Wie du JEDEN Einwand VORHER behandelst - LIVE CLOSING CALL

Heute zeige ich dir mein exaktes Frame, wie ich in den Pain des Kunden reingehe und wie ich alle seine Einwende vorwegnehme, so dass der ganz easy am Ende gekauft hat innerhalb von 8 Minuten. Das funktioniert im B2C und ob du es mir glaubst oder nicht, die Menschen im B2B, das sind keine Mumien, die haben auch Gefühle, es funktioniert auch ein B2B. Deshalb lass uns direkt reinstarten.

Ich spiele und du hast auch gesagt, dass du bist ja Elektriker, ne? Schon seit schon länger über 20 Jahre, glaube ich. Ich fass immer am Anfang die Situation vom Kunden zusammen und ich erwähne die eine Sache aus dem Setting, wo die meiste Hebelwirkung hinter ist, damit wieder der Schmerz, die Emotion hochkommt. Achte jetzt drauf. Genau.

Und jetzt in letzter Zeit musst du einfach zusehen, wie du, ich glaube, wie du klar kommst. Hast du ja, du musst zusehen, wie du, wie du klar kommst. Sagt das verwirrt, weil ich weiß, da steckt viel Emotion hinter, steckt viel Schmerz hinter. Deshalb erwähne ich das noch mal bewusst mit dieser verwirrten Tonalität, damit es einfach noch mal besser erklärt, sagt, oder? Genau. Genau.

Wie meinst du das eigentlich genau, dass du zusehen musst, wie du klar kommst? Ja, gut, dass man auch den Kindern was anbieten kann. Okay. Und was hast du denn erlebt, was das Gefühl gibt, dass du den ja nicht das anbieten kannst, was du möchtest? Ja, gut. Die B schon so, er er nennt mir ein oberflächliches Ziel, dass ich den Kindern was anbieten kann. Ich dreh es um. Was hast du erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug ABC hast, ne?

Das funktioniert im B2C und im B2B. Das ist eine coole Technik. Der Kunde nennt Ziel. Dann könnt ihr das Ziel einfach drehen und in eine frühere Erfahrung umwandeln. Ja, Ziel und ihr sagt: "Okay, was hast du denn erlebt, was hier das Gefühl gibt, dass du nicht genug ABC hast?" Ja, Ziel, ihr dreht es einfach in eine Erfahrung. Was hast du erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast? Was hast du erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Leads hast? Was hast du erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Umsatz hast? Was auch immer, ja, können das einfach eine Erfahrung drehen.

Weiter geht's. Gerne mehr äh Sachen unternehmen, äh auch mehr Geschenke haben, aber das geht im Moment leider nicht. Aber wenn du den was ermöglichen möchtest, aber nicht kannst, so als Vater, was ähm was löst das dann in dir aus? Ja, Ruhigkeit. Was meinst du genommen? So wie ich immer auf die Emotionsebene komme, ist, dass ich frage: "Hey, ich fass den Kontext zusammen. Wenn du A B C nicht machen kannst und das schon so und so lange geht, was löst es in dir aus?" Ja, merkt ihr eine Frage, eine Sache, ja? Nenn diese Formel: Kontext plus Frage gleich Antwort. Okay? Und desto mehr Kontext du einfügst hier, desto dieper ist die Antwort. Okay? Wenn du schon A B C Problem hast und A B C Dings, weißt du, ich frage mich, das geht schon so seit zwei Jahren. Ähm ja, ich frage mich einfach, was äh was löst das in dir aus, weißt du? Weil ich ganz viel Kontext benutze, ist die Painfrage dann sehr die, ne? War das genau, war genau dasselbe hier im Beispiel. Okay, wenn du schon seit zwei Jahren das Gefühl hast, dass dein Umsatz runtergeht und deine Mitarbeiter dich teilweise deswegen verlassen und du bisschen Sorge hast von der Insolvenz, sag mal, was ähm was löst es in dir aus? Funktioniert auch B2B, aber die besorgte Tonalität muss stimmen, ne? Spule mal zurück. Achte auf meine Tonalität. Ich klinge sehr besorgt.

Traurigkeit. dass man den äh nicht das anbieten kann, was sie wollen. Ja, wie wie meinst du Traurigkeit? Genau, nur das sehr, sehr wichtig. Er hat mir meine Frage nicht beantwortet. Ich frag: "Traurigkeit. Was was meinst du genau mit Traurigkeit?" Wir Tonalität. Hey, ich habe es nicht verstanden. Erklär es mir mal. Ähm und er sagt mir ja, dass dass ich meinen Kindern nichts bieten kann. Er hat mir meine Frage nicht beantwortet, also frage ich einfach noch mal verstehen kann. Ja, gut. Das mag mich auch selbst drauf als Vater. Ja.

Und was ist für dich der Hauptgrund, warum du vielleicht dafür Hilfe von außen haben möchtest beim Aufbau von deinem Onlineeinkommen? Anstatt ich weiß nicht, alles selber zu probieren und vielleicht irgendwann mal selber zu schaffen. Welchen Einwand habe ich prehandelt? Ich mache alles selber. Ich probiere es alleine. Ich hau YouTube Videos. Vielleicht gibt's ja gewisse gute Tipps von euch. Wie meinst du das? Z war zu oberflächlich. Vielleicht gibt's gewisse gute Tipps. Das war so wishy washy. Da muss ich noch mal reingehen. Wie man das äh bewältigen kann, ja? Also im Sinne von, dass du dir quasi, ich weiß nicht, irgendwie Fehler sparen möchtest oder weil du auch wirklich von Experten lernen möchtest. Was ist wirklich so der Hauptgrund dafür? So, ich habe noch mal, ich habe noch mal nachgefragt, weil es war zu, ja, wishy washy. Vielleicht eventuell hier paar Tipps abholen, da muss ich noch mal unbedingt reingehen, weil was kommt sonst am Ende? Ja, ich schau YouTube Videos oder ich probier's alleine und dann komme ich noch mal auf euch zurück. Okay, deshalb ist so wichtig, dass du weißt, welche Antworten du suchst. Ich weiß exakt, welche Antwort ich hören will vom Kunden und deshalb hake ich noch mal nach und mache nicht einfach weiter. Sonst hätte ich mit Einwänden gekämpft am Ende, äh, dass Experten schon bei der Sage sind. Okay.

Und hast du schon was probiert, um dir einen Onlineeinkommen aufzubauen, Chris? Nein. Stell dir mal die Frage: "Hey, hast du schon was probiert oder was hast du schon probiert?" Weil ihr müsst verstehen, dasselbe, was den Kunden in der Vergangenheit zurückgehalten hat, wird dasselbe sein, was ihn diesmal zurückhält. Schau es dir an. Okay. Was was hat dich abgehalten? Ich komme erstmal gar nicht dazu durch die ganzen Überstunden alles. Okay. Ja, wir haben tatsächlich auch z.B. Rechtsanwälte, die auf den Zukommen mit eigenen Kanzleien, die arbeiten auch 16, 17 Stunden am Tag, haben auch eine Frau, haben auch Kinder und der haben sich auch ein Einkommen aufgebaut, weißt du? Von daher Zeit beiseite, weil wir haben alle dieselben 24 Stunden. Was was glaubst du, was dich mehr innerlich abgehalten hat, einfach mal diesen, weißt du, diesen ersten Schritt zu gehen? Weit? Nein, nicht von außen, von innen. Das meinte ich. Ja, gut. Auch Zeit darüber nachzudenken. Okay.

Und was hat sich verändert? Also was hat sich für dich verändert, wo es ja das Gefühl gibt, dass jetzt die Zeit ist, um drüber nachzudenken? So was, welchen Einwand habe ich phandelt? Ja, ich habe keine Zeit. Ich frage, ich habe herausgefunden, was ihm in der Vergangenheit zurückgehalten hat. Ja, das war Zeit. Jetzt frag ich: "Hey, was hat sich für dich verändert?" Welchen Einwand wird er damit von selber zerstören? Den fucking Zeiteinwand. Ich bekomme dann am Ende nicht den Einwand: "Ich habe keine Zeit", weil ich den jetzt prehandle. Pass auf, wir machen weiter.

Ja. Und dass nicht weiterlaufen kann. Wie wie meinst du das? Wie zuvor. Aber was hat sich verändert? Nur damit ich das besser verstehen kann. Äh, der Knackpunkt ist äh, dass man äh Mhm. nicht so viel Einkommen am Ende des Monats hat. Ja, aber du hast mir gesagt, es geht ja schon etwas länger so. Genau. Also einfach, es gab ja sicherlich einen Moment, es war ein Knackpunkt. Sag mal so, wir haben äh aha lange Zeit äh auf den Sachen Abfluss gebissen, aber irgendwann mal hört's auf. Okay. Was was ist passiert? So, jetzt hat er selber den ich habe keine Zeitwand prehandelt. Er hat sich quasi wegen meiner Frage, was hat sich verändert, selber den Einwand aus dem Weg geräumt. Er hat gesagt, wir haben früher auf den sauberen auf den saueren Apfel gebissen, aber jetzt kannst du nicht mehr weitergehen. Das bedeutet, er kommt nicht am Ende mit: "Hey, ich habe keine Zeit." Bullshit. Ja.

Ähm. dass man doch was äh machen muss. Okay. Und ähm natürlich wollen wir dich dabei auch bestmöglich unterstützen und du hast ja gesagt, du möchtest, ich glaube erstmal paar tausend € zusätzlich verdienen. Ich glaube fünf Netto oder fand das ja e okay und wenn du 5000 € netto verdienst, Chris, was würde sich dann dadurch konkret für dich verändern? Man könnte sich ja bisschen die äh Freizeit mehr aufteilen und äh man könnte mit den Kindern mehr. So, jetzt sammle ich Kontext für den Traum, für den emotionalen Höhepunkt. Der ist auch sehr wichtig im Sales-Prozess. Warum siehst du gleich machen. Mhm. Okay.

Was würdest du als Beispiel mit deinen Kindern machen? Sehr, sehr wichtig. Ich h Details. Details, Details. Ich will was mit meinen Kindern machen. Was würdest du mit deinen Kindern machen? Ja. Es ist extrem wichtig, ne? Selbst wie vorher, wenn du diepere Antworten haben willst, brauchst du eine Sache: Kontext, weil du wirst sehen, ich sammle jetzt den ganzen Kontext für meine Frage, wo ich den Traum verkaufe und dann balle ich ihn in eine Frage. Ja, so dass die Frage dann auch ordentlich Sheppard. Machen wir weiter. Reisend. Oh, cool. Wohin würdet ihr als erstes reisen? Merkst du, wie ich bin enthusiastisch. Wohin würdest du als erstes reisen? Ich fieber mit dem Kunden, weil wenn du enthusiastisch bist, wird dein Kunde es auch. Es bedeutet, wenn du monoton nach dem Ziel fragst, denkt dein Kunde sich: "Ja, was ein Arschloch." Der fragt mich jetzt gerade einfach nur, weil es fragen muss, weil es in seinem Skript steht. Aber wenn du wirklich so wie ich jetzt gerade enthusiastisch fragst, wird dein Kunde auch enthusiastisch und er fiebert mit. Das extrem wichtig, wenn du die Ziele abfragst und dann den Traum verkaufen willst. Sehr wichtig. Nach Spanien. Nach Spanien. Cool. Und wan wann wann merkst du nach Spanien? Cool. Und war jetzt jetzt ich werde neugierig, fieber mit ihr. Das letzte Mal reisen. Du hast Neugierig, seh neugierig vor vier Jahren. Oh, vier Jahre. Okay.

Und was würdest du noch so deinen Kindern ermöglichen oder deiner Familie ermöglichen, was du den jetzt noch noch nicht ermöglichen kannst, ne? Und was würdest du den ermöglichen, was du den jetzt noch nicht ermöglichen kannst? Was wird mir das geben? Viel mehr Kontext, alles mögliche. Hast du ein Beispiel? Was was so ein Wunsch, der dich als Vater glücklich machen würde, wenn du den das ermöglichen kannst? So, wir gehen jetzt auf die Identität. Was wäre ein Wunsch, der dich als Vater glücklich machen würde? Jetzt kriegen wir dadurch eine sehr diepe Antwort. Machen wir weiter. Würde meinen Eltern selbst eine Reise schenken. Ah, cool. Auch nach Spanien oder woanders hin? Woanders dahin. Sie leben in Spanien. Ah, deine Eltern, die leben in Spanien. Ja. Okay. Wohin würdest du denn dann eine Reise ermöglichen? äh meine Frau, meine Frau und der beantwortet mir auch alle Fragen, weil ich sehr neugierig bin und sehr enthusiastisch bin. Die meisten Vertriebler haben das Problem, dass sie diese ganzen Zielfragen nicht beantwortet bekommen oder dass der Kunde abgefuckt ist, dass er sauer ist und das liegt an einer Sache und zwar, dass du die Sachen monoton fragst. Okay? Wenn mich jer jemand die ganze Zeit monoton nach meinen Zielen z.B. fragen würde, ja, dann wäre ich auch sauer. So, ganz ehrlich. Aber wenn jemand wirklich mitfiebert, enthusiastisch ist und diese neugierige Tonalität hat, so wie ich, dann beantworte ich ihm auch die Fragen. Okay, funktioniert im B2C und im B2B. Okay. Meine Mutter wollte schon immer nach Italien gehen. Wow, cool.

Und wenn du wirklich dazu in der Lage wärst, dass du nicht nur der Sohn bist, der seinen Eltern diese Reise ermöglichen kann, sondern auch der Vater bist, der für die ganze Familie sorgen kann, ne, dass du wirklich deine Familie ermöglichen kann, dass sie reisen kann, dass sie die Welt sehen kann, Chris. Was würde das für dich mehr persönlich bedeuten? So als V so für dich. So, ich bin jetzt auf die Identität gegangen. Hey, was würde das für dich als Vater bedeuten? Okay, natürlich würde ihn das als Vater sehr, sehr glücklich machen und das weiß ich auch. Ich habe den ganzen Kontext gesammelt und bin auf seine Identität als Vater gegangen. Hey A B C Kontext, was würde das für dich mehr Pause persönlich bedeuten als Vater, ne? Nicht was würde das für dich persönlich bedeuten? Was würde das für dich mehr Pause persönlich bedeuten? Spul noch mal zurück, falls es dir nicht aufgefallen ist. Dadurch kommt die Frage noch mal viel besser an. Machen wir weiter. Ich wäre richtig happy. Habt ihr gehört? Achtet auf seine Tonalität. Da war wirklich ein Glückshormon hinter. Ich wäre richtig happy, hat er gesagt. Spult noch mal zurück. Hört euch das an. als Verkäufer ich müssen diese Nuancen auffallen. Ich wäre richtig happy. Die Frage hat gesessen, weil ich den ganzen Kontext gesammelt habe und auf seine Identität als Vater gegangen bin. Und das würde mich äh persönlich und sowieso den anderen sehr glücklich machen. Ja, und ich finde das auch gut. Du hast ein glasklares Ziel. Das heißt, du weißt exakt, was du haben möchtest. Das ist gut, aber die erfolgreichsten Menschen auf unserem Planeten, die haben nicht nur ein klares Ziel, sondern auch noch eine klare Konsequenz, was passiert, wenn sie dieses Ziel nicht erreichen. Und ich gebe dir ein Beispiel, wenn du einen Läufer auf eine 100 m Linie stellst und vorne eine Goldmedaille auf ihn wartet, klar. Jetzt eine wahnsinnig gute Analogie, wenn ihr in die Konsequenzfrage reingehen wollt, passt auf, die 100 m Läufer Analogie. Er wird schnell laufen, aber wenn du hinter ihm einen Löwen platzierst, glaub mir, er wird einen Weg finden, um schneller zu laufen. Exakt. Richtig. Ja, weil wir Menschen, wir sind nicht motiviert von Zielen. Und ihr merkt, ich lese nicht ab, ich habe den Skript wirklich verinnerlicht. Ich sag das flüssig, es kommt natürlich, es kommt authentisch, es kommt direkt rüber, weil ich sag's einfach so, das ist das ich denke nicht mal an das, was ich sage. Es kommt einfach, weil ich mein Skript verinnerlicht habe. Deswegen kann ich eine Connection aufbauen. Deswegen lacht der, deswegen lache ich, weil ich bin gar nicht beim Skript mit meinem Kopf. Ich bin voll beim Kunden mit meinem Kopf. Okay. Sind von Natur aus motiviert von Konsequenzen. Ja, das Problem für die meisten Menschen ist, warum sie am selben Punkt bleiben, ist, dass die nicht dran denken, was dieser Löwe ist, der sie verfolgt. So und das möchte ich nicht für dich. Ich will dich wirklich gewinnen sehen. Was ist passiert? Ich habe die Löwenanalogie benutzt. Hey, der Löwe, der dich verfolgt, das ist eine gute Sache, weil es ist die Konsequenz, die dich motiviert. So und dadurch habe ich jetzt den Frame gesetzt für die Konsequenzfrage. Das bedeutet, der Kunde sieht jetzt Pain als gute Sache, als eine Sache, die ihn motiviert. Könnt ihr für Privatperson und vor allem auch Unternehmer benutzen. Okay, was wird jetzt passieren? Er wird mir eine sehr diepe Antwort geben, weil sein Frame ist jetzt: "Hey, der Löwe, der mich verfolgt, die Konsequenz, das ist eine gute Sache. Okay, ich brauche wirklich einen Löwen, der mich motiviert, damit ich hier aus der Scheiße rauskomme. Machen wir weiter.

Von daher lass uns überlegen, was ist dein Löwe, der dich verfolgt? Also, was passiert, wenn sich gar nichts verändert? Was passiert, wenn du weiterhin in derselben finanziellen Situation bleibst und du weiterhin nicht der Vater bist, der du eigentlich sein möchtest, der seiner Familie alles ermöglichen kann für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre. Ja, das wäre wie eine wie jetzt achtet auf seine Stimme, wenn ihr jetzt gerade schon bisschen hingehört habt, er die Stimme ist sehr bedrückt. Er fühlt gerade eine bedrückende Emotion. Ihr könnt das aus der Stimme raushören. Okay. Warum? Weil ich bin auf seine Identität wieder als Vater gegangen. Was wäre, wenn du weiterhin der Vater bleibst, der du nicht bist? Was passiert? Ich baue jetzt eine massive Gap auf zwischen dem Vater, den er jetzt gerade ist pun X zwischen dem Vater, der sein möchte, der seiner Familie alles ermöglichen kann. Es geht nicht um das Produkt. Das Produkt ist völlig egal. Es geht nur um ihn als Vater, ja, dass er seine 2.0 Version wird, dass er eine bessere Version von sich selber wird. Das Produkt, eure Dienstleistung, das ist nur die Brücke dorthin. Okay, es ist scheißegal, was ihr verkauft. Machen wir mal eine Enttäuschung. Was was meinst du damit genau? Dass man immer noch nicht genug bieten kann. Ja, und sind wir mal ehrlich, du bist smart, dass du das sagst, weil so er hat eine sehr bedrückte Stimme gehabt. Jetzt sag ich ihm: "Hey, du bist smart, dass du das sagst, um ihn wieder aufzubauen. Ich glaube, du kannst so viel mehr, wenn wir schon tausenden anderen Menschen gehol ich bau ihn wieder auf." Hey, ich glaube du, ich glaube du kannst so viel mehr. Okay, weil ich habe sehr in sein Pain gedrückt. Jetzt muss ich ihn wieder hochholen. Warum sollst du es nicht schaffen? Das hör ich gut an. Ja, weil was glaubst du, was wäre das tagtägliche Gefühl in 6 Monaten oder in 12 Monaten? So, welchen Einwand habe ich jetzt gerade prehandelt? Ich bin noch mal in die Angst reingegangen, weil er einen nicht so selbstsicheren Eindruck im Call gemacht hat. Hey, wenn tausende Leute es vor dir geschafft haben, warum solltest du es nicht schaffen? So, dadurch habe ich den Angsteinwand etwas prehandelt.

Wenn du wissen würdest, du hättest dieser Vater sein können, der wirklich ein Onlineeinkommen hat, der 5000 Netto verdient, der wirklich seiner Familie alles ermöglichen kann, du es aber nicht getan hast. Da würde ich sagen, was ein Idiot, ich war, dass ich nicht vorher schon zu euch gestoßen bin, aber warum gerade jetzt was verändern, weißt du? Weil es so ab dem Moment der hat sich selber sowieso geklos. Hat sich selber geklos gibt immer den neues Jahr neues ich oder den ich mach einfach morgen Menschen. Also warum wirklich jetzt den Schlussstrich ziehen? Welchen Einwand habe ich jetzt vorweggenommen? Ich will mir das überlegen. Was habe ich gesagt? Es gibt immer den neues Jahr neues Ichmchen oder den ich mach's einfach morgen Menschen. Also warum wirklich Pause jetzt was verändern? Ja, ich will jetzt was verändern, weil jetzt und jetzt und dies und das, weil die Intonation, der ganze Fokus lag auch jetzt einfach um es hier visuell darzustellen. Also, warum wirklich Punkt Punkt Punkt kurze Pause und dann die Intonation auf jetzt. Also, warum wirklich jetzt was verändern? So, der ganze Fokus liegt auf das jetzt so von der Tonalität her und von der Pause her und dadurch kriege ich am Ende kein Ich will mal überlegen.

Ja, gut, weil äh alles teurer wird, teurer wird und das wird immer knappe und knapper und knapper ist immer mehr mehr. Okay, aber aber wessen Verantwortung ist es denn, ob da was passiert oder nicht? Meine ja und basierend auf dem was du mir sagst Chris bin ich überzeugt, was wir tun wird bei dir funktionieren. So, jetzt ist die Aufnahme vorbei und jetzt bin ich in den überzeugt Modus umgeschaltet. Neutralität, Neugier, alles aus dem Fenster geworfen. Ab jetzt kommt die Präsentation, jetzt wird überzeugt. Okay, das war die Bedarfsanalyse, die ich euch zeigen wollte. Ja, wenn euch das Video gefallen hat und ihr einen Mehrwert draus ziehen konntet oder irgendwas Neues lernen konntet, lass gerne ein Like da, lass gerne einen Kommentar da oder auch wenn du auf das Next Level kommen willst, check gerne die Beschreibung ab, dort findest du noch mal ein Erklärvideo für eine eins zu eins Zusammenarbeit, damit du dich da noch mal weiter informieren kannst. In dem Sinne, ja, setz alles fleißig um, mach mir Sales. Liebe Grüße.