Transcription
Выйдя в топ, вы теряете позиции. У вас очень дорогая реклама, ваши конкуренты продают больше, чем вы. И как сделать так, чтобы было всё наоборот? Выйдя в топ, вы задерживаетесь, у вас самая дешёвая реклама, нежели конкурентов. И вы понимаете, какие конкретно действия нужно сделать, чтобы изменить ваши конверсии и трафик. Всё это вы узнаете в этом видео. Меня зовут Данилов Чиников. Бренд Берон. Моя чистая прибыль в месяц составляет более 10 млн.
И здесь я рассказываю, как по-настоящему зарабатывать много денег на маркетплейсов, а не быть теми инфоциганами, которые ни фига зарабатывать не умеют и транслируют в рынок какие-то непонятные фишки. В начале я вам расскажу сегодня смысл этого диагонального сканирования. Многие селлеры думают: "Да они и так всё знают, но почему-то продаж нет". Потом я вам покажу наглядный пример того, а как его делать. Потом покажу наглядный пример уже сделанного диагонального сканирования, проанализировано и показать, что необходимо благодаря этому инструменту, какие ключевые три-четыре действия сделать, чтобы сделать прорывной результат всей чистой прибыли, чтобы не было такого, что давайте контент менять, давайте вот это менять, всё подряд менять и так далее, но не брать ключевое. Наша задача - увидеть ключевое действие, почему наши результаты не приводят нас к прибыли. О'кей.
Для инструмента диагонального сканирования она звучит настолько по-простому. Мы будем брать какой-то товар, проходиться с верхнего левого угла до самогосамогосамого нижнего правого угла. Кто-то скажет: "Да, блин, это это же смешно, это же всё понятно" и так далее. Дело в подходе. Бизнес на маркетплейсах - это бизнес тактический. То же самое. Кто-то скажет: "Я умею выбирать товар". Купил какой-то товар на старел криво, а другой скажет: "Я умею выбирать товар через категорийных менеджеров, через анализ, через таргеты и так далее". И сделал нормальный подход из нормальной бизнес-модель. Поэтому дело на маркетплейса в мелочах. О'кей.
Диагональное сканирование делится на три части. Первое - это сама карточка товара и сам выбор товара. Второе - это сам товар, конкретно, что приходит. И третье - это трафик. Мы все знаем, что продажи - это трафик и конверсии. Если у вас какие-то позиции слетели, это что у вас слетело? Разве конверсии нет? Конечно, это трафик. Это вот там ошибка. Вы должны всегда понимать, нет продаж. Почему причина нет продажи? Именно в цифрах, не в том, что ээ девочка на втором слайде улыбается. В чём причина продаж? Трафик или конверсия? Где вы хуже рынка? Если вы хуже рынко в конверсиях, куда вы лезете продвигать свой товар, чтобы вы продвинули, у вас летели позиции и так далее, и чтобы у вас реклама была дорогая, нужно быть адекватным в этом рынке. И этот инструмент вам будет позволять это делать. Три части: трафик, сам товар и карточка товара.
С чего мы начинаем? Я покажу сначала, э, коротко по-простому, а потом уже заполнено. Вы просто расписываете, берёте себя и трёх лидеров, ну, себя и трёх конкурентов, и вписываете видео, какое у вас, у какого конкурентов. всегда в рынке учили всех выделяетесь, делайте необычный контент. Нет, ребят, просто не выделяйтесь. Делайте точно так же, как делают там лидеры, которые уже вошли там в топ-1, топ-д, топ-три. А, и повторяйте их же результаты. Ваша задача на старте, когда вы ещё не научились зарабатывать там 1 2 3 4 5 млн чистыми, просто повторять за теми, кто уже этот путь прошёл. О'кей.
Видео с чего у нас начинается? Это будет первый конкурент. У нас будет представлен один конкурент продаёт на 7 млн руб., второй конкурент продаёт на 6 млн руб., а третий конкурент продаёт на 2,8. И вот четвёртый конкурент, который обратился, они на 900.000, говорит: "У нас что-то всего похожее, но мы не понимаем, как сделать так, чтобы мы тоже на 7 млн продавали". Товар-то примерно одинаковые. Мы сейчас будем благодаря инструменту диагонального сканированию это раскрывать. О'кей. Видео какое? Вот мы все видим. Ага, оно обрезанное 169. Вы себе это просто берёте в диагональное сканирование, пишете обрезанное. Ну вот, например, у первого топа там обрезанное 169. Там в зале есть женщина. Что тут есть? Озвучка есть? Нету, звук. Вот как она показывается. Просто опишите всё видео, всё, что вы увидели. какие инструменты были применены. О'кей. Здесь просто она покривлялась, показала. О'кей. Показала со спины это всевсе смыслы. Ага. Вот здесь что было? Здесь показали функционал. Здесь вот это, здесь вот это. Здесь показали, что оно прямо прописать это. Ага. Здесь уже видео не 16х9, а 3х4 или как они называются. И вы это всё прописываете в диагональном сканировании себя. Конкурент один, конкурент 2, конкурент 3.
Вот вам будет секрет. Если все конкуренты, вот эти крутые чуваки, которые там показывают, что они снимают там фотосессию у них на улице у первого, второго и третьего, и вы видели их как самые основные, куда вы хотите прийти, а у вас видео там не на улице, блин, повторяйте всё. 1 2 3. Вот 1 2 3. Если ни у кого нету никакой озвучки, пока не выдумывайте, пока вы не вышли сверхрезультаты. Я всегда сторонник того, что вначале сделать хорошо, не на двоечку, не на троечку, а сделать на четвёрочку, а вот на пятёрочку уже дотянем. О'кей. Дальше видео. Вы пишете главное фото, контент, инфографика. Все такие: "Да, блин, и так всё с этим понятно, дело в подходе". Вот покажу примеру какого-нибудь конкурента, который действительно умеет делать хорошо. Вот есть конкурент, который делает это уже на на хорошем уровне. У них очень невероятно классный контент. Вы можете посмотреть, какое у них видео и так далее. И задаться вопросом: "Почему они продают на 2 млн трусы за 2.000 руб., когда ровно такие же трусы продают за 400 руб." И потом можно много-много смысла в контенте забрать.
К примеру, если взять с телефона нормальный контент провести, то вы увидите, что у них на самом деле контент он как единое полотно. Кружочик начинается, кружочек заканчивается. И вот эти все смыслы вы должны написать себе в диагональное сканирование. Здесь вот видим, что белый экранчик, они взяли их красивый переход. И когда листаешь слайд вот на вот в этой презентации, он выглядит действительно как единое полотно. Его хочется долистовать, и вы себе прописываете разные. Инфографика, а какие они инструменты используют? контент. Какая первая фотография, какая вторая, какая третья. Кто-то продаёт одежду и второй фотографии пихает. Нет у него контент-плана, он второй фотографии пытается запихнуть размерную сетку, типа покупай. Ещё человек не понял. А последующие 10 фотографий всё спереди, спереди, спереди. Человек даже не знает, как сзади выглядит. То есть насколько неадекватно. Зато инфографику всё наделали. О'кей. Вы должны просто на трезвость проверять себя, конкурентов, смотреть картину и прописывать, какое главное фото, и пытаться всё то же самое выделывать, какой контент, ну, то есть смысла позиционирования, какую инфографику, какие они используют инструменты в контенте. О'кей, с этим закончили. Это с контентом. Это надо прямо сделать качественно. Потратить на это полчаса времени расписать контент, и отсюда будет выстраиваться ТЗ на написание контента. Хороший контент, который конвертит, а не который там красивый и так далее.
Дальше бренд. А есть ли у этих ребят, ну, бренды, как они его развивают и так далее. Во-первых, ребят, зашли 24.402 лайка. По-простому строят они бренд? Нет, конечно, чисто продажи. Продажи, продажи. Нет бренда. Вторые ребята. Ага. Ну и им уже побольше, 7.000 лайков. 7.000 лайков уже какое-то позиционирование бренда, видимо, и так далее. У них топы, топы, топы, топы, топы. А расписали себе эту всю картину. Третье ребята, они просто много продают уже долго. И я увижу, что вторые, третьи не построили бренд. Это просто ребята, которые просто хорошо продают, э- хорошо продавали, в лайки с добавляли. У них нет построенного бренда, как нежели там зайдём в какого-нибудь конкурента, вы пытаетесь продавать там с Оба, с Ариной, вот с такими ребятами, заходите, у них реально бренды. То есть даёте себе ответ, в этой нише важен бренд. Ну, к примеру, а я вам покажу сейчас ребят, которые сделали 15 млн чистыми на мужской жилетке. И кто-то пытается мужской жилетке там построить бренд. Вот, ребята, открываем. У них 130 лайков. 130 лайков, а у них сезон там было под 100 млн заказов. То есть здесь, в этой нише, абсолютно не важен бренд. Здесь это абсолютно не нужно. И вы это себе прописываете.
Итак, мы идём по всем по всем пунктам. Количество обратной связи, средний балл, количество цветов, описать продажи по цветам, количество размеров и так далее. Диагональное сканирование служит нам для того, чтобы понять, что необходимо изменить в нашей карточке товара, найти наши изъяны, из-за которых мы на самом деле не зарабатываем деньги, а не идти в команду и говорить, что вы неправильно настраиваете рекламу, вы что-то не так делаете и так далее. Может быть, мы просто уже заведомо привезли тот товар, который не может быть прибыльным. И как раз-таки мы с ребятами посмотрели инструмент хузанализа. Это вообще отдельная история. Мы увидели среднюю цену продажи по четырём конкурентам, трое из которых продают на большие деньги, то есть 2 млн, 6 млн и 7 млн. А конкурент, который пришёл, ну, то есть обратился, они делают там 900.000 руб. и не понимают, почему они не могут вырасти и продавать так же, как самые топы, и у них нет прибыли практически в этом товаре. Инструмент хозанализа нам показал следующую картину, что результатом у них самые худшие конверсии по рынку. То есть, ну, среди там лидеров, у лидеров 4,7, 4,5, 5,8 конверсия из перехода в заказ. Ну, то есть они наливают трафик и их покупают. А эти наливают трафик, переходы есть, а заказов нет. И у этих же ребят самый маленький процент выкупа. И с помощью инструмента диагонального сканирования мы можем понять, что необходимо изменить в карточке товара, чтобы изменить конверсии и что необходимо а изменить или, может быть, в трафике или в карточке, чтобы изменить процент выкупа. Вот для чего необходим этот инструмент.
И вот на этой табличке мы можем увидеть следующую информацию: конверсии конкурентов, медианной цены. И у многих возникает вопрос: а как с этим работать? И если у вас огромное желание понять, как выбирать товар и как принимать решения в своём бизнесе на основании конверсии конкурентов, пишите комментарии, и я сделаю отдельное видео про то, как использовать инструмент хузанализа в своём бизнесе. Сразу скажу, прежде чем запускать рекламную кампанию, продвигаться в топ и так далее, вы не можете быть хуже рынка. То есть их ключевая задача первично вначале сделать конверсии так же, как у лидеров, и только потом уже идти в рынок. И сразу скажу, что проблема не в цене. Кто-то скажет: "А они просто дороже продают". Если мы сравним первых двух, мы можем увидеть их показатели и сравнить их с третьими, что всего разница в 1,5,5%. А у этих же практически в три раза относительно самых-самых лидеров. То есть здесь что-то глобальное, где-то есть ошибка.
Из чего мы начинаем? Вот они сделали диагональное сканирование. была задача, выявили около 12 ключевых задач и две самых важных. То есть, э, в диагональном сканировании у вас есть, к примеру, в карточке товара около 23 пунктов, и вы должны написать минимум 23 задачи. В чём лучше? Или, может быть, э что нужно докрутить видео, что нужно докрутить карточки, диагоналки и так далее. Вначале сделать хорошо, а потом уже наливать трафик, ребят. Ну а если вы хотите получить эту табличку прекрасную, внедрить её в свой бизнес и понять, что необходимо сделать, напишите мне в личку слова диагональ и заберёте эту табличку.
У меня получилась следующая картина, что их глобальная проблема лежала просто в размерах. Представьте, ребята продают всё время на миллион руб., а могут на 7 млн. Просто размеры, пожалуйста, привезите. Рынок говорит, и мы будем вам счастье. Почему? Потому что если открыть там лидера, вот он на 7 млн продаёт, у него есть размерная сетка сорокового по пятьдесят вомой восьмой. Второй лидер продаёт на 6 млн, у него тоже с сорокового по пятьдесят восьмой. Третий продаёт с тридцать восьмого вообще по пятьдесят восьмой, а наши ребята с сорокового по сорок восьмой. То есть у них нет порядка десяти размеров. и они пытаются весь рынок с этим завоевать. И дальше они увидели, что у всех конкурентов много размеров, а у них мало. И они решили ещё и парные размеры сделать. Типа, что у нас на самом деле 42, 44, 46, а мы пытаемся продать с сорокового по сорок восьмой. То есть они продлили размерную сетку, что не является правдой, и тем самым они уменьшили сильно процент выкупа. Для того, чтобы увеличить процент выкупа, они должны убрать свои сдвоенные размеры именно в этой нише. Так, потому что у конкурентов, у лидеров не сдвоенный. Второе - это теперь нужно изменить CR, то есть изменить конверсии. Здесь можно провести большую такую аналитику, это уже другая история. Это инструмент работы с правильным распределением по размерам. Можем определить, увеличив какое количество размеров, сколько добавится конверсии. То есть это через цифры должно идти. Но я скажу так, я этот же инструмент провёл. Увеличив всю размерную сетку, сделав как у лидеров, они умножат примерно свои показатели на 1,8. И в итоге у них конверсия получится около 3%, если они добавят а размеры. Но они же опять же будут проигрывать своим конкурентом после того, как вы сделали всё в карточке товара. Вы расписали пролич контент, отзывы, отзывы в соответствие размера, первые отзывы.
Дальше идёт сам товар, первые впечатления, упаковка, сам товар качества, посадка и так далее. Потому что вы можете заказать конкурентов, а у них нитки торчат первого, второго и топ-третьего. Нитки там, например, торчат, обычное вот такая качество. А вы тут решили что-то выдумать и так далее, привезли в два раза дороже, пытаетесь в два раза ценник поставить, у вас не бьётся. Следующий инструмент, который необходимо сделать в диагональном сканировании - это трафик. Это понять внешка, внутрянку нужно отливать. И у нас есть несколько примеров. Вот я взял и скачал полностью статистику первого топ- один конкурента в этой нише, который делает 77 млн руб. И мне нужно понять, он внешку качает, он внутрянку качает и понять для себя, куда мне лезть: во внешку или во внутрянку. Смотрите, у него примерно 53.000 просмотров в месяц по всем его запросам. Вот сколько его, э, людей видело, э, за этот месяц. Но смотрите, какая картина. Всего два основных запроса. Это топ спортивный женский для фитнеса и топс спортивный для фитнеса. Два кластера, они уже генерят 45% трафика. У нас сегодня видео не про трафик. А если мы начнём копать далее, то мы поймём, что списковые запросы в этой нише примерно 40% продаж. Ну и там около 45 приходится с полок. И всего получается, смотрите, сделав то, что в этой нише есть, и это даёт всего вывод, что в этой нише всего два запроса. Вот люди выдумали, не знаю, в каких годах, низкочастотные, среднечастотные, высокочастотные, бред полный. Есть запросы, которые реально дают трафик, и есть, которые просто есть и они никчёмные. Смотрите, если здесь посмотреть, два запроса дают 24.000, а все остальные по 100, по 200, по 300, какую-то 1.000, то есть нет там трафика. И наша задача быть крутым вот в этих двух запросах, то есть только в них и бить. если я иду во внутрянку, потому что они уже 50% всего результаты дадут. Плюс они дадут, что вы в других кластерах тоже будете позиции. Не слушайте людей, которые не зарабатывают, которые говорят: "Там, блин, низкочастотники надо качать, потом средне частотники". Так не работает ВБ. О'кей, идём дальше.
Смысл? А теперь я хочу понять, а есть ли и отливается ли здесь внешка? Первый сервис, который я использую, он называется Social Nabot. Он показывает условно, откуда идёт реклама. И здесь наша задача в трафике посмотреть. Мы органику везде поняли, откуда идёт. описали, а теперь внешка. Сколько её отливается? Возьмём артикул, а, самого лидера, сколько он отливает в Телеграме. По артикулу у меня открываются данные. В Телеграме 8.000 просмотров за всё время, э, за полтора года. А мы понимаем, что это ни о чём. Это не это даёт результат. То есть не Telegram. Если я буду покупать рекламы, я буду делать так, как делают уже а лидеры. О'кей? А может быть, они откручивают, к примеру, Instagram. Здесь мы видим 12.000 просмотров за полтора года. Ну, кто в этой нише сидит, он понимает, что это ни о чём, потому что у них в день запросов больше с органики. О'кей, идём дальше. А может быть, они отливают какой-нибудь другой инструмент в виде там Ютуба, ТикТока и так далее. Посмотрев всю картину, эти ребята, они вроде бы кажется что-то там рекламу делали, интеграции, а по факту получается в этой нише, к примеру, не нужен внешний трафик. Вот эти ребята топ- один, они продают без внешнего трафика. Просто они сделали хороший конверсии, они сделали хорошие позиции, да, они тоже могут быть опьянены что-то покупать, какие-то внешку зачем-то, непонятно, и делать неправильные действия. Но они лидеры, и если бы я шёл в этой нише, продавал бы топы, никакого бы внешки бы я не использовал. Здесь бы я продавал вначале первично научиться работать с конверсиями. Второе, первично научиться работать с позициями. То есть, если у меня будут хорошие позиции и до этого мы сделали хорошие конверсии, мы догоним их по результатам. И третье, уже начать только качать нешку, когда вы уже и так лидеры, и вы начинаете расширять. Это в этой нише бизнес-модель будет такая.
Собрав вот эти все смыслы, внешку, внутрянку просмотров, количество трафика, мы выявили следующую картину, что ребятам для достижения каких-то результатов что необходимо сделать 1 2 3. Благодаря диагональному сканированию они вытащили после каждого каждого каждого инструмента конкретные задачи, которые необходимо сделать. И представьте, как всё просто на самом деле. Для того, чтобы вот этим ребятам не продавать не на 900.000 руб., а продавать на 7 млн и быть более прибыльным. Первое, что необходимо сделать - это добавить размерную сетку. В 1,8 раз увеличит наши конверсии. О'кей? Мы можем увидеть, что на самом-таки деле мы дорастём до 3% сира. Дальше следующее действие. Нам нужно понизить ценник. Когда ребята это говорили, они говорят: "Данил, у нас не окупается реклама". Я говорю: "У вас реклама не окупается, потому что у вас нету нормальных конверсий". Если вы сделаете вначале конверсию, а потом опустите ценник, у вас получится, что вы конверсию увеличите в три раза, и стоимость вашей продажи уменьшится в три раза. Не 450 руб., как сейчас, а станет 150 руб., и у вас будет биться юнитка. Следующее, нужно убрать парные размеры, и тем самым у них станет такой же примерно процент выкупа, как у конкурентов, потому что этот товар говорит всё то же самое, только в парных размерах беда. у них станет такая же конверсия, как у этих конкурентов, и они будут на то же количество, условно, переходов получать то же количество заказов. И следующее их ключевое действие - это нажать на газ и продвинуть свою карточку в топу. Всего четыре, блин,пункта для того, чтобы начать зарабатывать не минус 100.000 руб. на этой карточке, а зарабатывать более 1 млн чистыми. Чисто с этой карточки на основании каких-то цифр, а не взятых из головы придуманных каких-то действий. Именно для этого необходим инструмент диагонального сканирования, который позволяет просмотреть себя и конкурентов и понять, в чём мы на самом деле неадекватны, что мы делаем не так и так далее. Или в карточке товара у нас проблемы, мы неправильно тент воронка у нас в в конверсиях. Или у нас в трафике у нас маленькое количество переходов и из-за этого у нас нет столько трафика, как у конкурентов. А вроде бы те же самые конверсии. И тогда будет факт. Просто нажимайте на газ и продвигайтесь, а может быть третий. На самом деле мы неправильно работаем с внешней рекламой. Всех люблю.