Transcription
Существует множество вещей, которые делали программное обеспечение "липким", но многое из этого было связано с тем, как человек взаимодействует. В мире, управляемом агентами, действительно ли это нужно? Данные, логика, все, что хранится под этим, — это то, где на самом деле кроется ценность. >> Существует это дикое недооценивание того, как можно "настроить" корпоративное программное обеспечение. Ларри Эллисон в Oracle устроил целую тираду о том, насколько глупо корпоративное программное обеспечение, потому что все его настраивали. В тот момент, когда вы автоматизируете самую рутинную вещь и думаете, что все уладили, появляются совершенно новые вещи. >> Сейчас существует заблуждение, что вы можете просто взять базу данных Postgress и API, и вуаля, вы можете заменить SAP. Это совершенно не так. Та часть, что касается логики и всего остального, что заключено в SAP, гораздо, гораздо важнее, чем тот факт, что, о, эти данные просто оказались в этой базе данных. Одна из вещей, которая происходит при технологических сдвигах, — это то, что никто не понимает экспоненциальный рост, когда он происходит. Самая большая возможность прямо сейчас — это >> Добро пожаловать на подкаст A16Z. Я здесь с Семой Амбл, партнером команды по корпоративному программному обеспечению, и Стивеном Соновски, который является партнером совета директоров E16Z, а также бывшим членом Microsoft, другом фирмы. Um, и сегодня мы здесь, чтобы поговорить о >> части, которую Сема написала около месяца назад под названием "Теряет ли программное обеспечение голову?". Um, и эту часть я предоставлю Семе, чтобы она рассказала своими словами. Um, но эта часть была написана пару месяцев назад. Salesforce объявила, что они переходят на "безголовый" режим. Um, и сегодня мы здесь, чтобы обсудить, знаете ли вы, что это значит? Что это значит для, знаете ли вы, будущего продуктов SAS, будущего, um, знаете ли вы, просто программного обеспечения в более общем смысле? Итак, Сема, um, можете ли вы сначала рассказать мне, что такое "безголовое" программное обеспечение и объяснить, какие изменения оно вносит? >> Да. Um, так "безголовое" программное обеспечение на самом деле, это не новый термин, но я думаю, что он действительно поднялся в общественном достоянии интереса к теме, о которой люди говорят. Одним из интересных новостных поводов стало объявление Salesforce. они запускали headless 360, что на самом деле в классическом стиле Salesforce, знаете ли вы, um, маркетинговое объявление, не более того, но оно действительно отражает, um, оно как бы является признанием того, что происходит, а именно, что традиционное программное обеспечение строилось вокруг того, что люди получают к нему доступ, и это был рабочий процесс для сбора данных, и мы могли бы больше говорить о том, что это означало в мире агентов, действительно ли вам это нужно? Пользовательский интерфейс не имеет значения, потому что агент не получает доступ к программному обеспечению через пользовательский интерфейс. Мы могли бы разобрать, имеет ли пользовательский интерфейс значение или нет. Но в идее "безголовости" заключается то, что данные, логика, все, что хранится под этим, — это то, где на самом деле кроется ценность, а не просто рабочий процесс программного обеспечения, который отслеживается сверху. >> Понятно. Um, и это было объявлено пару месяцев назад. Мне интересно, что мы видели за последние пару месяцев? Я имею в виду, вы даже написали в статье, что в начале вы были немного, знаете ли, забавны, и сказали: "Это действительно такое большое объявление? Это своего рода ребрендинг, знаете ли, API, которые они уже сделали доступными?" Так это значительное изменение? Или это, возможно, больше маркетинговый ход? Um, и как бы, что мы вообще видели за последние пару месяцев, поскольку мы смогли как бы наблюдать, какие изменения действительно произошли? Итак, я разделю это на контекст Salesforce, а затем на более широкий контекст, который, я думаю, более интересен. В контексте Salesforce, вероятно, не очень интересно. Я думаю, Salesforce, я думаю, справедливо признала сдвиг, который происходит на рынке. Я не думаю, что, насколько я могу судить, что-то действительно изменилось. Их продукт 360 представлял собой те же API, которые всегда были доступны, теперь переименованные как их продукт 360. Как, и API всегда существовали. Так что, знаете ли, многие, или я не должен говорить всегда, но долгое время существовали. Um, но я думаю, что более широкая тенденция здесь заключается в том, что Salesforce, среди прочих, думает о том, как они строят себя для мира агентов. Um, итак, если агенту нужен доступ к данным в CRM, такой как Salesforce, um, что они делают? Они делают это через пользовательский интерфейс или они используют API? И это то, что Salesforce говорит: "Хорошо, мы знаем, что меняется, что есть агенты, которым нужен доступ к данным. Давайте посмотрим на, знаете ли, давайте предложим "безголовую" версию для их взаимодействия с данными, а не через пользовательский интерфейс". Тем не менее, я снова не думаю, что что-то действительно изменилось в контексте Salesforce, но Salesforce находится в старом. Другой пример — Notion имеет "безголовый" продукт, и на самом деле, я думаю, это имеет даже больше смысла, потому что это намного сложнее, как я думаю, многие пользователи Salesforce, вероятно, менее технически подкованы, менее склонны создавать своих собственных агентов, хотя есть гораздо, гораздо больше людей, которые делают это с Salesforce. Пользователи Notion, как правило, знаете ли, при прочих равных условиях, более, я бы сказал, технически подкованы и более ориентированы на агентов как создатели, и я думаю, Notion является одной из многих других компаний, которая также пытается выяснить, хорошо, что я предлагаю для, um, и, знаете ли, как я делаю, знаете ли, какие API я предоставляю? Я думаю, Стивен расскажет больше о MCP. Um, и, и снова, я думаю, многое из этого также немного запутано в номенклатуре и, знаете ли, хорошо, как мы называем вещи? >> Um, и я, и я, и я думаю, что это одна вещь, но я думаю, что более широкая тенденция вокруг того, как агенты получают доступ к системам учета, я думаю, это более важный момент. >> Да. Да. И, насколько я понимаю, это также, я имею в виду, это также может относиться к чему-то столь же простому, как чат-бот. Знаете ли вы, это не обязательно просто API или сервер MCP. Знаете ли вы, вы можете быть, знаете ли, Salesforce приобрела Slack пару лет назад, и, знаете ли, это может быть что-то столь же простое, как вы как бы взаимодействуете с CRM через чат-бот. >> Абсолютно. И я думаю, я где-то читал, что было увеличение использования Slackbot, Slack-агентов на 300%. Да. Что, по сути, означает, что вам не нужно входить в интерфейс Salesforce EOS, чтобы получить данные или любые данные. Так что да, это, по сути, снова все эти агенты — это способы доступа к нему, в отличие от того, что человеку нужно войти, зарегистрировать данные или, um, с точки зрения чтения, вернуться и посмотреть, хорошо, вот эта возможность, вот что произошло, и посмотреть на них самих, um, и, таким образом, этот интерфейс менее актуален. >> Да. И Стивен, есть ли что-то, что вы можете добавить сюда, просто на территории определения, которую мы сейчас охватываем, или на эту дискуссию? >> Ну, сэр, я имею в виду, мы находимся в аду определений прямо сейчас, где есть, >> знаете ли, часть новой волны технологий — это то, что вы придумываете много новых слов для вещей, которые вы раньше делали. И это просто естественная часть эволюции технологий. Um, но я на самом деле думаю, что это очень важно. Как сначала у вас есть это, у вас есть агент, который, насколько я могу судить прямо сейчас, также является новым словом для программы, которая занимает очень много времени для выполнения и может не закончиться. И, итак, это просто, знаете ли, брендинг, это лучший брендинг, когда-либо созданный, — это назвать программу, которая занимает очень много времени, которую мы раньше называли ошибкой, теперь как бы самой крутой новой функцией, и это просто теперь агент. Но если говорить серьезно, самый интересный способ, я думаю, думать о том, что вы на самом деле делаете по-другому между агентом и API, — это действительно то, что вы на самом деле делаете. Что делает сам агент? Он что-то ищет? Потому что это на самом деле довольно легкая вещь, с которой все системы довольно хорошо справляются. И на самом деле, многие, многие из недавно анонсированных, знаете ли, "безголовых" API для агентов — это просто поиск, и это просто, по сути, у вас есть новый интерфейс к старому способу поиска, который гораздо более снисходителен, гораздо меньше "каши" пользовательского интерфейса и тому подобного. Затем есть, я хочу что-то сделать, и вот тут возникают очень интересные вопросы о том, ну, если вы что-то делаете, вы должны выдавать себя за конкретного человека, у вас должны быть его учетные данные, как бы, это другой платный аккаунт, это тот же платный аккаунт, у вас есть все эти интересные корпоративные проблемы, которые возникают, если вы на самом деле хотите внести изменения в систему учета, а затем есть третья вещь, которую нужно проанализировать. И, таким образом, анализ — это больше, чем просто поиск чего-то. Это на самом деле поиск кучи вещей. Он часто включает в себя несколько систем. И это кажется очень, очень подходящим для агента, потому что вы не ограничены по времени. Вы можете тратить энергию, итерировать. Вы можете направлять ее к различным моделям и получать разные ответы и сравнивать их. Но это также то место, где галлюцинация действительно является огромной проблемой, потому что если вы собираетесь анализировать что-то, вам действительно нужен способ проверить, что все, каждый шаг этого анализа был правильным. И, таким образом, я думаю, что это очень интересно и важно, когда вы смотрите на "безголовость" и агента, которые смешиваются, вы как бы должны выяснить, о чем вы говорите, потому что мы находимся в разных местах кривой обучения и развертывания агентов относительно этой трехсторонней матрицы >> матрицы. >> Да. Я думаю, это на самом деле хорошее начало для последующего вопроса, который заключается в том, что исторически делало программное обеспечение "липким" и как агенты начинают нарушать это? И я оставляю это любому из вас, чтобы ответить. Может быть, вы оба можете немного поспорить об этом. Да, я бы сказал, что есть много вещей, которые делали программное обеспечение "липким", но многое из этого было связано с тем, что оно было построено вокруг, знаете ли, того, как человек взаимодействует, верно? Так что пользовательский интерфейс был "липким", потому что, знаете ли, количество раз, когда вам приходилось читать и писать, частота доступа, последующие рабочие процессы, все эти, знаете ли, недокументированные, знаете ли, то, что мы называем SOP или стандартными операционными процедурами, все, что происходило вокруг программного обеспечения, которое впечаталось в мышечную память и процессы, а затем внешние стороны и т. д. Так что, например, CRM может быть "липкой", потому что торговый представитель должен постоянно входить и выходить из нее. Они привыкли взаимодействовать с Salesforce. Часто, когда новые вице-президенты по продажам приходят в наши компании, они требуют, чтобы Salesforce был там, потому что они привыкли им пользоваться. Их команды привыкли им пользоваться. Um, а затем есть, знаете ли, финансы могут полагаться на выходные данные Salesforce для выставления счетов, а маркетинг будет полагаться на это также. И, таким образом, существуют эти зависимости. Um, и все это способствует "липкости". Но я думаю, что другой аспект тоже заключается в том, что вам нужен один единый набор истин, верно? Вам нужно знать, например, что счет закрыт и кто над ним работает, и все это должно быть зарегистрировано в одном месте. Um, и я думаю, что если вы перейдете от CRM к, скажем, ERP или расчету заработной платы, то это абсолютно имеет даже юридические причины и причины соответствия, почему вы не можете иметь числа, которые не отслеживаются так чисто и правильно, как, например, аудитор мог бы, например. Um, так что в любом случае, все это способствовало "липкости" там и долговечности, потому что, знаете ли, вы привыкли использовать Salesforce, вся экосистема использовала Salesforce, и это был вариант по умолчанию, и, возможно, знаете ли, есть один или два других на рынке. Um, и, таким образом, я думаю, что исторически это были некоторые из вещей, которые способствовали "липкости". Да. Я имею в виду, все это абсолютно верно. Я думаю, важно также учитывать, что самое "липкое", что вы можете сделать, — это фактически собирать деньги с клиента. И если вы собираете деньги, оказывается, что им очень, очень трудно перестать отправлять вам деньги. И им очень трудно понять, что делать, если они перестанут отправлять вам деньги. И это звучит очень тривиально, но самое "липкое" программное обеспечение — это программное обеспечение, которое используется где-то. Затем, когда вы углубляетесь и пытаетесь найти причины, ну, это просто зависит от того, с кем вы разговариваете в компании, знаете ли, вы разговариваете с людьми, отвечающими за соответствие требованиям HIPAA, в какой-то компании, и они скажут вам, что это программное обеспечение, которое вы должны использовать, потому что оно как бы самое лучшее, соответствующее требованиям HIPAA. Если вы разговариваете с администраторами, вы услышите об онбординге новых пользователей. Если вы разговариваете с пользователями, вы услышите о мышечной памяти и нажатиях клавиш или профсоюзах или о чем-то еще. И, таким образом, вам нужно, вам действительно нужно продать программное обеспечение, и это ваш самый быстрый путь к "липкости", а после этого это как бы, знаете ли, история победителя о том, что вызвало его "липкость", и на самом деле лучше всего, если вы являетесь представителем компании, которой вы что-то продали, и компания угрожает вам, например, "мы вас заменим", вы просто слушаете их, и вы найдете, что "липкое". И если это сработает три или четыре раза в разных аккаунтах, то вы просто расскажете историю о том, что сделало продукт "липким". Не имеет значения, что думали менеджеры по продуктам или кто-либо еще. Это может быть какая-то сумасшедшая, загадочная вещь, знаете ли, у меня есть истории о множестве "липких" программных обеспечений и множестве загадочных вещей, но любой, кто когда-либо пытался заменить Microsoft Outlook в качестве электронной почты, очень быстро узнал о делегированном доступе и о том, что календари принадлежат нескольким людям, и обо всем этом сумасшедшем. И, знаете ли, я могу сказать вам, что не было ни одного совещания, где мы бы сказали: "Хорошо, давайте выясним, как сделать календарь "липкой" частью Outlook и убедиться, что мы хорошо обрабатываем исключения повторяющихся встреч". А затем вы идете и обнаруживаете, знаете ли, General Motors не заменит, скажем, 600 000 рабочих мест из-за календаря или какой-то сумасшедшей вещи. И, таким образом, вы можете, это действительно удивительно в корпоративном программном обеспечении, что вызывает "липкость" и как вы можете фактически использовать это, когда кто-то угрожает вывести вас из корпоративной среды. >> Я думаю, здесь есть действительно хорошая мысль в двух вещах. Инерция — очень мощная сила. >> А затем я думаю, что другое — это да, никто, когда они создают программное обеспечение, они не думают о, знаете ли, этой рубрике, которую мы составили, и, знаете ли, галочка, галочка, галочка. У нас есть все эти функции, которые будут делать все эти вещи. Но я думаю, что практическая реальность заключается в том, что по мере того, как программное обеспечение распространяет свои щупальца по организации, и оно впечатывается в людей, которые его используют, и они платят за него долгое время, оно просто проникает в то, как люди действуют, и это трудно вырвать. >> Да. Да. Вы даже говорите об этом в своем режиме ПК, где есть как бы все эти невидимые, неявные, как бы понимания того, как использовать различные продукты или вещи, которые встроены как в программное обеспечение, так и в людей, которые их используют, где это просто становится трудно после некоторого времени, чтобы вырваться из любой экосистемы, в которой вы оказались. И на самом деле, Стивен, я думаю, вы даже, знаете ли, сказали, что "апокалипсис SAS" преувеличен. Вы написали эссе под названием "Смерть программного обеспечения". Нет. Um, где вы, где вы, знаете ли, решительно отвергли эту идею. Так что, может быть, если вы хотите, если вы хотите, может быть, просто пересказать эту часть для нас. >> Ну, я имею в виду, Сема была соавтором статьи о SAP, которая является, как бы, конечным примером "липкого" программного обеспечения. Я имею в виду, нет ничего, кроме программного обеспечения, которое "липче", чем SAP, это программное обеспечение, которое написали страховые компании, и они написали все это программное обеспечение, скажем, 50 лет назад или 75 лет назад, и если вы когда-нибудь, нет никакой замены, это просто, на самом деле, когда возникают шутки о, знаете ли, компаниях, которые ищут программистов на коболе, это для работы над страховым программным обеспечением, которое существует в каждом штате Союза, и во многих отношениях то, что вы видите, как один из самых больших успехов на сегодняшний день в Stripe, это кто-то на самом деле пошел и впервые за два поколения написал программное обеспечение для сбора денег с людей, что само по себе ранее было нерешенной проблемой в масштабах страхования, потому что никто не собрал налоговые законы для каждой страны, каждой юрисдикции, каждого населенного пункта, каждого пересечения границы, каждого валютного обмена, это умопомрачительно. И теперь это самое "липкое". Так что это никуда не денется никогда. Как бы, мы будем вести этот подкаст с, знаете ли, правнуками через 100 лет, говоря о том, насколько "липким" был этот опыт. Точно так же, как я сказал, знаете ли, о, вы этого не знали, но программное обеспечение, которое управляет Allstate, старше меня, и оно никуда не денется, и это потому, что эти примеры кодифицировали внешнюю силу, и этой внешней силой был регулирующий орган, который они приняли, бесшовные примеры SAP, как бы, это просто кодифицировало компанию, и, таким образом, если вы уберете SAP из крупного автопроизводителя, не останется автопроизводителя, или Walmart, компания просто испаряется, потому что компания определяется не только покупкой программного обеспечения, даже не просто его использованием, а тем, как они кодифицировали бизнес-правила в этом продукте. Я думаю, что это хороший момент, чтобы углубиться, потому что я думаю, что сейчас существует заблуждение, что SAP, хорошо, вы можете просто иметь, знаете ли, базу данных Postgress и API, а затем вуаля, вы можете заменить API, заменить SAP, и это совершенно не так. Я думаю, отчасти, я имею в виду, Стивен, я не знаю, хотите ли вы уточнить или нет, я с радостью, но я думаю, что это часть, касающаяся логики и всего остального, что находится, как бы, что заключено в SAP, гораздо, гораздо важнее, чем тот факт, что, о, эти данные просто оказались в этой базе данных. >> есть причина, почему SAP, например, требует, знаете ли, несколько лет для внедрения, и это не потому, что, о, да, системные интеграторы медленные, и это часть этого, но это настроено под то, как бизнес на самом деле работает. Um, и я думаю, что это важная часть того, почему вы не можете просто абстрагироваться от программного обеспечения и превратить его в базу данных плюс API. Да. >> это просто так важно, потому что это одна из тех вещей, где, знаете ли, стартапы смотрят на корпоративное программное обеспечение и думают о нем в терминах масштаба стартапа, и поэтому они берут что-то такое обыденное, как отчетность по расходам, и, знаете ли, хорошо, у нас 40 человек, и, знаете ли, один человек может разобраться с отчетностью по расходам для 40 человек, вы можете нанять человека, и это будет сделано. Это буквально, вы возвращаетесь из поездки, вы бросаете квитанции в корзину, и один человек просматривает их, и проблема отчетности по расходам исчезает. Или вы говорите: "О, забудьте о человеке. Мы просто будем фотографировать наши квитанции, OCR-ить их и категоризировать, и все это исчезнет". И это нормально, пока у вас не будет 100 000 человек в 20 странах с различными национальными законами и политиками в отношении деловых расходов, и всех этих, а затем вы накладываете корпоративные политики, и все это, а затем ваш бизнес просто кодифицируется таким образом, и вы не можете его заменить. Вы вернулись в, um, в конце 1990-х годов, кто сейчас является своего рода крестным отцом корпоративного программного обеспечения, Ларри Эллисон в Oracle. Тогда они были только компанией по базам данных и выходили на мир Netswuite и ERP и всего этого, но он устроил тираду, он многолетнюю тираду о том, насколько глупо корпоративное программное обеспечение, потому что все его настраивали, и у него была эта поговорка, которая просто гласила, что бизнесы должны придерживаться 80% решения, и они должны просто использовать то, что работает 80% времени, и большинство корпоративных людей были вроде, ну, а) вы просто говорите о своей книге, потому что ваше программное обеспечение делает только 80% того, что мне нужно. Но б) это просто не так работает. Знаете ли, если вы возьмете автомобильную промышленность и возьмете топ-10 компаний в автомобильной отрасли, >> они все, знаете ли, отложив в сторону электромобили против бензиновых или что-то еще, они все просто производят автомобили, что является большим количеством известных технологий с сборочными линиями и рабочими. Знаете ли, что отличает компании, и что отличает их, это то, как они работают, и внутренние процессы для принятия решения о том, какой автомобиль производить, сколько больше материалов покупать, в каких валютах хеджировать, сколько людей нанимать, когда запускать новую линейку продуктов. Все это управление и планирование ресурсов предприятия. И как все это делается? Все это в SAP. Таким образом, эти компании фактически управляются людьми, сидящими в конференц-залах и смотрящими на экраны SAP, и разница между Ford и Toyota и General Motors и Daimler — это не просто то, что они смотрят на один и тот же экран. Это то, что они выбрали, на какие экраны смотреть, какие настройки внести в эти экраны, а затем они идут и покупают сталь, алюминий, проволоку, приборные панели и радио из одних и тех же мест. И, таким образом, я просто думаю, что люди дико недооценивают уровень сложности, который клиенты применяют к этому программному обеспечению. Знаете ли, когда мы впервые начали использовать Excel в компаниях, вы будете смеяться над этим, даже как бы, мы раньше делали эти маленькие визиты, и мы посещали банкиров, и вот мы сидим в Goldman Sachs, и мы рассказываем им об Excel лучше, чем Lotus 123, бла-бла-бла, это очень старое. Вы даже не знаете, что такое 123, я знаю. Поверьте мне, это старое. И парень из Goldman посмотрел на нас и сказал: "Я не думаю, что вы понимаете. Мы зарабатываем больше денег на Excel, чем вы". И мы просто сидим там, как бы, что он имеет в виду? Это не имело для нас никакого смысла. А затем мы начали думать об этом, и это как бы, ну, мы продаем Excel Morgan Stanley и JP и Chase и всем остальным, и то, что говорил Goldman, это то, что их применение Excel настолько дифференцировано. А и это было не просто люди, набирающие текст. Они создавали надстройки. Они писали весь этот код. Они определяли свои WordPress. Знаете ли, существует это дикое недооценивание того, как можно "настроить" корпоративное программное обеспечение. Я был на ужине прошлой ночью, и там был кто-то, кто был, как бы, главой отдела ревопсов в, я не знаю, может быть, стартапе на стадии роста, и его задача, это для компании из более чем тысячи человек, заключалась в том, чтобы перестроить их экземпляр Salesforce внутри компании, и, знаете ли, я думаю, он такой, ну, знаете ли, мы знаем все поля, мы можем импортировать все данные, и я сказал: "Это не совсем та часть, которая сложна, верно? Это, ну, как вы решаете, что, знаете ли, что захватывается, как вся организационная линия вокруг этого". А затем, кто будет поддерживать это также со временем. Я думаю, что это часть, которая просто упускается. Знаете ли, вы можете "настроить" CRM. Мы все "настраивали" проекты, которые уже устарели, и знаете ли, мы их больше не трогали, потому что это болезненно, и это требует времени и должно адаптироваться к бизнесу. Ммм. И Сема, вы также писали о том, что, знаете ли, существует целая экосистема стартапов, которые просто строятся поверх SAP и которые, знаете ли, как бы, строятся вокруг всего этого, как бы, вызывающего головную боль, но все еще используют SAP. Так что, как бы, к вашим обоим пунктам ранее, эти устаревшие системы SAS настолько глубоко встроены, что новые претенденты просто приходят и строятся поверх и вокруг них, а не пытаются вырвать и заставить людей полностью мигрировать. Большая часть того, что мы видим, как используется ИИ сегодня, заключается в том, как сделать его, я думаю, слово часто используется, как "разговорный" или как извлечь информацию и сделать ее более полезной? Как извлечь информацию из SAP, не прибегая к запуску SQL-запроса и получению всей информации или просмотру кучи экранов. Это как бы, хорошо, если я хочу иметь возможность подключиться к пункту Стивена о анализе, знаете ли, трех разных наборов таблиц и разных географий, могу ли я быстро, знаете ли, запросить это естественным языком, могу ли я автоматически генерировать отчеты, которые настроены для меня, без необходимости, знаете ли, проходить через процесс настройки SAP, и я думаю, что этот уровень удобства использования является показателем того, что происходит сейчас с программным обеспечением в целом, а именно, доступ к пользовательскому интерфейсу является необязательным, и, возвращаясь к пункту о Slackbot, вы хотите, чтобы информация доставлялась вам, а не чтобы вам приходилось идти к пользовательскому интерфейсу, но данные и бизнес-логика внутри, будь то SAP или что-то другое, что заменяет его, что его строит, но все это все равно должно существовать так или иначе. >> Ммм. Это невероятно важный момент, который нужно запомнить, а именно то, что самое главное в корпоративном программном обеспечении — это то, что оно почти всегда делает то, что кто-то хочет, чтобы оно делало. Они просто не знают, как заставить его делать это. Знаете ли, нет отчета, который SAP не мог бы сгенерировать. Никакого графика, никакой диаграммы, никакого анализа или чего-то еще. Но вы просто не можете разобраться. Или, возможно, он настроен так, что у вас нет разрешений или чего-то еще. Таким образом, два способа думать об этом — это то, что в корпоративном программном обеспечении две наиболее часто используемые функции не существуют ни в одном корпоративном программном обеспечении нативно: экспорт в Excel и экспорт в CSV или PDF, выбирайте. И, таким образом, все корпоративное программное обеспечение, первое, что им нужно сделать, что отсутствует, когда они появляются и делают эту первую демонстрацию, — это клиент говорит: "Делает ли он экспорт в Excel, или он делает экспорт в CSV или PDF?", потому что тогда вы знаете, что у вас есть запасной выход, чтобы сделать то, что вы не могли сделать раньше по анализу. И, таким образом, что так здорово в том, где мы находимся сегодня, это то, что теперь с языковыми моделями у вас есть этот невероятный способ фактически потреблять их гораздо проще, чем раньше. Если вы думаете о PDF, старый способ заключался в том, чтобы, хорошо, я хочу разобраться, например, в обработке исключений, в каком-то отчете, который, знаете ли, ваша система выдает, например, отклоненные отчеты по расходам или что-то еще, но я хочу сделать это за какой-то странный период времени или в разных валютах, которые он не обрабатывает, или какая-то странность, которую вы не можете разобраться в пользовательском интерфейсе. Таким образом, теперь вы можете экспортировать их все и взять эти 20 PDF-файлов и поместить их в модель и провести кучу анализа, который вы не могли сделать раньше, или если вы это делали, это было все копирование и вставка, и эта рутинная задача, и в то, что Сема писала об этих, как бы, я не помню слова, которое вы использовали, но эти ad hoc бизнес-процессы — это те, которые действительно становятся самыми интересными, потому что они интересны, потому что так работает бизнес, но они также интересны, потому что это следующие продукты. Это следующие компании, которые люди начинают. Знаете ли, CRM раньше была просто электронной таблицей. Знаете ли, это, если вы были в бизнесе и были менеджером по работе с клиентами и отслеживали свои счета, вы просто отслеживали это в Excel, а затем компания начала делать это. Это был не SA. Это был не Salesforce сначала. Это был предшественник под названием Seible. И затем, знаете ли, люди говорят: "О, мы должны создать целую компанию, которая этим занимается". И это то, что, это то, что некоторые из этих приложений, которые вы видите, используют языковые модели и интерфейсы, которые являются чатом с SAP или Salesforce. Они просто пытаются использовать то, в чем LLM действительно хороши, а именно синтез и оркестровка неструктурированной информации. >> Да. Я думаю, мы также забываем, что, например, Salesforce — это, как бы, механизм принуждения для, знаете ли, команды по выходу на рынок, которая заключается в том, что, хорошо, собираете ли вы всю необходимую информацию, и, конечно, мы можем говорить о гигиене Salesforce и т. д. как о отдельном вопросе, но есть ли у вас все, знаете ли, делает ли человек, чтобы получить данные, чтобы затем иметь, как бы, чтобы затем, знаете ли, зафиксировать состояние бизнеса >> um, которое, хорошо, но я думаю, если мы, как бы, теперь перейдем к миру агентов >> и я думаю, что мы можем говорить о том, что означает агент, но представьте, что есть агент, которому нужно совершать исходящие звонки или исходящие сообщения. Они хотят иметь возможность извлекать эту информацию. Им не особо важно, как организованы поля или, знаете ли, сколько кликов требуется, но они хотят быть, они все еще нуждаются в доступе к этой информации. Но затем вторая часть, которая им нужна, — это контекст. Итак, мы много говорили. Я думаю, я чувствую, что интернет много говорил о графах контекста за последние шесть месяцев, но что это такое? Это все, как бы, исключения. Что вы делаете? Как вы обрабатываете определенные случаи? Это крайние случаи и разрешения, и все такое, что должно быть, um, и все политики, которые не обязательно находятся в полях Salesforce. Um, и, таким образом, для агента, чтобы затем вернуться к этому 80/20, агент может, знаете ли, извлечь всю информацию, отправить исходящее электронное письмо на основе информации, которая находится в CRM относительно человека и его личности и того, что он делает, и всего этого, но затем, как бы, хорошо, как вы справляетесь с, um, одним случаем против другого, и как они реагируют? И это как бы, о, ну, обычно, если это человек из Азии, мы реагируем так, но если это человек из США, мы реагируем по-другому. Это не зафиксировано в Salesforce, но это было в чьей-то голове. И, таким образом, это контекст, который, я думаю, действительно важен сейчас для агентов, чтобы иметь возможность действовать от имени этих данных. >> О, это супер. Я имею в виду, для Salesforce в частности, это невероятно важно, потому что я никогда не встречал ни одного продавца, менеджера по работе с клиентами, торгового представителя, который думал бы, что по умолчанию является правильным ответом для чего-либо, связанного с их клиентом. И, и, как бы, нет, даже если они правильно переведут японский язык, знаете ли, о, сейчас весна, и птицы поют, и, но у вас просрочен платеж, количество ваших лицензий неверно, даже если вы сделаете это правильно, представитель захочет обработать это по-своему. И, и я думаю, что это понятие обработки исключений — это корень проблемы с агентами, а именно, почти все интересное в корпоративной среде — это исключение. >> Да. Да. Как это. Как все люди говорят об обработке исключений. Вы знаете, это, по сути, как бы, проведите 15 минут в McDonald's и посмотрите, как люди начинают с киоска и сдаются, а затем посмотрите, что они на самом деле хотят, и они говорят: "Ну, я хотел McFlurry, но я хотел два вкуса и смешать их, и этого нет в" И это всегда исключения. И все, что связано с автоматизацией в корпоративной среде, — это обработка исключений. Это просто так. Это самая странная вещь, но, знаете ли, корпоративное ценообразование — отличный пример, сколько это стоит за место? Ну, вам нужно позвонить нам. Ну, вы звоните, затем вы разговариваете, а затем это все еще исключение. >> Да. И это именно так. Так что эти исключения не фиксируются нигде прямо сейчас. Ммм. Um, теперь я думаю, если вы скажете, если есть, знаете ли, голосовой агент, который выполняет, скажем, проверки соответствия для грузоперевозок, как одна из наших портфельных компаний, они теперь собирают исключения через свой голосовой агент и получают часть этого контекста, или если они, мы можем говорить об использовании агентов для компьютеров, если вы наблюдаете за людьми и за тем, как они щелкают по программному обеспечению, как они реагируют на вещи, и теперь у нас есть эта возможность, знаете ли, не только записывать данные или, как бы, записывать взаимодействия, а затем обрабатывать эти BLMs, тогда вы сможете начать собирать часть этого контекста, но это много, я имею в виду, как сказал Стивен, это все интересная работа вокруг исключений, так что это не так, как бы, хорошо, знаете ли, через 3 дня мы получили все, мы получили весь контекст, потому что также, знаете ли, циклы продаж занимают много времени, каждое исключение не обрабатывается с такой частотой, с которой вы получаете данные немедленно, и, таким образом, вам нужно чувствовать себя комфортно, вам нужно добраться до точки, где вы говорите: "Хорошо, мы наблюдали достаточно взаимодействий, чтобы фактически зафиксировать, чтобы понять исключения, и тогда на стороне продаж покупатель доверяет, что, знаете ли, эта часть программного обеспечения действительно, знаете ли, зафиксировала весь контекст для обработки. Ну, позвольте мне просто добавить к этому, потому что я думаю, что это помогает нам вернуться к этой идее "безголовости" и к тому, какие существуют проблемы и возможности, потому что, конечно, если вы инженер, почти все, кто говорит о том, что происходит в мире ИИ сегодня, это то, что вы думаете "безголовость" и API, агент, API, вы просто меняете их местами, и тогда вы думаете: "О, это код, я могу записать бизнес-процесс", и проблема, с которой вы сталкиваетесь в самом начале, заключается в том, что если вы не инженер, вы даже не можете объяснить процесс, который вы используете для решения проблемы клиента. Вы, и на самом деле, это довольно интересно наблюдать за Amazon, которая действительно делает лучшую работу в этом, потому что они действительно, действительно не хотят иметь людей. Знаете ли, вы не можете позвонить в Amazon ни по какому поводу, это просто безнадежно. И, таким образом, то, что они делают, — это они учатся вместе со всеми, знаете ли, лучший способ автоматизировать что-то, и это их религия. И это их основной принцип, который заключается в том, что вы просто решаете в пользу клиента. Знаете ли, о, они отправили не то. Так что вы идете в чат-бот, вы говорите им. Чат-бот понимает, что вы получили не то, и он просто отправляет вам новый. И я думаю, что это так интересно по сравнению с, как бы, старой школой обработки исключений. А затем они используют данные, чтобы улучшить внутренние процессы доставки и обработки, складские процессы. Может быть, это описание продукта, миллион других вещей или отзывы. И, и, таким образом, я нахожу, что это то, что я нахожу таким интересным в возможностях ИИ, это то, что он движет другое определение и другое поведение в компаниях о том, как обрабатывать исключения. И я думаю, когда мы пройдем через, как бы, версию 1.0 этого, мы получим новую версию, где люди будут комфортно позволять ИИ делать или принимать решения, потому что они понимают, что это добавляет уровень предсказуемости и повторяемости к их корпоративной среде. Это так. Забавно думать, что, возможно, обслуживание клиентов ухудшится в краткосрочной перспективе, потому что вещи перестанут по умолчанию решаться в пользу клиента, знаете ли, как внезапно, внезапно вам придется снова защищать свой случай, а не, знаете ли, вам, как бы, повторно отправляют зубную пасту Sensodyne, как бы, вы чувствовали, что вам должны. Um, но я думаю, я думаю, что, возможно, более в общем, похоже, что вы оба говорите, что автоматизация "длинного хвоста" по-прежнему является самой сложной частью всего этого. Это правда, или вы скажете, что есть другие сложные вещи, о которых разработчики и основатели также должны думать? Я думаю, что это часть этого. Um, я думаю, есть много других вещей, связанных с, знаете ли, разрешениями, и это все, я думаю, я мог бы, вы, вероятно, отнести это к "тяжелому хвосту", но, извините, "длинному хвосту", но, как бы, разрешения — это часть этого, верно? И, знаете ли, когда вы даете людям или даете им, знаете ли, доступ к API, это как бы, хорошо, так в каких случаях люди могут извлекать данные, когда, когда они могут писать, а не читать, как бы, все это нужно выяснить со временем, а также, как бы, взаимодействия между агентами, и я думаю, если вы вернетесь к идее системы учета, есть, это одна, в идеале, одна центральная база данных, которая является источником истины, ну, теперь, если у вас есть несколько человек, получающих к ней доступ и записывающих в нее, кто получает доступ, когда, и я думаю, что это, anyways, это дополнительные проблемы, которые, я думаю, нужно решить, решаемые, но займут время, знаете ли. >> Ну, одна из вещей, которая происходит при технологических сдвигах, это, знаете ли, все знают, что никто не понимает экспоненциальный рост, когда он происходит, поэтому вы должны быть очень осторожны, чтобы экстраполировать и в конечном итоге экстраполировать линейно, когда происходит что-то экспоненциальное. Но то же самое происходит с производительностью или аналогичное происходит с производительностью, а именно, люди смотрят на существующий объем работы, который происходит сегодня, и говорят: "Хорошо, как мы можем сделать это проще?", а затем внезапно возникает весь этот страх, что мы все автоматизируем, что все станет просто API, что разработчики и инженеры говорят: "О, это будет легко", а затем мы окажемся в этом нирванном мире, где все автоматизировано и легко и предсказуемо, но они забывают, что производительность порождает новые сценарии. И, таким образом, в тот момент, когда вы можете получить что-то проще с помощью автоматизации, и вы можете фактически автоматизировать это, что, я думаю, происходит прямо сейчас с агентами и с языковыми моделями, ну, тогда мы придумаем кучу новых вещей, которые нужно сделать. Как, я просто упомянул этот цикл, который Amazon должен пройти в службе поддержки клиентов. Ну, они избавились от всех телефонных операторов и телефонного опыта, который был бы ужасен для возврата, и вызова-ответа и борьбы, и, знаете ли, могу ли я вернуть это, и нужно ли мне упаковывать это, или вы просто проигнорируете, как зубная паста? Они не хотят этого обратно. Знаете ли, это новаторское изобретение Amazon — это, знаете ли, если кто-то получает неправильный расходный материал, мы просто не хотим его. Знаете ли, они его отравляют, они использовали часть этого, дешевле просто дать им выбросить его. Ну, этого раньше не было. Знаете ли, раньше вам приходилось приносить испорченную еду в супермаркет и показывать ее им. И, таким образом, они исправили этот уровень производительности, но теперь есть этот бэкенд, который постоянно работает над тем, как сделать так, чтобы это не повторилось. И теперь им нужен новый уровень анализа, новый набор инструментов. И "длинный хвост" не стал короче. Он просто стал длиннее по-другому. >> Да. И, и я думаю, люди забывают, что именно так инновации — это постоянное переизобретение, и это растущий пирог, а не статичный пирог. И вся негативность вокруг ИИ исходит из того, что работа, которую нужно сделать, — это фиксированная вещь, которая требует n человек и m единиц программного обеспечения, и мы просто заменим n человек на m плюс пять, а затем мы закончим. Больше нет работы. Есть только работающий агент. И этого никогда не произойдет. Знаете ли, юридическая сфера — отличный пример этого, где люди составляют контракты и думают, что закон поможет быстрее заключать контракты без юристов. Кроме того, я могу заверить вас, что контракты станут длиннее и сложнее и охватят гораздо больше сценариев, чем человек когда-либо мог. И это создаст гораздо больше судебных разбирательств вокруг этого. И это создает целую экосистему. Посмотрите, есть теперь апокрифический, полуапокалиптический известный пример радиологии, который является корреляцией, а не причинно-следственной связью, но радиологи любят ИИ, и теперь у нас дефицит радиологических специалистов. Это не так, есть много причин. Это сложно, но это просто показывает, что инновации не были статичными, и рыночный спрос не был статичным. И, таким образом, я думаю, что многое из того, что происходит просто на микроуровне на корпоративном уровне, это то, что в тот момент, когда вы автоматизируете самую рутинную вещь и думаете, что все уладили, появляются совершенно новые вещи, как, на самом деле, отчетность по расходам — это действительно хороший пример. Знаете ли, сначала ничего нет, затем люди придумывают, как делать электронные таблицы, а затем люди придумывают, как, о, теперь у нас есть целая система. Мы можем ее проанализировать. И теперь внезапно деловые поездки, вы опережаете кривую. И вы говорите: "Ну, давайте просто использовать мили для деловых поездок. Давайте, знаете ли, направлять наши запросы на поездки к лучшим ценам, которые мы могли получить в любой момент, а не просто по умолчанию выбирать одного перевозчика. Давайте использовать конкретную кредитную карту для деловых поездок, которая дает нам кучу различных дополнительных преимуществ, которые, как мы знаем, имеют значение для наших моделей поездок". И, таким образом, внезапно, знаете ли, появилась более крупная работа под названием "анализ деловых поездок", которая требует гораздо больше людей, чем просто бронирование рейсов, которое каждый может сделать самостоятельно. >> Всегда есть еще один уровень анализа сверху. >> Всегда. Но анализ затем приводит к новым процессам и новому поведению, которые сами по себе дифференцируют компании. Посмотрите, деловые поездки — это, чтобы остаться с этим примером, огромный синхрон в большинстве компаний. Это просто гигантская дыра в расходах, которую они хотели бы сократить. Но как только они смогут связать это с тем, как все работает в их компании, тогда это больше, чем просто модерация расходов. Это фактически выяснение оптимизации производительности. И выяснение всего этого становится как бы другой работой, чем просто бронирование поездок и анализ расходов. Это просто становится этим инструментом оптимизации удаленной работы, а затем это что-то другое. Я думаю, что другое интересное, чтобы не тратить слишком много времени на деловые поездки, но я думаю, что это также связано с физическим и цифровым мирами. Всегда есть вещи, которые будут делать люди, знаете ли, возможно, это не отчеты TPS для бэк-офиса, но, как бы, продавцы будут заключать сделки, будет человеческое взаимодействие для заключения сделок, люди будут садиться в самолеты в результате, и, возможно, они не тратят столько времени на ввод данных в Salesforce или на выполнение каких-либо действий по пути, но они будут, будут эти люди, выполняющие работу в онлайн- и офлайн-мире, и я думаю, что на самом деле это то, что, знаете ли, всегда будет выхлоп данных из вещей, которые нужно зафиксировать, оптимизация, которая должна произойти, и это тоже не исчезает. >> Да. Ну, я думаю, разработка программного обеспечения с открытым исходным кодом на самом деле является очень хорошим примером этого, потому что, как бы, самое сложное в разработке программного обеспечения — это то, что вам нужно закончить в какой-то момент, чтобы все знали, что это стабильный выпуск, и могли на нем строить. И искусство завершения — это этот "длинный хвост", как бы, не меняя код. И для этого нет API. Знаете ли, разработчики думают, что нет, разработчики не колеблются думать, что для этого не должно быть API. Они могут придумать способ автоматизировать это с помощью голосования и обсуждения с анализом настроений или чего-то еще, но им все равно нужен ряд людей, чтобы согласиться с решением исправить или не исправить что-то. И тем не менее, они будут продвигать тех же людей, которые просто скажут, что какой-то другой бизнес-процесс, такой как закрытие книг для доходов, должен быть просто API. И это на самом деле буквально та же ментальная модель. Знаете ли, есть куча вещей, и мы решаем, когда закрывать книги и какие продажи учитывать, и где. Это исправление ошибки, и есть история вокруг нее, повествование, и мы должны объяснить это нашему боссу, и если что-то пойдет не так, нам нужна запись, которая объясняет, кто что сделал, и, таким образом, большая часть того, что на самом деле представляет собой бизнес, — это просто люди, принимающие решения. И все программное обеспечение делает это, повышает уровень, абстрагирует и изменяет то, что они решают, и как, и какие инструменты они используют. >> Другое, как бы, последующее замечание к пункту Семы заключается в том, что это лучший случай для просто записи всего, что вы делаете, как бы, всего, как бы, просто голосовой записи всего, что вы делаете, чтобы зафиксировать, если люди, знаете ли,
идя и летая и заключая сделки лично. Хм, убедитесь, что программное обеспечение или LLM могут как бы улавливать все, что происходит в любое время. Очевидно, я не выступаю за, знаете ли, полный паноптикум, но >> но синтетический сбор. >> Точно. Точно. >> И это, будь то запись и, знаете ли, разговоры или получение электронных писем и, знаете ли, письменные артефакты и их обработка. Это все, это то, куда движется мир, и точно. >> Так что да. >> Да. Ну, это также относится к вашему предыдущему пункту, знаете ли, экспертиза существует в этом облаке в организации, и это неиспользуемый ресурс современной эпохи, и Аарон Леви из Box проделал наиболее красноречивую работу по объяснению неоднократно активов, которые существуют во всех этих, знаете ли, документах Word и Excel, разбросанных по всей компании. И на самом деле очень, очень трудно понять, какие документы важны, каким из них верить. И часть пребывания в компании и наличия культуры — это действительно знание ответа на этот вопрос. И это очень интересно наблюдать, как клиенты Box используют Box для того, чтобы фактически ответить на эти вопросы. Знаете ли, какие презентации PowerPoint для продаж действительно работают? Какие электронные таблицы и модели, на которые люди действительно полагаются, и я думаю, что ИИ — это первое, что появилось, что действительно использует эту неструктурированную информацию в компании. >> Да, я думаю, прежде чем мы закончим, было бы неплохо рассмотреть, скажем так, более недавнюю историю, а затем более отдаленную историю того, что такое вообще headless software. Я знаю, Стивен, вы написали в прошлом году статью в ответ на рост MCP-серверов. И в этой статье вы также связали это фактически с, скажем так, ранними судебными разбирательствами Microsoft, которые Министерство юстиции возбудило против них, и часть аргумента заключалась в том, что у Microsoft было много продуктов, которые можно было бы классифицировать как промежуточное программное обеспечение. И мне просто любопытно, знаете ли, во всех этих различных программных волнах, которые вы видели, каким образом история рифмуется и повторяется? Возможно, не на стороне судебных разбирательств, а на уровне продукта. Эта часть тоже продолжится. Да. >> Да. Это очень интересно. Я, знаете ли, и я очень люблю Сему Опайн о том, куда, по ее мнению, движутся стартапы в этом отношении, так что я буду краток. Но реальная вещь с MCP заключается в том, что очень многое из этого обусловлено инженерным взглядом на то, что сделало бы хорошую архитектуру программного обеспечения, и очень мало из этого обусловлено бесшовным использованием физической реальности мира. И, конечно, если вы инженер, и вам бы хотелось, чтобы каждый инструмент, который вы хотите использовать, имел очень чистый API, желательно, чтобы это был интерфейс командной строки, который передает текст туда и обратно, было бы идеально, но оказывается, что мир не хочет работать таким образом. Есть много, много причин, почему он не хочет работать таким образом. Сема коснулась многих аспектов, таких как безопасность и соответствие требованиям, но реальность такова, что никакое программное обеспечение не хочет быть вытесненным каким-то другим уровнем над ним. Например, никто не хочет быть просто загнанным в угол и сказать: твоя работа — просто хранить этот формат SQL для отчетов о расходах и ничего больше, а затем мы будем использовать тебя только для этого, а затем, кстати, мы будем передавать тебя другому инструменту для анализа отчетов о расходах, потому что это не растущий бизнес, это угасающий бизнес, и поэтому вся эта идея о том, что все будут абсолютно довольны тем, что их абстрагирует какой-то, знаете ли, доброжелательный слой посередине, просто не работает так. И это потому, что клиенты на самом деле не хотят собирать свой сценарий из множества разных поставщиков, потому что все, что требуется, — это то, что ваша система будет такой же стабильной, как и самая нестабильная часть. Так что, если компания по отчетам о расходах обанкротится, вы полностью останетесь ни с чем. Так что вы хотите, чтобы ваша компания по отчетам о расходах процветала и делала больше, даже если в голове вы думаете: я бы хотел, чтобы они просто остановились. Я больше ничего от них не хочу. Это становится сложно. О, они только что переделали пользовательский интерфейс, что меня сводит с ума. И обратная сторона заключается в том, что эти компании не собираются просто сидеть и угасать, и они будут смотреть налево и направо, и они просто будут делать то, что они видят, что люди используют с их продуктом. И, таким образом, SAP, пример, который привела Сема, мы видим, как растет вся эта экосистема, и SAP просто будет делать эти вещи, и это сейчас. Не все из них, и большинство из них они не будут делать очень хорошо. На самом деле, прямо перед этим я разговаривал с кем-то, и я напомнил им, что в большинстве гигантских корпоративных компаний они считают ничью с каким-либо конкурентом победой, потому что они просто объединят это в свою существующую систему и отдадут бесплатно. И поэтому, но этот промежуточный слой всегда, всегда очень нестабилен. Он отлично выглядит на диаграмме сетевой иерархии уровней сети OSI, но он просто никогда не бывает таким стабильным. >> Да, я думаю, я добавлю две вещи. Во-первых, да, практическая реальность, даже вернемся к примеру Salesforce или Workday. У Workday были API, с которыми вы могли работать. Но можете ли вы на самом деле извлечь все данные из Workday в чистом виде и просто работать, не используя Workday? Нет. Workday чрезвычайно затрудняет фактическое получение доступа к документации и работу с, и они не раскрывают все конечные точки. Все, что касается использования API, это аналогично тому, что мы видим сейчас, что делает его глупой базой данных. И поэтому они не заинтересованы в этом, поэтому я думаю, что мы видим три пути вперед. Один, если вы были потребителем или бизнесом, который ищет программное обеспечение, один — это, хорошо, я беру Salesforce и либо включаю Agent Force, либо строю всех своих агентов поверх него, а затем отношусь к Salesforce как к простому бэкэнду. Я думаю, что часть этого будет работать, но часть этого также не будет работать, потому что Salesforce не хочет, чтобы вы имели, не хочет быть просто данными на бэкэнде, верно? >> И поэтому, я думаю, что будут смешанные результаты вокруг этого, и у меня нет, я не оптимистичен в отношении того, что существующее программное обеспечение будет создавать отличных агентов поверх него. Есть второй вариант, который заключается в том, что вы полностью делаете это самостоятельно. У вас есть максимальный контроль в этой ситуации. Однако, я думаю, что, учитывая все, что мы только что обсудили, это действительно сложно, верно? Вам приходится перестраивать настоящее корпоративное программное обеспечение, и я думаю, что для стартапа перестроить CRM намного проще, чем перестроить, знаете ли, CRM для бизнеса из списка Fortune 500. >> Это много бизнес-логики для захвата, и вы также пытаетесь сделать операцию на открытом сердце, пока пациент жив, верно? Или, знаете ли, какую бы аналогию вы ни хотели использовать. >> Ну, надеюсь, они живы, но >> да. Да. Да. Да. Да. Конечно, если они живы, но я имею в виду, вы как бы вынимаете двигатель на лету, какую бы аналогию вы ни хотели использовать. Это действительно сложно, и вам нужно правильно понять практическую реальность разрешений, сотрудничества и всего остального. Затем есть третий вариант, и я думаю, именно поэтому мы продолжаем делать то, что мы делаем, инвестируя в программное обеспечение для ИИ, потому что есть причина, по которой, знаете ли, агенты могут продолжать создаваться, данные могут быть собраны и построены на бэкэнде. Многое из того, что мы видим сейчас, — это вещи, которые работают вместе с SAP или уровнем видимости поверх него, который улучшает опыт и позволяет бизнес-пользователю запускать агентов поверх существующих данных, которые у них есть, и не выбрасывать всю логику, которую они имели на бэкэнде. И тогда я думаю, что также создается новая система записей, как голосовые агенты собирают новые данные, записи собирают новые данные, транскрипция документов, вся эта документация собирается, и, возможно, однажды эти стартапы ИИ заменят системы записей на бэкэнде, но они делают это систематическим образом, наблюдая за тем, как работает бизнес. Я думаю, я думаю, чтобы закончить это, Сема, вы как бы только что коснулись этого. Где мы действительно видим самые большие возможности для стартапов прямо сейчас? Я думаю, посмотрите, многое из этого, да, то, что я только что сказал, это делается то, что сейчас не делают существующие компании, а именно, а именно переход от уровня сбора данных к тому, как мы предпринимаем действия на их основе, верно? И поэтому, возьмем пример CRM, верно? Это как я не просто записываю всю информацию о звонках, а затем предоставляю обратную связь по интеллекту вокруг того, как я расставляю приоритеты потенциальных клиентов, над какими счетами мы должны работать, что имеет риск оттока, отмечая все это, а затем отправляя исходящие сообщения, верно? И поэтому, и, и, и часть этого заключается в создании этого агентского цикла, который заключается в том, что теперь, когда агент отправляет исходящие сообщения, видит ответ, вы понимаете, хорошо, что работает, что не работает, как люди отреагировали, и затем b, вы также собираете данные для сравнения, хорошо, этот тип ответа наиболее эффективен в этих случаях, и в Азии мы должны использовать этот язык, тип вступления, по сравнению с Европой и т. д. Вы теперь агентски собираете все это, и это как интересный выхлоп данных. Так что я думаю, что это еще одна область, и третья область, которую я просто хотел бы отметить, это то, что мы говорили об этом, физическая реальность, но другая часть физической реальности — это много вертикального программного обеспечения, которое строится для, знаете ли, физического мира на самом деле, и это действительно интересный набор данных, который трудно захватить, исторически было трудно захватить. И, знаете ли, вам придется продолжать собирать вещи, которые могут быть захвачены, знаете ли, агенты могли работать с программным обеспечением, но затем также с тем, что делают люди в поле, что делают машины в поле, и собирать это обратно. Так что, например, строительство, производство, все это. Ну, универсальная истина для корпоративного программного обеспечения заключается в том, что самое сложное, что можно сделать, что оказывается самым глупым, — это попытаться напрямую конкурировать с существующей категорией. И под прямым конкурентом я имею в виду не просто ту же категорию, а делать это тем же способом. Самая большая возможность прямо сейчас — это всегда смотреть на существующую, скажем так, ментальную карту корпоративных категорий и находиться между двумя устоявшимися игроками, потому что то, что вы знаете сейчас во время масштабного технологического сдвига, — это то, что устоявшиеся игроки не будут делать, это нарушать свою существующую линейку продуктов и выходить на рынок. Так что они абсолютно будут просто прикреплять ИИ поверх своего существующего продукта. Они не будут от него избавляться. Они не перестанут над ним работать. Они ничего не сделают, чтобы его сломать. Они просто попытаются пережить этот технологический шторм, прорываясь через него, прорываясь через него. И поэтому ваша возможность в стартапе — это просто посмотреть на двух крупных игроков, которые прикрепляют ИИ сбоку и выставляют какой-то существующий API как агента или что-то еще, и просто нацелиться на середину и делать вещи по-новому и по-новому. И не атакуя напрямую, вы не появляетесь у каждого клиента, и они не говорят: ну, вам нужно сделать эти 8000 вещей, прежде чем вы даже войдете в дверь. Вместо этого у вас есть одинаково сложный вопрос, но тот, который вы контролируете. Это то, почему вы вообще существуете? И, но это ваш собственный вопрос. Вам не нужно отвечать на серию 20-летних фреймворков, которые были созданы 20 лет назад для ответа на кучу вопросов, которые уже не актуальны. И лучший пример этого — HTTP и HTML. Клиент-сервер существовал, но причина, по которой они взяли верх, заключалась не в том, что они делали все, что делал клиент-сервер. На самом деле, они не делали ничего из этого, но они реализовали эту концепцию совершенно новым способом. И поэтому веб существует, несмотря на то, что у устаревших поставщиков было триллион долларов, инвестированных в то, как должны работать клиент-серверы. >> Ну, и я бы сказал, что другая часть тоже, это не просто между двумя устаревшими поставщиками, но я думаю, что сейчас есть, скажем так, уровень перевода между двумя разными функциями внутри организации. О да. Да, конечно. >> Программное обеспечение всегда продавалось как, о, я продаю только, знаете ли, команде продаж или финансовой команде, но затем есть эти передачи, которые теперь являются контекстом, но по счетам и сделкам, и это на самом деле также представляет интересный шанс. Так что последний вопрос, который у меня есть, который для Стивена, — это сетевые эффекты, это то, о чем мы всегда говорим на потребительской стороне, и это отличный источник защиты. Ни один бизнес корпоративного программного обеспечения, насколько я могу судить, не реализовал успешно сетевые эффекты, но можно утверждать, что это хороший источник долговечности с течением времени, верно? И я думаю, что Salesforce пытался это сделать несколькими способами в прошлом, но вы думаете, что корпоративное программное обеспечение начнет входить в, скажем так, область сетевых эффектов в плане, хорошо, у нас будут и покупатели, и продавцы в нашей CRM, и поэтому мы сможем, скажем так, посредничать в этих транзакциях или, да, мне интересно ваше мнение по этому поводу? >> Ну, конечно, сетевые эффекты за пределами компании чрезвычайно сложны из-за множества причин, связанных с соблюдением требований и безопасностью, >> но, но самый большой сетевой эффект в корпоративном программном обеспечении находится внутри компании. И мы видим, как это происходит сейчас с чатом. Как вдруг вы видите, это так невероятно быть в этой динамике, которая почти ощущалась как старые добрые времена, когда какой-то очень мотивированный человек, большинство людей, которые работают на предприятиях, на самом деле не очень заинтересованы в улучшении своей работы, они просто хотят ходить на работу, получать зарплату и идти домой, и они не приходят на работу каждый день, думая: как я могу улучшить свою задачу, они просто не хотят ее испортить. Это большая часть мира, но есть небольшая группа людей, таких как те банкиры в Goldman Sachs, которые говорили: "Как я могу заключать больше сделок быстрее, лучше, более умные модели?". И поэтому они использовали Excel, когда другие банкиры использовали 123. На самом деле в Интернете есть старая реклама Excel, запуск этой телевизионной рекламы с конца 1990-х или, простите, конца 1980-х, когда использовались первые электронные таблицы Excel, и это человек, сидящий с этим чудовищным ноутбуком, который весил около 12 фунтов, в лифте, пытаясь его использовать. Я смеюсь, потому что, конечно, они пытались не разрядить батарею в лифте, что неизменно случалось. Но вдруг этот переполненный лифт из кучи людей в этих галстуках 1980-х и очках 1980-х, смотрящих на электронную таблицу и говорящих: "Что ты делаешь? Как ты это делаешь?" и все взволнованные. И перенесемся в 2025 год, и именно это произошло с чатом. Например, у меня был друг в SAP, который писал, скажем так, белый документ SAP о чем-то, и я просто спросил его: "Расскажи мне, на какие вопросы ты пытаешься ответить". И я сделал запрос и отправил ему обратно белый документ. И я уверен, что я запустил какой-то вирусный цикл, не технически вирусный цикл, но какой-то сетевой эффект вирусного цикла внутри ее команды, потому что вдруг люди видят, как улучшить свою работу, и это доступно им, и они это делают. Так что я думаю, и к вашему пункту, Тим, эта идея инструмента, который позволяет двум функциям общаться друг с другом, что раньше было невозможно, золотая. Это именно то, что такое интеграция корпоративного программного обеспечения, за исключением того, что это все ручная, грубая сила, наем Accenture и тому подобное. И поэтому, если у вас есть продукты, которые связывают это, и вы знаете, Figma сделала много этого с дизайном и разработкой продукта. И поэтому, если вы можете разработать программное обеспечение, которое использует ИИ для объединения частей организации, которые обычно не общаются, это новая категория. И мы видели это с такими вещами, как IT-бюджетирование, где IT и финансы в итоге получали инструменты, которые помогали им обоим прогнозировать, и облако сделало это возможным. И поэтому я думаю, что это огромная возможность. >> Отлично. Ну, я думаю, это также отличная нота для завершения. Большое вам спасибо, Стивен, за то, что присоединились к нам здесь. Спасибо, Сема. Да. И спасибо. И спасибо, Сема.