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Dieses Video ist einer der wertvollsten Verkaufsvideos, was du jemals in deinem Leben sehen wirst, denn ich werde dir beibringen, wie du an die Grundbedürfnisse des Menschen verkaufst. Dadurch wirst du schaffen, dass deine Fragen extrem dieb hitten, dein Kunde sich verstanden fühlt und auch am Ende sich bei dir bedankt, dass du ihn geklost hast. Und wenn du es schaffst an die Grundbedürfnisse deines Kunden zu verkaufen, wird er immer kaufen.
So bin ich auch in der Lage, easy 15 bis 20.000 € Finanzierungen zu verkaufen, weil ich spreche direkt zum Grundbedürfnis. Ich weiß exakt, was mein Kunde haben will. Deshalb lass uns starten. Ich zeig dir, was ich meine.
Also, jeder Mensch hat sechs Bedürfnisse und zwar Sicherheit, Unsicherheit, Abwechslung, also Variety, Liebe und Verbindung, Anerkennung, persönliches Wachstum und einen Beitrag leisten. Das sind die Grundbedürfnisse eines Menschen. Ja, sind sechs Stück, aber wir haben immer nur jeweils zwei, den wir am meisten wert zuordnen. Alle diese sechs Bedürfnisse hast du auch. Sicherheit, Unsicherheit, Liebe, Anerkennung, persönliches Wachstum, Beitragleisten. Du hast alle diese Grundbedürfnisse, alle. Aber du ordnest nur zwei von denen sechs den größten Wert zu. Und wenn du es schaffst wirklich zum Bedürfnis vom Kunden zu sprechen, dann wirst du es schaffen, extrem tiefe Gespräche zu führen und wirklich Fragen zu stellen, die den Kunden extrem hitten.
Und für jedes Grundbedürfnis hat jeder Mensch Regeln. Regeln, wie dieses Grundbedürfnis erreicht. Als Beispiel, ein sehr sicherheitsorientierter Mensch hat die Regel, dass er einen festen Job hat, damit er diese Sicherheit auch wirklich erreicht. Deswegen kennst du das vielleicht von deinen Eltern, wenn die dir sagen, dass du dir ein einen Job suchen sollst oder eine Ausbildung suchen sollst, damit du eine Sicherheit hast. Ja, oder die meisten Menschen sind sehr Unsicherheitorientiert. Sie brauchen dieses Kapo, diese Abwechslung deren Leben. Für die meisten Menschen ist das dann die Regel, dass sie gerne feiern gehen, ja, oder rausgehen oder sich öfters mit Freunden treffen, weil sie einfach diese Abwechslung haben möchten. oder Menschen, die kennt ihr diese Leute, die diese crazy Stuns machen und diese Parcours Runs und sich so richtig in lebensgefährliche Situation bringen. Jetzt kannst du dir denken, das ist ja bescheuert, wie kann man das machen? Es ist aber er. Sein Grundbedürfnis ist Unsicherheit. Wenn dein Bedürfnis Sicherheit ist, denkst du dir, der ist ja aber bescheuert. Jemand der Unsicherheit orientiert ist, denkt sich: "Geil, das will ich auch machen." Wenn jemand z.B. die das Grundbedürfnis Liebe und Verbindung hat. Das sind Menschen, die sehr, sehr viel Wert auf deren Familie legen. Oder wenn jemand das Grundbedürfnis nach Anerkennung hat, das sind Menschen, die du closen kannst über materielle Sachen. Ja, du wirst diesen Lambo pushen, du wirst dir dieses Penthaus kaufen, du wirst dir diesen Anzug kaufen, diese Uhr kaufen, diese Brille kaufen. So kann man mich als Beispiel closen. Okay, ich bin ich habe schon stärkeres Grundbedürfnis nach Anerkennung. Ja, jetzt wieder ein anderes Beispiel. Andere Menschen denken sich, es ist ja voll dämlich so ein Lamborghini, eine Uhr, Penthous, mir reicht ein schönes kleines Auto und mir reicht eine Uhr, wo ich die Zeit ablesen kann. Ja, das bist aber du. Du hast ein anderes Grundbedürfnis oder persönliches Wachstum, dass der Mensch was Neues lernt, vorankommt, neue Skills lernt, ist auch bei mir der Fall. Ich mag es mich weiter zu entwickeln. Ja, das sind dann Menschen, die die Regel haben, damit sie dies persönliche Wachstum hitten, indem sie in sie selber investieren oder indem sie Bücher kaufen, ja, so hitten, das ist deren Regel für persönliches Wachstum. So, meine Regel für persönliches Wachstum ist als Beispiel, mich immer aus der Komfortzone raus raus aus meiner Komfortzone rauszugehen, Risiken einzugehen, Sachen zu machen, wo ich nicht weiß, was auf mich zukommt. Das ist meine Regel für persönliches Wachstum. Andere Menschen wiederum wollen einfach nur einen Beitrag leisten in der Welt. Das sind dann Menschen, die gerne spenden, ne? Andere Menschen denken sich, ähm, spenden brauche ich nicht, voll dämlich, interessiere mich nicht für die Kinder in Afrika. Andere Menschen denken sich wiederum: "Hey, spenden ist einer der tollsten Sachen, die es gibt. Ähm, ich mag es einfach der Welt etwas zurückzugeben." Wieder komplett zwei andere Bedürfnisse.
Deswegen ist es auch sehr, sehr wichtig, dass du nicht über den Kunden urteilst. Du musst selber dich, du musst den Kunden aus der Vogelperspektive betrachten und schauen, wer ist dieser Mensch? Was sind seine zwei Hauptgrundbedürfnisse als Mindset? Wenn ich Sales Calls habe, denke ich mir immer, an welche zwei Grundbedürfnisse verkaufe ich gerade. Ich sehe nie den Menschen. Ich sehe nicht sein Gesicht, nicht seine Augen, seine Nase, seinen Mund. Ich sehe das überhaupt nicht. Ich habe nur in meinen Gedanken, okay, an welche zwei Grundbedürfnisse verkaufe ich gerade?
Als Beispiel, ich habe mal einen Kunden geclos. Ähm, der war sehr sicherheitsorientiert und er war sehr anerkennungsorientiert und er war in der Phase, wo er Geldprobleme hatte, Schulden und so weiter, blablablabla. Und jetzt, da er Schulden hatte, wurde ihm was weggenommen? Seine Sicherheit. Und deshalb musste er jetzt handeln. Er hat mir auch gesagt, er würde gerne mehr Urlaub machen. Das zählt aber unter Abwechslung. Und ich wusste, das ist nicht sein Grundbedürfnis. Sein Grundbedürfnis ist Sicherheit. Also habe ich auf den Urlaub geschissen und wie blöd es ist, dass er kein Urlaub machen kann und die Welt nicht sehen kann. Hätte ich auch drauf eingehen können, aber das hätte nicht ann so die gehittet, wenn ich auf die Sicherheit gegangen wäre. So und das unterscheidet wirklich die Top 1% der Verkäufer vom Rest. Du musst exakt wissen, an welche Bedürfnisse du verkaufst.
Noch mal zurück zum Kunden. Ich habe also an Sicherheit verkauft. Was passiert, wenn es genauso weitergeht? Wie würde sich das auf deine Sicherheit auswirken? Und was würde das dann für dich bedeuten? Und wärst du wirklich komfortabel damit, die Version von dir zu sein, der immer der immer in dieser Unsicherheit leben muss, dass du nicht weißt, wann du deine Rechnungen zahlen kannst? Die Fragen haben gehittet, weil ich habe an sein Grundbedürfnis gesprochen an Sicherheit. Sein zweites Grundbedürfnis war Anerkennung. Er wollte einfach nur anerkannt werden. Er wollte sich eine schönere Wohnung kaufen, schönere Klamotten kaufen, schöneres Auto kaufen. Jetzt kann man sich denken, hä, Simon, das ist ja voll dämlich. Ähm, es interessiert doch keinen, was für ein Auto man fährt, was für eine Wohnung man hat, was für Klamotten man hat. Ja, das sagst du, aber es ist sein Grundbedürfnis und das ist auch okay. Ja, deswegen habe ich auch an die Anerkennung verkauft. was es für ihn bedeuten würde, wenn die Menschen aus seinem Umfeld ihn anerkennen, wenn er der Typ ist im Freundeskreis, der die große Wohnung hat, der das geile Auto fährt, der die geilen Klamotten hat. Die Frage hat gehittet, der fand das richtig geil. Kann sein, dass dich das überhaupt nicht interessiert hätte, aber für ihn ist das wichtig. Und deshalb ist es so wichtig, dass du erkennst, was sind die Grundbedürfnisse von deinem Kunden. Super, super wichtig.
Anderes Beispiel. Ähm, ich hatte einen Call mit einer Frau, die hat seit 20 Jahren imselben Job gearbeitet. Das war im Krankenhaus. Also wusste ich, die Dame ist ein sehr sicherheitsorientierter Mensch und anders wie der erste Typ, sie hatte überhaupt keine Geldprobleme, hat ein dickes Puffer, ähm hat ein stabiles Einkommen, hatte relativ viel Sicherheit in ihrem Leben. Das wusste ich natürlich, weil sie mir gesagt hat, dass sie seit 20 Jahren im selben Job ist. Aber wenn jemand sehr viel Sicherheit in seinem Leben hat, was hat er nicht? Abwechslung. Abwechslung und Unsicherheit. Und das wusste ich natürlich. Und ich habe meine Fragen immer um Abwechslung gestaltet, dass sie die Welt sehen kann, dass sie Urlaub machen kann, dass sie nicht immer in der gleichen Routine ist, weil wenn Menschen zu viel Sicherheit haben, haben sie irgendwann mal die Schnauze voll davon, denn Unsicherheit ist auch ein Grundbedürfnis. Ich habe alle Fragen Urlaub gestaltet, dass sie die Welt sehen kann, dass sie mehr Abwechslung in ihr Leben reinbekommt, dass sie spontaner sein kann. Spontanität, das war das Keyword. Und dann hat sie auch gekauft, weil ich direkt zu ihrem Grundbedürfnis gesprochen habe. Natürlich hätte ich ihr verkaufen können, dass sie mehr Geld hat, dass sie mehr Sicherheit hat, dass sie ein schönes Auto fahren kann, dass sie sich persönlich weiterentwickelt, dass sie Anerkennung bekommt, aber das hätte sie nicht interessiert. Das wäre ihr egal gewesen. Sie will Unsicherheit, Abwechslung in ihrem Leben haben.
Okay, andes Beispiel. Ich habe eine Webseite einen sehr erfolgreichen Unternehmer verkauft. Viele denken immer, es geht nur um mehr Umsatz, es geht um mehr Leads, mehr Umsatz, aber das ist nicht bei jedem der Fall. Er war sehr stark orientiert an persönlichem Wachstum und dass er einen Beitrag leisten kann. Das wusste ich, weil er hat viel über seine Mitarbeiter gesprochen und wie wichtig ihm seine Mitarbeiter sind. Ich habe gar nicht über den Umsatz gesprochen, null. Nicht über Skalierung, nicht über ein Umsatz, sondern ich habe über das persönliche Wachstum von ihm gesprochen, dass er die 2.0 Version von sich wird. Dieser Geschäftsführer, der für seine Mitarbeiter da sein kann und sein Mitarbeiter seinem seinen Mitarbeitern komplett neue Perspektiven ermöglichen kann. Und die Fragen haben verdammt tief gehittet, weil das war exakt sein Grundbedürfnis. Das heißt bei ihm, ich habe auch nicht den Menschen gesehen, bzw. klar, ich habe den Menschen gesehen, aber ich stell mir immer vor, okay, an welches Grundbedürfnis stelle ich gerade die Frage beim Traum? An welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade den Traum? An welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade den Albtraum? Sind immer zwei Stück. Bei ihm was persönliches wachsen und Beitrag leisten und zwar, dass er seinen Mitarbeitern helfen kann und seinen Mitarbeitern mehr ermöglichen kann. Ich habe also drüber gesprochen, was es für ih persönlich bedeutet, wenn er dieser Unternehmer sein kann, wenn er sich persönlich entwickelt, wenn er seinen Mitarbeitern was zurückgeben kann, wenn er seinen Mitarbeitern neue Perspektiven eröffnen kann. Ja, und die Fragen haben gehittet. Natürlich hätte ich ihm verkaufen können, dass er mehr Umsatz macht, dass er skaliert, dass er ähm keine Ahnung seiner Familie mehr ermöglichen kann. Das wäre ihm aber egal gewesen. Okay, nicht egal, aber es hätte nicht annend so die gehittet wie die Fragen, die ich um persönliches Wachstum gestalte und dass ich einen Beitrag leiste.
Okay, also ich hoffe, der Punkt ist klar. Jeder Mensch hat eine Regel, wie er sein Grundbedürfnis hittet oder seine Grundbedürfnisse. Und dann jede Regel können wir jetzt ein Label packen. Was meine ich mit ein Label? Damit meine ich ein Identitätslabel. Z.B. Wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Unternehmer zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Vater zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, diese Version von dir zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst diese Mama zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, dieser Sohn zu sein, wenn du dazu in der Lage wärst, diese 2.0 Version von dir zu sein, das bedeutet, in jedem Gespräch anker ich an die Regeln ein Label. Super wichtig. Ja.
Ich mach dir das mal vor, wie ich das jetzt als Beispiel im Traum machen würde. Sagen wir mal, ich verkaufe an einen Unternehmer, schreib es mal hin, Unternehmer, der sehr wachstumsorientiert ist. Ja, er legt sehr, sehr viel Wert auf persönlichen Wachstum und sagen wir mal, er legt auch sehr sehr viel Wert auf Unsicherheit. Ja, die meisten erfolgreichen Unternehmer legen sehr, sehr viel Wert auf Unsicherheit, weil im Unternehmertum weiß man halt nicht, was passiert. Deswegen kannst du nicht sicherheitsorientiert sein und ein erfolgreicher Unternehmer sein. Das geht nicht. Du brauchst Orientier. Du brauchst wirklich ein sehr starkes Bedürfnis nach Unsicherheit, wenn du ein erfolgreicher Unternehmer sein willst. Kleines Unternehmer Game am Rande. Aber noch mal zurück zum Beispiel Label Unternehmer, sein Grundbedürfnis, persönliches Wachstum und Unsicherheit. Jetzt sag ich also, wenn du dazu in der Lage wärst, ja, dieser Unternehmer zu sein, der sein Business skaliert und sein Markt wirklich auch dominieren kann und du wirklich diese 2. Nullvion von dir bist, der Unternehmer, der durch alle harte Zeiten gehen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Damit würde mich man z.B. voll catchen. Mich würde man damit extrem catchen. Kann sein, dass dich das gar nicht juckt. Kann sein, dass du gerade zugehört hast und dich das gar nicht betroffen hat, dass du gedacht hast, h würde jetzt bei mir nicht so hitten. Ja, we ist nicht dein Grundbedürfnis. Wenn mir das jemand sagen würde, ich würde mir denken, geil.
So anderes Beispiel. Ähm, sagen wir mal, du verkaufst B2C an eine Mama, die sehr sicherheitsorientiert ist und viel Wert legt auf, sagen wir mal, Liebe und Verbindung, ja, auf ihre Familie. Sicherheitsorientiert und familieorientiert. Grüne Menschentypen meistens. Jetzt sag ich also, wenn du dazu in der Lage wärst, dass du für deine Kinder diese Mama sein kannst, dieses Vorbild, die ihren Kindern alles ermöglichen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Ah, Simon, das wäre das tollste. Das wä das wäre so schön und dies und das und jenes. So, ich spreche zu den Grundbedürfnissen. Okay, super wichtig.
Anderes Beispiel, sagen wir mal, ich verkaufe m einen Unternehmer, der aber auch gleichzeitig Vater ist, ja, und er will sein Business aufbauen, weil er für seine Familie mehr ermöglichen will. Also auch ein sehr ein Bedürfnis nach Liebe und Verbindung. Und sagen wir noch mal, er hat auch das Bedürfnis nach Anerkennung. Ja, er ist verheiratet, hat Kinder, hat das Grundbedürfnis Liebe und Verbindung und Anerkennung. Ja, das ist seine Regel. Okay, wenn du dazu in der Lage wärst, dass du dieser Familienvater sein kannst, Label und du deinen Kindern und vor allem auch deiner Frau alles ermöglichen kannst und du für deine Frau dieser Mann sein kannst, der ihr alles ermöglicht, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Hast gemerkt, Label, dieser Vater, dieser Mann für deine Frau, der seiner Frau alles ermöglichen kann, der seinen Kindern alles ermöglichen kann, was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? Ja, Simon, das ist genau das, was ich haben möchte. Auch hier das gleiche. Es kann sein, dass dich das überhaupt nicht juckt, aber wenn ich mit einem Unternehmer spreche, der sein Business skalen will, damit ein guter Vater sein kann und seine Familie mehr ermöglichen kann und der auch sehr anerkennungsorientiert ist, z.B. Anerkennung von seiner Frau, Anerkennung von seinen Kindern, dann werden diese Fragen super tief hitten und wenn du das so machst, ähm wirst du wirklich extrem tiefe Gespräche haben. Du musst immer das Mindset haben, an welches Grundbedürfnis verkaufe ich gerade.
Okay, die Fragen sind, es kann sogar seit gehen. Das ist mir auch mal passiert. Ich hatte ein Salescom mit einer Dame und ich wusste ähm sie ist sehr sicherheitsorientiert und äh orientiert nach Liebe und Anerkennung. Sie hat einen Sohn 18 Jahre alt, der hat seinen Führerschein gerade gemacht und sie hatte irgendwie finanzielle Probleme, weil sie sie war frisch geschieden und die hatte jetzt irgendwie finanzielle Probleme, irgendwie sowas. Und ich habe alle meine Fragen um Sicherheit gestaltet, weil sie diese finanziellen Probleme hatte und dass sie ihren Sohn nicht den Führerschein ermöglichen konnte. Jetzt kann sein, dass du denkst, hey, ich würde das gar nicht jucken. So, soll mein Sohn arbeiten gehen und und dann Führerschein selber bezahlen. Das mag sein, aber bei ihr ist das nicht so. Sie hat andere Grundbedürfnisse. Also habe ich alle meine Fragen so gestaltet darum, dass sie ihren Sohn nicht den Führerschein ermöglichen kann und dass sie wegen ihrer Scheidung nicht genug finanzielle Sicherheit hat. So und ich habe zwei, dreimal nachgebohrt und weil die Fragen so extrem diep gehittet haben, das wäre jetzt nicht so gut, aber hat sie angefangen zu heulen und dann den Call verlassen. So war jetzt natürlich nicht so geil. War da natürlich kein Abschluss, aber was ich damit zeigen will, wenn du wirklich die Grundbedürfnisse ansprichst, wirst du extrem diepe Gespräche haben. Die Kunden werden sich bei dir am Ende bedanken, weil sie sich so verstanden fühlen.
Alright, so. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Ähm, achte drauf, ne? Kleiner Umsetzungstipp bei deinen nächsten Sales Calls. Probier wirklich dir auszumalen oder probier wirklich herauszufinden, was sind die Grundbedürfnisse. Und wenn du es nicht im Call herausgefunden hast, ähm ich hoffe, du nimmst mal deine Calls auf. Schau dir auf jeden Fall die Callzeichnung an und probier dann in der Callzeichnung herauszufinden, was waren die Grundbedürfnisse, die du eventuell nicht so ganz angesprochen hast und desto öfter du es machst, desto ein besseres Gefühl bekommst du dafür. Am Anfang wirst du wahrscheinlich etwas brauchen und wenn du es jetzt, ich sag mal ein Z Jahre machst, wirst du so direkt lesen können ähm in den ersten paar Sekunden, was sind die Grundbedürfnisse? Alright. Ähm, wenn du natürlich hart trainierst, noch schneller. Okay, genau. Dann wirst du auch sehr, sehr viel Cash machen. Ich hoffe, das Video hat dir gefallen. Ciao.
Willkommen zu Tonalität Masterclass. Ich garantiere dir, das Video wird mit riesigen Abstand das beste Video zum Thema Tonalität sein, was du jemals in deinem Leben gesehen hast. Starten wir direkt rein. Du musst als erstes verstehen, durch deine Tonalität interpretiert der Kunde deine Intention. Das Problem ist, warum viele Verkäufer Probleme damit haben, in den Schmerz reinzukommen, ist, weil sei, weil deren Kunden deren Intention als manipulativ wahrnimmt. Wenn du deine Painfragen mit der falschen Tonalität stellst, wird dein Kunde deine Intention wahrnehmen als hey, er will mich manipulieren und deine wahrgenommene Intention bestimmt den Wert von dem, was du sagst. Deswegen ist es super wichtig, dass du alles mit der richtigen Tonalität fragst, weil du kannst die exakt selbe Frage stellen. Wenn dein Kunde das Gefühl hat, dass du die Frage stellst, weil deine Intention ist, ist ihn zu manipulieren, wirst du eine komplett andere Antwort bekommen, wie wir dein wie wenn dein Kunde das Gefühl hast, du stellst ihn gerade die Frage, weil du als Beispiel besorgt bist. Super wichtig und du musst verstehen, ein Verkaufsgespräch ist wie ein Schauspiel und am Ende ist der Applaus das Geld vom Kunden. Aber ich will dem Kunden gar nichts vorspielen. Ich sag nicht, dass du ihm was vorspielen musst. Ich gebe dir ein Beispiel. Alle Schauspieler spielen nichts vor, sondern sie versetzen sich in die Rolle. Wenn ein Schauspieler besorgt drüber kommen will, spielt er nicht vor, dass er besorgt ist, sondern er ist in diesem Moment besorgt. Wenn ein Schauspieler verwirrt drüber kommen will, tut er nicht so, als ob er verwirrt ist, sondern er ist in diesem Moment in seiner Rolle. Und am Ende, wenn du dem Kund ein richtig gutes Schauspiel geliefert hast, kriegst du den Applaus. Ich sag nicht, dass du den Kunden anlügen sollst. Das sage ich nicht. Ich sag, dass du gut drin sein sollst, dich in deine Rollen hineinzuversetzen. Das musst du meistern, denn du musst verstehen, wie du dich in deine Rolle hineinvetzt, ist zum Großteil durch deine Mimik, denn deine Gesichtsmimik bestimmt auch am Ende des Tages deine Tonalität. Ich gebe dir ein Beispiel, ich will es dir beweisen. Stell dir vor, diese Frau hier sagt dir folgenden Satz und zwar wie geht's dir? Stell dir vor, die Frau sagt dir, mit dieser Gesichtsmimik, wie geht's dir? Sie schaut ziemlich besorgt. Also, wie würde sich das wahrscheinlich anhören? probierst dir wirklich vorzustellen. Es würde sich wahrscheinlich ungefähr so anhören. S wie ähm wie wie geht es dir? So ziemlich besorgt. Jetzt stell dir aber vor exakt derselbe Satz mit dieser Gesichtsmimik. Wie geht's dir? Würde sich wahrscheinlich wie eine Ansage anhören. Wie geht's dir jetzt? A stellst du dir vor, wie die Frau exakt denselben Satz sagt mit dieser Gesichtsmimik. Wie geht's dir? Sehr glücklich. Es bedeutet, du musst wirklich mit deiner Gesichtsmimik arbeiten können, denn dadurch entsteht deine Tunalität automatisch. Alright.
So, kommen wir zu den verschiedenen Tonalitäten. Erstens, die skeptische Tonalität. Was können wir mit der skeptischen Tonalität machen? Wir können damit Zweifel setzen. Okay, das ist das Ziel der skeptischen Tonalität. Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt zu dir, ähm, ich generiere meine Leads durch LinkedIn Ads. Jetzt sagst du mit dieser Tonalität: "Oh, ähm Linkton Ads, was äh was was hat dich auf äh Linkedon Ads gebracht? Was wird der Kunde sich jetzt denken?" Ha, aber was was ist falsch mit Linkedon Ads wegen der Tonalität? Anderes Beispiel, der Kunde sagt, ich will noch mit Coach ABC sprechen. Und ich hatte das wirklich schon mal am Ende von meinem Sales Call. Da hat mir ein Kunde von mir gesagt, der will noch mit ähm, wie heißt der? HPA HB ähm Philip Philip Lang Philip Lang sprechen und ich habe zu ihm gesagt: "Oh, Philip Lang ähm wie bist du auf den gekommen?" Simon, was ist denn was ist denn falsch mit Philip Blang? So, hat direkt angefangen zu zweifeln. Ich habe den easy ausgebet so und dann hat er auch gekauft. Deshalb so kannst du richtig gut Mitbewerber aushebeln oder was ich auch einem guten Freund von mir beigebracht habe, der irgendwas mit Anlagen verkauft im Finanzbereich. Er hat früher seine Kunden so angerufen und die Termine so gepitcht. Ja, es gibt mittlerweile neuere bessere Investment Möglichkeiten. Wollen sie wollen Sie sich das mal kostenlos und unverbindlich anhören? Der größte fucking Standard Pitch, den es gibt, den jeder für Käufer nutzt. Ich habe ihn gesagt, okay, mach's bisschen anders. Er sagt also ab jetzt zum Kunden: "Hey, habe ich hier Herrn blablabla." Ja, dann stellt er sich kurz vor und dann sagt er, ich ich habe gesehen, sie ähm sie haben ABC Anlage. Ist das ist das richtig? Äh ja. Oh, okay. Ähm wie wie sind Sie da drauf gekommen? Hä? Was ist denn falsch mit AC Anlage? So und jetzt zweifeln die Kunden direkt und der legt ein Termin nach dem anderen. Der ist gerade auf den Weg seine ersten 60k zu machen, was okay ist in der Finanzbranche ist geht mehr, aber es ist gut. 60k ist okay. So und der legt jetzt ein Termin nach dem anderen. Wum wum wum wum wum. Weil die Kunden, die fangen an zu zweifeln. Was ist falsch damit? So, also kannst damit sehr sehr gut Zweifel setzen oder ähm andere Story dazu zu skeptischen Tonalität, das war auch mal im Salescore von mir. Ähm, ich habe ein Salest Training verkauft und das war so ein typischer Egovertriebler, hat gedacht, 10.000 € im Monat ist viel Geld. kennt die Leute und ähm er hat mir gesagt, wie toll er ist, wie perfekt sein Verkaufsprozess ist und habe ich gesagt, ja, lass mal ein Roleplay machen. So, hat er ein Roleplay gemacht und ich habe so ich habe schon sein Frame gebrochen durch meine Gesichtsmimik nur. Ich habe den so angeschaut. Oh, und während der die Fragen gestellt, habe ich i so angest. Oh, okay. Ja, was sind denn aktuell deine Herausforderungen? sagt zu mir, ich sag zu dem ähm wer wer hat dir die Frage beigebracht? Ja, die Bulix, ist das schlimm? Nein, nein, ist überhaupt nicht schlimm. Ich frag ja nur so und dann hat er angefangen zu zweifeln und dann hat er auch gekauft am Ende, weil sein Frame mit der skeptischen Tunalität gebrochen habe. Okay, super wichtig. Ähm, machen wir weiter.
Verspielte Tonalität. Ja, gerade am Anfang. sehr effektiv. Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt zu dir, wie geht's dir? Oder wie war dein Tag? Und ich mag das sehr gerne. Ich fühle mich wohl damit, ne? Es ist auch sehr, sehr wichtig, dass du dich damit wohlfühlst. Wenn du dich damit nicht wohlfühlst, denk dir irgendeinen anderen Witz aus. Ja, ich finde das super witzig. Ich sage einfach: "Ja, ich halte mich weit weg von Ärger. Und bei dir alles friedlich da drüben. Ja, Simon, bei mir ist all friedlich. So, die Leute fangen an zu smilen, die lachen. Ja, das heißt, ihr könnt gerade am Anfang die Tonalität sehr gut nutzen, um Dopin im Kunden auszulösen. Und das meine ich mit Schauspiel. Ich liefer ihm ein gutes Schauspiel, damit er am Ende mit seinem Geld applaudiert. Ich manipuliere nicht, ich lüge nicht, ich bin ein guter Schauspieler, ich gehe in meine Rolle rein, ich spiele dir nichts vor, ich bin in meiner Rolle. Okay, anderes Beispiel. Ähm, ich habe Mal Sales Training verkauft. Das war ein Vertriebler. Ich habe den also gepitcht am Ende. Ich habe gesagt: "Hey, das Investment für ABC liegt bei 15 000 €." Wie möchtest du fortfahren? Äh 15 000 €. Ähm, ja, also da muss man mal eine Nacht drüber schlafen. Jetzt sag ich mit einer verspielten Tunalität, weil er ist Vertriebler. Er weiß, das ist Bullshit. Sag ich: "Oh, okay. Hast mir gerade einen Vorwand gegeben?" Nein, Simon, es ist nur blablablabla. und dann hat er den echten Grund genannt. So könnt ihr bei Vertrieblan machen. Ähm macht natürlich keinen Sinn bei Leuten, die nicht im Vertrieb sind, weil die kennen wahrscheinlich nicht den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand. Aber ja, ich glaube, es ist klar, ne? Verspielte Tonalität ist dazu da, um ähm Sales Resistance nach unten zu holen. [ __ ] it, man. Ihr wisst, was ich meine, ne? Scheiß auf den Rechtschreibfehler. So, Sales Resistance nach unten und Dopin auszulösen. Ja, damit der Kunde sein seine Sales Resistance runterfährt und seine seine wie nennt man das? Sales Barrikaden, seine Sales Barrikaden runtergehen. Okay, so hast mir gerade einen Vorwand gegeben. Nee. Und dann hat die Stimmung aufgelockert. Ja, hat er angefangen zu lachen. So. Bla.
Okay, also, verwirrte Tonalität. Verwirte Tonalität nutzt ihr bei, ich nenne das sehr gerne emotionalen Triggerwörtern. Ja, frustriert, gestresst, ähm Druck. Was gibt's noch? Äh belastend. Ja, und die verwirrte Tonalität ist sehr gut, damit ihr in den Pain des Kunden reinbaut, weil noch mal, viele Verkäufer haben das Problem in den Schmerz des Kunden reinzukommen. Und wenn du auch manchmal das Problem hast, dass deine Kunden nicht so offen sind, ähm es ist nicht deine Schuld, dir wurde es falsch beigebracht, aber es ist dein Problem, was du lösen musst. Aber Simon, ähm ich kann doch nicht verwirt klingen. Ich muss wieder Experte klingen. Ich sag nicht, dass du immer verwirt klingen sollst. Du sollst natürlich nicht während deiner Präsentation verwirt klingen. Äh, ich weiß nicht, wie wie unser Produkt funktioniert. Ich habe keine Ahnung. Ja, das sollst du nicht machen, sondern nur bei Triggerwörtern als Beispiel. Der Kunde sagt zu dir: "Ja, ähm, dass die Leads jetzt in letzter Zeit nach unten gegangen sind und wir nicht mehr so viel Cashflow haben, das ist schon sehr, sehr frustrierend." Jetzt sag ich äh frustrierend, wie äh wie wie genau meinst du das? Was wird dann das Unterbewusstsein vom Kunden denken? Hey, er hat es nicht richtig verstanden. Ich muss es ihm besser erklären. Das denkt dann das Unterbewusstsein von Kunden. Ich gebe dir ein anderes Beispiel und ich möchte, dass du jetzt auf meine Gesichtsmimik achtest. Der Kunde sagt: "Hey, ähm ja, dass ich meinem 95 arbeite und kaum Zeit für meine Hobbys habe, das ist schon so ein bisschen belastend. Jetzt sag ich: "Achte auf meine Gesichtsmimik." Ah äh was? Wie wie wie meinst du das eigentlich? Also belastend. Was was meinst du damit genau? Ich hoffe, er wird so belastend wie äh was meinst du mit belastend eigentlich? Genau so. Und du musst wirklich, wenn du verwirt klingen willst, auch eine verwirrte Gesichtsmimik haben. Super, super wichtig. Ja, und dadurch wird denn dein Kunde mehr erklären, was er mit frustriert meint, was er mit belastend meint, was er mit ähm Druck meint. Aber jetzt kommen wieder zu meinem ersten Punkt zurück. Wenn du das monoton sagst, wird dein Kunde sich denken, was ein Arschloch. Warum stellst ihr mir die Frage? Ich gebe dir ein Negativbeispiel, wie die meisten es machen. Ähm, ja, Simon, das Problem ist ziemlich frustrierend. Was meinst du genau mit frustrierend? Wie meinst du das? Was was meinst du damit? So, es ist sehr monotronom wie wie so ein Roboter. Ja, öffnen sich die Menschen ungerne. Manche Menschen schon, aber nicht viele. Okay, deshalb klingen wirklich verwirrt, wenn du in den Schmerz des Kunden reingehst, weil dann bleibt seine Resistance unten, weil keiner ist sauer auf irgendwen, der verwirrt ist. Aber Menschen sind sauer auf Verkäufer. die Monoton sind gerade deren Skript abhaken. Ich hoffe, das ergibt kommen wir zur neugierigen Tonalität. Ähm super wichtig, wenn du am Anfang von deinem Sales Call bist, ja, was machen die meisten Verkäufer am Anfang von der Sales Call? Ja, erzähl mal so ein bisschen zu deiner Situation. Erzähl mal, wer du so bist, was du machst und so ein bisschen zu deiner aktuellen Situation. Erstens, die Frage ist richtig beschissen, aber äh heute geht's nicht um die Fragen, sondern um die Tonalität. Es ist super wichtig, dass du es mit der richtigen Tonalität machst, neugierig, weil dann bleiben die Sales Barrikaden unten vom Kunden. Ich mach's dir vor. Hey Peter, ähm was eigentlich deine Intention? was dein Ziel ist, ist mehr Geld, mehr Freiheit, was genau willst du erreichen? Ach auf meine Gesichtsmimik. Du musst wie ein kleines Kind sein, wenn es neugierig ist. Ein kleines Kind, wenn es neugierig ist, tut den Kopf so ein bisschen beiseite, ähm kneift die Augenbrauen zusammen und geht so ein bisschen hoch mit der Intonation. Ähm, was eigentlich deine Intention? Was dein Ziel ist? Ist mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau willst du erreichen? Ja, ich will mehr Geld verdienen. Ah, aber was hast du denn erlebt, was ja das Gefühl gibt, dass du ähm nicht genug Geld verdienst, so dass du quasi noch mal mehr haben möchtest. So. Und weil ich das sehr neugierig frage, sind die Kunden sehr offen. Aber noch mal negativ Beispiel, wenn ich es monoton frage, ähm ja, was hast du denn erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast? So, so, so, dass du mehr haben möchtest. Ja, der wird sich nicht öffnen. Wird, was willst du von mir? So, ich habe genug Geld. Ja, von daher probier wirklich dich in deine Rolle hinein zu versetzen und neugeregt zu klingen. Mach dein Kopf so ein bisschen beiseite und frag einfach neugierig: "Hey, was ist deine Intention? Was ist dein Ziel? Ist das mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau willst du erreichen?" Ja, dies und das und jenes. Okay, super wichtig. gerade am Anfang von deinem Sales Call.
Sehr wichtig, besorgte Tonalität. Ähm hier ist es wichtig, desto emotionaler der Mensch, desto höher muss die Intensität sein. Wenn du z.B. mit einer sehr grünen Person sprichst, musst du die Intensität hochschrauben. Wenn du mit einem sehr roten sprichst, musst du die Intensität runterschrauben. Ich mach's mal mit einer hohen Intensität vor, damit du das Grundprinzip verstehst. Sagen wir mal, der Kunde sagt: "Ja, ich habe A B C Problemen." Jetzt sag ich also, ah, okay. Und wie lange ähm wie lange geht das schon so? Ja, Simon, das geht schon seit zwei Jahren. Okay, aber weißt du, ich frage mich, wenn ähm ja, wenn wenn du schon seit 2 Jahren ähm ABC Problem hast, sag mal, wie ähm wie wirkt sich das auf deine allgemeine Lebensqualität aus? Ja, äh ich habe keine Lebensqualität, ich kann ich habe keine Zeit mehr für meine Familie, weil bla bla bla bla blaa. Das heißt wirklich, ihr müsst es besorgt fragen und müsst auch die Pausen richtig setzen. Und wenn ihr besorgt klingt, dürft ihr auch ruhig Füllwörter einbauen. Das ist kein Problem. Ja, aber weiß, ich frage mich, wenn ähm ja, wenn das schon so seit zwei Jahren geht mit ABC Problem, sag mal, wie wie wirkt sich das auf dich mehr ähm persönlich aus? Ja, Simon, ist voll frustrierend, das kannst du dir gar nicht vorstellen, blablablabla. Das heißt wirklich, wenn du Empathie zeigen möchtest und du in den Schmerzes Kunden gehen willst, dann benutze die besorgte Tonalität. Alright. Ähm, anderes Beispiel, der ist richtig geil. Ich habe das sehr gerne in B2B gemacht. Es macht super Spaß. Kunde sagt ähm hey, ich bin bei ABC versichert oder ich arbeite mit Agentur ABC zusammen, ne? Ich mache mal ich mach's mal in der Versicherungsbranche als Beispiel.
Ich bin bei der DVAG versichert. Ah, okay. Also, die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Ähm, was was gibt dir denn das Gefühl, dass ähm die DVAG Versicherung vielleicht nicht ähm nicht das Richtige ist?
Ja, Simon. Ähm, ich habe keine Ahnung von Versicherung. Ja, die die Versicherung ist nicht sicher genug. Keine Ahnung, aber du du weißt schon, worauf ich hinaus möchte. Ja. Wenn du Zweifel, du setzt durch Zweifel, wenn du verwirrt und besorgt klingst und der Kunde fängt direkt an zu erzählen, aber du musst ihn durch die richtige Frage selber drauf kommen lassen.
Noch mal, ich erkläre dir kurz die Psychologie, was gerade passiert ist. Was sagen die meisten Verkäufer? Ah, die DVAG sind ja voll kacke. Ich sage ja, die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Was sage ich damit? In anderen Worten, die sind schlecht und ich weiß etwas, was du nicht weißt. Das habe ich gerade mit meinem Ton gesagt. Achte noch mal drauf. Oh, DVAG. Ja, die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Ja, jetzt denkt der Kunde sich, oh ja, irgendwas äh irgendwas weiß der, was ich nicht weiß. Hm.
H und jetzt sagen wir mal, er hat sich als Beispiel bei euch gemeldet, ne? Ich hatte das früher, als ich B2B verkauft habe, täglich der Fall, dass sich Menschen von anderen Agenturen gemeldet haben. Ich habe also gesagt, okay, was was gibt dir denn das Gefühl, dass ABC Agentur vielleicht ähm vielleicht nicht das Richtige für dich ist? Ja, weißt du Simon, seit 3 vi Monaten probieren wir auf Platz 1 zu kommen bei Google, aber es hat sich gar nichts getan. So, wenn du das in dieser Tunalität sagst, werden die Kunden auch offen sein. Super, super wichtig. Ja.
Alright, kommen wir zur nächsten Sektion und zwar auch super wichtig, verbale Pausen, damit bestimmte Keyworter beim Kunden besonders stark ankommen. Als Beispiel, was ich in jedem Verkaufsgespräch von mir mache, ist, dass ich sage, okay, warum ist dir das jetzt so wichtig? Durch die Pause und durch die Intonation liegt der ganze Fokus auf das Wort jetzt. Was wird der Kunde nicht nur mir, sondern sich selber verkaufen, warum er jetzt etwas verändern muss. Auf der anderen Seite jetzt sag ich, warum ist dir das jetzt so wichtig? Jetzt wird er mir und sich selber verkaufen, warum das jetzt so wichtig ist. Merkst du die Macht?
Ich sage jetzt also als Beispiel, anderes Beispiel im Identitätsframe ähm sagen wir mal ein Unternehmer, der 16 Stunden am Tag arbeitet, kaum zu Hause ist und der hat gerade neuen Sohn bekommen und kann seinen Sohn beim Aufwachsen nicht sehen. Keine Ahnung. Als Beispiel jetzt sage ich also, okay, und was was würde das für dich bry noch mal, was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein für deinen Sohn? Merkst du, es kommt viel die rüber, wenn ich sage, was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein für deinen Sohn? Oh, Simon, das würde für mich alles bedeuten, wenn mein blablabla automatisiert läuft und ich wieder mehr Zeit für meine Familie habe. Okay. Ähm, Negativbeispiel, ich rat es jetzt runter, wie die meisten es machen würden. Und was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein? Wird nicht ziehen. Was würde das für dich bedeuten, diese Mama zu sein für deine Kinder? Simon, das wä alles für mich diese Mama zu sein. Merkst du die Macht von der Intonation? Ja. Von der Pause auch.
Anderes Beispiel beim Albtraum. Was würde passieren, wenn du Achte auf die Pausen. Super wichtig. Achte auf die Pausen. Ja, warte, ich packe mich mal. Oh, warte mal. Ma mal hier bisschen größer. So, jetzt weiter geht's. Sorry. Was würde passieren, wenn du nichts veränderst? Also, was würde passieren, wenn du weiterhin A, wenn du weiterhin B, wenn du weiterhin C und nichts verändert sich für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre. Ja, das wäre so kacke, weil bla bla bla bla blaa Ich mach's noch mal vor. Diesmal füge ich wirklich was ein. Und jetzt achte drauf. und probier dich wirklich in die Kundensituation hineinzuvetzen und probier dich wirklich hinein zu fühlen, wie die Frage ankommt wegen meinen Pausen. Mach's wirklich. Es ist wichtig, dass du das aus der Kundenperspektive verstehst.
Jetzt sage ich also: "Hey, weil was würde passieren, wenn du nichts veränderst? Also, was würde passieren, wenn du weiterhin 16 Stunden arbeitest, wenn du weiterhin deinen Sohn nicht sehen kannst und du weiterhin nicht der Vater sein kannst, der du eigentlich sein möchtest und nichts verändert sich für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre. Merkst du, wie die Frage zieht? Das ist, weil ich die richtigen Pausen zu den richtigen Zeiten setze und ich dich nicht überrumpel mit meiner Frage. Wenn du keine dieen Antworten bekommst vom Kunden, könnte das daran liegen, dass du die Pausen nicht richtig setzt oder deine Tonalität einfach nicht am Start ist. Und noch mal, wenn du es bis jetzt falsch gemacht hast, es ist nicht deine Schuld, die wurde es einfach komplett falsch beigebracht. Exakt. So, komm, machen wir weiter.
Verbale Impulse. Super wichtig. Es gibt drei Bausteine, wie du es schaffst, dass deine Gespräche super natürlich klingen. Schau dir meine Sales Call Aufzeichnungen an. Meine Gespräche sind super natürlich. Meine Kunden haben null das Gefühl, dass sie in einem Verkaufsgespräch sind. Meine Gespräche fühlen sich super natürlich an und ich erkläre dir jetzt genau, warum. Ähm, ich benutze einerseits das Wichtigste. Ich habe mein Skript, warte mal, verinnerlicht. Ja, das ist das Wichtigste. Ich denke nicht bewusst an mein Skript. Ich habe 100% Fokus auf das Gespräch mit dem Kunden. Ja, das heißt, ich habe nicht wie so ein Loser mein Skript hier so schön in der Mitte geöffnet in meinem Verkaufsgespräch, sondern ich habe mein Skript nicht offen. Ich kenn es auch nicht mal auswendig, sondern ich habe es verinnerlicht. Zwei verschiedene Sachen. Okay. Und ich benutze verbale Impulse, während der Kunde redet. Ah, okay. Ah. Mhm. Mhm. Aha. Das ergibt Sinn. Okay. Interessant. So.
Und weil ich diese verbalen Impulse bringe, während der Kunde redet, kommt es so rüber, als ob ich präsent bin. Und dann jetzt, das ist der, das ist der dritte Baustein, ne? Einmal, dass ich mein Skript verinnerlicht habe, dann die verbalen Impulse und dann die verbalen Übergänge. Das Beispiel, der Kunde beendet seinen Satz. Jetzt sag ich: "Ah, okay." und hilf mir noch mal zu verstehen, A, B, C. Das bedeutet, ich bringe erstmal einen verbalen Impuls. Ah, okay. Und dann mache ich meine Frage weiter, weil so kommt ja natürlich rüber. Anderes Beispiel. Der Kunde sagt ähm ja, das frustriert mich vor. Jetzt sag ich ah okay und wie lange ähm wie lange geht das schon so? So ich mache das schon unbewusst mittlerweile.
Besorgte Tonalität. Ja, Simon, es geht so und so lange. Wie machen die meisten Verkäufer es? Und es ist so w Ah, okay. Mm. Ja, ja, das das kann ich vollkommen verstehen. Äh aber ich bin neugierig. Wie lange? So, es ist nicht natürlich. Weißt was ich meine? Stell dir vor, du triffst dich mit deinem besten Freund oder mit deiner besten Freundin. Und jetzt schlägt ihr diese Person vor, dass ihr gemeinsam zum Rewe gehen sollt, damit ihr euch was zu trinken kaufen sollt. Jetzt sagst du: "Ah, okay, verstehe." Ja, danke, dass du das so offen ehrlich sagst. äh kann ich vollkommen verstehen. Ja, lass uns das gerne machen. So, es ist unnatürlich. Es ist einfach nicht natürlich. Was würdest du sagen? Ah, okay. Ja, lass machen. Ganz einfach. Ja, und so klingen deine Gespräche viel natürlicher. Du bringst verbale Impulse, während der Kunde redet und nachdem der Kunde seinen Satz beendet hat, bringst du noch mal einen verbalen Impuls. Ah, okay. Aber hilf mir mal zu verstehen. Bla und dann machst einfach weiter. Okay, wenn du diese drei Bausteine nutzt, einmal Skript verinnerlichen und verbale Impulse, während der Kunde redet. Mhm. Aha. Ah, okay. Und verbale Übergänge, dann werden sich deine Gespräche super super natürlich anfühlen. Okay? Und dein Kunde wird auch gar nicht das Gefühl haben, dass er gerade in einem Verkaufsgespräch ist. Super, super wichtig. Ja.
Ähm ja, genau. Okay. Was ich dir als Hausaufgabe mitgeben kann, ähm der beste Weg, wie du deine Tonalität verbessern kannst, ist indem du nachplapperst. Du musst einfach nur nachplappern. Das war's. Ich habe mir vor 2 d Jahren, wo ich mich bisschen mehr mit Tonalität auseinandergesetzt habe, jeden Tag, jeden Morgen 2 dre Stunden Blöcke gesetzt und habe einfach anderen Menschen nachgeplappert. Ja, das ist der einzige Weg, wie du das lernen kannst. Das heißt, was ich dir empfehle, setz dir wirklich einen Zeitblock jeden Morgen und mir einfach nach. Ja, ich mache mal die Tonalitäten im Schnelldurchlauf durch für dich. damit du die Videos pausieren kannst und mir nachmachen kannst. Okay, aber setzt dir selber das Kommitment ist wirklich super super wichtig. Ja, noch mal. Ich ma noch mal alle Tonalitäten schnell durch und achte auf meine Gesichtsmimik. Ja, achte auf meine Gesichtsmimik. Ähm Oh, LinkedIn Ads. Was äh was genau hat dich auf äh LinkedIn Ads gebracht? Ja, ich will noch mit Coach ABC sprechen. Oh, Coach Coach ABC. Okay. Was was hat dich auf den auf den genau gebracht? Ja.
So, das war die skeptische Tonalität, wenn du Zweifel setzen willst. Verspielte Tonalität. Du musst sehr hochgehen mit deiner Intonation und die mit viel Energie sagen. Ja, ich halte mich extra weit weg von Ärger. Bei dir alles friedlich da drüben. Ha. Ja. U bei mir ist alles friedlich. So, verwirte Tonalität. Ähm, bei der verwirten Tonalität, du darfst ruhig Füllwörter benutzen und du musst dich im Raum umschauen. Das machen verwirrte Menschen. Sie schauen sich im Raum um, weil sie nach der Antwort suchen. Ähm, ja, ABC Probleme sehr frustrierend. Ähm okay. Frustrierend. Wie wie wie genau meinst du das? Was was meinst du damit? Ja, blablabla. Das Problem ist sehr belastend, Simon. Äh, blastend. Wie was meinst du damit? Ja, was ich damit meine ist blabla bla bla bla blaa. Okay, weiter geht's.
Neugierige Ton. Was deine Intention? Was dein Ziel ist mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau willst du erreichen? Ja, Simon sch mehr Geld verdienen. Ah, okay. Und was hast du denn erlebt, dass dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld verdienst, so dass du noch mal mehr haben möchtest? Ja, Simon, ich verdiene genug Geld. einfach nur mehr haben. Ah, mein Fehler, was ich damit meinte ist ähm das könnst du dir z.B. ermöglichen, was du dir zurzeit noch nicht ermöglichen kannst. Ja, dies und das und jenes. Äh, ich würde nur Urlaub machen. Ja, ich hab ma nicht genug Urlaub.
Besorgte Tonalität. M Ja, Simon. Ähm, seit zwei Monaten kann ich meine Rechnungen kaum zahlen und es ist immer knapp am Ende des Monats. Ah, und wie lange ähm wie lange geht das schon so? Ja, so und so lange. Seit zwei Jahren. Ah, aber weißt ich ich frag mich, wenn wenn das schon so seit ähm zwei Jahren geht, dass äh ja, dass dass du deine Rechnungen kaum zahlen kannst. Äh sag mal, hat das einen ähm hat das einen äh Einfluss auf dich? Ja, Simon, das ist voll frustrierend und bla bla bla bla bla bla blaa. Das heißt, du merkst, es ist wirklich ein Schauspiel. Ja, ich spiele nichts vor, aber ich versetze mich in meine Rolle hinein. Ich bin der besorgte Simon. Ich bin der verwirrte Simon. Ich bin neugierig. Alright. Ich hoffe, das ergibt Sinn. Wenn du dazu Fragen hast, schreib mir auf Instagram. Ciao.
Return on attention. Alle Menschen kennen return on investment. Alle Menschen canen return on spend. Aber das, worüber die wenigsten sprechen, ist return on attention. Was meine ich damit? Viele Menschen kennen es, du vielleicht auch, wenn du dich auf tausende Sachen auf einmal konzentrierst und du eine wahnsinnig lange Tod-Do Liste hast und irgendwie probierst alles auf einmal zu machen, gerade Unternehmer kennen, das bekommst am Ende des Tages gar nichts hin. Warum? Weil deine Intention sehr gesplittet war. Du musst dich immer auf eine Sache konzentrieren. Es ist exakt dasselbe im Verkaufsgespräch.
Jetzt kommt der Fehler, den ich früher falsch gemacht habe und den auch 90% der Verkäufer falsch machen. Du denkst an dein Skript, während du mit dem Kunden redest. Ich will jetzt nicht darauf hinaus, dass du ohne Skript verkaufen sollst. Das meine ich nicht. Habe definitiv eine Struktur. Die Verkaufstrainer, die dir sagen, dass die beibringen, dass du ohne Skript verkaufst, lügen. Es ist nur ein Marketing Zug. Du brauchst ein Skript, aber du darfst dich nicht auf den Skript konzentrieren, während du mit dem Kunden redest, denn dann kannst du keine Bindung aufbauen. Lass uns das genauer anschauen.
Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Verkäufer. Erstens die Verkäufer, die deren Skript auswendig können oder sogar noch schlechter ablesen müssen. Dann gibt es die Verkäufer, die deren Skript verinnerlicht haben. Und ja, es gibt einen Unterschied zwischen dem Skript auswendig können und dem Skript verinnerlichen. Denn wenn du dein Skript zwar auswendig kennst, musst du trotzdem noch an deine nächste Frage denken, die du den Kunden stellst. Und das lässt dich unnatürlich wirken. Und ich gebe dir noch mal ein praktisches Beispiel, damit du den Punkt besser verstehen kannst.
Als Beispiel, stell dir vor, du triffst dich mit deiner besten Freundin oder mit deinem besten Freund und er oder sie erzählt dir, wie sein oder wie ihr Tag war. Jetzt stell dir vor, während dein Freund oder deine Freundin spricht, denkst du an die nächste Frage, die du stellen solltest oder das, was du sagen solltest. Würde komisch rüber kommen, oder? Natürlich. Was machst du stattdessen? Du bist nicht mit deinem Kopf bei dir, sondern du bist mit deinem Kopf bei deinem Freund oder bei deiner Freunde. Du hörst der Person zu. Und was kommt dann dadurch automatisch? Die richtige Antwort. Das Interessante ist, wenn du dem Kunden wirklich zuhörst und zu 100% fokussiert bist auf den Kunden, bekommst du eine bessere Antwort. Wie als wenn du dich auf deine nächste Frage fokussierst?
Denn um das noch mal zu unterstreichen, stell dir vor, es gibt zwei Verkäufer. Der erste Verkäufer hat sein Skript so schön oben in der Mitte von seinem Bildschirm platziert. Ich schiebe mich mal hier hin hier. Manche Verkäufer platzieren hier deren Skript unter der Kamera. Ey, also Leute, macht es nicht. Ähm und der zweite Verkäufer muss nicht an sein Skript denken. Er hat sein Skript verinnerlicht. Der erste Verkäufer hat ein50Y Split. Er hört den Kunden zu 50% zu, also ist mit seinem Fokus zu 50% beim Kunden, aber auch zu 50% beim Script bzw. bei der Frage, die als nächstes sagen soll. Der zweite Verkäufer hat sein Skript verinnerlicht in sein Unterbewusstsein reingehauen und muss nicht mehr bewusst an sein Skript denken. Er fokussiert sich zu 100% auf die Probleme, auf den Bedarf, auf den Menschen. Dadurch wirkt sein Skript sehr natürlich und er wirkt für den Kunden deutlich interessierter.
Jetzt stellt dir folgende Frage: Was glaubst du, wer von den beiden den Sale machen wird? Person 2 natürlich, weil der Kunde wird sich verstanden fühlen. Jetzt müssen wir uns die Frage stellen, wie verinnerlichen wir unseren Skript? Ganz ganz einfach. Du musst dein Skript mit einem Stift auf ein Blatt Papier schreiben. Das war's. Nicht nur einmal, sondern Tag nach Tag nach Tag nach Tag. Und du musst auch dein Skript in deinem Kopf roleplayen. Die besten Musiker der Welt schreiben nicht nur deren Gedichte oder deren Songs auf, sondern sie fühlen sich in die Songs hinein. Sie visualisieren, wie es wie wie es sich anhören würde, wenn sie den Song am Singen sind. Das machen alle besten Musiker der Welt. Genau dasselbe musst du auch machen.
Was ich dir also empfehle und vor allem nicht nur was ich dir empfehle, sondern was du dir als Commitment setzen solltest, damit das Programm auch für dich funktioniert, ist, dass du dir jeden Tag ein zwe Stunden Zeitblock einplanest, wo du den Skript von diesem Videotraining aufschreibst und aufsagst. Ich weiß, die Aufgabe ist nicht so sexy. Es gibt coolere Sachen. Ich weiß, okay, verstehe ich. Aber um das zu bekommen, was nicht jeder bekommen kann, musst du bereit sein, das zu tun, was nicht jeder bereit ist zu tun. Wo ich 15, 20.000 1000 € Provision im Monat gemacht habe, habe ich nicht mein Fuß vom Gas runtergenommen. Ich habe mein Skript immer weiter aufgeschrieben und weiter aufgeschrieben und weiter aufgeschrieben auf ein Blattpapier jeden Morgen. Ich habe nicht gedacht, ach ja, diesen Monat 20.000 € jetzt gehe ich runter vom Gas. Nein, du musst dein Skript aufschreiben, aufschreiben, aufschreiben. Egal wie gut du bist, egal wie sehr du dich verbesserst, egal was für einen tollen Tag du hattest, denk nicht, dass du jetzt zu edel bist, um dein Skript aufzuschreiben. Überspring es nicht.
So. Und dadurch bin ich besser geworden und besser geworden. Habe mehr verdient, mehr verdient, mehr verdient. Habe ein Plateau nach dem anderen überschritten und das will ich auch für dich. Deshalb am besten nach diesem Videotraining, also nicht nach dem kompletten Videotraining, sondern nach diesem Video, setzt dir in deinen Google Kalender, in deinen Microsoft Kalender, in deinen Apple Kalender, was auch immer, ein Zeitblock von 1 2 Stunden täglich, wo du dieses Videotraining, ne, sorry, den Script hier aufschreibst und verinnerlst, dann wirst du merken, in deinen Verkaufsgesprächen musst du nicht mehr bewusst an Skript denken und dadurch kannst du dann mit deinem Kunden viel bessere Verbindungen aufbauen. Das ist der erste Schritt. Die Basics müssen sitzen und das ist wirklich das absolute Basic. Setz es um und ich verspreche dir, es wird das komplette Game für dich verändern. Yeah.