Tutte le tecniche di vendita e le strategie per vendere tutto, a chiunque, sempre

Vendere tutto a tutti, sempre in 15 minuti. Tecniche e strategie segreti per diventare il più bravo venditore della storia.

[Musica]

Partiamo da un presupposto: vendi sempre. Ogni volta che apri bocca, stai vendendo. E quindi ti conviene sapere quello che funziona, quello che no, quello che ti serve davvero, è tutto quello che invece ti hanno insegnato e che non serve a niente. In questo video da 15 minuti ti spiego le tecniche e gli strumenti segreti che funzionano, basate sulla scienza, basati sui miei vent'anni di esperienza a tua disposizione per diventare bravissimo in un quarto d'ora.

Prima di cominciare, un avviso importante: vendita per noi è valorizzare le persone con le quali parliamo, valorizzando le nostre idee, in quest'ordine. E quindi usa tutti gli strumenti di cui ti parlo in questo video proprio perché funzionano alla grande, in modo sano, etico e virtuoso. Se sei di un'altra pasta, guarda tranquillamente qualche altro video.

Prima di tutto, la parola alla scienza. Lasciamo perdere le teorie, fidiamoci della scienza. La vendita è il risultato di una miscela di ormoni che tu puoi suscitare e che devi ottenere dal tuo cliente prima di poter parlare del tuo prodotto in particolare. Abbiamo la serotonina, l'ormone della fiducia in se stessi, che ti serve per guadagnare credibilità con il tuo cliente. Poi c'è l'ossitocina, l'ormone dell'empatia, che serve per farlo vibrare della tua energia, per farlo salivare. E poi c'è la dopamina, l'ormone della ricompensa. Devi eccitarlo così tanto che letteralmente deve essere in condizioni di desiderare ardentemente ogni cosa che tu poi gli proporrai. La sequenza è importante. Senza questi ormoni non vendi. Se il tuo cliente ha in corpo cortisolo, ormone dello stress, o altre sostanze malefiche, tu non venderai.

Gli ormoni giusti nel giusto ordine. Il tuo cliente è un eroe. E come ogni eroe, deve distruggere un drago e salvare una principessa, oppure sconfiggere una draghessa e salvare un principe. Che cosa significa? Significa che c'è un problema da risolvere e c'è una soluzione da ottenere. E tu, mago Merlino, sei proprio la persona che fornisce a questo eroe gli strumenti per sconfiggere il drago o la draghessa e salvare il principe e la principessa. Come puoi valorizzare questa cosa? Molto semplice: parti proprio dalla definizione dei problemi del tuo cliente, del tuo eroe, e parla poi della soluzione che tu offri e che lui, grazie a te, raggiungerà in modo migliore.

Per perdere a tempo zero qualsiasi tipo di credibilità e far collassare la serotonina nel tuo cliente, è usare una di quelle frasi d'azienda di serie Z che, per esempio: "Il cliente per noi al centro". Al centro di che cosa, esattamente? E poi, davvero, nessuno ha mai detto sul pianeta "il cliente al centro". Vuoi davvero usare le frasi che usano praticamente tutti? Beh, se parli come gli altri, ti considereranno come gli altri. Se vuoi essere percepito come diverso, la prima cosa da fare è evitare di dirlo. La seconda è trovare un criterio differenziale, un qualcosa che ti contraddistingue da qualsiasi altra persona sulla terra. "Il cliente al centro". "Ciao, sono Mario Rossi, la mia azienda nasce nel 1984 e vendiamo i prodotti migliori del mondo e siamo i più fighi del pianeta". No, Francesca, questa parte è tediosa, noiosa e, peraltro, disintegra qualsiasi traccia di serotonina nel corpo del tuo cliente.

Ricordati la prima regola del Fight Club: il Fight Club non esiste. Non parlate mai del Fight Club. È la prima regola del venditore: il venditore non esiste. Il tuo cliente è l'eroe, non la tua azienda. A lui interessa quello che lui porterà a casa ascoltandoti, non quante filiali hai nel mondo, non quanti prodotti vendi. Gli interessa che cosa se ne farà di quei prodotti il tuo cliente. E l'eroe.

Glielo nella vendita. A tutti piace vincere. È una sfida costante tra te che vuoi dimostrare quanto sei bravo e il cliente che vuole dimostrarci quanto è più bravo di te. Diglielo, riconoscerglielo. Si chiama "challenge". È una tecnica che serve per costruire empatia. Significa praticamente dirgli: "Guarda, io lo so che ti sei già bravo in quello che stai facendo" oppure "Lo so che hai già fatto mirabolanti risultati". E poi aggiunge il pezzo che ti riguarda: "È una sfida". Lascialo vincere per poi vincere.

In ogni vendita c'è una negoziazione e la negoziazione è una questione di scienza. Se conosci il modo in cui il cervello funziona, beh, puoi farla funzionare a tuo uso e consumo. 100 euro sono tanti o pochi? Dipende dal termine di paragone. Ci sono dei siti, fuffa siti, che partono con la promessa di mirabolanti corsi da 60.000 dollari e poi solo per te, oggi, 90 dollari. Questo è un uso sbagliato dell'ancoraggio. Tu puoi farlo molto bene come evitando di chiedere il budget del tuo cliente, perché se sette cifre basse, poi dovrai parametrarti a quelle. E dettando tu le regole del gioco, parti con le tue cifre e, al limite, scendi. Ma parti con le tue cifre. Questo è un esempio di un "buyer's bias", cioè un errore mentale che tu puoi usare a tuo vantaggio. Si chiama "anchoring bias". E su questo canale abbiamo realizzato una serie abbondante di video, pillole, sulle quali puoi studiare bene questo e altri principi.

E parlando di scienza, che bello questo cuscino. Oh, vedo che è laureato in giurisprudenza, a lei piace sciare. Ecco cosa sono le tecniche dai corsi americani di duemila anni fa: fare complimenti al cliente quando lo incontri, dirgli quanto è bello il suo ufficio. Sono bufale, fanno venire l'orticaria al cliente che sa di vendita di padelle. Fanno che lontano un chilometro e che, soprattutto, ti possono rovinare la vendita. Perché, mettiamo caso che coi cuscini li tenga in ufficio perché sua suocera glieli ha regalati, che lui non li sopporti. "Che belli quei cuscini". Vendita persa.

E a proposito di complimenti, etica, onestà, verità. Se proprio qualcosa di me ti piace, dimmelo e spiegami perché ti piace. È probabile che io ci credo. Ora, fammi tre domande e capisci che cliente solo se è un test da fare a qualche rivista piena di donnine nude. Va bene. Ma se una tecnica di vendita, allora sei molto fuori strada. Perché le persone rispondono in base alle circostanze in cui si trovano, al cocktail ormonale che hanno in corpo, relativo a dove stanno facendo la negoziazione. Quindi il profiling, certo che esiste, ma è una questione scientifica. Ogni volta che ti "etichetti" qualcuno, perdi. Perché ogni volta il profiling si deve riscrivere. Dove sei? Con chi parli? Come sta quello con cui stai parlando? Il modo in cui vestito, l'ambiente, tutto. Ogni volta riparti da zero. Qualsiasi altro testo sulla personalità, sui colori del personaggio e la tipologia, eccetera, è falso, è sbagliato e ti fa perdere soldi.

Ah, ecco, a proposito, mi stavo dimenticando degli approcci per cui il cliente è legato a un animale. "Tu che animale sei?" e "Io che animale sono?". Come si fa a vendere a un panda? Parliamo di cose serie. "Exit", che non è uscire, ma è una strategia di vendita. Significa quando il cliente è un po' ostile, sai cosa devi fare? Dagli almeno tre altre possibilità che non ti riguardano, in cui non sei coinvolto. Lascialo libero di prendere anche altre strade, e lui poi prenderà la tua. Per esempio: "Stai considerando l'idea di frequentare uno dei miei master online sulla vendita? Fai così: prima guardati anche un po' intorno, vai a guardare altri programmi perché ci potrebbero anche essere altre opportunità per te. Poi torni. Vediamo del mio master online".

Immagina di voler vendere una casa a un tuo cliente. Dopo che tu hai estratto informazioni e settato il budget, emerge una cifra di 300.000 euro. Sai cosa puoi fare? Portalo prima a vedere una casa bellissima che magari costa 900.000 euro. Lui ti dirà che è bellissima, ma che davvero è un po' troppo fuori dalla sua portata. Subito dopo, portalo a vedere una casa bruttissima che magari costa 80.000 euro. Se la può permettere, ma dopo aver visto quella molto bella, dubito fortemente che vorrà andare a viverci. E a questo punto, suggerisci la via di mezzo: una casa da 320.000 euro, che sarà molto felice di comprare. Perché nella sua testa avrà una casa bellissima che non può avere, una casa bruttissima che può avere ma non vuole, e la tua straordinaria proposta, la via di mezzo tra 100.000 più 20. Questa è la parte etica della vendita. Se per ipotesi avessi pensato che in questo modo fai perdere tempo al cliente e lo stai facendo risparmiare, perché grazie a te avrà una panoramica completa delle varie possibilità, che invece di scegliere una casa a caso oppure di girare sei mesi per cercare una soluzione che non troverà mai, sarà non solo molto contento di aver fatto l'acquisto, ma se lo godrà anche dieci volte tanto.

Inoltre, ricordati che c'è un'altra dinamica del cervello che devi conoscere: il principio per cui "troppa scelta, nessuna scelta". Se tu mostri 10 case da 300.000 euro al tuo cliente, andrà in tilt e non ne comprerà nessuna. A questo punto, considera che probabilmente il cliente obietta anche solo per sfizio, anche solo per farti capire quant'è bravo. È probabile che qualche resistenza la ponga sul piatto. La tecnica in questo caso è parlare dell'obiezione meglio del cliente. Chi dice che forse i corsi di formazione in azienda non funzionano? Beh, dedica un quarto d'ora a spiegargli perché di solito i corsi non funzionano. Spiega, spiega, spiega. E quando lo avrai convinto della tua straordinaria competenza, suggerirà la tua soluzione. Lato soluzione che inevitabilmente riguarderà te.

Ora, la parte persuasiva. L'orientamento della testa quando vendi è molto più persuasivo di un altro. E con le mani puoi fare dei gesti che servono a catalizzare l'attenzione del tuo cliente. Inoltre, come alcuni gesti puoi capire se il tuo interlocutore, il tuo cliente, è sincero o mente, oppure se è molto contento o su quello che gli stai dicendo non gli piace. Che interessa scoprire quali sono questi gesti? Ne ero certo. Questa si chiama "torta". Ha il sapore di "ne voglio ancora una fetta". È un argomento così importante che abbiamo dedicato un intero video da 15 minuti alla comunicazione non verbale.

E ricordati, prima di offrire il tuo prodotto, chiedi al tuo cliente se gli interessa davvero. Mi capita spesso quando faccio consulenza in azienda o corso di formazione in azienda che qualcuno mi chieda cosa penso di quelli che loro definiscono "competitors". Sai cosa rispondo io? Guardo il mio interlocutore e gli dico: "Perché la verità è che se nomini un competitor, lo rinforzi. Indipendentemente dal fatto che tu parli male o bene dei tuoi eventuali competitor, comunque ne legittimi l'esistenza e dichiari che sono competitor. E questo è un errore in vendita gravissimo. Mai parlare dei competitors. E se ti fanno domande, beh, li guardi negli occhi e poi fa esattamente quello che ti dico di fare".

Ora, e quando poi sei andato a controllare tutti gli altri corsi di vendita, poi magari scegli il mio. Lo trovi qui nel link, tra l'altro. Oppure poi magari e di qualche altro mio corso. In ogni caso, libero di scegliere come preferisci. Ok, scegli quello che ti fa bene.

Ultima cosa: ricordati di vendere bravo facendo pratica. Esercitati di tutti i giorni per fare in modo che tutte le tue capacità, tutte le tue tecniche, diventino così naturali che nessuno se ne accorge. Io, per esempio, dovessi venderti un corso di vendita, che questa è la parte in cui ti puoi allenare con me, lo venderei in questa maniera: "Oggi vendere in modo efficace è davvero molto complesso, perché il cliente è molto diffidente, il cliente è competente, il cliente guarda sui siti internet. Per cui, per riuscire a ottenere il massimo risultato da ogni tua interazione, devi essere davvero bravo, devi utilizzare la scienza. Mi rendo conto che sono tante offerte che blaterano di mirabolanti avventure, miracoli a basso prezzo, offerte dell'ultima ora e newsletter che ti dicono ancora: 'Solo quattro posti per il fantastico webinar'. Proprio per questo, io ti consiglio: guardati intorno, studia gli altri programmi. Io lo so che comunque tu sei in gamba e puoi analizzare da solo tutte le informazioni. Poi, quando hai guardato tutti gli altri programmi, torni da me, ne parliamo e insieme troviamo la soluzione migliore per te e per il tuo business. Capito un po' di compiti?".

Oltre a tutti i video che trovi su questo canale, e che sono tutti legati al modo in cui il cervello funziona, quindi oro. Qualche libro per approfondire le tematiche. Per esempio: "Dottorato in vendita" di Tom Hopkins, ottimo libro per studiare come si vende in modo efficace. Poi puoi, poi, poi, allora "Vendite" di Daniel Pink, un altro libro molto, molto interessante. Poi abbiamo "La Bibbia delle vendite". Poi abbiamo un libro bellissimo, "Il negoziato perfetto" di William Ury, molto bello, un po' tecnico, ma molto bello. Poi abbiamo "La psicologia della vendita" di Brian Tracy, che è perfetto soprattutto per vendere agli egiziani o nell'antico Medioevo. Poi abbiamo un altro libro molto bello, inglese, che è "Mastering Complex Sales" di Jeff Thull. E poi il libro straordinario sul profiling e queste tecniche di vendita, che di un autore, fra l'altro, che se la cava molto bene, è "Super Sense". Io partirei da questo. E inoltre, chiaramente, sul nostro canale, nelle nostre review, tutte le settimane recensioni dei libri per diventare sempre più bravo anche nella vendita.

Fatto in 15 minuti, i segreti della vendita. Ricordati che perché tutto questo funzioni, devi studiare. Quindi iscriviti al nostro canale YouTube e attiva le notifiche per essere sempre aggiornato sulle nostre pubblicazioni. E ricordati anche che per vendere bene devi essere sveglio. Quindi riguardati questo video e conta quanti cambi di sfondo sono caduti alle mie spalle mentre ti parlavo di vendita, quanti libri hanno cambiato di posto e quanti libri sono magicamente comparsi. Buon lavoro e buon divertimento.