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[Música] [Música] Así que quiero empezar ofreciéndoles un truco de vida gratuito y sin tecnología, y todo lo que requiere de ustedes es esto: que cambien su postura durante dos minutos. Pero antes de revelarlo, quiero pedirles que ahora mismo hagan una pequeña auditoría de su cuerpo y de lo que están haciendo con su cuerpo. Entonces, ¿cuántos de ustedes se están haciendo más pequeños? Tal vez se están encorvando, cruzando las piernas, tal vez entrelazando los tobillos. A veces nos abrazamos los brazos así, a veces nos extendemos, los veo. Así que quiero que presten atención a lo que están haciendo ahora mismo. Volveremos a eso en unos minutos y espero que si aprenden a ajustar esto un poco, podría cambiar significativamente la forma en que se desarrolla su vida.
Así que estamos realmente fascinados con el lenguaje corporal y estamos particularmente interesados en el lenguaje corporal de otras personas. Saben, estamos interesados en, ya saben, una interacción incómoda o una sonrisa o una mirada de desprecio o tal vez un guiño muy torpe, o tal vez incluso algo como un apretón de manos. Aquí llegan al número 10 y, miren a este afortunado policía que tiene que dar la mano al presidente de los Estados Unidos. Oh, aquí viene el Primer Ministro de...
Así que un apretón de manos o la falta de un apretón de manos puede tenernos hablando durante semanas y semanas y semanas, incluso la BBC y el New York Times. Así que, obviamente, cuando pensamos en el comportamiento no verbal o el lenguaje corporal, lo llamamos no verbales como científicos sociales, es lenguaje. Así que pensamos en la comunicación. Cuando pensamos en la comunicación, pensamos en las interacciones. Entonces, ¿qué está comunicando su lenguaje corporal a mí? ¿Qué está comunicando el mío a usted? Y hay muchas razones para creer que esta es una forma válida de verlo.
Así que los científicos sociales han pasado mucho tiempo estudiando los efectos de nuestro lenguaje corporal o del lenguaje corporal de otras personas en los juicios, y hacemos juicios generales e inferencias del lenguaje corporal, y esos juicios pueden predecir resultados de vida realmente significativos, como a quién contratamos o promovemos, a quién invitamos a una cita, por ejemplo. Nalani OT, una investigadora de la Universidad de Tops, muestra que cuando las personas ven clips de 30 segundos sin sonido de interacciones reales entre médicos y pacientes, sus juicios sobre la amabilidad del médico predicen si ese médico será demandado o no. Así que no tiene tanto que ver con si ese médico era incompetente, sino si nos gusta esa persona y cómo interactuó.
Incluso de forma más dramática, Alex Todorov en Princeton nos ha demostrado que los juicios sobre los rostros de los candidatos políticos en solo 1 segundo predicen el 70% de los resultados de las elecciones al Senado y a gobernador de EE. UU. E incluso, vayamos a lo digital. Los emoticonos usados correctamente en negociaciones en línea pueden llevarle a reclamar más valor de esa negociación. Si los usa mal, mala idea, ¿verdad?
Así que, cuando pensamos en no verbales, pensamos en cómo juzgamos a los demás, cómo nos juzgan a nosotros y cuáles son los resultados. Sin embargo, tendemos a olvidar la otra audiencia que se ve influenciada por nuestros no verbales, y esa somos nosotros mismos. Nosotros también nos vemos influenciados por nuestros no verbales, nuestros pensamientos, nuestros sentimientos y nuestra fisiología.
Entonces, ¿de qué no verbales estoy hablando? Soy psicóloga social, estudio prejuicios y enseño en una escuela de negocios competitiva. Así que era inevitable que me interesara por las dinámicas de poder. Me interesé especialmente por las expresiones no verbales de poder y dominancia, y ¿cuáles son las expresiones no verbales de poder y dominancia? Bueno, esto es lo que son.
En el reino animal, se trata de expandirse. Así que te haces grande, te estiras, ocupas espacio, básicamente te abres. Se trata de abrirse, y esto es cierto en todo el reino animal, no se limita solo a los primates. Y los humanos hacen lo mismo. Así que hacen esto tanto cuando tienen poder de forma crónica como cuando se sienten poderosos en el momento. Y este es especialmente interesante porque realmente nos muestra cuán universales y antiguas son estas expresiones de poder. Esta expresión, conocida como orgullo, Jessica Tracy la ha estudiado. Muestra que las personas que nacen con vista y las personas que son ciegas de nacimiento hacen esto cuando ganan una competencia física. Así que cuando cruzan la línea de meta y han ganado, no importa si nunca han visto a nadie hacerlo, hacen esto: los brazos en V, la barbilla ligeramente levantada.
¿Qué hacemos cuando nos sentimos impotentes? Hacemos exactamente lo contrario. Nos cerramos, nos envolvemos, nos hacemos pequeños, no queremos chocar con la persona de al lado. Así que, de nuevo, tanto los animales como los humanos hacen lo mismo. Y esto es lo que sucede cuando juntas alto y bajo poder.
Así que lo que tendemos a hacer en cuanto al poder es que complementamos los no verbales de los demás. Así que si alguien está siendo realmente poderoso con nosotros, tendemos a hacernos más pequeños. No los imitamos, hacemos lo contrario de ellos.
Así que estoy observando este comportamiento en el aula y, ¿qué noto? Noto que los estudiantes de MBA realmente exhiben toda la gama de no verbales de poder. Así que tienes personas que son como caricaturas de alfas, que entran en la habitación, se colocan justo en el medio de la habitación antes de que comience la clase, como si realmente quisieran ocupar espacio. Cuando se sientan, están como extendidos, levantan las manos así. Tienes otras personas que prácticamente se derrumban cuando entran, tan pronto como entran, y lo ves, lo ves en sus caras y en sus cuerpos, y se sientan en su silla y se hacen diminutos, y hacen esto cuando levantan la mano.
Noté un par de cosas sobre esto. Uno, no te sorprenderá, parece estar relacionado con el género. Así que las mujeres son mucho más propensas a hacer este tipo de cosas que los hombres. Las mujeres se sienten crónicamente menos poderosas que los hombres, así que esto no es sorprendente. Pero la otra cosa que noté es que también parecía estar relacionado con la medida en que los estudiantes participaban y cuán bien participaban. Y esto es realmente importante en el aula de MBA porque la participación cuenta para la mitad de la calificación.
Así que las escuelas de negocios han estado luchando con esta brecha de calificaciones de género. Entran mujeres y hombres igualmente calificados, y luego obtienen estas diferencias en las calificaciones, y parece ser parcialmente atribuible a la participación. Así que empecé a preguntarme, ya saben, ¿tienes a estas personas entrando así y están participando? ¿Es posible que podamos hacer que la gente finja y que eso los lleve a participar más?
Así que mi principal colaborador, Dana Carney, que está en Berkeley, y yo realmente queríamos saber: ¿puedes fingirlo hasta que lo consigas? ¿Puedes hacer esto solo por un tiempo y experimentar realmente un resultado conductual que te haga parecer más poderoso? Sabemos que nuestros no verbales rigen cómo otras personas piensan y sienten sobre nosotros, hay mucha evidencia. Pero nuestra pregunta realmente fue: ¿nuestros no verbales rigen cómo pensamos y sentimos sobre nosotros mismos? Hay alguna evidencia de que sí.
Así que, por ejemplo, sonreímos cuando nos sentimos felices, pero también cuando nos vemos obligados a sonreír sosteniendo un bolígrafo entre los dientes así, nos hace sentir felices. Así que va en ambos sentidos. En cuanto al poder, también va en ambos sentidos. Así que cuando te sientes poderoso, es más probable que hagas esto, pero también es posible que cuando pretendas ser poderoso, sea más probable que te sientas realmente poderoso.
Así que la segunda pregunta realmente fue: sabemos que nuestras mentes cambian nuestros cuerpos, pero ¿es también cierto que nuestros cuerpos cambian nuestras mentes? Y cuando digo mentes, en el caso de los poderosos, ¿de qué estoy hablando? Estoy hablando de pensamientos y sentimientos y de las cosas fisiológicas que componen nuestros pensamientos y sentimientos. Y en mi caso, son hormonas. Yo estudio hormonas.
Entonces, ¿cómo se ven las mentes de los poderosos frente a los impotentes? Las personas poderosas tienden a ser, no sorprendentemente, más asertivas y más seguras, más optimistas. Realmente sienten que van a ganar, incluso en juegos de azar. También tienden a poder pensar de forma más abstracta. Así que hay muchas diferencias. Toman más riesgos. Hay muchas diferencias entre personas poderosas e impotentes. Fisiológicamente, también hay diferencias en dos hormonas clave: la testosterona, que es la hormona de la dominancia, y el cortisol, que es la hormona del estrés.
Así que lo que encontramos es que los machos alfa de alto poder en las jerarquías de primates tienen altos niveles de testosterona y bajos niveles de cortisol, y los líderes poderosos y efectivos también tienen altos niveles de testosterona y bajos niveles de cortisol. Así que, ¿qué significa eso cuando piensas en el poder? La gente solía pensar solo en la testosterona porque eso era sobre la dominancia, pero en realidad el poder también se trata de cómo reaccionas al estrés.
Entonces, ¿quieres al líder de alto poder, dominante, con alta testosterona, pero muy reactivo al estrés? Probablemente no, ¿verdad? Quieres a la persona que es poderosa, asertiva y dominante, pero no muy reactiva al estrés, la persona relajada.
Sabemos que en las jerarquías de primates, si un alfa necesita asumir un rol alfa, si un individuo necesita asumir un rol alfa repentinamente, en unos pocos días, la testosterona de ese individuo ha aumentado significativamente y su cortisol ha disminuido significativamente. Así que tenemos esta evidencia tanto de que el cuerpo puede moldear la mente, al menos a nivel facial, como también de que los cambios de rol pueden moldear la mente.
Entonces, ¿qué sucede? Tomas un cambio de rol. ¿Qué sucede si lo haces a un nivel realmente mínimo, como esta manipulación diminuta, esta intervención diminuta durante dos minutos? Dices, quiero que te pares así y eso te hará sentir más poderoso.
Así que esto es lo que hicimos. Decidimos traer gente al laboratorio y hacer un pequeño experimento. Y estas personas adoptaron durante dos minutos poses de alto poder o poses de bajo poder. Y solo les mostraré cinco de las poses, aunque solo adoptaron dos. Aquí hay una, un par más. Esta ha sido apodada la Mujer Maravilla por los medios. Aquí hay un par más. Así que puedes estar de pie o sentado. Y aquí están las poses de bajo poder. Así que te doblas, te haces pequeño. Esta es de muy bajo poder, cuando te tocas el cuello, te estás protegiendo mucho.
Así que esto es lo que sucede. Entran, escupen en un vial. Durante dos minutos, decimos que necesitas hacer esto o esto. No miran fotos de las poses, no queremos prepararlos con el concepto de poder, queremos que sientan poder. Así que dos minutos, hacen esto. Luego les preguntamos qué tan poderosos se sienten en una serie de ítems, y luego les damos la oportunidad de apostar, y luego tomamos otra muestra de saliva. Eso es todo, ese es todo el experimento.
Así que esto es lo que encontramos. Tolerancia al riesgo, que es el juego. Lo que encontramos es que cuando estás, cuando estás en la condición de pose de alto poder, el 86% de ustedes apostará. Cuando estás en la condición de pose de bajo poder, solo el 60%. Y esa es una diferencia bastante asombrosa y significativa.
Aquí está lo que encontramos en testosterona. Desde su línea de base, cuando entran, las personas de alto poder experimentan un aumento de aproximadamente el 20%, y las personas de bajo poder experimentan una disminución de aproximadamente el 10%. Así que, de nuevo, 2 minutos y obtienes estos cambios.
Aquí está lo que obtienes en cortisol. Las personas de alto poder experimentan una disminución de aproximadamente el 25%, y las personas de bajo poder experimentan un aumento de aproximadamente el 15%. Así que 2 minutos conducen a estos cambios hormonales que configuran tu cerebro para ser básicamente asertivo, seguro y cómodo, o realmente reactivo al estrés, y ya sabes, sintiéndote como si estuvieras cerrado, y todos hemos tenido esa sensación, ¿verdad?
Así que parece que nuestros no verbales rigen cómo pensamos y sentimos sobre nosotros mismos. Así que no son solo los demás, sino también nosotros mismos. Nuestros cuerpos también cambian nuestras mentes. Pero la siguiente pregunta, por supuesto, es: ¿puede el "power posing" durante unos minutos realmente cambiar tu vida de maneras significativas?
Esto es en el laboratorio, es esta pequeña tarea, ya sabes, son solo un par de minutos, ya sabes, ¿dónde puedes aplicarlo realmente, que nos importaba, por supuesto? Y así pensamos que es realmente lo que importa. Quiero decir, donde quieres usar esto es en situaciones evaluativas, como situaciones de amenaza social, donde estás siendo evaluado, ya sea por tus amigos, como para adolescentes en la mesa del almuerce, podría ser, ya sabes, para algunas personas es hablar en una reunión de la junta escolar, podría ser dar una presentación o dar una charla como esta, o hacer una entrevista de trabajo.
Decidimos que la que la mayoría de la gente podía relacionarse, porque la mayoría de la gente había pasado por ella, era la entrevista de trabajo. Así que publicamos estos hallazgos y los medios de comunicación se apoderaron de ellos y dicen, bueno, esto es lo que haces cuando vas a la entrevista de trabajo, ¿verdad? Así que, por supuesto, estábamos horrorizados y dijimos, oh, Dios mío, no, no, no, eso no es lo que queríamos decir en absoluto, por numerosas razones. No, no, no, no hagas eso de nuevo. Esto no se trata de ti hablando con otras personas, es de ti hablando contigo mismo.
¿Qué haces antes de ir a una entrevista de trabajo? Haces esto, ¿verdad? Estás sentado, estás mirando tu iPhone o tu Android, sin tratar de dejar a nadie fuera. Estás, ya sabes, estás mirando tus notas, te estás encorvando, haciéndote pequeño, cuando en realidad lo que deberías estar haciendo, tal vez, es esto, ¿verdad? En el baño. Haz eso. Bien. Dos minutos.
Así que esto es lo que queremos probar. Así que traemos gente a un laboratorio y hacen un par, hacen poses de alto o bajo poder. De nuevo, pasan por una entrevista de trabajo muy estresante, dura cinco minutos, están siendo grabados, están siendo juzgados también, y los jueces están entrenados para no dar retroalimentación no verbal. Así que se ven así, imaginen que esta es la persona que los entrevista. Así que durante cinco minutos, nada. Y esto es peor que ser abucheado. La gente odia esto. Es lo que Marianne LaFrance llama estar en arenas movedizas sociales. Esto realmente aumenta tu cortisol.
Así que esta es la entrevista de trabajo por la que los hacemos pasar porque realmente queríamos ver qué sucedía. Luego tenemos a estos codificadores que miran estas cintas. Cuatro de ellos, están ciegos a la hipótesis, ciegos a las condiciones, no tienen idea de quién ha estado posando en qué pose, y terminan mirando estos conjuntos de cintas y dicen, oh, queremos contratar a estas personas. Todos los que hicieron poses de alto poder. No queremos contratar a estas personas. También evaluamos a estas personas de manera mucho más positiva en general.
Pero, ¿qué lo está impulsando? No se trata del contenido del discurso, se trata de la presencia que aportan al discurso. También, porque los calificamos en todas estas variables relacionadas con la competencia, como cuán bien estructurado está el discurso, cuán bueno es, cuáles son sus calificaciones, no hay efecto en esas cosas. Esto es lo que se ve afectado, este tipo de cosas. Las personas están aportando su verdadero yo, básicamente, son ellas mismas. Aportan sus ideas, pero como ellas mismas, sin ningún residuo sobre ellas. Así que esto es lo que está impulsando el efecto o mediando el efecto.
Así que, cuando le digo a la gente sobre esto, que nuestros cuerpos cambian nuestras mentes y nuestras mentes pueden cambiar nuestro comportamiento y nuestro comportamiento puede cambiar nuestros resultados, me dicen: no me parece bien, ¿verdad? Así que digo, finge hasta que lo consigas. No soy yo. No quiero llegar allí y seguir sintiéndome como un fraude. No quiero sentirme como un impostor. No quiero llegar allí solo para sentir que no debería estar aquí. Y eso realmente resonó conmigo porque quiero contarles una pequeña historia sobre ser un impostor y sentir que no debería estar aquí.
Cuando tenía 19 años, tuve un accidente de coche muy grave. Me sacaron de un coche, rodé varias veces, me sacaron del coche. Y me desperté en una sala de rehabilitación por traumatismo craneoencefálico. Y me habían retirado de la universidad. Y me enteré de que mi coeficiente intelectual había bajado dos desviaciones estándar, lo cual fue muy traumático. Sabía mi coeficiente intelectual porque me había identificado con ser inteligente y me habían llamado superdotada de niña.
Así que me sacan de la universidad, sigo intentando volver, me dicen que no vas a terminar la universidad, solo, ya sabes, hay otras cosas para ti que hacer, pero eso no va a funcionar para ti. Así que luché mucho con esto. Y tengo que decir que te quiten tu identidad, tu identidad central, y para mí era ser inteligente, que te quiten eso, no hay nada que te haga sentir más impotente que eso. Así que me sentí completamente impotente. Trabajé y trabajé y trabajé, y tuve suerte, y trabajé, y tuve suerte, y trabajé. Finalmente me gradué de la universidad, me tomó cuatro años más que a mis compañeros. Y convencí a alguien, mi ángel consejero, Susan Fisk, para que me tomara.
Y así terminé en Princeton, y pensé, no debería estar aquí, soy un impostor. Y la noche antes de mi charla del primer año, y la charla del primer año en Princeton es una charla de 20 minutos para 20 personas, eso es todo. Tenía tanto miedo de ser descubierto al día siguiente que la llamé y le dije, me rindo. Ella dijo, no te rindes porque aposté por ti y te quedas. Te vas a quedar y esto es lo que vas a hacer: vas a fingir. Vas a hacer cada charla que te pidan, simplemente la vas a hacer y la vas a hacer y la vas a hacer, incluso si estás aterrorizada y paralizada y tienes una experiencia extracorporal, hasta que tengas este momento en el que dices, oh, Dios mío, lo estoy haciendo. Como si me hubiera convertido en esto. Realmente lo estoy haciendo.
Así que eso es lo que hice. 5 años en la escuela de posgrado, unos años, ya sabes, estoy en Northwestern, me mudé a Harvard, estoy en Harvard, ya no lo pienso mucho. Pero durante mucho tiempo había estado pensando, no debería estar aquí, no debería estar aquí.
Así que al final de mi primer año en Harvard, una estudiante que no había hablado en clase durante todo el semestre, a la que le había dicho, mira, tienes que participar o suspenderás, entró en mi oficina. Realmente no la conocía en absoluto, y dijo, entró completamente derrotada y dijo, no debería estar aquí. Y ese fue el momento para mí, porque sucedieron dos cosas. Una fue que me di cuenta, oh, Dios mío, ya no me siento así. Ya no me siento así, pero ella sí, y entiendo ese sentimiento. Y la segunda fue, ella debería estar aquí. Ella puede fingirlo, puede convertirse en ello. Así que le dije, sí, deberías estar aquí. Y mañana vas a fingirlo, te vas a hacer poderosa, y ya sabes, vas a ir, vas a entrar al aula y vas a dar el mejor comentario de la historia. Ya sabes.
Y dio el mejor comentario de la historia, y la gente se dio la vuelta, dijeron, oh, Dios mío, ni siquiera la noté sentada allí. Ella vuelve conmigo meses después, y me doy cuenta de que no solo lo había fingido hasta conseguirlo, sino que lo había fingido hasta convertirse en ello. Así que había cambiado.
Así que, quiero decirles, no finjan hasta que lo consigan, finjan hasta que se conviertan en ello. Ya saben, no es hacerlo lo suficiente hasta que realmente se conviertan en ello e internalicen.
Lo último que quiero dejarles es esto: pequeños ajustes pueden llevar a grandes cambios. Esto son dos minutos, dos minutos, dos minutos, dos minutos antes de entrar en la próxima situación estresante y evaluativa. Durante 2 minutos, intenta hacer esto en el ascensor, en un cubículo de baño, en tu escritorio, a puerta cerrada, eso es lo que quieres hacer. Configura tu cerebro para afrontar mejor esa situación. Aumenta tu testosterona, baja tu cortisol. No salgas de esa situación sintiendo, oh, no les mostré quién soy. Sal de esa situación sintiendo, oh, realmente siento que pude decir quién soy y mostrar quién soy.
Así que quiero pedirles primero, ya saben, que ambos prueben el "power posing" y también quiero pedirles que compartan esta ciencia, porque es simple. No tengo ego involucrado en esto. Regálenlo, compártanlo con la gente, porque las personas que más pueden usarlo son las que no tienen recursos, ni tecnología, ni estatus, ni poder. Dénselo a ellos, porque pueden hacerlo en privado, necesitan la privacidad de sus cuerpos y dos minutos, y puede cambiar significativamente los resultados de sus vidas. Gracias. [Música]