EINWANDVORBEHANDLUNG

Kommen wir zur Einwand-Vorbehandlungsphase. Ein riesiger Fehler, den viele Verkäufer machen, ist, dass sie nicht herausfinden, was den Kunden in der Vergangenheit zurückgehalten hat. Das musst du unbedingt herausfinden, weil psychologisch gesehen exakt dasselbe, was den Kunden in der Vergangenheit zurückgehalten hat, wird genau dasselbe sein, was ihn noch mal zurückhält.

Ich gebe dir ein Beispiel. Stell dir vor, du verkaufst B2B Marketingdienstleistungen und dein Kunde hat sich schon 5, 6, 7 Angebote reingeholt. Was glaubst du, was ihn noch mal zurückhalten wird? Nicht, dass er sich noch ein Angebot holen will. Das ist nicht der wahre Grund. Was glaubst du, was der wahre Grund ist?

Der wahre Grund, warum sich jemand 5, 6, 7, 10 Milliarden Angebote einholt, ist, weil er sich nicht traut, eine Entscheidung zu treffen. Er hat Angst davor, Geld zu verbrennen. Er hat Angst davor, an die falsche Firma zu geraten. Er hat Angst davor, eine falsche Entscheidung zu treffen. Das hält den Kunden wirklich zurück. Und wenn du der oder diejenige bist, der dem Kunden das Glasklar aufzeigt, dadurch wird Vertrauen aufgebaut.

Ich hatte sogar Kunden, die haben im Gespräch angefangen zu weinen. Nicht, weil ich so tief in den Pain gedrückt habe. Hatte ich auch schon oft, aber sie haben angefangen zu weinen, weil ich denen die Wahrheit aufgezeigt habe und dadurch wird Vertrauen aufgebaut.

Anderes Beispiel. Jemand ist seit 20 Jahren imselben Job, obwohl dieser Job die Person nicht glücklich macht. Was hält diese Person wirklich zurück? Angst. Angst davor, Geld zu verbrennen, Angst vor dem Unbekannten, Angst davor, eine falsche Entscheidung zu treffen, Angst davor, die Sicherheit, den Komfort, den sich der Kunde aufgebaut hat, zu verlieren.

90% der Menschen, B2C und B2B, leben in Angst. Gute Unternehmer haben nicht so viel Angst wie schlechte Unternehmer. Sie suchen diese Unsicherheit. Aber Angst ist das, was die meisten Menschen zurückhält. Und wir müssen als Verkäufer solche Nuancen raushören können. Wir müssen verstehen, was den Kunden zurückgehalten hat.

Also sagen wir, jetzt starten wir rein. "Was ist der Hauptgrund, warum du nach einer Möglichkeit suchst, dir auch professionelle Hilfe von außen zu holen, anstatt, ich weiß nicht, irgendwie alles selber zu probieren und vielleicht irgendwann mal selber zu schaffen?" Was wollen wir hier vom Kunden höfen? Er soll sich selber verkaufen, warum er es nicht alleine schafft, warum er Hilfe von außen haben möchte.

Welchen Einwand bekommen wir ansonsten am Ende? "Ja, ich mache das alles alleine. So, ich überleg's mir, ich probier es alleine und ich melde mich bei dir, wenn es funktioniert hat." Okay, dadurch wird noch mal mehr Problembewusstsein aufgebaut und dein Kunde kommt nicht auf die Idee, dass er das jetzt alles alleine machen soll am Ende.

Jetzt fragen wir: "Und hast du dir schon andere Sachen angeschaut, um dir Hilfe beim Aufbau von einem zusätzlichen Onlineinkommen zu holen, oder hast du vielleicht sogar schon was probiert?" Wenn der Kunde sagt: "Ja", fragst du: "Okay, wie lange ist das her?" "12 Monate." "Okay, was hatte ich in den letzten 12 Monaten abgehalten, A, B, C zu starten?" Oder wenn der Kunde sagt: "Nee, ich habe überhaupt noch nichts probiert", sagst du: "Okay, was hat dich denn abgehalten? Sowas hat dich abgehalten, auch einfach mal ja zu starten?"

Jetzt gibt's zwei Arten von Antworten, die du bekommen kannst, und zwar einmal externe Gründe und interne Gründe. Unser Ziel ist es, dass der Kunde uns etwas Internes gibt, was ihn innerlich zurückgehalten hat.

Als Beispiel: Ich hatte auch mal einen Sales Call mit einem Kunden, der war seit 20 Jahren imselben Job und er hat sich immer wieder eingeredet: "Hey, ich habe keine Zeit. Ja, meine Kinder, ja, jetzt habe ich dieses Projekt, ja, jetzt steht bei der Urlaub an, ja, dies und das und jenes." Da habe ich zu ihm gesagt: "Hey, schau mal, Zeit beiseite, weil wir haben alle dieselben 24 Stunden. Was glaubst du, was dich mehr innerlich zurückgehalten hat? Kannst ruhig ehrlich zu mir sein. Bin da, um zu helfen."

Dann hat er wirklich drüber nachgedacht. Dann hatte mir gesagt: "Angst, Angst, dass es nicht funktioniert." So, natürlich wusste ich das schon im Vorhinein, weil ich kann sowas gut rauslesen an Menschen, aber er muss es selber sagen, er muss selber drauf kommen. Und dann habe ich seine komplette Angst, wie ich dir gleich zeige, in der Einwandvorbehandlung gereframed und zerstört und ihm die Wahrheit aufgezeigt und er hat sofort gekauft, obwohl er 20 Jahre nicht gehandelt hat und das sind meistens die Menschen, die am schwierigsten zu closen sind.

Deshalb ist super wichtig, dass du verstehst, was den Kunden zurückgehalten hat und es muss immer was Internes sein.

Anderes Beispiel: Du bist eine Agentur und du fragst deinen Kunden: "Hey, was hat dich abgehalten?" Also, "was hat dich abgehalten, auch einfach mal wirklich mit einer Agentur zu starten?" "Ja, die wollten alle so viel Geld haben." Sagst du als Beispiel, weil du weißt, es ist Angst. Wirklich bei fast jedem Menschen ist es Angst. Jetzt sagst du: "Okay, was hast du denn befürchtet, was hätte passieren können, wenn du dieses Geld investiert hättest?" "Ja, das ist nicht funktioniert." Und welche Emotion oder welches Gefühl steckt dahinter? Was wirst du sagen? "Ja, Angst nicht funktioniert." Bum. Das ist das, was wir hören wollen. Deshalb ist es so wichtig, dass auch deine Antworten kennst, die du suchst. "Ja, ich habe Angst, dass es nicht funktioniert." So.

Und dafür, um wirklich einen innerlichen Grund zu bekommen, kannst du mal diese zwei Fragen hier stellen. Und zwar einmal: "Was hast du befürchtet? Was hätte passieren können?" Die Frage ist ja schon auf Angst geframed. Das heißt, die zielt dir schon auf Angst hinab. Zweitens: "Was hat dich mehr innerlich zurückgehalten, ne?" Achte auf die Pause. "Peter, was hat dich mehr innerlich davon abgehalten, einfach mal, ja, einfach mal zu starten?" "Ja, Simon, ganz ehrlich, Angst Geld zu verbrennen. Ich meine, was, wenn es nicht funktioniert?" So wie Stolpersteine und Risiken, blaa, wollen wir hören.

Okay, also, und jetzt reframen wir die Angst, und jetzt wird's wirklich Psychology gesehen. Die Psychology gesehen. Okay, das psychologisch gesehen die, ja, wir sagen: "Okay, was meinst du genau mit Angst oder was meinst du genau mit Unsicherheit?" "Ja, damit meine ich das blabla bla bla." Okay, jetzt sagen wir: "Kann ich dir da seine Perspektive geben?" "Ja, siehst du, wie diese Angst dich an dem Punkt gehalten hat, wo du gerade bist, weil du deswegen noch nicht den ersten Schritt gegangen bist? Ist das okay für dich, wenn ich das sage?" Auch mit der Körpersprache. Schau, was ich mit meinen Händen mache. "Siehst du, wie diese Angst, Geld zu verbrennen, dich an dem Punkt gehalten hat, wo du gerade bist, weil du deswegen noch nicht den ersten Schritt gegangen bist? Ist das okay für dich, wenn ich dir das sage?" So, ich mach meine Arme nach oben, weil das zeigt, hey, ich will dir nichts Böses. Es dämft sozusagen den Schlag ab. "Ja, Simon, das ist okay für mich."

Weil was glaubst du, was dich diese Angst in den letzten X Monaten oder Jahren gekostet hat? "Ähm, weiß ich nicht." Und wenn du wirklich drüber nachdenkst, "Ja, ähm, ich denke mal einiges an Geld." "Ja, wir können mal über die Zahlen schauen." Jetzt quantifiziere ich die Zahlen. Wenn der Kunde nicht so die Antworten gibt, kannst du die Zahlen immer quantifizieren. Ich mache das sehr, sehr gerne in jedem Gespräch von mir.

Also, sage ich jetzt: "Ja, wir können ja mal über die Zahlen schauen und zwar, was ist dein Einkommensziel, wo du gerne hinkommen möchtest?" "Ja, ich will auf 10.000 € im Monat." "Okay. Wo stehst du aktuell?" "Ja, bei 5000 € im Monat." "Okay. Öffne mal kurz seinen Rechner." Jetzt hat er seinen Rechner geöffnet. "Rechne mal 10.000 minus 5000, damit wir wissen, was wir monatlich liegen gelassen haben. Sind wie viel?" "Ja, 5000 €." "Ah, okay. Und jetzt rechne mal 5000 mal 12, damit wir wissen, was wir in den letzten 12 Monaten liegen gelassen haben. Wie viel sind das?" "Oh, 67 000." Natürlich wusste ich das, aber der Kunde muss es selber ausrechnen, damit es real ist.

Du darfst nicht dem Kunden sagen: "Ah, dein Ziel sind 10.000 €. Du verdienst aktuell 5. 10.000 minus 5000 sind 5000 mal 12 Monate. Das bedeutet, du hast 60.000 € liegen gelassen, richtig?" Das darfst du nicht machen. Ja, der Kunde muss selber drauf vorkommen, auch wenn die Rechnung super offensichtlich ist. Lass es immer den Kunden selber ausrechnen.

Also 60.000 €. "Okay, aber Peter, wenn du dran denkst, dass du wegen dieser Angst 60.000 € liegen gelassen hast. Ähm, ist es dir wirklich wert, diese Angst weiterhin beizubehalten?" Auch mit dieser Tonalität. Achte drauf, was mein Ton gerade indirekt sagt. Mein Ton hat gerade gesagt: "Hey, schau mal Peter, ich denke, du kannst so viel mehr. Warum lässt du dich davon abhalten?" Wie so ein großer Bruder, wie eine Autorität. "Peter, ich glaube, du kannst so viel mehr. Also, ist es dir wirklich wert, weiterhin diese Angst beizubehalten?" "Nein." "Und warum nicht? Weil ich meine, du könntest ja." Was passiert jetzt? Er verkauft sich selber, warum er nicht an dieser Angst festhalten sollte. "Ja, mir ist es nicht wert, die Angst beizubehalten, weil A, B, C."

Jetzt sage ich direkt: "Weil was glaubst du, was passiert, wenn du genau das tust, die gleiche Angst beibehältst?" "Ja, Simon, dann würde ich für immer vergleichen und nach der richtigen Agentur suchen und wahrscheinlich nie mein Problem mit den Leads lösen." Hast du gemerkt, er hat es sich selber verkauft. Er hat sich selber geclos und gesagt, er kann sich nicht von dieser Angst abhalten lassen. Mächtig, oder?

Jetzt sage ich, also nachdem er sich selber verkauft hat: "Hey, ich kann nicht mehr weiterhin Angst haben." "Warum nicht?" "Ja, weil A, B, C." "Weil was denkst du, was passiert, wenn du weiterhin Angst hast?" "Ja, dann dies und das und jenes." Jetzt sage ich: "Also, die entscheidende Frage ist nicht, ob du 10.000 € im Monat erreichen willst, sondern bist du bereit, alles zu geben, was nötig ist, um der 2.0 Version von dir zu werden? Also der Peter, der wirklich mutig ist, sich nicht von seiner Angst kontrollieren lässt und die Veränderung auch angeht." "Ja, bin ich."

Jetzt shiften wir auf die Identitätsebene. "Bist du bereit, auch der Peter zu sein, der mutig ist und der auch die Veränderung angeht?" "Ja, bin ich." Wir haben seine Identität geschiftet. Und damit man ein Identitätsschild real machen kann, müssen wir jetzt an diese Identität ein Traum ank und das machen wir im nächsten Modul und zeige ich dir, wie du jetzt an die neue Identität ein Traum ankann kannst.

Zusammengefasst: Ja, finde heraus, was den Kunden zurückgehalten hat in der Einwandvorbehandlung. Es ist wirklich zu 90% Angst und dann muss der Kunde sich selber verkaufen, warum es ihm nicht wert ist, diese Angst beizubehalten. Und wenn du das richtig machst mit der richtigen Tonalität, ich werde jetzt in diesem Videotraining nicht zu viel auf Tonalität eingehen, wirst du massive Autorität aufbauen in jedem Verkaufsgespräch von mir. Nach diesem Part vertrauen die Kunden mir extrem, weil ich bin derjenige, der den Kunden kennt. Ich weiß, was den Kunden zurückgehalten hat. Ich habe ihm gezeigt: "Hey, das ist die Wahrheit." Ich habe Klarheit geschaffen und Menschen sind dafür dankbar. Wenn du das richtig umsetzt, wirst du merken, am Ende von deinem Verkaufsgespräch werden dir deine Kunden danken.

Also im nächsten Modul zeige ich dir, wie du den Identitätsshift real machst.