Zig Ziglar Closing the Sale Audiobook

خب، بالاخره یکی جلوی ماست. من و موقرمز آنجا ایستاده بودیم و منتظرشان بودیم. این جوان حدوداً ۱.۹۳ متری، تقریباً آدونیس، حدود ۱۰۹ کیلوگرم وزن داشت، دور سینه حدود ۱۲۲ سانتی‌متر و دور کمر حدود ۷۹ سانتی‌متر داشت. از آن تیپ آدم‌هایی که فوراً می‌شد ازشان متنفر شد. منظورم این است که او در جاهایی عضله داشت که من حتی جاهایی هم ندارم. خب، او رفت آن بالا، می‌دانید، به سمت تی و توپش را گذاشت و درایورش را برداشت و زمین گذاشت و برداشت و زمین گذاشت و برداشت. آماده می‌شد و بعد نگاه می‌کرد، آماده می‌شد و بالاخره، می‌دانید، رو به موقرمز کردم و گفتم: «خب، این مرد قطعاً گلف‌باز نیست.» او گفت: «خب، از کجا می‌دانی؟» گفتم: «بیا عزیزم، من مدت‌هاست گلف بازی می‌کنم. من گلف‌بازان زیادی دیده‌ام و می‌توانم به تو بگویم که این یارو گلف‌باز نیست.» خب، بالاخره، بعد از چیزی که مثل ابدیت طول کشید، او چوب را عقب کشید و آن لعنتی را حدود ۲۴۰ یا ۲۵۰ یارد، درست وسط زمین، کوبید. خب، این هم از تخصص گلف من. خب، او به سمت ماشینش رفت، چوبش را در کیفش گذاشت، مستقیم برگشت پیش من و گفت: «آقای زیگلر، شنیدم که حدود دو سال پیش در جامعه ما صحبت کردید. زندگی من را کاملاً تغییر داد. می‌خواهم بدانید که افتخار من است که در همان زمین گلف با شما هستم.» نیازی نیست به شما بگویم که چه احساسی داشتم. ۲ اینچ قد و این فکر به ذهنم رسید، درست در همان لحظه و همان‌جا، وقتی طلب بخشش می‌کردم، تأثیر من بر او چه بود اگر آنچه را که گفتم آن زمان شنیده بود؟ دوستان، کلمات ما بسیار مهم هستند. باید در مورد آنچه به دیگران می‌گوییم و در موردشان بسیار مراقب باشیم. یکی از مردانی که من بسیار تحسین و احترام می‌گذارم، ربی دانیل لاپین است. او کسی است که من زیاد با او در مورد جنبه الهیاتی آنچه بحث می‌کنم صحبت می‌کنم. من هرگز آن را ضبط نمی‌کنم، همانطور که در ضبط‌های دیگر شنیده‌اید، من هرگز آن را نمی‌گویم، تا زمانی که آن را از نظر روانی، الهیاتی و فیزیولوژیکی بررسی نکرده باشم، نمی‌نویسم، زیرا ما جسمی، ذهنی و روحی هستیم و مگر اینکه همه آنها را با هم جمع کنیم، آنگاه شانس زیادی برای اشتباه خواهیم داشت. ربی لاپین در نشریه خود به نام "ابزار فکر" این را می‌گوید: اگر در حالی که دیگران بدنام می‌شوند گوش می‌دهیم، علی‌رغم عدم تمایل ما به باور آنچه می‌شنویم، رابطه ما با فرد بدنام شده برای همیشه تغییر می‌کند. به عبارت دیگر، ما به طور ناخواسته تحت تأثیر هر آنچه می‌شنویم قرار می‌گیریم. غیبت بی‌ضرر وجود ندارد. گوش دادن به غیبت حتی می‌تواند باعث شود که ما از همسر، فرزندان، کارمندان، دوستان یا زندگی خود به طور کلی ناراضی باشیم. صحبت کردن غیبت معمولاً باعث می‌شود که احساس بی‌ارزشی کنیم. کلمات به روح ما نفوذ می‌کنند و نمی‌توان آنها را پاک یا نادیده گرفت. در عهد عتیق در کتاب لاویان ۱۹:۱۴ آمده است: «به مرد کر لعنت نکن.» خب، حالا اگر مرد کر نتواند بشنود، خسارت چیست؟ خسارت به فردی است که آن کلمات را بر زبان می‌آورد. اسید ظرفی را که حاوی آن است از بین می‌برد. بر موانع خود غلبه کنید، ربی لاپین در مورد صحبت کردن با خود می‌گوید: با اشتیاق با خود صحبت کنید. سخنرانی‌ها را با گفتن واقعی آنها با صدای بلند آماده کنید. ذهنیت پیروزمندانه نتیجه شنیدن کلماتی است که مستقیماً به هسته شخصیت نفوذ می‌کنند. اگر واقعاً بخواهیم چیزی را باور کنیم، باید آن را با صدای بلند به خودمان بگوییم، نه اینکه آن را در سکوت فکر کنیم. زبان ما باید آنقدر پاک و دوستانه باشد که بتوانیم طوطی پرحرفمان را به کشیش دهکده، وزیر ما بدهیم. خیلی وقت‌ها امروز می‌شنویم که مردم از آنچه که تصور می‌کنند زبان بزرگسالان است استفاده می‌کنند. خب، بیشتر شما هم می‌دانید که من نیز گناهکار استفاده از مقدار زیادی زبان بزرگسالان هستم. کلماتی مانند صداقت، مسئولیت‌پذیری، خوش‌بینی، نظم و تعهد. همه آنها کلمات زبان بزرگسالان هستند. کلمات قاطع، متعهد، شایسته، قابل اعتماد، سازگار، وقت‌شناس. همه آنها کلمات بزرگسالان هستند. نمی‌ دانم از کجا این ایده به ذهنشان رسیده که کلمات کثیف و مبتذل بزرگسالانه هستند. در واقع، هر روانشناس چهار دلاری به شما خواهد گفت که این نشانه یک فرد ناامن و نابالغ است که نمی‌داند چگونه خود را به روش دیگری بیان کند و آنها به زبان ارزان متوسل می‌شوند به این امید که بتوانند توجه کسی را جلب کنند. خب، توجه آنها را جلب می‌کنند، اما توجه مطلوب نیست. من نیز مانند همه شما تا الان می‌دانید، از تعداد زیادی کلمه چهار حرفی استفاده می‌کنم. کلماتی مانند امید، مراقبت، عشق، خوب، تیم، گرم، آزاد، توانا، مهربان، خوب، عاقل، و کمک، و البته یکی از کلمات چهار حرفی مورد علاقه من کلمه "گان" است. حالا بیشتر شما می‌دانید که این همان موقرمز است که من با او ازدواج کرده‌ام. بنابراین وقتی آن کلمه چهار حرفی را می‌گویم، تضمین می‌کنم که لبخندی بر لبانم می‌آورد و این قطعی است. کلمات چهار حرفی می‌توانند بسیار مفید باشند. حالا بگذارید به شما بگویم که واقعاً چه کردیم. وقتی آن کلمات را استفاده کردم، تصاویری در ذهن شما نقاشی می‌شد. وقتی کلمه امید را می‌شنوید، آن یک انتظار صادقانه و خوش‌بینانه است، یک انتظار مطمئن از چیزهایی که در آینده اتفاق خواهند افتاد. وقتی به گرم فکر می‌کنم، آن یک کلمه مهم است. کلمه اینجا بالا بود. من دوستی در کالیفرنیا دارم که یک روز صبح کاملاً، کاملاً، غیرقابل برگشت ناشنوا بیدار شد. سال‌ها پیش بود. او گفت: «زیگ، چیزی که امروز بیشتر از همه در زندگی از دست می‌دهم این است که هرگز نمی‌توانم بشنوم که همسرم، فرزندانم یا نوه‌هایم به من بگویند: دوستت دارم.» بیشتر ما چنین چیزهایی را در زندگی روزمره بدیهی می‌دانیم. شوخ طبعی به ایجاد روابط پیروزمندانه کمک می‌کند. فردی با حس شوخ طبعی خوب، خود را بیش از حد جدی نمی‌گیرد. من داستان آن خانمی را که تلفنی صحبت می‌کرد دوست دارم و بعد از چند دقیقه گفت: «اوه، شما سعی دارید چیزی به من بفروشید. خدا را شکر. فکر کردم سعی دارید پول تمام چیزهایی را که قبلاً خریده‌ام جمع کنید.» یا مانند فروشنده درب به درب که در را کوبید و به مشتری بالقوه گفت: «شما پیش پرداخت می‌کنید و سپس شش ماه هیچ پرداختی ندارید.» و مرد گفت: «چه کسی به شما گفت؟» خب، ما... حس شوخ طبعی خوب، من فقط معتقدم که مفید است. شما می‌خواهید روابط پیروزمندانه داشته باشید. ما باید یابندگان خوبی باشیم. من مثال تد استروم را در یکی از کتاب‌هایش دوست دارم. سال‌ها پیش در دانشگاه ویسکانسین حدود ۲۰ مرد جوان بودند که سرنوشتشان بزرگی بود. هیچ شکی در آن نبود. آنها درخشان بودند، نویسنده بودند و هر هفته دور هم جمع می‌شدند، یک باشگاه کوچک داشتند و دور هم جمع می‌شدند و در مورد آنچه نوشته بودند صحبت می‌کردند و آن را نقد می‌کردند. خب، وقتی شروع کردند، یک چیز دوستانه بود، اما به تدریج به انتقاد گزنده تبدیل شد. در واقع، آنها خود را "خفه کنندگان" می‌نامیدند. خب، حدود ۲۰ خانم آنجا بودند که تصمیم گرفتند اگر آن مردها بتوانند اینطور دور هم جمع شوند، آنها هم جمع خواهند شد. و شروع به نقد یکدیگر کردند، اما تفاوت چشمگیری در نحوه نقد یکدیگر وجود داشت. اگر هر نوع انتقادی وجود داشت، همیشه پیشنهادی برای بهبود داشت. آنها یکدیگر را تشویق می‌کردند. آنها خود را به جای "خفه کنندگان"، "رام کنندگان" نامیدند. خب، جالب اینجاست که هیچ چیز از هیچ یک از اعضای خفه کنندگان شنیده نشد، اما حدود پنج نفر از رام کنندگان، از جمله مارجوری کینان راولینگز که کتاب "سالار" را نوشت، به شهرت ادبی رسیدند. وقتی آن کلمات منفی را در آن انتقاد قرار می‌دهید، تفاوت ایجاد می‌کند. یک تفاوت منفی. ما برنامه‌ای را اینجا در دالاس آموزش می‌دهیم که به آن "متولد پیروزی" می‌گویند. مردم واقعاً از سراسر جهان آمده‌اند و منظورم از سراسر جهان است. همه از رئیس هیئت مدیره فولاد بیت لحم گرفته تا دانشجویان ۱۶ ساله و همه چیز در این بین. ما این چهار زوج را داشتیم که شرکت کردند. ما زوج‌ها را تشویق می‌کنیم که با هم بیایند. این ربطی به رابطه زناشویی به خودی خود ندارد، اما صدها بار دیده‌ام که زوج‌ها به جان هم افتاده‌اند و در آغوش یکدیگر بیرون رفته‌اند. آنها یاد گرفتند که یکدیگر را درک کنند و قدر بدانند. آنها یاد گرفتند که با خدمتکاران خود دوست شوند. آنها یاد گرفتند که با خدمتکاران خود ارتباط برقرار کنند. خب، این چهار زوج آنجا بودند. ما یک فرآیند کوچک داریم. من معمولاً هر روز در این مجموعه سخنرانی می‌کنم، اما بیشتر وقت در گروه‌های هفت نفره دور یک میز کوچک سپری می‌شود و آنها مشارکت زیادی دارند و هر بار که کسی چیزی می‌گوید یا انجام می‌دهد، شش نفر دیگر یادداشتی روی یک پد کوچک به نام "من دوست دارم" برای او می‌نویسند. چون سپس آنها رفتار قابل مشاهده خاصی را ارائه می‌دهند. من سالی را دوست دارم چون او همیشه کلمه تشویقی برای من دارد. من بیل را دوست دارم چون او بسیار دوستانه و خوش‌مشرب است. یا من دوست دارم چون در محل کار همیشه پروژه خود را به موقع و زیر بودجه تحویل می‌دهند. رفتار قابل مشاهده خاص. تا زمانی که ما هر فردی را تمام می‌کنیم، حداقل صد مورد از اینها وجود دارد. خب، هدف از آن چیست؟ هدف این است که به آنها یاد دهیم شروع به جستجوی چیزهای خوب در شخص دیگر کنند. این چهار زوج آنقدر تحت تأثیر قرار گرفتند که شب اول برای شام به یکی از گران‌ترین رستوران‌های دالاس رفتند. آنها با پیشخدمت، که بیش از ۲۵ سال پیشخدمت بود، شاهکار کردند. او باشکوه بود. او زمانی که مورد نیاز بود آنجا بود، اما به مهمانی نپیوست. او دوستانه بود اما صمیمی نبود. اگر نیازی بود، فوراً آن را برآورده می‌کرد و آن نیاز را برطرف می‌کرد و ناپدید می‌شد تا آنها بتوانند از شرکت یکدیگر لذت ببرند. به لذت غذا به شدت کمک کرد. وقتی چهار زوج رفتند، ۲۵ درصد انعام دادند و من به شما می‌گویم که این انعام بزرگی در آن رستوران است. آنها همچنین هر کدام در آن "من دوست دارم" نوشتند. چون از درب جلو بیرون رفتند و حدود ۳۰ متر دور شدند که ناگهان صدای او را شنیدند: «یک دقیقه صبر کنید، دوستان، یک دقیقه صبر کنید.» و او به سمت آنها دوید. او آن هشت برگه کاغذ را تکان می‌داد. نفس عمیقی کشید و گفت: «می‌دانید، من بیش از ۲۵ سال پیشخدمت بوده‌ام.» سپس گفتند که نمی‌تواند ادامه دهد. او واقعاً شروع به گریه کرد. وقتی بالاخره آرامش خود را به دست آورد، که گفتند مثل ابدیت طول کشید، اما در واقع فقط چند ثانیه بود. او گفت: «در ۲۵ سال پیشخدمتی، این زیباترین، مهم‌ترین چیزی است که تا به حال برای من اتفاق افتاده است. هرگز این شب را فراموش نخواهم کرد.» با این حرف برگشت و به رستوران رفت. دوست خوبم، کال رابرتز از فینیکس، آریزونا، می‌گوید بیش از سه میلیارد نفر در این کره خاکی وجود دارند که هر شب گرسنه به رختخواب می‌روند، اما او می‌گوید بیش از چهار میلیارد نفر در این کره خاکی وجود دارند که هر شب گرسنه به رختخواب می‌روند برای کلمه قدردانی، کلمه تشویق، یک تعریف. آیا فاجعه نخواهد بود اگر یکی از آن افراد همسر شما یا پدر و مادر شما، برادر یا خواهر شما، شاید همسایه کناری، شاید کسی که هر روز با او کار می‌کنید، باشد؟ فرد خوب، مرد خوب، زن خوب، سال‌ها آنجا بوده، اما به هر دلیلی، چند ماه گذشته، هر چیزی که آن فرد لمس کرده، واقعاً ترش شده است. یک کلمه تشویق ممکن است تفاوت چشمگیری در زندگی آن فرد ایجاد کند. تشویق، دادن امید، یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که برای ایجاد روابط پیروزمندانه داریم. حدود شش سال پیش، من در تور استرالیا بودم. ما در ملبورن بودیم. در یکی از وقفه‌ها، خانمی به من نزدیک شد و گفت: «آقای زیگلر، من ۳۲ ساله هستم، دو دختر کوچک دارم، شش و نه ساله هستند. من به مجموعه شما در مورد تربیت بچه‌های مثبت در دنیای منفی گوش می‌دادم.» و او گفت: «آقای زیگلر، بگذارید به شما بگویم، دو دختر کوچک من هر مشکل روانی شناخته شده‌ای داشتند. آنها به رفتار نوزادی برگشته بودند.» و او گفت: «در ضبط شما، که به طور خاص به آن اشاره می‌کنم، شما مدام می‌گویید به بچه‌هایتان بگویید که دوستشان دارید. اگر به آنها نگویید که دوستشان دارید، آنها بزرگ می‌شوند، ازدواج می‌کنند و بچه‌دار می‌شوند و سپس به فرزندانشان نمی‌گویند که دوستشان دارند. کسی باید این زنجیره را بشکند.» اما آقای زیگلر، او گفت: «من ۳۲ ساله هستم و در طول عمرم هیچ انسان زنده‌ای به من نگفته است که دوستت دارم.» اما عجیب بود. او گفت: «به نظر می‌رسد هر بار که آن نوار خاص را روشن می‌کردم، همیشه روی آن نقطه خاص بود: به بچه‌هایتان بگویید که دوستشان دارید.» یک شب، او گفت: «ما در اتاق نشیمن دور هم نشسته بودیم. من روی مبل نشسته بودم، دختر شش ساله‌ام پاهایم بود، دختر نه‌ساله‌ام آن طرف اتاق بود.» و او گفت: «ناگهان به یاد آوردم.» و او گفت: «من واقعاً آن را بیرون ریختم: دختران، فقط می‌خواهم بدانید که من واقعاً شما را دوست دارم.» او گفت: «دختر شش ساله‌ام مثل فنر از جا پرید، بازوهایش را دور گردنم انداخت، مرا بغل کرد و بوسید و شروع به گریه کرد. دختر نه‌ساله‌ام بلافاصله آن طرف اتاق بود، بازوهایش را دور من انداخت، مرا بغل کرد و بوسید و تا آن زمان هر سه ما گریه می‌کردیم.» نمی‌ دانم چقدر گریه کردیم. شاید فقط چند دقیقه، شاید پنج دقیقه یا بیشتر. تنها چیزی که می‌دانم این است که وقتی تمام کردیم، کاملاً از نظر عاطفی تخلیه شده بودیم و با این حال هیجانی بود که هرگز تجربه نکرده بودیم. من و دختران کوچکم آن شب تصمیم گرفتیم که هر صبح و هر شب تا آخر عمرمان وقتی با هم هستیم، یکدیگر را بغل کنیم، ببوسیم و به هم بگوییم چقدر همدیگر را دوست داریم. اما او گفت: «می‌دانید، آقای زیگ، وقتی آن شب دراز کشیدم، ناگهان آن عادت‌های بد و منفی تمام عمرم شروع به بازگشت در ذهنم کرد. هرگز به خودم نگفته بودم.» و او گفت: «داشتم فکر می‌کردم، آیا این فقط یک لکه روی صفحه زندگی بود یا واقعاً امیدی وجود دارد که کاری انجام شود؟» و ناگهان او گفت: «به ذهنم رسید. من مادر هستم. من بزرگسال هستم. مسئولیت من است که اقدام کنم.» و او گفت: «من غریزی فهمیدم که نمی‌توانی تمام عمرت از بانک عشق برداشت کنی و انتظار داشته باشی که با یک سپرده، صرف نظر از بزرگی آن، حساب را به‌روز کنی.» او گفت: «تصمیم گرفتم که هر چه بادا باد، صبح روز بعد دختران کوچکم را بغل کنم، ببوسم و به آنها بگویم چقدر دوستشان دارم.» و او گفت: «آقای زیگلر، من خیلی سریع چیزی یاد گرفتم. شما می‌توانید یک کودک کثیف را بغل کنید. بغل کردن یک دختر سفت و سخت بسیار دشوار است.» او گفت: «آنها اینطور بودند. صبح روز بعد، راستش را بخواهید، من هم کمی سفت بودم.» اما او گفت: «تصمیم گرفتم ادامه دهم.» او گفت: «دو هفته طول کشید تا احساس آرامش و احساس طبیعی نسبت به آن پیدا کنیم.» او گفت: «حدود یک ماه، یک ماه، شروع به اضافه کردن بغل کردیم وقتی تصادفاً به هم برخورد می‌کردیم.» او گفت: «آقای زیگلر، حدود ۶۰ روز پس از شروع ما، بیش از ۹۰ درصد از آن مشکلات روانی کاملاً ناپدید شده بود.» ۲۰۰۰ سال پیش، یک محقق یهودی نامه‌ای عاشقانه برای بستگانش در قرنت نوشت. برخی می‌گویند این زیباترین نامه عاشقانه است که تا به حال نوشته شده است. او آن را با گفتن اینکه «عشق هرگز شکست نمی‌خورد» به پایان رساند. من معتقدم او درست می‌گوید. عشق واقعی بر اساس علاقه شما به انجام کار درست و بهترین کار برای آن شخص دیگر است. حالا لطفاً این را درک کنید. گاهی اوقات بذرهایی می‌کارید که درو نمی‌کنند. این بخشی از خود زندگی است. همه کسانی که با آنها مهربان هستید، لزوماً با شما مهربان نخواهند بود. اما این مشکل آنهاست، نه مشکل شما. و من متقاعد شده‌ام که در طول زمان، وقتی در انجام کار درست پافشاری می‌کنید، اتفاقاتی خواهد افتاد. سپس همانطور که در ضبط دیگری بیان می‌کنم، وقتی از خودتان فراتر می‌روید تا با دیگران مهربان باشید، اتفاق هیجان‌انگیزی رخ می‌دهد. مغز ماده شیمیایی خاصی تولید می‌کند که به آن سروتونین می‌گویند. حالا سروتونین در حدود ساعت ۱۰ صبح با تمام قدرت به سیستم وارد می‌شود. بیشتر مردم اما روز خود را کمی زودتر از ۱۰ صبح شروع می‌کنند. اگر می‌خواهید آن را راه‌اندازی کنید، برخلاف دولت، می‌دانید، وقتی دولت در مورد راه‌اندازی اقتصاد صحبت می‌کند، آنها فقط به ما می‌گویند که باید بیرون برویم و هل دهیم. اما وقتی شما... وقتی می‌خواهید جریان آن سروتونین را راه‌اندازی کنید، کاری که در اوایل صبح انجام می‌دهید این است که کار خوبی برای شخص دیگری انجام می‌دهید. همانطور که قبلاً گفتم، و این واقعاً آن بخشی را که آن را تولید می‌کند فعال می‌کند. شما در مورد خودتان احساس بهتری دارید. تصویر شما بهبود می‌یابد. انرژی شما به طور مستقیم در نتیجه آن افزایش می‌یابد. فیزیولوژیکی اتفاقاتی رخ می‌دهد. حالا این شامل تغییر است. من آنچه را که دوست خوبم کن دیویس، که یک کمدین فوق‌العاده است، می‌گوید، دوست دارم. این جوان در رستوران یا مغازه‌ای کار می‌کرد و او فروش را پشت سر هم ثبت می‌کرد. می‌دانید، و رئیس آمد و گفت: «خب، چطور پیش می‌رود؟» او گفت: «خب، نسبتاً خوب پیش می‌رود. در وارد کردن مشکلی ندارم و در بیرون آوردن مشکلی ندارم. مشکل تغییر دادن است.» حالا، حالا بگذارید به سادگی بگویم که بسیاری از مردم از ایجاد تغییر متنفرند. شما در یک راه ثابت می‌شوید و می‌دانید که یکی از تعاریف جنون این است که فکر کنید می‌توانید به انجام همان کار ادامه دهید و به نوعی نتایج متفاوتی بگیرید که قبلاً در مورد آن صحبت کرده‌ایم. چگونه روابط پیروزمندانه بسازیم؟ خب، شما محیط مناسب را ایجاد می‌کنید. به عنوان مثال، ۳۰ دقیقه زودتر بیدار می‌شوید. این یک گام فوق‌العاده برای ایجاد محیط مناسب در خانه شماست و این قابل توجه است. چرا ۳۰ دقیقه زودتر بیدار شویم؟ چون وقتی روز خود را با عجله شروع می‌کنید و تمام روز می‌دوید و روز خود را با عجله به پایان می‌رسانید، واقعاً تمایل ندارید که به اندازه آنچه در غیر این صورت می‌بودید به مردم مهربان باشید. شروع ۳۰ دقیقه زودتر که در آن می‌توانید کمی آرام‌تر باشید، می‌تواند تفاوت زیادی ایجاد کند. اگر متاهل هستید یا فرزند دارید، آنها را با چیزی مثبت، یک بغل و یک بوسه می‌فرستید و سپس روز را دوباره شروع می‌کنید، دوباره وارد ترتیب یا رابطه به روشی مثبت می‌شوید. می‌دانید، خیلی وقت‌ها بچه‌ها از مدرسه به خانه می‌آیند و شروع به غر زدن و شکایت در مورد آنچه اتفاق افتاده می‌کنند. در بیشتر موارد، آنها آن را از مادر و پدر یاد گرفته‌اند، زیرا وقتی سال‌ها از سر کار می‌آمدند، یکدیگر را ملاقات می‌کردند. می‌دانید، نمی‌توانید باور کنید که آن احمق که من برایش کار می‌کنم امروز چه کرد. بگویید این مشکل است. بگذارید به شما بگویم مشکل من چیست. و سپس تعجب می‌کنیم که چرا فرزندانمان از بیرون رفتن و پیدا کردن شغل و رفتن به سر کار هیجان‌زده نیستند. به جای انجام این کار، حقیقت مطلق را بسازید که وقتی دوباره با هم جمع می‌شوید، در نور مثبت خواهد بود. همسران، اگر شما دو نفر هستید، امروز چه اتفاقی افتاد که واقعاً هیجان‌انگیز بود؟ در مورد بهترین اتفاقی که افتاد به من بگویید. بچه‌ها می‌آیند و شما می‌گویید: «خب، امروز چه یاد گرفتی؟» یا «چه اتفاقی افتاد که سرگرم‌کننده‌ترین بود؟» یا «چه چیزی یاد می‌گیری که دوست دارم بدانم؟» به عبارت دیگر، آن را مثبت کنید. سپس، بعداً در عصر، بعد از شام، وقتی همه چیز آرام شد، آن زمان است. من طرفدار نادیده گرفتن مشکل نیستم. دورترین چیزی که سعی می‌کنم انجام دهم این است که می‌گویم بحث جدی را تا بعد از اینکه دوباره با هم جمع شدید به تعویق بیندازید. ببینید آیا بچه‌ها آمدن به خانه را منفی شناسایی می‌کنند، آنها به یک باند می‌پیوندند. اگر همسران شناسایی کنند که بازگشت به خانه یک تجربه منفی است، آنجاست که شروع به توقف در بار می‌کنند و کارهای دیگر انجام می‌دهند. بیایید آن محیط را ایجاد کنیم که آن را واقعی و خوب کند. حالا بگذارید این را هم بگویم. اگر بین شما و شخصی که دوستش دارید مشکلی وجود دارد، باید آن را در اسرع وقت درست کنید. نگذارید عفونت کند. یکی از افراد مورد علاقه من نیل جف است. نیل کوارتربک تیم بایر بیرز بود و آنها را به قهرمانی کنفرانس جنوب غربی رساند. نیل، برخی از شما می‌دانید، لکنت دارد. او یکی از مؤثرترین سخنرانانی است که من تا به حال در زندگی‌ام شنیده‌ام. او هرگز اجازه نداد وضعیتش به مشکلی تبدیل شود. در واقع، او از آن وضعیت به مؤثرترین شکلی که تا به حال دیده‌ام استفاده کرد. نیل به پدرش بسیار نزدیک بود. پدرش قوانین و مقررات خاصی داشت، مادرش هم داشت، در مورد اینکه پسرها چه زمانی از قرار ملاقات‌هایشان برمی‌گردند. خب، نیل همیشه آن رابطه باز و زیبای با پدرش داشت. و یک شب، می‌دانید، او کمی دیر کرد و در راه خانه متوجه شد که دیر خواهد شد و گفت: «چس، من قبلاً در دردسر افتاده‌ام.» او برگشت تا کمی بیشتر با دخترش وقت بگذراند و دو ساعت دیرتر از موعد مقرر به خانه رسید. خب، کسی بیدار نبود. او یواشکی بالا رفت و امیدوار بود که پدرش متوجه نشده باشد. شب شنبه بود. صبح یکشنبه بیدار شد، رفت صبحانه بخورد، امیدوار بود زود برسد و پدرش بیدار نباشد. و پدرش آنجا بود. هیچ حرفی زده نشد. روز دوشنبه هیچ حرفی زده نشد. روز سه‌شنبه هیچ حرفی زده نشد. اما بالاخره حدود چهارشنبه نیل گفت که دیگر نمی‌تواند تحمل کند. او نزد پدرش رفت و گفت: «پدر، این کاری است که من کردم. اشتباه کردم. مرا می‌بخشی؟» رابطه ترمیم شد. هرچه سریع‌تر این کارها را انجام دهید، دوستان، بازسازی رابطه آسان‌تر خواهد بود. در برخورد با مردم، از جمله فرزندانمان، من مثال کوچکی را که برایم اتفاق افتاد دوست دارم. خانواده‌ای مرا در کلیولند، اوهایو، سوار کردند. خانواده مسی بودند. دیوید و جین مسی و آنها دو فرزند زیبا داشتند. یکی یک پسر کوچک است که کلاس اول است، آن گرگوری است و برایان کلاس ششم است. برایان احتمالاً دایره لغاتی حداقل در سطح کلاس نهم، شاید کلاس دهم یا یازدهم دارد. ما در راه رستوران بودیم و برایان گفت: «پدر گفت اگر همین الان اینجا بپیچیم، از ترافیک عبور می‌کنیم و زودتر می‌رسیم.» خب، وقتی این را گفت، دیوید گفت: «خب، برایان، می‌دانی، این فکر خوبی است. ممنونم که آن را به من دادی. اما او گفت: می‌دانی، من قبلاً در ذهنم محاسبه کرده‌ام که مسیری که الان می‌رویم، مستقیم‌ترین مسیر است. من معتقدم که می‌توانیم سریع‌تر به آنجا برسیم. اما از پیشنهادت بسیار ممنونم. فکر خوبی بود.» این همان چیزی است که من آن را یک پاسخ اقتدارگرا می‌نامم. ببینید، فرد اقتدارگرا، چه در محل کار و چه در خانه، می‌گوید: «این کار را بکن چون من گفتم این کار را بکن. به همین دلیل است.» یا «این کار را بکن چون همیشه اینطور انجام داده‌ایم.» فرد اقتدارگرا، که دیوید بود، به سادگی می‌گوید: «ما این کار را به این روش انجام خواهیم داد و بگذارید دلیلش را توضیح دهم.» می‌بینید، دیوید به پسرش مودب بود. به پسرش احترام گذاشت. توضیح منطقی داد و به سادگی گفت: «من قبلاً این را فکر کرده‌ام و دلیلش این است که این یکی بهتر خواهد بود.» اما سپس از پسرش تشکر کرد. من نیازی به گفتن ندارم که آنها رابطه فوق‌العاده‌ای بین آن دو دارند. روابط همسران، البته مهم‌ترین آنها. من آنچه را که اس.دی. هریس می‌گوید دوست دارم: «تنها راه درک یک زن، دوست داشتن اوست و سپس نیازی به درک او نیست.» خب، ما مردها این را خیلی دوست داریم. می‌گوییم: «می‌دانید، زنان، زنان را درک می‌کنند. آنها همدیگر را دوست ندارند. ما آنها را درک نمی‌کنیم و فقط آنها را دوست داریم.» من می‌دانم که این قطعاً راهی است که من در مورد موقرمزم احساس می‌کنم. بهترین راه برای ایجاد یک رابطه مادام‌العمر این است که همسرتان را بهترین دوستتان قرار دهید. می‌دانید، چیزهایی وجود دارد که هرگز در مورد بهترین دوستتان نمی‌گویید. هرگز با بهترین دوستتان انجام نمی‌دهید. شاید با همسرتان انجام دهید، اما هرگز چنین کاری را با بهترین دوستتان انجام نمی‌دهید. همسرتان را بهترین دوستتان قرار دهید و سپس، خانم‌ها و آقایان، رابطه بسیار بهتر خواهد بود. آیا این طنز نیست که فناوری که امروز داریم بسیار مؤثر است و با این حال، طنز، می‌دانید، ما تمام فکس‌ها، کامپیوترها، تلفن‌های همراه و همه چیزهای دیگر را برای ارتباط داریم و با این حال، ارتباط فردی یک به یک امروز بزرگتر از همیشه است. جالب اینجاست که در جوامع بدوی نیز به عنوان یک نکته جانبی، آنها هیچ ساعت زمان‌سنجی ندارند، اما زمان زیادی دارند. در جامعه ما تعداد باورنکردنی ساعت زمان‌سنجی داریم، اما به نوعی زمان نداریم. در رابطه خانوادگی، شما را تشویق می‌کنم که مجله آتلانتیک ماهانه، شماره آوریل ۱۹۹۳ را بردارید. تیتر آن به سادگی می‌گوید: «دن کویل درست می‌گفت.» خب، آنها در مورد اهمیت خانواده صحبت می‌کنند و او به طور خاص در این مورد صحبت می‌کند. باربارا وایت‌هد نویسنده است. این یک مقاله طولانی است، اما من تضمین می‌کنم که از خواندن آن لذت خواهید برد. اهمیت خانواده در خانواده‌های تک والد، فرزندانی که در آنجا بزرگ می‌شوند، شش برابر بیشتر احتمال فقر دارند. آنها دو تا سه برابر بیشتر احتمال مشکلات رفتاری و عاطفی دارند. آنها بسیار بیشتر احتمال دارد مدرسه را ترک کنند، باردار شوند، مواد مخدر مصرف کنند یا با قانون مشکل پیدا کنند. ۷۰ درصد از نوجوانان در مراکز اصلاحی دولتی از خانه‌های بدون پدر هستند و شانس مورد سوء استفاده جسمی یا جنسی قرار گرفتن ۴۰ برابر بیشتر از خانواده‌های دو والد طبیعی است. خب، این لزوماً به این معنی نیست که ناپدری فرد سوء استفاده کننده است، اما چیزی در جامعه وجود دارد که اغلب اوقات که پدر و مادر وجود دارند، احترامی نشان داده می‌شود که در غیر این صورت وجود ندارد. حالا با گفتن این، بگذارید برگردم و چیزی بگویم که می‌خواهم کاملاً روشن کنم. من هرگز چیزی را با هدف انداختن بار گناه بر کسی نمی‌گویم. همانطور که قبلاً دو بار در این مجموعه گفته‌ام، ۹۹ درصد از مردم کاری را که انجام می‌دهند، بر اساس اطلاعاتی که در آن زمان دارند و شرایطی که در آن زمان وجود داشت، انجام می‌دهند. دلیل اینکه این را در این ضبط خاص می‌گویم این است که ما می‌خواهیم امروز شروع کنیم و آن را به همان اندازه که ممکن است در آینده جذاب کنیم. من توسط یک مادر مجرد بزرگ شدم. همسر من توسط یک مادر مجرد بزرگ شد. هر دو زمانی که ما بسیار بسیار کوچک بودیم بیوه شدند. خب، برای ایجاد روابط موفق، زمان می‌برد. بگذارید به سادگی بگویم که به نظر می‌رسد قبل از ازدواج زمان زیادی برای صحبت کردن داشتیم و خنده‌دار نیست که بعد از ازدواج هیچ وقت یا تمایلی به صحبت کردن نداریم. مکالمه بسیار مهم است. بگذارید آنچه را که فکر می‌کنم یکی از عمیق‌ترین چیزهایی است که تا به حال دیده‌ام برایتان بخوانم. خب، بخشی از این در مجموعه من "دوست‌یابی پس از ازدواج" است. جیم پترسون یکی از نویسندگان مورد علاقه من است. روابط زمستانی بر اساس اعتماد و صداقت بنا شده‌اند، به خصوص بین همسر. بگذارید آنچه را که دکتر پترسون می‌گوید برایتان بخوانم: «دروغ گفتن به هر کسی اثر عجیبی دارد که آن شخص را به دشمن تبدیل می‌کند. بنابراین وقتی به خودمان دروغ می‌گوییم، بدترین دشمن خود می‌شویم.» در صمیمیت لطیف عشق، ما لذت عمیقی در باز کردن قلبمان به دیگری و گفتن حقیقت پیدا می‌کنیم. اما وقتی احساس نیاز به دروغ گفتن به کسی که دوستش داریم، این کسی که به طور ضمنی به ما اعتماد دارد، احساس می‌کنیم، در یک بن‌بست گیر افتاده‌ایم. بومرنگ برمی‌گردد. این گرفتاری شوهر نامتعارف است که هنوز همسرش را دوست دارد. وقتی برمی‌گردد، می‌خواهد نزدیکی را با او بازگرداند، اما نمی‌تواند آنچه را که انجام داده به او بگوید. بنابراین دوباره دروغ می‌گوید و دروغی که او را از خشم و طرد شدن او محافظت می‌کند، همزمان او را از صمیمیت لطیفی که آرزویش را دارد محروم می‌کند. او نمی‌تواند قلبش را به او باز کند، حتی اگر هر فکری باید نظارت شود، هر کلمه سنجیده شود. ترس او را فرا می‌گیرد، مبادا فراموشی او را فاش کند. او واقعاً بدترین دشمن خود است. وقتی خدا گفت: «زنا نکنید»، دقیقاً می‌دانست چه کار می‌کند. زنا به رسوایی، دلشکستگی و انتقام ختم می‌شود. از صدها نفری که مشاوره داده‌ام، می‌دانم که این درست است. خب، من نیازی به گفتن ندارم که می‌توانید به سادگی همسر را در آنجا جایگزین کنید و این دقیقاً به همان اندازه قابل اجرا است و متأسفانه آن هم در حال وقوع است. ما در منطقه‌ای با اجاره کم زندگی نمی‌کنیم، قول می‌دهم. و با این حال، تنها خیابانی که همسر من در آن احساس امنیت مطلق برای پیاده‌روی دارد، خیابان اصلی است که فقط حدود ۱۰۰ یارد از درب جلوی خانه ما فاصله دارد. چرا؟ چون در آن محله جنایت، سوء استفاده و تجاوز رخ داده است. همه ما تحت تأثیر آن قرار می‌گیریم. به همین دلیل است که معتقدم آنچه اکنون می‌گویم می‌تواند تفاوت چشمگیری ایجاد کند، اگر آن را جدی بگیریم. بیل گلس دوست خوب من است. بیل یک بازیکن سابق حرفه‌ای در کلیولند براونز است. او در زندان‌های سراسر آمریکا، بیش از ۳۵۰ زندان، موعظه می‌کند. او واقعاً مکالمات یک به یک با هزاران و هزاران و هزاران زندانی داشته است. در ۱۰۰ درصد موارد برای مردان و بیش از ۹۰ درصد موارد برای زنانی که زندانی هستند، از پدرشان متنفر بودند. ۱۰۰ درصد مردان، بیش از ۹۰ درصد زنان. بیش از ۹۰ درصد آنها در آن رابطه مورد سوء استفاده جنسی یا جسمی قرار گرفته بودند. خب، این آمار کاملاً خیره‌کننده است. در ایالت فلوریدا، بیل می‌گوید ۴۰,۰۰۰ نفر زندانی هستند. ۱۳ نفر از آنها یهودی هستند. من گاهی اوقات یک کلاس بزرگ مدرسه یکشنبه تدریس می‌کنم. من این داده‌ها را در کلاسی اخیر ارائه دادم. سرهنگ ولز، یک تفنگدار دریایی سابق ایالات متحده، پس از پایان آن نزد من آمد و گفت: «آقای زیگلر، سه سال آخر خدمتم در سپاه تفنگداران دریایی، مسئول سیستم زندان بودم که زندانیان نیروی دریایی و تفنگداران دریایی در آنجا بودند. ۳۶,۰۰۰ زندانی در طول سه سال من از آنجا عبور کردند. یکی از آنها یهودی بود.» من در ژوئن ۱۹۹۳ در لیتل راک، آرکانزاس، در حال ارائه بودم. من آن داده‌ها را ارائه دادم. آقایی نزد من آمد، کارت خود را به من داد و گفت: «من با سیستم زندان در ایالت آرکانزاس هستم. ما ۸۰۰۰ نفر زندانی داریم. یکی از آنها یهودی است و آن شخص خاص، منشی من است که احتمالاً بالاترین شغل مورد اعتماد در کل معامله است.» الیس مک دوگال سال‌ها مسئول زندان‌های ایالت آریزونا بود. او شخصاً چهار مدیر ایالتی را در سراسر کشور که مسئول زندان‌ها هستند، آموزش داده است. او بیش از ۲۰ زندانبان زندان‌های بزرگ در آمریکا را آموزش داده است. او فردی بسیار آگاه است. در حال حاضر او چندین زندان خصوصی را اداره می‌کند. شب گذشته با الیس تماس گرفتم و گفتم: «الیس، بگذار یک سوال از تو بپرسم.» و من آن داده‌ها را به او دادم. گفتم: «حالا شما با آن در سطح ملی از طریق تمام جلسات بسیار آشنا هستید. تجربه شما چه بوده است؟» او گفت: «زیگ، من رقم دقیقی ندارم، اما می‌توانم به شما بگویم که به طور چشمگیری کمتر از غیر یهودیان و دیگران است.» و سپس این سوال مطرح می‌شود که چرا؟ بیل گلس این را می‌گوید. این به سال‌های بسیار دور، به دوران ابراهیم، اسحاق و یعقوب برمی‌گردد. پدران یهودی در آن زمان کاری انجام دادند و تا به امروز انجام می‌دهند که معتقدند تفاوت ایجاد می‌کند. آنها به پسرانشان می‌گویند: «پسرم، برکت باد و پسرم را دوست دارم.» و سپس همیشه آن را با یک بغل بزرگ مهر و موم می‌کنند. ساختار خانواده، می‌دانید، بسیار محکم است. آنچه در آن خانواده انجام می‌دهند بسیار مهم است. جامعه یهودی نیز از یکدیگر حمایت می‌کنند. شب گذشته به من گفته شد، به عنوان مثال، وقتی کسی در مشکل مالی قرار می‌گیرد، آنها به آن فرد کمک می‌کنند تا بیرون بیاید، به خصوص اگر آن فرد در آستانه انجام کاری غیرقانونی باشد و او را به زندان بفرستد. جالب اینجاست که زنان به ندرت مشکلی دارند، اگرچه متأسفانه بیشتر و بیشتر دارند که به پسرانشان بگویند: «دوستت دارم.» آنها مشکلی در بغل کردن آنها ندارند، اما آن پدر و پسر، می‌دانید، آن مرد ماچو، می‌دانید، به خصوص وقتی مرد کمی بزرگتر می‌شود، آنها کمی در انجام این کار مردد هستند. خب، وقتی داستان پسر ۲۸۵ پوندی‌اش را شنیدم، ۳۳ ساله، قبلاً در لیگ ملی فوتبال بازی کرده بود. یک بار که با هم بودند، بیل او را بغل کرد و گفت: «پسرم، واقعاً دوستت دارم.» و او گفت: «پسر به او نگاه کرد و گفت: ممنون پدر، به آن نیاز داشتم.» من اعترافی دارم. من سه دختر و یک پسر دارم. من پسرم را به اندازه دخترانم دوست دارم. و با این حال، در طول زمان، عادت کرده بودم که به پسرم نگویم: «دوستت دارم، پسرم.» او ۲۸ ساله است، با ما کار می‌کند، ازدواج کرده است. با این حال، من هرگز مکالمه تلفنی را تمام نمی‌کنم و هرگز یکی از دخترانم را نمی‌بینم، مگر اینکه یکی از ما، و این تقسیم حدود ۵۰/۵۰ است، یکی از ما شروع کند: «واقعاً دوستت دارم.» و ما خیلی بغل می‌کنیم. و وقتی بیل در مورد همه اینها به من می‌گفت، متوجه شدم که باید کاری انجام دهم. دو روز بعد، من و پسرم در حال گلف بازی بودیم. به خانه برگشتیم. داشتیم چوب‌هایش را از ماشین من به ماشین او منتقل می‌کردیم و آماده رفتن بودیم و من گفتم: «پسرم، باید چیزی به تو بگویم. من در طول سال‌ها متوجه شده‌ام که کمتر و کمتر به تو می‌گویم چقدر دوستت دارم و فقط می‌خواهم بدانی پسرم، من تو را خیلی دوست دارم. تو برای من بسیار مهم هستی.» با کمی اشک در چشمانش، پسرم گفت: «می‌دانم. و من گفتم: می‌دانم که می‌دانی پسر، اما باید می‌شنیدی که من می‌گویم.» و آنها یک بغل بزرگ به من دادند. من و پسرم از آن لحظه نزدیک بودیم. ما اکنون خیلی بغل می‌کنیم. از آن زمان نزدیک‌تر از همیشه بوده‌ایم. این لمس فیزیکی است. این بیان کلامی است. زیرا می‌بینید، وقتی خشونت را حذف می‌کنید، اگر آن پسر بداند که پدرش واقعاً او را دوست دارد، آنگاه بسیاری از خشم و سرخوردگی وجود نخواهد داشت. او مانند قبل قوانین را نخواهد شکست. پدران، اگر دیگر با فرزندانتان نیستید، وقتی با آنها هستید، تشویق می‌کنم که نگران بردن اسباب‌بازی یا بردن آنها به بازی توپ یا سرگرم کردن آنها نباشید. هر لحظه که می‌توانید با آنها صحبت کنید، به آنها بگویید چقدر دوستشان دارید، به آنها نشان دهید چقدر دوستشان دارید. این تفاوت بسیار بزرگی در زندگی آنها ایجاد خواهد کرد. زیرا صرف نظر از علت طلاق، ما می‌دانیم که بسیاری، بسیاری، بسیاری از بچه‌ها به نوعی این را منطقی کرده‌اند که بخشی از آن تقصیر آنهاست. اگر کاری انجام می‌دادم، پدر و مادر جدا نمی‌شدند. آنها نیاز به اطمینان دارند که این بین شما و مادر بوده است. همیشه همسرتان را بسازید. همیشه. زیرا آن همسر رابطه ای با فرزند شما دارد و آن رابطه بسیار مهم است. من با تمام قلبم باور دارم که مقدار زیادی بغل، مقدار زیادی صحبت، مقدار زیادی زمان، تفاوت چشمگیری در زندگی شما و خانواده شما ایجاد خواهد کرد. این ایده را بخرید، آن را به کار ببرید، زیرا اگر این کار را انجام دهید، واقعاً شما را در اوج خواهم دید. به یک ارائه صوتی دیگر از سایمون و شوستر خوش آمدید. بیش از ۳۰ سال پیش، مرد جوانی از یازو سیتی، می سی سی پی، اولین ارائه فروش خود را انجام داد. او ورشکسته بود، ترسیده بود و تقریباً شکست خورد. امروز، آن مرد، زیگ زیگلر، یکی از موفق‌ترین فروشندگان کشور است. او هر جا که بوده، هر چیزی که فروخته است، رکوردها را شکسته است. داستان زیگ از جایی شروع می‌شود که هر فروشنده‌ای شروع می‌کند: با اولین در زدن، اولین تماس تلفنی. او در جایی که دیگران شکست خوردند موفق شد، فقط زمانی که مطالعه‌ای در مورد دلایل خرید یا عدم خرید محصول توسط مردم انجام داد. سال‌ها تجربه او اکنون پیش روی شماست. شما در حال گوش دادن به "رازهای زیگ زیگلر برای بستن فروش" هستید. در این درس خصوصی، زیگ زیگلر به شما می‌آموزد که چگونه در انواع موقعیت‌های فروش و با انواع مشتریان بالقوه، فروش را ببندید. او به شما می‌آموزد که چگونه غریزه‌ای برای بستن فروش ایجاد کنید، به علاوه راه‌های زیادی برای غلبه بر مخالفت‌ها. اما شما چیزی بسیار مهم‌تر از فقط "چگونه" خواهید شنید. زیگ به شما نشان می‌دهد که چرا فروش کاری است که شما برای مشتری بالقوه انجام می‌دهید، نه به او. او به شما نشان می‌دهد که چگونه به یک خریدار دستیار تبدیل شوید و به مشتریان خود در حل مشکلاتشان کمک کنید. اول، آخر و همیشه، شما یاد خواهید گرفت که چگونه اشتیاق خود را به محصول یا خدمات خود به قدری خوب منتقل کنید که مشتری بالقوه شما را باور کند، به شما اعتماد کند و اقدام کند. شما یاد خواهید گرفت که چگونه با صداقت، یکپارچگی و شوخ طبعی عالی بفروشید. فروش خوب به طور طبیعی اتفاق نمی‌افتد. این یک مهارت آموخته شده است. پس بیایید شروع کنیم. زیگ اکنون با گفتن اینکه چگونه چند چیز از همسرش آموخته است، شروع می‌کند. او از چهار روش بستن فروش مهم با موفقیت استفاده کرد: روش اسنوکر، روش مالکیت، روش شرمسازی و روش مقرون به صرفه. خانم‌ها و آقایان، در اینجا زیگ زیگلر زنده است. خدای من، خیلی ممنونم. در سال ۱۹۶۸ به دالاس، تگزاس نقل مکان کردیم. در آن زمان، من با یک شرکت خاص کار می‌کردم و کلاس فروش و انگیزش را برای آنها تدریس می‌کردم. شش روز در هفته، از ساعت ۹ صبح تا ۹ شب. من به اندازه تمام عمرم مشغول بودم. خانواده آنجا در متل زندگی می‌کردند. خب، بدیهی است که شما نمی‌توانید سه دختر، یک پسر و همسرتان را برای مدت طولانی در یک متل زندگی کنید و از نظر مالی زنده بمانید، چه رسد به تمام ناراحتی‌ها و همه چیزهای دیگر. بنابراین ما به خانه نیاز داشتیم. خب، من آنقدر مشغول بودم که واقعاً وقت نداشتم خانه پیدا کنم. بنابراین من و موقرمز در مورد خانه بحث کردیم. ضمناً، وقتی در مورد همسرم صحبت می‌کنم، او را موقرمز صدا می‌زنم. او همانطور که بسیاری از شما می‌دانید، موقرمز قطعی است، به این معنی که یک روز تصمیم گرفت که موقرمز باشد. وقتی در مورد او صحبت می‌کنم، اینطور او را صدا می‌زنم. وقتی با او صحبت می‌کنم، او را "عزیزم" صدا می‌زنم. اسمش جین است. بنابراین بسیاری از مردم می‌پرسند که آیا او نامی دارد. خب، به هر حال، او و من در مورد خانه‌ای صحبت می‌کردیم و برای کسانی که در صنعت املاک هستند، این واقعیت را درک خواهند کرد. ما تصمیم قطعی گرفتیم که چقدر می‌خواهیم در خانه سرمایه‌گذاری کنیم. منظورم این است که ما آن را از یک سر تا سر دیگر بررسی کردیم و به یک رقم منطقی رسیدیم. حالا می‌دانم که منطقی بود، چون موقرمز توضیح داد که منطقی است. شخصاً فکر می‌کردم شبیه به دورترین نقطه دنیا است، اما به تصمیم رسیدیم. همه چیز گفته شد، فکر کردم. و سپس در آخرین لحظه او گفت: «عزیزم، فرض کن من خانه رؤیایی را پیدا کنم. یعنی دقیقاً همان چیزی که همیشه آرزو داشتیم داشته باشیم. چقدر بیشتر می‌توانیم سرمایه‌گذاری کنیم؟» این یک گفتگوی کاملاً جدید را آغاز می‌کند. منظورم این است که این یک جعبه کرم جدید را باز می‌کند، به اصطلاح. و بنابراین ما آن را بالا و پایین، بالا و پایین بررسی کردیم و در نهایت توافق کردیم که اگر او دقیقاً همان چیزی را که می‌خواست پیدا کند، راه حل مادام‌العمر تمام نیازهای مسکن ما، برای همیشه و همیشه و همیشه، واقعاً خانه رؤیایی همه خانه‌های رؤیایی، می‌توانیم ۲۰,۰۰۰ دلار دیگر سرمایه‌گذاری کنیم. حالا می‌دانم که وقتی به این ضبط گوش می‌دهید و به خودتان می‌گویید: «۲۰,۰۰۰ دلار دیگر.» خب، آن یارو شبیه بزرگترین ولخرج به نظر می‌رسد. اما بگذارید چیزی به شما بگویم. در سال ۱۹۶۸، با ۲۰,۰۰۰ دلار در دالاس، تگزاس، شما می‌توانستید ۲,۰۰۰ فوت مربع فضای اضافی بسازید. خب، امروز در اوکلاهما، شما می‌توانید یک پاسیوی نسبتاً خوب بسازید، به شرطی که خیلی بزرگ یا خیلی فانتزی نباشد. می‌دانید، اما در سال ۱۹۶۸ اوضاع متفاوت بود. بنابراین گفتیم: «باشه، ۲۰,۰۰۰ دلار دیگر می‌رویم.» خب، او رفت خانه پیدا کند. و من باید به آن موقرمز اعتبار بدهم. او واقعاً گشت. منظورم این است که او با دقت، به طور کامل، موشکافانه دو خانه را بررسی کرد. وقتی وارد درب جلوی آن خانه دوم شد، همه چیز تمام شده بود. همین بود. خانه یابی تمام شد. وقتی عصر به اتاق برگشتم، کمی بعد از ساعت ۹، او آنجا روی تخت کینگ سایز نشسته بود و تخت می‌لرزید. منظورم این است که او هیجان‌زده بود. او پرید و به سمت من دوید، مرا بغل کرد و بوسید. گفت: «عزیزم، خانه رؤیایی ما را پیدا کردم. کاملاً باشکوه است. در شمال شهر، در شمال دالاس. قطعه زمین بسیار بزرگ، عزیزم. و خود خانه چهار اتاق خواب زیبا، سه و نیم حمام و یک اتاق نشیمن بزرگ در یک قطعه زمین بزرگ دارد. فضای کافی در حیاط پشتی برای آن استخر شنای سال‌ها و یک گاراژ بزرگ.» گفتم: «عزیزم، صبر کن، صبر کن. آن خانه چقدر هزینه دارد؟» آه، او گفت: «عزیزم، باید آن را ببینی. اما او گفت: سقف‌های کلیسایی آن کاملاً زیبا هستند و آن گاراژ، شروع به گفتن کردم، نه تنها برای دو ماشین، بلکه برای تمام ابزارهای ما جا دارد و یک فضای ۱۱ در ۱۱ در آنجا وجود دارد که برای دفترچه کوچکی که رویایش را می‌دیدی ایده‌آل است، بنابراین می‌توانی نوشتن را انجام دهی.» و او گفت: «اتاق خواب اصلی آنقدر بزرگ است که باید یک جاروبرقی سواری به آن بدهیم.» او گفت: «به تو می‌گویم، این یک خانه است.» و من گفتم: «عزیزم، آن خانه چقدر هزینه دارد؟» و او به من گفت و آن ۱۸۸,۰۰۰ دلار بیشتر از حداکثر بود که در حال حاضر ۲۰,۰۰۰ دلار بیشتر از آنچه که باید خرج می‌کردیم بود. گفتم: «عزیزم، تو خوب می‌دانی که ما نمی‌توانیم چنین خانه‌ای بخریم.» او گفت: «خب، می‌دانم عزیزم، اما او گفت: ما هیچ چیز در مورد املاک و مستغلات در دالاس نمی‌دانیم. بنابراین من سازنده را دعوت کردم تا فردا شب بیاید، وقتی کلاس خود را تمام کردی، و ما را بیرون ببرد تا آن را ببینی و بتوانیم یک معیار از آنچه املاک و مستغلات واقعاً در اینجا در دالاس بود، به دست آوریم.» و من گفتم: «خب، با کمال میل بیرون می‌روم، اما مطمئن باش که به هیچ وجه نمی‌توانیم چنین خانه‌ای بخریم.» او گفت: «خب، نگران نباش.» وقتی شب بعد وارد درایو شدیم، می‌دانستم که مشکلی دارم. دقیقاً همان چیزی بود که می‌خواستم. یعنی خانه زیبا در یک قطعه زمین واقعاً خوب در یک منطقه خوب شهر، بسیار آرام و همه چیزهای خوب. می‌دانید، و وقتی وارد درب جلو شدیم، می‌دانستم که در مشکل بزرگی هستم. من می‌دانستم که در مشکل بزرگی هستم، زیرا اگر معمار بودم، خانه دقیقاً همانطور که من خانه را می‌ساختم چیده شده بود. یعنی کاملاً باشکوه بود. و در آن نقطه، من با آن موقرمز همان کاری را کردم که مشتریان بالقوه شما در تمام عمر فروش شما با شما انجام داده‌اند و همچنان انجام خواهند داد، مهم نیست چقدر در آن بمانید. حتی با وجود اینکه از آن خانه هیجان‌زده بودم، حتی با وجود اینکه به شدت آن را می‌خواستم، طوری رفتار کردم که انگار هیچ علاقه‌ای ندارم. حالا این ما را به آنچه من "بستن اسنوکر" می‌نامم می‌رساند. می‌بینید، همه در هر معامله، شما یک فروش انجام می‌دهید. یا شما، فروشنده، به مشتری بالقوه می‌فروشید که می‌تواند و باید بخرد، یا آنها به شما می‌فروشند که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند بخرند. خب، این اولین بستن در واقع مربوط به این واقعیت است که مشتری بالقوه اغلب فروشنده بهتری است. همانطور که متوجه خواهید شد، من در طول مجموعه با آن سروکار دارم. خب، وقتی در مورد بستن اسنوکر صحبت می‌کنم، طوری رفتار کردم که انگار علاقه‌ای ندارم. برای یک دلیل بسیار ساده. و مشتریان بالقوه شما هم همینطور رفتار می‌کنند. می‌بینید، من از ترس مرگ بودم که اگر علاقه‌ای نشان دهم، آن موقرمز و آن سازنده با هم متحد شوند و به من فشار بیاورند تا چیزی را بخرم که از قبل می‌خواستم بخرم. می‌ترسیدم که بخرم و می‌دانستم که نباید بخرم، به دلیل قیمت. بنابراین چه کار کردم؟ یک مکانیسم دفاعی کاملاً طبیعی. من بقیه شب غرغر کننده شدم. می‌دانید، من فقط... بله، بله، می‌دانید، منظورم این است که فقط طوری رفتار کردم که انگار هیچ علاقه‌ای ندارم. خب، وقتی وارد درب جلوی آن خانه شدیم، حالا من آن موقرمز خودم را به داشتن هیچ آموزش دراماتیک متهم نمی‌کنم. در واقع، من می‌دانم که او ندارد. فکر نمی‌کنم، اما وقتی وارد شدیم، یک لوستر زیبا در ورودی وجود داشت و او توقف کرد. باید حدود یک سوم ثانیه طول کشیده باشد. او کمی کج شده بود. او فقط نگاهی به بالا انداخت، مکث کرد، بلافاصله.

پیام منتقل شد، پیام تحویل داده شد، پیام دریافت شد. وقتی وارد دان شدیم، او گفت: «حالا ببین عزیزم، این کاملاً زیبا نیست؟ ببین چقدر بزرگه. می‌تونیم این مبل بزرگ کینگ‌ساید رو اینجا بذاریم و تلویزیون رو هم اینجا قرار می‌دیم.» و حالا می‌رسیم به چیزی که من بهش می‌گم «بستن مالکیت»، چون ناگهان همه چیز مال من می‌شه. او گفت: «به این شومینه نگاه کن عزیزم، وقتی اینجا جلوی اون می‌شینی، تلویزیونت رو در بعدازظهر یکشنبه روشن می‌کنی، گاوچران‌ها رو تماشا می‌کنی، شومینه‌ات رو روشن می‌کنی.» او گفت: «این واقعاً یک موقعیت هیجان‌انگیز خواهد بود. ببین چقدر عظیمه. و بعد اینجا رو نگاه کن، می‌تونی تمام کتاب‌هات و قفسه کتابت رو درست اینجا کنار شومینه بذاری. اوه، همه چیز مال من می‌شه. این بستن مالکیت است، می‌بینی؟

اگر در واقع شروع کنی به رنگ‌آمیزی چشم‌اندازت در مالکیت هر چیزی که می‌فروشی، خیلی خیلی جلوتر از بازی خواهی بود. آن‌ها را در تصویر رضایت و خشنودی رنگ کن. اما تو چیزی را فرض می‌کنی و ما در طول این مجموعه به روش‌های مختلف به بستن‌های فرضی خواهیم پرداخت، اما تو چیزی را فرض می‌کنی. خوب، موقرمز در حال هدایت این تور است و اولین کاری که او انجام داد این بود که مستقیماً به اتاق خواب اصلی رفت. او گفت: «ببین عزیزم، چقدر بزرگ بود که بهت گفتم. می‌تونیم تخت کینگ‌سایز رو اینجا بذاریم و میز و صندلی‌هایی که داریم رو هم همینطور. می‌دونی چقدر من و تو دوست داریم صبح زود بیدار بشیم و اون فنجان قهوه رو داشته باشیم؟ ما اینجا درست همین‌جا می‌شینیم و به کمدت نگاه می‌کنیم. چرا عزیزم، حتی با وجود اینکه تو نامرتب هستی، فضای کافی برای همه چیز وجود داره. و اینجا رو نگاه کن و در رو باز کن. می‌گی من همین الان اندازه‌اش کردم. درست همین‌جا، یک سر استخر شنای به شکل AR که در موردش صحبت می‌کردی رو می‌ذاریم و سر دیگه اون درست همین‌جا خواهد بود. می‌بینی؟ وارد گاراژ می‌شیم. ببین چقدر بزرگ بود که بهت گفتم گاراژ چقدر بزرگه. و اینجا جایی است که اون دفتر کار قراره باشه. من همین الان اندازه‌اش کردم. درست همین‌جا خواهد بود. و این اتاق خواب مهمان است. می‌دونی، به زودی بزرگ می‌شه و می‌ره. یکی از این روزها. و ما، ما همیشه یک اتاق خواب مهمان می‌خواستیم. اینجاست. خوب، حالا او باید سه بار خانه را گشته باشد تا همه چیز را به من نشان دهد. بالاخره تمام شد و گفت: «خب، نظرت چیه؟» خوب، چی می‌خوای بگی؟ منظورم اینه که مگر اینکه بخوای کاملاً توهین‌آمیز باشی و من قصد ندارم با اون موقرمز اونطور رفتار کنم. باید اعتراف کنی که زیباست. و بنابراین گفتم: «خب عزیزم، کاملاً زیباست. دوستش دارم. اما می‌دونی کاملاً خوب و درست اینه که ما نمی‌تونیم خونه‌ای مثل اون بخریم.» و او گفت: «خب، می‌دونم عزیزم. او گفت: «فقط می‌خواستم چیزی واقعاً زیبا ببینی.» او گفت: «حالا می‌ریم یه چیز ارزون ببینیم.» اون شب حرف دیگه‌ای در مورد خونه زده نشد. برگشتیم هتل، متل و رفتیم بخوابیم. خوابیدیم. صبح روز بعد بیدار شدیم. من در حمام بودم و دندان‌هایم را مسواک می‌زدم و می‌دانم که موافق خواهید بود که وقتی دهانتان پر از مسواک است، دست و پا چلفتی هستید، می‌دانید، حداقل از نظر مکالمه. بنابراین او به طور اتفاقی وارد شد و شروع به پرسیدن سوال کرد و اگر متوجه شوید، در دنیای فروش، سوالات بسیار حیاتی هستند. و وقتی وارد شد، گفت: «عزیزم، چقدر قراره در دالاس زندگی کنیم؟» «سال‌ها؟» او گفت: «چقدر؟» و من مسواکم را از دهانم بیرون آوردم و گفتم: «۱۰۰ سال.» گفتم: «من ۴۲ سالمه، قراره تا ۱۴۲ سالگی زندگی کنم. ۱۰۰ سال اینجا خواهیم بود.» او گفت: «نه، منظورم واقعاً است.» گفتم: «من هم واقعاً منظورم اینه.» او گفت: «پس معلومه که فکر می‌کنی ۳۰ سال اینجا خواهیم بود.» گفتم: «می‌تونی مطلقاً تضمین کنی. ۳۰ سال اینجا خواهیم بود.» او گفت: «عزیزم، ۳۰ سال و ۱۸۸ هزار دلار وجود داره.» ببین، او ۲۰ هزار دلار را فراموش کرده بود. او قیمت اصلی را فراموش کرده بود. او بیمه، امور مالی را فراموش کرده بود. او همه آن چیزهای دیگر را فراموش کرده بود. او گفت: «۳۰ سال، ۱۸ هزار دلار. چقدر بیشتر در سال است؟» گفتم: «خب، ۶۰۰ دلار در سال است.» او گفت: «ماهی چقدر است؟» گفتم: «چی عزیزم، ۵۰ دلار در ماه است.» او گفت: «روزی چقدر است؟» گفتم: «حالا بیا عزیزم. گفتم: «تیک تو هم به خوبی مال من است. می‌دونی، خوبه. این حدود ۱.۷۷۵ سنت در روز است. اما گفتم: «چرا این سوالات را نمی‌پرسی؟» و او گفت: «عزیزم، می‌تونم فقط یک سوال دیگه ازت بپرسم؟» و حالا می‌دونی، من احساس متمایزی داشتم. او آنجا ایستاده بود، تمام پنج فوت و یک اینچ قدش، با درخششی در چشمانش که به زبان ساده می‌گفت: «مواظب باش عزیزم، داری گیر می‌افتی.» و من می‌دانستم که دارم فریب می‌خورم. اما نکته جالب در مورد تکنیک فروش این است که اگر در دستان یک فرد خوب مؤثر باشد، اگر به درستی ارتباط برقرار کرده باشید، کار زیادی نمی‌توان در مورد آن انجام داد، حتی اگر بخواهید کاری در مورد آن انجام دهید. و ببینید، این نکته‌ای را مطرح می‌کند که نمی‌خواهم از دست بدهید، زیرا آنچه ما به عنوان فروشنده باید همیشه درک کنیم این است که اگر چشم‌انداز مشکلی دارد، می‌خواهد آن را حل کند. می‌بینید، ما در موقعیت دشمن نیستیم، همانطور که در لحظه یا دو لحظه دیگر توضیح خواهم داد، اما آن‌ها مشکلی دارند، می‌خواهند آن مشکل را حل کنند. و بنابراین او آنجا ایستاده است، تمام ۵ فوت و یک اینچ قدش، با آن نگاه «مواظب باش عزیزم، داری گیر می‌افتی» در صورتش، می‌دانید، و در چشمانش. و سوال بعدی او به سادگی این بود: «عزیزم، آیا یک دلار و ۷۰ یا ۷۵ سنت دیگر در روز برای داشتن یک همسر خوشحال به جای فقط یک همسر می‌دهی؟» حدس بزن الان کجا زندگی می‌کنیم؟ می‌بینی، نکته جالب این است که این داستان که واقعی است و این داستان شامل چیزی است که من به آن «بستن شرمندگی» می‌گویم. می‌بینی، وقتی او آنجا صحبت می‌کرد که «حالا می‌رویم یک چیز ارزان می‌بینیم» و حالا او صحبت می‌کند که «آیا یک دلار یا ۷۰ یا ۷۵ سنت دیگر می‌دهی؟» تو حتی برای یک لحظه فکر نمی‌کنی که او سعی داشت مرا شرمنده کند تا آن را بگیرم، مگر نه؟ اما قبل از اینکه جواب بدهی، اجازه بده به سادگی بگویم که نتایج یکسان بود. حالا من انگیزه‌های او را خالص می‌دانم، اما همچنین می‌دانم که او آن خانه را می‌خواست. من همچنین می‌خواهم به شما منتقل کنم که فرآیند فروش یک فرآیند بستن مداوم است و من می‌خواهم تعدادی درس بسیار مهم را در طول این فرآیند برجسته کنم. اولین چیزی که می‌خواهم به طور خاص برجسته کنم این است که او در آن فرآیند نشان دادن اینکه مقرون به صرفه است، کارهایی انجام داده است که فکر می‌کنم برای شما مهم است که بفهمید. بنابراین بیایید به درس‌ها نگاه کنیم، علاوه بر بستن‌هایی که قبلاً به آن‌ها پرداخته‌ایم. اولین درس این است که او آن را به سادگی ترجمه کرد تا آن را به یک مبلغ مقرون به صرفه بشکند. می‌بینی، این خیلی مهم است. شما باید خرید را برای آن چشم‌انداز آسان کنید و اگر بتوانید خرید را برای آن چشم‌انداز آسان کنید، پس به طور واضح شانس شما برای انجام آن فروش به طور چشمگیری بهبود خواهد یافت. و بنابراین همانطور که به ترجمه می‌پردازیم، درس دوم پس از اینکه آن را برای وضعیت خودتان ترجمه کردید، درس دوم که موقرمز به ما می‌آموزد این است که او ناشنوا شد. او هرگز نشنید که من بگویم «نمی‌توانیم آن را بخریم.» او هرگز نشنید که من بگویم «می‌دانیم که خارج از محدوده قیمت ما است.» او هرگز همه آن چیزها را نشنید. او قصد نداشت به هیچ صحبت منفی در مورد آنچه که نمی‌توانست داشته باشد گوش دهد، وقتی که از قبل تصمیم خود را گرفته بود که چیزی قابل توجه می‌خواهد. من همچنین می‌خواهم شما بدانید که بسیاری از اوقات وقتی یک چشم‌انداز می‌گوید «ما علاقه‌مند نیستیم»، آنچه آن‌ها واقعاً در آن نقطه می‌گویند این است که «من پول زیادی را برای مزایای کمی به تو نمی‌دهم.» و بنابراین کاری که باید انجام دهیم این است که بفهمیم و ترجمه کنیم که مزایا برای آن‌ها چیست، زیرا اگر مزایا به اندازه کافی بالا باشند، فروش آسان‌تر و آسان‌تر و آسان‌تر می‌شود. درس سوم این است که موقرمز هرگز حالت تدافعی به خود نگرفت. او هرگز بحث نکرد. او هرگز خصمانه نبود. در عوض، او از ابتدا با عشق و اشتیاق خوش‌بین بود که فروش را انجام خواهد داد. چیز دیگری هم هست. او به من اعتماد داشت و به نوعی کاملاً تحسین‌برانگیز بود که او اطمینان داشت که من می‌توانم بیرون بروم و فروش بیشتری انجام دهم یا سخنرانی‌های بیشتری داشته باشم و بنابراین در نتیجه، من می‌توانستم پرداخت بزرگتر را مدیریت کنم. بنابراین واقعاً من آن را اینطور تلقی کردم. پس از اینکه او با دقت آن را برای من توضیح داد، درس چهارم او سوالات زیادی پرسید که مرا به سمت تصمیم سوق داد. یک نکته که بسیاری از مردم به نظر می‌رسد از دست می‌دهند این است که هر حرفه‌ای، چه حسابدار باشند چه مشاور مالیاتی یا پزشک یا وکیل، سوالات زیادی می‌پرسند. به آن روش سقراطی هدایت مردم به سمت تصمیمات گفته می‌شود. یکی از ناامیدکننده‌ترین چیزهایی که ما به عنوان فروشنده با آن روبرو می‌شویم این است که وقتی به فروش بسیار نزدیک شده‌ایم و می‌دانیم که باید فروش را انجام می‌دادیم، آن‌ها را متقاعد کرده‌ایم که قیمت آن منصفانه است، ما آن‌ها را از کیفیت آن متقاعد کرده‌ایم، ما آن‌ها را متقاعد کرده‌ایم که می‌تواند کار کند، ما آن‌ها را از همه چیز متقاعد کرده‌ایم، ما آن‌ها را متقاعد کرده‌ایم، اما همچنان بدون شکست می‌رویم. تفاوتی بین متقاعد کردن و ترغیب وجود دارد. حالا سوال این است که چگونه مردم را ترغیب می‌کنید؟ و پاسخ این است که شما آن‌ها را با گفتن ترغیب نمی‌کنید. شما آن‌ها را با پرسیدن ترغیب می‌کنید. و این همان چیزی است که این واقعاً در مورد آن است. چگونه از مردم می‌پرسید تا آن‌ها را ترغیب کنید؟ حالا درس پنجم که می‌خواهم در این مورد خاص بیان کنم این است که او ماموریت خود را دقیقاً درک کرد. او می‌دانست که چیست. این بود که ۱۱۸ هزار دلار بفروشد. حالا شنوندگان عزیز من، اجازه دهید شما را تشویق کنم. حالا گوش‌هایتان را کاملاً باز کنید، در صورتی که حتی برای یک دقیقه هم حواستان پرت شده باشد. و حالا کاملاً گوش شوید، لطفاً. زیرا او فروش ۱۸۸ هزار دلاری انجام داد. او می‌دانست که هدفش این است. ممکن است بگویید، خوب، حتماً خانه بیشتر از این‌ها هزینه داشته است. خیلی بیشتر از این‌ها هزینه داشته است. اما او هدف فروش ۱۸۸ هزار دلاری را داشت، زیرا قبل از اینکه اتاق را ترک کند، او و من در مورد آن بحث کرده بودیم. او قبلاً فروش اولیه را با مبلغ کامل انجام داده بود. او قبلاً مرا متقاعد کرده بود که ۲۰ هزار دلار دیگر را هم بخرم. حالا چرا باید دوباره آن فروش را انجام دهید؟ همه چیز تنظیم شده است. او باید فروش ۱۱۸ هزار دلاری را انجام می‌داد. حالا این از نظر روانی بسیار مهم است، زیرا می‌بینید، فروش ۱۸ هزار دلاری در ذهن فروشنده بسیار آسان‌تر از فروشی است که ۱۰ برابر آن یا ۵ برابر آن یا هر چیز دیگری است. درس ششم که می‌خواهم بیان کنم این است که چشم‌انداز توسط فروشنده به خوبی شناخته شده بود. در این مورد، من چشم‌انداز بودم، موقرمز فروشنده بود. حالا بدیهی است که شما نمی‌توانید به اندازه او در مورد هر چشم‌اندازی یاد بگیرید، همانطور که او در مورد من می‌دانست. نکته همچنان یکسان است. شما باید تا جایی که می‌توانید در مورد چشم‌اندازهای خود قبل از دیدن آن‌ها یاد بگیرید، به خصوص اگر چیزی با اهمیت از نظر قیمت و ارزش می‌فروشید. درس شماره هفت در این داستان به سادگی این است: وقتی ما کلمبیا، کارولینای جنوبی را ترک کردیم و به دالاس رفتیم، به موقرمز گفتم: «عزیزم، سه چیز وجود دارد که در خانه می‌خواهم. حالا می‌توانی همه کارهای دیگر را انجام دهی، اما سه چیز را می‌خواهم. اول از همه، من یک استخر شنا می‌خواهم. دوم، من یک مسیر دایره‌ای برای راحتی می‌خواهم. و سوم، من یک دفتر کوچک در آن خانه می‌خواهم تا بتوانم نوشتن خود را انجام دهم.» خانه ای که در دالاس، تگزاس خریدیم چیزهای زیادی داشت، اما سه چیز وجود داشت که آن خانه نداشت. حالا آیا کسی در این مخاطبان زنده امروز اینجا هست که بتواند حدس بزند که آن سه چیز چه بود که آن خانه نداشت؟ دقیقاً درست است. نه استخر شنا، نه دفتر، نه مسیر دایره‌ای. اما این مشکلی نبود. و این نکته‌ای است که می‌خواهید آن را در ذهن خود بسوزانید. هر کجا که می‌روید، هر چه می‌فروشید، بسیاری از مردم نمی‌دانند چه می‌خواهند، زیرا نمی‌دانند چه چیزی در دسترس است. آیا تا به حال به فروشگاهی رفته‌اید که دنبال لباس صورتی باشید و با یک کت و شلوار خاکستری بیرون آمده باشید؟ آیا تا به حال به کفش فروشی رفته‌اید که دنبال یک جفت صندل باشید و با یک جفت کفش پاشنه بلند بیرون آمده باشید؟ آیا تا به حال دنبال یک کت و شلوار سرمه‌ای رفته‌اید و با یک کت ورزشی قهوه‌ای جیر بیرون آمده‌اید؟ آیا تا به حال، به عبارت دیگر، دنبال یک چیز رفته‌اید و چیز دیگری خریده‌اید؟ فکر می‌کنم همه اینجا دقیقاً همین کار را کرده‌اند. حالا چه اتفاقی افتاد و در این مورد خاص بسیار ساده است. موقرمز با اندازه‌گیری دقیقاً به من نشان داد که آن استخر شنا کجا قرار است برود. او دقیقاً نشان داد که دفتر کجا قرار است برود و او دقیقاً نشان داد که مسیر دایره‌ای کجا قرار است برود. اما او یک قدم فراتر رفت. او گفت: «عزیزم، آیا خوب نیست که ما قادر خواهیم بود خودمان طراحی کنیم به جای اینکه به یک معمار یا سازنده که واقعاً نمی‌دانست چه می‌خواهیم، تکیه کنیم؟» آیا این عالی نیست؟ می‌بینی، او چیزی را که به نظر می‌رسید یک لیمو باشد، گرفت و با کمی تخیل خلاقانه آن را به لیموناد تبدیل کرد. و من معتقدم شما موافق خواهید بود که این یک نکته مهم است. ما باید درک کنیم. زیگ زیگلر معرفی خود را به فروشندگی ادامه می‌دهد و پنج دلیل که چرا مردم نمی‌خرند و چگونه بر آن دلایل غلبه کنیم را توضیح می‌دهد. بسیاری از عقل سلیم خوب در پیش است به علاوه برخی بستن‌های عالی مانند «عروس منتظر» و «انتخاب جایگزین» و «بستن اکنون هرگز». در اینجا زیگ است. پنج دلیل اساسی وجود دارد که چرا چشم‌انداز شما از شما خرید نخواهد کرد. این‌ها عبارتند از: عدم نیاز، عدم پول، عدم عجله، عدم تمایل و عدم اعتماد. حالا چون این‌ها بسیار حیاتی هستند، شما باید آن‌ها را در عمق بیشتری کاوش کنید. اول، عدم نیاز. خوب، اجازه دهید تأکید کنم که مردم فقط آنچه را که نیاز دارند نمی‌خرند. اگر این کار را می‌کردند، اقتصاد ما در وضعیت شرم‌آوری قرار می‌گرفت. چقدر خانه واقعاً نیاز دارید؟ چقدر لباس واقعاً نیاز دارید؟ چند کت و شلوار؟ چند لباس؟ چند دامن؟ چند بلوز؟ چند ماشین واقعاً نیاز دارید؟ آیا بیشتر از آنچه واقعاً نیاز دارید غذا می‌خورید؟ چند جفت کفش نیاز دارید؟ چقدر تعطیلات واقعاً نیاز دارید؟ چند تلویزیون واقعاً نیاز دارید؟ حالا وقتی سوال مطرح می‌شود که چه چیزی نیاز دارید، پاسخ این است که ما فقط آنچه را که مردم نیاز دارند نمی‌فروشیم. ما آنچه را که مردم می‌خواهند می‌فروشیم. حالا چقدر مؤثر خواهید بود؟ خوب، چه کسی زیباترین ماشین را می‌راند؟ مردی که مرسدس می‌فروشد یا مردی که نان می‌فروشد؟ فکر می‌کنم این سوال را در ذهن خودتان پاسخ می‌دهد که چه کسی بیشترین فروش را خواهد داشت. به عبارت دیگر، آنچه من واقعاً می‌گویم این است که اگر مجبور باشیم به آنچه مردم نیاز دارند تکیه کنیم، پس خیلی کم می‌فروشیم. خوشبختانه، ما آنچه را که مردم می‌خواهند می‌فروشیم. بسیاری از اوقات وقتی چشم‌انداز می‌گوید «نه»، آن را می‌گوید چون نمی‌داند (KNOW). پس نه، چون نمی‌دانند. حالا اگر به خاطر داشته باشید، در ذهن چشم‌انداز، او یک جفت ترازو دارد و از این ترازوها برای تصمیم‌گیری استفاده می‌کند. و وقتی شروع به گوش دادن به آنچه شما می‌گویید می‌کند، در ذهنش قیمت بسیار بالا و مزیت یا ارزش بسیار پایین است. حالا او پول زیادی به شما نخواهد داد. در ذهنش، این برای ارزش کمی است. حالا هیچ راهی وجود ندارد که شما قیمت را به ارزش او برسانید. اگر این کار را بکنید، بسیاری از شرکت‌های ورشکسته به شما خواهند گفت که چه اتفاقی می‌افتد. بسیاری از فروشندگان ورشکسته به شما خواهند گفت که چه اتفاقی می‌افتد. بنابراین کاری که باید انجام دهید این است که ارزش آنچه را که ارائه می‌دهید با دادن اطلاعات اضافی به آن‌ها تغییر دهید. و ما قبل از پایان این مجموعه به آن به طور گسترده خواهیم پرداخت. بنابراین درک کنید که وقتی آن‌ها می‌گویند «نه»، به این دلیل است که نمی‌دانند (KNNOW). دلیل دوم اینکه مردم نمی‌خرند این است که پول ندارند. حالا برخی از مردم واقعاً پول ندارند و من اهمیتی نمی‌دهم چقدر ترغیب استفاده کنید، شما نمی‌توانید آن را بسازید. اما اجازه دهید یک سوال از شما بپرسم و اتفاقاً نمی‌خواهم هیچ یک از شما را ناامید کنم، به خصوص اگر در دنیای فروش تازه کار هستید، اما برخی از افرادی که به شما «نه» گفته‌اند، چند نفر از شما این سوء ظن پنهان و زیرکانه را داشتید که آن شخص به شما دروغ می‌گوید؟ می‌توانید دست‌هایتان را بالا ببرید؟ بله، دقیقاً می‌دانم منظور شما چیست. بسیاری از آن‌ها که می‌گویند پول ندارند، در واقع پول دارند، اما آن‌ها به سادگی نمی‌گویند «من برای تو پول دارم.» اجازه دهید یک بستن کوچک به شما بدهم. من آن را «بستن خواسته» می‌نامم که مدت کوتاهی پس از ورودم به دنیای فروش برای من اتفاق افتاد. من در شهر کوچک لنکستر، کارولینای جنوبی، در منطقه‌ای روستایی، جامعه بوفورد، حدود ۸ مایل خارج از شهر به سمت شرق بودم. من نمایشی برای خانواده فاندربرگ برگزار کردم. آن‌ها مرغ‌دار بودند. منظورم این است که آن‌ها برای امرار معاش مرغ پرورش می‌دادند. من نمایش را برگزار کرده بودم و فرصتی داشتم که کابینت‌هایشان را بگردم. سه یا چهار زوج در آنجا بودند و من برایشان غذا پخته بودم. این فقط یک وعده کوچک بود. و سپس در اطراف کابینت‌ها می‌گشتم، متوجه شدم که آن‌ها واقعاً هیچ چیز برای پخت و پز ندارند. نمی‌دانم چگونه زنده مانده‌اند. یک قابلمه قدیمی و فرسوده، یک ماهیتابه سیاه که... حتی ماهیتابه چدنی قدیمی هم نبود، فقط یک ماهیتابه سیاه بود. یک کاسه آلومینیومی بدون دسته. وحشتناک بود. من بعد از نمایش تلاش کردم. ما معمولاً فروش را انجام می‌دادیم یا فروش را از دست می‌دادیم و سوال این است که دقیقاً چه چیزی نیاز دارند و شرایط را برای خرید آن‌ها تنظیم کنیم. خوب، من ارائه را انجام دادم و بیش از یک ساعت تلاش کردم تا فروش را ببندم. معمولاً من هرگز چیزی را اینقدر طولانی بیان نمی‌کنم، اما بیش از یک ساعت تلاش کردم. خانم فاندربرگ مدام می‌گفت: «نمی‌توانیم آن را بخریم. پول نداریم.» «نمی‌توانیم آن را بخریم. پول نداریم.» مثل یک صفحه شکسته صدا می‌داد. تنها چیزی که او می‌توانست بگوید این بود: «نمی‌توانیم آن را بخریم.» خوب، من نمی‌دانم که آیا من آن را گفتم یا او آن را گفت یا چه کسی آن را گفت، اما چیزی در مورد ظروف چینی ظریف گفته شد. به شما می‌گویم، وقتی کلمه «ظروف چینی ظریف» گفته شد، چشمان خانم فاندربرگ مانند پرنده نورانی روشن شد. او گفت: «ظروف چینی ظریف دارید؟» گفتم: «خانم فاندربرگ، اتفاقاً بهترین در تمام دنیاست.» او گفت: «چیزی با خودتان دارید؟» گفتم: «شما خوش‌شانس هستید.» خوب، سریع و مانند یک خرگوش، به ماشین رفتم. نمونه‌های چینی خود را آوردم و تنها کاری که باید انجام می‌دادم این بود که الگوها را نشان دهم و به او اجازه دهم یکی را که می‌خواهد انتخاب کند و او سفارشی برای چینی به من داد بدون هیچ اعتراضی و به طور قابل توجهی بزرگتر از سفارش قابلمه‌ها بود که من به شدت سعی در فروش آن داشتم. اجازه دهید چیزی به شما بگویم. آن خانم به شدت به یک مجموعه قابلمه نیاز داشت، به شدت. من حدس می‌زنم بر اساس سبک زندگی و خانه آن‌ها و دوستانشان که آمده بودند و همه چیز، من حدس می‌زنم که آن خانم شاید سالی یک بار از آن مجموعه چینی استفاده کند، اگر آنقدر زیاد. اما هرگز چیزی را نادیده نگیرید. تمام عمرش یک مجموعه ظروف چینی ظریف می‌خواست و وقتی مردم دقیقاً آنچه را که می‌خواهند پیدا می‌کنند، به نحوی پول را جمع می‌کنند و ترتیب کارها را می‌دهند تا آن را به دست آورند. می‌بینی، آنچه من واقعاً می‌گویم این است که کلید فروش بیشتر، کشف دلیل واقعی عدم خرید آن‌ها و سپس کشف دلیل اساسی یا آنچه که واقعاً در زندگی می‌خواهند است و شما می‌توانید خیلی بیشتر بفروشید. خانم فاندربرگ به سه دلیل اساسی خرید کرد. شماره یک این است که او آن را خیلی می‌خواست و همچنین باید کمی به خودم اعتبار بدهم. من با دقت گوش می‌دادم، به چشمانش نگاه می‌کردم و وقتی چیزی در مورد چینی گفته شد و چشمانش روشن شد، من فوراً روی آنچه که او می‌خواست تمرکز کردم. و دوم، چون بیش از یک سال در آن جامعه کار کرده بودم، به من اعتماد کرده بود. او مرا قبل از اینکه من آنجا برسم می‌شناخت. او به من به عنوان یک شخص اعتماد داشت. من معتقدم این دلیل دیگری است که او خرید. و سپس دلیل سوم این بود که من در نقش خود به عنوان یک خریدار کاوشگر، مودبانه پافشاری می‌کردم. اگر خیلی زود تسلیم می‌شدم، بحث طولانی هرگز نیاز او به چینی را آشکار نمی‌کرد. به عبارت دیگر، یک دلیل در اینجا وجود دارد که چرا نیازی به تسلیم شدن در اولین نشانه مقاومت نداریم. همانطور که بعداً خواهم گفت، باید خوش‌برخورد، مودب و حرفه‌ای باشیم، اما پافشاری یک رویکرد مشروع است. حالا واقع‌بینانه، این یک نکته فروش است که نمی‌خواهم از دست بدهید. در واقع، من این را عمیق می‌نامم و وقتی می‌گویم عمیق است، شما واقعاً می‌خواهید گوش‌هایتان را تیز کنید، زیرا عمیق است. مردم آنچه را که می‌خواهند می‌خرند، وقتی آن را بیشتر از پولی که هزینه دارد می‌خواهند. و این بسیار ساده است، اما همچنین بسیار عمیق است. مردم آنچه را که می‌خواهند می‌خرند، وقتی آن را بیشتر از پولی که آن محصول هزینه دارد می‌خواهند. و سپس دلیل سوم وجود دارد که مردم نمی‌خرند و ما آن را «بستن عروس» می‌نامیم. این بستن «عدم عجله» است. بسیاری از مردم اساساً اهمال‌کار هستند. بسیاری از مردم به سادگی تصمیم‌گیرنده نیستند. و بنابراین وقتی چشم‌انداز می‌گوید که آن‌ها عجله ندارند، منظور شما چیست؟ من باید امروز بخرم؟ من ۳۹ سالمه. تمام عمرم را بدون آن زندگی کرده‌ام. یا شما مغازه را نمی‌بندید، مگر نه؟ منظورم این است که شما فقط از شهر عبور نمی‌کنید، مگر نه؟ چرا باید امروز بخرم؟ خوب، پس از اینکه مقدار معقولی از قلمرو را پوشش دادید و هنوز پیشرفتی نمی‌کنید، من سال‌ها پیش کشف کردم که این رویکرد کوچک بسیار مؤثر بود. وقتی فروش ظاهراً از دست رفته بود، من کیفم را می‌بستم، دست‌هایم را روی هم می‌گذاشتم و می‌گفتم: «خوب، شاید حق با شما باشد. شاید بهتر باشد صبر کنید، زیرا هر زمان که تصمیمی برای سرمایه‌گذاری در چیزی می‌گیرید، بدیهی است که هزینه دارد و همیشه احتمال ضرر وجود دارد.» من دو چیز را در زندگی‌ام می‌دانم که شاید بهتر بود اگر صبر می‌کردم. می‌دانم که وقتی ازدواج کردیم، اگر فقط ۲۰ سال دیگر صبر می‌کردیم، می‌توانستیم ماه عسل داشته باشیم که به همه ماه عسل‌ها پایان دهد. می‌دانم که وقتی خانواده خود را شروع کردیم، اشتباه بود، زیرا بچه‌ها هزینه دارند. اگر فقط ۱۵ یا ۲۰ سال دیگر صبر می‌کردیم، می‌توانستیم به آن بچه‌ها همه چیز را بدهیم. می‌دانم که وقتی اولین خانه خود را خریدیم، احتمالاً اشتباه بود، زیرا در ۳۰ یا ۴۰ سال دیگر می‌توانستیم واقعاً یک عمارت برای خودمان بسازیم. مشکل آقای چشم‌انداز با صبر کردن تا زمانی که همه چیز درست شود قبل از انجام هر کاری این است که ممکن است مانند این شعر به پایان برسید. عروس با موهای سفید، خمیده روی عصایش، قدم‌هایش نامطمئن، راهنمایی‌کننده، در حالی که در راهروی کلیسای مقابل، با لبخندی بی‌دندان، داماد با ویلچر می‌آید. حالا این زوج پیر که ازدواج کرده‌اند چه کسانی هستند؟ خوب، وقتی به دقت بررسی کنید، متوجه خواهید شد که این همان زوج محافظه‌کار نادر هستند که صبر کردند تا بتوانند آن را بخرند. آقای چشم‌انداز، اگر منتظر بمانیم تا همه چراغ‌ها سبز شوند قبل از اینکه به سمت شهر برویم، بقیه عمر خود را همین‌جا در خانه خواهید گذراند. چینی‌ها این را می‌گویند: سفری به هزار لیگ با یک قدم آغاز می‌شود. من و شما هر دو می‌دانیم که مالکیت این محصول با تصمیم به مالکیت محصول آغاز می‌شود. در واقع، تنها تصمیمی که در این لحظه باید بگیرید این است که آیا می‌توانید پرداخت اول را مدیریت کنید یا خیر. شما قبلاً نشان داده‌اید که این برای شما مشکلی ندارد. حالا از آنجایی که آن را می‌خواهید و از آنجایی که می‌توانید آن را شروع کنید، آیا می‌توانید دلیلی را تصور کنید که چرا نباید در این لحظه خود و خانواده‌تان را همانطور که شایسته شماست، رفتار کنید؟ که ما را به «بستن انتخاب جایگزین» می‌رساند. اگر در فروش مستقیم هستید، می‌توانید به سادگی لبخند بزنید و بگویید: «آیا از شرکت بخواهم فوراً آن را ارسال کند یا ترجیح می‌دهید ارسال را سه هفته به تأخیر بیندازیم؟» اگر در یک فروشگاه خرده‌فروشی یا مرکز خدمات فروش کار می‌کنید، می‌توانید به سادگی لبخند بزنید و بپرسید: «آیا می‌خواهید آن را با خود ببرید یا ما آن را ارسال کنیم؟» و به ساده‌ترین عبارت، این همان انتخاب جایگزین است. به او بین چیزی و چیزی انتخاب بدهید، هرگز بین چیزی و هیچ چیز. حالا دلیل چهارم اینکه چشم‌انداز شما از شما خرید نخواهد کرد این است که آن‌ها تمایلی به مالکیت آن ندارند. این برای من سخت‌ترین است. فراتر از تخیل وحشیانه من است که حتی بتوانم درک کنم یا بفهمم چگونه کسی می‌تواند حتی به فکر بررسی امکان عدم تمایل به آنچه من می‌فروشم، باشد. اگر واقعاً گیج شده‌اید که چرا کسی آنچه را که من می‌فروشم نمی‌خواهد، پس در مسیر درست هستید. درک اینکه چرا کسی آنچه را که من می‌فروشم نمی‌خواهد، برای من سخت است. اما این ما را به آنچه من «بستن اکنون هرگز» می‌نامم می‌رساند. هرگز فراموش نخواهم کرد و دوباره، این یک داستان دیگر قابلمه است. من در جامعه کوچک ال، کارولینای جنوبی، دوباره فقط چند سال پس از ورودم به دنیای فروش کار می‌کردم و برای یک بیوه نمایشگاهی برگزار کردم. یک صبح، ما چیزی داشتیم که به آن برنامه کیک و کمپوت سیب می‌گفتیم. ما از خانه به خانه می‌رفتیم و من یک کیک کوچک می‌پختم. فقط ۷ دقیقه طول می‌کشید و یک ماهیتابه کوچک سیب می‌پختم تا نشان دهم مجموعه قابلمه‌های ما چه کاری می‌تواند انجام دهد. این خانم مرا راه داد. من برای او نمایش دادم. وقتی تمام شد، شروع به بستن کردم. او قیمت را پرسید و البته من آن را با او در میان گذاشتم و وقتی قیمت را به او گفتم، به شما می‌گویم، او تقریباً فریاد زد. اوه، آقای زیگلر! وای، این پول زیادی است! منظورم این است که او واقعاً وارد جزئیات شد و سپس شروع به توضیح دادن به من کرد که چرا نمی‌تواند آن مجموعه قابلمه را بخرد. او گفت: «من بیوه هستم.» او گفت: «من اینجا تنها زندگی می‌کنم. پسرم در آن خانه درست در حیاط جلویی زندگی می‌کند.» او گفت: «هر روز صبح با او صبحانه می‌خورم.» او گفت: «ناهار را در خانه همسایه می‌خورم.» و او گفت: «شام نمی‌خورم.» او گفت: «تنها زمانی که از آن مجموعه قابلمه استفاده می‌کنم یکشنبه است.» و او گفت: «می‌دونی، من به سن بازنشستگی نزدیک می‌شم و تنها چیزی که خواهم داشت فقط چند دلار در بازنشستگی است، کمی تأمین اجتماعی.» و او گفت: «من باید هر پنی که می‌توانم به دست بیاورم را پس‌انداز کنم.» و او گفت: «آن مجموعه قابلمه گران است.» او هر دلیلی را که بشر می‌شناسد به من داده بود که چرا نمی‌تواند آن مجموعه قابلمه را بخرد. حدود آن موقع، می‌دونی، روحیه من کاملاً پایین آمده بود. خوشبختانه، لبخندم را روی صورتم حفظ کردم، چون خانم همچنان صحبت می‌کرد. زیباترین کلماتی را که تا به حال شنیده‌ام گفت، اما او گفت: «می‌دونی آقای زیگلر، تمام عمرم یک مجموعه قابلمه واقعاً زیبا و هماهنگ می‌خواستم و اگر همین الان آن را نگیرم، هرگز آن را نخواهم گرفت.» او خرید. حالا وقتی در مورد بستن «اکنون و هرگز» صحبت می‌کنم، واقعاً به این فکر می‌کنم که آیا ناگوار نخواهد بود اگر باور ما به آنچه می‌فروشیم حداقل به عمق باور و تمایل و یقین چشم‌اندازی که با او تماس می‌گیریم نباشد. می‌بینی، این باور منتقل می‌شود. اگر واقعاً به آنچه می‌فروشیم باور داشته باشیم، آنگاه شانس بیشتری برای انجام آن فروش خواهیم داشت. وقتی به تمایل فکر می‌کنم، می‌خواهم در اینجا یک گزاره عمیق دیگر را نیز مرتبط کنم. فروشندگان عزیز، به یاد داشته باشید که در دنیای فروش، ترس از دست دادن بیشتر از تمایل به کسب است. تا آن صبح، فکر می‌کردم به آنچه می‌فروشم باور دارم، اما تا زمانی که با خانمی روبرو شدم که تمام عمرش آن را رؤیا می‌دید، واقعاً به طور کامل درک نکردم که باور به محصول چیست. حالا دلیل پنجم که مردم نمی‌خرند این است که به ما اعتماد ندارند. اما حالا چگونه قابل اعتماد می‌شوید؟ با درستکار بودن. لونا ام. هلمزلی از هتل‌های هلمزلی و هارلی می‌گوید: «من افرادی را که باید به آن‌ها گفته شود خوب باشند، استخدام نمی‌کنم. من افراد خوب را استخدام می‌کنم.» شواهد قاطع است که افراد با صداقت کسانی هستند که پیشرفت خواهند کرد. یافته‌های تحقیقات انجام شده در دانشگاه هاروارد توسط دکتر رابرت استولز که ۲۰ سال صرف یادگیری و مطالعه این موضوع کرد، نشان داد که اگر می‌خواهید فرزندانتان موفق شوند، به آن‌ها ارزش‌های اخلاقی بالا را بیاموزید. بسیار مهم است. دکتر موریس ام. فاینبرگ کتاب «بزرگ‌نمایی شرکتی» را نوشت. صد مدیر اجرایی برتر را مصاحبه کرد و سوال را پرسید: «چه چیزی برای رسیدن به اوج و ماندن در آنجا لازم است؟» و این ۱۰۰ نفر همگی در اصل یک چیز را گفتند: «شما باید بر اساس صداقت، مراقبت و درستکاری بنا کنید.» و آن‌ها کلمه «انگیزه» را اضافه کردند. سپس آن‌ها جمع‌بندی کردند و گفتند: «هر کسی که فکر می‌کند می‌تواند به اوج برسد و در آنجا بماند بدون اینکه صادق باشد، احمق است.» کسی گفت: «توانایی شما را به اوج می‌رساند، اما برای ماندن در آنجا به مراقبت نیاز است.» و من با آن ۱۰۰٪ موافقم. اما قانع‌کننده‌ترین شواهد که من تا به حال دیده‌ام توسط فوروم کورپوریشن گردآوری شده است. آن‌ها یک مطالعه جامع انجام دادند و حجم عظیمی از اطلاعات را شامل ۳۴۱ فروشنده جمع‌آوری کردند. ۱۷۳ نفر از آن‌ها تولیدکنندگان بالا بودند، ۱۶۸ نفر از آن‌ها تولیدکنندگان متوسط بودند. و آنچه کشف کردند، به نظر من بسیار روشنگر بود. آن‌ها کشف کردند که عملکرد بالا... آن‌ها از ۱۱ شرکت، فکر می‌کنم پنج صنعت مختلف، فناوری پیشرفته، بانکداری، بیمه، نفت و یک مورد دیگر آمده بودند. و آن‌ها کشف کردند که توانایی‌ها از دیدگاه فروش، تکنیک‌ها، رویه‌های بستن، ظرفیت توضیح ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات برای تولیدکنندگان برتر و تولیدکنندگان متوسط تقریباً یکسان بود. اما تنها چیزی که دو چیز اصلی بود، اما مهم‌ترین چیزی که تولیدکنندگان برتر را از تولیدکنندگان پایین‌تر جدا می‌کرد، کلمه «اعتماد» بود. همان توانایی‌ها، همان تکنیک‌ها، همان مهارت‌ها، همان رویه‌ها، اما در یک کلمه بسیار ساده، تولیدکنندگان برتر مورد اعتماد افرادی بودند که با آن‌ها سروکار داشتند. دوباره می‌گویم، شما نمی‌توانید یک نوع شخص باشید و نوع دیگری از فروشنده. مردم اغلب از من می‌پرسند که مهم‌ترین بخش فرآیند فروش چیست. من بدون هیچ تردیدی می‌گویم که مهم‌ترین بخش فرآیند فروش، فروشنده است. با اعتماد ارتباط برقرار کنید. می‌بینی، مردم بر اساس آنچه می‌شنوند نمی‌خرند. آن‌ها بر اساس آنچه می‌بینند نمی‌خرند. آن‌ها بر اساس آنچه شما می‌گویید نمی‌خرند. آن‌ها بر اساس آنچه می‌بینند و می‌شنوند و باور می‌کنند می‌خرند. و اگر قابل اعتماد نباشید، زیاد نخواهید فروخت. اوه، من کلاهبرداران را می‌شناسم که از وقت به وقت قادر به ترغیب مردم به خرید چیزهای ارزان یا بی‌فایده با قیمت‌های تورم‌دار هستند. وقتی این اتفاق می‌افتد، ما نه یک، نه دو، بلکه سه بازنده داریم. در نتیجه، اول از همه، مشتری پول و مقدار معینی از اعتماد به بشریت، به خصوص به فروشندگان را از دست می‌دهد. دوم، فروشنده احترام به خود را از دست می‌دهد و هرگونه امکان یک حرفه فروش واقعاً موفق را برای سود مالی موقت فدا می‌کند. و سوم، حرفه فروش، اعتبار و اعتماد عموم مردم را از دست می‌دهد. این اعتقاد قوی من است که حرفه فروش شما، یا در واقع حرفه شما در هر چیزی، زمانی شروع شد که به سن پاسخگویی رسیدید. اگر درستکاری به اندازه سر شما بخشی از شما باشد، آنگاه موفقیت در فروش بسیار آسان‌تر و سریع‌تر خواهد بود و سوال این نیست که آیا موفق خواهید شد، بلکه صرفاً کی و چقدر بزرگ خواهد بود. موفقیت [تشویق] در طول یک حرفه فروش. زیگ زیگلر با فکر کردن به خود به عنوان یک شریک، به عنوان کسی که در همان سمت میز با چشم‌انداز می‌نشیند، موفق شده است. اما برای اینکه یک شریک واقعی باشید، به یک عنصر ضروری نیاز دارید: درستکاری. شما باید قابل اعتماد باشید. همانطور که زیگ خواهد گفت، بستن خوب از فروش خوب می‌آید و فروش خوب از افراد خوب می‌آید. مهم‌ترین ترغیبی که در تمام زرادخانه خود دارید، درستکاری شماست و توانایی ترغیبی شما بی‌نهایت بهبود می‌یابد اگر بتوانید صادقانه بگویید: «من فرد مناسبی هستم.» در دنیای فروش، من شخصاً معتقدم که اعتبار مهم‌ترین عامل است. شما به یاد دارید که ترس از دست دادن بیشتر از تمایل به کسب است و بیشتر مردم این ضرب‌المثل قدیمی را می‌خرند که «شما نمی‌توانید با یک آدم بد معامله خوبی انجام دهید.» شما فقط نمی‌توانید این کار را انجام دهید. من این را در دوران کودکی یاد گرفتم و سال‌هاست که مقدار زیادی پول برای من صرفه‌جویی کرده است. شما نمی‌توانید با یک آدم بد معامله خوبی انجام دهید. اجازه دهید از کسانی که در این مخاطبان زنده هستند و کسانی که این را در ضبط گوش می‌دهند بپرسم. شما هم به سوال پاسخ دهید. میانگین کمیسیونی که شما از فروش‌هایی که تقریباً انجام می‌دهید، دریافت می‌کنید چقدر است؟ منظورم این است که آن‌ها به شما هیچ پولی نمی‌دهند. هیچ. من در مورد زمانی صحبت می‌کنم که واقعاً نزدیک می‌شوید. منظورم این است که چشم‌انداز قلم را در دست دارد و در واقع آن‌ها هیچ چیز به شما نمی‌دهند. شوخی نمی‌کنم. این همان کاری است که آن‌ها در دالاس انجام می‌دهند و این همان کاری است که آن‌ها در تامپا انجام می‌دهند. این همان کاری است که آن‌ها در البوکرکی و دنور انجام می‌دهند. آیا این یکی از ناامیدکننده‌ترین چیزها در جهان برای شما به عنوان یک فروشنده نیست که اینقدر نزدیک می‌شوید؟ اوه، می‌توانید آن را بو کنید، می‌توانید آن را بچشید، می‌توانید آن را احساس کنید، می‌توانید آن را لمس کنید. اوه، آنجاست، اما به نحوی شما کاملاً به آن نمی‌رسید. اجازه دهید یک سوال از شما بپرسم. چند نفر از شما تا به حال نزد مدیر خود رفته‌اید و به او گفته‌اید: «می‌دونی، این یکی از سخت‌ترین فروش‌هایی است که تا به حال در زندگی‌ام انجام داده‌ام. در واقع، من در آستانه عدم انجام آن بودم. اوه، تقریباً آن را از دست دادم. حالا چون تقریباً آن را از دست دادم، واقعاً فکر نمی‌کنم استحقاق کمیسیون کامل را داشته باشم. چرا کمیسیونم را نصف نکنم؟» می‌دانم که این کار را خیلی اغلب انجام می‌دهید، مگر نه؟ بسیار خوب، حالا این همه در مورد چیست؟ آنچه من می‌گویم این است که تفاوت بین «تقریباً انجام دادن» و «تقریباً از دست دادن» حدود اینقدر است. همه جا به جز در صورتحساب کمیسیون. و سپس به طور چشمگیری متفاوت می‌شود. و ببینید، همه بر اساس کمیسیون کار می‌کنند. چه حقوق‌بگیر باشید چه کمیسیون‌بگیر، شما کمیسیون‌بگیر هستید، زیرا دوست من، اگر عملکرد نداشته باشید، پس به زودی آن حقوق متوقف خواهد شد. بنابراین چه حقوق‌بگیر باشید چه کمیسیون‌بگیر، شما در واقع کمیسیون‌بگیر هستید و اعتبار مهم‌ترین چیز است. حالا روانشناسی زیادی درگیر است و من ادعا نمی‌کنم که روانشناس هستم، اما شما باید برخی از اصول اساسی را بدانید و به همین دلیل است که ما این همه از آن را در اینجا پوشش می‌دهیم. حالا اگر تا به حال فروشی را بسته‌اید، من به شما نخواهم آموخت که چگونه ببندید. آنچه من سعی خواهم کرد انجام دهم این است که درصد بستن شما را بهبود بخشم، زیرا اگر بتوانیم آن درصد را فقط ۱۰٪ تغییر دهیم، اگر تجسم کنید که این برای شما چه معنایی خواهد داشت. و من قویاً متقاعد شده‌ام که مگر اینکه بیش از حدود ۸۰٪ از چشم‌اندازهای خود را بفروشید، می‌توانیم آن را حداقل ۱۰٪ افزایش دهیم. و بیایید یک مثال فرضی را تنظیم کنیم. فرض کنید شما در دنیای فروش مستقیم هستید و سالانه با ۱۰۰۰ چشم‌انداز تماس می‌گیرید. شما در حال حاضر ۵۰٪ از آن‌ها را می‌فروشید. اگر بتوانیم آن را به ۶۰٪ بهبود دهیم، آن ۱۰٪ دیگر شامل ۱۰۰ فروش بیشتر خواهد بود، اما درآمد شما را بیش از ۲۰٪ افزایش می‌دهد، به این دلیل ساده که هزینه‌های شما دقیقاً یکسان باقی می‌ماند و همه آن به درآمد خالص تبدیل می‌شود و این یک تفاوت بزرگ و بزرگ است. شما باید سه چیز بسیار مهم را درک کنید. اول، بستن خوب از فروش خوب می‌آید و فروش خوب از افراد خوب می‌آید. بنابراین سوالی که از خود می‌پرسید این است: آیا من فرد خوبی هستم؟ دوم، این مجموعه برای کمک به شما در توسعه آنچه من «غریزه بستن» می‌نامم طراحی شده است. و سوم، شما بستن‌های جدید و خاص زیادی را یاد خواهید گرفت. وقتی در مورد غریزه بستن صحبت می‌کنم، این یک حس ششم است که در طول زمان توسعه می‌یابد و شما به یک خریدار دستیار تبدیل می‌شوید. اتفاقاً من همچنان از بستن صحبت می‌کنم، زیرا بستن بخش پر زرق و برق فروش است، اما من همچنین می‌خواهم تأکید کنم که بستن مهم‌تر از یافتن چشم‌انداز نیست. اگر چشم‌انداز نداشته باشید، چگونه می‌خواهید ببندید؟ بستن مهم‌تر از تعیین قرار ملاقات نیست. اگر قرار ملاقات نداشته باشید، چگونه می‌خواهید ببندید؟ بستن مهم‌تر از تعریف یک داستان ترغیب‌کننده نیست. شما نمی‌توانید آن‌ها را با یک بستن وادار به خرید کنید. شما با نشان دادن مزایا، تمایل را ایجاد می‌کنید. شما باید یک ارائه خوب داشته باشید و با این حال بستن تمام توجه را به خود جلب می‌کند، زیرا بخش پر زرق و برق فروش است. این اصل مطلب است، اما اجازه دهید به شما بگویم، علاوه بر این اطلاعات، شما به اطلاعاتی در خطوط دیگر نیز نیاز دارید. اما چون بستن روز پرداخت است و بسیاری از مردم در مورد آن سردرگمی زیادی دارند و تعداد زیادی از مردم واقعاً اطلاعات کافی در مورد آن ندارند، به همین دلیل است که ما به همان اندازه توجه را به اینجا اختصاص می‌دهیم. من بسیاری از فروشندگان را داشته‌ام که می‌گویند: «خوب، من می‌توانم چشم‌انداز پیدا کنم، من می‌توانم قرار ملاقات بگیرم، من می‌توانم داستان خوبی بگویم، اما به عبارت دیگر، من فروشنده خوبی هستم، اما فقط نمی‌توانم فروش را ببندم.» جان ام. ویلسون که کتابی در مورد فروش نوشته است، به سادگی گفت: «هر کسی که نتواند ببندد، فروشنده نیست.» شما می‌توانید هر چیز دیگری که می‌خواهید بگویید، اما آن‌ها به معنای واقعی کلمه فروشنده نیستند. شما نمی‌توانید فروشنده خوبی باشید مگر اینکه بتوانید وقتی چشم‌انداز را دارید، ببندید. وقتی چشم‌انداز را می‌گیرید، شما در بیس اول هستید. وقتی قرار ملاقات می‌گیرید، در بیس دوم هستید. وقتی داستان خوبی تعریف می‌کنید، در بیس سوم هستید و تا کنون هیچ کس یک سکه هم در نیاورده است و چشم‌انداز هیچ سودی نبرده است. شما باید آن‌ها را به خانه برسانید تا سودآور باشد. برای ادامه قیاس در بیسبال، به عنوان مثال، شما می‌توانید توپ را از پارک خارج کنید، اما اگر تمام بیس‌ها را لمس نکنید، همچنان امتیاز نخواهید گرفت. در فروش، شما می‌توانید همه کارها را درست انجام دهید، اما مگر اینکه فروش را ببندید، روز پرداختی وجود نخواهد داشت. برای ادامه این قیاس، امتیاز مهم است، زیرا زمان سرمایه‌گذاری شده را به زمان سودآور تبدیل می‌کند. اما من اصرار دارم که بستن مهم‌تر یا کمتر مهم از چیزهای دیگر نیست. بستن اساساً یک نگرش است. تفاوت در نتایج وجود دارد وقتی آن چیزهای کوچک برای شما کار می‌کنند. چیزهایی مانند یک برق خوب روی کفش‌هایتان، کت و شلوار اتو شده، دامن لباس مرتب، تمیزی موهایتان، نحوه ترکیب کراوات و گره خوردن آن، اینکه آیا تمیز اصلاح کرده‌اید، آیا آرایش شما تازه و به درستی اعمال شده است، آیا بیش از حد یا کمتر از حد لباس پوشیده‌اید، آیا لبخند می‌زنید و مودب هستید، به موقع هستید، به زمان چشم‌انداز خود فکر می‌کنید و آن را در نظر می‌گیرید، آیا سیگار می‌کشید یا آدامس می‌جوید، آیا سازمان‌یافته هستید و روابط انسانی خوبی را با یادآوری‌های پیگیری و یادداشت‌های تشکر و بی‌شماری از چیزهای کوچک دیگر که تفاوت را در انجام فروش یا از دست دادن فروش ایجاد می‌کنند، تمرین می‌کنید. من در این مرحله چیزی به شما نمی‌گویم که بیشتر شما از قبل نمی‌دانید، اما اصرار دارم که برای حرفه‌ای ماندن باید یادآوری این چیزها را داشته باشیم. لیست بی‌پایان است، اما در نهایت، اغلب اوقات، یک یا چند مورد از چیزهای کوچک است که به چشم‌انداز شما منتقل می‌کند که شما به کاری که انجام می‌دهید باور دارید، که شما به خدمت به او علاقه‌مند هستید، که شما احساس می‌کنید بهترین محصول یا خدمات را با بهترین قیمت ارائه می‌دهید و به نفع او خواهد بود که بخرد. وقتی همه چیز را دوباره جمع می‌کنید، سوال این نیست که آیا موفق خواهم شد، بلکه کی موفقیت خواهد آمد و به چه مقدار. سوال مطرح می‌شود، چه زمانی باید ببندم؟ اولین چیزی که در دنیای فروش یاد گرفتم و من در فروش مستقیم در کسب و کار قابلمه شروع کردم. اولین چیزی که به من گفته شد این بود که ما جلسه داریم و آن‌ها می‌گفتند: «زود ببند، اغلب ببند، و دیر ببند.» چند نفر از شما این را در دنیای فروش شنیده‌اید؟ زود ببند، اغلب ببند، و دیر ببند. خوب، این ۲/۳ درست است. بخش اشتباه، از نظر من، این است که کاملاً مطمئن شوید که خیلی زود نمی‌بندید. حالا خیلی زود چیست؟ خیلی زود زمانی است که قبل از ایجاد ارزش، سعی در بستن دارید. اگر قبل از ایجاد ارزش ببندید یا سعی در بستن داشته باشید، آنگاه به عنوان یک فرد پرفشار که می‌خواهد فروش را انجام دهد تا بتواند مصاحبه را خاتمه دهد و به سراغ چشم‌انداز دیگری برود، به نظر می‌رسید. شما واقعاً می‌گویید: «من واقعاً به تو علاقه‌مند نیستم. من به خودم علاقه‌مندم که فروش را انجام دهم تا بتوانم به جایی دیگر بروم.» حالا اگر خیلی زود سعی در بستن کنید و شکست بخورید، آنگاه چشم‌انداز آن دیوار کوچک را بالا می‌برد و بالا رفتن از آن دیوار بسیار دشوارتر از زمانی خواهد بود که شما کمی محتاط‌تر بودید و قبل از تلاش برای بستن فروش، ارزش را ایجاد می‌کردید. شما چشم‌انداز، صرف نظر از محصولی که می‌فروشید، مزایایی را که محصول شما به آن‌ها ارائه می‌دهد، می‌خرید. به طور خلاصه، وقتی چشم‌انداز را متقاعد می‌کنید که محصول شما جایی را که او می‌خارد، می‌خاراند، او خواهد خرید. وقتی او را به خارش مالکیت می‌اندازید، او اطراف را می‌خراشد تا پول را پیدا کند. این یک واقعیت است. چه زمانی برای بستن فروش تلاش می‌کنید؟ وقتی در کسب و کار بیمه عمر بودم، چیزی داشتیم که به آن رویه دو تماس می‌گفتیم. و در رویه دو تماس، ما تماس اول را می‌گرفتیم و از آن به عنوان مصاحبه جمع‌آوری حقایق استفاده می‌کردیم. داده‌های مالی را جمع‌آوری می‌کردیم، می‌فهمیدیم که فرد در زندگی چه می‌خواهد، برخی از برنامه‌هایشان و غیره. و سپس ما با یک پیشنهاد بسیار مفصل برگشتیم. و وقتی با پیشنهاد برگشتیم، اولین کاری که کردیم این بود که به آن‌ها اطلاع دادیم که برای انجام فروش آنجا هستیم. ما در آن نقطه سعی در بستن نداشتیم، اما به آن‌ها اطلاع دادیم. حالا چگونه این کار را انجام می‌دهیم؟ من پیشنهاد را بیرون آوردم و همانطور که گفتم، نسبتاً مفصل بود. در یک پوشه کوچک و زیبا بود و به نظر می‌رسید که حدود ۱۵ صفحه دارد و تقریباً همینطور بود. و من یک برگه کاغذ خالی می‌گرفتم و به چشم‌انداز می‌گفتم: «آقای چشم‌انداز، همانطور که می‌بینید، من یک برگه کاغذ خالی در مقابل خود دارم. حالا بدیهی است که هیچ چیز روی آن نیست که شما بتوانید درک کنید یا اشتباه درک کنید. واضح است. ساده است. در اینجا پیشنهاد را دارم. حالا نسبتاً مفصل است و برنامه‌های من به سادگی این است که این پیشنهاد را به گونه‌ای توضیح دهم که به همان اندازه واضح و به همان اندازه ساده این برگه کاغذ خالی باشد. و اگر نتوانم پیشنهاد را به همان اندازه واضح و به همان اندازه ساده برگه کاغذ خالی ارائه دهم، هرگونه تردیدی را از جانب شما برای تصمیم‌گیری درک خواهم کرد. سپس آقای چشم‌انداز، من همچنین این را خواهم گفت: اگر بتوانم این را فوق‌العاده واضح برای شما توضیح دهم و اگر شما در ذهن خود متقاعد شوید که به نفع شماست که امشب تصمیمی بگیرید، یک تصمیم بله، از شما خواهم خواست که این کار را انجام دهید. اگر از طرف دیگر، شما معتقد نیستید که به نفع شماست که بله بگویید، من همچنین از شما خواهم خواست که نه بگویید. و سپس بستن... ما آن را «بستن سوال عادلانه» می‌نامیم. سوال ساده است: آیا این منصفانه است؟ در ذهن من، این بسیار زیبا و بسیار واضح است. وقتی شروع به انجام این کار در کسب و کار بیمه عمر کردم، نه تنها درصد بستن من حداقل ۱۰٪ افزایش یافت، بلکه حجم من نیز به طور قابل توجهی افزایش یافت، زیرا ما عملاً هرگونه تماس اضافی را حذف کردیم و با انجام این کار، نه تنها پذیرش بهتری از چشم‌اندازها گرفتم، بلکه زمان من نیز بسیار مؤثرتر استفاده شد. حالا جمله بعدی من کمی شوکه‌کننده خواهد بود، زیرا ما آن را «بستن تصمیم جدید» می‌نامیم، اما با دقت گوش دهید، زیرا می‌خواهم شما منظورم را از گفتن «شما شوکه خواهید شد» درک کنید. وقتی چشم‌انداز می‌گوید «نه»، شانس حداقل ۱۰۰ به ...

یکی که قادر نخواهید بود آنها را وادار کنید نظرشان را تغییر دهند، بگذارید دوباره بگویم، وقتی مشتری بالقوه می‌گوید نه، شانس حداقل ۱۰۰ به ۱ است که قادر نخواهید بود آنها را وادار کنید نظرشان را تغییر دهند. درست شنیدید. می‌دانم چه فکری می‌کنید. فکر می‌کنید الان صبر کنید یک دقیقه زیگلر، تو داری سریع حرف می‌زنی، این پیگ و ای در حرفه فروش من، مشتریان بالقوه به من گفته‌اند نه، نه، نه، نه، نه و سپس آنها خرید می‌کنند. اوه، من لحظه‌ای به آن شک ندارم. دیگران می‌گویند ۹۰ درصد کسب و کار من پس از اینکه مشتری بالقوه می‌گوید نه، می‌آید. من لحظه‌ای به آن هم شک ندارم. من از زن موقرمز خواستم با من ازدواج کند، او گفت نه. دوباره از او پرسیدم، او گفت نه. بار سوم پرسیدم، نه. بار چهارم، نه. بار پنجم، نه. بار ششم، او گفت باشه. نه. او نظرش را تغییر نداد. کاری که او انجام داد چیز بسیار ساده‌ای بود و شما باید این را بفهمید قبل از اینکه بتوانید مشتری بالقوه را وادار کنید نظرش را تغییر دهد، باید او را وادار کنید اعتراف کند که اشتباه کرده است. حالا دوست من، این یک فروش سخت است که انجام دهی، که مشتری بالقوه را وادار کنی اعتراف کند که اشتباه کرده است. اشتباه. شما در اعتراف به اشتباهتان مشکل دارید. من در اعتراف به اشتباه خودم مشکل دارم. پس زن موقرمز چه کار کرد؟ آیا نظرش را تغییر داد؟ هرگز. او یک تصمیم جدید بر اساس اطلاعات جدید گرفت. دقیقاً همان کاری است که مشتری بالقوه شما انجام خواهد داد. آنها خوشحال خواهند شد که یک تصمیم جدید بر اساس اطلاعات جدید بگیرند. چرا به من نگفتی که می‌توانی وام ۱۱ درصدی برای این خانه به من بدهی؟ این تمام تفاوت دنیا را ایجاد می‌کند. با اطلاعات جدید، آنها یک تصمیم جدید می‌گیرند. چرا به من نگفتی که می‌توانیم این را با چهار در کف داشته باشیم؟ آن نوجوان من واقعاً ناراحت می‌شد اگر این را نداشتیم. او یک تصمیم جدید بر اساس اطلاعات جدید می‌گیرد. چرا به من نگفتی که غرامت مضاعف و معافیت از پرداخت حق بیمه در این مبلغ موجود بود؟ مرد، این تمام تفاوت دنیا را ایجاد می‌کند. آنها یک تصمیم جدید بر اساس اطلاعات جدید می‌گیرند. چرا به من نگفتی که این شامل یک دفترچه راهنمای آموزشی با دستورالعمل‌های خاص بود تا بتوانیم به جای فقط صحبت کردن، آموزش دهیم؟ این یک قطعه اطلاعات جدید است که به آنها امکان می‌دهد تصمیم جدیدی بگیرند. بگذارید چند سوال از شما بپرسم. در طول مسیر، فرآیند فروش به طور اتفاقی ایجاب می‌کند که به محض اینکه ارزش را ثابت کردید، برای بستن معامله تلاش کنید. شما نمی‌خواهید تا دقیقه آخر صبر کنید. شما نمی‌خواهید صبر کنید تا تمام اطلاعات را بدهید، به هیچ وجه. اگر تا دقیقه آخر صبر کنید، پس می‌توانید مطمئن باشید که برخی از مشتریان بالقوه به طور خودکار نه خواهند گفت، هر تلاشی برای بستن معامله. مهمتر از آن، آنها می‌ترسند که اگر تصمیم سریع بگیرند و بله بگویند، احمق به نظر برسند. اولین بار که پیشنهاد می‌شود. آنچه آنها واقعاً نیاز دارند پیدا کنند این است که تا حد امکان اطلاعات کسب کنند تا بتوانند تصمیمی هوشمندانه بگیرند. فقط به یاد داشته باشید که ترس از دست دادن بزرگتر از میل به سود است. به مشتری بالقوه احساس امنیت بدهید که تصمیم بله، تصمیم درستی است. به طور خلاصه، خرید را برای آنها آسان‌تر کنید. بگذارید این موقعیت کوچک را با سوالات تنظیم کنم. چند نفر از شما ۱۰۰ دلار برای کالایی به من می‌دهید که مطلقاً می‌دانستید فقط ۵۰ دلار ارزش دارد؟ می‌توانم دست‌های شما را ببینم؟ من یک دست هم نمی‌بینم که بالا برود. چند نفر از شما ۱۰۰ دلار برای کالایی به من می‌دهید که می‌دانستید فقط ۵۰ دلار ارزش دارد اگر از سه بهترین بستن معامله‌ام استفاده کنم؟ منظورم بستن معاملات قدرتمند است. هنوز دست بالا نمی‌رود. چند نفر از شما ۱۰۰ دلار برای کالایی که می‌دانستید فقط ۵۰ دلار ارزش دارد به من می‌دهید اگر من دکمه دلسوزی را فشار دهم؟ منظورم این است که خانواده من در مضیقه است. پسری دارم که اگر نتوانم فروش داشته باشم، مجبور به ترک تحصیل می‌شود. پاسخ این است که من هنوز هیچ دستی را بالا نمی‌بینم. حالا آنچه من سعی در اثبات آن دارم این است: وقتی مشتری بالقوه گفته است نه، آنچه آنها واقعاً می‌گویند این است که بر اساس اطلاعاتی که تاکنون به من داده‌اید، قیمت شما اینجاست، ارزش شما اینجاست و من پول زیادی برای مزایای کم به شما نمی‌دهم. این همان چیزی است که آنها می‌گویند. و بنابراین مشتری بالقوه می‌گوید نه و شما می‌گویید اوه، می‌دانید که آن را می‌خواهید، ادامه دهید، اینجا امضا کنید. اوه، دیر یا زود آن را خواهید گرفت. ادامه دهید و اینجا امضا کنید. شما نمی‌فروشید، شما آزار می‌دهید. شما به عنوان یک فروشنده پرفشار ظاهر می‌شوید. وقتی مشتری بالقوه می‌گوید نه، آنها بر اساس آنچه در آن نقطه می‌دانند، تصمیم می‌گیرند و اگر به اندازه کافی برای گفتن بله ندانند، اگر سعی کنید آنها را تحت فشار قرار دهید، تنها کاری که انجام می‌دهید این است که آنها را آزار می‌دهید. بنابراین در فرآیند بستن معامله، به یاد داشته باشید که باید آموزشی باشد. از آنجایی که آنها بر اساس آنچه می‌دانند نه گفته‌اند، اگر بیشتر به آنها اطلاع دهید، شانس خوبی وجود دارد که بتوانید ارزش را تغییر دهید و فروش را انجام دهید. هر تلاش برای بستن معامله باید در فرآیند آموزشی باشد و صداقت شما در اینجا در معرض خطر است. شما می‌خواهید آن را دقیقاً در مسیر حقیقت نگه دارید. بیش از حد نفروشید. وقتی بیش از حد می‌فروشید، به دردسر می‌افتید. من داستان دختر کاتولیک رومی را که با پسر باپتیست جنوبی قرار می‌گذارد به یاد می‌آورم. بعد از حدود پنج قرار ملاقات، مادر شب آمد و او انگیزه داشت. منظورم این است که او هیجان‌زده بود. چشمانش ستاره داشت. او فقط از پله‌های جلو می‌پرید و مادر می‌دانست که دخترش در دردسر است. او گفت دختر، ما باید این رابطه را پایان دهیم. می‌دانید ما کاتولیک‌ها با آن باپتیست‌ها ازدواج نمی‌کنیم. آن باپتیست‌ها با ما کاتولیک‌ها ازدواج نمی‌کنند. و دختر گفت مادر، من عاشق پسر شدم. نمی‌توانیم کاری کنیم؟ مانند همه مادران از آغاز زمان، او به نیاز دختر پاسخ داد و گفت بله دختر، من معتقدم هست. شاید بتوانیم این پسر را با گرفتن آموزش بفروشیم. شاید او را کاتولیک خوبی کنیم و وقتی او کاتولیک خوبی شد، سپس بدیهی است که ازدواج کاملاً خوب خواهد بود. بنابراین برای فروش او تلاش کردند. خب، فروش آسانی بود چون او قبلاً محصول را خریده بود. منظورم این است که به آرامی پیش رفت. او شروع به گرفتن دستورالعمل کرد. روز عروسی تعیین شد. اعلامیه‌ها ارسال شد. شروع به آمدن شد. همه چیز خوب بود. سه روز قبل از عروسی، دختر آمد و با آن اشک‌های تمساح بزرگ گفت مادر، همه چیز تمام شد. هدایا را پس بفرست. کشیش را صدا کن. کلیسا را لغو کن. به همه بگو که نمی‌رود. مادر گفت خب دختر، من گیج شده‌ام. نمی‌فهمم چه اتفاقی افتاد. فکر می‌کردم او را به عنوان یک دختر کاتولیک خوب فروخته‌ایم. دختر گفت مادر، مشکل این است. ما بیش از حد فروخته‌ایم. او کشیش خواهد شد. نفس عمیقی بکشید و آماده انجام تمریناتی با صدایتان شوید. حرفه‌ای بودن در فروش به معنای دانستن اینکه چگونه به نظر می‌رسید و همچنین دانستن اینکه چه بگویید است. زیگ زیگلر به شما نشان خواهد داد که چگونه لحن صدا می‌تواند فروش را بسازد یا خراب کند. همچنین تمایز بسیار مهم بین قیمت و هزینه را یاد خواهید گرفت. شاید مورد غفلت شده‌ترین حوزه در دنیای آموزش فروش به استفاده از صدای شما مربوط می‌شود. من اکنون یک گزاره بسیار قوی بیان خواهم کرد. به نظر من، مهمترین کاری که می‌توانید برای بهبود چشمگیر درصد بستن معاملات خود و انجام فروش بیشتر انجام دهید، آموزش عمدی صدای شماست. یاد بگیرید چگونه از لحن صدا استفاده کنید زیرا بیشتر مردم به سادگی به درستی به آن نزدیک نمی‌شوند. بسیاری از مردم چیزهای دیگر را یاد می‌گیرند اما به هر دلیلی، آنها به طور تصادفی یاد می‌گیرند که چگونه از صدای خود استفاده کنند. گزاره قوی برای بیان. حالا اگر دستگاه پخش نوار کاست خود را ندارید، دوست من، شما هنوز در دنیای فروش نیستید یا حداقل جدی نیستید که تا حد امکان حرفه‌ای شوید. شما مطلقاً باید یک ضبط کننده کاست خوب تهیه کنید. شما باید ارائه خود را ضبط کنید. ایده‌آل است اگر بتواند در مقابل یک مشتری بالقوه زنده باشد. اگر این امکان‌پذیر نباشد، آن را در یک موقعیت شبیه‌سازی شده در کلاس درس قرار دهید. ارائه کامل. همه چیز را به آن بدهید. همانطور که معمولاً انجام می‌دهید، انجام دهید. سپس باید دو کار انجام دهید. باید به عقب گوش دهید و تجزیه و تحلیل کنید و سپس باید ارائه خود را اسکریپت کنید. شما باید همین کار را با نحوه پاسخگویی به اعتراضات، نحوه بستن معاملات، کل ماجرا انجام دهید. باید ضبط شود. شما برخی از اطلاعات جالب، برخی دلپذیر و برخی را کشف خواهید کرد که از دریافت آنها خوشحال نخواهید شد، جز به این دلیل که به شما کمک می‌کند تا بی‌نهایت حرفه‌ای‌تر شوید. شما ابتدا کشف خواهید کرد که شانس حدود ۹ به ۱ است که شما زیاد صحبت می‌کنید. درست است. دومین چیزی که کشف خواهید کرد این است که به خصوص در پایان ارائه، تمایل دارید در یکنواختی زیادی فرو بروید و سومین چیزی که کشف خواهید کرد این است که در بسیاری از زمینه‌ها که هیچ ربطی به خود فروش ندارد، سروکار دارید. بگذارید به شما بگویم چه اتفاقی خواهد افتاد. وقتی کلمات را به اسکریپت تبدیل می‌کنید، آنها چیزهایی را به شما یادآوری می‌کنند که فراموش کرده‌اید. سپس آن چیزها، آن نکات، آن مثال‌ها، آن ایده‌ها را یادداشت خواهید کرد و وقتی آنچه را که استفاده کرده‌اید همراه با آنچه فراموش کرده‌اید، یادداشت می‌کنید، ایده‌های جدید زیبایی تولید خواهد شد. شما شاهد افزایش رشد تصویر خود از خود خواهید بود. متوجه خواهید شد که به عنوان یک حرفه‌ای بسیار جلوتر از آنچه تصور می‌کردید هستید. بسیار خوب، حالا من به این واقعیت اشاره کردم که شما اطلاعات زیادی به دست آورده‌اید. اکنون باید شروع به آموزش صدای خود کنید تا بتوانید آن را مؤثرتر کنید. شما این کار را اول از همه انجام می‌دهید. همانطور که به آن ارائه گوش می‌دهید، از خودتان یک سوال می‌پرسید. اگر من با آن ارائه که تازه انجام دادم به خودم مراجعه می‌کردم، آیا متقاعد می‌شدم؟ آیا از خودم می‌خریدم؟ این یک چیز بسیار مهم است. سپس باید به چگونگی تغییر لحن صدا برای مؤثرتر کردن آن کلمات نگاه کنیم. شما می‌توانید با لحن صدا معنا را تغییر دهید. بگذارید یک جمله با هشت کلمه به شما بدهم تا نشان دهم منظورم چیست. این جمله بسته به نحوه استفاده از صدای شما، هشت معنای مختلف دارد. جمله این است: من نگفتم او همسرش را کتک زد. حالا وقتی این جمله را اینطور بیان می‌کنم، این صرفاً یک گزاره واقعی است و همین. یک گزاره واقعی. این اولین معناست. حالا معنای دوم را می‌توانید با لحن صدا به آن بدهید: من نگفتم او همسرش را کتک زد. این جمله گفته شد، اما توسط شخص دیگری بود. من نبودم. سومین جمله می‌تواند صرفاً انکار باشد. من نگفتم او همسرش را کتک زد. چهارمین گزاره می‌تواند این باشد: من نگفتم او همسرش را کتک زد. من آن را تأیید می‌کنم. بدون شک. اما من آن را نگفتم. شماره پنج: من نگفتم او همسرش را کتک زد. آن مرد آنجاست. او کسی است که این کار را کرد. ششمین جمله: من نگفتم او همسرش را کتک زد. او را کمی کتک زد، اما او او را کتک نزد. هفتمین جمله: من نگفتم او همسرش را کتک زد. او همسر آن مرد دیگر را کتک می‌زند. این کاری بود که او انجام می‌داد. و در نهایت، هشتمین: من نگفتم او همسرش را کتک زد. این خواهر کوچکتر اوست. شما دیدید که او را کتک می‌زد. حالا این چه ربطی به فروش دارد؟ من معتقدم همه چیز در دنیا به فروش ربط دارد. تمام آنچه می‌گویم این است که با لحن صدا می‌توانید چشم‌انداز کاملاً متفاوتی و معنای کاملاً متفاوتی به آن بدهید. می‌توانید به فرزندتان بگویید کاری انجام دهد یا از مشتری بالقوه بخواهید کاری انجام دهد و این می‌تواند در عشق یا نفرت باشد. با استفاده از همان کلمات، اما لحن، لحن صدای شما تفاوت را ایجاد می‌کند. و بنابراین همانطور که به بستن معامله با لحن صدا نگاه می‌کنیم، یاد می‌گیرید که کارهایی را که من می‌گویم انجام دهید. اول با گرفتن آن یک جمله: من نگفتم او همسرش را کتک زد. یا می‌توانید جمله بعدی را بگیرید: من نگفتم او پول را دزدید. و شما باید این جملات را در ضبط کننده استفاده کنید تا یک غریبه بتواند به آنها گوش دهد و به شما بگوید آن کلمات چه می‌گویند. حالا باید آن را چندین بار تمرین کنید و باید با دقت گوش دهید و آن را برگردانید و وقتی این کار را با موفقیت انجام دادید، اکنون ارائه خود را با لحن صدای جدید و اطلاعات جدید دوباره ضبط کنید. متوجه خواهید شد که در عرض یک ماه می‌توانید تأثیر آن ارائه را به طور چشمگیری افزایش دهید. سپس همانطور که به این ضبط گوش می‌دهید، می‌خواهید این موارد را بارها و بارها پخش کنید و باید آن را به عقب برگردانید و سپس به جلو پخش کنید و آن را به عقب برگردانید و سپس اجازه دهید به جلو برود تا این مورد خاص را چندین بار از این به بعد بشنوید. چند نفر از شما مشتریان بالقوه‌ای دارید که گاهی به شما می‌گویند قیمت شما کمی خارج از خط است؟ می‌توانم دست‌های شما را ببینم؟ من تعداد کمی فروشنده می‌شناسم که با این اعتراض روبرو نمی‌شوند. حالا برخی از آنها به یک روش آن را مطرح می‌کنند، برخی به روش دیگر. یک نفر می‌گوید آن قیمت مضحک است. شما ممکن است یک فیلسوف روستایی داشته باشید که بگوید خب، شما مردم کمی به خودتان افتخار می‌کنید، اینطور نیست؟ دیگری ممکن است کمی خجالتی یا مردد باشد، می‌دانید و آنها می‌گویند خب، به نظر من آن قیمت کمی بالاست. حالا همه آنها در مورد قیمت صحبت می‌کنند، اما شما با آنها به روشی متفاوت برخورد می‌کنید. مشتری بالقوه که می‌گوید آن قیمت مضحک است، شما به سادگی صدایتان را پایین می‌آورید و تقریباً کلمه به کلمه آنچه را که گفتند تکرار می‌کنید: قیمت مضحک است. حالا این خیلی ساده به نظر می‌رسد، اما باید آن را چندین بار روی ضبط کننده خود تمرین کنید. آنچه از نظر روانی انجام داده‌اید این است که اکنون اعتراض را به سمت میز او منتقل کرده‌اید. حالا او باید اظهارات خود را توجیه کند، به جای اینکه شما از قیمت دفاع کنید. و تفاوت زیادی وجود دارد. حالا در فروش به کسی، اگر بتوانید آن مشتری را به فکر وادار کنید. ببینید، اگر یک محصول قانونی را با قیمت قانونی می‌فروشید و به نفع آنهاست که بخرید، پس آنها را به همان خط فکری هدایت می‌کنید. بله، لحن صدا می‌تواند نقش فوق‌العاده‌ای در فروش داشته باشد. این به این معنی است که شما در حمله می‌فروشید، نه در دفاع. من فرض می‌کنم که مشتری بالقوه به سادگی به شما گفته است که به نظر من قیمت کمی خارج از خط است. حالا لطفاً یک چیز را درک کنید. بسیاری از مشتریان بالقوه وجود دارند که به هر دلیلی به طور خودکار می‌گویند قیمت خیلی بالاست. فرقی نمی‌کند چیست. آنها فکر می‌کنند این آنها را در موقعیت بهتری برای مذاکره برای قیمت بهتر یا دریافت معامله بهتر به هر شکلی قرار می‌دهد. بنابراین آنها به طور خودکار چیزی در مورد قیمت بالا می‌گویند. کاری که شما باید انجام دهید این است که بفهمید آیا قیمت واقعاً مشکل است یا موضوع دیگری وجود دارد؟ دوست من جان هَموند هزاران اعتراض از این دست را با موفقیت مدیریت کرده است و کاری که او انجام می‌دهد بسیار ساده است. او به مشتری بالقوه نگاه می‌کند و می‌گوید اگر راهی وجود داشت که می‌توانستم به شما نشان دهم که قیمت بیش از حد منصفانه است و محصول ارزش هر ریالی را که می‌پرسیم دارد، آیا امروز از پیشنهاد ما استفاده خواهید کرد؟ حالا کاری که شما انجام خواهید داد این است که بفهمید آیا قیمت اعتراض است یا چیز دیگری وجود دارد. این مشتری بالقوه را مجبور می‌کند تا بر اساس قیمت تعهد دهد، در حالی که اعتراض واقعی او ممکن است رنگ، سبک، محله یا چیز دیگری باشد. شما می‌توانید و باید حتی باید شناسایی کنید که آیا این وضعیت است. پاسخ او این خواهد بود: خب، نه واقعاً. قیمت واقعاً مشکل نیست. و وقتی او این را می‌گوید، سپس می‌توانید به سادگی بگویید: پس باید دلیل دیگری برای تردید شما وجود داشته باشد. اشکالی ندارد اگر بپرسم آن دلیل چیست؟ یک رویه عالی برای کشف اعتراض واقعی. قیمت خیلی بالاست. بگذارید از شما سوالی بپرسم آقای مشتری بالقوه. آیا محصول را دوست دارید؟ دوباره به تمام سوالاتی که می‌پرسیم توجه کنید. آیا محصول را دوست دارید؟ خب بله، دوستش دارم. اما می‌گوید قیمت بالاست. صدایتان را پایین بیاورید. مستقیماً به چشمان مشتری بالقوه نگاه کنید. و من این را بارها و بارها در طول مجموعه خواهم گفت. مستقیماً به چشمان مشتری بالقوه نگاه کنید. سپس صدایتان را پایین بیاورید. به او نگاه کنید و بگویید: آیا موافق نیستید آقای مشتری بالقوه که پرداخت بیش از حد برای چیزی که واقعاً دوست دارید دشوار است؟ حالا این یک سوال کاملاً خوب است. و اگر شما یک کالای ارزان قیمت می‌فروشید، لوازم آرایشی، برس، کراوات، کیف پول، اقلامی که خرید قابل توجهی نیستند. یک قلم. اغلب اوقات آن یک سوال کافی است. اما اگر شما یک برنامه بیمه عمر می‌فروشید یا اگر یک خودروی لوکس گران قیمت می‌فروشید یا اگر یک خانه به قیمت ۲۰۰ هزار دلار می‌فروشید، باید بیشتر از اینها ارائه دهید. اغلب اوقات می‌گویند بله، خوب، منظور شما را می‌فهمم، اما بله، فکر می‌کنم می‌توانید برای چیزی که واقعاً دوست دارید بیش از حد پول بپردازید. من دوست دارم کادیلاک داشته باشم، اما ۵۰ هزار دلار برای آن به شما نمی‌دهم. اما آنچه شما انجام داده‌اید قابل توجه است، زیرا شما آن فرد را به فکر انداخته‌اید. حالا این ما را به چیزی مهم برمی‌گرداند. ما آن را باشگاه ترس از دست دادن می‌نامیم. دوباره به یاد داشته باشید که ترس از دست دادن بزرگتر از میل به سود است. شما باید در ذهن آن مشتری بالقوه این واقعیت را تثبیت کنید که او در معامله با شما امن است، که او ضرر نخواهد کرد. و برای او، ضرر می‌تواند پول یا شرمندگی باشد. از دست دادن اعتبار. او با خرید از شما ضرر نخواهد کرد، اما اگر از شما نخرد، مزایای محصول را از دست خواهد داد. بنابراین یک راه مؤثر برای انجام این کار این است که به سادگی بگویید: آقای مشتری بالقوه، بگذارید به شما بگویم که شما فقط یک بار نگران قیمت خواهید بود و آن زمانی است که خرید می‌کنید. اما در طول عمر کل محصول نگران کیفیت خواهید بود. سپس صدایتان را پایین بیاورید. دوباره مستقیماً به چشمان او نگاه کنید و بگویید: آیا موافق نیستید که سرمایه‌گذاری کمی بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده‌اید، بهتر از کمی کمتر از آنچه باید باشد، است؟ این یک سوال خوب است. آیا موافق نیستید که سرمایه‌گذاری کمی بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده‌اید، بهتر از کمی کمتر از آنچه باید باشد، است؟ می‌بینید، اگر کمی بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده‌اید سرمایه‌گذاری کنید، تنها چیزی که در مورد آن صحبت می‌کنید، پنی‌ها است. اگر کمتر از آنچه باید سرمایه‌گذاری کنید و محصول آنطور که می‌خواستید عمل نکند، پس عملاً همه چیز را از دست می‌دهید. کمی بیشتر از آنچه برنامه‌ریزی کرده‌اید به جای کمی کمتر از آنچه باید. دوست خوبم، مرحوم دیک گاردنر این را اینطور بیان کرد: چرا با چیزی که در دراز مدت خوب هزینه کمتری دارد، کنار بیایید؟ درست است. این یک گزاره قدرتمند است. این یک گزاره عمیق است. چرا با چیزی که در دراز مدت خوب هزینه کمتری دارد، کنار بیایید؟ این ما را به سمت بستن هزینه هدایت می‌کند. مشتری بالقوه هنوز می‌گوید هزینه آن خیلی زیاد است. سپس به سادگی از آقای مشتری بالقوه می‌پرسید: اگر می‌توانستم شما را متقاعد کنم که قیمت بیش از حد منصفانه است، آیا اعتراضی به ادامه دادن با تصمیم بله امروز خواهید داشت؟ سپس سوال بعدی: آیا واقعاً نگران قیمت هستید یا هزینه؟ شما نگران قیمت هستید یا هزینه؟ حالا در دنیای فروش، کاری که می‌خواهیم انجام دهیم این است که تا حد امکان مناطق شک را از بین ببریم. به یاد دارید که قبلاً گفتیم آنها بر اساس آنچه می‌شنوند نمی‌خرند. آنها بر اساس آنچه می‌بینند نمی‌خرند. آنها بر اساس آنچه شما به آنها نشان می‌دهید یا آنچه به آنها می‌گویید نمی‌خرند. آنها بر اساس تمام آنهایی که می‌توانند باور کنند، می‌خرند. آیا قیمت است یا هزینه که نگران آن هستید؟ در بیشتر موارد، مشتری بالقوه شما به شما خواهد گفت: خب، منظور شما چیست؟ تفاوت بین قیمت و هزینه چیست؟ سپس این مثالی است که من دوباره استفاده می‌کنم. شما باید ترجمه کنید. من این را می‌گویم، حدس می‌زنم ۵۰ بار در طول این مجموعه. شما باید ترجمه کنید تا با موقعیت فروش شما مطابقت داشته باشد. من از یک مثال استفاده خواهم کرد زیرا اولاً برای من اتفاق افتاد. دوم، به زیبایی و کاملاً دقیقاً آنچه را که در مورد آن صحبت می‌کنم نشان می‌دهد. در سال ۱۹۷۱، ما برای خرید دوچرخه برای پسرم که در آن زمان ۶ ساله بود، پایین رفتیم. حالا در سال ۱۹۷۱، ما اول از همه به فروشگاه دوچرخه سوین رفتیم و دوچرخه‌ای که نگاه کردیم ۶۴.۹۵ دلار بود. خب، در سال ۱۹۷۱ شما فقط ۶۵ دلار برای خرید دوچرخه برای یک بچه شش ساله خرج نمی‌کنید. او فقط آن را خراب می‌کند. بنابراین ما به عنوان والدین محتاط، به فروشگاه تخفیف رفتیم و یک دوچرخه کوچک واقعاً زیبا به قیمت ۳۴.۹۵ دلار پیدا کردیم. حالا قیمت یکی ۶۴.۹۵ دلار بود. قیمت دیگری ۳۴.۹۵ دلار بود. ما از آن قیمت ۳۴.۹۵ دلاری هیجان‌زده بودیم. ما آن را خریدیم. شش هفته بعد، ما به همان فروشگاه رفتیم تا فرمان‌های جدیدی برای آن بخریم. حالا چون گارانتی داشت، آنها را به ما دادند. هیچ هزینه‌ای نداشت. اما حدود یک ماه بعد، ما دوباره رفتیم تا فرمان‌های جدید بیشتری بخریم و حالا گارانتی دیگر معتبر نبود. بنابراین ما در نهایت ۴.۵۰ دلار برای آن فرمان‌های جدید سرمایه‌گذاری کردیم. حدود دو ماه بعد، کل سیستم چرخ‌دنده کاملاً از هم جدا شد. بنابراین ما پایین رفتیم و وقتی کارمان تمام شد، صورتحساب ۱۵ دلار و مقداری بود. من دقیقاً نمی‌دانم چقدر. اما حدود یک ماه بعد، بلبرینگ‌های یکی از چرخ‌ها خراب شد. ما پایین رفتیم و قرار بود ۶۴.۹۵ دلار هزینه داشته باشد. اما چون در آن نقطه تسلیم شدیم، گفتیم کافی است، کافی است. در آن نقطه، می‌بینید، ما ۵۴.۴ دلار در آن دوچرخه سرمایه‌گذاری کرده بودیم. سپس ما به فروشگاه دوچرخه سوین رفتیم و ۶۴.۹۵ دلار در دوچرخه سوین سرمایه‌گذاری کردیم. حالا پسرم عملاً تا زمانی که برای سوار شدن خیلی بزرگ شد، آن دوچرخه را سوار شد. ۱۰ سال. او ۱۶ ساله بود، هنوز آن را سوار می‌شد. او دیگر برای سوار شدن خیلی بزرگ بود، اما در طول ۱۰ سال، ما یک ریال دیگر در آن دوچرخه سرمایه‌گذاری نکردیم، به جز دو لاستیک و این هیچ ربطی به کیفیت دوچرخه نداشت. بنابراین بیایید ببینیم در مورد چه چیزی صحبت می‌کنیم. قیمت این یکی ۳۴.۹۵ دلار بود. ارزان‌ترین دوچرخه. ما از آن دوچرخه استفاده کردیم، بدون احتساب زمان توقف. پسرم آن را به مدت ۶ ماه سوار شد. این بدان معناست که هزینه آن دوچرخه ۹ دلار در ماه بود. این هزینه بود. دوچرخه سوین. او آن را ۱۰ سال سوار شد و استفاده کرد. کل قیمت ۶۵ دلار. این بدان معناست که پسرم، ما آن دوچرخه را سالی ۶.۵۰ دلار سوار شده بودیم. این هزینه آن بود. آقای مشتری بالقوه، یکی ۳۴.۹۵ دلار قیمت داشت اما ۹ دلار در ماه هزینه داشت. دیگری ۶۴.۹۵ دلار قیمت داشت اما فقط ۶.۵۰ دلار در سال هزینه داشت. دوباره از شما می‌پرسم آقای مشتری بالقوه، آیا این قیمتی است که نگران آن هستید یا هزینه؟ و بستن هزینه. سپس به سادگی صدایتان را پایین می‌آورید. به چشمان او نگاه می‌کنید و می‌گویید: بسیاری از مردم، آقای مشتری بالقوه، می‌توانند ما را در قیمت شکست دهند، اما هیچ کس ما را در هزینه شکست نمی‌دهد. از آنجایی که قیمت یک بار است و هزینه یک عمر است، اگر درست متوجه شده باشم، شرط می‌بندم که شما بیشتر به هزینه علاقه‌مند هستید، درست است؟ می‌توانیم این را تا جمعه آینده نصب کنیم یا اگر اضطراری وجود داشته باشد، می‌توانیم آن را تا سه‌شنبه داشته باشیم. کدام را ترجیح می‌دهید؟ من معتقدم وقتی آموزش می‌دهید، می‌بینید که این بستن به زیبایی عمل می‌کند. آنها را به یک واقعیت آموزش می‌دهد. آنها را به امکاناتی که محصول شما برای ارائه دارد، آموزش می‌دهد. می‌بینید، من معتقدم ما به عنوان فروشنده، یک تعهد اخلاقی قوی داریم. اگر محصول خوبی را با قیمت منصفانه بفروشیم، اگر صادقانه احساس کنیم که به مشتری بالقوه کمک می‌کند، من معتقدم ما یک مسئولیت اخلاقی داریم که تا حد امکان در مورد فروش اطلاعات کسب کنیم تا بتوانیم به آنها کمک کنیم آنچه را که می‌خواهند به دست آورند. به این ترتیب ما نیز بدیهی است که آنچه را که می‌خواهیم به دست می‌آوریم. به طور اتفاقی، برخورد با اعتراض قیمت دوباره. شما باید به یاد داشته باشید که بسیاری از مردم به سادگی به طور خودکار می‌گویند قیمت خیلی بالاست. یک چیز دیگر که می‌توانید انجام دهید. خوشحالم که نگران قیمت هستید آقای مشتری بالقوه، زیرا این یکی از جذاب‌ترین مزایای ماست. موافقید؟ سپس به عنوان یک مسئله عملی، اگر محصول ارزش آنچه را که می‌تواند برای شما انجام دهد، نه آنچه باید برای آن بپردازید، دارد. این همان ارزش محصول است. یک لیوان آب می‌تواند یک میلیون دلار ارزش داشته باشد اگر سه مایل در صحرا باشید و در شرف مرگ باشید و یک لیوان آب انرژی مورد نیاز شما برای بازگشت باشد. قیمت یک لیوان آب. اگر کسی آب می‌فروشد و می‌گوید ۱۰ دلار برای هر لیوان، من به شما تضمین می‌کنم که بر سر قیمت چانه می‌زنید. پول داشتید. آب را می‌خریدید. آقای مشتری بالقوه، شرکت ما مجبور شد بین ساخت محصولمان تا حد امکان ارزان و فروش آن به عنوان یک محصول معمولی، یا ساخت کیفیت در محصول برای خدمات، دوام و لذت طولانی مدت شما، یعنی برای ارزش و منفعت بلندمدت، انتخابی داشته باشد. بیشتر مردم، آقای مشتری بالقوه، و من شرط می‌بندم که شما را شامل می‌شود، به وضوح درک می‌کنند که چیزهای خوب ارزان نیستند و چیزهای ارزان به ندرت خوب هستند. چیزهای زیادی وجود دارد که می‌توان گفت، اما مردم قیمت را فراموش می‌کنند. آنها هرگز کیفیت پایین و خدمات پایین را فراموش نمی‌کنند. اما آنچه من می‌گویم این است که مردم قیمت را فراموش می‌کنند. آنها کیفیت کالا را فراموش نمی‌کنند، مگر اینکه افتضاح باشد. سپس آنها آن را برای همیشه به یاد خواهند آورد. و سپس بستن بعدی که می‌خواهم استفاده کنم، آنچه من بستن کیفیت می‌نامم. مشتری بالقوه می‌گوید خب، همه اینها خوب به نظر می‌رسد، اما بله، قیمت هنوز هم خیلی بالاست. حالا این یکی است که می‌توانید به عنوان نهایی استفاده کنید. این یکی را در یک فروشگاه بزرگ استفاده می‌کنید یا اگر یک کالای ارزان قیمت می‌فروشید، این ممکن است تنها بستن مورد نیاز شما باشد. اگر یک کالای گران قیمت می‌فروشید، پس این را در ابتدا استفاده نمی‌کنید. کمی دیرتر از آن استفاده می‌کنید. مشتری بالقوه می‌گوید قیمت هنوز هم خیلی بالاست. صدایتان را پایین می‌آورید. به مشتری بالقوه خود نگاه می‌کنید و می‌گویید: خب، می‌دانید آقای مشتری بالقوه، سال‌ها پیش شرکت ما یک تصمیم اساسی گرفت. ما تصمیم گرفتیم که توضیح قیمت یک بار آسان‌تر از عذرخواهی برای کیفیت برای همیشه باشد. و من شرط می‌بندم که شما خوشحالید که ما آن تصمیم را گرفتیم، درست است؟ حالا می‌توانید از آن برای اقلام ارزان قیمت یا اقلام گران قیمت استفاده کنید. اگر یک کالای گران قیمت است، آن را در ابتدا استفاده نمی‌کنید. سپس گاهی اوقات مشتری بالقوه‌ای خواهید داشت و ما این را پاسخ برای همه چیز می‌نامیم. گاهی اوقات مشتری بالقوه‌ای خواهید داشت که می‌گوید خب، باید به شما تبریک بگویم. فرقی نمی‌کند چه چیزی را مطرح کنم، شما پاسخی برای آن دارید. یا ممکن است بگویند خب، شما قطعاً تکالیف خود را انجام داده‌اید. فرقی نمی‌کند چه بگویم، شما دقیقاً می‌دانید چه بگویید یا با من مقابله می‌کنید، مرا شکست می‌دهید. اما اگر می‌خواهید آنها را بسازید، باید صدایتان را پایین بیاورید. مستقیماً به چشمان آنها نگاه کنید و بگویید: خب، می‌دانید آقای مشتری بالقوه، من واقعاً از این نظر قدردانی می‌کنم و آن را به عنوان یک تعریف می‌پذیرم. اما واقع‌بینانه، چیزهای زیادی وجود دارد که من پاسخ آنها را ندارم. این یکی از دلایلی است که من اینقدر هیجان‌زده هستم که محصولی را می‌فروشم که پاسخ مشکل شماست. و این همان چیزی است که شما واقعاً می‌خواهید، اینطور نیست؟ سر تکان می‌دهید. من صد بار در طول مجموعه گفته‌ام. کلمات درست، لحن صدای درست، قصد درست، حرفه‌ای بودن شما و نتایج حاصل از آن را در دنیای فروش به طور قابل توجهی بهبود می‌بخشد. یک دقیقه به عقب برگردیم تا چیزی واقعاً اساسی را در نظر بگیریم. باور. می‌دانید، فروش چیزی کمتر از انتقال احساس نیست. و به یاد داشته باشید، خریداران ابتدا باور دارند. سخت است که مشتاق و قانع‌کننده باشید اگر خودتان محصول یا خدمات خود را از نظر ذهنی و عاطفی نخریده‌اید. این داستانی درباره یک فروشنده است که با کمک زیگ، در یک روز خودش را تغییر داد. زیگ او را به یک باورمند تبدیل کرد. مرحله حیاتی در ساختن یک حرفه فروش، مرحله‌ای به نام صداقت است. حالا وقتی در مورد صداقت صحبت می‌کنم، منظورم پرداخت صورتحساب‌هایتان نیست. منظورم این است که اگر صورتحساب‌هایتان را پرداخت نکنید، اعتبار شما از بین می‌رود. اگر چک‌های جعلی به مردم بدهید، آنها دیگر آنها را قبول نمی‌کنند و بانک چند دلار برای برگشت آنها از شما می‌گیرد. و شما امروز یک چک برگشتی در کانزاس سیتی می‌نویسید و ما در دالاس و میامی و پورتلند اورگان و همه جا فردا از آن خبر داریم. در واقع پرداخت صورتحساب‌هایتان و نوشتن چک‌های درست هیچ ربطی به صادق بودن ندارد. این صرفاً عملی بودن است. این به شما امکان می‌دهد زندگی را بسیار آسان‌تر، هموارتر و بهتر طی کنید. اما وقتی در مورد عامل صداقت در دنیای فروش صحبت می‌کنم، با داستانی شروع خواهم کرد. در سال ۱۹۶۳ در کلمبیا، کارولینای جنوبی، من در کسب و کار ظروف آشپزی بودم. من شماره یک فروشنده در آمریکا برای شرکت سالاد مستر بودم. ما حدود ۳۰۰۰ فروشنده و تعداد بیشتری فروشنده از آن در سراسر کشور داشتیم. در آن سال خاص، من فقط یک تپانچه ۲ دلاری را فریاد می‌زدم. می‌دانید، گاهی اوقات در اوج قرار می‌گیرید و به غلتیدن ادامه می‌دهید و غلتیدن و غلتیدن و برای ۱۲ ماه کامل در آنجا، من در اوج بودم. حالا اگر چیزی در مورد کسب و کار ظروف آشپزی می‌دانید، در این مرحله خاص از آن چه اتفاقی می‌افتد؟ ما یک نمایشگاه داریم. میزبان تعدادی زوج را دعوت می‌کند. ما برای آنها غذا می‌پزیم. محصول را نمایش می‌دهیم. روز بعد به سراغ آنها می‌رویم. حالا ۹۵ درصد از مشتریان بالقوه، اما همیشه با دقت به میزبان توضیح می‌دهم: خب، خوشحال خواهم شد بیایم تا جایزه میزبان خود را ببرید، اما همین الان از قبل به شما می‌گویم، من در بازار هیچ مجموعه ظروف آشپزی گران قیمتی نیستم و فقط می‌خواهم بدانید که اینطور است. چند نفر از شما تا به حال در یک نمایشگاه ظروف آشپزی شرکت کرده‌اید و این را با دقت به میزبان توضیح داده‌اید؟ بسیار خوب. حالا چند نفر از شما که همه اینها را با دقت به میزبان توضیح دادید قبل از اینکه آنجا باشید، بعد از اینکه آنجا بودید تصمیم گرفتید که بهتر است به هر حال خرید کنید؟ می‌توانم دست‌های شما را ببینم لطفاً؟ بسیار خوب. خب، دقیقاً در مورد همین صحبت می‌کنم. در آن سال ما مقدار زیادی ظروف آشپزی می‌فروختیم. دوستی در همان شهر داشتم که همان محصول را می‌فروخت و او، همانطور که می‌گویند، به معنای واقعی کلمه از گرسنگی می‌مرد. منظورم این است که او نمی‌توانست موفق شود، همانطور که می‌گوییم و او در تأمین معاش مشکل داشت. بعد از ظهر یکی از خانه‌های او بودم. داشتیم قهوه می‌نوشیدیم و برای عصر از هم جدا می‌شدیم. او به سادگی در همان کسب و کار بود. ما هیچ وابستگی جز دوستی نداشتیم. و همانطور که آنجا نشستیم و صحبت کردیم و او ناله می‌کرد و غرغر می‌کرد و شکایت می‌کرد و بلوز می‌خواند، من چند دقیقه به آن گوش دادم و سپس به او نگاه کردم و گفتم: خب بیل، من دقیقاً می‌دانم مشکلت چیست. او گفت خب مرد، چرا سریع به من نمی‌گویی چون باید شروع به فروش چیزی کنم. و من گفتم خب، مشکل خیلی ساده است بیل. تو سعی می‌کنی محصولی را بفروشی که به آن اعتقاد نداری. خب، بیل پیر برگشت و گفت زیگ، این دیوانگی است، مرد. این به سادگی درست نیست. ما بهترین مجموعه ظروف آشپزی را در بازار آمریکا داریم. من محصولم را دوست دارم. من به آن اعتقاد دارم. گفتم حالا بیا بیل، تو آن را به کس دیگری می‌فروشی. دوست من، من تو را نمی‌شناسم، تو به آن اعتقاد نداری. اوه زیگ، او گفت، این دیوانگی است. البته که من به آن اعتقاد دارم. در واقع، او گفت، من شرکتی را که چهار سال در آن مدیر بودم ترک کردم تا به عنوان فروشنده به این شرکت بیایم و دلیل اصلی این بود که من کاملاً به محصول فروخته شده‌ام. گفتم حالا بیا بیل، تو به دیگران پول دادی. این زیگ پیر است. من تو را می‌شناسم، رفیق. من می‌دانم که تو به محصول اعتقاد نداری و من می‌دانم که می‌دانم که تو به آن اعتقاد نداری. و با این حرف، به اجاق گاز اشاره کردم. اوه، او گفت، منظور شما این است که من در مجموعه ظروف آشپزی رقابتی آشپزی می‌کنم؟ گفتم پیام را گرفتی بیل، بلند و واضح. اوه، او گفت، دی، دی، به این توجه نکن. او گفت، مرد، این هیچ ربطی به باور من به محصولم ندارد. او گفت، من ظروف آشپزی خواهم خرید. اما او گفت، خودت می‌دانی، ما انواع مشکلات را داشته‌ایم. او گفت، همانطور که می‌دانی، ماشینم را خراب کردم و دوره‌ای نزدیک به دو ماه بود که حمل و نقل قابل اعتماد نداشتم. مجبور بودم تاکسی سوار شوم یا ماشین قرض بگیرم یا اتوبوس سوار شوم. و او گفت، زیگ، تو نمی‌توانی بفروشی مگر اینکه حمل و نقل قابل اعتماد داشته باشی. او گفت، مرد، و خود تصادف هم گران بود. او گفت، کاملاً مرا زمین‌گیر کرد. و او گفت، می‌دانی، همسرم در بیمارستان بوده است. و او گفت، او دو هفته آنجا بود و گفت، علاوه بر اینکه تا حد مرگ نگران بودم، من رفت و آمد می‌کردم و مجبور بودم کسی را پیدا کنم که از پسرها مراقبت کند و خودم سعی کنم همزمان بفروشم. او گفت، مرد، تو نمی‌توانی این کار را انجام دهی. او گفت، این مرا دوباره زمین‌گیر کرد. و او گفت، حالا به نظر می‌رسد که باید پسرها را در بیمارستان بستری کنی و لوزه‌هایشان را در بیاوری. و او گفت، زیگ، ما حتی بیمه هم نداریم. بنابراین مرد، او گفت، سخت بوده است. گفتم بیل، یک سوال از تو بپرسم. او گفت، باشه. گفتم، چقدر با این شرکت بودی؟ او گفت، ۵ سال. گفتم چرا سال گذشته و سال قبل از آن و سال قبل از آن و سال قبل از آن و سال قبل از آن و سال قبل از آن بهانه آوردی؟ گفتم بیل، بگذار دقیقاً به تو بگویم چه اتفاقی می‌افتد وقتی در ردیف‌های کوتاه هستیم، همانطور که در خانه می‌گوییم و باید سخت‌ترین‌ها را ببندی. و تو باید بفهمی که برای بقا در دنیای فروش، باید موارد سخت را ببندی. چون اگر فروش‌های سخت را انجام ندهی، به اندازه کافی از موارد پایانی را نخواهی فروخت. همانطور که در دنیای تنظیم می‌گوییم، به اندازه کافی از آنها نخواهی گرفت. باید موارد سخت را برنده شوی. و من می‌توانم دقیقاً به تو بگویم چه اتفاقی می‌افتد. وقتی در یک تماس فروش سخت هستی، من حتی می‌توانم به تو بگویم که مشتری بالقوه در مورد بسیاری از آنها چه می‌گوید. او گفت، بسیار خوب، چیست؟ گفتم به ردیف‌های کوتاه می‌رسی. شروع به بستن می‌کنی. سوال الزام‌آور را می‌پرسی. مشتری بالقوه به تو نگاه می‌کند و می‌گوید: اوه، نمی‌دانم بیل. دی گونینگ. همیشه به یک مجموعه قابلمه خوب نیاز دارم. نمی‌دانم همسرم چطور می‌پزد و آن چیزها را دارد، اما مرد، به نظر نمی‌رسد که الان زمان مناسبی باشد. گفتند اوضاع اصلاً خوب پیش نرفته است. گفتند خیلی وقت پیش، ماشین من خراب شد. برای چند ماه مجبور بودم به حمل و نقل قرض گرفته شده تکیه کنم تا اطرافم را بچرخانم یا مجبور بودم از تاکسی یا اتوبوس استفاده کنم. و او گفت، می‌دانی، تو نمی‌توانی اینطور کار کنی. و او گفت، علاوه بر اینکه تصادف ماشین هزینه زیادی داشت، کسب و کار من در آن دوره کاهش یافت. گفت مرد، سخت است. و او گفت، علاوه بر این، او گفت، می‌دانی، من مشکل دیگری داشتم. همسرم چند هفته در بیمارستان بوده است. و علاوه بر اینکه تا حد مرگ نگران او بودم و نمی‌توانستم کار کنم و روی آنچه انجام می‌دادم تمرکز کنم، مجبور بودم رفت و آمد کنم تا کسی را پیدا کنم که از پسرها مراقبت کند و و می‌دانی، این هرگز رضایت‌بخش نیست. بنابراین حالا به نظر می‌رسد که باید پسرها را در بیمارستان بستری کنیم تا لوزه‌هایشان را در بیاوریم. ما حتی بیمه هم نداریم. حالا گفتم بیل، من و تو هر دو می‌دانیم که هیچ کس دقیقاً همان بهانه‌هایی را که در ۵ سال گذشته به تو داده شده است، ارائه نخواهد کرد. اما من به شما تضمین می‌کنم که آنها بسیاری از همان‌هایی را که خودتان در طول این دوره ۵ ساله ارائه کرده‌اید، ارائه خواهند کرد. اوه، من می‌دانم بیل. من می‌دانم که تو حرفه‌ای هستی. من می‌دانم که تو خوب آموزش دیده‌ای. و من می‌دانم که در حالی که مشتری بالقوه تمام آن منفی‌ها را به تو می‌دهد، تو آنجا نشسته‌ای و به خودت یک سخنرانی می‌کنی و می‌گویی: حالا مثبت فکر کن بیل. مثبت فکر کن بیل. مثبت فکر کن بیل. اما در اعماق وجودت، آن صدای کوچک و آرام وجود دارد که می‌گوید: بله، می‌دانم منظورت چیست. این دقیقاً همان دلیلی است که من خودم مجموعه آن چیز را ندارم. [خنده] حالا گفتم بیل، چیزی خواهم گفت. اگر هرگز کلمه دیگری از من نشنوی، به من گوش کن وقتی می‌گویم. چون این یک درس فروش است که هرگز نمی‌خواهی فراموش کنی. فروش چیزی در دنیا جز انتقال احساس نیست. اگر بتوانم باعث شوم که شما در مورد محصول من همان احساسی را داشته باشید که من در مورد محصولم دارم، دوست من، شما محصول من را خواهید خرید. اگر بتوانم باعث شوم که شما در مورد کالاها و خدمات من همان احساسی را داشته باشید که من در مورد کالاها و خدماتم دارم، شما کالاها و خدمات من را خواهید خرید. اگر راهی در دنیا وجود دارد که بتوانید محصول من یا کالاها و خدمات من را به دست آورید، بگذارید از شما بپرسم. چند نفر از شما در این مخاطبان زنده امشب در کسب و کار املاک و مستغلات هستید؟ می‌توانم دست‌های شما را ببینم؟ چند نفر از شما تا به حال بیرون رفته‌اید و آن لیست انتخابی را گرفته‌اید؟ منظورم این است که وقتی وارد شدید و آن لیست را گرفتید و می‌دانستید و می‌دانستید که می‌دانستید که این یکی در طول روز دوام نخواهد آورد. مکان دقیق. قیمت مناسب. قابل فروش تا حد زیادی. شما فقط آن احساس را در مورد آن داشتید. و وقتی به دفتر برگشتید، خبر را پخش کردید. اوه، من فقط یکی را لیست کردم که قبل از پایان روز فروخته می‌شود. بگذارید به شما بگویم کجاست. بگذارید در مورد آن به شما بگویم. و خبر پخش شد. و مطمئناً، قبل از پایان روز، مطمئناً قبل از پایان هفته، فروخته شد. چرا؟ چون فروش انتقال احساس است. و شما آن احساس را به دیگران منتقل کرده‌اید. و مسری است. به خصوص توسط مشتریان بالقوه. مدت زیادی پیش، من برای یک شرکت بزرگ بیمه عمر صحبت می‌کردم و معاون اجرایی شرکت به من توضیح داد که او می‌تواند ۱۰۰ نفر از فروشندگان خود را بگیرد. در این مورد خانم‌ها. او می‌تواند ۱۰۰ نفر از فروشندگان خود را بگیرد که حداقل یک سال با آنها بوده‌اند و با دقت ۵ درصد پیش‌بینی کند که سال آینده چقدر خواهند فروخت. بدون بررسی آنچه در سال اول یا آخرین سالی که با شرکت بودند فروخته‌اند. بدون نگاه کردن به یک رکورد. او گفت: من می‌توانم با دقت ۵ درصد به شما بگویم که آن ۱۰۰ نفر به عنوان یک گروه چقدر خواهند فروخت. او گفت: تنها کاری که باید انجام دهم این است که ببینم چقدر بیمه عمر روی زندگی خودشان دارند. و وقتی رقم مربوط به اینکه چقدر روی زندگی خودشان دارند را به دست آوردی، او گفت: می‌توانم محاسبه کنم که چقدر قادر خواهید بود دیگران را متقاعد کنید که بخرند. می‌بینید، فروش انتقال احساس است. و اگر واقعاً به آنچه می‌فروشید اعتقاد داشته باشید، نه تنها بیشتر خواهید فروخت، بلکه آن را به گونه‌ای خواهید فروخت که یک حرفه فروش بسازید. و این واقعاً تمام ماجراست. چند نفر از شما یک فروشنده کاملاً جدید یا یک فروشنده خانم کاملاً جدید را دیده‌اید که وارد سازمان شما شده است؟ آنها اولین چیز را در مورد بستن تله خرس نمی‌دانند. وقتی با آنها در مورد روانشناسی متقاعدسازی صحبت می‌کنید، نگاهی خیره به چشمانشان می‌اندازند. آنها هیچ چیز در مورد تکنیک و رویه تمام این چیزهای دیگر نمی‌دانند. اما اوه برادر، آنها معتقدند که این بزرگترین محصول روی زمین است. و آنها معتقدند که شما باید مقداری از آن داشته باشید. و آنها به آن داستان در مورد منطقه یا منطقه فروخته شده گوش نمی‌دهند. آنها فقط معتقدند که این عالی است و شما باید آن را داشته باشید و باید همین الان وارد شوید. حالا چند نفر از شما...

شما افراد کاملاً جدیدی را دیده‌اید که وارد می‌شوند و حلقه‌هایی را به دور برخی از حرفه‌ای‌های قدیمی در دفتر می‌فروشند. این اتفاق همیشه می‌افتد. فروش در واقع انتقال احساس است. اد دورسی، خواننده بزرگ معنوی، آن را بیان می‌کند. من فکر می‌کنم به زیباترین و پرمعناترین روشی که تا به حال در زندگی‌ام شنیده‌ام، وقتی می‌گوید: "برادر، اگر می‌خواهی قانع‌کننده باشی، باید قانع شوی."

ما باید داستان را به پایان برسانیم. من یک مجموعه ظروف آشپزی به بیل فروختم. حالا اشتباه متوجه نشوید، او سفارش خودش را نوشت، اما من آنقدر قوی بودم که اصرار کردم. بیل، اگر مجبور شدی مبلمانت را گرو بگذاری تا این کار را انجام دهی، به هر وسیله‌ای که شده باید آن مجموعه ظروف آشپزی را تهیه کنی. او گفت: "زی، آیا تو اینقدر قوی در مورد آن احساس می‌کنی؟" گفتم: "من هرگز در زندگی‌ام به اندازه این مورد خاص احساس قوی نداشتم." بیل آن روز مجموعه ظروف آشپزی را خرید و در آن هفته به اندازه کافی ظروف آشپزی اضافی فروخت تا هزینه مجموعه خودش را پرداخت کند. می‌بینید، وقتی او به آن ردیف‌های کوتاه می‌رسید، وقتی شروع به بستن فروش می‌کرد و مشتری شروع به ارائه استدلال‌هایش می‌کرد، می‌دانید که آنها نمی‌توانند آن را بپردازند و این نوع چیزها. اوه، بیل فهمید که خودش را فدا کرده است. او ارزش را درک کرد. او می‌دانست که اعتقاداتش آنجا هستند، که ایمانش عمیق بود و بنابراین او توانست آن شخص دیگر را متقاعد کند که اقدام کند.

می‌بینید، من معتقدم صداقت اساساً اعتقاد و تعهد کامل شماست که آنچه می‌فروشید مزایایی خاص و مزایای متمایزی نسبت به محصول مشابه یا قابل مقایسه‌ای که هر کس دیگری ممکن است بفروشد، ارائه می‌دهد. اگر فورد می‌فروشید و شورلت می‌رانید، به دلیل آن مقداری فروش را از دست می‌دهید. حالا، من لزوماً فکر نمی‌کنم اگر 747 می‌فروشید، باید یکی بخرید، اما من در بیشتر موارد معتقدم که برای فروش آن باید آن را بخرید و این قطعاً در حد معقول است. اگر لوکوموتیو یا کامپیوترهای گران‌قیمت می‌فروشید، در این دسته قرار نمی‌گیرند، اما من در مورد اقلامی صحبت می‌کنم که شما در زندگی روزمره خود استفاده می‌کنید. تا زمانی که واقعاً احساس نکنید که هیچ کس محصول بهتری نمی‌فروشد، ارزش آن را ندارید، واقعاً کاملاً صادق نیستید و عملکرد شما در سطحی که قادر به دستیابی به آن هستید نخواهد بود. به عبارت دیگر، شما روی سه سیلندر کار می‌کنید.

چارلز راک فقید آن را اینگونه بیان کرد: بسیاری از مردم احساس می‌کنند که اگر سه کلمه جادویی را در جهان، در دنیای تجارت، بیان کنند، می‌توانند هر کاری را که می‌خواهند انجام دهند. او می‌گوید که اگر مردم بگویند "خب، تجارت، تجارت است"، آنگاه می‌توانند دروغ بگویند، فریب دهند، اغراق کنند و تمام آن کارهای خوب را انجام دهند. اما این راهی است که ممکن است فروش فوری داشته باشید، اما هرگونه امکان ایجاد یک حرفه فروش را پایان دهید. وقتی صادق هستید، وقتی از بالای دسته بازی می‌کنید، شانس شما برای ایجاد آن حرفه به شدت افزایش می‌یابد. راک اشاره می‌کند که یک فروشنده آرام، با اعتماد به نفس، مثبت و اطمینان‌بخش که از پایه‌ای از صداقت و یکپارچگی کار می‌کند، مؤثرترین ابزار برای آرام کردن ترس‌های مشتری و انجام فروش است. نه، صداقت فقط یک مسئله اخلاقی نیست، بلکه در دنیای فروش بسیار عملی است. در واقع، آنچه من برای شما توصیف کرده‌ام، همان چیزی است که من آن را "بستن مؤمن" می‌نامم، زیرا اگر ایمان شما قوی باشد، آنگاه بیشتر خواهید فروخت.

در یک سری قبلی از ضبط‌ها، این داستان را در مورد بیل تعریف کردم. ما یک فروشنده جوان داشتیم که در مخاطبان نشسته بود و او تجهیزات تشخیص آتش‌سوزی برای خانه می‌فروخت و متوجه شد که ظاهراً خودش به آن اعتقاد نداشت، زیرا تجهیزات را در خانه خودش نداشت. او به همه دیگران می‌گفت که باید از خانواده‌هایشان محافظت کنند و خودش از خانواده‌اش محافظت نمی‌کرد. حالا می‌بینید، عمیقاً اگر ما افراد اخلاقی سالمی باشیم، این وجدان ما را آزار می‌دهد. خب، مرد جوان تصمیم گرفت که تجهیزات را در خانه خودش نصب کند و بقیه داستان را می‌دانید، زیرا قبل از پایان ماه، او به اندازه کافی سیستم اضافی فروخته بود تا هزینه خودش را کاملاً پرداخت کند. دنیای فروش، دنیای هیجان‌انگیزی است. مؤمنان، به عنوان مثال، نمی‌توانند درک کنند که چگونه یک مشتری می‌تواند بگوید "نه"، و اگر آنها درک نکنند که چگونه یک مشتری می‌تواند بگوید "نه"، اغلب اوقات آنها پاسخ "نه" را دریافت نمی‌کنند.

چند نفر از شما تا به حال خانه‌ای را لیست کرده‌اید و مشتری گفته است: "خب، نمی‌دانم چرا با شما لیست می‌کنم. نیم دوجین نفر قبلاً سعی کرده‌اند مرا متقاعد کنند که این خانه را با آنها لیست کنم و من این کار را نکرده‌ام." چند نفر تا به حال مشتری داشته‌اند که گفته است: "نمی‌دانم چرا از شما می‌خرم. دیگران سعی کرده‌اند، اما به هر دلیلی، من فقط از آنها نخریدم، اما از شما می‌خرم." و آنچه آنها واقعاً می‌گویند این است: "من به شما اعتماد دارم."

در این بخش از "رازهای زیگ زیگلر در بستن فروش"، تفاوت حیاتی بین همدردی و همدلی را خواهید شنید و اینکه چگونه این تفاوت می‌تواند درصد فروش شما را افزایش دهد. برخی از بسته‌ها برای گوش دادن در اینجا وجود دارد: "آنها را بخندانید" و "بستن همدلی". بله، قلب حرفه فروش شما با گام حیاتی به نام صداقت آغاز می‌شود.

منطقه دوم که به آن می‌پردازیم، این چیز به نام "خودشیفتگی" است. دکتر اچ.ام. گرینبرگ، روانشناس نیوجرسی، تحلیلی از 186,000 نفر در طول چندین سال انجام داد و کشف کرد که از هر پنج نفری که در خیابان اصلی آمریکا قدم می‌زنند، یکی از آنها را می‌توان برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق آموزش داد. اما او کشف کرد که کسانی که به اوج می‌رسند، کسانی که در دنیای فروش موفق‌ترین خواهند بود، اینها کسانی هستند که خودشیفتگی قابل توجهی دارند و این یک خودشیفتگی ویژه است که از موفقیت تغذیه می‌کند. این خودشیفتگی است که می‌گوید وقتی آنها به دنیای فروش می‌روند و قرار ملاقات می‌گیرند، از آن خوشحال هستند، زیرا مشتری آنها را پذیرفته است. اگر مشتری قرار ملاقات را رد کند، "دمپر" آنها کمی پایین می‌آید، زیرا اکنون احساس می‌کنند که رد شده‌اند. دکتر گرینبرگ می‌گوید شما مطلقاً باید آن نیاز خودشیفتگی به پذیرش و رضایت را داشته باشید و هر بار که مشتری می‌گوید "بله"، مشتری آن نیاز خودشیفتگی را برآورده می‌کند.

همچنین می‌گوید این می‌تواند یک وضعیت بالقوه بسیار خطرناک یا خطرناک ایجاد کند، زیرا برخی از فروشندگان وجود دارند که برای به دست آوردن "بله" و کسب آن پذیرش، به هر طریقی متوسل می‌شوند. بنابراین آنها اغراق می‌کنند، بیش از حد می‌فروشند، به اندازه لازم به حقیقت پایبند نیستند و در نتیجه مجبورند مناطق و قلمروها را بیش از حد عوض کنند و در نتیجه هرگز واقعاً به اندازه آنچه در غیر این صورت می‌بودند موفق نمی‌شوند. دکتر گرینبرگ می‌گوید برای همراهی با آن خودشیفتگی، باید این چیز به نام همدلی را داشته باشید.

حالا تفاوت عظیمی بین همدلی و همدردی وجود دارد و بنابراین من می‌خواهم به آن بپردازم، زیرا اگر همدلی را به خودشیفتگی اضافه کنید، اکنون فرد فروش ایده‌آل را دارید که مقدار زیادی کالا خواهد فروخت. همدردی به سادگی به این معنی است که شما احساس می‌کنید همانطور که شخص دیگر احساس می‌کند. همدلی به این معنی است که شما درک می‌کنید آنها چگونه احساس می‌کنند، شما به بازخورد آنها حساس هستید، اما شما احساس نمی‌کنید همانطور که آنها احساس می‌کنند و بنابراین می‌توانید از مشکل فاصله بگیرید و راه‌حلی ارائه دهید. مثال ساده این است که اگر در یک کشتی اقیانوس پیما هستید و فردی را در نرده می‌بینید که دچار دریازدگی است، اگر همدردی داشته باشید، به آنها در نرده می‌پیوندید. اگر همدلی داشته باشید، مقداری آب سرد، پارچه مرطوب برای پاک کردن صورتشان و مقداری قرص دریازدگی برایشان می‌آورید. شما بخشی از مشکل نیستید، شما مشکل را ندارید، شما راه‌حلی ارائه می‌دهید.

بنابراین شما می‌توانید با آن دور شوید. مشاوران ازدواج با همدردی در نهایت به مشاور ازدواج نیاز خواهند داشت. روانپزشک با همدردی در نهایت به روانپزشک نیاز خواهد داشت. والدین با همدردی بیش از حد آن در هر صورت، فرزندان فریادکش را بزرگ خواهند کرد، همانطور که ما در خانه می‌گوییم. آنها به کودک هر آنچه را که می‌خواهند می‌دهند، چه در بهترین منافع کودک باشد و چه برای کودک خوب باشد یا نه. آنها به سادگی نمی‌توانند تحمل کنند که صدای گریه کودک را بشنوند و آنها را مجبور می‌کنند که هر آنچه را که می‌خواهند در لحظه بدهند. و شما می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد. مدیر فروش با همدردی در نهایت ورشکسته، دلسرد و خارج از کسب و کار خواهد شد. هر فروشنده در سازمان او از او پول قرض خواهد گرفت، خواسته‌های نامعقولی از او خواهد داشت که آن فرد برآورده خواهد کرد. افراد با همدردی، پزشکان و وکلا با همدردی، در نهایت دچار مشکل خواهند شد. شما به همدردی نیاز ندارید، شما به همدلی نیاز دارید.

وقتی جراحی داشتم، خوشحالم که جراحم همدردی نداشت. اگر داشت، وقتی شروع به شکافتن من می‌کرد، می‌دانید، می‌گفت: "اوه، شرط می‌بندم این دردناک است." پزشکان و وکلا خانواده‌های خود را درمان نمی‌کنند یا خانواده‌های خود را نمایندگی نمی‌کنند، به دلیل بسیار ساده‌ای که از نظر عاطفی درگیر هستند و به اندازه کافی جدا نیستند. آنها نمی‌توانند از مشکل فاصله بگیرند تا راه‌حل را ارائه دهند. بنابراین آنها به ندرت اعضای خانواده خود را درمان می‌کنند.

وقتی به کالاها یا محصولات یا خدماتی که می‌فروشید از دیدگاه مشتری نگاه می‌کنید، قادر خواهید بود آنچه را که آن شخص نیاز دارد و می‌خواهد بخرد، مؤثرتر بفروشید. من بارها در هر بخش از این عبارت استفاده خواهم کرد که اگر به اندازه کافی به دیگران کمک کنید تا آنچه را که می‌خواهند به دست آورند، می‌توانید همه چیز را در زندگی که می‌خواهید به دست آورید.

اغلب اوقات، به عنوان مثال، افرادی با من تماس تلفنی گرفته‌اند و فوراً شروع به صحبت کرده‌اند بدون اینکه بپرسند آیا این زمان ملاقات است یا زمان دیگری بهتر است، چه به صورت اجتماعی تماس بگیرم یا کاری. اگر مکالمه بیش از یک دقیقه طول بکشد، من همیشه از آنها می‌پرسم: "آیا چهار دقیقه وقت دارید یا زمان ملاقات شما را قطع کرده‌ام؟" یا "آیا 7 دقیقه وقت دارید یا زمان ملاقات شما را قطع کرده‌ام؟" و من سعی می‌کنم به دقت تخمین بزنم که چقدر زمان برای پوشش موضوع نیاز دارم، زیرا اگر او را در زمان اشتباهی گرفته باشم، شانس او برای خرید بسیار کم خواهد بود. من به هدفم دست نخواهم یافت.

وقتی در مورد خودشیفتگی و همدلی صحبت می‌کنم، در مورد چیزی صحبت می‌کنم که بدیهی است حیاتی است و ما باید تفاوت بین این دو را درک کنیم. اکنون به آنچه من "بستن همدلی" یا بهتر است بگویم "بستن لبخند زدن" می‌نامم، نگاه خواهیم کرد و سپس همدلی و همدردی را به این موضوع گره خواهم زد به روشی که ما معتقدیم بسیار قابل فهم و قابل استفاده خواهد بود.

وقتی در مورد "بستن لبخند زدن" صحبت می‌کنم، به سادگی به این واقعیت اشاره می‌کنم که مشتری باید شما را بخرد قبل از اینکه آنچه را که می‌فروشید بخرد، چه کالا، محصول یا خدمات باشد و بسیار غیرمعمول است که مشتری شما احساس منفی نسبت به شما یا آنچه می‌فروشید داشته باشد، اگر توانسته‌اید مانع پیش‌فرض را بشکنید و او را به اندازه کافی علاقه‌مند یا درگیر کنید که حداقل به چیزی که گفته‌اید لبخند بزند. حالا من سعی نمی‌کنم شما را کمدین کنم، اما من سعی می‌کنم شما را متوجه کنم که اغلب اوقات، به خصوص در اوایل مصاحبه، اگر بتوانید با یک رویکرد کمی سبک‌بار توجه او را جلب کنید، راهی عالی برای شروع است.

حالا بیایید با یک مثال به تفاوت اساسی بین همدردی و همدلی نگاه کنیم. سال‌ها پیش، وقتی اولین بار وارد کسب و کار ظروف آشپزی شدم و آن نمایشگاه‌ها را برگزار می‌کردیم، همانطور که کمی قبل‌تر اشاره کردم، زوج‌ها را آن شب شام می‌دادیم و قرار ملاقات برای دیدن آنها در روز بعد تنظیم می‌کردیم. هرگز فراموش نخواهم کرد که در شهرستان لنکستر، کارولینای جنوبی، در جامعه بوفورد، مرد و همسرش در نمایشگاه شرکت کردند. آنها هفت فرزند داشتند. خب، در نمایشگاه، ما نشان دادیم که پخت و پز در مجموعه ظروف آشپزی ما باعث صرفه‌جویی در پول، صرفه‌جویی در ارزش غذایی و صرفه‌جویی در زمان و کار می‌شود. خب، روز بعد برگشتم تا این کشاورز و همسرش را ببینم. آنها هفت فرزند بین 2 تا 16 سال داشتند و من ارائه را انجام دادم و سوال الزام‌آور را پرسیدم. پاسخ او را تا زمانی که زنده هستم به یاد خواهم داشت. او به معنای واقعی کلمه دستش را بالا برد و گفت: "آقای زیگلر، این الان برای شما زیاد معنی نخواهد داشت." بگذارید تاکید کنم که این 35 سال پیش بود که این اتفاق افتاد. "این الان برای شما زیاد معنی نخواهد داشت، اما او گفت، چون می‌دانم شما در خانه‌تان حمام دارید، اما او گفت من و همسرم بیش از 20 سال است که ازدواج کرده‌ایم و بیش از 20 سال است که به من قول داده شده است که سال آینده عزیزم، ما در خانه‌مان حمام خواهیم ساخت." و او گفت: "آقای زیگلر، یک سال نوزاد جدیدی داشتیم، سال دیگر محصول بدی داشتیم، سال دیگر باید تراکتور جدیدی می‌خریدیم، سال دیگر نوزاد دیگر و این سال به سال ادامه داشت و برای 20 سال همیشه این بود: عزیزم، سال آینده آب جاری خواهیم داشت، ما در خانه‌مان حمام خواهیم داشت." اما او گفت: "آقای زیگلر، می‌خواهم چیزی به شما بگویم. او گفت من همین الان پول را اینجا دارم." دقیقاً همانطور که گفت و به جیب وسط شلوار پیشبندش اشاره کرد. "این جیب پول است. همین الان پول را اینجا دارم تا آن حمام را بسازم و او گفت: نه تو و نه هیچ کس دیگری یک سکه از این پول را نخواهید گرفت تا زمانی که من آن حمام را بسازم."

همانطور که در بخش اول به شما گفتم، در هر مصاحبه، فروش انجام می‌شود. یا آنها به شما می‌فروشند که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند، یا شما به آنها می‌فروشید که می‌توانند یا باید. خب، گاهی اوقات مشتری فروشنده بهتری است. در این مورد خاص، من به شدت مغلوب شدم. منظورم این است که من هرگز شانسی نداشتم. بگذارید توضیح دهم که یکی از دلایلی که من هرگز شانسی نداشتم این بود که همدردی داشتم. وقتی من پسری در روستای می سی سی پی بودم، ما آب جاری هم داشتیم. حالا من در مورد نوعی صحبت می‌کنم که باید بدوی و آن را بیاوری. و وقتی او به آن سفرهای سرد و خیس اشاره کرد، حتی اگر آگوست بود، سه بار لرزیدم. دقیقاً می‌دانستم او در مورد چه چیزی صحبت می‌کند. هیچ چیز، منظورم هیچ چیز، من برای به خطر انداختن حمام آن پیرمرد انجام نمی‌دادم.

یکی از اولین درس‌هایی که مدیر فروش و دوست نزدیکم بیل کرانفورد به من آموخته بود این بود که وقتی فروش را از دست می‌دهید، باید آن را طوری از دست بدهید که فروشنده بعدی بتواند حتی راحت‌تر از شما وارد ذهن مشتری شود. می‌بینید، اگر فروش را انجام می‌دادید، مشکلی نداشتید، زیرا آنها توجیه می‌کنند که چرا خریدند. اگر فروش را انجام نمی‌دادید، آنها توجیه می‌کنند که چرا نخریدند. بنابراین شما باید به خصوص وقتی مشتری را ترک می‌کنید که از دست داده‌اید یا مصاحبه‌ای را که از دست داده‌اید پایان می‌دهید، بسیار مراقب باشید که به خصوص آنها را در وضعیت روحی خوبی قرار دهید. خب، بعد از اینکه فروش را در ذهن خودم از دست دادم، چادرم را جمع کردم و مانند دزدی در شب به آرامی دور شدم. پس از اینکه چند دقیقه وقت صرف ایجاد آنچه فکر می‌کردم یک رابطه دوستانه است، کردم. در واقع، او حتی وقتی دوباره در محله بودم، از من دعوت کرد که برای یک فنجان قهوه به او سر بزنم. خب، من رفتم، فکر کردم به عنوان دوستش، حداقل با آرامش. چند روز بعد، خواهرش را در خیابان‌های شهر کوچک لنکستر، کارولینای جنوبی، دیدم و او از خیابان گذشت تا مرا ببیند و گفت: "می‌خواهم بدانم چه اتفاقی برای تو و برادرم افتاده است." گفتم: "منظورت چیست که می‌خواهی بدانی چه اتفاقی افتاده؟" گفتم: "من فروش را از دست دادم." او گفت: "بله، می‌دانم که فروش را از دست دادی و او از تو عصبانی است. فکر می‌کنم اگر دوباره تو را ببیند، تو را کتک خواهد زد." گفتم: "او از من عصبانی است؟ یک آدم خوب مثل من؟ او از من عصبانی است؟" او گفت: "دقیقاً به تو می‌گویم چرا از تو عصبانی است. او می‌خواست مجموعه ای از آن قابلمه‌ها را بخرد و تو حتی آنها را به او نفروختی." گفتم: "خب، من حتماً الان به آن رسیدگی خواهم کرد. من فقط برمی‌گردم آنجا." او گفت: "دیگر خیلی دیر شده است. او تو را دوست ندارد. دیگر حتی به تو اعتماد ندارد، اما اگر اصرار می‌کردی، می‌خرید. آن روز که به او گفتی ادامه دهد، قطعاً می‌خرید." خب، او منافعی داشت، زیرا اگر می‌خرید، او یک جایزه اضافی کوچک به عنوان نتیجه دریافت می‌کرد.

خب، می‌دانید، من مدت طولانی در مورد آن فکر کردم و تأمل کردم و من قصد ندارم به شما بگویم که ناگهان یک روز مانند صاعقه‌ای از آسمان آبی به من برخورد کرد و روشن شد و من مکاشفه‌ای داشتم. این اتفاق افتاد. این می‌توانست یکی از چندین چیز باشد. اول از همه، ممکن بود مشتری، پس از گوش دادن به من و دیدن نمایشگاه شب قبل، فکر کرده باشد که شاید دروغ می‌گویم. می‌بینید، من ثابت کرده بودم که باعث صرفه‌جویی در پول می‌شود، ثابت کرده بودم که باعث صرفه‌جویی در کار و زمان می‌شود، ثابت کرده بودم که باعث صرفه‌جویی در ارزش غذایی می‌شود، حداقل من آن را نشان داده بودم و پیرمرد ممکن بود فکر کرده باشد که اگر واقعاً می‌توانست همه این کارها را انجام دهد، او هرگز بهانه خود را برای اینکه فقط در این زمان نمی‌خرد، نمی‌خرید. خب، این می‌توانست باشد. او ممکن بود فکر کند که من به او دروغ می‌گویم، یا ممکن بود چیز جدی‌تری وجود داشته باشد. ممکن بود که همه آن کارها را انجام دهد، اما وقتی من مقاومت نشان دادم، من در ذهن خودم گفتم: "خب، لعنت به تو دوست، من با تو درگیر نخواهم شد. من به جاده می‌روم و کسی را می‌فروشم که فروش او آسان‌تر است." من صرفاً حدس می‌زنم و می‌گویم که این می‌توانست باشد. به عبارت دیگر، او احساس می‌کرد که من به همسر و فرزندانش اهمیتی نمی‌دهم. اما با فکر کردن مکرر در مورد آن، من کاملاً متقاعد شده‌ام که این احتمالاً اتفاق افتاده است. من همه چیزهایی را که مرد گفت شنیدم و او گفت: "من همین الان پول را اینجا دارم تا آن حمام را بسازم." در واقع، آن حیله‌گر واقعاً پول را نشان داد. اما او گفت: "نه تو و نه هیچ کس دیگری یک سکه از آن را نخواهید گرفت تا زمانی که حمام را بسازیم." این همان چیزی است که او گفت، اما بگذارید به شما بگویم چه می‌گفت. او می‌گفت: "آقای زیگلر، بیش از 20 سال است که مشکلی داشته‌ام و سعی کرده‌ام پول جمع کنم تا برای خانواده‌ام حمام بسازم، اما دیگر آن مشکل را ندارم. همین الان پول را در جیبم دارم. مشکل حل شده است." "آقای زیگلر، اگر فقط اطراف را نگاه کنید، به وضوح می‌بینید که من مشکل دیگری دارم. من هفت فرزند دارم که سن آنها بین دو تا 16 سال است. ببینید، مهم نیست چقدر باهوش هستید، نمی‌توانید هفت فرزند را در یک خانه کوچک پنهان کنید. شما نمی‌توانید این کار را انجام دهید." "حالا او گفت من این هفت فرزند را دارم و آقای زیگلر، کاری که من می‌خواهم انجام دهم این است که بهترین غذا ممکن، مغذی‌ترین غذای موجود را به آنها بدهم. من می‌خواهم آنها را تا حد امکان ارزان تغذیه کنم، زیرا همه چیز هزینه دارد و او گفت من می‌خواهم چیزی پیدا کنم تا به همسرم کمک کنم، خدا او را رحمت کند، با هفت فرزند و همسر کشاورز بودن و کمک به من در مزرعه، او واقعاً خودش را تا حد مرگ کار می‌کند و آقای زیگلر، اگر چیزی دارید که باعث صرفه‌جویی در وقت و کار او شود، من بسیار سپاسگزار خواهم بود." این همان چیزی بود که او می‌گفت. اما می‌بینید، من همدلی نداشتم، همدردی داشتم. من درگیر مشکل بودم، نه راه‌حل. و خانم‌ها و آقایان، اگر هیچ چیز دیگری را امشب از من نشنوید، لطفاً درک کنید که باید از مشکل فاصله بگیرید و بگذارید تخیل خلاق شما کار کند و شروع به ارائه راه‌حل کنید تا بتوانید به آنها در حل آن مشکل کمک کنید.

همانطور که به آنچه من "بستن همدلی" می‌نامم می‌پردازیم، این مربوط به دوست خوب من جی مارتین از ممفیس، تنسی است. جی رئیس سازمانی به نام National Safety Associates است. آنها آشکارسازهای دود و آتش می‌فروشند. همانطور که زی می‌گوید، مشتری باید شما را بخرد قبل از اینکه محصول یا خدمات شما را بخرد و داشتن نگرش ذهنی درست یک الزام مطلق است. وقتی زی در سراسر کشور سفر می‌کند، یکی از کارهایی که به فروشندگان در همه جا می‌گوید این است که به خودشان و به حرفه خود ایمان داشته باشند. این به معنای داشتن یک تصویر سالم از خود است، چیزی که زیگ زیگلر خودش مجبور شد به سختی آن را یاد بگیرد.

اساساً در دنیای فروش برای ایجاد یک حرفه، باید درک کنیم که آنچه این مشتری می‌خواهد، راه‌حلی برای مشکلی است که دارد و اگر راه‌حلی ارائه دهیم، آنها کاملاً پذیرای آن هستند. فقط این است که آنها باید آنچه را که می‌گوییم باور کنند. ما باید قانع‌کننده باشیم. ما باید حرفه‌ای باشیم. خب، آنچه من واقعاً در مورد آن صحبت می‌کنم، نگرش ذهنی درست در مورد فروش است و من می‌خواهم کمی به آن بپردازم. من می‌خواهم در مورد نگرش شما نسبت به خودتان یا به عبارت دیگر، تصویر خودتان صحبت کنم. من می‌خواهم در مورد نگرش شما نسبت به مشتریان خود و نگرش شما نسبت به حرفه خود صحبت کنم. و تصویر خودتان چه ربطی به بستن فروش دارد؟

کریس هگرتی، یکی از مربیان برتر فروش در آمریکا، می‌گوید که 63 درصد از تمام مصاحبه‌های فروش بدون تلاش برای بستن فروش پایان می‌یابد و دلیل اینکه این کار را نمی‌کنند، ترس از رد شدن است و بنابراین آنها صحبت و صحبت و صحبت می‌کنند و هرگز تلاش نمی‌کنند فروش را انجام دهند، زیرا نمی‌توانند فکر آن ترس از رد شدن را تحمل کنند.

بخشی از آن تصویر خود شماست. در املاک و مستغلات، من این را به عنوان مثال استفاده خواهم کرد. چند نفر از شما تا به حال صبح بیرون بوده‌اید و مزرعه خود را کار می‌کردید و تابلوی "فروش توسط مالک" را در حیاط دیده‌اید؟ خب، شما سه بار دور بلوک می‌چرخیدید، زیرا می‌خواهید مطمئن شوید که محله امن است. منظورم این است که باید مراقب باشید. و سپس بالاخره به اندازه کافی شجاعت پیدا می‌کنید، می‌روید در را می‌زنید و ارائه خود را شروع می‌کنید و خانم مهربانی که پشت در صفحه است می‌گوید: "یک دقیقه صبر کن، می‌خواهم از تو سوالی بپرسم. تو در املاک و مستغلات هستی؟ فقط بله یا خیر جواب بده." خب، شما باید اعتراف کنید، می‌دانید که این کاری است که در آن هستید. و او گفت: "خب، من همان چیزی را به تو می‌گویم که به سه نفر دیگر که اینجا بودند گفتم. من علاقه‌ای به فروش خانه من ندارم. خودم آن را می‌فروشم. من 10 برابر بیشتر از آنچه تو می‌دانی در مورد آن می‌دانم. هر بوته و درختچه‌ای را که آنجا می‌بینی کاشته‌ام. خانه را آخرین بار رنگ کرده‌ام. من هر گوشه و کناری را می‌شناسم. چرا باید هزاران دلار به تو بدهم تا کاری را انجام دهم که خیلی بیشتر از تو در مورد آن می‌دانم؟ و علاوه بر این، دیگر نمی‌خواهم در مورد آن بشنوم." و او در را به روی شما می‌کوبد.

حالا به یاد داشته باشید، شما تصویر خود را از دست داده‌اید. شما خودتان را دوست ندارید و آن کوچولوی حقیر هم شما را دوست ندارد. "من بیچاره، هیچ کس مرا دوست ندارد." خب، چه کار می‌کنی؟ تنها کاری که می‌توانی انجام دهی را انجام می‌دهی. به کافی‌شاپ می‌روی تا یک فنجان قهوه بخوری و مهمانی کوچک خصوصی ترحم خود را داشته باشی، همانطور که خانم مولا ما می‌گوید. و در حالی که اولین فنجان قهوه را می‌نوشی، به این فکر می‌کنی که واقعاً به یک فنجان قهوه دوم نیاز داری. و در حالی که فنجان دوم قهوه را می‌نوشی، بالاخره همه چیز را می‌فهمی. "چرا قبلاً به این فکر نکردم؟ این خیلی واضح است. کاری که باید انجام دهم این است که به دفتر برگردم، تمام جزئیات را تمیز کنم، تمام مکاتباتم را انجام دهم، تمام آن تماس‌های تلفنی برگشتی را انجام دهم، تمام این کارهای کوچک را انجام دهم، زیرا هیچ کس نمی‌تواند واقعاً با تمام این جزئیات آزاردهنده درگیر بفروشد." و سپس دوشنبه صبح، تازه و تمیز با یک میز تمیز و یک تخت تمیز بیرون می‌روم و آنها را از پا در می‌آورم. علاوه بر این، همین الان چهارشنبه است. یکی از بزرگترین قاتلان زمان، داشتن مهمانی روزانه ترحم است که اکثر مردم واقعاً از آن عبور می‌کنند و این به تصویر خود مربوط می‌شود.

حالا بیایید از طرف دیگر بگوییم که شما تصویر خوبی از خود دارید. شما هنوز در کسب و کار املاک و مستغلات هستید. به همان محله می‌روید، تابلوی "فروش توسط مالک" را در حیاط می‌بینید و از ماشین خود پیاده می‌شوید و با سرعت به سمت آنجا می‌روید و در را می‌زنید و همان خانم عزیز به در می‌آید. شما ارائه خود را شروع می‌کنید. او همان روال را به شما می‌دهد: "آیا در املاک و مستغلات هستی؟ فقط بله یا خیر جواب بده." شما اعتراف می‌کنید و می‌گویید: "من همان چیزی را به همه می‌گویم. علاقه‌ای ندارم. خودم این خانه را می‌فروشم. من بیشتر از آنچه شما می‌دانید در مورد آن می‌دانم و علاوه بر این، دیگر نمی‌خواهم در مورد آن بشنوم." و او در را به روی شما می‌کوبد. اما این بار شما چیزی بسیار اساسی را درک می‌کنید. با تصویر خوب از خود، درک می‌کنید که او مشکلی دارد و شما به سمت خیابان می‌روید تا کسی را پیدا کنید که مشکلی ندارد.

همانطور که در بخش اول این مجموعه به شما گفتم، آنها شما را رد نمی‌کنند، آنها پیشنهاد شما را رد می‌کنند. و اگر بتوانید تا حدی از نظر عاطفی جدا شوید و درک کنید که موفقیت شما به دلیل اینکه یک فرد شما را بیرون انداخته تعیین نمی‌شود، آنگاه بسیار بسیار جلوتر از بازی خواهید بود.

خب، من می‌خواهم چیزی را اینجا تا جایی که می‌توانم قوی بیان کنم. من اکنون از تجربه بسیار شخصی صحبت می‌کنم. وقتی در 20 سالگی وارد دنیای فروش شدم، تصویر بسیار ضعیفی از خود داشتم. من به معنای واقعی کلمه از سایه خودم می‌ترسیدم. من خودم را رد کرده بودم. تصویری که از خودم داشتم، تصویری از یک مرد کوچک از یک شهر کوچک بود که تمام عمرش را تقلا کرده بود. بگذارید چند حادثه کوچک را برای شما تعریف کنم. من می‌توانستم یک مشتری در اینجا، یک مشتری در همسایگی و یک مشتری 20 مایل آن طرف‌تر داشته باشم. خب، من به این مشتری اول اینجا زنگ می‌زدم و سپس به عنوان یک فروشنده جوان، توانایی باورنکردنی داشتم. من می‌توانستم به بیرون خانه نگاه کنم و به شما بگویم که آیا لحظه روانی مناسب برای تماس است. در ذهنم، می‌توانستم آنها را از ساعت 11 صبح تا 5 بعد از ظهر ناهار بخورم. می‌توانستم نوزاد در حال خواب یا مشاجره بزرگ زن و شوهر را تجسم کنم. می‌توانستم همه چیزهایی را که در حال وقوع بود تجسم کنم و علاوه بر این، نیاز داشتم که آنچه را که قرار بود بگویم برنامه‌ریزی کنم. و بنابراین آنجا در جاده، 20 مایل آن طرف‌تر، می‌رفتم تا آن مشتری جدید را ببینم. من این واقعیت را که مشغول کار بودم توجیه می‌کردم، اما حقیقت این بود که من خودم را رد کرده بودم. این مردم مرا رد کرده بودند و من آماده نبودم که به خانه بعدی بروم و دوباره با رد شدن روبرو شوم.

من کارهایی را به عنوان یک فروشنده جوان انجام دادم. یکی از آنها را برای شما تعریف خواهم کرد، زیرا من معتقد نیستم که مرد یا زن یا پسر یا دختری که این ضبط‌ها را گوش می‌دهد، هرگز فقیرتر، ترسیده‌تر، ناامیدتر یا افسرده‌تر از من در طول عمرم باشد. من معتقد نیستم که کسی که این ضبط‌ها را گوش می‌دهد، هرگز در ذهن خود به اندازه من بارها تسلیم شده باشد. بگذارید یک مثال کلاسیک از آنچه در مورد آن صحبت می‌کنم به شما بدهم. برای چندین ماه، رقابت شدیدی وجود داشت که آیا ما حتی می‌توانیم به خوردن ادامه دهیم یا نه. و با توجه به اینکه در کسب و کار ظروف آشپزی هستید، می‌دانید که این بسیار جدی است. ما در تمام صورتحساب‌هایمان عقب بودیم. در یک موقعیت، تلفنم را قطع کردند. در موقعیت دیگر، چراغ‌هایم را قطع کردند. مجبور شدم ماشینم را سه بلوک از خانه پارک کنم تا روز بعد چیزی برای رانندگی داشته باشم. و من نمی‌دانم هیچ کدام از شما در مورد چه چیزی صحبت می‌کنم یا نه، اما اوضاع سخت بود. هرگز فراموش نمی‌کنم که برخی از بچه‌های دیگر نمایشگاه‌های گروهی برگزار می‌کردند و من می‌خواستم نمایشگاه‌های گروهی برگزار کنم. همانطور که قبلاً صحبت کردم، شما مقدار زیادی غذا می‌خریدید، برای میزبان می‌پختید، روز بعد مشتریان را می‌دیدید، برای داشتن مشتریان، یک جایزه خوب به میزبان می‌دادید. خب، این بچه‌ها مثل دیوانه‌ها بودند و من برای بقا در تماس‌های فردی تقلا می‌کردم. بنابراین من می‌خواستم یک نمایشگاه گروهی برگزار کنم. البته مشکلاتی داشتم. اول، نمی‌دانستم چگونه بپزم. دوم، هرگز نمایشی ندیده بودم. سوم، پول خرید غذا یا جایزه را نداشتم. اما با اعتماد به نفسی که معمولاً با جهل همراه است، فکر کردم می‌توانم از پس آن برآیم. اول و دوم، یعنی یادگیری آشپزی و خواندن کتاب و فهمیدن نحوه برگزاری نمایشگاه.

من از خانم بی.سی. مور شنیده بودم و تا به امروز، اگرچه 34 سال پیش بود، می‌توانم آن را در ذهنم ببینم. او در خیابان های 2210 خیابان اصلی، کلمبیا، کارولینای جنوبی، درست در گوشه درایو استعماری زندگی می‌کرد. در یک خانه کوچک سفید رنگ دو طبقه در بالای تپه بود. یک درخت انجیر بزرگ در حیاط پشتی داشت. خانه کاملاً عایق نبود و او اجاق گاز داشت. شنیدم که او مجموعه ای از ظروف آشپزی ما را دارد اما آن را دوست نداشت چون نمی‌دانست چگونه از آن استفاده کند. من به خانم مور رفتم و داوطلب شدم که اگر او مواد غذایی را بخرد و چند مشتری دعوت کند، نحوه استفاده از آن مجموعه ظروف آشپزی را به او آموزش دهم. او موافقت کرد. او آقای و خانم کلارنس اسپنس و آقای و خانم ام.پی. گیتس را برای نمایشگاه دعوت کرد. من نمایشگاه را به وضوح به یاد می‌آورم. من باید 5 پوند در طول پختن آن غذا در آن شب از دست می‌دادم. داغ. من نمی‌توانم باور کنم که جایی تا این حد داغ شده باشد، اما ظاهراً همه چیز خوب بود، حداقل من چیزی را نسوزاندم. در پایان نمایشگاه، خانم اسپنس که خواهر خانم مور بود و در طبقه بالا زندگی می‌کرد، سخنرانی پنج دقیقه‌ای در مورد اینکه چرا نمی‌تواند مجموعه ظروف آشپزی را بخرد، ارائه داد. آنها در حال ساخت خانه جدید خود بودند، مجبور بودند مبلمان جدید زیادی بخرند، آنها قبلاً در برخی از صورتحساب‌هایشان عقب بودند، آنها ورشکسته بودند. منظورم این است که او ادامه داد و ادامه داد. من مهمانی کوچک خصوصی ترحم خودم را آنجا شروع کردم. اما او آن را با زیباترین کلماتی که هر فروشنده‌ای می‌تواند بشنود به پایان رساند، همانطور که گفت: "اما می‌دانید، من همیشه ورشکسته هستم، من همیشه بدهکار هستم و اگر الان این مجموعه ظروف آشپزی را نخرم، هرگز آن را نخواهم گرفت. من آن را می‌گیرم." خانم ام.پی. گیتس همان سخنرانی کوچک را انجام داد. من نمی‌دانم که آیا خانم‌ها سعی می‌کردند شوهرانشان یا من را تحت تاثیر قرار دهند یا داستان چه بود، اما او همان سخنرانی کوچک را انجام داد و در پایان گفت: "اما اگر الان این مجموعه ظروف آشپزی زیبا و هماهنگ را نخرم، هرگز آن را نخواهم گرفت. من آن را می‌گیرم."

خب، خانم‌ها و آقایان، شما دو مشتری دارید که پول را در دست داغشان دارند و می‌گویند: "من آن را می‌گیرم." حالا فرض کنید شما فروشنده‌ای بودید که بر اساس کمیسیون کار می‌کردید و آنقدر ورشکسته بودید که اگر نیم سکه برای دور زدن دنیا هزینه داشت، نمی‌توانستید از دید خارج شوید. در آن لحظه چه کار می‌کردید؟ چه کار می‌کردید؟ هر کسی سفارش را می‌نوشت. حتماً می‌کردید. حدس بزنید پیر زیگ چه کار کرد؟ قسم می‌خورم، همانطور که در خانه می‌گوییم، من دقیقاً همان کاری را کردم که الان انجام می‌دهم. به ساعتم نگاه کردم. گفتم: "خانم‌ها، من دوست دارم در دنیا بهترین باشم و مجموعه ظروف آشپزی را به شما بفروشم، اما نمی‌توانم، چون چند دقیقه دیگر قرار ملاقات دیگری دارم و باید دیوانه‌وار عجله کنم تا به آنجا برسم." با دو خانم که پول را در دست داغشان داشتند و می‌گفتند: "من آن را می‌گیرم." گفتم: "اوه، نه، شما نمی‌خواهید. من کار مهمی دارم. قرار ملاقاتی در راه دارم."

خب، وقتی به آنجا رسیدم، طبیعتاً مشتری آنجا نبود. من روز بعد خانم گیتس و خانم اسپنس را فروختم. اما می‌خواهم از شما سوالی بپرسم. چند نفر از شما در احمقانه‌ترین و سبزترین روز خود چنین کار احمقانه و دیوانه‌واری را انجام می‌دادید؟ آنچه من واقعاً می‌گویم این است که اگر شما به اندازه کافی باهوش باشید که بدون دستورالعمل کتبی در کنار، از یک کیوسک تلفن خارج شوید، دوست من، امید برای شما وجود دارد. من معتقدم می‌توانید اوضاع را در یک روز تغییر دهید. من معتقدم می‌توانید کارهای شگفت‌انگیزی انجام دهید. این بدان معنا نیست که در یک روز هرگز مشکلی نخواهید داشت، اما من معتقدم می‌توانید در جهت درست شروع کنید با یک ذره الهام یا یک ذره آموزش، اگر خودتان مایل به ابتکار عمل در یادگیری و سپس انجام باشید.

هرگز فراموش نخواهم کرد که در یک جلسه آموزشی تمام روز در شارلوت، کارولینای شمالی، روز را گذراندم، چیزی یاد نگرفتم. آیا تا به حال یکی از آن کارها را انجام داده‌اید؟ من انجام دادم. شب برگشتم، نمایشگاهی داشتم، حدود 11:30 شب رسیدم، نوزاد بیشتر شب ما را بیدار نگه داشت. 5:30 صبح روز بعد، ساعت فرصت به صدا درآمد تا مرا از تخت بیرون بکشد. خب، افراد منفی به آن ساعت زنگ‌دار می‌گویند. عادت مرا از تخت بیرون کشید. پرده‌های ونیزی را شکستم، بیرون را نگاه کردم. 10 اینچ برف روی زمین بود. من با ماشینی بدون بخاری رانندگی می‌کردم. حالا فکر می‌کنید فولکس واگن جمع و جور است. بگذارید به شما بگویم، فولکس واگن در مقایسه با کراسلی، لیموزین است. خب، آن برف روی زمین، بدون بخاری، خسته همانطور که بودم، کاری را که هر انسان باهوشی انجام می‌داد، انجام دادم. درست است، برگشتم به تخت. اما همانطور که آنجا دراز کشیده بودم، کلمات مادرم به ذهنم می‌آمد: "پسرم، اگر در چیزی هستی، در آن باش. اگر نیستی، بیرون بیا. تو نه به خودت و نه به مردی که برایش کار می‌کنی منصف نیستی." و مادر از آن عبارت قدیمی کوکال استفاده کرد: "اگر برای مردی استخدام شده‌ای، برای انجام هر کاری که او می‌خواهد استخدام شده‌ای." و اگر نمی‌توانی با وجدان خوب این کار را انجام دهی، آنگاه باید از آن کسب و کار هم بیرون بیایی. این به هیچ کدام از شما منصفانه نیست.

یکی از کارهایی که به مدیر فروش و دوستم، بیل کرانفورد، قول داده بودم این بود که اگر به من فرصت فروش ظروف آشپزی را بدهد. می‌بینید، بیش از دو ماه طول کشید تا او را متقاعد کنم که می‌توانم آن را بفروشم. من واقعاً بر اساس کمیسیون کار می‌کردم، مجبور بودم نمونه‌های خودم را بخرم و او هنوز فکر نمی‌کرد که می‌توانم بفروشم. و البته، همانطور که اشاره کردم، دو سال و نیم اول تمام کاری که کردم این بود که ثابت کنم او درست گفته است. خب، این بدان معنا نبود که من زیاد نمی‌فروختم، چون فروختم. من مبلمانم را فروختم، ماشینم را فروختم. این خیلی دور از حقیقت نیست. اما به بیل قول داده بودم که هرگز جلسه فروش را از دست ندهم. و در دو سال و نیم، اگرچه من جنگل را آتش نزدم، همانطور که می‌گویند، اگرچه تقلا می‌کردم و گرسنه بودم، نه تنها هرگز جلسه فروش را از دست نداده بودم، بلکه هرگز برای آن دیر هم نکرده بودم. و همانطور که آنجا دراز کشیده بودم، می‌دانستم که نمی‌توانم در آن تخت بمانم. بیرون آمدم. آن روزی است که تمام دنیای من تغییر کرد. به همین دلیل است که من معتقدم وقتی می‌میرم، و امیدوارم که این اتفاق خیلی دور باشد، گاهی اوقات با آنچه روی سنگ قبرم نمی‌گذارم، دست و پنجه نرم می‌کنم. فکر می‌کنم می‌خواهم بنویسم: "زیگ زیگلر، فروشنده." و قبل از پایان شب، خواهید فهمید که چرا من به عنوان یک فروشنده اینقدر افتخار می‌کنم. اما شاید من او را نداشته باشم، چون او تسلیم نمی‌شد. چون خانم‌ها و آقایان، من کاملاً متقاعد شده‌ام که این همان چیزی است که در نهایت افراد بسیار موفق را در هر زمینه ای از تلاش، چه در فروش، دندانپزشکی، پزشکی، حقوق یا یک مدیر خانگی، از هم جدا می‌کند. من معتقدم در نهایت این همان چیزی است که افراد موفق را از کسانی که فقط تقلا می‌کنند، جدا می‌کند.

صبح از آن تخت بیرون آمدم. به آن جلسه رفتم. فقط حدود 20 نفر آنجا بودند و مردی به نام پی.سی. مریل که قهرمان من بود، آن روز جلسه را برگزار می‌کرد. آقای مریل برنامه‌های آموزشی را نوشته بود، تمام سوابق آموزشی را گفته بود. وقتی جلسه تمام شد، و تا به امروز، من هیچ ایده زمینی ندارم که در جلسه عادی پوشش داده شد، اما وقتی او تمام شد، مرا کنار کشید و گفت: "زیگ، می‌خواهم خصوصی با تو صحبت کنم." مرا تا حد مرگ هیجان‌زده کرد، اما قهرمان من می‌خواست چند دقیقه با من تنها باشد. کل مکالمه را به شما می‌گویم، نمی‌توانست بیش از دو دقیقه طول بکشد. او به من گفت: "زیگ، من دو سال و نیم است که تو را تماشا می‌کنم و هرگز چنین اتلاف وقتی ندیده‌ام." این توجه شما را جلب می‌کند. گفتم: "خب، آقای مریل، منظورتان چیست؟" و او گفت: "زیگ، من معتقدم تو می‌توانی یک قهرمان باشی. من معتقدم تو می‌توانی یک قهرمان ملی شوی. من معتقدم تو می‌توانی به اوج برسی. من معتقدم روزی می‌توانی حتی مدیر این شرکت شوی، اگر فقط به خودت ایمان داشته باشی و طبق یک برنامه منظم کار کنی." تمام عمرم خودم را یک بازمانده می‌دیدم. مرد کوچک از شهر کوچک که در اینجا تقلا می‌کرد. این مردی است که من به او ایمان و اعتماد کامل داشتم، که گفت تو می‌توانی یک قهرمان باشی. من او را باور کردم. وقتی آن شب نمایشگاه را داشتم، من به عنوان مرد کوچک که تمام عمرش را تقلا می‌کرد، آنجا نرفتم. من به عنوان یک قهرمان ملی رفتم. سه مشتری، سه آسان‌ترین فروش زندگی‌ام. قبل از پایان سال، من دومین فروشنده در آمریکا از بین بیش از 7000 فروشنده بودم. آن کراسلی کوچک را با یک خودروی لوکس عوض کرده بودم. بهترین ترفیع را داشتم. شرکت در سال بعد، من بالاترین حقوق را در ایالات متحده با کل آن شرکت به عنوان مدیر داشتم.

خب، خانم‌ها و آقایان، تنها چیزی که تغییر کرد، تصویر من بود. اما حالا بگذارید چیزی به شما بگویم. لطفاً این را از دست ندهید، زیرا این یک نکته حیاتی است. من تا آن زمان می‌دانستم چگونه در آن درها را بزنم. می‌دانستم چگونه آن نمایشگاه‌ها را برگزار کنم. می‌دانستم چگونه فروش را ببندم. زیگ زیگلر، فروشنده، آماده بود. اما زیگ زیگلر، مرد، تا آن روز که آقای مریل با گفتن کلمات مهمی به من، طرز فکر مرا در مورد خودم تغییر داد، آماده نبود. وقتی خودتان را می‌بینید، وقتی آن تصویر بهبود می‌یابد، وقتی تغییر می‌کند، آنگاه به عنوان یک فروشنده بسیار مؤثرتر خواهید بود. به همین دلیل است که شما را ترغیب می‌کنم در هر چیزی که لازم است برای رساندن تصویرتان به جایی که باید باشد، مشارکت کنید. باز هم، کتاب‌های خوب زیادی در بازار وجود دارد، ضبط‌های خوب زیادی وجود دارد، دوره‌های خوب زیادی وجود دارد، کارهای زیادی وجود دارد که می‌توانید انجام دهید که قطعاً آن تصویر را بهبود می‌بخشد.

فاز دوم نگرش، نگرش شما نسبت به مشتری شماست. آن فرد دیگر را چگونه می‌بینید؟ اگر او را به عنوان یک فروش می‌بینید که می‌توانید از آن پول دربیاورید، این احساس منتقل خواهد شد. اما اگر آن فرد را به عنوان شخصی می‌بینید که نیازهایی دارد و شما می‌توانید به او در برآورده کردن آن نیازها کمک کنید، آنگاه شانس بی‌نهایت بهتری برای انجام آن فروش خواهید داشت. رابطه شما با دیگران، نگرش شما نسبت به آنها بسیار حیاتی است. وقتی خودتان را درگیر فکر کردن به این موضوع می‌کنید که "پسر، اگر این فروش را انجام دهم، این پول را در می‌آورم. اگر این فروش را انجام دهم، این کار را خواهم کرد و آن کار را خواهم کرد و آن کار دیگر را خواهم کرد." مطمئن باشید، احساسی که آنجا دارید به شخص دیگر منتقل می‌شود و شما به اندازه آن فروش نخواهید داشت. شما باید به آن مشتری نگاه کنید و مشکلش را حل کنید، دوباره و دوباره و دوباره. به یاد داشته باشید که مشتری می‌خواهد مشکلش حل شود. اگر آنچه می‌فروشید آن را حل کند، او پذیرای یک ارائه ماهرانه توسط یک مرد یا زن صادق است که نگران حل مشکلات آنهاست.

می‌بینید خانم‌ها و آقایان، آنچه من واقعاً می‌گویم این است که اگر می‌خواهید یک حرفه در دنیای فروش بسازید، باید عمیقاً در دیدن چیزها از طرف دیگر میز درگیر شوید. اکنون بیشتر در مورد حرفه فروش خواهیم شنید، اینکه چگونه آمریکا سرزمینی از فروشندگان است، در مورد اهمیت غرور. در اینجا زیگ زیگلر در حال ایجاد نگرش‌های برنده و توسعه روابط برنده با دیگران است. یکی از چیزهای حیاتی که یک فروشنده باید درک کند این است که شما نباید سلیقه یا وضعیت خود را با آنها اشتباه بگیرید. شما ممکن است محافظه‌کار باشید، آنها ممکن است لیبرال باشند. شما ممکن است رنگ‌های روشن را دوست داشته باشید، آنها ممکن است رنگ‌های ملایم را دوست داشته باشند. آنها ممکن است راه‌راه‌ها را دوست داشته باشند و شما الگوها را دوست داشته باشید. اما کاری که سعی می‌کنید انجام دهید این است که چیزهایی را که آنها می‌خواهند درک کنید.

این به خصوص در برخورد با حوزه مالی اهمیت دارد. اگر جواهرات گران‌قیمت یا خودروهای لوکس یا خانه‌های نیم میلیون دلاری یا چیزی شبیه به آن می‌فروشید و در حالی که مشتریان به آن نگاه می‌کنند، در ذهن خود فکر می‌کنید: "پسر، من نمی‌توانستم چنین چیزی را بخرم." بهتر است مراقب باشید که این را به مشتری منتقل کنید. شما نمی‌خرید، شما می‌فروشید. شما می‌خواهید به آنها در حل مشکلاتشان، برآورده کردن نیازهایشان و یافتن آنچه می‌خواهند کمک کنید. بله، نگرش شما نسبت به خودتان مهم است. نگرش شما نسبت به دیگران مهم است و نگرش شما نسبت به حرفه فروش مهم است. آمریکا بزرگترین سرزمین است زیرا ما سرزمینی از فروشندگان هستیم. فروشندگان همیشه نقش فوق‌العاده مهمی در آمریکا در نقشی که ما در فعالیت‌هایمان داریم، ایفا کرده‌اند.

وقتی در مورد چیزهایی مانند این صحبت می‌کنم، در مورد فروش، خواستگاری، خدمات‌دهی به حساب‌ها، در مورد این واقعیت که آمریکا سرزمینی بزرگ است زیرا ما سرزمینی از فروشندگان هستیم، باید واقعاً مزایا و فواید فروشنده بودن را بررسی کنیم. می‌توانم به شما بگویم که اگر پسرم روزی نزد من بیاید و بپرسد که فکر می‌کنم کدام شغل بیشترین امنیت را به او ارائه می‌دهد، به او می‌گویم: "پسرم، من معتقدم حرفه فروش امن‌ترین حرفه در بین تمام حرفه‌هاست." اگر او به من بگوید: "خب پدر، آیا این یک شغل کمیسیونی نیست؟" من می‌گویم: "بله پسرم، فروش یک شغل کمیسیونی است، همانطور که همه چیز دیگر است. یک شغل کمیسیونی، چه دندانپزشک، چه پزشک، چه منشی یا مدیر کارخانه باشید. شما کمیسیون خود را دارید، به دلیل بسیار ساده‌ای که اگر به طور مؤثر عمل نکنید، به زودی شغل یا مشتریان یا کسب و کار خود را از دست خواهید داد." دوستان من، شما کمیسیون دارید، چه حقوق داشته باشید یا نه. و شما حتی می‌توانید به اوج برسید. می‌توانید بزرگترین شغل دنیا را به دست آورید. می‌توانید رئیس جمهور ایالات متحده شوید و اگر تولید نکنید، آنها شما را صاف بیرون می‌اندازند. بله، فروش برای کسانی که تولید می‌کنند حرفه فوق‌العاده امنی است.

سال‌ها پیش هرگز فراموش نخواهم کرد که در آتلانتا، جورجیا، سمیناری شبیه به این امشب برگزار می‌کردم. و قبل از شروع، دو مرد جوان آمدند و گفتند: "ما می‌خواهیم پول بلیت خود را پس بگیریم. ما شغل خود را به عنوان فروشنده از دست دادیم و اگر در دنیای فروش نیستیم، نیازی به آموزش فروش بیشتر نداریم." بنابراین من به بچه‌ها گفتم: "خب، ببینید، بچه‌ها، بگذارید از شما بپرسم. آیا دوست دارید بفروشید؟" آنها گفتند: "حتماً، ما عاشق فروش هستیم." گفتم: "خب، چه اتفاقی افتاد؟" آنها گفتند: "خب، به طور خلاصه، ما با مدیر یک درگیری شخصیتی داشتیم و دیگر شغلی نداریم." بچه‌ها، حدود 28 تا 30 ساله، بسیار مرتب لباس پوشیده، با ظاهری تهاجمی، تیزبین. و من گفتم: "خب، بگذارید از شما سوالی بپرسم. آیا می‌خواهید در دنیای فروش بمانید؟" آنها گفتند: "حتماً." گفتم: "اگر بتوانم امشب به شما یک دوجین مصاحبه بگیرم، آیا مایل به پر کردن آنها هستید؟" آنها گفتند: "حتماً." و بنابراین وقتی به نقطه خاصی در ارائه رسیدیم، از مخاطبان سوالی پرسیدم که همان سوالی است که از شما می‌پرسم. چند نفر از شما به اندازه 4 سال در دنیای فروش بوده‌اید؟ دست‌هایتان را ببینم. چند نفر از شما رکود سال 1981-82 را به یاد دارید؟ دست‌هایتان را ببینم. چند نفر از شما در سال 81 بیشتر از سال 1980 پول درآوردید؟ منظورم فروش است. خب؟ چند نفر از شما در سال 1982 با فروش بیشتر از سال 1981 پول درآوردید؟ چند نفر از شما در سال 1983 بیشتر از سال 1982 پول درآوردید؟ منظورم در فروش است. چند نفر از شما در سال 1984 بیشتر از سال 1983 پول درآوردید؟ دست‌هایتان را ببینم.

خب، بگذارید چیزی در مورد امنیت و فروش به شما بگویم. کسب و کار شما هرگز خوب یا بد نیست. کسب و کار شما یا خوب است یا بد، همین جا بین دو گوش خودتان. و اگر فکر می‌کنید که بوی بدی می‌دهد، کسب و کار شما دقیقاً در همان وضعیت خواهد بود. بگذارید به شما بگویم چرا فروش اینقدر امن است. ما با رکودها سر و کار داریم و شما گفتید که آن رکود 81 و 82 را به یاد دارید. ما با رکودها به طور کاملاً متفاوتی در دنیای فروش نسبت به بقیه کسب و کارها سر و کار داریم.

دنیا در بقیه دنیای تجارت وقتی رکود اعلام می‌شود، می‌دانید که برخی از چراغ‌ها را خاموش می‌کنند، تبلیغات را کم می‌کنند، سه نفر از سرایدارها، دو نفر از منشی‌ها، چهار نفر از بایگان‌ها را اخراج می‌کنند و اینجا و آنجا و جاهای دیگر را کم می‌کنند و یک مهمانی دلسوزی محلی برگزار می‌کنند، می‌دانید، همه را جمع می‌کنند و می‌گویند اوضاع سخت است، اما ما کمربندها را سفت می‌کنیم، چراغ‌ها را کم می‌کنیم و با کلی شانس و کمک از همه، من فقط معتقدم که موفق خواهیم شد، باید به آن پایبند باشیم، اوه، روشی که آنها با آن برخورد می‌کنند واقعاً چیز خاصی است در دنیای فروش، روشی که آنها برخورد می‌کنند، همه را جمع می‌کنند و مدیر فروش بلند می‌شود و یک سخنرانی کوتاه برایشان می‌کند، او گفت ما مشکل را حل کردیم، همه می‌گویند رکود در بیرون وجود دارد، ما فهمیدیم چگونه بر آن غلبه کنیم، تنها کاری که باید انجام دهیم این است که راهی برای کاهش خودمان پیدا کنیم، حالا او چه می‌گوید، بله، در چشم خوک، او این کار را می‌کند، او آنجا بلند می‌شود و می‌گوید شما در روزنامه خوانده‌اید که رکود وجود دارد، خوب همانطور که دوست من دان هادسون می‌گوید، رسانه‌ها ۱۸ مورد از دو رکود گذشته را به دقت پیش‌بینی کرده‌اند و من معتقدم او دقیقاً می‌دانست در مورد چه چیزی صحبت می‌کند، می‌بینید وقتی یک سازمان فروش با رکود مواجه می‌شود، همه را جمع می‌کنند، مدیر فروش بلند می‌شود و می‌گوید شما در مورد همه این چیزها شنیده‌اید، اما بگذارید به شما بگویم چه کار خواهیم کرد، ما یک مسابقه برگزار خواهیم کرد که قبلاً هرگز ندیده‌اید، جوایز خواهیم داشت، ما یک برنامه انگیزشی و آموزشی جدید را آغاز خواهیم کرد، ما برخی اقلام جدید و ایده‌های جدید را بیرون خواهیم آورد، ما بیرون خواهیم رفت و خواهیم فروخت، فروخت، فروخت، ما بیش از هر زمان دیگری خواهیم فروخت، حالا در آن نقطه از مخاطبان پرسیدم، چند نفر از شما در طول رکود ۱۹۸۱-۱۹۸۲، که همین الان از شما می‌پرسم، کسی را می‌شناختید که صادق، صمیمی، فداکار، وظیفه‌شناس و سخت‌کوش بود که در حال پرواز هواپیما یا دستیار یا مربی یا کارگر کارخانه یا تولیدکننده یا کارگر بود، چند نفر از شما افرادی را می‌شناختید که توانایی داشتند اما با این حال شغل خود را در آن ۸۱-۸۲ از دست دادند، مطمئناً همه ما این کار را کردیم، صرف نظر از اینکه، ما افراد زیادی را می‌شناختیم که شغل خود را از دست دادند، اما من شما را به چالش می‌کشم که فقط یک فروشنده صادق، صمیمی، فداکار، وظیفه‌شناس، سخت‌کوش و مولد را نام ببرید که شغل خود را در طول رکود از دست داده باشد، می‌بینید هر زمان که اتفاقی می‌افتد، یک فروشنده می‌تواند در واقع شغلی پیدا کند، روزی که شغل خود را از دست می‌دهند، اگر واقعاً بیرون بروند و به سختی شغل جدید را بفروشند، همانطور که قبلاً محصولات را می‌فروختند، بله، فروش حرفه‌ای به طرز چشمگیری امن است، وقتی چیزها را می‌فروشید چه اتفاقی می‌افتد، خوب بگذارید یک ایده دقیق به شما بدهم، پایین در کوبا وقتی کاسترو و همدستان کوبایی‌اش قدرت را به دست گرفتند، فکر می‌کنم سال ۱۹۵۸ بود، در همه جا فروشنده داشتند، کسب و کار خوب بود، هیچ محصولی جیره‌بندی نمی‌شد، هیچ چیز کمبود نداشت، همه چیز عالی پیش می‌رفت، سپس کمونیست‌ها آمدند و آن سیستم سوسیالیستی را برپا کردند، شما مردم را در همه جا نمی‌بینید، بسیاری از چیزها جیره‌بندی می‌شوند، بسیاری از چیزها را نمی‌توانید با هیچ قیمتی تهیه کنید، بسیاری از مردم می‌گویند خوب، می‌دانید، اگر چیزها کمبود داشته باشند، مطمئناً به فروشنده نیازی ندارید، اما بگذارید چیزی به شما بگویم دوستان من، وقتی آنها فروشنده داشتند، مازاد داشتند، زیرا می‌بینید فروشندگان باعث اتفاق افتادن چیزها می‌شوند، آنها کالا را جابجا می‌کنند و این همان چیزی است که واقعاً در مورد آن است، حالا بگذارید به شما بگویم واقعاً چه اتفاقی می‌افتد وقتی یک فروش انجام می‌دهید، بسیاری از مردم واقعاً اهمیت حیاتی نقش خود را درک نمی‌کنند، اما وقتی یک فروش انجام می‌دهید، اتفاقات زیادی می‌افتد، برای شروع، سفارش را روی یک پد خودکار می‌نویسید، چند نفر تا به حال از پد خودکار یا رسید فروش استفاده کرده‌اند، وقتی فروش انجام می‌دهید، می‌توانم دست‌هایتان را ببینم؟ حدس می‌زنم همه را شامل می‌شود، اینطور نیست؟ خوب، شما باید بفهمید که آن پد خودکار به عنوان یک پد خودکار شروع نشد، بلکه به عنوان یک درخت شروع شد و کسی باید بیرون می‌رفت و درخت را قطع می‌کرد تا شما بتوانید فروش را انجام دهید، من، می‌دانید، قبل از اینکه پد خودکار را داشته باشید، شما کسی بودید که به آن افراد پول پرداخت کردید که بیرون رفتند و آن درخت را قطع کردند، وقتی بیرون رفتید و فروش انجام دادید، آنها چوب را به کارخانه کاغذ می‌بردند، شما کسی بودید که به آن افراد پول پرداخت کردید تا آن چوب را به کارخانه کاغذ ببرند، وقتی بیرون رفتید و آن فروش را انجام دادید، صدها نفر در تولید آن درخت و کاغذ دخیل بودند، شما کسی بودید که به آن افراد پول پرداخت کردید تا آن درخت و کاغذ را تولید کنند، وقتی بیرون رفتید و آن فروش را انجام دادید، نه تنها این، بلکه می‌بینید وقتی فروش را انجام دادید، سود کردید، نه تنها شما سود کردید، بلکه مدیر شما سود کرد و اگر خوش شانس باشید، شرکت شما سود مناسبی کسب کرد، به این ترتیب می‌توانید در کسب و کار بمانید، شما بخشی از سود را می‌گیرید، به فروشگاه می‌روید و یک قوطی لوبیا می‌خرید و فروشنده می‌گوید لوبیاهای من را بخر، من باید بیشتر بخرم، او به عمده‌فروش می‌رود و می‌گوید به لوبیاهای بیشتری نیاز دارم، عمده‌فروش می‌گوید اگر لوبیاهای من را بخری، من باید بیشتر بخرم، او به کنسرو ساز می‌رود و می‌گوید به لوبیاهای بیشتری نیاز دارم، کنسرو ساز می‌گوید اگر لوبیاهای من را بخری، من باید بیشتر بخرم، او به کشاورز می‌رود و می‌گوید به لوبیاهای بیشتری نیاز دارم، کشاورز می‌گوید اگر لوبیاهای من را بخری، من باید بیشتر پرورش دهم، برای انجام این کار، باید تراکتور بگیرم چون تراکتورم فرسوده شده است، او به فروشگاه می‌رود و می‌گوید به تراکتور جدید نیاز دارم، او می‌گوید اگر تراکتور جدید من را بخری، من باید بیشتر تولید کنم، او به تولیدکننده می‌رود چون آخرین تراکتوری که دارم، او به تولیدکننده می‌رود و می‌گوید به تراکتورهای بیشتری نیاز دارم، تولیدکننده می‌گوید اگر تراکتورهای بیشتری بخری، من باید بیشتر تولید کنم، برای انجام این کار، باید آهن، مس، پلاستیک، فولاد، آلومینیوم، سرب و شمع جرقه را بیاورم، باید کارخانه‌ها را در سراسر جهان راه‌اندازی کنیم و همه اینها یک روز اتفاق افتاد دوست من چون شما بیرون رفتید و فروش انجام دادید، بله، فروش حرفه شگفت‌انگیزی است و وقتی کسی چیزی تحقیرآمیز در مورد حرفه خود می‌گوید، باید به او همان چیزی را که من الان گفتم بگویید، فقط کمی سریع‌تر، منظورم این است که نمی‌خواهید زمان زیادی را صرف آن کنید، خوب، فرد مدیر پست یا پستچی باشد، چه سرپرست معلم باشد، چه ژنرال سرباز باشد، چه صاحب بزرگترین شرکت یا کسی که زمین را جارو می‌کند، هر کسی که چیزی تحقیرآمیز در مورد حرفه فروش می‌گوید، باید او را سر جایش بنشانید، مستقیم به او نگاه کنید و بگویید دوستان من، شما آزادی، امنیت و درآمد را دارید چون افرادی مانند من هستند که می‌فروشند و چرخ‌های صنعت را می‌چرخانند، حالا چرا من اینقدر قوی بر این موضوع تأکید می‌کنم چون غرور شما در حرفه‌تان مزیت افزوده مشخصی نسبت به کسانی که مزایای بودن در دنیای فروش را درک نمی‌کنند، به شما می‌دهد، عوامل زیادی وجود دارد و بسیاری از اوقات مردم می‌گویند خوب، زیگ حرفه بزرگی است، چرا شهرتی را که دارد، دارد؟ خوب، یکی از مشکلات اساسی ما این است که کالاهایمان، محصولاتمان و خدماتمان را فروخته‌ایم، اما هرگز واقعاً حرفه فروش خود را نفروخته‌ایم، من افراد زیادی داشته‌ام که به شرکتی که نمایندگی می‌کردند افتخار می‌کردند، به آنچه که خود شرکت برای آن ایستاده بود افتخار می‌کردند، اما به هر دلیلی به نظر می‌رسید کمی خجالت می‌کشیدند بگویند من یک فروشنده هستم، یکی از بزرگترین حرفه‌ها، این اولین چیزی است که ما واقعاً حرفه را نفروخته‌ایم، دومین چیز این است که در روزهای اولیه، فروشنده دوره‌گرد یانکی به درجه‌ای از بدنامی دست یافت که متأسفانه بسیاری از مردم هنوز به آن مرتبط هستند، بسیاری از مردم فکر می‌کنند یک فروشنده خوب کسی است که شما را وادار می‌کند چیزی را بخواهید که واقعاً نیازی به آن ندارید یا شما را مجبور می‌کند چیزی را بخرید که واقعاً نمی‌خواهید و همانطور که شما به عنوان یک حرفه‌ای می‌دانید، این دورترین چیز از آن چیزی است که یک فروشنده واقعاً هست و سپس آرتور میلر آن هیولای نفرت‌انگیز به نام "مرگ فروشنده" را نوشت و نه تنها آن را به عنوان یک نمایشنامه نیویورکی برای سال‌ها داشت، بلکه آن را در تلویزیون پخش کردند، نه یک بار، نه دو بار، بلکه سه بار و سپس انگار که کافی نبود، آن شیاد به چین رفت و آنها را متقاعد کرد که باید در مورد ویلی لومن، اوج یک بازنده، نمایش دهند، هیچ ارتباطی با آنچه یک فروشنده حرفه‌ای است ندارد و امروز البته داستین هافمن در "مرگ فروشنده" بازی می‌کند، آنها آن را احیا می‌کنند و همانطور که خدا آن سیب‌های سبز کوچک را ساخت، آنها آن را دوباره در تلویزیون پخش خواهند کرد، روزی ما باید در اعتراض برخیزیم چون کاملاً تصویری نادرست و ناعادلانه از آنچه فروش است، ارائه می‌دهد و سپس پروفسور هارولد هیل در "مرد موسیقی" بود، می‌دانید ریور سیتی، مردی که کاملاً خوب است، همان چیزی است که در مورد آن است و بسیاری از مردم فروشنده حرفه‌ای را در آن نور می‌بینند، نه در نور واقعی آنچه هست، خوشبختانه بسیاری از اینها در حال تغییر است و امروز بسیاری از مردم هستند که ایده روشن‌تری از آنچه واقعاً فروشنده بودن است، پیدا می‌کنند، چند سال پیش وزیر بازرگانی ایالات متحده گفت که ما قطعاً به ۱ میلیون فروشنده بیشتر نیاز داریم چون فروشندگان کسانی هستند که اقتصاد را به حرکت در می‌آورند، چیزی که من در مورد حرفه فروش دوست دارم، در میان چیزهای دیگر، این واقعیت است که ما عمر بسیار طولانی به عنوان فروشنده داریم، من از ۸ سالگی شروع به فروش کردم، احساس می‌کنم تازه دارم به اوج خود می‌رسم و معتقدم می‌توانم این را برای ۳۰ یا ۴۰ سال دیگر ادامه دهم و سپس می‌توانم ۳۰ یا ۴۰ سال آخر را به راحتی به عنوان فروشنده بگذرانم، حالا برای بهره‌مندی کسانی که فقط می‌خندند، بگذارید در مورد ویکتور کریستن در پاسادنا جنوبی کالیفرنیا به شما بگویم، او ۹۵ ساله است، او ۷۸ سال است که خودرو می‌فروشد، او اکنون در مورد صنعت خودرو کتاب می‌نویسد و می‌فروشد، می‌بینید زیبایی یک شغل طولانی این است که شما می‌توانید آن مشتریان را بسازید، مشتریان را بسازید، می‌توانید کارهای اضافی زیادی در طول آن سال‌های رو به زوال انجام دهید، اما مجبور نیستید تا زمانی که پیر شوید منتظر بمانید تا این کار را انجام دهید، لری هال در ریچارد تگزاس، دبیرستان هایلند پارک، از ۱۰ سالگی شماره تأمین اجتماعی خود را داشته است، مادرش یک مغازه پرده‌فروشی دارد، آنها آن را "نقطه کور" می‌نامند و لری ماهانه بیش از ۵۰ هزار دلار می‌فروشد و هنوز دانش‌آموز است، من حرفه فروش را دوست دارم چون مزایای زیادی برای آن وجود دارد، اما بگذارید چیزی را اینجا برای شما بخوانم که وقتی آن را خواندم واقعاً، می‌دانید، احساس سرما کردم چون واقعاً نقش فروشنده را توصیف می‌کند، عنوان آن "من یک فروشنده هستم" است و نویسنده ناشناس است، کاش می‌دانستم کیست، من به فروشنده بودن افتخار می‌کنم چون بیش از هر مرد دیگری، من و میلیون‌ها نفر دیگر مانند من آمریکا را ساختیم، مردی که تله موش بهتری یا هر چیز بهتری می‌سازد، اگر منتظر بماند تا مردم به در خانه‌اش بیایند، گرسنه می‌میرد، صرف نظر از اینکه محصول یا خدمت چقدر خوب یا مورد نیاز باشد، باید فروخته شود، الی ویتنی وقتی ماشین پنبه‌زنی خود را نشان داد، مورد تمسخر قرار گرفت، ادیسون مجبور شد برق خود را به صورت رایگان در یک ساختمان اداری نصب کند تا کسی حتی نگاهی به آن بیندازد، اولین چرخ خیاطی توسط جمعیتی در بوستون خرد شد، مردم ایده راه‌آهن را مسخره می‌کردند، آنها فکر می‌کردند حتی سفر با سرعت ۳۰ مایل در ساعت گردش خون را متوقف می‌کند، مک‌کورمیک ۱۴ سال تلاش کرد تا مردم از دروگر او استفاده کنند، وستینگهاوس برای گفتن اینکه می‌تواند قطار را با باد متوقف کند، احمق تلقی می‌شد، مورز قبل از اینکه حتی به تلگراف او نگاه کنند، ۱۰ بار به کنگره‌ها التماس کرد، مردم این چیزها را نمی‌خواستند، آنها باید فروخته می‌شدند، به هزاران فروشنده، پیشگام، پیشگام نیاز داشتند، افرادی که می‌توانستند با همان اثربخشی مخترع اختراع کنند، فروشندگان این اختراعات را گرفتند، مردم را متقاعد کردند که این محصولات چه کاری می‌توانند انجام دهند، به مشتریان آموزش دادند که چگونه از آنها استفاده کنند و سپس به بازرگانان آموزش دادند که چگونه از آنها سود ببرند، به عنوان یک فروشنده، من بیش از هر کس دیگری برای ساختن آمریکا در امروز انجام داده‌ام، شما می‌دانید، من در روز پدر پدربزرگ شما به همان اندازه حیاتی بودم که امروز هستم و در روز پدر پدربزرگ شما به همان اندازه حیاتی خواهم بود، من بیشتر مردم را آموزش داده‌ام، شغل بیشتری ایجاد کرده‌ام، زحمت بیشتری از کار کارگران گرفته‌ام، سود بیشتری به بازرگانان داده‌ام و زندگی کامل‌تر و غنی‌تری را به مردم بیشتری داده‌ام تا هر کسی در تاریخ، من قیمت‌ها را پایین آورده‌ام، کیفیت را بالا برده‌ام و امکان لذت بردن از راحتی‌ها و لوکس‌های اتومبیل‌ها، رادیوها، یخچال‌های برقی، تلویزیون‌ها و خانه‌ها و ساختمان‌های تهویه‌شده را برای شما فراهم کرده‌ام، من بیماران را شفا داده‌ام، به سالمندان امنیت داده‌ام و هزاران مرد و زن جوان را به دانشگاه فرستاده‌ام، من امکان اختراع برای مخترعان، کارخانه‌ها را برای چرخش و کشتی‌ها را برای فروش در هفت دریا فراهم کرده‌ام، چقدر پول در پاکت حقوق شما در هفته آینده پیدا خواهید کرد و آیا در آینده از لوکس‌های خانه‌های پیش‌ساخته، هواپیماهای فراصوت و دنیای جدید پیشران جت و انرژی اتمی لذت خواهید برد، به من بستگی دارد، قرص نانی که امروز خریده‌اید، روی قفسه نانوایی بود چون من اطمینان حاصل کردم که گندم کشاورز به آسیاب رسید، آسیاب گندم را به آرد تبدیل کرد و آرد به نانوا تحویل داده شد، بدون من، چرخ‌های صنعت متوقف می‌شدند و با آن شغل‌ها، ازدواج‌ها، سیاست‌ها و آزادی اندیشه به گذشته تبدیل می‌شدند، من یک فروشنده هستم و هم افتخار می‌کنم و هم سپاسگزارم که به عنوان چنین، به خانواده‌ام، هم‌نوعانم و کشورم خدمت می‌کنم، خانم‌ها و آقایان، فکر می‌کنم آن نویسنده ناشناس شایسته تشویق پرشور است، نظر شما چیست؟ من به فروشنده بودن افتخار می‌کنم چون آیا می‌دانستید که به استثنای وزارت و رهبران ارکسترهای فیلارمونیک، ما طولانی‌ترین عمر را در بین همه داریم؟ آیا می‌دانستید که یکی از پایین‌ترین نرخ‌های طلاق را داریم؟ شرط می‌بندم این بسیاری از شما را متعجب می‌کند، بسیاری از مردم می‌گویند بله، اما این فقط به این دلیل است که شما فروشندگان به یکدیگر برای ایستادن با هم می‌فروشید، من از آن اطلاعی ندارم، ممکن است درست باشد، اما با این حال، این نرخ یکی از پایین‌ترین‌ها در بین تمام حرفه‌ها است، ما پایین‌ترین نرخ خودکشی و پایین‌ترین نرخ فروپاشی عصبی را در بین تمام حرفه‌ها داریم، ما یکی از بالاترین نرخ‌های مالکیت خانه، یکی از بالاترین نرخ‌های پرداخت مالیات و یکی از بالاترین نرخ‌های رأی‌گیری را در بین تمام حرفه‌های آمریکا امروز داریم، شرط می‌بندم که من به فروشنده بودن افتخار می‌کنم، بگذارید با گفتن اینکه برجسته‌ترین فروشنده مرد یا زن که می‌شناسید، دقیقاً مانند اکثر شما شروع کرده است، شروع کنم، یعنی به عنوان یک فرد لغزنده، دست و پا چلفتی، ترسیده و در بیشتر موارد ورشکسته با دست‌هایی که همه انگشت شست بودند و زبانی که حدود سه اینچ ضخامت داشت وقتی دهانشان را باز می‌کردند تا آن کلمات اول را در اولین ارائه فروش خود بیان کنند، چند نفر از شما اولین مشتری بالقوه‌ای را که تا به حال با او صحبت کرده‌اید به یاد دارید؟ می‌توانم دست ببینم؟ بگذارید به طور خلاصه با به اشتراک گذاشتن اولین مشتری بالقوه من شروع کنم، روز داغ آگوست، این خیلی وقت پیش در سال ۱۹۴۷ بود، حالا این مدت طولانی است، در آن روزها فروشندگان و ما در فروش مستقیم بودیم، کت و شلوار می‌پوشیدیم، آگوست بود اما من کت و شلوار پوشیده بودم، یادم می‌آید ۵۰ دلار قرض کردم تا شروع کنم، یک کت و شلوار، یک کیف دستی کوچک و یک کلاه خریدم، در آن روزها کلاه می‌پوشیدیم، مدرسه آموزشی را گذرانده بودم، آماده رفتن بودم، بیرون می‌رفتیم و در می‌زدیم، در آن روزها یک ارائه از پیش تعیین شده داشتیم، هرگز فراموش نخواهم کرد، همسرم را با خود بردم در اولین تماس، خوب او بیرون ماشین بود، نمی‌دانم چقدر کمک می‌توانست بکند، اما می‌دانید، راحتی خاصی داشت که بدانید او آنجاست در صورتی که کسی به سراغ من بیاید، تا به امروز می‌توانم به آن خانه اولی که در زدم رانندگی کنم، اگر هنوز آنجا باشد، در زدم و خانم کوچکی آمد، حدس می‌زنم حدود ۶۵، ۷۰، شاید ۷۵ ساله بود، نسبتاً بی‌خطر، منظورم این است که در واقع من او را حدود ۱۵۰ پوند در آن زمان وزن کردم، اما وقتی در را باز کرد، ارائه فروش از پیش تعیین شده و برنامه‌ریزی شده من کاملاً از بین رفت و سعی کردم چیزی بگویم و تقریباً هیچ چیز بیرون نیامد و سرانجام او که سختی من را حس کرد گفت، جوان، آب می‌خواهی؟ خوب، من تا آن لحظه متوجه تشنگی‌ام نبودم، اما وقتی او به من نوشیدن آب را پیشنهاد داد، با خوشحالی پذیرفتم، این اولین ارائه من بود و هرگز آن را فراموش نخواهم کرد، فراموش کرده‌ام که آیا هدف مأموریتم را به او گفتم یا نه، آنقدر خوشحال بودم که زنده بیرون آمدم و به شما قول می‌دهم که اغراق نمی‌کنم وقتی می‌گویم بله، همه در مکان مشابهی شروع می‌کنند، می‌خواهم چیزی را اشاره کنم که بسیاری از مردم واقعاً درک نمی‌کنند، در مورد دنیای فروش، آموزش دادن به کسی که چگونه بفروشد، چگونه از کلمات درست، عبارات درست استفاده کند، چگونه محصول را نشان دهد، نسبتاً آسان است، این واقعاً دشوار نیست، چه معلم مدرسه باشید، چه کودک یا آن حرفه‌ای در دنیای فروش، اصول یکسان هستند، حالا این یک سوال است که می‌خواهم از شما بپرسم، چند نفر از شما در راه رفتن به محل کار بوده‌اید، همانطور که رانندگی می‌کردید، ذهنتان نه مثبت بود و نه منفی، شما فقط نوعی در حالت خنثی در حال حرکت بودید و ناگهان یک احمق جلوی شما می‌پیچد، منظورم این است که شما را در سبقت گرفت و مجبور شدید ترمز کنید و همزمان بوق زدید و وقتی این کار را کردید، شروع به دادن بخشی از ذهنتان به او کردید، چرا به جایی که می‌روی نگاه نمی‌کنی، احمق، می‌توانستم کشته شوم، باید افرادی مثل تو را به زندان انداخت، این همان کاری است که باید انجام دهند، زندگی در اینجا دیگر امن نیست، تو را از خیابان بیرون می‌آورم و اگر تو را بگیرم، دقیقاً همین کار را خواهم کرد، اوه، واقعاً عصبانی هستی، به دفتر می‌روی و چه کار می‌کنی؟ اولین کسی را که می‌بینی در مورد آن رانندگان احمق اطراف به او می‌گویی یا آنها را به زندان می‌اندازی، زندگی شما دیگر امن نیست و ادامه می‌دهی، نفر دوم را که می‌بینی و نفر سوم را که می‌بینی و نفر چهارم را که می‌بینی در مورد این رانندگان دیوانه اطراف به او می‌گویی، حتماً مست یا مواد مخدر هستی یا چیز دیگری، زندگی شما دیگر امن نیست و ادامه می‌دهی و در این میان، مردی که آن عمل شنیع را انجام داده است، شادمانه ادامه می‌دهد، کاملاً بی‌خبر از اینکه او کنترل کامل شما را در دست دارد، کاملاً بی‌خبر از اینکه شما حتی وجود دارید و با این حال او به شما می‌گوید چگونه فکر کنید، چگونه عمل کنید و چگونه رفتار کنید، او بر رابطه شما با کسانی که زیر دست شما هستند، کسانی که بالای سر شما هستند، کسانی که اطراف شما هستند تأثیر می‌گذارد، او مسئول بهره‌وری شماست و همانطور که می‌گویم، او حتی نمی‌داند که شما وجود دارید، این نهایت تحقیر است، حالا منظور من این است که شما به یک موقعیت در زندگی واکنش نشان داده‌اید و سوالی که می‌پرسم این است که آیا به زندگی پاسخ می‌دهید یا به زندگی واکنش نشان می‌دهید؟ بگذارید این تجربه شخصی کوچک را به اشتراک بگذارم، چند سال پیش از بانک در دالاس خارج می‌شدم و وقتی از بانک خارج شدم و وارد جریان ترافیک شدم، نیمه درست انجام دادم، خوب، این به این معنی است که من به سمت راست نگاه کردم و همانطور که شروع به ورود به جریان ترافیک کردم، ناگهان صدای ترمز و بوق را شنیدم و به سرعت ترمز کردم و بالا را نگاه کردم درست در زمانی که دیدم آن مرد بزرگ با یک مرسدس بنز بزرگ در حال عبور است و او خشن‌ترین نگاهی را که تا به حال در زندگی‌ام دیده‌ام، داشت، به شما می‌گویم اگر نگاه‌ها می‌توانستند بکشند، من همان لحظه مرده بودم، اگر نگاه‌ها می‌توانستند فولاد را ذوب کنند، مجبور بودم ماشین جدیدی بخرم، منظورم این است که هرگز چیزی شبیه آن را در زندگی‌ام ندیده‌ام و همانطور که او رد شد، به او نگاه کردم، گفتم مردی که دو بار نگاه کرد، می‌دانید، و او گفت شاید تعجب می‌کرد که آن کی بود، حالا من معتقدم خانم‌ها و آقایان که این پاسخ بهتری نسبت به این است که من مشت خود را به سمت او تکان دهم و او را دعوت کنم که از ماشینش بیرون بیاید و بیاید اینجا و چرا به جایی که می‌روی نگاه نمی‌کنی و احمق هستی، او را متوقف کنم و برگردم و مرا از ماشینم بیرون بکشم و مرا کتک بزند، من فقط معتقدم که پاسخ مناسبی داشتم، حالا بگذارید چیزی را تأکید کنم، پاسخ دادن مثبت است، واکنش نشان دادن منفی است، شما بیمار می‌شوید و به دکتر می‌روید، او یک نسخه به شما می‌دهد و می‌گوید فردا مرا ببینید، روز بعد برمی‌گردید و او سرش را تکان می‌دهد و می‌گوید مرد، باید کاری انجام دهیم، باید نسخه را تغییر دهیم، بدن شما به دارو واکنش نشان می‌دهد، اما اگر روز بعد برگردید و او لبخند بزند و بگوید هی، کار می‌کند، بدن شما به دارو پاسخ می‌دهد و همه خوشحال و هیجان‌زده هستند، حالا بگذارید از شما بپرسم، چند نفر از شما در این مخاطبان زنده تا به حال در قرار ملاقاتی که محکم گفته‌اید، منتظر مانده‌اید؟ می‌توانم دست ببینم؟ چند نفر از شما تا به حال کسی را داشته‌اید که به شما بگوید که به شما، شرکت شما، محصول شما، کالاهای شما، خدمات شما علاقه‌ای خاصی ندارد و علاوه بر این، او واقعاً دوست ندارد که شما بمانید یا آنها می‌خواهند کسب و کار کنند، آیا هرگز به طور خلاصه توسط شخص دیگری رد نشده‌اید؟ می‌توانم دست ببینم؟ خانم‌ها و آقایان، چه می‌بینید؟ از دست دادن یک فروش لزوماً منفی نیست، لزوماً بد نیست، اگر بتوانید از آن یاد بگیرید، اول از همه و مگر اینکه اجازه دهید بر شما تأثیر منفی بگذارد در تماس بعدی که می‌روید، حالا اگر بر شما تأثیر منفی بگذارد، که به سادگی به این معنی است که شما به آن واکنش نشان داده‌اید، آنگاه می‌تواند وضعیت بسیار بسیار بدی باشد، بنابراین سوال این است که آیا پاسخ می‌دهید یا واکنش نشان می‌دهید؟ فکر می‌کنم درست است که در دنیای فروش، هر انسان که می‌فروشد، مگر اینکه در مغازه‌ای باشد که همه می‌آیند و آنها هرگز تلفن نمی‌زنند و هرگز کسی را نمی‌بینند، همه در قرار ملاقات‌ها منتظر مانده‌اند، همه اگر مدت طولانی در این حرفه بوده‌اند، آن مواقعی را داشته‌اند که چیزی که گفته‌اند، شاید فقط کمی سماجت داشته‌اند، اما خشم فرد دیگری را برانگیخته‌اند و بنابراین آنها در معرض برخی سوء استفاده‌های کلامی قرار می‌گیرند، اگر بتوانید درک کنید که در بیشتر موارد قصد فرد دیگر آزار دادن شما نیست، بلکه نشان می‌دهد که خودشان در حال رنج کشیدن هستند و اگر بتوانید این را درک کنید، فروش بیشتر، انجام بیشتر، بودن بیشتر، داشتن بیشتر را برای شما آسان‌تر می‌کند، ساختن شغل فروش خود را برای شما آسان‌تر می‌کند، آیا پاسخ می‌دهید یا واکنش نشان می‌دهید؟ قاضی زیگلر که برادر من است، یکی از سخنرانان برجسته در آمریکا امروز، در سال ۱۹۶۴ رکورد شرکت سالاد مستر از دالاس تگزاس را ثبت کرد و آن رکورد برای چندین سال پابرجا بود، بدیهی است که با تورم و همه چیز از آن زمان، چندین بار شکسته شده است، اما او در سال ۱۹۶۴ بیش از ۱۰۴ هزار دلار ظروف آشپزی فروخت، این مقدار زیادی ظروف آشپزی است، به خصوص برای آن روزها، اما او مانند بقیه ما گاهی اوقات در قرار ملاقات‌هایش منتظر می‌ماند، بنابراین ما به سادگی این را "لباس پوشیده منتظر ماندن" می‌نامیدیم و او این نمایش‌های گروهی را برگزار می‌کرد، غذای زیادی می‌پخت، همانطور که قبلاً اشاره کردم و زوج‌ها می‌آمدند و قرار ملاقات می‌گذاشتند تا آنها را روز بعد ببینند، خوب، او روز بعد در زمان مقرر، دقیقاً مثلاً ساعت ۶:۳۰ می‌رسید و در گرفتن قرار ملاقات شب قبل، او ساعت کاری آنها را فهمیده بود و بنابراین او در ساعت ۶:۳۰ آنجا بود، نشانه یک انسان وجود داشت، خوب، حالا فروشنده متوسط وقتی با چنین وضعیتی روبرو می‌شود، زیر لب می‌گوید نمی‌توانم مردم را درک کنم، قرار ملاقات می‌دهند، این درست نیست، من از این افراد اطلاعی ندارم، در واقع من از این حرفه فروش اطلاعی ندارم، آنها واقعاً ناراحت می‌شوند وقتی قاضی زیگلر در قرار ملاقاتی مانند آن منتظر می‌ماند، او را تا حد مرگ می‌خنداند، از گوش تا گوش می‌خندید، او گفت او می‌دانست و می‌دانست که می‌دانست که این یک فروش حتمی است، او نمی‌توانست هیجان اینکه آنها روز بعد در همان زمان دقیق در ساعت ۶:۳۰ آنجا نبودند را تحمل کند، او دوباره در خانه جلویی ظاهر می‌شد و بسیار عذرخواهی می‌کرد، او می‌گفت می‌دانید، من از دیروز خیلی خجالت می‌کشم، من تمام تلاشم را کردم تا شما را ببینم، اما ممکن نبود، حالا بگذارید نکته را تأکید کنم، او تمام تلاش ممکن را برای دیدن آنها انجام داده بود، او آنجا بود و او گفت از تعداد بزرگسالانی که به او اجازه می‌دادند تقصیر بی‌ادبی آنها را به گردن بگیرد، شگفت‌زده خواهید شد، سپس او کمی لبخند می‌زد و می‌گفت او می‌دانست که باید بفروشد، چون اگر روز اول جرأت کافی برای استقبال از او را نداشتند، چگونه می‌توانند با یک فروشنده بسیار با انگیزه، فداکار، متعهد، بسیار حرفه‌ای و مشتاق که کاملاً و کاملاً به محصولی که می‌فروخت اعتقاد داشت، مقابله کنند، بله، او گفت وقتی مرا منتظر می‌گذاشتند، همیشه لبخند می‌زدم و آن را در کتاب به عنوان یک فروش حتمی می‌نوشتم، بله، او گفت می‌دانستم که آن را دارم، چند نفر از شما در موقعیت فروش هستید که گاهی اوقات باید با همه اعضای خانواده از جمله سه ساله، دو ساله، هشت ساله و بقیه برخورد کنید؟ چند نفر از شما تا به حال در موقعیت فروش بوده‌اید که سعی می‌کنید چیزی را نشان دهید و مثلاً سلی کوچولوی بیچاره که پوشکش کثیف است، می‌خزد و شروع به دست زدن به چیزها می‌کند، یا بچه ۵ ساله می‌دود و روی کیف دستی می‌کوبد؟ چند نفر از شما تا به حال در موقعیتی بوده‌اید که کودکی فقط همه جا را به هم می‌ریزد و والدین می‌گویند، حالا سالی، این کار را نکن، پسرم، با نمونه‌های فروشنده بازی نکن، برادر من بارها گفته است که شوهر و زن دست‌هایشان را به هم می‌مالیدند و سرانجام شوهر به زن می‌گوید، نمی‌توانی کاری با آن بچه بکنی؟ و پس از مدتی، می‌دانید، آنها التماس می‌کنند، پسر، لطفاً رفتار کن و برادر من دوباره هیجان‌زده می‌شود، او می‌گوید اگر نتوانند با یک بچه سه ساله کنار بیایند، چگونه می‌توانند با یک فروشنده بسیار مشتاق، کاملاً با انگیزه، فداکار و هیجان‌زده مقابله کنند؟ او گفت دوست دارم بچه‌ها را ببینم که روی همه چیز بالا می‌روند، او گفت می‌دانم که فروش را انجام داده‌ام، حالا بگذارید نکته‌ای را تأکید کنم و ما آن را "کودک غیرممکن" می‌نامیم، اما بگذارید چیزی را بگویم که بسیار حیاتی است، مبادا ناحیه حیاتی آنچه را که در مورد آن صحبت می‌کنیم از دست بدهیم، این است که اعتقاد او به محصول، او گفت و برادر من همه مردم را دوست دارد اما او به ویژه کودکان کوچک را دوست دارد و او به ویژه نگران کسانی است که مزایا و فواید والدین را که به اندازه کافی آنها را دوست دارند تا آنها را تربیت کنند و از آنها بخواهند که وقتی مهمان در خانه دارند، درست رفتار کنند، ندارند، او گفت احتمالاً آنها هرگز غذای مناسب، مراقبت مناسب، هیچ چیز دیگری را دریافت نخواهند کرد و او گفت او مصمم‌تر از همیشه می‌شود تا اطمینان حاصل کند که حداقل آنها از داشتن یک مجموعه ظروف آشپزی در آن خانه بهره‌مند شوند تا اگر تصمیم به پخت و پز گرفتند، بتوانند غذا را به مغذی‌ترین شکل ممکن بپزند، بله، شما می‌توانید یا پاسخ دهید و فروش را انجام دهید یا واکنش نشان دهید و فروش را از دست بدهید، واقعاً در بسیاری از موارد به همین سادگی است، اما می‌بینید فروشنده نمی‌فروشد، این کل شخص است که می‌فروشد، مرد کامل، زن کامل همان چیزی است که من در مورد آن صحبت می‌کنم وقتی می‌گویم کل شخص و ما می‌خواهیم برخی از ویژگی‌های فروشنده حرفه‌ای را بررسی کنیم چون معتقدم اگر چیزی در مورد این حرفه‌ای درک کنیم، فروش بیشتر را برای ما آسان‌تر می‌کند، لطفاً ابتدا درک کنید که حرفه‌ای می‌داند که منطق باعث تفکر مردم می‌شود، اما احساسات باعث عمل آنها می‌شود، اگر از تمام منطق در ارائه فروش استفاده کنید، بهترین مشتری آموزش دیده شهر را خواهید داشت که درست به خیابان می‌رود و از شخص دیگری خرید می‌کند، اگر از تمام احساسات در ارائه فروش استفاده کنید، ممکن است آنها را وادار به اقدام امشب کنید، اما سپس احتمال لغو فردا به شدت افزایش می‌یابد، اما اگر منطق و احساسات را به هم گره بزنید، باعث می‌شود آنها آنچه را که می‌فروشید بخواهند، اما منطقاً به آنها دلیل کافی بدهید تا بتوانند خرید را نه تنها برای خودشان، بلکه برای همسرانشان، برای شوهرانشان، برای حسابدارشان، برای بانکدارشان، برای برادر همسرشان، برای همسایه کناری و همه دیگران توجیه کنند، این واقعاً جایی است که منطق و چرا آن برای آنچه بعد از فروش اتفاق می‌افتد بسیار مهم است، بنابراین حرفه‌ای می‌داند که باید با هر دو منطق و احساسات سروکار داشته باشد و بگذارید نکته‌ای را تأکید کنم، چشم‌ها عمدتاً منبع منطق ما هستند، گوش‌ها منبع احساسات ما هستند و برای ارائه مثالی که همه شما درک خواهید کرد، اگر نامه‌ای به او بنویسم و به او بگویم چقدر دوستش دارم، او از آن قدردانی می‌کند و از دریافت آن خوشحال می‌شود و من اغلب این کار را انجام می‌دهم چون او آن را می‌بیند، حالا سیاه و سفید است و آنجا هست، سابقه وجود دارد، او به آن به روش خاصی پاسخ می‌دهد، اما اگر در گوش او زمزمه کنم چقدر دوستش دارم، می‌توانم به شما بگویم که پاسخ از آن، پاسخ عاطفی، بی‌نهایت بیشتر است، می‌بینید چشم منطق است، گوش احساسات است و آنچه ما سعی می‌کنیم بگوییم این است که منطق و احساسات را تا جایی که می‌توانید در یک ارائه به هم گره بزنید، حالا در آمریکا ما شرطی شده‌ایم که چیزهایی را که می‌بینیم باور کنیم و به چیزهایی که می‌شنویم شک کنیم و این واقعاً از زمانی شروع شد که شما متولد شدید، در تاریخ تولد شما، می‌دانید، شما در گهواره دراز کشیده بودید و کلماتی را از بالای گهواره شنیدید، خوب چارلی، نمی‌توان همه چیزهایی را که می‌شنوی باور کرد، حالا همه شما می‌دانید که نمی‌توان همه چیزهایی را که می‌شنوید باور کرد و شما این را یک میلیون بار از بدو تولد شنیده‌اید، اما در حالی که در آن گهواره بودید، چیز دیگری نیز شروع به شنیدن کردید، گوش کن، من آنجا بودم، آن را دیدم، آن را با چشمان خودم دیدم و دیدن بله، حتی اگر اینطور نباشد، ما شرطی شده‌ایم که باور کنیم اینطور است، حالا منظور من وقتی می‌گویم حتی اگر اینطور نباشد، بگذارید سعی کنم چند چیز را برای شما نشان دهم، آیا می‌توانید دست‌هایتان را برای لحظه‌ای خالی کنید، لطفاً؟ فقط دست‌هایتان را خالی کنید، از شما می‌خواهم کاری برای من انجام دهید، من می‌گویم یک، دو، سه، برو، سپس می‌خواهم اگر می‌توانید، دست‌هایتان را بزنید، بسیار خوب، یک، دو، سه، برو، حالا اگر ضبط خود را برگردانید و به آنچه اتفاق افتاد گوش دهید، متوجه خواهید شد که حتی اگر ارائه خود را به شدت کند کردم، حتی اگر به طور خاص به شما دستور دادم، حتی اگر دقیقاً آنچه را که می‌خواستم انجام دهید، نشان دادم، شما اصلاً به آنچه می‌گفتم توجه نکردید، اما شما با دقت به من نگاه می‌کردید و دقیقاً همان کاری را که من انجام دادم انجام دادید، می‌بینید شما شرطی شده‌اید که دقیقاً همین کار را انجام دهید، مثال دیگر، اگر من و شما همزمان یک تصادف رانندگی را ببینیم، در همان مکان، تحت دقیقاً همان شرایط، شانس عالی وجود دارد که ۲۰ دقیقه بعد، حداقل یکی از ما گزارش نادرستی از آن ارائه خواهیم داد، شاید هر دوی ما گزارش نادرستی ارائه دهیم، با این حال ما آنجا بودیم، همه چیزهایی را که اتفاق افتاد دیدیم، مثال دیگر، ما قهرمانان یکشنبه خود را تماشا می‌کنیم، می‌دانید، و مرد خوب برای گرفتن توپ می‌رود و درست قبل از گرفتن آن، مرد بد می‌آید و آن را دور می‌زند و ما از روی مبل بلند می‌شویم، می‌دانید، ما در تلویزیون تماشا می‌کنیم، ما فریاد می‌زنیم، ما عصبانی می‌شویم، ما هورا می‌کشیم، ما غرغر می‌کنیم، ما فریاد می‌زنیم، ما اعتراض می‌کنیم و داور را احمق، کور و متعصب می‌نامیم، چرا او آن مرد را خطا گرفت؟ هر کسی می‌تواند بگوید او خطا گرفت، آن داوران احمق و کور، نمی‌دانم با آنها چه کار کنیم، اوه، ما ناراحت هستیم، سپس آنها تکرار را پخش می‌کنند و ما می‌گوییم خوب، بالاخره یکی را درست گرفتند، تمام روز را از دست داده‌اند، می‌بینید فقط چون آن را می‌بینید، لزوماً به این معنی نیست که اینطور است، اما عموم مردم آمریکا شرطی شده‌اند که باور کنند دیدن، باور کردن است و با در نظر گرفتن این موضوع، ما باید به آنها اجازه دهیم ببینند، اما همچنین باید به آنها اجازه دهیم بشنوند، لطفاً به یاد داشته باشید که مشتری بالقوه بر اساس آنچه به او می‌گویید خرید نمی‌کند، آنها بر اساس آنچه به او نشان می‌دهید خرید نمی‌کنند، آنها بر اساس آنچه به آنها می‌گویید و نشان می‌دهید که باور می‌کنند، خرید می‌کنند، این دلیل من است که دائماً در مورد اعتبار خود فروشنده صحبت می‌کنم، چون صرف نظر از اینکه چه کسی هستید و چه چیزی می‌فروشید، چه دندانپزشک باشید، چه فروشنده، هر کاری که انجام می‌دهید، بسیاری از این ویژگی‌ها به همان اندازه برای کسی که به طور خاص محصولی را می‌فروشد، قابل اجرا هستند، فروشندگان با عملکرد بالا، افراد کاملاً متعادل با صداقت هستند که در رویکرد خلاقانه خود برای حل مشکلات، آگاه و به شدت دلسوز هستند، می‌خواهم یک چیز را متوجه شوید، دومین چیز در مورد این حرفه‌ای این است که او یک بازیکن تیمی با صداقت است، یکی از هیجان‌انگیزترین داستان‌هایی که فکر می‌کنم تا به حال شنیده‌ام، مربوط به حادثه‌ای است که سال‌ها پیش در راه‌آهن رخ داد، روز داغ آگوست است، خورشید می‌تابد، یک گروه کارگر در حال تعمیر راه‌آهن هستند، آنها کنار یک خط فرعی هستند، ناگهان قطار نزدیک می‌شود و به خط مجاور می‌رود و پنجره بالا می‌آید و صدایی بلند به سمت گروه کارگر فریاد می‌زند، دیو، دیو اندرسون، خودتی؟ و رئیس گروه کارگران فریاد زد، بله جیم، خودشه، جیم موروین گفت چرا نمی‌آیی داخل، بیا صحبت کنیم، دیو خوشحال شد که از آن آفتاب داغ بیرون بیاید، او وارد ماشین لوکس خصوصی، تهویه‌شده و مجلل شد که در آنجا روی راه‌آهن بود و تقریباً یک ساعت با جیم مورفی صحبت کرد، پایان ساعت، او رفت و همانطور که به سمت گروهش برگشت، گروه با شگفتی به او نگاه کردند و گفتند دیو، این جیم مورفی بود؟ دیو گفت بله، مطمئناً او بود، آنها گفتند اما جیم مورفی رئیس راه‌آهن است و جیم، خوب، منظورم این است که دیو گفت، هیچ کس بهتر از من این را نمی‌داند و مرد گفت، خوب، چگونه با جیم مورفی، رئیس این راه‌آهن اینقدر دوست شدید؟ دیو گفت خیلی ساده است، وقتی بیش از ۲۰ سال پیش با این راه‌آهن شروع به کار کردم، جیم مورفی همان روز شروع به کار کرد، ما از آن زمان دوست بوده‌ایم و آنها گفتند، خوب دیو، ما گیج شده‌ایم، بیش از ۲۰ سال پیش شما هر دو با هم در این راه‌آهن شروع به کار کردید و او اکنون رئیس راه‌آهن است و شما هنوز اینجا در آفتاب داغ کار می‌کنید، چرا؟ و دیو اندرسون به آنها نگاه کرد و به آرامی و آشکارا با اندوه گفت، کمی بیش از ۲۰ سال پیش، جیم مورفی برای راه‌آهن کار کرد، من برای ۱.۷۵ دلار در ساعت کار کردم، نشانه حرفه‌ای این است که او یا او به شدت به موفقیت شرکت خود، رشد شرکت خود، رشد افراد اطراف خود، رفاه مشتریان خود علاقه دارد، حرفه‌ای فردی است که به فروش امروز علاقه دارد تا بتواند فردا بیشتر بفروشد، حرفه‌ای فردی است که در زندگی شخصی، زندگی خانوادگی و زندگی تجاری خود سازگار است، سال‌ها پیش وقتی برای اولین بار به دالاس نقل مکان کردیم، من معاون رئیس آموزش یک شرکت در دالاس بودم و ما یک مدیر میانی جدید استخدام کردیم، او حدود ۳ روز با ما بود که من و او به زمین گلف رفتیم، بعد از بازی گلف برگشتم و به رئیس شرکت گفتم، او بیش از سه ماه با ما نخواهد بود، حداکثر، او گفت چرا نه؟ گفتم چون در گلف تقلب می‌کند، هر مردی که در گلف تقلب کند، در همه جا تقلب خواهد کرد، یک چیز این است که گاهی اوقات یک ضربه را نادیده بگیری، شاید یک بار در رویدادهای نادر، به خصوص اگر هندی ۶۱ یا چیزی شبیه به آن باشی، اما وقتی گلف‌باز نسبتاً خوبی هستی، پنج ضربه را در یک بازی ۹ حفره‌ای از دست نمی‌دهی، فقط این کار را نمی‌کنی، گفتم این مرد ظرف سه ماه خواهد رفت، کمتر از سه هفته طول کشید تا او رفت، زندگی تجاری شما، زندگی حرفه‌ای شما، زندگی شخصی شما، همه باید سازگار باشند اگر می‌خواهید یک سازنده شغل موفق در فروش باشید، حرفه‌ای به خدمات فکر می‌کند اما همچنین به توانایی خود برای انجام فروش در تماس خاص فکر می‌کند، او انتظار دارد فروش را انجام دهد، حرفه‌ای حس شوخ‌طبعی خوبی دارد، حرفه و مشتریان بالقوه خود را جدی می‌گیرد، اما خود را نه، او به وضوح درک می‌کند که مدرسه هرگز برای حرفه‌ای تعطیل نیست، او مشتریان بالقوه خود را مطالعه می‌کند، او شرکت خود را مطالعه می‌کند، او ادبیات خود را مطالعه می‌کند، او طبیعت انسان را مطالعه می‌کند، او می‌داند که اگر قرار است وضعیت زندگی خود را تغییر دهد، باید عملکرد خود را تغییر دهد، برای انجام این کار، حرفه‌ای درک می‌کند که مشتریان بالقوه او تصمیمات خود را بر اساس آنچه درک می‌کنند و باور دارند، خواهند گرفت، حرفه‌ای زندگی فروش را زندگی می‌کند، او با فکر فروش از خواب بیدار می‌شود، او با فکر فروش رانندگی می‌کند، او با فکر فروش ناهار می‌خورد، او به هر کجا که می‌رود، او فکر فروش است، این زندگی اوست، این کسب و کار اوست و وقتی به خانه می‌رسد، هنوز در حال فروش است، اما وقتی به خانه می‌رسد، رویکرد فروش کاملاً متفاوتی دارد، چون حالا همسرش را می‌فروشد، فرزندانش را می‌فروشد، خانواده‌اش را از قلبش می‌فروشد، او باید فرزندانش را برای بهترین فرزندان ممکن بفروشد، از قلبش، همسرش را به این ایده می‌فروشد که او شوهر خوبی است یا همسر به شوهرش می‌فروشد که او همسر خوبی است، سپس آنها نکته را برای تحقق آرزوها نشان می‌دهند، به طور خلاصه، این حرفه‌ای به دیگران توجه دارد، حرفه‌ای خوش‌بین نیست، او به جنبه روشن زندگی نگاه می‌کند، او می‌داند که مشتری بالقوه متوسط به اندازه کافی بدبختی در زندگی خود با آن روبرو است، او درک می‌کند که او آب و هوای خرید را کنترل می‌کند و در نتیجه وقتی با مشتری بالقوه صحبت می‌کند یا مشتری بالقوه او را می‌بیند، در مورد بدبختی و ناامیدی صحبت نمی‌کند، او خبر خوب می‌آورد، من می‌دانم که شما در مورد جامعه کوچکی شنیده‌اید که می‌خواستند یک باشگاه بدبین راه‌اندازی کنند تا این موضوع را نشان دهند، اما هیچ کس فکر نمی‌کرد که کار کند، خوب، آن وضعیت، می‌بینید، آن وضعیت در زندگی بسیاری از مردم غالب است، حرفه‌ای یک متفکر است، او به وضوح درک می‌کند که بهتر است از نبوغ تقلید کرد تا اینکه متوسط بودن را ایجاد کرد و بنابراین او دائماً به مدرسه می‌رود، او شغلی است، هر اقدامی که انجام می‌دهد با این ایده در ذهن که به جای فقط انجام یک فروش، شغلی بسازد، گاهی اوقات می‌توانید فروشی انجام دهید و این بیشتر از انجام فروش به شما آسیب می‌زند، اگر آن را در شرایط اشتباه انجام دهید، حرفه‌ای اعتقاد، دلسوزی، اعتماد به نفس و شجاعت دارد، اعتقاد او قوی است که محصولش مشکل مشتری بالقوه را حل خواهد کرد، لطفاً به یاد داشته باشید همانطور که حداقل دوازده بار در طول این سری خواهم گفت، اگر محصول شما مشکل مشتری بالقوه را حل کند، آن مشتری بالقوه حتی بیشتر از شما علاقه‌مند به خرید است، این سوال متقاعد کردن اوست که آنچه شما دارید راه حل آن مشکل است، دلسوزی او واقعی است که مشتری بالقوه اکنون به نفع خود خرید کند، اعتماد به نفس او قوی است که می‌تواند مشتری بالقوه را متقاعد به اقدام کند و شجاعت او به حدی است که او قادر به متقاعد کردن مشتری بالقوه برای اقدام است، بسیاری از کالاها خریداری نمی‌شوند چون هیچ کس از مشتری نخواسته است بخرد، حرفه‌ای درخواست سفارش را می‌کند و او شجاعت دارد که پاسخ درست را دریافت خواهد کرد، حرفه‌ای مرد یا زن اصول است، او درک می‌کند که مرد یا زنی که برای چیزی نمی‌ایستد، برای هر چیزی سقوط خواهد کرد، او می‌داند اگر یک ذره کوچک به حقیقت اضافه کند، به ناچار بخش بزرگی از حقیقت را کسر می‌کند، با تغییر زمان، حرفه‌ای تغییر می‌کند، او رویه‌ها و تکنیک‌ها را تغییر می‌دهد، اما هرگز مفاهیم و فلسفه ارائه حداکثر ممکن، با بیشترین اشتیاق، با کمترین قیمت منصفانه را تغییر نمی‌دهد، حرفه‌ای می‌داند که تمام دانش موجود در کتاب‌ها و کتابخانه کنگره بدون جادوی عقل سلیم و قضاوت کار نخواهد کرد، در تحلیل نهایی، او درک می‌کند که شغل او به آنچه با آنچه می‌داند انجام می‌دهد بستگی دارد، نه فقط آنچه می‌داند، حرفه‌ای درک می‌کند که یک فروشنده سبز بهتر از یک فروشنده آبی است و در نتیجه او به رشد خود ادامه می‌دهد، او درک می‌کند که دکتر رابرت شولر چه گفت که دستاورد چشمگیر همیشه با آمادگی غیر چشمگیر، خون، عرق و اشک همراه است، دوباره در زندگی خودم، بارها مردم در مورد شغل من به عنوان سخنران تعریف می‌کنند، آنچه بسیاری از آنها نمی‌دانند، بسیاری از شما شنیده‌اید که من می‌گویم، من بیش از ۳۰۰۰ سخنرانی قبل از اینکه هزینه‌ای برای انجام یکی از آنها دریافت کنم، انجام دادم، پشتکار، خالص، ساده، پشتکار سرسخت همان چیزی است که مردم را که در نهایت در دنیای فروش موفق می‌شوند، جدا می‌کند، من معتقدم که حرفه‌ای این را درک می‌کند و مایل است کاملاً به آن پایبند باشد، حرفه‌ای کاملاً درک می‌کند که رقابت هر لحظه شدیدتر می‌شود و بنابراین او باید همین کار را انجام دهد، چند سال پیش وقتی در استرالیا بودم، با دکتر جوزف برت که یک متخصص زبان بدن است ملاقات کردم، دکتر برت می‌گوید اگر می‌خواهید شغل فروش بسازید، باید از فرمول اخیر، فراوانی، قدرت، توصیه استفاده کنید، اگر می‌خواهید به آنجا برسید، اخیر بودن بدیهی است که چقدر طول کشیده است که به دیدن مشتری خود رفته‌اید، به عنوان یک دوست، به آنها یادآوری کنید که اکنون زمان انجام کسب و کار بیشتر است، فراوانی، چند وقت یکبار نام خود را جلوی آن مشتری بالقوه یا مشتری قرار می‌دهید تا به آنها اطلاع دهید که برای انجام کسب و کار آنجا هستید، چند نفر از شما نام جو جرارد را می‌شناسید؟ بگذارید دست‌هایتان را ببینم، چه کسی جو جرارد است؟ هر کسی ماشین، ماشین، حدس می‌زنم همه در جهان می‌دانند که جو جرارد، بنابراین بیشتر از هر کسی در تاریخ خودرو فروخته است، برای ۱۲ سال متوالی، او شماره یک فروشنده خودرو در آمریکا بود، برای ۱۵ سالی که او منحصراً خودرو می‌فروخت یا عمدتاً خودرو می‌فروخت، امروز او کتاب می‌نویسد و سخنرانی می‌کند و سمینار برگزار می‌کند و همه آن چیزهای خوب، اما برای ۱۵ سالی که فروخت، او به طور متوسط ۹۰۰ خودرو در سال فروخت، در شش سال آخر او به طور متوسط بیش از ۱۳۰۰ خودرو در سال فروخت و او هرگز فروش ناوگان انجام نداد، اینها همیشه فروش‌های فردی بودند و شرکت او از فروش‌ها سود می‌برد، آنها معاملات رایگان نبودند، اما جو جرارد بدون شک بهترین کسی است که من تا به حال شنیده‌ام که نام خود را جلوی مشتری قرار می‌دهد و آن را نگه می‌دارد، نه تنها او کارت تولد را در روز تولدشان برایشان می‌فرستد، او کارت تولد را در روز تولد ماشینشان می‌فرستد، او کارت را در روز تولد لینکلن، روز تولد واشنگتن، در ۴ جولای، در ۲۳ آگوست به عنوان مثال، فقط به این دلیل که اتفاقاً ۲۳ آگوست بود، یک کارت در هر ماه به هر مشتری که تا به حال داشته است، بنابراین کارت دریافت می‌کند.

کارت از جو جرارد. او به زودی به سادگی به عنوان عضوی از خانواده شناخته می‌شود. او یک دوست است. او فردی مورد اعتماد است که آنها قرار است ماشین بعدی خود را از او بخرند. این دلیل است که دوستان من، او ۱۲ سال متوالی در فروش خودرو در آمریکا نفر اول بود. این دلیل است که در شش سال گذشته او به طور متوسط بیش از ۱۳۰۰ خودرو در سال در فروش فردی فروخته است. نام او همیشه آنجا بوده است. اگر قرار است شغلی در دنیای فروش بسازید، نمی‌توانید همه چیز را خودتان بفروشید. شما به کمک زیادی نیاز دارید. جو کمک زیادی داشت. چه کسی به او کمک کرد؟ هر عضو از هر خانواده، دوستانشان، همسایگانشان، بستگانشان. همه آنها برای او در حال جستجو و فروش بودند. شما به عنوان یک فروشنده باید این کار را انجام دهید. فراوانی بسیار مهم است. دوست خوبم مایک فرانک که در نوشتن کتاب، ارائه پیشنهادات و اصلاحات بسیار کمک کرد، هر روز از زندگی خود هفت یادداشت شخصی دست‌نویس به افرادی که در آن روز با آنها صحبت کرده بود می‌نوشت و آن را روی یک کارت کوچک که عکس او روی آن بود می‌فرستاد. اغلب اوقات تماس او یک تماس کوتاه ۱۰ دقیقه‌ای است و او دوباره او را خواهد دید. سپس او حریف خود را ملاقات کرد. او دوباره او را در دو ماه خواهد دید. ممکن است فراموش کرده باشند که او چگونه به نظر می‌رسد. بنابراین مایک امشب می‌نشیند و یک کارت کوچک با عکس خود را برای او می‌فرستد تا آن را داشته باشند. آیا این دردسر زیادی است؟ بله، هست. آیا زمان‌بر است؟ البته که هست. آیا ارزشش را دارد؟ کاملاً. هیچ شکی در مورد آن نیست. بخش بعدی فرمول قدرت است. تأثیر چقدر قوی بود؟ چه نوع رابطه‌ای را هنگام فروش این بار ایجاد کردید؟ اگر توصیه‌ای بود و شما به دلیل روال برادر همسر یا به دلیل ارتباط سیاسی در آنجا بودید، ممکن است فقط یک بار از شما خرید کرده باشند تا بدهی به دوستی را بپردازند. اما دوستان من، توصیه‌ها فوق‌العاده مهم هستند، اما شما قرار نیست شغلی بسازید که در آن فرد فقط به این دلیل که یک بار بر اساس آن توصیه به او فروختید، شما باید برگردید و او را ببینید. تأثیر چقدر قوی بود؟ توصیه‌ها البته فوق‌العاده مهم هستند و وقتی در عرض چند دقیقه به فروش می‌رسم که چگونه یک خودرو از مردی به نام چاک بلیس خریدم، من آن را کاملاً به دلیل توصیه خریدم. بنابراین بله، توصیه فوق‌العاده مهم است. تکرار می‌کنم، شما هرگز یک شغل برجسته را فقط بر اساس تلاش‌های خود نخواهید ساخت. شما باید این افراد دیگر را داشته باشید که برای شما بفروشند. اکنون من این قسمت را با گفتن اینکه حرفه‌ای در برقراری ارتباط و خواندن ارتباطات مشتری به او ماهر است، به پایان می‌رسانم. شما با زبان بدن خود ارتباط برقرار می‌کنید. بدن شما دروغ نمی‌گوید، دهان شما دروغ می‌گوید. و من می‌توانم به شما بگویم که گاهی اوقات متوجه خواهید شد. به همین دلیل است که من مدام می‌گویم شما باید از نوع مناسب افراد باشید. حرفه‌ای یک سازنده است نه یک تخریب‌گر. او همکاران فروشنده خود را می‌سازد. او کشورش، شرکتش، جامعه‌اش را می‌سازد. او دائماً از یک مورد نارضایتی خفیف رنج می‌برد که به طور غریزی آن را به نارضایتی الهام‌بخش تبدیل می‌کند که یکی از قدرتمندترین نیروهایی است که می‌توانیم در فروش حرفه‌ای مهار کنیم. بله، حرفه‌ای فردی قابل توجه است. من می‌خواهم شما را به برنده و قهرمان بلامنازع معرفی کنم. او خانمی به نام بیلی اینگمن است و او از کالیفرنیا است. بیلی اینگمن سال‌هاست که در دنیای فروش بوده است. او لوازم سفره، کریستال مرغوب، ظروف چینی زیبا، ظروف نقره زیبا، لوازم سفره نفیس از هر نوع را می‌فروشد. او همچنین قابلمه و ماهیتابه می‌فروشد. من سال‌ها در آن تجارت بودم، بنابراین می‌توانم با بیلی اینگمن ارتباط برقرار کنم. سفارش ۲۵۰۰ دلاری برای او فقط یک روال عادی است. سفارشات ۴۰۰۰ دلاری اصلاً غیرمعمول نیستند و در بسیاری از مواقع او با یک سفارش اولیه ۵۰۰۰ دلاری وارد می‌شود. او آنقدر زیاد می‌فروشد که در مسابقه با دیگران شرکت نمی‌کند. او سال‌ها نفر اول بوده است و من معتقدم سال گذشته اولین سالی بود که او از تخت سلطنت پایین کشیده شد. او دو تا سه برابر بیشتر از دیگران می‌فروشد. اما من بارها گفته‌ام که شما باید سوابق مشتریان خود را نگه دارید. شما باید مشتریان خود را پیگیری کنید. شما باید حساب را سرویس دهید. وقتی بیلی سفارش اولیه را دریافت می‌کند، در واقع تازه شروع کرده است. او بارها و بارها برمی‌گردد. او یکی از آن افرادی است که به کلماتی که استفاده می‌کند بسیار توجه دارد. او کلماتی مانند غنی، دوست‌داشتنی، سلیقه خوب، راحتی، لطف، امنیت و سرمایه‌گذاری در مراقبت را دوست دارد. کلمه‌ای که او از همه بیشتر از آن متنفر است، او گفت که فقط باعث لرزش او می‌شود و تقریباً بلافاصله به گرگرفتگی تبدیل می‌شود وقتی می‌شنود یک فروشنده از کلمه "پیچ" استفاده می‌کند. او گفت که این کاملاً مشمئزه‌کننده‌ترین کلمه‌ای است که تا به حال در زندگی‌ام شنیده‌ام و من کاملاً با او موافقم. من فکر می‌کنم این کلمه وحشتناکی است. اجازه دهید آنچه را که ما "پایان‌بندی لوازم جانبی" می‌نامیم به شما بگویم. این همان چیزی است که بیلی اینگمن آن را می‌نامد. اول از همه، او از گواهی‌های زیادی استفاده می‌کند. نکته‌ای که می‌خواهم بگویم این است که وقتی بیلی اینگمن بیرون می‌رود، انتظار فروش دارد. او کیف‌های نمونه خود را تا درب خانه با خود می‌برد. او همیشه کار خود را سازماندهی کرده است، بنابراین او یک مشتری بالقوه اینجا، یک مشتری بالقوه دو درب پایین، یک مشتری بالقوه دارد. او تمام وقت خود را صرف خرید نمی‌کند. او وقت خود را صرف برنامه‌ریزی و زمان‌بندی کار خود می‌کند. اول از همه، سپس باید بگویم که او انتظار فروش دارد. دومین چیزی که او می‌گوید این است که پایان‌بندی بخش طبیعی ارائه است. سومین کاری که بیلی انجام می‌دهد که بسیار مهم است این است که او سوابق دقیقی از کاری که انجام می‌دهد نگه می‌دارد. بزرگترین چیز در موفقیت او، فروش‌های پیگیری او است. هنگامی که مشتری بالقوه کالا را در خانه خود دارد و چندین پرداخت انجام داده است و بیلی می‌داند که آنها ریسک اعتباری خوبی هستند و خوشحال هستند و کاری را که باید انجام دهند انجام می‌دهند، او سفارشات پیگیری را آماده خواهد کرد. او همیشه سه سفارش را قبل از تماس خدماتی پیگیری خود می‌نویسد. تماس خدماتی معمولاً حدود یک سال بعد اتفاق می‌افتد. در این میان او کارت‌های تولد، کارت‌های کریسمس و تمام این چیزهای خوب را برای او ارسال کرده است. حدود یک سال پس از سفارش اولیه، او سه سفارش را آماده می‌کند. یکی "رویای غیرممکن" است. آنقدر بزرگ است که هیچ‌کس اینقدر نمی‌خرد. او فقط همه چیزهایی را دارد که هر زن خانه‌دار یا زن خانه‌دار آینده می‌تواند حتی به خرید آن فکر کند. منظورم این است که او واقعاً سفارش بزرگ را دارد. سپس او آنچه را که "سفارش متوسط" می‌نامد دارد که عظیم است. منظورم این است که هنوز هم یک چیز بزرگ است. و سپس او سفارشی را دارد که هر فروشنده‌ای از گرفتن آن بسیار افتخار می‌کند. بیشتر اوقات او یا "رویای غیرممکن" یا سفارش متوسط را می‌فروشد. و وقتی سفارش متوسط را می‌فروشد، سپس در یک پیگیری بعدی، او برمی‌گردد و خدمات آنها را تکمیل می‌کند. او به این واقعیت افتخار زیادی می‌کند که افرادی که ۳۰ سال پیش فروخته است، امروز کالا دارند، به خصوص نقره استرلینگ آنها که حتی بهتر و با ارزش‌تر از زمانی است که ۳۰ سال پیش آن را خریدند. هر بار که او برمی‌گردد، دلیل بسیار خاصی برای بازگشت دارد. اول از همه، این یک تماس خدماتی قانونی است و بنابراین او کالاهای آنها را بررسی می‌کند تا ببیند همه چیز درست است و آنها از کالاهای خود راضی هستند. اگر به خوبی شکل مورد انتظار نباشد، او دقیقاً به آنها می‌گوید که چگونه از آن بهتر مراقبت کنند و او هیچ میانبری را قطع نمی‌کند. او زمان زیادی را صرف جنبه‌های خدماتی می‌کند. سپس وقتی مشروعیت تماس خدماتی برقرار شد، او از ارائه فروش خود کوتاهی نمی‌کند. برای فروش بعدی، او به آنها درمان کامل را می‌دهد. حتی اگر کالا را داشته باشند، او آن را عاشقانه می‌کند، آن را پر زرق و برق می‌کند، تمام ویژگی‌ها و تمام مزایا را برجسته می‌کند. او تمام هیجانی را که در ابتدا در آنجا وجود داشت ایجاد می‌کند و به همین دلیل است که بیلی اینمن اینقدر زیاد می‌فروشد. من آن را بارها در این ضبط‌ها گفته‌ام و آن این است که آن اشتیاق اولیه مهم است، اما آن باور پایدار، باور و اعتقاد به اینکه آنچه می‌فروشید برای آن مشتری بالقوه خوب است، تفاوت بزرگی ایجاد خواهد کرد. بیلی اینمن در صورتی که بسیاری از مردم بخواهند بگویند خوب، او اینقدر کالا می‌فروشد، آیا مردم را بیش از حد بارگذاری می‌کند؟ آنها چگونه برای آن پرداخت می‌کنند؟ آیا او مشکلی با آن دارد؟ این یک مسئله سوابق مطلق است. او یکی از کمترین نرخ‌های مشکلات مالی را با مشتریان خود دارد. او کمترین نرخ حساب‌های معوقه را در بین هر کسی در آن شرکت دارد. در لحظه‌ای که او حسابی دریافت می‌کند که فقط ۱۵ روز دیر شده است، او آن اعلان اولیه را دریافت می‌کند. او بلافاصله متوجه می‌شود که مشکل چیست. او با مشکل روبرو می‌شود و بیشتر مردم واقعاً از او قدردانی می‌کنند. همانطور که در مورد حرفه‌ای‌های مختلف در دنیای فروش صحبت کرده‌ایم، من فکر می‌کنم کاملاً قابل توجه و مهم است که دوباره بفهمیم که همه تقریباً از یک پایه شروع کردند. همه وقتی که در ابتدا به عنوان فروشنده شروع کردند، ترسیده بودند. بیشتر آنها ورشکسته بودند. بسیاری از آنها دست و پا چلفتی بودند. بسیاری از آنها به معنای واقعی کلمه از ترس جان می‌باختند، نسبت به آینده نامطمئن بودند. اما حرفه‌ای به طرق مختلف رشد می‌کند و رشد می‌کند و رشد می‌کند. بیلی اینگمن در بسیاری از جهات نمونه‌ای از آنچه من در سراسر این بخش صحبت می‌کنم است. او همه کارها را انجام می‌دهد، تمام مراحل را طی می‌کند، درسی را به عنوان یک دانشجوی مداوم آموخته است، خلاق و مبتکر است، بالاترین صداقت را دارد، کاملاً قابل اعتماد است، یک کارگر فوق‌العاده سخت است، به اصول خود، به شرکت خود، به مشتریان خود و بیش از همه به حس خود از آنچه منصفانه و درست است وفادار است. او واقعاً افتخاری برای حرفه [موسیقی] است. در این بخش آخر از ارائه زنده خود، زیگ زیگلر قرار است کامل‌ترین و موفق‌ترین داستان فروش را که می‌شناسد به اشتراک بگذارد. این در مورد یک فروشنده فوق‌العاده خودرو به نام چاک بلیس است و اینکه چگونه چاک بلیس به زیگ زیگلر یک ماشین جدید فروخت. بلیس از انواع پایان‌بندی‌ها استفاده کرد و زیگ زیگلر مفتخر است که در مورد آنها به شما بگوید. پایان‌بندی آبراهام لینکلن، پایان‌بندی فرضی و پایان‌بندی خرید قبلی. در اینجا زیگ است. اکنون من داستانی را برای شما تعریف خواهم کرد. این داستان خاص، من عجله دارم اضافه کنم، فکر می‌کنم یکی از کامل‌ترین داستان‌های فروش است که تا به حال شنیده‌ام. تعریف این داستان مدتی طول می‌کشد و من می‌خواهم آنچه را که در این داستان اتفاق می‌افتد با شما به اشتراک بگذارم. این داستان به معنای واقعی کلمه کل موضوع را پوشش خواهد داد. این شامل لحن صدا، نحوه پرسیدن سوالات، اهمیت مهارت فروش و فروشنده، نحوه مذاکره موثر، عامل تعیین کننده در فروش، نحوه حرکت از سمت فروشنده میز به سمت خریدار، نحوه هدایت مشتریان بالقوه به تصمیمات جدید، نحوه شکستن قیمت به طوری که عامل مهمی نباشد، چگونه و چرا باید ارزش بفروشید. این مراحل را پوشش می‌دهد که برای اینکه مشتری بالقوه در مورد خریدهای قبلی ناراضی احساس خوبی داشته باشد، برمی‌دارید. اهمیت پیگیری در ایجاد یک شغل فروش. نحوه استفاده از رویکرد آبراهام لینکلن در متقاعد کردن مشتری بالقوه برای اقدام و نحوه سرزنش ملایم مشتری بالقوه مردد و خیلی چیزهای دیگر. خب، این قول‌های زیادی برای یک داستان است، درست است؟ ما بسیاری از پایان‌بندی‌ها را با این موضوع گره خواهیم زد. اما در سال ۱۹۷۵، زمان تعویض خودرو برای من بود. اکنون اجازه دهید چیزی را تأکید کنم. من زیاد رانندگی نمی‌کنم. من زیاد پرواز می‌کنم. بنابراین من هر چهار تا شش سال یک ماشین جدید می‌خرم. من به سادگی اینقدر مسافت زیادی را با آنها طی نمی‌کنم. بنابراین هرگز عجله بزرگی برای من وجود ندارد. من می‌توانم ماشین را هفته آینده، ماه آینده یا سال آینده بخرم. تا زمانی که حمل و نقل کاملاً قابل اعتماد باشد. این چیز مهم است. اما در سال ۱۹۷۵، وقتی کادیلاک‌های جدید بیرون آمدند، من به خصوص مدل ۱۹۷۶ را دوست داشتم و تصمیم گرفتم یکی برای خودم می‌خواهم. بنابراین من شروع به خرید کردم. من چند تا از آنها را دیده بودم، به چند نمایندگی رفته بودم و با یک همکار تجاری صحبت می‌کردم و به او گفتم که به یک کادیلاک جدید نگاه می‌کنم و او گفت خوب، اگر قرار است یک کادیلاک جدید بخرید، فقط یک نفر وجود دارد که باید در تمام دالاس با او صحبت کنید. آن چاک بلیس است. او در راجر ام کادیلاک است. گفتم خوب، چرا چاک پیر را صدا نمی‌زنی؟ به او بگو من آدم خوبی هستم. او باید بهترین معامله ممکن را به من بدهد و اجازه دهد من آنجا بروم و آن ماشین را بخرم. به چاک پیر بگو من از آن دسته افرادی هستم که او واقعاً می‌خواهد درست رفتار کند. گفت باشه، انجام شده در نظر بگیرید. خوب، او چاک پیر را صدا کرد و من در راه آنجا بودم. و وقتی به نمایندگی خودرو رسیدم، مجبور بودم جلوی نمایندگی رانندگی کنم و به سمت راست بپیچم. و چاک آنجا در نمایشگاه ایستاده بود. او ماشین را شناخت. دوستم آن را برای او توصیف کرده بود. بنابراین او مرا در پارکینگ ملاقات کرد. همانطور که به تنها جایگاه موجود وارد شدم. و همانطور که وارد پارکینگ شدم، چاک پیر در را برای من باز کرد. او دستش را دراز کرد قبل از اینکه از ماشین پیاده شوم. گفت شما باید زیگ زیگلر باشید. گفتم بله، من هستم. گفت خوب، آقای زیگلر، اجازه دهید مکالمه خود را با گفتن اینکه از دیدن شما خوشحالم شروع کنم و شما قطعاً یک خودروی کاملاً زیبا رانندگی می‌کنید. حالا خانم‌ها و آقایان، این راه بدی برای شروع ارائه نیست. من همین الان به شما می‌گویم. خوب، اول از همه، اجازه دهید یک نکته را تأکید کنم. چاک بلیس بسیار درون‌گرا است و من کمی بعد در مورد آن صحبت خواهم کرد. او از مدرسه قدیمی است. او یک جنتلمن است. مرتب، با لباس محافظه‌کارانه و همه چیز "آقا" و "خانم" و "بله قربان" و "خیر قربان" است. او با شناسایی من شروع کرد و با گفتن اینکه این قطعاً یک خودروی زیبا است که شما رانندگی می‌کنید، شروع کرد. این شروع خوبی است. اما یک "اگر" بزرگ به آن وجود دارد. اگر این واقعاً یک ماشین زیبا باشد که من رانندگی می‌کنم. اگر یک سگ باشد، می‌دانید، از این سر تا آن سر داغون شده باشد و این مرد بگوید هی، این یک ماشین زیبا است که شما رانندگی می‌کنید مرد، من کیف پولم را می‌گیرم و فرار می‌کنم چون می‌دانم که اینجا مردی است که اصلاً نمی‌توانم به او اعتماد کنم. اما او حقیقت را می‌گفت. آن یک خودروی رجنسی زیبا بود. در آن زمان در خط مقدم بود. و من به شما یادآوری می‌کنم که این اتفاق سال‌ها پیش در سال ۱۹۷۵ افتاد. و همانطور که او از ماشین من تعریف کرد، یک خودروی دو رنگ قهوه‌ای بود که تمام وسایل خوب را داشت. منظورم این است که هر گجت کوچکی که واقعاً از داشتن آن در ماشین لذت می‌برید. و من به آن ماشین افتخار می‌کردم. او می‌گفت واقعاً یک ماشین زیبا است. ببینید، یکی از چیزهایی که باید بفهمید، بهترین راه و این نکته‌ای است که شما مطلقاً نمی‌خواهید از دست بدهید، ما حتی ممکن است آن را عمیق بنامیم. همانطور که در برخی از ضبط‌های دیگر گفته‌ام، بهترین راه برای انجام یک فروش جدید، راضی کردن مشتری از خرید قبلی او است. خوب، او با خوشحال کردن من شروع کرد. ماشین زیبایی داری. خوب، خیلی ممنونم. من می‌خواهم این سوالات و نحوه برخورد او با آنها را متوجه شوید. او گفت، آیا اشکالی ندارد اگر بپرسم از کجا آن را گرفتید؟ و من گفتم خوب، چاک، راستش را بخواهید، همسایه من در آن سوی خیابان یک مدیر در جنرال موتورز است و من یکی از ماشین‌های اجرایی را گرفتم. او گفت، اوه، گفت، شرط می‌بندم که معامله خوبی روی آن کردی، درست است؟ حالا این یک سوال بسیار ساده است که به طور اتفاقی پرسیده شد. از قوطی بیرون نبود. اما من به شما تضمین می‌دهم که بخشی از نقشه بود. من شرط می‌بندم که این سوال را ۱۰ هزار بار پرسیده است. من نمی‌دانم شما چطور هستید، اما وقتی کسی از من می‌پرسد که آیا معامله نسبتاً خوبی انجام داده‌ام، می‌دانید چگونه عمل خواهم کرد؟ من شرط می‌بندم که دقیقاً مانند شما عمل می‌کنم. من با فروتنی اعتراف می‌کنم. اکنون باید فروتنانه باشد، در غیر این صورت ناپسند است. من با فروتنی اعتراف می‌کنم. خوب، بله چاک، در واقع، من خوب معامله کردم. ماشین ۷۶۰۰ دلاری وقتی نو بود. کمتر از ۲۰۰۰ مایل رانده شده بود. من آن را به قیمت ۵۶۰۰ دلار گرفتم. هی، او گفت، شما واقعاً معامله خوبی روی ماشین کردید. بگویم چه کار دیگری هم کردم؟ من اولین بشکه تفنگ ساچمه‌ای خود را بارگذاری کردم. دقیقاً همان کاری را کردم. او به سادگی یک سوال پرسید. من پاسخ دادم. و این مرا به یک نکته بسیار مهم دیگر می‌رساند. و آن این است که مشتری بالقوه شما با خوشحالی چیزهایی را به شما خواهد گفت اگر فقط از آنها بپرسید. سپس با خوشحالی دوباره و دوباره و دوباره به شما خواهند گفت. من به شما می‌گویم که او به راه حل مشکل خود می‌خواهد و اگر شما راه حل را دارید، او می‌خواهد بیشتر از شما، فروشنده، بخرد. شرط می‌بندم معامله خوبی کردی. شرط می‌بندم معامله خوبی کردم چاک. او گفت، خوب، بگویم چه کار می‌کنم، آقای زیگلر. او گفت، من امروز واقعاً شما را خوشحال خواهم کرد. او گفت، ما موجودی فوق‌العاده‌ای داریم و نیاز زیادی به خودروهای دست دوم تمیز و واقعاً خوب مانند خودروی شما داریم. و اجازه دهید ارزیاب را بیاورم و ما رانندگی خواهیم کرد و می‌بینیم که این خودرو در داخل چگونه به نظر می‌رسد. و او گفت، من همین الان به شما می‌گویم، اگر در داخل به اندازه بیرون زیبا باشد، شما یک کادیلاک جدید را به خانه خواهید برد. پایان‌بندی فرضی. درست در آنجا، او مرا پشت فرمان قرار داده است. او به من مالکیت آن ماشین را می‌دهد. خوب، او ارزیاب را آورد. آنها هر جا که می‌روند تا کاری را که برای بررسی ماشین انجام می‌دهند، رفتند. و وقتی چاک پیر برگشت، حدود ۱۰ دقیقه بعد، چاک پیر آنجا روی صندلی سرنشین نشسته بود. و وقتی او وارد پارکینگ شد، چاک پیر طوری می‌خندید که انگار از در نوسانی کسی دیگر عبور کرده است. من به شما می‌گویم، او واقعاً هیجان‌زده بود. اکنون لطفاً چیزی را در اینجا درک کنید. همانطور که در ضبط‌های دیگر گفته‌ام، شما باید به عنوان خریدار و به عنوان فروشنده فکر کنید. شما باید همدلی داشته باشید اگر قرار است در دنیای فروش موفق باشید. اما اجازه دهید به شما یادآوری کنم. من اکنون یک مشتری هستم. من یک خریدار هستم. و آنچه من به عنوان خریدار می‌خواهم چیست؟ هر کسی به من بگوید چه می‌خواهم. بهترین معامله ممکن. کاملاً. با بهترین قیمت. من بهترین همه چیز را می‌خواهم. و چاک پیر که آنجا می‌خندید، می‌دانید، من فقط می‌دانستم که قرار است پیشنهاد عمرم را دریافت کنم. راستش را بخواهید، و کمی خجالت می‌کشم که این را بگویم. او آنقدر پهن می‌خندید که کلمه "معامله" از ذهنم گذشت. من آن را طولانی نگه نداشتم. منظورم این است که من آن را بیرون راندم. حتی تصاویری از او داشتم که به من مقداری پول می‌داد اگر فقط اجازه می‌دادم آن خودروی باشکوه را نگه دارم. وقتی چاک از ماشین پیاده شد، می‌دانم که چاک آموزش دراماتیک دیده است. او باید دیده باشد. او از ماشین پیاده شد و در را بست و فقط سرش را تکان داد، انگار که نمی‌تواند باور کند صدای بسته شدن در چقدر باشکوه و محکم بود. و سپس برای اطمینان از اینکه گمراه نشده است، در را یک بار دیگر باز کرد و دوباره آن را بست. پسر، می‌گویم، قلبم واقعاً تند می‌زد. می‌دانستم که معامله عمرم را روی آن خودرو خواهم گرفت. هیچ شکی در مورد آن نبود. او به سمت من آمد و گفت، آقای زیگلر، من خبر خوب برای شما دارم. او گفت، آن خودروی شما در داخل حتی بهتر از بیرون است. او گفت، شما واقعاً یک ماشین زیبا دارید. او گفت، من نمی‌خواهم شما این را اشتباه بفهمید، چون او گفت، من آنقدر خوشحالم که شما اینجا هستید و ما نیاز زیادی به ماشین‌های زیبایی مانند شما داریم. اما من در این مرحله کمی گیج شده‌ام که چرا شما در این زمان به فکر تعویض چنین ماشین باشکوهی هستید؟ برای کسانی از شما که در دنیای فروش جدید هستند و کسانی از شما که ممکن است کمی منفی باشند، همانطور که ما به این پایان‌بندی رایگان و پایان‌بندی آبراهام لینکلن و تمام این چیزهای خوب می‌پردازیم، ممکن است با خود فکر کنید، خوب، آیا این کمی منفی نیست که یک اعتراض احتمالی را مطرح کنید؟ شما مرد را در حال رفتن دارید، او در جهت درست شما حرکت می‌کند. من فکر می‌کنم این مثبت‌ترین کاری است که چاک انجام داد. می‌بینید، اگر اعتراض وجود دارد، هرچه زودتر آنها را در مصاحبه بیاورید تا بتوانید در بدنه ارائه به آنها رسیدگی کنید، سپس شما در حال پاسخ دادن هستید، شما در حال حمله هستید نه دفاعی فروش. و شانس شما برای فروش بیشتر است. او گفت، چرا می‌خواهید این ماشین را در این زمان عوض کنید؟ من با خوشحالی و لطف گفتم و گفتم، خوب چاک، راستش را بخواهید، ما چند هفته دیگر یک گردهمایی خانوادگی در می سی سی پی داریم و فکر می‌کنم خوب است اگر بتوانم این کادیلاک جدید را برای کنوانسیون خانوادگی به آنجا برانم. چاک پیر فکر کرد که خوب است، اما چاک پیر آموزش دراماتیک دیده است. او قهقهه نزد، او لبخند نزد، او حتی نخندید. او فقط به سادگی گفت، خوب، این واقعاً یک ماشین زیبا است. من دومین بشکه تفنگ ساچمه‌ای او را بارگذاری کرده بودم. من دلیل اینکه چرا باید آن را بخرم را به او داده بودم. من پایان‌بندی را به او داده بودم. من به او همه چیزهایی را که نیاز داشت تا با آن کار کند، داده بودم. اکنون تنها کاری که او باید انجام دهد این است که اطلاعاتی را که من داده‌ام، لذت آشکار من از کادیلاک جدید را بگیرد و او همه چیز را به نفع خود پیش می‌برد. بنابراین او پد خود را برداشت. و همانطور که می‌دانید، من تا کنون ده‌ها بار در مورد استفاده از پد صحبت کرده‌ام، زیرا می‌بینید که با پد خود، مشتری می‌تواند ببیند و وقتی می‌بینند بهتر می‌فهمند و مهم‌تر از آن، بیشتر آنچه را که می‌بینند باور می‌کنند. اما چاک پیر خصوصی محاسبه می‌کرد. این بار او به من اجازه نداد ببینم چه کار می‌کند. و او شروع به محاسبه کرد. آن لبخند بزرگ روی صورتش بود. و من آنجا نشسته بودم و من کمی به پاشنه‌هایم تکیه داده بودم، می‌دانید چگونه وقتی اوضاع خوب پیش می‌رود. اوه، من هیجان‌زده بودم. و چاک پیر می‌خندید و محاسبه می‌کرد. و سپس من او را خیلی با دقت تماشا می‌کردم، می‌دانید تا ببینم چه می‌خواهم. می‌خواهم چشمانم را باز نگه دارم. مطمئن شوم که به هیچ وجه مورد سوء استفاده قرار نمی‌گیرم. می‌دانید. و همانطور که چاک پیر شروع به محاسبه کرد، آن لبخند شروع به محو شدن به حالت خنثی کرد. و من با خود فکر کردم، اوه اوه، اوه اوه، او چیزی پیدا کرده است. و سپس یک دقیقه یا دو دقیقه دیگر، همانطور که به محاسبه ادامه داد، آن لبخند به زشتی خالص تبدیل شد. در واقع، من هرگز چنین غلظت بالایی از زشتی را در یک نقطه کوچک در زندگی‌ام ندیده‌ام. و قلبم به معنای واقعی کلمه به کفش‌هایم افتاد. فکر کردم اوه نه، او چیزی پیدا کرده است. من نمی‌توانم این کادیلاک را بعد از همه اینها بگیرم. آنقدر خوب نیست که فکر می‌کردم. اما من به چاک پیر اعتبار یک چیز را می‌دهم. او یک مبارز است. منظورم این است که او به محاسبه ادامه داد و به محاسبه ادامه داد. او به محاسبه ادامه داد. و اولین چیزی که می‌دانید، آن زشتی شروع به تغییر به حالت خنثی کرد. و من خودم را در حال تشویق او دیدم. بمان چاک، مرد، با آن بمان. پسر. و به زودی حالت خنثی به زیباترین لبخندی که تا به حال در زندگی‌ام دیده‌ام تبدیل شد. و چاک پیر به من نگاه کرد و گفت، آقای زیگلر، من خبر دلپذیری برای شما دارم. او گفت، به دلیل وضعیت فوق‌العاده ماشین شما و به دلیل موجودی ما، ما می‌توانیم امروز با شما فقط با ۷۳۸۵ دلار معامله کنیم. و من تقریباً سکته قلبی کردم. اکنون مرا اشتباه متوجه نشوید. من مرد تحصیل‌کرده‌ای هستم. منظورم این است که من تلویزیون تماشا می‌کنم و روزنامه‌ها را می‌خوانم و آنجا آموزش خود را می‌گیرید. و من می‌دانستم که قیمت خودروها به طور فوق‌العاده‌ای بالا رفته است. دوستان و اقوام من به من گفته بودند، زی، شما نمی‌توانید قیمت خودروها را امروز باور کنید. اما می‌بینید، آنها در مورد موضوع کاملاً متفاوتی صحبت می‌کردند. آنها در مورد ماشین‌هایشان صحبت می‌کردند و در مورد پولشان صحبت می‌کردند. و اکنون چاک پیر در مورد موضوع کاملاً متفاوتی صحبت می‌کند. او در مورد ماشین من و پول من صحبت می‌کند. و وقتی او ۷۳۸۵ دلار می‌گوید، من مانند یک خوک فریاد می‌زنم. گفتم چاک، مرد، گفتم این پول زیادی است. اما چاک پیر تدافعی نشد. او عصبانی نشد. او هیچ کاری نکرد. او فقط مستقیم در چشمانم نگاه کرد و به آرامی از من سوال بسیار ساده‌ای پرسید. آقای زیگلر، آیا زیاد است؟ اکنون او از من چه می‌پرسد؟ آیا او به من می‌گوید که اگر این خارج از محدوده قیمت شما باشد، منظورم این است که مرد، اگر نمی‌توانید آن را تحمل کنید، اگر توانایی مالی برای رسیدگی به آن را ندارید، مرد باشید و اعتراف کنید که نمی‌توانید آن را تحمل کنید؟ آیا این همان چیزی است که او از من می‌پرسد؟ اگر اینطور باشد، هیچ راهی در ۱۰ هزار سال وجود ندارد که من آن را بپذیرم. من فقط نمی‌توانستم پول را بپردازم. یا او می‌پرسد، آقای زیگلر، به عنوان یک تاجر بسیار محترم، بسیار موفق، محافظه‌کار که پول خود را عاقلانه سرمایه‌گذاری می‌کند و در همه جا رفتار منصفانه را جستجو می‌کند، آیا این صرفاً بیش از آن چیزی است که مایل به پرداخت در ازای این دو خودروی زیبا هستید؟ اکنون اگر این سوال باشد، دوستان من، من تمام روز به آن اعتراف می‌کنم. آیا زیاد است؟ گفتم چاک، این فقط پول زیادی است. درست می‌گویید. من فقط ۷۳۸۵ دلار پرداخت نخواهم کرد. اکنون چاکی گفت ۷۳۸۵ دلار، اما با پول من ۷۳۸ دلار بود، تا جایی که من مربوط می‌شدم. بنابراین من آن را بازی کردم. من فقط ۷۳۸۵ دلار پرداخت نخواهم کرد. سپس چاک سوال دیگری از من پرسید. چون می‌بینید، اکنون او باید چیزی را بفهمد. و من اهمیتی نمی‌دهم که شما کامپیوتر، املاک، خودرو یا هر چیز دیگری که می‌فروشید، بفروشید. شما باید بفهمید که آیا شما و مشتری بالقوه شما در یک بازی هستید و آیا در یک پارک مشابه هستید. اگر پیشنهادی دارید، اگر خانه‌ای برای فروش به قیمت ۲۰۰ هزار دلار دارید و کسی می‌خواهد پیشنهادی به مالک به قیمت ۹۰ هزار دلار بدهد، متوجه می‌شوید که نه تنها در بازی‌های مختلف هستید، بلکه در پارک‌های مختلف هستید و فقط وقت همه را تلف می‌کنید. اکنون به منظور صرفه‌جویی در وقت، برای انجام فروش، چاک نه تنها من، بلکه افراد دیگر را نیز مجبور می‌کند تا بفهمد. آیا او یک مشتری بالقوه دارد یا من فقط یکی از آن افرادی هستم که همیشه به دنبال آن هستم؟ و برخی از آنها وجود دارند. بنابراین او سوال بسیار ساده‌ای از من پرسید. آقای زیگلر، شما چه فکر می‌کنید که یک مبادله منصفانه برای خودروی زیبای شما باشد؟ خودروی اس موبیل که چهار سال رانندگی کرده‌اید، خودروی خوبی است. شما چه فکر می‌کنید که یک مبادله منصفانه برای کادیلاک سدان جدید باشکوه ما باشد، دقیقاً به رنگی که می‌خواهید، با تمام لوازم جانبی که می‌خواهید روی آن باشد؟ اکنون او از رویکرد آبراهام لینکلن در مورد من استفاده می‌کند. می‌بینید، چاک بلیس هرگز چیزی منفی در مورد ماشین من نگفت. وقتی چیزی منفی در مورد خرید قبلی می‌گویید، در واقع قضاوت و هوش خریدار را کم‌اهمیت و تنزل می‌دهید. در واقع می‌گویید کسی شما را فریب داده است. کسی از شما سوء استفاده کرده است. حتی اگر مشتری بالقوه بگوید بله، آنها مرا دیدند و من واقعاً معامله بدی روی آخرین مورد انجام دادم. اگر بگویید بله، خوب، آنها تا حدودی شما را گرفتند. اگر با چیزی شبیه به آن موافق باشید، می‌دانید که واقعاً چه کار می‌کنید؟ شما باعث می‌شوید مشتری بالقوه فکر کند، بله، آنها مرا گرفتند، دوست من. اما من به شما تضمین می‌دهم که دست من را در جیبم نخواهید داشت. من شما را طوری تماشا خواهم کرد که هرگز تماشا نشده‌اید. چاک بلیس با استفاده از آن تکنیک بسیار مهم، پایان‌بندی اتصال، معامله را نهایی خواهد کرد. به داستان برگردیم. چاک با خوشحال کردن من در مورد خرید قبلی‌ام، می‌داند که این آسان‌ترین راه برای فروش به من در دفعه بعد است. وقتی دوست پسر پسر یا دوست دختر دخترتان را پایین می‌آورید، وقتی آنها را بارها و بارها پایین می‌آورید، در واقع قضاوت فرزندتان را زیر سوال می‌برید و آنها در بسیاری از موارد حالت تدافعی می‌گیرند. ما باید این چیزها را از جنبه مثبت بررسی کنیم. چاک بسیار مثبت است. چقدر در ازای آن پرداخت می‌کنید؟ و او این رویکرد آبراهام لینکلن را به من می‌دهد. اکنون احتمالاً به یاد دارید که آبراهام لینکلن وقتی وکیل بود، وقتی در مقابل قاضی یا هیئت منصفه قرار می‌گرفت، چه کار می‌کرد؟ او با ارائه پرونده مخالف شروع می‌کرد. او پرونده را بهتر از متهم، بهتر از وکیل دیگر می‌دانست. و او تمام حقایق را بیرون می‌آورد. او از اشتیاق زیادی استفاده نمی‌کرد و تأکید زیادی روی آن نداشت، اما نکات اصلی را پوشش می‌داد. و سپس او طرف خود را از پرونده ارائه می‌داد. و او همیشه آشکارا طرف خود را قوی‌تر، قاطع‌تر، بهتر از پرونده مخالف ارائه می‌داد. این همان کاری است که چاک انجام می‌دهد. شما چه فکر می‌کنید قیمت منصفانه‌ای بین این او موبیل زیبای چهار ساله در مقابل این سدان دوویل باشکوه جدید باشد؟ گفتم خوب چاک، همیشه به اعداد گرد اعتقاد داشته‌ام و شخصاً فکر می‌کنم ۷۰۰۰ دلار مبلغ زیادی برای پرداخت، از جمله مالیات، خواهد بود. و وقتی این را گفتم، چاک پیر شروع به تکان دادن سرش کرد. گفت، آقای زیگلر، هیچ شانسی وجود ندارد که شرکت ما حتی از راه دور این ایده را در نظر بگیرد. گفت، چرا؟ آنچه شما می‌خواهید تخفیف ۳۸۵ دلاری است. و او گفت، مالیات و هزینه‌های دیگر آن ماشین، علاوه بر آن ۳۵۰ دلار دیگر برای شما هزینه خواهد داشت. شما در مورد بیش از ۷۰۰ دلار و ۷۳۵ دلار صحبت می‌کنید. او گفت، و هیچ راهی در دنیا وجود ندارد که آنها حتی از راه دور آن را در نظر بگیرند. اما او گفت، آقای زیگلر، اجازه دهید از شما سوالی بپرسم. در این رویداد بعید که پیشنهاد شما را بپذیرند، آیا آماده هستید که امروز این خودروی زیبای جدید کادیلاک را به خانه ببرید؟ و ناگهان، او پسر قدیمی جدی در مورد فروش خودرو است. و او پسر قدیمی جدی در مورد فروش خودرو است. و اگر کسی کاری سریع انجام ندهد، کسی چیزی از کسی خواهد خرید. و من هنوز حتی صحبت فروش خود را شروع نکرده بودم. و بنابراین من می‌دانستم که قربانی خواهم شد. و بنابراین چه کار کردم؟ دقیقاً همان کاری را با او کردم که مشتریان بالقوه شما در تمام دوران شغلی فروش شما انجام داده‌اند و تا زمانی که در دنیای فروش هستید ادامه خواهند داد. حتی اگر در اصل پیشنهادی داده بودم، اکنون شروع به عقب‌نشینی کردم. شروع به عقب‌نشینی کردم. گفتم اوه، من، من در مورد آن مطمئن نیستم چاک. ۷۰۰۰ دلار، مرد، این پول زیادی است. پول من به این راحتی به دست نمی‌آید. سپس چاک پیر یکی از عاقلانه‌ترین کارهایی را که فکر می‌کنم تا به حال از یک فروشنده دیده‌ام انجام داد. او اصلاً با من بحث نکرد. او درگیر تلاش برای متقاعد کردن من نشد که ۷۰۰۰ دلار قیمت منصفانه‌ای است. او دوباره، به همان اندازه که من تا به حال دیده‌ام، با تدبیر و حرفه‌ای بود. فوراً، همانطور که می‌دانید، تدبیر، همانطور که می‌دانید، هنر تشخیص زمان بزرگ بودن و زمان کوچک نبودن است. و این دقیقاً همان کاری است که چاک پیر در آن بسیار خوب بود. او هیچ چیز را کم‌اهمیت جلوه نداد. هیچ چیز را به من تحمیل نکرد که باعث شود احساس بدی داشته باشم. اما کاری که او انجام داد یک رویه حرفه‌ای بسیار زیبا بود. و در این مرحله، اجازه دهید عجله کنم و اضافه کنم که از اینجا به بعد، نوع فردی که هستید حتی مهم‌تر از نوع فروشنده‌ای است که هستید. زیرا در مرحله مذاکره، عامل اعتماد مهم‌ترین عامل خواهد بود. بنابراین بیایید ببینیم چاک چگونه مذاکرات را از اینجا به بعد مدیریت کرد. او کاغذ خود را بیرون آورد و گفت، خوب، آقای زیگلر، اجازه دهید این را با شما در میان بگذارم. من می‌دانم که در این مرحله شرکت ۷۰۰۰ دلار را نخواهد گرفت. اما او گفت، من مطمئن هستم که ما می‌توانیم با شما برای ۷۳۸۵ دلار معامله کنیم، زیرا این پیشنهادی است که ما به شما داده‌ایم. سپس او لبخند بسیار خفیفی زد و گفت، و آقای زیگلر، ما از پیشنهادات خود عقب‌نشینی نمی‌کنیم. خطرناک است، اما نه بیش از حد. زیرا دوست مشترکی که مرا به چاک فرستاده بود به او گفته بود که اکنون باید مراقب زی پیر باشی. او گفته بود که او گاهی اوقات هر دو پا را همزمان می‌کشد. بنابراین او می‌دانست که من تمایل به شوخی دارم. و بنابراین او گفت، ما می‌دانیم که این را می‌پذیریم، زیرا این پیشنهاد بوده است. ما از پیشنهادات خود عقب‌نشینی نمی‌کنیم. اما او گفت، آقای زیگلر، اجازه دهید این را با شما در میان بگذارم. با ۷۳۸۵ دلار، این به معنای واقعی کلمه است که شما حدود ۲۶۰۰ دلار برای رانندگی او موبیل چهار ساله خود که چهار و نیم سال است، برای چهار و نیم سال سرمایه‌گذاری می‌کنید. او گفت، آقای زیگلر، اگر مداد را روی آن بگذارید و دقیقاً همان کاری را که انجام می‌دهد. او پد صحبت خود را که من مدام در مورد آن صحبت می‌کنم، درست جلوی من دارد. او می‌گوید که این دقیقاً ۶۰۰ دلار یا حدود ۶۰۰ دلار در سال می‌شود. سپس او صدایش را پایین آورد، مستقیم در چشمانم نگاه کرد. من بارها و بارها در پایان‌بندی‌های مختلف در مورد آن صحبت کرده‌ام. او گفت، و آقای زیگلر، شما حتی نمی‌توانید یک شورلت را به این ارزانی رانندگی کنید. و من با خودم فکر کردم، زیگلر، تو حیله‌گر. آن افراد دیگر پول بیشتری برای رانندگی شورلت خرج می‌کنند و شما این او موبیل گران‌قیمت را رانندگی می‌کنید. اما آنچه برای همه هزینه دارد تا یک شورلت رانندگی کند چیست؟ او دوباره چه کار می‌کند؟ او باعث می‌شود من احساس خوبی نسبت به یک خرید قبلی داشته باشم. و وقتی در مورد قبلی احساس خوبی دارید، تمایل بیشتری به انجام کسب و کار بیشتر دارید. و او گفت، می‌دانید، مرد، من شروع به لبخند زدن کردم. فکر کردم، بله، این معامله بدی نیست. و سپس ناگهان، مانند صاعقه از آسمان آبی، مانند یک تن آجر به من ضربه زد. کاری که چاک پیر داشت با من می‌کرد. گفتم چاک، نگهش دار. لعنت به تو. من قرار نیست ۷۳۸۵ دلار برای آن ماشین به تو بدهم. من ۷۰۰۰ دلار پیشنهاد داده‌ام. همین است. همین است. او لبخند نزد، نخندید، قهقهه نزد. در واقع، او فقط به آرامی گفت، خوب، می‌دانید، آقای زیگلر، البته از دست من خارج است. اما اجازه دهید پیشنهاد شما را بگیرم. و او همیشه آن پیشنهاد را در آنجا قرار می‌دهد. اجازه دهید پیشنهاد شما را به ارزیاب ببرم و ببینم چه کاری می‌توانم انجام دهم. و اکنون او کاری را که در بخش دوم سری و بخش دوم کتاب "رازهای زیگ زیگلر برای پایان‌بندی فروش" صحبت کردم، انجام داد. او با دقت به سمت من در سمت میز حرکت کرد. او همدلی را نشان داد. او اکنون به یک خریدار دستیار تبدیل می‌شود. اکنون او از تمام پول من استفاده خواهد کرد. اما او اکنون به یک خریدار دستیار تبدیل می‌شود. او می‌گوید، اجازه دهید بروم با ارزیاب صحبت کنم. اما آقای زیگلر، فقط می‌خواهم بدانید که من در سمت شما هستم. من تمام تلاشم را می‌کنم تا بهترین پیشنهاد ممکن را برای شما بگیرم. خوب، من چند دقیقه با عصبی آنجا نشستم، می‌دانید. و چاک پیر رفت. سپس برگشت و سرش را تکان داد. گفت، می‌دانید، من کمی خجالت می‌کشم که مجبورم این را به شما بگویم، اما ارزیاب یک مورد اضطراری داشت و او مجبور شد برای عصر به خانه برود. و من گفتم، سوالی از شما بپرسم، آقای زیگلر، فکر می‌کنید امشب می‌توانید بخوابید بدون اینکه بدانید آیا معامله این خودروی زیبا را انجام داده‌اید یا نه؟ و من گفتم، خوب چاک، به نحوی، فکر می‌کنم احتمالاً می‌توانم از آن عبور کنم. می‌خواهم متوجه شوید که او چگونه از این پایان‌بندی اتصال استفاده می‌کند. او آن را محکم می‌کند. او گفت، آقای زیگلر، می‌دانید، در دنیای فروش، به خصوص در تجارت خودرو، ما آن را یک پیشنهاد واقعی در نظر نمی‌گیریم مگر اینکه یک توافق امضا شده و پول دست به دست شده داشته باشیم. اما او گفت، من ۲۲ سال است که اینجا هستم. و او گفت، اگر یک چیز وجود داشته باشد که به آن افتخار می‌کنم، توانایی من در قضاوت فردی است که با او سر و کار دارم. و او گفت، اگر شما را درست بخوانم، شما از آن دسته مردانی هستید که وقتی به شما قول می‌دهند، آن قول شما سند شماست. دست دادن شما تنها چیزی است که کسی نیاز دارد. شما از این دسته مردان هستید، درست است آقای زیگلر؟ اکنون من چه کار کنم؟ بگویم چاک، من دروغگو هستم؟ یا فکر کنم چاک پیر باهوش‌ترین مردی است که می‌رود؟ می‌دانید. بنابراین گفتم، درست است چاک، مرد، اگر چیزی به تو بگویم، می‌توانی روی آن حساب کنی. بله، درست است. من. او گفت، اکنون برای اطمینان مطلق از اینکه ما در حال ارتباط هستیم، آنچه شما به من می‌گویید این است که اگر ما با شما برای ۷۰۰۰ دلار، از جمله مالیات و تمام هزینه‌ها، معامله کنیم، ما در کسب و کار هستیم؟ گفتم چاک، درست متوجه شدی. او گفت، آقای زیگلر، همین کافی است. من فردا صبح با شما تماس خواهم گرفت. او گفت، اکنون آیا می‌خواهید ماشین را امشب به خانه ببرید؟ گفتم نه چاک، فکر می‌کنم بهتر است ماشین را همین جا بگذارید. او گفت، فردا صبح به محض رسیدن به دفترتان با شما تماس خواهم گرفت. خوب، من صبح روز بعد ساعت ۸:۳۰ وارد دفترم شدم. تلفن واقعاً زنگ می‌خورد. چاک پیر پشت خط بود و او واقعاً هیجان‌زده بود. منظورم این است که او هیجان‌زده و با انگیزه بود، می‌دانید. و او گفت، آقای زیگلر، خبر فوق‌العاده‌ای برای شما دارم. ارزیاب اینجا بوده است. ما یک گفتگوی صمیمانه داشتیم و او گفته است که او را برای شما می‌فرستد یا ما می‌توانیم با شما، از جمله مالیات و تمام هزینه‌ها، همه چیز را برای فقط ۷۲۰۰ دلار معامله کنیم. من در آن نقطه می‌دانستم که ماشینم را به قیمت ۷۰۰۰ دلار خریده‌ام و هرگز شکی در مورد آن وجود نداشت. همانطور که می‌گویند، در خانه، می‌توانید این را در پیپ خود بگذارید و دود کنید، زیرا این درست است. وقتی یک نفر شروع به مصالحه می‌کند، چه بر سر قیمت باشد و چه بر سر اصول، اگر یک بار مصالحه کنند، دوباره این کار را خواهند کرد. و این بار دوم آسان‌تر از بار اول است. وقتی او ۷۲۰۰ دلار گفت، من می‌دانستم که ماشینم را به قیمت ۷۰۰۰ دلار خریده‌ام. گفتم خوب، می‌دانید چاک، دیروز به شدت تحت تأثیر شما قرار گرفتم وقتی که من را کاملاً فهمیدید، جایی که گفتید وقتی پیشنهادی دادم و دست دادم، قول من سند من است. و گفتم چاک، درست گفتی، چون قول من سند من است. من در واقع ۷۰۰۰ دلار در ازای دو ماشین به شما می‌دهم. او گفت، آیا درست متوجه می‌شوم که این همان است؟ دیگر نه؟ گفتم چاک، درست متوجه شدی. او گفت، در عرض چند دقیقه با شما تماس خواهم گرفت. حدود ۲ دقیقه بعد، تلفن دوباره زنگ خورد و او گفت، آیا می‌خواهید آن را برای شما بیاورم یا می‌خواهید آن را بیاورید؟ گفتم چاک، دوست دارم ماشین‌هایم تحویل داده شوند. چرا آن را برای من نمی‌آوری؟ او گفت، در عرض چند دقیقه مدارک را آماده خواهم کرد. من در راه هستم. خوب، این داستان چیزهای زیادی را پوشش می‌دهد. اما اجازه دهید یکی از مهم‌ترین چیزها را به شما بگویم. من قبلاً هرگز بلیس را ملاقات نکرده بودم. اما او ۲۲ سال بود که سعی داشت آن ماشین را به من بفروشد. شما درست شنیدید. من قبلاً او را ملاقات نکرده بودم. او یک غریبه کامل بود. اما او ۲۲ سال بود که سخت تلاش می‌کرد تا آن ماشین را به من بفروشد. زیرا ۲۲ سال پیش، وقتی چاک بلیس برای راجر ام کادیلاک شروع به کار کرد، تصمیمی گرفت. این جایی است که من شغلم را در راجر ام کادیلاک می‌گذرانم. این کاری است که من بقیه عمرم انجام خواهم داد. فروش خودروهای کادیلاک. من به آنها اعتقاد دارم. من به ثبات این شرکت اعتقاد دارم. من تا آخر عمرم اینجا خواهم بود. برای انجام این کار، چاک می‌دانست که باید کارهای خاصی انجام دهد. او می‌دانست که باید همیشه از بالای روز معامله کند. او می‌دانست که باید حمایت زیادی از مشتری دریافت کند. او می‌دانست که باید کسب و کار تکراری زیادی داشته باشد. او می‌دانست که اگر قرار است این کار را انجام دهد، باید مشتریانش مشتریان دیگر را بفرستند. بنابراین ۲۲ سال پیش، وقتی چاک تصمیم گرفت خودروهای کادیلاک را به عنوان شغل خود بفروشد، آنگاه شروع به فروش من در آن نقطه کرد. بله خانم‌ها و آقایان، چاک بلیس یک حرفه‌ای است. اما اجازه دهید همچنین تأکید کنم که همه به معنای واقعی کلمه فروشنده هستند. من قبلاً آن را گفته‌ام و دوباره آن را خواهم گفت. من داستان چاک بلیس را با جزئیات زیادی تعریف می‌کنم زیرا بسیاری از چیزهایی را که من باور دارم در بر می‌گیرد. وقتی این را با هر محصولی که می‌فروشید تطبیق می‌دهید، از خود خواهید پرسید که چه سوالی می‌پرسم؟ چه مرحله‌ای را طی می‌کنم؟ چگونه می‌توانم این را تطبیق دهم تا فقط برای من کار کند، همانطور که برای چاک بلیس کار کرد؟ دوستان من، من آن را ده‌ها بار گفته‌ام. من ده بار دیگر خواهم گفت. فروش آسان است. ایجاد یک شغل فروش که در آن به تدریج بیشتر بفروشید و احترام بیشتری در جامعه خود کسب کنید دشوار است. و شما به کمک افراد دیگر برای انجام آن نیاز دارید. و وقتی این کار را به این روش انجام می‌دهید و به طور مداوم رشد می‌کنید، در واقع نه تنها در کوتاه‌مدت بیشتر خواهید فروخت، بلکه در بلندمدت بسیار بیشتر خواهید فروخت.