Muy bien. Durante los últimos siete años, he vendido 3 lattes de hielo como barista, 10 millones de dólares en control de plagas, de puerta en puerta en Minnesota, 10.000 dólares en programas de coaching por Zoom en el portátil, y he fundado la academia de ventas para mujeres más grande y número uno, donde he enseñado a más de 9.000 estudiantes cómo hacer lo mismo. Y en este video, te daré el mapa de ruta completo sobre cómo vender cualquier cosa a cualquiera. Así que, ya sea que hayas estado en ventas durante una década o sea tu primera vez aprendiendo ventas, este curso puede y te ayudará. Muy bien, habrá 10 secciones que cubriremos. Qué son las ventas, la psicología de por qué la gente compra, superar tu mentalidad, conocer tu producto y cliente, la venta real, manejar objeciones, solidificar la venta, cómo mejorar, ética, amamos la ética, y cómo ganar dinero con la habilidad de las ventas. Así que, será mucho, pero te prometo que si sigues este curso y lo implementas de verdad, cambiará tu vida. Y antes de empezar, creé un cuaderno de trabajo gratuito que puedes descargar en la descripción para seguir el video. Tiene ejercicios, plantillas y hojas de trucos para que sigas mientras avanzamos en este video. Así que, descárgalo abajo. Coge un vaso de agua, toma tu cafeína, ve al baño, haz lo que necesites, y vamos a ello.

De acuerdo, espera, retrocedamos porque ¿qué son las ventas? ¿Y por qué debería importarme? Incluso si no estoy tratando de ser un vendedor, cuando digo la palabra ventas, probablemente te imagines a alguien molesto. El tipo que te llama cinco veces al día mientras intentas vivir tu vida. El tipo que llama a tu puerta mientras intentas cenar. La señora del centro comercial que te persigue con un perfume y tú dices: "No, por favor, para". Bueno, sí. Quiero decir, eso es parte de las ventas. Pero las ventas no son solo un trabajo. Es un superpoder. Es un conjunto de habilidades que, una vez aprendido, cambiará por completo la forma en que vives tu vida. Pero primero, déjame contarte cómo descubrí qué son las ventas. Así que, contrariamente a lo que podrías pensar, no salí del vientre queriendo dedicarme a las ventas. Ese nunca fue mi sueño. Y no creo que sea el verdadero sueño de nadie, ¿verdad? Pero mi sueño era ser una mujer de negocios genial. Eso era como lo que tenía en mi cabeza: mujer de negocios rica, muy hábil, muy bien pagada, todo eso. Pero en realidad no sabía el primer paso para llegar allí. Parecía un poco confuso, pero sabía el objetivo final hasta que fui a una de mis clases universitarias y tuvimos un orador motivacional que vino y se presentó a la clase, ¿de acuerdo? Y habla de cómo fundó la empresa que se convirtió en Carvana. Así que grandes empresas de máquinas expendedoras de coches, como empresas de miles de millones de dólares, ¿de acuerdo? Un tipo grande. Habló de cómo su primer paso para entrar en el mundo de los negocios fueron las ventas y cómo fue el mejor conjunto de habilidades que jamás aprendió para empezar su empresa y utilizó todo el capital que ganó cuando hizo ventas de puerta en puerta para iniciar esta empresa. Así que yo, sentada en ese auditorio, escucho cada palabra que me dice, anotándolo todo, como intentando absorberlo todo. Y digo: "Vale, si él hizo ventas e hizo todo esto después, eso suena como un buen primer paso. Haré ventas". Y así, esa noche, escribí en Google en mi pequeña residencia universitaria y digo: "Prácticas de ventas contratando ahora". Y, chicos, lo primero que apareció fue una práctica de ventas de puerta en puerta vendiendo control de plagas a medio camino del país en un estado en el que nunca había estado en mi vida, Minnesota. Y si eso suena aleatorio, sí, fue muy, muy aleatorio. Pero ese fue mi comienzo en ventas. Y así, podrías pensar: "Oh, bueno, solo hiciste ventas y todo fue sol y arcoíris". Tampoco es el caso. A nivel personal, no sabía hablar con la gente y tenía un nivel de ansiedad tan alto que odiaba tener conversaciones. Como si la gente me hablara y yo tartamudeaba un poco y pensaba en ello durante los siguientes 5 a 7 días hábiles. Como si realmente odiara tener conversaciones. No era algo en lo que fuera hábil. Así que esta idea de, ya sabes, tengo que empezar a disfrutar hablando con la gente y aprender a comunicarme era tan desalentadora para mí porque sabía que el primer día que empecé a vender, alguien abriría la puerta principal y yo estaría en su porche intentando venderles algo que ni siquiera querían que les vendiera. Pero tenía que hacerlo. Tenía que aguantarme. Y así, mucha gente piensa que, ya sabes, tienes que ser seguro de ti mismo y tienes que ser extrovertido y tienes que ser bueno en las conversaciones para empezar en ventas. Pero en realidad es lo contrario. Porque aprender ventas y simplemente lanzarme al proceso de aprender a comunicarme y hacer llegar mi punto de vista de la manera que quería a través de una conversación pura y ganar dinero de la nada con mis palabras. Eso me dio la confianza, eso me dio el control sobre mi vida y, obviamente, el dinero fue genial.

Así que las ventas son simplemente el intercambio entre dos partes. La mayoría de ustedes está en ventas, ¿de acuerdo? Simplemente no les pagan por ello en este momento. Si eres un profesor, estás convenciendo a tus alumnos para que te escuchen mientras intentas mostrarles cuánto es 2 más 2. Si eres un padre, estás convenciendo a tus hijos para que se vayan a la cama a tiempo. Si eres un enfermero, estás convenciendo a los pacientes para que tomen medicamentos. Si eres un camarero, estás endulzando la mesa para conseguir una mejor propina. Si eres un camarero, estás vendiendo bebidas adicionales. Un becario, estás pidiendo un aumento. Si estás solicitando un trabajo, te estás vendiendo a ti mismo. Si eres un abogado, estás negociando en nombre de tu cliente. Si eres un CEO, estás vendiendo a tu equipo la visión general de tu empresa. Es un superpoder. Y cuando aprendas ventas, nunca volverás a estar en bancarrota. Siempre hay algo que vender. Venderse a sí mismo, tener conversaciones, negociaciones, hacer tratos, defenderse de la gente que intenta venderte. Las ventas son un juego que estás jugando, te guste o no. O vendes o te venden. Así que, en mi opinión, más vale que te vuelvas bueno en ello.

Entonces, ¿qué hace que alguien te diga que sí? Bueno, la gente realmente solo compra por una razón. Cuando los beneficios percibidos de lo que van a obtener al comprarte superan el costo percibido de lo que tendrán que perder para obtener ese beneficio. Así que el costo será obviamente tiempo, dinero y energía para lograr los beneficios. Así que este lado tiene que ser más que este lado. Pero todos lo sabemos. Eso es bastante básico. La diferencia es que los beneficios de cada persona para cada cliente serán diferentes dependiendo del tipo de cliente que tengas delante. Entonces, ¿qué significa esto? Bueno, necesitamos estimular una atmósfera de compra con nuestro cliente. De esa manera, se sienten cómodos con la lógica de la venta, pero también se sienten emocionalmente atraídos a gastar mucho dinero en un solo cierre de llamada contigo.

Así que voy a explicar cómo usar la psicología humana para vender a la gente en solo 1 segundo. Pero primero, quiero sentarme y contarles una pequeña historia. Así que estoy entrenando a dos cerradores. Tenía estos dos cerradores que perdieron una venta y me pidieron que mirara sus llamadas de ventas porque no podían entenderlo. La primera chica está vendiendo de manera muy fría, lógica y monótona. Pero tenía sentido para el comprador comprar, ¿verdad? Como si pudiera permitírselo. Él era el responsable de la toma de decisiones. Lógicamente, probablemente debería haber comprado. Tenía sentido para él comprar. Por otro lado, vi la llamada de la segunda chica y se está llevando bien con el cliente, riendo. Tienen cosas en común, construyendo rapport, como si parecieran que se estaban haciendo mejores amigos en la llamada, pero no cerró al cliente y estaba confundida porque el cliente realmente quería, pero faltaba algo para que ella no lo hiciera. Y senté a las dos chicas y metafóricamente, porque obviamente estoy en Zoom con ellas. Dije: "Ambas no cerraron el trato por la misma razón". Y se miraron un poco confundidas diciendo: "Somos dos representantes de ventas muy diferentes". Y dije: "Sí, ese es literalmente el punto. Vendiste demasiado con lógica y cero emoción y vendiste solo con emoción y sin lógica". Y te diré exactamente lo que les dije.

Así que este es el cerebro humano de tu cliente. El lado izquierdo del cerebro se trata de lógica. El trato tiene que tener sentido matemáticamente, procesalmente y desde un ángulo objetivo. Tiene que tener sentido para que alguien apriete el gatillo. Pero luego tenemos el lado derecho del cerebro. Este es el lado emocional, creativo y fluido del cerebro. Y nuestro trabajo como cerrador es incluir tanto la lógica como la emoción al hablar con un comprador. No puedes vender solo con lógica o solo con emoción. Los vendedores son capaces de presentar información que es tanto lógica como emocional para tomar la decisión. Así que necesitas crear la atmósfera de compra, incluyendo tanto el lado izquierdo del cerebro como el lado derecho del cerebro. Así que básicamente necesitas estimular ambos y vender con ambos, porque si solo vendes con lógica, habrá un montón de miedos emocionales limitantes. Pero por otro lado, si solo vendes con emoción, habrá un montón de miedos lógicos.

Así que para la lógica, cuando miramos el lado izquierdo del cerebro, quiero que uses KPIs, ¿de acuerdo? Números, datos, lógica, porque lógicamente los datos no mienten. Así que quiero que le describas a tu cliente cuánto costará si no haces nada y sigues por el mismo camino. En otras palabras, quiero que uses datos positivos y datos negativos. Los datos positivos son si te comprometes con esto, lograrás X KPI. Por ejemplo, si vendes un paquete de agencia de marketing, 200 clientes potenciales adicionales al mes. Oferta de fitness, cuatro libras perdidas al mes. Oferta de escalado de negocios, 50.000 dólares adicionales al mes en ingresos. Necesitas poner el dedo en el objetivo numérico real que tu cliente quiere alcanzar. Y cuando digo datos negativos, no me refiero a negativo, ¿de acuerdo? Pero me refiero a los datos perdidos por no tomar una decisión. En otras palabras, lo que el cliente perderá si no compra. En otras palabras, estás cuantificando su costo de oportunidad. Tu comprador se conectará con los datos lógicos de numéricamente qué gano y qué pierdo si compro o si no compro. Por ejemplo, si actualmente ganan 8.000 dólares al mes, pero planean iniciar un negocio donde tienen el objetivo de ganar 20.000 dólares al mes. Cada mes que retrasan el inicio de su negocio, están perdiendo 12.000 dólares de costo de oportunidad (20.000 - 8.000). Pero profundizaré más en esto más adelante, ¿de acuerdo? Pero a nivel general, necesitas mostrarles específicamente qué obtienen versus qué pierden a nivel numérico.

Luego, por otro lado, para la emoción, quiero que uses un par de herramientas diferentes. La primera es la proyección futura. Así que le preguntaría a mi cliente: "¿Dónde te gustaría estar en seis meses si todo saliera perfectamente?". Como si pudieras agitar una varita mágica y te despertaras un día y tus problemas estuvieran resueltos y todo fuera sol y arcoíris. Como, llévame a través de ese día. ¿Qué quieres para tu vida? ¿Cuál es el objetivo? ¿Qué significa eso para ti? ¿Por qué quieres ganar 50.000? ¿Por qué no 49? ¿Por qué no 51? ¿Qué significa 50 para ti a nivel matemático, pero también a nivel emocional del día a día? Necesitas vender el sueño. Vende las vacaciones. Y esto es lo que hará que tu cliente apriete el gatillo emocionalmente. Y también tengo otra para ti. Esta es mi favorita. Se llama "vende el chisporroteo, no el bistec". Y en tu cuaderno de trabajo, en la sección dos, porque todos deberían tener el cuaderno de trabajo, verás un ejercicio de características frente a beneficios. Quiero que lo completes ahora mismo. Lo que quiero decir cuando digo "vende el chisporroteo, no el bistec" es que nadie compra el bistec. El bistec es el lado lógico. Pero la gente compra su chisporroteo. Compran el ambiente, el sueño, las emociones que lo rodean. Es por eso que alguien gasta un par de miles de dólares contigo en una conversación de ventas de 45-60 minutos. Necesitan ser atraídos emocionalmente.

Así que un buen marco para esto que está en tu cuaderno de trabajo es característica más beneficio. Así que cuando vendes algo a alguien, no solo enumeras lo que está incluido en lo que le estás vendiendo, ¿verdad? Porque eso es solo lógico. Eso es lo que está incluido. Es una característica. Y lo que eso te dará es esto. No solo tenemos llamadas de Zoom los lunes por la noche a las 8:00 PM Eastern. Eso suena a tarea. Esa es la característica. Y lo que eso hará por ti es que ahora tendrás responsabilidad de coaching en vivo del propio mentor. Estarás rodeado de un ambiente de otras mujeres motivadas listas para mantenerte responsable en cada paso del camino. No compran una llamada de Zoom. Compran la responsabilidad, la energía y el coaching y la mentoría en vivo de una de sus personas favoritas. Pero eso es solo un ejemplo. Lo que sea que vendas, conecta la característica, pero luego vende con el beneficio emocional que tendrán en el día a día. Porque al final del día, chicos, la gente no compra lo que es el producto. Compran el beneficio diario que les reportará a nivel emocional y lógico.

Entonces, podrías estar pensando para ti mismo: ¿seré bueno en ventas? Como, ¿cuál es la diferencia entre algunas personas que lo rompen en ventas y algunas personas que simplemente se queman y mueren? Bueno, la respuesta es que las ventas son 80% la energía que aportas y tu mentalidad. Quiero decir, ¿creen que cerraría algún tipo de trato o me tomarían en serio viéndome así? Absolutamente no. Déjenme cambiar. De acuerdo, mejor. Quiero decir, por muy cliché que suene, necesitas tener una energía increíble a tu alrededor como cerrador para motivar a la gente a alcanzar su yo superior. Así que no, no tienes que ser una supermodelo, maquillarte a tope, o llevar el pelo de cierta manera, pero sí necesitas verte bien para sentirte bien para rendir al máximo de tu potencial para ayudar a otras personas. Como, chicos, cuando empecé en ventas, no me di cuenta del peso de esto. Pensé que las ventas solo se trataban de decir las palabras correctas. Y vaya, no podría haber estado más equivocada. Mi primer día de ventas, estaba toda preparada con mi guion, exactamente qué decir, palabra por palabra. Pero iba de puerta en puerta, como a medias, con mi propia mentalidad y mi propia energía porque pensaba: "Realmente no sé lo que estoy haciendo aquí. Soy la única chica aquí. Todavía no estoy totalmente convencida de hacer esto de las ventas". Y estaba vendiendo control de plagas de alto precio en un vecindario de bajos ingresos. Así que estas personas literalmente ni siquiera tenían timbres y yo intentaba venderles miles de dólares en contratos de control de plagas que simplemente no cuadraban en mi cabeza. No estaba convencida de mí misma como cerradora y no estaba convencida del producto que estaba vendiendo a estas personas. Así que cuando iba de puerta en puerta, tenía muy poca energía. Pensaba: "Quizás compren, quizás no. Es un poco estúpido. Todos los demás me han dicho que no, así que el siguiente probablemente será un no". Y lo que pasó fue que trabajé ocho horas gratis. Fue horrible. Hasta que mi gerente envió un mensaje al chat grupal, los tres representantes de ventas que no habían tenido ningún trato ese día, lo cual es obviamente muy humillante estar en ese chat grupal, pero yo lo estaba. Y dijo: "Hola chicos, el próximo de ustedes que consiga su primer trato, les invitaré a cenar". Y yo digo: "Soy una estudiante universitaria un poco pobre. Me encantaría que me pagaran la cena". Y mi ego entró en juego porque digo: "Vale, voy a conseguir el trato de ellos. Como, no quiero estar en el segundo chat grupal". Así que lo que hice fue decirme a mí misma: "Vale, esta próxima puerta será un sí. Haré que sea un sí. Será mi puerta mágica. ¡Vamos!". Me recompuse y entré en esa puerta con una energía increíble y llámalo suerte o lo que quieras. La mujer, su nombre es Tiffany Velasquez, la recordaré hasta el día de hoy. Mi primera venta de la historia. Ella abrió la puerta, le presenté con buena energía en lugar de solo, ya sabes, la vibra monótona a medias. Ella abre la puerta y dice: "Qué gracioso. Estaba buscando a alguien esta mañana. Me encantaría comprar tu control de plagas. ¿Cuáles son los precios?". Y yo digo: "¿Cómo dices?". Digo: "¿Existes?". Pero llámalo suerte. Como dije, lo que quieras. Pero creo sinceramente que fue la energía que aporté a la puerta. Eso creó una increíble transferencia de energía. Y chicos, las ventas son pura energía. Se darán cuenta de esto al final de la sección. Y aunque probablemente era una venta fácil, como que iba a comprar de todos modos, me dio la confianza al cerrar ese primer trato de que ahora sabía cómo era cerrar a alguien y que era posible. Y ella literalmente, nos hicimos mejores amigas. Fue genial. Me acompañó a la casa de su vecina de al lado, su mejor amiga, Veronica. Ella dice: "Mi amiga Veronica también necesita control de plagas. Ayúdala también". Yo digo: "Por supuesto, Veronica. ¡Vamos!". Así que vendí a Tiffany y a Veronica de al lado. Luego tuve este subidón. Pensé: "Oh, Dios mío, acabo de ganar 2.000 dólares. ¡Vamos!". Chicos, las siguientes tres puertas que llamé seguidas, sí, sí, sí. Pasé de que me dijeran que no durante ocho horas a cinco síes en menos de una hora. Y rompí el récord de ventas de la empresa que un nuevo representante de ventas podía tener en su primer día, todo en unos 45 minutos. Y después de reflexionar, no creo que fueran solo cinco puertas de suerte al final de mi día, ¿verdad? Creo que sí, sé que fue mi energía la que estaba aportando a estas puertas porque finalmente probé cómo era cerrar un trato real. Por eso la gente dice que las ventas vienen en tres, porque tu energía es contagiosa. Así que la próxima vez que cierres un trato, no te detengas. No celebres. No te pidas algo de Door Dash Chipotle con guacamole. No, redobla tus esfuerzos. Ve aún más duro porque la energía que tienes en cada conversación de ventas es la razón por la que alguien será receptivo a lo que dices, abre la puerta literal y metafóricamente para que puedas venderles.

Así que sí, se trata de la energía que aportas a la conversación. Eso es cierto. Pero también se trata de cómo conservas tu energía durante una jornada laboral muy larga. Y te enseñaré cómo conservar tu propia energía como cerrador mientras te rechazan. Porque, ¿adivina qué? Eso es parte del juego en ventas. Te dirán que no una y otra y otra y otra y otra y otra y otra vez. Pero ese único sí te hará ganar tanto dinero que hará que todos los demás no valgan la pena. Y así es como necesito que pienses en las ventas. Es un juego de números. Así que cuando te dicen que no, ¿cómo mantienes una buena energía? De esa manera, cuando llegues a ese único sí, puedes tener buena energía, buena motivación para poder reclamar ese sí. Bueno, un par de consejos que tengo para ti. Número uno es que me gusta añadir contexto al rechazo. Así que, cuando alguien te dice que no o te explota, me digo a mí misma una pequeña mentira. Es como si tal vez la hubieran parado esta mañana. Tal vez le sirvieron papeles de divorcio. Tal vez simplemente está muy metida en su mundo teniendo un mal día. Vilifícala un poco en tu propia mente. Te ayuda a lidiar con el rechazo porque al final del día no te están rechazando a ti. Están rechazando la conversación o están rechazando su futuro yo. Así que realmente ayuda a desvincularse un poco de este "no". Y aquí está la clave. Necesitas consentirte cuando tienes días malos. Todo el mundo piensa que necesita ser duro consigo mismo y, ya sabes, soy tan mala. No gané nada hoy. Blah blah blah. Eso no es cierto. No te recompensas cuando tienes días buenos. En realidad es lo contrario de lo que la mayoría de la gente piensa. Quiero que aprendas a amar el rechazo. Haz que los "no" sean divertidos. Como literalmente, escribe un recuento cada vez que recibas un "no". Y cuando alcances un cierto número, obtienes una pequeña recompensa. Tal vez puedas pedir un energizante por Door Dash. Solo algo para que persigas los "no", porque los "no" te llevarán a un "sí". Y obviamente quieres el "sí", ¿verdad? Pero quiero que asocies algún tipo de nivel de serotonina contigo mismo con un "no".

Luego entramos en el método del personaje. Genuinamente quiero que tú, como vendedor, interpretes un personaje. Yo lo llamo mi alter ego. Todo el mundo me conoce en la vida real, en persona, y dicen: "No eres tan loca como en las redes sociales". Y yo digo: "Lo sé". Es porque interpreto un personaje y no necesariamente una versión separada de mí misma que no existe, sino solo una alternativa en la que puedo entrar cuando lo necesite. Y así, para ti, cada vez que entres en una nueva oferta, una nueva posición de ventas, puedes interpretar un personaje diferente. Así que cuando hacía ventas de puerta en puerta vendiendo control de plagas, era la chica de los bichos y entraba en esta energía donde me encantaba el control de plagas. Tenemos los mejores servicios de control de plagas. Sé todo sobre los bichos. Por raro que suene, te metes en este personaje. Si eres la chica de bienes raíces, ¿adivina qué? Ahora serás la chica de bienes raíces. Si estás en una oferta de fitness, ahora eres la chica de fitness. Si estás en una oferta de escalado de negocios, hablando con grandes CEOs de negocios todo el día, ¿adivina qué? Serás un poco más sofisticada cuando te conectes en las llamadas que alguien que vende una oferta diferente a un mercado objetivo un poco más joven. Así que conoce a tu público objetivo. Conoce de quién quieren comprar en el contexto de la conversación de ventas y interpreta el personaje. Porque esto también te ayuda a hacer divertidos los rechazos, porque no te están rechazando a ti como ser humano personal. Solo están rechazando el personaje que interpretas dentro de tu negocio de ventas. Y fuera de tus conversaciones, necesito que también lo trates con la misma seriedad que dentro de tus conversaciones de ventas. Cada vez que una chica viene a mí y dice: "Oh, mi cierre está bajando, estoy teniendo un mes malo. No sé qué está saliendo mal. No creo que esté haciendo nada diferente de lo que solía hacer. ¿Qué está saliendo mal?". Siempre le pregunto: "¿Cuál es tu rutina matutina? ¿Qué hiciste esta mañana? ¿Qué desayunaste? ¿Hiciste tu cama esta mañana?". Y ella dice: "¿Qué quieres decir? Pensé que ibas a auditar mi llamada de ventas". Y yo digo: "No, no, no, no. Las ventas son tanto lo que sucede fuera de tu trabajo como lo que sucede dentro". Porque los pequeños compromisos que haces contigo misma y que no cumples, disminuirán tu confianza como ser humano y como cerrador. Y luego traes esa mierda externa a las ventas y se filtrará. Y lo gracioso es que el dinero es un efecto retardado. Así que es posible que no veas este efecto retardado de no hacer las cosas que dices que haces o de no estar impecable en tu vida personal en este momento. Porque eres buena. Tienes un poco de ego. Estás cerrando tratos y piensas: "Oh, ya no tengo que ver las formaciones. No tengo que ir a hacer ejercicio esta mañana. Puedo salirme con la mía y todavía cerrar un trato". Pero el dinero es un indicador retardado.

Así que, puede que no se retrase ahora, pero lo hará en 2 o 3 semanas. Por eso necesitas mantenerte al día contigo misma tanto como te mantienes al día con tu formación en ventas. Siempre digo que las ventas son desarrollo personal disfrazado de trabajo. Tienes que estar en tu mierda. Así que pon en orden tus hábitos y tu vida personal. De esa manera, tendrás la confianza que puede transferirse a la alta energía que aportas a la llamada. Ahora, fuera de las llamadas de ventas, tengo un puntaje diario para ustedes en el cuaderno de trabajo. Así que vayan a su cuaderno de trabajo ahora mismo y quiero que lo completen y se llama el protocolo de día malo. Cuando tengas un día de ventas malo, quiero que te mimes. No te recompenses en tus días buenos. Recompénsate en tus días difíciles. De esa manera, mantienes tus niveles de serotonina equilibrados. Necesitas mantenerte estoico. Así que cuando tengas un día malo, en lugar de ser duro contigo mismo, haz una actividad de confort. Ya sabes, llama a alguien cuando necesites apoyo. Ten un mantra que repitas para ti misma. Cuando cierro tratos, el mío es "Yo soy ella". Simplemente crea el tuyo propio que puedas decirte a ti misma y tu cerebro dice: "Está bien. Yo soy ella. Voy a ir a por el siguiente". Y ¿qué necesitas hacer para restablecer tu energía? A algunas personas les gusta la música, poner su canción favorita. La mía es una adicción a la cafeína. Lo que sea tu consejo, solo ten algo accesible para volver a esta energía positiva para ir al siguiente cliente con buena energía en lugar de dejar que los "no" afecten a alguien que podría decir que sí. Porque ninguna alta producción de energía proviene de una baja entrada de energía.

Así que retrocedamos porque ¿cómo sé siquiera qué decir a la persona que tengo delante? ¿Cómo se lo vendo? Bueno, tú no. Quiero que te pienses como el doctor. El doctor no entra y te intenta vender cosas y te prescribe. En cambio, se sienta. Se reclina. Saca su pequeño portapapeles y básicamente te pregunta por qué tienes dolor. ¿Qué está pasando? Cuéntame un poco sobre esto. ¿Cuándo empezó? ¿Qué está pasando? ¿Cómo se siente? ¿Es agudo? ¿Es sordo? Escucha tu problema. No te prescribe de inmediato. Así que haz una pausa y pregunta. De esa manera, puedes averiguar las causas fundamentales. Y hay una forma específica en que quiero que hagan sus preguntas. Quiero que les hagan tres tipos de preguntas de cubo. Este proceso se llama "gap selling" (venta de brecha). Hacemos a nuestros clientes tres tipos diferentes de preguntas para exponer la brecha entre dónde están ahora y dónde quieren estar. ¿Por qué? Bueno, esto crea una urgencia real. Todo el mundo piensa que la urgencia en ventas se crea cuando le dices a un cliente que quedan tres puestos o que el descuento expira esta noche. Pero eso simplemente no es cierto. Eso solo atraerá a compradores pobres que tienen miedo de no obtener un descuento. Y no nos gusta tratar con compradores pobres, ¿de acuerdo? Y también es un poco demasiado insistente, pegajoso y agresivo para mi gusto, pero eso soy yo. Así que te enseñaré la forma correcta de vender realmente a alguien a través de la venta basada en preguntas para crear una urgencia real con tu cliente. Hacemos esto exponiendo la brecha abierta y creando una tensión interna que desencadena un profundo sentido de urgencia para hacer un cambio ahora mismo. Me gusta decir que este es el arte de crear estrés interno para tu cliente. Y no, no es tan malo como suena, ¿de acuerdo? Así que, quédate conmigo, ¿de acuerdo?

Así que, cuando intentas vender a un cliente por primera vez, no vendes, preguntas. Así que, el primer grupo de preguntas que quiero que les hagas es así. Los llamamos preguntas de estado actual. Necesitamos averiguar simplemente qué está pasando con nuestro cliente y cuáles son sus problemas ahora mismo. Hacemos dos tipos diferentes de preguntas. Hacemos preguntas de sondeo, que son preguntas muy superficiales, como si estuvieras rodeando al oso. ¿Qué está pasando? ¿Cuándo empezó esto? Y luego hacemos preguntas un poco más profundas llamadas preguntas provocadoras. Estas son similares a las de sondeo, donde intentas averiguar qué está pasando, pero añades una capa de emoción. Así que, como, bueno, ¿por qué no estás contento con eso? Dices que ganas 4.000 dólares al mes como camarero. Eso es una buena cantidad de dinero, pero ¿por qué no estás contento con eso? Como, llévame a través de tu día. Como los factores estresantes reales. Y estas preguntas provocadoras permitirán a un cliente abrirse sobre la montaña rusa emocional real en la que se encuentran en el día a día sobre sus problemas. La razón por la que hacemos este tipo de preguntas es porque esto crea una liberación de la hormona del estrés llamada cortisol. Así que el cortisol es lo que tu cerebro libera cuando estás un poco estresado. Cuando alguien habla de lo infeliz que está pasando por este problema, se estresa un poco por su problema. Esto es bueno. Esto nos ayudará a crear la tensión interna.

Luego pasamos de preguntar sobre el estado actual a preguntar sobre sus objetivos. Los llamamos preguntas de estado deseado. Esto es esencialmente si todo saliera perfectamente, si agitaras una varita mágica en seis meses y todo desapareciera, ¿qué harías? Llévame a través de tu día. Si todo se resolviera en un mundo perfecto, ¿cómo se vería eso para ti? Esto es lo que el cliente quiere. Y cuando un cliente habla de que su problema se resuelve, este dolor se alivia, y en un escenario feliz donde todo es perfecto, así es como se sentiría. Hacemos esto porque esto realmente libera las sustancias químicas felices y placenteras. Oxitocina. Y puedo equivocarme en la ortografía de esto, ¿de acuerdo? No soy una profesora de ventas, soy una profesora de ventas. Oxitocina y serotonina. Cuando alguien habla de sus objetivos y de sí mismo lográndolos y tú lo pones en el estado de "dime sobre esto, llévame a través de esto", su cerebro literalmente libera sustancias químicas felices y placenteras porque están hablando de cómo sería vivir en este momento. Esto es lo que llamamos el estado deseado, el estado futuro. Pero luego, como dije, esto es una triada. Así que tenemos la tercera parte que regresa. Necesitamos traerlos de vuelta a la realidad un poco. Lo llamamos costo de inacción, que es esencialmente, bueno, imaginemos que en seis meses nada cambia, ¿verdad? Porque nada ha cambiado ahora mismo. Llévame a través de eso. Bueno, si nada cambia, estaría en el mismo lugar. Estaría pasando por el mismo estado actual, ¿verdad? ¿Y qué hace esto? Libera las mismas hormonas del estrés, el cortisol. Así que literalmente los llevamos a través de tres niveles diferentes: preguntar sobre su estado actual, luego pasamos al estado deseado. Luego volvimos directamente al costo de inacción. ¿Qué pasa si nada cambia? ¿Dónde estarás en esos mismos seis meses? Y eso devuelve a nuestro cliente a la realidad de que si nada cambia, entonces nada cambiará. Así que hacer estas preguntas desencadena esa última sensación de cortisol. Y cuando tienes cortisol a oxitocina, serotonina de vuelta a cortisol, esto crea lo que llamamos tensión interna. Es inquietante pasar de estar estresado a feliz a estresado. Y literalmente, en su cerebro, liberan una sensación de estrés y urgencia. Y así es como creas una urgencia real con un cliente. Sabes, más cortisol y esta tensión interna deja a nuestro cliente con la sensación de que necesito cerrar esta brecha y resolver este problema para aliviar el dolor y el estrés que siento en este momento.

Así que por eso lo llamamos la triada interna de estrés a través de la venta de brechas, porque la brecha entre dónde está este cliente y dónde quiere estar en 6 meses, 12 meses, el tiempo que sea. Esta es la brecha. Esta es la venta que estás haciendo. Esto es lo que llamamos el "por qué" de tu cliente. Esta brecha. Y este "por qué" nos prepara para una transición muy fluida hacia la venta, porque su "por qué" se conectará y se aplicará a la solución que le prescribas en un sentido más médico.

Entonces, ¿cómo le vendo a gente que no conozco realmente? Tuve un bloqueo en mi cerebro que nunca pude vender a gente mayor. Ese era el tipo que yo decía que odiaba vender a gente mayor porque simplemente no podía. Y la gente de mi equipo de ventas llegó a decir que la gente mayor apesta. Nunca compran. Pero lo que descubrí es que el discurso de ventas normal, hablar rápido, ser insistente, no funcionaba para la clientela mayor porque no oyen y no te entienden. Así que entender a quién le estás hablando y personalizar tu discurso para ellos será la clave. Así que aquí tienes algunos consejos sobre cómo vender a gente mayor. Habla más despacio. Nunca te des la vuelta porque entonces estás proyectando tu voz a otra parte. Ten siempre las palmas abiertas. Esto transmite que no tienes nada que ocultar. Explica cada parte de un contrato. No te saltes ningún detalle. Y siempre termina con: "¿Qué otras preguntas tienes? ¿Qué otras preguntas tienes? ¿Algo más?". Y obviamente, no solo vendemos a gente mayor. Así que, hagamos una pequeña ruleta de los diferentes tipos de personas y cómo venderles. Esto es lo que quiero decir cuando digo que las ventas son un poco estereotipadas porque podrás mirar a alguien y saber cómo debes hablarle. Pero más allá de la gente mayor, hablemos de todo lo demás. Emocional versus lógico. Los compradores emocionales quieren desahogarse. Quieren despotricar. Permíteles despotricar, pero necesito que mantengas el control de la llamada y vuelvas a la conversación de ventas si alguna vez intentan despotricar demasiado tiempo. Una frase que me gusta usar es: "Tío, podría hablar contigo de eso todo el día durante horas". Y quiero decir, ojalá tuviéramos horas, pero solo tenemos como 45 minutos, y realmente quiero ayudarte con esto. Así que, ¿está bien si volvemos a la conversación? Y los compradores lógicos están en el extremo opuesto del espectro. Realmente no quieren abrirse. Así que, maneras de hacerlos sentir cómodos para abrirse contigo. Tengo un pequeño truco para ti. Número uno, usa su nombre. A la gente le encanta oír su nombre. Refleja las últimas palabras que dicen y haz una pausa. De esa manera, puedes dejarles espacio para profundizar un poco más contigo porque a la gente le encanta explicar cuando hay un poco de silencio.

Volvamos a viejo versus joven. Ya hablamos de la gente mayor. Ahora, la gente joven, de vuelta a ti. La gente joven tiene un futuro por delante. Así que no estás vendiendo realmente el dolor, estás vendiendo más el sueño en el futuro. Y también les importa mucho lo que piensen los demás. Así que el ego tiene un gran factor en esto. Ahora, alfa versus beta. Alfa, necesitan pensar que es su decisión. No puedes decirles qué hacer. Están en su cabeza. Ellos son la cabeza. Tú eres el cuello. Así que tú eres el que dirige. Pero al final del día, la decisión tiene que ser suya. Un par de frases que me gusta usar son: "Quiero decir, estoy segura de que conoces los números de tu empresa, así que dime sobre los últimos meses". O, "Quiero decir, estoy segura de que lo has intentado todo, ¿quién crees que tiene la culpa de esto?". Porque nunca son ellos los culpables en su propia cabeza. También me gusta usar la narración de historias. Así que, en lugar de preguntar: "¿Cómo se siente pasar por esto?". Realmente no se abrirán con eso. Usa a otra persona. Di: "Oye, estaba hablando con otro gran tipo el otro día y se sentía un poco solo con XYZ pasando. ¿Tú también te sientes así o estoy completamente fuera de base?". Pero cuando cuentas una historia y preguntas si se identifican con ella, les permite abrirse realmente sin dañar su ego.

Ahora hablemos del beta masculino o femenino, simplemente betas en general. Necesitan que alguien tome el control y sea directo. Necesitas ser firme y si confían en ti y en el proceso que has delineado, quieren que les digan qué hacer. Ahora, hablemos de las dinámicas hombre versus mujer en un espectro amplio, obviamente. Y estoy hablando de hombre como escenario de chica a chico, porque tú eres una cerradora, ellos son el chico. Nunca toleres ninguna falta de respeto. Mantén el rapport y la conversación solo sobre el trato y la conversación de ventas. Mantén la conversación solo sobre negocios. No dejes que, ya sabes, se salgan con la suya contigo. Ahora, hablemos de las dinámicas de chica a chica. Así que necesitas ser su amiga, ser su ayudante. No las sermonées. No le digas a otra mujer qué hacer. Así que, también quiero que descartes los cumplidos falsos. Las mujeres tienen una intuición increíble, así que sabrán si estás intentando ser falsa con ellas. Y obviamente, eso fue solo una ruleta rápida sobre arquetipos de clientes muy superficiales, ¿de acuerdo? Pero al final del día, cada persona tiene un tipo de personalidad diferente. Así que puedes identificar los estereotipos superficiales en ventas usando eso como una guía aproximada. Pero ahora profundicemos en los tipos de personalidad reales de las diferentes personas.

Así que los rasgos de personalidad se reducen más a la influencia de cada persona. ¿Qué les importa realmente? ¿Le importa a esta persona ahorrar tiempo? ¿Le importa a esta persona mejorar? ¿Le importa a esta persona no empeorar? ¿Le importa más a esta persona su ego o reputación o cómo se ven ante sus compañeros de trabajo, sus amigos, su familia? Y estos son solo conceptos aproximados, pero ¿cómo puedes encontrarte con ellos a su nivel? Así que tengo un pequeño ejercicio que hago que hagan todos mis estudiantes de ventas, que es el mapa de empatía. Así que, cada vez que entras en una nueva industria de ventas o en una oferta de trabajo diferente, necesitas completar uno de estos mapas de empatía sobre tu cliente objetivo. Así que esto se ve como: ¿qué ven en el día a día? ¿Qué ve tu cliente? ¿Qué le dicen a sus amigos, a sus compañeros de trabajo, a su familia, a sí mismos? ¿Qué piensan dentro de su cabeza? ¿Cuáles son sus creencias limitantes? ¿Cuáles son sus objeciones? ¿Sobre qué se estresan? ¿Y qué oyen? ¿Qué oyen de sus amigos? ¿Qué oyen de su familia? ¿Qué oyen en las redes sociales? Necesitas ponerte en los zapatos de tu cliente para entender realmente por lo que pasan en el día a día para poder averiguar los puntos de influencia que los impulsarán a una decisión de compra. Pero al final del día, trata a los demás como te gustaría que te trataran. Esa es la regla de oro. Pero la regla de platino es: trata a los demás como ellos quieren ser tratados. Y es lo mismo con las ventas. Vende a los demás como ellos quieren ser vendidos. La forma en que tú compras no es la forma en que otra persona va a comprar. Así que ponte en sus zapatos primero.

Entonces, ¿cómo se ve realmente una conversación de ventas de principio a fin? Bueno, vamos a ello, ¿de acuerdo? Hola, ¿cómo estás? Oh, Dios mío. Sí, eso es genial. Encantada de conocerte. ¿De dónde eres? Eso es genial. Mi familia es igual. Tu atuendo es tan lindo. Eso está mal. Oye, parece que reservaste una llamada para XYZ para ayudar a XYZ. ¿Está bien si vamos directo al grano? Necesitas justificar por qué estás allí antes de empezar a construir rapport. Por ejemplo, piensa en la última persona que te envió un mensaje de texto de la escuela secundaria. Saben que estás haciendo todas estas cosas exitosas. Te envían un mensaje de texto y dicen: "Hola, chica, ¿cómo estás? ¿Cómo va todo? Vi que tienes unos perros nuevos. blah blah blah". Recibes ese mensaje y dices: "Qué raro. No he oído de esa persona en mucho tiempo. ¿Por qué me está escribiendo? ¿Qué quiere?". Sabes, solo están siendo amables contigo porque sabes que hay una petición después. Y la forma en que lo percibes es que tal vez ni siquiera respondas porque sabes lo que está pasando. Las ventas son lo mismo. Tus clientes saben lo que está pasando. Necesitas invertir esto. Por ejemplo, si la amiga de la escuela secundaria te enviara un mensaje de texto y dijera: "Oye, vi que estás haciendo XYZ. Eso es genial. Me encantaría si pudieras hablar conmigo durante unos 30 segundos para pedir consejo. Siguiente mensaje. Además, vi que acabas de tener dos perros nuevos. Qué lindo. ¿Cómo están? ¿Cómo has estado?". El rapport es más genuino cuando viene después de la petición. Así que, mientras que todo el mundo piensa que eso era lo correcto, está mal. Desencadena resistencia a las ventas en el cerebro de tu cliente porque saben que solo estás siendo amable porque hay una petición después. Así que, primero ve al grano y luego construye un rapport verdadero mientras te conectas realmente con alguien.

Porque cuando estaba cerrando tratos en ventas de alto valor, me acercaba a los clientes hablando como una chica joven. Como, hola, encantada de conocerte. Oh, eso es genial. Pero la gente no me tomaba en serio. Y yo pensaba: "¿Por qué la gente no me toma en serio?". ¿Es porque soy mujer? Incluso saqué la carta de mujer. Digo, ni siquiera puedo creer que solía hacer eso. Pero la realidad es que aprendí a hacer un par de cambios rápidos en mi entrega y tonalidad. Y el resultado es que solo por esas pequeñas cosas, empecé a cerrar más tratos porque la gente realmente confiaba en mi autoridad antes de que empezara a conectar con ellos. Así que paso número uno, cambia tu tono de inflexión positiva a inflexión descendente. Termina cada frase como una afirmación, no como una pregunta. Paso número dos, no hables en comas. Habla en puntos. Hola, encantada de conocerte. Mi nombre es Shelby. Estoy aquí por blah blah blah. Suena como si no supiera de lo que estoy hablando. Hola, encantada de conocerte. Mi nombre es Shelby. La razón por la que llamo es por blah blah blah. Te hace sonar un poco más confiable cuando vas directo al grano. Así que, mantén tu introducción corta y al grano, pero la tonalidad es directa, como si merecieras el tiempo de esa persona. Así que, tres cosas. Mantén tu introducción corta. Eso es número uno. Ya lo hicimos. Ahora, número dos, justifica por qué estás hablando con ellos. Llamo porque de blah blah y blah. Luego número tres, obtén la influencia. Estamos aquí porque todo el mundo está intentando prepararlo antes de enero, cuando llegue el Año Nuevo. Esa es la razón por la que llamas.

Hablemos de descubrimiento porque todo el mundo piensa que la venta se hace mientras estás vendiendo a alguien. Eso no podría estar más lejos de la verdad. Así que, si este es todo tu proceso de ventas, tenemos el cierre y las objeciones aquí, ¿verdad? Esto es como el final de la venta. Pero luego tenemos el primer contacto. Quiero mostrarte algo. Así que esto es el 10% de tu venta. El primer 10% es justo cuando los estás conociendo. Tu pequeña introducción, es corta. Luego tenemos el 80% de la venta, que es tu descubrimiento, donde haces preguntas, los conoces y haces el proceso de venta de brecha que acabamos de hacer hace un par de secciones con las tres preguntas de cubo. Luego entramos en el cierre inicial y manejamos cada objeción que necesitamos si hay alguna objeción al final. Este es el último 10% de la venta. Así que, todo el mundo piensa que la venta se hace después del cierre. Eso no es cierto. La razón es que tu cliente tiene la guardia alta durante el 10% de la

conversación. Piénsalo. Cuando entras por primera vez en una conversación de ventas, es como, "Vale, ¿qué es esto? Sé que es un vendedor." Como, te estás acostumbrando a él. Tu guardia está un poco alta. Nadie va a ser vendido en el primer 10% de tu conversación de ventas porque tienen una guardia alta ante tu marco de ventas. Luego, una vez que rompes el marco de ventas y eres más un ayudante que lo conoce, que resuelve sus problemas, esto es descubrimiento. Aquí es donde se debe hacer la venta. Necesitas anticipar cada objeción en el descubrimiento antes de cerrar a alguien. Porque, ¿qué les acabo de decir? En el 10% de la conversación de ventas, es mucho más difícil venderle a alguien porque saben que estás intentando venderles al principio. Se va disipando a lo largo de la llamada. Y luego, tan pronto como les muestras un precio, inmediatamente vuelve a ser: "Oh, sí, tengo que tomar una decisión de compra y esta persona está intentando venderme para obtener una comisión". Así que cada objeción que planteas después de mostrar un precio es yo contra ti. Obviamente, aprenderemos un poco más adelante en este video cómo plantear objeciones, pero el punto es no tener muchas porque la venta ocurre en el 80% de la conversación mientras su guardia está baja. Porque mientras su guardia está baja, eres capaz de influir en las creencias centrales de alguien y anticipar diferentes pensamientos de objeción. Así que, de nuevo, el primer 10% de tu conversación de ventas, su guardia está alta. Están en alerta. No te conocen. No van a profundizar contigo, luego su guardia comienza a bajar. Entras en el descubrimiento, haciéndoles esas tres preguntas diferentes de estado actual, estado futuro, luego costo de inacción. Aquí es donde se debe hacer la venta porque se sienten cómodos contigo. Aquí es donde realmente podrás convencer a alguien de que reconsidere su forma de pensar para ganarte su confianza porque tan pronto como les muestras el precio, su guardia vuelve a subir tan pronto como ven una cantidad de dinero. Por lo tanto, más vale que estén vendidos dentro de este 80% para cuando les muestres el precio. Así que, un par de trucos para asegurarte de que esta persona esté vendida en el 80%. Te daré algunos. Así que, número uno es el hilo conversacional. Cuando alguien te dice, como, "Bueno, me duele la espalda". si eres el médico. Vale. Entonces tomas ese hilo y te agarras a diferentes tipos de conversaciones de seguimiento y preguntas de seguimiento de ese único punto de dolor. Así que, me duele la espalda. Vale. La mayoría de los vendedores se detendrían ahí. Pero las preguntas superficiales te dan un comprador superficial. Necesitas un comprador emocional profundo. Así que, alguien nos dice un problema. Por ejemplo, me ha estado doliendo la espalda. Es como, vale, ¿cuándo empezó esto? ¿Es un dolor sordo? ¿Es un dolor agudo? ¿Cuándo crees que empezó? ¿Qué sueles hacer en el día a día? ¿Es la parte superior de la espalda, la parte inferior de la espalda? ¿Qué pasa con las rodillas? Puedes sacar 15 preguntas diferentes de un solo punto de dolor que te dan para llegar realmente al significado profundo del porqué. Básicamente, por cada centímetro que te da tu cliente, tú te llevas la maldita milla. Vale. Número dos, necesito que reúnas munición, también conocida como venta basada en preguntas. Las preguntas significan que necesitas ser tan curioso sobre el otro ser humano que tienes delante. Y cuando las personas nos dan algún tipo de punto de dolor, no necesariamente necesitas atacarlos en ese mismo momento. Oh, bueno, esa es exactamente la razón por la que deberías hacer esto porque de bla bla bla. No. Para. Solo relájate. Siéntate. Cuando alguien te da un punto de dolor, te da un poco de ventaja. Úsalo como munición. Tómalo y ponlo en tu bolsillo trasero. De esa manera, cuando estés mostrando lo que está incluido en tu producto o servicio, oye, cuando menciones esto, esto te ayudará específicamente con ese punto de dolor que me dijiste antes. Esa es la cadencia de la venta. Así que, no ataques cada pequeño punto de dolor intentando venderles desde el principio porque no se abrirán a ti. Así que la primera parte de este 80% es simplemente reunir tantos puntos de dolor como sea posible, tanta munición como sea humanamente posible que nos den, guardándola en nuestro bolsillo trasero, y luego conectando y reproduciendo esos puntos de dolor con soluciones a lo largo de la venta cuando realmente empecemos a hablar de nuestro producto o servicio. Pero este no es el momento para eso todavía. Solo estamos en descubrimiento. Y quiero que recuerden, no escuchen para responder, escuchen para entender. Sí, siempre necesitas estar como 10 pasos por delante de tu cliente y pensando en el plan de juego. Las ruedas están girando en la parte de atrás de tu cerebro. Pero la forma en que te presentas es que estás escuchando activamente a esta persona. De esa manera, pueden abrirse a ti y sentirse cómodos porque es solo una conversación normal o eso es lo que piensan. Um, pero así es como realmente te vuelves curioso sobre ellos y ellos lo sienten. La gente sabe cuándo no estás escuchando y solo estás pensando en cómo vas a venderles. Necesitas tratarlo como si estuvieras hablando con un amigo casi. Estás como, "¿En serio? Espera, cuéntame más sobre esto". Como puedes alternar entre, "Cuéntame más sobre eso. Espera, ¿puedes darme un ejemplo?" O como, "Espera, específicamente, ¿qué significa eso? Oh, ¿cuándo empezó eso?" Es literalmente como hablar con un amigo. Estás como, "Espera, ¿hicieron eso? Espera, ¿no puede ser?" ¿Alguna vez has hecho algo similar a algo así? ¿Cuándo empezó esto? ¿Quién crees que es el responsable de esto? Quiero decir, en un mundo perfecto, ¿cómo se vería esto para ti? Literalmente solo estás haciendo preguntas para que la gente hable sobre los tres cubos diferentes: estado actual, estado futuro y costo de inacción. Vale, todos me han oído decir esta palabra de moda un poco antes en este video, pero ahora hablemos de ello. Anticipar objeciones. Así que, como dije, tan pronto como dices el precio, es vendedor superar objeciones. Así que, la mejor manera de venderle a alguien es superar sus objeciones antes de decir el precio, antes de que surjan. Por eso las mujeres son tan buenas en ventas porque tenemos una intuición tan sólida. Podemos detectar cuándo alguien nos va a dar una cierta objeción, especialmente a medida que empiezas a cerrar más tratos. Vale. Por ejemplo, si estás hablando con un cliente, la llamaremos Stacy. Stacy tiene una roca gorda en su dedo y usa palabras de moda como, "Oh, sí, mi marido y yo. Oh, nosotros." Como, sabes que Stacy probablemente tiene un marido o un prometido. Vale. Vas a detectar eso. Vas a anticipar la objeción del cónyuge diciendo: "Vale, Stacy, cuando hiciste algo como esto en el pasado, um, porque también usaste la otra empresa en el pasado, ¿fuiste tú quien tuvo la conversación con ellos o fuiste tú y tu marido?" ¿Sabe tu marido que estás en esta llamada? ¿Qué piensa él de que te metas en algo como esto? Necesitas reunir alguna munición sobre si el marido va a ser una objeción más adelante en la llamada, pero también ten cuidado de no crear objeciones de la nada. Porque, por ejemplo, si un cerrador estuviera hablando conmigo, tengo un anillo en mi dedo, pero tomo mis propias decisiones. Así que, si alguien me preguntara: "¿Oh, es tu marido el que toma las decisiones?" Yo diría: "Maldita sea". No. Así que, no quieres crear una objeción. Solo quieres rodearla con cuidado. Así que, si alguien me preguntara, ya sabes, oh, genial. Bueno, cuando te apuntaste a otro programa de fitness antes, como me dijiste, ¿fue solo tú y el otro vendedor hablando? Como, oh, sí, por supuesto. Como, oh, nos llevamos genial. Realmente no sé de qué está hablando, pero puede reunir la información como, vale, esta mujer es la que toma las decisiones porque no tenía a ningún otro tomador de decisiones en la llamada y solo estaba ella y el cerrador. Así es como detectas las objeciones sin crear una objeción de la nada. Otra que se me acaba de ocurrir, si estás hablando con un cliente y el cliente empieza a decirte: "Oh, sí, íbamos a ir a Italia, pero es tan caro o los precios de la gasolina son una locura o la economía apesta ahora mismo o sí, gracias. Lo sé. Me gusta mi pulsera, mi collar también, pero son falsos. Me gusta comprar cosas falsas en lugar de cosas reales." De todos modos, podría detectar que este cliente probablemente me dará la objeción de que es demasiado caro más adelante en la llamada porque ya ha vivido en el pensamiento basado en costos. Siempre intenta conseguir la opción más barata o quejarse del precio en cada escenario. Así que, este tipo de lenguaje es lo que detectarías para anticipar la objeción del precio. Así que le diría algo como: "Quiero asegurarme de que sepas que es una inversión porque al final del día, el back-end que ponemos en esto, el espectáculo que damos para gestionarlo, cuesta mucho dinero. Así que, ¿estás en un momento y lugar de tu vida honestamente ahora mismo para hacer una inversión real para resolver el problema XYZ?" No dije: "Maldita sea, ¿puedes permitirte esto o no?", pero solo dije: "¿Estás en un momento para centrarte realmente en invertir en este problema?" Por ejemplo, este es otro. Si estás hablando con un cliente y te dice: "Sí, he estado queriendo contratar una agencia de marketing durante los últimos 3 años. Realmente no hemos hecho nada todavía". Este cliente podría decirte más adelante en la llamada de ventas: "Sí, solo lo pensaremos. Lo dejaré para más tarde". ¿Por qué? Porque no tuvo suficiente urgencia hace tres años para empezar algo. Entonces, ¿por qué lo haría ahora? Así que detectaría esta posibilidad futura de una objeción y la anticiparía ahora mismo haciendo una pregunta como: "Quiero decir, si esto empezó hace 3 años, ¿por qué no resolviste este problema hace 3 años cuando empezó o hace dos años o hace uno? ¿Por qué ahora has decidido investigarlo?" Y te dirán, oh, bueno, quiero decir, simplemente empezamos a ver que nuestros números de ingresos estaban cayendo y ha llegado a un punto en el que es un poco abrumador y mi equipo me dijo que debería contratar una agencia de marketing. Así que, pensé que ahora era el mejor momento. Genial. ¿Sabes por qué? El cliente me acaba de hablar. La razón por la que ahora es un buen momento. Así que, de esta manera, y quiero que entiendan esto, después de mostrar el precio, sonaría muy poco natural que el mismo cliente dijera: "Sí, probablemente deberíamos pensarlo. Lo dejaré para más tarde". Porque la hizo decir las palabras. Ahora es el momento adecuado. No lo fue hace tres años, ni hace dos, ni hace uno, ni dentro de un año. Es ahora mismo por estas razones específicas por las que estoy aquí hoy hablando contigo. Así que, así es como detectas estas diferentes objeciones pequeñas. Y la psicología detrás de esto es esta. Debería haber tenido mi cerebro aquí fuera ahora mismo, pero ya se ha ido. Vale. La psicología detrás de esto es que cada palabra que sale de tu boca está en el marco de un vendedor. Es vendedor. Saben que estás intentando cerrarles, ¿verdad? Simplemente lo saben. La gente es inteligente. Pero el cerebro humano no permite que las palabras que salen de su propia boca sean mentiras. Así que lo que sea que digan es ley. Así que necesitas que hablen su propia venta. Entonces, ¿qué hice en estos últimos tres ejemplos? Anticipé prácticamente todas las objeciones que vas a recibir. Tiempo, precio y cónyuge. Así que cuando esta persona habla, yo soy la que toma las decisiones. Estoy lista para hacer una inversión. Antes no era el momento adecuado, pero ahora es el momento adecuado por esto, esto y aquello. No tendré esas objeciones más adelante en la venta. Así que, ¿qué hicimos? Literalmente superamos todas estas objeciones que íbamos a tener al final de la venta aquí mismo mientras su guardia estaba baja. Así es como los mejores vendedores venden. Todo el mundo piensa que los mejores vendedores superan 10 objeciones diferentes al final de la venta cuando eso simplemente no es cierto. Porque los vendedores del 1% superior, que sé que serás una vez que hayas terminado de ver esta clase magistral, saben cómo configurar una venta bien canalizada y fluida. De esa manera, el cierre se convierte simplemente en cobro de dinero y respuesta a preguntas. Y solo recuerda, hacer preguntas superficiales te da resultados superficiales porque tienes un fuego emocionalmente atraído superficial. Vale. Y la persona que hace más preguntas siempre controla la conversación. Chicos, las ventas deberían ser 80/20. 80% tu cliente hablando, 20% tú hablando. Entonces, ¿qué estás haciendo para el 20% para que hablen? Para el 80%, no estás hablando. No estás vendiendo. Estás preguntando. De esa manera, pueden hablar todas sus respuestas y venderse a sí mismos. Vale, hablemos de la transición porque aquí es donde la mayoría de los vendedores meten la pata. Vale, hacen todo este trabajo de establecer una buena relación, hacer preguntas, conseguir que el prospecto se abra, y luego simplemente sueltan: "Vale, genial. Ahora que te has abierto a mí, déjame mostrarte lo que tenemos". Ni siquiera podía decir esas palabras sin vomitar un poco en mi boca. Vale, esa era obviamente la forma incorrecta de hacerlo. Así que, te daré dos maneras de hacer la transición a la venta de la manera correcta porque la transición es muy importante. Vale, así que parece que tienes problemas XYZ. Um, si hiciéramos A, B y C y lo implementáramos, ¿crees que ayudaría? Vale, genial. Es tan gracioso. Estaba hablando con fulano de tal que tuvo el mismo problema y obtuvo este resultado. Déjame mostrarte rápido. Estas dos cosas se llaman atar el lazo y construir credibilidad. Dos pequeñas formas transicionales en las que puedes atar, literalmente atar el lazo a algún tipo de solución y hacer la transición a la venta real mientras construyes credibilidad. Introduje un pequeño testimonio como, "Oh, Dios mío, es tan gracioso. En realidad suena como alguien con quien acabamos de tener una conversación hace un par de meses a quien hemos ayudado a hacer esto, esto y aquello. Déjame mostrarte". Boom. Ahora estás justo en el discurso de ventas mostrándoles exactamente lo que ofreces y conectando y reproduciendo tu solución en todos los puntos de dolor y puntos de ventaja que recopilaste. Porque esto es ventas. Es simple. Es ahora que tienes todos los problemas, solo vas a mostrar las diferentes soluciones que están adaptadas al problema muy específico que tiene tu cliente. Vale. Ahora, presentando las soluciones. Aquí es donde la mayoría de la gente piensa que ocurrió la venta, pero no es así. La venta ya ocurrió en el descubrimiento. Vale. Presentar es donde demuestras que solo estabas escuchando. Así que, te daré un marco. Vale. Cuando hablamos de construir valor, obviamente presentas la característica pero vendes con el beneficio, pero ya hicimos eso. Eso es como cosa de niños. Esto es un poco más avanzado. Vale. Así que, cómo construyes valor es una fórmula de creación de valor. Se ve así. El resultado por la certeza menos el costo por el riesgo. Así que esto es lo que está pasando por la mente de tu cliente. Vale, están sopesando el resultado deseado lo que se supone que deben obtener por la certeza de que creen que tanto el proceso puede dárselo como ellos mismos pueden obtener el resultado dadas las herramientas adecuadas. Pero luego esta es la parte superior de la ecuación. Vale, necesitamos maximizar el resultado por la certeza. Pero el lado negativo de la ecuación es el costo percibido por el riesgo percibido. Estas son las cosas que necesitamos minimizar. Así que un par de cosas diferentes. HABLEMOS DEL RESULTADO. Así que este es el KPI que le estás vendiendo a alguien. Si es una oferta de agencia de marketing, le estás vendiendo a alguien 10.000 € adicionales al mes de ingresos dados los servicios de marketing adecuados. Si es una oferta de fitness, le estás vendiendo perder cuatro libras en un mes, una libra por semana. Vale. Sea cual sea el KPI, ese es el resultado. Un par de cosas clave con el resultado. Debe ser un objetivo claro pero realista. A veces hablarás con clientes que están en lo que llamamos tierra de unicornios. Vale. Hablarás con una chica y ella dirá: "Sí, quiero empezar este negocio y creo que puede generar 100.000 € de ingresos en 3 meses". Probablemente eso no va a suceder, ¿verdad? Así que, la cosa es, no puedes dejar que la gente te dé un objetivo de mierda porque si te dan un objetivo de mierda, la certeza no existe. Pueden darte un objetivo de resultado súper alto, pero tendrán un nivel de certeza cero cuando se trate de tomar la decisión porque sabrán en el fondo de su cerebro que probablemente no va a suceder. Y si les dejas creer sus propias mentiras de mierda, no solo les estás haciendo un flaco favor porque, ya sabes, probablemente no sea la realidad y serán clientes infelices, sino que también saben que está un poco fuera de la realidad. Así que, este es tu momento de brillar como vendedor y construir una relación verdadera y genuina al hacer que alguien vuelva a la tierra y decir: "Tío, me encanta ese objetivo para ti. Definitivamente puedo verlo para ti". Solo para anclar tu objetivo. La mayoría de la gente hace entre 20.000 y 25.000 € en los primeros 3 meses. ¿Crees sinceramente que este es un objetivo realista? Porque quiero que empieces con buen pie. Y a veces establecer un objetivo que está muy alto se vuelve muy desmotivador una vez que empiezas. ¿Verdad? Así que, vamos a llegar a un acuerdo y vamos a pensar en un objetivo más realista en los próximos 2 a 3 meses. Así que no estás realmente apagando su brillo. Estás creando un resultado claro y realista y aumentando su certeza, que es su creencia de que pueden alcanzar este objetivo dadas las ideas claras y la motivación clara y un plan de juego para hacerlo. Así que si tienes un resultado claro, realista y bueno entre nosotros y creen que tienen un 100% de certeza o quizás no un 100%, algo más del 70%. Si creen que vale, puedo lograr este objetivo, comprarán. Así que esta parte de la ecuación necesita ser maximizada y necesita ser clara con tu cliente. Pero luego tenemos que sopesar los negativos. Así que ese es el costo percibido por el riesgo percibido. Así que el costo, todo el mundo piensa que es solo el precio. No lo es. Si le vendes a clientes de alto valor, tienen dinero. Vale. El dinero no es el mayor problema. A veces es el tiempo. A veces es la energía. A veces es el costo de oportunidad de que hagan algo más dado el tiempo. Así que el costo en realidad significa tiempo, dinero y energía. Necesitas minimizar el costo percibido del pago en dólares. Sí. pero el tiempo que les va a costar y la energía que van a tener que poner en ello, ¿verdad? Sé siempre realista con ellos y no puedes mentir sobre el precio. Así que, solo puedes minimizarlo hasta cierto punto, pero es la forma en que dices las palabras y la forma en que lo presentas lo que puede minimizar el nivel percibido de costo de tiempo, dinero y energía. Vale. Luego entramos en el riesgo. Así que el riesgo es también otro negativo porque el riesgo es cualquier cosa asociada con el costo que pueda asustarlos en el futuro. Así que esto podría ser reputación. Podría ser ego. Podría ser miedo. Podría ser cualquier tipo de riesgo que entre en la ecuación. Necesitas minimizar esto y necesitas hablarlo con tu cliente y abordar cualquier tipo de miedo porque si no lo abordas y es grande, influirá en la decisión de si compro o no compro. Así que en general, esta es la fórmula de creación de valor. Si la parte superior de esta ecuación supera la parte inferior de la ecuación, en otras palabras, si los positivos superan los negativos, comprarán. Pero depende de ti hacer que el resultado sea claro. Maximiza la certeza. Habla con ellos sobre el costo y el riesgo para que esta fórmula de creación de valor sea verdadera para ti y el cliente. En general, haz más de las cosas buenas y menos de las cosas malas. Espera, espera, espera, Shelby. ¿Cómo pido la venta y presento el precio sin sentirme asqueroso, pegajoso, incómodo y raro? Bueno, tengo un pequeño regalo para ti. Si haces esto bien, y te enseñaré cómo hacerlo bien, así que me aseguraré de que recibas este regalo. Vale. Este es el último 10% de la conversación de ventas. Tan pronto como dices el precio, la guardia de tu cliente vuelve a subir. Vale. Así que, necesito que obtengas un compromiso no monetario antes de pedirles un compromiso monetario. Esencialmente, el precio del producto. Vale. Así que, por ejemplo, quiero que les preguntes algo como, muy rápido, específicamente sobre el proceso. ¿Cómo te sientes? De todo lo que viste, ¿cuáles fueron dos cosas que crees que serían más beneficiosas para ti ahora mismo? Esas son buenas como transicionales, pero esto es lo que llamamos una micro compra. Vale, independientemente del precio, ya llegaremos a eso, pero ¿crees realmente que estás en un momento y lugar ahora mismo en el que puedes dedicar X cantidad de tiempo a resolver este problema? Y ellos dirán, sí, puedo dedicar esta cantidad de tiempo. ¿Qué hicimos? Los hicimos comprometerse con algo que no tenía que ver con el precio. Luego puedes hacer la transición suavemente a, vale, genial. Ahora, hablemos de cómo podemos hacer que llegues allí. Luego puedes presentar el precio. Y cuando presentamos el precio, todo se trata de energía. Vale. Piensa en esto. Cuando vas a Starbucks y pides algo en la ventana, digamos, un matcha helado, latte de vainilla, sin azúcar, porque no estamos gordos. Vale. No odio a la gente gorda. Simplemente no creo que debas beber mucho azúcar en tu café. De todos modos, pides tu bebida, luego te acercas a la ventana con la persona pequeña. Vale. Y puedo decir persona pequeña porque solía ser esta barista. ¿Qué hacen? No dicen: "Vale, genial. Entonces, para tu latte de vainilla de matcha helado, serán 7 €. ¿Está bien?" No. ¿Qué hacen? Te acercas a la ventana. Dicen: "Vale, genial. Serán 7 € por tu latte de matcha". Y están haciendo algo detrás y te están poniendo literalmente un procesador de pagos de Apple Pay en la cara. Y tú, ¿qué haces? Te revuelves. Dices: "Mierda, debería haber tenido mi coche listo. Lo siento mucho". Bing. Propina de 2 €. Porque siempre damos propina a nuestros baristas. Bueno, ¿por qué mencioné esta historia? Bueno, presentar el precio es tu energía. Vale, esto no debería ser: "Oh, Dios mío, ¿dirán que sí? ¿Qué van a decir?" Es que ya están tan convencidos porque los vendí en el 80% de la venta que ahora este último 10% es simplemente atar el lazo de los últimos hilos del trato porque ya están tan convencidos y tan vendidos. Ahora lo estamos haciendo realidad cuando les muestro el precio. O puedes hacer un cierre de opción, que es esencialmente preguntarles no si lo van a hacer, sino: "Oye, de estos paquetes, ¿cuál vas a hacer?" Y te mostraré cómo se ve eso más abajo. Vale. De todos modos. Vale. Así que, tu cierre no es con la energía de sí o no porque no queremos que piensen nunca que pueden decir que no, ¿verdad? Se trata de la energía directa que tenemos. Así que, ¿cómo hacemos esto más a nivel de guion al hablar del precio? Bueno, puedes hacer lo que llamamos un cierre AB o un cierre de opción, que no es "¿quieres hacer esto? ¿Sí o no?". Vale, lo estamos haciendo. ¿Quieres hacer esto o esto? Que es sí o sí. Solo diferentes versiones de ello. Así que sí o sí podría ser opción A o opción B. Así que tu guion sería: "Vale, genial. Hablemos de cómo podemos hacer que llegues allí. Al mirar estas diferentes opciones, tenemos A o tenemos B. ¿Cuál te ilumina más? ¿O cuál crees que es más realista para ti en este momento y lugar?" No están preguntando si lo quieren. Están preguntando cuál de estos síes quieres. ¿Me entiendes? Así que puedes hacer esto si tienes diferentes paquetes, pero digamos que solo tienes uno. Ya sabes, solo tienes una cosa que vendes. Es muy simple. Es un cierre de declaración, que es: "Vale, genial. Y la inversión inicial para obtener el KPI XYZ es simplemente X". Tenemos que repasar algunas reglas. Vale. Siempre di la palabra inversión, no costo o precio. la inversión inicial para llevarte al KPI XYZ. Recuérdales por qué van a hacer una inversión, lo que realmente les importa antes de decir el precio. Vale. Así que, la palabra inversión para llevarte al objetivo XYZ o lo que sea por lo que están pagando. Y luego quiero que añadas la palabra "solo" y minimices el precio. Solo serán 6.000 €. Serán dos pagos divididos de 50.000 €. No, es broma. Pero solo será esto. Y esa es la energía que necesitas tener. Es muy relajada. Me gusta un poco inclinar el hombro cuando lo hago. Solo serán 6.000 €. Cuarta regla. La primera persona que hable después de que reveles el precio pierde. Esa es la vieja regla de oro de las ventas. Así que no pierdas. La pelota está en su tejado. Deja que respondan. Vale. Porque cuando mantienes el espacio y cuando mantienes el silencio, muestra poder y muestra que no tienes miedo de lo que van a decir a continuación. Así que necesitas asegurarte de que no te sientas incómodo en este silencio. Vale. Porque una de tres cosas va a suceder. El número uno es lo que amamos. Es alguna versión de "Sí, hagámoslo". Perfecto. Un par de reglas. Ve directamente a la documentación y la incorporación. No intentes venderte de más. Los nuevos vendedores siempre cometen este error donde obtienen un sí que es casi demasiado fácil y dicen: "Vale, sí, genial". Um, y como dije, eso te incluirá durante los próximos meses. También hay garantía. Oh, también podrás asistir a estas reuniones y es súper genial y como, sí, no. Mantenlo simple, estúpido. Si dicen que sí, ese es tu sí. Muévelos a la documentación. No crees objeciones de la nada y no transmitas una energía de inseguridad porque no deberías estar inseguro. Deberías decir: "Sí, lo sé. Hagámoslo. ¡Vamos a ello!" Ahora haz que suceda y te enseñaré cómo hacer la documentación más tarde". Obviamente, eso es lo que queremos. Eso es el número uno. Luego pasamos al número dos, vale. Que es alguna forma de pregunta. Ten cuidado. Las preguntas aclaratorias no son lo mismo que una objeción. Una pregunta aclaratoria está bien. Um, y este paquete incluye las sesiones individuales y los eventos, ¿verdad? Eso es una pregunta. Eso no es una objeción. No es una razón por la que no quieren comprar. Vale, es solo una pregunta aclaratoria. Preguntas, no te tropieces con esto. Es una respuesta simple a la pregunta, luego la documentación. Sí. Um, eso incluye todas las sesiones individuales. Y como dije, eso estará todo incluido en la documentación. Déjame sacarla y luego podemos empezar. Fácil. No necesitas ir más allá de estas pequeñas cosas, solo necesitas responder a su pregunta. Pregunta si tienen alguna otra y muévelos, redirige a la documentación. Siempre avanza la venta. ABC, siempre cerrando, volviendo a la decisión. Luego tenemos el número tres. EL NÚMERO TRES ES EL PEOR. Si hiciste bien el número uno y dos, felicidades. Ganas la medalla, también conocida como tu comisión. Felicidades. ¿Qué pasa si te dan el número tres? Vale, el número tres es alguna forma de no, que es una objeción. Uh, sí, quiero decir, esto se ve bien, pero es demasiado caro. O, sí, quiero hacerlo. Simplemente necesito hablar con mi marido. O, sí, esto se ve bien, pero lo haré en 6 meses. O, sí, quiero decir, solo necesito poner algunas cosas en orden antes de hacerlo. O, sí, esto se ve bien. Solo necesito tiempo para procesar esto. No quiero tomar una decisión ahora mismo. Te enseñaré cómo plantear las objeciones porque aquí es donde se pone difícil. Vale, pero en otras palabras, cada vez que presentas el precio, una de tres cosas va a suceder. Aquí está tu plan de juego, pero tenemos que trabajar en el siguiente. Así que, esta es su propia sección. Vamos. Vale, así que Shelby, todo esto suena bien, pero ¿qué hago cuando presento el precio y alguien se resiste o dice que no? ¿Te refieres a cuando hacen esto? No, [ __ ] ¡NECESITO MÁS TIEMPO! NECESITO HABLAR CON MI MARIDO. NECESITO PENSARLO. ES DEMASIADO CARO. No seas el saco de boxeo. No te dejes afectar por ninguno de estos golpes. Vale. Este momento es lo que separa a la buena vendedora de la gran vendedora. Vale. Así que, te daré el marco de cuatro pasos que necesitas para superar todos estos golpes. Vale. Ahora, podemos pasar a la siguiente parte. Vale. Solía tener miedo cuando la gente me decía que no. Y literalmente pensaba en ello como un puñetazo en la cara, pero esto no es lo que es. Vale. En realidad no era que me dijeran que no. Simplemente necesitaban más información. Y empecé a tratar las objeciones como una oportunidad para solidificar la venta aún más. Porque piénsalo, si estás hablando con un cliente y te da todas las objeciones del libro, pero manejas todas las objeciones del libro, serán el cliente más sólido jamás visto. versus, ya saben, algunos de los clientes que simplemente dicen que sí desde el principio, te dan todas las objeciones más tarde. Así que, prefiero manejarlas durante la conversación de ventas. Y es una excelente manera de practicar tus habilidades de ventas una y otra vez. Y también quiero hablar de la mentalidad por un segundo. Tu mentalidad no es: "Oh, Dios mío, me acaba de decir una objeción. ¿Qué hago?" Es no, me darán objeciones, objeciones múltiples. Cada llamada que estoy con un cliente, surgirán. Así que, necesitas dominarlas. Necesitas dominar cómo se lanzan los golpes para poder influir en tu cliente. Vale. Así que, tengo un marco de cuatro pasos para ustedes sobre cómo manejar realmente las objeciones. Vale. Así que, paso número uno, cuando te golpean con un puñetazo, no devuelves el golpe directamente. Vale. Te apartas un poco, recuperas tu equilibrio y le recuerdas al cliente que no se trata de mí contra ti, ¿vale? Independientemente de esta imagen, en realidad somos nosotros contra la objeción en cuestión. La objeción debe estar completamente separada de mí y de ti porque estoy en el mismo equipo que tú. Así que la primera parte de este marco de cuatro pasos para manejar objeciones es simplemente reconocer su objeción. Reconoce la incertidumbre. Reconoce la escasez, el miedo, que es simple. Nunca estás de acuerdo con su objeción. Estar de acuerdo sería: "Sí, es caro. Te oigo". O, "Todo el mundo se siente igual". No digas eso. No quieres reafirmar su creencia limitante. Vale. Solo quieres reconocerla. Así que, una que me gusta usar es: "Te oigo". Neutraliza la tensión. Es como, "Sí, te oigo. Lo entiendo". Simple. Te oigo. Aliviando la tensión. Te estoy escuchando. Lo entiendo. Eso es todo. Luego pasamos al número dos, que es la pregunta. Necesitas pedir más contexto o aislar la objeción en cuestión. No puedes simplemente lanzar un puñetazo. Esto es muy divertido para mí, por cierto. Pero no puedes simplemente lanzar un puñetazo y ir a ciegas. En realidad necesitas el contexto de la objeción antes de poder ir y darle un puñetazo a ese bebé. Así que simplemente pide contexto sobre por qué se sienten así. ¿Qué surgió que les hizo sentir así? ¿Han hecho algo en el pasado donde obtuvieron un resultado diferente y están un poco asustados por esto? ¿Ha surgido esto en otras situaciones antes? Pide contexto. Así que, por ejemplo, si alguien dice, ya sabes, necesito hablar con mi marido, puedes preguntar, oh, por supuesto. ¿Han hecho algo así en el pasado? ¿Y él estuvo en la llamada con ustedes entonces? ¿Sabe siquiera que estás en la llamada? ¿Qué piensa él de que intentes alcanzar el objetivo XYZ? ¿Cuáles crees que serían sus dudas? Porque ten cuidado. Algunas personas hablan de objeciones de cónyuge, y entraré en todas las objeciones más adelante. Esta es solo una pequeña nota para ustedes, ¿vale? Algunas personas hablan de objeciones de cónyuge porque piensan que es su objeción. Dicen: "Necesito hablar con mi marido porque pensará que es demasiado caro". Vale. No es la objeción del marido, es la objeción del precio. Así que, muchas veces ocultan la objeción del cónyuge como la razón subyacente de su verdadera objeción. Así que, esta es un poco una cortina de humo, pero sin más preámbulos, vamos al paso número tres, que es la respuesta, la sustancia real, el puñetazo real de la objeción. Vale, así que para la respuesta, esta es la carne de la objeción. Este es el punto en el que realmente golpeas esa objeción. No estás golpeando al cliente. Estás con el cliente. Estamos aquí mismo. Y es como, este es tu miedo limitante. Lo estamos golpeando. Estoy reformulando tu creencia limitante. Vale. Y quiero que recuerdes que cuando se trata de la respuesta, esta es la parte que tienes que memorizar los reencuadres, las analogías, las historias, y reformular sus creencias centrales reales. Por ejemplo, cada objeción es solo una proyección externa de una creencia limitante que esta persona ha tenido toda su vida. Por ejemplo, cuando alguien te dice que es demasiado caro, es probablemente porque han estado en una mentalidad de escasez de dinero a través de muchas cosas en la vida. Y probablemente escatimaron en muchas otras cosas en su vida, su alquiler, el coche que conducen, la escuela a la que van, porque están tan centrados en el precio versus resolver su problema real. Así que, necesitas sentarte con alguien y en lugar de, ya sabes, convencerlos de que el precio es barato, no vas a hacer eso. Eso es yo contra ti. Necesitas sentarte allí con ellos y reformular su creencia central y su mentalidad en torno a la falta de dinero y la escasez de mantener mi dinero cerca en lugar de invertir para lograr un objetivo. Vale, así que un par de reencuadres para cada objeción se ven así. El precio versus el costo. El precio sería el precio que pagaste hoy versus el costo de no tomar una decisión. Por ejemplo, si estás hablando con, digamos, Stacy y estás vendiendo un programa de fitness. Así que, el precio sería, digamos, un programa de fitness de 5.000 €. Ese es el precio único que también puedes dividir en planes de pago, por cierto. Pero el costo sería seguir igual y empeorar cada mes. Así que, por ejemplo, si hablas con Stacy en Descubrimiento y te dice, ya sabes, oh, bueno, he estado ganando en promedio de 2 a 4 libras por mes. Nota mental, estoy ganando alrededor de 3 libras al mes. Vale. En promedio, Stacy está bien. No yo. Stacy. Lo guardaría en mi bolsillo trasero porque cuando dice que es demasiado caro, digo: "Vale, te oigo. ¿Puedo desafiar eso?" Por supuesto. Reconocer. Preguntar. Ahora, entra en la respuesta, que es el reencuadre. ¿Te refieres al precio o al costo? Bueno, pensé que eran lo mismo. Bueno, quiero decir, no. El precio es esto obviamente para empezar, pero el costo sería el costo de oportunidad que incurres cada mes, que no mucha gente tiene en cuenta en el costo total. Así que en tu ejemplo, me dijiste que um, ya sabes, estás ganando en promedio tres libras por mes. Puedes decidir no pagar un precio hoy, no tomar una decisión, lo cual es totalmente justo, pero solo quiero que estés de acuerdo con el costo. Y el costo será que ganes en promedio tres libras por mes cada mes que pospongas esta decisión. Así que si ampliamos eso a seis meses, son 18 libras adicionales que se aumentarán en tu peso total y tu salud general. Sin siquiera hablar de las pruebas emocionales que pasas al ganar peso, no poder arreglarlo, ¿verdad? Tómalo durante 12 meses. Estamos hablando de un aumento de 36 libras en lo que eres ahora mismo. Ese es el costo. No mucha gente ve el lado negativo de la ecuación. Así que esta respuesta es el reencuadre versus el precio, el pago versus el costo. Y luego levantas el espejo y vuelves a cerrar a Stacy, lo que te enseñaré a hacer reencuadrando, que es como, ¿cuál te sientes más cómoda pagando? El precio único, que podemos dividir, o el costo que incurrirás cada mes que este problema no se resuelva. Vamos al siguiente reencuadre. Ahora tenemos tiempo versus información. Esto es cuando alguien dice, ya sabes, solo necesito más tiempo. Solo necesito más información. Blah blah blah. Este es más probable que sea una cortina de humo. Porque piénsalo desde la perspectiva del cliente. Nunca en su vida se sentarán, pondrán un temporizador de 60 minutos, y simplemente se sentarán aquí, escribirán todos los pros, todos los contras, investigarán cada pequeño detalle, y tomarán una decisión bien pensada y exhaustiva sobre si debo hacerlo o no. Eso simplemente nunca sucede. Así que, necesitas saber esto cuando intentas manejar el tiempo de Stacy o necesito pensar en una objeción porque lo reencuadrarías así. No necesitas tiempo. Necesitas información y tiempo de calidad. Nos quedan como 10 minutos de tiempo intencional y tengo toda la información necesaria para que tomes una decisión informada. Entonces, ¿qué dices? ¿Usaríamos los últimos 10 minutos para tomar la decisión intencional de mayor calidad? Luego pasamos al siguiente reencuadre, que es certeza versus información. Así que, mucha gente piensa que necesita estar 100% segura antes de seguir adelante versus simplemente seguir adelante y tomar una decisión. Luego pasamos al siguiente reencuadre, que es problema versus síntoma del problema. Así que, por ejemplo, si estoy hablando con un dueño de negocio y me dice: "Bueno, yo solo, no tengo tiempo para lidiar con todo esto, blah blah. Tengo tanto que hacer". Yo diría: "Te oigo. ¿Puedo desafiar eso por un segundo? ¿Puedo desafiar eso?" No, "¿Puedo desafiarte? ¿Puedo desafiar ese tipo de pensamiento? ¿Puedo desafiar esa perspectiva?" Es como, sí, por supuesto, lo que sea, pero hazlo rápido porque no tengo tiempo. ¿Verdad? ¿Es que no tienes tiempo como dueño de negocio ahora mismo? ¿Es ese el problema y la razón por la que no podemos avanzar? ¿O es un síntoma del problema real en cuestión, que es que no has externalizado tu marketing ahora mismo? Así que, de hecho, tienes razón, no tienes tiempo, que es parte de la razón por la que estoy tratando de ayudarte a recuperar más de tu tiempo. De esa manera, este no será el problema en el futuro. ¿Ves lo que quiero decir? Así que estos son todos los reencuadres simples que usarías cuando se trata de la respuesta, que es la tercera parte de nuestro marco de manejo de objeciones. A a r como un pirata. Vale. Y mi siguiente pequeña herramienta que puedes usar para las respuestas que tengo en mi bolsillo trasero en todo momento son analogías, metáforas y narración de historias. Así que, muchas veces no puedes convencer a un cliente en el mismo nivel. Tienes que cambiar su nivel. Vale. Así que, cuando se trata de contar historias, si estás hablando con un cliente que tiene un poco de ego o las cosas simplemente no encajan en su cerebro, necesitas usar testimonios como historias. Así que, si estoy hablando con alguien que, ya sabes, no tiene el dinero para hacer un pago único por adelantado y simplemente no puede superar ese hecho, entonces usaría un testimonio que sea similar a ella, pero usaría la historia de ella estando en la misma posición. ¿Qué quiero decir con eso? Bueno, por ejemplo, si estoy hablando con Stacy y Stacy dice: "Realmente quiero hacer esto, pero es mucho dinero y blah blah blah". Y ella quiere entrar en el programa de fitness. Vale. Yo diría: "Vale, es curioso que digas eso. Quiero mostrarte una historia sobre Anna". Saca una foto de Anna. Anna estaba en una situación similar a la tuya. Quería perder 30 libras en el próximo año. De esa manera, estaba, ya sabes, [ __ ] y delgada para su boda, su boda de ensueño. Similar a ti. Quieres estar [ __ ] y delgada para tu boda que se acerca. Estaba en una situación similar en la que no tenía todo el dinero ahora mismo y no dejó que eso la detuviera porque se volvió ingeniosa, lo que significa que encontró otras tarjetas de crédito, diferentes cuentas bancarias, planes de pago. Su madre patrocinó una parte. Se volvió ingeniosa para atacar el problema porque estaba muy decidida a la solución. Así que, supongo que la pregunta equivocada sería, ¿puede permitírselo o no puede permitírselo? ¿Vas a dejar que esto te detenga o vas a intentar ser ingeniosa? Y si vas a intentar ser ingeniosa, tío, soy la primera en ser un poco creativa contigo en el punto de financiación. Y luego, tú, ya sabes, le ofrecerías planes de pago o financiación. Pero el punto es que necesitas reencuadrarlo de demasiado caro. ¿Lo hago? ¿Sí o no? A es caro, por supuesto. ¿Vas a dejar que eso te detenga? ¿O vas a ser ingeniosa y tratar de averiguar cómo hacerlo posible? Y puedo ser la primera en ayudarte a ser un poco creativa con los planes de pago o la financiación. Y otro consejo que quiero que sepan muy rápido antes de seguir adelante. Cada vez que hagan estos reencuadres, sé que probablemente se estén preguntando: "Oh, eso suena un poco, ya sabes, reencuadrar la mentalidad de alguien. ¿Cómo me dan el tiempo, la energía y el respeto para hacerlo, ¿verdad?" Bueno, por eso hacemos la pregunta. Necesitas pedir permiso primero antes de reencuadrar la mente de alguien. Como, ¿te importa si te ofrezco una perspectiva diferente sobre eso? ¿Estás abierto a escuchar otra perspectiva? ¿Puedo desafiar esa creencia? Porque cuando alguien dice que sí, esto abre las puertas para que metafóricamente tomes el escenario antes de darle el siguiente golpe. Así que ahora, cuando reconoces y no estás de acuerdo, sino que simplemente reconoces el miedo. Alivias la tensión. Pides más contexto. Haces un par de preguntas para recopilar contexto antes de dar el golpe. Luego entras en el golpe, que es la respuesta, el reencuadre, o la metáfora o la narración de historias. Luego necesitas envolverlo todo en un pequeño lazo. Vale. Necesitas redirigir tu conversación de vuelta al trato. Vale. No puedes dejar a Stacy en un suspense con un reencuadre masivo e increíble donde ella dice: "Tienes razón. Lo entiendo. No había pensado en eso antes". Porque si hay algún tipo de silencio, entonces ella tiene el control y soltará lo primero que la haga sentir cómoda, que es: "Sí, lo entiendo. Um, todavía debería pensarlo, sin embargo". No puedes hacer eso. Tienes que mantener el control. Tienes que mantenerte en cualquier marco en el que estén estos boxeadores. Vale, llamamos a esto la redirección, el re-cierre. Tienes que volver a la venta y esencialmente pedir el cierre de nuevo. Así que, con todo eso en mente, como, ¿qué quieres hacer ahora? ¿A dónde quieres ir? ¿Vas a dejar que no tener el dinero ahora mismo sea el problema, o vas a ser realmente ingeniosa con algo? Y seré la primera en ayudarte a hacerlo.

¿Cuál quieres hacer? ¿A dónde quieres ir desde aquí? ¿A o B? dependiendo del objetivo que estés intentando alcanzar. ¿Cuál crees que te acercará más a tu meta? Esta es la parte en la que realmente te miras al espejo con Stacy con el reencuadre que hiciste y dices: "No estoy aquí para obligarte a tomar ningún tipo de decisión, pero mi trabajo es mostrarte, ya sabes, este tipo de pensamiento, pero también ofrecerte una perspectiva diferente. ¿Cuál y en qué dirección quieres ir?" Y puedo ayudarte de cualquier manera. Y si haces esto bien, siempre elegirán la opción que sea un poco más desafiante porque quieren lograr ese objetivo. Y luego puedes seguir ese camino y volver directamente a la venta. Muy bien. Entonces, ahora que conoces los cuatro pasos para superar cada objeción, creo que es hora de hacer una pequeña ruleta de objeciones. De acuerdo. Uh, ya terminé con estos guantes, sin embargo. Mis manos se están poniendo un poco sudorosas. Siento que cambiamos de lugar. Ya, ya terminé. De acuerdo, eso es mejor. Me siento un poco más cómoda. Justo a tiempo para la ruleta de objeciones. Vamos rápido como un rayo. Los guiaré a través de cada objeción que recibirán en una llamada de ventas. Hay seis más comunes. ¡Vamos! No tenemos mucho tiempo. De acuerdo, solo necesito pensarlo. Necesito tiempo. Quiero decir, obvio. Solo han pasado como 30 minutos de nuestra conversación y ni siquiera sabes si este es el movimiento correcto para ti todavía. Uh, pero en realidad no necesitas tiempo. Necesitas más información. Entonces, no tendrás esta información más tarde. Tienes la información ahora. Entonces, decidamos ahora mismo si es adecuado para ti. Cierra y vete. Es demasiado caro. ¿Qué es demasiado caro? ¿El precio o el costo? Porque el precio es lo que pagas hoy. El costo es lo que pagas años después cuando XYZ se convierte en un problema mucho mayor. Entonces, pagarás de cualquier manera. O pagarás el costo años después o pagarás el precio único hoy, que es este. ¡Boom! Cierra. Intenté algo similar y no funcionó. Lo entiendo. Pero si tu objetivo sigue siendo el mismo, no importa lo que hayas intentado hacer en el pasado para alcanzar tu objetivo, siempre y cuando llegues allí, ¿verdad? Por ejemplo, no estás casado. ¿Quieres casarte algún día? Sí. De acuerdo. Bueno, ¿vas a dejar que tu exnovio polvoriento te impida salir con la próxima persona que podría haber sido tu esposo con la que te enamoras en la granja y tienes 30 hijos? No. De acuerdo. Bueno, es lo mismo con esto. Vi una crítica muy mala. Maldición. Solo una. Hemos tenido como 9.000 personas en el programa que tienen historias de éxito masivas. Así que solo una de cada 9.000 malas críticas es en realidad bastante buena. Hablando de las otras 9.000 personas, déjame mostrarte algunos testimonios para que te sientas un poco mejor al respecto. ¡Boom! Cierra. ¡VAMOS! NECESITO HABLAR CON mi esposa. Y hablarás con tu esposa. O le traerás un problema o una solución. Un problema de: "Oye cariño, realmente quiero hacer esto. ¿Qué debería hacer?" O una solución de: "Oye cariño, tomé esta decisión. Estoy súper emocionado por el problema que voy a resolver". De acuerdo, cierra. Vete. Tengo miedo. Es una decisión muy importante. Puedes tener miedo y aún así tomar una decisión para mejorar tu futuro. No tienes que dejar de tomar una decisión solo porque hay miedo. Como, siempre habrá miedo. Y es una buena señal de que te diriges en la dirección correcta porque estás haciendo algo que es más grande que tú. Cierra. Vete. De acuerdo. Estoy cansado. De acuerdo, chicos, en su cuaderno de trabajo, quiero que anoten cuál sería su respuesta a estas seis objeciones comunes porque eventualmente alguien las tendrá. Así que necesitan estar preparados. Sé que es mucho para memorizar, pero necesitan memorizar estas respuestas a las objeciones. Como, simplemente lo necesitan. Así que necesitan entender por qué funcionan también y entender el porqué detrás de ellas. De acuerdo, los quiero. Nos vemos en la próxima sección. ¿Cómo haces que la gente se sienta bien al comprar? Bueno, la venta no termina cuando dicen sí. De acuerdo, el sí es agradable, pero no ha terminado. La venta se completa cuando se sienten bien al decir sí. De acuerdo, necesitas mantener esta motivación, este empoderamiento, hablar vida en tu cliente incluso hasta el último segundo en que terminan la llamada de Zoom contigo. De acuerdo, esto simplemente salva tu tasa de cancelación porque si pasas de venderle a alguien, a convertirte en su mejor amigo, dicen que sí, y luego dices: "De acuerdo, genial". Directamente a los papeles y te quedas en silencio y es súper frío, dirán: "Espera, ¿qué acabo de hacer?" Y se convencerán de no comprar. De acuerdo, así que un par de cosas que me gusta hacer, un pequeño marco si quieres. Me gusta devolverlos a la realidad después de haberles vendido solo para crear un buen comprador. Por ejemplo, um solo quiero que sepas um al final del día, esto es trabajo. Requerirá esfuerzo y solo quiero que sepas que esto no va a ser un resultado instantáneo, pero deberías ver resultados increíbles con el tiempo, y sé que puedes poner el trabajo. Es como devolverlos a la realidad y también solidificar un comprador increíble a través del empoderamiento. Siguiente, proyección futura positiva, que es decirle a alguien cómo debería ser el futuro. Por ejemplo, mira, tengo muchos clientes que me contactan sobre sus resultados. Y me encanta cuando lo hacen. Así que, por favor, literalmente házmelo saber, mándame un mensaje de texto cuando alcances el hito XYZ. Me encantaría ser parte de tu viaje. Siguiente es tener siempre rapport planificado. Nunca te quedes en silencio mientras haces los trámites. De acuerdo? Como dije, se sobreanalizarán y dirán: "Espera, ¿qué estoy haciendo ahora mismo? ¿Por qué le estoy dando mi tarjeta de crédito a esta chica?" Por ejemplo, ten algunas cosas planeadas para decir. Si tienen un correo electrónico divertido, haz una broma al respecto. Si tienen un correo electrónico normal, haz una broma sobre cómo otras personas tienen un correo electrónico divertido. Envíales un mensaje de texto. Hola, fue genial hablar contigo. Siempre estoy aquí para ti si alguna vez necesitas algo. Y chicos, la lección más importante que les daré ahora mismo, prepárense para que todo salga mal cuando estén completando los trámites. Siempre me gusta anticipar diferentes objeciones como esta. Su tarjeta es rechazada, no porque no tengan dinero, sino porque su banco probablemente les enviará un mensaje de texto diciendo: "Oye, ¿fuiste tú? Responde sí o no". Y quieres anticipar este tipo de sentimiento de hundimiento que todos sentimos cuando sabemos que tenemos dinero, pero la tarjeta es rechazada porque el banco necesita que confirmes que eres tú. De acuerdo? Así que diría algo como: "Y esto es para cada trato, por cierto, si estás haciendo ventas en línea". Uh, de acuerdo. Oye, así que tu banco probablemente te enviará un mensaje de texto para confirmar que eres tú, pero quiero decir, ya veremos. Sí, denegado. De acuerdo. Uh, ¿recibiste ese mensaje de texto? Perfecto. De acuerdo, intentémoslo de nuevo. Quiero decir, sabía que eso sucedería. Literalmente siempre sucede. No sé por qué siempre necesitan confirmar que eres tú. Es muy gracioso, sin embargo. Ese es solo un pequeño ejemplo de las pequeñas cosas insignificantes que hacen los mejores vendedores que crean un flujo de ventas tan fácil. Bien canalizado. Esperas que todo salga mal. Y cuando no sucede, dices: "Oh, genial. Fue fácil. Ni siquiera necesitaron enviarte un mensaje de texto. Tal vez deberían enviarte un mensaje de texto para cosas". Como que haces una pequeña broma al respecto. Pero solo sepan que la misma energía de ser amigable con alguien, tener rapport, las pequeñas bromas debe mantenerse hasta el final, el último segundo hasta que presiones "finalizar llamada". De acuerdo. Entonces, ¿cómo convierto esto de algo que acabo de ver en algo que puedo hacer? Esta es la pregunta clave del curso porque es fácil solo ver esto, sentirse bien y sentir que aprendiste algo, pero luego te desconectas y vas a ver otro video sobre ventas o te desplazas en redes sociales y luego lo olvidas todo. Pero aprender no es memorizar. De acuerdo, aprender es un cambio de comportamiento. Entonces, ¿cómo cambias realmente tu comportamiento? Bueno, necesitas hacer juegos de rol. De acuerdo? Así que los juegos de rol son cuando actúas escenarios como si estuvieras hablando con un cliente real o un cliente real. Es literalmente lo más cercano que puedes estar a ser un representante real en ventas. Esa es literalmente la razón por la que lo hago un requisito en mi comunidad She Sales de que tienes que hacer juegos de rol para obtener acceso al siguiente nivel. Necesitas simular cómo suena realmente decir estas palabras en voz alta. Porque estoy segura de que estás pensando para ti mismo, bueno, eso podría ser, ya sabes, un poco incómodo para mí decirlo en voz alta. Y es como, bueno, si piensas eso, saldrá incómodo. Y tu cliente se sentirá incómodo al escucharlo. Pero, ¿cómo arreglas esa reacción en cadena? Lo dices suficientes veces en voz alta hasta que no suene incómodo y hasta que suene como algo natural. De acuerdo, entonces, ¿cómo haces juegos de rol? Bueno, el marco es el número uno, obtén las palabras primero. Esto es el qué. De acuerdo, así que pon un bolígrafo o papel sobre el guión, memoriza las palabras y empuja el bolígrafo hacia abajo. De esa manera activas tu cerebro para que diga: "Oh, eso es lo que se supone que debe decir". De acuerdo. Número dos, obtén la entrega. Siguiente, este es el cómo. Quiero que practiques la tonalidad, la energía, los gestos con las manos, el lenguaje corporal, y si estás en la empresa de ventas, haz juegos de rol con tus compañeros de trabajo. De acuerdo, revisión de cinta de juego. Puedes usar Firefly AI, Fathom Notetaker, y conectar estos softwares de videollamada a Chat GPT y preguntarle a tu Chat GPT, ¿dónde me equivoqué? Y te dirá exactamente en la transcripción, te equivocaste. De acuerdo. Y en tu cuaderno de trabajo, hay una hoja de puntuación de revisión de llamadas. Así que quiero que te califiques de 10 en cada uno de estos. De acuerdo. Así que tenemos tu guión, que son las palabras. Luego tenemos la tonalidad. De acuerdo? Luego tenemos lo físico, que es tu lenguaje corporal. De acuerdo? Tu lenguaje corporal. Luego tenemos la conexión general o el rapport. Y luego mi favorito de todos, la energía. Necesitas calificarte de 10 en una escala de cada uno de estos. Así que tenemos guión, tonalidad, lenguaje corporal. Me gusta usar diferentes palabras, de acuerdo? Invento mi propio lenguaje. Así que debería verse algo así. Obviamente, probablemente un poco más bonito escrito en tu cuaderno de trabajo. Por eso les damos el cuaderno de trabajo, ¿de acuerdo? Pero califícate de 10 cada vez que hagas uno de estos juegos de rol y perfecciona tu oficio porque no podrás hacer una venta real si alguno de estos falla. Tienes que tener al menos un ocho en cada una de estas categorías antes de que quieras sentirte cómodo acerca de enfrentarte a un cliente humano real. De acuerdo, así que los juegos de rol son aburridos. Es monótono. Y podrías pensar, ¿por qué estoy haciendo esto? Esto no es un humano real. Pero tan pronto como te conectes con humanos reales, todo encajará. De acuerdo? El trabajo que pones ahora te dará beneficios. Quizás no ahora, pero en el futuro. Así que ponte a trabajar. Aquí es donde comienza. ¿Puedo ser bueno en ventas sin convertirme en alguien que no me gusta? La gente a menudo piensa en las ventas como algo turbio, resbaladizo o manipulador. Pero quiero que lo pienses así. De acuerdo? Tu trabajo como cerrador es vender al precio más alto. De acuerdo? Tu cliente tiene un trabajo también, y su trabajo es comprar al precio más bajo. El trabajo del propietario del negocio es cumplir. Si todas las partes hacen bien su trabajo, entonces todos ganan. Por eso deberías querer vender algo que te importe. ¿Por qué deberías sentirte culpable por hacer tu trabajo cuando tu cliente está tratando de hacer el suyo? Su trabajo es literalmente vender lo que tú vendes al precio más bajo posible. Quieren el mejor trato que puedan conseguir. Así que intentarán regatearte. De acuerdo? ¿Por qué deberías sentirte mal por hacer tu trabajo, que es vender tus cosas, el producto, el servicio o lo que sea, al precio más alto posible? Ambos tienen un trabajo que hacer. Nunca te sientas culpable por hacer tu trabajo mejor que alguien más. Y deberías sentirte culpable si ellos hacen su trabajo mejor que tú. Y esto también te ayudará a entender que tu trabajo al ser un comprador real cuando entras en un concesionario de automóviles, cuando te venden algo, ahora conoces el juego. Y tu juego en ese escenario es conseguir la cosa al precio más bajo posible. Porque la línea entre persuasión y manipulación no es tan borrosa como la gente piensa. De acuerdo? La manipulación es cuando haces que alguien haga algo que es bueno para ti pero malo para ellos. La persuasión es cuando ayudas a alguien a hacer algo que beneficia a su yo futuro. Por eso realmente necesitas tener convicción en lo que estás vendiendo. Porque cuando la venta proviene de la autenticidad de ayudar a las personas, no solo se vuelve más divertida, más gratificante, más fácil y más ligera, sino que te vuelves mejor en ello porque la energía que tienes es como: "No, amigo. Sé exactamente lo que puedes hacer si te quitas la venda y lo haces". Pero la habilidad de ventas es la misma. Sabes, la intención es donde debe especificarse. Sabes, tu mentalidad no debería ser estoy vendiendo un programa de coaching de $10,000. Es estoy ayudando a alguien a tener una transformación de $10,000. No les estás quitando dinero. Estás intercambiando valor con ellos. Es una oferta. De acuerdo? Así que piensa en esto, la prueba del espejo. ¿Puedes mirarte al espejo después de la llamada y sentirte bien con cómo te presentaste y cómo hablaste con este cliente? ¿O un filtro simple como, se lo vendería a mi hermana, a mi mejor amiga, a mi mamá? Si la respuesta es no, no se lo vendas a un extraño. Y en tu cuaderno de trabajo, en el ejercicio de la sección de ética, encontrarás tu límite ético. De acuerdo? Define tu ética de ventas personal. Esto te ayudará a largo plazo con cualquier oferta en la que estés porque nunca le venderé a alguien que _____. Nunca venderé un producto que _____. Siempre seré honesto acerca de _____. La transformación con la que realmente estoy ayudando a alguien es _____, porque las ventas no te convierten en una mala persona, pero lo que hacen es revelar el tipo de persona que ya eres. Así que si eres un ser humano increíble, las ventas lo magnificarán. Y lo último también es cierto. Pero, de acuerdo, cubrimos mucho, pero ¿cómo construyes realmente una carrera en ventas? Bueno, sigue mirando porque voy a contarte todo sobre los diferentes lugares a los que las ventas pueden llevarte. Y tengo un poco de sed. Así que vamos. Entonces, si me vuelvo bueno en esto, ¿qué abre para mi vida? Como, sí, sé que las ventas son una habilidad que puedo usar para todo en mi vida, pero ¿y si realmente quiero monetizar esta habilidad y usarla para cerrar algunos malditos tratos y que me paguen? Bueno, voy a contarte todo sobre cada industria de ventas que existe. Y lo diré de la manera más imparcial posible. Así que lo bueno, lo malo, lo feo y todo lo demás. Vamos a ello. ¡Salud! De acuerdo. Así que hay tres categorías de industrias de ventas. De acuerdo. El primer grupo son las ventas piramidales. Las ventas puerta a puerta son una de ellas. Las ventas de seguros, todo lo demás. Las ventas puerta a puerta, hablemos de ello. De acuerdo. Los pros son que te reclutan para hacerlo. No tienes que pagar para hacerlo. De acuerdo? Es más un conjunto de habilidades de lucha, pero puedes formar un equipo, reclutarlos y obtener un pago por tu equipo. Las contras es que pagas con el tiempo, tienes que reubicarte, estar en persona, caminas todo el día con 120 grados de calor, persiguiendo gente, llamando a su puerta, no saben que vienes. Uh, y estás vendiendo boletos baratos, así que la comisión es muy poca. Como, yo ganaba como creo que $300 a $600 por cada trato. Uh, pero obtienes un conjunto de habilidades que es realmente invaluable para este mundo. Es un conjunto de habilidades increíble. Pero es porque el trabajo es sucio. Como, chicos, perdí cuando hice ventas puerta a puerta, perdí todo mi trasero, como mi trasero, todo el músculo que tenía porque caminaba 33,000 pasos al día. Es mugriento. Es sucio. Si eres joven y estás en la universidad y estás listo para ir y no tienes dinero para hacer nada más, probablemente sugeriría esto. Uh, y también puedes permanecer en esta carrera durante bastante tiempo. Uh, porque con los años puedes construir y reclutar equipos de ventas. Así que también es lo que hice. Construí y recluté equipos de ventas. Tenía como 80 representantes de ventas en mi equipo cuando tenía como 3 o 4 años. Así que estaba en la cima de la pirámide. Pero por eso la gente lo llama ventas piramidales es porque ganas mucho dinero reclutando a tu equipo. Y una nota rápida, eso no es necesariamente algo malo. No es un estigma tan grande como la gente piensa porque en mi opinión, no me pagaban lo suficiente por entrenar a mi equipo. Tienes que llevarlos a la zona. Tienes que ser responsable de convencerlos cuando quieren renunciar. Uh, pero en general, es un buen tipo de ventas, solo que no es el más eficiente. Uh, si quieres ganar mucho dinero y especialmente vivir un estilo de vida que amas en torno a él. Ahora, hablemos de seguros. De acuerdo? Porque estás remoto, estás al teléfono. De acuerdo, eso es un pro. Uh, no tienes que estar en persona para hacer esto. Es como ventas puerta a puerta pero en un entorno remoto. De acuerdo? Así que también puedes formar un equipo. Esta es la razón por la que es parte de las ventas tipo pirámide porque la mayoría de los agentes de seguros, han estado en la misma compañía durante mucho tiempo, ¿de acuerdo? Y ganan mucho dinero reclutándote para hacerlo. Ahora, como representante de ventas, sabes, algunas de las contras de entrar en la agencia de seguros se ven así. Tienes que pagar para hacerlo. Tienes que pagar para obtener la licencia. Y tienes que hacer un examen que no mucha gente aprueba a la primera. También no solo tienes que pagar para obtener la licencia, sino que también tienes que pagar por listas de clientes potenciales a lo largo de tu carrera. Así que cada vez que llamas a alguien, tienes que pagar por eso en la mayoría de las empresas. De acuerdo? Y si tienen clientes potenciales gratuitos, te desafío a preguntar sobre la calidad de los clientes potenciales porque probablemente los han llamado 30 veces antes que tú. Pero, sin embargo, las listas de clientes potenciales han sido recorridas muchas veces. No son clientes potenciales cálidos como dicen ser. Y tienes que pagar por ellos durante toda tu carrera. Y ni siquiera voy a hablar de los contracargos. De acuerdo? Los contracargos son reales en las ventas tipo pirámide porque lo que vendes no es por lo que te pagan al final. Tienen un compromiso mínimo. Así que en puerta a puerta y seguros, tienen que estar activos. Las transacciones tienen que estar activas durante un período mínimo de tiempo o de lo contrario se recuperan al final. Así que si te pagan por un trato y luego lo cancelan antes de la fecha de cancelación, tendrías que pagarle a la empresa o se recuperará de tu pago restante. Así que siempre fue un gran problema en puerta a puerta y es un problema aún mayor en seguros. Así que solo ten en cuenta que si quieres entrar en seguros, es una gran industria, pero estas preguntas deben abordarse en tus entrevistas con la empresa. Y quiero que recuerdes en estas ventas piramidales, hay una baja barrera de entrada. Pero tienes que preguntarte por qué, ¿sabes? Porque morirán por reclutarte. Como las empresas de reclutamiento en seguros, en ventas puerta a puerta o marketing de red, literalmente organizan llamadas sobre cómo reclutar a más y más personas porque ganan dinero por ti vendiendo para ellos. Así que ten eso en cuenta porque se vuelve un poco pegajoso. Y sin mencionar sobre los seguros también. estás vendiendo pólizas de seguro a personas mayores muchas veces. De acuerdo? Así que las conversaciones son que estás estableciendo y cerrando tus propios tratos, pero estás hablando de, ya sabes, seguros de vida o seguros médicos. Como, hay muchos detalles que necesitas acertar o de lo contrario puedes ser responsable. Así que ten eso en cuenta. De acuerdo. Así que ahora entramos en el segundo grupo que llamo ventas corporativas. Estos son más como ventas maduras donde estás más en una oficina con una empresa real que es como una gran corporación. De acuerdo, ventas médicas, ventas de tecnología, ventas de software, todo lo demás. Hablemos de ventas médicas. Un par de pros. Puedes ir a cenar con médicos. De acuerdo? Se trata de construir relaciones, enviar paquetes de regalo, ¿verdad? Como crear relaciones con estos médicos con los que tu empresa tiene durante un largo período de tiempo. De acuerdo? No se trata más del trato rápido. Se trata de crear ventas relacionales. De acuerdo? Las contras son, sin embargo, tienes que conducir a todas partes. Y si te dan un coche, eso podría ser genial. Ya sabes, pones una buena lista de reproducción. Uh, pero para mí, es como que necesitas hablar con médicos todo el día y besarles el trasero. De acuerdo? A mí eso no me gusta mucho, especialmente porque los médicos pueden tener un ego enorme, pero cada uno lo suyo. Y luego la recepcionista será tu peor pesadilla porque su trabajo literal es asegurarse de que no pases y interfieras con el día del médico porque está ocupado. De acuerdo? Pero un par de notas. Las ventas médicas se basan en mantener relaciones con médicos y proveedores. Así que muchas de las preguntas que debes hacer en las entrevistas para ventas médicas son, ya sabes, como primero, ¿qué estás vendiendo? Podría ser cualquier tipo de venta de dispositivos médicos. De acuerdo? Hay mucho dinero en ello, pero es más a largo plazo que puedes ascender en la escala. Tienes que cumplir cuotas. Uh, tu gerente directo, asegúrate de que estén ganando una buena cantidad, tengan un buen territorio porque ese es el territorio al que estarías atado. Realmente no puedes cambiar de territorio a menos que tengas mucha influencia y hayas estado en la empresa por un tiempo. Por eso las llamo más el lado corporativo de las ventas porque en mi opinión, no es la gratificación instantánea del trato. Es más como un trabajo real. De acuerdo, así que ahora hablemos de ventas de tecnología y software. De acuerdo? Así que un par de pros, tratos más grandes. De acuerdo, estás vendiendo paquetes de software o paquetes de tecnología a grandes corporaciones. Así que es más una mentalidad de ventas B2B, negocio a negocio. Estás vendiendo a otros dueños de negocios. Así que cuando hablamos de, ya sabes, tomadores de decisiones, no estamos hablando necesariamente de esposo o esposa porque no estás hablando con un individuo. Estás vendiendo a la corporación. Así que muchas veces esto se parece a la persona que es responsable de contratarte, que podría ser el gerente, el director de operaciones, el director ejecutivo. Necesitas asegurarte de que te estás reuniendo con los tomadores de decisiones y haciendo más presentaciones y demostraciones en lugar de un trato rápido. De acuerdo? También pregunta sobre la estructura de comisiones porque muchas ventas de tecnología y software son muy dependientes del salario con cuotas. De acuerdo? No hay mucha comisión que ganar, puedes estar más limitado en este tipo de ventas, por eso las llamo el lado corporativo de las ventas porque estás en persona o supongo que a veces puedes estar remoto, pero es más un trabajo real donde obtienes un salario directo. Y si lo haces algo bien, puedes obtener algunas cuotas, pero no es una comisión del 100% sin límite, que es más mi estilo. Pero las contras son ciclos de ventas más largos, uh, contracargos, reembolsos, muchos correos electrónicos de seguimiento, múltiples partes interesadas. Así que, si estás entrevistando para ventas de tecnología o ventas de software, solo ten en cuenta que el personaje que estás interpretando es un poco más sofisticado porque estás hablando con CEOs de alto nivel y estás vendiendo algo que se implementará en su negocio. De acuerdo? Así que es más una venta lógica en lugar de centrarse realmente en la emoción. Luego entramos en las ventas independientes. De acuerdo, aquí es donde se pone interesante. Así que las ventas independientes son donde eres tu propio negocio de ventas. De acuerdo, te contratan según lo que hagas. Así que la primera que diría es bienes raíces. Mi madre era agente de bienes raíces cuando crecía. Como, esa fue toda mi vida. De acuerdo, y así que estas provienen de ella. Pero los pros de los bienes raíces es que es lo que haces de ello. Sabes, haces tu propio horario. Uh, siempre escuchas a los agentes de bienes raíces ser los mejores de los mejores o hablas con alguien y te dicen, soy agente de bienes raíces, pero no han vendido una casa en como nueve años. Es solo que es lo que haces de ello, ¿de acuerdo? Y puedes crear tu propio horario. Así que para mi madre, fue perfecto porque tan pronto como me tuvo y estaba embarazada de mi hermano y se divorció, tuvo que encontrar la manera de ganar algo de dinero. Obtuvo su licencia de bienes raíces, por la que tiene que pagar y estudiar, pero luego pudo encajarla alrededor de, ya sabes, ser madre, criarme a mí y a mi hermano pequeño. Pero un par de contras a tener en cuenta. Es muy dependiente de la ubicación. De acuerdo? Tienes que crear una base de clientes y crear relaciones con personas en un área específica. Tienes que promocionarte como agente de bienes raíces en redes sociales hoy en día porque así es como consigues compradores y vendedores. Uh, y también depende del mercado. De acuerdo? Así que mi madre era agente de bienes raíces en Gilbert, Arizona. Y cuando crecíamos, estaba en auge porque era como en los suburbios, como un pueblo pequeño. Ahora es un pueblo en auge, ¿de acuerdo? Y todo el mundo lo sabe ahora. Así que había una alta demanda de bienes raíces en ese mercado. Lo mismo con mi buen amigo Ryan Siran. Él está en Nueva York, que siempre tiene bienes raíces de muy, muy alto valor, áticos, condominios, apartamentos que puede vender y obtener una alta comisión de ellos porque son muy caros. Así que es solo algo a tener en cuenta si tu mercado es algo que tiene un precio muy alto. Ganarás una comisión más alta, ¿de acuerdo? Pero no puedes viajar mucho ni mudarte a diferentes lugares porque tus clientes están todos en un solo lugar. Así que es difícil moverse libremente. Y mi madre siempre trabajaba en vacaciones. Nunca tienes un día libre. De acuerdo, el cliente te llama, tienes que responder. Uh, y mucha responsabilidad también porque estás revisando contratos. Es tu trabajo representar al comprador o al vendedor. Así que mucho de ello tiene que ver con la legalidad. De acuerdo? Y luego, obviamente, lo mencioné, pero tienes que pagar para obtener la licencia y hacer tu examen, ya sea remoto o en una de las clases presenciales. De acuerdo? De acuerdo, así que luego entramos en otra parte de las ventas independientes que se llama cierre remoto de alto valor. Pros, ganancias ilimitadas. Te pagan un 100% basado en comisiones ilimitadas. No hay techo en lo que puedes ganar. De acuerdo? Y estás hablando con clientes potenciales cálidos, calificados y gratuitos. De acuerdo? Lo que sucede es que vendes para negocios en línea y coaches en línea. Piensa en alguien como yo, Alex Hermoszi, Ryan Sirant, Tony Robbins, J Shetty. Estas personas tienen cientos de miles, si no millones de dólares en ingresos en su negocio por mes, lo cual es una locura. Pero todos pueden hacerlo porque tienen cerradores internos. Y sus equipos de cierre tienen entre uno y 45 cerradores diferentes que tienen internamente porque no tienen tiempo suficiente para tomar todas estas llamadas de ventas. Así que contratan cerradores remotos para hacerlo. Lo que hacen es gastar entre cientos de miles de dólares hasta millones por mes ejecutando anuncios para que la gente reserve llamadas de ventas para ti. Así que pagan por sus clientes potenciales. Tú no pagas por sus clientes potenciales. De acuerdo? Y no tienes que publicar en redes sociales. No tienes que convertirte en un influencer o tener una marca personal en torno a esto. Uh, lo que significa, ya sabes, si tienes un trabajo de nueve a cinco, nadie tiene por qué saber que eres un cerrador remoto para un negocio en línea, ¿verdad? No tiene por qué convertirse en tu personalidad completa, lo cual es atractivo para muchas mujeres. Y también haces tu propio horario. Así que puedes elegir tus horas de trabajo, ¿de acuerdo? Y las horas de tu disponibilidad son cuando estos coaches te ingresarán las llamadas de ventas. Por ejemplo, tengo una chica, obviamente, enseño ventas de alto valor. Tengo una chica que solo trabaja miércoles, jueves, viernes, y ganó $32,000 el mes pasado. Solo trabaja miércoles, jueves, viernes. También es remoto. Así que es completamente remoto. No tienes que estar en persona a menos que el coach lo requiera, lo cual solo puedo pensar en como dos de cada decenas de miles de coaches. Así que el 99% de las veces, completamente remoto, tomas estas llamadas de ventas por Zoom. Siguiente, probablemente dirás: "Bueno, ofertas de coaching, ¿qué vendo exactamente?" Bueno, depende de ti. Hay miles de coaches para cada nicho. Tú eliges el nicho para el que quieres convertirte en cerrador. En otras palabras, puedes vender algo que te apasione. Así que si eres una chica que ama el gimnasio pero estás como, ya sabes, solo trabajando en un trabajo normal, ¿verdad? Pero amas el gimnasio, ¿qué tan genial y gratificante sería participar en una oferta de salud y fitness para mujeres donde hablas con otras mujeres sobre cómo mejorar y ajustar sus objetivos de fitness y su nutrición, sus péptidos, todo lo demás? Es más una conversación divertida y realmente estás ayudando a la gente dependiendo del nicho. Uh, pero como dije, eliges tus propias horas. Así que puedes ser a tiempo parcial o a tiempo completo. Y puedes ir y venir entre los dos. Como, tengo una chica que acaba de quedar embarazada. Ella dijo: "No quiero trabajar cuando esté de 8 o 9 meses de embarazo y cuando tenga a mi bebé, así que no trabajaré durante 3 meses". De acuerdo, eliges tus propias horas. Así que no tienes que pedir tiempo libre ni nada. Eres tu propio negocio en ventas independientes. Al igual que los bienes raíces, eliges cómo, cuándo quieres ir con todo y cuándo quieres reducir la velocidad y realmente funciona en torno a tu estilo de vida. Es más un negocio de estilo de vida en lugar de un trabajo corporativo real. Uh, y luego también si eres una de las chicas que quiere ir con todo a tiempo completo, puedes hacerlo trabajando en múltiples ofertas de coaching. Así que nunca estás obligado a trabajar para una sola. De acuerdo? Puedes ser subcontratado para múltiples ofertas de coaching. Así que, si eres, digamos, el agente de bienes raíces y también quieres dedicarte al cierre remoto como complemento, podrías unirte a una oferta de inversión en Airbnb donde ayudas a las personas a obtener su primera inversión en Airbnb. También puedes unirte a una oferta de la Sección 8 donde ayudas a las personas a obtener sus primeras propiedades de inversión de la Sección 8. Así que solo un pequeño ejemplo de cómo realmente puedes hacerlo tuyo, por eso está bajo el paraguas de ventas independientes. De acuerdo, un par de contras. No hay un salario base en ventas independientes. Tú eres tu negocio. Lo que significa que si no trabajas, no te pagarán. Si no cierras tratos, si no lo intentas, si no superas objeciones, si no trabajas realmente, no ganarás dinero. Eso tiene sentido para mí, pero para mucha gente, dicen: "Dios mío". Pero también, en ventas de alto valor, la calidad de la oferta es muy importante, ¿de acuerdo? Necesitas trabajar para un coach de alto nivel para tener mucho flujo de clientes potenciales porque su flujo de clientes potenciales, la cantidad de anuncios que están ejecutando o contenido que están publicando en redes sociales determina la cantidad de llamadas que puedes reservar. Así que, si trabajas para un coach que simplemente, ya sabes, mueren de repente y no tienen llamadas entrantes, obviamente no se te permitirá tomar llamadas. O más realista, si trabajas para un coach que no tiene una comunidad activa o tal vez está pasando por problemas de reputación y lo están cancelando o lo que sea, es posible que no tengan buenos clientes potenciales para que cierres. Así que depende en gran medida de la oferta, por eso es tan importante tener constantemente una puerta giratoria de ofertas en las que puedas participar. Si no te gusta una, puedes empezar a cerrar tratos para otra y puedes ser subcontratado para múltiples ofertas de coaching diferentes. De acuerdo, hablemos de la última parte de las ventas independientes. Creo que es su propia sección, pero de alguna manera encaja aquí. De acuerdo, emprendimiento. De acuerdo, iniciar tu propio negocio, ser el CEO, ser el coach, ser el dueño del negocio. Pros, eres dueño de lo que vendes. Obtienes el 100% de las ganancias menos todos los demás gastos, que abordaré en un momento. Pero tú eres el negocio, ¿de acuerdo? Tú eres la reputación. Eres responsable de obtener los clientes potenciales, no necesariamente de cerrarlos, sino también de cumplirlos. Así que eres el círculo completo del negocio. Y cada sección de esto es ventas, ¿verdad? Así que un par de contras. Necesitas aprender un montón de otras habilidades. Finanzas, contratación, reclutamiento, escalado, ventas, negociación, legalidad, abogados, todo bajo el sol. Es mucho riesgo y potencialmente necesitas mucho capital para empezar. De acuerdo? Así que, si eres alguien que quiere convertirse en emprendedor, como yo era igual. Decidí empezar a cerrar tratos para financiar un negocio que quería empezar. De acuerdo? Así que es un objetivo a largo plazo realmente bueno. Pero solo ten en cuenta que tu trabajo no es solo cerrar tratos. No es solo vender. Es flujo de clientes potenciales. También es cumplimiento en la parte trasera. Es responsabilidad. Es riesgo. Es seguro. Gastos de empresa. Contratación de empleados. iniciar una LLC, contabilidad, solo ten en cuenta que esto tiene que ser tu vida y lo que haces cada segundo del día. No hay botón de apagado en absoluto. Nunca se apaga. Y también, ahora eres la persona que paga por la publicidad para financiar tu negocio, contratar agencias de marketing, videógrafos, todo lo demás. Y sin mencionar los reembolsos. De acuerdo? Si alguien no está contento con el servicio o producto que le estás proporcionando y te reembolsan, eso sale de tu propio bolsillo, no de tus cerradores, ¿verdad? Y es gracioso cuando le digo esto a la gente, porque es verdad. A veces tus cerradores, si tienes cerradores tomando tus llamadas de ventas, se llevarán a casa más en un mes de lo que tú te llevas a casa en un mes. Eso me ha pasado antes. Los primeros cinco meses que empecé mi negocio She Sells, le pagué a mi mejor cerrador más dinero de lo que me llevé a casa al final del mes debido a todos los gastos que tienes que deducir todo el dinero para anuncios. Y en mi cabeza por un segundo, pensé, maldita sea, ¿debería simplemente empezar a cerrar? Fue mucho, ¿verdad? Pero esto tiene el mayor potencial de crecimiento a largo plazo. Es más un juego a largo plazo, ¿verdad? Porque también es el más difícil y lleva más tiempo funcionar. Así que más una jugada a largo plazo en el fondo pero con menos gratificación instantánea al principio. La razón por la que la mayoría de la gente nunca llega a ser un propietario de negocio de nivel 100 es porque intentan saltar del nivel uno, no sé nada de negocios, al 100 en lugar de dominar los niveles 1, 2, 3, 4, que es aprender y perfeccionar un conjunto de habilidades que puedes usar para ganar dinero. Sí, pero conviértete en la persona que puede dirigir un negocio de nivel 100. Así que ahora, veamos cómo elegir qué industria. Si te sientes un poco abrumado ahora mismo, vamos a calmarlo. De acuerdo, hazte un par de preguntas para determinar qué industria de ventas es adecuada para ti. Número uno, libertad de ubicación. ¿Puedes trabajar desde cualquier lugar? ¿Es eso algo que quieres ser remoto o estás atado a un territorio y estás bien con eso? Número dos, flexibilidad de horario. ¿Controlas tus horas o el trabajo te controla a ti? Ingreso mínimo versus techo. ¿Hay un salario base? ¿Cuál es el potencial de ingresos realista? Siguiente, barrera de entrada. ¿Cuál es la experiencia de licencia requerida? ¿Algún costo de inicio? Luego calidad de clientes potenciales. ¿Estás cazando clientes potenciales fríos donde intentas rogarle a alguien que te escuche? ¿O estás cerrando clientes potenciales cálidos reservados para ti en llamadas de ventas? Luego transferibilidad de habilidades. ¿Puedes llevar esta habilidad a otro lugar cuando decidas hacer algo diferente? Pero cualquiera que sea el camino que elijas, estoy aquí para ti. Y sigue viendo el contenido. Seguiré publicando videos. Pero si eres una de las personas a las que las ventas de alto valor te atraen al menos un poco, esto es en lo que me especializo. De acuerdo, hay un montón de diferentes industrias de ventas que puedes elegir. Y solo ten en cuenta que si hubiera una industria de ventas mejor y más rentable, probablemente estaría allí. Sigo el dinero, ¿de acuerdo? Pero si quieres el mejor entrenamiento de ventas, la mejor comunidad de mujeres ambiciosas, software para conseguir roles de cierre remoto y juegos de rol, todo lo demás. Uh, dicho esto, aprender a vender ha sido una de las habilidades más valiosas en mi vida, y espero que te sirva tanto como a mí me ha servido.

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