Transcription
Jadi, Anda ingin memiliki bisnis sebagai pengembang. Kebanyakan orang berpikir bahwa itu berarti membangun SaaS. Anda membuat kode sesuatu di malam hari, Anda meluncurkannya, pendapatan bulanan Anda mulai meningkat, dan suatu hari Anda menjual semuanya dan pergi ke matahari terbenam. Tapi, bagian itu sebagian besar adalah versi Hollywood. Kecuali sebelum semua itu, Anda perlu berurusan dengan bagian yang tidak dibicarakan siapa pun ketika mereka meromantisasi kewirausahaan pengembang, yaitu ekonomi sebenarnya dari semuanya. Dan dalam video ini, itulah yang akan saya lakukan. Dan angka pertama yang akan menghantam Anda bukanlah yang menghentikan kebanyakan orang. Ini adalah angka yang seharusnya membuat Anda paling [musik] curiga. Dan saya menemukan ini dengan cara yang sulit karena ketika saya berhenti dari pekerjaan manajer rekayasa perangkat lunak saya senilai seperempat juta dolar, dan saya memutuskan untuk terjun ke dunia kewirausahaan, saya berkali-kali gagal dalam banyak SaaS. Dan cara saya memulai bisnis saya yang ada, B2B Aid Consulting, dari debu tujuh digit per tahun, adalah dengan secara fundamental memahami ekonomi bisnis.
Sekarang, memulai bisnis sebagai pengembang di Amerika Serikat pada tahun 2026 akan dikenakan biaya antara $200 hingga $2.000. Jika Anda membandingkannya dengan, katakanlah, sebuah kafe, di mana Anda membutuhkan $150 hingga $250.000 sebelum Anda melayani pelanggan, atau restoran, atau gym, atau waralaba, yang semuanya akan menginginkan beberapa ratus ribu dolar sebelum pintu bahkan terbuka. Angka Anda dibandingkan dengan itu sebagian besar adalah kesalahan pembulatan. Dan angka yang begitu kecil itu tidak selalu sebagus berita yang Anda pikirkan. Karena rentang $200 hingga $2.000 itu menyembunyikan persimpangan jalan yang nyata yang dihadapi setiap pengembang sebelum mereka menulis satu baris kode pun. Dan hampir semua orang memilih arah yang [musik] salah. Di ujung persimpangan itu, Anda membangun SaaS. Di ujung lain, Anda memulai bisnis jasa. [musik] Dan perbedaan di antara keduanya persis sama dengan perbedaan antara membangun kafe dari beton mentah versus mengambil alih ruang yang ada di mana, katakanlah, pipa ledeng dan semuanya sudah terpasang dengan semua mesin di sana.
Ketika Anda membangun SaaS, Anda adalah bangunan mentah tanpa apa pun di sana. Anda memasang setiap bagian infrastruktur sendiri sebelum satu dolar pun pendapatan masuk. Anda membangun produk terlebih dahulu dan kemudian Anda mencari pelanggan dan kebanyakan dari Anda tahu bahwa itu sepenuhnya terbalik saat Anda melakukannya. Tapi, tentu saja, Anda tetap melakukannya karena membangun bagi Anda akan terasa seperti kemajuan dan menjual akan terasa menyakitkan.
Sekarang, mari kita bicara tentang berapa biaya sebenarnya bisnis ini karena [musik] daftarnya hampir lucu. Sebuah LLC di Amerika Serikat akan dikenakan biaya antara $50 hingga $800 tergantung pada negara bagian Anda. [musik] Jika Anda berada di California, seperti saya, mereka akan mengenakan pajak waralaba sebesar $800 setiap tahun, yang sejujurnya adalah pengeluaran terbesar dari semuanya. Peralatan Anda sebagian besar adalah laptop atau desktop yang sudah Anda miliki. Tumpukan perangkat lunak yang Anda kenal, domain Anda, email Anda, mungkin semua itu digabungkan $200 per bulan. Tidak akan ada pembangunan, tidak ada mesin espresso yang Anda butuhkan, tidak ada pemilik tanah yang meminta deposit bulan pertama, terakhir, dan 3 bulan keamanan. Pemilik kafe, di sisi lain, membutuhkan seperempat juta dolar untuk mengetahui apakah bisnis mereka bahkan berfungsi, dan yang Anda butuhkan hanyalah laptop yang sudah Anda miliki.
Tapi, inilah masalahnya, dan saya perlu Anda benar-benar memperhatikan bagian ini. Biaya bisnis ini sebagai pengembang tidak pernah tentang uang >> [musik] >> karena biaya sebenarnya yang dibayar pengembang adalah waktu. Dan waktu adalah satu sumber daya yang sudah Anda jual kepada orang lain [musik]. Jadi, mari kita hitung dengan jujur. Katakanlah Anda seorang insinyur perangkat lunak senior yang menghasilkan $180.000 per tahun di Amerika Serikat. Itu kira-kira $90 per jam nilai pasar. Jika Anda menginvestasikan 15 jam seminggu di malam hari dan akhir pekan, katakanlah, pada SaaS impian Anda, proyek sampingan Anda yang akan mengeluarkan Anda dari masalah ini, selama 1 tahun, itu sekitar 750 jam, yang berarti Anda baru saja menghabiskan $65.000 waktu Anda sendiri dengan nilai pasar >> [musik] >>. Dan itulah biaya pembangunan Anda. Itu tidak pernah muncul di kartu kredit atau faktur, yang berarti otak Anda tidak pernah benar-benar mendaftarkannya sebagai pengeluaran. Dan di akhir tahun itu, pemilik kafe setidaknya memiliki mesin espresso dan sewa.
Pengembang solo pertama kali yang rata-rata akan keluar dan membangun SaaS akan memiliki repositori GitHub, nol pelanggan, dan tidak ada bukti bahwa siapa pun pernah menginginkan apa yang mereka bangun. Kegagalan pemilik kafe membutuhkan biaya uang, [musik] tetapi kegagalan Anda membutuhkan biaya satu tahun hidup Anda. Dan saya belum pernah bertemu siapa pun yang menemukan cara untuk mendapatkan kembali salah satunya.
Jadi, pertanyaan yang jelas sekarang adalah, "Oke, tapi kenapa. Mengapa ada orang yang waras melakukan ini sama sekali?" Jawabannya terletak pada satu hal yang hampir tidak pernah dijelaskan dengan benar ketika mereka berbicara tentang bisnis pengembang. [musik] Dan itu adalah bahwa margin pada produk sebenarnya benar-benar luar biasa. Sebuah kafe menjual latte seharga $5 yang biayanya sekitar 85 sen untuk dibuat. Itu adalah margin kotor 83%, dan seluruh industri kopi membanggakan angka itu. Tetapi perusahaan perangkat lunak merayakan 80%. Sementara itu, Anda mengenakan biaya $10.000 untuk sebuah proyek yang biayanya adalah waktu Anda ditambah mungkin $100 untuk kredit API. Itu adalah margin kotor lebih dari sekitar 95% pada hampir setiap proyek setiap saat. Pada dasarnya sangat sedikit bisnis di planet ini dengan ekonomi unit yang lebih baik daripada pengembang yang menjual hasil kepada perusahaan. Di atas kertas, Anda seharusnya mencetak uang.
Tetapi inilah bagian yang tidak diceritakan siapa pun ketika mereka memimpin dengan angka yang tepat itu. [musik] Margin 95% itu bukanlah pendapatan bersih Anda yang sebenarnya. Itu adalah titik awal kompresi. Dan pada saat itu mencapai rekening bank Anda, kebanyakan pengembang telah menekannya menjadi sesuatu yang terlihat memalukan dekat dengan gaji mereka. Bahkan, dalam beberapa kasus, mungkin lebih buruk. Jadi, jarak antara kedua angka itu adalah seluruh hidup Anda sebagai pemilik bisnis.
Jadi, mari kita uraikan apa yang memakannya bersama-sama. Biaya terbesar yang menggerogoti margin itu adalah waktu yang tidak ditagih. [musik] Di kafe, tenaga kerja akan menghabiskan 28% hingga 35% dari pendapatan. Dan di atas 38%, bisnis mulai merugi bahkan ketika penuh pelanggan hari demi hari. Tetapi dalam bisnis Anda, Anda adalah tenaga kerja setidaknya pada awalnya. Dan pertanyaannya adalah berapa persentase jam kerja Anda yang benar-benar menghasilkan pendapatan? Untuk pengembang solo yang masuk ke dalamnya, angka jujur nya sekitar 50% hingga mungkin 60%. Untuk setiap jam yang Anda tagih, akan ada jam lain untuk panggilan penjualan, proposal, cakupan, tindak lanjut, penagihan, dan putaran revisi gratis yang Anda setujui karena Anda tidak ingin terlihat sulit. Jadi, tarif per jam Anda yang sebenarnya adalah tarif yang Anda nyatakan sering kali dipotong setengah. Kebanyakan pengembang tidak pernah benar-benar menjalankan perhitungan ini, dan itulah sebabnya kebanyakan pengembang menetapkan harga per jam, yang merupakan satu keputusan yang membatasi seluruh bisnis mereka sejak awal.
Jadi, saat Anda menagih waktu daripada hasil, selamat, Anda pada dasarnya telah membangun kembali pekerjaan Anda yang persis sama dengan langit-langit yang sama persis, asuransi kesehatan yang lebih buruk, dan dalam beberapa kasus jadwal yang lebih buruk. Biaya struktural kedua adalah versi sewa Anda. Sewa kafe harus tetap di bawah 14% dari pendapatan. Dan di atas itu, angka-angkanya hampir tidak pernah berhasil tidak peduli seberapa bagus kopinya. Biaya struktural Anda bukanlah sewa, itu adalah konsentrasi klien Anda. Ketika satu klien mewakili 60% dari pendapatan Anda, Anda sekarang telah menandatangani sewa sebesar 80%. Anda hanya tidak dapat melihatnya sampai mereka pergi. Dan sama seperti pemilik kafe yang terikat pada sewa itu selama 5 tahun, Anda terikat pada suasana hati klien Anda, siklus anggaran mereka, dan orang baru yang ingin memotong vendor. [musik] Mereka akan pergi pada akhirnya, dan biasanya di bulan yang sama ketika saluran Anda kebetulan kosong, yang membawa saya ke bagian yang mengejutkan semua orang [musik].
Sebuah kafe menghasilkan 30% hingga 40% dari pendapatan hariannya dalam jendela pagi 4 jam, dan kemudian menghabiskan sore hari untuk berdoa agar biaya tetapnya cukup rendah untuk bertahan hingga kesibukan pagi berikutnya. Bisnis Anda memiliki bentuk yang sama persis, hanya direntangkan selama berbulan-bulan daripada jam. Kapan pun Anda sibuk dengan pengiriman, Anda tidak menjual, [musik] setidaknya sebagai pengembang solo. Kemudian proyek akan berakhir, dan saluran sekarang kosong. [musik] Karena saluran dibangun selama minggu-minggu yang tepat ketika Anda terlalu sibuk memenuhi. Jadi, ini adalah siklus pesta dan kelaparan, dan itu adalah versi Anda dari sore yang mati. Kafe yang bertahan menemukan pendapatan sore hari. Program makanan, rak ritel, acara malam hari. [musik] Pengembang yang bertahan menemukan hal yang sama dalam bahasa mereka sendiri yang persis sama. Retainer alih-alih proyek satu kali, penawaran terproduk alih-alih cakupan yang sepenuhnya khusus, >> [musik] >> dan pasar di mana klien berikutnya datang dari rujukan alih-alih, katakanlah, email dingin manual [musik] ke dalam kekosongan.
Sekarang, inilah angka yang kebanyakan orang tidak ingin dengar. 50% hingga 74% kedai kopi tutup dalam 5 tahun pertama. Dan ketika mereka mensurvei pemilik yang gagal, alasannya hampir tidak pernah karena kopi mereka buruk. Itu adalah pemilik yang tidak siap untuk realitas operasional bisnis itu, atau bahwa sewa yang salah sejak hari sewa ditandatangani. Bisnis pengembang mengikuti pola yang sama persis. Mereka tidak mati karena kode yang buruk. Dalam 2 tahun terakhir saya membantu puluhan insinyur perangkat lunak melarikan diri dari jam 9-5 dan membangun bisnis mereka sendiri, saya belum pernah melihat bisnis pengembang mati karena kode yang buruk. Mereka mati karena dibangun sebelum divalidasi, diberi harga per jam, dijual kepada siapa pun secara khusus, dan memperlakukan penjualan sebagai sesuatu yang dapat Anda lakukan setelah pekerjaan nyata selesai. Padahal kenyataannya, penjualan adalah pekerjaan nyata. Keterampilan teknis Anda tidak pernah menjadi kendala sebagai pengembang. Bahkan, itu adalah satu masukan yang dimiliki setiap orang yang menonton ini. Dan mereka yang benar-benar bertahan hampir selalu memiliki satu kesamaan. Sama seperti kafe yang bertahan semua dibuka dengan modal kerja yang cukup untuk menyerap bulan-bulan yang lambat, mereka mendapatkan urutan operasi yang benar, yang membawa saya kembali ke LLC di awal yang kita bicarakan. Karena saya memberi Anda biayanya sebelumnya seolah-olah itu langkah pertama. Dan pembingkaian itu menyembunyikan kesalahan persis yang sebenarnya membunuh sebagian besar bisnis ini. Kebanyakan pengembang membentuk LLC, membeli domain, membangun halaman arahan yang indah, membangun situs web yang indah, mendesain logo, dan kemudian berbulan-bulan kemudian akhirnya mencari klien tertentu. Tapi itu adalah otak pengembang yang bekerja. [musik] Bangun semua infrastruktur, hindari semua manusia. Kenyataannya adalah Anda tidak membutuhkan satu pun dari itu, semua yang baru saja kita diskusikan, sampai ada uang di atas meja. Anda membentuk LLC ketika klien sudah membayar Anda uangnya. Yang berarti langkah pertama sebenarnya dari seluruh bisnis ini adalah mendapatkan klien pertama itu. Dan itulah satu langkah yang sebenarnya tidak diajarkan siapa pun kepada Anda. Karena itu adalah satu langkah yang tidak ada hubungannya dengan kode.
Sekarang, tiga versi realistis dari bisnis Anda. Pilihan satu, tentu saja, kita punya SaaS yang baru saja kita diskusikan mengapa Anda tidak boleh melakukannya. Pilihan dua, Anda punya jalur freelancer. Anda memasang profil Upwork, Anda mengenakan biaya $75 hingga $100 per jam, dan Anda bersaing dengan seluruh planet berdasarkan harga. Secara realistis, Anda akan menagih mungkin 20 hingga 25 jam seminggu setelah Anda memperhitungkan pencarian pekerjaan, melakukan semua langkah yang diperlukan untuk mendapatkan peringkat di Upwork, yang menempatkan Anda di antara $85 dan $110.000 per tahun, dan itu di tahun yang sangat baik. Sekarang, Anda mengurangi pajak wiraswasta, asuransi kesehatan Anda sendiri, dan nol liburan berbayar, dan Anda menghasilkan lebih sedikit dari gaji Anda dengan lebih banyak stres, lebih banyak pekerjaan, dan benar-benar tanpa daya ungkit. Jadi, Anda tidak berhasil membangun bisnis. Yang berhasil Anda bangun hanyalah versi pekerjaan Anda yang lebih buruk dengan lebih banyak langkah. Dan sayangnya, di sinilah kebanyakan pengembang berakhir. Dan mereka menyimpulkan bahwa kewirausahaan adalah penipuan, dan mereka kembali ke bilik mereka. Tapi modelnya secara fundamental rusak di sini. Pasar tidak bersalah.
Pilihan tiga, jalur yang diposisikan. Anda memilih pasar lokal Anda dan jenis masalah tertentu, dan Anda menjadi orang AI atau orang perangkat lunak atau orang teknologi untuk pasar tertentu itu, masalah tertentu itu. Bukan secara global, di mana Anda bersaing dengan setiap pengembang di planet Bumi, tetapi secara lokal, di mana Anda pada dasarnya tidak bersaing dengan siapa pun, karena ada lebih dari 30 juta bisnis di Amerika Serikat saja yang perlu memahami AI, dan hampir tidak ada pengembang yang bersedia meninggalkan rumah mereka, pergi ke kamar dagang, atau pergi ke bisnis lokal, dan benar-benar berbicara dengan mereka. Anda memprodukkan dua atau tiga penawaran, proyek implementasi seharga katakanlah $5 hingga $15.000, retainer mulai dari $2 hingga $5.000 per bulan. >> [musik] >> Hanya tiga retainer ditambah satu proyek per bulan akan menempatkan Anda pada $15 hingga $25.000 per bulan dengan tingkat margin kotor 90% plus dengan total biaya operasional yang masih muat di satu pernyataan kartu kredit. Dan sebelum Anda memberi tahu saya, "Paco, angka-angka itu tidak realistis. Anda tidak bisa begitu saja mengatakannya." Sandra, salah satu pendiri kami di Code to CEO, benar-benar membangun penawaran layanan di bidang kesehatan dan melampaui $20.000 per bulan dalam waktu enam bulan setelah benar-benar memulai. Sekarang, dia beralih ke SaaS untuk menskalakannya dan keluar darinya, yang jelas merupakan langkah alami berikutnya. Tapi enam bulan. Sebuah kafe yang melakukan segalanya dengan sempurna membutuhkan waktu 6 hingga 18 bulan hanya untuk berhenti merugi. Dan hadiahnya di akhir adalah margin 10% yang kecil pada flat white seseorang.
Jadi, pada akhirnya, inilah perbandingan jujur. Pemilik kafe dalam contoh ini akan mempertaruhkan seperempat juta dolar pada bisnis dengan toleransi yang brutal. Di mana sewa yang ditandatangani 3% terlalu tinggi berarti 5 tahun hampir menggali lubang. Anda, sebagai pengembang, mempertaruhkan hampir tidak ada uang sama sekali. Toleransi Anda bukan finansial. Mereka akan bersifat perilaku. Bisakah Anda berbicara dengan pemilik bisnis? Bisakah Anda menempatkan diri Anda dalam situasi yang nyaman? Bisakah Anda menjual sebelum Anda membangun? Bisakah Anda menagih hasil dan mempertahankan harga Anda ketika orang di seberang Anda akan menolak? Bisnis yang berhasil bukanlah yang memiliki kode terbersih atau tumpukan teknologi paling mengesankan. Meskipun, tentu saja, hal-hal itu penting. Mereka akan menjadi yang dijalankan oleh pengembang yang secara fundamental memahami bahwa penjualan datang sebelum pembangunan, bahwa penetapan harga hasil daripada jam lebih penting, dan [musik] bahwa menjaga satu klien di bawah sepertiga pendapatan mereka, dan membangun saluran mereka selama masa sibuk adalah kunci untuk benar-benar berhasil sebagai pemilik bisnis. Bagian sulit pemilik kafe berharga $250.000. Bagian sulit Anda hanya membutuhkan segelintir percakapan tidak nyaman yang perlu Anda lakukan. Dan kebanyakan dari Anda masih akan memilih SaaS yang baru saja kita diskusikan karena kode tidak menolak Anda secara langsung.
Jadi, secara keseluruhan, tidak buruk untuk bisnis yang biayanya lebih sedikit dari laptop yang Anda tonton ini. Sekarang, jika Anda menonton ini sampai akhir dan sesuatu dalam diri Anda mengatakan bahwa ini adalah jalan yang ingin Anda tempuh, saya ingin Anda mendaftar ke Coda CEO, akselerator startup saya. Itu dibuat oleh insinyur perangkat lunak khusus untuk insinyur perangkat lunak, dan hanya berdasarkan aplikasi. Jika Anda percaya Anda cocok, silakan kirimkan aplikasi. Tidak akan memakan waktu lebih dari 5 menit. Anda dapat mendaftar sepenuhnya gratis di deskripsi di bawah ini. Dan jika Anda diterima, Anda akan melakukan panggilan satu lawan satu dengan saya di mana kita dapat membahas langkah selanjutnya. Seperti biasa, terima kasih banyak telah menonton dan semoga sisa hari Anda menyenangkan.