Transcription
Знаете, какой шанс у обычного стартапа получить деньги от фонда? Всего лишь 1%. Из 100 заявок инвесторы выбирают только одну. Сегодня мы разберём, какие именно стартапы ищут фонды в 2026 году, как оценить проект, если у вас ещё нет выручки и как выглядит идеальная команда глазами фонда. В конце история про кейс, который дал 250 иксов для инвестфонда. Поехали.
Подскажите, а какие вот топ-три качества в стартапе, которые вы всегда смотрите как фонд?
А-э, в любом случае мы смотрим первое на команду, да, что это за люди, потому что всё равно так или иначе мы инвестируем в первую очередь в людей, которые делают продукт, потому что продукт может в процессе и поменяться, измениться, и это нормально, да, можетнуться. То есть команды - это первоочередное. Второе - это рынок, на котором эта команда выступает, да? То есть вот заявились играть в футбол, но играем как бы в футбол, да? Имелись в хоккее, значит, в хоккей. А рынок важно и рынок должен быть интересен. Нам интересны рынки, где есть потенциал роста из самого рынка. А потому что хорошая команда, которая делает продукт на неинтересном стагнирующем рынке, она тоже не, ну, скажем так, они, значит, свои усилия направляют не туда, да. Ну и третье - это уже, соответственно, идея того продукта, который есть, который команда предлагает. Вот эти как бы три компонента - это вот то, что мы ищем, то, что мы обращаем внимание. Всё по классике.
Хорошая команда, как она выглядит?
Э-э, ну, наверное, мы видели разные, то есть от одного человека и до четырёх. Всё это, в принципе, наверное, работает. Должно быть набор экспертиз. Обязательно человек должен на том рынке, где он делает, у него будет должна быть экспертиза, потому что часто приходят люди, а, там, ну, которые просто кажется, что вот вот там сейчас деньги, надо всё делать, да, да. Или там сегодня там вчера там объявили, что искусственный интеллект будет везде. Там я ничего про него не знаю, но я там буду этим как бы заниматься и буду этим ну в это буду инвестировать свои там усилия и прочее. Пойду сейчас находить деньги и там в процессе разберёмся. То есть вот таких мы пытаемся отсеять как бы в первую очередь, да? А дальше, естественно, как бы хорошая команда, она стоит обычно, ну, мы для нас как бы такой ориентир, золотое правило, два человека. То есть кто-то бизнесовый, кто понимает, как продавать, что продавать, что нужно клиенту, какое-то. И второй - это технические как часто это может быть одно вдвоём. То есть как бы соло предприниматель, мы тоже на это смотрим. Для нас это не стоп-фактор, да, тем более сейчас как в эпоху и кажется, что даже соло предприниматель, ну, опять такая реинкарнация, как бы тема, вот. Но два - это, наверное, идеал. три надо смотреть по компетенциям. Какие компетенции закрывает кто из фандеров? У нас есть опыт четыре фаундера. Это уже, скажем так, много. Получается, что начинается некое деление фаундеров, они начинают уже, ну, динамика усложняется. То есть скорее, скорее я говорю, что два - это, наверное, такой идеал. И здесь надо уже дальше смотреть по компетенциям. 2-три хорошая хороший диапазон.
А подскажите, пожалуйста, вот на момент привлечения инвестиции, как стартапу оценить свой стартап адекватно? Чтобы инвестору было интересно, и стартапу?
А здесь мы такие очень большие адепты конвертированного займа, а когда на первом этапе деньги привлекаются без чётко заявленной оценки, и вопрос оценки часто переносится на более поздние как бы стадии, когда уже появляются какие-то метрики, которые можно посчитать, да? То есть, например, уже появляется там выручка и так далее. Ну какие-то какие-то уже измеримые показатели. То есть, чем более ранние стадии, тем больше инструмент конвертируемому займа аа здесь уместен. Соответственно, мы его активно продвигаем и всячески стараемся, чтобы стартапы им пользовались. А потому что торговаться за оценку, когда оценка как бы ничего нету, то скорее это будет неким стоп-фактором, потому что в стартапах, если хотят там миллионные, миллиардные оценки, естественно, на на этапе идеи это не бывает, да, оценки нужно подтверждение. И обычно это либо количество скачивания приложений, количество использования, количество минут просмотра. Очень много разных метрик, которые на самом деле должны показывать, насколько людям заходит продукт, насколько они вовлечены в его использование.
А, а можем небольшой интерактивчик сделать? Вот, например, представим, что вы сейчас делаете свой стартап. И вы вот его с нуля делаете. И можешь сказать вот по по каким этапам вы пойдёте до момента привлечения инвестиций?
А точно сейчас вот этот этап прототипирования и вывод на продукта на рынок сильно сократился из-за того, что с помощью и можно сделать на самом деле очень много. Можно сделать быстро сайт, можно сделать быстро прототип, можно запустить. Я однозначно бы собрал бы вот такой работающий прототип и протестировал бы и пользовательский интерес, и и протестировал бы каналы привлечения, понял бы основные метрики, сколько стоит привлечение клиент и так далее. Имея уже работающий прототип, я бы уже обращался бы в там сообщество бизнесангелов, фонды, которые интересуются ранней стадии, а какие-то грандовые программы государственные не отменял бы, потому что это хороший инструмент.
На то, чтобы уже этот работающий прототип, который можно показать не просто на уровне слайдов, а показать, чтобы люди, ну, включили, там начали работать. Если это B2B продукт, то какие-то хорошие пилотные какие-то кейсы проработал, хотя бы собрал бы обратную связь от рынка, уже после этого привлёк бы относительно небольшие деньги для доработки продукта и вывода уже его на рынок. И уже вот с выведенным продуктом на рынок я бы тогда целился в более крупный раунд уже в масштабировании. То есть вот такую трёхстадийную трёхстадийный этап не стоит пропускать этапы, не надо пытаться с без прототипа привлечь деньги. Не надо просто с прототипом, который собран, грубо говоря, на коленках, сразу пытаться привлекать большой раунд. Лучше идти последовательно, максимально уменьшая сумму, которая привлекается, чтобы её было необходимо и достаточно для второго шага. Просто чтобы не размывать слишком долго долю компании, не подвегать лишнему риску инвесторов, да, которые вложили деньги, поскольку в процессе продукт может корректироваться.
А мне, знаете, ещё вот интересно, вот у фондов много же обращений, скорее всего, да? А какой процент из обращений у вас инвестируется?
Ну, я бы сказал, что-то ближе где-то к 1%.
1%. То есть 1 из 100 вы инвестируете.
А сколько в среднем в месяц заявок приходит? Ну, грубо говоря, одна-две в день, да? То есть, то есть, да, 60 месяц, поэтому, ну, 60, наверное, это потолок. Там, естественно, надо субботу, воскресенье или какие-то прочие такие дни как бы не учитывать, да. Ну, в целом мы как бы так где-то 30, наверное, ежемесячно получаем. Ну, и получается, что мы целимся для себя одна-две сделки в полгода. То есть, ну, так вот по как бы нашему опыту, это такой темп, который позволяет и проработать хорошо, те темы, которые нам интересны. Ну вот так примерно и получается где-то близко к 1%, то что мы инвестируем.
А вы давно уже работаете как фонд?
Мы почти 10 лет. Мы начинали с того, что мы инвестировали на западный рынок. Мы брали команды, которые работат в России, и помогали им переехать в Америку, выйти на глобальный рынок. После двадцать второго года у нас была небольшая пауза, мы немного переформатировались. Сейчас мы, наоборот, сфокусированы на Россию, на российский рынок, потому что мы видим здесь и потенциал, и в целом как крупный рынок, и наличие хороших команд, но при этом достаточно мало денег, которые готовы инвестировать в эти команды. Соответственно, нужно выбирать очень хорошо находить проекты, которые, а, сейчас в моменте требуют инвестиции. И вот наша инвестиционная стратегия как раз сейчас сфокусирована на Россию.
А какой у вас был самый интересный, самый успешный кейс по инвестированию и который там большие иксы дал?
А у нас есть мы там частичным экзито там платформ, которые, соответственно, иксы уже подтверждены и они там переваливают за сотню. А платформа по лайфстримингу, они сейчас номер один в мире, а по а мультистримингу. Собственно, они придумали эту идею, они с ней вышли, мы были там первые инвесторы. А, ну вот это, наверное, такой наш главный как бы успешный кейс. Остальные чуть меньше иксы, но у нас есть.
Сколько там иксы были у первого?
250 60. Да.
Ну это потому что инвестиции на ранней стадии. Сейчас это компания, которая целится в долларо единорога.
Вот в неё уже проинвестировали фонды там топ уровня Ventures, Inside Partners, то есть это ну и продукт мирового мирового класса. То есть, если там занимаетесь лайв-стримингом, скорее всего, вы ими пользуетесь. Так или иначе, если нужно стримить не на одну платформу, а на несколько одновременно, то они там в 90% - это выбор номер один в этой как бы они закрывают полностью вот свою нишу.
И это пример, в котором мы двигаемся дальше. То есть мы ищем продукты, которые могут в какой-то, может быть, узкой нише, но стать номер один лидером своего направления и полностью закрыть какую-то потребность. Фан сезона front is venturers. Мы инвестируем в стартапы на ранней стадии, соответственно, отбираем компании, которые могут показать рост. Ээ там ищем компании, которые уже показывают, уже есть продукт, уже есть какой-то сформированный трекшн, не обязательна выручка. Ну, по крайней мере, они уже сформировались как команда, сформировались продуктово, и им требуются деньги на продолжение роста, доработку продукта, выхода на рынок.
А можете, пожалуйста, привести пример вот из ваших стартапов, которые вы уже инвестировали вот на малой стадии вот если треaction не в виде выручки, это какой там был пример?
Ну вот из последнего мы проинвестировали недавно в платформу Долгожитель. Это платформа, которая позволяет пациентам, их детям находить места проживания, пансионаты для престарелых.
Угу. И когда ребята к там пришли, у них уже были зарегистрированы пансионаты на платформе было порядка там пдесяти зарегистрированных пансионатов. И были заселения, но не разовые. Были там однодва-три в месяц, то есть, ну, какие-то минимальные. И этого было достаточно, чтобы понять, что продукт как бы существует, да, что у продукта есть и спрос, как со стороны, поскольку это платформы по сути вот дешевый marкеetй, что есть спрос как со стороны пансионатов в подобные как бы услуги, так и со стороны потенциальных клиентов заселения. А, соответственно, мы договорились с ними, что мы пойдём стадийно, э, мы проинвестировали вначале относительно небольшую сумму. И для того, чтобы они показали, что они могут перейти вот разовых таких эпизодических продаж к более регулярным. Соответственно, там через полгода мы пронаблюдали, как идёт рост, как это всё развивается, и проинвестировали там в следующую часть суммы, которая будет договорили, которая уже там в полтора раза больше там первоначальников.