Formação de preço: o que muda com a Reforma Tributária

Olá, bem-vindos ao podcast Gerenciando Assuntos sobre gestão, contabilidade e desenvolvimento da sua empresa. É o assunto que a gente vai tratar aqui.

Hoje o tema a gente vai falar sobre formação de preço e formação de custos diante do cenário da reforma tributária. Então fica conosco, continue conosco, siga-nos nas redes sociais e se inscreva no nosso canal no YouTube e não perca nenhum dos nossos episódios.

Olá, boa tarde. Sou Il Correia, diretor de operações da AGS Geston. Como foi dito, nós vamos falar hoje sobre formação de preço e formação de custo. Vou pedir para a Gracy Kelly aqui fazer já dar uma abertura aqui no assunto de hoje que é de extrema importância.

Bom, meu nome é Grace Correa, sou CEO da GSE e falando um pouquinho desse tema, nós vamos falar um pouquinho da importância da margem, margem de contribuição e formação de preço, formação de custo. Tem um pouco a ver com isso. Quando a gente não forma preço corretamente, a gente compromete o nosso resultado e a nossa margem quando e e deixa de ser competitivo. E quando a gente não forma custos corretamente, a gente obtém um prejuízo. Então, por isso a importância do tema.

Com a reforma tributária, a gente tem algumas modificações importantes, né? Então, só falando um pouquinho sobre a reforma, nós temos uma mudança sobre o cálculo de impostos. O IVA ele passa a ser um cálculo que a gente chama direto. Então, o seu sua base de cálculo, que é o preço de venda, ele é multiplicado pela alíquota do imposto. Simplesmente assim. Hoje, infelizmente, não é assim, né? a formação de preço com PISCOFINS, ICMS, PI e I, nós temos uma diferença nesse cálculo que a gente chama de margem. Então isso vai modificar com a reforma tributária, tornando esse processo aí muito mais transparente, desde a formação de preço quanto a o cálculo de impostos.

>> Perfeito. Então, eh, destrinchando um pouco mais esse assunto aqui, vamos tratar do do conceito para dar uma uma abertura melhor ao nosso podcast. Poxa, vamos falar aqui qual a diferença então entre custo e formação de preço. Qual que é a diferença Gressa, entre custo e formação de preço? O que que é custo? O que que é preço?

No caso, >> custo é quando eu compro algum tipo de material ou presto um serviço e eu faço a aquisição desses insumos. Então, vamos supor, quem é uma indústria comprou matériapra? Isso é custo. Eh, comprou material que vai utilizar na industrialização, então, eh, eh, depreciação de equipamentos, aquisição de materiais auxiliares de produção, embalagem, tudo isso é custo, vai compor um produto e na prestação de serviço, a mão de obra contratada, eh, consultoria contratada, especializada, isso se refere a custo. Então, tudo aquilo que você compra, que você vai utilizar na sua prestação de serviço, venda de produto ou venda de mercadoria, é custo.

Formação de preço é o preço que você coloca no seu serviço vendido ou no seu produto vendido. Então, tem uma diferença. Custo refere-se a compras, preço refere-se a vendas. Aí, aí está então a diferença eh importante em relação a isso, porque quando o custo é mal dimensionado, ele é mal elaborado, ele vai comprometer o quê? a comprometer o preço e automaticamente também compromete a sobrevivência da empresa.

>> A empresa perde lucratividade ao mesmo tempo para est perdendo competitividade. Por isso essa importância em destrinchar aí o custo e o preço. Quais são os erros que infelizmente a maioria dos empresários ocorrem na sua ingestão de custo?

No momento que a gente tá formatando o custo, né, tem uma questão bem importante que é a falta de entendimento do tributo. O tributo ele é uma parte importante da sua formação de custos. Então vamos supor, comprei uma mercadoria, ele tem um preço X, né? E esse preço para que ele se transforme, esse preço de compra para que ele se transforme em custo, a gente deduz todos os créditos tributários relacionados a essa compra. Então, vamos supor, comprei o material por R$ 100, Pisicofins, eh, de entrada 9.25, 18% de CMS. O custo é o valor líquido desses impostos para que a gente possa calcular o preço a partir dele.

Que que é muito comum acontecer? Os empresários compram esse material e não calculam o crédito tributário existente. Então, vou subdimensionar o custo da matéria-pra. Agora vamos imaginar, se eu não tiver ideia dos valores de créditos, vamos supor que eu dimensione o ICMS com 25% e ele é 18% de um determinado produto. Se todo cálculo forrão, eu vou est subvalorizando esse custo, né? Então vai dar a impressão de que ele é menor quando na verdade é maior. Então os maiores erros voltados aí para cálculo de custos tem relação com tributos e o segundo é não saber o que é custo, né? Então, eh, não consegui identificar dentro de uma classificação de de compras, o que é custo, o que é despesa.

>> Aí tá a importância de uma contabilidade consultiva nesse momento, para poder auxiliar o empresário, mostrando para ele quais são os custos diretos, os custos variáveis, as despesas diretas, as despesas indiretas, a questão da tributação, como foi falado aqui, a questão de tomar crédito os impostos eh amparado pela legislação, tudo isso vai dar pro gestor, entendeu? eh o que realmente é custo para ele, para ele poder fazer, ter uma formação de preço adequada e ganhar eh no mercado eh a concorrência, ser competitivo, né?

Meu >> tem tem uma coisa importante aí, né? Com a reforma tributária, isso modifica um pouquinho. A gente tem uma mudança nesse conceito de formação de custo, né? Então hoje quando eu compro uma matériapra, um material, eu já me acredito na compra. Vou lá, lancei minha nota fiscal de entrada e já me credito dos impostos e o meu custo vai sair líquido desses tributos. Com a reforma tributária, a mudança de creditamento muda, a forma de acreditamento muda. Então, a gente tem, por exemplo, a entrada do material e eu só tenho o creditamento do imposto quando o meu, quando eu pago o meu fornecedor e se ele fizer o recolhimento correto dos impostos. Então ele passa a ser num formato, eu vou usar um termo mais menos técnico, mas ele passa a ser como se fosse um cashback. Então comprei comprei meu meu material, eu só vou ter o cashback quando esse fornecedor for pago e se ele estiver de maneira é regular perante todos os entes federais, estadual, municipal para dar direito a esse crédito.

>> Perfeito. Eh, deixando um pouquinho mais claro aqui para os nossos ouvintes falando da formação de custo, né? Quais são os custos fixos e os custos variáveis? Dê alguns exemplos aqui pro nosso nossos ouvintes que estão acompanhando o nosso podcast.

>> Sim, a gente tem uma uma separação de custo fixo e variável dentro de uma indústria, né, e dentro de uma, vamos pensar num comércio, né? Prestação de serviço também tem, mas ela é mais subjetiva do que essas esses dois modelos que a gente vai exemplificar. Mas no momento que eu compro uma uma material de embalagem ou compro uma matériapra, esse esse custo ele passa a ser variável. Se eu tiver venda, eu compro mais, armazeno mais e esse custo vai ser um pouco maior. O inverso é verdadeiro. Se eu vendo menos, eu compro menos. Então ele varia esse custo em função do meu volume de vendas e necessidade de estoque.

No caso da mão de obra, eu tenho um custo fixo. Então no caso de uma indústria, vamos dar um exemplo de uma indústria, eu tenho uma mão de obra que ela tá lá configurada por uma determinada quantidade de produção. Se eu produzir aquela quantidade ou não, aquele custo é fixo, >> por causa da da folha de pagamento, >> a folha de pagamento. E aí toda a mão de obra relacionada à produção, ela é um custo fixo, aluguel fixo. São coisas que não mudam independente do meu volume de produção. Então a mesma coisa para uma empresa de logística. Então ela vai ter lá material de embalagem, é variável, vai variar de acordo com o volume que ela foi expedir, mas a equipe dela é fixa, o aluguel do galpão é fixo. Então quanto mais eficiente esse custo fixo for, então por isso a produtividade é muito importante na na questão de custeio, é menor vai ser meu custo fixo unitário. Então assim, quanto maior a produtividade, maior a utilização dessa mão de obra fixa, menor é o custo unitário, mais rentável fica esse produto.

>> Outro fator importante para lembrar na formação de na formação de de custo é saber eh o gestor saber a diferença entre custo e despesa para a formação de preço. Isso quer dizer muita coisa, >> interfere.

>> Então, eh, qual que é a diferença então do custo e despesa? Como é que o gestor, lógico, ele vai fazer isso com auxílio de uma contabilidade consultiva, destrinchando para não onerar ali, não distorcer a sua margem também. Qual que é a diferença? A diferença da despesa, ela tá a serviço da área comercial ou de uma área administrativa. Então, toda vez que eu tiver falando ali de área comercial, eh, uma área de suporte administrativo, financeiro, eu tô falando de uma despesa. Tudo aquilo que está a serviço do meu produto ou serviço da produção, especificamente, eu tô falando de custo. Então, vamos dar um exemplo aqui. No caso de uma indústria, matériapra é custo. No caso é da mão de obra administrativa é despesa, da mão de obra eh fabril, custo. Então a gente tem essa diferenciação.

>> E a partir a partir do momento que tem já dimensionado todo esse volume de informação, separando custo e despesa, que que o gestor vai chegar? Ele tem que procurar o ponto de equilíbrio.

>> Sim. Ou seja, empatar >> isso. >> O ponto de equilíbrio é empatar receita e despesa. Em que ponto que eu empato? >> Uhum. >> Para a partir dali eu ter margem. >> Isso. >> Então fala um pouquinho para nós aí dessa importância do ponto de equilíbrio. Aham. o ponto dentro da formação de preço aí do do custo.

>> Isso, o ponto de equilíbrio, ele é uma análise que é feita tanto por unidade quanto por o volume total de faturamento da empresa. O ponto de equilíbrio é é o mínimo que se espera que uma empresa faça para que ela não tenha prejuízo. Então é o mínimo de vendas que ela precisa ter para suportar aquela estrutura fixa e os custos variáveis. Então é isso que a gente tem que pensar. Ponto de equilíbrio é empatar. Quando eu tô falando de de quantidade, tem um volume X de determinado produto que eu preciso vender para que eu não encorra em prejuízo. Então, o ponto de equilíbrio é o mínimo. E a precificação ela precisa considerar sim volume, né, o volume adequado para que você empate e uma precificação competitiva para que você não tenha prejuízo, tá? Não seja também onerosa. Fala assim: "Ah, eu vou vender uma peça por R$ 1.000. de repente é um é um um produto barato que não comporte isso, tá?

>> Muito bem. Então você que tá nos ouvindo aqui, você pode não se conectar com a GS Gestão e ter uma contabilidade consultiva te ajudando na formação de preço, calculando seu ponto de equilíbrio, fazendo da sua empresa uma empresa competitiva e lucrativa.

>> Isso. Isso. Ó, só um parênteses, né? Nós fazemos esse essa análise mensal pros clientes que a gente tem na nossa carteira e recentemente a gente descobriu que uma uma situação de inviabilidade, onde o custo fixo estava tão superior à capacidade de geração de receita que aqui entra uma decisão muito difícil. Que que eu faço com essa estrutura? Tenho que revisar modelo de negócio, tenho que revisar perfil de cliente, revisar preço, revisar custo e tomar decisões difíceis, né? Então assim, é importante que esse ponto de equilíbrio seja revisitado mensalmente e os e o as alavancas gerenciais sejam utilizadas para melhorar essa decisão mensal.

>> Com certeza esse acompanhamento pelo gestor tem que ser feito todos os meses. Todos os meses tem que acompanhar. E vamos falar um pouquinho então de formação de preço, né? Quais são os principais métodos que um gestor pode usar para formação de preço?

a gente tem na formação de preço alguns elementos muito importantes, né? Um deles é primeiro preciso cobrir o meu custo, recapitulando, né? Meu custo é aquela aquele eh custo de aquisição das matérias primas, da minha mão de obra, se é uma indústria, mão de obra industrial, se é uma logística, distribuição, mão de obra de logística, se é prestação de serviço, é mão de obra do serviço. Então eu preciso cobrir esse custo, eu preciso pagar os impostos. Lembrando que os impostos hoje até o final lá de até o início do do da reforma tributária, nós temos uma metodologia de cálculo que é por dentro que a gente fala, né? Depois eu vou deixar a fórmula no link para vocês terem essa dimensão, porque às vezes a explicação é mais complexa do que a fórmula. Então a gente vai deixar uma planilha que calcula a precificação. Então a fórmula por dentro desses impostos e o lucro que eu quero deixar. Esse lucro é o lucro líquido, não é um lucro que a gente chama de margem de contribuição. A margem de contribuição cobre essa estrutura que a gente tem administrativa, comercial, enfim, que ela parte é fixa, parte é variável, mas ela precisa ser uma margem que garanta lucro em cada serviço, em cada produto, tá? Então, na formação de preço, a gente tem esses elementos pra gente considerar na formação de preço.

>> Muito bem. Eh, dito isso, é bom a gente sempre lembrar que existe algumas armadilhas, né, que o gestor tem que tomar cuidado para evitar. Eh, senão ele não tem não torna-se uma empresa competitiva, né? E quais são essas essas armadilhas que um gestor tem que tomar cuidado durante a sua gestão? Fala um pouquinho para nós.

>> É voltado pra formação de preço e custos, né? >> Exatamente.

>> Então, a gente tem primeiro, né? Eu posso precificar um produto pelo valor que tá na minha cabeça ou simplesmente por um cálculo matemático. Para cada produto e serviço, eu tenho um valor percebido de mercado. Então, é importante considerar essa variável. Se cada empresa, a não ser que seja um produto extremamente revolucionário, tem seu concorrente. Qual é o preço da concorrência? Depois, qual é o preço que o mercado tá disposto a pagar por um produto diferenciado? Então é valor percebido e o valor de mercado. Então a gente precisa considerar essas duas variáveis. Então, para se fazer uma boa gestão na formação de preço, eu considero os cálculos de margem, considero também os valores percebido e valor de mercado para que se tenha uma boa decisão a respeito de precificação. Eh, vale lembrar que o empresário não pode competir só pro preço. El tem que sempre tomar cuidado aí na questão tributária, fazer essa gestão junto com com especialista, porque se ele competir só pro preço, ele pode estar caindo armadilha ali de tá não tá cobrindo seus custos.

>> Verdade. >> Então, por isso que tem que ter essa conta essa contabilidade de custo bem ajustada para não errar, senão cai na a armadilha, tá competindo pro preço e tá tendo prejuízo e não tá sabendo.

>> É. E tem uma outra armadilha que é referente também a à má gestão dos custos, né? Porque a gente brinca, custo é igual unha, tem que cortar sempre, né? Que que isso significa, né? sempre tem uma maneira melhor de se fazer o mesmo serviço ou entregar o mesmo produto. Descobrir essa maneira mais eficiente é o papel do gestor de operações e geralmente tem o gestor de custos que avalia isso. Então não significa que você tem um custo alto, eu vou poder repassar pro mercado e ele vai absorver. Então quando a gente tá falando de precificação e custeio, a gente tem que trabalhar na linha da eficiência. Quando eu tô falando de custo, sempre reduzir o máximo meu custo unitário, de maneira que meu preço sempre fique compatível com o mercado e não honere esse cliente. Então, a gestão vem nas duas pontas, né? Tanto um preço justo quanto um custeio também sempre ajustado.

>> E a a bora da vez, o assunto da vez em alta não é só Iar, a reforma tributária está aí e ela vai impactar nisso.

>> Sim. >> Na prática, o que que vai mudar pro gestor com a reforma tributária, né? Eh, qual vai ser o impacto e como é que vai funcionar daqui para frente?

>> Isso. A gente vai ter gradativamente 2026 a 203 a uma migração no regime tributário brasileiro que muda não só sistemático o nome dos impostos, que para PIS e Cofins passa a ser CBS, para ICMS, ISS passa a ser IBS e pro IPI chama chamar-se AIS. Essa mudança não é só no nome do imposto, mas as alíquotas vão mudar que vão chegar aí a o no caso do PISCOFINS, que vai ser substituído pela IBS ou pela CBS, ele vai ter uma alíquota de 8.7% 7% e vai acabar o regime de cumulatividade. Todo o regime de eh CBS será não cumulativo, com direito a crédito. Significa isso. Sendo assim, toda aquisição de serviços paraa sua empresa, toda aquisição de materiais para sua empresa vai ter direito a crédito. E aqui vem a grande mudança da reforma tributária para além da do nome dos impostos. Esse crédito vai ser eh concedido por um comitê gestor. Ele vai avaliar se seu fornecedor e aqui um parênteses gigante que vai interferir na sua formação de custo. Se o seu fornecedor está apto para transferir o crédito, então esse crédito vai ser homologado e concedido como se fosse um cashback lá no seu pagamento dos tributos, tá? Então muita atenção. Seus fornecedores precisam estar compatíveis, homologados e certificados. para que você tenha esse crédito e não seja prejudicado na formação do seu custo.

>> E tem muitos setores que serão impactados, né? Eh, terão grande impacto a reforma tributária, a área de serviço.

>> Sim. >> Pode sofrer um aumento da da carga tributária, como também a indústria e o comércio. Uhum. >> Eh, que eles tendemse a beneficiar desse benefício da lei da cumulatividade. >> Uhum.

Então, como foi falado, tudo isso vai impactar na formação de preço, o que é feito hoje de uma forma vai ter que ser reavaliado após a reforma tributária para a empresa continuar a ser competitivo.

>> É isso. >> Então nós vamos agora também aqui dar algumas dicas práticas, né, para os empreendedores, né, o que que o empresário pode fazer hoje para poder se preparar para esse esse momento que muito em breve vai chegar, tá? Aí

>> falando aí dos nossos clientes, né? Acho que é melhor falar do que tá dentro de casa, né? O que a gente tá fazendo sempre brinca, a gente não tem uma visão ampla de todos os impactos da reforma, mesmo porque por ser uma lei complementar, ela pode mudar gradativamente, anualmente e pode ser que aconteça mudanças de acordo com o que já aconteceu até aqui, né? Então a gente tá pensando sempre no próximo passo. O que que é preciso? O que que não muda? Os documentos fiscais, a partir do ano que vem serão impactados. Emissão de nota fiscal no Brasil vai mudar completamente a partir de janeiro de 2026. Então, a primeira coisa que a gente precisa eh trazer como dica é a configuração, implementação do seu RP, o RP que emitir os documentos fiscais para adequar a esse novo modelo de documento fiscal que vai ser emitido a partir de janeiro. Então, até dezembro de 2025 a gente precisa tomar esse cuidado >> que a partir de janeiro já entra a já entra o novo modelo de nota fiscal, vai ter o portal nacional de emissão de nota fiscal. Hoje cada prefeitura tem o seu portal. >> Isso são aí quase 6.000 prefeituras no Brasil inteiro. Então a reforma tributária vai juntar isso num único portal e vai ser por lá que vai ser feito as emissões notas fiscais com esses dois campos novos. Quem usa o RP vai tá vai ter que estar preparado para isso também.

É o cada cliente, né, cada empresário tem que tomar cuidado com seus novos contratos, fazer revisão de contrato >> para poder >> tá ali calculando a margem de contribuição correta, revendo já essa essas margens, esses cálculo com os novos tributos. Isso. >> E sempre pensar, né, trabalhar com vários cenários, desde o conservador até o arrojado. Não é isso. >> Isso.

Perfeito. E assim, revisar o o os contratos de fornecimento passa também por por eh validar, homologar os fornecedores e escolher quem tem condições de transferir crédito, né? Acho que esse momento é para isso, né? Cotar, entender se o fornecedor tá adequado. Então, a dica para pra formação de custo e preço a partir de 2026 é essa, né? É sempre foi importante ter bons parceiros. Sempre ter importância trabalhar com bons parceiros, bons fornecedores. A reforma tributária vai deixar isso mais acirrado ainda. Cada empresário vai ter que se adequar, trabalhar com realmente com bons parceiros por essa questão de do crédito que você acabou de falar. Isso.

Lembrando que esse crédito se estende a todos os prestadores. Uma vez que você contratar pra sua empresa com exceção de eh diversão, diversões e entretenimento, bebidas alcoólicas que não tem a ver com a operação, todo o restante vai transferir crédito e é importante você saber o quanto.

>> Aí vai uma dica aqui. Preço bem formado não é somente números, é questão de estratégia. >> Lembra disso? Não é questão de estratégia, é questão de estratégia. E a reforma tributária vai ser esse esse divisor de água. Hoje já é estratégico, com a reforma vai ser mais ainda.

>> Isso que eu ia falar a partir de 2026 é uma questão de sobrevivência. Então, muitas pessoas desenformadas podem estar deixando dinheiro na mesa, perdendo oportunidades ou então vendendo subavaliado seus produtos e serviços e e perdendo o dinheiro, literalmente se perdendo nesse novo contexto que tá se aproximando.

>> Perfeito. >> E para mais informações, para todas as dicas de gerenciamento e gestão, siga-nos nas redes sociais, fica conosco. E se esse conteúdo é relevante para você e você conhece mais pessoas que precisam acessar esse tipo de informação, compartilhe nosso canal e nosso conteúdo.