Transcription
Alors, vous traversez votre été, votre premier été de vente, à frapper aux portes, à développer la compétence et la peau épaisse pour qu'un non mène éventuellement à un oui. Combien d'argent avez-vous gagné cet été-là ? 70 000 $. Donc, vous avez gagné 70 000 $ en environ trois mois. Mhm. D'accord. Alors, vous rentrez en Arizona maintenant. Qu'est-ce qui vous passe par la tête ? À quoi pensez-vous ? Comment distillez-vous tout cela ? Je me dis : je suis millionnaire. J'ai 18 ans. Avoir gagné 70 000 $, c'est une somme d'argent vraiment importante pour un étudiant fauché. Voulez-vous apprendre à faire en sorte que les gens achètent tout ce que vous vendez ? Oui, nous allons nous améliorer. Et encore mieux, nous allons apprendre aux gens comment ils vont vouloir dire oui aux offres à prix élevé. Et ils vont attendre plus longtemps. Ils vont escalader des clôtures. Ils vont se démener pour s'assurer qu'ils obtiennent ce que vous vendez. Et encore mieux, nous allons surmonter toutes les objections qu'ils pourraient avoir à l'offre. Bienvenue dans le Jasmine Star Show où aujourd'hui, nous allons parler de ventes, spécifiquement des offres à prix élevé avec l'experte en clôture de ventes à prix élevé Shelby Sap. Bienvenue dans l'émission. Salut. Merci beaucoup de m'avoir invitée. Je suis tellement heureuse que vous soyez là. Ça fait un moment. Ça fait un moment. Je regarde vos affaires depuis un moment. Nous communiquons et maintenant vous êtes ici à Newport Beach, prête à relever ce défi. 100%. Il fallait venir voir ma copine et vous m'avez attirée avec des boissons énergisantes. J'ai dit des quantités copieuses. Des quantités copieuses. Comme combien de milligrammes et je serai là. D'accord. Alors, euh, nous allons faire quelque chose d'un peu différent cette fois-ci. Je vais vous tenir en haleine. D'accord. D'accord. Alors, nous allons... Elle n'était pas prête. Alors, avant de commencer l'émission, je veux jouer à un jeu. Oh. D'accord. D'accord. Alors, vous êtes prête ? Bien sûr. D'accord. Le jeu s'appelle "Bienvenue". Si j'arrive à trouver le nom. Le jeu s'appelle "Bienvenue pour surmonter six objections de vente en 60 secondes". D'accord. Allons-y. Êtes-vous... Je sais que vous êtes prête à jouer. Je sais que vous êtes prête à jouer. Alors, voici l'objectif. Voici l'objectif. Je vais lui donner six objections de vente. Et l'objectif, si nous allons régler une minuterie, attendez, allons-y. Nous allons régler une minuterie d'une minute. D'accord. D'accord. Alors, surmonter six objections de vente en 60 secondes. Allons-y. C'est parti. Vous savez quoi ? Je pense qu'il me faut plus de temps. Avez-vous besoin de temps ou d'informations ? Parce qu'en ce moment, nous avons 60 secondes de temps intentionnel et j'ai toutes les informations pour prendre la décision. Eh bien, vous savez, je pense que c'est juste un peu trop cher. Le prix ou le coût ? Le prix est ce que vous payez aujourd'hui. Le coût est ce que vous payez à long terme en ne résolvant pas ce problème. Mais, vous savez, j'ai déjà essayé quelque chose de similaire et ça n'a pas marché. Êtes-vous mariée ? Oui. D'accord. Avez-vous eu quelques rendez-vous avec d'autres personnes qui n'ont pas fonctionné avant de trouver la bonne ? Oui. Génial. Alors, maintenant vous savez un peu ce que vous aimez et ce que vous n'aimez pas pour trouver la bonne solution. Alors, je n'ai pas trouvé la bonne solution et maintenant celle-ci pourrait l'être. D'accord. Mais, euh, j'ai vu un mauvais avis pour votre offre. C combien d'avis négatifs y avait-il sur ce site ? Peut-être quatre, cinq, six. Je pense que je n'en ai vu que deux. Deux. D'accord. Eh bien, nous avons 4 000 personnes dans le programme. Euh, donc deux sur 4 000, c'est comme 0,0001 % de taux d'échec négatif, ce qui est en fait assez bon, je pense. Euh, je dois en parler à ma femme ou je dois en parler à mon mari avant d'acheter. Et vous le ferez certainement. Vous aurez l'une des deux conversations. Soit vous demanderez la permission pour quelque chose que vous ne connaissez pas très bien, qu'elle ne connaît pas très bien, soit vous irez la voir et vous direz : "Chérie, j'ai résolu ce problème pour nous et maintenant je suis un pas de plus vers l'atteinte de tel objectif." D'accord, super. Super. Super. C'est parti. C'est parti. J'ai peur. C'était 60 secondes. C'est parti. C'est parti. J'ai peur et je ne pense pas être prête à acheter. J'ai peur. Qu'est-ce qu'on vend ? On vend un cours. Certaines des meilleures décisions, pas seulement investir sur le marché, créer une entreprise, se prennent dans la zone grise. On ne prend pas de décisions qui changent une vie quand tout est figé. C'est le meilleur moment pour le faire, en fait, n'est-ce pas ? Surmonter les ventes. Non, c'était tellement bien. C'était... Je vous ai mise sous pression et j'ai dit : "Cette fille, elle ne va pas commencer par dire : 'Parlez-moi de vous'." Elle l'a fait. D'accord. Alors, ce que les gens, si vous écoutez juste ou si vous regardez la vidéo et ce que vous ne pouvez pas voir à l'écran, c'est Blake Ruka. Il est un ancien invité du Jasmine Star Show. Il est aussi un partenaire commercial de Shelby. Et donc il est en coulisses et il lui a dit de se préparer comme : "Hé ma belle, fais attention. Jasmine ne va pas venir." C'est comme : "Raconte-moi ton histoire d'origine." Oh mon Dieu. Eh bien, j'ai en fait fait une vidéo "prépare-toi avec moi" aujourd'hui où je dis : "Alors, j'ai entendu dire que la toute première question sera quelque chose d'un peu croustillant. Je ne m'attendais pas à ce que ce soit aussi croustillant, mais j'adore ça. Maintenant, je suis dans cette énergie de conversation." Alors, nous avons surmonté six objections de vente en environ 70 secondes. Les gens, c'est le jeu auquel nous jouons. Et la raison pour laquelle je voulais commencer ici, c'est que ce que je vois chez beaucoup d'entrepreneurs, c'est que je ne sais pas comment surmonter une objection. Et je pense que beaucoup de choses que j'ai vues de votre part sont comme une objection est une opportunité. Et donc je voulais montrer aux gens comment vous reformulez ces objections en opportunités. 100%. Et vous avez mis le doigt dessus. Donc, chaque fois que quelqu'un vous pose une objection, ce n'est pas une mauvaise chose. Cela signifie qu'ils réfléchissent sérieusement à l'achat de votre produit et qu'ils vous demandent sincèrement plus d'informations et qu'ils veulent de l'aide. Vous savez, quand quelqu'un dit : "Oh, j'aimerais vraiment le faire, mais c'est trop cher." Une opportunité incroyable pour vous de construire de la valeur et de leur vendre encore plus, car quelqu'un qui vous pose cinq objections différentes avant d'acheter, puis achète, c'est un client solide. Il est probable qu'il achète beaucoup d'autres choses chez vous. C'est donc en fait une opportunité de consolider la vente. L'une des choses que je vous ai entendu dire, c'est que vous regardez toujours une objection et ce n'est pas un non, c'est une opportunité pour eux d'en apprendre davantage. Et vous aviez dit que les gens qui achètent après avoir posé beaucoup de questions, ils n'ont pas de questions une fois qu'ils ont fait l'investissement à prix élevé. C'est comme s'ils avaient déjà fait leur travail en amont. Exactement. Vous ne voulez pas des ventes faciles où c'est comme, oh, voici le prix. D'accord, parfait, achetez. Cette personne va entrer dans le programme et elle aura tellement d'objections et de questions après l'achat. Je veux la personne qui sait à 100 % tout ce qui se passe avant d'acheter, puis elle achète et elle est solide dans le programme. D'accord. Alors, avant de parler de votre histoire d'origine, vous vous concentrez sur l'autonomisation des femmes leaders de vente, des leaders de vente fortes pour les offres à prix élevé. Qu'est-ce qu'une offre à prix élevé ? Euh, comme quoi, qu'est-ce que la plupart des gens vendent une fois qu'ils sortent de votre programme et qu'ils sont des vendeuses qualifiées ? Qu'est-ce qu'elles vendent principalement ? Des programmes de coaching. Donc, tout ce qui dépasse environ 3 000 $ pour un programme. Donc, votre coach fitness préféré, coach santé, coach nutrition, coach mindset, coach vente, coach branding, coach réseaux sociaux, ils ont tous des équipes de vente qui sont un peu en coulisses et qui font ces appels de vente. Donc, mes filles sont celles qui font ces appels de vente et gagnent une commission pour chaque vente. D'accord. Vous avez donc beaucoup d'expérience et un point de vue très distinct. Vous avez un diplôme en finance et une maîtrise de l'ASU. Mhm. Mais je vais revenir à votre histoire quand vous vendiez des exterminateurs porte à porte. Prenons... Prenons-la à partir de là, car vous êtes instruite. Vous êtes une athlète de compétition. Vous étiez patineuse artistique en Arizona. Comme quoi, vous êtes vraiment une exception. Vous aimez faire l'impossible. J'ai toujours fait les choses les plus étranges en grandissant. Mais je pense que cela a fait de moi ce que je suis aujourd'hui, car je détestais littéralement être normale. Comme, je me tenais tellement loin du simple football, des pom-pom girls, de la vie normale. Je me disais, je ne peux pas faire ça. D'accord. C'est donc une très bonne introduction à ne rien faire de normal. Eh bien, parce que vous êtes là, euh, fille de sororité de l'ASU, allant de porte en porte, portant un polo, vendant des exterminateurs dans le Minnesota. Comment y arrivez-vous ? Alors, je travaillais à tous les emplois que je pouvais trouver à l'université. J'aimais juste l'argent. Alors, je me débrouillais, je faisais tout ce que je pouvais pour gagner de l'argent. Comme quoi ? Euh, je travaillais dans un café. J'étais stagiaire en médias sociaux. J'ai aidé à construire le marketing SEO pour une entreprise qui était autrefois Carvana. D'accord. Juste toute opportunité, j'étais partante. Je vais empiler tous ces emplois. J'adore juste gagner de l'argent. Et donc, je me souviens de faire tous ces emplois, de travailler si dur, et d'être toujours plafonnée par la quantité d'argent que je gagnais par heure. Et donc, je savais juste que j'allais réussir. Eh bien, je l'ai toujours su depuis mon plus jeune âge et je cherchais juste ce seul véhicule, puis j'ai rencontré un gars que j'appelle mon mentor, même s'il pense probablement que je suis juste une fille folle. Euh, mais il m'a parlé de la vente. Alors, il a dit qu'il gagnait beaucoup d'argent dans la vente porte à porte et que c'était la meilleure compétence pour réussir. D'accord. Mais, euh, je suis une conteuse, alors je veux que vous imaginiez ça : êtes-vous dans un couloir ? Êtes-vous allée prendre un café ? Comme, souvent, ça semble très idéalisé, comme oh, nous étions assis en Arizona, surplombant le canyon, en fait. Je veux dire, c'était assez cool. Alors, j'ai spammé son LinkedIn. Il est venu présenter dans ma classe d'honneur sur la façon dont il a créé cette entreprise qui est devenue Carvana et il est allé, je pense, à l'école de commerce de Stanford. D'accord. Et je voulais faire exactement ça. Je voulais obtenir ma maîtrise de Stanford et donc je me suis dit, j'ai besoin d'avoir plus accès à lui. Alors, je l'ai juste spammé sur LinkedIn. Comme, beaucoup, c'est combien sur les trois jours suivants, comme à chaque instant. Et donc il m'a répondu quelques jours plus tard et il a dit : "Oui, en fait, venez au siège de Carvana à Phoenix et nous nous asseoirons pour parler." Je voulais juste un peu plus une lettre de recommandation de sa part pour l'école de commerce de Stanford. D'accord. Euh, mais bref, alors je m'assois avec lui et il me dit, il est d'accord. Il est chauve. D'accord. Allemand. D'accord. Un de mes amis que je texte souvent et qui est toujours très bon, et il dit le mot "f" toutes les deux secondes et je pense que c'est de là que je le tiens un peu, car j'étais comme, il est tellement prospère, gagne tellement d'argent, je l'admire et il est juste le gars le plus cool, décontracté, en jean et t-shirt, disant le "f-bomb" et gagnant des millions de dollars, possédant cette entreprise, et je suis comme, quoi ? Alors bref, il me parle de la vente et il dit : "Tu dois apprendre l'art de la vente." Et donc j'ai dit : "Génial. Je prends ça, je cours avec et je me suis inscrite pour faire de la vente porte à porte dans le Minnesota parce que je l'ai vu sur Google." Et donc parlez-moi de passer de... est-ce que vous conduisez jusqu'au Minnesota ? Qu'est-ce que c'est ? Oh mon Dieu. Oui. C'était probablement vers février ou mars. Et puis j'ai eu un ami qui faisait de la vente porte à porte au lycée que j'ai contacté et j'ai dit : "Hé, j'ai pensé à faire de la vente porte à porte, blablabla." Et il a dit : "Oh oui, bien sûr. Comme, ça commence en mai. Nous allons juste conduire de l'Arizona jusqu'au Minnesota et nous allons y vivre pendant trois à quatre mois." Et c'est exactement ce que nous avons fait. J'ai conduit avec deux gars du lycée et j'ai vécu dans un appartement avec tous des gars pendant trois à quatre mois et j'ai vendu des exterminateurs. Alors, à quelle heure vous réveilliez-vous le matin ces jours-là ? 6h30 du matin et nous rentrions vers 22h30 et vous alliez de porte en porte pour vendre. Oui. Et c'est votre formation pour passer à ce que vous faites maintenant. Mais revenons, ramenez-moi à la fille qui frappe aux portes. Comme, vous frappez aux portes d'inconnus, chez les gens. Vous êtes petite. Vous êtes comme Clochette. Vous êtes... Qu'est-ce qui vous passe par la tête ? Êtes-vous inquiète du tout ? Non. D'accord. Je ne m'inquiète jamais de la sécurité. Comme, je peux me promener dans la ville et être complètement bien. Je ne m'inquiète pas que quelque chose de mal me arrive. Et je ne sais pas pourquoi. Je n'ai jamais été comme ça. D'accord. Alors, qu'en est-il de la suite ? Comme, les gens continuent de dire non, non, ou est-ce que les gens disaient oui immédiatement ? Eh bien, la toute première porte que j'ai frappée de ma vie, j'ai failli la vendre, sauf que je ne savais pas qu'on pouvait transférer des gens d'autres entreprises. D'accord. Alors, je lui parle, je ne sais même pas ce que nous vendons. J'ai vu le prix, la feuille de prix, comme ils l'appellent, sur le chemin de ma toute première journée sur le terrain. Donc, pendant que mon manager me conduit dans un quartier aléatoire du Minnesota appelé Brooklyn Park, qui est un quartier très pauvre, un quartier plutôt effrayant, il me conduit. Il dit : "Oui, alors tu vas dire ceci, cela et cela." Comme, il me parle dans le miroir. Et je dis : "D'accord, d'accord." Je frappe à cette porte et je le vends presque, sauf qu'il dit : "Oui, je le ferais. J'ai juste une autre entreprise, je ne sais pas si je peux changer." Et je dis : "Oui, je ne sais pas si vous pouvez changer non plus." Je dis : "Oh, c'est dommage." D'accord, bref, au revoir. Je veux dire, j'aurais pu le vendre, mais je n'avais aucune idée qu'on pouvait même annuler le contrôle des nuisibles de quelqu'un d'autre et le changer. D'accord, alors vous traversez tout cela maintenant. L'été suivant, vous y retournez ou est-ce l'été suivant ? Mais vous y retournez avec une équipe de filles à vos côtés. Oui. D'accord. Alors, parlez-moi. Attendez, finissons l'histoire. Alors, vous traversez votre été, votre premier été de vente, à frapper aux portes, à développer la compétence et la peau épaisse pour qu'un non mène éventuellement à un oui. Combien d'argent gagnez-vous cet été-là ? 70 000 $. Donc, vous avez gagné 70 000 $ en environ trois mois. Mhm. D'accord. Alors, vous rentrez en Arizona maintenant. Qu'est-ce qui vous passe par la tête ? Qu'est-ce que vous pensez ? Comment distillez-vous tout cela ? Je me dis : je suis millionnaire. J'ai 18 ans. Avoir gagné 70 000 $, c'est une somme d'argent vraiment importante pour un étudiant fauché. Et tous mes amis ont passé l'été à faire la fête dans leur université locale. Et je reviens, je suis une coquille humaine parce que ça vous épuise vraiment. Si quelqu'un a fait du porte à porte, vous savez exactement de quoi je parle. Mais je me sens riche, d'accord ? Alors je me dis, les shots sont pour moi. Comme, partons en voyage. Da da da. Et je ne parle que de vente. Et donc tous mes amis autour de moi, ils étaient comme : "Ok, on vous trouvait déjà folle avant que vous ne le fassiez, mais je veux dire, vous gagnez tout cet argent. Comme, je suis partante aussi." Alors j'ai recruté toute une équipe, moitié hommes, moitié femmes, et nous sommes partis l'été suivant. Et puis j'ai eu ma première petite équipe de vente. C'était à peu près mon premier été, je pense que je suis partie avec environ 10 à 12 petits représentants commerciaux. Et donc, sur ces 10 à 12 représentants commerciaux, ont-ils terminé l'été ? Oh, non. Donc, seulement trois ou quatre ont terminé. Et c'est comme ça dans le porte à porte. Ce n'est pas comme si 10 à 12 avaient terminé. Comme, si vous partez avec 10, peut-être deux termineront. C'est très... impitoyable. Wow. D'accord. Alors, en fait, j'ai une question. Parmi les personnes qui étaient là, quelle majorité est restée ? Est-ce que plus de garçons sont restés ou plus de filles sont restées, ou était-ce à peu près égal ? C'était à peu près égal. C'étaient deux garçons, deux filles. Wow. D'accord. Alors, cet été-là, en retournant en Arizona après le deuxième été où vous avez votre première équipe de vente officielle. Quelles sont vos ventes cet été-là ? J'ai gagné 150 000 $ mon deuxième été en trois mois. Oui. D'accord. Alors, vous rentrez en Arizona. Qu'est-ce qui se passe dans votre esprit ? Oh, je suis milliardaire. Comme, j'ai doublé le montant d'argent. Je dirigeais cette équipe de vente. Et se vendre soi-même a ses propres difficultés et c'est bien. Comme, je peux me vendre n'importe quand. Mais vendre avec une équipe, c'est complètement différent parce que vous êtes responsable des émotions des autres et c'est quelque chose qu'on ne vous apprend pas, c'est que vos représentants commerciaux vous appelleront en tant que manager quand on leur dira non 30 fois de suite. On leur dira de se suicider, qu'on appellera la police, et vous devrez les ramasser, les faire redescendre du précipice entre vous et vous-même. Donc, ce fut une année de croissance énorme parce que j'ai aidé d'autres personnes à gagner un revenu. Et c'est ce qui m'a passionnée parce que vous enseignez une compétence à quelqu'un, et il passe de nul à bon, vous vous entraînez un peu avec lui, puis il est vraiment bon et utilise cette compétence pour gagner de l'argent. Et c'est presque comme quand ils vous appellent et disent : "Oh mon Dieu, j'en ai vendu huit aujourd'hui. Comme, je n'arrive pas à croire que j'ai gagné 3 000 $ en une journée. C'est fou. Et je ne retournerai jamais à être serveuse. On a l'impression que c'est vous qui avez gagné cet argent. C'est génial. C'est mieux que moi qui gagne cet argent. Donc, quelqu'un regarde en ce moment et il n'est probablement pas dans la vente porte à porte, mais il s'est dit qu'il a une offre, mais il n'est pas très bon en vente. Et donc, ce que j'entends de vous, c'est que ces personnes ont commencé terriblement, terriblement, puis c'était une compétence avec un ensemble fini de systèmes, de méthodes, de cadres, de pathologie de la vente. Mhm. Alors, croyez-vous que quelqu'un avec une offre qui se sent nul en vente puisse être bon en vente ? 100%. La vente, c'est de la pratique. Je ne savais pas comment parler aux gens avant la vente. Comme, tout le monde me regarde et pense : "Oh, cette fille est tellement confiante." C'est pour ça qu'elle est si bonne, parce qu'elle peut parler si bien et qu'elle a tellement de conviction dans sa voix. C'est une bonne communicatrice. Mais la vente a fait de moi ça. Donc, c'est comme si je n'étais pas ça avant d'y entrer. Mais quand vous parlez à toutes ces personnes différentes, de tous horizons, encore et encore, et que vos mots correspondent au montant en dollars que vous gagnez par jour, vous vous entraînez, vous affinez votre art et vous devenez vraiment bon. Donc, vous n'avez pas à commencer comme ça, mais vous devez pratiquer pour l'être et gagner de l'argent. C'est tellement bien. D'accord. Alors, euh, l'une des choses que j'ai remarquées, c'est qu'après avoir fait les répétitions et que vous faites les étés et que vous faites le porte à porte, vous remarquez aussi qu'il y a un manque sur le marché. Et le manque sur le marché, c'est que vous dites que cette industrie est dominée par les hommes, mais les femmes sont statistiquement globalement de meilleures vendeuses et elles obtiennent de meilleurs résultats. Donc, le manque sur le marché, c'est qu'il n'y a pas assez de femmes. Alors, quand commencez-vous à enregistrer cela et quand commencez-vous à parler des femmes vendeuses, des femmes aspirantes vendeuses ? Droit. En quelque sorte dès le début, car j'ai toujours été formée par les gars en porte à porte et les gars qui me formaient, c'étaient des gars de fraternité de l'UCLA et ils parlaient exactement comme ça. Et donc j'ai dû en quelque sorte prendre les bases de ce qu'ils me formaient et les affiner pour ce qui fonctionnerait pour moi. Et donc j'ai créé mon propre script pour le processus de vente qui fonctionnerait comme venant d'une femme, car vous êtes perçue différemment. Donc la vente est un peu différente. Ce n'est pas aussi dur et agressif. C'est un peu plus comme amener quelqu'un à se vendre en posant des questions très intentionnelles. D'accord. Puis-je vous mettre au pied du mur ? Mhm. Quel est un exemple ? Juste un exemple de la façon dont le gars de fraternité avait donné un script de vente et ensuite quelle est une chose que vous avez faite pour inverser le script afin qu'il vous convienne ? Alors, à l'époque du contrôle des nuisibles, maintenant je dois réfléchir à ce qu'était le script. En gros, ils disaient : "Oh, salut le patron." Et comme mon nom est, son nom était Dallas. L'un des gars qui m'a formée à Dallas. C'est un nom tellement de fraternité. Vous avez une fraternité. Je vous aime. Dallas. Euh, Dallas était le gars le plus de fraternité. Nous disons : "Salut, patron, comme, ravi de vous rencontrer. Laissez-moi vous faire une bonne affaire. Je suis le gars des insectes pour untel plus bas sur la route. Comme, si nous pouvons vous intégrer, ce sera super bon marché." D'accord. Et comme si je disais que j'étais le gars des insectes ou la fille des insectes, les gens diraient : "Qu'est-ce que tu fais ?" Et donc j'ai dû être très créative. Alors j'ai changé cette approche pour dire que je suis le responsable d'itinéraire en charge du planning. Alors je dirais : "Oui." Donc, c'était comme si, au lieu de venir du quartier de cette personne, je n'allais pas prétendre être une technicienne, mais je peux prétendre être celle qui est en charge de tous. Donc, au lieu de, et cela reviendrait à la clôture, car tous les gars disaient comme les gars qui ouvrent la porte ou les vendeurs, les vendeurs, les vendeurs prenaient la responsabilité du service réel. Alors ils disaient : "Quand je viendrai, je ferai ceci et je m'assurerai de faire un bon travail pour vous." Mais pour moi, je ne pulvérise pas d'insectes, je déteste les insectes. Et donc je dirais comme, quand mes gars viendront, ils feront ceci et comme, je suis en charge de tous. Pour m'assurer qu'ils respectent leur part du service et sinon, vous me le faites savoir et j'en parlerai avec eux. Donc, c'est toujours la même autorité, mais avec une perception différente, et c'était un peu comme le script que j'utilisais. D'accord. Euh, mais le processus de vente lui-même, c'était beaucoup plus basé sur les questions. Donc, plutôt que d'aller directement pour l'affaire et de construire de la valeur dès le départ, je posais beaucoup de questions au début. Donc, si quelqu'un, si je propose à un homme plus âgé qui est un peu plus alpha, ils ne vous donnent pas beaucoup de respect dès le départ, comme au début, parce que vous êtes juste une petite fille qui vend des exterminateurs, vous savez ? Donc, s'ils avaient un problème, je dirais : "Oh mon Dieu, eh bien, je suis sûre que vous connaissez votre maison bien mieux que moi. Comme, qu'auriez-vous fait la dernière fois que cela s'est produit ou qui avez-vous appelé ? Je suis sûre que vous avez appelé un million de personnes." Donc, c'est comme leur donner le piédestal presque pour dire, je sais que vous savez un peu ce qui se passe. Comme, qu'en pensez-vous, vous savez ? Donc, euh, dans cette situation, nous avons quelqu'un comme un alpha qui en sait le plus sur sa maison. Et donc, vous êtes juste en train de co-signer. Vous savez, le plus, vous l'assurez et vous lui demandez ce dont il pourrait avoir besoin afin que la vente comble le vide. Maintenant, et si, euh, je vais jouer un rôle très genré. C'est une mère célibataire avec une maison qui ne sait pas grand-chose et elle prend plutôt un chemin. L'une de mes préférées. J'adore les mères célibataires parce qu'elles vous respectent. Comme, elles respectent une autre femme qui monte et travaille. Donc, elles ne vous voient pas comme une représentante commerciale désespérée. Elles vous voient comme, c'est tellement cool que cette jeune femme travaille. Donc, ce respect est déjà intégré. Wow. Oui. C'est pourquoi j'adore vendre aux femmes aussi, car d'une part, les femmes achètent beaucoup plus que les hommes. Nous, nous l'avons dans notre nature. Nous adorons acheter. Et d'autre part, elles respectent une autre femme qui travaille dur, mais vous devez vous assurer de ne rien déclencher de compétitif. D'accord. Alors, j'ai en fait vu l'un de vos contenus et, euh, nous avons une émission familiale, mais vous parliez de l'approche Hooters, l'approche Hooters. Vous vous souvenez de ça ? C'est comme, comme l'approche Hooters pour la vente. J'ai tellement d'analogies différentes, mais oui, je me souviens de celle-là. Voulez-vous que je donne le cadre et que vous l'élargissiez ? Alors, euh, ce que vous aviez dit serait le meilleur, pas que vous... l'énergie compétitive. L'énergie compétitive. Oui. Oui. Oui. Vous êtes comme, pas que je vendrais chez Hooters, mais quelle est l'énergie compétitive qu'elle crée en tant que femme leader de vente. Allez-y. Oui. Donc, c'est essentiellement comme la serveuse Hooters, quand elle s'approche de la table, ce qu'on lui apprend, ce qu'on enseigne aux serveuses, c'est de regarder directement la femme d'abord et de dire, comme, salut, ravie de vous rencontrer, qu'est-ce que vous voulez commander ? Et de parler à la petite amie. Et c'est si c'est un petit ami et une petite amie ensemble chez Hooters, ce que je ne ferais jamais. Mais si c'était la situation, c'est comme ça que la serveuse va aborder la femme. Parce que si elle regardait juste le petit ami, la petite amie pourrait se sentir déclenchée. Et c'est comme, eh bien, la serveuse ne se soucie que d'une chose, c'est le pourboire. Donc, elle veut s'assurer qu'ils ont tous les deux une bonne expérience. Alors, elle abaisse un peu la garde de la petite amie en se concentrant sur elle dès le début, avant même de regarder le petit ami. Et donc la même chose appliquée aux ventes, si nous nous rencontrons en personne, si un mari et une femme s'approchent de la porte, vous allez ouvrir la porte et vous allez regarder le, le partenaire, vous la reconnaissez et dites, comme, salut, je suis là pour servir blablabla blablabla. Et puis tournez votre énergie ailleurs. 100%. Et surtout parce que la plus grande erreur que beaucoup de gens font aussi, c'est qu'ils pensent que le mari est le décideur quand... Dites-en plus. Dites-en plus. Allez-y. Ça m'arrive aussi. Comme, parfois les gens pensent que je ne suis pas la décideuse. Je suis comme, je suis la décideuse, vous savez ? Donc, c'est comme si cela pouvait vraiment repousser quelqu'un si vous supposez que le mari est celui qui prend toutes les décisions. C'est une erreur à ne pas commettre. Donc, je regarde toujours d'abord la femme. Un peu comme, laissez-la baisser sa garde. Dites, je suis comme, je suis juste là pour être une représentante commerciale. Un peu comme ce que vous avez dit, comme, je suis là pour servir. Comme, vous pouvez faire un petit commentaire sur, oh, comme, pas quelque chose de faux, mais quelque chose sur le fait que vous avez votre propre petit ami ou que vous travaillez et quoi que ce soit, juste pour un peu... pour la faire réagir comme pour calibrer le flirt avec votre homme. Oui. D'accord. Alors, oui, je veux votre entreprise, je ne veux pas de votre homme. Exactement. D'accord. Alors, euh, l'une des choses que vous aviez dites, euh, en ce qui concerne les formations, si pour les offres à prix élevé et la clôture, il est recommandé d'amener leur partenaire, la personne qui est le décideur. Donc, nous ne supposons pas que le mari ou la femme est le décideur, mais s'il s'agit d'une décision à deux volets, parlez-m'en. Comme, je me connecte avec vous et nous passons par le processus de vente et je dis : "Eh bien, je dois parler à mon mari ou je dois parler à ma femme, n'est-ce pas ?" Alors, si vous devez programmer un appel de suivi, c'est en fait ce que j'enseigne à mes filles lundi. Mais si vous devez programmer un appel de suivi et qu'ils amènent l'autre partie qui est le décideur et qui n'était pas sur l'appel précédent, la plus grande erreur que vous puissiez faire est de reprendre exactement là où vous étiez et de dire : "Alors, euh, en avez-vous parlé ?" Comme, vous devez recommencer le pitch depuis le début, n'est-ce pas ? Vous devez recommencer le pitch depuis le début, car le décideur a besoin que la valeur soit construite. Il a besoin d'être emmené à travers le même processus psychologique exact : l'introduction, l'établissement du cadre, la vente basée sur les questions, la présentation de l'offre, la construction de la valeur par les caractéristiques et les avantages avant le prix. Donc, je commence toujours exactement depuis le début. Vous abordez cela d'une manière légèrement différente. Donc, si vous étiez sur l'appel avec votre mari et que je parlais à votre mari hier, mais que vous êtes la décideuse et que nous nous connectons maintenant pour un appel de suivi, je ne commencerais pas exactement par le même début du script, car alors votre mari dirait : "Attendez, c'est exactement ce qu'elle m'a dit." Ça sonne tellement robotique. Comme, tout ce qu'elle dit, c'est le même script. Comme, quoi ? Alors, je le dirais un peu différemment. Je dirais : "Salut, comme, ravi de vous rencontrer, blablabla. Je sais que vous êtes un grand, euh, comme, décideur dans cette décision. Je suis contente de vous parler." Blablabla. Nous avons parlé de ceci, cela et cela. Comme, quelle est votre perspective là-dessus et comme, avez-vous quelque chose à ajouter ? Comme, vous récapitulez un peu ce qui s'est passé et ensuite vous demandez comme leur expertise là-dessus et cela se fait tout au long du processus. Donc, pour les questions, c'est comme si nous avions parlé du plus grand point sensible étant ceci et cela. Est-ce que c'est pareil pour vous ou comme, qu'avez-vous d'autre trouvé comme étant un rôle important dans cette décision ? L'une des choses que vous faites en contenu, c'est que vous dites qu'il vaut mieux, dans un processus de vente, poser des questions, n'est-ce pas ? Votre grande croyance en posant des questions. Pourquoi ? Qu'obtenez-vous des réponses ? Ils se vendent eux-mêmes par leurs réponses. Donc, cela dépend du type de questions que vous posez. Le type de questions que j'enseigne à mes filles à poser, c'est quel est le problème et ensuite la douleur émotionnelle derrière ce problème. Donnez-moi un exemple. Donnez-moi un exemple parce que je suis simple. Je suis simple. J'aime les exemples, d'accord ? Alors, comme, qu'avez-vous fait dans le passé avec votre carrière ? Si quelqu'un veut se lancer dans la vente, c'est comme, d'accord, qu'avez-vous fait dans le passé ? Oh, eh bien, j'étais serveuse pour blablabla. D'accord, pourquoi voulez-vous faire un changement de carrière ou un travail d'appoint ? Oh, eh bien, je ne pense pas vraiment que ma valeur soit reflétée dans ma paie. C'est ce que la plupart des gens disent. D'accord. Eh bien, comme, comment ce conflit interne vous fait-il sentir quand vous allez au travail en sachant que, comme, vous travaillez si dur mais que quelqu'un à côté de vous ne l'est pas vraiment ? Donc, c'est comme les remettre dans cet état de douleur où ils deviennent un peu émotifs à propos de, oui, c'est un problème. Donc, vous voulez demander quel est le problème, mais vous voulez demander comment cela les fait se sentir à ce moment-là, face à cette douleur. Maintenant que vous avez, comme, l'état actuel de la douleur, vous posez des questions sur l'état futur, qui sont quel est votre objectif ? Quel est votre objectif de revenus ? Pourquoi ce chiffre ? Que signifie ce chiffre pour vous ? Construisez cette émotion autour de l'avenir. Et ensuite, ils peuvent voir qu'il y a un écart entre où ils sont et où ils veulent être. Et ensuite, comment vous vendez dans cet écart, c'est à quel point vous allez réussir à conclure cette personne. Parce que vous comblez cet écart en fonction de votre produit et du programme. D'accord, alors nous avons des conversations de vente très fondamentales, ce que j'adore et ce que j'absorbe comme avec une cuillère. Euh, je veux inverser la tendance et aller dans une direction complètement opposée. D'accord. Alors, vous dites que si vous avez un avantage déloyal, utilisez votre avantage déloyal pour gagner. Mhm. Alors, nous allons conclure cela et le relier aux ventes, mais vous dites juste, "Écoutez, si vous avez un avantage déloyal, utilisez l'avantage déloyal." Comment utilisez-vous votre avantage déloyal ? Comment voyez-vous les autres utiliser leur avantage déloyal ? Je pense que chaque personne a des avantages et des inconvénients, et pourquoi ne pas les utiliser si vous les avez ? Comme, Dieu vous donne un don pour une raison. Vous utilisez ce don. Pour moi, je pense que je suis une assez jolie fille, comme sur papier. Alors, je vais entrer dans une carrière qui me paie pour être vue. J'ai un don de conviction. J'adore la façon dont je parle aux gens et je peux transmettre un message et je peux former les gens. Je vais utiliser ce don de la façon dont je peux parler et communiquer à mon avantage pour les autres. Alors, je pense que souvent les gens pensent, oh, si quelqu'un a de l'argent de famille, elle est incroyable, mais elle a de l'argent de famille. C'est comme, d'accord, eh bien, si j'avais de l'argent de famille, j'utiliserais cet argent de famille. Je voudrais totalement que mon oncle et mon père m'aident à démarrer une entreprise. Alors, c'est comme, oh, en parlant de, je connais ma mère. Je sais. Oh mon Dieu. Elle m'appelle littéralement 15 fois par an. J'adore ça. Vous auriez dû répondre. Nous aurions eu un appel. Nous aurions eu un appel, maman, et entrez. Oh mon Dieu. Oui, elle... C'est probablement quelque chose à propos d'un arbre tombé sur l'une de mes maisons ou... est-ce que vous... C'est arrivé récemment. J'ai vu... J'ai vu ça sur les réseaux sociaux. Je suis tellement désolée. D'accord, mais nous parlons. C'est ironique que vous parliez de si mon père ou mon oncle avait de l'argent, je les contacterais. Et puis votre mère a appelé, comme, allons-y. Comme, elle l'a senti. Elle dit : "Ne m'oublie pas. Ne m'oublie pas." Voyez, c'est cette énergie de maman. Je veux dire, ma mère était agent immobilier quand j'étais petite, alors j'entendais toujours parler de conclure des affaires, des addendums. J'aidais ma mère à faire des journées portes ouvertes. C'est un avantage déloyal d'avoir entendu ma mère être une mère célibataire si travailleuse en grandissant. Je pense que c'est un avantage déloyal parce qu'elle a donné le ton pour que je veuille sortir et créer ma propre vie. D'accord. Mais quelqu'un entend cela et dit : "Oui, vous êtes une jolie fille et votre mère était agent immobilier. Euh, je n'ai pas ça." Comme, quel est un autre avantage déloyal ? Les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont votre avantage déloyal. La façon dont votre algorithme est organisé est sous votre contrôle. Si vous allez sur TikTok et que vous voyez juste des mukbangs toute la journée, d'accord, eh bien, c'est là que votre intention et votre énergie coulent. Pourquoi ne pas l'inverser et suivre un tas de créateurs qui publient du contenu informatif qui sont partout et apprendre quelques choses ou créer le vôtre ? Comme, les réseaux sociaux sont un tel outil que, peu importe qui vous êtes, vous pouvez apprendre n'importe quoi. N'importe quoi. J'en suis venue à croire que les choses que les gens diront sont, euh, comme un inconvénient ou quelque chose qui est plus lourd ou comme, j'ai plus de responsabilités. Comme, avant de devenir maman, quelqu'un dirait, eh bien, je suis maman parce que je ne peux pas. Je dirais que c'est un avantage déloyal. Vous êtes une maman, ce qui signifie que vous avez une plus grande capacité à équilibrer beaucoup plus d'autres choses. Et c'est pourquoi je voulais aborder cela, car nous avons tous des avantages déloyaux. Et donc parfois, nous ne voulons pas les utiliser. Et vous dites, inversez la tendance. Vous dites, utilisez ce que le bon Dieu vous a donné. Eh bien, c'est comme si vous pouviez vous considérer comme une victime. Comme, quand je vendais des exterminateurs porte à porte, j'aurais pu dire, oh, les gens me regardent parce que je suis une petite fille blonde de 18 ans. Qu'est-ce que je sais sur le contrôle des nuisibles ? Ou je peux dire, je suis une fille blonde de 18 ans. Les gens vont probablement me donner un peu plus de temps à la porte parce qu'ils sont intimidés. Ils ne sont pas intimidés. Leur garde est baissée. Peut-être qu'ils ont même pitié de moi que je travaille sous la chaleur en ce moment. Comme, je vais utiliser ça parce que mon temps à la porte me permet d'utiliser mes mots puissants, ce qui est un autre don, pour les convaincre de gagner de l'argent. Donc, vous avez dit : "Mêmes faits, croyance différente." Exactement. Je suis une fille blonde de 18 ans. C'est un fait. Et ensuite, la croyance que vous appliquez à cela est que je vais avoir plus de temps. Je vais les faire se sentir plus en sécurité au lieu de dire que je suis désavantagée. Donc, mêmes faits, croyance différente. Allons-y. D'accord. Alors, vous aviez un contenu qui disait comment obtenir quoi que ce soit de n'importe qui, à n'importe quel moment. Oh oui. Et vous avez enseigné cette chose sur l'étiquetage. Pouvez-vous m'en parler ? Parce que j'ai adoré ça. J'adore l'étiquetage. Vous pouvez obtenir tout ce que vous voulez de n'importe qui en utilisant l'étiquetage, littéralement. Donc, nous, êtres humains, aimons nous élever à une attente que nous avons d'eux. Donc, si vous sortez avec quelqu'un et que vous lui dites : "Tu es un petit ami tellement terrible. Je déteste la façon dont tu fais ceci, cela et cela. Tu le harcèles." Ils vont un peu reculer et dire : "Oh, eh bien, je ne peux rien faire de bien." Au lieu de cela, si vous dites à votre petit ami : "Hé, j'adore la façon dont tu fais ça. Comme, ça me fait me sentir tellement spéciale." Les gens veulent cette récompense. Alors, ils vont faire plus de choses pour obtenir la même récompense. Donc, vous dire à votre petit ami : "Tu es un si bon petit ami, cela le rendra meilleur." vous dites à vos clients que vous pouvez utiliser cela dans les ventes, en le cadrant au début. Oh, d'accord. Alors, nous nous asseyons pour un appel de vente, n'est-ce pas ? À quelle vitesse me donnez-vous une étiquette ? Comme, je suis un prospect chaud. Alors, disons que vous vendez un programme de coaching à prix élevé. Je viens de passer et j'ai vu quelqu'un parler ou j'ai vu un webinaire, puis j'ai programmé un appel de vente et je viens vous voir et je m'assieds avec vous. Combien de temps avant que vous ne me donniez une étiquette ? Je peux le faire instantanément. Vous pouvez le faire tout au long de la conversation, mais si je le fais instantanément, je dirais : "D'accord, alors vous venez d'assister à un webinaire hier soir et vous avez réservé cet appel, n'est-ce pas ? J'adore la rapidité avec laquelle vous prenez des décisions. Comme, vous êtes quelqu'un qui bouge vite." J'admire cela chez vous, car maintenant, qu'allez-vous faire en ce qui concerne la clôture ? Vous allez bouger vite. Vous allez être décisive parce que je vais vous dire que c'est un trait incroyable que vous avez et que beaucoup de gens qui réussissent ont aussi. Je vois cela en vous. Et plus tard, vous alignerez vos actions pour atteindre cette même attente que je vous ai étiquetée. D'accord. Alors, parce que j'ai posé des questions personnelles, et si vous ne voulez pas répondre, vous n'avez pas à répondre. C'est tout à fait normal. Vous êtes dans une belle nouvelle relation. Oui. Est-ce que vous étiquetez ? Oh oui. D'accord. Donnez-moi un exemple. Donnez-moi un exemple. Il n'a pas besoin... D'accord. Alors, j'adore quand il planifie des choses pour moi. Et donc, comme, nous partons pour un voyage en Europe ce mois-ci. Et j'étais comme, j'adore que vous ayez juste embauché l'agent de voyage, réservé tout et comme, tout pris en charge. Comme, c'est quelque chose que j'aime vraiment chez vous parce que c'est le cas. Mais cela va aussi le pousser à planifier plus de choses, à faire plus de choses et à s'occuper des choses pour moi. C'est tellement drôle. C'est ce qui s'est passé avec mon mari et moi hier soir et j'étiquetais et je ne savais pas que je le faisais. Alors maintenant, j'ai l'impression d'être dans une position de pouvoir pour vraiment m'y investir. C'est ma belle-sœur que j'adore. C'est l'anniversaire de son fils. Et donc mon mari, je vous le dis, Shelby, dans sa vie, il n'a jamais acheté de cadeau. J'adore offrir des cadeaux. Eh bien, il achète des cadeaux pour moi et il achète des cadeaux pour notre fille, mais pour personne d'autre. Et donc ce neveu, il est très proche de lui, il l'aime. Mais j'achète tous les cadeaux. Et donc je pars en voyage et je vais manquer l'anniversaire. Alors j'ai tout pris hier et je l'ai emballé et j'ai écrit une carte de nous tous et je lui ai dit : "Hé, je pars, n'oubliez pas ça pour la fête ce week-end. Je vous aime." Et puis nous partons et il revient et je me lave le visage la nuit et il dit : "Je veux juste dire à quel point cela signifiait pour moi que vous ayez pris les cadeaux et que vous vous en soyez occupée." Et j'étais comme : "Je veux juste que vous sachiez que quand vous me voyez faire ces choses pour votre famille, cela me fait me sentir très vue et valorisée." Et donc maintenant, et j'étais comme : "Alors, à l'avenir, si vous voulez me dire que je suis géniale pour prendre soin de votre famille, allez-y, dites-m'en plus." Parce que cela vous donne envie de le faire davantage. C'est exactement ça. Et maintenant, en utilisant cela, euh, très efficacement et respectueusement dans les ventes, c'est phénoménal. D'accord. Alors, pourquoi pensez-vous que nous devrions commencer à dire aux gens quoi faire ? Comme, en vente, j'ai toujours eu l'approche inversée, ce qui explique probablement pourquoi je n'enseigne pas aux gens comment avoir des ventes. Vous dites aux gens, comme, directement, je pense que vous devriez dire aux gens quoi faire. Quelques choses. Alors, numéro un, dans la conversation de vente, dans le contexte de la vente, si vous cadrez bien la conversation, ce qui est, je suis l'expert, alors quand il s'agit de la clôture, qui est, c'est votre problème, c'est votre solution. Est-ce que ça vous semble correct ? Oui. D'accord. Eh bien, si vous voulez réussir dans ce programme, vous devez faire 1, 2 et 3 pour obtenir ce résultat. Vous avez le cadre et vous avez l'autorité et le respect de votre client pour pouvoir le dire. Par exemple, si vous alliez chez le médecin, le médecin n'est pas, d'accord, eh bien, c'est certainement votre problème, c'est certainement la solution, mais comme, qu'est-ce que vous voulez faire à ce sujet ? Ils ne se sentiraient pas mal à l'aise de vous prescrire une ordonnance ou ils ne négocieraient pas le prix de l'ordonnance parce qu'ils sont médecins et vous les écouterez parce qu'ils ont l'autorité d'être médecins. C'est la même chose dans la vente. Vous diagnostiquez le problème, vous résolvez le problème et vous leur donnez les directives. Si vous voulez cette solution, si vous voulez l'ordonnance, voici le plan de jeu. Voici le prix. Voici la durée. Euh, mais cette vidéo dans le contexte de ce qu'elle était, la vente, c'est toute la psychologie. Et donc les êtres humains, comme, ils aiment l'étiquetage et le renforcement positif, leur cerveau prend le chemin de moindre résistance. Donc, souvent, quand les gens n'achètent pas chez vous, c'est parce que vous n'êtes pas dans l'énergie masculine de dire, c'est le plan. Ils ne savent juste pas vraiment quel est le plan ou c'est trop à penser, au point qu'ils disent juste, d'accord, oui, bien sûr. Comme, envoyez-le et comme, j'y réfléchirai. Il n'y a pas de A = B = C clair. C'est comme s'il y avait quelques choses ici et là et ils sont juste comme, surcharge d'informations, envoyez-le. Mais si vous dites : "Hé, c'est votre problème. C'est la solution. C'est le plan de jeu." Souvent, ils diront juste : "D'accord, ça a l'air bien." C'est vraiment aussi simple que ça. Et donc cette vidéo était, les gens aiment qu'on leur dise quoi faire. Ils aiment que vous preniez les devants et que vous en fassiez un oui facile. Et je pense que j'ai utilisé dans cette vidéo l'exemple de quand vous allez à un rendez-vous avec un gars. Était-ce, oui ? Parce qu'un gars, s'il vous invite à un rendez-vous et qu'il dit : "Hé, alors, comme, qu'est-ce que tu veux faire ?" Vous êtes comme, mis dans votre énergie masculine et vous êtes comme, je ne suis même pas...
"aller à ce rendez-vous." Comme si elle me demandait où je veux manger. Comme si c'était trop. Comme si j'étais occupée. Comme si j'allais simplement le ghoster. Alors que si un gars vous envoie un message : "Salut, je viens te chercher à telle heure. On va aller ici. On va faire ça après. Porte ça." Vous recevez ce message. Vous vous dites : "Ok, ok. C'est la même chose dans la vente. Ok. Alors, nous parlons de tous ces euh principes et je voulais mener cette conversation avec de la valeur, mais quand vous me dites quoi faire. Salut, allons-y. Oui. Alors, je vais vous vendre la prochaine chose. Euh, alors, j'ai remarqué que vous êtes très douée pour repérer les lacunes du marché. Vous avez donc vu une lacune sur le marché lorsque vous faisiez du porte-à-porte et que vous pouviez constituer une équipe de vente, et vous avez vu une lacune sur le marché pour qu'il n'y ait pas de jeunes femmes enseignant à d'autres femmes comment vendre et conclure des offres à prix élevé. Vous intervenez donc et vous créez une offre. Parlez-moi de votre situation en tant qu'entrepreneure à ce moment-là, car vous passiez de "Je suis très douée pour ça. Je suis très douée pour créer du contenu sur ce sujet" à "Maintenant, je vais faire une offre sur ce sujet". Parlez-moi de cette offre et à quoi ressemble l'entreprise. Oui. Alors, je suppose que l'état d'esprit dans lequel j'étais au début était un peu ce que vous disiez, comme utiliser vos avantages même si c'est injuste. Comme utiliser vos avantages. Je suis une femme qui gagnait six chiffres par mois en ventes et qui enseignait à d'autres commerciaux comment vendre en tant que femme. Et donc, mon avantage était que j'avais tous ces talents à offrir au monde. Et attendez, pause, pause, pause. Je veux être très claire rapidement. Shelby et moi nous sommes rencontrées pour un café hier. Donc, je sais une chose que je veux aborder. Elle n'est pas allée dire : "Ok, je suis très douée pour une chose. Je vais aller créer ce grand cours." Ce qu'elle a fait, c'est du un-à-un, puis elle a fait du petit groupe, puis elle a créé des programmes. Et donc, je veux parler de cette genèse parce que c'est une chose importante parce qu'elle n'est pas allée directement au volume. Elle a dit : "Non seulement je suis douée, mais je vais devenir une bonne enseignante de la méthodologie." Ok, continuez. Eh bien, oui. Je partageais simplement mon message sur les réseaux sociaux et tellement de gens disaient : "Oh, je veux apprendre de vous. Je veux que vous m'appreniez à vendre. Agents immobiliers, agents d'assurance, porte-à-porte, commerciaux à prix élevé." Et donc, j'entraînais toutes ces femmes en réservant simplement des appels avec moi ou en faisant des appels Zoom de groupe parce que je ne savais pas vraiment à quoi ressemblait l'industrie des cours et des programmes à ce moment-là pour avoir son propre programme. J'aimais juste la vente. J'aimais enseigner aux autres. C'est donc ce que je faisais. Et puis j'ai trouvé comment formater cela dans un programme qui est plus précieux pour les personnes qui viennent, plutôt que de simples appels Zoom un-à-un ou des appels Zoom de groupe. Ces femmes voulaient une formation structurée et elles voulaient aussi une opportunité. C'est donc un peu ce que nous avons fait avec She Sells : en faire le guichet unique pour toute femme, quel que soit son passé, son expérience, où qu'elle soit dans le monde, pour qu'elle puisse apprendre le meilleur du meilleur des meilleurs. Développer la confiance pour pouvoir vendre quelque chose et ensuite pouvoir être connectée à des offres et mettre cette compétence à profit et gagner de l'argent. Euh, donc quelqu'un suit un programme de 12 semaines, c'est un programme de 12 semaines, et ensuite vous les testez et vous vous assurez qu'elles suivent et qu'elles sont réellement vérifiées, et puis à la fin, lorsqu'elles le terminent avec succès, vous avez un placement ou l'objectif est d'avoir une sorte de hub où les gens peuvent être placés dans des ventes à prix élevé. Oui. Donc, ma société a construit le LinkedIn ou Indeed des ventes à prix élevé, qui est une plateforme de connexion, comme un logiciel entre les closers diplômés que nous avons, comme les closers certifiés qui sont prêts à vendre, et ensuite chaque offre à prix élevé qui existe sur le marché. De cette façon, ces filles peuvent passer par là, avoir tout dans une seule base de données et postuler à toutes les différentes offres de coaching via ce logiciel. Oh mon dieu. Puis-je Oh, c'est une question latérale. Oh mon dieu. Puis-je être totalement égoïste ? Oui. Alors, je suis tombée sur vous parce que je recevais des messages privés et j'avais dit que j'étais diplômée de She Sells, She Sells, et j'étais comme "Qu'est-ce que c'est ?" J'ai fait une recherche, c'est comme ça que je vous ai trouvée et j'étais comme "Qui est-ce ?" parce que c'est comme ça que beaucoup de femmes me contactaient et j'étais comme "C'est fou". C'est donc comme ça que j'ai commencé ce voyage. Alors, parce que j'ai beaucoup de demandes entrantes maintenant, de mon point de vue, quelles sont les choses que je devrais faire pour trouver le bon commercial pour moi ? Quel genre de questions devrais-je poser ? Vous devriez leur demander d'envoyer un Loom. Je pense que c'est la meilleure façon de voir. Je n'aime pas regarder les messages d'un closer. Je veux voir leur véritable appel de vente. Et c'est ce que nous disons aux closers de venir préparés : pour que ces coachs disent : "Salut, envoyez-moi un appel de vente de vous." Et donc, nous faisons des simulations d'appels de vente avec elles avant qu'elles n'obtiennent leur diplôme. Ok. Ok. Donc, quand je dis envoyez-moi, je leur demande d'envoyer un appel de vente d'une offre différente à un moment différent. Et si ça me plaît, alors je dis : "Ok, venez me vendre." N'est-ce pas ? Et alors vous auriez un entretien avec la fille et vous demanderiez à la fille : "Quelle est votre expérience ? Qu'avez-vous fait dans ce programme ? Depuis combien de temps y êtes-vous ? À quel point êtes-vous impliquée ? Tout ce que vous voulez demander à la fille afin de vous assurer que cette fille sera votre bras droit et votre closer." Alors, si cette personne est très douée pour les ventes à prix élevé, il y a une probabilité qu'elle vende plusieurs programmes. Comment se familiarise-t-elle avec mon programme pour qu'elle se dise : "Quelle est la période de formation ? Que recommandez-vous ?" Oui, alors c'est assez simple. Donc, beaucoup de coachs ont un responsable des ventes qui gère toute l'intégration. Mais si c'est juste vous et que vous voulez juste embaucher des closers directement, beaucoup de gens ont une sorte de PowerPoint ou de Canva qui explique votre programme entier, et ensuite c'est la responsabilité de la fille de se familiariser avec cela. Donc, vous lui envoyez tout le matériel. Elle va regarder, voir ce que vous proposez, et ensuite elle sera capable de vous le présenter. C'est tellement bien. Oh mon dieu, c'était tellement égoïste. Ok, nous avons commencé le podcast par un jeu. Pouvons-nous le terminer par un jeu ? Oh mon dieu, absolument. Shelby, vendez-moi ce stylo. Ok, si vous écoutez seulement en audio, elle a le stylo dans sa main droite et sa main gauche est fermée en poing, et elle écrit sur la zone juste au-dessus de son pouce, et elle vient d'écrire un tic-tac-toe. Oui. Miss Jasmine Star. Oui. Voulez-vous jouer au tic-tac-toe avec moi ? La gagnante reçoit 100 $. Vous n'avez rien à perdre. Le stylo coûte 10 $ et je vous prêterai le stylo si vous me payez avec vos profits. Je viens d'acheter un stylo génial. Je viens d'acheter un stylo génial. C'est tellement bien. Alors dites-moi, comment les autres vous disent-ils de vendre le stylo ? Euh, alors la vraie façon de vendre le stylo, à part dire, non, mais nous n'avons pas, non, voici la chose. Tout le monde a vu, ok, en fait pour les gens, je dis toujours tout le monde parce que c'est le jeu que je, le jeu auquel je joue. Mais les gens disent : "Eh bien, c'est comme ça qu'on vend le stylo." Mais si tout le monde sait que c'est comme ça qu'on vend le stylo, ça ne marche plus. Donc, nous devons trouver la prochaine chose. Tout ce truc de vendre un stylo. C'est en fait comme ça que vous vendriez un stylo parce que c'est créatif. Et c'est la plus grande chose dans la vente, c'est que vous devez être un perturbateur de schéma. Vous devez être différent de tout le monde, car si tout le monde dit le même script que vous êtes censé dire, les gens sauront toujours que vous leur vendez. Cela déclenche toujours la résistance à la vente et ils n'achèteront toujours pas chez vous. Mais le véritable exercice de vente de stylo consiste plutôt à ne pas se lancer directement dans la vente. Vous obtenez d'abord le contexte. Donc, la plupart des gens disent : "Oh, vous avez besoin de ce stylo parce qu'il a un petit lapin mignon dessus, il est gris au lieu d'être juste noir et euh, je vous vois écrire dans votre journal. Comme si vous aviez besoin de ce stylo, blablabla." Ce que vous devriez faire, c'est : "Alors, que faites-vous dans la vie ? Pourquoi auriez-vous même besoin d'un stylo ? Pourquoi n'avez-vous pas de stylo en ce moment ?" Vous posez des questions pour que cette personne vous vende. Ok, mesdames et messieurs, c'est ce qui fait régner cette reine. Elle dit : "Ok, c'est le système exact. Je vais perturber le schéma. Je vais vous donner un cadre complet." Shelby, où les gens peuvent-ils en savoir plus sur She Sells ? Oui. Alors, vous pouvez aller sur notre Instagram, Shellsacademy, sur Instagram, ou vous pouvez aller sur mon Instagram, shelby.sap, ou mon site web, shelbysap.com. Vous pouvez taguer Shelby sur Instagram. juste comme un petit mot de remerciement et un gage d'appréciation. Elle a consacré tellement d'énergie, de temps à vous aider à vendre votre offre, puis à vous donner les moyens d'embaucher des closers à prix élevé lorsque le moment sera venu. Shelby, merci beaucoup d'être venue et d'avoir partagé sur le Jasmine Star Show. Je vous apprécie. Je vous apprécie. Merci beaucoup. [Musique]