Why Florida is the Future of Luxury Real Estate - Isaac Toledano - Co-Founder of BH Group

אני אוהב לעשות עסקים עם שותפים. אני יודע במה אני טוב, אני יודע במה אני חלש, וזו הסיבה שאני מחפש שותפים שיכולים להביא יותר ערך לעסקה, כך ביחד זה יהיה מנצח. יש גבול לכמה אדם יכול לעשות, יש גבול לכמה כסף אדם יכול להשקיע, ולפעמים אתה רוצה להביא משקיעים, אתה רוצה להביא שותפים, ולכן בסדר לא לעשות 100%, תעשה 50%, אבל זה יהיה 50% טוב, 50% בטוח, עם אולי פחות סיכון. ואני חושב שכל אדם, לא משנה באיזה עסק הוא עוסק, אדם צריך לדעת איך אני נכנס ואיך אני יוצא. אני תמיד אומר לשותפים שלי שאני לא בעסקי ההימורים, אני בעסקי הנדל"ן, כי לפעמים המשקיעים שלי לוחצים עליי ואומרים, "יצחק, אנחנו רוצים להשקיע עוד 50 מיליון דולר, אנחנו רוצים להשקיע עוד 100 מיליון דולר, בוא נלך, בוא נקנה משהו". ואני אומר, "בנים, כשההזדמנות הנכונה תגיע, נעשה את הצעד. אנחנו לא הולכים לעשות עסקה רק כדי לומר, 'היי, עשינו עוד עסקה'. אנחנו לא בעסק רק כדי לחלוב עמלות, אנחנו בעסק לעשות עסקאות טובות ותשואות טובות לכולם".

אז הרוח היזמית שלך התחילה בגיל צעיר מאוד בישראל, וחשבתי שזה יהיה מקום מהנה להתחיל את השיחה היום, ואולי תוכל לספר לנו איך נכנסת לעסקים בגיל צעיר? אז קודם כל, תודה שקיבלת אותי, ואני חושב שהסיפור שלי מתחיל כשהייתי בן 15. למרבה הצער, פוטרתי מבית הספר כשהייתי מסיים כיתה ט'. הראש שלי תמיד היה בעסקים. אני זוכר את עצמי עובד עם אבא שלי כשהייתי בבנייה, כשהייתי בן 13, בקיץ, הולך ועוזר. וכשהחלטתי שאני הולך לנטוש את בית הספר, הלכתי לאבא שלי, קיבלתי הלוואה של 5,000 שקלים, שווה ערך היום ל-1,500 דולר, בסדר, ופתיחתי חברה לגינון עם אחד מחבריי מבית הספר. וכארבעה חודשים לאחר מכן היו לי תשעה אנשים שעובדים בשבילי, שחלקם היו בגיל של אבא שלי, והרווחתי המון כסף, והבנתי שיש לי אינסטינקטים טובים לעסקים. אז תמיד חיפשתי הרפתקאות חדשות, הזדמנויות נוספות. נדל"ן ובנייה זה משהו שאני אוהב היום. אני אוהב להתמקד יותר בנדל"ן ובמיזמים משותפים ובשותפויות, ועסקאות במיקומים ראשיים ועסקאות בעלות ערך מוסף, במקום להתמקד ולהיות מעורב בבנייה. אני מעדיף JV ושותפים, ואני בטוח שנדבר על זה יותר היום, אבל אני אוהב לשתף פעולה עם שותפים איכותיים בעלי ניסיון ויכולות לקחת פרויקט עד לקו הסיום.

מה אבא שלך עשה בבנייה? אז הם התחילו בעצם בבנייה של דיור בר השגה עבור הממשלה, הוא ושותף. זה בעצם לקחת אדמה ולבנות לממשלה דיור בר השגה ולהשכיר אותו חזרה לאנשים שמתאימים לתכנית. מה למדת בעסק הגינון שהצמיד אותך לכל אורך הקריירה שלך? אל תתחיל משהו שאתה לא יודע איך לסיים אותו. אם אתה לא רואה את היציאה, אם אתה לא רואה את עצמך מגיע עד הסוף, אל תתחיל בכלל. וזה משהו שחשוב, אגב, עד היום. לא בניתי שום דבר לבד, לבד בלי שותף. אז תמיד, אם תסתכל על ההיסטוריה שלי, תמיד הייתי JV עם חברות של שחקנים גדולים שיש להם את היכולות לקחת פרויקט מערכת התוכניות ולקחת אותו עד לסיום ולקבל את אישור האכלוס. אבל אתה בנית את חברת הגינון הזו, יכולת לבנות חברה עם כל היכולות האלה. למה מעולם לא רצית לעשות את זה? יותר קל לגזום דשא מאשר לבנות בניין של 30 קומות. זה מהיר יותר, זה מהיר יותר, וזה פחות סיכון. נדל"ן ובנייה הם בעלי סיכון רב, ואם אתה לא שם את כל החלקים יחד בפאזל הזה, ואם חסר לך חלק אחד, אתה עלול להיתקל בבעיה.

איך עסקים שונים בישראל מאשר בארצות הברית? אז קודם כל, אני אזרח גאה של ארצות הברית, אבל בהשוואה לישראל, הביורוקרטיה שם היא רוצחת. וואו. אז אם אתה קונה قطعة أرض, למשל בתל אביב, מהרגע שאתה קונה את הקרקע, מקבל את הזכויות לבניין מגורים גבוה, זה ייקח לך חמש שנים. כשאתה קונה قطعة أرض כאן בפלורידה, למשל, כי אני מתמקד בשוק פלורידה, עד שתסיים את העיצוב ותקבל את הזכויות, אתה כנראה 12-15 חודשים. אתה מתחיל את המכירות ואתה מתחיל בבנייה, אז בשלוש וחצי-ארבע שנים אתה יוצא. באותו זמן בישראל, עדיין אין לך את האישורים. כל הבחורים הישראלים שאני מכיר הם מאוד כמו "בואו תשיגו אותם", הם מהירים, הממשלה לא ככה. לגמרי שונה. אז אתה מהיר בזיהוי ההזדמנות, עושה את בדיקת הנאותות, קונה את הנכס, אבל אז אתה תקוע, אתה תקוע עד שתשיג את האישור שלך ותשיג את היתר הבנייה. זה לוקח לנצח.

האם אי פעם הסתכלת על ביצוע עסקאות בישראל? לא, לא. בישראל אני אוהב לחגוג, חופשות מהנות, לבקר את המשפחה שלי, לעשות הרבה צדקה. אלה דברים שאנחנו אוהבים, אבל לא לעשות עסקים. מה הסיפור שהביא אותך לארצות הברית? אשתי, ליאת, והיא החברה הכי טובה שלי והשותפה שלי, היא נולדה בישראל בתל אביב. כשהיתה בת 6 המשפחה עברה לארצות הברית. רוב חייה היא היתה בארצות הברית. בשלב מסוים המשפחה עברה לפלורידה, אז פלורידה היתה המקום שבו היא למדה בתיכון. ובשלב מסוים היא רצתה לנסות את מזלה ולעלות, כלומר לעבור לישראל. היא עשתה את המעבר לישראל, וברכה רבה, הייתי הבחור המזל שהיה לו את ההזדמנות לפגוש את ליאת בישראל. התחתנו שם ועברנו לארצות הברית, עברנו לפלורידה. אז אנחנו כאן בפלורידה מאז 1999. שמונה ילדים, היום, תודה לאל, אנחנו סבא וסבתא. וואו, כן, יש לנו את הנכדה הראשונה שלנו, אנחנו אוהבים את זה מאוד, מאוד נרגשים. למרבה הצער, אני עובד רק 19-20 שעות ביום, אז אין לי הרבה זמן לבלות עם המשפחה, אבל העובדה שאני שומר שבת ויש לי את ההזדמנות לבלות קצת זמן עם המשפחה, אז אלו 25 השעות הכי טובות בשבוע שיש לי, זה כשהסמארטפון שלי כבוי, אין מיילים, אין מחשבים, אין עסקים, אין אתר בנייה. אני מרוכז במשפחה שלי.

האם אתה חושב ש-25 השעות האלה שאתה בבדידות עם המשפחה שלך נותנות לך יתרון על אנשים אחרים, כי זה מאפשר לך לנקות את הראש? בהחלט. קודם כל, אני מנותק לחלוטין. שנית, זה נותן לי את הזמן להירגע ולחשוב, מה אני צריך לעשות בליל שבת? מה אני צריך לעשות ביום ראשון? עם מי אני הולך להיפגש? מה האסטרטגיה לעסקה הזאת? מה תלוי? מה אני צריך לעשות כאן? מה אני צריך לעשות שם? זה כמו, אתה יודע, אתה צופה בטלוויזיה, ופתאום מישהו בא ומושך את השקע, וזה נותן לך את ההזדמנות לומר, "היי, מה קורה כאן?" בדיוק מה שקורה איתי כל שבוע. יום שישי מגיע, ערב שישי, אני מנותק, מבלה זמן עם המשפחה, הולך לבית הכנסת להתפלל, עושה את ארוחת השבת שלי עם המשפחה. אני אוהב את זה, וזה הרגע הכי טוב בשבוע בשבילי.

אז אשתי הביאה אותי לפלורידה, ככה בעצם מצאתי את הבית שלי כאן, ואני אוהב לחיות כאן, אני אוהב להיות כאן. מה אתה אוהב בפלורידה? המון דברים. קודם כל, מזג האוויר. שנית, העובדה שאנחנו מוקפים במים, המון גינון. פלורידה היא מקום בטוח, אתה יכול ללכת כאן בלילה, אתה יכול לטייל, אתה יכול לעשות הכל, ואתה לא עצבני. אני מדבר עם אנשים אחרים שנוסעים, למרבה הצער, בשנים האחרונות, ללונדון ולמקומות אחרים, ניו יורק, שיקגו, קליפורניה, אתה לא יכול ללכת לאכול ארוחת ערב בניו יורק או בקליפורניה או בשיקגו בלי להיות זהיר, "היי, מישהו הולך לבוא לגנוב לי את השעון?" או חבר שלי שנגנב לו בלונדון, לפני ארבעה חודשים, באמצע היום, ברחוב B, זה כמו קוליןס אווניו כאן בבל הארבור או סאנסט, ומישהו גנב ממנו ושים אקדח לראשו ולקח את הפטק פיליפ שלו באמצע היום. העולם השתגע. אז כולנו צריכים להודות לאל שאנחנו חיים בפלורידה, במיוחד אני, שאני מרוכז 100% בעסקים שלנו. אני ואשתי משקיעים רק בפלורידה. אנחנו אוהבים את מה שאנחנו עושים. המשקיעים שלנו והשותפים שלנו אוהבים את מה שאנחנו עושים. אנחנו מרוכזים. אני לא הולך להתקשר למשקיעים שלי או לשותפים שלי ואומר, "היי, יש לי עסקה בשבילכם בטקסס או בשיקגו". אנחנו מרוכזים בפלורידה. כולם חשבו שאני משוגע לפני ארבע או חמש שנים, שאני לא הולך לשווקים אחרים. היום כולם חושבים שאני גאון. אז זה עבד מושלם. פתחנו מלון אתמול בסנט פיטרסבורג, ונהגתי חזרה, אני תמיד טס, אבל החלטתי לנהוג, וחשבתי לעצמי כמה מדהים יהיה שתהיו רק נכסים בפלורידה, כמו שיש לכם, כי פלורידה כל כך גדולה, היא כל כך נרחבת, קל להסתובב, וכל שוק שונה מאוד. וכשהייתי נוהג, חשבתי לעצמי, למה מישהו בכלל ירצה לחיות במקום אחר?

מיליון לכל מיליון, ואגב, מדברים על שווקים שונים, אני בהחלט מסכים איתך, העובדה שאנחנו מאוד מרוכזים במדינת פלורידה ואנחנו משחקים בכל השווקים, כלומר מחוזות פאלם ביץ', ברוארד, דייד, למשל, לפני כשנתיים רכשנו את قطعة الأرض האחרונה לפיתוח באי פישר. שילמנו 122 מיליון דולר על הנכס הזה, מוכרים דירות מעל 4,000 דולר לפוט. שני פנטהאוזים נמכרו ב-150 מיליון דולר. זה טיקט גדול, אבל אנחנו גם משחקים בשווקים אחרים, כמו במרכז העיר מיאמי, שם אנחנו מוכרים יחידות ב-1,100 דולר למטר מרובע. אז אנחנו משחקים בכל השוק, ריץ' קרלטון רזידנסס בווסט פאלם ביץ', אי פישר, פורט לודרדייל, פשוט נהיינו השכנים שלכם לפני כמה חודשים כשרכשנו את ה-The Quay, מרכז הקניות. זו עסקה שמאוד מלהיבה אותנו בגלל המיקום, ואני לא חושב שהרבה אנשים מכירים את שוק פורט לודרדייל טוב ממך, ואתה כנראה תסכים איתי שעשינו עסקה מטורפת. העובדה שהצטרפנו למיזמים משותפים עם הקבוצה קשורה ויאן ויינר מ-PEB, אני חושב שזה משלים את הפאזל בין יאן שהוא מומחה בקמעונאות, ובין משפחת פרז, הקבוצה הקשורה, הם הכי טובים בבניית גורדי שחקים. אני חושב שהעסקה הזאת תהיה הום ראן.

אם הייתי מביא את משפחת פרז ושואל אותם עליך, מה אתה חושב שהיו אומרים? אני לא יודע, אתה צריך לשאול אותם, אבל אני חושב שג'ורג' קורא לי "מר אף", הוא אומר שיש לי את האף הכי טוב בקניית נדל"ן. JP וניק כנראה יגידו לך שיצחק קצת משוגע והוא תמיד עובד, וכשאנשים שואלים אותי, "מה העבודה שלך ומה אתה עושה בשביל הכיף?", אני אומר שאני הולך למשרד. אבל אני חושב שאנחנו משלימים אחד את השני, אנחנו סומכים אחד על השני מאוד, אנחנו עובדים ביחד כבר 12-13 שנים. יש לנו המון מיזמים משותפים, המון המון פרויקטים שהשלמנו בעבר, המון פרויקטים שאנחנו עושים כרגע, חלקם בבנייה, חלקם בשלב ההיתרים, חלקם בשלב המכירות. אבל אני חושב שאם תשאל אותם שאלה אחת, מה אתה חושב על יצחק, הם יגידו לך שהוא מכור לעסקאות.

אני בטוח שהם יגידו שהוא גם אדם טוב. בהחלט. אחרת, אם אתה לא ממשיך עם מישהו לעסקה הבאה, אם הוא אדם רע, 100%. כי אני חושב שכולנו יכולים להסכים שאתה עדיף לעשות עסקה רעה עם שותף טוב ולא להיפך. אתה לא רוצה לעשות עסקה טובה עם שותף רע, כי אם השותף הוא רע, לא משנה כמה טובה העסקה, אתה לא הולך לסיים טוב. ובין אנחנו ובין קשורה, מאז שהיינו שותפים, מעולם לא היה לנו שום מחלוקת, שום ויכוח. זה בסדר לפעמים לשבת יחד באותו שולחן ולומר, "אני חושב שאנחנו צריכים למכור ב-1,500 דולר לפוט", "לא, אני חושב שאנחנו צריכים למכור ב-1,800 דולר לפוט". "אני חושב שאנחנו צריכים לעשות את מותג ריץ' או אני חושב שאנחנו צריכים לעשות את מותג W". אבל זה בסדר, אנחנו יושבים יחד ומחליטים, אבל בסוף היום אני סומך על משפחת פרז מאוד ועל הרבה מהשותפים שלי, לא רק הקבוצה קשורה ומשפחת פרז, בין לנא, משפחת ויטה, קבוצת קטר, יאן ויינר מ-PEB, נהיינו חברים קרובים מאוד ושיתפו פעולה, ובין המשפחה שלו ובין המשפחה שלי. אני אוהב לעשות עסקים עם שותפים. אני יודע במה אני טוב, אני יודע במה אני חלש, וזו הסיבה שאני מחפש שותפים שיכולים להביא יותר ערך לעסקה, כך ביחד זה יהיה מנצח. יש גבול לכמה אדם יכול לעשות, יש גבול לכמה כסף אדם יכול להשקיע, ולפעמים אתה רוצה להביא משקיעים, אתה רוצה להביא שותפים, ולכן בסדר לא לעשות 100%, תעשה 50%, אבל זה יהיה 50% טוב, 50% בטוח, עם אולי פחות סיכון. ואני חושב שכל אדם, לא משנה באיזה עסק הוא עוסק, אדם צריך לדעת איך אני נכנס ואיך אני יוצא. אני תמיד אומר לשותפים שלי שאני לא בעסקי ההימורים, אני בעסקי הנדל"ן, כי לפעמים המשקיעים שלי לוחצים עליי ואומרים, "יצחק, אנחנו רוצים להשקיע עוד 50 מיליון דולר, אנחנו רוצים להשקיע עוד 100 מיליון דולר, בוא נלך, בוא נקנה משהו". ואני אומר, "בנים, כשההזדמנות הנכונה תגיע, נעשה את הצעד. אנחנו לא הולכים לעשות עסקה רק כדי לומר, 'היי, עשינו עוד עסקה'. אנחנו לא בעסק רק כדי לחלוב עמלות, אנחנו בעסק לעשות עסקאות טובות ותשואות טובות לכולם". לנו, לשותפים שלנו, לשותפים המוגבלים שלנו, לשותפים המניות שלנו, לכולם, ולמשפחה שלי, כמובן. כמובן.

אם אתה רק בפלורידה, איך אתה חושב על סיכון וגיוון? כנראה שאם אתה שואל את האנשים האלה, אתה שואל אנשים שמכירים אותי את השאלה הזאת, הם יגידו לך שיצחק עושה רק עסקאות סיכון גבוה, אבל אפילו לפעמים כשאתה רואה את הצעד והעסקאות שאני עושה, אם אתה הולך עמוק לעסקה, אתה אומר שזו לא עסקה מסוכנת. זה נראה כאילו זה מסוכן כי יצחק בדק את העסקה היום, הגיש הצעה היום והוא ייסגר תוך שלושה ימים, אם צריך. אז לא הרבה אנשים יכולים לזוז במהירות הזאת וזה נותן לי את היתרון על הרבה חברות גדולות אחרות והרבה מהשותפים שלי, כי הם לא יכולים לבצע בתוך שלושה ימים, או שאין להם את הרצון ואת התיאבון לבצע תוך שלושה ימים או לבצע תוך שבוע. אבל מבחינת סיכון, אני חושב שכל יום אנחנו לוקחים סיכון, אנחנו קמים בבוקר, זה סיכון, ללכת למשרד זה סיכון, כשמבחרים את האישה שלנו, לקחנו סיכון, אנחנו לא יודעים אם זה הולך להצליח או לא, הילדים שלנו הולכים לבית ספר, זה סיכון, אנחנו עושים עסקאות, אנחנו לוקחים סיכון. אז כל יום אנחנו לוקחים סיכון, לפעמים אנחנו לוקחים פחות, לפעמים אנחנו לוקחים יותר. אבל אני חושב שבאשר לסיכון, אני מנסה להישאר ממוקד ככל האפשר. מדינת פלורידה, נדל"ן בלבד. למרבה הצער, נשרפנו בכמה השקעות שעשינו שלא קשורות לנדל"ן, וזו הסיבה שלפני שנים החלטנו שאנחנו לא עושים מניות, אנחנו לא עושים קריפטו, אנחנו לא עושים השקעות בחברות תרופות. אנחנו מרוכזים בנדל"ן, וההמלצה שלי לכולם היא להיצמד למה שאתם מכירים.

בפרויקטים שלך, עד כמה אתה מעורב בקונספט, בעיצוב, בתכנית העסקית? אתה מוצא את כל העסקאות האלה, אבל אתה מעורב בכל התהליך או שאתה קצת עושה צעד אחורה? מאוד מעורב. מאוד מעורב, כי אני אדם שמאוד אוהב לשלוט, ואני מעורב מהעיצוב, אני רוצה להיות מעורב עם הצוות של האנשים שאנחנו בוחרים, עם המותג, עם האדריכל, עם המהנדסים. אני דורש לקבל דוחות שבועיים, להשתתף בפגישות, להשתתף בשיחות זום. יש לי חובה וחובה פדיוארית למשקיעים שלי. אנשים מאמינים בי, אנשים סומכים עליי, זה לא כמו לתת לי צ'ק ואני הולך לחוף. גם מצאתי את ההזדמנות הזאת המדהימה בסאני אייל או באונטורה, בפורט לודרדייל, ואני אדבר עם קשורה או עם קטר, עם לנא, בעוד שלוש-ארבע שנים ואקווה שהעסקה תעבוד. זה לא עובד ככה. יש לנו חובה וחובה פדיוארית לשותפים שלנו ולמשקיעים שלנו, והסיבה שאנשים אוהבים להשקיע איתנו, הם יודעים שאנחנו מעורבים באופן אישי. אז, בתשובה לשאלה שלך, תמיד מעורב בכל הפרויקטים. כיום יש לנו 31 פרויקטים, 19 מהם קשורים, לשאר יש לנו קטר, PEB ו-American Landmark, אלקטרו אמריקה ואחרים. אז אנחנו מעורבים עם כולם. אז אני מתחיל כל יום בשעה 4:30 בבוקר, אני מסיים ב-10-11 בלילה, שולח המון מיילים, המון פגישות, המון שיחות זום. אני אוהב את מה שאני עושה. יש אנשים שהולכים לישון בלילה והם לא רוצים שהבוקר יבוא, ובשבילי זה בדיוק ההפך. אני הולך לישון בלילה ואני מחכה שהבוקר יבוא.

איך אתה עוקב אחר 31 עסקאות? אתה צריך לבוא למשרד שלי. אני רוצה לבוא למשרד שלך. אני אוהב עט ונייר. יש לי דוחות של הכל, כל עסקה עם תזכורות, עם לוח זמנים מפורט. אז אני יודע בכל פרויקט, אני יכול להגיד לך כמה יחידות, מ"ר, מי מעורב, מי הצוות, המותג. אני מעורב באופן אישי בכל פרויקט, ואני חושב שזה חשוב. כשאין לך שליטה, אני חושב שזה הזמן לעשות הפסקה, לעצור ולהתמקד בביצוע של מה שיש לך, אחרת אתה שם הכל בסכנה. סיפרתי למישהו שאנחנו עושים את הריאיון הזה, והם אמרו, "אתה יודע מה מדהים? יצחק לפעמים משתמש, כאלה חוזים בסיסיים של חמש דפים כדי לקנות המון דברים". מה למדת על פשטות בביצוע עסקאות מסובכות? ההתמקדות שלי היא לסיים דברים, ולמרבה הצער, יש אנשים שאוהבים דברים מסובכים. עורכי דין הם כאן כדי להגן עלינו, אבל הם גם כאן כדי להרוויח כסף כמונו. אז לפעמים אני יכול להשיג את אותו תוצאה בחוזה של חמש דפים בפלורידה, את התוצאה שעורך הדין יקבל בחוזה של 75 דפים. כי בסוף היום, מה יש לנו בחוזה? מידע על הקונה, המוכר, הנכס, הפיקדון, תקופת בדיקת הנאותות, תאריך הסגירה, כותרת ברורה. אם יש הפרה מצד הקונה, המוכר, אנחנו קובעים את ההנחיות והחוזה ברור. אני לא אוהב דברים מסובכים, אבל למרבה הצער, לפעמים אין לי ברירה ואני צריך לכבד או את הצד השני או את עורכי הדין האחרים או את השותפים שלי. והם רוצים לחפור קצת יותר, ואני מכבד את זה, אבל אם זה תלוי בי, אני אוהב לזוז מהר. אני אוהב לעשות את בדיקת הנאותות ולוודא שאנחנו מקבלים מה שאנחנו צריכים לקבל, ותודה לאל, ב-24-25 השנים האחרונות, מעולם לא קרה לנו שקנינו נכס, סגרנו על הנכס, ושבוע אחר כך, חודש אחר כך, או שנה אחר כך, גילינו שטעינו לעשות בדיקת נאותות ראויה ועכשיו יש לנו בעיה.

היתה לך את ההזדמנות לעבוד איתי על מרכז הקניות וראית עד כמה אני אגרסיבי, והיה חשוב לי להגיע להסכם לפני שאני הולך לסגירה, כדי לוודא שקיבלתי הכל בסדר. ואגב, אותו דבר אנחנו פועלים בכל עסקה. אשתי עובדת איתי, היא עוזרת במשרד, אז היא עוזרת לי לעקוב אחר הרבה דברים והיא יודעת שאני משוגע, היא יודעת שאני אוהב לעבוד 19-20 שעות ביום. פשוט חזרנו מחופשה משפחתית, נסענו לדרום צרפת, נסענו לישראל, היו לי 17 מריבות עם אשתי בחופשה הזאת, כי תמיד עבדתי, והתשובה שלי אליה ולילדים שלי היתה, "אתם מביאים אותי למקום יפה זה, למונקו, לסנט טרופז, למה? בשביל החוף? יש לי את זה במיאמי. בשביל הבריכה? יש לי את זה במיאמי. בשביל המסעדה? יש לי את המסעדה הכי טובה במיאמי. בשביל קניות? יש לי הכל במיאמי. אז אני ממליץ לכם לנסוע לחופשה, תנו לי ללכת למשרד לעבוד".

אבל לא התווספת בהשראה ממה שראית באירופה שאפשר להביא לאחד מהנכסים שלך? אני חושב שמה שיש לנו כאן בין הרעיונות, העיצובים, היצירתיות, אנחנו הרבה יותר מתקדמים מאירופה והרבה שווקים אחרים בעולם, ועוד אני בר מזל מספיק לעבוד עם הרבה שותפים טובים שהם מביאים המון ניסיון, המון יצירתיות, משפחת פרז, אני חושב שהם הכי טובים מהטובים בבחירת האדריכל, מעצב הפנים, מותג, לשים הכל יחד. אני חושב שאני בר מזל ויש לי הרבה מזל להיות מעורב עם המון שותפים טובים. לנא הוא אחד מבוני הבתים הגדולים ביותר במדינה. ילד כמוני שהתחיל, אתה יודע, מאפס, להיות שותף עם ג'ורג' פרז, להיות שותף עם קוטר, עם לנא, עם הרבה גורילות אחרות של 800 פאונד, אני מאוד מאוד בר מזל, אני מודה לאל על זה.

ובכן, אתה הגורילה של 800 פאונד עכשיו. אני לא יודע, אני לא יודע, אני מעדיף שהם יקבלו את הקרדיט, הם יקבלו את התואר של הגורילה של 800 פאונד ואני אהיה זה שיהיה ליד הגורילה. איך אתה בו זמנית אדם שמאוד אוהב לשלוט וגם שותף טוב? אני חושב שאם אתה אדם ישר ויש לך כמה קווים מנחים שאתה לא זז מהקווים המנחים האלה, אני חושב שלעולם לא יהיו לך בעיות. ואני מאמין אישית, אם יש משהו, אתה מרים את הטלפון ואומר, "היי ג'ורג', אפשר לבוא לראות אותך?" "היי JP, אני צריך לדבר איתך לדקה". או "היי בובי, בואו נקבע פגישה, בואו ניפגש לזום, בואו נלך לארוחת ערב". אני צריך 1, 2, 3, 4, 5, ואגב, כל השותפים שלי מכבדים את זה, כי כל השותפים שלי יודעים שיש לי חובה פדיוארית להרבה מהשותפים שלי. אנשים מאמינים בנו, אנשים השקיעו מאות ומאות ומאות מיליוני דולרים איתנו, תודה לאל, הרבה מהמשקיעים שלנו, המשקיעים שלנו, ממשיכים להשקיע איתנו שוב ושוב ושוב, כי הם ראו את התוצאות, הם מרוצים, הם מאוד מרוצים מהדרך שאנחנו מדווחים להם. אנחנו שולחים דוחות חודשיים. אני מאמין להיות שקוף כמו מים, וזה קל. השותפים שלנו לפעמים שולחים מיילים, "אפשר לקבל פנקס חשבונות? מה הוצא בפרויקט? אפשר לקבל את העתק של דו"ח הבנק?" וכשהכל פתוח ושקוף, זה טוב, זה קל, לשלוח להם את המייל, כולם מאושרים, כולם בנוח. זה לא לוקח לי שבועיים להגיב לשותף, "תנו לי לשלוח לכם דוח". אנחנו לא בעסק של לבשל את הספרים, ואנחנו לא בעסק של להסתיר מידע. בדיוק ההפך. אני רוצה שהמשקיעים יקבלו את כל המידע, אני רוצה שהם יוכלו לישון טוב בלילה, בידיעה שהכסף שלהם במקום בטוח. כולם מבינים שהשקעה במניות בעסקאות, כן, יש סוג מסוים של סיכון, אבל לפחות אם שותף החליט לקחת את הסיכון הזה, הוא רוצה לדעת שהוא לקח את הסיכון עם האנשים הנכונים. מה חשוב לך ב-

פרויקט קונדו: כשאתם מוצאים את השטח, אז אולי קחו את פישר איילנד כדוגמה. מה היה חשוב לכם? אתם מביאים כמובן מפתח מדהים, אבל מה הדברים המרכזיים שאתם רוצים להבטיח שיקרו בפרויקט הזה? אגב, לא רק בפישר איילנד, בכל עסקה, אני אף פעם לא מתפשר על המיקום. אם תסתכלו על כל 31 העסקאות שלנו, כל מיקום טוב יותר מהאחר. אז אני אף פעם לא מתפשר על המיקום. אנשים אומרים נדל"ן זה מיקום, מיקום, מיקום, ואני אומר מיקום, מיקום, מיקום, וזמן, זמן, זמן. כי אם יש לכם את המיקום הכי טוב, אבל אתם משיקים את הפרויקט, או את הפרויקט הלא נכון, בזמן הלא נכון, אתם לא תצליחו. אני חושב שערבוב הקוקטייל הזה, שהוא המיקום, הזמן, בחירת השותף הנכון, בחירת המוצר הנכון, בחירת מעצב הפנים הנכון, צוות המכירות הנכון, שילוב כל החלקים האלה ביחד, הופך את זה לפרויקט מוצלח.

כמה חשוב העיצוב? מאוד, מאוד. אנחנו רואים שקונים בעשר השנים האחרונות הופכים יותר ויותר מתוחכמים. העיצוב חשוב להם. המותג חשוב להם. הם רוצים לדעת מי עומד מאחורי הצוות, מי האדריכל. האם זה אדריכל מכובד. ועוד היום, עם הרשתות החברתיות והאינטרנט, קל מאוד למוכר להציע ללקוח את הפרויקט או הקונדו הזה, ו-2 דקות אחרי, הלקוח הפוטנציאלי, או הבת שלו, או הבעל, נכנס לאינסטגרם, נכנס לגוגל, נכנס לא יודע מה, ובודק מתי המפתח קנה את הפרויקט, מי המפתח, מי המעצב, מי האדריכל, ו... ו... ו... אגב, קל מאוד לבדוק גם את המחירים המשווים. האם אני משלם את המחיר הנכון? האם זה מחיר שוק? האם זה יקר מדי? למה זה איזיק, ו-Related, רוצים למכור ב-$1,800 לפוט, כששכנים רוצים למכור ב-$1,300 לפוט? אז שילוב כל הדברים האלה, אנחנו יוצרים ערך, אנחנו יוצרים ערך על ידי הבאת המיקום הנכון, המוצר הנכון, המותג הנכון, מעצב הפנים הנכון. אנשים צריכים לקבל, אני אומר, את הטוב ביותר עבור כספם. זה כמו אתה ואני, אתם הולכים עכשיו לסוחר, ואתם רוצים להוריד $50,000 על מכונית, אתם רוצים לוודא שאתם מקבלים את הערך הטוב ביותר עבור הכסף, בלי קשר אם זה שעון, אם זה קונדו, אם זה בית, אם זה מכונית, כולם עובדים קשה עבור כספם, אנחנו רוצים לקבל את הערך הטוב ביותר עבור כספנו.

הדבר הטוב הוא שהשוק השתנה הרבה בשש-חמש השנים האחרונות. היה נהוג בפלורידה שרוב הקונים היו דרום אמריקאים, וכמה אזורים אחרים בעולם. אנחנו רואים עכשיו, בארבע-חמש השנים האחרונות, הרבה אמריקאים מבוססי ארה"ב. הם מכירים הרבה מהשמות שאנחנו משתמשים בהם. אז כשאומרים לקונה מניו יורק שאנחנו בחרנו את מייר דייוויס לפרויקט הזה, הם מכירים את השם. אז חשוב לבחור את הצוות שגם יהיה לו את ההכרה אצל הקונים הפוטנציאליים. אחד הדברים שאני מוצא כל כך מרתק בקונדוס זה שאתם מכרתם פנטהאוזים ב-$150 מיליון. שני פנטהאוזים ב-$150 מיליון. נכון. אז הם יכולים לקנות אחוזה בפאלם ביץ' על הים ב-$150 מיליון. למה לדעתכם אנשים בוחרים לגור בקונדוס לעומת חלופה של להיות בסטאר איילנד או לורוס או משהו כזה? אני חושב שראשית, רמת השירותים שאתם מקבלים. אתם לא צריכים לשמור צוות של 10 אנשים. אז אם קניתם פנטהאוז בפישר איילנד ב-$60 מיליון, יהיה לכם הכל בבניין. יהיה לכם קונסיירז' 24/7, שרות קבלה, חניית שרות. הם יקבלו לכם הזמנה במסעדה. הם יבטיחו שהמכונית שלכם נקייה. הם יקבלו את הקניות שלכם. הם יעשו הכל בשבילכם, נכון? כשהוא לכם בית משפחתי, לא משנה איפה, אם זה בפאלם ביץ' או בסטאר איילנד או כל מקום אחר, אתם צריכים לוודא שיש לכם כמות מספקת של אנשים שיכולים לתחזק את הנכסים האלה. וכפי שאתם יודעים, אנשים אוהבים להיות בפלורידה כי הם רוצים להיות על המים, לגור על המים. אתם צריכים תחזוקה גבוהה. כן, תחזוקה של בית על המים זה לא משהו זול. הביטוח, הגינון, הבריכה, כל שנה לתקן את זה, לתקן את זה. במקום לגור בקונדומיניום, אתם כותבים צ'ק כל חודש עבור דמי התחזוקה שלכם, ואתם מקבלים את השירותים הטובים ביותר, כמו שאתם מרגישים במלון 10 כוכבים או ריזורט, כל השנה. וזה התחושה, וזו רמת השירותים והאיכות שאנחנו רוצים לתת לקונים שלנו בכל הפרויקטים שלנו, בלי קשר אם שילמתם 1,000 דולר לפוט עבור דיסטריקט 225 במרכז מיאמי, או ששילמתם 1,800 דולר לפוט עבור ריץ קרלטון רזידנס בווסט פאלם ביץ', או 4,000 דולר לפוט בפישר איילנד, או 5,000 דולר לפוט בפישר איילנד, תקבלו את השירות הטוב ביותר. תקבלו פרויקט איכותי, מפתח איכותי. תקבלו את הנוחות הנכונה. ובסוף היום, כולם רוצים את הערך הטוב ביותר עבור כספם. ובלי קשר אם אתם קונה מניו יורק, קולומביה, קונדו ב-$600,000 או פנטהאוז ב-$60 מיליון.

אני רוצה לעבור על תהליך הפיתוח שלכם ועל תהליך הבדיקה. אתם מוצאים את הקרקע, אבל איך אתם יודעים אם המחיר יהיה הגיוני? איך אתם יודעים מה תוכלו לבנות עבורו? איך אתם יודעים מה תוכלו למכור עבורו? מה התהליך המוקדם שאתם עוברים כשתזהו אתר? קודם כל, כמו שאמרנו, זה המיקום. אני אתן לכם היום את הרוטב המיוחד שלי, המתכון שלי. תן לי אותו. אז ראשית, המיקום. אם המיקום נכון, עכשיו אנחנו מעריכים מהו שיעור הפיתוח, כי בסופו של דבר, המחיר שאני יכול להרשות לעצמי לשלם על הקרקע הוא מהו שיעור הפיתוח שלי. אם שילמתי עבור האתר הזה 20 מיליון דולר, ואני יכול לבנות רק 30,000 רגל רבוע, זה אומר שהקרקע עלתה לי, לפי שטח נמכר נקי, כ-650 דולר לפוט. עלות הבנייה הפכה יקרה מאוד בארבע-חמש השנים האחרונות. שיעור הריבית הפך יקר. אני לא חושב שעלויות הבנייה אי פעם יירדו. אני חושב שזה מה שאנחנו רואים עכשיו, זה כמו הסטנדרטים החדשים. אני חושב ששיעורים יירדו. אני חושב שבשנתיים העולם ייראה לגמרי שונה. אבל אם אתם שמים דברים ביחד, בין עלות קרקע, זכויות פיתוח, עלות בנייה, ואז אתם עושים את ניתוח השוק שלכם, מה שאני יכול למכור עבורו. אז אם הקרקע עלתה לי 650 דולר לפוט, עלות הבנייה עלתה לי עוד אלף דולר לפוט, בין קשה לרך, ועכשיו העלות שלי היא 1,650 דולר, 1,700 דולר לפוט, אם אין לכם מרווח בריא של כ-20-25% מינימום, אתם לא תקבלו מימון מהבנק. אז אם העסקה לא עובדת על הנייר, יכול להיות לכם את המיקום הכי טוב או כל מה שתרצו, אבל אם העסקה לא עובדת, אתם לא יכולים לעשות את זה. ואיך עובד מימון קונדו? זה מה שאני רוצה שתסביר להרבה אנשים, כי זה מאוד ייחודי, במיוחד בפלורידה. אז אני חושב שעד הזמן ש... אני חושב שחשוב להסביר שבפלורידה אנחנו בר מזל שאנחנו יכולים להשתמש ברוב הפיקדונות של הקונים עבור הבנייה. אז אם תיקחו את ההון העצמי שלנו, של המפתחים, בעסקה, כשקונים את הקרקע, עלויות רכות, דולרים של פיתוח מקדים שאנחנו משקיעים, ואז הפיקדון של הקונים, זה משלים את ההון העצמי. הבשורה הטובה שאחרי המשבר ב-2008-2009 אין יותר הלוואה עם מינוף גבוה, אז אתם צריכים הרבה הון עצמי בעסקאות, בלי קשר אם זה הפיקדון של הקונים וההון העצמי מהבעלים, ההון העצמי מהמפתח. אם אין לכם הרבה הון עצמי בעסקה, אתם לא תקבלו את העסקה הזו מממומנת. וזה טוב, כי כולם זוכרים מה קרה ב-2008-2009, כשקוני קונדו היו באים למשרדי מכירות, היו קונים 2-3 יחידות, שמים 5-10% פיקדון, ונחשו מה? כשעלה הזמן לסגירה, העולם נראה שונה. כולם אמרו שאני מוותר על הפיקדון הזה, אני מעדיף להפסיד. מה שאנחנו רואים זה לגמרי שונה, ל... אני אומר שבע-שמונה שנים, אין לנו אפילו קונה אחד שוויתר על 40 או 50% פיקדון. וזה מה שאנחנו דורשים מכל פרויקט שאנחנו עושים. אנחנו לא עושים פרויקטים עם 10%, 15% פיקדון סה"כ מהקונים. אנחנו לא ניקח את הסיכון. מה התשואה שאתם מכוונים אליה כמשקיע על בסיס כפול? אני אומר שאם לעסקה אין לפחות פי 3 או יותר, אנחנו לא נגע בה. וואו. קונדוס זה טוב. קונדוס זה טוב, אם אתם יודעים מה אתם עושים. אני יכול לספר לכם הרבה סיפורים אחרים על אנשים אחרים שאני מכיר, שהתחילו עסקה, ואז העיצוב הנהדר והזכויות וכל מה שעשו, היה על הנייר ב-10-12 שנים, כי הם לא יכלו לעשות את זה. וזו הסיבה שאני מעדיף במודל העסקי שלי, במקום לעשות 100% מהעבודה בעצמי ולקבל 100% מהרווחים, בין... ביני, אשתי והשותפים, אני מעדיף לעשות בדיוק ההפך, שיש לי 50% בעסקה, 60% בעסקה, אבל לעשות את העסקה עם שותף שיש לו את הרקורד, את הצוות, את הצוות, את הניסיון, את הידע כדי להגיע עד לסוף. אנחנו לא צריכים להיכנס לכל הפרטים, אבל כשאתם עושים עסקה, נגיד 50-50 עם מפתח אחר, איך זה נראה? האם זה כמו 50-50 ישר, או שאתם מקבלים איזשהו קידום עבור מציאת הקרקע? איך אתם בדרך כלל מבנים את זה? לכל עסקה יש סיפור אחר. זה תלוי בעסקה, זה תלוי בשוליים, זה תלוי במיקום, זה תלוי בלוח הזמנים. אז יש כל כך הרבה דברים שונים. לכל עסקה יש סיפור אחר. אין כללים קבועים באבן. נאמר שקניתי את הקרקע, אתם תשימו את המזומנים, אני אקבל 90%, אתם תקבלו 10%. זה לא עובד ככה. בכל עסקה שאנחנו רואים, אנחנו מנהלים משא ומתן מחדש, אנחנו רואים את המספרים, כי ברור שאם אתם הקבוצה Related או צ'טר, ויש לכם צוות של 500-600 אנשים, שזה מכונה גדולה שאתם צריכים להאכיל אותה, זה הגיוני שתקבלו יותר מהתמלוגים שאנחנו נקבל את התמלוגים. אז אנחנו מנסים להיות הוגנים עם כולם, הוגנים עם השותפים שלנו והוגנים עם המשקיעים שלנו. אני אוהב להיות עם צוות קטן. הצוות שלי, אתם יודעים, יש לנו כמו 900 עובדים בצד המלונאי, אבל בצד ההשקעות שלנו שבעה-שמונה אנשים. וזה מרגיש מאוד יזמי, זה מרגיש בר-ניהול. אתם יכולים להגדיל, להקטין. איך הצלחתם לעשות מה שאתם עושים עם שמונה אנשים? אני חושב שהמודל העסקי פשוט מאוד. אנחנו מוצאים את ההזדמנות, ואז אנחנו מוצאים את השותף הנכון. אנחנו שמים את זה ביחד. ואני חושב שזה לוקח אותנו צעד אחד קדימה להצלחה גדולה. אין לי צוות של מהנדסים, אדריכלים, מנהלי פרויקטים. אין לי את היכולות, הידע או הזמן כדי לטפל בהם, לעשות כל כך הרבה פרויקטים. זו הסיבה שאני מעדיף לחבור לכוחות עם מפתחים אחרים בעלי מוניטין, לדוגמה Press fames, קולטר ורבים אחרים. אני נהנה לעבוד איתם ואני ישן טוב בלילה, בידיעה שהכסף שלנו וכסף המשקיעים שלנו נמצא במקום טוב.

איפה רוב האנשים עושים טעויות בתפקיד שלך? תאווה. זה האדם שרוצה 100% לעצמו. זה עסקה נהדרת. אני לא מביא שותף, אני אעשה את זה לבד. שמעתי יותר מדי סיפורים על אנשים שנפגעו. אז יש לכם את כל פרויקטי הפיתוח האלה, אתם לא משקיעים במניות או בקריפטו. איך אתם שומרים על כולם מוזנים? כל שמונה הילדים? איך אתם מבנים את זה כך שאתם מפוצים לאורך הדרך, וכל הכסף שלכם לא 100% בקרקע? אז אני מאמין לגיוון. משהו שחשוב. לתת דוגמא טובה לילדים, זה משהו שחשוב. חלק מהילדים שלנו, זה עסק משפחתי. חלק מילדים שלנו עובדים איתנו ואני מקווה שיותר יצטרפו אלינו בעתיד. חלק מהם לא סבלניים, כי כמו שאמרתי לפני כן, פיתוח לוקח זמן. להרכיב את כל העסקה, שלוש-ארבע שנים. חלק מהילדים שלי, הם רוצים עסק עם זרימת מזומנים. הם רוצים, זה כמו קופה רושמת. אתם פותחים בבוקר ואתם עושים 5,000 דולר אחר הצהריים. אז אמרתי, בשביל זה, לך פתח מסעדה או פתח מכולת. נדל"ן זה לגמרי שונה. חלק מהילדים האחרים, הם סבלניים יותר. הם מבינים את הפוטנציאל. הם מבינים שיש הרבה כסף להרוויח אם עושים את הדברים הנכונים ואת ההחלטות הנכונות. אבל שוב, המפתח להצלחה הוא המיקום, השותף להיות אדם טוב, להיות שותף טוב, להיות שקוף. אני חושב שזה המפתח להצלחה.

יש לכם עניין להשקיע בנדל"ן עם זרימת מזומנים? לפעמים אנחנו עושים את זה, כן. ואני חושב שמודל העסקי שלנו בשנים האחרונות הוכיח שזה מה שאנחנו עושים. אנחנו קונים הרבה ערך בעסקאות. אנחנו קונים בנייני משרדים. אנחנו קונים מרכזי קניות. ואז אנחנו יוצרים זכויות פיתוח נוספות. כמו לדוגמה, העסקה שעשינו ליד הנכס שלך ב... פה. יש זרימת מזומנים מדהימה במקום. נכס נהדר על המים. מרכז קניות 93% תפוס. ויש זכויות פיתוח שאנחנו הולכים לשפר עכשיו עבור 360 יחידות מגורים. וזה איך שאנחנו נכנסים ויוצרים ערך. בונים בניין טוב, בניין יעיל, משתמשים באנשים הנכונים, האדריכל הנכון, המהנדסים, מקבלים את המותג הנכון, צוות המכירות הנכון, כדי להפוך את העסקה הזו למוצלחת. אז נכסים עם זרימת מזומנים עם קצת עלייה, זה משהו שאנחנו אוהבים. פרויקטים משולבים, זה משהו שאנחנו אוהבים. אבל אני חושב שריכוז חשוב מאוד. אתם לא יכולים להתקשר אליי ולהגיד איזיק, יש לי עסקה מדהימה בצפון קרוליינה או באטלנטה או בניו ג'רזי. אני פשוט אגיד לכם שזה לא בשבילי. גם אם אתם מראים לי שיש מאה מיליון דולר להרוויח והכסף נמצא שם, בואו פשוט ניקח אותו, זה לא בשבילי. אנחנו אוהבים להישאר, להישאר מרוכזים. מהו אזור בפלורידה שלא השקעתם בו ואתם מסתובבים סביבו, שאתם אוהבים, שאתם חושבים שהוא מעניין? אני חושב שמדרום לחוף המערבי יש הרבה מקום לצמיחה. אנחנו עשינו את העסקה הראשונה שלנו לפני כחודשיים. רכשנו בניין שאנחנו סיימנו להרוס אותו עם קולטר. שילמנו 12.6 מיליון דולר עבור 2.5 דונם ממש על הים, שבו יש לנו רוזווד לדרום ופור סיזנס לצפון ואנחנו באמצע. כשפור סיזנס מוכרת בין 4,000 ל-5,000 דולר לפוט, רוזווד מוכרת ב-4,000 דולר לפוט. אז התקשרתי לבובי ג'וליאן. בעצם, זו היתה העסקה הראשונה שלנו, ואמרתי לבובי, היום זה היום המאושר שלך. אתה מבקש ממני להראות לך עסקאות. אז אני מראה לך עסקה. הבשורה הרעה היא שיש לך שעה אחת לקבל החלטה, אם אתה רוצה להצטרף אליי כשחקן או לא, כי אנחנו צריכים ללכת עם כסף קשה היום. והוא אמר, בטוח, שלח לי את המידע. נחשו מה? הוא מתקשר אליי 20 דקות אחרי ואומר, איזיק, בוא, שלח לי את הוראות ההעברה. בוא נעשה את העסקה. סגרנו על הנכס, פשוט הגשנו את התוכניות שלנו לפרויקט אולטרה, אולטרה, אולטרה יוקרה, מעל פור סיזנס, ליד פור סיזנס. וואו. אולטרה יוקרה. מוצר כזה ששוק נאפולס והחוף המערבי אף אחד אפילו לא ראה דבר כזה. לצערי אני לא יכול לשתף יותר מידע היום, אבל בקרוב מאוד נחשוף את התוכניות שלנו, ומקווה עד סוף השנה נציג את הפרויקט הזה לשוק ולקהל. טוב, בואו נשתמש בזה כדוגמה. 102 מיליון דולר. איך משלמים על זה? לבובי היה צריך להגיע עם סכום כסף גדול, אני מניח, ב-20 דקות, או שאתם הגעתם למבנה מטורף שאיפשר לכם לנוע מהר ולשלם לאורך זמן? איך עסקה כזו עובדת? קודם כל, הבטחנו את העסקה. חתמנו על חוזה. שמנו חמש עמודים. זה היה קצת יותר מסובך מחמש עמודים, כי קנינו שיתוף פעולה. בסדר? כל בעלי היחידות. אז התמודדנו עם עורך דין חכם מאוד שהציג אותם, מתווכים חכמים מאוד שהיו מעורבים איתנו בעסקה, והם עזרו לנו להרכיב את כל העסקה. אנחנו אוהבים לעבוד עם אנשים חכמים. אנשים חכמים יחסיכו לכם הרבה זמן, הרבה כאבי ראש. אז קיבלנו את החוזה. שמנו מיליוני דולרים בפיקדון. ברגע שהלכנו קשה, היה לנו בערך 3 חודשים לסגור. הייתה פגישה עם השותפים שלנו בקולטר. הרבה אנשים חכמים עובדים שם. אז החלטנו שאנחנו הולכים ונקבל בערך 50%-55% מימון. אז הבטחנו את ההלוואה, ואז יצאנו לשוק, לשותפים שלנו, שותפים של קולטר. גייסנו חלק מההון העצמי. כל השאר היסטוריה. סגרנו על הנכס. פשוט סיימנו את ההריסה. פשוט הגשנו את התוכניות לעיר. סגרנו על הנכס, וכפי שאמרתי, לקראת סוף השנה נחשוף את הפרויקט לשוק, שזה הולך להיות משהו מדהים. ואיך אתם מתזמנים את הבנייה של הפרויקט עם המכירות? אתם מתחילים את הבנייה ממש לפני המכירות או אתם מזדרגים אותם בערך באותו זמן? אישית, למדתי מהרבה שותפים טובים וחכמים שיש לי, אתם לא רוצים להתחיל בנייה לפני שיש לכם 40% עד 50% מכירות. כי ברגע שיש לכם 40% עד 50% במכירות מקדימות, אתם בטוחים והרבה מהסיכון יורד מהשולחן. אם יש לכם את ההלוואה, אם יש לכם את האישורים, אם יש לכם את המכירות, אם יש לכם מחיר מ-GC, אם יש לכם את המימון, אתם מאוד קרובים להצלחה. ואם אתם יודעים מה אתם עושים, אמרת זמנים, זמנים, זמנים. בעסקה הזו, למה הזמן היה קצר כל כך? בכל פעם שמישהו אומר לי את זה, אני אומר, אה, זה, אתם יודעים, אין סיכוי שתצטרכו לסגור כל כך מהר או ללכת קשה כל כך מהר. מה הסיפור בזמן? כשהייתי עובד על העסקה הזו, התחריתי עם שלוש קבוצות ענק אחרות שניסו לקנות את הנכס. אני חושב שערך מוסף שהיה לי כאן, הייתה היכולת לבדוק את העסקה מהר, ולשים כמעט 5 מיליון דולר בפיקדון בלתי ניתן להחזרה, יום אחד. לא רואים הרבה שחקנים בשוק הזה שמשים מיליוני דולרים עם כסף קשה, יום אחד. וזה משהו שאנחנו טובים בו. להעריך עסקה, לנוע מהר עם בדיקת נאותות, לבדוק את העסקה, להבטיח את השותפים הנכונים, להבטיח את המימון. יש לנו הרבה קשרים עם הרבה בנקים שאנחנו עובדים איתם. סיטי נשיונל בנק, סנטניאל בנק, אמאר בנק. אז אנחנו עובדים עם הרבה מלווים טובים. אוקיאן בנק. אנחנו עובדים עם כמה קרנות חוב בניו יורק. אז אם אנחנו מקבלים את העסקה הנכונה, נעשה כמה שיחות, ונאבטח את המימון ב-10 ימים. כשאתם מתכננים את הפרויקט הזה במערב החוף, האם יש דברים שאתם עושים קצת שונה בגלל שזה לא מיאמי ביץ', זה נאפולס ביץ'? אז לדוגמה, בפרויקט הזה בפרט, אנחנו ליד פור סיזנס, שם הם מוכרים יחידה ממוצעת בערך 2,500-3,000 רגל רבוע, והם 99% נמכרו. רוזווד, שם הם מוכרים כמעט גודל דומה של יחידות. אז ישבנו עם השותפים שלנו בצ'טר ואמרנו, איך אפשר להמציא משהו לגמרי שונה שלא נתחרות באחרים? ואמרנו, מה יש לנו באותו רחוב? יש לנו אחוזות גדולות על הים, בתים של 200 מיליון דולר, בתים של 150 מיליון דולר, אתם יודעים, השוק הזה, בתים של 120 מיליון דולר. אז מה שעשינו, אמרנו, ניצור את הווילה הפרטית הזו, הבית המשפחתי באוויר. אז מה שעשינו, אנחנו מסיימים עכשיו את העיצוב לבית של 10,000 רגל רבוע שתוכלו לשלב, כלומר, אם אתם קונים ורוצים להיכנס וקונים 10,000 רגל רבוע בקומה אחת, זה לא מוצר שרואים כל יום. בדרך כלל רואים יחידה כזו בשלוש-שתיים קומות. אם אתם רוצים יחידה גדולה, יהיה לכם כאן את ההזדמנות לקבל 10,000 רגל רבוע בקומה אחת ממש על הים, או 20,000 רגל רבוע, כי עכשיו אנחנו הולכים לשלב שתי יחידות. זה מוצר לגמרי שונה. אז יהיו לנו שוכנים עם בית משפחתי שצריכים להחזיק 15 עובדים, לשלם להם משכורות מדי חודש כדי לתחזק את בית המשפחה הזה של 20,000 רגל רבוע. ואתם יכולים לגור בבניין הבוטיק האולטרה יוקרתי שלנו של 20,000 רגל רבוע, שיהיה לכם 24/7, השירותים הטובים ביותר אי פעם, עם קונסיירז', עם שרות חניה, עם כל מה שאתם רוצים, כל מה שאתם חולמים עליו בלילה, אנחנו נספק לכם בבוקר. והלקוחות והקונים הפוטנציאליים למוצר הזה בנאפולס, אני בטוח שהם ידעו להעריך את זה. כמה חשוב המותג? יש לכם פור סיזנס, יש לכם רוזווד. אתם צריכים מותג מלון נוסף או שתוכלו ליצור את המותג שלכם, בין אם זה בנאפולס או בכל מקום אחר? אני סקרן, כי כל פרויקטי הקונדו הגדולים האלה הם עם מותגים מחוברים אליהם, וחלקם לא רלוונטיים, אתם יודעים, יש לכם חברת מכוניות המחוברת לקונדו. מלון זה יותר קשור, מה אתם חושבים על רכיב המותג? אני חושב שב-10 השנים האחרונות אנחנו רואים את זה לא רק בפלורידה ושווקים אחרים בארה"ב ובעולם בכלל. מותגים הפכו לפופולריים מאוד. אנשים אוהבים להגיד, היי, אני גר בפור סיזנס בסרפאסייד. אני גר בריג'ס בסיסיס. אני גר... המותג חשוב. רמת השירותים חשובה. אגב, כמעט הכל היום זה מותג. החולצה שיש לכם, השעון שיש לכם, המכונית שאתם נוהגים בה. יש הרבה מכוניות אחרות שאין להם מותג מפואר שתיהנו לנהוג בהן מדי יום, אבל נחשו מה? נהגתם ברנג' רובר מפואר הזה, כי זה נכון. זה הרכב הנכון. שילמתם הרבה כסף עבורו, ואתם מקבלים הרבה ערך עבור הכסף שלכם. אותו דבר עם מגורים. אני חושב שמישהו חשוב, לא תמיד. לפעמים יש לכם את העסקה המיוחדת הזו, מיקום מיוחד ש... המיקום או המוצר עצמו הוא המותג. לדוגמה, כמו פישר איילנד. בפישר איילנד, היו לנו הרבה פגישות עם השותפים ואמרנו, האם זה הולך להיות 6 סנס? האם זה הולך להיות אחד ויחיד? זה הולך להיות בולגרי? ואז החלטנו שפישר איילנד בפני עצמה זה מותג. אני חושב שעשינו את ההחלטה הנכונה. היום אנחנו מעל חצי מיליארד דולר שנמכר. זה התחלנו בנייה לפרויקט. זה סגרנו 400 מיליון דולר הלוואת בנייה. אני שמח שהשותפים שלנו מאמינים בעסקה הזו. לעסקה הזו יש סיפור משוגע אגב, פישר איילנד, הבטחתי את ההון העצמי מאחד מחברי הטובים ביותר. מיליארדר עצמי טדי סגי, עשה הרבה כסף במשחקי מחשב מקוונים, אדם חכם מאוד. וכשאמרתי לו את העסקה, אמרתי טדי, אנחנו צריכים לקנות את הנכס הזה, זה נכס נהדר, זה כרטיס גדול, זה מעל 100 מיליון דולר, ובתור כדי שאני אקבל את העסקה הזו, אני צריך 10 מיליון דולר לפחות כפיקדון בלתי ניתן להחזרה. והתשובה שלו הייתה, איזיק, אני לא יודע כלום על סנט רידג'ס. אני לא יודע כלום על פישר איילנד. אני לא יודע כלום על ריץ קרלטון במיאמי. אני לא יודע כלום על השוק הזה. אני סומך עליך, ואני סומך על השיפוט שלך. ואם אתה אומר שפישר איילנד זה המיקום הנכון ופישר איילנד זה עסקה נהדרת, אני איתך. יש לך את כל התמיכה והכל מצידי. ונחשו מה? כשחתמתי על חוזה לנכס הזה, הלכנו עם 15 מיליון דולר כסף קשה, בלתי ניתן להחזרה. שחרר למכירה. וואו. הדבר הבא שהיה לי לעשות זה לשכנע את ג'ורג' JP וניק שאני רוצה שהם יבואו כשחקנים, שאנחנו רוצים שהם יצטרפו אלינו ויבנו את הפרויקט הזה. ואני מאוד שמח שהם האמינו בי, הם האמינו בעסקה והם נכנסו כשחקנים, כשחקנים. וכל השאר היסטוריה. למה זה נשמע לי ברור. אני מתכוון שהייתי בפישר איילנד הרבה פעמים, זה אחד מסוגו. מה היה ההיסוס אולי מצד Related? למה היית צריך לשכנע אותם? לא קל לבנות.

בפישר איילנד, זה יקר. להביא הכל במעבורת בין העובדים, כל יום. חומרי הבנייה, זה אתגר. אבל זה חלום לכל מפתח, לבנות באי. ג'ורג' פרס יספר לכם את זה. כולם יספר לכם את זה. שזה חלום של כל מפתח, לבנות בפישר איילנד. כי זה כמו, זה אגדה. זה מורשת. אבל לשים הכל ביחד, שהמספרים יעבדו. בין עלות קרקע, עלות בנייה. האתגרים שיש לכם לבנות שם. אין אף אחד טוב יותר מאשר רילטי, בהשלמת הכל. אז כולם ישבו ביחד. הם הבינו שטדי מוכן לקחת את הסיכון, ולממן את הפקדון הראשון, 15 מיליון דולר. פקדון שני, 15, אז 30 מיליון דולר. פיקדון לא ניתן להחזר. זה קשוח. זה, זה כרטיס גדול. אבל אני מאוד שמח, ואני אסיר תודה לטדי, על האמון בעסקה הזאת. ואני מאוד שמח שמשפחת פרס החליטה להאמין בחזון שלי, ולהצטרף אלי לעסקה הזאת. ובקרוב מאוד, כנראה בעוד שנתיים בערך, נמסור את הבניין. ואם תרצו, נשמח להזמין אתכם לטקס. אני אוהב את זה. לטקס שבו נקבל את ה-CO, ולפתיחת הבניין. ואני בטוח שכולם יהיו שמחים ונרגשים. מדהים. אני זוכר ב-2006, כמו שהייתי בקולג' באוניברסיטת מיאמי. פישר איילנד הייתה בעצם פושטת רגל. כמו שאף אחד לא בנה שם שום דבר. זה לא היה מרגש. האם אתה מרגיש שאנחנו נכנסים לתקופה כזו, שבה יהיו הזדמנויות עבורך, אולי לרכוש פישר איילנד במקום אחר? או הזדמנות ייחודית, חד פעמית בחיים, בשנתיים-שלוש הקרובות? למדתי לומר שאף פעם אל תגיד אף פעם. אבל אני לא חושב שתהיה לנו הזדמנות כזו בפלורידה. אולי במדינות אחרות, שאני לא עובד במדינות אחרות, אז זה לא רלוונטי בשבילי. אבל מה שאנחנו רואים כאן בפלורידה, זה כאן כדי להישאר. אני חושב שזה רק הולך להיות חזק יותר ויותר. אנחנו מחזיקים בכמה בנייני משרדים. אנחנו מחזיקים בקמעונאות. אנחנו רואים את כמות החברות שמתמקמות מחדש בפלורידה. כמו למשל, סגרנו בשנה שעברה על המטה של Office Depot, עם ווינר עם PEB. שילמנו 104 מיליון דולר עבור 650,000 רגל רבועה של משרדים. השכרנו חלק מזה ל-Office Depot לעשר שנים, ואנחנו מקבלים ביקוש עצום. חתמנו על הרבה חוזי שכירות עם הרבה שוכרים. אנחנו מקבלים יותר ויותר שוכרים שבאים. ואנחנו רואים מאיפה הם באים. הם באים מניו יורק, הם באים משיקגו, הם באים מניו ג'רזי, הם באים מקנדה, הם באים מדרום אמריקה. לפני שנים אנשים אהבו ללכת, לבוא לפלורידה רק בשביל הכיף. בשביל השמש. ליהנות. אז הם בילו שבוע, חודש. והם גרים עכשיו. אנשים רוצים לחיות כאן רוב הזמן. הם רוצים ליהנות מהחיים. יש להם את המסעדות הכי טובות, יש קניות. זה מקום בטוח. סביבת העסקים משתנה. אני חושב שהביורוקרטיה כאן לא קשה בכלל. העובדה שזה מקום בטוח, עוזרת לאנשים להתמקם מחדש כאן. ואנחנו רואים חברות כמו Citadel, Ken Griffin, y עוברים משיקגו, ועושים השקעות נדל"ן של כמעט שני מיליארד דולר. איך אתה לא מעורב בחלק מהעסקאות האלה? למרבה הצער, אני לא מכיר את Ken Griffin ו-Citadel. אבל אני מעריץ את מה שהם עושים. ואני מקווה שיום אחד תהיה לי הזדמנות לפגוש אותו, ולעבוד איתם יחד. ואולי להביא אותם כשותפים, או כמשקיעים. אבל להביא חברות, או להביא אנשים כמו ג'ף בזוס, Ken Griffin, Carl Icon, Messi. זה גורם לכל האפקט הזה. אף אחד לא יכול להתעלם ממה שקורה בפלורידה בחמש-שש השנים האחרונות. וכפי שאמרתי בתחילת השיחה היום, לפני חמש-שש שנים אנשים חשבו שאני אידיוט. שאני לא אלך לשווקים אחרים. היי, אייזק, טקסס מתפוצצת. ניו יורק מתפוצצת. אמרתי שאני נשאר כאן בפלורידה. זה השוק שלי. זה מה שאני יודע. זה מה שאני מעדיף. זה מה שהמשקיע שלי מעדיף. ואני מאוד שמח, ולמרבה המזל אני מודה לאלוהים שהיינו מאוד מרוכזים. ונוסיף להישאר מאוד מרוכזים, לכולם, לעצמנו, ולשותפים שלנו. אבל, אבל אני חושב שמה שקורה, מה שקורה כאן בפלורידה, רק הולך להיות חזק יותר ויותר ויותר. העובדה שאתה יכול ללכת לניו יורק, ואם מישהו יעצור אדם בגניבה בחנות, והם לא יגישו כתב אישום. אם אתה הולך ל-Walgreens, ואתה הולך לגנוב מסטיק. תהיה לך 10 ניידות משטרה שיבואו, ותיעצר. אנשים לא יכולים להתעלם מזה. אנשים רוצים להרגיש בטוחים. אחת הסיבות שאנשים אוהבים פישר איילנד, למשל, או שהם אוהבים לגור לא רק באי, בדירת יוקרה. זה בטוח. יש לך אבטחה, יש לך דלפק קבלה. זה מאובטח 24 שעות. אף אחד לא יכול להגיע ליחידה שלך, אלא אם הוא מוזמן. אז אני חושב שכל הדברים האלה חשובים. הייתי בניו יורק לפני כמה חודשים, לטיול גיוס כספים. והייתי שם, כמובן, דרך Co, פעמיים. וחזרתי, וחשבתי, וואו, ניו יורק מרגישה תוססת. זה הקיץ, אנשים בחוץ. ביצענו השקעה הון מועדפת במלון בניו יורק. המלון הזה מצליח באופן פנומנלי. הוא מתפוצץ. ומשקיעים רבים שפגשתי, אנשים עשירים מאוד, אמרו שניו יורק לא אותו דבר. אני לא מרגיש בטוח כאן. זה מלוכלך, זה מוזנח. אתה הולך מחוץ לבית העירייה שלי, ויש אנשים ששוכבים ברחוב, או כל דבר אחר. והופתעתי לשמוע את זה. אבל הם היו עדיין שם. אז אני תוהה מתי תהיה נקודת מפנה, כשכל האחרונים האלה יגיעו לכאן, או יגיעו למקום אחר בפלורידה. כי אני מרגיש שזה הולך לקרות. אני מאוד שורי ואופטימי. ג'ורג' התקשר אלי. אתה תמיד האופטימי. כשהוא אוהב להיות לפעמים הפסימי. אבל מזג האוויר בניו יורק או בשיקגו, כל השוק, חמישה שישה שבעה חודשים בשנה, שלג, קור, התמודדות עם הרבה בעיות של חסרי בית. כן, אני מקווה שהמושל והראש העיר ינקו את הדבר הזה. אתה הולך ל-Bell Harbor כאן, או אתה הולך לכאן ל-The Design District. אתה לא רואה את הבעיה הזאת. אבל תנחש מה, אתה הולך על רחוב מישיגן, אתה נכנס לחנות Prada, או לחנות Mess, ויש לך 50 חסרי בית בחוץ. זה פרו, זה בעיה. זה מפחיד. 100%. אין לך את זה כאן בפלורידה. זה בטוח, זה נקי. המושל עושה עבודה בלתי רגילה. ראש העיר במיאמי עושה עבודה בלתי רגילה, בהוליווד, ב-l, בהרבה מהשווקים, ווסט פאלם ביץ'. ראש העיר עושה עבודה בלתי רגילה. אתה רואה כמה חברות מתמקמות מחדש בווסט פאלם. כולם רואים מה סטיב רוס עושה, זה מדהים. הרבה אנשים עוברים לכאן. מי שמאמין ששטחי משרדים מסוג A בווסט פאלם ביץ' יגיעו לצפון של 100-150 דולר לרגל. לפני עשר שנים לא יכולת לתת מקום חינם. 20 דולר לרגל. היום אתה לא יכול למצוא מקום ב-100-125 דולר לרגל. זה מדבר בעד עצמו. כי החברות האלה, כשהן מתמקמות מחדש כאן, הן חותמות על חוזה שכירות ארוך טווח. עסקה של 10 שנים, עסקה של 15 שנים. הן מעבירות את הצוות שלהן. אנשים עוברים לכאן, קונים בתים, קונים דירות. הם מביאים את המשפחה שלהם, הילדים הולכים לבתי ספר. זה משהו שברור שייאלץ להשתנות בפלורידה. אנחנו צריכים יותר בתי ספר. אנחנו צריכים, אנחנו צריכים יותר תשתיות. אבל אני חושב שעיריות, המושל. אף אחד לא יכול להתעלם ממה שקורה כאן. אני חושב שמדינה הולכת רק להשתפר, להשתפר. ואני מקווה שאני ואת נשב עוד שנה, ונוכל לומר, היי אייזק, צדקת שוב. ושוק זה מתפוצץ. אני מאמין שזה שוק, ברגע שיואכל, יתחיל לפעול, ויהיה שיעור נמוך יותר. וכולם יראו שהכיוון הולך למטה. אחד השווקים שיתפוצצו ראשונים יהיה פלורידה, 100%. אני מתגעגע לווסט פאלם ביץ'. חיפשנו כל כך הרבה עסקאות בווסט פאלם. התחלנו להשקיע בפורט לודרדייל קודם, ובפועל ווסט פאלם קפצה קשה יותר ומהר יותר מפורט לודרדייל. פורט לודרדייל תמיד הייתה יציבה מאוד. ויש כאן הרבה עושר. יש נוחות עצומה עם שדה התעופה, הנמל, החוף וכל דבר. אבל ווסט פאלם פשוט יצאה משום מקום. העובדה שהחמצת את השוק בווסט פאלם, זה טוב. למה יש לנו יותר הזדמנויות. אבל הבנתי את ווסט פאלם ביץ' לפני שלוש וחצי שנים. קניתי שטח שהיה פעם משרד רפואי, עם שותף שלי, משפחת ויטה, ב-1717 צפון פלגלר M. זה מול אי פאלם ביץ'. היום יש לנו מרכז מכירות באתר. אנחנו מוכרים דיירים של ריץ' קרלטון. הבאנו את ג'ורג' פרס. לג'ורג' יש אינסטינקט מדהים. אמרתי לג'ורג', היי, יש לנו נכס זה תחת חוזה. הוא הלך לראות אותו, הוא מתקשר אלי מהאתר, וזה היה המילים שלו, אני בפנים. אז ראינו מה קורה בשוק ווסט פאלם ביץ' לפני שלוש וחצי שנים. עשינו עסקאות מרובות שם. 1717 הוא רק אחד מהם. יש לנו נכסים אחרים שם. ואני בטוח שראית את המאמר שהיה בעמוד לפני כמה ימים. יש לנו נכס אחר תחת חוזה, ממש ליד ה-Ritz, 2001 צפון פלגלר. שאלוהים ירצה, נסגור בעוד 60 יום. ויש לנו תוכניות נהדרות ורעיונות נהדרים מה לעשות באתר זה. אז להתרכז, כפי שאמרתי קודם היום, אני חושב שזה משהו שחשוב. מה הטעות הכי גדולה שעשית בעסקים? לא להיות סבלני. איך זה התבטא? מה קרה? כן, מכרתי נכס, אבל זה מוקדם מדי. או שקיבלתי החלטה לא נכונה, כי לא הייתי סבלני. אם הייתי מחכה עוד קצת, הייתי מרוויח יותר כסף. או שהייתי עושה עסקה טובה יותר. אבל זה טוב, כי אנחנו לומדים מהשיעור שלנו. עכשיו שאני בן 50, אבא לשמונה ילדים, סבא, אני קצת יותר סבלני. אם תדבר עם אנשים שמכירים אותי שנים רבות, הם יגידו לך, היי אייזק, השתנה לחלוטין. לפני שנים הוא היה מציע לך עסקה, והיה אומר לך שיש לך חמש דקות לקבל החלטה. היום, אם תגיד לי אייזק, תן לי 24 שעות, אני אומר לך, אין בעיה. לפני שנים, מעולם לא הייתי נותן לך 24 שעות. איך זה לעבוד עם אשתו, Heaven? היא החברה הכי טובה שלי. היא השותפה שלי. היא אהבת חיי. אנחנו ביחד 26 שנים. יש לה אינסטינקטים טובים מאוד. אני לוקח אותה לראות איתי נכסים. אומרת, מה אתה חושב על העסקה הזאת? אני אוהבת את זה. אני לא יודעת. אני לא אוהבת את זה. אני לא אוהבת את האזור. יש לה אינסטינקטים טובים מאוד. היא עוזרת לי במשרד. ושוב, כפי שאמרתי קודם, זה משרד משפחתי. אנחנו עובדים, חלק מהילדים שלנו עובדים איתנו. ואני חושב שזה טוב לילדים שלנו, לדור הבא, לראות שהכסף לא גדל על העצים. שכשהגברים הולכים למסעדה הזאת, ומרחיקים את הכרטיס ל-500 דולר, או כשאתם הולכים לקנות חולצה או תיק ב-2,000 דולר, מישהו עבד קשה מאוד בשביל הכסף הזה. מה השיעורים שאתם מלמדים את הילדים שלכם? להתמקד. להיות ישרים. אתמול בלילה, בני עובד על עסק חדש עם חלק מחבריו, וחלק מהשותפים שלו. אז הייתי, אני חושב, ב-11:30 בלילה, כבר במיטה. והוא בא ואמר, אבא, אתה יכול לתת לנו 30 דקות? בטח, באתי, וישבנו במרפסת. ודיברתי עם החברים שלו, והשותפים החדשים שלו. ומה אני, חזרתי על עצמי 20 פעמים, אמר, לעקוב אחר החוק. להיות ישרים. להיות שקופים אחד עם השני. לפעמים יהיו לכם בעיות, יהיו לכם בעיות. תשבו סביב שולחן ותפתרו את זה. שום דבר לא הולך חלק. החיים לא סרט. והכל כחול בהיר וורוד. יהיו לכם ימים שהם אפורים ושחורים. אבל אם אתם יודעים איך לנווט בסערה, אתם תעשו טוב. אבל אתם צריכים להיות אנשים טובים. כי אנשים טובים תמיד ישבו סביב שולחן ויפתרו משהו, בלי קשר אם אתם מפסידים מיליון, או אם אתם מרוויחים מיליון. להיות אדם טוב. אחד הדברים שאתם ידועים בהם הוא משא ומתן. לא היית יכול לעשות את כל העסקאות האלה אם לא היית משא ומתן טוב. מה למדת על משא ומתן, שזה תמיד סוג של משהו שאתה חושב עליו, כשאתה מתמודד עם מישהו בצד השני של השולחן? אני מנסה תמיד להיכנס לראשו של האדם היושב בצד השני של השולחן. ולפני שאני מציע לו הצעה, בלי קשר אם זה המחיר, התנאים, תאריך הסגירה, הפקדון, מחיר הרכישה. כן, מימון, לא מימון, בכפוף לאישור, לא בכפוף לאישור. זה לפני שאני יורה את המשפט הבא שלי, אני מנסה לחשוב, האם הוא יקבל את זה? אז אני מנסה להיות הוגן בצד השני. אז לפעמים אני אהיה מאוד אגרסיבי. הוא אוהב את ג'ייק, רוצה למכור את הנכס הזה, והוא רוצה 30 מיליון דולר עבור הנכס. הוא מפרסם את הנכס עם המתווך. זה ארבעה חודשים בשוק. הוא לא מקבל כלום. ואז אייזק בא ואומר, ג'ייק, הסיבה שלא מכרת את הנכס הזה עד היום היא שהמחיר גבוה מדי. זה לא הגיוני. אתה צריך להשקיע כסף. אתה צריך להגדיל את הפיתוח, נכון. אבל תנחש מה, היום היום המזל שלך. אנחנו נחתימה על חוזה היום ב-22 מיליון דולר. אני אתן לך פקדון של 2 מיליון דולר היום. ונחתום תוך 30 יום. ולפעמים מוכרים יגידו, אתה יודע מה, אני מוריד את המחיר. אבל אני יודע שהבחור הזה הוא רציני. אני אקבל סגירה. ואנחנו רואים את זה פעם אחר פעם אחר פעם. להיות ישרים, להיות אגרסיביים, ולתת לוודאות למוכר שתהיה לו סגירה מוצלחת. זה חשוב. ופעם אחר פעם זה עובד בשבילנו. תודה לאל. אז בעוד שלוש שנים, מה תרצה לעשות יותר ממה שאתה עושה עכשיו, ומה תרצה לעשות פחות? בדיוק מה שאני עושה היום. אנשים שואלים אותי למה, מתי תרצה לפרוש? אמרתי אף פעם. ואמרתי שאני חושב שאני רוצה להיות בריא, ובגיל 90 אני רוצה למות בריא. במשרד, וממשרד ישר לבית הקברות. אמרתי את זה כבדיחה לאנשים, אבל זה באמת לא בדיחה. אני רוצה ליהנות מהמשפחה שלי. אני רוצה ליהנות מהילדים שלי. אני רוצה להמשיך להקדיש יותר זמן לאשתי, לנכדים. להקדיש זמן לשותפים שלי. ליהנות ממה שאני עושה. לעשות כסף זה טוב בשבילנו, בשביל המשקיעים שלנו, בשביל השותפים שלנו. אבל אני רוצה לעשות בדיוק מה שאני עושה היום. אני לא רוצה לשנות כלום. אני. כל האורחים בפודקאסט, אותה שאלת סיום. והיית רק בחופשה, אז אולי אחד מהמלונות האלה יהיה התשובה. אבל מה המלון האהוב עליך? מה המלון האהוב עלי? זו שאלה טובה. יש הרבה כאלה שאני אוהב. אנחנו נוסעים כמעט כל קיץ לדרום צרפת. אנחנו אוהבים מונקו. אז Hotel de Paris, הייתי אומר שזה מדהים. זה מדהים. אני אוהב את זה. המיקום, השירותים, האוכל. שמע, כולם רוצים אותו דבר, כשאתם הולכים למלון. אתם רוצים לוודא שזה יפה. שזה נקי. שאתם מקבלים את השירות הנכון. שהאוכל מדהים. שאם אתם רעבים ב-11 בלילה ותתקשרו לשירות חדרים, הפיצה או הפסטה או הסלט יהיו טובים. יהיו טריים. ואני חושב שבסוף היום כולם רוצים אותו דבר. אם אתם אורחים במלון ב-100 דולר ללילה, או ב-10,000 דולר ללילה. כולם רוצים אותו דבר. הם רוצים ללכת למקלחת. הם רוצים שיהיו להם מגבות נקיות. אתה רוצה שהמקום יהיה נקי. אתה רוצה שהמקום יהיה טוב. אתה רוצה שהמיקום יהיה טוב. אז בסופו של דבר כולם רוצים אותו דבר. בלי קשר אם התקציב שלכם הוא 100 דולר או 1,000 דולר ללילה או 150 דולר ללילה. כולם רוצים אותו דבר. אנחנו רוצים שהקפה בבוקר יהיה חם. להיות טרי. ולהיות טעים. זה כיף לשבת שם במסעדה Lou Ken ולצפות במופע, ואנשים נכנסים ויוצאים. זה פראי. הקיץ הזה היה עמוס. היה חם מאוד. אמרתי לאשתי שאני לא חושב שנלך שוב ביולי או באוגוסט. אני חושב שהזמן הטוב ביותר ללכת לאזורים האלה הוא ביוני או בספטמבר. זה היה עמוס. הרבה אנשים, אמריקאים. טונות של אמריקאים. מסעדה, אפילו לא יכולת להשיג שולחן. קשה לעשות הזמנות. כמו שאתם הולכים לקניות. אני שונא קניות. אבל אני עוקב אחרי אשתי ואני עוקב אחרי הילד. ואתם רואים 200 אנשים ב-her mess או 100 אנשים ב-shenan. אני אומר לאשתי, מה זה? הם נותנים דברים בחינם כאן, או מה. ואז אתם צריכים לקבוע פגישה או לחכות בתור. מטורף. מראה לכם שיש הרבה כסף בעולם. ובדרך אגב, בזמן שאנשים רודפים אחר הקניות האלה במונקו או באיטליה או באזורים רבים אחרים בעולם. לכן אני אומר לאנשים, פלורידה היא הטובה ביותר. יש לנו כאן הכל. יש לנו את החופים הכי טובים. יש לנו את המלונות הכי טובים. האוכל הכי טוב. המסעדה. הקניות. זה בטוח. ובלי קשר אם אתם באים מדרום אמריקה, מקנדה, מהמזרח התיכון. כולם מרגישים טוב כאן. לכן אני חושב שזה באמת המשפט הסוגר שלי. פלורידה היא הטובה ביותר. אני מסכים. תודה שבאת לפודקאסט. בשמחה. תודה שהזמנת אותי. היי לכולם, זה ג'ייק כאן. תודה שוב שהצטרפתם אלי לשיחה הזאת. הקפידו להירשם באפליקציית אפל פודקאסט, Spotify או YouTube. לבסוף, אל תשכחו לעקוב אחריי בטוויטר ב-jwac. נתראה בפרק הבא. ג'ייק וורזק הוא המייסד והמנכ"ל של Dove Hill Capital Management. כל הדעות שהביעו ג'ייק ואורחיו הן אך ורק שלהם, ואין בהן כדי לשקף את דעותיה של Dove Hill Capital Management. פודקאסט זה הוא למטרות אינפורמטיביות בלבד, ואינו משקף או מייצג ייעוץ נדל"ן, פיננסי או השקעות.