Transcription
Nie zarábate toľko, koľko chcete, pretože pravdepodobne máte mizerných klientov. V tomto videu rozložím, čo to naozaj znamená, prečo je to dôležité a prečo vám to pravdepodobne bráni v raste. A potom nakoniec, čo s tým robiť, pokiaľ ide o to, ako skutočne prejsť prechodom. Takže si poďme porozprávať o tom, čo to vôbec znamená v širšom kontexte. Pravidelne sa rozprávam s majiteľmi agentúr, napríklad, ktorí predávajú majiteľom malých podnikov služby v hodnote 1 500 dolárov mesačne za reklamy na sociálnych médiách, marketing na sociálnych médiách. A čo je na tomto type podnikania skutočne zaujímavé, je to, že rýchlo dosiahnu strop približne milión dolárov ročne, niekedy 3 milióny dolárov ročne a prídu a povedia: „Čo musím urobiť, aby som sa zväčšil?“ A problém je v tom, že nejde o to, čo musia urobiť, aby sa zväčšili, ale skôr komu musia predávať, aby sa zväčšili. Dôvod, prečo je od toho tak ťažké odkloniť sa, prečo je to jeden zo siedmich smrteľných hriechov podnikania, je ten, že keď máte nesprávny avatar, volatilita vášho podnikania je založená na volatilite vašich zákazníkov. Pre väčšinu majiteľov malých podnikov sú mesačné náklady 1 500 dolárov alebo 2 000 dolárov alebo 2 500 dolárov zvyčajne príliš vysoké, pretože hneď ako majú zlý mesiac, okamžite zrušia marketing, čo je samozrejme smiešne, pretože ak sa snažíte rásť, to posledné, čo chcete urobiť, je zrušiť marketing. Ale existuje dôvod, prečo sú to majitelia malých podnikov. Je to preto, že robia chyby majiteľov malých podnikov. Vec je, že ak sa pokúsite vybudovať veľký podnik na základe malých podnikov, je to v podstate strašný základ. Je to budovanie hradu na pieskovom základe. Hneď ako príde príliv a odnesie piesok, zmizne aj hrad. Keď sa rozprávam s týmto typom podnikov, či už ide o agentúru alebo čokoľvek iné, podstata je v tom, že nakoniec musia zmeniť, komu predávajú, aby mohli predávať menej volatilným klientom. A jedným z najjednoduchších limitných testov, o ktorých je možné uvažovať v akomkoľvek odvetví, v ktorom pôsobíte, je zamyslieť sa nad tým, ako vyzerá konečná verzia tohto podnikania? Predávajú ľudia, ktorí majú najväčšie agentúry na svete, napríklad, malým podnikom? Odpoveď je nie. Zamyslite sa nad tým. Najväčšie agentúry na svete, Oglev a Mathers, máte Vayner Media, máte NP Digital, niektoré veľké, viete, agentúry s ročným obratom niekoľkých stoviek miliónov dolárov, ktoré existujú, tieto podniky predávajú takmer výlučne spoločnostiam Fortune 100, Fortune 500, niekedy spoločnostiam stredného trhu. Pretože každý, kto predáva skutočne malým podnikom, si nakoniec uvedomí, chlapci, títo chlapci potrebujú oveľa viac pomoci, než len získať potenciálnych zákazníkov. Nevedia, ako pracovať s potenciálnymi zákazníkmi. Nevedia, ako predávať. Nevedia, ako stanovovať ceny. A potom zrazu musíte začať budovať ich podnik za nich. Problém je však v tom, že potrebujete budovať svoj podnik práve teraz a budujete ho na nesprávnej klientskej základni. Dôvod, prečo je to jeden zo siedmich smrteľných hriechov, je ten, že zvyčajne existuje zjavný konflikt. To znamená, že nemôžete len tak okamžite prepnúť, pretože sa stane, ach môj bože, ak prepnúť, potom prestanete predávať zákazníkov. Ak prestanete predávať zákazníkov, prestanete zarábať peniaze. Ak prestanete zarábať peniaze, stratíte svoj podnik. Ale tiež musím zmeniť, komu predávam, alebo nikdy nebudem rásť. Ste v šlamastike, a preto je tak ťažké prekonať alebo oslobodiť sa od siedmich smrteľných hriechov podnikania. Hlavná myšlienka je, že máte nezrovnalosť medzi maximálnou potenciálnou hodnotou produktu alebo služby a schopnosťou zákazníkov uvedomiť si a zaplatiť za túto hodnotu. Môžete nakoniec poskytnúť väčšiu hodnotu inému zákazníkovi, než zlému zákazníkovi. V dôsledku predaja iba zlým zákazníkom to však musíte preložiť do služby nižšej kvality alebo nižšej ceny. Stáva sa z toho veľmi začarovaný kruh, v ktorom chcete znížiť cenu a potom nemôžete poskytnúť toľko služieb, ale oni potrebujú viac služieb, ale nemôžu si dovoliť viac služieb a tak dookola. Všetko, čo práve teraz opisujem, v skutočnosti spadá pod pojem, ktorý sa v podnikaní nazýva štrukturálna fluktuácia. Štrukturálna fluktuácia je percento zákazníkov, ktorí každý mesiac odídu, nie preto, že by vás nenávideli, ale kvôli niečomu inému, čo sa týka ich podnikania. Takže si pamätám, že som mal priateľa, ktorý mal CRM v priestoroch fitnes centier. A opýtal som sa ho: „Och, predstavujem si, že si, vieš, pravdepodobne si udržujete 90 až 100 % zákazníkov každý rok, pretože ste CRM? Ako, nikto sa nebude snažiť odísť.“ Povedal: „Nie, boli by ste prekvapení.“ A ja som povedal: „Dobre, aká je fluktuácia?“ A on povedal: „Tri percentá.“ Ja som povedal: „Och, za rok? To nie je zlé.“ On povedal: „Nie, za mesiac.“ Ja som povedal: „3 % mesačne?“ A on povedal: „Áno, najväčším dôvodom je, že fitnes centrá jednoducho zaniknú.“ A ja som povedal: „Och, tak čo robíte, keď 30 % všetkých vašich zákazníkov zanikne každý rok? Čo robíte? Je niečo, čo môžete urobiť, aby ste zmenili túto úroveň fluktuácie?“ Odpoveď je nie. Zaniknú. Nemôžete nič urobiť. To je štrukturálna fluktuácia. Váš podnik v najlepšom hypotetickom maximálnom scenári, keď predávate malým podnikom v tomto príklade, by mohol v najlepšom prípade udržať 70 % zákazníkov rok čo rok. Existuje teraz verzia tohto podnikania, ktorá predáva lepšej verzii zákazníka? Áno, samozrejme, že existuje. Čo je krok dva. Teraz, ak ste podnikavý chlap a počúvate toto a myslíte si, no, určite existujú veľké podniky, ktoré predávajú malým zákazníkom. Existujú, ale zvyčajne nejde o podniky poskytujúce služby s vysokou mierou kontaktu, čo robí drvivá väčšina ľudí. Pre väčšinu podnikov je to veľmi podobné čince. Na jednom extréme máte zákazkové riešenia a zákazkové riešenia by sa mali predávať iba špičkovým zákazníkom. Sú to ľudia, ktorí si to môžu dovoliť, ktorí majú dobré podniky, ktorí sú dobrí na slovo. Keď povedia, že zaplatia za 12 mesiacov, tak skutočne zaplatia za 12 mesiacov, pretože majú majetok a vedia, čo robia. Na druhom extréme máte veľmi malé podniky. Máte VSMBBS a SMB. Takže majitelia malých podnikov a majitelia veľmi malých podnikov alebo proumeri, ak chcete. Keď máte tieto typy zákazníkov, čo robíte? Určite neponúkate zákazkové riešenia. Ponúkate šablónové riešenia. Ponúkate riešenia typu „urob si sám“. Ponúkate veci, ktoré môžu robiť vlastným tempom, pretože v podstate si nemôžu dovoliť množstvo pomoci, ktoré potrebujú. Preto mnoho podnikov zlyhá a to tiež nie je vaša zodpovednosť. Je vašou zodpovednosťou, aby sa váš podnik daril. Uistiť sa, že si vyberáme správneho zákazníka, aby sme maximalizovali pravdepodobnosť úspechu, je súčasťou stratégie. Stred je určite miesto, kde ľudia idú zomrieť. Toto je miesto, kde idú do druhu strednej ceny a predávajú malým zákazníkom. A realita je taká, že týmto malým zákazníkom môžete predávať strednú cenu. Nie je ťažké im predávať. Problém je, že je ťažké si ich udržať. Ak máte do činenia s krátkymi životnými cyklami zákazníkov, ľudia zostávajú v priemere tri alebo štyri mesiace. Máte nadmernú podporu, takže od vás veľa vyžadujú. Majú aj iné požiadavky okrem vašej hlavnej služby, pre ktorú prišli. Majú odpor voči cenám a neustále sa snažia žiadať zľavy alebo napríklad: „Hej, môžem si tento mesiac odobrať alebo môžem mať tento mesiac polovičnú cenu? Tento mesiac je pre mňa ťažký. Môžete predĺžiť splatnosť platby?“ Akýkoľvek z týchto typov vecí. Štyri, ak sú nespokojní, aj keď prekročíte primeranú úroveň služieb na základe očakávaní, ktoré ste stanovili. Ak stanovíte šialené očakávania, potom musíte dodávať ako šialení. Ale ak stanovíte primerané očakávania a oni sú stále nespokojní, aj keď prekročíte primeranú úroveň služieb, je to červená vlajka. Piata červená vlajka je prehnané sľuby, aby ste dostali ľudí ku kúpe. Preto je to začarovaný kruh, v ktorom hovoria: „Musíte byť schopní vybudovať môj celý podnik za mňa a možno vám zaplatím 1 000 dolárov.“ Je to jednoducho smiešne. Iba skúsený majiteľ podniku bude vedieť. Samozrejme, nebudú to robiť. Som skúsený majiteľ podniku. Pôjdu viesť svoj podnik. Ja budem viesť svoj podnik. Ale majiteľ malého podniku si len myslí, že preto, že tieto tisíce znamenajú pre nich veľa. Malo by to pre vás znamenať veľa. Existuje tam rozdiel medzi ich očakávaniami a niekedy ani nezáleží na tom, čo poviete, len preto, že množstvo peňazí pre nich znamená toľko, že nakoniec budete mať nespokojného zákazníka bez ohľadu na to, pretože pre nich by tých 1 000 dolárov mohlo byť 50 % hotovosti, ktorú majú. Keby niekto povedal: „Hej, pomôžem vám za 50 % hotovosti, ktorú máte.“ Predstavte si očakávanie, ktoré by tá osoba mohla mať. Pravdepodobne veľa, bez ohľadu na to, čo poviete. A nakoniec, číslo šesť je, že predávať ľuďom, ktorých poznáte, bude smrdí. Toto je červená vlajka. A robíte to len preto, aby ste dodali a nakoniec platili účty. Je to zlý spôsob predaja. Na papieri, čo sme práve prešli, bolo čo. Dobre, toto sú všetky druhy príznakov a vlajok, ktoré sa dejú, keď predávate nesprávnemu zákazníkovi. Takže sme prešli čo, ako čo je tento problém? Druhé bude prečo je to dôležité. Existujú tri sily v akvizícii. Máte LTV, však? Hodnotu životného cyklu zákazníka. Je to v podstate hrubý zisk, ktorý budete zbierať od zákazníka počas jeho životnosti. Máte CAC, čo je to, koľko vás to stojí, aby ste zarobili toto množstvo peňazí, čo musíte minúť, aby ste to dostali. A potom sa to deje v kontexte doby splatnosti, čo je, ako rýchlo môžete získať späť hotovosť, ktorú ste minuli, skôr ako budete môcť zarobiť tieto peniaze. Pretože to bude nakoniec obmedzenie cash flow podniku. Tak veľmi, ako sú toto dve veci, ktoré záležia na papieri, čo je, viete, koľko vás to stojí zarobiť peniaze, ktoré zarobíte, čas je zrejme obrovskou súčasťou podnikania, pretože cash flow sa deje v priebehu času. Všetky tri tieto veci, číslo jedna, číslo dva a číslo tri, doba návratnosti, sú všetky negatívne ovplyvnené, keď máte nesprávneho zákazníka. Pretože z hľadiska LTV budete mať prevádzkový tlak. Budete musieť zvýšiť svoju nákladovú základňu, aby ste dodávali týmto zákazníkom, pretože ich to stojí toľko. A okrem toho budete mať cenový tlak, pretože vždy bude niekto, kto je ochotný obsluhovať tohto zákazníka lacnejšie, kto vie menej o podnikaní ako vy. Vždy budete mať ľudí. Budú porovnávať ceny. Budú hovoriť: „Hej, ten chlapík na druhej strane ulice to dokáže za menej.“ A pretože sú neskúsení, môžu ísť k tej osobe, aj keď tá osoba môže mať strašné dodanie. A oni len vložia všetky svoje šialené očakávania na túto inú osobu. Máte náklady, ktoré idú hore, pretože sú veľmi nároční. Cenový tlak smerom dole, čo zanecháva veľmi málo tu. Ale okrem toho sa vaša morálka tímu zvyčajne naďalej zhoršuje, pretože tím vyhorí z týchto otáčajúcich sa dverí zákazníkov, kde nikdy nemajú pocit, že môžu skutočne ovplyvniť, pretože majú pocit, že všetko, čo robia, je nástup a odchod, nástup a odchod a nástup na začiatku, keď ľudia majú príliš veľa očakávaní a odchod na konci, keď sú ľudia veľmi nešťastní a všetko, čo cítia, sú len veľké množstvo služieb zákazníkom, veľa požiarov. Tu je skutočné tajomstvo, o ktorom ľudia nehovoria, že tu máte aj náklady ušlej príležitosti, čo by ste mohli dosiahnuť so správnymi zákazníkmi, však? ako by to mohlo vyzerať, keby ste mali najlepších zákazníkov, o ktorých budem hovoriť za sekundu. Takže máme morálku, máme prevádzku, ktorá zasiahne z hľadiska nákladov a potom máme cenu. Ale okrem toho, tu sa to stáva ešte viac. Hovoríte si, myslel som si, že to bolo dosť dôvodov, aby ste to nerobili. Dovoľte mi dať vám ďalší, je, že vaša reputácia bude trpieť, pretože na začiatku budete môcť predávať zákazníkom, pretože sľubujete viac, než ktokoľvek iný a robíte to za rozumnú cenu. A tak budete mať na začiatku veľa stád zákazníkov. Ale čo sa stane? Jedným z prvých ľudí, ktorým budete predávať, sú ľudia, ktorí vás poznajú, ktorí sa môžu trochu viac snažiť. Ale hneď ako sa dostanete na masový trh na základe výsledkov, ktoré získate pre týchto prvých zákazníkov, zrazu vám títo chladnejší zákazníci už nedôverujú. Sú oveľa vrtkaví. A potom zničia vašu reputáciu, pretože ste nezachránili ich podnikanie, pretože to, čo skutočne hľadajú, je záchranca. A sľubujem vám, nikdy nechcete predávať niekomu, kto chce, aby ste boli jeho záchrancom. Iba vy sa môžete zachrániť. A to platí aj pre nich. Z hľadiska červených vlajok budete vedieť, že vaše náklady na získanie zákazníkov budú naďalej stúpať neúmerne v porovnaní s nákladmi na CPM, čo znamená náklady na tisíc zobrazení. Ak reklamné platformy nezvýšili svoje sadzby za CPM na dvojnásobok, čo zvyčajne nerobia v akomkoľvek období, napríklad rok alebo dva, a vaše náklady na získanie zákazníkov sa zdvojnásobili, potom zvyčajne máte túto neviditeľnú ruku, ktorá pracuje proti vám. Mnohí ľudia veria v silu osobného odporúčania, ale z nejakého dôvodu ľudia neveria v silu osobného odporúčania, pokiaľ ide o negatívnu. Samozrejme, osobné odporúčanie vás negatívne ovplyvňuje. V skutočnosti je zvyčajne päť alebo desaťkrát silnejšie na negatívnej strane, pretože negatívne správy sa šíria oveľa rýchlejšie. Ľudia hovoria oveľa viac ľuďom o svojich zlých skúsenostiach ako o svojich dobrých. Ak vaše náklady naďalej rastú, pokiaľ ide o získavanie zákazníkov, vaše marže sa naďalej zmenšujú. Je to kvôli tomuto vplyvu, ktorý majú zlí zákazníci na váš podnik. Ale počkajte, je toho viac. Nielenže náš LTV smrdí a je to biedna existencia. Máme cenový tlak, prevádzkový tlak, morálka tímu smrdí, naša reputácia utrpí úder. Náklady na získanie zákazníkov naďalej rastú v priebehu času. Taktiež sa predlžuje naša doba návratnosti, pretože z hľadiska hrubého zisku zarábate menej na zákazníka na LTV a stojí vás to viac, aby ste ich získali. To znamená, že sa predlžuje, ako dlho vám trvá, kým si znova získate náklady na získanie zákazníka, aby ste získali ďalšieho. Niečo, čo sa nazýva cyklus konverzie hotovosti. Ako rýchlo môžete vrátiť hotovosť do podniku, aby ste mohli pokračovať v expanzii, sa predlžuje. To znamená, že trvá oveľa dlhšie, kým sa tieto peniaze vrátia a zrazu je ešte ťažšie sa zväčšovať, čo znamená, že rast je obmedzený. Váš podnik prestane rásť. Takže krátke zhrnutie, hovorili sme o tom, čo je tento problém a ako vyzerá. Hovorili sme o tom, prečo je to dôležité a prečo to ovplyvní skutočné doláre a centy podniku. Takže ak počúvate, hovoríte si: „Dobre, mám pocit, že Alex mi práve rozpráva môj životný príbeh.“ A ak vám to znie tak povedome, nepovedal som to z kazateľnice. Hovorím to ako niekto, kto si tým prešiel a poznám tieto bolesti tak osobne, pretože som to urobil a urobil som túto chybu. Takže prosím, nerobte to. Ale keď ste ako: „Dobre, toto som ja. Lekár číta moje príznaky. Aký je liek? Aké je riešenie?“ No, poďme si to rozobrať. Takže ak vám niečo z toho znelo veľmi povedome, čo som opisoval, sú niektoré problémy, ktoré sa vyskytnú okolo štvrtej fázy, čo je priorita. Toto je miesto, kde prvýkrát máte niečo ako svoj prvý tím. Pracujete ako manažér. Zvyčajne máte možno päť až desať zamestnancov, niekedy dodávateľov, ktorí vám pomáhajú. A ak sa na to pozeráte, je to ako, aké sú tu obmedzenia? Je to ako, dostávate príliš veľa nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Takže musíte robiť lepšie bezplatné veci a kreatívnejšie, aby ste rezervovali objem. Musíte pridať kvalifikácie a trenie. Takže extra objem sa stáva samovoľne selektívnym, však? Toto je celé ako musíme povedať nie ľuďom. Musíme špecializovať náš produkt a musíme stanoviť cenu, aby sme teraz obsluhovali túto novú výklenkovú cieľovú skupinu. Teraz, keď hovoríme o zužovaní výklenku, mohlo by to byť zužovanie nahor, aby bolo jasné. Iba hovorím, že sme užší ohľadom zákazníka. Ale ak niečo z týchto vecí znie povedome a chceli by ste vedieť, chlapče, zaujímalo by ma, aké ďalšie problémy budem mať v podnikaní. Toto je z mapy $und00 miliónového rozšírenia, ktorú môj tím a ja sme strávili toľkými hodinami skladaním, pretože keď sme sa pozerali na podniky, keď sa zväčšujú, sú zrejmé problémy a zrejmé riešenia v každej fáze zväčšovania. A tak ak chcete vedieť, v akej fáze ste a samozrejme, čo robiť ďalej, môžete ísť na acquisition.com/roadmap a dostanete túto celú vec zadarmo. Stačí zadať informácie o vašom podnikaní. Vypľuje to. Ak chcete, aby vám môj tím pomohol zistiť, čo v podstate vezme toto a potom sa skutočne zúži na vaše odvetvie, kde sa práve teraz nachádzate v podnikaní, rád by som vás pozval na jeden z našich workshopov. Konajú sa mesačne v našom sídle tu v Las Vegas. Na stránke s poďakovaním si môžete rezervovať hovor. Radi vám pomôžeme. Je to úprimne ako, je to veľmi, veľmi uspokojujúce pre mňa. A nakoniec, to, že naďalej riešime podniky, je spôsob, ako naďalej robím tento obsah zaujímavým, pretože môžem vidieť problémy, s ktorými sa ľudia stretávajú na pravidelnom základe. Takže, povedané inak, získajte svoju bezplatnú vec, rezervujte si hovor na ďalšej stránke a inak si užime zvyšok videa. Ako to opraviť. Dobre, prvá časť o oprave je uvedomenie si, prečo je to také ťažké na začiatok. Emocionálne je to také ťažké, pretože ste v tejto šlamastike, pretože máte účty, máte mzdy a pravdepodobne ste rozšírili svoj tím, pretože ste sa naučili, ako propagovať a predávať, ale títo zákazníci sú mizerní. Museli ste získať stále viac pracovníkov na podporu všetkých týchto zákazníkov. Ale teraz, keď máte tento počet pracovníkov, musíte predávať každý mesiac, alebo budete citovať, že stratíte svoj podnik, alebo budete musieť prepustiť ľudí, čo bude smrdí a bude to pre vás ťažké rozhodnutie. Ale druhá situácia je, že zostanete v tejto veľmi biednej krajine, kde vaše marže sa naďalej zmenšujú a naďalej sú nestále v priebehu času, až kým nakoniec nezostane nič v podnikaní a nakoniec ste sa sami vyhnali z podnikania. Odporučil by som vám, aby ste sa k tomuto bodu nedostali a ak ste v tomto bode, potom je teraz čas konať, čo znamená, že si musíte vybrať lepšieho zákazníka. Dôvod, prečo si chcete vybrať lepšieho zákazníka, je ten, že všetky veci, ktoré boli predtým negatívne, sa tu otočia. Takže vaše LTV pôjde hore. Vaše CAC môžu tiež ísť hore, ale váš pomer LTV k CAC sa nakoniec zníži. Začnete mať lepšiu reputáciu, pretože idete len na vyšší trh. Och, ten chlapík slúži len legitímnym ľuďom. Och, zrazu sa začnete spájať s týmito väčšími podnikmi, pretože sa tiež stanete väčším podnikom. Váš tím a vaša morálka sa zlepší, pretože sa tiež zaoberajú legitímnejšími majiteľmi podnikov alebo legitímnymi zákazníkmi. A okrem toho, títo ľudia si môžu platiť účty a držia sa svojich záväzkov. Budete mať lepší cash flow, ktorý sa uvoľní. Čo je na tom veľmi zaujímavé, je, že často môžete zarobiť viac peňazí tým, že vezmete svoju službu, ktorá vám kedysi stála 500 dolárov a stane sa pre vás 1 000 dolárov, ale predávate niečo trikrát alebo štyrikrát drahšie. A to sa deje stále. Namiesto toho, aby ste sa snažili jazdiť ako, dobre, viete, 500 dolárov a budeme účtovať 1 000. Je to ako, nie, chlapče, možno vás to stojí 1 000, ale účtujte 10 alebo účtujte 7. Zarobíte oveľa viac peňazí, absolútne aj relatívne, predajom zákazníkovi, ktorý si to môže dovoliť, pretože bude skutočne schopný získať hodnotu, pretože v podstate celý bod podnikania je zamyslieť sa nad tým, akému zákazníkovi môžem poskytnúť absolútnu najväčšiu hodnotu. To je osoba, ktorej predávate. Takto vytvoríte výnimočný podnik. Len vám dám rýchly zoznam bolestí, ktorými prechádzate, a potom si povieme o riešení. Jedna je, že budete mať emocionálnu bolesť z nadmerného prijímania a budete sa s tým musieť vysporiadať. Dve je, že budete mať neistotu, či táto cesta bude fungovať, aby sa tento prechod uskutočnil, ale viete, že vaša súčasná vás dostáva iba stále horšie a horšie. Takže si prečítajte písmo na stene. Číslo
Tri je, že máte nejakú emocionálnu väzbu na vašu úroveň príjmov dnes. Viete, nechcem ísť z 200 000 dolárov mesačne späť na 100 000 dolárov mesačne, alebo nechcem ísť z 50 000 dolárov mesačne späť na 20 000 dolárov mesačne, alebo akákoľvek je vaša výška príjmov. Pridajte alebo odčítajte nuly, ako je to možné. Stáva sa to na akejkoľvek úrovni. Máte túto egoistickú väzbu na túto úroveň, ale to nič neznamená. Radšej by ste dosiahli svoj cieľ za päť rokov, alebo by ste radšej dosiahli svoj cieľ nikdy? Niekedy najrýchlejší spôsob, ako vybudovať 10 miliónový biznis, nie je najrýchlejší spôsob, ako vybudovať 1 miliónový biznis. Z tohto dôvodu musíte vybudovať iný základ, na ktorom budete stavať svoju budovu. Ak sa pozriete na každého skvelého podnikateľa, boli ochotní ísť dozadu. Takže niekedy dosiahnete niečo, čo sa nazýva lokálne maximum. Vyštveráte sa na tento kopec a hovoríte si: prečo nemôžem ísť ďalej ako toto? Niekedy musíte ísť dole, aby ste sa mohli vrátiť späť. Máte tieto lokálne maximá, kde si myslíte, že ste vyšplhali na horu, ale potom sa oblaky rozplynú a potom si uvedomíte, pretože vidíte svet jasnejšie. Ó môj bože, toto je vlastne vrchol, ale nechcem ísť zo 100 000 dolárov dole na 50 000 dolárov. Nechcem to robiť, pretože by to ublížilo môjmu egu. No, veľa podnikania je smrť ega, uvedomenie si, že nevyhnutne urobíte chyby častejšie, než ich urobíte správne. Ale vec, ktorá vás drží dole, je nikdy byť ochotný priznať si to. Pretože tu je vec, ktorú vám nikto nepovie, je, že ak sa nezmeníte, dostanete sa na 50 000 dolárov bez ohľadu na to. Takže by ste to mohli rovnako urobiť sami a vlastne to urobiť zámerným spôsobom, aby ste sa dostali tam, kam sa snažíte ísť. Pretože biznis sa časom jednoducho zhrčí. Jedno z mojich veľkých pravidiel v živote je, že ak viem, že sa niečo musí stať nakoniec, radšej to urobím dnes. Je to jedno z mojich veľkých pravidiel, pretože, ako ja, možno je to moje vlastné ego agentúry alebo čokoľvek. Je to ako, keby, ak niekto zničí môj biznis, budem to ja, však? Je to ako, chcem sa dať z biznisu. Pravdepodobne ste to už počuli. Chcete sa dať z biznisu. Nechcem, aby ma dal z biznisu svet. Nechcem, aby ma dal z biznisu trh. Chcem si prečítať písmo na stene skôr, ako sa to stane. Chcem korčuľovať tam, kam puky ide, nie tam, kde puk je. Takže čo s tým urobíte? Takže toto je super taktické, ale toto je vlastne to, ako to vyriešite. Takže, prvé je, že budete robiť analýzu ziskovosti zákazníkov. Takže, spôsob, ako to funguje, je tento. Pozriete sa na všetkých zákazníkov, ktorých ste doteraz mali. Pravdepodobne máte niektorých zákazníkov, ktorých skutočne máte radi a s ktorými ste skutočne dosiahli dobré dobré výsledky. Teraz sa tu chcete pozrieť na demografické údaje. Takže toto sú títo ľudia? Ako prichádzajú? Ako vyzerajú, však? Ako vyzerajú? Ako sa správajú? Aké sú ich psychografické údaje? Ďalšie je, čo robia v súčasnosti? Takže majú určitý počet zamestnancov? Majú určité úrovne príjmov? Je niečo iné, čo môžeme povedať, čo nemá nič spoločné s ich demografickými údajmi, ale všetko spoločné s ich správaním? A potom nakoniec máte urobené, však? čo sú akcie, ktoré podnikli v dôsledku vstupu do môjho biznisu, ktoré sa líšia od výsledkov ľudí, ktorí tieto akcie nepodnikli. Inak povedané, ak máme veľa zákazníkov, ktorým sme predávali, možno existuje určitá úroveň príjmov, možno existuje určité množstvo váhy, ktorú musia schudnúť, možno existuje určitý, viete, emocionálny problém, s ktorým sa zaoberajú. Je to ako, viete, darilo sa mi s rozvedenými ženami nad 45 rokov. Dobre, čokoľvek to je, a zarábajú viac ako x, y a z. A keď vstúpili do môjho biznisu, okamžite sa dostali na svoj prvý hovor a začali s diétou v prvých siedmich dňoch. Vymýšľam si to. Zmysel je, že máme to, kto sú, čo robia, keď prichádzajú, a potom čo urobili v dôsledku nášho produktu alebo služby, aby maximalizovali hodnotu. Toto sú kroky tu. Takže to robíme, aby sme sa pokúsili povedať: „Ó, viete čo? Čo je 8020 môjho biznisu? Keby som mohol odrezať a naklonovať len jeden špecifický typ zákazníka, aký by to bol?“ Teraz, možno to počujete a hovoríte si: „Áno, to je výhodné, ale musím platiť účty.“ Hovorím vám, niekedy musíte ísť dole z hory, aby ste sa po nej mohli vrátiť späť. Pretože tu je šialená časť. Množstvo krát budem rozprávať s majiteľom biznisu a on povie: „Vieš čo? Slúžil by som týmto zákazníkom, ale jednoducho neplatia dosť.“ Potom môžete jednoducho povedať: „Hádajte, kto si môže vybrať, aké sú vaše ceny?“ Vy. Ak existuje cena, kde sa to pre vás oplatí, účtujte si ju. A ak niekto nechce za to platiť, dobre. Je to kapitalizmus. Je to dobrovoľná výmena. Takže keď vieme, kto sú, čo robia, keď prichádzajú, a potom čo urobili, aby boli úspešní, potom predefinujeme náš nový profil zákazníka. Niektorí ľudia to nazývajú ICP, čo je ideálny profil zákazníka. Niektorí ľudia to nazývajú váš avatar zákazníka. Naozaj mi nezáleží na tom, ako sa to nazýva. Je to osoba, ktorej chcete predávať. Keď máme tento nový ICP, tento ideálny profil zákazníka, teraz musíme v podstate urobiť všetko zhora nadol a preorientovať biznis v pozícii a správaní. Takže to znamená, že vaša ponuka sa musí zhodovať s týmto typom zákazníka. Vaše titulky sa musia zhodovať s týmto typom zákazníka. Svedectvá, ktoré ukazujete, by mali byť tieto typy zákazníkov. Onboardingový zážitok by mal byť pre tieto typy zákazníkov. Váš obchodný tím by nemal byť povolený predávať ľuďom, ktorí nie sú tohto typu zákazníkov. Musíte byť ochotní povedať nie malým peniazom dnes, aby ste zarobili veľké peniaze zajtra. To znamená, že musíte implementovať nejaký proces kvalifikácie. Áno, musíte povedať nie zákazníkom. Myslíte si, že môžete ísť do Olgy a Mathers, jednej z najväčších marketingových agentúr na svete, ak ste miestna čistiareň? Nie, nemôžete. Nezoberú vás. Nevezmú vás ako zákazníka. Jedným z typických znakov malého biznisu, že je zlý, je, že hovoria áno každému. Nevedeli ste nič lepšie. Pokračujte v raste tohto biznisu, kde robíte všetko pre každého a potom ste prekvapení skutočnosťou, že vaše marže sú zlé a je veľmi ťažké tento biznis zefektívniť a máte sto ďalších problémov, o ktorých si myslíte, že existujú, keď realita je, že ste sa jednoducho nerozhodli, komu budete slúžiť. Hovoríte si: „Dobre, chápem, Alex. Idem si urobiť túto správu o výskume zákazníkov a zistiť, kto sú ľudia, ktorí sú najlepšími zákazníkmi. Poviem, že to sú moji noví zákazníci odteraz. Zladím všetku svoju správu a moje lieviky, moje ponuky, moje cenové body. kľúčový bod, pretože keby ste predávali len týmto najlepším 20%, aká by bola vaša nová cena? Pravdepodobne oveľa vyššia. Prečo? Pretože týmto ľuďom môžete poskytnúť väčšiu hodnotu. Takže namiesto toho, aby ste mali túto vlažnú cenu, kde je to lacné pre dobrých zákazníkov a drahé pre zlých, jednoducho ju nastavte na vhodnú cenu pre ľudí, ktorí získajú najväčšiu hodnotu. A potom sa uistite, že predávate iba týmto ľuďom. To je kvalifikácia. Keď to máte, čo urobíte, aby ste sa dostali odtiaľ, kde ste teraz na tomto malom vrchole sem, na vrchol nášho malého kopca? Dobre. musíte prejsť. Dobre, musíte prejsť preč od zákazníkov elf. Teraz, čo to bude znamenať, je, že budete číslo päť, prestať predávať brokies. A to môže znamenať, že budete musieť v krátkom čase zaviesť strop, čo je ako, mohli by sme predať len 30% zákazníkov pod túto sumu. Možno každý obchodník dostane kvótu, ako gimmies, ktoré dokážu predať, aby dosiahli akýkoľvek váš mesačný cash flow. Ak túto zmenu urobíte správne, ľudia, ktorí platia viac a sú lepšími zákazníkmi, budú ziskovejší. Zostanú dlhšie. A potom budete môcť v podstate urobiť jednu z týchto vecí. Znížite percento koláča, ktoré sú títo zlí zákazníci. Zvýšite percento koláča, ktoré je tých 20% a potom sa časom tých 20% stane 80%. A potom v určitom okamihu, a budete vedieť, že bod, pretože budete tak šťastní, že to urobíte, prestanete predávať to negatívne percento zákazníkov úplne. A keď sa to stane, prešli ste z vášho veľmi bolestivého biznisu a možno ste urobili pol kroku späť z hľadiska príjmov, pretože musíte loď utiahnuť. Teraz to môže znamenať, že budete musieť prepustiť niektorých ľudí. A tak hrozné, ako to je, je to realita. Tu je veľmi tvrdá veta, ktorú ste urobili chybu a mali by ste byť prepustení ako generálny riaditeľ alebo zakladateľ z vášho biznisu, ale nemôžete byť prepustení. A tak to znamená, že niekto iný nakoniec bude musieť zaplatiť bremeno. Musíte to prevziať. Čo budete mať, je, že začnete mať zdravší rešpekt k náboru ľudí, pretože to otriasa ich životom. Menia, viete, mestá niekedy. Menia prof, viete, povolania. Chodia na obdobia, kedy sú nezamestnaní. Ak musíte urobiť túto chybu. A tak sa stanete oveľa ohľaduplnejšími k procesu. Ale na začiatku nič neviete. Takže si jednoducho najmete všetkých svojich priateľov a rodinu. Jednoducho hovoríte: „Poďme. Poďme. Poďme. Škálujeme ako blázni.“ Ale neviete, čo robíte. Takže rýchlo narazíte na túto stenu a rýchlo si uvedomíte, že ste si vybudovali hrozný biznis. Ale môžete jednoducho povedať, že tam zostanete, pretože nie ste ochotní mať tento nepríjemný rozhovor, alebo čo by som odporúčal, dajte im trochu odstupného. Dobre? Takže im dajte nejaké peniaze a povedzte: „Hej, pokazil som to. Takže namiesto toho, aby som si tento mesiac bral peniaze, dám vám nejaké peniaze, aby ste mali dva týždne alebo štyri týždne alebo čokoľvek to je. Ak ste menší, chápem, že je to veľa. Čím väčší je biznis, typicky tým dlhší bude zážitok z odstupného, ktorý budete môcť zaplatiť. To tiež zachráni vašu reputáciu z pohľadu majiteľa biznisu, čo áno, to záleží. Ale keď urobíte tieto zmeny, musíte prevziať absolútnu zodpovednosť. Prešiel som týmto procesom mnohokrát s firmami a musíte byť ako, ja hore. Je to na mne. Cítim sa hrozne. toto fúka, ale nie je nič iné, čo môžem urobiť, pretože nakoniec musím udržať loď nad vodou, aby som vás možno o šesť alebo dvanásť mesiacov mohol opäť zamestnať. A mal som toľko krát, kedy sme mali, povedal by som, aký priateľský odchod, keď sa na tú osobu obrátim a keď máme tú príležitosť znova, pretože sme opravili akýkoľvek hlavný problém, veľa z nich je ochotných vrátiť sa. Ak necháte dvere otvorené, namiesto toho, aby ste ich zabuchli, udržíte si aj lepšie dlhodobé vzťahy. Títo ľudia sú ochotní pre vás robiť nejakú zmluvnú prácu vedľa a potom možno dlhodobo. A vec je, že chlapci, najmä ak sa dostávate do biznisu, biznis je dlhý. Život je dlhý. Mám ľudí, ktorí, viete, pracovali pre mňa pred mnohými rokmi a potom sa vracajú po mnohých rokoch. Prejdú celou ďalšou kapitolou a potom sa vrátia s celou hromadou nových zručností, čo je skvelé. Ale vec je, že ak im zabuchnete dvere do tváre, nikdy nedostanete príležitosť znova. Radšej by som vždy odišiel s a najmä ak je to niečo, čo je nedobrovoľné. Je to ako, neurobili nič zlé, vy ste niečo zlé urobili a ten výsledok vašej chyby je, že ich musia prepustiť. A ak ste ako, jednoducho to nemôžem urobiť. No, potom sa nakoniec rozhodnete odsúdiť každého. Na rozdiel od hollywoodskych filmov, kde môžete zachrániť každého, to nie je skutočný svet. Skutočný svet je ako, niekedy, keď hráte šach, musíte obetovať pešiakov. Nepoznám jediného šachového majstra, ktorý by kedy vyhral hru bez toho, aby stratil niektoré na najvyšších úrovniach. Jednoducho sa to nestane. To nefunguje. Musíte byť schopní otáčať sa a robiť chyby. Inak prehráte celú hru a potom každý príde o prácu, vrátane vás. Chcete mať šancu na zajtra. Niekedy musíte dnes urobiť ťažké rozhodnutia. Takže keď túto zmenu urobíte správne, stane sa, že začnete znova rásť a budete môcť rásť, pretože budete mať viac cash flow, pretože slúžite lepším zákazníkom a hlavný bod je, že budú naďalej zostávať. V tomto bode, ak máte túto oblasť, kde predávate týchto zlých zákazníkov, viete, ako sa predávať na základnej úrovni. Viete, ako dostať ľudí do dverí. Problém je, že váš biznis je obmedzený, pretože máte viac ľudí, ktorí odchádzajú, než tých, ktorí prichádzajú. Ale ak zrazu množstvo ľudí, ktorí odchádzajú, klesne na nulu alebo na veľmi malé čísla, rastiete prakticky bez ohľadu na to. To je v konečnom dôsledku to, čo chcete vyriešiť, je, ako predať niečo, čo ľudia nechcú zrušiť? A niekedy spôsob, ako to robíte, je, že zmeníte, komu predávate.