Transcription
Alrighty Freunde, ich zeige euch, wie ihr Pain aufbaut in eurem Kunden und es ist mir völlig glatte, was ihr verkauft. B2B, B2C, Fitness, Cyburity, blablabla, was auch immer. Pain ist das Wichtigste in deinem Verkaufsgespräch. Wenn der Kunde keine Dringlichkeit hat, was an seiner Situation zu verändern, wird er nicht kaufen. Deshalb Grundkonzept, wenn du viele Einwende bekommst, dann bist du schlecht drin, einen tiefen Bedarf zu wecken.
Und damit du es besser verstehen kannst, möchte ich eine interaktive Übung mit dir machen. Stell folgendes vor. Stell dir vor, du bist der Kunde und du redest mit einem Verkäufer. Und stell dir vor, du hast keinen tiefen Bedarf. Du denkst dir so, ja, es wäre schon schön, sein Produkt X zu haben. Muss jetzt nicht unbedingt sein, aber es wäre schon schön. Würdest du dann unbedingt kaufen wollen? Nein. Würdest du ihm Einwende geben? Ja, wahrscheinlich schon. Du würdest ihm irgendeinen Scheiß erzählen, ja? Weil du einfach nicht kaufen willst. Das bedeutet, wenn du Einwende bekommst am Ende und deine Kunden sagen: "Hey, ich muss da noch mal eine Nacht drüber schlafen. Ich muss mir das noch mal überlegen, blablablabla." Dann liegt es daran, dass du nicht besonders gut drin bist, einen tiefen Handlungsbedarf zu wecken. Das ist aber nicht schlimm, weil das werden wir heute korrigieren.
Okay, noch mal um diesen Punkt zu unterstreichen. Wenn der Kunde sich denkt, ey, wenn ich nichts änder, dann werde ich A BC Problem haben und sehr panisch ist und wirklich realisiert, wie dringend sein Problem ist, dann wird er nicht auf den Gedanken kommen, dass er sich das noch mal überlegen will. Wenn aber der Kunde auf der anderen Seite denkt, h ja, ich sollte eigentlich schon was verändern, dann wird er selbstverständlich sagen, dass er sich das überlegen will. Okay?
Denn stell dir folgendes vor. Stell dir vor, du platzierst diese Katze hier hinter dem Läufer. Klar. So, würde nicht schnell laufen, würde ihn nicht interessieren. Jetzt aber, stell dir vor, du platzierst diese Katze hinter dem Läufer. Ja? Stell dir vor, du drehst dich um und dann siehst du das hier und das Ding kommt auf dich zu. Würdest du schnell laufen, [ __ ] ja, du würde super schnell laufen, weil das würde eine tiefe Konsequenz haben, wenn du nicht schnell läufst. Ja, genau dasselbe für dein Verkaufsgespräch. Du musst in dem Kunden nicht dieses Bild hier erzeugen, ich will bisschen mehr Leads haben, bisschen mehr Umsatz, sondern du musst in deinem Kunden dieses Bild hier erzeugen, wenn er nach hinten schaut, wenn er jetzt nicht anfängt zu laufen. Das wird am Ende die Motivation sein, die dafür sorgen wird, dass dein Kunde kauft. Okay?
Und sobald du das meisterst, kannst du so wie der liebe Falk hier 2600 € Provision in 2 Tagen verdient als B2B Hol Cycle Verkäufer. Das heißt von der Kalakquise zum Setting zum Closing. Was nicht leicht ist in Full Cycle 13 000 € zu collecten in zwei Tagen. Okay, erstens Pain Digging. Ich denke jetzt hast du aus der Metaperspektive verstanden, warum Pain so wichtig ist. Lass uns zum praktischen kommen. Das beste Mindset ist, dass du dir Pain bzw. das Pain Digging wie einen Funnel vorstellst. Du fängst immer erstmal mit dem oberflächlichen Pain an, dann gehst du auf die Laufzeit, dann gehst du auf die Auswirkungen, dann gehst du auf die Emotionen.
Achtung, der Kunde nennt dir ein oberflächlichen Pain. Hier musst du gegebenenfalls manchmal noch mal zwei bis dreimal nachhaken, bis du wirklich hier einen guten Pain bekommst und du dann hier aufbauen kannst. Ich gebe dir ein Beispiel. Stell dir vor, dein Kunde sagt dir: "Hey, ich habe nicht genug Leads oder nicht genug Umsatz." Wenn du hier dann direkt auf die Laufzeit gehst, könnte es sein, dass das Gespräch cringe wird, weil das nicht wirklich ein tiefer Pain ist. Aber wenn du sagst, okay, was gibt dir denn das Gefühl, dass du nicht genug Umsatz hast? Ja, das das okay, was meinst du das genau? Ja, blablabla, das nervt schon. Okay, wie meinst du das genau? Das nervt. So, jetzt hast du zwei bis dreimal nachgehakt und jetzt hast du etwas, womit du den Fangel viel besser aufbauen kannst. Okay. Und dann kannst du auf die Laufzeit gehen. Beispiel der Kunde sagt dir: "Hey, der hat letzten Monat überhaupt keine neuen Kunden gewonnen." Dann sagst du: "Okay." Und dass du überhaupt keine neuen Kunden gewinnst, wie lange wie lange geht das schon so? Ja, schon seit 3 Monaten. Also, ich gewinne schon ab und zu Kunden, aber kaum neue Kunden. Okay? Und wenn du kaum neue Kunden gewinnst, wie wirkt sich das auf die Sicherheit in deinem Unternehmen aus? Also, dass es wächst und wirklich vorangeht. So, Auswirkungsfrage. Ja, jetzt realisiert er nicht nur, ah, okay, ich habe nicht genug Umsatz, sondern mein Unternehmen ist nicht sicher, wenn ich dieses Problem nicht löse. Und das ist Pain, Freunde. Das ist am Ende der dafür, das ist am Ende der Löwe, der dafür sorgen wird, dass der Kunde kaufen wird. Nicht genug Umsatz ist ein kleines Miezekätzchen. Fabelhaft, das wusstest du schon bevor der Kunde sich eingetragen hat. Aber wenn der Kunde realisiert, dass es nicht sicher ist, dass sein Unternehmen weiterhin existiert, wenn ihr dieses Problem löst, das ist eine Motivation, die dafür sorgt, dass der Kunde kaufen wird.
So und jetzt nachdem der Kunde das realisiert hat, kannst du immer sehr gut auf die Emotionen gehen. Und ich erkläre dir jetzt, warum das so ist. Wenn du beim oberflächlichen Pain fragen würdest, wenn der Kunde sagt: "Hey, ich habe nicht genug Umsatz, was löst das in dir aus?" Das wäre super cringe und peinlich und würde keinen Sinne geben, weil ich habe keinen Umsatz, ist noch nicht wirklich etwas, was viel Emotionen hat. Wenn du aber erstmal auf die Laufzeit gehst und dann auf die Auswirkungen gehst und hier noch mal zwei bis dreimal nahakst und dann auf die Emotionen gehst, dann ergibt das Sinn. Der Grund, warum sich deine Kunden nicht öffnen, wenn du probierst, dass sie emotional werden, ist, weil du einfach das hier nicht checkst. Du checkst einfach nicht oder du kann du konntest es bis jetzt einfach nicht. Es ist nicht schlimm, weil es ist nicht deine Schuld, aber es ist dein Problem, weil solange du nicht das hier meisterst, wirst du Geld verbrennen in deinen Verkaufsgesprächen. Das heißt, du musst die richtige Struktur haben, Schritt für Schritt den Pain abhaken können, bis du dann zu Emotion kommst. Und dann wirst du es auch schaffen, dass egal was du verkaufst, Cyber Security, B2B, Marketing, Recruiting, Fitness, egal, dass der Kunde sich dir emotional gegenüber öffnet. Jeder Mensch hat Emotionen, mir egal an du verkaufst.
So und hier entsteht dann am Ende des Tages ein Sale und sobald du das meisterst, wirst du so wie der Kollege hier auf 80% Closing Quote kommen können und vielleicht sogar auch den Rest von deinem Team outclecten können, was er geschafft hat, weil er einfach checkt, wie Paint Digging funktioniert, weil er einfach eine Struktur hat und deswegen in jedem Gespräch einen tiefen Pain erzeugen kann. Egal, ob das ein ängstlicher, offener, skeptischer Kunde ist, es ist bei jedem möglich. Ally.
So, noch ein wichtiges Grundprinzip und zwar wie du mit Adjektiven umgehst, wenn du in den Pain dickst. Und das ist einer der wichtigsten Prinzipien, die du verstehen musst, wenn es darum geht, mehr Paint zu erzeugen. Unglaublich wichtig. Aber bevor ich dir das zeige, lass erstens ein Like da und zweitens, wenn du mehr Geld verdienen willst als Verkäufer, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich dir exakt erklärt, wie ich es geschafft habe, konstant über 40.000 € im Monat als Verkäufer zu verdienen und wie ich es vielen anderen beigebracht habe, über 20.000 € im Monat zu verdienen, wenn das dein Ziel ist und du nicht bei nur 10.000 1000 € rumdümpeln willst, was nicht viel Geld ist als Verkäufer, wenn du nicht bei 10k rumdümpeln willst, sondern 20, 30, 40.000 € verdienen willst. Check den Link in der Beschreibung ab. Wir sehen uns auf der anderen Seite.
Schmerzwörter, kommen wir zu dem Punkt. Also, wenn der Kunde die Adjektive nennt, wie z.B. frustriert, genervt, stressig, das ist alles noch relativ oberflächlich. Bei Adjektiven kannst du mit einer verwirrten Tunalität sehr gut mit Klarstellungsfragen reingehen. Bedeutet Beispiel, der Kunde sagt: "Hey, meine Situation ist sehr stressig und ich bin frustriert." Dann sagst du mit deiner verwirrten Tonalität, sehr wichtig, sag das nicht monoton, niemals. Ansonsten hast du hier das Verkaufsgespräch verloren und der Kunde wird sich dir gegenüber verschließen. Du sagst, okay, was meinst du? Was meinst du genau mit stressig? Wie wie meinst du das? Dadurch wird der Kunde deine Intention wahrnehmen als hey, er hat es nicht richtig verstanden, ich muss es ihm besser erklären und sich dementsprechend dir gegenüber viel mehr öffnen. Oder der Kunde sagt: "Hey, ich bin einfach wahnsinnig genervt, dass XYZ nicht funktioniert." Okay? Und dass du genervt bist, wie wie drückt sich das dann in deinem Leben aus? So mit einer verwirrten Tunalität, damit dein Kunde offen bleibt. So und dadurch wirst du schaffen von der Oberfläche zum wahren Kern zu kommen. Und hier Freunde, hier wird Vertrauen aufgebaut und wenn du das schaffst, wirst du so wie einer meiner Setter auch 10.000 € darüber und darüber hinaus verdienen können, ne? Das ist Florian. Er hat früher gesettet und als Setter 10k verdient. Das ist mehr als die meisten Closer verdienen. Jetzt mittlerweile ist der Closer und verdient über 40.000 € im Monat an Provisionen. Von daher Leute, ich sag's euch, es gibt einfach Levels. 10.000 € im Monat als Closer, als Verkäufer ist fucking kein Geld. Wenn du 10 000 € als Closer verdienst, bist du broke. For real. Und du bist nicht gut, du bist schlecht. Das ist aber nicht schlimm, weil du kannst es verbessern. Und wenn du es verbessern willst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort erkläre ich dir, wie du dein Skillset aufbaust, wie eine ein zu ein Zusammenarbeit aussieht und breche alles im Detail runter, was du bekommst. Wir sehen uns. Dir viel Erfolg beim Umsetzen. Schreib mir gerne dein Feedback auf Instagram. Bis dann. Ciao. Ciao.