O Jogo da Reforma #1 - Ganhos rápidos com a Reforma Tributária? Sim, é possível

Então, o objetivo aqui hoje é a gente começar um bate-papo explorando ferramentas tecnológicas, explorando táticas comerciais e oportunidades de assessoria e consultoria que você pode prestar para efetivamente começar a ganhar dinheiro agora com a reforma tributária. Você não precisa esperar ano que vem, né? Daqui a dois anos, dá para começar a ganhar dinheiro agora.

E a gente vai compartilhar com vocês aqui vários casos sensacionais de contadores que já estão monetizando, que já estão ganhando dinheiro, que já estão conquistando novos clientes e melhor protegendo a sua base atual, né, quanto o ataque da concorrência, porque a concorrência tá chegando pesado para falar de reforma tributária. Quem não se posicionar agora corre o risco de perder cliente.

E para compor esse podcast comigo, tem duas pessoas muito queridas aqui. Primeira é a Thaí Azevedo, que é nossa gerente comercial. A Thaís já atua com a gente há 12 anos, tem uma vasta experiência com contabilidade e ela vai contribuir muito também porque ela faz reunião o dia inteiro e sabe de todas as práticas que estão acontecendo no mercado. Boas práticas, né, Thaís, que estão acontecendo aí que podem compartilhar com vocês. E o Thiago Miranda Escalar Contábil, que é uma sumidade em vendas para contabilidade, uma pessoa que já tem autoridade mais do que reconhecida, que vai dar dicas sensacionais pra gente aqui de como que você vai utilizar determinado serviço e como que você vai poder vender no mercado. Galera, muito bem-vindos aqui. Tô muito feliz de estar com vocês iniciando esse projeto.

Obrigada. Bom dia, pessoal. É um prazer estar aqui com vocês de novo. É uma honra, né, falar de reforma tributária, ajudar os contadores aí a ganhar dinheiro. Vamos que vamos.

Fala, pessoal. uma honra estar aqui com vocês. Eh, hoje o meu papel aqui é tentar deixar o mais comercial possível aí junto com a Thaí as oportunidades tributárias que o Fred vai colocar na mesa pra gente aí.

Massa, pessoal. Bom, vamos começar nosso bate-papo aqui falando um pouquinho da da pegada comercial dos contadores, né? Eu vou jogar um desafio para vocês, pra gente começar quente. Eu converso com muitos contadores e muitos contadores ainda têm a dificuldade de tangibilizar as oportunidades da reforma. Sabem que precisam se posicionar, tem muita gente já organizando pequenos eventos com seus clientes, tá ótimo. Enfim, mas como é que eu vou transformar isso em dinheiro, né? Como é que eu vou fazer a utilizar a reforma como um mote para eu conseguir, na verdade monetizar, né, Thaago, que que você tem visto aí no mercado em relação você atende muito contador também, você tem visto que o pessoal tá realmente conseguindo fazer dinheiro com a reforma já?

Eu tenho sentido, Fred, que os contadores têm muita vontade, um ímpeto assim eh máximo de explorar a reforma tributária, mas falta método, falta processo, falta saber transformar esse essa esse conhecimento técnico em algo que vai monetizar de fato.

Legal. E você, Thaí?

Sim. Eh, eu também tenho sentido isso, como o Thiago comentou, mas eu acredito que também eh tem muitos contadores com dificuldade realmente de entender a oportunidade que eles têm no próprio escritor. Então, assim, eu vejo que a reforma tem duas formas de você monetizar, né, para dentro de casa, então pros clientes que você já atende e para você prospectar, né? E a prospecção é algo que é difícil, né? Tem todo o tabu da prospecção e a reforma é uma boa pauta para isso, né? Então, assim, eu vejo que realmente tem muita oportunidade e muitos escritórios podem realmente transformar o negócio aí com a reforma. Eh, e a gente vai tratar hoje aqui de algumas oportunidades concretas, né? E hoje, particularmente, a gente vai trazer uma muito legal para vocês aqui, eh, sobre classificação fiscal de mercadorias, que é uma oportunidade fantástica para todo contador atuar e ajudar as empresas. Vocês sabem que ano que vem a gente vai começar a ter obrigatoriedade do dos novos campos da reforma tributária na nota fiscal e o governo já vai validar esses campos. Se isso não estiver de acordo, essa nota vai ser rejeitada. Se a empresa não emite nota, ela não fatura. Se ela não fatura, é um grande problema, né? Vocês têm visto aí os contadores eh auxiliando de fato os seus clientes nesse processo de classificação?

Então, né? Eh, como Fred comentou, faço reunião todo dia, né? E uma das reuniões que eu fiz, que nós fizemos um projeto, eu fiz uma pesquisa com os contadores para entender qual que era a maior dor que os contadores tinham. E o que eles mais ranquearam como dificuldade era a classificação tributária, aonde você gasta mais tempo, calculando o imposto, olhando o tributo e classificando. Então, eh, sim, tem muita coisa aí que pode fazer, que tem muita oportunidade aí e realmente é uma dor grande que os contadores têm enfrentado. Como classificar e agora, né, com o IBS, EBS, MS, Picfis, como é que vai fazer, né? Já era difícil, agora fic vai ficar mais complexo ainda.

É, você sabe que eu tenho conversado também com muita gente e é unânime, né? A partir de 27 vai ser uma zona, cara, tá muito bagunçado.

Vai em 26 a gente já vai ter esse esse ano teste, né, onde a gente já vai começar a acostumar colocar aí os novos parâmetros na nota fiscal. E é bom que a gente já faça isso da maneira certa, porque vai ser um pepino, né? com a apuração assistida, se a gente não tiver o cuidado de emitir o documento fiscal corretamente para consertar depois, não vai ser algo tão simples assim, vão ter consequências, né? Então o contador, na minha opinião, ele pode e deve atuar junto ao seu cliente nessa classificação fiscal de mercadoria. O problema é como, né? Porque o pessoal já não tem tempo de respirar.

Uhum. já não tem tempo de ficar fazer o o as obrigações à quais eles são obrigados, né, a transmitir.

Quissá formatar uma consultoria nova, atuar junto aos clientes, ir pra rua, vender, executar.

Como é que você vê isso aí, Thago?

Eu acho que é um um amontoado, vamos chamar assim, nem uma série não, é um nome feio mesmo, um amontoado de problemas. Vamos citar eles aqui, né? O primeiro é produtizar isso, como coloca preço nisso, como vende isso, eh, e como convence o cliente a respeito disso. O segundo é um distanciamento que foi criado ao longo do tempo entre o contador e o cliente. Qual? O cliente não quer me pagar nenhum real a mais por nada que eu faça, independente do que eu faça. Então eu não vou oferecer porque ele não vai querer pagar e também eu não tenho tempo. E aquilo junta a fome com a vontade de comer e acaba não acontecendo. Só que como você disse, se essa empresa não emite nota, se ela não fatura e se há não há mais essa liberdade em emitir e cancelar uma nota com tanta facilidade, nós estamos diante de uma trilha do caos. Eu preciso ter tecnologia para conseguir operacionalizar essa classificação de forma rápida e eficiente. E eu preciso ter método de venda para convencer o cliente a pagar sobre isso. Porque na minha concepção, não sei o que que vocês acham, mas a rotina contábil não aguenta nenhuma nova atividade que esteja eh presente na rotina e não seja paga. O escritório de contabilidade não tem nem margem para fazer isso mais.

É. E particularmente coletei a opinião de alguns colegas e eles falaram o seguinte: a gente tem dois perfis de cliente dentro do escritório. Eu tenho um cliente que já me paga muito bem, um cliente que me dá um honorário, não é a maioria, obviamente, e o pessoal falou: "Assim eu não quero nem cobrar, não quero nem mexer, eu quero é ter esse cara perto de mim fidelizado, me pagando esse tantão que ele me paga durante muitos anos ainda." Então, mas pros outros clientes, com certeza eu vou ter que cobrar, vou querer cobrar e vou fazer isso. Então, gente, pra gente parar de de enrolar, vamos fazer o seguinte, que que eu tô querendo sugerir aqui? Vamos mostrar pro pessoal qual que é a oportunidade concreta. Vamos entrar na oportunidade concreta, tá? Eh, eu vou mostrar para vocês uma ferramenta que a gente desenvolveu aqui, onde a gente vai poder pegar os itens do nosso cliente, os itens, né, que ele comercializa, subir para pra nossa plataforma e voltar com essa classificação em lote. Depois que a gente pegar esse produto é o que, né? Aí nós vamos começar a descascar esse produto e vamos ver como que a gente vai pegar esse produto aqui e transformar em oportunidade de ganhar dinheiro. Vamos fazer assim. Bora. Ô produção, tem como botar na tela, por favor, o meu computador aí? Me avisem quando já tiver na tela.

Bom, aqui, pessoal, vocês estão vendo uma planilha de Excel com alguns produtos, né? Vocês vem que são produtos aqui de farmácia. E que que eu tenho aqui, gente? Eu tenho código do item, descrição do item, NCM e o código é X, tá? Basicamente eu trago a NCM do item. Muito bem. Isso aqui não é uma coisa difícil de vocês obterem. Isso é uma coisa tranquila de vocês obterem. Agora, e se eu falasse que você pode pegar essa lista e transformar nisso aqui, ó. Olha só essa lista transformada, pessoal. a gente traz todas as possibilidades de classificação de IBS e CBS para você dar para as empresas que você atende e para que elas possam parametrizar os sistemas corretamente. Então você vê que tem produtos com uma possibilidade só, né? Por exemplo, ó, Corega Ultra, ele tá aqui, ó, a situação é tributado integralmente, mas eu tenho, por exemplo, esse outro produto aqui, ó, Aldctone 25 mg. Eu tenho seis possibilidades de tributação. Isso tudo tá na Lei Complementar 214. Isso tudo aqui é o trabalho que esse cliente vai ter de ficar olhando lá na lei, as minúcias, os artigos, os anexos, vai, volta, vem e pode, às vezes procura no Google, não acha direito. Enfim, gente, na minha opinião, isso aqui vale muito dinheiro. Você pegar milhares de itens de um cliente e poder entregar esse trabalho final aqui é um negócio fantástico, tá? Uma coisa que vale realmente dinheiro. Vocês percebam aqui também, ó. Eu vou chegar planilho um pouquinho pro lado aqui pro pessoal ver que que eu tenho além do Clas Tribá trazendo aqui, ó. Então eu tenho todos os Clas Trib. Tô selecionando para vocês verem aqui. Então eu tenho todas as possibilidades de Clas Trib. Depois eu trago as as alíquotas de referência para 2026, obviamente que vão ser fixas, né? Então 0.1 para IBS, 0 e 0.9 para CBS. E aí eu trago os percentuais de redução aqui. Então, por exemplo, nesse medicamento aqui, eu trago alguns percentuais de redução e as alíquas efetivas, que ela vai ficar ou 0,1 mesmo, se não tiver redução, ou 0,04, enfim. E a alíquota de CBS é a mesma coisa. Eu trago a alíquota de referência, o percentual de benefício que tá na lei e quais alíquas efetivas. São campos novos que vão estar na nota fiscal eletrônica e que você pode se posicionar junto ao seu cliente. Muito bem, tá posto na mesa. Existe tecnologia para você fazer isso. Ou seja, eu consigo fazer isso sem muito esforço. Não vou gastar horas do meu dia. Vou gastar, sei lá, 10 minutos para fazer um trabalho desse. E a oportunidade é gigante, porque na medida em que eu consigo pegar essas listas de clientes, entregar esse trabalho pra empresa em pouco tempo, eu posso escalar. Aí se eu posso escalar, tá aqui o homem do escalar contável. [risadas] Se eu posso escalar, eu posso ganhar muito dinheiro com isso.

Então é hora de acelerar. Então assim, na minha opinião, quem ainda tá arrumando desculpa para não ir pra rua, visitar cliente, oferecer um produto, se posicionar como autoridade, porque isso aqui ainda tem um ainda tem uma outra consequência. Você não tá vendendo só uma planilha ou toda a classificação dos produtos. Você tá vendendo para ele, na verdade, a sua autoridade. Você tá demonstrando para ele que você entende da reforma que você tem tecnologia e que você pode estar do lado da empresa dele. Então, numa esteira de produtos que pode ser vendida posteriormente, isso aqui é uma coisa gigante, né? Tá posto na mesa. Pode cortar aí, pessoal. Vamos voltar aqui agora pro nosso debate. Isso aqui é a ferramenta que a gente tá. Eu mostrei para vocês o resultado final, tá galera? Isso aqui vocês vão pega, pegam no seu cliente, submete lá a nossa base e a gente retorna essa planilha que eu voltei para vocês aqui, que é o produto final que vai ser a nossa venda. Tá entendido, galera? Entendido.

Entendido. Então vamos lá. Que estratégia que eu faço? Eu tenho isso na minha mão. Como é que eu começo a ganhar dinheiro com esse negócio?

Bora lá. É a primeira pergunta que a gente precisa voltar é venda é entender um problema que alguém tem e resolver ele, né?

Vai, vai anotando aí, galera. Papel e lápis na mão, tá? É os que eu sempre falo, cara. Vai anotando as coisas, porque eu sei que a gente gosta de ver podcast assim, mas aqui, na verdade, esse podcast da gente, a gente vai ensinar vocês sem rodeio,

prático.

É um treinamento prático mesmo. Vamos pegar, vão anotando os passos, né? Então vai lá, Thiago.

Vamos lá. É entender o problema de alguém, beleza? essa o eu contador não atuar para o meu cliente nessa classificação fiscal de 2026 em diante, eh, qual problema isso vai gerar de forma objetiva? Qual problema o cliente vai ter

pro cliente ou pro escritório?

Pro cliente. O cliente, se ele não tiver a base fiscal corretamente parametrizada, ele vai emitir a nota errada. Se ele emitir a errada deixando de pagar tributos, ele tá abrindo um passivo para ele. Já comentei isso aqui, cara. Não é um bom negócio você tributar errado para economizar. Por quê? Porque a a apuração assistida tá cada vez mais vai ser cada vez mais rápida, né? E a fiscalização tá com muita tecnologia. Então eles vão te pegar rápido. Fato. Eles vão te cada vez estão pegando mais rápido e você vai se planejar com o lucro que você não tem. Então de repente você acha que não precisa pagar o o imposto, mas tem que pagar. Daqui a anos você vai descobrir que aquele empréstimo que você pegou não dava para ter pego porque você não tem a margem de lucro que você esperava, que o preço que você vendeu o seu produto não dava para ter vendido naquele preço, tinha que vender mais caro porque tem imposto e achou que não dava, que não tinha imposto, colocou ali um preço mais baixo. Então você acaba tomando prejuízo, que o funcionário que você contratou, que a loja que você ampliou, com o estoque que você investiu, você não tinha caixa para fazer aquilo, porque na verdade o dinheiro que entrou não era teu, era dinheiro do governo, que agora ele tá cobrando de volta com multa e juro. Então isso é ruim. E tem o outro lado muito ruim também, é de você pagar desnecessariamente. Então eu tô pagando a mais do que eu deveria, pô. Tô deixando, tô onerando meu caixa, tô perdendo competitividade, tô deixando de exercer um preço mais competitivo, perdendo pro meu concorrente. Por quê? Porque eu acho que tô pagutind nesse preço o imposto que na verdade não existe. Tributar errado é prejuízo para pra empresa de qualquer forma, deixando de pagar ou pagando indevidamente. E todos os dois dão trabalho. Um vai dar trabalho porque você vai ter que pagar de novo, outro você dar vai dar trabalho porque você vai ter que pedir de volta. E na reforma, com a não cumulatividade plena e essa transferência de créditos, pensa bem, se você pagou a mais, significa que você deu mais crédito pro teu cliente, agora você vai pedir de volta, você vai tirar o crédito dele também, como é que isso vai ficar, entende o problema que você tem na mão?

É, o contador, ele precisa fazer uma reflexão assim, ó. Hoje ele trabalha dentro do do cadastro produto do cliente, mantendo isso atualizado. E acho que a resposta pra grande maioria esmagadora é não, né? Não, não, não trabalha. Se ele não trabalha, o concorrente dele também não trabalha no no respectivo cliente. Ou seja, ele tem duas oportunidades, como eu taís disse. A primeira é de arrumar a casa internamente, não só com viés eh operação, entrega de qualidade. Ah, vou entregar o melhor pro meu cliente, ótimo, vou entregar o melhor, mas vai entregar cobrando. Vai produtizar isso no formato de consultoria, chamar o cliente, Fred e transmitir pro cliente essa mensagem na mesma intensidade que você transmitiu pra gente. Amigo, é o seguinte, o seu cadastro de produto deve cheio de erro, só que agora com a reforma tributária, eu preciso eh não só mais te mandar as guias de imposto, pelo contrário, eu tenho um papel consultivo te ajudar a conferir toda a sua empresa, a a tomar as decisões administrativas, gerenciais do seu negócio. Então, é o seguinte, a gente precisa revisar esse cadastro de produtos e revisando esse cadastro de produto, pode ser que a gente encontre imposto que você tá pagando a mais ou a menos. Se tiver a menos, nós vamos consertar por causa disso, disso e disso. E se tiver a mais, é dinheiro no seu caixa e dinheiro no seu bolso. A gente precisa fazer isso urgente. Só que isso não é um serviço de contabilidade, isso é um serviço de consultoria, de auditoria. O valor de execução de serviço é esse. Eu preciso que você entenda que existe um abismo entre ele e o serviço contábil e e passar isso pro cliente com muita clareza, porque às vezes eu vejo que por por essa dependência de indicação e de um crescimento não previsível, o contador também tem receio de chegar e ser firme com o cliente e cobrar algo de fato dele e o cliente falar: "Ah, mas então eu vou sair do escritório, tem medo de receber esse tipo de ameaça?" Eu acho que a reforma tributária é o cenário que só vai sobreviver e vai enriquecer inclusive o contador que se posicionar dessa forma. Não vai ter muito espaço para ficar executando tudo a todo custo, eh, sem mostrar como novo serviço pro cliente, sabe?

Tá? Então, vamos dividir aqui, ó. Primeiro a gente tá falando de explorar o a riqueza que a gente já tem em casa,

tá? Então, eu tenho 80 clientes no meu escritório, tá? E vamos supor que uma parte desses clientes aí é comércio e que tem produtos a serem classificados. Tá? Beleza? Então a sua sugestão é se posicionar frente a esses clientes, eh, estruturando um discurso de consultoria apartado da contabilidade, apartado aí da contabilidade

e precificando. Então, vamos supor, vou posso chutar um preço aqui?

Pô, cara, não dá para cobrar às vezes muito do cliente que já tá em casa. A gente sabe que tem o a parte também do cultural, como você mesmo falou, do cliente não querer pagar. Vamos supor que eu coloque, eu vou, cara, tem que, galera, não fica bravo comigo, não. Vamos jogar um preço para baixo aqui, tá? 50 centavos por produto analisado.

Beleza?

50 centavos produto analisado. Vamos supor que eu tenho um um pequeno comércio aí com 3.000 itens. 3.000 itens, ou seja, é um trabalho de R$ 1.500. Putz, R$. Um salário mínimo, cara, é muito pouco e tal, cara.

Será que é pouco?

Eu falo assim, mas quantos clientes você tem? E outra coisa, quanto tempo você vai gastar para fazer isso? Então, ó, o produto aqui é, eu vou te dar todas as possibilidades de classificação de IBS ou CBS organizado por produto aí paraa sua empresa, tá certo? E eu vou te qualquer dúvida que você tenha assim de qual a melhor oportunidade, a gente conversa e e minha consultoria vai te ajudar. Mas esse é o produto. Essa planilha que eu mostrei para vocês aqui, a gente tira em, sei lá, cara, talvez 2, 3 minutos eu vou gastar para fazer esse trabalho, tá? Cá entre nós, cara, você ganhar R$00 em 3 minutos, 5 minutos, porque é pegar isso e mandar pro cliente. Sugerimos aqui um preço baixo, assim, isso aqui é para começar, né? Sei lá, 50 centavos por item. Por quê? Você vai gastar poucos minutos para fazer. E o Thigo tava comentando sobre esse fato, né, sobre aproveitar essas oportunidades dentro de casa para monetizar, principalmente você tá falando de margem, né, que contabilidade tem que ter uma margem eh para você escalar, né? Tem tem que para você escalar você tem que ter um produto que gere margem, né? Não é isso que você tava falando?

Isso. O quando você sugeriu os R$00 nessa consultoria e você disse assim: "Ah, parece pouco e tal, mas eu vou gastar pouco tempo". O que que o contador também precisa considerar? Ele cobra R$00 esse mesmo cliente. Vamos lá. Começa com 3.000 itens. Beleza? Se ele tem 20% de lucro no negócio dele, ele tem de lucro líquido R$ 300 por mês com esse cliente. Para ele fazer R$00 com esse cliente são 5 meses. 5 meses com passivo trabalhista, com mão de obra, com a moça do fiscal que saiu porque outra contabilidade ofereceu R$ 80 a mais em home office na sexta-feira. E toda a dor de cabeça e o risco de ter uma fiscalização ou coisa do tipo. Você tá fazendo os R$. de forma imediata, colocando 5 meses à frente do seu lucro líquido, sem risco, sem passivo, sem necessidade de contratação de mão de obra. Não é que é não, na verdade, Fred, não é barato, é extremamente lucrativo. Só que o contador precisa fazer, aquele cenário que você falou, tem 80 clientes e tem lá, sei lá, 20 comércio, ele precisa fazer para os 20 clientes que um ele vai cobrar 1500, outro ele vai cobrar 800, outro ele vai cobrar 15.000, 10.000 1000 de acordo com o tamanho do cliente e lá na ponta ele vai sair com R$ 100.000 de caixa. E esse dinheiro que ele fez de caixa e aí ele precisa tomar uma adesão. Vou fazer o que com isso aqui? Vou investir investir em marketing, vendas, vou captar novos clientes. Agora eu vou contratar gente no meu escritório para ir para fora no mercado, captar novas empresas com essa mesma narrativa.

Pô, e olha só o negócio que é interessante, né? Você fez na sua base, você já é amigo das pessoas. Eh, isso é ótimo para você mostrar que você tá por dentro da reforma. Será que você não consegue fazer o que a gente tá fazendo aqui? Chamar um cliente para falar da experiência, se o trabalho que você foi útil ou não. Você pode construir todo um trabalho de prova social, inclusive para partir para mercado, né? E tem gente já tá partindo, não tem, Taís?

Tem, tem sim. A gente tem muito cliente que tá verando referência nesse assunto, né? Escritório de contabilidade, que começou a fazer o trabalho de com reforma, com recuperação tributária e virou referência, né? E aí um ponto que você que a gente tá conversando aqui é sobre o trabalho que o contador faz para poder vender esse serviço. Todo cliente que eu atendo, eu sempre pesquiso as redes sociais dele. Aí eu pesquiso Instagram, deixa eu ver o escritório se tem um site e tal. E eu encontro muitos escritórios que tem um bom site, tem case ali, tem o cliente contando como que é o trabalho, qual que é o resultado que ele já teve, mas eu vejo muito site que não tem nada. Às vezes o contador ele não tá conseguindo se vender pro próprio cliente dele. E aí é um desafio. E aí eu vejo que com a reforma pode ser o pontapé inicial pro contador realmente virar uma chave de que ele precisa fazer propaganda do trabalho dele, né? A gente tava falando na semana passada sobre o valor que o cliente tem, né? Eu atendo cliente todo dia, gente. E todo dia eu vejo cliente falando assim para mim: "Ah, mas o cliente não vai me pagar. Ah, mas o cliente, se eu falar disso, ele vai querer sair do meu escritório, que é o que a gente tá comentando. Só que eu vejo muito que o que falta pro contador é realmente ele mostrar a diferença daquele trabalho. Então assim, qual que é o impacto que a reforma vai ter pro meu negócio? Tá, se você não fizer nada, vai ficar desse jeito. Mas olha, se a gente mexer isso, mexer isso e mexer isso, se você vender mais desse produto, se a gente mudar o seu regime tributário, olha a transformação que tem. Então, se você colocar pro cliente dele o resultado que aquela mudança vai ter, a visão do cliente é completamente diferente. E aí ele vai botar na balança, ó, pr pra gente ter esse resultado, eu preciso que você me pague R$ 1.000 por mês, mas o resultado que você vai ter muito maior do que esses R$ 1.000. Então assim, eu vejo que muito a dificuldade e que realmente até pra gente que vende fica difícil, é você mostrar o resultado para o cliente. E o contador ele tem acesso a isso, só que ele não mostra. Olha quanta coisa o escritório de contabilidade faz que faz o cliente pagar menos imposto, que faz o cliente evitar uma fiscalização, só que ele não tá mostrando aquilo pro cliente, pro cliente. Então assim, eu vejo que uma das oportunidades que a gente tem é realmente você conseguir levar isso para fora pro cliente poder enxergar isso da maneira, né, que gere mais valor. E eu atendi um cliente que ele falou o que que ele vai fazer. Ele ele vai fazer uma reunião com o cliente tudo, só que ele vai colocar o sistema dentro da empresa e aí ele vai rentabilizar com isso também. Ele falou: "Taís, que que eu vou fazer? Eu vou ensinar, só que depois eu vou colocar um módulo da ferramenta de vocês dentro de cada cliente que eu tenho." Por quê? O Fred acabou de mostrar. O sistema ele vai mostrar as situações. Quem é a melhor pessoa para falar qual que é a situação é o próprio cliente. O contador às vezes não sabe. Ah, esse produto ele é para uso e consumo. Ele o que que ele é? o contador não sabe. Então o cliente ele vai fazer isso, o nosso cliente da auditoria, ele vai colocar a ferramenta dentro de cada cliente que ele tem e vai rentabilizar com isso também.

Eu também já tive conversa com várias pessoas nesse mesmo sentido. Por exemplo, a gente tem eh diferenças de benefício de redução de alíquo, dependendo da destinação. Então, por exemplo, se for para consumo humano, eu tenho 100% de redução de alíquo, ou seja, não vou pagar nada. Se for, por exemplo, para insumo agropecuário, aí é 60% de redução. Mas muitas vezes a gente ali no escritório não tem como saber, né? Eu tenho um código de item e eu não tenho muito como saber qual que é a destinação daquilo. Eh, nesse caso que a gente tá propondo aqui, os clientes também que falaram comigo concordam, a gente vai dar as possibilidades pra empresa e a empresa vai avaliar. Não, eu só vendo pra gente. Eu não vendo para produtor rural, não vendo para boi, não vendo para nada. Eu vendo pra gente. Então tá, é consumo humano, beleza. Então é 100%, tá escrito ali, né? Se for para consumo humano 100%. Só que você como contador já conseguiu dar para ele todo o direcionamento, toda a compilação da legislação numa única planilha para ele começar a fazer essa parametrização. Eu acho inclusive que é o é apenas um início de uma uma abrealas de algo que pode começar a se tornar recorrente inclusive com os clientes, que você começa a educá-los, né? Você pode fazer esse tipo de coisa recorrentemente para eles, né? De de prestar serviços que realmente vão ajudar a empresa aí a a fazer. Muito bem. Na base de clientes, eu ainda ressalto para vocês uma outra coisa que eu penso aqui. Reforma tributária é uma coisa que tá em voga, que as empresas estão com receio e elas querem conversar sobre, né? Será que eu vou manter minha margem? Será que meu preço vai continuar o mesmo? Será que eu vou perder espaço? Será que eu vou ter que estar localizado onde eu tô localizado hoje? São muitas dúvidas que o empresário tem. Muito bem. E a sua inércia em relação aos seus clientes, cara, é muito ruim, porque eles ficam expostos a à abordagem de outras pessoas, outros profissionais que vão conversar sobre a reforma. Então, assim, além de rentabilizar eh eh como o Thiago falou aí, gerar dinheiro dentro da sua própria casa, você ainda tem um outro aspecto que você se posicionou com aquele cliente como alguém que sabe. Ou seja, se chegar um outro engraçadinho para tentar ir lá abordar o seu cliente, que que vai acontecer? você eh já se posicionou e esse cliente provavelmente vai falar: "Cara, desculpa, não tem tempo de atender, meu contador já tá vendo isso para mim".

É isso aí. Eu falo, eu penso que é isso, né? Como, o que que você tá fazendo pro seu cliente ter essa resposta, né? Do de alguém prospectar, porque aqui a gente tem clientes, né? Tem aqui 45 pessoas que estão assistindo a gente. Você é aquele contador que não, se alguém ligar pro meu cliente agora, o meu cliente sabe exatamente o que eu faço, exatamente o retorno que eu dou para ele ou o seu cliente não está sabendo. Então esse ponto que você tá trazendo, Fred, é um ponto muito relevante. Toda reunião que eu tenho com com o cliente, eu falo sobre isso, porque assim, já tá difícil com os clientes que você tem. Imagina se você perderu os que você tem, que é tão difícil você conquistar. E aí a gente tem um caso que a cliente ela marcou uma reunião com a base inteira dela justamente porque um cliente foi prospectado. Então olha só, prospectário, ligaram falar aqui, me ligaram aqui para falar de reforma, eu fiquei vendido na ligação. Olha a situação que a cliente passou, gente. Meu Deus do céu. Fico pensando porque a gente vê que os contadores lutam, né? A gente tem muito bom profissional aí que tá dando sangue para poder entregar resultado pro cliente. Imagina você perder o cliente ali. E aí na hora ela foi esperta, já marcou a reunião com toda a base dela para poder realmente mostrar o que ela tá fazendo. E tenho casos também de clientes que estão marcando com os fornecedores. Então ela fez uma lista, separou os clientes dela, os que geram mais eh honorário para ela e ela vai marcar, né? marcou uma reunião com os fornecedores justamente para fazer essa pergunta pro fornecedor. Você fornecedor do Simples Nacional que atende o meu cliente Fred, você sabe, né, que se você continuar no simples, pode ser que você perca mercado. Você já tá se preparando para isso? Qual que foi a resposta do fornecedor? Não, não tô me preparando. Conseguiu mais um cliente ali, eh, só com a base dela, gerando mais cliente aí pro escritório.

É, análise fornecedor é uma outra oportunidade que eu acho que vale a pena a gente discutir

e acho que vale a pena a gente fazer um programa sobre isso, sabe? Só sobre isso.

Porque cadeia de fornecimento vai ser uma coisa muito importante.

Mas vamos lá, galera. Beleza? Fiz lá meu dever de casa, visitei meus clientes, ofereci esse serviço, apoiei quem eu tinha que apoiar. É obrigado a cobrar? Não, não é obrigado a cobrar. Você cobra o você quiser, se você achar. É o que eu falo, nunca tem regra, né, no nosso negócio. Tem cliente que você só quer manter

todo. Tem cliente que você só quer um bom relacionamento, tem cliente que você só quer se blindar e tem cliente que você vai, obviamente, gerar dinheiro. Mas nós temos uma oportunidade de mercado gigante. Por quê? com a reforma tributária, eh, você vai ter oportunidade de ser recebido por muitos empresários que numa situação normal não te receberiam. Uhum.

Ponto. Você ia tentar marcar uma reunião com eles, nunca receberia. Mestre, você que é o cara das vendas, do Outbound, com base nesse produto aqui, como é que seria uma abordagem que você faria para cavar uma reunião com o empresário? Como é que você ligaria pro empresário? Vamos supor, Thago é contador, é dono do escritório de contabilidade, tá com esse produto na mão, que é de pegar e e mostrar todas as as classificações possíveis de IBS e CBS para correta parametrização dos sistemas na reforma tributária. Você tá com isso na mão e você vai começar a a marcar reuniões com empresários. Como é que o Thiago ligaria e faria essa apresentação?

Vamos fazer em formato de roleplay.

Vamos

então. Tá bom. Você é o Fred, dono do mercado, eh, de pequeno, médio porte, com 5.000 itens lá na no bairro X. Beleza,

beleza. Beleza.

E aí o seu telefone tocou e eu falou assim: "Fred,

alô,

Fred, quem tá falando é Thiago? Tudo bem?"

"Tudo bom. E você?

Joia. Você objetivo contigo, sei que você tá na correria de sua rotina. Por que que eu tô te ligando? Com a reforma tributária? Empresas de comércio vão reclassificar todo o seu cadastro de produtos. Existem oportunidades tributárias que eu te asseguro que você pode estar pagando mais imposto do que deveria. Essa reclassificação, ela vem com alto nível de complexidade. E hoje a o fator de você emitir uma nota e poder cancelar essa nota, ter uma liberdade, ele é um. De 31/12 de 25 paraa frente, meu amigo, essa história muda completamente. A sua contabilidade precisa ter um papel extremamente consultivo, te ajudando inclusive a emitir seus documentos fiscais, suas notas e te ajudando a classificar os seus produtos. Por que que eu tô te ligando? Eu falo da eauditoria, uma empresa de consultoria e contabilidade, e nós oferecemos um diagnóstico gratuito para revisão dos produtos dos nossos clientes. É muito importante que você saiba que em uma reunião de 30 minutos eu consigo te mostrar um universo de 10, 15, 20, 30% mais de lucro no seu negócio. Você quer bater um papo comigo?

Como é que funciona? Me explica melhor como é que você vai, como é que funciona esse diagnóstico que você falou aí. Legal. Nós vamos levantar o seu cadastro de produtos e através de uma inteligência tributária que nós possuímos uma análise te entregar uma projeção ao longo da reforma tributária, os impactos que você vai sofrer, seja positivo ou negativo, e os erros que já existem no seu negócio que precisam ser corrigidos de imediato. Você pode estar cometendo erros pagando imposto a mais ou pagando imposto a menos. Os dois tipos de erros são extremamente prejudiciais pro seu negócio. Um que você tá, um que você pode estar deixando dinheiro na mesa e o outro com a apuração assistida. Eu não sei se contador já chegou a citar esse nome para você.

Não, não se chegou não.

Então, Fred, eu queria te dizer assim, ó, e nós estamos vivendo isso já há pelo menos 2 anos concretos e agora é um ponto de inflexão. Até os campos de preenchimento específico na nota fiscal devem estar parametrizados da forma correta. Eu tenho certeza que o seu sistema RP que você usa aí no seu mercado, ele já tá pronto. E você, será que você tá pronto para utilizar ele da forma correta?

Rapaz, é, acho que não. Mas que que você precisa? Eu tenho que separar o quê?

Eu preciso de 30 minutos da sua atenção.

30 minutos?

É, eu só preciso de você.

Então, tá, vamos, vamos, vamos agendar.

Por que que é interessante, Fred, a gente colocar isso? Olha só, no Altb, na prospecção ativa, eh, existem três fatores fundamentais que faz alguém te ouvir e querer ir para uma reunião,

tá? Não existe uma fidelidade eh inabalável no negócio de contabilidade. Às vezes o contador pensa assim: "Não, o cliente tá comigo há 20 anos, 30 anos, se alguém ligar para ele, nunca que ele vai aceitar, ele vai. Se a pessoa falar da forma correta, ele vai. Então, eu tenho gatilhos inimigo em comum, gatilhos novidade e gatilhos de medo. Os três gatilhos estão explícitos na reforma tributária. Inimigo em comum, o empresário não aguenta mais pagar imposto. Ele não aguenta, ele não suporta mais. E a contabilidade precisa agir de forma ativa, mostrando para ele que eu também odeio imposto, não quero imposto, não gosto de imposto e o meu papel de fazer pagar o mínimo possível, estando em conformidade com a lei. O contador que se posiciona assim, ele é um íã de atrair empresário. Isso aí é um fato. Eh, um outro ponto, o medo, porque o mercado, né, o mercado tem essa percepção de que muitas vezes o contador faz você pagar mais imposto por uma comodidade dele, né, prestador de serviço. Mas será que o contador sente realmente a dor do empresário de tá pagando imposto?

Não. Pois é, mas eu falo assim porque muito empresário, eu converso com muitos empresários e eles têm essa percepção mesmo, não. A minha contabilidade ten certeza que faz eu pagar mais por comodidade dela, não por por eh competitividade minha, né? Então, tipo assim, tá olhando mais para ele, mais pra própria contabilidade do que pra minha empresa. Muitas vezes é uma percepção equivocada, porque a gente tá cheio de faltas, falsas promessas no mercado também. Mas a gente tem que saber que existe essa percepção e a gente tem que atuar inclusive com com elementos de credibilidade, né, de prova social, etc., para você conseguir demonstrar pro empresário que nem todo mundo é assim, que nem todo mundo quer fazer você pagar mais imposto por uma comodidade

que é mais seguro. Ah, na na dúvida paga aí porque não dá problema com a receita. tá saindo do no do bolso do empresário, né? Então eu acho que esse negócio do inimigo comum é muito bom se posicionar, porque realmente eu tenho eu tenho amigos que que começaram a se posicionar dessa forma, ou seja, explicitamente eles deixaram claro que o interesse deles é fazer o empresário pagar o mínimo possível dentro da lei,

que é o o propósito da da contabilidade,

propósito, mas só deixaram isso claro, deixaram isso explícito. E realmente assim, aí o empresário que tem a falsa percepção às vezes até correta, né, que a contabilidade dele faz para ele pagar mais, ele acaba procurando, ele acaba

ou só se abrindo, né? Às vezes não procura, quando alguém liga, ele se abre,

ele fala: "Poxa, é é a oportunidade que eu obvio de alguém falar comigo". É,

e eu percebo que o assunto prospecção ativa tem ficado cada vez mais comum no negócio de contabilidade. Daqui a pouco ele vai ser um padrão. Um outro gatilho que eu posso utilizar é o medo. Porque se a grande maioria esmagadora dos contadores não estão eh e aí gente assim, ó. Ah, Thiago, eu já falo sobre reforma tributária pro meu cliente. Fala o quê?

É o quê? Hum.

Você projeta um resultado para ele, pega um simulador da reforma, por exemplo, da auditoria e projeta pro cliente uma simulação até 33 ou coisa do tipo, ou você só fala: "Olha, eu estou estudando, eu estou indo no Congresso buscar o melhor da reforma tributária". ou você leva uma solução objetiva. E se você não fala, eh, é muito fácil ativar no seu cliente o gatilho do medo. Quando eu falo sobre apuração assistida, imagina quando eu falo, se você falar pro cliente assim, Fred Taís, ó, ô cliente, você sabia que agora o seu contador, a grosso modo, ele não consegue mais apurar o imposto? A Receita Federal vai

Apurar e mandar para ele conferir o que que foi feito? Não, não existe mais. Não existe mais um jeito de fazer certo ou errado. Só tem um jeito que é o certo e ele será o feito e seguido. E o seu contador vai ser um pilar de decisão gerenciais, administrativas dentro da sua empresa. A guia de imposto, amigão, mudou de lado. Não é daqui para lá mais, não é de lá para cá.

Imagina o medo que isso vai gerar nele, né? E além do medo, é o gatilho da oportunidade. Eu posso virar pro empresário e falar assim: "Jozinho, olha, eh, reforma tributária é a nova pandemia dos do meio do empreendedorismo. O dinheiro vai mudar de mão. Você já fez o que pro dinheiro mudar de mão? Aquele cara que era uma farmácia de manipulação e aí quando estourou a pandemia, ele se preparou para fabricar álcool em gel e ficou milionário vendendo álcool em gel. Você tá se colocando nesse lugar? Tá se posicionando dessa forma? Não, meu contador ainda não falou nada. Cara, nossa transição, de fato, o assunto sobre isso começou em 23, nós estamos em 25 e 26, meu amigo, é play, é play no jogo, não tem mais possibilidade.

Vamos conversar, é, entendeu? Marca a reunião e aí, tá? Então vamos lá no nosso fluxo comercial. Eu fui lá, fiz a reunião. Eh, para eu fazer esse diagnóstico prévio, na minha opinião, eu pediria, como eu mostrei no planilha aqui para vocês, 10 itens, 20 itens, 30 itens, não precisa mais que isso. Então, assim, se o cliente me der 30 itens dele variados, eu posso usar a tecnologia e fornecer um diagnóstico para ele muito rápido, mostrando do que eu sou capaz. Aí aquela aquela questão, né, do você tá falando de gatilho, é um gatilho da prova, né? Eu provo que eu sou capaz de fazer. Eu não fico só na promessa, eu falo: "Ah, eu faço a classificação, mas eu te mostro como eu faço a classificação". Faz o seguinte, antes de você decidir, tem uma proposta para você. Me dá aí 20 itens seus, eu vou te devolver. O que que eu posso fazer com os 3.000, com 5.000, com os 10.000 itens que você tem. Vou te dar uma amostra. E o trabalho que eu quero te fazer é esse. Por quê? Porque você perceba aí você pode chegar pro cliente e falar: "Olha, nesse item aqui, por exemplo, é tributado integralmente, não tem dúvida, mas esse outro aqui tem cinco, seis possibilidades. Qual que é a mais adequada? A gente vai ter que estudar, mas já vai tá tudo compilado para você.

Eh, a partir desse diagnóstico, encaixar uma proposta fica muito mais fácil, não fica muito mais fácil. você começa a projetar um resultado. De fato, é uma das coisas que um dos erros mais comuns em vendas é as pessoas venderem com base em características. Por exemplo, é compra meu serviço de contabilidade ou consultoria, contrata ele. Por quê? Ah, porque eu tenho 30 anos de mercado. Ah, porque eu te entrego 5 dias antes. Tá. Isso são características. Ah, meu escritório, é, eu já vi contador falando isso, né? É, meu escritório, todo mundo trabalha com duas telas. Meu escritório não tem papel. Isso são características do seu negócio.

O que que significa pro empresário, né? Nada. O que o empresário ele se conecta? Sede própria. Sede própria. Tenho sede própria. Meu Deus. Beleza. O empresário, ele se conecta com as dores que você resolve. Então, às vezes você não tem sede própria, você não tem duas telas, você não tem 30 anos de mercado, você é um contador que começou 2 anos e tá captando cliente um a um, mas você faz uma classificação fiscal da forma correta e tira 15, 20, 30% de tributo que aquele empresário tá pagando. E o contador precisa assumir essa mensagem, introjetar isso, Fred. Eh, o empresário não suporta mais imposto. Ele tá chegando a ponto de dar uma estafa, de parar, de dar uma pane. Ele não não dá, não absorve mais. Eh, então, se o contador entender isso e tomar essa dor do empresário, falar assim: "Cara, eu também não aguento mais. Vamos junto, vamos fazer junto." Mas o contador traz aquele discurso, né, de conformidade, olha, cuidado. Não, ó, o pessoal tá te falando que dá para que é para ir pro lucro real. Aí, isso aí é conversa que é falsa promessa para te levar para outro escritório. Aí o cara tá igual um laranjal lá, né? 15 empresas. A filha tem 9 meses já tem um CNPJ na no CPF dela. E e aí, até quando a gente vai ficar nisso?

Pois é, né? E a gente precisa revolucionar isso logo. Ah, Thiago, mas se eu for fazer esse planejamento tributário de fato, meu cliente classificar, ele não quer pagar não. Ele não quer pagar a guia do Das que tá chegando para ele. Isso aí ele não quer e ele tem razão de querer pagar o mínimo possível. tava no evento ontem, né? Aí a cliente chegou para mim e falou assim: "Ah, Taís, é porque eu sou contadora, eu tenho muito tempo de mercado e tal". E aí eu comecei a oferecer, falar pros meus clientes que eu tava fazendo esse trabalho de de correção automática e tudo, mas não tava dando muito certo, não. Tava dando certo não, porque os clientes falavam que eu que tinha que fazer e tal. Aí o que que eu fiz? Abri uma consultoria, me desliguei um pouco da contabilidade e agora ofereço a consultoria. A consultoria eles pagam a contabilidade, não? Então assim, é realmente a forma como você tá comunicando isso. Antes ela tava colocando como uma obrigação que ela tinha que fazer pro cliente. O cliente estava enxergando ela dessa forma até o momento que ela realmente pegou resultado, mostrou a transformação. E aí ela hoje ela é consultora, ela não é, ela diz ela que não é nem contadora, mais agora eu sou consultora. É, e tem muita gente que tá desmembrando, né, as operações. Então, eh, cria-se um CNPJ em apartado de consultoria, mantém o escritório de contabilidade no no outro CNPJ e divide, né? Então, fala: "Ó, isso aqui é uma é a consultoria que presta e aí você coloca outro serviço, né? É uma coisa que o pessoal faz muito e de repente a saída, né? De repente assim, para você não ter tanto, tanto conflito de cobrança, se o cliente entende melhor isso, que seja.

Sim, sim, né? Para que que você vai remar contra maré? também faz, abre seu CNPJzinho de consultoria, gente, assim, ó, igual o Thiago falou ali, marcou uma primeira reunião, eu fiz o diagnóstico, provei que eu sou capaz de fazer o serviço, não gastei tempo para isso, porque isso aqui é uma outra questão. Por que que a tecnologia é importante? Se você a cada diagnóstico desse prévio que você for fazer, você gastar tempo, meu amigo, você vai parar de trabalhar. Então não dá. Ah, vamos supor que você já estruturou um departamentozinho comercial, quantos vendedor cara bota na rua? Dois, três? Vixe, um escritório grande hoje coloca quatro pessoas no comercial. Grande, muito grande. Muito grande mesmo.

Então, mas tem gente visitando todo dia. Sim, vamos supor que tem gente visitando todo dia. Aí chega e manda lá pro escritório de diagnóstico grátis. Daqui a pouco o pessoal do fiscal já tá querendo matar os vendedor, né? Porque, pô, mais diagnóstico, mais mais coisa, tal, porque, é muita visita e realmente é um cliente que ainda não tá te pagando. Então você tá fazendo um diagnóstico ali. Se você tira a hora dos dos profissionais para fazer, cara, não não funciona, porque o pessoal já não tem tempo de fazer. Agora, um negócio desse que a gente mostrou aqui, você pode entregar pra menina da recepção fazer, cara.

Uhum. Aqui, enquanto você não tá atendendo telefone, eu vou te mandando uns negócios aí. Você joga, roda, planilha e baixa para mim e me manda de volta. Cara, sabe? Não, não gasta tempo, não tem complexidade de fazer, porque é subir e descer o retorno. É isso que a gente tá falando, pô. Então, fui lá, fiz a primeira reunião, entreguei o diagnóstico grátis. Quando eu faz eh eh encaixar a minha proposta, eu já vou encaixar minha proposta provando que eu sou capaz de fazer um determinado procedimento ali e al dali fica tudo muito mais fácil. Então, se você colocar isso aí, né, naquele seu funilzinho de venda e mapear ele certinho, ó, eu vou fazer uma abordagem inicial. Nessa abordagem inicial, eu vou marcar a primeira reunião. Aí talvez a gente tem que ver o que que funciona melhor, se eu ofereço na primeira reunião o diagnóstico ou se eu já chego na reunião com diagnóstico feito, enfim. Mas aí você vê o fluxo que vai funcionar melhor para você e a partir daquele diagnóstico você já emenda uma proposta e já começa a negociar a proposta, porque ali já provou pro empresário que existe dor, que existe eh complexidade que você é capaz de resolver. Aí tudo fica muito mais fácil.

Seria esse o fluxo. É, a contabilidade precisa parar para falar de vendas. Porque isso, Fred, que você tá falando aqui do funil, diagnóstico, ofereço ou não, é muito comum pra gente, mas das pessoas que estão nos assistindo, eu tenho certeza que a grande maioria esmagadora desses contadores estão assim: "Tá, mas o que que é diagnóstico? O que que é funil de vendas? O que que é esse ciclo?"

Então vamos lá, então. Então, explica direitinho passo a passo assim, o que que pra pessoa sair assim com uma com um aprendizado prático aqui desse nosso programa, tá? Quem for nos assistir vai pegar e vai fazer um deverzinho de casa, vai aproveitar isso. Bom, eu tenho tecnologia, tá? Adquiri a tecnologia e essa tecnologia pode me botar na frente de um monte de cliente que eu não teria oportunidade de sentar na frente deles. Com base nessa tecnologia que eu vou poder fazer esses diagnósticos. E se fechar contrato comigo, é só rodar uma quantidade maior que vai ser a mesma coisa. Eu vou entregar o serviço pronto. O trabalho vai ser de cobrar, né? Basicamente que que a pessoa tem que fazer passo a passo, né? bem detalhado aí.

O comercial ele é composto por pré-venda, venda e pós-venda. Então pode anotar o primeiro. Pré-venda. Dentro da pré-venda, o que que eu preciso fazer? Definir o perfil de público ideal. Eu quero o quê? Supermercado gigantesco, menor, maior, farmácia, o que que eu quero? É loja de conveniência, loja de conveniência, autopeça. Então, vou escolher de forma objetiva. Perfil de público ideal. Para definir esse perfil de público, eu preciso considerar mercado endereçável, que é a quantidade de empresas diz que tem, dor e oportunidade, que são as classificações, né? Eh, e barreira de entrada. É fácil falar com essa pessoa? É mais fácil, é mais difícil. Ponto. Defini o perfil de público ideal. Definido, eu preciso definir o canal de prospecção. Como eu vou falar com esse dono de autopeça? Cara, o dono de autopeça você pode ligar na autopeça que ele tá lá dentro. Ou ele tá dentro do administrativo ou ele tá no balcão, ou ele tá no caixa.

Diferente às vezes de um dono de posto de combustível, né? Muito dif. Tá rodando, porque o dono de posto de combustível não tem um, tem 10. Ele tá rodando, ele tá em algum escritório dele, alguma coisa. Então, pô, canal de prospecção, por ligação pro cara da Autopeça, por exemplo, eh, pro da farmácia, inclusive também. Muito bom. Beleza. Defini isso aí, eu defino o discurso. Que que é o discurso? Lembra, né? O taco, técnica, autoridade, conexão e antecipação de objeção. Falo de forma técnica sobre a classificação fiscal. Aquilo gera autoridade para mim. Falo sobre os clientes que atendo. Isso é a eh reforça a minha autoridade. Gero conexão com ele falando a respeito da empresa dele, que eu quero conhecer a empresa dele, etc. e tal. e antecipa a objeção para fechar o discurso dizendo: "Olha, antes que você me me diga que já tem um contador, o que eu tô te oferecendo é um serv de consultoria que vai levar o patamar e o lucro do seu negócio. Não precisa me falar que você tem contador, que eu já sei. Eu tô te ligando justamente por isso. Ponto. Definir esse discurso, essa abordagem. Feito isso, eu preciso definir métrica, quantas ligações essa pessoa vai fazer por dia. Aí, Fred, tem uma coisa muito importante. Contador fala assim: "Ah, mas meu escritório é pequeno, não tem, eu não tenho condições de investir em alguém para trabalhar com vendas". Então, vamos lá. Um pré-vendas, um BDR para fazer prospecção ativa custa R$ 2.500 de salário fixo. Um analista fiscal custa quatro. E ele tá assim: "Ah, eu preciso contratar mais um analista fiscal para entregar com mais qualidade pro meu cliente". Cara, você precisa de um BDR, um SDR, uma pessoa de prospecção que vai ganhar 2,5 fixo, vai ficar dentro do seu escritório, vai ligar para 100 empresas por dia. Dessas 100 empresas, 30 vão atender. Dessas 30 que vão atender, ele vai marcar de uma a três reuniões todo santo dia. No final de um mês, se ele fizer isso vezes 20, ó, o poder de juros composto, né? Ah, Thiago, mas marcou só uma reunião por dia. Tá bom. Ele marcou 20 reuniões por mês. Se metade disso acontecer, metade, houve um caus ali no agendamento, metade isso acontecer. São 10. Se ele fechar 40% disso, ele vai fechar quatro novos clientes. Pera aí. Quem tá vendendo classificação fiscal, um planejamento tributário e consultoria, você acha que vai fechar no horário de R$ 500? Vai fechar no horário de 2 3.000, meu amigo.

E e aí fala assim: "Niago, tem que ser empresa grande, querido. O dono de um restaurante que fatura 100, 150.000 por mês, só fonte de restaurante pequeno. Se você oferece um planejamento tributário, uma classificação fiscal de fato e um BPO financeiro, por exemplo, de alto nível, você cobra R$ 3, 4.000 porque ele paga, porque ele paga um funcionário que custa com imposto 4.000 para est ali para fazer aquilo e faz errado. Então não tá no dinheiro que o cliente tem. Esse dono de restaurante fatura 150.000 por mês, às vezes tem 20, 25% de margem no negócio dele, tem muito mais dinheiro do que o próprio contador que tá falando que o cliente não tem dinheiro, né? Então, resumindo, eu faço isso, jogo para uma a reunião comercial, que é o diagnóstico, apresento minha proposta de valor, projeto um resultado que ele vai ter de fato, faço um gatilho de transição para negociação, chamo ele para negociar e vendo para ele, jogue ele para um pós-venda e no pós-venda eu vou vender novo serviço para ele. O cliente que te comprou consultoria, em algum momento ele tem que te comprar contabilidade. O cliente comprou consultoria e contabilidade, em algum momento ele tem que te comprar BPO ou qualquer outra coisa que você venda, como a Thaí falou, a cliente colocou o sistema da auditoria dentro do cliente para monetizar com aquilo. Eu gosto muito do conceito de produto de entrada, um produto que serve para você botar o pé dentro da empresa e depois ali você mostra o seu valor. Eh, e tem um alguns elementos, né, na se vocês jogarem, der um Google em produto de entrada, vocês vão ver que existe eh uma definição para produto de entrada. Então ele tem que ser um produto que não custa muito caro, é um produto que é fácil de de o empresário entender a necessidade e rápido de você entregar. Então isso aqui que a gente acabou de mostrar é um produto de entrada porque você não precisa cobrar muito para fazer. Claro que se você quiser cobrar nada contra, tá galera? Tem proibição, não. Quero cobrar R$ 50.000, ótimo. A empresa tem capacidade para pagar, tem problema nenhum, mas você não precisa. Ele não te custa isso. Então ele ele não precisa você levar aquela venda complexa de ah, eu vou ter que levar pro diretor porque vai ter que mexer em orçamento, eu vou ter que fazer e tal. Tem muitas pessoas envolvidas. Não, isso aqui é uma coisa que você consegue vender mais rápido pra empresa. Ele não precisa pensar muito para comprar e você não demora para entregar.

Muito bem. Mas para para pensar no que vem depois disso, porque a gente não tá falando aqui de vender isso como fim. Isso é, como o Thiago falou, é o início, né, de um relacionamento que vai ser criado, que fatalmente vai culminar talvez com a entrada dessa empresa que você prospectou para dentro do seu escritório como um consumidor de contabilidade em si mesmo, recorrente ali. Então, eu acho assim, muitas vezes a gente fala assim, pô, só queria ter uma oportunidade de provar o quanto que eu sou valoroso, de provar o quanto que eu posso ajudar as pessoas, mas as pessoas não me recebem, as pessoas não querem conversar comigo, eu não consigo reuniões. Muito bem, a gente acabou de dar aqui para vocês um produto onde se você trabalhar direitinho, você consegue a reunião na frente do cliente. Tem um tema excelente que é reforma tributária, você tá colocando algo de valor, rápido de entregar e com baixo custo para você. Então você coloca o pé dentro da empresa. A partir dali, meu amigo, aí é o talento de cada um, é o relacionamento que você vai criar com essa pessoa, amizade que você vai criar, confiança que você vai vai estreitar com ela. Eh, depois a carteira de produto que você vai ter para complementar, né, pra pessoa evoluir ali dentro. Hoje ele comprou essa classificação de BS, CBS, mas será que não dá para vender para ele também a classificação dos produtos dos dos tributos atuais que vão permanecer na reforma, que é algo muito mais complexo? Então, por exemplo, IBS, CBS é tranquilo, posso entrar, botar o pé lá dentro, mas eu posso chegar para ele e falar: "Cara, ó, beleza, fiz o IBS, CBS". Hum, mas eu percebi que você tá com várias falhas no CMS.

Uhum. E CMS a gente vai ter que carregar ele até 203, cara. Ele já pode rodar o teste na mesma análise, no mesmo diagnóstico, na mesma no mesmo diagnóstico, mas não precisa vender junto. Sim. E aí ele pode chegar e falar: "Pô, você ficou satisfeito?" Fiquei. Poxa, tem uma assessoria de ICMS que eu acho que a gente pode evitar bastante problema para você. reduzir tributo, etc, etc. Quanto que custa? Poxa, aí acho que já pode começar a pesar a mão, porque a pessoa já te conhece, a pessoa já viu a qualidade do seu trabalho, sabe que você é uma pessoa séria, sabe que você já vai trazer economia tributária e aí você vai evoluindo, cara. Você vai evoluindo, vai evoluindo, vai evoluindo. É isso que a gente quer trazer aqui nesse nosso bate-papo, né?

Sim, sim. E eu acho que mais do que o bate-papo, né, a gente tem agora 45, né, contadores assistindo a gente, é o que que a gente faz depois do bate-papo, né? Porque se virar só, se pro cliente virar só uma conversa, ah, eu fui ali assistir um podcast, achei legal, mas para mim é muito difícil, você não vai andar. Então, assim, eu queria propor um desafio aqui para todo mundo que tá assistindo, né? A gente vai ter esse podcast semanalmente, né, Fred? Toda terça-feira, 11 horas estaremos aqui.

Inclusive começamos bem, né? 11/11 às 11 horas. Olha aí, ó. [risadas] Profético, né? Então, toda terça-feira a gente vai estar aqui. Então, assim, eu quero fazer um desafio para você que tá em casa. Primeira de você estar com a gente toda terça, né? Então, coloca no calendário, fecha a agenda, coloca no compromisso lá. Segundo desafio é de você sair desse encontro hoje com um plano de ação, porque assim, senão vai virar só uma conversa legal, vai ser só um conteúdo que eu aprendi. E, né, tenho aprendido muito com o Davidon, né, que é o nosso CO hoje sobre você eh você não vai conseguir fazer tudo. Então, assim, você não vai, até eu tenho 50 clientes, eu vou aplicar isso por 50. é muito difícil você conseguir aplicar tudo para todo mundo. Então, eh, a gente queria dar, né, também tive uma ideia aqui agora, né, da gente dar, eh, tarefas para quem tá assistindo a gente toda semana. Então, assim, essa semana é o que eu sugiro é que você que tá assistindo a gente separe primeiro quais são os clientes que você tem na base, sei lá, de um a cinco principais clientes que você poderia aplicar alguma coisa que a gente falou aqui. Então, assim, primeiro olhar pra sua base de cliente e ver quais são os clientes que eu poderia aplicar. Primeiro exercício. Segundo exercício, qual que é o produto de entrada que eu vou oferecer para ele, né? Ah, eu vou então a reforma tributária. Então esse é o meu produto de reforma. Terceira coisa que você vai fazer, marcar uma reunião com esse cliente essa semana para você falar que você está se preparando. Se você ainda não tem uma plataforma, entra em contato com a gente, né? Vamos pegar esses cinco clientes que você tem aí, a gente faz um diagnóstico para você gratuito, se você ainda não for cliente, para você ter o que apresentar. Então, assim, você toda semana ter realmente uma tarefa para executar, para você ver a coisa evoluindo. Então, assim, fazer a reunião, aplicar o que o Fred falou, aplicar o que eu falei com o Thiago, a a abordagem, né? A live vai ficar gravada. Poxa, perdi o pit ali que o Thiago deu. Volta na live, pega o pit ali, faz. Então, assim, você realmente, gente, sair desse encontro aqui com um plano de ação, porque senão vai virar só uma conversa legal, né? E como a gente vai continuar, né, Fred? Semana que vem outro tema. Então, assim, a gente quer que você realmente acompanhe e vai evoluindo aí com seus clientes. Então, assim, o desafio está lançado, tá? Ó, 45 pessoas. Na próxima live, na próxima ano que vem, você trazer cinco clientes, cinco potenciais clientes que você vai prospectar. o que você vai oferecer para ele, qual é o produto de entrada e ter uma reunião com ele e aí na semana que vem colocar nos comentários, né, Fred? Falar com a gente no Instagram, né? Tem o Instagram do meu, do Thiago, do Fred, colocar lá no Instagram: "Olha, prospectei o cliente, falei, conta pra gente como foi, se precisar de ajuda, né, a gente tá à disposição também." Então, assim, para realmente na semana que vem a gente ter mais assunto e ter história para contar de vocês que estavam assistindo a gente.

É. E por que que por que que esse podcast chama o jogo da reforma? Porque nós é um jogo, galera, nós estamos no tabuleiro e a gente tem que ser muito estratégico nas jogadas de negócio que a gente vai fazer agora, porque são raros os momentos históricos que a gente tem de virada de contexto que permite que você dê uma alavancada no seu escritório de contabilidade, porque toda virada de contexto abre a oportunidade de você mostrar sua autoridade. Muitas vezes, quem já tá há muito tempo já tá ali mais acomodado, né? como você falou, Thago, o cara já tá, esse cliente meu há 25 anos, já, né, já perdeu a vergonha, já não tem mais aquele esforço para agradar tanto, enfim. E muitas vezes esses essas pessoas não estão se preparando devidamente paraa reforma. Às vezes você que é pequeno, que começou agora, pode ser uma grande autoridade na reforma para você conquistar clientes que você nunca imaginou que você ia entrar e só tá entrando por causa desse momento histórico, porque se tivesse um momento regular, a pessoa nem te receberia. É isso que a gente tá falando. Então, assim, a gente tem que ser estratégico agora nesse tabuleiro para mexer as peças pro lugar certo. A gente vai dar para vocês a todas as os elementos aqui para você unir tecnologia com estratégia e você conseguir aproveitar esse momento. Porque isso não é discurso, gente. Quando a gente fala que na contabilidade nós estamos diante de uma oportunidade ímpar, é porque é uma oportunidade ímpar. É um momento de virada, é um momento histórico. Esse momento vai permitir que você conquiste clientes que você nunca sonhou. Esse momento vai permitir que você cobre no horários que você achava que não era possível ser cobrado. Por quê? Porque você tá com empresas inseguras, empresas com incerteza. Você tem que surfar essa onda. Então, o jogo da reforma é isso. Toda semana a gente vem aqui, a gente quer ter muita participação eh de vocês aí, enfim, que estão assistindo a gente, trazendo casos, trazendo sugestões de tema. E a gente tem vários temas legais aí paraa reforma. e pretende interagir muito com vocês para trazer realmente oportunidades pra gente surfar nesse momento.

Isso aí. Inclusive, a gente tem perguntas para acho que dá tempo da gente responder, né? Tem algumas perguntas sobre a plataforma aqui, tá, pessoal? Então, coloquem as perguntas aí, seja de prospecção, de venda, venda interna, venda para eh cliente que ainda não é o seu cliente, tá? Mas tem uma pergunta aqui, ô Fred, ainda falando da planilha, né, do que você mostrou de ferramenta do Fagner Volpato Bernardes. E ele perguntou assim: "Essa planilha tem limite de itens?" Que isso é uma dúvida, né? Cliente fala assim: "Ah, tudo bem, você vai consultar, mas eu tenho 20.000 itens." E aí, Fred? Tem 1 item? Tem, tem limite ou não?

Olha só, olha só. É Fábio, né? Fagner. Fagner. Olha só, a gente tem limite eh somente de performance, tá? Então, a gente limitou 500 itens por vez, mas de repente você vai fazer o procedimento uma, duas, três vezes, quatro vezes, 10 vezes para eh até atingir o limite do seu cliente, mas a gente não tem limite de consulta não. Você pode consultar quantos itens você quiser pra performance, como na verdade as consultas são é um pouco pesadas, a gente limita 500 uploads por vez, mas é só isso. Você vai fazer talvez aí para 5000 itens, você vai fazer 10 uploads rapidinho, baixar as planilhas, juntar as planilhas, entregar pro seu cliente. Faço.

Boa, Fred. E o Adenilson perguntou. Adenilson Castro, dentro da plataforma, como eu faço a correção do cadastro de itens do cliente? Então, dentro da a plataforma vai te dar os elementos para você corrigir esse essa correção do cadastro vai ser feita lá no cliente, né, no RP do cliente, porque é a partir do RP do cliente que vão ser emitidas as notas fiscais, etc. Então essa correção tem que ser feita lá, mas a gente vai te dar aqui todo o subsídio para você fazer a correção lá.

Boa, Fred. Gabriel Augusto pergunta aí para você, tá, Thaago? Gabriel, você vai ficar feliz com essa pergunta, tá? Acho que você vai resolver o problema do do Gabriel. Na ea auditoria vocês ensinam a virada de chave comercial para o contador, algum curso, Thaago, uma mentoria, sabe? Não sei se você conhece, tá, Thaago? Um curso, [risadas] alguém que possa ensinar pro cliente como que ele vem. Você conhece, Thago? É Gabriel. Gabriel, você vai seguir lá no Instagram Escalar [risadas] Contábil, você vai mandar um direct lá para mim falando: "Oi, sou eu, Gabriel, lá do do da live da do podcast da auditoria e você vai aproveitar a oferta da Black November do Escalar Contábil com 70% de desconto na mentoria e comunidade escalar contábil". E eu faço questão de eu mesmo te atender pessoalmente para pra gente bater um papo e falar sobre a mentoria para tirar todas suas dúvidas aí, beleza? Mas no escalar contábil você vai aprender a prospectar cliente de forma ativa, sem depender de internet, indicação ou tráfego pago todos os meses.

É isso, né, gente? né, alinhar a ferramenta com método, com processo, com conhecimento. Eu costumo falar assim, antes a gente tinha muito motivo para não conseguir vender. Ah, antes eu não tinha, não sabia vender. Antes não tinha ferramenta para vender. Ah, antes não tinha ferramenta para eu fazer reforma tributária. Ah, antes não tinha ferramenta, agora tem tudo, gente. É só realmente a gente, né, colocar em prática. Muito bom. Tem o Wellington, inclusive é, né, é aluno do Thago, né, falou que vai contratar e auditoria, né, Wellington, já vou te desejar. Seja bem-vindo, Wellington. pessoal, a gente, né, já é meio se e, né, como a gente comentou, né, nossa live ela vai ser semanal, né, Fred? Então, assim, a gente queria muito interação de vocês, muito, a gente não queria ficar só, né, conversando aqui, a gente quer responder dúvidas. Então, assim, aproveitem as redes sociais, aproveit o Instagram do Fred, o meu, do Thiago, coloca as perguntas lá, o que que vocês querem, né, quais são as dificuldades que vocês estão enfrentando pra gente poder, né, ajudar e conversar. E também, né, se é cliente, né, da onde que é, quando eu faço, eu faço arena, né, que eu encontro semanal pros clientes que estão lá na lá no nosso funil. E aí eu sempre, eu sou muito curiosa. Eu falo: "Gente, fala aqui de onde vocês são, se já é cliente, se não é cliente, porque realmente a gente gosta de conhecer com quem a gente tá conversando." Então, assim, como a gente assumiu um compromisso, tá, com essas 45 pessoas, na semana que vem queremos mais, porque teremos as 45 mais os novos, né, participantes. Então, pra gente realmente conhecer você, saber de onde você é, se você é cliente, se já conhece o Thiago ou não, pra gente ter uma troca bem legal, né, Fer? Então, mandem as dúvidas e as perguntas nas nossas redes sociais.

Bacana. Bacana. Galera, chegamos ao fim, né, desse primeiro episódio. Ah, poxa, eu achei muito legal. Espero que vocês tenham gostado também. A intenção é a gente fazer uma pegada bem prática aqui. Hoje vocês já saíram com produto para vocês começarem a entrar em clientes aí, tá? Começar a fazer dinheiro, começar a se posicionar como autoridade na sua base e com clientes novos também. Semana que vem a gente vai escolher um tema bem bacana. A gente vai divulgar aí para vocês. Vamos ouvir muito o que vocês têm a falar. também para trazer temas para cá, mas eh sempre ligados aí a essa oportunidade da reforma tributária pra gente ser estratégico. Galera, muito obrigado. Vai ser um prazer fazer essa trinca com vocês aqui. Espero que a gente vai que a gente possa levar insites muito legais aí pr pra galera da contabilidade aproveitar esse momento grandioso.

Isso aí. Bora. Sigam aí contábil. Estamos junto. [risadas] Obrigada gente. Tamo junto, obrigado, galera. Valeu. Até a semana que vem. Ciao Ciao.