Transcription
Можно в теории ставить задачи и давать искусственному интеллекту самому построить workflow для достижения этой задачи. И начал с этим видением ходить по крупным компаниям. И я задал такой вопрос: если у вас будет волшебная палочка, что бы вы хотели автоматизировать? Огромное количество компаний говорят, что они требуют уже использования AI от своих сотрудников. У меня такой есть тезис, что AI сейчас лучше проверяет, как работают люди, чем работает заместо человека.
Я могу разговаривать на две вещи в целом. Как строить стартапы и чем они занимаются в целом. Это всегда автоматизация в моём случае чего-то бесконечно. Поэтому я предлагаю, что я расскажу немного про себя, про свой путь, как я оказался здесь, а потом мы можем перейти в режим, когда вы скажете, что вам больше интересно послушать, что как внедрять, допустим, я не знаю, в ваших компаниях каких-то, допустим, отделах, областях или там что я сейчас строю, что, в принципе, скорее всего не так релевантно, потому что я теперь строю для индустрии здравоохранения. Поучаствовал инвестиционно в одном проекте, который как раз связан с анализами крови и использование для этого GPT.
Я родился в Подмосковье, в городе Черноголовка. Напитки из Чёрнойловки вы, наверное, слышали, но, возможно, слышали, что там ещё тоже есть 11 НИИ. И это, на самом деле, когда объясняешь американцам, говорит, что это русский Лос-Аламос. Можно так про много мест сказать, про Новосибирск, там что-нибудь ещё. Ну вот типа русский Лос-Аламос. И оттуда у нас в детстве можно было надеть как как в Хогвартсе шляпу волшебную. Она говорит: "Тебе физика, химия, математика, биология". Мне сказала физика. Вот я выучился на физика в школе, поступил в МГУ на физфак и в целом как бы шёл по такой траектории, которой шли многие мои сверстники: закончить образование в России и поехать получать PhD в другую страну.
Я приехал в США в 2009 году. Как раз та рецессия очень сильно вышибала и здесь, и там, очень много людей пошло снова в академию. Я пошёл делать PhD в University of Connecticut. Это не топовый университет, но меня это даже не сильно интересовало, потому что меня интересовать начали сильно стартапы. Я заболел этим где-то с середины обучения в вузе в московском и уже успел зафакапить две компании к моменту, когда я уехал из России. Ну и не два проекта, скажем так, нереальные бизнесы. Ну, в общем, я приехал в Коннектикут, пошёл в класс по предпринимательству. Там было домашнее задание сделать опять стартап. Я выбрал социальную аналитику в социальных сетях. Просто мы скрепили всякие популярные, а, стены ВКонтакте и могли измерить, как часто упоминаются там бренды и дать компании, которая заказывала отчёт на эту тему. В это время 2010 год в Россию заходила компания Parnell. Это подразделение Omniom Group, и они как раз искали, кого купить для аналитики в социальных сетях. У них прямо был такой тезис, и мы продались за полтора года. Это был мой первый успех. Не самый большой экзит финансово, но у меня появились время и ресурсы делать что-то другое.
Я решил пойти получить бизнес-образование в Джорджтаунском университете. Там же параллельно пошёл учиться в School on Foreign Service. Это типа МГИМО российского. Там учится почти весь госдеп. И я реально собирался посвятить карьеру дипломатическим отношениям России и США в рамках техсектора. Мы делали тут классные мероприятия. Я вот одну историю люблю. Мы делали молодёжный форум в Сиэтле. Представьте список спонсоров, какой вот он выглядел. Там был Росмолодёжь, там была компания Boeing и там была масонская ложа России. Три организации. Богдан был такой чувак, короче, дал денег. В общем, было очень классное время. Оно закончилось, к сожалению, в четырнадцатом году.
И я пошёл работать в компанию Ernst & Young на такую типа роль Technology Scout. Это тот, кто ищет для бизнеса Ernst & Young технологических партнёров, чтобы делать совместный бизнес. И очень рано мне попалась от одной из руководителей презентация на такую штуку под названием Robotic Process Automation. Это суперскучная технология, которая позволяет, у меня есть скриншот, написать такую программу, которая может себя вести в других программах как человек на уровне интерфейса, который программа располагает. Представляете себе, что у вас есть бизнес, который сидит на старом IT, где нужно формы вбивать. И вот, чтобы поменять этот сам софт, колоссально денег нужно вложить. Миграция данных, сменить системы, процессы, консультанты, интеграторы. Ух, а работы реально надо делать, и она повторяющаяся, очень понятная, типа открыть Excel, ввести в веб-форму или наоборот открыть веб-форму, скопировать в Excel, послать по email. Вот такая работа в мире огромное количество, а в аудите, в налогах их особенно много. И там стек тоже мама не горюй. Есть такой типа SAP, мы её внедряли. Это был самый крупный проект внедрения внутри компании. Типа, по-моему, 105 млн долларов что ли мы потратили. Короче, интересная технология, чтобы автоматизировать процессы в бизнесе, но как бы это малый процент процессов.
Можно вот так вот описать. Есть такой слово на слайде workflow. Оно очень часто используется в моей отрасли. Оно означает, что это есть инструкция, которую можно выполнить. Workflow означает, что есть некоторая последовательность действий, которую может интерпретировать машина, ну или человек, иногда в каком-то случае, и по ней выполнять задачи. До появления этих задач были прописаны на уровне "открой файл, кликни на координату X105Y504, скопируй с серой кнопки надпись, вставь её сюда". Ну так вот, если ты можешь такое написать, то лучше, чтобы эта работа выполняла программа, как бы не человек. И это супер взлетело. А и мне, ну, отчасти повезло, что компанию UiPath, которая была Market Leader этой области, я встретил прямо вот в начале карьеры в EY. И у меня всё это подняло очень быстро на то, что я приехал сюда из Нью-Йорка, переселился в Пало-Альто и возглавил здесь акселератор в Стэнфорде рядом с офисом Палантира. Я не знаю, если вы, может, там были, недалеко от станции железнодорожной. И мы там начали творить очень классные вещи и внутри компании и предлагать это крупным клиентам. Там вот Bank of America был мой первый клиент в этой области.
Тут такая история была смешная, что мы создавали фейковые аккаунты, а, внутри Ernst & Young, чтобы создать армию виртуальных бухгалтеров, которые помогали делать транзакции между фирмами внутри самой компании. Типа Ernst & Young - это как бы один бренд на 86 компаний по миру. И очень сложные финансовые взаиморасчёты, огромные, не знаю, там 5.000 человек примерно занимается этой областью. Мы сказали: "Давайте мы сделаем 20.000 тысяч роботов таких программ. Итак, сократить штат с пяти, ну, может там до 1.000. Ну, то есть не совсем сократить, но сильно уменьшить большой, ну, возвратные инвестиции". И когда мы начали внедрять уже эту штуку, выяснилось, чтобы иметь доступ к финансовым системам, по главному правилу безопасности, нужно иметь запись в HR-системе. И, естественно, мы подумали, что чем изменить это правило, как будто оно там на скале высечено. Мы лучше придумаем 20.000 виртуальных людей, создадим им HR записи, и тогда они будут как роботы работать в финансовых системах. И мы реально не думали о том, что кто-то когда-то будет считать людей, работающих в Ernst & Young, по количеству HR записей, а это очевидно, что это самый простой способ. И через год готовится к отчёту CEO глобальная компания, и у них вдруг не сходится число сотрудников радикально, но больше, чем есть. Никто не понимает. Упала метрика прибыли на сотрудников компании. Мне прилетает там нормально, а меня отчасти как бы могли уволить, наверное, тогда, но я формально не нарушил никаких правил. То есть мы как-то как-то смогли там пройти по этой узкой такой дорожке. Но это было вот прямо круто от того, что я тогда думал, что сейчас всё, вся работа вообще в мире через 5 лет исчезнет. Я вижу своими глазами. Мы тут оптимизируем по 80% уже в отделах. Кстати, у меня такое же ощущение было пару лет назад, когда появился GPT. И я сейчас так уже не считаю. Ну, в общем, поговорим.
И в общем тогда же в восемнадцатом году, а мы с моим другом Сергеем Едовским на этой фотографии колесили по США с чемоданом. В чемодане лежало силиконовое тело, торс, точнее, огромное количество датчиков, очки виртуальной реальности Oculus CV. И когда ты всё кладёшь на стол и разворачиваешь, ты можешь, надев очки, стать хирургом, который проводит тренинг самого себя в виртуальной реальности. Это была наработка какого-то Саратовского университета, я уже забыл, как они точно называются. И они прямо предложили Сергею, а он предложил мне попробовать её коммерциализировать в США. То есть как бы я всегда работал в корпорации так крупное, но у меня вот это вот желание что-то строить, оно постоянно как бы одолевало. Я уже тоже успел зафакапить пару проектов к этому моменту. А тут объявили, что они делают стартап школу, которую любой желающий в мире может записаться, ходить на звонки раз в неделю с ментором и через 12 недель приехать в Silicon Valley побухать. И мы подумали, что это классная возможность получить фидбек на то, что мы делаем с этим телом. И мы приехали, встретили Сэма Альтмана, он тогда был главой YC. Он послушал наш питч, сказал: "Вот какой-то чувак идёт в коридоре, я сейчас понимаю, что был партнёр YC по имени Раш". сказал: "Пойдите к нему, расскажите, что вы делаете". Мы пришли, рассказали, и он нам объяснил на 5 минут, что мы как с Сергеем, даже нам несмотря на какие-то успехи в жизни, предпринимательстве и в карьере, и мир, в котором обучают хирургов США, это два разных мира, и мы не пересекаемся. И чтобы пересечься, нам нужно будет пройти примерно пятилетний цикл сделки. Вот. То есть как бы шанс успеха в таком бизнесе для нас он описал как почти нулевой. Нас с одной стороны немножко расстроило, и мы поехали из Mountain View в Сан-Хосе пить пиво и думать, что делать дальше.
И мы решили такие: "Блин, а что если попробовать вот эту технологию RPA, которую я занимался и которой Сергей уже занимался как консультант в России? Он был одним из пионеров этой в этой области, что если попробовать сделать своего вендора и предлагать услуги малому бизнесу. У Сергея был сайт консалтинговый в России, назывался Центр роботизации и искусственного интеллекта". Прямо как по-советски. И мы на сайте у них добавили в раздел вендоры, там лидер рынка один, лидер рынка 2. Вот так их раздвинули и поставили логотип зелёный. Написали "Электроник", как "Приключение Электроника". Вот я хотел Алису, но я узнал то, что оказывается Алиса уже есть. Короче, у Яндекса вот такие: "Ну будет Приключение Электроника". И так она вот даже когда статья вышла в Forbes, у нас так она называлась: "Приключение Электроника". Мы начали продавать технологию, которая стоила на рынке минимум 50 штук за лицензию, за 3.500. Вот. Мы нанимали американцев, которые жили в России и работали по вечерам. Что они там жили, личные причины. У кого там девушка, у кого жена, кто что, кто влюбился в Петербург, там whatever. Ну, они говорили по-английски хорошо, брали не очень много, готовы работать ночные часы, покупали рекламу на Фейсбуке. Здесь типа ты предприниматель, автоматизируй свои рутинные процессы. Первый звонок, они узнают, что мы в 10 раз дешевле, чем что-либо. Пуф, контракт. И мы за несколько месяцев настреляли таких контрактов 120 в США. Мы писали Y Combinator уже в основной. Говорим: "Мы хотим к вам на акселерацию". Нас отобрали на интервью, мы набрали ещё полмиллиона контрактов, пока были там 3 месяца. Подняли.
Тоже интересная история. Я недавно рассказывал YC её как типа второй раз находясь там. Самый ценный совет, который дал Y Combinator. 18 марта 2020 года. Ещё большие города не на локдаунах, но уже все говорят про ковид. И у нас через неделю демодень. И мы очень успешная компания к этому моменту. Все про нас знают, что у нас растёт выручка, что мы делаем востребованный продукт. Вокруг нас бегают инвесторы, и они такие пытаются что-то всё узнать и так далее. Пытаются нас везде позвать. И нас позвали на игру Sacramento Kings. Это NBA команда в Сакраменто в столице Калифорния. Час езды в частную ложу с хозяином команды, с инвесторами из Sequoia, с инвесторами из Andreessen Horowitz. Это такие имена для стартаперов, типа, если тебя зовут такие фонды, надо бежать. Надо всё забить, бежать. Я ещё, как тот человек, который учился в бизнес-школе в Америке, нас там учили, что чтобы делать бизнес, надо встретиться с человеком, пожать ему руку, попить с ним пиво, сходить с ним на игру. Ну, в общем, вот я видел, что идеальная возможность. И нам партнёр YC, который нас ведёт, говорит: "Вы что, собрались туда ехать?" Мы такие: "Конечно". Такой: "Не езжайте туда, скажите нет" ему. Скажите, вы заняты, у вас скоро фандрейзинг, через неделю вы заняты. Мы вышли с Сергеем. Я говорю: "Сергей, я не верю этому чуваку, он ошибается. Нам надо туда ехать". Он говорит: "Слушай, мы отдали 7% компании за там типа суммарно 5 часов с партнёрами в YC, наверное, если вы сложить всё время этих советов. 5 часов. 5 часов советы, 7% компании. Мы тогда уже стоили 15 млн долларов. Ну как бы типа давай послушаем совет, раз люди говорят". И я с болью в сердце написал, что мы не придём на эту штуку. Чувак, хозяин команды, точнее его сын Анил, пишет: "Я в шоке. Давайте на кофе встретимся перед началом этой игры, когда автобус будет из Сан-Франциско возить остальных людей, которые согласились на эту игру". Мы пришли, рассказали ему, чем мы занимаемся. Он сказал нам, что он ничего не понял, но он так сильно в шоке от того, что мы отказались с ним ехать, что готов нам деньги, деньги прямо сейчас дать. Вот чек, условно говоря, впишите условия в него. Мы такие: "Вау".
И на следующий день начинается локдаун в Сан-Франциско. Всё летит вообще в одно место. Рынки падают, фандрейзинг у всех компаний срывается. Sequoia и Andreessen Horowitz такие: "Так, что-то не экономическая неопределённость, подождём с инвестированием". Мы поднимаем деньги 2,5 млн, остальные не поднимают. У нас умирают почти весь наш беч в акселераторе. Они там были ещё международники многие, они разъехались по домам. Больше мы ни о ком не слышали никогда. То есть там выжило процентов 10 компаний в течение 6 месяцев. И мы выжили, потому что мы, блин, не пошли на этот ужин и послушали на эту игру и послушали совет YC. Вот я сейчас рассказываю ребятам, которые первый раз делают YC, они так слушают внимательно, думают, бля, может ему его заплатили, чтобы он это рассказывал нам? Такой: "Нет, я заплатил, наоборот, опять отдал 7% компании".
И дальше всё очень понеслось, потому что ковид очень сильно заставил переосмыслить то, что мы делаем, найти каналы продаж, которые вот работают хорошо, на это сфокусироваться. И Baring Vostok, российский фонд, дал нам 20 млн долларов в двадцать первом году, меньше чем через год после выхода из YC. Мы заскейлили компанию до 250 человек, потом заскейлили её обратно, когда поняли, что, в принципе, можно было так её и не скейлить. Вот. Пережили начало войны, вывезли сначала большое количество людей, кто занимался R&D у нас. Потом они вернулись, мы перестроили R&D из Латинской Америки. И в двадцать четвёртом году мы решили, что мы, как кофаундеры, у нас четыре человека было, готовы заниматься каждый своим делом. Двое осталось в "Электроник", а мы с Сергеем пошли что-то делать дальше.
Я ходил по рынку почти год, разговаривал в основном с крупным enterprise. Я получил некоторую травму от работы с SMB, потому что когда работаешь с SMB, наверное, кто из вас не работает. Какой бы у тебя не был классный продукт-сервис, они просто умирают естественным путём. Типа было 100 SMB в начале года, к концу года их 80. Уже такая причина. Как бы малый бизнес он такой. А мы продавали ещё малому бизнесу развивающиеся страны. У нас был и в СНГ тоже большой как бы пирог, но самый большой в Латинской Америке. И там просто полюты вот так вот летают, короче, политические штуки, социалисты сменяют демократов. Всё это вымывает огромное количество клиентов. А для метрик компании, которая как software as a service себя позиционирует, очень важно, чтобы у тебя росла клиентская база без вложений в новые продажи. Это фундаментальная метрика. Она называется Net Revenue Retention. Она очень важна. И когда ты работаешь с SMB, у тебя натурально умирает 20-30% клиентов за год. Тебе нужно, чтобы остальные росли в своём использовании. То есть ты должен чётко ассоциировать свой прайсинг и value продукта с ростом клиента. Если у тебя клиент вырос там с 20 человек до 40, ты должен в два раза с него больше брать денег. Вот. И в общем я после вот этой большой травмы с оттоком клиентов, то есть если этого не происходит, если у тебя нет retention меньше чем 100%, то есть ты постоянно заливаешь деньги в продажах, они у тебя растут, у тебя выручка растёт, но в какой-то момент отток клиентов составляет ровно ту сумму, которую ты прибавляешь, и ты типа тратишь деньги и стоишь на месте. И это очень страшная ситуация, потому что в ней не очень понятно, что делать, потому что никак, в принципе, retention не поменять, кроме как изменить продукт и прайс, невозможно.
Что мы пошли делать? Вот это как бы workflow означает, что есть начало какой-то, шаг один, есть шаг два, шаг три, шаг четыре. Эти шаги могут быть разные, но у тебя есть шаги, и они как-то логически прописаны очень. И мы с Сергеем видели, что, в принципе, generative AI или AI в целом позволяет избежать такого подхода. Что можно в теории ставить задачи и давать искусственному интеллекту самому построить workflow для достижения этой задачи. Это как бы видение, которое мы до сих пор придерживаемся. И начал с этим видением ходить по крупным компаниям. Я взял свою старую записную книжку из Ernst & Young, и я задавал мне такой вопрос: если у вас будет волшебная палочка, что бы вы хотели автоматизировать? И мне люди разные давали ответы. А я думаю, прежде чем я про эти ответы поговорю, я могу немножко про рынок рассказать в целом. То есть, что сейчас люди автоматизируют, вот, то есть, что не нужно уже изобретать, то есть где, в принципе, уже есть продукты, то есть куда мы не стали смотреть. И для этого я очень люблю говорить про рынок фриланса, потому что рынок фриланса - это такой очень быстро меняющийся рынок, где любые технологии очень быстро внедряются. Потому что если у фрилансеров есть возможность что-то делать быстрее, они это используют. Если у компании есть возможность не нанимать фрилансеров, но делать это своими руками, они не нанимают фрилансеров. Это можно смотреть на Upwork - это главная биржа мира по фрилансерам. Я, кстати, там дофига покупаю сейчас услуг. Мне кажется, это очень классное место, где можно найти любого человека, там на дизайн, программирование, на что угодно за час.
Как меняется спрос? Эта картинка отражает изменение спроса. И там, по-моему, какая год примерно, а или 84 84 дня, да? То есть это, условно говоря, за 2 с половиной месяца как меняется количество позиций, которые там постятся. Видите, сколько людей больше начало видео редактирование видео делать, потому что люди сейчас вдруг поняли, то есть не делать как бы, а спрос. То есть количество заказов редактирования видео сильно вырос, потому что все бизнесы поняли, что чтобы снять крутое видео, теперь не нужно нанимать, короче, съёмочную команду. Ты можешь нанять фрилансера, который тебе нагенерит AI и куча всего. И все начали больше видео делать. Все, наконец-таки, делают для всех своих бизнесов видео. И на дизайн, видите, больше заказов началось. Разные на веб-разработку, но при этом, правильно по-русски сказать, не писательство, написание текстов в целом, копирайтинг, переводы, customer service, фу, прямо летят с такой скоростью большой в терроры, ну что, скорее всего они там дестабилизируются и что-то что-то останется, но как бы немного. Вот. И всякие корпоративные показатели, остальные опросы и так далее, это всегда как бы мнение, что-то ещё. А это реальная математика, это реальное взаимодействие на Upwork, не знаю сколько людей, но всего фрилансеров порядка триллиона в мире. То есть это огромные цифры. Да.
Можно вопрос? Да. Просто подхода. Давай. Я сказал, я правильно слышал, ты сказал тысяча одного человека на Upwork нанимать. Да, прикольно. Мне, допустим, нужно сделать лонг-рид пиар. А через 10 дней я даже ещё не знаю, кто его будет делать. И сегодня поставлю заказ на Upwork, насобираю завтра резюме. Ну, с портфолио, с портфолио, посмотрю в воскресенье, кого я хочу, напишу трём людям, они выставят цену, и мы пойдём в контракт в понедельник. Я просто столько раз уже делал для разных тасков, что я точно знаю, что я кого-то найду с хорошим качеством, которое мне нужно, и заплачу, наверное, за 60 секунд видео, ну, 600-700 долларов, наверное, может, 1.000 максимум, наверное. То есть это прямо должен прийти человек с идеальным, ну, портфолио за эти деньги. Вот. А так это можно сделать за за 300. Остальное, как бы, это больше про как бы мнения, вопросы сотрудников и так далее. И можно на графиках много показывать, но де-факто огромное количество компаний говорят, что они требуют уже использования AI от сотрудников. Самый последний пример. На днях вышел такой манифест CEO компании Shopify. Это главная e-commerce платформа, который сказал, что отныне, ну, в Shopify работает тысяч 5 человек, наверное, отныне ни одна позиция не будет одобрена без согласования CEO, ну, то есть, а CEO будет смотреть на каждую позицию с угла: можем ли мы это делать с помощью AI. И это бум. Я рассказывал тут год назад про наших друзей из Кипра, которые занимаются форексом, и они приняли на уровне board решения, что вот их сейчас 2.000 человек есть, так и останется. Бизнес растёт, количество не должно расти сотрудников. И я тогда считал, что это прямо ну супер инновационно. Это до сих пор супер инновационно, но таких примеров становится всё больше и больше. Я почти уверен, что мы увидим, как Fortune 500 компании крупнейшие в США начнут такие же манифесты выпускать, что они замораживают hiring в количестве людей, которые у них есть. Это же главные косты, особенно сейчас, когда то, что называется производство возвращаться будет в США. Оно будет возвращаться с большим углом к к таким градусам автоматизации. И компании, неважно, они делают машины или консалтинг, они будут, скорее всего, тормозить с увеличением своего штата. Я их тоже прекрасно понимаю. Не очень неприятно было увольнять типа половину компании предыдущей, но просто в какой-то момент стало понятно, что нам не нужно столько людей в функциях, которые непосредственно не связаны с разработкой продукта, потому что вдруг языковые барьеры исчезли, что я могу спокойно менеджерить людей, которые работают на португальском и на испанском, не зная этих двух языков. Огромное количество моментов и, естественно, давление на на маржу само по себе. Вот поэтому сейчас почти все увольнения в мире объясняются искусственным интеллектом, хотя это не всегда так.
Вот мне очень нравится вот этот слайд. Это прошлогодний UPS решил сократить 12.000 сотрудников. Это очень много. Это пятая часть компании, процитировав, что это просто на самом деле AI advancement позволяет так сделать. В UPS работают чуваки в основном на грузовиках. AI там вообще никак не стоял рядом с этими увольнениями, но так проще стало объяснять. Поэтому тоже, если вам потребуется, не стесняйтесь.
[музыка]
Вот дальше как бы, ну, опять же я, честно говоря, с одной стороны люблю картинки, когда говорят типа вот одна индустрия будет автоматизирована быстрее, чем другая. Ну, если вот никаких логического объяснения нет, почему так происходит, то есть почему, допустим, ну, то есть тут более-менее понятно, что административные ставки, типа это в основном рутинная работа, там документы такие же, workflow, да, будет автоматизировано, юристы вообще от стола не встают, короче, поэтому тоже, конечно же, будет автоматизировано. Construction там, конечно же, люди работают на стройке и это будет менее автоматизировано, но я в это не верю настолько, чтобы вот прямо покупать. Слава Солоницын, мой товарищ Y Combinator, возможно, вы когда слышали про его компанию Mighty Buildings. Она недавно банкротилась. До этого она зарейзила 160 млн долларов здесь. А, и он классный визионер-предприниматель. Он начинает сейчас новую компанию в Дубае. И он говорит, что классное время прийти в страну, где очень жарко, где на стройке работать тяжело, поставить того гуманоида, андроида, который будет работать, носить всё. Саудовская Аравия, Дубай. Отличные рынки, не зарегулированы. Вот он начинает эту штуку. Кстати, он рейзит деньги, если вам интересно. А, и я верю в то, что там, где больше всего стоит, там автоматизация приходит. Всё очень просто. Люди автоматизируют не то, что можно автоматизировать, а то, где максимальные возвратные инвестиции даёт. И они готовы упарываться сильно, когда возврат большой. Как будто бы в Дубае небольшой возврат. А не так много получается. Вот знаю. Вот у нас есть Евгений Дуба. Дуба. Ну ладно, простите. Да не просто я понимаю вопрос. То есть в Дубае тут камера есть, да? Работают индусы в основном на стройках. В Америке
Работают американские рабочие, но пропорционально тому, как они получают в целом доход, не так уж сильно отличается место американских рабочих настройки. 25 долларов там, 30 долларов в час. И раз, ну, конечно, да, разница между, наверное, индусским работником там и кем-то ещё большая.
Ирикаты сам работал в Дубае по полгода, и мы там занимались новыми видами страховки, и мы продвигались сильно, типа, что надо страховать работников на стройке. Они такие: "Что, зачем вы страховать?" Но приедут. Вот и да, я имел в, когда это говорил, я имел в виду, что просто если где-то опять же, если ты смог одного гуманоида привести на стройку, то ты можешь их развязать там, скорее всего, сотни и десятки. У тебя сразу ROI улетает.
Я сейчас приехал с конференции с утра, выступал на для строительных компаний, и там все разговоры только про физическую работику сейчас. То есть прямо Америка в эту входит прямо в эту в эту эру сейчас, когда роботы появятся везде. Самый известный гуманоид, которого все ждут - это Оптимус. Это то, что делает Tesla. Они не имеют реально кейсов его использования сейчас, кроме как в производстве в цеху. То есть какое-то по сути не супермасштабное производство, то есть не конвейер, менее масштабное. Там гуманоид. Вот они говорят: "Хорош". Они озвучили прайсинг у него уже 30.000 долларов. Типа они сказали: 20-30, ну, значит, 30, наверное. Вот пока его как бы не очень понятны способности в целом, но сама суть того, что он стоит в два раза дешевле, чем автомобиль, меня прямо очень сильно впечатляет.
Ну вот я даже шутил, что сейчас будет выйдет скоро машина от Tesla без руля. Они его, по-моему, роботе называют или что-то такое. Можно будет купить. Они тоже сказали: тридцатку будет стоить. Покупаешь пять гуманоидов. Ну ладно, четыре. Вот одну машину, чтобы она их развозила везде по работе и всё. И, короче, если ты покупаешь при этом ещё контракт на обслуживание гуманоидов и машины у Tesla, чтобы вообще туда не лезть, короче, в этот бизнес, у тебя просто есть актив, который ездит, зарабатывает для тебя деньги, бригада, короче, гуманоидов. Вот классная идея. Гуманоиды работают, машины в такси подрабатывают. Вот и это как бы ну совсем типа там в полу в полугоди, может там годе от этой истории всей. Мне кажется, очень круто.
Я в одном из выступлений у ребят делал такой интересный аргумент, что роботы роботы не очень, ну, то есть Generative AI там или роботы, они не очень сильно способны вызывать человеческую эмпатию. И это такая интересная, мне кажется, фундаментальная проблема нашей психологии, что на самом деле есть такие как бы люди с отклонениями, которым нормально с роботами. Но я до сих пор удивляюсь, когда я прихожу в Enterprise и мы начинаем какой-нибудь проект новый. Говорю: "Вот сейчас мы создаём робота софтвера, он заходит в ваши системы". И вот меня всё время спрашивают: "А можно ли назвать его там Джон Смитом или там Аллой Марк или кем-то ещё, какое-то человеческое имя дать?" Или мы должны назвать его, не знаю, там, AI assistant номер 35. И я вижу, что люди почему-то испытывают тягу к тому, чтобы вот как-то очеловечивать, короче, любую автоматизацию, с которой они сталкиваются. Я тут просто вижу постоянно. И поэтому я в целом думаю, что роботы способны вызывать эмпатию.
Но кто-нибудь помнит фильм Her? Откуда эта картинка? Может быть, смотрели. Там суть сюжета заключалась в том, что чувак полюбился в своего персонального ассистента, который озвучивает Скарлет Йоханссон. И по этой причине OpenAI пыталась купить у Scarlett Johansson права на её голос для голосовухи OpenAI. И Johansson сказала: "Нет, не не даю". Но если бы она дала, прямо этот фильм бы осуществлялся бы очень быстро. Так вот, этот чувак работает в этом мире, где всё заавтоматизировано, чуваком, который пишет от руки открытки. Придумывает тексты и пишет пишет их текстом. В мире, где по сути всё заавтоматизировано, всё создание эмпатии отдано человеку.
Это, безусловно, сюжет футуристического фильма, но сейчас идёт волна раундов компании, которая используют AI в продажах. Вот сегодня объявили, по-моему, вчера про Round AI. Кстати говоря, Mensis, насколько я знаю, имеет долю в Artisense. Не знаю, насколько там ты её чувствуешь, но, короче, тут ребята, которые тоже приезжают часто на буткемп как менторы, они по ходу рано смогли в этот проект войти, и их можно поздравить, потому что компания пробила там стомиллионную оценку. Сейчас все задаются вопросом: "А роботы вообще могут продавать? Можно ли делегировать нахождение и продажу клиента алгоритму сейчас?" И это такая вот образ не совсем прямо на неё ответ есть. Такое ощущение, что всё равно где-то вот есть психологический барьер, который именно перейти к продаже не позволяет найти лид, привести лид, да, к тебе навстречу. Да, продать не не работа робота по ходу на сегодняшний день.
Так, оп, классно. Теперь я хочу вам показать то, чем я сейчас занимаюсь. В общем, представьте себе госпиталь любой в мире. Там работают несколько групп клинических профессий. Доктора, медсёстры, медбратья, называется Nurse по-английски, и Nurse Assistants - это такие младшие медицинские работники. Сейчас так устроено здравоохранение в Америке, что большинству работы выполняют nurses. Nurses 2,4 млн в США. Население США, по-моему, что-то типа 300 с чем-то миллионов, из них 2,4, если ещё рабочих оставить только. Ну, в общем, это значительная часть населения, типа это там 3-4% населения. Ну, больше часть работа подразумевается, там, не знаю, ставить укол и больше. У меня у дочки и у сына оба лечащих врачей на самом деле не врачи, а nurses. Просто они вот как бы их квалификации и то, что о них ожидается, уже выходит за рамки. Вот просто сделать укол.
Но то, что мы видим перед собой - это вырез из протокола, как должны себя вести nurses в госпитале. Очень простые, но эти правила писаны, что называется, кровью. Например, первый пункт говорит, что прежде чем вколоть что-нибудь или дать таблетку, нужно проверить ID у пациента, потому что пациенты имеют свойство даже меняться иногда кроватями, иногда специально, иногда по ошибке. И эти протоколы говорят, что, ну, нужно два раза за смену проверять состояние, проверять такие эти вещи, боль оценивать. Нужно использовать правильное оборудование, когда ты заходишь в комнату с определённым стерильным контролем. И что для меня самое важное, последний пункт говорит, что что бы не было сделано, должно быть задокументировано в компе в течение 15 минут с момента того, как эта услуга была сделана.
Я привожу пример медицины, потому что я на неё решил сфокусироваться. Но на самом деле в любом бизнесе есть правила, которые нужно соблюдать, потому что либо есть какой-то прямой финансовый результат, либо есть регулятор, который хочет, чтобы у тебя то те или иные вещи были. Я думаю, наиболее универсальные правила, допустим, которые существуют в компаниях - это правила, которые касаются трат сотрудников на какие-то вещи, на ужин, на поездку, на что-то ещё. Всегда есть правила, которые говорят не больше, чем это такие-то, такие-то там, ну, в общем, универсальные. Я считал раньше тоже универсальный кейс в продаже, а потому что в продажах часто от соблюдения процесса сотрудниками, которые продают, зависит результат. Это не совсем про все продажи, это больше про продажи, которые можно написать, назвать быстрыми, где много сделок на продавца, он быстро их ведёт, что-то забывает сделать. И, но мы поговорим про медицину. Вот.
И есть моя платформа, которая называется WorkDone. Мы её сделали, начали делать её в прошлом году в сентябре. Она выглядит, поэтому не очень, но главное не как она выглядит, а что она делает для госпиталей. Право, я агенты. Эти агенты научены заходить в системы, которые использует госпиталь, и проверять наличные данные, которые там есть, на соблюдение очень узких правил. Очень узких. Конкретно, допустим, про занесение времени за 15 минут. Один агент - одно правило, иногда три агента одно правило и так далее. Чем узко ты нарезаешь точность работы и агентов, тем более точно они работают. Это чистая математика. Поэтому, чтобы это работало, мы создали движок, который позволяет много агентов организовать в проект. Мы берём проект, целью которого является повысить соблюдаемость правил, которые вам показал в госпитале, как он работает. Тут кучка агентов, вот их тут семь или восемь, девять, которые будут друг с другом общаться в рамках этого проекта. Им настроен, да, доступ в систему, которую использует клиент. Настроены ограничения, связанные с обработкой персональных данных. Я не хочу, чтобы у меня имена пациентов вообще заходили в систему. Это подвергает меня рискам, которые я не хочу на себя брать. Я купил на днях в Америке, чтобы такую штуку заниматься, нужно иметь киберстраховку. Вот я купил на 100 млн долларов от claims за нарушение данных эту штуку. Стоит, как ни странно, не очень дорого. 1.000 долларов в год всего. Ну вот.
И они здесь делают очень узкие таски и много тасков. Ну, первый, допустим, documentation coach. О'кей? Пойди в протокол, посмотри какие правила. Второй, пойди в систему, проверь за один день соблюдения правил. Второй шаг, за второй день и так далее. Это уже не те workflow, которые я описывал раньше. У них нет каких-то начала и конца. У них есть определённая логика и есть цель проверить всю систему за определённое количество дней на количестве правил. Такой уровень абстракции. Будто workflow из workflow, да, как будто за каждым этим шагом стоит более детальный workflow, который агент должен сам уже придумать себе, сам сделать, если кто-то из вас более технический человек, там SQL запрос, API call, короче, и так далее. Вот. И мы эту штуку запускаем. Появляется руководитель workmander, который оркестрирующий агент. Он говорит: "Первый агент пошёл, короче, закидывает его туда". Второй агент пошёл, зная контекст работы первого. И вот они начинают искать, короче, разные вещи. Он такой: "Оп-оп, смотрите, вот тут был зашёл доктор, что-то подписи какой-то нет. Короче, странно, нужно сообщить об этом" и так далее. Он начинает, по сути, смотреть, кто накосячил в системе.
А дальше он делает несколько вещей. Он делает, он пишет письмо тому, кто больше всех накосячил в этой смене и говорит: "Слушай, надо тебе на это внимание обратить". Он пишет письмо менеджеру с отчётом, кто где когда накосячил. Они вытаскивают разные данные, там насколько они были в комнатах и так далее, сравнивают с протоколами, сравнивают с биллингом медицинским. И по сути они делают так, чтобы он делают эти материалы учебные, которые мы туда залили. Вот мы работаем с профессором Гарварда, который наш такой типа научный коуч по этой теме. И вот он предложил нам взять эти протоколы. И, собственно, мой самый крупнейший сейчас клиент в пайплайне - это CVS. Это такие магазины аптеки. Вы проезжали мимо 10 раз уже, может, не обратили внимание. Называется CVS Health, а и у них 900 клиник в стране, которые вот эта штука, я надеюсь, скоро начнут обрабатывать.
Почему это так важно? Потому что если ты владеешь клиникой, за любое нарушение этой штуки ты финансово страдаешь напрямую. Не в теории, а в реальности. Если тебя пропустила Nurse запись в системе, когда она вышла из комнаты, ты не можешь биллить страховую компанию. Ты, может, найдёшь потом эту штуку, но вот так вот сразу не найдёшь. Если в страховую компанию ушли медицинские данные, которые вот здесь я использую для того, чтобы понять, если нарушение было, страховая будет искать нарушение. Если его найдёт, она откажет в компенсации клиники, скажет: "Вы хреново сделали свою работу, сами платите за эту штуку". Если эта штука, нарушений будет много, придёт регулятор государства и отнимет программу, которая оплачивает большую часть свободы клиники. В общем, как ни крути, любое нарушение правила, писанного кровью, вызывает к финансовым последствиям, которые стоят у клиента.
И мы шли сначала, сужая просто вот область, мы такие: "О'кей, возьмём класс задач, где роботы не то, чтобы заменяют человека, они проверяют работу человека. Вот мы взяли sales case, мы взяли здравоохранение, взяли, а, строительные компании. И сейчас мы сужаемся только до медицинских компаний. Это мой такой прыжок веры. Ну, просто я спрашиваю клиники, где работает всего 15 медсестёр, готовы ли они платить 50 штук, чтобы эта штука работала. Они говорят: "Да, для меня это очень крутая валидация. Я знаю, что медсестёр 2,4 млн. Если на каждых пять из них клиент готов тратить по полтиннику, ну, значит миллиард долларов можно заработать на этой штуке. Достаточно большая история там для для команды и для инвесторов.
Давайте остановлюсь здесь, поговорим на любую тему, которая вас интересует. Вот. Можно, да? Расскажи вот в чём как против RPA здесь в чём конкретно преимущество? То есть вероятно стороны призм того, где снимают всё, что хочу, да? И просто находит по системе, смотрит, там нажимает пищу меньше, чем 15 минут назад собирает. Причём эта дума не отличается от этих формальных правил, которые любой студент, ну там, условно говоря, парк дней настраивает. Вот вот именно в чём вот новизна и то, что позволит это продать.
Две вещи. Если создавать workflow под каждое правило, то это вообще можно целую компанию строить, которая только эти workflow будет будет писать. Это очень много времени займёт. И как бы скорее всего, так как ты мы оперируем на более высоком уровне абстракции, поэтому по мы меняем систему, все workflow сами перестраиваются под ней. И эту штуку просто внедрять гораздо проще. То есть, если бы меня госпиталь попросил моей предыдущей компании такое развернуть, правил на 10 хотя бы, я бы прямо, ну, огромный счёт выставил за внедрение, не за софт, а именно за настройку, внедрение и так далее. Первое. Второе. В доагентскую эпоху это возможно было делать только с цифрами. Ну, типа вот с я понимаю комментарии по поводу там ввода времени. Это можно проверять легко с RPA, но это очень быстро выходит за кейсы, которые связаны с цифрами, в кейсы, которые оперируют с количеством. То есть у меня есть такой же кейс, который показывает compliance в лабораторных работах, и он просто там ты сделал токсикологический репорт без указания, хотя человеку дали до этого анальгин. И вот это уже не могут видеть workflows.
Правильно ли мы тебя поняли, что твоя система позволяет переходить от явных декларативных правил, которые вперовать, описать, проверить аналогическую полноту, оттестировать? Ну, условно говоря, к нормативным правилам, что ты просто пишешь, что должно быть сделано, и агент сам уже проверяет, сделано так или нет. Ну это, да, это революционный скачок, на самом деле. Вот. И даже опять же ты очень много сказал сейчас того, что RPA может делать, но RPA вот гораздо проще обычно применяется. Допустим, проверить на полноту данных, он может просто проверить на наличие информации. Никто, то есть я просто пытался перевести RPA на рельсы AI, и я увидел, что клиентам это не заходит, потому что как только в workflow появляется недетерминистский результат, это паника. И интеграторам тоже не заходит. Да, мы продавали всё через интеграторов, мы видим, что им некомфортно идти и пытаться строить AI workflow, что он может косякнуть и что-то сделать, непонятно.
И третья вещь на самое важное, мы хотим перейти и заявляем это от обнаружения косяков к их устранению. А их устранение - это не workflow, который дальше пошёл как-то. Вот сейчас это просто послать email медсестре, но нам же, по-хорошему, нужно, чтобы она улучшила свой перформанс и больше не накосячила. То есть нам нужно теперь за ней наблюдать более конкретно в этом плане, коммуницировать с ней, вопросы задавать. Может, мы не правы, она права, а мы тут пытаемся кого-то за, ну, наказать, условно говоря. И это совмещает как бы workflow с conversational AI, где вот так вот уже всё ходит влево-вправо. И поэтому мы усилили команду Алекс Один мой кофаундер, он из Nicheat пришёл. Я не знаю, вы знакомы, ребята, с компанией Nicheat. Здесь это суперуспешная компания, а сына Давида Яна Микки. Вот я, кстати, не знал, что его Микаяном называют, короче, не но это хорошая, конечно, кличка. Вот. А они вот, мне кажется, пробили уже 100 млн в годовой рекретной выручки. А это, ну, для сравнения, Perplexity столько пробил. Ну, то есть это типа топ топ AI компания, и мне получилось их AI лидера уговорить, бросить. Это с огромным пакетом компенсации и начать делать вот это. Поэтому, как бы, мы понимаем, что workflow туда прийти не может, что мы предлагаем такой офферинг, который невозможно сделать на UFS, на электронике, на BLME или на чём-то ещё.
И мы не одни сейчас, кто пошёл в compliance. То есть сейчас я вижу по моим новым друзьям YC, что очень много людей пытаются устранить создание документооборота, который требует регуляторика, или даже, а, тоже делают какую-то проверку деятельности людей, но в какой-то своей узкой области. Зелёное строительство, изготовление пищевых продуктов, вот разные области. То есть у меня такой есть тезис, что AI сейчас лучше проверяет, как работают люди, чем работает заместо человека. Я думаю, это будет оставаться мейнстрим такой как бы идеей долго. Мы тоже думали для себя, вот есть здравоохранение, то есть какие вообще свойства у индустрии должны быть, чтобы в ней такой продукт развивать. И мы пришли к тому, чтобы желательно в этой индустрии оставались работать люди. И реально вряд ли роботы заменят медсестёр, медбратьев, докторов, кого-то ещё.
У меня есть клиент Shimizu, огромная японская строительная компания. Ну, точно такой же проект, но он ищет среди всех людей, которые пытаются зайти на стройку сегодня из моих подрядчиков, у кого есть Safety Certificate, который с актуальной датой. Если нет, сразу им блокируется бейдж, короче, и вызывается инспектор на стройку. Вот это вот их узкий узкий кейс такой. Но я думаю, блин, ну же роботы туда придут через 5 лет, короче, они будут в очереди стоять. Их тоже надо контролировать. Ну другие технологии, другое совсем. Вот. И мы решили для себя попробовать Healthcare.
Вопрос такой. А вот представляется же, что эта система было временно для меня ошибаться так или иначе, тем более, если так много агентов, как бы много, да, точек может ошибиться, да, это самое сложное в мультиагентской системе, что любая ошибка, она распространяется по системе и рушит всё. И если в реальности, допустим, ты работаешь с коллегой, он должен тебе прислать презентацию, он тебе присылает кусок мыла, ты такой: "Подожди, я ждал презентации". То агенту сложнее. Они такие: "А, кусок мыла, о'кей, дальше передают его куда-то по дороге". Вот просто и что делать?
Ну, это, собственно, бэкэнд сам. То есть тут очень много, во-первых, класс задач, которые мы выбираем, он проще наблюдение за тем, что есть, вот, чем, допустим, написание текста или там рекомендацию человеку давать, как ему себя вести. У меня был проект один для большой телекомкомпании, он неудачно оказался, где мы пытались гайдить сотрудников поддержки, как лучше вести разговор с клиентом на основании транскриптов его предыдущих вещей. И там иногда прямо я его выдавал классный результат такой: "Тебе звонит дед, который не может Wi-Fi включить. Ты скажи ему в розетку воткнуть, выткнуть, он тебе скажет спасибо". Потом продай ему ещё улучшение его тарифного пакета на 15 долларов. Но в большинстве случаев он давал: "Тебе звонит пользователь не очень технически обученный, будь с ним вежлив, короче, и вызови у него эмпатию, потом попробуй ему что-нибудь продать". Ну такая типа совет, типа спасибо. Я вчера сидел в покер, играл с друзьями в Сан-Франциско и такой: "Давай попробуй использовать AI для того, чтобы он мне подсказывал, короче, что делать". Такой ввожу: "У меня двойка и четвёрка треф на руках. Какая вероятность у меня?" Он такой: "Небольшая". Такой спасибо. Мне потом вдруг табличку просто дал напечатанную такую, в которой все эти вероятности расписаны, короче, в процентах от игры. Типа представь, что я такой-то, а ты тот.
Часть со мной тан вопрос, да? А конкуренции у вас много? Вот именно в нашем кейсе пока не обнаружено, но первый вопрос, который все задают инвесторы в первую очередь, а почему не сделают провайдер вот эту системы, в которой данные все сидят? Вот. И это сложный вопрос, на самом деле. Я когда делал первую компанию, мне тоже его задавали, я так и не смог на него какого-то чёткого ответа найти. Но со временем я просто перестал бояться конкуренции вообще. То есть я как-то помню день, когда Microsoft заявил, что приходит в эту область, которую я первую делал. Power Automate. Она купила решение за 60 млн долларов. Я такой: "А сейчас в Индии можно будет делать всё это бесплатно, то, что я продаю за 3.500, короче, а другие за 50". Ну ничего не произошло. Продукт за 50 долларов существует, популярный, им пользуется, но он не стал ни у кого отнимать какой-то хлеб. Все делают какие-то свои продукты. Мне кажется, самое важное это насколько ты прямо резонируешь с клиентом по его по месседжеру. Просто делаете как бы особенным конкурентом, высматриваете как быстрее добежать клиентов.
Да, мы сильно смотрим на то, что могут делать модели. То есть вот в медицине очень интересно, что разные модели хорошо работают в разных юзкейсах. Вот почему-то, допустим, это реально доказано. Вот у Стэнфорда есть такое целое целое исследование, что если мы говорим про ADHD, синдром дефицита внимания, крайне распространённая болезнь США и в мире, что почему-то Gemini модель, когда даёт советы по ней работать с клиническими данными, гугловская модель, работает лучше, чем OpenAI. Как так получилось в мире рационально понять невозможно. Где-то когда-то попал больше датасет при обучении модели с большим весом. Но для нас это важно, потому что, допустим, OpenAI там 50% точности, у Gemini 70%. Нам, конечно же, нужно для кейсов, которые касаются этих вещей, использовать модели, которые, а, более подходят. И вот это нас больше интересует и чем конкуренция. То есть какие инструменты у нас появляются для того, чтобы мы могли захватывать всё больше ценностей для клиента. Угу. Выходить за простые вещи, как время там и так далее, и идти в сложные вещи.
Для меня всё сделали, да? Да. Но я как бы у нас каким-то образом был такой прыжок веры, что мы можем в Японию компанию, в японскую компанию отдать софт, и он там будет работать. Угу. Мы тоже посмотрели, что говорит по этому поводу. Оказалось, что язык сам по себе бывает разный в разных как бы я не силён в этом, ну, в общем, разных типов бывают языки там по каким-то группам и так далее. Разные языки по-разному AI отдаются. Русский язык не входит в топ хороших для с точки зрения AI, но японский почему-то входит номер два после английского. Почему, я не знаю, но мы просто берём то, что есть. Они там вводят свои промты на иероглифами, и это каким-то образом всё работает. Не знаю, как я думаю, что в принципе у нас сейчас такая была идея сделать с Битриксом подружиться. Мы просто знаем фаундер Битрикса с первого бизнеса хорошо. И предложить им устройство по контролю за слезами сверху Битрикса поставить и перепродавать везде. Понятно, что там они будут иметь дело в основном с русским языком. А я не знаю, мы, наверное, сейчас немножко притормозим с этой штукой на пару месяцев, пока Bitrix поднимает свой так называемый model context protocol. Способность общаться языком с данными внутри системы. Вот это то, что Bitrix ещё не сделал. Но как он это сделает, можно будет легко интегрироваться с ним сверху агентами. И мы, наверное, это сделаем. Я, ну, надо будет сидеть, смотреть, что не работает, там высказывать какие-то варианты. Может, промты на русский язык переписать, которые системные промты наши. Всё может работать.
Круто. А у вас уже, правильно я понимаю, есть клиенты, раздали в Японии и так далее, да? Кейсы, используете в больницах и в больницах пока только пилоты. Вот. И моя задача на следующие 7 недель сделать так, чтобы у меня подписался CVS, и тогда я буду на демонеминаторе очень хорошо стоять. И кроме больниц 100 больниц приватных аптеки, да, наверное, да. У меня есть у меня есть софтверная компания, которая нас использует, там платят 50-100.000 долларов за за кейс, который их конкретно интересует. Он более кастомизирован там, но допустим, могу сказать про свежий проект. Мы можем.000 долларов год прошло, да, да. Только вот платформа без внедрения, ничего. Есть компания, которая занимается тоже поиском фрилансеров для американских компаний, но это уже как бы услуга для бизнеса, не биржа сайт, а бизнес говорит: "Мне нужно программистов пять человек на 5 месяцев или мне нужен дизайнер на 3 месяца". Долгие контракты. И у них люди после этого начинают по всему миру искать, кто бы мог к ним прийти. А бизнес растёт, им нужно всё больше фрилансеров. Вот мы отдаём целиком по описанию работы, которая нужна. А заказчику конечного поиск того, кто может и в мире сделать, коммуникацию с ним, привод его в систему. Ну вот и мы прямо сделали, ну тесты провели, качество отличное, где-то в два раза меньше конверсия, чем у живых людей. Но, блин, это же я, её можно масштабировать на такую штуку. Вот. А, да. Ну вот моя задача теперь именно простить выручку.
В Healthcare, а то что контроль sales какие-то компании. Ну, по-честному, внедрено уже или Да, это тоже внедрено. Причём моя первая компания Электроник была таким клиентом номер один. Мы реально подняли там win rate с 14% до 17%.
Но тут что важно, я бы сказал, идеальный клиент выглядит так: у него типа средний чек типа 5-10.000 долларов, неважно, что он делает. То есть, то есть достаточный для того, чтобы как бы тратиться на то, чтобы это соблюдалось. Типа, не не не пирожки он продаёт. У него должно быть сделок, ну, не знаю, в пайплайне минимум 50 на продавца, чтобы он уже начинал теряться там. И это реальность таких компаний, которые делают High Velocity sales.
Сколько продавцов? Ну, не знаю. Если бы у меня было 20, я бы уже подумал. То есть там, где возникает вопрос, а не нанять ли мне кого-нибудь, кто будет присматривать, как они работают, я бы вот мог в такую штуку внедрить. Это работает, когда призра продавцов и средний чек на 150 г.
Постараюсь объяснить. Давайте возьмём два экстримлайных случая. Enterprise, продажи большие, где один человек везёт сделку на миллион долларов целый год. И где очень маленький чек и очень много этих сделок. Насколько в этих маленьких сделках вообще важно общение с продавцом? Или он там просто выполняет форму, типа: "Вот вам интересно, вот вам договор, вот вам инвойс, там оплатили, получите". Если такое дело, то там просто контроль за ними, скорее всего, особо не нужен, потому что они какие они могут ошибки допускать, просто забывать про клиентов.
А там, где нужно человеческое общение и вот эта коммуникация, ты можешь забыть, зафлапить, пообещать, не знаю, что-то сделать на звонке и не сделать этого. Мы как делали? Мы взяли четыре системы: транскрипты с сел звонков, саму CRMку, имейлы и мессенджеры Telegram. И мы просто смотрим по этим четырём, что происходит с данным конкретным проспектом. Что-то ему пообещали, не сделали, забыли про него, не послали followup, не послали ему white paper какой-то важный. То есть не делают такие типа человеческие активности в продажах.
И вот мы поняли, что мы вот в середине ценные. Вот в середине нужен контроль, где ещё важен процесс сильно, но при этом вот в большом энтерпрайзе там это уже искусство, там уже это человеческое какое-то эмпатии возникают, там нужно продумывать, понимать своего клиента. Тут и яму не мы не можем помочь ничем.
Я думаю, что если мы пойдём, допустим, в Битрикс партнёрку, то мы просто снизим чек там тоже до 25.000 долларов, допустим, чтобы это было более привлекательно для малых клиентов Битрикса. Вот 25.000 долларов, мне кажется. Ну поправьте меня. Ну типа в России столько менеджеров по продажам. Не совсем знаю, что в России продавцов называют менеджерами по продажам. А я имею в виду менеджеры руководитель для отдела продаж. Такой вполне нормальная цена для такого не очень, может быть, опытного руководитель отдела продаж, который смотрит, чтобы процесс соблюдался. Поэтому кто знает, может мы вернёмся с Healthcare в какой-то момент, типа скажем: "Давайте в Битрикс закатим эту штуку".
Вот сейчас что сейчас заново Битрикс устанавливаем. Можем сейчас система - это боль. Я, честно говоря, в Healthcare очень мало опыта имел по системам, но я сейчас слышал, сколько стоит установка системы. Вот такой Healthcare Records Management. Наш адвайзер работает в госпитале на 86.000 человек. Они заплатили 1 млрд долларов за внедрение системы Epic. Вот за софт. За софт. Ну, как бы за внедрение вот с огромным количеством человеческих workflow, миграции данных, продумывание процессов, оптимизация. Сидит довольно такой живём на этим занима - это успешная компания, например, этим занимась. Она почти монополист, почти монополист. Ну, я не знаю, что делает Oracle. Ну, наверное, две главных системы, там, три. Это Epic, это Asina Health. На ней северо-восток США сидит. И это, по-моему, Oracle, да? Третья, наверное, вот скоро узнаем.
Самое интересное, что мы нашли MCP-сервер, существующий уже на все эти системы с одной точкой входа и расхождением. Это фантастика. То есть раньше создать универсальный коннектор там к десяти разным софтинам, чтобы ещё можно было по нему там гонять, короче, логические запросы, SQL. Вау. А сейчас это кто-то какой-то выложил, чувак, залил на сервер open source, короче, поставил там MIT лицензию. Это означает, что я могу забрать свой продукт и сделать форк, своё ответление от него. Всё, бери, пользуйся. То есть мы вот сейчас такие. Это произошло буквально полтора месяца назад. Появился model context protocol, способ разговаривать с системами на человеческом языке. С одной стороны входит человеческий язык, с другой стороны выходит машинный язык. Это вау просто. Это вот, может за пределами нашего пузыря это не очень видно, но это вау.
А практика ориентирование вопрос важная. Да, я правильно понял, что ты не против дистрибьюции своего сорта там в лицензии или в бассейне? Нет, но пока я, наверное, не хотел бы иметь прямые контракты вот прямо сейчас. Это хорошо. О'кей. А есть какой-то готовый образ вот именно продукта, его фронтлайна, да, что он где, в каком моменте заканчивается твой продукт и начинается какой-то сервис на стороне клиента и какая система вокруг этого вырастает на твори?
Да, я могу потом скинуть, на самом деле, вот это. Мы просто хорошо за проект для Битриксов даже успели оформить в виде коммерческого предложения. Мы потом притормозили по нему немножко. Не для Битрикса, а для клиента Битрикса, то есть и мы там писали: "О'кей, вот эти там 28 правил, мы будем за тебя трекать". Типа, вот даёшь нам скрипт продаж, а мы проверяем у тебя, кто-то вообще скрипты использует. Вот ты даёшь нам скрипт аутбаунда, мы проверяем, у тебя вообще письма, которые пишут люди с аутбаундом, похожи на это. Ты хочешь, чтобы называли цены на первом звонке? Называют цены на первом звонке. Три вещи, которые пообещал твой продавец клиенту, они выполнены когда-то были? Есть ли у тебя встречи в системе, которые уже 3 дня никто не прошла встреча, 3 дня никто никому не пишет? Ну такого рода.
Ну вот я поясню как бы момент, да, небольшой интро сделаю, чтобы тебе было понятно. Мы сам занимаемся крупными серыми внедрениями системной интеграции уже больше 20 лет в России. В основном с Крутником, в том числе заработаем с RPA, занимаемся RPA в Северсталь. Там огромные десятка количества роботов и какие-то платформы стоят. И с точки зрения медицины мы занимаемся автоматизации продаж врит вкдле. Мать и дитя клиника тоже. В общем, то тоже а ещё на просто таких не знаешь, но короче, это компания ещё из девяностых годов, которая как раз занимается продажей медицинских протоколов. То есть вот те горды, которые ты показывал, они помогают, ну там через врачей, через научное сообщество писать, какими они должны быть. Прикольно. Да, очень круто. Давайте пообщаемся. У них порядка 40 клиник в России. Они изначально с Голландии и Германией, но вот в какой-то момент решили, что в России клиентов больше и в Греникистан.
Я недавно стал адептом церкви, которая говорит, что Россия и США станут большими друзьями в скорости. Короче, и я что-то как-то, как говорится, верим в в то, что хотим, чтобы случилось. А если нет, отдал бизнес и так далее. А я уже однажды верил ка четырнадцатом году, когда дипломату учился. Короче, ну как бы мир не перевернулся, типа совсем как бы, ну, типа, не обидно будет просто. Мне почему обидно? Я приехал в США в девятом году. Это был просто любовь в дёсны, короче, поцелуев России и США. Я был каждый год в Вашингтоне, проходил русско-американский форум, на который приезжали все там политики, деятели культуры. Там, блин, была, я помню, в Белом доме в на лужайке играл оркестр военно-морского флота с хором церковным ещё, который туда приехал. И там все так друг любили, так все радовались, так всё было классно обсуждали, что всё, типа, вот технологии здесь, ресурсы здесь, типа всё, мы брать на век, типа возрождение белой цивилизации там, короче, в такой форме. И, короче, я просто и после и после этого, короче, всё катилось только вниз. Короче, мне кто-нибудь сказал бы там в девятом году, что потом будет каждый день на кавере, короче, стрит jрнаal слова России в том или ином виде присутствовать. Я бы сказал: "Нет, так это невозможно, короче".
Вот вопрос неожиданный. А у тебя есть какая-то родственная связь с гроссмейстером известным Шам чемпионом мира? Нет, нет. Просто меня, у меня часто бывает такая ситуация, что где-нибудь в глубинке США нахожусь, меня какой-нибудь заправщик спрашивает, я такой думаю: "Ну что я сейчас скажу, что нет?" Короче, говорю: "Да, это мой дядя". Он такой: "О, классный тут рассказывает всё, что встретил, короче, племянника Карпова". Да. Да.
Причём ты вначале такую фразу сказал про то, что ты пару лет назад думал, что нас всех заменят и, ну, типа, работы, а, а сейчас так не думаешь. Вот интересно теперь узнать твоё представление о вот в ближайшем каком-то будущем, там 5-10 лет. Я именно вот просто думал, что офисная работа прямо, ну, типа того, что называется American Knowledge Wor, типа работа, ну, типа Gen AI в составляющих может каждую почти делать часть как-то. Хорошо, плохо, другой вопрос. И с такой скоростью модели развиваются, что можно предположить, что в целом каких-то как бы причин того, чтобы я и нельзя было каждого человека в какую-то область его взять и её использовать, типа не изменится. Но я сейчас вижу немножко по-другому. У меня, допустим, супруга строитель, как бы не строитель, она директор по инженирингу, строит заводы в США разные. И она рассказывает, как не как у неё формируются команды сейчас, что инжениринг, допустим, очень сложная область. Там надо много лет образования, экзамены получать и так далее. А сейчас, в принципе, оня берёт людей из производства, даёт им курсы, даёт им чат GPT, какие-то ещё вещи, они начинают как такие типа лайтовые инженеры работать. Вот, я думаю, скорее это просто подтягивает планку для всех профессий очень, что типа да, фундаментально меняются спросы, предложения на рынке, но при этом возможность для бизнеса получить услугу от не услугу, как бы, а время сотрудника или какой-то результат сотрудника просто более качественный, более ценный для себя, оно всё равно будет заставлять людей иметь в своём штате. И поэтому стал такой скорее сторонник, что компании станут плоские такие более, там меньше начальства будет, меньше барьер станет для входа в какие-то профессии, но при этом как бы соотношение разных ролей изменится.
Вот в Сан-Франциско сейчас все разговоры про то, что с программистами происходит, потому что Facebook недавно сократил 20% сотрудников здесь, и они не могут работу найти это слово совсем. Там две причины. Марк Цукерберг, молодец, выступил с обращением, в котором сказал, что уволили всех лоупер перформеров. Это как бы типа штамп на них поставила. После этого я вчера за за этим покером услышал, в Эпли была внутренняя инструкция никого не брать с Фейсбука вообще. Ну, из меты. У кого была такая инструкция? В Эпли. А, ну типа раз лоупермеры, что их брать, их из одного выгнали место, а другого не брать. И некуда этим программистам просто их там сколько тысяч сократили, они некуда пойти. Они сейчас идут в магазины работать здесь. Ча не пикетировали стояли. Ну да, ну долго они реально выгра и перепикетировали тоже. Так что да, даже перфомили поже были какие-то обще.
И я ещё видел тоже одну профессию интересную бухгалтера, которая очень сильно изменилась в США за то время, что я здесь нахожусь. Когда я приехал, начали люди говорить, типа, что никто из колледжа больше не хочет зайти в бухгалтеры работать. Работа скучная, софт делает почти всю работу уже. Ты сидишь, типа потоково много клиентов, соптину выбиваешь, выбиваешь. И сейчас вообще начались эти на пенсию выходить бухгалтеры, у которых компании были свои CP фирмы, им некому передавать дела. Ну вот, то есть сейчас клиентский спрос превышает количество услуг, потому что просто никто в прогрессию 10 лет не ходил, из неё только вымывал и всё. И, наверное, какой-то камбэк будет бухгалтеров. И у программистов тоже, возможно, такое будет. Вот этот бухгалтер. Ну, покатают их бухгалтерии ок будет. Ну, более чем.
Но интересно, я работал в Энстонге, Нянг такой конмент такой тип: "О'кей, мы можем позволить себе миллиард долларов выделить на инновации, чтобы попробовать перевернуть радикально, короче, налоги и аудит". Не так, как я переворачивал, как бы вот ускоря и так далее, а просто вот, ну, качественный скачок. Эти деньги пошли на то, чтобы собрать с компании в долине классных технарей, таких прямо лидеров. Один из них был Найджел Дафи. Он стал чифя офицером Эрстонга. У него было безграничное финансирование. Он 5 лет работал там. Я ушёл чуть раньше, он чуть позже. Он просто увидел, что даже деньги в огромной махине бюрократической не позволяют радикально по-другому делать вещи. И увидели другие люди, которых Энстон Янг нанял, но они поняли, что проблема реальная. И сейчас все пошли работать, стартапы, они начали свои компании делать, подняли большое финансирование на этом, и они теперь делают продукты для СМБ. Я прямо увидел, что вот в этой области как бы типа инновация зародилась в четвёрке, оттуда через людей просочилась на рынок технологический. Ну я тоже удивился, на самом деле. Я думал, твоя история будет про то, что вот попробовал и его не получило значи возможно. Но как будто бы, да, такие крупные компании, особенно строя компании и так далее, они не в состоянии такие новации создавать. Там просто другая культура пона. Он зато в состоянии это нести клиентам, зарабатывать на этом большие деньги. Это самое главное. Они много что делают очень круто, но просто не.
Кстати, вот задумался тоже. Я много думал над этим вопросом, которые сейчас озвучил, что вот там правила и глобальные CO 5 лет работают. Вот что можно за 5 лет реально изменить в огромной компании? Ну вот Илон Маск показывает, что можно везде всё поменять там и за 30 дней, короче. Но как бы ного, да, ограничение в 5 лет накладывают то, что ты, скорее всего, ну, только если даже будешь рисковать, увидишь какие-то первые шаги. А если ты рискнёшь и профокашься, тебе ещё запомнят как человек, который пытался там что-то изменить, у него не получилось, и ты зафокапил свою огромную тридцатилетнюю карьеру в этот момент. Вот я в этом верю в больше в целом через изменения на рынке СНБ, стартапы. И я буду рад на сми работать с малыми клиниками там несколько лет, прежде чем идти в ка-то очень большие клиники. Просто потому что мы, наверное, больше сможем всего сделать. нам не скажут типа: "Нет, вот это вот не делайте, в это не лезьте, это нам не нужно". Да, прикольно. А как давно? Получается, проект в прошлом году, да, наверное, появился, да?
Да. Я там, ну, Дум больше появился как такой research, то есть реально мы настраивали этого оркестратора, то есть придумывали, как сделать так, чтобы много памяти работало, точность была больше. Все агенты работают примерно так. Эй, агент, вот штука, посмотри на неё. Посмотрел, запиши. Так, подожди, второй подход. Посмотри ещё раз внимательнее. Посмотрел что-нибудь нашёл дополнительное. А, допиши. Третий подход. Видишь список? Посмотри теперь, он соответствует реальности или нет. То есть мы заставляем их делать очень много, одну раз, одну и ту же работу с логическими разными петлями. Да. Да. Вот. И всё равно я думаю, что по-хорошему нужно ставить человека в какую-то проверку всей этой истории. То есть, по крайней мере, кого-то карать точно хвалить можно без проверки. Карать кого-то за плохой перформанс лучше с одобрение менеджера.
Ну, мы ещё в продажах тоже думали. Вот интересный такой кейс. Вот люди ненавидят ма микроменеджмент. Многие, особенно продавцы, они воспринимают, когда им менеджер пишет: "Ты тут не зафлапил письмо или что-то не сделал, как личное оскорбление". Типа, вообще кто-то смотрит в мою работу. Да пошёл ты. Вот. И интересно, возможно, Ия будет восприниматься лучше, типа, ну что-то мне там и яйка пишет, не хочу надо смотреть. Ну и ладно. Прости меня на ещё изначально, когда ты сказал, что я и сам отправляю письмо, я подумал, это же удобно для менеджера, он не вынужден что-либо говорить. И это мне напомнило в трене у вас по-любому себя было со как у него сын и он, чтобы не говорить сыну, когда идти спать, у него умная система в доме, которая говорит сыну, когда идти спать. Но это он типа на телефоне нажимает кнопку, чтобы эта система сказала. Да. Да. То есть получается в перспективе можно автоматизировать менеджеров втных компаниях, потому что их очень много.
Да, у меня такое ощущение, что если посмотреть на вот такую традиционную пирамиду, допустим, как в Америке были бы титлы исполнитель, менеджер, директор, VP of Sales, о'кей, Chief Revenue Officer. Chief Revenue Officer отвечает за стратегию. VP of sales отвечает за процесс. Директор отвечает за весь хайринг. Менеджер под ним отвечает за соблюдение процесса. Соственно менеджеры на вид первые жертвы этой штуки. Но такое ощущение, что и директора тоже там много не останется. Вот кто придумывает процесс, кто говорит: "О'кей, такие-то скрипты будут, такая после действий, такое-то взаимодействие с маркетингом, ну, кажется, что он сейф. Короче, в этой истории я это когда когда говоришь, что организация будет более флэт, более горизонтально, я примерно это имею в виду, типа, что первый вот это вот пирамидальный шаг менеджеров падает".
Я всем удивляюсь, что кто-то из аудитории знает, короче, BL Prзм, знает RPA, знает такие штуки, которые на самом деле этот мир очень небольшой людей, которыми занимаются. Очень небольшой, но всё время на этих встречах кто-то знает. Правда, ты сказал маildн всё, они банкротные, да? Так уж публичная информация уже, да? Ну как бы в Америке банкрот - это что означает? Что ты отказался от выплаты долговых обязательств, ты идё входишь в так называемый Chapter 11. То есть их купят, скорее всего, сейчас. Я даже знаю, что их купят, но их покупают в состоянии банкротства уже. То есть компания продаётся по цене IP. Как она смогла это IP показать кому-то?
В США сейчас стало в мире стартапов главная мерилка пиписьки стала выручка на сотрудника. Вот Никс какой ты раунд поднял, никакая у тебя оценка, никакой у тебя выручка вообще, а выручка на сотрудника. И ребята сейчас добегают 10 млнр, 20 млнр в пятером, в семером. Это просто я вот ты сказал кстати, что ты не можешь долго говорить о том, как строить стартап. Вот. А как добежать? Вот я хочу добежать туда. А ну смотри, у меня продажи такие двадцатиром даже добежать. Так вот, ну как бы то тяжело сказать про инженерную часть, да? Тебе нужно как бы ну решить проблему, да, которую за которую ты взялся там. Ну инженерная часть самая просто голосов. Ну о'кей, допустим, допустим, да. Вот. Но остальные роли как бы как вот знаешь, знаешь такой анекдот про я пока работаю один, профундеров. Нет, я думаю, насколько это адекватное место для этого анекдота. Ну, в общем, встречаются два стартапе, один другому говорит: "Что нового?" Говорит: "Я запустил приложение". Он говорит: "Что за предложение?" "Как Uber, только для секса". Говорит: "Да, прикольно. Что ты предлагаешь?" Тебя заканчивает. Прости такая: "А почему классику не предлагаешь?" Ну потому что я пока работаю один. Вот типа.
И вот в этом как бы контексте, то есть я закрываю с собой все вопросы, которые не связаны с моя работа заканчивается там, где клиент говорит: "Я готов купить". И вот в целом такой скоп задач. Потом подхватывает второй кофаундер. Вся инженерия инженерия на третьем. В маркетинг я не хочу вкладывать деньги вообще. Я стараюсь использовать какие-то другие каналы привлечения клиента. У меня огромная база в Лингне читателей. Это моя B2B аудитория. У меня есть записная книжка почти всех крупных компаний США. То есть нам не нужны продавцы, нам не нужны маркетологи, но понятно, что есть какие-то вещи типа сайта, не знаю, видео, там, социальных сетей, но их можно закрывать маленькими контракторами, которые на на полную ставку тебе не нужны. Финансы у меня так организовано, что в компании формально никто не работает. Мы используем такую схему. Её придумала компания Ripling, в котором мы как бы сами себя сдали на субподряд большой компании, а она взяла за это всерол, бухгалтерии. Ну, в общем, всё, короче. То есть не нужен никто, ни финансовый человек, ни юридический человек. Ripling, это которое тоже я и делаю HR. Я такой HR H H HR Parol Startup, очень крупный. Вот. А и они вот придумали такую штуку. Это нужно тем, кто маленький, пока у них нет страховой купить страховку напрямую. Страховка в Америке нужна. И, ну, фактически я заутсорсил всю бюрократию с компании абсолютно. Да. И всё. У нас есть legгал отдельно и всё.
Ну, это не отвечает нам вопрос, когда добежать до 5 млн. Это просто Ну, продукт маркетфит настолько сильный. То есть дальше уже получается как-то сильно хорошо. Вот только только что порекомендовать человеку, который хочет построить вот 5 млн, например, компанию, но ничего не знает. Ну я не про себя чуть дабы, громки контекст того, что я знаю, чего нет. Поэтому я вдруг не эффективная команда, я думаю, эффективнее так вот опять. Ну не знаю, раньше был у меня был такой подход, я не считаю просто его правильным. Типа ты нанимаешь продавца, короче, даёшь ему процесс и типа как-то он, короче, барахтысь добивает сделку, короче, и всё. И ты, дальше просто скелишь эту штуку, нанимая больше продавцов. Сейчас, мне кажется, ей больше нужно думать про то, ты можешь кого-то сделать настолько счастливым, чтобы он своим друзьям в индустрии сказал, что это просто бомба. Допустим, возьмём кейс Битрикса, да, автоматизации чего-то сверху Битрикса. То есть, на мой взгляд, найти типа одного клиента, которому сделаешь хорошо, потом найти ещё двух-трёх по его личным контактам. Если ты, мне кажется, сделать человека счастливым, он по-настоящему будет рад кого-то ещё привлечь.