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Kennst du das? Du bist im PV-Vertrieb tätig und am Ende kommen solche Einwände wie z.B. "Ich schaue mir noch andere Angebote an" oder "So schnell kann ich keine Entscheidungen treffen." Genau dieses Problem habe ich mit meinen Mentis schon mehrfach geregelt und gelöst bekommen, sodass diese Einwände nicht mehr kommen oder nicht mehr so häufig kommen. Und wie wir das geschafft haben, lag genau an einem Punkt.
Die meisten verlieren nämlich massiven Umsatz. Nicht, weil sie die Einwände nicht behandelt bekommen, sondern weil sie in den ersten 10 Minuten das Gespräch komplett falsch strukturieren. Aber genau deswegen mache ich jetzt hier das YouTube-Video. Also folgt mir auf dem Account und aktiviert die Glocke, um sowas nicht mehr zu verpassen. Okay, ich würde sagen, wir springen mal rein. Wir switchen einmal zum MacBook rüber und ich zeige euch das Ganze hier drüben. Let's go.
So, hier bin ich wieder. Wir schauen uns das Ganze jetzt mal hier live direkt am MacBook an. Ich glaube, da ich hier den besten Mehrwert vermitteln kann. Nehmt euch ein Blatt Papier und einen Stift und schreibt euch die Dinge wirklich runter. Okay, schreibt mir auch gerne auf Instagram, falls ihr da tiefer reingehen wollt, bzw. also, falls ihr hier noch mal Unterstützung braucht oder Fragen zu dem Ganzen habt, alles entspannt, ganz easy.
Also, der erste Punkt, den wir uns erstmal anschauen müssen: Was ist eigentlich der Fehler? Also, über welchen Fehler spreche ich eigentlich, der euch wirklich in den ersten 10 Minuten schon Abschlüsse kostet? Ganz wichtig hier zu verstehen: Es handelt sich nicht um irgendeinen kleinen Fehler, um irgendwelche Einwandbehandlungstechniken oder sonstiges, sondern es handelt sich um die grundlegende Struktur eurer PV-Beratungsgespräche und ganz viele machen das da draußen falsch. Deswegen steigen wir hier mal genauer ein.
Also lasst uns gemeinsam erstmal drauf schauen, was ist eigentlich der Fehler? Von welchem Fehler spreche ich eigentlich die ganze Zeit, wenn ich über den Fehler spreche, der euch wirklich mehrere 10.000 oder mehrere tausend Euro kostet und das innerhalb der ersten 10 Minuten. Ihr verschwendet dadurch sogar Zeit, wenn ihr diesen Fehler macht. Also, der größte Fehler, den ihr machen könnt in PV-Beratungsgesprächen oder in Abschlussgesprächen über oder im Bereich PV ist, dass ihr direkt einsteigt mit Faktoren wie Stromverbrauch des Leads, Speicher, Wechselrichter, Technik, Wirtschaftlichkeitsanalyse und euren Produkten oder euren Modulen.
Leider sehe ich viel zu oft, egal ob bei meinen Mentis oder auch bei Unternehmen, bei denen ich teilweise Vertriebler genau für solche Dinge betreut habe. Leider sehe ich viel zu oft, dass die Technik, die Wirtschaftlichkeitsanalyse und sonstige technische Faktoren viel zu schnell in den Vordergrund bei den Verkaufs- und Beratungsgesprächen führen oder oder folgen quasi einfach aus dem Prinzip, weil die meisten Vertriebler denken, okay, es geht ja beim Lead quasi darum, welche Technik er jetzt wählt. Ist grundlegend auch nicht falsch, aber wir müssen drauf achten und da komme ich jetzt zum nächsten Punkt.
Wir müssen drauf achten, dass du hier Abschlüsse verlierst, weil du erstens keine Outcomes oder keine Feelings verkaufst, sondern weil du Technik verkaufst. Also ein grundlegend falscher Gedankengang. Und zweitens, weil du, kommen wir gleich noch mal drauf zurück, weil du kein Verlust der Version nutzt. Was das Ganze ist, beschreibe ich euch gleich noch mal. Warum verlierst du Abschlüsse? Sell outcomes in Feelings. Was heißt das Ganze? Menschen treffen Kaufentscheidungen psychologisch, psychologisch gesehen, nicht aufgrund von Leistungen und Technik, sondern aufgrund von Problemen, Ängsten und FOMO. Probleme, Ängste kennt ihr. FOMO ist "Fear Of Missing Out". Das heißt die Angst, Dinge zu verpassen, die ihnen Mehrwert stiften. Okay, darauf müssten wir achten.
Wir müssen keine, wir sollen keine Leistung, keine Technik verkaufen, sondern wir müssen Probleme, Ängste und Wünsche des Leads auffassen und diese in unser Gespräch immer so implementieren an den passenden Stellen, dass sie sich über die Zeit lang ein Bild im Kopf ausmalen, was ihnen beschreibt oder was ihnen zeigt, was für Risiken, was für Probleme und was für Ängste sie eigentlich haben, wenn sie nicht mit euch zusammenarbeiten. Okay, diese Bilder müssen wir ihm immer wieder in den Kopf rufen und zwar über das komplette Gespräch verteilt. Okay, warum wir das Ganze machen, ist ganz einfach: Umso größer das Risiko und die Angst ist, nicht mit euch zusammenzuarbeiten, bzw. aus den Konsequenzen nicht mit euch zusammenzuarbeiten, desto leichter wird es euch später auch schnell eine Entscheidung hervorzurufen.
Okay, Verlust der Version. Verlust der Version vertieft oder verinnerlicht, weswegen wir hier mit Problemen, Ängsten und FOMO bei "Sell Outcomes and Feelings" arbeiten und nicht mit z.B. Beispiel Chancen oder Wünschen nach Chance oder ähnlichem. Verlust der Version bedeutet: Leads kaufen nicht, wenn sie kein Risiko, kein Verlust oder ähnliches im Kopf haben. Leads, Achtung: Leads laufen immer schneller vor Risiko weg, als die zu Chancen hinlaufen. Wenn ich dir jetzt da draußen sage, da vorne liegt 1000 €, hol die mal, dann läufst du mit Schrittgeschwindigkeit hin. Wenn ich zu dir jetzt aber sage, guck mal, da hinten rennt jetzt gleich jemand ums Eck und will dir 1000 € klauen, dann verspreche ich dir, du sprintest mit 30 km/h davon, damit dir diese 1000 € nicht geklaut werden. Menschen haben also mehr Angst vor Verlust als vor Gewinn.
Wenn du diese nicht, wenn du diese Dinge nicht beachtest, dann kann es sein, dass du es nicht schaffst, Relevanz im Gespräch aufzubauen, weil du diese Informationen des Leads nicht mit einbindest und diese Emotionen des Leads nicht mit einbindest. Und ja, das zählt auch bei PV, dass solche Einwände kommen, wie z.B. "Ich denke noch mal drüber nach", "Ich vergleiche noch noch andere Angebote" oder "Schicken Sie mir das Angebot noch mal zu." Okay, ganz, ganz wichtig.
Schaffen wir es jetzt aber diese Dinge so in die Gespräche bei uns zu integrieren, dass wir genau diese Einwände nicht mehr bekommen und zwar durch Relevanz. Okay? Merkt euch immer eins: Gute Vertriebler sind nicht gut im Einwände behandeln oder Vorwände behandeln, sondern gute Vertriebler sind dann gute Vertriebler, wenn sie ein- und Vorwände so vorbeugen können, indem sie Relevanz schaffen, dass sie am Ende gar nicht mehr mit Ein- oder Vorwänden zu kämpfen haben, sondern es nur noch darum geht, mit dem Lead zusammen eine Lösung zu finden für die Dinge, die wirklich noch im Weg stehen. Okay?
Und um das zu schaffen, gucken wir uns jetzt an, wie wir Gespräche führen müssen. Also lasst uns einmal reingehen. Wir gucken uns einmal die richtige Gesprächsreihenfolge an. Also als allererstes ist es wichtig, dass wir Framing in dem guten PV-Verkaufsgespräch haben. Also ihr braucht eine klare Reihenfolge, die ihr immer abarbeitet, um Framing zu halten in dem Gespräch, um erstens Gesprächsführung zu haben, damit ihr Autorität ausstrahlt. Das heißt, dass der Lead merkt, dass ihr eine Ahnung von dem Shit habt und zwar auch eine Ahnung von eurem allgemeinen Gesprächsaufbau. Das ist ganz, ganz wichtig.
Um dieses Framing zu setzen, nutzen wir dieses Vorgehen hier. Okay, das Vorgehen: Also erst Lösung und Technik verkaufen und dann den Preis nennen. So sieht kein Framing aus. Streicht euch das hier einmal komplett durch. Das ist kompletter Bullshit. Das ist kein Framing. Ihr strahlt keine Autorität aus. Ihr könnt nicht gut verkaufen. Ihr bezieht euch nicht auf die Situation des Leads. Ihr sammelt keine Daten und Informationen auf, mit denen ihr auch eine Beziehung des Leads aufbaut. Passt alles nicht. Schafft ihr nicht mit so einem Vorgehen.
Nehmt dieses Vorgehen: Als allererstes guckt ihr euch die Situation an. Also ihr schaut euch an, in welcher Situation ist der Lead eigentlich gerade? Aus was für einem Grund hat er sich mit PV beschäftigt? Was waren die Auslöser und was waren die Gedanken hinter dem Auslöser? Das sind Dinge, die ihr verstehen müsst.
Im nächsten im nächsten Step müsst ihr das Problem für den Lead wirklich sichtbar machen. Achtung: Der Lead muss sich das greifen. Arbeitet mit fucking bildlicher Sprache. Das ist das A und O. Wenn ihr Leuten wirklich was klar machen wollt, dass ihr mit bildlicher Sprache z.B. Future Pacing arbeiten wir unten ab, noch mal reingeht und ihnen ein Bild aktiv in den Kopf setzt. Okay.
Im nächsten Step kommen Auswirkungen und Risiken. Auswirkungen und Risiken müsst ihr emotional greifbar machen. Es bringt euch nichts, wenn Sie mal erwähnen, ja, Auswirkungen gibt's und ja, Risiken gibt's auch. Ihr müsst sie emotional greifbar machen für jeden Lead einzeln.
Im nächsten Step kommt dann Future Pacing. Das heißt, wir erstellen dem Lead ein Wunschbild, mit dem wir arbeiten. Egal, ob ein negatives Bild oder ein positives Bild im Kopf, das uns wieder in die Karten spielt. Und erst dann kommt ihr zu Wirtschaftlichkeitsanalyse, zu Technik oder zu Komponentenvergleichen oder ähnlichem. Okay, das ist euer Vorgehen im Gespräch oder ein Grundvorgehen, das ihr braucht, um Relevanz zu schaffen.
Danach kommt noch mal zusammenfassend Zusammenfassung der der Wünsche des Leads aufklären, um dann im Nachhinein eine smarte Abschlussfrage zu stellen. Das ist aber heute nicht das Thema des Videos. Wenn ihr in anderen Branchen mal Mehrwert haben wollt, schreibt mir es gerne in die Kommentare oder wenn ihr Probleme bei PV habt, schreibt mir die Probleme in die Kommentare, dann gehen wir da auch noch mal drauf ein. So, hier habt ihr schon mal das grundlegende Vorgehen. Macht euch davon gerne ein Bild. Ähm, jetzt Screenshot und wir schauen direkt weiter zum nächsten Punkt und gucken, wie wir das genau anwenden.
So, die wichtigsten Dinge oder die die einfachsten Dinge, die ich euch jetzt hier liefern kann, die direkt umsetzbar für euch sind, damit ihr nicht nur nicht nur Theorie habt, sind die direkten Formulierungen, die ihr anwenden könnt. Okay, wir haben einmal Problem sichtbar machen. Also erstmal Emotionalisierung des Leads sind diese Steps hier, okay? Hier alles über dem über Lösung und Technik, das sind die ist die Emotionalisierung des Leads. Wie können wir dem Lead das Problem sichtbar machen? Mit welchen, mit welchen Beispielformulierungen, damit ihr einfach mal euch vorstellen könnt, wie sowas aussehen kann.
Als kleines Beispiel: "Herr Meier, aus was für einem Grund, was mich jetzt wirklich interessiert?" Achtung: Wenn ihr sprecht und sagt "was mich jetzt wirklich interessiert" oder auch sowas wie "Ich habe mal eine Frage, schwirrt mir jetzt gerade noch im Kopf." Wenn ihr solche Formulierungen vor eurer Frage formuliert oder anwendet, zieht ihr euch wieder die Aufmerksamkeit des Leads zurück, wenn ihr davor viel gesprochen habt und wieder in Dialog rüber rübergehen wollt oder reinkommen wollt. Okay, heißt, wir nutzen hier sowas wie: "Herr Meier, was mich jetzt, was mich jetzt gerade interessiert: Wieso interessieren Sie sich genau jetzt für einen Austausch zum Thema PV?" Achtung: "Genau jetzt." Wir beugen hier vor, weil er argumentiert uns jetzt, warum er sich genau jetzt für für PV interessiert. Wir beugen hier vor, dass später Einwände kommen, wie z.B. "Ich warte jetzt mal noch zwei Monate." Genau diese Information brauchen wir, um uns Commitment zu holen, um später das Ganze wieder aufzugreifen und da dann den Lead an den Eiern zu haben. Okay.
Nächste Formulierung: Sowas wie "Herr Meier, eine Frage dazu. Wie haben sich ihre ihre Ausgaben über die ja oder für für Strom über die letzten Jahre so eigentlich eigentlich entwickelt?" Nächste Formulierung: Sowas wie "Mal eine eine Frage habe ich dazu. Wie haben sich ihre Ausgaben eigentlich für Strom über die über die letzten Jahre entwickelt? Hätte ich, würde mich einfach mal interessieren." Was wir machen ist kein Future Pacing, sondern wir setzen den Lead wieder in die Vergangenheit, um ihn mit den schlechten Erinnerungen an die Entwicklung der Strompreise noch mal zu erinnern und ihm klar zu machen, dass diese Entwicklung auch in den nächsten Jahren genauso passieren kann. Okay, ganz wichtig hier: Problem sichtbar machen. Warum jetzt ums Thema PV kümmern? Was war der ausschlaggebende Punkt, dass Sie jetzt glauben, dass PV wirklich wichtig für Sie ist? Zweitens: Wie haben sich eigentlich Ausgaben die letzten Jahre entwickelt? Und drittens: Hinblick so auf die oder zurückblickend auf die letzten Jahre. Was glauben Sie denn, wo sich die nächsten 10 Jahre die Kosten wirklich hinentwickeln? Weil Expertenmeinungen, Achtung, weil Expertenmeinungen sagen hier oder sprechen hier eine ganz deutliche Sprache. So, der Lead wird jetzt sicherlich nicht sagen, die werden jetzt gleich bleiben oder die werden sicherlich wieder sinken, sondern du hast den Lead dabei, sich selbst zu erklären, was gerade eigentlich das Problem ist. Und genau das brauchen wir, um später taktisch emotionalisieren zu können.
Da kommen wir jetzt hin. Taktische Emotionalisierung. Hier fragen wir z.B. sowas wie: "Herr, was wird sich denn für Sie ändern, äh, ja, wenn Sie diese hohen Kosten über Jahre hinweg an externe Dienstleister zahlen müssten? Wäre das Ganze nicht smarter, das in ihr Eigenheim zu investieren oder was haben Sie eigentlich mit dem Eigenheim Eigenheim mal vor? Wollen Sie das später mal in Kinder erben? Wäre es da nicht sinnvoll, wenn das Eigenheim ein Ticken mehr wert wäre, anstatt das Ganze an Dienstleister zu zahlen?" Also wir gucken hier, dass wir taktisch auf die Situation des Leads emotionalisieren. Okay? Davor müssen wir die Situation verstehen, den Lead kennenlernen, um hier taktisch zu emotionalisieren. Wichtig: Geht hier noch mal eine tiefe Stufe äh eine Stufe tiefer. Geht noch mal eine Stufe tiefer. Wenn ihr eine Antwort auf die Frage bekommt, macht ihr bei beiden Formulierungen, die ich jetzt hier als Beispiel nur angewandt habe. Ihr könnt das Ganze auch formulieren und anwenden, wie ihr das Ganze möchtet. Wichtiger ist, dass ihr die Schritte abarbeitet.
Habe ich hier jetzt noch eine weitere Frage hinzugefügt, um tiefer zu gehen. Z.B. für sowas wie: "Und welche, welche Auswirkung hätte das Ganze auf ihr Lebensstandard oder auf den Wert ihrer Immobilie? Z.B. wenn Sie das Ganze an Kinder vererben wollen, fragt ihr: Wäre es nicht sinnvoller, das Ganze über eine PV-Anlage mehr wert werden zu lassen? Und dann fragt ihr: Was für eine Auswirkung hätte so eine PV-Anlage? Was glauben Sie so auf den Wert Ihrer Immobilie, anstatt das Ganze an Dienstleister zu zahlen?" Das heißt, wir emotionalisieren hier, emotionalisieren hier taktisch. Okay.
So, wir gehen eins weiter. Ihr könnt die Formulierung so nutzen. Future Pacing. Was ist Future Pacing? Bei Future Pacing versetzen wir den Lead in die Zukunft und konfrontieren ihn entweder mit geilen, mit geilen Vorstellungen oder mit nicht so schönen Vorstellungen, mit Risiken, die wir aber verhindern, die unsere Dienstleistung oder unser PV verhindert. Okay, als kleines Beispiel mal: "Herr, stellen Sie sich mal vor, Sie würden die monatlichen Raten nicht an externe Dienstleister zahlen, sondern in ihr Eigenheim investieren. Inwiefern würden sich ihre derzeiten Gedanken oder Probleme, die wir gerade eben besprochen haben, wirklich lösen?" So, jetzt haben wir den Lead dabei. "Stellen Sie sich mal vor" oder "Angenommen" sind typische Formulierungen für Future Pacing. Wir versetzen den Lead in die Zukunft und schauen, dass er sich vorstellt, wie es wäre, okay? Wie es wäre, wenn sein Eigenheim mehr Wert werden würde und er in sein Eigenheim investieren würde. Extrem starke Taktik. Wieso stellst du, wie du hier siehst, noch mal hinten an, damit der Lead sich jetzt selbst erklärt, weswegen das Ganze in der Zukunft sinnvoll wäre mit diesen Dingen, die wir hier gerade besprechen. Damit schafft ihr Relevanz, Freunde, nicht nur in PV, sondern überall.
Ihr müsst da auch bei der Technik, wenn ihr später auf die Technik eingeht, immer wieder anknüpfen. Ihr müsst diese Commitments, die ihr euch hier holt, in den ganzen Fragen, müsst ihr wieder aufgreifen. Z.B. "Herr Meier, Sie meinten gerade eben, Ihnen ist extrem wichtig oder Sie beschäftigen sich jetzt gerade mit PV aus den und den Gründen. Genau das deckt die Technik hier an der Stelle ab." Also ihr fasst dieses Commitment, das der Lead euch gegeben hat, immer immer wieder an jeder Stelle auch der Technik auf, um diese Emotionalisierung auch wieder aufzufassen im Gespräch, um Relevanz beizubehalten, beizu beizubehalten über das komplette Gespräch. Okay.
Hier noch eine weitere Formulierung, könnt ihr ebenfalls nutzen. Achtet auch hier drauf, dass ihr noch mal tiefer geht und fragt, wieso, damit der Kunde sich letztendlich selbst erklärt, weswegen das Ganze sinnvoll ist. Wenn ihr diese Dinge genauso anwendet, okay? Und wenn ihr darauf achtet bei euren Verkaufsgesprächen und Beratungsgesprächen in PV, schafft ihr es zu emotionalisieren. Und das ist auch bei PV das Wichtigste, dass ihr machen könnt. Natürlich PV ist sehr zahlengetrieben. Wie viel kann man sich einsparen und Co. Aber jeder Mensch handelt und interessiert sich für PV oder auch zu anderen, für andere Dinge aus bestimmten Gründen. Der eine will die Umwelt nachhaltiger machen, der will nachhaltiger leben, der nächste möchte einfach nur Geld sparen. Da müsst ihr drauf achten, auf Persönlichkeitstypen, auf emotionale Hintergründe. Deswegen auch hier ganz wichtig: Situation verstehen, um damit richtig arbeiten zu können. Behaltet die Relevanz, auch wenn ihr später bei der Technik und Lösung seid, immer bei und fasst quasi diese Fragen immer wieder auf.
Ich hoffe, dir hat dieses Video jetzt hier einen gewissen Mehrwert geboten und geliefert. Achte wirklich darauf, dass du bitte diese Emotionalisierung bzw. auch diese ja, diese Relevanz, die du dadurch erzeugst durch Fragen, durch Verstehen des Leads, dass du die auch in der Technik und später im kompletten Gesprächsverlauf immer wieder aufbaust. Achtung: Vor der Abschlussfrage noch mal alles zusammenfassen, dass du weißt, was relevant für den Lead ist und das sehr emotionalen, ja, seine emotionalen Muster getriggert hat oder seine Hintergründe getriggert hat, dass du die noch mal aufnimmst, egal ob es Wünsche zur Technik oder ähnliches ist, um dem Lead einfach noch mal zu zeigen: Ich bin der richtige Partner und stell dann eine gute Abschlussfrage. Okay?
Wenn ihr mehr Informationen zum PV-Vertrieb haben wollt, dann schreibt mir mal auf Instagram oder auch auf TikTok oder hier unter die Kommentare. Gar kein Problem. Am besten erreicht ihr mich auf Instagram und schreibt mir auch gerne in die Kommentare, welche Videos, welche Branchen, welche Themen im PV oder auch außerhalb von PV euch so interessieren. Dann kann ich da nämlich in den nächsten Tagen und Wochen mehr drauf eingehen. Ich wünsche euch ganz viel Erfolg. Ich wünsche euch schöne Ostern. Jetzt ist nämlich gerade Ostern bei uns. Ich weiß nicht, wie spät ihr das Video seht. Äh, ich wünsche euch schöne Ostern. Hier kommt jede Woche ein Video zum Thema Vertrieb über verschiedene Branchen und Co. Also aktiviert die Glocke und folgt mir auf dem Account und ich wünsche euch ganz, ganz viel Erfolg. Bis dann. Co c?