Escola Técnica Reforma Tributária - Consultoria Contábil [AULA 10]

[música] [música] Olá, eu sou Ariane Yumi, vice-presidente de desenvolvimento profissional do CRC Paraná. Estou aqui para lhe dar as boas-vindas à 10ª aula da Escola Técnica CRC Paraná reforma Tributária. Hoje o professor Adriano Subirá abordará o tema consultoria contábil na reforma. Fique agora com o professor Adriano Subirá. Boa aula.

>> Olá, bem-vindo à Escola Técnica do CRC Paraná. Estamos no curso Reforma Tributária, essa é aula número 10, consultoria contábil, a última de 10 aulas sobre a reforma tributária que o CRC Paraná traz para você dentro da educação profissional continuada. Nessa aula, vamos falar como transformar a reforma tributária em oportunidade de negócio contábil. Veja, ela é uma oportunidade de negócio para o profissional da contabilidade, porque ela é uma necessidade para as empresas. Para essa reforma tributária dar certo para 210 milhões de brasileiros, ela precisa dar certo para os 25 milhões do CNPJ. E eu não vejo com 32, quase 33 anos de Receita Federal, que saí recentemente, eu não vejo como uma mudança tributária e ainda mais uma desse pororte vá dar certo num país continental como o nosso, sem a participação do profissional contábil. Poderíamos ser um país pequeno, talvez com 3 milhões de habitantes. Uma reforma tributária não se faz sem a participação do contador.

O exemplo é histórico, é bíblico. 3.500 anos atrás, o Egito teve uma reforma tributária. Sim, o império egípcio é uma grande potência da época. Esse registro tá na Torá, no Antigo Testamento, enfim, está na Bíblia, né? Aquela história das vacas gordas e das vacas magas. criaram um IVA, um imposto sobre 20% sobre o valor agregado pela produção para recolher o tributo durante os anos da vaca gorda para usar isso como uma política anticíclica de gasto público nos anos das vacas magras. E criou-se, portanto, ali com uma interpretação do sonho do faraó por parte do conhecido José, o José do Egito. Na interpretação do sonho, ele diz: "Olha, o senhor tem que criar um imposto, um IVA de 20%". E o farol falou assim: "Cara, sensacional tudo isso que você falou. Como nós vamos implementar essa reforma tributária?" Ele disse: "Olha, em cada cidade o senhor vai pôr um contador". Exatamente. É assim que tá no texto bíblico, no original hebraico. O senhor vai pôr um contador para controlar a coisa toda. Teremos CD, centros de distribuição e o contador vai fazer apuração de entradas e saídas, de débitos e créditos e a diferença ele vai mandar para o tesouro do faraó. Então, reforma tributária, a história tá aí, a lição de 3.500 anos atrás, reforma tributária não se implementa sem o contador.

Então isso é uma oportunidade para o negócio contábil, porque ela é uma necessidade para as empresas. A reforma tem que dar certo para as empresas, para que dê certo para nós, as pessoas nesse país. Vamos falar também sobre a venda de serviço de consultoria da transição, né? eh aspectos que devem que precisam ser eh explorados pelo profissional contábil no sentido de uma boa e completa orientação para os seus clientes. A criação de dashboards de impacto, você consiga visualizar a projeção de impacto da reforma e também fazer o monitoramento, o acompanhamento, os desdobramentos da reforma durante os anos da transição. E nós já comentamos anteriormente sobre revisão de contratos, é também um aspecto da consultoria, por isso estamos incluindo nesse tema da consultoria a revisão de contratos que já vimos e a avaliação de impactos da reforma tributária, você levando clareza para os seus clientes, para que com maior clareza ele tenha mais certeza e menos surpresas, né? Surpresas e negativas nos seus negócios.

Então vamos ao conteúdo dessa aula. a reforma como oportunidade para contadores e também como necessidade para as empresas. Em que aspectos? Ponto de equilíbrio, preços e custos. Já mencionamos em aulas anteriores, quando falamos de planejamento tributário, quando falamos de revisão de contratos, quando falamos de mudança de custo e margem. valor total eh em relação ao preço líquido. Então, orientar você ser esse consultor, né, para o teu cliente e conseguir fazer essa implementação para que ele tenha boas negociações, negociações saudáveis com seus respectivos clientes e fornecedores. E um ponto muito importante que é dos custos tributários ocultos. é aquilo que hoje é um custo tributário, ou seja, é uma parte do meu custo que é de tributos que incidiram em etapas anteriores, mas que eu não enxergo, né? Eu não tenho consciência. Eu posso ter uma ideia, olha, eu tenho um produto, uma mercadoria que eu revendo que está sujeita à substituição tributária, por exemplo, do ICMS ou de pisicofins, por exemplo, cosméticos. Eu tenho aqui uma revenda de combustíveis que tem uma tributação monofásica lá na refinaria e o som posto, ou seja, foi cobrado duas ou três etapas antes na cadeia já por todos os elos subsequentes nessa cadeia de fornecimento. Então alguns desses custos tributários de etapas anteriores a gente consegue evidenciar em razão desses eh regimes como substituição tributária ou monofasia ou mesmo em alguns casos de ST, a substituição tributária. Eh, nós não enxergamos quanto mais eh tributo sobre tributo, imposto sobre imposto, né? Eu tenho aí empresas do simples nacional, empresas do lucro presumido no meio da cadeia ou mesmo eh tributação, né? não cumulativo, como por exemplo o ICMS ou de PIS e COFINS não cumulativo, mas com uso de crédito presumido. Então o montante que chega para mim de crédito não é a carga tributária real que o meu fornecedor teve. Por quê? Se ele tem um crédito presumido de CMS ou de PISCOFINS e que ele vai perder ao longo da reforma tributária, isso é um custo tributário oculto que virá, não é uma parte do custo que está embutido atualmente. Então esse é uma parte bem importante da consultoria. Para quê? Para que o teu cliente não erre. Pensando no imposto, no IVA, cada etapa é responsável por recolher aquilo que eh efetivamente incidiu sobre a sua etapa. Então imagine uma cadeia longa, né? Indústria eh, por exemplo, de eletrônicos, alto valor agregado ou de produtos químicos. Eu tenho vários elos na cadeia ou tenho uma cadeia longa, muitas vezes com verticalização, com um grupo de empresas ou mesmo um único CNPJ responsável por várias etapas. Então eu tenho uma cadeia longa, várias etapas onde vão sendo agregado valor até chegar no varejo. Então a sensibilidade do IVA, ela se dá principalmente no varejo. Portanto, né, para os teus clientes, quanto mais perto ele estiver da última etapa da cadeia, especialmente se ele tá no B2C, no varejo, mais sensível a custo, margem e preço ele é. Quanto mais perto do final da cadeia, mais necessidade eu tenho de ser assertivo, de ser exato nos meus cálculos, nas minhas apurações, projeções de impacto, né, nos cálculos de qual vai ser a carga tributária efetiva daquele negócio. Num varejo que tem uma margem 2, 3 ou 5%, né, um erro de 1% no preço final, nós podemos estar falando de 1/3, 20% da lucratividade daquele negócio. Pode inclusive ser a diferença entre vida e morte de uma operação do varejo.

No primeiro ponto, preços e custos, né? Ponto de equilíbrio. Então, no primeiro ponto da aula, vamos falar sobre ponto de equilíbrio, né? Os teus clientes, eles sabem o que é ponto de equilíbrio, né? Como que eles formam seus preços? Eles se baseia na concorrência? em geral, é assim e nós estamos aqui criticando, mas como nós estamos no momento de transição e de mudanças, de alteração em muitas variáveis a serem consideradas, é importante eh orientar o teu cliente nesse momento até a atenção ao ponto de equilíbrio do negócio. Ponto de equilíbrio é o ponto em que o negócio não cai, não vai por terra. Ou seja, é um ponto mínimo ali de faturamento, um equilíbrio, né, entre entradas e saídas, que é o mínimo suficiente para manter o negócio funcionando, operando. Então, a diferença entre o preço de venda e os custos é a margem de contribuição. A margem de contribuição vai ser responsável pelo preço de equilíbrio. Por quê? Eu tenho que ter um volume mínimo em que a margem de contribuição me gere recursos suficientes para cobrir os custos variáveis e os custos fixos. Então aqui nós estamos eh vendo já uma definição mais técnica, implicações mais práticas de margem. E quando a gente fala de custos, vamos falar de custos fixos, ou seja, independe do meu volume de produção e custos variáveis. uma clínica de estética, um salão de cabeleireiro. O aluguel é um custo fixo. Se eu tiver um cliente por mês ou 1000 clientes no mês, eu terei o mesmo custo. O aluguel é um custo fixo. Porém, a energia, a água, o shampoo que eu uso para lavar cabelos é um custo variável. Quanto mais clientes eu tiver, maior aquele custo. Então eu preciso quê? O preço que eu cobro no meu serviço de cabeleireiro, ele me gere uma margem de contribuição para que eu tenha um mínimo de serviço no mês, né? que eu consiga ter um mínimo de faturamento, que o que me sobrar de cada corte de cabelo, de cada serviço ali do salão, seja suficiente para cobrir o aluguel, o custo fixo.

Vamos passar de novo por esse exemplo, né? Então, custo fixo, se eu tenho um aluguel de 9.000, vamos pensar aqui na minha padaria, né? Eu criei uma padaria aqui apenas, por exemplo. Então, eh, meus ingredientes, farinha e água, são custos variáveis. O aluguel da padaria é o custo fixo. E o mercado já definiu o meu pão de forma 400 g vale R$ 5. Então eu preciso vender por R$ 5. Se o meu custo variável é 2, a minha margem de contribuição é R$ 3. Então, tirando o custo variável, ainda não tô considerando custo fixo aluguel, me sobra R$ 3 por pãozinho. Quantos pãezinhos, quantos pães de forma desse eu preciso vender para cobrir o aluguel, que é o meu único custo fixo? O meu ponto de equilíbrio é de 3.000 unidades. Então veja, eu preciso vender 3.000 unidades e vou faturar 15.000. 3.000 unidades xes 5 15.000. Menos o 9.000 do custo fixo, eu tenho aí eh o que me sobra, né, para cobrir o custo variável. E na verdade a margem de contribuição para o ponto de equilíbrio, ela me faz a conta inversa. Quanto te sobra de cada pãozinho e quantos pães você precisa vender para cobrir teu custo fixo. Então, se eu vender 3.000 pães, vão me sobrar R$ 9.000, que é o suficiente para eu cobrir o meu custo fixo, que é o aluguel. Ponto de equilíbrio da minha padaria, 3.000 unidades ou R$ 15.000 de faturamento, né?

Agora, se eu tiver mudanças eh nesses nessas variáveis, por exemplo, agora eu tenho a tributação do aluguel, então agora o meu locador chegou e disse: "Olha, o teu salão aqui que é a tua padaria, eu vou ter que aumentar o teu aluguel porque agora tem CBS, IBS, eu vou ter que repassar uma parte, um exemplo, então um impacto da reforma tributária na minha estrutura de custos. Então o meu ponto de equilíbrio, ele vai continuar sendo o mesmo? Se eu tenho eh tributação na farinha ou não tenho, mas eu vou ter agora pagar mais tributo na água, que é um um insumo, uma matéria-pra do meu pão, eu vou ter um aumento do aluguel. Como que vai ficar o meu ponto de equilíbrio? Aqui no nosso exemplo, com alíquota zero, anexo 1, lei complementar 214, a farinha agora que eu compro vem com alíquota zero, baixou. Então vamos começar primeiro um cenário positivo, né? A minha margem, se eu não aumentar, qual é o meu ponto de equilíbrio? Então, com a redução de custo por uma diminuição de tributação na farinha, o meu custo variável diminuiu e agora eu tenho um aumento de margem. O meu preço não mexeu, R$ 5, a minha margem com R 3,20. Então agora com a quantidade menor eu tenho ponto de equilíbrio. Eu não preciso vender agora 3.000 pães para cobrir o aluguel. Agora com 2812,5, como você não vai vender meio pão, 2813 pães, você tem uma margem de contribuição suficiente para cobrir o custo fixo.

Uma outra situação seria com o aumento do aluguel. Se por um lado CBSBS deixar a farinha mais em conta para mim, o meu locador agora disse que tem que cobrar a CBS. E enfim, não teve como chegarmos a um acordo e eu acabei aceitando para poder manter o ponto. Eu vou ficar com a diferença. Eu tô recolhendo agora R$ 1.000 a mais. Aumentou o meu custo fixo. Então, se eu ainda tenho a margem de R,20, porque diminuiu o custo da farinha, o meu custo variável de dois foi para 1,80, o preço continua em cinco. Então, a minha margem de contribuição, pelo menos, eu consegui manter em R$ 3,20. Então veja, o meu novo ponto de equilíbrio agora são 3.125 unidades. O que aconteceu com esse negócio, com esse cliente do teu escritório, com essa padaria, a reforma tributária aumentou a tributação dele no custo fixo e reduziu a tributação no custo variável. Então ele está comprando farinha agora com menos tributo embutido. Poderia ser uma outra situação com mais créditos. E agora ele está tendo o aluguel. o ele vai eh repassar esse tributo, mas aqui estamos considerando como um custo fixo e, portanto, ele tem que aumentar o volume de produção, ele tem que aumentar o seu faturamento para continuar no zer a zero, para continuar no ponto de equilíbrio. Então, como estão os seus clientes? Como vai ficar o ponto de equilíbrio para cada um das tuas centenas de clientes no escritório contábil, né? Como vai ficar esse ponto de equilíbrio? Em cada um dos períodos, 27, 28, depois os 4 anos 29, 30, 31, 32 e por fim o sexto período que é 203. Portanto, são seis diferentes pontos de equilíbrio para cada um desses anos ou períodos para cada uma das empresas. Lembrando que são centenas de empresas no escritório.

Componentes de custo e preço, já vimos custo fixo, custo variável e margem. A margem de contribuição é diferença entre preço e teu custo variável. aquela parte dos teus custos que varia conforme o volume de produção, conforme o volume de entregas, de prestação de serviço, de faturamento. A margem de contribuição é que vai ser responsável por cobrir os custos fixos. Vamos dar uma olhada eh na interação entre esses componentes durante a reforma tributária. Cada um desses componentes, custo fixo, custo variável, margem, ele tem uma interação com clientes, com fornecedores ou uma relação de dependência, uma interação ou uma relação de dependência com a tua própria empresa. Então, os teus clientes são sensível a custo fixo, ou seja, aquelo que muda a margem ou que provavelmente vai mudar o preço para que a margem seja mantida. Então os teus clientes vão reagir ao preço, né, em razão especialmente de custo fixo, mas não só deles, como um todo. O teus fornecedores, eles refletem nos teus custos fixos e a tua empresa, no aspecto da eficiência, ela é responsável pelo montante de custos variáveis. Então veja a interação, os clientes eles podem determinar ou pelo menos vão reagir ao teu preço, comprando mais ou comprando menos de acordo com a variação do preço. Os teus fornecedores, né, refletem no teus custos fixos e também nos custos variáveis. Então veja, a tua empresa tem responsabilidade sobre o custo variável. A tua empresa, ela não consegue eh não tem muita gestão sobre o custo fixo. Por quê? A menos que você mude, por exemplo, eu vou mudar para um espaço menor, para ter um aluguel menor e manter a mesma capacidade de produção. Aí é uma medida de eficiência da tua empresa. Mas em geral, a eficiência nos processos, ela reduz custos variáveis. Se essa redução de custos, uma revisão de processos, ela afetar a estrutura do negócio, torná-la mais inteligente, aí sim a tua empresa está conseguindo reduzir custos fixos. Mas no dia a dia, na gestão dos processos do dia a dia, o que você consegue é reduzir ou gerenciar custos variáveis. Os teus fornecedores também vão repercutir nos teus custos variáveis, bem como nos custos fixos e os clientes sobre o preço. E o que sobra ali é a margem. Então, dessa interação, né, você pode ter centenas ou milhares de clientes, pode ter centenas ou milhares de fornecedores. Grandes redes do varejo, por exemplo, tem milhões de fornecedores. Então, veja a quantidade de informações que o mercado tá passando a todo momento para esse negócio e interferindo na margem. Por quê? Se eu tenho uma resistência no preço e se eu tenho um aumento de custos, eh, forçosamente eu vou ter uma diminuição de margem, né? E aí eu estou diminuindo a atratividade, a rentabilidade, valuation do negócio.

Então, quais os impactos da reforma nos custos de seus fornecedores, no seu negócio e nos seus clientes? Então, quais os impactos da reforma? Essa é uma das perguntas para o cliente do do escritório e também para os clientes internos, pro profissional contábil que tá dentro da organização. Quais os impactos da reforma tributária nos custos dos fornecedores do cliente do escritório? Quais os impactos da reforma tributária eh nos custos dos clientes dos clientes do escritório? Quais os impactos da reforma tributária nos clientes do teu negócio, ou seja, nos clientes do escritório e, portanto, no escritório como um negócio contábil, né? Então, veja a interação eh que nós temos. Imagine a tua empresa ou uma empresa cliente. Eu tô chamando aqui da minha empresa. Então, no preço eu tenho uma interação com os clientes, né? Essa o teu cliente ele recebe uma pressão dos clientes deles para ter sempre o melhor preço, né? ou a melhor qualidade à aquele preço. Eh, o preço em razão da demanda eh que o cliente exerce sobre o fornecedor, o preço dessa empresa, cliente do escritório, ele tem um reflexo direto no custo do cliente dele, tá certo? O preço do fornecedor é o custo do cliente. Aquilo que alguém me fornece vai ser parte do meu custo. O que pro meu fornecedor é preço e margem, para mim é custo. Da mesma forma, né? Eh, se é assim da minha empresa com o meu cliente, se é do cliente do escritório com os clientes dele, o cliente do escritório também pressiona os fornecedores desse cliente do escritório. Por quê? Porque o preço do fornecedor é o custo do cliente. Então você veja que a reforma tributária ela tem uma circularidade, né, e ela tem uma iteração entre milhões de agentes econômicos. Nós temos, por exemplo, na base da empresa em que sou sócio, mais de 4.000 empresas. Em média, cada empresa tem 300 fornecedores. É um número um pouquinho maior, mais próximo de 300. E a gente consegue fazer uma extrapulação fácil, que na média cada empresa tem então eh 90.000 fornecedor de fornecedor, porque é 300 x 300. Nós temos inclusive empresas de uma mesma cadeia na nossa carteira de clientes. É fácil, portanto, num negócio de pequeno médio porte, você encontrar eh uma quantidade de fornecedores na casa das centenas. Num grande negócio é fácil ter, por exemplo, 1000, 2000 fornecedores. Um grande varegista pode ter milhares e milhares de fornecedores e ter milhões de clientes. Então você imagine essa interação toda e é essa visão que você precisa ter e levar eh durante a consultoria contábil, porque os teus clientes precisam perceber essa interação, né? E quantas empresas tão na cadeia de suprimentos? Quantas empresas estão na sua cadeia de valor, né? O teu cliente, ele sabe isso de cabeça, ele tem essa resposta, você inclusive tem essa informação dentro da contabilidade, você já pode levar para ele, né? Você já pode, inclusive, sinalizar eh para ele quais são os principais clientes B2B, quais são os principais fornecedores e ele ter essa visão de quantas empresas estão na cadeia de suprimentos, não apenas na etapa seguinte e na etapa anterior, mas que ele consiga inclusive enxergar a cadeia toda, né, do início até o B2C. E qual o ponto, qual o espaço que ele ocupa nessa cadeia de geração de valor, nessa cadeia de suprimentos? Por quê? Quanto mais empresas, maior o desafio. Da mesma forma que nos custos a minha empresa responsável por ter eficiência e ter sempre o menor custo, né? Nós temos um paralelo com a reforma tributária. Com a reforma tributária, na minha empresa, eu consigo gerir os custos, inclusive o tributo, né? O débito sou eu que apuro, mas o crédito eu dependo muitas vezes de centenas ou mesmo de milhares de fornecedores. Então eu preciso ter uma ideia da complexidade do tamanho da cadeia, né? Quando eu falo eu, é o teu cliente, ele precisa enxergar isso para que ele enxergue o tamanho do desafio e o tamanho do trabalho, do esforço que ele precisa empreender durante esse início, logo já o quanto antes na reforma tributária para poder organizar, ajudar a sua cadeia de suprimentos a se organizar para que ele tenha eficiência na operação, especialmente a eficiência tributária.

Então, eh, do exemplo que nós demos, né? Se eu tenho 300 clientes e tenho 300 fornecedores, quanto que eu tenho dois elos para trás, né? 90.000. E se eu falar do fornecedor, do fornecedor e do fornecedor? E veja, a questão primeira que vem à mente é a preocupação que o teu cliente não perca créditos, mas também que ele não perca fornecedores. Por quê? Se fornecedores e especialmente fornecedores chave não fizerem a lição de casa, eh essa empresa, ela pode vir a ter um eh problemas na entrega. Então eu tenho demanda, eu tenho cliente, mas não tenho produto, não consigo entregar o serviço. Por quê? Porque me faltam insumos ou eh porque essas empresas não fizeram a lição de casa, né? elas perderam margem ou por erros na emissão de documento fiscal eletrônico que me faz atrasar uma entrega, me faz perder um cliente, me faz perder um faturamento naquele mês e eu não consigo bater a meta. Aí eu não consigo premiar os funcionários por questões tributárias e começo a criar outros problemas no negócio, eh, por causa de uma falta de gestão, uma falta de eh conseguir enxergar, de visualizar essa cadeia de valor, essa cadeia de suprimentos como um todo.

O outro ponto importante pra consultoria contábil, nós estamos com uma mudança de método, né? Nós temos uma mudança de modelos de negócios, especialmente com o fim dos incentivos e benefícios fiscais. Temos mudanças de modelo de negócio e a mudança de modelo de negócio vai afetar muitas empresas, mas temos também a mudança de modelos de negociação. Então, se a mudança de modelo de negócios afeta muitas empresas, modelo de negociação afeta todas as empresas. Aquilo que já falamos sobre valor total ou preço cheio e preço líquido. É importante eh que os clientes dominem isso. A transparência, não cumulatividade de CBS e BS. Esse sistema de débitos e créditos vai levar a uma possibilidade, né, das empresas agora enxergarem, né, quanto havia de imposto sobre imposto, de cumulatividade, eh, na sua cadeia de suprimentos. Então, tributos por dentro e tributos por fora. Do lado esquerdo, nós temos aí três colunas, azul, o preço líquido, e vermelho, a parte do tributo. Então, veja que nós temos do lado esquerdo três barras com a mesma altura, por quê? O tributo ali tá por dentro. Eu estou olhando o preço como o preço cheio, né? Não me importa quanto tem de tributo eh embutido, especialmente se eu tô num dos regimes cumulativos atuais, como o lucro presumido e o simples nacional. Então o que me importa é o valor total. Se eu sou uma empresa do lucro real e vou comprar de fornecedor do lucro presumido, não me importa quanto de pisofins tem. Se o meu fornecedor é do real, do presumido, eu vou me acreditar de 9,25, porque eu vou acreditar sobre a compra. é base contra base, vimos aulas anteriores. Então, na realidade atual, ainda em 2026, nós estamos acostumados a olhar o tributo por dentro, o preço cheio. Então, uma mudança nos modelos de negociação é você capacitar, você orientar, mostrar para os teus clientes que eles precisam eh saber agora comprar e vender, mas especialmente comprar negociando com tributo por fora. O lucro a gente faz na compra, pessoal. A gente realiza na venda, mas o lucro se faz na compra, né? É um ditado aí do mercado. Então, se o lucro se faz na compra, eu preciso prestar eh mais do que nunca, agora daqui paraa frente, prestar atenção ao preço líquido, né? Eh, eventualmente eu posso aí nesses três barras da direita, eu tenho ali em azul o preço líquido é igual para todos e eu tenho diferenças de tributação. Então, digamos que eu tenho ali uma empresa num simples nacional, né? ela me passa pouquinho crédito, ela tem pouco eh tributo. Eu tenho uma empresa eh enfim no lucro presumido ou no lucro real e ela tem ali, ela vai me passar um tanto de imposto porque ela tem tá num regime diferenciado e tem, por exemplo, uma redução de 30%. E eu tenho uma outra empresa com o mesmo preço líquido, ela não eh eh não está no regime diferenciado por algum motivo e vai me cobrar ali que tá cheia. Então, veja, as três barras da direita me representam tributos por fora. As três têm o mesmo preço líquido. Qual que é a diferença? Se eu escolher o fornecedor com valor total maior, com maior carga de imposto, eu vou ter um desembolso maior, mas eu vou ter o crédito correspondente. Eu posso escolher pagar o, entre aspas, mais caro ou de maior desembolso por questões de qualidade, de fidelidade. É um é um insumo que comparado aos demais fornecedores tem qualidade superior, tem um rendimento melhor para mim quando eu vou prestar um serviço. Enfim, eu escolho por um critério econômico, pela racionalidade econômica, né? o tributo passa a não ter mais eh influência na minha decisão de compra, até mesmo na minha alocação de investimento. Isso é a tal neutralidade. Então, nós temos uma mudança nos modelos de negociação em razão do tributo por fora. Daqui paraa frente, claro, progressivamente, entre 202 até 203, né? a diferença de preço cheio e preço líquido. Então, eu preciso ter essa noção, não somente nos contratos, mas principalmente paraa formação de preços, né? Porque se o teu cliente ele não souber fazer corretamente a precificação, ele pode levar o negócio à falência. como se ele joga o preço muito para cima, ele começa a perder mercado. Se ele joga o preço muito para baixo, ele começa a sacrificar margens e eventualmente ele não vai inviabilizar o negócio no eh em termos de ponto de equilíbrio, mas ele pode perder a capacidade de reinvestimento. Então os equipamentos vão se depreciando, a tecnologia vai ficando obsoleta e ele não consegue reinvestir para comprar equipamento novo, para adquirir, para treinar, para capacitar-se em técnicas e tecnologias novas, né? Então é muito importante que daqui paraa frente o preço líquido, não apenas para contrato, mas principalmente pra gente considerar na precificação, pra gente conseguir preservar as margens, ter eficiência tributária e, se possível, aumentar resultado, aumentar a participação do mercado, né? Se o teu cliente cresce, o teu escritório pode crescer e vai crescer junto.

Custos tributários ocultos e o resíduo tributário na cadeia. O que que é o resíduo tributário? Vamos voltar a tela anterior. É o tributo que não está em vermelho, né? Atualmente nós temos tributo pago nas etapas anteriores que tá escondido dentro ali eh da barra azul. Então aquilo que hoje eventualmente eu posso considerar como um preço líquido, por exemplo, eu tenho um fornecedor que me vendeu ali, eu comprei dele R$ 10.000 R$ 1000 em mercadorias para revenda. Desse R$ 10.000, veio ali o ICMS por dentro, por exemplo, R$ 2.200 ali que tá ali de 18 e 19 do ICMS por dentro da 22 e tal, veio R$ 2.200. Puxa, então eu sei, eu estou pagando R$ 10.000 nessa mercadoria. R$ 2.200 é DCMS que eu vou recuperar quando eu revender essa mercadoria. E a diferença 7800, então meu custo seria o preço líquido, né, aplicando esse conceito pós-reforma do IVA para a realidade atual do ICMS. Mas não nesse 7800 de exemplo, ou seja, dentro ali da parte azul do gráfico que você tá vendo à esquerda do preço cheio, eu posso ter outros tributos, como por exemplo PIS e Cofins a 3,65 de um fornecedor do lucro presumido, de um fornecedor do meu fornecedor. Então eu não enxergo isso. Chama-se resíduo tributário. É a parte do tributo do meu fornecedor e das etapas anteriores que eu não consigo enxergar, mas que existe. Isso represento custos tributários ocultos, né, eh, dispersos na cadeia. Portanto, é necessário fazer esse exercício os teus clientes junto aos seus fornecedores especialmente para identificar esses custos tributários ocultos nas etapas anteriores. A principal parte do exercício de identificação dos custos tributários ocultos é fazer a projeção dos impactos da reforma tributária, partindo dos dados das informações contábeis e fiscais dos teus clientes, dos SPED, que inclusive você já tem no escritório. Então são algumas rodadas, mas a principal é justamente essa primeira.

Então o que nós temos nessa tela? é um exemplo de um cálculo eh real, né, utilizando o ARC, o nosso software, nós estamos pegando então as as informações ou as operações realizadas em 2025. Veja o primeiro par de barrinhas aí no lado direito da tela e cada par de barras ou de colunas representa um ano, onde nós temos ali em laranja e em vermelho são os débitos, em azul os créditos. A diferença que está em vermelho é justamente a diferença entre o laranja, né, e o azul, ou seja, entre o débito e o crédito. Nós temos ali eh tributos a pagar em todos os anos, em todos os cenários, né? Eh, observe que 2025, 26 e 27 eles estão iguais. Por quê? Nós estamos eh utilizando as informações eh de 2025 eh para simular o impacto da reforma tributária já em 2026. 27 e 28 com CBS, né? Como 27 e 28 são anos com as mesmas regras para CBS e BS, então as barras ficam praticamente iguais. Nós temos um primeiro par igual, o segundo par é diferente do primeiro, mas pouquíssima coisa por causa dessa troca de pisicofins por CBS. E o início do IBS há uma alíquota eh bem residual. Então 27, 28 são iguais. Observe que a partir do ano de 2029, tanto os débitos, o laranja e vermelho, como os créditos vão aumentando ano a ano. E a gente chega ali em 203, isso aqui são cálculos de eh dados reais, nós aplicamos a legislação da reforma já a uma um conjunto de notas fiscais e de lançamentos contábis e replicamos, né, para esses seis períodos seguintes de 2027 em diante, eh como seria se em 2027, em 28, em cada um desses anos, nós tivéssemos essencialmente as mesmas operações, né? Então eu repetindo as mesmas operações de 2025 no ano corrente e nos anos anteriores, durante a transição da reforma, eh como vai se comportar, qual vai ser o tributo a pagar? É aquela pergunta do teu cliente, a primeira pergunta, quanto eu vou pagar de imposto? Mais ou menos? Nesse exemplo, lá em 2033, ele estará pagando menos imposto. Veja que especialmente a partir de 2029, a parte vermelha ali da barra laranja, ela vai diminuindo por o crédito vai aumentando proporcionalmente mais do que o que o débito está aumentando. Então, poxa, mas então quer dizer que aumentou a tributação? Por que que eu tenho mais débitos e mais créditos em 203? E nesse exemplo, que é um caso real, eu tenho menos tributo a pagar. O que acontece é que nós deveríamos ter para todos os anos a barra igual 2033. O que acontece não é que aumentou até chegar em 2033, é que 2033 tá mostrando o que hoje a gente não enxerga em 2025, 26 e que a gente vai começando a enxergar parcialmente a partir de 2027 e especialmente a partir de 2029. Então, conseguiram entender o que a gente tá mostrando, não é? quanto vai incidir. Ao fazer a projeção de quanto vai incidir de débito e crédito ano a ano até 203, o que a projeção nos revela é a quantidade de tributo sobre tributo, imposto sobre imposto, cumulatividade, resíduo tributário. A depender da atividade, indústria, comércio, serviços, a depender da sua posição na cadeia, né? Se eu tô mais perto do varejo, mais perto do início da cadeia, se eu tenho uma maior estrutura de custos em pessoal, em equipamento, eh custos variáveis, insumos, então cada empresa vai ter o seu gráfico. Então, custos tributários ocultos é algo importantíssimo, né, pro teu, eh, cliente eh saber e verificar. Quanto maior essa diferença entre 2025 a 2033, maior atenção ele vai ter que ter com seus fornecedores, fornecedores de fornecedores, toda a sua cadeia, né?

Carga tributária efetiva. Então, esse aqui é um caso real. Eh, a mesma empresa, ela tá saindo ali de aproximadamente 17%, né, eh, de créditos para 28%. Então essa é uma empresa certamente que não tem exportação, né, que não tem eh outras fornecimentos com alíquotas diferenciadas, ela tem todas as suas operações eh alíquota cheia, alíquota de referência, por isso que chega lá em 203 com 28%, mas hoje, né, ela tem uma carga tributária efetiva de 17%. Bom, isso na verdade é a nominal, porque nós precisamos comparar o regime atual com a reforma tributária. Então aqui, na verdade, o que nós estamos vendo não é a efetiva, é a carga nominal. Hoje ele paga 17%, né? Ele tem uma incidência de 17% e vai ter o devido de 28%. Mas qual vai ser o resultado final, né? Então, créditos nas compras, ele tá tendo de 11% a 28%. Então, se o débito ele aumenta de 17 para 28, o crédito, né, ele tá aumentando aí de 11.7, nem 12% para 28%, né, quase duas vezes e meia. Então, veja, essa empresa, esse negócio, ele tá tendo um ganho maior nos créditos do que nos débitos. Eu vou voltar duas telas e agora a gente entende porque que o azul proporcionalmente ele aumentou, né, mais do que o laranja. Por que que o crédito aumentou mais do que o débito? Então, no final ele tem menos eh tributos a pagar. A carga tributária efetiva diminui por o crédito ele aumenta aí de 11.7 para praticamente 28%. Então veja, ele sai de 11 para 28 e por outro lado, o débito sai de 17 para 28. Portanto, eh o crédito proporcionalmente ele aumentou mais do que o débito e isso vai reduzir a carga tributária efetiva da empresa, né?

Vamos ao efeito aí dos saldos. Então ele sai de uma carga tributária efetiva de 7.61 em 2025, praticamente mantém ali 2026. Em 2027, 28 aumenta um pouquinho o início da transição entre a CBS com IBS residual. E à medida que o IBS vai ocupando o espaço de ICMS e ISS, ele vai tendo essa maior transparência, ele vai tendo cada vez mais créditos, isso vai reduzindo a carga tributária efetiva e ele vai chegar a 4%, né? 4,19 4.2% lá em 2033. Veja, ele tem uma redução a quase metade, né? O dobro eh da carga de 2033 seria 8,4%. Ele tá aqui com 761 em 2025. Então ele quase que aumenta, né, essa essa margem, essa diferença. Ele reduz a quase metade a sua carga tributária efetiva. Mas essa é a realidade de todos os negócios. Por as margens, o que são as margens? É justamente a a margem bruta aí, né? considerando apenas o custo tributário, é a diferença, né, eh, que ele tem do faturamento, digamos que a linha horizontal lá em cima com a linha horizontal embaixo. Então, a margem ela vai aumentando eh durante a transição da reforma tributária nesse negócio. Eh, você já sabe quais os impactos da reforma tributária na nossa empresa? Essa é a pergunta pro teu cliente. Ele sabe se a situação dele será como essa, né, ou será uma situação diferente, né? Então você vai perguntar pro cliente: "Olha, esse é o teu negócio? Isso aqui é uma exportadora de móveis. Ela será muito eh beneficiada eh durante a reforma tributária. Essa empresa, ela tem 16 a 17 milhões por ano de faturamento. Veja, ela vai passar a ter um saldo credor de 2 milhões em 203, se tudo se repetir, eh, as operações, os custos, enfim, até mesmo as variáveis macroeconômicas. Se tudo for igual em 203, como em 2025, ela passa a ter, em vez de estar recolhendo ali 60 e poucos milis por ano, ela passa a ter quase R$ 2 milhõesais de saldo credor em Pix, né, anualmente na conta, né, divide daí 160, 170.000 por mês em Pix na conta da empresa. Então esse é o negócio do teu cliente, né? Então ele já sabe quanto de caixa ele precisa para enfrentar a reforma tributária. Essa empresa talvez fale: "Não, eu acho que eu não vou precisar de um, eu não tenho uma aumento de NCG, eu não preciso de mais capital de giro para enfrentar a reforma, né? Mas eh essa é a realidade de todas as empresas, né? De todos os seus clientes, cada um deles sabe como é que está. Então eh poderia ser esse o negócio. Eu tenho um final feliz lá em 203. Aqui é uma outra empresa, dados reais, mas veja que ela toma uma pancada, né? um aumento eh muito grande, eh mais deio milhão por ano eh de desembolso ao começar a transição para CBS IBS com essa mudança de regras. Ela vai ter um cenário positivo, mas daqui a 6 7 anos, lá em 203. Então eh ou é esse o negócio, né, e do teu cliente, é aquele que vai ter 2 milhões por ano a mais de margem, ou ele vai ter 500.000 no final lá em 203, mas vai ter que ter um desembolso enorme, né? um desembolso aqui é superior a R$ 2 milhõesais durante a transição da reforma. Então, eh, e você já sabe que pode usar o ativo tributário do negócio para enfrentar a reforma tributária.

Então, isso é algo importante a levar eh, para os clientes, por quê? Nós temos eh durante a transição os saldos credores eh dos tributos que estão sendo extintos. Então, em 2026, a possibilidade de maximizar o uso aí de saldos credores de PIS e COFINX, né, durante o ano, ou seja, maximizar o uso de PIS e CofinFINS com PIS e CofinFINS, pensando aí nas empresas que estão no eh não cumulativo. Temos que também lembrar que na virada para 2027, eh, empresas que hoje estão no presumido terão direito a apurar um crédito presumido de CBS eh em cima de estoque e de eh ativos eh imobilizados que não tenham sido eh utilizados, né? Porque ela tava no presumido, então ela não utilizou aquilo para crédito eh de PIS e confim sobre a aquisição de imobilizado, né? Então, uma máquina que foi comprada, por exemplo, há 2 anos e vou chegar ali na transição, passaram-se 3 anos, mas essa máquina dura 10 anos. Então eu tenho direito a crédito presumido do que seria a depreciação de 70% do valor da máquina, que é o prazo restante. Fora o que eu tenho no estoque. Então, o direito de entrar em 2027 é com o crédito presumido. Então, isso são ativos tributários que o teu cliente pode nesse momento não estar eh se dando conta. Então você pode mostrar para ele como aquela figura que a gente viu há pouco, olha, ano que vem você passa a ter 500.000 a mais, mas se você usar bem o seu ativo tributário, como por exemplo crédito presumido DCBS sobre estoque e imobilizado, a gente pode reduzir isso em 200, 300.000, eventualmente zerar essa conta, né? Então, como usar o ativo tributário e mais, eh, como maximizar a utilização de saldos credores de ICMS durante o período da transição? para que isso não vi um crédito a receber em 240 parcelas em 20 anos a partir da homologação que não necessariamente ocorrerá em 2033. Então, isso tudo são ativos tributários e, eh, por fim, eh, a necessidade de revisar tudo que já foi apurado. de repente é um cliente que tava eh veio de outro escritório ou nós tivemos aí mudanças de entendimento na na esfera administrativa, tendo sido pacificada eh por exemplo pela Procuradoria da Fazenda Nacional, portaria do Ministério da Fazenda, no âmbito de tributos federais ou eh decisões equivalentes para tributos estaduais ou mesmo municipais e eventualmente eh teses que agora estão ou questões que viraram temas pacificados eh pela justiça e que dão aí a possibilidade da empresa revisar os seus últimos 5 anos para primeiro verificar se não pagou a menos, por outro lado

verificar se pagou a mais. Então, esses créditos presumidos durante a transição, mas tributos eventualmente pagos a maior, eh, nos anos anteriores e voltando agora, eh, 5 anos atrás, né, 2025 até 2021, ainda nesse momento é possível.

Então, eh, os teus clientes têm essa possibilidade de 2021, início até o final de 2026, um período de 6 anos, começando agora para poder retroagir até 2021, mas um período de 5 a 6 anos para, eh, revisar todos os seus tributos municipais, estaduais, federais e poder, eh, utilizá-los, eh, de forma administrativa ou eventualmente tendo que, eh, pleitear o ressarcimento quando a compensação administrativa não é possível, ou ainda eventualmente o último caso, ir pro litígio, pro contencioso para recuperar esses ativos.

Então, nesse caso aqui, eh, essa empresa, nós identificamos que ela tem R$ 15 milhões pagos a maior, né, nos últimos 5 anos. É uma empresa que faturou mais de R$ 800 milhões, é uma grande empresa nos últimos 5 anos. Então, se você pensar 15 milhões em cima de 800 milhões, é perto de 2%, um pouquinho menos, mas é bastante dinheiro para uma empresa que vai ter que desembolsar em média 11 milhões por ano.

Então, eh, para essa empresa, eh, o que que ela pode fazer? Ela pode utilizar esse valor e aplicá-lo. Aqui nós estamos fazendo uma simulação, eh, uma projeção, melhor dizendo, com a taxa de juros Selic, eh, do Banco Central e coletadas no mercado pelo Banco Central para os próximos anos. Então, se ele aplicar hoje esses 15 milhões em um ativo, eh, que dê o rendimento da Selic, ele vai ter em valor nominal 27 milhões. Ele quase dobra de hoje até 2033, né? Até o início da reforma tributária. Ele quase dobra esse valor em 7 anos.

Uma outra opção, ele consegue utilizar, usando aqui dados reais, ele não consegue usar esses 15 milhões para zerar os 11 milhões, eh, a pagar aí nesses anos do início da transição da reforma, mas ele consegue utilizar em torno de 5 milhões por ano. Então ele conseguiria reduzir o desembolso ali em 2027, 28. Na verdade, pode já começar a fazer em 2026 em torno de 5 milhões por ano. Então ele passaria a pagar 6 e não 11, ou 7 e não 12 nos 3 anos seguintes.

As duas opções, eh, são válidas, né? Então é importante levar esse ponto também que o teu cliente ele entenda a cadeia de valor, entenda as questões de preço cheio, preço líquido, né? O tributo por fora, o tributo por dentro, que isso reflete nas negociações, mas mais do que isso, o reflexo que isso tem nas margens de contribuição, no ponto de equilíbrio do negócio e de como ele vai levar isso para a sua, eh, cadeia de valor para maximizar a sua operação, né, trabalhar a eficiência dos processos, minimizar o seu custo variável e, por fim, eh, encontrar o ativo tributário e eventualmente também o passivo tributário oculto, né, algumas apurações a menor ele podendo já e devendo colocar a casa em ordem, né, antes que ele sofra aí uma eventual, eh, autuação, uma constituição aí do, do crédito tributário ou uma cobrança da diferença com adicionais. E tudo isso se ocorresse, corroeria o resultado, a rentabilidade, a margem do negócio.

Por fim, né, fica aí o desafio. A reforma tributária é uma reforma econômica e o contador do futuro já é o contador do presente. Ele tem uma função estratégica, é um consultor para as empresas. Eu acredito que a função do contador e da contadora nesse momento é essencial. Estar próximo do cliente, ser esse consultor, vai ser o profissional, a profissional que vai salvar o negócio de muitos dos seus clientes. Em alguns casos, a depender até da vocação econômica de uma ou de outra região, pode salvar a maioria dos clientes.

Ao ajudar o seu cliente do escritório a manter o seu negócio, você está ajudando a manter empregos. Você está ajudando a manter a sua comunidade, o seu entorno. Então, eh, cada empresa preservada são muitos empregos preservados, empregos indiretos, não apenas na cadeia de suprimentos, mas de atividades que estão ali orbitando, né? Uma empresa, por exemplo, uma grande empresa, eu posso ter uma indústria, uma grande prestadora de serviços numa localidade, ou posso ter uma soma de empresas que formam uma grande massa salarial na minha cidade, no meu município, na minha região. Todas essas pessoas vivem ali, consomem ali. Então, o supermercado, o prestador de serviços, uma série de atividades, especialmente na área de serviços e do comércio, depende do bom funcionamento das demais empresas.

Então, nós estamos, eh, todos interligados e o Brasil conta com esse mais de meio milhão de profissionais contábeis para que a gente tenha uma boa implementação da reforma tributária. Eh, essa é a escola técnica do Conselho Regional de Contabilidade do Paraná. Meu nome é Adriano Subirá. Muito obrigado por você ter me acompanhado nessas 10 aulas. Se você chegou até aqui, parabéns por ter concluído. E o desafio de fazer o curso foi concluído, mas o desafio de implementar a reforma tributária, de você manter, salvar as empresas dos teus clientes, está só começando. E o CRC Paraná, eu como professor, te desejo muito sucesso e conte conosco. CRC Paraná. Siga esse conselho.

[música]

[música]