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[Música] Con ustedes, Álvaro Arizmendi. [Música]
Hola, soy Álvaro Arizmendi. Los últimos 20 años me dediqué a enseñarle a las personas y a las empresas cómo vender más, o mejor aún, cómo ganar más. Mis queridos amigos, hoy vamos a hablar de este tema: la venta de vehículos, llámese automóviles o motocicletas. Esos errores comunes en ese proceso de venta.
Uno de los errores comunes que hemos encontrado en ese proceso de venta es que el vendedor llega a presentar el vehículo, por ejemplo, empieza a decirle: “El carro tiene… y tiene… y tiene… y tiene… y tiene… y tiene…”, y le muestra todo lo que tiene sin saber qué es lo que al cliente le interesa del vehículo. Cuando yo pregunto: “¿Cuál es el orden para presentar un vehículo? ¿Cuál es el orden para presentar una moto? ¿Cuál es el orden para presentar un carro?”, ¿De adelante hacia atrás? ¿De atrás hacia adelante? ¿De la tecnología hacia el confort? ¿De la seguridad hacia la tecnología? ¿Cuál es el orden? El orden lo da qué es lo que el cliente quiere con ese vehículo, y eso es una de las cosas claves a entender para ese proceso de venta.
Mis queridos amigos, la primera fase del proceso de venta es explorar, es conocer al cliente y su necesidad; qué es lo que él quiere, qué es lo que él busca, qué es lo que él está queriendo obtener con ese vehículo. Y entonces ahí están esas preguntas de exploración. Entonces, yo le pregunto una pregunta, la primera y obligada de todas: “¿Cuál es su nombre?” Primera pregunta, pregunta importante: “¿Cuál es su nombre?” Muy bien. Entonces me responde. El vehículo es para usted. Yo necesito saber si es para él, para un primo, para un amigo, para la novia, para un conocido; porque con eso es que yo ya sé cómo le voy a hacer la presentación. Y aquí un aspecto muy importante: me he encontrado vendedores que, según el carro del que se baja el cliente en el concesionario, según la moto de la que se baja, entonces es la que le ofrecen. Quiere decir, si se baja en un carro de baja gama, de “start” al lado, entonces, y con esa actitud ya lo van a atender: “¡Ay, niña! Estoy buscando un vehículo”. “Ay, señor, ¿un asadito? No vendemos…”. O: “No, es que…”. Eso es un error. Yo no puedo medir el bolsillo del cliente con la cara que tiene y mucho menos con la apariencia que viene, porque he conocido millonarios, muy millonarios, en unas apariencias que a veces te provocan darle limosna, como he conocido personas sin nada de dinero con toda la presentación personal del lujo. Entonces, no calcule el bolsillo del cliente con la imagen que venga o con el carro del cual se bajó, con la moto de la cual se bajó. Es un error muy común.
Ahora bien, esto: yo voy a presentar ese vehículo. Entonces, ya ahora sí yo tengo que saber qué es lo que le está buscando. Entonces, una pregunta importantísima en la venta de motocicletas o en la venta de carros es preguntar: “¿Qué busca usted en un buen vehículo?” Mire la pregunta: “¿Qué busca usted en un buen vehículo?” Cuando usted hace esta pregunta abierta, entonces el cliente empieza a hablar mucho más. Iniciado: “Yo estoy buscando…”, y entonces a lo mejor le dice qué carros vio, etcétera, y le da una gran cantidad de información. Esa información es supremamente importante, porque esa información es con la cual yo voy a hacer mi presentación de ventas. Una pregunta obligada en el tema de automóviles es preguntarle —y en el tema de motocicletas—: “¿Cuánto planea invertir en su vehículo?” La pregunta es importante. Mire que la pregunta hay que elaborarla bien, porque si yo pregunto: “¿Y qué plática lo busca?”, o “¿Cuánto… cuánto su presupuesto? ¿Hasta dónde usted le alcanza?”, si no son preguntas que pueden llegar incluso a ofender o a incomodar al cliente. Pero si yo le pregunto a usted: “¿Cuánto planea invertir en su vehículo?”, entonces me va a dar una idea. Si el cliente… incluso otra de las formas que lo puedo usar: decirle: “Tenemos vehículos entre 20 y 30 millones, de 30 millones a 50, y de 50 millones en adelante. ¿En qué rango lo quiere mirar?” Ese puede ser una forma en la cual yo me oriente. Porque si no, me los encuentro de los concesionarios: “Es verdad, los tengo grabados así. Vea, le tengo este, le tengo este, le tengo como este, le tengo a este, le tengo este, le tengo este, le tengo este, y este que tenemos en promoción”. 45 minutos con el cliente mostrándole carros. ¡Error! ¿De quién? De Sonsón, y el sonso es el vendedor que no sabe nada de ventas. ¿Por qué? Porque no pregunta. Si no pregunta, tiene que mostrar todas las gamas de vehículos que tiene, desde el vehículo del precio más bajo hasta un autobús, o un camión, o una tractomula del precio más alto. Porque por no preguntar… Entonces, hay que hacer estas preguntas para poder enfocarme. La tarea nuestra en ventas es enfocada al cliente, llevar al cliente hacia un producto específico, máximo 3; el pueda sobre eso decidir. Si ya ese esquema es más alto, es error del vendedor, porque no ha podido enfocar. Entonces, bien, son preguntas importantes. Hay preguntas que yo puedo hacer: “¿Qué uso le da usted normalmente al vehículo?”, “¿Qué personas van a utilizar el vehículo normalmente?”, y eso me permite dar más información para hacer de esa presentación una presentación de ventas exitosa.
Pues bien, a esta pregunta, y luego voy a presentar… Entonces, yo tuve que aprender a presentar el vehículo para lo que el cliente lo está pidiendo. Sé que hay gente: “Venga, que usted lo que más le lee, lo que más le interesa el vehículo…”. O, cuando le pregunté: “¿Qué busca usted en un buen vehículo?”, me dijo: “Mucha seguridad”, y empecé a hablar de seguridad. Y la gente cree que seguridad es hablarle de los frenos. Entonces, no le habla de frenos. Hay muchos tipos de seguridad. Una seguridad, por ejemplo, son los frenos; otra seguridad, la seguridad pasiva que tiene el vehículo; otra seguridad es que lo pueda vender al final; otra seguridad es que el vehículo no se lo vayan a robar. Mentalmente yo tengo que entender cuál es el tipo de seguridad. Y una vez entienda: si, por ejemplo, me dijo: “No, que si me pasa… si pasa algo, pues que no me pase a mí ni a mi familia”, entonces muy bien, ahora sí, entonces voy a arrancar a hacer la presentación de todo el vehículo enfocado en el tema de seguridad. Entonces, yo voy a hablar de las farolas, por ejemplo. Entonces, yo le digo: “Mire, estas farolas son en un policarbonato. Ese policarbonato es supremamente resistente, lo que le va a permitir a usted mantener las luces constantemente sin ningún deterioro. Eso le brinda una gran seguridad al conducir, la tranquilidad de que usted vaya con su familia a cualquier hora del día y va a tener una perfecta visibilidad”. Estoy presentando la farola para la seguridad. Pero si el cliente me dice, por ejemplo: “No, es que me gusta mucho, lo veo muy bonito, es un carro que me pague mucho, como muy elegante”, entonces yo ya sé que lo que le está buscando es diseño, y su interés es impactar. Entonces, yo le voy a hablar de la misma farola, te lo voy a decir: “Bueno, esta farola tiene una cosa muy especial en el diseño. Este diseño es un diseño curvilíneo, aerodinámico, de más lujo, de más categoría. Normalmente las farolas tradicionales eran planas. Ahora cada vez los diseños son más curvilíneos, lo que le dan al carro un mayor estatus, un mayor realce, lo hace un carro diferente”. Ahí estoy hablando de la misma farola para el diseño. Pero si él me dijera, por ejemplo, que lo que está buscando es comodidad, entonces yo le digo: “Bueno, le voy a hablar de la misma farola…”. Y ese es el arte, en este secreto de ventas de vehículos. El arte consiste en traducir cada parte del vehículo para la necesidad del cliente. Y entonces, si me dijo, por ejemplo, que lo que quería era comodidad, digo: “No hay nada más cómodo que conducir pudiendo ver la carretera a la perfección a cualquier hora del día. Por eso hemos diseñado estas farolas que tienen esta amplitud…”, etcétera, etcétera. Ahí está. Entonces, mis amigos, aprender a traducir qué tiene el carro para eso que el cliente está buscando es uno de los secretos más importantes en la venta de vehículos, llámese motocicletas, llámese automóviles.
Otra: hay preguntas tontas. Por ejemplo, hay los que preguntan —y digamos en las motos—: “¿Qué cilindraje buscaba?”, o en los carros: “¿Busca 1200 o 23 mil? ¿200 mil? ¿600…?”. ¿Qué creo que es cilindrada? No. Eso es parte de lo que yo, con las preguntas que hago, debo concluir y decirle al cliente: “Mire, como lo que usted necesita es para ir a su finca, para ir a tal lugar, mi recomendación es un motor con este cilindraje”. Eso es parte de lo que el asesor debía hacer en ese proceso. Mucho cuidado con preguntas como estas: “¿Qué carros ha visto?”. ¿Para qué? ¿Para qué le interesa saber qué carros ha visto? ¡Distintos medicinas y Donald! Pero pues, para saber cómo le presento el mío. No, señor. Usted para comparar un carro con el otro… Cuando usted hace esta pregunta: “¿Qué busca en un buen vehículo?”, entonces lo que usted está haciendo es haciendo una pregunta abierta que le está permitiendo entender cuál es la necesidad de ese cliente. Pero con esto, si usted llega y le pregunta: “¿Qué ha visto de otro vehículo?”, a lo mejor está finalizado con otra marca, y usted empieza a hablar: “Pero ese no tiene…, pero eso no tiene…”. ¡Ay, la gente! “Ah, sí, tiene… si tiene… pero esto es el nuevo…”. No, no se meta en ese camino. No arranque la venta con una obsesión. Comience más bien hablando de las generalidades de qué tiene su vehículo para la necesidad específica del cliente. Esta presentación lo que busca es enamorar. Después de enamorar, entonces ya usted puede cerrar la venta, manejar las objeciones y hacer venta cruzada, que es el ofrecimiento de los otros productos tradicionales o complementarios. La venta no termina cuando vendió la moto, cuando vendió el carro. Ahí comienza la venta cruzada. Entonces, el ofrecimiento del protector para los vidrios, del seguro para el carro, del seguro para la moto, del impermeable para la pareja, del casco, etcétera, etcétera. Complementar en forma integral esa venta es otro de los secretos importantes para vender más y, sobre todo, para ganar más en la venta de automóviles.
Mis amigos, que no cometan este error, como ese vendedor que llega y dice: “Lo mejor de este carro, la caja automática”. “No, no me gusta la automática”. Bueno, entonces: “Lo mejor que tiene este carro es el bloqueo central”. Y le dice el cliente: “No, es que se me quedan los niños encerrados”. Bueno, pero entonces, por ejemplo: “Venga, el diseño del baúl…”. Cuando usted vaya, por ejemplo, con su señora… ¡Me estoy separando! ¿Para dónde vas? ¡Fracaso de ventas! Para ninguna parte. Porque por no preguntar… Error común y muy frecuente.
Mis queridos amigos, espero que les sirva el vídeo, que lo aprovechen, pónganlo en práctica. Si les gustó, denle “me gusta”. Si quieren que hagamos otros vídeos, pónganme qué comentar, y aquí en los comentarios de qué otros temas quieren que hablemos. Los invito: si quieren saber más de ventas, mi página: entrenamientoenventas.com, o acá: ydeventas.com, de la Universidad de las Ventas. Mis amigos, los espero. También los invito para mi libro: *Cómo vender*, lo encuentran en Amazon: www.amazon.com, *Cómo vender*, de Álvaro Arizmendi. Los espero de nuevo. ¡Suscríbase al canal!