Transcription
Ton patron a déjà prévu le montant maximum pour lequel il peut te payer, mais ça, il te le donnera jamais si tu joues selon ses propres règles. Contrairement à ce qu'on peut croire, une négociation de salaire, c'est pas une partie de poker et c'est pas une discussion équitable.
Alors, [musique] pour gagner, tu dois utiliser la théorie des jeux et plus précisément l'équilibre de Nash. C'est le moment mathématique où aucun joueur ne peut changer sa stratégie sans perdre au change. Alors ton objectif, c'est de faire en sorte que te garder à un prix élevé soit plus rentable pour lui que de te perdre pour économiser quelques milliers d'euros.
Salut, c'est Noa. Aujourd'hui, on braque la banque corporate. La plupart des gens négocient en demandant, mais la théorie des jeux, elle elle impose de créer une alternative crédible. C'est ce qu'on appelle le Batna. On en a déjà parlé. C'est le best alternative to a negotiated agreement. Si ton patron sait que tu n'as nulle part où aller, ton pouvoir de négociation est égal à zéro.
Alors le twist, c'est que tu as pas besoin d'avoir une offre concrète sur la table. Tu as besoin qu'il perçoive que le coût de ton départ est une perte sèche d'opportunité et surtout qu'il ne pourra pas la remplacer. Le chiffre qui change la donne, c'est recruter et former un remplaçant coûte en moyenne 6 à 9 mois de salaire du poste concerné. Et ça, c'est ta mise de départ. Si tu demandes 10k d'augmentation alors que ton départ lui en coûterait 50k en frais de recrutement, en perte de productivité, alors la décision rationnelle pour lui, c'est de payer. Et s'il le fait pas, il agit contre ses propres intérêts.
Et pour forcer l'issue du jeu en ta faveur, voici quelques clés. En premier, il y a le jeu du signal d'information. Ne commence jamais par parler d'argent. Commence par parler de ta valeur future, de ce que tu vas débloquer. En théorie des jeux, on appelle ça le signal. Fais ancrer son esprit que tu es le moteur du gain à venir et s'il refuse une augmentation, il renonce symboliquement à ce gain.
Ensuite, la stratégie de l'ancrage de Nash, c'est toi qui dois lancer le premier chiffre et il doit être audacieux. Pourquoi ? Parce que le premier nombre prononcé devient l'ancre de toute la discussion. Si tu attends qu'il parle, il va ancrer la zone basse. Si tu ancres haut, tu déplaces le point d'équilibre vers ton avantage.
Et enfin, garde à l'esprit le dilemme de l'engagement. Montre que tu es prêt à quitter la table. Une négociation où tu ne peux pas dire non, c'est une reddition. En montrant que tu connais ta valeur sur le marché sans menacer, juste en informant, tu transformes la négociation en dilemme pour lui. Payer le prix du marché ou risquer la faillite d'un département.
On ne négocie pas avec le cœur, on négocie avec les chiffres de l'adversaire. Fais-lui comprendre que t'augmenter, c'est son meilleur investissement de l'année. Et pour ça, fais tes recherches en amont. On ne vient pas nu à une négociation, on la prépare. D'ailleurs, on prépare ton braquage en session stratégique. Le lien pour la réserver est dans ma bio et d'ici là. Arrête [musique] de demander et commence à arbitrer.