Transcription
Vous êtes en soirée, dans un cocktail de networking ou même en vacances. Et à un moment, quelqu'un avec qui vous discutez vous pose la question fatidique : "Et sinon, vous faites quoi dans la vie ?"
À cet instant précis, un chrono invisible vient de démarrer et vous disposez de 10 secondes pour captiver ou disparaître. Soit votre interlocuteur est suspendu à vos lèvres et vous dira à la fin de votre présentation : "Waouh, c'est génial ! Dites-moi davantage." Soit, au bout de 10 secondes, il va chercher une excuse pour rejoindre le bol de noix de cajou à l'autre bout de la pièce et vous abandonner comme une paire de lunettes 3D après la fin d'un film.
Dans cette capsule, je vais vous donner trois conseils redoutables pour réaliser un pitch irrésistible qui donne envie d'en savoir plus sur vous.
Secret numéro 1 : Dites jamais ce que vous êtes. Dites quel impact vous produisez. Quel résultat vous obtenez ? Regardez la différence entre une présentation somnifère et un aimant à client avec ces deux exemples.
Exemple numéro 1, l'expert en référencement. Tout d'abord, la présentation somnifère : "Je suis consultant en référencement et j'optimise la visibilité de mes clients sur les moteurs de recherche et les différentes IA." Résultat, c'est froid, c'est technique, il a déjà décroché.
À présent, l'aimant à client : "Vous savez quand vous posez la question à ChatGPT ou à Gemini pour trouver un expert ? Et bien, moi, je fais en sorte que l'IA réponde votre nom et pas celui de vos concurrents."
Exemple numéro 2, le web designer. Tout d'abord, présentation somnifère : "Moi, je suis graphiste freelance spécialisé en logo et en site internet sous WordPress." À ce moment-là, votre interlocuteur se dit : "OK, mon neveu fait la même chose gratuitement."
À présent, l'aimant à client : "Est-ce que vous avez déjà perdu un client parce que votre site n'était pas attrayant ? Et bien, mon métier, c'est de faire en sorte qu'un internaute ou un prospect qui visite votre site internet se dise en moins de 30 secondes : 'C'est à eux que je veux donner mon argent.'"
Donc, à partir de maintenant, lorsque quelqu'un vous demande "Qu'est-ce que vous faites ?", ne répondez plus jamais "Je suis ceci ou je suis cela." Ne dites plus "Je suis architecte, je suis agent immobilier, je suis coach sportif, je suis expert en cybersécurité." Les gens se fichent de savoir qui vous êtes, à quel point vous maîtrisez votre sujet, à quel point vous êtes formidable. Vous devez leur expliquer à quel point vous pouvez les aider à réussir quelque chose qui compte pour eux ou à se débarrasser d'un problème qui les perturbe. Autrement dit, vous devez dire en moins de 20 secondes quel bénéfice vous apportez à vos clients ou quelle douleur vous leur retirez.
Votre présentation doit contenir un bénéfice pour le client. Et un bénéfice, ben, c'est un message qui répond à la question suivante du client : "En quoi ma vie serait différente ou meilleure avec ce produit, avec cette solution ou avec cette personne ?"
Secret numéro 2, la formule à fort impact. Votre pitch doit claquer comme une punchline et non pas ressembler à une fiche de poste RH. La base est simple : "J'aide [et vous dites qui] à obtenir [et vous dites quoi]." Par exemple : "J'aide les plus de 50 ans à retrouver la forme de leurs 30 ans." Mais ça, c'est le niveau débutant.
Pour atteindre le niveau supérieur, le niveau magnétique, et bien, vous devez ajouter un troisième ingrédient : une image mentale. Donc, la formule gagnante devient : "J'aide le profil identifiable à obtenir le résultat concret et désirable, pour qu'il puisse..." Et là, vous présentez un bénéfice ou une transformation qu'on peut visualiser.
Exemple impactant : "J'aide les plus de 50 ans à retrouver le corps de leurs 30 ans, pour qu'ils puissent à nouveau se regarder dans un miroir sans négocier avec la lumière." Là, on visualise et on sourit.
Autre exemple, exemple business cette fois-ci. Voici une version plate : "Moi, ce que je fais, et bien, j'accompagne les entreprises dans leur développement commercial." Et maintenant, la version impact : "Moi, j'aide les managers à transformer leurs commerciaux en machines à signer, sans avoir besoin de les menacer ou de les fouetter tous les lundis matin." Là, vous avez une émotion plus une image.
Règle d'or à présent : Si votre phrase pouvait être dite par 10 000 autres personnes sur LinkedIn, ben, elle est mauvaise. Si elle donne envie de dire : "Attendez, comment est-ce que vous faites ça ?", alors vous êtes bon.
À présent, le secret numéro 3, ce que j'appelle le booster. Et là, on va retirer une vraie douleur. Pour rendre le pitch donc plus irrésistible, et bien, on ajoute l'ingrédient magique : supprimer une douleur ou retirer une contrainte. Donc, la formule totale devient : "J'aide mes clients types à atteindre tel résultat, sans douleur ni contrainte."
Exemple : "J'aide les plus de 50 ans à retrouver le corps de leurs 30 ans, pour qu'ils puissent à nouveau se regarder dans le miroir sans négocier avec la lumière, et tout ça, sans avoir besoin de passer une heure par jour à la salle de sport."
Je vous offre un bonus à présent. Si vous voulez passer encore un cap et ajouter une dimension souvent oubliée, et bien, rajoutez la mission. Reprenez ces trois règles précédentes et reliez-les à ce que vous défendez, à savoir votre mission, votre combat ou votre cause.
Alors, pourquoi d'abord c'est puissant ? Bien, parce qu'une mission, c'est pas un métier, c'est un moteur. Si vous avez une mission, on ne vous perçoit plus comme quelqu'un qui travaille, mais comme quelqu'un qui est habité. Et ça change tout. Votre discours gagne en intensité, votre message devient mémorable et surtout, vous ne vendez plus, vous embarquez.
Regardez la différence sur mon propre cas. Tout d'abord, le pitch prétentieux à fuir : "Bonjour, je m'appelle Michel Aguilar. Je suis auteur de 12 livres de vente et de motivation, traduit en sept langues. Je viens de sortir une bande dessinée qui s'appelle 'Max de Blé' et je suis conférencier international depuis 21 ans. J'ai donné plus de 2000 conférences et j'ai reçu en 2018 le CSP à Dallas, qui est au monde des conférenciers ce que les Oscars sont au cinéma." Verdict : c'est narcissique, c'est prétentieux et surtout, ça n'apporte rien à l'autre. Vous avez là le parfait exemple de présentation qui fait fuir tout le monde.
Alors, à présent, le pitch percutant : "Je m'appelle Michael Aguilar et ma mission professionnelle, c'est d'aider les vendeurs et les entrepreneurs à vendre plus vite et plus souvent. Autrement dit, à travailler moins pour gagner plus, en prenant un max de plaisir et sans jamais, jamais passer pour des vendeurs pesants."
Autre exemple, l'expert-comptable. Tout d'abord, l'approche somnifère. D'ailleurs, ce que fait tout le monde : "Je suis expert-comptable associé. Je m'occupe de la tenue des livres et de la liasse fiscale et je m'assure que vous soyez toujours en conformité avec les exigences de l'administration fiscale." Là, votre interlocuteur cherche déjà la porte de sortie, parce que c'est administratif, c'est une charge, c'est obligatoire et c'est pas du tout excitant.
Alors, l'approche aimant à client : "Vous savez, la plupart des chefs d'entreprise redoutent une chose : ouvrir un courrier de l'administration fiscale. Moi, mon métier, c'est de transformer cette angoisse en sérénité et de faire en sorte que leur comptabilité ne soit plus une contrainte, mais devienne une véritable machine à gagner plus."
À vous maintenant. Si je vous pose la question : "Que faites-vous dans la vie ?", est-ce que vous donnez envie de fuir, ou bien est-ce que vous donnez envie de vous demander votre carte de visite ? Écrivez-moi votre pitch perso en commentaire et je vous mettrai une note d'impact de 1 à 10 sur votre pitch de présentation. Je lis tous les commentaires.
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