Comment hacker le cerveau humain pour convaincre n’importe qui (influence et neurosciences)

Ta décision va dépendre de l'intensité émotionnelle. Ne cherche pas à la vente à tout prix, cherche à aider. Tu n'as pas besoin de mentir, tu n'as pas besoin de faire de surpromesses pour vendre. En jouant sur les émotions, en répondant à un vrai besoin, ça marche du tonnerre. Décision égale émotion. La question que tu dois te poser, c'est : "Ok, c'est quoi le problème que je résous ? C'est quoi l'intensité émotionnelle ? Est-ce que c'est intense, urgent, ou peu urgent ?" Aller chercher le problème urgent, c'est beaucoup plus facile.

Le cerveau aime ce qui est pertinent pour lui. C'est la première règle. Ton cerveau ne sait pas évaluer une offre. Tu sais comparer, mais tu ne sais pas évaluer. D'autant plus qu'il y a un gap entre ce que les gens perçoivent de l'achat et les bénéfices qu'ils vont avoir derrière. Il faut que la personne voie une image mentale, et que cette image mentale active des émotions. Donc, tu es obligé dans ton marketing d'activer ces émotions.

Je donne un hack que j'utilise énormément et que personne ne fait.

Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast "Le Déclic". Aujourd'hui, très bien accompagné pour un deuxième épisode avec Docteur Romain Bouvet. Comment tu vas ?

Ben, très bien, et encore merci, c'est un plaisir d'être de revenir dans "Le Déclic".

Ben, écoute, c'est un plaisir de te recevoir à nouveau. Ton épisode, le premier d'ailleurs, si vous l'avez pas encore vu, je vous invite après celui-ci à aller le regarder. C'est un épisode exceptionnel. On va ici faire une masterclass sur le cerveau, les neurosciences, le neuromarketing, la prise de décision. Comment comprendre tous ces éléments et comprendre les gens à qui on s'adresse pour pouvoir aller développer davantage son business, mais surtout maîtriser les bons leviers pour le faire rapidement. Je te présente : Docteur en psychologie sociale et cognitive, entrepreneur spécialisé en mécanismes d'influence et neuromarketing, ancien chercheur au CNRS. Tu as travaillé dans les mécanismes d'influence, notamment. Tu aides les entrepreneurs aujourd'hui à mieux vendre grâce aux neurosciences et à la psychologie sociale et cognitive. Énormément de chapeaux, énormément de casquettes, une expertise liée au marketing, à la prise de décision et à l'humain. Et j'ai envie de te poser cette première question, finalement, qui est assez généraliste : comment comprendre l'humain ?

Alors, c'est une très bonne question, car la question qu'on peut se poser, c'est : pourquoi les neurosciences dans le marketing ? C'est vrai. Pourquoi ?

Alors, je vais te poser une question : est-ce que tu aimes bien les rires préenregistrés dans les séries télé ?

C'est une très bonne question. Rien que d'y penser, ça m'a fait rire.

Tu les aimes pas. La plupart n'aiment pas ces rires préenregistrés qui arrivent. Mais on les garde parce que ton cerveau, lui, les adore. Donc, si j'écoute le conseil, si j'écoute le retour des personnes sur ces fameux rires, mais je perds de l'argent. Ouais. Parce qu'en fait, tu les aimes bien. Donc, il y a une différence entre ce que tu dis et la réalité, ce que ton cerveau, lui, aime réellement. Alors là, vu qu'on a deux pensées, il y en a une qui achète, mais c'est le cerveau qui aime bien les rires préenregistrés. Et comment je mesure ? Comment je peux y accéder ? Et c'est là que les neurosciences vont rentrer en jeu. Et les neurosciences vont nous apporter des outils : l'imagerie cérébrale, l'électroencéphalogramme. On peut utiliser aussi l'eye-tracking et d'autres outils qui permettent de capter ces signaux inconscients pour trouver justement, ben, la bonne communication pour parler à ce cerveau qui adore les rires préenregistrés. C'est pour ça qu'on va utiliser aujourd'hui les neurosciences dans la vente et dans le marketing.

Et justement, donc, cette compréhension du fait que, en l'occurrence, on parle de l'inconscient qui va avoir un impact direct sur le conscient. Vu que c'est l'inconscient, on s'en rend même pas compte. On a un peu une sorte de marionnette. Comment on fait pour arbitrer les actions qu'on met en place et traquer cette data, si on n'est pas un ancien chercheur ou un grand savant ou un expert comme tu l'es aujourd'hui, et avoir une sorte de grille de lecture concrète pour pouvoir ajuster les bons éléments dans son business et utiliser ces outils que tu vas nous partager aujourd'hui ?

Alors, c'est une très bonne question. Elle est très complexe, cette question. Parce qu'en fait, la première chose, en effet, tu viens de comprendre : nous sommes irrationnels. Alors qu'on se croit rationnel. Rationnel. Alors, comment comprendre quelqu'un ? On pense que naturellement, on a, on prend des décisions, bah, finalement, rationnelles, qu'on est logique. En fait, non. On est chaotique. On prend des décisions totalement chaotiques tous les jours. Et finalement, comment même influencer ou communiquer à une personne qui prend des décisions totalement, finalement, chaotiques ? On n'a pas accès.

Alors, moi, j'aime bien déjà le démontrer, parce qu'on parle que, on est irrationnel. C'est, est-ce que les rires enregistrés, c'est suffisant pour le démontrer ? Non. Alors, je vais donner une situation très simple. Imagine, Alex, tu rentres dans une boutique, il y a une veste. Elle coûte 125 €. Mais la vendeuse, elle est super sympa, elle te dit : "Écoutez, à 15 minutes de marche, il y a la même veste à 100 €." Alors, quand je pose cette question à un public, je le pose : "Est-ce que vous faites les 15 minutes pour économiser 25 € ?"

Ah bon ? Tu le devines bien. Tout le monde a levé la main. Bien sûr, on va, on va partir faire ces 15 minutes de marche pour économiser 25 €. Ça a du sens, c'est rationnel. Maintenant, je change le contexte. Tu veux un écran plat, 1500 €. La vendeuse, super sympa, elle te dit : "Écoutez, à 15 minutes de marche, il y a le même écran à 1475 €." Est-ce que tu fais les 15 minutes de marche pour économiser 25 € ? Là, les personnes qui vont écouter ce podcast, elles ressentent qu'elles ne font pas ces 15 minutes de marche. Pourtant, c'est la même chose. Tu as estimé ton temps de 15 minutes pour 25 €, mais en changeant le contexte, tu ne prends pas la même décision. C'est irrationnel. C'est totalement irrationnel.

Et des expériences comme ça, il y en a des centaines qui montrent que nos raisonnements, donc notre façon de penser, ne s'appuie pas, pas sur la raison. Et c'est ça qui est important à comprendre. Moi, j'ai des gens dans mon entourage qui mangent bio, qui mangent sain pour des raisons de santé, pour pas avoir un cancer, mais à côté, ils fument. C'est illogique. Pas de sens.

Donc, la première chose, en effet, c'est de comprendre l'humain dans sa dimension irrationnelle, chaotique, émotionnelle. Et ce que je conseille à tous les entrepreneurs, alors ça, je l'ai compris plus tard, c'est de comprendre l'humain. Pourquoi ? Tous les jours, toute ta vie, elle est influencée par les décisions des autres. Tu veux un super concours pour un master, c'est un jury qui va décider, mais un jury irrationnel qui vont se faire influencer par le physique, par ta façon de présenter, où les gens compétents ne sont pas ceux qui vont être forcément sélectionnés. Tu vas être, ta vie va être influencée par le recrutement. Pour une société, ou les relations amoureuses, la séduction, en fonction comment tu t'habilles, comment tu te présentes, ça va influencer cette relation qui va être déterminante dans toute ta vie. Et bien sûr, pour un entrepreneur, les clients, les clients qui vont acheter ton offre ou qu'ils vont pas l'acheter. Donc, comprendre l'humain dans ta vie, c'est comme un super pouvoir. Et ça tombe bien, parce que sur les toutes dernières années, on va, on va dire, allez, j'estime sur les 20 dernières années, on a plus appris sur le comportement humain que dans toute l'histoire de l'humanité. Donc, on vit une révolution sur notre façon de voir les choses. C'est un vrai avantage de comprendre maintenant, déjà par rapport aux autres, mais également dans son marketing, mais également aussi dans sa façon d'être entrepreneur, parce que tu comprends ta propre irrationalité, mais tu comprends celle des autres. Ça te permet de gérer tes relations, de comprendre que même ton entourage, c'est irrationnel, que on est dans ce monde chaotique. Donc, ça te donne un avantage de comprendre qu'on vit dans, finalement, ces règles humaines qui sont chaotiques.

Et justement, on en parlait tout à l'heure en off, c'est ce fameux concept de positionnement ou dépositionnement qui met en lumière le fait que beaucoup d'entrepreneurs ne comprennent pas forcément l'humain, ne comprennent même pas forcément à qui ils s'adressent. Pensent savoir, mais ne le savent pas réellement. Mettent en face de la mauvaise personne, le mauvais message, la mauvaise offre, et se rendent compte que leur système n'est pas viable. Mais le problème, c'est que vu qu'ils ne le comprennent pas, ils vont utiliser les mauvais leviers pour l'améliorer et rester dans une sorte de cycle sans fin qui se matérialise souvent par une sorte de plafond de verre et une incapacité à pouvoir aller de l'avant. Tu m'as donné un exemple très concret, je pense que tu en as plein dans ton arsenal d'exemples. Comment, finalement, en tant qu'entrepreneur, qu'on soit déjà avancé ou qu'on soit à un stade de démarrage, on arrive à créer un positionnement où on comprend vraiment la personne qu'on a en face de soi, donc notre prospect idéal, et derrière, avoir des résultats ?

Ouais, la question que tu poses, c'est finalement, le marketing, tout simplement. C'est que le marketing, c'est comprendre l'humain. Et pour rejoindre ce que tu dis, je vais rajouter un problème aujourd'hui, c'est que les entrepreneurs partent du principe que le marketing, c'est facile. C'est pour ça que tu as, dans les start-ups, des alternants qui sont directeurs marketing. On va prendre un alternant pour le marketing digital, OK. Et après, ça marche pas, c'est nul le marketing. Mais attends, tu sous-estimes la puissance de ton marketing. Un bon marketing, ça fait vendre un produit moyen, voire nul. Faut garder à l'esprit que Coca-Cola, ça reste quand même de l'eau gazeuse avec du sucre, totalement mauvais pour la santé. Pourtant, c'est une des plus grosses marques au monde. Pourquoi ? Marketing. Avec le marketing, peu importe ton niveau de produit, tu peux réussir. Alors que si tu enlèves le marketing, ah, c'est beaucoup plus dur. Et c'est pour ça que c'est frustrant, parce que les gens compétents qui ont un excellent produit, ils le comprennent pas. Ils le comprennent pas parce qu'ils sont tellement focus sur leurs produits, ils disent que c'est injuste.

Exactement. Et là, pour rejoindre ce que tu dis implicitement, c'est : j'ai un excellent produit, je le lance sur le marché, donc le positionnement, et ça marche pas. Bah oui, pas de marketing, tout simplement. Pas de marketing ou mauvais marketing. Ou mauvais marketing. Et là, c'est un autre point. Tu as raison. Le mauvais marketing. Donc, la psychologie nous permet, enfin, les neurosciences et la psychologie nous permettent une chose : de comprendre mieux le consommateur, donc de mieux se positionner. Et là, c'est la première grosse erreur qu'on rencontre, que je rencontre de manière générale. Parce que, alors, il y a deux choses. Je vais appuyer sur un point important : ce qui marchait en 2020 ne marche pas en 2024. Ce qui est très étonnant. Des stratégies que tu mettais en place qui étaient moyennes, comme la proposition de valeur unique, tout le monde en parle. Ben, maintenant, quand elle est généraliste, ça marche moins bien. Parce que c'est bon, les consommateurs sont habitués. Le niveau du marché s'est sophistiqué, totalement, notamment avec l'intelligence artificielle. Là, pour le coup, il faut mettre la barre plus haute.

Donc, je vais prendre un exemple de positionnement, parce qu'en effet, les neurosciences, la psychologie, nous apprennent quoi ? Le cerveau, le cerveau, pardon, aime ce qui est pertinent pour lui. C'est la première règle : la pertinence. Donc, si tu viens me voir, tu me dis : "Je suis coach en santé mentale." Ça me parle pas. Ça, ça veut dire quoi ? Et pourtant, regarde le nombre de personnes qui disent : "Je suis coach en santé mentale" sur LinkedIn, c'est énorme, même sur Instagram. Mais ça ne veut rien dire. En quoi moi, ça m'aide pour faire le choix ? Alors, moi, j'ai une cliente justement qui a marqué : "Coach en santé mentale et en équilibre professionnel." Je dis : "C'est qui tes clients ?" Ben, moi, c'est souvent des femmes. OK. Elles ont quel âge ? Qu'est-ce qu'elles font ? Ben, en fait, c'est des femmes qui sont premier enfant et qui entreprennent. OK. Mais du coup, "coach en santé mentale", ça veut dire quoi ? Non, c'est : "J'aide les mères actives." Mère active, c'est quoi ? Mère, c'est forcément quelqu'un qui a des enfants. Tu n'as pas besoin de dire "personne qui a des enfants". Mère active, et qui est ben, qui est active, entrepreneuse. OK, qui travaille. Mais là, c'est précis. Et là, toi, au lieu de voir "coach en santé mentale", tu dis : "Tu vois, j'aide les mères actives." Ah, je suis une mère active et je galère avec mon enfant à trouver du temps. C'est pour moi pertinent. Donc, si c'est pertinent, je vais venir me connecter. "Coach en santé mentale", j'ai pas de problème de santé mentale. Pourquoi tu me parles de ça ? Pourtant, le nombre de personnes qui disent ça, alors qu'ils font ça, c'est énorme.

J'en ai eu un là, derrière, moment. Lui, il me dit : "J'aide des entrepreneurs à développer leur stratégie marketing." OK. C'est quoi un entrepreneur ? C'est quoi stratégie marketing ? La première règle pour parler au cerveau, c'est ce qu'on appelle parler au système 1. J'avais déjà donné cet exemple dans le tout premier numéro de ce podcast : 2 + 2 = 4. C'est système 1. C'est, tu as une image mentale concrète, elle est arrivée automatiquement. Si je te dis maintenant : "17 x 24", est-ce qu'il y a une image mentale ? Non. Non. Mais cet exemple-là, tu le gardes tout le temps, parce que ça va, toutes mes explications vont se baser sur Daniel Kahneman, prix Nobel en 2002, qui montre ce modèle système 1, système 2. Et si tu parles au système 1, tu as toutes les chances de réussir. Toi, pas besoin de faire des techniques de manipulation, d'influence, des stratégies de marketing. Bah non, juste créer une image mentale, et tu feras déjà des ventes. Exemple : "J'aide des entrepreneurs." Est-ce que là, spontanément, entrepreneur, c'est très vaste. Est-ce que tu as une image mentale ? Pas évident. Un entrepreneur, c'est quoi ? C'est Elon Musk qui vient à l'esprit. Donc, que moi, je peux dire à cette personne-là : "Est-ce que tu es quelqu'un qui est PDG ?" Ah, non, pas du tout. Alors, c'est qui ? Entrepreneur, c'est des gens qui veulent se lancer, qui sont salariés, qui veulent se lancer leur activité. Alors, ne dis pas "entrepreneur", dis "personnes en reconversion". Là, ça parle. Je sais ce que c'est. C'est quoi une stratégie marketing ? Est-ce que ça active une image mentale ? Stratégie marketing. Ah, non, je comprends pas ce que c'est. Pour quoi faire ? Qu'est-ce qu'ils ont besoin ces entrepreneurs, ces personnes qui sont en reconversion ? Ben, à construire leur première offre. Bah, tu écris : "À construire et à vendre leur première offre." C'est ultra clair. Mais ce changement, ils sont que des mots, ça a tout changé pour lui. Ils ont augmenté les ventes. Les deux exemples que je t'ai donné, ce sont deux exemples concrets qui ont augmenté, sur LinkedIn pour le coup, leur vente.

Alors ces petits changements, c'est des grands concepts psychologiques, comme on vient de le citer. Complètement, complètement. J'ai envie de rebondir sur un sujet qui est, finalement, beaucoup d'entrepreneurs cherchent à être la meilleure version d'eux-mêmes. Ouais. Est-ce que c'est un mythe ? Est-ce que c'est une réalité ? Comment on fait pour devenir la meilleure version de soi-même et quels sont les bénéfices, les bénéfices pardon de le faire ?

Alors, c'est génial que tu poses cette question, parce que tu rentres dans un sujet qui est conflictuel. C'est une partie des chercheurs qui critique le développement personnel comme nous on l'entend, et d'autres qui le valorisent. Et c'est conflictuel. Et là, je n'ai pas avoir une position entre les deux ou nuancée. Je prends une position qui est très claire : oui, le développement, le développement personnel est super important, même si on peut trouver des choses qui sont, en effet, décalées. Mais c'est très important. Alors, le premier point qu'on peut aborder, c'est l'estime de soi ou la confiance en soi de se lancer. J'ai vu, par exemple, que tu as beaucoup de gens qui rentrent chez entrepreneur.com qui n'ont pas déjà d'entreprise, qui veulent se lancer. Et pourquoi ils se lancent pas ? Ils ont peur. Une des peurs de ces personnes, c'est la peur du jugement des autres, la peur d'être critiqué. Certains viennent me voir, disent : "Ouais, je veux pas parler sur LinkedIn, j'ai peur d'être critiqué." Donc, tu ne te lances pas parce que tu as peur du jugement des autres. Alors, c'est bizarre comme comportement. On va essayer de le regarder ensemble. Encore une fois, un comportement irrationnel. Irrationnel. Ou alors, on va rentrer dans la psychologie, les neurosciences. Pourquoi tu as autant peur ? En fait, c'est normal. Le cerveau considère que le jugement de l'autre, c'est comme si c'était un danger de mort. Alors, pourquoi ? Quand tu es chasseur-cueilleur, tu travaillais en petit groupe, et tu avais un groupe, et tu te baladais en groupe. Donc, quand tu étais jugé négativement, on te mettait de côté. Ça signifiait la mort, parce que tu ne peux pas survivre seul à la période de chasseur-cueilleur. Donc, le jugement de l'autre, qui était pour apporter un contrôle social, était associé à la mort. Mais ces mécanismes cérébraux ont été gardés. À notre époque, notre croissance, elle est incroyable. Il y a 12 000 ans, on commence à se sédentariser, on commence à cultiver, et on a une hypercroissance. Si tu prends l'histoire de l'humain, l'humanité, même de sapiens, tu reprends 300 000 ans, tu prends 12, les 12 dernières années, on a une hypercroissance dans l'évolution humaine. Ben, notre cerveau, il n'a pas pu suivre cette évolution. Donc, quand quelqu'un te juge, ben, pour toi, tu l'associes à danger de mort. C'est ce qui se passe dans son cerveau. Donc, un comportement irrationnel.

Alors, le jugement, il est important parce qu'il permet une régulation, mais il est surestimé. L'émotion que tu ressens toi par rapport à ce jugement, elle est irrationnelle. C'est beaucoup trop par rapport, finalement, à ce simple jugement. Parce qu'il va faire quoi ce jugement ? Oui, tu fais de la merde, je sais pas si on peut dire des gros mots dans ce podcast. Oui, machin chouette. Bref, tu reçois un commentaire négatif. Qu'est-ce que ça change dans ta vie ? Rien. Tu ne vas pas mourir. Ça ne va rien changer, strictement rien. En fait, ça n'a aucun impact, à part psychologique. Il y a aucun impact. Donc, tu imagines que ce simple jugement va bloquer ta mise en action de faire quelque chose dans ta vie où tu vas être critiqué ? C'est comme ça, c'est le jeu, c'est le deal. Et ce n'est pas grave. Est-ce que tu connais des, on connaît tous les deux des gens, des personnes qui se font bien critiquer sur les réseaux et pourtant qui ont un super succès ? Une ligne rouge, il y a une ligne morale, pas dépasser. Non, bien sûr. Si la personne commet des actes immoraux, bien évidemment qu'elle sera jugée, et c'est normal. Maintenant, donc, le premier point pour un entrepreneur de comprendre bien sa psychologie, c'est de se dire : "OK, mon cerveau m'envoie des signaux irrationnels qui ne sont plus adaptés à mon époque." Oui, je peux me lancer, parce que finalement, le jugement ne fera aucun impact. C'est le premier conseil que je peux donner avec la compréhension de la psychologie, de toujours prendre en compte les émotions qu'on ressent, car c'est irrationnel.

Ouais. Pour montrer un autre exemple d'irrationalité, il est un peu plus violent celui-là. Celui-là, combien de morts depuis le Bataclan suite à des attaques terroristes en France ? Combien de morts à peu près, avec le Bataclan inclus, suite à des attaques terroristes ? Environ 260. C'est risqué, normal, et on a vraiment peur. Moi, j'ai des personnes qui ne veulent plus aller dans les manifestations, là, il y a du monde, parce qu'on sait jamais, il peut y avoir des attaques. Combien de morts d'accidents de la route chaque année ? Plus de 3000. Combien en ces morts ? C'est dû à des erreurs humaines, des personnes qui ne respectent pas le code de la route, un bon pourcentage. Et dans ce pourcentage-là, tu as des personnes qui regardent leur portable au volant. Ben, en fait, statistiquement parlant, en termes de données, ces personnes qui conduisent, qui regardent le portable au volant, est bien plus dangereuse qu'un terroriste, parce que tu as plus de chance de mourir à cause de quelqu'un qui n'a pas fait attention. Donc, ça, c'est statistique. Mais ton cerveau, lui, il le voit pas. Ton cerveau, il voit quoi ? Il voit l'intensité émotionnelle apportée par l'ensemble sémantique du terrorisme qu'on voit à la télé. C'est saillant, c'est ça fait peur. Et ton cerveau, lui, il calcule ça. Il sait pas calculer les données. Il calcule ça. Donc, il va prendre une décision à partir de cette information, alors que rationnellement, ça n'a pas de sens. C'est pour ça qu'on a observé une augmentation du nombre de morts de la saison de la route après le 11 septembre, sur les trois mois qui ont suivi, une augmentation par rapport aux années précédentes. Pourquoi ? Parce que les gens ne voulaient pas prendre l'avion, alors que c'était ultra sécurisé, encore plus sécurisé. Mais la peur de l'avion, du coup, suite aux attaques, ils ont pris la voiture, et ils sont morts. En termes de statistique, tu avais plus de chance finalement de survivre en prenant l'avion qu'en prenant la voiture. Mais notre cerveau, encore une fois, ne prend pas en compte les données. Ça marche pas comme ça.

C'est très intéressant. Et justement, ça me fait rebondir, parce que je te posais cette question de la meilleure version de soi-même, parce qu'en tant qu'entrepreneur, on se doit justement d'incarner justement la meilleure version de soi-même pour aider notre entreprise à grandir. Et surtout, on le sait tous les deux, en tant qu'entrepreneur, notre quotidien, c'est de résoudre des problèmes, donc de prendre des décisions. Or, tu évoquais le fait qu'on est majoritairement donc irrationnel, tu utilisais le mot chaos. Mais si on est irrationnel et qu'on sait que pour prendre de bonnes décisions, on doit être rationnel, donc pas biaisé par nos émotions, comment faire pour maîtriser ces deux forces antagonistes et réussir à maximiser nos probabilités de prendre la bonne décision ?

Très bonne question. Alors, la première erreur, parce que beaucoup de gens vont dire en écoutant ce podcast que, ben, il y a la raison et les émotions. Bon, ça, c'est une idée qui est fausse. Aujourd'hui, c'est des cartes. Même Platon l'a apporté, que on a un côté émotionnel de notre cerveau et un côté rationnel. Tout le monde l'oublie. Il n'y a pas de raison. Pourquoi ? Imaginons que je retire tes émotions. Non, il y a même des personnes qui ont une maladie qui ne ressent pas des émotions. Donc, tu te dis : "Si elle ne ressent pas des émotions, elles vont prendre alors des décisions ultra rationnelles." Pas du tout. Elles ne prennent pas de décision. Elles arrivent plus à prendre de décision, parce que décision égale émotion. Donc, déjà, il faut partir du principe que notre cerveau, il n'y a pas de zone d'émotion. C'est les émotions sont traitées dans toutes les zones de notre cerveau. Donc, ça, c'est les dernières recherches, surtout, qui montrent bien. Et que ta décision va dépendre de l'intensité émotionnelle. Ça, tu ne l'entendras pas beaucoup. On parle vraiment de quelque chose de très récent. Donc, plus tu es en intensité émotionnelle élevée, plus tu as décision, finalement, parce que ton cerveau va se concentrer. Car quand c'est une émotion forte, c'est un lion qui t'attaque. Donc, tu dois prendre des décisions : droite, gauche. Tu n'as pas le temps de réfléchir. Tu n'as pas le temps de dire : "Bon, le lion qui arrive, faire..." Non, tu ne peux pas. Donc, tu dois prendre une décision rapide. Donc, ton cerveau va tout simplement chercher les ressources, les outils, le plus rapidement possible pour répondre à une attaque. Donc, soit une attaque, soit une fuite, par exemple. Mais encore une fois, toi, ce mécanisme est totalement inopérant dans notre monde aujourd'hui. Donc, quand tu es en intensité émotionnelle, donc tu viens d'apprendre une mauvaise nouvelle, si tu réagis de suite, il est fort probable que ta réaction ne soit pas appropriée. À partir de là, tu reçois, tu dois encaisser, et tu dois toujours attendre. À chaque fois que j'ai pris une décision sur les émotions, je l'ai regretté. Un client qui a négligé quelque chose, je lui ai envoyé un message directement sous le coup de l'émotion, alors que non, j'aurais dû tout simplement aller le voir, lui parler, prendre le temps de digérer. Un hater qui te critique, quand tu réponds directement, les réponses, elles sont souvent en moyenne. Prendre le temps de ne pas répondre ou de répondre, mais avec un temps, le temps que ton intensité émotionnelle descende. Donc, par exemple, tu as une urgence, et nous, on a tout le temps des urgences, tu l'as bien vu, on a toujours géré les problèmes. OK, tu as ce problème-là. Soit tu sais directement ce qu'il faut faire, tu apportes une solution, soit parfois ce problème-là va te générer des émotions, et ton premier truc, c'est de montrer ta colère, ton côté, ben, énervé, ce qui ne va pas forcément aider. Là, vaut mieux prendre le temps de recul, ce côté, descendre ton intensité émotionnelle pour pouvoir prendre la bonne décision. C'est la même chose quand tu es pilote d'avion, quand tu as un problème, si ton intensité émotionnelle est trop élevée, ben, tu ne vas pas trouver la bonne solution. Ils savent se contrôler en disant : "OK, il y a un problème, on descend, on essaie de reprendre le contrôle et de trouver la meilleure solution."

Un point également sur lequel j'ai envie de continuer à creuser, c'est : on sait qu'on doit continuer à apprendre, à s'améliorer, et cetera. Mais en même temps, on sait qu'on va faire des erreurs. Donc, comment on fait pour accepter le fait qu'on doit faire des erreurs et arrêter de vouloir tout contrôler pour réussir ?

Enfin, trop bonne question, encore, parce que ça va suivre le déroulement que je viens de, bah, de dire, enfin, ce que je viens de dire. C'est que quand tu es entrepreneur, l'échec, tu as, c'est pas une option. C'est que à un moment donné, c'est tellement dur, il n'y a pas de formation, c'est tellement difficile, que même, il y a des certaines choses que tu peux comprendre que en le vivant. Et moi, j'ai eu la chance d'avoir un succès immédiat sans avoir l'échec. Mais malheureusement, j'ai eu l'échec quand j'étais au top. Ça veut dire quoi ? Quand ton échec arrive au top, c'est que tu perds beaucoup d'argent. Quand tu commences et tu perds 10 000, 20 000 €, ça va, apprentissage. Quand tu fais 1 million ou 2 millions, et que ici, tu fais des conneries, tu perds 1 million, voire plus. Le coût de l'apprentissage, il a été dur pour moi. Il a été très, très dur. Je me suis, j'ai mis longtemps à me remettre de mon premier échec entrepreneurial, dû à des mauvaises décisions, justement, à dû à des émotions mal contrôlées, dû à parce qu'en fait, tu ne vois, tu es dans un effet tunnel, que tu ne vois plus rien. Et ces émotions, elles sont importantes, parce qu'aujourd'hui, si tu me dis : "OK, mais si tu n'avais pas eu ça", ben, je n'aurais pas été aussi bon aujourd'hui en tant qu'entrepreneur. Aujourd'hui, j'arrive à restructurer des entreprises, je sais exactement ce que tu as vécu. Ah, tu as un problème ici, je l'ai vécu. J'ai, j'ai vécu. Tu prends la checkliste de tout ce qu'il ne faut pas vivre, enfin, tout ce qu'il faut vivre, je l'ai vécu en même pas un an et demi. Toutes les conneries, j'ai tout vu quasiment. Et donc, ton échec, il est important. Et puis qu'il soit émotionnel, c'est important. Pourquoi ? Parce que ton cerveau sera marqué. L'apprentissage, c'est une émotion. Si tu as un échec, et ouais, bon, c'est pas grave, tu n'as pas d'émotion, tu n'as pas d'apprentissage. Si je te demande de te souvenir de ton passé, d'événements, tu vas me donner des événements, soit négatifs, soit positifs. Tu n'auras pas spontanément des événements neutres. Pourquoi ? Parce que tu vas encoder ce qui est bien dans ton cerveau pour le reproduire, avec des bugs, bien sûr, la drogue. Et tu vas encoder ce qui t'a fait mal. Parfois, ce sera même un traumatisme qui sera mal digéré, et quand ça va revenir, ça va t'alerter. Ton cerveau va dire : "Attention, il y a un danger ici." Mais ça, pas mais aussi l'apprentissage. Donc, les échecs émotionnels, il faut ressentir les émotions. Ça va être dur, il faut se relever. Moi, j'ai une technique maintenant, je ressens l'émotion négative, parce que j'en commets, je fais des erreurs, puis même, il y a des choses que tu contrôles pas qui arrivent automatiquement. J'applique la méthode, rien de scientifique, hein, "tête de poisson rouge", qui est la méthode du poisson rouge. J'ai perdu un client il y a pas longtemps, parce que problème avec les obsèques, tout ça. Sur le moment, tu reçois le mail en disant : "Bon voilà, on arrête la collaboration." Ça fait mal. Mais il faut pas que ce mail que je reçois à 8h du matin va impacter ma journée. Donc, maintenant, je fais : "OK, ça fait mal." Stratégie du poisson rouge. J'oublie, j'avance, et j'arrête de repenser à ça. Ça m'a bougé. Je reset. Je reset. En fait, ça marche super bien pour les footballeurs. Quand tu marques pas ton but, tu le portes après le match, donc ça va impacter la suite. La technique du poisson rouge permet de dire : "Allez, j'oublie, parce que sinon, c'est ce truc négatif qui arrive le matin va impacter ma journée, ou la nuit avant de, ou le soir, qui va impacter ton sommeil, va impacter ta pensée." Donc, ce truc négatif va impacter d'autres choses qui n'ont pas de rapport. C'est dommage. Et la technique du poisson rouge, honnêtement, ça marche super bien. Depuis que je l'applique, je me dis : "Allez, c'est pas grave." Poisson rouge. Ah, un gros hater sur LinkedIn. Je masque, je supprime. Poisson rouge. Et c'est pas, je passe à autre chose. C'était vexant ce qu'il a dit, mais c'est pas important, en fait. C'est pas grave. J'avance. Et ça, pour gérer les petites frustrations du quotidien, faut pas que ça devienne une grosse frustration. Ça aide pas mal. Il y a, bien sûr, des trucs plus gros que tu ne veux pas ignorer dans ton entourage, et là, tu vas te focaliser pour résoudre le problème. Mais pour toutes les petites frustrations qui peuvent être gênantes, la technique du poisson rouge, franchement, depuis que je l'applique, ça marche plutôt bien.

Ouais. Tu vois, très drôle. En t'écoutant, tu as dit "un hater sur LinkedIn", et je voulais rebondir en disant : "Mais tu as des haters." Et pourquoi j'avais envie de rebondir en disant : "Parce que moi, dans mon prisme, vu que tu es quelqu'un de très rationnel, tu démontres tout par des faits scientifiques, démontrés, et cetera, je me dis : "Mais ce n'est pas possible en fait de réfuter ce genre d'information, parce que c'est cartésien, c'est clair." Mais parce que j'ai, j'analyse ça de mon prisme, tu vois. Et pour moi, il n'y a qu'une réalité qui est la mienne. Or, du coup, je me suis dit : "Mais non, je me fourvoie." Je pars du principe que tout le monde me ressemble. Il y a beaucoup trop d'entrepreneurs qui partent du principe que tout le monde leur ressemble. Tout le monde pense de la même façon. Ça a des enjeux aussi sur ta façon dont tu vas gérer tes équipes, gérer tes clients, mettre en place ton marketing, ta vente, et cetera. Et du coup, c'est plus prendre de la hauteur sur la situation et mieux comprendre. Et ça revient à ma première question qui était liée à l'humain. Et là, on va passer sur justement la partie neuromarketing, vente émotionnelle, mieux comprendre tous ces éléments. Et notamment, tu utilises une stratégie pour mieux comprendre tes clients, qu'est-ce que la stratégie du Big Five ? C'est quoi ? Est-ce que tu peux nous en dire plus ?

Alors, j'aurais bien revenir sur le hater, c'est une bonne chose. Et après sur le Big Five, parce que le hater, en effet, c'est la première peur des gens qui veulent se lancer sur Instagram ou sur les réseaux. Ça l'épuise. Et voilà. Alors, moi, j'ai pris une position très que j'ai construite avec le temps. Première chose, il y a des haters, et des gens qui ne sont pas d'accord. Moi, les gens qui ne sont pas d'accord, ça avec plaisir. J'ai plein de gens qui, en effet, je suis pas le compte qui a le plus, j'en ai même très peu par rapport aux autres. Mais il y a des gens qui ne sont pas d'accord, mais on discute, et là, aucun problème. Pour moi, ce n'est pas un hater, c'est quelqu'un qui construit. Dit : "Romain, je ne suis pas d'accord avec ça, parce que dans telle situation, on a ça." Et puis moi, je réponds, et puis parfois, je dis : "Tu as raison, cette étude-là ou ce que je dis là, ça ne prend pas en compte ce cas spécifique. Bien vu de l'avoir noté." Tu construis, et c'est génial. Maintenant, tu as des personnes qui sont des leakers, dans le sens que ce n'est pas qu'elles veulent déconstruire ce que tu dis, elles veulent te rabaisser. C'est ce qu'on appelle le Shadow Freud, c'est-à-dire qu'elles ont une envie de te pouvoir te rabaisser. Elles ne sont pas d'accord avec toi. Alors, tu disais, parce que scientifique ? Oui, mais justement, quelqu'un qui croit à la Terre plate ne va pas forcément s'entendre avec moi, parce que je crois qu'elle est ronde, qu'elle est sphérique. Et donc, du coup, j'ai des gens qui font beaucoup de pseudoscience, qui, au lieu de venir discuter, vont plutôt dire : "Mais non, ça, c'est des conneries scientifiques, machin chouette, il faut faire tel truc à base d'astrologie." Forcément, moi, je fais pas d'astrologie dans mon marketing, ou dans le test de personnalité qu'on va parler juste après. Donc, j'en ai quand même des personnes qui vont contredire. Et surtout que j'ai des gens qui prétendent connaître le cerveau humain, ce fameux cerveau reptilien, qui finalement, en tant que scientifique, les chercheurs ne...

Ne valide pas ce modèle par contre, donc après on peut en discuter. Donc j'ai DESS ma règle maintenant en fonction de son niveau de d'intensité en disant que bah si me rabaisser par exemple.

J'ai quelqu'un dernièrement qui a dit : "Pouvez-vous nous donner des informations sur pourquoi tu dis nous, tu es tout seul derrière ton écran ?" Quelqu'un qui dit nous ou qui dit on, soit il a un problème psychologique et qui pense qu'il est plusieurs dans sa tête, donc un S de schizophrène avec cette personnalité. Soit c'est quelqu'un qui veut jouer le héros. Et les études montrent que les gens qui veulent jouer le héros, c'est pas des, c'est des gens qui sont liés à la Dark Triad, c'est des gens qui sont qui ont une sorte de perversion à vouloir rabaisser les autres. Et ça, ça, je le tolère pas. Donc ça, je bloque et je passe à autre chose. Ça, il reste entre eux. J'aime les gens qui construisent, je n'aime pas les gens qui déconstruisent. Et c'est pareil pour moi, bien sûr, je ne contredis pas les pseudos sciences sur mon réseau. Le but, c'est pas venir casser ce que les gens ont construit. Si elles croient à ça, c'est parce que on leur a appris ça. Ils pensent que ils sont, ils ont de bonnes intentions. Mon objectif, c'est de construire la plus grande tour sans déconstruire celle des autres.

Mais même pour pour pour la politique, tu, je peux m'entendre à quelqu'un d'extrême gauche, autant d'extrême droite, sans aucun problème. Je poserai les questions : qu'est-ce qui amène à penser ça ? Mais je vais pas les déconstruire. Je suis pas forcément fan de dire aux gens : "Ne votez pas un tel parce que ça marche pas." Je suis plutôt fan de dire : "Je suis pas d'accord avec vous, mais pourquoi pas faire un live de 30 minutes pour comprendre et donner mon point de vue et écouter le vôtre ?" Ça, c'est la construction.

Donc moi, les gens qui sont pas d'accord avec moi, il y en a plein dans mon entourage. J'ai des gens qui sont très très croyants, d'autres qui sont très très athés. Moi, je me positionne entre les deux. Pourtant, les deux sont, ben, les deux m'intéressent. Et beaucoup de gens qui sont pas d'accord avec mes stratégies, ben, ça m'intéresse. Je préfère infirmer mes croyances que les confirmer. Et la réussite dans une vie, je pense qu'elle est déjà à accepter les croyances des autres et les idées des autres. C'est pour ça que tu ne vois pas critiquer sur les réseaux sociaux les entreprises. Je suis contre, en effet, Coca-Cola, pourtant je parle de Coca-Cola. Je suis contre la fast fashion parce que c'est des vêtements, surtout quand c'est fabriqué en Chine, tout ça. Je n'aide pas des entreprises qui font de la fast fashion. Je suis pas là à les critiquer, je suis pas là à les démonter, mais je suis très ouvert à la discussion. Je suis très positif et tu peux ne pas, tu peux croire.

Voilà, je donne un exemple. Cet été, quelqu'un à table ne croit pas qu'on est allé sur la Lune, forcément. Ça peut me titiller, mais totalement, je m'en tape totalement. Par contre, mes collègues qui sont plutôt scientifiques, ah, ça les a frustrés, ah, ça, ça les a énervés. Mais pourquoi ça t'énerve que cette personne-là ? Pourquoi toi, tu ressens des émotions négatives parce que la personne ne pense pas comme toi ? Bien sûr qu'on est allé sur la Lune, c'est quasiment certain, il n'y a pas de doute dessus. Mais lui, s'il a envie de croire ça, est-ce qu'il t'a imposé la croyance ? Est-ce que ça t'a gêné ? Non. Pourquoi tu ressens des émotions négatives ? Il y a plein de croyances, on est tous des croyants. Il y a plus de 4000 religions de croyance en Dieu dans le monde. Imagine si on devait tous faire la guerre.

Donc la première règle que je m'impose dans le développement personnel, à partir de la psychologie, toujours, c'est d'accepter les croyances des autres. Et je suis plutôt intéressé à poser des questions : pourquoi, ben, tu votes le Front National ? Pourquoi tu votes Mélenchon ? Pourquoi tu votes Macron ? C'est intéressant, on discute. Et c'est même le meilleur moyen de faire changer le point de vue d'une personne, c'est de l'accepter. Car si tu dis : "Tu as tort", je dis qu'elle est conne en fait, qu'elle est bête. Personne qui veut être bête, donc elle va pas te dire : "Oui, tu as raison, je suis bête." Non, elle va rentrer en conflit. C'est pour ça que ça me dérange pas d'être avec des gens qui pensent pas du tout comme moi. Je suis même très intéressé, c'est beaucoup plus enrichissant. Bien sûr, de penser comme ça.

Donc les haters, ça me dérange pas quand ils veulent construire. Mais des haters qui veulent rabaisser, je tolère pas. Je ne tolère pas de d'être de dire : "Ce mec-là, il est idiot, il est bête parce qu'il vote un tel." Je ne tolère pas ça. Je discuterai pas avec toi parce que déjà tu es dans le préjugé, tu es dans le jugement, tu es dans le côté très négatif. Et ça, c'est pas quelque chose que je vais accepter. Donc c'est ma ligne rouge. C'est les gens jugent.

Dubaï, Dubaï par exemple, incroyable les préjugés sur Dubaï. Je suis allé plusieurs fois à Dubaï, incroyable. Tu vois les préjugés. Ne connais pas, ils ne connaissent pas, ils ne sont jamais allés, mais ils vont juger Dubaï. Euh, même l'histoire de Dubaï. Je parle de l'histoire de la France. Oui, ils font, ils construisent dans le désert. Bah, ok. En Norvège, ils construisent, il fait froid. Ils ont pas le droit de construire, ils ont pas le droit de se développer. Ils ont plein d'irrationalités ces jugements-là. Et ça permet de donner pas mal d'indications sur leur personnalité aussi. Alors, je vais pas aussi juger ces gens-là, mais je dis que c'est dommage, ils passent à côté de quelque chose. C'est pour ça que je me permets pas de juger directement une personne ou un comportement. Je prends toujours le temps de comprendre et d'échanger si besoin.

Complètement. Avant qu'on vienne justement au Big Five, je rebondis sur un un sujet que tu as évoqué, c'est le fast fashion. Et ça me fait penser à un documentaire que j'ai vu la semaine dernière qui est sorti tout récemment, "The True Cost". Tu l'as vu ou pas sur Netflix ? Il faut absolument que tu le regardes. Faut absolument que vous le regardiez également. Qui explique en cinq phases extrêmement concrètes comment tous nous tous, on est manipulé par les plus grandes marques de ce monde grâce aux neurosciences qui plus est. Et qu'on est vraiment des pantins qui sont là pour acheter plus, consommer plus, cliquer plus, en moins de temps, et en plus être satisfait de tout ça et de se convaincre que c'est la bonne chose à faire. Et il explique d'une façon assez incroyable en prenant des exemples très concrets, en interviewant des gens à des très hauts niveaux, des très hauts postes, ancien président directeur de de Adidas, des gens chez Apple, des gens chez Amazon, qui expliquent ceux qui ont créé le site et cetera. Et notamment les millions de millions de milliards de de tonnes de produits, de vêtements, de choses fast fashion notamment, qu'on produit chaque jour, chaque semaine, chaque mois au travers de tout ça, juste pour faire plus de profit. Et ouais, c'est c'est c'est extrêmement intéressant. Complément, je pense, de de cet épisode. Ça peut être un bon moment de détente.

J'irais voir. Alors attention, moi, je suis pas contre la consommation. Je suis pour que les gens consomment parce que ça, ça permet dans une économie de faire tourner l'argent. Sûr. Donc pour moi, c'est important. Maintenant, ce qui m'intéresse, c'est comment les gens consomment. Ouais. Nous, aujourd'hui, mes clients, c'est qui ? Et d'ailleurs, on partage des clients communs. Et c'est exactement le problème qu'ils ont. Euh, c'est des gens, il m'est arrivé même de te recommander d'ailleurs. Et de même, et j'ai reçu un de tes clients, enfin, je en entretien, qui est super content de tes prestations. Du coup, j'ai allé plus loin avec lui. Et on peut prendre lui en exemple. C'est des gens souvent très compétents qui proposent de faire des magnifiques jardins. Il prend le temps de bien faire ses jardins en Suisse. Donc forcément, il est plus cher. Parce que les gens compétents qui apportent plus de valeur sont plus chers. Des vêtements fabriqués en France ou au Portugal, c'est plus cher. Mais si c'est plus cher, c'est plus difficile à vendre. Donc parce que les gens vont par défaut prendre le moins cher. Donc toi, tu es obligé de faire du marketing pour augmenter la valeur perçue des gens compétents. Et c'est ça qui est dur, c'est que les bons produits sont plus chers, donc plus difficiles à vendre. Donc les gens vont par défaut vers le produit le moins cher.

Tu avais évoqué les les exemples des fenêtres. Si je vends des fenêtres écologiques bois alu avec de la belle matière, c'est plus cher. Mais les gens ont peut-être préféré des, vont préférer les fenêtres polonaises en PVC blanc, pas cher du tout, forcément. Donc mon objectif, moi, c'est d'aider des des gens, que ce soit des coachs, des consultants, des entreprises compétentes qui apportent une vraie valeur à la société, dans l'humain, dans l'écologie, peu importe, une vraie valeur à vendre leur offre. Et on peut le faire que par du marketing. Parce que si tu vis faire l'éducation, éduquer, non, non, on doit consommer français, il faut arrêter. On l'a déjà fait, ça ne marche pas. On est irrationnel. On dit oui, oui, puis on le fait pas. Dans nos expériences, on l'a fait 1000 fois. On est allé voir des personnes en leur disant : "Réduisez votre consommation d'électricité." Est-ce que vous êtes d'accord pour pour le climat ? Oui, on est d'accord. On observe leur consommation d'électricité, ça n'a rien changé. Très bien. On est parti les voir. Cette fois-ci, non, on n'est pas, on n'est pas allé les voir, on leur a envoyé un flyer. Dans ce flyer, il y avait leur consommation d'électricité par rapport à celle de leur voisin. On pouvait se comparer. Ben, là, cet élément-là a permis de faire réduire la consommation d'électricité. C'est des économies de, c'est compte en millions, l'économie qui a été réalisée.

Alors, on est parti les voir ces personnes. On leur dit : "Mais pourquoi vous avez réduit votre consommation d'électricité ?" Mais parce que l'écologie. Non, en réalité, la comparaison avec ses voisins. Et c'est pour ça qu'à Dubaï, je sais pas si ça fait attention, grâce à cette étude scientifique, tu reçois un flyer avec ta propre consommation d'électricité. Je sais pas si toi, tu l'as dans ta boîte aux lettres. Normalement, ça aurait été généralisé tous les mois. Voilà. Ben, c'est de cette expérience-là. Alors, tu reçois par mail, du coup, ça vient de cette expérience-là, qui ont montré, donc Dubaï, comme quoi il met des actions concrètes aujourd'hui pour réduire. C'est vrai de cette expérience qui a montré que quand on se comparait à son voisin, comme par hasard, ici, on mettait en, on mettait, on était motivé par l'action.

Ben, c'est la même chose que je vais reproduire pour le marketing, pour aider des gens qui vendent de la bonne food, des bons produits, des des vêtements. Les vêtements, j'achète la qualité qui dure longtemps, bien fabriqué, et qui je garde la matière. Donc en effet, j'achète pas de fast fashion. Je vais pas critiquer ceux qui le font parce qu'ils le font pour une bonne raison. Je suis pas dans le jugement négatif. Mais moi, par contre, ma mission, c'est de convaincre les gens de consommer moins mais mieux, d'éviter certains produits qu'on peut retrouver qui sont pas bons pour la santé, et d'en choisir d'autres. Et comment je vais le faire ? En aidant ces gens qui proposent des belles fenêtres, des beaux panneaux solaires, euh, des bons, des bons coachs, des bons consultants à vendre leur offre. Et oui, je vais utiliser les neurosciences, oui, je vais utiliser le marketing, oui, je vais utiliser la psychologie, sans aucun problème, tant que ta valeur quand tu apportes, tant que tu apportes une valeur au marché.

Revenons justement au Big Five. Ouais, c'est quoi ? Alors le Big Five, c'est un test de personnalité qui est aujourd'hui, sur l'ensemble des tests, le plus fiable, le plus scientifique. H. Avec des défauts, mais sur l'ensemble des tests, c'est celui qui est le plus prédictif. Alors pour le côté noir, c'est le test qu'a utilisé Trump avec Cambridge Analytica pour créer des personnalisations sur Facebook. Et ça va marcher, ça a très bien marché. Donc c'est le seul test aujourd'hui, si tu tapes Big Five sur Google Scholar, tu auras des centaines et des centaines d'articles scientifiques. Tout le monde aujourd'hui l'utilise dans les, enfin, c'est le plus utilisé. Il est appuyé par des études neuroscience sous imagerie cérébrale. Ça va te permettre d'adapter ta ta vente ou ton marketing à la personnalité de ton client. Je te donne un hack, euh, que je partage pas beaucoup parce que je le dis énormément et que personne ne le fait. Je fais toujours plusieurs publicités Facebook. Par exemple, j'avais une agence de rencontre, c'est ma première start-up, c'est une agence de rencontre mais déconnectée, sans téléphone portable, sans pour attaquer Tinder. Tu as six femmes, six hommes dans une magnifique ville, là, sans internet, sans portable. Et on faisait un test de personnalité pour matcher les personnes. Les les personnes, mais sur les pubs Facebook, si je veux avoir des extravertis, je vais mettre des photos avec plein de personnes. Mais si je veux des introvertis, je vais mettre une personne. Et là, je vais cibler ce que les extravertis aiment comme musique. Et je vais cibler pour l'audience ce que aiment les introvertis. Bah, là, tu vas réduire tes coûts par deux. Et même dans des expériences scientifiques qui ont été publiées, ça permettait de réduire ton coût d'acquisition par deux quand tu adaptais ta publicité à la personnalité, juste en changeant sur les images. C'est ultra efficace. C'est ultra efficace dans la vente parce que tu sais automatiquement quels sont les bons critères pour jouer justement, ben, sur, bah, sur la vente.

Aussi simple que ça. Par exemple, s'il est peu consciencieux, consciencieux. Si j'arrive avec quelques questions à voir que la personne, elle est très consciencieuse et que elle est peu dans l'ouverture, quelqu'un qui voyage pas beaucoup ou autre, ça va me donner des indications pour adapter la présentation de mon prix. Par exemple, je sais que certaines personnes vont dire : "Je vais réfléchir." Si je te dis : "Je vais réfléchir", tu prends ça pour une objection. Ben, c'est faux. Dans les observations, donc nous, on a observé des centaines et des centaines d'entretiens de vente. On est entre 13 et 18 % de personnes qui vont dire : "Je vais réfléchir", mais qui veulent déjà acheter. C'est juste que dans leur façon de fonctionner, elles ont besoin de, de jours, de jours. Et moi, je suis pareil. J'achète pas directement. Je, je me suis tellement fait avoir par la consommation que maintenant, mon cerveau, il est, je veux l'acheter, mais je vais attendre deux jours. Et là, j'ai cherché un un monteur pour une vidéo. Et c'est une agence. Et là, le le commercial me dit : "Je dis, je vais réfléchir, je te reviens mardi." Ça va être bon, mais j'ai besoin de temps. Ah, bon ? Mais pourquoi tu as besoin de temps ? Qu'est-ce qui fait que tu as besoin de réfléchir ? Comment moi, je peux t'aider dans cette réflexion ? Il a commencé à être ultra agressif. Ça m'a bloqué. Il a perdu la vente. J'allais acheter. C'est juste que je fais partie des 13 à 18 % de personnes qui ont besoin de réfléchir, ce qui est presque une personne sur cinq. Exact. Donc si tu avais pris le temps de comprendre mon fonctionnement, en posant les bonnes questions, en en en observant quelques critères, ben, tu aurais pu adapter ta vente. Ça, personne sait le faire parce qu'ils ont pas observé des entretiens comme nous. Ils ont pas mis autant. Bon, nous, c'est un peu abusé, on a les capteurs des émotions, on a le eye tracking, on a plein d'outils, forcément, qui nous permettent d'avoir ces données. Et il aurait pu, par exemple, prendre en compte que je posais des questions très précises. Et les gens qui posent des questions très précises, c'est déjà très positif. Donc le "je vais réfléchir" n'est pas forcément une objection. C'est juste que mon cerveau a besoin de temps pour acheter. Il avait déjà un critère facile à détecter. Il y en a d'autres qu'aurait pu voir dans ma façon de faire. Mais il aurait pu voir que je suis quelqu'un qui a besoin tout simplement de réfléchir. Et lui, il l'a traité comme une objection. Et même si tu sais pas, mais tu ne réponds pas de suite. Tu dis : "Très bien, tu valides." Tu poses d'autres questions. Tu peux dire, par exemple : "Très bien, et sinon, est-ce que l'offre correspond bien à vos attentes ?" Tu poses la question et tu repars autre autre part. Et j'aurais dit : "Oui, c'est parfait, tout a été très clair." Tu vois.

H. Donc, il y avait plein de façons de gérer cette objection qui, qui en était pas une. Il l'a pris comme telle, il a perdu la vente car je me suis mis en en mode vendeur forcing. Je perds la vente. Et là, moi, ça m'a bloqué. Et ça, tu as plein de gens qui vont se reconnaître dans ça. Complètement. Et pour beaucoup d'entrepreneurs, justement, on n'a pas cette capacité à lire euh dans ces sujets. Et moi, je le vois, alors je suis pas chercheur, mais en tout cas, j'essaie de comprendre les choses. Et j'essaie de comprendre les choses avec logique et pragmatisme. Euh, il y a deux variables que j'ai identifié qui sont capitales pour pouvoir améliorer les choses. Une fois que tu les as comprises, c'est d'une part de réussir à isoler la data et de changer une chose à la fois et voir dans quelle mesure ça aura une influence par la suite. Et d'autre part, au plus le volume pertinent et élevé, au plus la data aura justement du sens et sera correct. Dans ton cas, est-ce que tu as d'autres choses et comment celle de ceux qui nous écoutent pourraient commencer après l'écoute de cet épisode à ajuster certaines choses dans leur business, tout en ayant la capacité derrière à analyser les résultats de ces changements pour voir si oui ou non, ils ont pris les bonnes décisions ?

Je vais réappuyer ce que tu as dit parce que c'est super important. Et mais je vais surtout le commenter. Tout le monde, si tu écoutes les podcasts, cherche les indicateurs qui prédisent un bon entrepreneur, quelqu'un qui réussit. Le problème, c'est que si tu demandes à quelqu'un : "Comment tu as réussi ?" Il va te dire : "J'ai persévéré." Oui, c'est vrai. Mais tu ne vois pas ceux qui ont persévéré et qui ont échoué. Donc, est-ce que la persévérance, c'est l'un des critères de réussite ? Pas sûr. Parce que tu ne vois pas. Moi, je connais plein de personnes qui ont persévéré dans le mauvais chemin, mais elles ont persévéré et qui n'ont pas réussi. Donc, il y a un biais de confirmation. Il y a un biais de confirmation ou même le biais du survivant. On voit ceux qui ont réussi, mais même la personne qui a réussi ne sait pas pourquoi elle a réussi. Pas tout le temps. Parce que elle n'a pas forcément accès à ses émotions et sa personnalité. Or, on a des études qui permettent de voir sur le long terme les critères ou le trait de personnalité qui permettent de réussir. Il y a un trait et toi, tu le cites, mais sans directement, parce que c'est le trait d'être consciencieux. Les entrepreneurs consciencieux, c'est-à-dire qui sont à l'heure, qui sont structurés, ont beaucoup plus de chance de réussir. Jeff Bezos, il est consciencieux. Tim Cook, Apple, consciencieux. Steve Jobs, si tu regardes en fait la plupart des entrepreneurs qui ont réussi, leur parcours, mais ils le savent pas parce que c'est leur nature. Ils sont consciencieux. Et toi, tu es l'exemple parfait du mec consciencieux. Sur l'ensemble des entrepreneurs que je rencontre dans notre milieu, tu es le plus consciencieux. Tout est structuré, tout est chiffré. Donc, c'est pas étonnant que tu réussisses. Et c'est pas étonnant que pour toi, c'est le mode par défaut. Mais le premier conseil finalement que tu peux donner, c'est de faire comme toi. C'est ce que tu apprends à faire, c'est de mesurer. Ce qu'on mesure, permet, ben, de le modifier. Ce qui mesure, ce que tu mesures, permet de prendre des décisions. Moi, je suis un fan de la mesure. Dis, comment tu as réussi sur LinkedIn ? Bah, j'ai mesuré comme un malade, comme un psychopathe. Parlait tout à l'heure. Ouais, voilà. Des fichiers Excel. Tout le monde a des logiciels. Moi, je tapais une minute de temps, nombre de vues, nombre de likes. À cinq minutes, nombre de vues, nombre de temps, nombre de likes. À dix minutes, quinze minutes, trente minutes, une heure. Donc, je vois. Ah, mais ça m'a créé une méta-connaissance de ce qui fonctionne, ce qui fonctionne pas. Et j'ai pu à partir de ces données ajuster ma stratégie justement pour augmenter mes ventes. Et ça a très, très mieux marché. Mais parce que j'ai mesuré. Je mesure mon temps de travail. Parce que tout ce qui est super. Pourquoi mesurer son temps de travail ? Ça, c'est ce que tu apprends, j'imagine, à tes clients. Déléguer. Dès que ton heure de travail coûte, quand tu mesures ton heure de travail, pour le mesurer, ton heure de travail, tu es obligé de te mesurer toi-même. Ouais. Tu peux pas. Donc, tu dois savoir heure par heure ce que tu fais. Ensuite, tu peux coûter un, tu peux, ben, élaborer un coût horaire. Si ton coût horaire, du coup, c'est là que tu délègues. C'est que quand ton coût de ton freelance est moins cher que ton coût horaire, tu délègues. Quand c'est plus cher, tu ne délègues pas. Voilà, super simple. Qui fait ça ? Personne. Trop peu de gens. Trop peu de gens. Pourtant, c'est un critère de décision. Pourquoi ? Parce qu'en prenant des décisions sur des données, tu peux prendre les bonnes décisions au bon moment et rapidement. Parce que des décisions, tu vas en prendre des centaines. Mais quelle est la bonne ? Ouais. Une année, ça passe vite. C'est une année, c'est pas 12 mois, c'est 7, 8 mois, tu comptes les vacances. Donc, tu as peu de temps à chaque fois pour une année à prendre les bonnes décisions. Donc, autant les prendre sur les données. Et quand tu prends à partir des données, là, tu vois, c'est super clair. PAF ! Tu sais que c'est fiable. Donc, forcément, les gens consciencieux le font naturellement. Mais la plupart des gens ne le sont pas. Donc, ça, c'est un critère de réussite. Après, on peut le devenir. La différence entre toi et eux, c'est que toi, c'est naturel, c'est dans ton état d'esprit. Donc, c'est moins coûteux en terme de ressources cognitives. Pour eux, ce sera un peu plus coûteux, mais indispensable en terme de réussite.

Un autre sujet, toujours pour rester dans le marketing, dans les neurosciences, on en parlait tout à l'heure. Il y a beaucoup trop de gens et ça rejoint un peu le positionnement qui, dans leurs offres, vont se concentrer sur le fait de résoudre un problème futur et comprennent pas l'importance de résoudre un problème actuel, maintenant, tout de suite. Très, très important.

Alors ça, ça va être la deuxième de chose que je vais dire aux entrepreneurs ou quand j'analyse des gens qui ne réussissent pas, ils ont beaucoup de mal à le comprendre. H. Notre cerveau, il est mal fait pour, il est bien fait pour la survie, en fait. Mais grosso modo, pour l'entrepreneuriat, il, il nous aide pas à prendre les meilleures décisions. C'est plus facile de vendre un programme pour perdre du poids que pour éviter de prendre du poids. Et c'est terrible parce que il vaudrait mieux pour nous d'éviter de prendre un programme pour éviter de prendre du poids. Mais vu que le problème est éloigné, l'émotion n'est pas immédiate, ça n'a pas d'importance. Parce que tu vas prendre des décisions à partir des émotions que tu ressens au moment présent. H. Donc, toi, tu sais pas ce qui est important ou pas. Il n'y a pas de données. Donc, ton cerveau, il fait quoi ? Ben, il prend ce qui est le plus important maintenant. Il prendra une décision pour, ex, ce qui est important maintenant. Donc, exemple, dans ma société de cybersécurité, j'ai deux programmes. L'un pour te protéger des attaques. Et là, quand tu as un autre programme, quand tu es attaqué, on vient t'aider. Bien évidemment, le programme qui cartonne, c'est celui, c'est le programme qui t'aide quand tu te fais, tu nous appelles, urgence, crise, on arrive, et qui résout un problème immédiat. Malheureusement, il est 10 fois, enfin, 5 fois plus cher, forcément. Parce que on va résoudre le problème maintenant. Toi, tu es dans l'urgence, tu négocies plus le prix, car tu ressens le problème, il est là. Alors que toi, payer moins cher de la prévention, tu n'aurais pas eu ce problème. Donc, je gagne plus d'argent avec le programme quand les gens ont un problème que quand ils veulent faire de la prévention. Donc, la première question que tu vas te poser, c'est : "OK, est-ce que je résous un problème urgent maintenant ?" Si oui, c'est beaucoup plus facile à vendre. Parfois, je restructure les offres de mes clients pour non, résoudre ce problème-là. Laisse ça, c'est ça qu'on veut, ce sera plus facile à vendre. Si tu veux gagner de l'argent et aider des gens maintenant, fais ça. Le marketing est plus facile. C'est, alors, ça, tu l'entends pas parce que les gens n'en font pas attention, mais c'est clairement plus facile. Maintenant, ça ne veut pas dire que tu ne peux pas vendre des programmes de prévention. C'est juste que c'est plus dur et que ce n'est pas le même marketing. Et donc, si tu appliques du marketing pour la prévention comme pour résoudre un problème immédiat, ça, ça marchera pas pareil. Parce que là, on est sur des frustrations que les gens ne ressentent pas, c'est des frustrations futures. Donc, tu dois les amener à ressentir les émotions. Ton marketing, il doit être beaucoup plus dans l'éducation. Tu dois mettre beaucoup plus de force marketing, tout simplement, pour vendre la même chose finalement. Mais de la prévention. Les consultants, c'est, c'est souvent ça, c'est de la, du conseil pour résoudre des problèmes. Les consultants qui vendent de la prévention gagnent moins d'argent que les consultants qui résolvent, qui t'appelle pour résoudre des problèmes. Donc, la question que tu dois te poser, c'est : "OK, c'est quoi le problème que je dois, que je résous pour mes clients ?" Mais c'est quoi l'intensité émotionnelle ? Est-ce que c'est intense, urgent, ou peu urgent ? Quand c'est peu urgent, ben, c'est beaucoup plus dur, forcément. Il va falloir vraiment y aller niveau marketing par rapport à quelqu'un qui, qui résout ce problème urgent. Donc, si quelqu'un se lance et c'est pas encore lancé, bah, posez-vous directement la question et aller à résoudre, aller chercher le problème urgent, c'est beaucoup plus facile. Ouais. Au plus il est urgent, au plus il est important, au plus tu vas pouvoir utiliser les bons leviers pour vendre plus facilement et même plus cher également, parce que la valeur perçue est complètement différente. Mais attention, tu peux devenir très, très riche et faire beaucoup d'argent. C'est juste que ton marketing, c'est plus dur. Faut juste prendre en compte que c'est beaucoup plus dur. Et ça marche, ça marche très bien. Moi, je vends beaucoup de prévention, ça marche super bien. C'est juste que ton niveau de marketing doit être plus élevé. C'est là où il va falloir être bon. C'est là où je suis bon aussi. Je vends facilement la prévention parce que je suis bon dans le domaine. Mais déjà, dans ta tête, faut séparer les deux. Et que tu ne peux pas appliquer le même marketing. Ouais.

D'autant plus qu'il y a un gap entre ce que les gens ont la perception d'acheter et ce que les gens ont la perception qu'ils vont recevoir et les bénéfices qu'ils vont avoir derrière.

Exactement, exactement. En fait, le secret, c'est de créer, il faut que la personne voie une image mentale et que cette image mentale active des émotions. Et dans tous les cas, la décision, elle va être sur les émotions ressentis sur le moment. Donc, tu es obligé, dans ton entretien de vente ou dans ton marketing, d'activer ces émotions pour activer ce besoin d'urgence. Si le ressent pas, la vente, elle va être difficile. Ils vont, les gens, ils vont pas acheter pour quelque chose qu'ils ne ressentent pas. Ils vont pas le faire. Ils vont le rationaliser. Ils vont dire : "J'en ai besoin, je sais que j'en ai besoin, mais je verrai plus tard." C'est beaucoup plus dur. Donc, là, les émotions que dans l'autre, quand tu as, quand tu as mal au dos, bah, les émotions, tu ressens déjà. Ton marketing, tu as rien à faire, puisque la personne a mal au dos, elle a déjà des émotions. Elle veut un matelas qui va résoudre de problèmes de dos. La vente est beaucoup plus facile. Mais quand tu vends de la prévention pour éviter d'avoir mal au dos, je n'ai pas mal au dos, je n'ai pas d'émotion. Pourquoi j'achèterai ce matelas pour éviter ? Mais je le ressens pas. Ça sera à toi de l'emmener à cette prévention, jouer sur d'autres éléments.

Donc, comment on fait pour faire prendre conscience aux gens de la problématique qu'ils ont alors qu'ils n'en ont vraiment pas conscience ? Et du coup, tu dois progressivement les élever dans le niveau de conscience. Tu vois cette fameuse pyramide des niveaux de conscience, les cinq niveaux d'éveil de Jean Schwartz, pour que, sans qu'il ne s'en rende compte finalement, c'est un peu de la manipulation ou ou ou de l'influence, plutôt, ils vont s'élever dans cette pyramide de conscience, sans pour autant rentrer dans une phase où, comme tu l'as évoqué très bien avec cet exemple de l'objection que tu as émis, je dois juste réfléchir, sans pour autant qu'il soit dégoûté par les arguments que tu vas évoquer et que donc tu puisses perdre ta vente potentiellement.

Très, très bonne question. Encore une fois, en fait, il y a un secret, qui est de ne pas activer ses émotions toi-même. C'est que ça n'a pas à toi de le désactiver. Tu ne peux pas lui dire : "Écoute, si demain tu te protèges pas contre les attaques des cyberattaques, voici les conséquences." Lui, il va bloquer parce que tu ne peux pas injecter des émotions négatives. C'est ce que beaucoup de coachs font ou de consultants. Ils font : "Oui, s'il n'y a pas ça, il y a ça qui va arriver." Mais en fait, le cerveau, il va se protéger automatiquement. Ce n'est pas la meilleure vente. C'est à lui-même de prendre conscience à travers tes questions. C'est en posant des questions que lui va activer une image mentale, il va activer ce qu'on appelle la aversion à la perte. La aversion à la perte, c'est, on est deux fois plus sensible à une perte par rapport à un gain. Et c'est ça que tu dois activer dans ton marketing, que ce soit sur une page de vente, sur un webinaire, ou dans l'entretien de vente. C'est d'activer finalement la aversion à la perte. Parfois, il faut l'aider. La cybersécurité, c'est un gros problème parce que c'est très dur à vendre. Pourquoi ? Parce que c'est flou pour la personne. Alors, si tu as un produit qui est flou ou un service qui est flou, tu dois le rationaliser de manière de manière tangible. Exemple, imaginez demain, Alec Henry, je peux dire à toi d'ailleurs, imaginons Alec, que demain, tu n'as plus internet chez toi. Euh, pire, toute ta société, là, dans des bureaux, vous n'avez plus internet. Une coupure, plus internet. Et tu ne peux plus accéder du coup à tes ordinateurs. Quelle serait la conséquence si cette panne durait une semaine ? Et la conséquence si cette panne durait un mois ? Si cette panne dure un mois, je connais déjà la réponse, mais c'est moi qui vais te la faire dire. Imagine ça. Mais quand je disais vos entreprises, imaginez votre entreprise, vous n'avez plus internet, donc plus de CRM, plus de pub, plus de tout. Tout le monde travaille sur des outils ordinateurs, vous n'avez plus accès à rien, tout est bloqué parce qu'il n'y a plus internet. C'est une catastrophe. Ah, nous, on n'a plus internet, c'est, c'est une catastrophe. Alors, imagine maintenant une cyberattaque. C'est encore pire parce que là, ce n'est pas que tu n'as pas internet, c'est que tu n'as plus accès à ton ordinateur. Donc, là, j'ai fait imaginer internet, qui est plus facile pour eux. Et là, ils commencent à réaliser. Ah ouais, en fait, une cyberattaque contrôle les ordinateurs, c'est bloqué, en fait, c'est la faillite. Mais c'est à lui de le trouver, c'est pas à moi de le donner. Mais après, moi, à travers une histoire, je vais confirmer ce qu'il va me dire. Donc, je lui fais prendre conscience que demain, une chance sur 10, s'il se fait hacker, la perte, elle est colossale. Mais ça, à lui de prendre conscience. C'est à moi que je vais rajouter des émotions avec une histoire. Écoutez, chez vous, à quatre pas d'ici, la personne s'est fait hacker, fait trois mois, elle s'est pas remise, et là, aujourd'hui, c'est dépôt de bilan, c'est la faillite. Et là, il comprend pourquoi. Alors que si je viens le voir : "Oui, voisin a fait faillite, il faut absolument mettre un antivirus, faire ceci, faire cela." C'est mort, ça bloque. Donc, c'est à toi d'emmener. Mais c'est pareil pour tout, pour toute vente B2B, attention, on est beaucoup sur B2B, là, mais ça, les émotions négatives, ce n'est pas à toi de les activer. C'est à ton client. Et même s'il te dit des mots négatifs, même dans ta proposition, tu ne ramènes pas ces mots négatifs. Ce n'est pas à toi de les activer, c'est à lui. Si c'est toi qui les actives, par exemple, j'ai un coach qui a dit : "Oui, donc du coup, tu ressens de la peur et de la honte." Non, mais lui, il l'a dit. Mais toi, ne le répète pas parce que lui, ça le rabaisse. Ça le réactive. Le truc, il n'a pas forcément envie que ce soit toi. Et donc, c'est un point important, c'est à toi de reformuler positivement. Tu vois, il y a tout cet enjeu là en fait à gérer dans cette façon de de vendre. Ouais. Tu parlais tout à l'heure de la puissance du fait de raconter des histoires, le story telling.

On en connaît justement sa force, mais pourtant, c'est quelque chose qui est difficile à maîtriser. Comment établir un bon storytelling et comment bien utiliser cet outil ? Alors, tu as raison, les gens l'utilisent un peu n'importe comment. Déjà, il faut comprendre pourquoi ça marche. Là, il faut savoir que notre cerveau, par défaut, le cerveau qui aime bien les rires préenregistrés, donc je vulgarise, simplement pour les scientifiques qui m'écoutent en neurosciences, je vulgarise. Euh, bon, ce cerveau qui aime bien les rires préenregistrés, ben, il croit que les histoires sont vraies. Donc, quand tu regardes un film ou une série, toi, tu ressens des émotions, mais ces émotions, parce que tu penses que c'est vrai. Alors que ce sont des acteurs, ce n'est pas vrai, ça n'existe pas, pourtant tu les ressens ces émotions. Pourquoi ? Parce que ton cerveau pense que c'est vrai.

Alors, pourquoi c'est important ? Parce que c'est une méthode d'apprentissage. Imaginons, on est chasseur-cueilleur. Je te dis : "Ce fruit rouge avec des points noirs est mortel." Ça, c'est une information. Ce que tout le monde fait. Alors que si je dis : "Il y a Pascal, il a mangé ce fruit rouge avec des points noirs, il a commencé à vomir, puis il est mort." Là, c'est plus fort, car c'est une histoire. Et ça te permet, toi, d'être dans l'apprentissage, car tu vas imaginer. Donc, image mentale, apprentissage, émotion. Ça permettait, c'est un outil, comme l'école, en fait, de d'apprentissage à travers les expériences des autres. Et ça marche mieux avec les histoires que l'information. C'est la même chose que tu dois faire. Tu dois utiliser les histoires de cette façon.

Tu as plein de façons d'utiliser les histoires. Alors, dans ta page "À propos", déjà, qui tu es ? Et les gens qui, par exemple, toi, on doit connaître ton histoire, comment tu en es arrivé là ? Et ils sont forts, les... tu prends Anthony Bourbon, je crois, c'est SDF, un millionnaire, un truc comme ça. Tu sais mieux que moi, je pense. Mais chacun, tu peux les résumer. Mais tu peux aussi utiliser des histoires persuasives.

Alors, ça, c'est mes recherches et c'est ma technique. J'ai fait une technique qui qui marche super bien, c'est que tu peux assembler les histoires et la présentation de ton offre en une version. Donc, je communique avec toi, je raconte une histoire d'un client qui a acheté mon offre. Et là, c'est la première fois que je te parle de mon offre. Donc, je te parle de mon offre à travers une histoire. Vu que ton cerveau ne filtre pas les histoires, vu que ton cerveau pense que c'est vrai, il est moins méfiant. Mais ça marche mieux. C'est ce que j'ai testé.

Pourquoi ? Parce que dans les études, j'ai montré que quand on présentait notre offre, même quand la personne demandait, on avait ce qu'on appelle une réaction, un blocage. Tu regardes en... alors, je peux pas te donner le client, mais on a des caméras qui voient la relation conseillée en magasin, en point de vente, ça s'appelle. Et la personne demande : "Je veux des informations sur cet ordinateur." C'est une demande. La personne commence à présenter, et là, tu vois la personne reculer d'un pas. Pourquoi ? Comme si automatiquement, se méfiait. Et donc, moi, j'essayais de trouver des techniques pour éviter cette méfiance irrationnelle de la présentation d'un produit.

Pourquoi les gens n'aiment pas qu'on leur vende ? Ben, c'est étonnant parce qu'en fait, je pense qu'on a associé la vente à méfiance, à quelqu'un qui essaie de nous vendre. Et je comprends. C'est pour ça que moi, je forme pas des des négociateurs, je... je ne forme pas des gens qui veulent vendre à tout prix. Je... je forme des gens qui veulent aider sincèrement leurs clients. Donc, c'est un point important, c'est que, en effet, on n'aime pas la vente parce qu'on a un mauvais stéréotype. Alors qu'on n'a pas vraiment une mauvaise expérience. Si je te demande : "Est-ce que tu as une mauvaise expérience de la vente ?" Tu me dis : "Bah non, pas forcément." Moi, il y a quelqu'un qui m'a critiqué. "Ah, tu formes des commerciaux ? C'est pas bien." Pourquoi ? "Je sais pas, parce qu'ils sont là pour te vendre." Est-ce que toi, tu as donné la dernière fois où un commercial a essayé de te vendre ? Bah non, j'en ai pas. Comment ça s'est passé ? "J'ai acheté une véranda, c'est plutôt très bien passé, m'a bien conseillé." Tu as d'autres exemples ? "Je trouve pas d'exemple." Il s'appuie sur un stéréotype qu'on voit à la télé, malheureusement.

Moi, j'adore le film "Le Loup de Wall Street", excellent, excellent. J'adore ce film, mais pour moi, il donne une mauvaise image de la vente. L'image de la vente de quelqu'un qui doit mentir et manipuler. Ce n'est pas les vendeurs. Ça ne représente même pas 99 % des commerciaux en France. C'est faux. La plupart des commerciaux ne veulent pas être des vendeurs comme on l'entend, ils veulent juste être des conseillers.

Je te donner une stratégie que j'ai mis en place pour moi, pour la vente de porte et de fenêtre. Ils avaient peur, il fallait faire des chiffres, du chiffre. Moi, j'aurais dit : "Non, votre premier objectif, c'est de bien conseiller le client. Si vous pensez que vous ne pouvez pas l'aider, qu'il n'a pas les moyens, ce n'est pas le bon produit, ne vendez pas." Je l'ai décomplexé sur le fait de vouloir vendre à chaque fois qu'ils font des des ouvertures de porte, donc qui rentrent chez des gens. Et aujourd'hui, automatiquement, ils disent : "Je suis là pour les conseiller." Tout en respectant un script de vente, la vente émotionnelle. Mais ça, ça a cassé quelque chose chez eux, enfin, qui était ce stéréotype : "Je suis un vendeur, je suis un méchant." Non, vous êtes là pour conseiller. Quand même, un médecin, vous faites un diagnostic. Si vous pouvez aider, on aide. Si on n'aide pas, on ne peut pas. Moi, il y a plein de gens que j'ai au téléphone, je dis : "Je ne peux pas vous aider." Ça les surprend. Mais je leur dis, de façon transparente. Ben, en ayant cette attitude-là, j'ai augmenté les ventes. Parce qu'ils sont plus vite, il faut que je fasse la vente absolument. La vente ? Bah non, applique le script de vente, pose les bonnes questions, interagis avec le client, donne le meilleur conseil, tu présentes le prix normalement, comme on l'a appris, il y aura aucun problème. Et ça marche. On donne des super conseils. Et c'est pour ça que, ah ben, je vais reprendre la même équipe commerciale. Parce que justement, j'ai eu un problème, j'ai eu l'autre associé a décidé de faire intervenir un négociateur du JGN. J'adore, il y a pas de problème, j'adore ce qu'ils font. Mais lui, il a eu le discours de : "Il faut négocier." C'est un rapport de force. La négociation, c'est souvent un rapport de force entre deux personnes. Tu négocies des vies, en effet, tu négocies des restaurants. Je peux faire un sushi, je peux faire un burger. On est tout le temps en train de négocier. Mais moi, je négocie pas avec mes clients. Il y a pas de négociation, peut-être à la fin sur le prix. Et donc, eux, ils sont repartis avec le truc négociateur. Et en fait, ça a perturbé toute l'équipe parce que ça les a remis dans la peau d'un vendeur qui doit négocier avec le client. Non, je n'ai pas de négociation. J'ai mon client qui a un problème, j'essaie de le résoudre. C'est tout. Tu... tu arrives pas à vendre ? Bah, je vais voir si je peux t'aider à vendre. C'est tout. Si tu as besoin d'isolation, je vais t'aider à renforcer ton isolation. Tu veux de l'énergie solaire ? Ben, je vais essayer de t'aider à voir si les panneaux solaires, ça peut oui ou non être fonctionnel pour toi, être rentable. C'est du conseil. C'est des médecins qui résolvent des problèmes. Et donc, ce négociateur a fait plus de mal à mon équipe commerciale que de bien. Parce que c'est a remis en rapport de force. Non, il n'y a pas de rapport de force. Si ton produit ne convient pas, tu ne le vends pas. Et ça enlève une charge. H, ne cherche pas la vente à tout prix. Tu cherches à aider. Et comme par hasard, eux sont... ça se ressent chez le client. Ah oui, il est là pour m'aider. Ça se ressent. Ben, ça marche. Et tu augmentes les ventes en faisant ça. À chaque fois que j'ai tenu cette logique, j'ai augmenté les ventes. Et surtout, tu peux recruter. Parce que les gens, ils ne veulent pas être commerciaux, parce que c'est vendeurs, parce que c'est manipulateur. Ben non, tu n'as pas besoin de mentir pour vendre. Tu n'as pas besoin de faire des surpromesses pour vendre. Si tu respectes le script, l'argumentaire émotionnel, il n'y a aucun problème. C'est de la vente naturelle. Il n'y a aucune technique de manipulation. Tu n'as pas besoin de faire la technique de l'ancrage ou autre. Tu peux le faire, je ne vais pas te critiquer, ça marche très, très bien. Mais en jouant sur les émotions, en répondant sur un vrai besoin. Pour les commerciaux, je parle, ça marche du tonnerre dans tous les domaines. En B2B, où je suis intervenu, en B2C également. Vitousi, on a moins cet aspect. Ça dépend si tu as un canapé, bien sûr. En fait, plus c'est cher, plus c'est dur à vendre. Plus tu vas appliquer un argumentaire de vente. Maintenant, en B2C, ça dépend du domaine. Parce que souvent, les gens, il y a des produits hédonistes, comme du produit plaisir pour un cadeau à Noël. Ça va être la même chose. Bah, si c'est la même chose, mais plus simple. Parce que tu vas poser la question : "Vous voulez des nouvelles chaussures ? Mais qu'est-ce que vous recherchez ? Ou qu'est-ce que vous aimez ? Qu'est-ce que vous aviez bien aimé dans les précédentes chaussures ?" Donc, tu poses des questions directement. Donc, ta source, cette phase de diagnostic. Mais tu ne vas pas rentrer dans la phase de créer des émotions négatives pour la vente de chaussures qui est tout simplement, ben, pour bien s'habiller, par exemple. Donc, ça dépend si c'est hédoniste, purement plaisir, ou si c'est un produit qui est plutôt utilitaire. Un matelas, tu vas... un matelas pour éviter, pour bien dormir. Donc, là, tu peux appliquer ce script. Un canapé, c'est important. Ou tu vois, tu vas jouer sur ces éléments-là. C'est juste que en B2B, on a une tendance à ne pas étudier les émotions par rapport au B2C. Et que le, il y a un gros manque de formation B2B par rapport au B2C. On a plus l'habitude, par le contexte, de vendre facilement.

Tu évoquais tout à l'heure en off un élément intéressant par rapport au fait de payer cher. Tu viens de le dire, plus on paye cher, plus on va devoir utiliser un argumentaire. Et pourtant, tu me disais que payer plus pour impressionner les autres, c'est quelque chose de récurrent que tu as identifié. Pourtant, c'est contre-intuitif. Justement, tu peux nous en dire plus ?

Alors, ça revient à à cette histoire avec Dubaï, avec le flyer que tu reçois par email qui te compare avec tes voisins, qui te motivent à moins réduire. En fait, j'ai vite constaté que les entreprises qui généraient le plus d'argent, c'était les entreprises où qui vendaient un statut social. Et je suis pour, j'ai aucun problème avec ça, attention. Je suis pour qu'on achète une Rolex, je suis pour qu'on achète des vêtements, ça nous fait plaisir. Parce que, bah, on a un jugement. Quand on est jeune, qu'on n'a pas d'argent, on nous juge. Et un moment donné, on montre : "J'ai réussi." Et c'est naturel pour l'humain de montrer. C'est quelque chose de naturel. Et c'est quelque chose que, il n'y a aucun problème avec ça. Mais les gens vont dépenser plus pour le statut que pour un besoin plus naturel.

Alors, je donne un exemple très simple. Quand j'ai commencé la vente, la vente, on va dire, je vais revenir sur les fenêtres, puisque c'était ma plus grande expérience en terme de chiffre d'affaires. En plus, j'ai reproduit deux fois avec un client en Belgique et un en France. Donc, les, je mettais en avant les arguments écologiques. Ces fenêtres-là sont plus écologiques, elles sont locales. Mais c'est plus cher. Tous les, tous les personnes, tu me disais : "Ouais, c'est cool, c'est les trop belles fenêtres." Mais c'était plus cher. Tu payais entre 1000 et 1500, voire 2000 € plus cher par rapport à un devis PVC blanc polonais. Donc, les gens, ils me disaient : "OK." Mais ils achetaient pas. Comment faire ? Bah, j'ai repensé à cette histoire de de LVMH qui vend du statut social, à cette histoire de de comparer comme ils font à Dubaï. Et j'ai réfléchi à comment pouvoir augmenter mon mon taux de vente, enfin, mon closing, avec une stratégie, puisque ça ne marchait pas, mais ça ne marchait pas du tout. Donc, le, je tourne en rond le week-end et je pense à tout ça. Et je crée une stratégie que j'ai appelée : "Vos voisins vont être jaloux de vos nouvelles fenêtres." Là, j'arrive comme un... alors, déjà qu'on me prenait pour un... les municipaux, chercheurs et tout. J'arrive avec le panneau, j'écris la stratégie : "Vos voisins vont être jaloux de vos nouvelles fenêtres." Et là, je dis : "Ce que vous allez faire, c'est que vous allez regarder le quartier où les gens viennent d'emménager ou veulent changer leur fenêtre, tout simplement." Ensuite, vous allez leur dire à un moment donné que quand on achète des fenêtres rapidement, on peut voir si c'est des fenêtres de qualité ou pas. Et que des belles fenêtres, ben, forcément, ça valorise une maison. Quand vous passez en voiture, vous pouvez voir si la maison, finalement, le budget de la maison, rien qu'à ses fenêtres. H PF, je te mets l'idée en tête, je te mets l'idée en tête que dans le quartier, il y a quand même des belles maisons. Et à un moment donné, je vais te dire : "Bah écoutez, le PVC, je ne peux pas vous le conseiller parce que vous avez une belle maison, c'est peut-être pas le meilleur format pour valoriser votre maison." Et c'est là où je... je pense que c'est plutôt des fenêtres design qui vont valoriser. Que quand on va le voir, hop, c'est joli. Là, j'ai inclus l'idée que ben non, les fenêtres, c'est pas que l'isolation, ça valorise aussi ta maison. Et quand on passe devant en voiture, ben, forcément, ça joue. Alors, elle est plus complexe la stratégie, je te la résume. Et ça a cartonné. En fait, c'était l'élément déclencheur où les gens ont décidé de payer plus pour dire : "Bah oui, j'ai des belles fenêtres." Un dans le quartier, pour ne pas être jugé négativement par les autres avec un PVC blanc tout plat, tout moche. Cet élément-là était déclencheur d'achat. Trouver un élément pour valoriser les 1500, 2000 € de plus. Bah, j'ai fait LVMH, quoi. H. Fait totalement les produits de luxe.

Finalement, en l'occurrence, la stratégie que tu évoques ici, c'est comment vendre plus cher dans une industrie déjà saturée ? C'est trouver un élément différenciant. Et en l'occurrence, là, ici, tu as utilisé le statut. L'industrie du luxe. Est-ce qu'il y a d'autres éléments différenciants qui pourraient être utilisés si celui-ci ne correspond pas avec le produit que je vends ou mon industrie ou autre ? Si oui, lesquels ?

Dans un marché saturé, le plus important, tout va être dans le positionnement. Comme tu as dit au tout début, et d'aller trouver. Alors, tu as deux façons de faire. Soit tu te différencies dans un positionnement unique. Donc, les, les M actives, les personnes qui veulent se reconvertir. Euh, ça, c'est possible. Soit, dans un marché saturé, si la concurrence est nulle en marketing, toi, tu peux passer un niveau dessus en faisant du super marketing. Exemple, dans les logiciels comptables. Dans les clients, mon logiciel comptable réduit 50 % de temps. Tu gagnes 50 % de temps. Ça veut dire quoi 50 % de temps ? Tu arrives à te représenter. 50 % de temps, ça va rien dire. H. Ça marche. Qui est devenu concurrentiel ? Donc, je lui pose la question : "C'est qui tes clients ?" Ah, c'est artisans qui n'ont pas de temps. C'est pour ça, 50 % de temps qu'ils gagnent. Deux fois plus de temps. C'est pour ça que l'agence marketing a pensé à ça. OK, c'est une agence marketing, très bien. 50 % de temps, 50 % de temps. J'aimerais bien savoir comment je visualise. Donc, je lui dis : "C'est quoi leur problème ?" Le problème, c'est que c'est des artisans qui travaillent en journée. Et quand ils rentrent le soir, ils font leur devis et leur facture, ou le week-end. Ah, donc, c'est ça leur problème. Donc, tu dois les amener à se représenter ce problème. Donc, tu dois dire : "Déjà, marre de de faire des soirées, de passer vos soirées à faire des devis, ou arrêter de faire de passer votre temps à passer au..." Je sais plus ce que j'ai dit. C'était : "Arrêtez de passer vos soirées à faire des devis, ou passez des bonnes des soirées en toute détente, ou... passez votre soirée avec votre famille pendant que notre logiciel s'occupe de tout." J'ai fait plusieurs propositions, mais ça change tout. "Passez vos soirées à passer du temps, passez vos soirées tranquillement, sereinement avec votre famille." OK, là, je vois. Parce que je passe mes soirées à faire des devis. Tu vois. Et juste 50 %, je sais pas ce que c'est. Tu vois. Et juste en améliorant ton marketing dans un marché saturé, tu gagnes. Donc, c'est la deuxième façon de faire. Et la troisième façon de faire. Donc, un, te positionner ultra. Deux, améliorer ton marketing, parce que les gens sont nuls en marketing, faut en profiter. Trois, c'est de résoudre une frustration dans l'expérience client. Ça s'appelle une frustration sur le "comment". Souvent, on va résoudre une frustration sur un problème. "Je veux aller d'un point A à un point B." Mais de point A à point B, si je dois payer en liquide, la personne n'est pas sympa, la voiture est sale. Mais je ne passe pas une bonne expérience. Donc, tu peux te focaliser sur une frustration sur le "comment". Je vais aller au point A à un point B. Là, c'est Uber. Et tu as un moyen d'attaquer un marché par la frustration qui est générée aujourd'hui par le nouveau marché. Un nouveau marché saturé génère des nouvelles frustrations, car on s'habitue. Uber génère des nouvelles frustrations. Donc, tu peux attaquer. C'est naturel. Il y a toujours des entreprises à créer parce qu'il y a toujours des frustrations qui sont créées. L'intelligence artificielle crée des nouvelles frustrations, donc ça crée de nouveaux marchés. Ben, tu dois aller chercher ces frustrations dans le marché du bâtiment. Une frustration qui a été générée, c'est le problème des délais. J'appelle le problème des délais. Je dis : "Vous êtes livré en 10 jours parce que mon fournisseur me livre en 10 jours, donc je livre en 10 jours." Et mon fournisseur, il est réglo. Et donc, du coup, j'attaque le nouveau marché que les problèmes de délai. Donc, tu dois aller chercher des frustrations sur le "comment", donc sur l'expérience client, mais pas forcément sur le problème du point A à un point B. Tu as trois façons de faire. Je partage des trucs de malade là, hyper concret, hyper concret.

Non, c'est c'est c'est top. Je... je bois tes paroles et en même temps, je me dis que je... je vais partager cet épisode à certains membres de l'équipe. Moi aussi, parce qu'il y a des choses, il y a des choses qu'on va, qu'on va garder. Tu as évoqué tout à l'heure l'effet d'ancrage. Tu parlais de l'ancrage, entre autres, par rapport à un élément. Comment, grâce à l'effet d'ancrage ou à d'autres stratégies, faire paraître une offre plus irrésistible qu'elle ne l'est réellement ?

La technique de l'ancrage, elle est incroyable. C'est une des techniques les plus efficaces. Et même quand tu connais la technique, ça marche quand même. Ça marche toujours. C'est terrible. Donc, même moi, je me fais avoir sur l'ancrage. L'ancrage, c'est qu'en fait, ton cerveau, il ne sait pas évaluer une offre. Il ne sait pas ce qui est cher ou pas. Tu sais pas combien coûte une voiture 6 cylindres. Tu sais pas. Par contre, tu sais que ça coûte plus cher qu'une voiture 4 cylindres. Donc, tu sais comparer, car c'est facile de comparer. Mais tu ne sais pas évaluer une offre. Donc, si tu arrives à mettre un prix d'ancrage de référence, c'est facile de comparer. Steve Jobs, il présente l'iPad. Personne sait combien coûte une tablette. C'est nouveau. Donc, lui, il va dire : "Les journalistes disent que la tablette va coûter 1000 dollars." Soit 999 dollars. PAF ! Ancrage. Le prix, il le laisse assez longtemps pour qu'il pénètre dans le cerveau. Pour ensuite présenter le prix de 499 dollars ou 449 dollars. PAF ! Là, ça te paraît moins cher. Forcément, à côté de 999 par rapport à 449. C'est ça l'ancrage. Donc, imagine sur ton site internet, tu arrives, tu as trois offres. Et la première offre, elle est à 10 000 €. Et à côté, tu as une offre à 1500 €. Ah, ben, par rapport à 10 000 €, 1500 €, 1500 €, c'est pas cher. Et donc, ça, ça a un effet sur l'effet trop cher. L'effet trop cher, c'est que ton cerveau évalue la valeur perçue de ton offre. Mais la douleur de payer. La douleur de payer, c'est ce que tu ressens quand tu vois le prix. Donc, c'est une douleur que ressent le cerveau. PAF ! Et plus cette douleur est forte, moins tu auras de chance de vendre. Donc, la douleur de payer, tu dois mettre plein de stratégies marketing pour réduire cette douleur. Elle aura lieu, cette douleur. Et plus tu la réduis, plus elle sera basse par rapport à la douleur que tu as générée avant. C'est ça, c'est une équation qui est très simple, en fait. Donc, le présenter l'ancrage va réduire cette douleur de payer. Parce que la présentation du prix va activer moins de douleur. Donc, c'est ultra puissant. Donc, 1500 € à côté de 10 000 €, c'est pas, c'est pas cher. Mais je représente 1500 € de suite. Tu vois. Mais là, ce n'est pas évident, ça sera vu comme cher. Donc, c'est ça l'effet d'ancrage. Et donc, la, la façon de l'utiliser, même dans un entretien, c'est de dire : "OK, très bien. Je vais appeler, je vais inventer quelqu'un. OK, très bien, Jean-Paul. Écoute, combien va te rapporter notre accompagnement ? Combien tu vises aujourd'hui de chiffre d'affaires suite à notre accompagnement ? C'est quoi ton objectif financier ?" "Moi, c'est là, je... ce serait bien si on pouvait faire x 2 grâce à ça." Et donc, je lui dis : "Ben, très bien. Donc, le x 2 pour toi, ça va être à peu près, là, on fait 800 000. Si on peut rajouter 800 000, c'est pas mal." Et moi, je lui dis : "Mais si déjà, c'est 400 000, c'est pas mal comme objectif. On peut descendre l'objectif." "400 000, c'est pas mal." "Ah oui, 400 000, c'est pas mal." OK. Donc, quand lui, on se met 400 000, quand je lui ai annoncé que l'accompagnement, c'est 12 000 €. "T'es 12 000 €, c'est tellement rien à côté de 400 000." Et tu vois, l'ancrage : 400 000, 12 000. Car si je t'aurais dit : "Écoute, notre accompagnement coûte 12 000 € pour atteindre tes objectifs." Mais tu n'as pas cet objectif de 400 000. "Ah, 12 000 €, c'est cher." "Ah, ça, c'est super cher." Tu vois. J'ai pas d'effet de, de point de référence. Et c'est ce point de référence. Et donc, l'ancrage, quand tu arrives à faire dire à la personne ce qu'elle va gagner ou ce qu'elle va éviter de perdre grâce à ta formation, ton accompagnement, à ton produit, c'est ultra puissant, ultra puissant. Ça marche super bien. Même pour vendre des chaussures. Ou les artisans, en disant : "Ben, cette chaussure-là, on peut l'avoir à 1000 €. Mais avec tel, tel, tel truc fabrication, on l'a à 400 €." Tu peux jouer assez facilement. Donc, c'est très, très efficace, très puissant. Euh, je l'utilise pas toujours pour mes clients parce qu'ils en ont pas besoin. Parce qu'on est, on applique tellement des techniques naturelles qui sont tellement efficaces. Mais parfois, si tu as besoin, c'est le petit coup de pouce qui aide pas mal.

Ouais, je vais te raconter une anecdote. C'est pas l'effet d'ancrage, mais j'ai été victime d'un d'un concept marketing. Et j'aimerais que tu me l'expliques. Vas-y.

On est en 2019. On vend des programmes d'accompagnement pour des entrepreneurs justement qui veulent se lancer. Aujourd'hui, on est plus sur ceux qui veulent scaler, même si on accompagne encore quelques centaines de personnes par an qui veulent se lancer. Je vendais cette formation qui était vraiment très complète à l'époque, 697 €. Et elle était vraiment extrêmement complète. Quand je... je parle de complète, c'est qu'à l'époque, tu avais déjà du coaching individuel, du coaching de groupe, énormément de formation, il y avait énormément de choses, trop de choses. Et on vendait bien cette formation, on générait du chiffre d'affaires, c'était top. Pourtant, avec des témoignages, avec tout ce que tu veux, pourtant, j'ai le sentiment que... on en vendait pas assez proportionnellement à notre taux d'exposition. J'ai essayé plein de stratégies, ça changeait rien. Et un jour, pour, je sais plus quelle raison, je crois que c'était la fin où on avait ajouté un élément, ajusté un truc, mais on avait, non, on avait rien ajouté. Mais je me dis : "Bah, pourquoi pas augmenter le prix ?" Et donc, je vais passer de 697 à plus de 2000 €. Je change vraiment pratiquement rien dans le produit. Je change rien dans l'intitulé de l'offre, rien dans la promesse, rien dans le marketing, rien dans le système de vente. Je change juste le prix. On l'augmente de plus de deux fois. Et derrière, les conversions ont elles aussi augmenté considérablement. J'ai pas le chiffre en tête, mais on parle pas de 10 % de conversion en plus, on parle de peut-être 100 % de conversion en plus, ou plus de 50 % de conversion en plus. C'est colossal. Qu'est-ce qui explique ça ?

C'est une très, très bonne question. Parce qu'en fait, une erreur des formateurs ou des personnes qui font du consulting, c'est d'appliquer les stratégies américaines qui consistent à rendre l'offre tellement irrésistible qu'il faut qu'il achète de suite. C'est une erreur. En tout cas, en Europe, ça marche pas comme ça. Parce que quand tu fais 689 € ou 687 € avec tout ce que tu donnes, je me dis : "Ça va être gamme." Ouais, tu ne peux pas donner autant pour ce prix-là. Et en fait, ça va créer un doute, une friction. Et on va se dire : "Non, attends, ce prix-là." Pourtant, derrière, on délivrait, hein. Et les gens voyaient les témoignages. Ouais, mais ça crée un doute. Ça crée vraiment le doute. Tu as mis de beaucoup, c'est trop beau pour être vrai. En fait, c'est comme si tu allais dans un restaurant, tu vois tout limité à chaque fois, tu dis : "Ça ne va pas être qualitatif." En fait. Et là, ça va créer un blocage. D'autant plus que les gens qui font ça, bizarrement, ils attendent leur page de vente par rapport au prix. Après, payer, il faut lire tout ça, ça va fatiguer. Que 2000 €, on va prendre plus le temps de lire. Déjà, donc, tu as deux facteurs qui vont jouer. Et c'est vrai que là, ton prix était trop faible par rapport à ce que tu donnes. Et c'est pour ça que je dis souvent, l'erreur des formateurs, faut toujours de belles pages. J'en ai analysé des pages de formation, ils ont une erreur sur le programme. Déjà, on le voit pas, c'est pas souvent, c'est pas concret. Ils mettent des trucs dans le copywriting qui sont trop bien. Mais en fait, parfois, ça réduit les ventes. Parce que on doit rendre la formation tangible, la rendre mat. Et là, quand tu rajoutes trop, on se dit que pour ce prix-là, il... ça crée un doute. Ça crée une méfiance. En fait, on a dû enlever des bonus, juste mettre ta formation et un accompagnement, et ça vendait à 687 € sans problème. Mais en ayant trop de bonus, la mode américaine, ça va créer ce blocage. Je conseille de mettre un grand bonus. Sachant que, un autre billet, c'est que pour ce prix-là, on va évaluer ton ce que tu proposes. Plus tu rajoutes des choses, si un bonus qui est moyen, ben, ça va impacter les autres. Si tu veux convaincre un magistrat, au lieu de sortir 10 éléments, sors les meilleurs, les trois meilleurs. Parce que sur les 10, si tu as le 5ème ou le 6ème ou le 8ème qui sont faibles, ça va impacter les autres. C'est pareil. Donc, là, ta prop, ta proportion de ce que tu délivres par rapport à ce qu'on paye est déséquilibrée. C'est ça, ça crée une incohérence. Ça crée le doute. C'est trop beau pour être vrai. Juste ce problème-là aussi. H. Moi, j'étais pas assez cher par rapport à soi-disant mon parcours. Et bon, non, j'aurais pas à tout. Et ça crée des blocages. Les gens me posaient des questions : "Est-ce qu'il y a ça ? Est-ce qu'il y a vraiment ça ? Est-ce qu'il y aura pas un autre truc derrière ?" Ça crée un blocage. C'est en augmentant mes prix que c'était plus cohérent par rapport à mon à mon cursus. Et encore, on me dit que je ne suis pas assez cher. Mais il faut trouver le bon prix. Parce que le à étiquette n'est pas toujours une bonne idée.

Et finalement, tu fais référence aussi un peu à la peur de l'inconnu. Comment réussir à réduire la peur de l'inconnu dans l'esprit de nos prospects ?

Alors, j'ai tout testé, mais comme un malade. Je vais te répondre de façon ultra simple. Le problème des gens qui vendent, encore une fois, des accompagnements, des formations ou du coaching, ce n'est pas tangible. Les gens, ils vont dire : "Ouais, je suis d'accord avec toi." Tu... tu vas envoyer ton prix, et là, on va te dire : "Ouais, mais je dois réfléchir." Ou "Je vais plus tard." Sur le moment, ils sont ok. Mais on va te dire qu'il faut pas expliquer le comment. Mais en fait, c'est faux. Le cerveau a besoin de savoir ce qu'il va recevoir. Alors, je vais te donner un exemple concret. Quelqu'un qui propose un accompagnement pour les entrepreneurs. On m'a proposé sur 6 mois, 12 000 €. On va faire quoi ? Des entretiens ? Ce n'est pas tangible. Un entretien, je... je n'ai pas de matériel. Donc, il faut que tu amènes la personne à matérialiser ton conseil ou ton accompagnement ou ta formation. Il faut que ça soit matériel. Maintenant, si je te dis : "On va le structurer en piliers, et chaque pilier, tu vas avoir des résultats. Premier pilier, tu vas faire un questionnaire, je vais donner les résultats, je vais te l'interpréter, mais à la fin, tu as quelque chose de matériel, puisque tu as des résultats d'un questionnaire de personnalité." Tu rends tangible. Alors, on va dire : "Oui, j'en ai pas besoin." Fais-le quand même, parce que ça va rendre ton accompagnement tangible. C'est pour ça qu'on crée des livrables. Main, les plus grandes boîtes de consulting, ils rendent des livrables à chaque étape. Mais les consultants débutants ou les formateurs ne font pas ça. Donc, on comprend pas ce qu'ils font. Les formateurs, module 1, module 2, on comprend rien. Non, il faut que ça soit tangible. Si tu as un module qui est faible, ça va impacter les autres. Est-ce que je vais avancer ? C'est un travail qui est difficile. C'est encore une fois le système 1, système 2. Là, système 1 : 2 + 2, PAF ! 4. Et donc, rendre tangible quelque chose qui ne l'est pas. Car le B2B, le service, ce n'est pas tangible. On... il faut savoir que notre cerveau ne considère pas le service. Exemple, tu prends deux garages. Tu as une pièce pour ta voiture, une pièce à 150 € et la pose à 50 €. Et l'autre, la pièce, elle est à 190 € et la pose, elle est à 10 €. C'est un gros exemple. Et ben, tu as préféré la pièce à 190 € et payer 10 € la mise en place, que 150 € la pièce à 50 € le service. C'est dégueulasse. C'est que ton service, qui est de poser la pièce, ben, on considère ça comme pas de valeur. On préfère une pièce de qualité. Le service, automatiquement, en fait, il est mal perçu. Pour ça, faut faire très attention quand tu fais tes offres. À ton avis, pourquoi j'ai proposé la pose à 1 € ? Parce que j'ai vu les commentaires sur Google des municipaux qui disaient : "Oui, bon service, mais la pose était chère." Chez les concurrents, la pose est chère. C'est le plus important. Poser une fenêtre, c'est difficile. Il n'y a pas de poseur en France. On galère à trouver des poseurs. Tant pis, j'ai fait la pose à 1 €. Et là, en l'occurrence, tu... dans cet exemple, tu pourrais se dire : "Ouais, c'est bizarre, c'est pas cher la pose à 1 €." Pour prendre l'exemple d'avant, où il y a trop de valeur par rapport à la fenêtre, elle est plus chère. Mais ta fenêtre, elle est plus chère. Donc, en fait, c'est-à-dire que faut prendre le problème dans son ensemble. En tout cas, l'élément dans son ensemble. Et finalement, tu vas peut-être payer 3000 € pour ta fenêtre plus ta pose à 1 €. De l'autre côté, tu aurais payé 2000, 2500 € pour ta fenêtre à 100 et ta pose à 1000. Mais du coup, le cerveau va analyser ici le prix global, le produit final, et pas le service rendu proportionnellement au prix. C'est ça. On va aller plus loin pour être vraiment dans le concret.

Ouais, en fait, il faut voir que ton cerveau analyse par étape. D'accord ? Et en fonction des étapes, tu ne fais pas la même stratégie. C'est pour ça que les gens, ils font un peu n'importe quoi. Donc, tu as une étape pour capter l'attention, une étape pour persuader, une étape pour inciter. Parce que ton cerveau, il va passer par ces trois phases.

Parfait, j'allais te parler de l'attention. Après. Voilà, exactement. La pose à 1 €, ça capte l'attention. Mais en effet, tu as ce truc en disant : "Ah, c'est pas qualitatif." Mais la pose 1 €, ça vaut le coup. Je vais quand même m'inscrire, on sait jamais. H. Donc, je suis sur capté. Toi, tu étais sur persuadé. Toi, tu as capté l'attention par de master class gratuite à 0 €. Tu vois, c'est pas la même étape. Donc, pour capter l'attention, pose à 1 €. Ensuite.

Je t'envoie un email. Je fais une t'envoie une super vidéo de ce qu'on fait, comment on le fabrique. Là, tu dis "Wouah ! C'est fenêtres, la Apple des fenêtres, incroyable !" Je suis persuadé. Et après, inciter le mon commercial va derrière closer assez facilement. Mais j'applique pas la même stratégie, car ce n'est pas le même raisonnement. Donc toi, c'était dans persuader ou même inciter. À la fin, tu as annoncé ton prix, tu es incité. Tu n'étais pas dans capturer, capturer par une master class gratuite, j'imagine, par un webinaire. Tu vois, mais la pose d'un euro ici, c'est pour capter la tension. J'ai augmenté la valeur. Dans persuader et inciter, beaucoup de gens sont beaucoup dans ce truc de persuader ou inciter, même trop dans inciter, pas assez dans la tension. Ils ne maîtrisent pas ça. Ils n'arrivent donc pas avoir suffisamment de visibilité ou pas avoir des publicités qui sont impactantes et captivantes.

On est dans une guerre de l'attention aujourd'hui. Comment on fait pour capter l'attention efficacement ? Ne serait-ce qu'en vidéo, réussir à capter l'attention plus de 10 secondes, c'est déjà un grand succès. Est-ce qu'il y a des astuces, des techniques que tu peux partager pour ça ?

Alors oui, il y a énormément de techniques. Alors moi, je suis un pro de Facebook Ads, à tel point que parfois, c'est moi qui dois le faire, car tout, tout ce que tu vas faire sur des Facebook Ads, c'est de capter l'attention. Et et tu as raison de le de le de le signaler, on est dans un marché de l'attention qui est une des plus grandes ressources aujourd'hui, là même économiquement, qui est la plus importante, la ressource de l'attention. Sur LinkedIn, Instagram, et en fait, tu as capté l'attention à travers notamment des biais cognitifs. Je vais t'en donner quelques-uns. Par exemple, j'ai vu que quand je mettais le mot "nouveau", j'augmentais mon CTR, donc mon taux de clic, parce que on est attiré par la nouveauté. Un nouveau sur, par nouveau sur Bordeaux, ah tac, j'ai cliqué. Nouveau, c'est pour ça que tu vois un peu le mot nouveau un peu partout. Ça active l'attention. Tu verras, tu fais un AB test, tu testes, tu verras que bizarrement, nouvelle Master Class, tu verras un taux de clic supérieur. Tu peux jouer sur le biais de la familiarité. Par exemple, je mets, j'ai vu que tu l'avais fait dans tes pubs, et bravo, je screenshotter pour montrer à mes clients. Tu as mis Master Class à Toulouse, à Bordeaux, ou Paris. Tu as fait une segmentation par ville. Je je surveille, hein. Ah ouais, bien. Et ça, c'est un effet de familiarité qui va augmenter tes clics. Donc moi, je mettais nouveau sur Bordeaux, sur Paris, sur, je le disais même. Je l'ai en plus, tu l'as fait en vidéo, j'ai vu. Donc, et là, j'ai bien joué, et ça marche super bien. C'est l'effet de familiarité. Ah, qu'est-ce qui se passe dans ma ville ? Euh, donc ça, ça marche super bien. Euh, le mot "gratuit" qui marche très bien, euh, ou le mot "zéro", enfin, c'est pas un mot, le 0 €. Alors, gratuit, 0 €. Euh, parfois gratuit marche mieux, 0 € marche mieux, mais c'est la même chose. Euh, tu peux tester, ça marche super bien. Donc, Master Class 0 €, ou gratuit.

D'autres techniques, j'utilise beaucoup de visages. Pourquoi les visages ? Parce que les visages captent l'attention, les yeux notamment. Exactement. On est programmé pour suivre les visages. Donc, tu verras dans mes publicités, il y a beaucoup de visages. Donc, j'utilise souvent les visages pour justement capter l'attention. Homme ou femme, les deux. Ok. Selon la cible. Alors, je vais mettre, je vais jouer sur des stéréotypes. Malheureusement, c'est ce qui marche le mieux. Je peux pas, voilà, je fais ce qui marche. Donc, je teste pas mal d'images. Les hommes avec des barbes marchent très, très bien. C'est pour ça que tu les vois souvent dans mes carrousels ou sur mes pubs. Et les femmes, tout type de femme, ça marche très, très bien. Mais c'est vrai que les hommes, souvent, c'est des barbes. Bizarrement, ça tire l'attention des hommes et des femmes.

Et j'ai une question qui peut paraître pas une question bête, mais un peu crédule. Il y a des études qui démontrent qu'il y a certains visages, notamment des visages symétriques, qui attirent beaucoup plus l'attention et qui ont quelque chose de satisfaisant lorsqu'on les regarde. Vrai ? Est-ce qu'aujourd'hui, avec l'IA, tu on pourrait pas se dire, ok, mon avatar, c'est une femme, par exemple, de, tu as évoqué ton exemple tout à l'heure, de 35 ans, et le fait d'avoir aussi une femme qui lui ressemblerait et cetera, avec un visage symétrique parfait. Je génère ça en IA, ça marche très bien. J'y mets mon message marketing, ça marche très, très bien. J'écris "nouveau", "0 €", "gratuit", "Toulouse". Ça marche super bien. Bien, on l'a testé même avec des visages, on savait que c'était de l'IA. C'était vraiment de l'IA. On voyait que les gens, ah, peut-être pas sur Facebook, les gens ne sont pas si informés que ça sur du naturel organique. On voyait que c'était une image générée. Parmi une journée, d'accord. Mais sur la pub, peut-être pas, parce que des gens, on a reçu des commentaires. Mais oui, c'est une excellente idée. Ça marche super bien. Plus tu crées des avatars. Et j'ai testé déjà, parce que je suis le seul à faire la segmentation par âge pour vendre n'importe quel type de produit. Par exemple, j'ai ciblé 25 ans, 35 ans, euh, pour un couple qui veut, je reviens sur la fenêtre, mais j'ai plein d'autres entreprises de clients qui ont d'autres produits. Un couple qui porte un bébé, par exemple, parce qu'ils ont souvent, bah, ils ont un bébé à à cet âge-là. Et ça marche super bien. Et en effet, tu peux utiliser ces visages de ton avatar. Ça marche très, très bien. Ça marche super bien. C'est une excellente idée.

Un autre point, c'est comment est-ce qu'on fait pour lever les barrières qui freinent la décision d'achat ? C'est une question compliquée, parce qu'en fait, les barrières à l'achat vont souvent être générées au moment où tu annonces ton prix, puisque tu vas ressentir une douleur. Cette douleur va être plus ou moins forte. Le balancier, ça va dépendre ce qui a été fait avant. Donc, l'erreur des commerciaux, des entrepreneurs, c'est de se dire, on a l'objection, et on va répondre à l'objection. "Ouais, c'est trop cher." Oui, mais c'est trop cher par rapport à quoi ? Par rapport parce que tu as mal présenté ton offre. Donc, tu peux réduire les barrières à l'achat avant de présenter ton prix, en jouant sur les émotions. Donc, je sais que pendant très longtemps, en vente, on t'apprenait à répondre à, surmonter aux objections. Moi aussi, j'étais payé pour ça, pour trouver des techniques pour répondre aux objections. Mais on a vu que c'était pas les objections qui posaient un problème. Ce qui pose un problème, c'est la façon de mener l'entretien et ce qui était avant, parce que l'objection a été générée par finalement ton comportement. Donc, finalement, tu dois augmenter la valeur émotionnelle avant, et ensuite, tu vas pouvoir réduire les objections. C'est la première étape, c'est ça qui marche super bien. Et même, tu verras que les objections ne sont pas les mêmes. Faut voir un peu les objections, ce que tu tu entends. Est-ce que c'est "c'est trop cher", "je vais réfléchir", "j'ai pas le temps", "je n'ai pas d'argent" ? Quel type d'objection ? C'est des objections plus techniques. "Oui, je pense que ce n'est pas pour moi." "Oui, mais je n'ai pas le temps de faire cette formation." Tu vois, il faut voir un peu le type d'objection pour pouvoir bien voir ton niveau de force. Mais quand c'est très généraliste, très souvent, c'est dû à une mauvaise gestion de l'entretien. Donc, moi, j'ai supprimé les objections par rapport à mieux gérer l'entretien. Or, le financement, c'était répondre aux objections. On a les objections, c'était pas le problème.

Donc, ce que tu es en train de dire, c'est qu'en gros, c'est ton travail préalable avant la proposition, exactement, qui va définir la puissance et l'importance des objections, voire même peut-être les supprimer. Exactement. C'est un calcul émotionnel. C'est extrêmement bien résumé. Et c'est une nouveauté, parce que ça, encore une fois, tu regardes les formations, c'est "surmonter les objections". Oui, ben, surmonter les objections en gérant bien l'entretien, et tu verras tes objections, tu en auras beaucoup moins, ou moins fortes. Moins forte. Et ça, on l'a observé dans tous les domaines. Bon, moi, c'était dans l'assurance, les études. Et dans l'assurance, on a éliminé tellement d'objections en gérant mieux l'entretien. Ouais, très clair.

Je change de sujet. Je vais te parler des associations mentales en marketing. Tu typiques dans le domaine du branding, les associations, le biais d'association, ou même différents leviers qui vont permettre de rendre une marque mémorable. Il y en a plein. Comment les identifier, comment les choisir, et comment les exploiter, quelle que soit la marque qu'on a aujourd'hui ?

Alors là, tu poses un niveau, une question plus complexe. En fait, le but d'une marque, donc je parle d'une marque, c'est de créer de la mémoire. C'est créer du souvenir. Voilà. Tu tombes sur sur mes sur mes recherches, parce que ma recherche, c'est croyance, mémoire, perception. Comment euh notre croyance influence la perception et après la mémoire. La mémoire de. Donc, ton objectif, c'est de créer une mémoire. On va appeler ça une mémoire sémantique. Si je dis à l'entrepreneur, on va prendre Yumi Donzel, quels sont les mots qui arrivent à ton esprit ? Tu poses ça à plein de gens, et tu vas voir la mémoire qu'active Yumi Donzel. On peut le faire avec Elon Musk. Tu penses à quoi ? Fusée, Twitter, X, maintenant. Tu vas rajouter Trump dans l'équation sémantique. Donc, le but, c'est de créer de la sémantique. Mais attention, tu dois créer de la sémantique émotionnelle, puisque le but, c'est de mémoriser la marque avec des émotions positives et qui vont dans l'intérêt de ce que tu vends, en plus. Exactement. Donc, quand tu es Coca-Cola, qu'est-ce que tu vas vendre ? Tu ne vas pas vendre du Coca-Cola, tu vas vendre des émotions positives. Eux, ils font du bonheur. Tu tapes Coca-Cola pub, tu regardes sur Google Images, tu verras le nombre de publicités, c'est marqué "happiness" ou "bonheur", tout simplement parce qu'ils vendent du bonheur. Toi, tu as mémorisé inconsciemment, on dit une mémoire implicite, Coca-Cola, bonheur, joie. Bon. Et c'est pour ça que quand tu ne quand tu reconnais la marque, tu trouves que le Coca-Cola, c'est bon, alors que quand je te fais tester le Coca-Cola à l'aveugle, là, tu aimes moins le Coca-Cola. Moi, j'ai fait l'expérience il n'y a pas longtemps, et plein se sont trompés en disant qu'ils ne devaient pas se tromper, mais à l'aveugle, ils n'ont pas reconnu le Coca-Cola. Pire, certains ont dit "Ah, c'est la version bas de gamme", ils ont confondu avec une autre marque. Donc, c'est-à-dire que tu es influencé par le branding. Le branding, tu le crées par les émotions. Donc, tu dois créer euh un univers sémantique. Donc, la première question que tu dois te poser quand tu fais un branding, c'est : quels sont les mots euh que je veux que les gens retiennent quand je présente ma marque ? H. Écologie, la couleur du verre, et c'est ça l'univers sémantique d'une marque, c'est ce que tu dois créer. Donc, les marques fortes créent un univers sémantique très puissant. Et pour créer de la mémoire, tu dois créer des émotions, des émotions que tu vas associer à ta marque. Apple, la créativité, ce côté-là, ce ce côté design, on va jouer, on va chercher ça, en fait. Donc, c'est la question que tu dois te poser, par exemple, pour Alec Henry entrepreneur.com, qu'est-ce qu'on doit retenir ? C'est quoi le le mot qui arrive à à cet esprit ? Mais si tu poses la question à aux gens que tu que tu connais, enfin, à ton public, tu vas voir si ça marche ou pas. Dites-nous dans les commentaires justement, quel est le mot qui vous vient à l'esprit Alec Henry entrepreneur.com ? Ah, c'est super intéressant. On va aller regarder les commentaires. Ou et là, tu vas voir s'il y a des problèmes ou pas dans ton branding. Tu vas regarder, ah, celui qui revient, c'est peut-être pas ça qu'on avait pensé, ou peut-être c'est intéressant. Et là, tu vas pouvoir faire une analyse. De cette analyse, tu vas pouvoir rediriger ton branding. Tu auras une ligne, une ligne éditoriale. Et là, donc, tes équipes vont dire, ok, est-ce que cette vidéo respecte cette ligne ? Et tu vas penser que comme ça, donc, à force, tu vas recréer, ben, une mémoire, donc du branding sur ta marque. Et là, tu as la version la plus professionnelle, comme un grand groupe de fonctionner pour créer de la mémoire de la marque. H. Là, tu as le la meilleure méthode. C'est ce que tu dois faire. Donc, moi, par exemple, je l'ai fait il n'y a pas longtemps pour moi, et le mot "docteur", "scientifique" revenait très souvent, quand même. Et j'ai vu que c'était le déclencheur d'achat. Euh, moi, je pensais que mon déclencheur. Pourquoi ? Parce que ça rassure, tu as la confiance, l'autorité, l'autorité. Alors moi, mes deux déclencheurs d'achat, euh, j'ai, je m'y attendais pas au début. Je pensais que c'était le le neuromarketing, ou le fait que je partage des connaissances sur LinkedIn. Ben non, c'est même pas le le plus grand déclencheur d'achat. Le déclencheur d'achat, c'est quand ils entendent que j'ai généré beaucoup de chiffre d'affaires, j'ai déjà réussi, et que j'ai aidé des entreprises à générer des millions. Et c'est quand ils voient ça qu'ils disent, ok, il le fait avec la science. Mais la science tout seule, ça marche pas. Publier sur LinkedIn tout seul, ça marche pas. En fait, c'est mes résultats qui ont amené les gens. Alors que je n'ai pas de témoignage à acheter chez moi. Alors les gens qui veulent, qui me copient, ils galèrent, ils savent pas pourquoi, parce qu'en fait, ils sont bons à marketing théorique. Mais si vous êtes si bon à marketing fait, soyez bon aux résultats comme moi, et générer beaucoup d'argent. Et là, peut-être que vous aurez le même nombre de demandes. Je reçois entre 20 et 30 demandes par semaine. J'ai une équipe, j'ai une nana qui fait que ça, une personne de mon équipe. Pas dire nana, ça, je me suis fait critiquer. Une personne de mon équipe qui a qui est payée aujourd'hui à dire non ou oui, orienter. C'est bien ça, parce que je me souviens que la première fois que tu es passé sur le déclic, tu m'avais appelé, on s'était appelé, et tu me disais, j'en peux plus, j'ai des demandes partout, et tu gérais toutes ces demandes toi-même. Justement, aujourd'hui, tu as délégué. Alors, j'ai délégué. Alors, en effet, le premier, le premier passage sur le déclic, c'est ça a été un déclic, parce que qu'est-ce qui s'est passé ? J'ai plein de gens qui me suivaient depuis très longtemps. Ouais, j'ai amené tous les clients. Certains sont venus de toi, ils me connaissaient pas, ça n'a pas été la majorité. La majorité, ça a été des gens qui me suivaient sur LinkedIn, me connaissaient, qui m'ont vu enfin en vrai, et ça a été le déclencheur d'achat. Ah, intéressant ça. Donc, ils comptaient t'acheter, mais j'ai vu que mes posts ou mes carrousels n'étaient pas suffisants en tant que déclencheur d'achat. C'est en m'entendant, en me voyant. Et et là, j'ai dit, ok, donc les gens de chez moi qui ont regardé le déclic ont fini par acheter. Ça peut donner la puce à l'oreille à ceux qui ont déjà une audience, mais qui ne créent pas suffisamment de liens avec leur audience pour les faire passer à l'action. Exactement. Là, j'ai tout compris. À partir de cet élément-là, j'ai commencé à transformer mon contenu. Ma newsletter, je l'ai reprise pour partager d'autres astuces, d'autres éléments. D'ailleurs, maintenant, on peut d'ailleurs, on trouve le podcast le déclic sur mon site internet, ce qui permet de rassurer. Et c'est un biais d'association. Juste, c'est un biais d'association. Mais aussi, ouais, on me voit en vrai, en fait, sur LinkedIn. Certains, ils savent même pas à quoi je ressemble. Ma photo, elle est, elle est pas jolie. Elle est pas jolie, parce que dès que je la change, je fais moins de vues. Je sais pas comment faire, je suis bloqué. Donc, tu as analysé aussi. Je change la photo, j'ai moins de vues. Ah, j'ai pas de chance. J'ai j'ai fait des belles photos avec un photographe, je change. Mes trois posts ne font pas de vue. J'ai, c'est bizarre. J'ai retiré la photo, j'ai remis l'ancienne, et là, j'ai refait des vues. Je sais pas si c'est du hasard ou pas. Du coup, je suis du par, parce que les gens sont habitués à ta photo de profil. Mais elle est pixellisée, elle est trop moche. Donc, les gens, ils me reconnaissent pas vraiment. Certains pensent que je suis le gars avec les lunettes, avec une grande barbe. Certains me disent "Oh, ta barbe, tu l'as, tu l'as rasé". Et en me voyant parler dans le déclic, ils ont dit "Ok, ça leur a donné le déclic de, voilà, d'acheter mes formations". Et et donc du coup, j'en reviens plus. C'était quoi la question initiale ? C'est, c'était deux questions en une. C'était vraiment la la puissance des biais d'association en marketing, et puis le fait de rendre sa marque mémorable. Mais voilà, en gros, pour revenir sur la création d'une marque mémorable, la meilleure méthode, c'est qu'on te dise, là, maintenant, quels sont les mots qui arrivent à votre esprit quand on dit Alec Henry entrepreneur.com ? Ouais, ça va être super intéressant. Tu analyses ces mots, et tu regardes si ça rentre dans la mémoire que tu veux générer chez les gens. H. Car ton but, c'est de créer de la mémoire à long terme. Et si tu penses comme ça, tu vas améliorer ton message, parce que tu vas voir que certains posts LinkedIn ou Instagram ne rentrent pas dans cette ligne-là, et qu'ils vont plutôt dégrader ta ton positionnement, qu'autre chose. Mais tu vas penser à autre chose. Du coup, tu vois, en faisant ce travail-là, c'est ce que toutes les marques, les grandes marques réalisent. Elles ont une mémoire. Dior, tu peux donner des mots. Dove, tu sais que tu penses à estime de soi, confiance en soi. H. Et ça, c'est pas du neuromarketing, hein, c'est du marketing classique qu'on connaît depuis longtemps dans le marketing. Coca-Cola l'a très bien compris. On a associé une émotion à la marque. Quelles sont les émotions ou les mots qui arrivent à ton esprit pour que tu génères ? C'est un bon exercice à faire à ceux qui nous écoutent justement, de poser la question, soit à ses collaborateurs, à son audience, à ses clients, et voir. Il y a un outil intéressant, je ne sais plus quel est son nom, mais j'imagine, tu as déjà vu, tu sais, c'est, c'est nuage de mots, où tu vois le nombre de fois où ils sortent. Ça te crée des nuages, et tu vois tout de suite en évidence ceux qui sont le plus. Et c'est exactement l'analyse que tu vas faire. Après, tu prends tous les mots, tu as le nuage de mots, et là, tu vois le celui-là qui ressort le plus. H. Là, tu dis, ok, mais est-ce que c'est ça correspond à ce que je veux activer ? Et ce qui est performant pour soi ? Ce qui est performant aussi pour soi ? Ouais, ouais. Ce que tu veux améliorer. Complètement. Tu vois, par exemple, quand on pense "Déclic", à la base, tu as changé, mais on pense rouge, parce que pendant très longtemps, c'était rouge. Tu vois, est-ce que le changement, c'est bien ou pas ? Parce que tu as créé de la mémoire sur le rouge. Et en changeant de couleur, mais c'est, on appelle ça une prise de risque, parce que tu changes la mémoire. Car "Déclic", c'est rouge, assez noir, tu vois, c'est une question que tu peux te poser en marketing. Complètement, complètement.

Il y a plein de choses qu'on a évoqué. On arrive presque à la fin de cet épisode. J'ai une question très challengeante pour toi, parce que tous ceux qui nous écoutent sont très challengés aussi, j'imagine. On a évoqué énormément de points, énormément de stratégies. Ça a été très vaste. Et j'invite celles et ceux qui ont apprécié cet épisode à même regarder le premier épisode qu'on a fait ensemble, qui était superbe. S'il y aurait un truc à retenir et un truc à appliquer que tu aimerais par partager à celles et ceux qui nous ont écouté aujourd'hui pour comprendre l'humain, comprendre le marketing, le marketing, s'améliorer, peut-être en prise de décision. Bref, un sujet parmi tous ceux qu'on a évoqué. S'il en a au moins un à retenir, qui peut-être en regroupe plusieurs, je ne sais pas, mais qui peut être vraiment concret et applicable pour ceux qui nous ont écouté jusqu'ici ?

Alors, pas évident. C'est un vrai dilemme. Le conseil concret, le premier, enfin, je vais essayer de le, c'est un conseil global qui est : comprendre l'humain. Donc, prendre le temps de comprendre l'humain. Et que l'humain, il est chaotique, il a des limites. D'où qu'on soit imparfait, et que les autres soient imparfaits également. Que on est irrationnel. Dans tous les cas, notre monde est irrationnel. Notre monde, on ne perçoit pas réellement la réalité. De comprendre que notre vie est chaotique, que ce n'est pas réel. Déjà, ça enlève un poids pour se lancer. Donc, prendre le temps de comprendre qui vous êtes. Et c'est ça va automatiquement vous amener à comprendre qui sont les autres. Donc, cette compréhension-là pour prendre les meilleures décisions. Donc, je vais essayer de me focaliser sur comprendre cet élément-là. Et que nous sommes des êtres émotionnels, et que nos émotions, et que nos décisions sont influencées par ces émotions. Donc, nos décisions sont émotionnelles. Donc, les analyser. Qu'est-ce que j'ai fait de mal ou de bien qui ont permis d'être de m'améliorer moi-même, mais aussi mon entreprise, mais que vos clients, mais aussi vos relations vont prendre des décisions à partir des émotions. Donc, sur ce schéma global de comprendre l'humain et de comprendre que l'humain cherche une stabilité, mais en réalité, nous sommes dans un monde chaotique avec des décisions chaotiques, irrationnelles dans notre façon de fonctionner. Cette compréhension-là permet déjà de prendre beaucoup de recul et de prendre de meilleures décisions. Je pense que c'est le vraiment le meilleur conseil que je peux donner, d'amener à cette prise de conscience.

Merci pour ça. Bon, que je te pose une toute dernière question. J'invite celles et ceux qui nous ont suivi, et bien, si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'animer pour la deuxième fois avec Romain, et bien, faites-le nous savoir. Dites-le nous en commentaire. Likez cette vidéo, partagez-la, parce que je pense que c'est d'utilité publique. Que toutes les personnes qui ont un business, qui font du marketing, qui font de la vente, qui ont un produit, qui veulent le vendre, et bien, mettent en application les conseils qui ont été partagés ici aujourd'hui. Et likez cette vidéo, je l'ai déjà dit, mais mettez 5 étoiles sur la plateforme de streaming préférée sur laquelle vous nous écoutez, si vous êtes en audio. Romain, je l'ai déjà posé cette question. Peux-tu nous partager le déclic, un différent cette fois-ci, que tu n'as peut-être jamais partagé dans aucune interview, et en ce moment, je sais que tu en as fait de nombreuses, qui a fait toute la différence, que tu as envie de partager ici pour ce deuxième passage sur le plateau du déclic ? Ça peut être une anecdote, une simple phrase, quelque chose de positif, quelque chose de moins positif, peu importe, mais tu as carte blanche pour le mot de la fin.

Le déclic par rapport à un autre déclic, par rapport à l'ancien déclic que j'ai passé entre-temps. J'ai perdu ma mère, qui a été, ça a été extrêmement dur. Alors, j'ai eu la chance d'avoir un business qui est assez automatique grâce à LinkedIn. Mais ça a été, ça a duré très longtemps, et ça m'a, ça a été le plus gros déclic de cette année. Donc, c'est récent, parti en mai. Et et j'ai compris que ça m'a confirmé que le fait que on était fragile, que du jour au lendemain, tout pouvait disparaître. Que demain, tout est en fait, l'humain est fragile, en fait. Et le déclic que j'ai eu, c'est que je dois pas perdre de temps. Ça m'a, moi, j'avais du mal à faire des pubs, je vendais que en organique, je mettais des barrières parfois qui étaient pas utiles. Et là, je me suis dit, j'ai pas le temps, en fait. Je dois faire ce que je veux faire, je dois en profiter au maximum, et pas mettre des barrières inutiles. L'humain est trop fragile, la vie elle passe trop, trop vite. J'ai pas le temps de gérer le jugement des autres. Je vais faire ce que j'ai envie de faire, je vais faire maintenant. Donc, le déclic, c'est : on est fragile, on n'a pas le temps, le temps est rapide, ça passe vite, et surtout que demain, on peut partir. C'est du jour au lendemain. Dès qu'on arrive à un certain âge, on rentre déjà dans une horloge, une maladie, peut-être. Et donc, du coup, on profite au maximum de pas perdre ce temps-là. Et un autre point, toujours dans le même déclic. Je me suis toujours battu pour avoir beaucoup d'argent, parce que j'en ai pas. J'ai eu ce problème plus jeune, j'en avais pas forcément avec ma famille, ils ont eu des dettes. Et moi, bizarrement, je me suis mis dans vie d'être toujours très riche, avoir de l'argent, parce que je voulais être en sécurité, en fait. Le plus important est mettre ma mère en sécurité. En fait, ce n'est pas ce qu'elle demandait. Ce qu'elle demandait, c'est du temps avec nous. Et le plus important, c'est que ce n'est pas l'argent généré, c'est le temps que vous allez trouver et gagner pour prendre soin de vous, mais surtout prendre du temps pour vos proches. Le plus précieux, parce qu'à la fin de vie, on a des regrets. Et les regrets, c'est toujours les autres, la famille, les enfants. Et donc, l'argent, ok, c'est cool, mais c'est pas ça que vous devez acheter, c'est votre temps pour vivre et pour passer du temps avec votre famille.

Merci Romain. Avec plaisir.