Le ROAS ne sert à RIEN! (interview de @CTtheDisrupter)

à voir les choses très différemment de la plupart des gens qui n'ont pas eu le luxe de faire des erreurs de centaines de millions de dollars. Je pense que le rorowaz est une métrique complètement absurde. En gros, un bon compte publicitaire n'est pas ce qui fait croître une entreprise. Une bonne entreprise est ce qui fait croître un compte publicitaire. >> La plupart des agences ne sont que des dealers d'héroïne et vous devenez dépendant d'elles. Et ensuite, beaucoup d'entre elles ont aussi un atelier créatif. Alors maintenant, elles peuvent vous vendre le remède au problème qu'elles ont créé. Un système unique, c'est que je ne pense pas que quoi que ce soit puisse conditionner le comportement humain et dire aux gens comment penser et quoi ressentir émotionnellement mieux que Facebook. Votre seule mission est de dire que je suis d'accord pour dépenser 10 euros de plus demain. Et ça n'a pas l'air énorme, mais si vous pouvez dire oui pendant un an, vous allez dépenser plus de 4 000 € par jour. Toutes les entreprises dans le monde qui sont des entreprises à huit ou neuf chiffres fonctionnent comme ça. Je pense juste que la plupart des gens ne réalisent pas à quel point ces choses sont simples. >> Bonjour Charlie, vous venez de rejoindre l'appel. Merci beaucoup d'être là. >> Je suis super excité pour cet appel. >> Euh, pour mon petit public français qui grandit, je vais vous présenter parce que pour moi c'est tellement évident que vous êtes le meilleur. Vous vous êtes qualifié de Michael Jordan des publicités Meta, mais euh, pouvez-vous nous donner une petite introduction sur vous-même et euh, peut-être que j'ajouterai quelques infos par-ci par-là. >> Oui, absolument. Euh, bonjour, je m'appelle Charlie. Je fais de la publicité depuis plus d'une décennie sur Facebook. Euh, j'ai dépensé plus d'un milliard de dollars sur la plateforme. J'ai travaillé avec l'équipe d'ingénierie pour concevoir ce à quoi ressemblent réellement les publicités. J'ai été l'une des premières personnes au monde à lancer des publicités de génération de leads. J'ai aidé à développer le catalogue, le CBO et le Dynamic Creative. Euh, j'étais dans l'équipe qui a aidé à mettre en place les Power Five avant Performance 5, avant Advantage Plus. J'ai fait le tour du cadran. J'ai fait toutes les choses. Et euh, j'ai travaillé du côté agence, du côté client, du côté marque, et euh, j'ai en quelque sorte été là et tout fait. Et je dirai qu'à la fin, ma priorité numéro un est d'aider les gens à comprendre comment la machine fonctionne afin que nous puissions tirer parti de l'équipe d'ingénierie pour faire tout le travail difficile à notre place, de sorte que nous puissions travailler moins et gagner plus d'argent. Et presque tout ce que je fais est ancré dans les principes des fondamentaux commerciaux et de l'apprentissage automatique. Donc, euh, vous m'entendrez probablement dire beaucoup de choses qui sont complètement contraires à ce que vous avez entendu presque tout le monde dire, et c'est pour cela que les clients de ces personnes deviennent finalement mes étudiants et finissent par arriver là où ils veulent être. >> Euh, je veux dire, vous vous appelez le perturbateur, donc ça doit être pour une raison. Euh, d'après ce que je sais de vous, ce que j'ai vu de vos différents contenus, je ne dirais pas que c'est juste un positionnement, je pense que c'est votre philosophie qui, comme vous l'avez mentionné, consiste à amplifier ce qui fonctionne dans un modèle d'entreprise en utilisant une machine au meilleur de sa puissance pour l'aider. Et je dirais, ou je demanderais, qu'est-ce qui vous ferait dire que vous êtes un perturbateur ? En gros, contre quoi êtes-vous ? Oui, une partie de cela vient du fait que j'étais l'une des personnes originales du groupe des perturbateurs chez Facebook, et assez drôle, quand le groupe des perturbateurs a été fondé, c'était en quelque sorte la moitié des gens dans la pièce étaient mes étudiants, et c'était donc un espace incroyablement petit, mais depuis, cela a vraiment pris vie par lui-même, et euh, je pense que si je devais le résumer simplement, la plupart des choses que je pense, un, je ne me soucie pas du taux de réussite créative, je pense que le rorowaz est une métrique complètement absurde, euh, je pense qu'un compte plus simple est une meilleure approche. J'ai inventé la méthode de la campagne unique, et presque tout le monde, tous ceux que vous voyez sur Internet la critiquer, la fait mal, puis essaie de vous vendre des solutions pour que vous dépendiez de choses, et euh, une partie de moi a une éthique un peu punk rock. Je dénonce agressivement les personnes que je pense être vraiment mauvaises, non pas parce qu'elles ne sont pas bonnes, mais parce qu'elles savent que ce qu'elles font est de faible intégrité, et je les expose pour ce qu'elles font. Et je l'ai fait de manière assez constante. Il y a beaucoup de gens dans le domaine qui réussissent et qui ne m'aiment pas parce que je fais en sorte que leurs clients n'aient plus besoin d'eux. Et pour moi, je pense que cela signifie que je fais du bien dans le monde. Et je viens d'un endroit où je peux le faire parce que j'ai réussi dans mes efforts et que je n'ai pas besoin de l'argent des gens. Et cela signifie que je peux saper les opérateurs de faible intégrité. Et euh, j'ai aussi été là et j'ai assez fait pour comprendre ce qui compte vraiment. Et donc, cela signifie généralement que je vois les choses très différemment de la plupart des gens qui n'ont pas eu le luxe de faire des erreurs de centaines de millions de dollars. Et euh, j'ai appris beaucoup de leçons en chemin. >> Oh, je suppose. Et je pense que j'ai encore tellement à apprendre de vous. Euh, je pense que ce que vous avez dit sur vos diverses expériences et que vous avez vu les choses plusieurs fois, euh, cela me donne envie de vous demander essentiellement votre parcours en tant qu'expert en publicités Meta. Nous commençons tous quelque part. Quelles ont été vos premières expériences et comment êtes-vous passé, vous savez, peut-être même d'un début dans le marketing à être maintenant dans une position où vous pouvez enseigner aux gens et les aider à atteindre des objectifs plus grands en utilisant des publicités. >> Eh bien, avant que les publicités n'existent sur Facebook, euh, j'étais animateur radio et une sorte de musicien, et donc je suis devenu très bon pour me promouvoir. Finalement, les gens m'ont payé pour les promouvoir, et euh, j'ai fini par obtenir quelques diplômes universitaires. J'ai un diplôme de quatre ans en gestion d'entreprise et un diplôme de six ans en marketing, en gestion marketing. Euh, donc j'ai une bonne dose d'éducation dans ce domaine, puis j'ai créé une agence, et euh, j'ai gagné quelques gros contrats, et euh, mon associé, dès que nous avons signé sur la ligne pointillée pour des entreprises très haut de gamme, euh, il m'a viré, et euh, j'étais très contrarié, mais il était mon co-fondateur. Il était l'avocat et le gars avec l'argent. J'étais le gars intelligent. Et il a dit : « Ok, super. Maintenant que nous avons tout, je peux te virer et embaucher 10 personnes plus intelligentes. » Et euh, ça m'a fait mal. Et donc j'ai créé une autre agence. Et je faisais du growth hacking organique. Et je faisais des trucs en 2012, 2013, des trucs comme ça. Et encore une fois, mon plus gros client m'a viré. Euh, et il est toujours un ami à ce jour. Et il a dit en gros : « Hé, euh, il me payait 2 000 dollars par mois. J'ai dit : "J'ai mis 100 dollars dans Facebook LA hier soir. Euh, et ça m'a fait plus de bien que les 2 000 dollars par mois que je reçois de toi." Donc, il a dit : "Hé, je vais payer le contrat. Pas de mal, pas de faute, mais je vais juste faire cette chose." Et j'étais comme, "Ok, ça craint." Euh, et donc je suis sorti ce soir-là, et euh, en tant que gars sobre, je n'ai pas beaucoup de choses, alors j'ai juste mangé une tonne de crème glacée et d'autres trucs. J'ai juste fait une thérapie par hydrates de carbone. Euh, puis j'ai mis ma carte de crédit dans Facebook, j'ai commencé à promouvoir mon groupe le lendemain. Et en trois mois, je faisais de la publicité pour une compagnie de croisière internationale et une chaîne de restaurants nationale en Amérique. En six mois, je faisais de la publicité pour des trucs comme Comic-Con et des trucs anti-tabac. Et en neuf mois, je faisais de la publicité pour Nissan pour l'Amérique, euh, Levis, Activision, je travaillais avec Apple, plusieurs stations de télévision. J'ai obtenu un poste de superviseur du social payant dans une agence de publicité conglomérale internationale très maléfique. Et en tant que quelqu'un qui faisait de la publicité depuis neuf mois, j'avais plus d'expérience que quiconque dans la pièce. Nous avions des budgets quotidiens de millions de dollars et personne n'avait la moindre idée de ce qui se passait. Et personne ne se souciait de Facebook. >> Nous faisions tous de la publicité, ils étaient tous intéressés par les bannières publicitaires Yahoo mail et des trucs stupides comme ça. Donc, j'avais ces budgets incroyables, comme je pense qu'une semaine j'ai dépensé 17 millions de dollars et non. >> Ouais. En une semaine, et mes patrons ne comprenaient pas ce que je faisais, et les entreprises savaient juste qu'elles devaient, les clients savaient que la comptabilité avait dit que nous devions le faire. >> Parce que c'était déduit du chèque. En gros, personne ne comprenait ce que je faisais. Donc, je n'avais pas de patron. Je n'avais aucune surveillance et j'avais des budgets fous. Et à l'époque, il y avait un seul représentant Facebook pour toute la côte ouest. Et chaque fois que ce représentant Facebook venait au bureau, je n'avais rien à faire. Alors on traînait ensemble, on est devenus de bons amis. Et puis j'ai appris à connaître le chef de l'équipe d'ingénierie, de l'équipe produit et de l'équipe de mesure. Et je faisais constamment des tests fractionnés et euh, constamment différentes choses pour essayer de surmonter les problèmes. Et euh, j'étais très bon pour rédiger des études de cas. Donc j'ai reçu des millions et des millions de dollars de Facebook pour tester des produits parce que j'étais l'un des seuls gars prêts à prendre l'argent pour faire quelque chose et l'un des seuls gars à avoir un diplôme universitaire de six ans dans la manière d'exécuter correctement ce test. Et c'était donc juste une combinaison parfaite de budgets incroyablement élevés, presque aucune surveillance, et une volonté totale de simplement faire des tests de méthode scientifique appropriée. Et c'était comme 2013, 2014. >> Euh, donc de là, je me suis fait virer de cette agence et je suis allé à côté, et j'ai en gros travaillé dans chaque agence de publicité à LA. Je n'ai jamais gardé un emploi plus de neuf mois. Chaque fois que j'étais embauché dans un nouvel endroit, j'étais le petit génie que tout le monde prenait sous son aile et me montrait tous les secrets. Trois mois après le début du travail, ils réalisaient qu'ils devraient probablement me virer. Et il leur fallait encore 3 à 6 mois pour que le département des ressources humaines me laisse légalement partir, puis je trouvais un autre emploi. Comme le lendemain, je frappais juste à la porte du bâtiment suivant dans la rue et je disais : « Je peux travailler ? » Euh, donc j'ai appris des personnes les plus intelligentes dans une douzaine de pièces, et euh, je ne recommande ce chemin à personne. Mais euh, quand vous dépensez 10 millions de dollars par semaine, 15, 17 millions de dollars par semaine, et euh, que vous n'avez aucune surveillance et que tout le monde vous trouve brillant, ou que tout le monde est prêt à vous donner tous les secrets du métier, puis à vous laisser partir. C'était juste l'apprentissage le plus fou possible. Euh, et puis finalement, vous savez, j'ai pu aller côté marque et obtenir des sorties à huit et neuf chiffres. Et je ne sais pas, c'est un chemin très étrange. Je ne recommande pas de se faire virer comme chemin vers le succès pour qui que ce soit, mais ça a marché pour moi à un moment où l'argent était bien plus grand que l'opportunité ou l'intérêt. Donc, j'étais juste le bon gars au bon endroit au bon moment. Et euh, je suis très, très chanceux pour ça. >> Ouais, c'est ce que je pensais, que euh, vous étiez heureusement au bon endroit au bon moment, aussi avec les bonnes compétences à cause de cette approche scientifique que vous pouviez utiliser et appliquer à ce budget et à ces études de cas. Donc, même si vous le déconseillez, je ne pense pas que quiconque aurait l'opportunité aujourd'hui d'avoir un tel parcours parce que c'était si spécial. >> Ouais. Je ne pense pas que quiconque dans le monde aujourd'hui, je suis probablement l'une des cinq personnes dans le monde qui ont juste eu la chance stupide d'être si mauvais dans leur travail avec autant d'argent et aucune surveillance. Je ne sais pas. C'était fou. Mais euh, j'ai essayé d'en tirer le meilleur parti et la seule façon de ne pas s'ennuyer était d'essayer constamment de nouvelles choses. Je me suis agressivement penché sur l'échec aussi souvent que possible. Je me souviens d'une fois en particulier où j'ai gaspillé près de 20 millions de dollars de l'argent d'Activision, et Call of Duty était toujours le jeu numéro un. >> Et j'étais comme, « Oh, mon travail n'a même pas d'importance. Je vais juste m'amuser. » Et c'était incroyable. Et c'était, vous savez, 2015. Donc, ça a été une sacré aventure. >> Oh, ouais. Comme, euh, une petite erreur de 20 millions de dollars, c'est quelque chose que je n'ai pas eu l'opportunité de faire jusqu'à présent, disons. >> Ouais. C'est fou. Comme, j'y pense. Je ne verrai jamais ce genre d'argent dans ma vie. Et ces gens l'ont en gros perdu sur le bord de la route en une semaine et ont continué leur vie. C'est fou. >> Tellement fou. >> Peut-être que c'était, oh, je veux dire, évidemment, c'était une période particulière pour vous. Mais quand même, le fait que vous soyez passé du côté marque au côté agence, peut-être en allers-retours, et dans différents endroits. La chose que je me demande, c'est, euh, de ces diverses expériences que vous avez eues, qu'avez-vous appris le plus ? Qu'avez-vous vu, disons, derrière les rideaux, la chose que la plupart des gens n'ont pas accès et que vous avez apprise, cela peut être des compétences, mais aussi des choses que les gens ne sont pas censés savoir. Euh, qu'avez-vous appris ? Ouais, je pense que la leçon numéro un que j'ai apprise est ce qu'était réellement mon travail. Euh, et je pense que c'est différent pour tout le monde, mais si vous êtes un acheteur de médias dans une agence de publicité, votre travail n'est pas de faire du bon travail. Votre travail n'a rien à voir avec l'impact financier de votre quotidien. Votre travail est de faire en sorte que la personne qui signe le chèque ait l'air bien aux yeux de son patron. C'est tout. >> Euh, si vous êtes l'acheteur de médias dans une entreprise, disons que vous êtes le gars Facebook, et il y a un gars Google, et une femme gère les e-mails, et quelqu'un d'autre s'occupe du service client ou autre, votre travail n'est pas d'obtenir le rorowaz le plus élevé possible. Votre travail n'est pas d'obtenir le meilleur retour possible. Je pense que beaucoup de gens pensent que oui. Si vous obtenez un retour de 3x sur votre budget, ma réaction immédiate est, pourquoi ne dépensez-vous pas deux fois plus à un 2x ? Pourquoi ne dépensez-vous pas quatre fois plus à un 1,5x ? Comme, pourquoi perdez-vous mon temps et mon argent si vous êtes si efficace ? Tout ce que vous faites, c'est dire que vous rendez la réussite plus difficile pour tout le monde parce que Facebook se trouve en haut de l'entonnoir marketing. Je pense que le travail de l'acheteur de médias Facebook est de faire briller tous les autres membres de l'équipe. Si vous faites bien votre travail, le volume de recherche augmentera, les e-mails deviendront plus faciles, les choix d'optimisation du taux de conversion deviendront plus simples, et tout le monde dans l'entreprise finira par réussir d'une manière qui vous donne un budget plus important. En gros, un bon compte publicitaire n'est pas ce qui fait croître une entreprise. Une bonne entreprise est ce qui fait croître un compte publicitaire. Et votre travail en tant qu'opérateur d'un compte publicitaire est d'amplifier ce que l'entreprise fait de mieux et d'éviter agressivement les passifs là où ce n'est pas le meilleur investissement. Euh, et je pense que c'est une leçon que je n'ai pu apprécier que parce que j'étais, vous savez, en train de négocier des contrats de plusieurs millions de dollars. Et j'ai été du côté marque quand ils sont passés de 15 millions à 100 millions en deux ans. J'ai travaillé avec une marque pour passer de 50k par mois à un million par semaine en environ un an et demi. Comme, j'ai fait toutes ces choses. Et au final, la seule personne qui se soucie du rapport Facebook est celle qui signe le chèque pour la personne qui gère les publicités Facebook. Le département financier s'en fiche. Les banquiers d'investissement s'en fichent. Les clients s'en fichent. Euh, et je dirais que le département financier et les clients sont bien plus importants, les financiers de l'entreprise, les investisseurs sont bien plus importants que l'ego de la personne qui se présente pour un emploi salarié. >> Et euh, malheureusement, je pense qu'il y a beaucoup de gens qui deviennent très prospères dans ce domaine parce qu'ils ont un gros ego et la capacité de projeter de la confiance. Et je pense que les personnes les plus populaires que je vois donner les pires conseils sont celles qui réussissent le mieux à s'attribuer le mérite du travail des autres et à le dire d'une manière très confiante qui, en fin de compte, fait que l'acheteur de médias a l'air de mieux en mieux pendant que l'entreprise lutte et, finalement, ne fait pas faillite. Et euh, je pense que c'est la plus grande leçon, qui a été très difficile à apprécier, à savoir que mon travail était d'avoir l'air mauvais pour faire paraître les autres pires. Mais quand vous apprenez que c'est l'objectif, alors vous l'embrassez et ensuite vous devenez vraiment bon dans votre travail. >> Euh, je suis à un stade où j'ai grandi pour apprendre que ce que je disais souvent, c'est que la vérité, la vérité vit en dehors du gestionnaire d'entreprise. Donc, les chiffres que vous voyez ne sont que, >> juste, vous savez, c'est de l'attribution, c'est euh, >> ouais, ça vit en haut de l'entonnoir. Donc, en gros, qu'est-ce que ça signifie si à la fin de la journée vous ne faites pas croître l'entreprise. Donc, avec votre expérience, vous prenez une vue plus élevée et vous voyez que ce n'est qu'une partie de l'équation de la croissance d'une entreprise, et c'est l'acquisition. Ouais, c'est, je pense que les publicités Facebook sont essentiellement un appareil d'amplification de modèle commercial. Et plus vos publicités sont efficaces, généralement ce que vous faites, c'est permettre à des canaux plus rentables d'obtenir moins de volume. Mhm. >> Et euh, si vous pouvez faire une vente sur Google pour 10 dollars et une vente sur Facebook pour 50 dollars, chaque fois que vous obtenez cette vente sur Facebook pour 40 ou 35 dollars, vous obtenez simplement moins de ventes ailleurs. En fin de compte, les affaires sont une question de levier. C'est l'écart entre le CPA et la valeur moyenne de commande multiplié par le volume de transactions. Et votre travail est d'amplifier l'opportunité pour que l'argent le plus facile soit mis à profit. Et presque toujours, cela signifie que vous devriez probablement faire fonctionner votre Facebook moins efficacement pour atteindre plus de personnes, pour avoir une machine plus informée avec un type d'audience plus singulier, de sorte que toutes les autres décisions deviennent beaucoup plus faciles. Et cela signifie généralement que vous devez faire tout différemment de ce que la plupart des gens disent, ce qui est amusant pour moi. Je tire juste de la joie de ces choses. >> Parce que vous avez dit que le travail d'un opérateur, disons, est ce que vous venez de dire. Maintenant, la question que j'ai pour vous, c'est non pas quel est votre travail Charlie, mais quelles sont vos activités ? Euh, je sais que vous êtes concentré sur l'enseignement, sur YouTube, vous avez une école. Avez-vous d'autres activités ? En gros, que faites-vous ? >> Ouais. Euh, donc, je veux dire, je suis associé en capital dans certaines marques, et vous savez, je peux donc mettre mes mains dans les affaires dans ces espaces, et c'est toujours une chose amusante. Euh, je fais du conseil pour certaines entreprises. Euh, mais pas beaucoup, principalement parce que ça prend du temps et que mes factures sont payées. Je veux dire, j'ai une maison à LA. J'ai un appartement à Manhattan. Je me débrouille bien. Donc, il ne s'agit pas de gagner plus d'argent. Il s'agit de passer autant de temps que possible avec mes enfants. J'ai un enfant de 2 ans et un de deux mois. Je travaille environ 3 à 4 heures par jour. Euh, donc pour moi, c'est ça le plus important. >> Mhm. >> Et la majorité de mon temps, je trouve de la joie à aider les autres à trouver confiance et succès. Donc, ça me fait du bien quand je vais me coucher le soir. Et je fais beaucoup de ça avec YouTube pour ma communauté sur l'école, que je gère depuis avant l'école. C'est maintenant là où je l'ai amenée. Euh, et puis il y a un logiciel que j'ai construit qui aide les gens avec certaines choses, répondre à des questions auxquelles personne d'autre n'a de réponses. Euh, résoudre des problèmes que la plupart des gens ne savent pas qu'ils devraient même regarder. Et j'essaie juste de faire en sorte que mon objectif d'aider les gens à réussir, subvenir aux besoins de leurs familles, travailler moins et créer des emplois, soit quelque chose que je puisse faire aussi efficacement que possible pour autant de personnes que possible. Euh, parce que je trouve que cela rend finalement ma vie plus agréable. Et pour une raison quelconque, plus je me suis penché là-dessus, plus il a été facile de voir plus d'argent chaque année que l'année précédente. Et honnêtement, je ne pense pas avoir jamais travaillé moins. Et euh, je me débrouille bien du côté du compte en banque. Je vais le dire comme ça. >> Donc c'est super. >> Ce qui signifie aussi, >> Merci. Ouais. Ce qui signifie aussi, vous savez, je gère mes propres publicités. Je suis dans des comptes publicitaires tout le temps. Je fais tout. J'ai cette bénédiction de clarté et de but, et je me suis simplement trouvé par hasard dans un endroit où je peux en tirer parti pour faire autant de bien aux autres, et il semble que plus vous faites de bien aux autres, meilleure est votre vie. Au moins, c'est mon expérience. >> Euh, je vous suis depuis un certain temps maintenant. Euh, donc je peux aussi dire, de par votre approche, votre philosophie, je dirais qu'elle a été assez cohérente, euh, peut-être qu'elle a évolué et s'est mise à jour avec le marché et les nouvelles méthodes, mais le message est toujours là. Je ne sais pas si vous vous souvenez, certaines vidéos que vous avez faites, vous n'aviez pas un si joli fond. Vous aviez comme une couverture blanche. Oh oui, comme le drap blanc. >> Ouais. Ouais, je me souviens. Oui, absolument. >> Et je me souviens encore que vous parliez de choses que vous continuez à prêcher aujourd'hui. Euh, et j'aimerais parler de ça, en gros de la méthode du perturbateur. Euh, je sais qu'il y a quelques concepts clés que vous continuez à utiliser parce qu'ils ont du sens en tant qu'opérateur, mais aussi d'un point de vue commercial. Donc, euh, la question que j'ai pour vous est : pouvez-vous nous en dire un peu plus sur la boîte à outils indispensable de Charlie, euh, avec un astérisque en tant qu'acheteur de médias ? >> Ouais. Donc, une grande partie de cela, c'est comme les 322 annonces, se concentrer sur le GPT, le PSM, la méthode de la campagne unique, toutes ces choses que j'ai inventées au fil des ans. Euh, pour commencer, euh, je pense que nous devons comprendre quelle est la chose la plus importante dans laquelle nous devrions investir. Je pense que beaucoup de gens regardent comment faire une vente, et je pense que vous ne devriez pas regarder les publicités comme comment faire des ventes. Vous devriez regarder les publicités comme comment acheter des clients. Euh, la différence entre faire une vente et acheter et obtenir un client, c'est que n'importe qui peut tromper n'importe qui pour acheter une fois. Vous pouvez même faire un bon bénéfice là-dessus. Mais faire en sorte que quelqu'un veuille revenir et acheter encore et encore est beaucoup plus facile pour développer votre entreprise parce que la première vente est la plus chère. Et une analogie simple que j'utilise souvent est que je pourrais peut-être faire une salade avec une marge de 20%, pour un prix 20 fois plus élevé. Disons qu'il me coûte un euro de préparer une salade et je la vends 20 euros parce que c'est une salade chic et que j'ai un restaurant chic. D'accord, c'est une sacrée salade pour 20 euros. Je fais 19 euros de bénéfice à chaque fois. Vous ne reviendrez jamais pour cette salade. Mais j'ai fait beaucoup de bénéfice sur vous aujourd'hui. Mais disons que je vous vends le meilleur filet mignon que vous ayez jamais eu et que je fais du break-even, et vous revenez cinq fois et vous amenez trois amis à chaque fois, et vous achetez une bouteille de vin et tout le reste. Je n'ai eu qu'à payer pour que vous veniez cette première fois. Chaque fois après, vous revenez vers moi essentiellement sans frais et ajoutez de plus en plus de valeur à mon entreprise. Et je préfère de loin me concentrer sur ça. Je préfère vendre le steak plutôt que de m'inquiéter du profit brûlant d'une seule vente. Je pense que beaucoup de gens disent : « Eh bien, je dois être rentable sur la première commande. » Et ça me dit que vous ne gérez pas une bonne entreprise. Euh, et donc une grande partie des fondamentaux dont je reparle sont comment acquérir des flux de trésorerie de la manière la plus simple pour que ce soit le plus projetable. Donc, quand vous parlez d'une méthode de campagne unique, la méthode de campagne unique, et il y a beaucoup de versions qui circulent, des gens qui ont en quelque sorte repris ce que j'ai fait et ensuite le font mal en disant que ça ne marche pas, ce que je vois beaucoup sur YouTube, ce que je trouve hilarant. Et j'essaie de trouver plus de ces vidéos et de faire des vidéos de réaction. Euh, que ce soit Chase ou Ben ou Sam, ces vidéos ont tendance à bien marcher. Et je me dis, eh bien, voici comment vous l'avez mal fait. J'en ai une avec Jeremy Hannes qui sort ce week-end. Euh, l'idée est : quelle est la façon la plus simple d'acquérir un client qui est susceptible de dépenser de l'argent avec vous plus d'une fois. Et si vous faites du break-even, disons que ce client revient dans 90 jours. Disons que 20% des gens qui achètent rachètent au jour 90. Je peux faire du break-even pendant 90 jours, puis au jour 91, je fais 20% de bénéfice. Donc, je peux prendre une partie de cet argent supplémentaire et l'ajouter pour obtenir plus de nouveaux clients, mes dépenses publicitaires peuvent commencer à augmenter. >> Et à mesure que mes dépenses publicitaires augmentent, elles augmentent de plus en plus vite de manière régulière. Maintenant, c'est un bon problème à avoir. Maintenant, vous pourriez avoir besoin d'être un peu plus agressif pendant ces 90 premiers jours juste pour ne pas faire faillite. Mais dès que ces personnes reviennent, tout ce que vous faites dans votre entreprise qui entrave l'accélération de ce volant d'inertie n'a aucun sens. Comme, vous vous dites : « Ok, eh bien, voici le chemin pour gagner plus d'argent. Je vais aller par là et le perdre. » Comme ça. La plupart des stratégies que je vois de la part des gens sont une manière compliquée et chronophage d'obtenir un résultat pire, >> pour travailler plus dur avec un résultat moins stable. Et pour moi, ça n'a aucun sens. Donc, la méthode de la campagne unique, c'est que nous mettons tout dans une seule campagne, une seule campagne Facebook pour chaque objectif commercial que nous avons dans l'entreprise. La campagne remporte les enchères, choisit sur quel ensemble de pub dépenser. Donc, nous utilisons un CBO, et les ensembles de pubs choisissent sur quelle pub dépenser. Donc, moins vous avez de pièces mobiles, plus le choix fait par la machine est cohérent, plus les personnes qui voient vos pubs sont cohérentes, plus vous êtes en mesure de comprendre comment améliorer la recherche parce que tout le monde se ressemble. Plus vous êtes en mesure d'améliorer les flux d'e-mails parce que tout le monde achète pour la même raison. Plus vous êtes en mesure d'améliorer le CRO parce que tout le monde arrive sur votre site avec la même motivation. Si vous avez 20 pubs ou 100 pubs, premièrement, la machine ne sera jamais capable de comprendre comment les montrer au mieux aux gens. Et deuxièmement, vous avez un tas de gens qui achètent pour un tas de raisons. Donc, toute victoire que vous obtenez sur le CRO à un endroit fatigue les autres pubs. Et ce n'est pas de la fatigue publicitaire, c'est juste une erreur de l'opérateur. Donc, une partie de cela est la machine la plus simple qui me permette de dépenser plus d'argent demain. Et je traitais avec une marque plus tôt aujourd'hui. Ils dépensent environ 500 euros. Ils n'ont jamais dépassé 2 000. Donc, je lui ai dit, créons une règle automatisée qui ajoute 10 euros par jour. Votre seule mission est de dire que je suis d'accord pour dépenser 10 euros de plus demain. Maintenant, ça n'a pas l'air énorme, mais si vous pouvez dire oui pendant un an, vous allez dépenser plus de 4 000 euros par jour. Donc, si vous voulez simplement être à un endroit où vous faites deux fois mieux que vous n'avez jamais fait, la seule chose que tout le monde dans l'entreprise doit faire est de se rallier fonctionnellement à l'idée de comment ne pas dire non, comment toujours dire oui à 10 euros de plus demain. Comme, ça rend tout dans l'entreprise extrêmement simple. Donc, quelle est la meilleure promotion ? Quelle est la meilleure offre ? Quelle est la meilleure chose ? Et puis cela nous amène finalement à, eh bien, une partie de cela sont les meilleures pubs. Et c'est là que nous utilisons une pub 322. Donc, beaucoup de gens devinent avec les pubs. Ils lancent des titres, des accroches, des textes et des créations, tout ça pour essayer de se concentrer sur le CTR ou le taux d'accroche ou tout autre truc qui n'a rien à voir avec l'argent. Donc, avant les flex ads, nous avions le Dynamic Creative et remarquez que nous utilisions 322. Et maintenant dans les flex ads, nous faisons toujours la même chose. C'est trois créations, deux textes principaux et deux titres. Cela signifie que ce sont essentiellement 12 pubs, mais elles existent comme une seule unité publicitaire. Donc, chaque impression provenant de l'une de ces permutations se collecte au même endroit. C'est essentiellement une page de destination dynamique qui change en fonction de la façon dont quelqu'un veut la voir. C'est comme du JavaScript sur un site web qui dit « Bienvenue Charlie » ou « Bienvenue à n'importe qui d'autre », n'est-ce pas ? Euh, donc dans cet esprit, si nous utilisons des pubs beaucoup plus intelligentes qui sont très simples, et la raison pour laquelle nous faisons du 322 et non du 555 ou quelque chose comme ça, c'est parce que les permutations dans un 322 sont suffisantes pour que nous puissions dire quel titre était meilleur, celui-ci ou celui-là. C'est binaire. >> L'un d'eux est meilleur que l'autre. Et pour la création, nous savons que la création est vraiment importante. Et si vous avez trois créations, soit l'une d'elles va prendre tout le budget, soit l'une d'elles va probablement prendre beaucoup moins que les deux autres. Il est très rare que ce soit égal. Et cela signifie simplement que c'est la chose la plus importante. Donc, c'est le seul endroit qui va être plus complexe que bon ou mauvais. C'est le seul endroit qui n'est pas blanc ou noir. >> Et puis cela signifie que nous sommes capables de comprendre si cette pub est bonne ou mauvaise. Parce que si elle gagne des dépenses, que se passe-t-il ? Si nous avons cette pub dans notre campagne unique et que nous avons quelques pièces mobiles ? Peut-être qu'il y en a cinq dans la campagne. Si nous en lançons une sixième et que nous ne changeons pas le budget et qu'elle obtient des dépenses, cela signifie qu'une autre pub obtient moins de dépenses. Donc, la machine décide de changer la façon dont elle sert les impressions. Elle change la façon dont elle mélange les cartes. Et Andromeda, c'est essentiellement quelle est la meilleure façon de mélanger les cartes pour montrer la bonne pub à la bonne personne de la bonne manière pour créer autant de parcours incrémentaux que possible. >> C'est tout ce qu'Andromeda a jamais fait. C'est le seul vrai changement. Ce qui signifie que pour quiconque optimise pour être le dernier point de contact, tout s'est effondré parce qu'en gros, vous dirigiez une mauvaise entreprise pour commencer ou vous dirigiez les pubs de la mauvaise manière. Donc, si j'ai cinq pubs et que je lance cette sixième en tant que 322 et qu'elle gagne du budget, je suis immédiatement capable de dire : « Eh bien, à quoi a-t-elle pris du budget ? Et qu'arrive-t-il à mon compte en banque à cause de cela ? Qu'arrive-t-il aux résultats attribués sur la plateforme ? Si je la fais fonctionner pendant quelques jours, que se passe-t-il maintenant que la performance change ? Qu'arrive-t-il au volume de recherche ? Qu'arrive-t-il au taux de conversion sur la page de destination ? Qu'arrive-t-il aux taux d'ouverture des e-mails dans mes flux, etc. ? » Cela devient très, très facile en quelques jours de comprendre si c'est bon ou mauvais pour le résultat net. Je me fiche du retour sur dépenses publicitaires. Je me fiche du CPA. Rien de tout cela n'a d'importance. Tout ce qui compte, c'est : est-ce que cela me donne la capacité de dire oui pour dépenser plus d'argent demain, alors qu'avant la réponse aurait pu être non. Si la réponse est oui, c'est une victoire. Et je pense que beaucoup de gens pensent que tester les créations consiste à trouver l'ID de la publication ou la pub gagnante. Je pense que tester les créations, c'est : est-ce que cela me permet de dépenser plus ? Et ensuite, ce n'est pas un test de « oh, c'est une pub gagnante ». C'est : combien de plus puis-je dépenser grâce à cette victoire ? Et je pense que beaucoup de gens regardent les pubs comme le rorowaz, le retour sur dépenses publicitaires. Comme, combien de crédit pour le travail des autres ? De tout l'argent qui entre, combien de crédit est-ce que je mérite ? Et je préfère le voir comme : grâce à mon travail, combien d'argent supplémentaire pouvons-nous tous gagner ? Le retour sur dépenses publicitaires ne consiste pas à ajouter plus. Il s'agit de prendre plus de crédit. Alors que cette méthodologie a très peu de pièces mobiles. La plupart des gens, quand ils font des tests, s'ils ont 20 pubs, vous dites : « Oh, cette pub est gagnante. » D'accord, eh bien, cette pub a gagné et puis cinq autres pubs ont commencé à perdre. Avez-vous obtenu quelque chose de mieux grâce à cela ? Peut-être pour un jour, peut-être pas. Qui sait ? Mais ce style rend très, très facile avec des pubs qui s'améliorent avec le temps parce que vous ne devinez pas. Donc, chaque permutation de l'une de ces variations d'un 322, qu'elles gagnent ou perdent, rend le tout plus intelligent. >> Et ensuite, à partir de là, nous avons deux autres principes financiers sur lesquels je travaille beaucoup. L'un d'eux est le PSM, marge de rentabilité de mise à l'échelle, qui est essentiellement, simplement dit, c'est LTV divisé par CPA multiplié par le nombre de transactions. Donc, c'est en gros dire : disons que le LTV est de 200 dollars et qu'avec le CPA et le COGS, il me coûte 50 dollars pour fabriquer un produit et le vendre. Et disons que la personne moyenne achète 2,5 fois. Cela signifie qu'il me coûte 125 pour en gagner 200. Donc, j'ai une marge de rentabilité de mise à l'échelle qui est de 200 divisé par 125. Ce n'est probablement pas le meilleur exemple parce que cette algèbre, cette fraction n'est pas égale. Mais vous voyez l'idée. Ouais. Disons que c'est 2 au lieu de 2,5. D'accord. Donc maintenant, c'est 100 pour obtenir 200. La marge de rentabilité de mise à l'échelle est de 2x. Même si je perds 80 cents sur la première vente, je sais que je vais doubler mon argent à la fin de ce parcours client. Super. Donc, tant que je suis capable de dépenser plus d'argent demain parce que mon entreprise est bonne, tout ce que j'ai à faire est de trouver où se trouve la plus grande marge de rentabilité de mise à l'échelle, car cela me dit l'endroit où j'ai le plus de capacité à être moins efficace. Et tout ce que vous faites, c'est essayer de trouver où vous êtes trop efficace. Où êtes-vous si bon que vous pourriez ajouter du volume pour être moins efficace ? Où obtenez-vous un rorowaz de 3x alors que vous pourriez doubler les dépenses et arriver à 2,5x ? Donc, vous gagnez essentiellement beaucoup plus d'argent, mais chaque dollar dépensé ou chaque euro est moins rentable, mais sur beaucoup plus de volume. >> À la fin de la journée, c'est une question de volume de profit, c'est tout ce qui compte. Combien d'argent supplémentaire avez-vous ? Et ensuite, nous utilisons aussi le, donc j'utilise ça pour vraiment évaluer les parcours clients et les produits héros, comme quelle est la meilleure chose, et j'ai un outil, Disruptor Tools, qui, euh, une des parties de Disruptor Tools que j'ai dans ma société de logiciels, cartographie en quelque sorte tout ça pour vous, ce qui est très utile pour rendre les choses faciles. Il vous dit quand quelqu'un achète ce produit, quel est le plus probable, combien de temps jusqu'à ce qu'il rachète, quelle est la chose qu'il est le plus susceptible d'acheter ? Et quelle est la valeur moyenne de commande du premier et du deuxième achat ? Donc, maintenant vous pouvez simplement dire : « Eh bien, si je veux développer mon entreprise, au lieu d'un profit le premier jour, quel est le parcours client le plus rentable entre le premier et le deuxième point de contact ? » Et puis, c'est une entreprise bien plus évolutive. Même si vous gagnez moins d'argent aujourd'hui, c'est l'entreprise qui vous apporte le plus grand flux de trésorerie. La plus grande somme d'argent des clients réguliers. Et si vous devez compter uniquement sur des gens qui achètent une fois chez vous, Jeff Bezos vous a déjà battu. C'est un jeu perdant. Sun Tzu serait très mécontent de vous pour avoir choisi une bataille que vous ne pouvez pas gagner. >> Mais les flux de trésorerie sont la vie de l'entreprise. Avez-vous déjà regardé Shark Tank ou Dragon's Den ou quelque chose comme ça ? Ils parlent de flux de trésorerie, n'est-ce pas ? Comme, à quoi ça ressemble d'avoir de l'argent qui entre dans l'entreprise ? Une entreprise saine est simplement définie comme le montant d'argent que vous gagnez grâce à des personnes pour lesquelles ce n'est pas le premier achat, qui augmente chaque mois ou de manière cohérente. C'est une entreprise saine. Si ce nombre n'augmente pas, vous avez une entreprise malsaine. Et la façon de penser est : et si toutes vos dépenses publicitaires représentaient un pourcentage du budget provenant des clients réguliers ? >> Donc, disons que vous gagnez 25 000 dollars par mois sur les clients réguliers. Je ne dis pas que vous devez avoir un produit d'abonnement, mais disons simplement qu'en moyenne, les clients réguliers représentent 25 000 dollars par mois. Eh bien, si vous dépensiez 10 000 dollars par mois en publicités et que cela provenait uniquement de ces clients réguliers, tout ce dont vous avez besoin, c'est que le mois prochain il y ait 26 000 ou 30 000, et alors les 10 000 deviennent 11 ou 12, et l'entreprise grossit. C'est la seule chose que vous devez résoudre. C'est ce que fait le PSM. Et puis j'ai ce concept appelé GPT, qui est juste un très vieux principe commercial, qui est la valeur moyenne de commande moins le CPA. Quel est le bénéfice brut par vente ? Je travaillais dans une entreprise. J'ai fait une étude de cas sur YouTube la semaine dernière. Je l'ai publiée et nous avons parlé de la façon dont le rorowaz était d'environ 1,6 sur des trucs, je montrais les chiffres de rorowaz et le GPT sur un tas de pubs Facebook, et certaines pubs avaient un rorowaz de 1,3 à 1,6, et il y avait un 1,6 où nous faisions 3 dollars par vente et un 1,6 où ça faisait 80 dollars par vente. Et le point est que le chiffre du rorowaz n'a rien à voir avec combien d'argent vous faites réellement. Et donc, si vous voulez avoir plus de succès, si vous voulez gagner plus d'argent, commencez à vous concentrer sur combien d'argent vous gagnez. Je veux dire, ça semble assez évident, mais c'est très perturbateur de dire que le rorowaz ne signifie rien. Euh, et c'est comme ça que je me concentre vraiment sur les entreprises. Et je pense que c'est vraiment excitant. J'ai une vidéo qui sort la semaine prochaine sur YouTube qui montrera, j'ai un outil qui va en fait dans votre compte publicitaire où vous pouvez télécharger vos pubs pour vous, et il vous dira simplement à quel point vous voulez optimiser agressivement. Voici toutes les pubs à désactiver pour que vous obteniez de meilleurs résultats. Et je pense que presque, je dirais 80% des personnes avec qui je travaille lors de ma première et deuxième collaboration, comme quand je passe en revue les comptes publicitaires et tout, mon conseil numéro un est : voici tous les endroits où vous perdez de l'argent. Si vous passiez simplement d'investir là où vous perdez de l'argent à investir là où vous gagnez de l'argent, vous gagneriez plus d'argent. Ou si à un endroit vous faites un retour de 5% et à un autre un retour de 50%, chaque fois que vous faites 5%, vous perdez 45% de profit. Donc, concentrez-vous simplement là où vous gagnez le plus d'argent. Et c'est choquant à quel point c'est perturbateur et combien de résistance je reçois de la part des gens qui disent : « Eh bien, je peux gagner de l'argent ici, ici et ici. » D'accord, super. Mais ces deux-là ne gagnent pas autant d'argent que celui-là. Combien d'argent voulez-vous perdre en ne faisant pas ce qui est le mieux pour vous ? Combien plus dur voulez-vous travailler pour gagner moins d'argent, pour rendre le travail de tout le monde dans l'entreprise plus difficile parce que vous voulez soutenir tout ce qui peut être rentable plutôt que ce qui vous rapporte le plus d'argent ? Et euh, ce sont toujours des conversations amusantes à avoir. Donc, c'est vraiment, je pense, le principe général. Cela se résume à ces éléments, et ça ne signifie pas que vous ne pouvez avoir qu'une seule campagne. Parfois, vous en avez plusieurs, mais vous devez avoir un objectif commercial avec un but clairement défini. C'est ce qui est le plus bénéfique pour votre entreprise. Ainsi, vous comprenez où dépenser votre argent au mieux. Et cela pourrait ressembler à un produit héros qui est le plus susceptible de générer un deuxième achat dans un délai qui vous convient et qui est rentable. Vous avez une autre campagne qui est comme une campagne de catalogue publicitaire spécifiquement pour simplement supprimer le CPA sur tous les éléments mélangés, car peu importe à quel point vous êtes rentable sur le héros. Si votre CPA mélangé devient trop élevé, c'est un problème. Mais si vous lancez une campagne de catalogue pour simplement écouler un tas de ventes bon marché, vous n'avez pas besoin d'être aussi bon sur votre offre héros, car à la fin de la journée, combien d'argent avez-vous dépensé ? Combien de transactions avez-vous obtenues ? C'est votre CPA. Combien d'argent avez-vous gagné ? Combien de transactions avez-vous obtenues ? C'est votre AOV. Combien de ventes avez-vous obtenues ? Vous multipliez AOV moins CPA par les ventes, c'est l'argent que vous avez gagné. Peu importe comment vous y arrivez. Chaque pièce n'a pas besoin de vivre seule. Et vous pourriez avoir une troisième campagne qui est simplement optimisée pour le plus grand volume de profit par vente. Cela pourrait être vos packs et vos ventes incitatives et les trucs les plus chers que vous ayez. Et c'est le plus rentable aujourd'hui même s'il n'y a pas de flux de trésorerie futur, car parfois vous préparez un flux de trésorerie futur. Soit votre AOV est trop petit pour que vous puissiez développer votre héros, soit votre CPA est trop élevé pour que vous puissiez développer votre héros. Donc, vous avez une suppression de CPA, une augmentation d'AOV, et puis toutes ces choses fonctionnent uniquement pour attirer plus de personnes qui vont racheter. Toutes les entreprises dans le monde qui sont des entreprises à huit ou neuf chiffres fonctionnent comme ça. Je pense juste que la plupart des gens ne réalisent pas vraiment à quel point ces choses sont simples. >> Et euh, ouais, donc c'est un peu comme ça que je vois les choses. >> Euh, et cela n'a absolument rien à voir avec les publicités, rien à voir avec l'attribution ou le ciblage ou tout ce [ __ ]. Il s'agit de rendre les choses aussi simples que possible. Laissez la machine faire tout le travail, et ensuite votre travail est de faire en sorte que ce choix soit un bon choix. Dans ma question, j'ai ajouté un petit astérisque disant en tant que média, même si je savais parfaitement que nous allions nous éloigner du simple achat de médias, parce qu'en gros, quand vous parlez de PSM et de GPT, ce sont des moyens de traduire les dépenses publicitaires et d'autres choses en une réalité commerciale. Ce qui me frappe dans votre approche comme contre-intuitif, c'est que vous regardez d'abord, corrigez-moi si je me trompe, mais en gros, vous regardez où sont les plus grandes et les plus faibles efficiences et comment vous pouvez les réduire parce que vous avez déjà cette marge de manœuvre, et donc concentrons-nous ici, alors que les gens font l'inverse : ils regardent là où c'est le plus difficile et comment rendre cela plus rentable, même si le reste ne fonctionne pas, parce qu'ils ont cette boucle de dopamine rapide d'augmentation du rorowaz. C'est comme ça que je vois les choses. Maintenant, pour ma question : vous avez dit que vous passez en revue les comptes publicitaires tout le temps. Donc, un exemple serait de se concentrer sur le ROAS. Quelles sont les choses que vous voyez tout le temps qui sont fondamentalement mauvaises et qui tuent la performance et qui sont nuisibles à l'ensemble de l'entreprise ? >> Ouais. Donc, euh, à l'intérieur de ma communauté sur l'école, euh, Disruptor Academy, nous organisons une fois par mois une session de critique de comptes publicitaires. Les gens partagent simplement leur écran et nous plongeons dedans, et c'est en gros comme si j'auditais votre entreprise pour vous. Chacun de ces appels commence par : comment votre entreprise gagne-t-elle de l'argent et quel est votre plus gros problème ? Je pense que l'une des plus grandes préoccupations est que les gens ne savent pas comment leur entreprise gagne de l'argent. Ils disent : « Eh bien, nous vendons des choses. » Ce n'est pas une réponse à la question. Comment votre entreprise gagne-t-elle de l'argent ? La façon dont vous devriez répondre est : eh bien, nous faisons en sorte que les gens achètent cet article parce qu'ils sont les plus susceptibles de racheter encore et encore, et nous gagnons de l'argent sur les ventes supplémentaires, ou nous acquérons des leads pour vendre via des newsletters pour des ventes à gros ticket. Comme, vous devez avoir l'entonnoir compris. Et il ne s'agit pas du dernier contact. Euh, et puis je demande aussi aux gens quel est leur plus gros problème. Et je pense que les gens ont beaucoup de problèmes qu'ils veulent résoudre. Et pour moi, tout ce que je veux faire, c'est m'améliorer demain. L'amélioration directionnelle, si elle se produit chaque jour, si vous vous améliorez toujours chaque jour, tout

journée, il est difficile de faire pire. Alors, quel est votre plus gros problème ? Quelle est la chose la plus difficile ? Si nous améliorons simplement cela ou si nous supprimons notre dépendance à cette chose, alors nous pourrons dépenser de l'argent là où les efforts sont meilleurs pour nous. Et donc je pense que certaines des plus grosses erreurs que je vois chez les gens dans leurs comptes publicitaires, c'est qu'ils ont quatre ou cinq campagnes promouvant plusieurs offres et je leur demande pourquoi. Eh bien, parce qu'elles sont toutes rentables. D'accord. Savez-vous que les gens achètent réellement cette offre ? et ils disent : « Eh bien, non, il y a un achat. C'est un achat pour ça, vous savez, une coque d'AirPod, et c'est une campagne d'achat pour cette coque de téléphone portable. » D'accord, mais savez-vous que lorsque quelqu'un clique sur la publicité de la coque de téléphone portable, il achète la coque de téléphone portable ? Je suis comme, eh bien, c'est la publicité, mais bien sûr, mais je pourrais voir un panneau publicitaire pour un Big Mac chez McDonald's et aller acheter un shake et des frites. Il n'y a aucune corrélation entre ce qu'il y a dans la publicité et ce que quelqu'un achète. Et quand les gens commencent à regarder la valeur moyenne de leurs commandes pour leurs produits, ils verront que chaque publicité dans leur compte publicitaire a une valeur moyenne de commande différente. Si vous vendez deux choses, aucune publicité n'a le même AOV qu'une autre. Cela signifie qu'aucun de ces parcours clients n'est le même. Et certaines publicités sont meilleures pour faire dépenser plus d'argent aux gens, et certaines publicités sont meilleures pour faire dépenser moins. Et alors l'écart, c'est, lequel est le plus rentable pour vous ? Et cela n'a rien à voir avec le CPA. Cela n'a rien à voir avec le rorowaz. Euh 5x rorowaz sur un CPA de 20 $ est un AOV de 100 $, cela fait 80 $ de profit. 2x row sur un CPA de 100 $ est un AOV de 200 $, cela fait 100 $ de profit. Si vous réalisez le même montant de ventes, pourquoi ne pas dépenser pour ce qui vous permet de dépenser cinq fois plus et de vous faire gagner plus d'argent sur chaque vente ? parce que c'est aussi cinq fois plus d'argent dépensé pour amplifier la recherche et l'e-mail et plus de trafic vers votre site pour faire fonctionner toutes les autres choses. Celui qui peut dépenser le plus d'argent pour acquérir le client gagne la partie. Il ne s'agit pas de faire une vente. Cela ne signifie pas que vous devez perdre de l'argent dans l'entreprise, mais je pense que la plupart des gens ne savent pas cela. La plupart des gens ne se concentrent pas sur cela. Et donc cette erreur, bien qu'elle soit très courante, je l'appelle la mentalité de l'agriculteur contre celle du chasseur. Le chasseur essaie juste de survivre aujourd'hui, tout ce qu'il peut faire pour avoir l'air bien. Et un agriculteur est prêt à cultiver des récoltes parce qu'il sait comment fonctionne ce cycle de trésorerie. Et peut-être qu'un agriculteur a besoin d'un chasseur jusqu'à ce que le maïs pousse. Mais dès que le blé et le maïs ou le chou ou le céleri, quoi qu'ils cultivent, dès qu'il porte ses fruits, ils n'ont plus jamais besoin de l'agriculteur. Ils n'ont plus jamais besoin du chasseur. Et les gens ont vécu dans des grottes pendant des centaines de milliers d'années. Dès qu'ils ont appris à cultiver, nous avons construit des empires. Je suis dans le business de la construction d'empires. Cela signifie que nous devons cultiver. C'est de la trésorerie. Un agriculteur peut nourrir mille chasseurs. Je veux être ce gars. >> Et cela signifie que nous travaillons sur la façon dont nous acquérons des flux de trésorerie. Je pense donc que la beauté de ce problème est que presque tout le monde le commet et qu'il est très facile de le résoudre. La façon la plus simple de résoudre ce problème est de commencer à transférer les budgets de ce qui ne fonctionne pas vers ce qui fonctionne, ou de ce qui n'est pas aussi bon vers ce qui est mieux. Et euh et cet exemple que j'ai donné plus tôt à propos de cette entreprise qui essaie juste d'ajouter 10 dollars par jour. J'ai eu un appel avec lui aujourd'hui euh dans mon programme de formation à haute valeur, le MetaNBA, et je lui ai littéralement dit : « Vous avez genre 10 campagnes en cours. Prenez 2 dollars. » Désolé. Donc, vous avez cinq campagnes en cours ou six. Prenez 2 dollars par jour ou 2 euros par jour des cinq sur lesquelles vous ne voulez plus dépenser et ajoutez 10 à celle que vous voulez. Vous dépenserez le même montant d'argent, mais l'une d'elles dépense comme cent euros, une autre dépense comme 300. Donc, cela peut prendre du temps et évidemment vous pourriez aller plus vite, mais j'essaie juste de rendre cela très simple pour cette personne, moins deux dans cinq endroits, ajoutez 10 dans l'autre endroit, il n'y a aucun changement au niveau de la banque, au niveau de la carte de crédit. >> Mais cela signifie que chaque jour vous gagnez plus d'argent et que c'est un très petit changement dans la façon dont la machine utilise les publicités. Nous pouvons donc considérer nos performances. Nous pouvons essentiellement supposer que nos performances resteront assez constantes. Maintenant, disons que l'une des campagnes dépense cent dollars. Eh bien, en 50 jours, elle cesse de réduire 2 dollars par jour parce qu'il n'y a plus d'argent. >> Eh bien, cela signifie que nous n'en retirons plus que huit, mais nous en ajoutons toujours dix. >> Eh bien, après deux, trois mois, toutes les campagnes dont nous retirons deux, elles sont mortes. Et donc nous sommes passés de zéro changement à commencer à ajouter du budget 2 $, 4 $, 6 $, 8 $, 10 € par jour et puis à la fin, elles dépenseront 4 000 $ par jour tant qu'elles le pourront. Je veux dire, cela peut échouer à un moment donné, mais cela rend chaque choix dans l'entreprise plus facile et c'est une façon beaucoup plus simple d'améliorer considérablement ce que vous faites. Et pendant que vous faites cela, il n'y a aucun mal à retirer du budget de certaines choses, désactivez également la pire publicité ou désactivez les mauvaises publicités. Simplifiez les endroits d'où vous retirez pendant que vous améliorez l'endroit où vous allez. Et c'est généralement une façon si facile, surtout si les gens viennent d'agences publicitaires qui parlent de packs créatifs chaque semaine ou de couloirs de nage ou de 10 campagnes différentes ou de plafonds de coûts ou de lancement de 20 publicités régulièrement. Comme prendre votre entreprise d'une agence qui a produit un modèle non durable qui vous rend dépendant d'eux comme un dealer de drogue. Et je dis cela en tant qu'héroïnomane avec 13 ans de sobriété. La plupart des agences sont juste des dealers d'héroïne et vous devenez dépendant d'elles et alors beaucoup d'entre elles ont aussi un studio créatif. Donc maintenant, ils peuvent vous vendre la solution au problème qu'ils ont créé et ensuite ils vous fixent des contrats de 3 mois, 6 mois, un an. Donc maintenant vous êtes bloqué et il faut généralement un certain temps pour réaliser ce qui se passe. Et pour être juste, ces résultats sont meilleurs au début parce qu'ils nettoient simplement l'entonnoir. profitant plus agressivement de l'opportunité que vous avez, mais ils le font plus rapidement qu'ils ne créent plus d'opportunités. Le nombre de fois où je vois des gens aller dans ces agences à plafond de coûts ou des gourous de YouTube et où tout va bien pendant environ 45 jours, ils signent le prochain contrat de trois mois, et puis vers le mois trois et demi, tout est terrible, et ils ne peuvent pas se permettre de sortir, mais ils ne peuvent pas se permettre de rester. Donc, ils paient essentiellement l'agence pour ne pas travailler sur le compte. Je reçois deux ou trois personnes comme ça par semaine. Et la solution est toujours la même chose, presque toujours. Supprimez simplement ce qui ressemble à du gaspillage d'argent. Licenciez vos mauvais employés. Donnez à vos bons employés plus de soutien et plus d'opportunités. Quand vous pensez à une publicité comme un employé et à l'argent comme du temps, donnez simplement moins de temps aux mauvais employés sur le poste, donnez plus de temps aux bons employés et aidez-les à réussir. Il est vraiment difficile d'être dans une pire situation quand on fait ça. Je pense que chaque patron au monde gérerait son entreprise comme ça, mais personne ne gère son compte publicitaire comme ça, ce qui n'a aucun sens. Euh, vous savez, dans les notes que j'ai préparées pour cet appel, j'ai délibérément préparé mon prochain point sur la croissance de zéro dépense par jour à mille dépenses par jour, ce qui en soi n'est pas comme l'objectif d'une entreprise. Je veux dire dépenser plus. D'accord. Mais comme pourquoi ? Et donc vous nous avez donné une feuille de route, disons, autour de cela, comme identifier votre gagnant, disons le produit phare et les campagnes qui l'entourent, simplifier, amplifier l'entreprise en réduisant la complexité et en permettant à la machine de faire le travail. Mais de l'autre côté, je voudrais vous poser la question comme ceci, c'est disons dans un scénario parfait où chaque action que nous entreprenons fait avancer l'entreprise et augmente le flux de trésorerie et tout va bien. Que faites-vous et comment faites-vous quand les choses ne vont pas bien, les performances peuvent baisser, peut-être s'effondrer, quelles sont les garanties que vous avez ? Comment gérez-vous les mauvaises performances quand elles se produisent ? >> Oui. Je veux dire, la première chose que je fais est d'identifier où est le problème. Donc, pour beaucoup de gens qui font de la publicité, le début de février est toujours difficile et la fin de juin est toujours difficile. Et ils se disent, mec, les 30 derniers jours sont tellement pires que les 30 jours avant cela. Comme, d'accord, donc vous comparez, nous savons que la fin janvier, début février, historiquement dans l'hémisphère nord, le comportement d'achat diminue considérablement parce que nous venons d'avoir trois mois de Black Friday et d'achats de fêtes, puis le Boxing Day et tout le monde a acheté tout ce qu'il allait acheter pour tout ce dont il avait besoin. Et maintenant, tout le monde investit dans la première grande fête de la Saint-Valentin et du Super Bowl ou quoi que ce soit d'autre, selon l'endroit où vous vous trouvez dans le monde. Donc, l'économie unitaire dit simplement que nous ne pouvons pas faire le prix de l'essence vient d'augmenter. Il n'y a rien que vous puissiez faire. Vous n'avez pas fait d'erreur. Donc, tout d'abord, il faut comprendre le contexte. Si vous avez fait 10 pas en avant et que maintenant vous avez fait trois pas en arrière, vous êtes toujours en avance. La pire chose que vous puissiez faire est de faire une tonne de changements, de sorte que lorsque le vent change à nouveau de direction, le lendemain de Thanksgiving, le lendemain de la Saint-Valentin et que tout devient plus facile. Si vous avez fait un tas de changements et que maintenant votre machine est bien pire qu'au début, dès que le vent change et qu'il est à nouveau dans votre dos, eh bien, votre navire est nul. Donc, il sera plus difficile de prendre de la vitesse. Donc, la première chose est de comprendre ce qui ne va pas. Et la façon la plus simple de l'identifier est de savoir si tout dans l'entreprise est pire. Taux de conversion, taux d'ouverture d'e-mails, recherche, comme si tout dans l'entreprise est pire, je vous recommande vivement de ne pas faire de changements drastiques. Si vous devez faire quelques changements, peut-être désactivez vos publicités de haut de l'entonnoir. Et je définis cela non pas par l'audience, mais par ce que nous appelons l'analyse 4PI. Dépenses, fréquence, CPM, efficacité. Généralement, les publicités qui génèrent le plus de dépenses ont une fréquence plus faible et un CPM plus faible et ont un CPA plus élevé parce qu'elles remplissent l'entonnoir. Et les publicités qui génèrent moins de dépenses ont une fréquence plus élevée parce que par définition, ce sont des publicités de retargeting. Et ont généralement un CPM plus élevé parce qu'elles s'adressent à une audience plus premium. Et généralement, cela signifie qu'elles sont plus efficaces pour la vente. Donc, si tout semble mauvais, peut-être ne faites pas autant de prospection. Peut-être que vous n'allez pas chercher de nouveaux prospects. Vous appelez tous les gens, tous les numéros de téléphone que vous avez. Personne n'a dit que vous deviez remplir l'entonnoir tous les jours. De plus, personne n'a dit que vous deviez dépenser le même montant d'argent tous les jours. Euh, si vous savez que la première moitié de février sera nulle et que le début janvier est le meilleur moment de l'année en termes de CPM, peut-être définissez-vous un budget pour janvier, février et mars, je veux dépenser X montant d'argent. Eh bien, peut-être dépensez-vous la moitié de ce que vous feriez chaque mois, disons, 50 000 $. Peut-être ne dépensez-vous que 25 en février et vous dépensez 75 en janvier parce que vous avez simplement choisi de ne pas jouer le jeu où vous savez que vous allez perdre. Euh, donc je regarde ces choses d'abord. Maintenant, si j'identifie qu'il y a effectivement quelque chose d'étrange dans la publicité et que quelque chose se passe et que nous avons du mal, alors je suis d'accord pour désactiver des choses. Je suis d'accord pour faire des tests créatifs. Je suis d'accord pour faire d'autres choses. Aussi, si je constate que Facebook lui-même est un problème, une de ces choses que nous pouvons également faire est d'être plus agressifs sur la recherche, d'être plus agressifs sur l'e-mail. Rapporter les cycles de trésorerie. Être plus agressif sur les ventes. Comme, comme envoyer deux e-mails par jour avec des offres acheter trois, obtenez-en un gratuit, peu importe. Ne pas réduire le prix d'un produit. Rendre l'investissement encore plus attrayant parce qu'encore une fois, tout est question d'AOV et de CPA. Donc, si votre CPA Facebook augmente ou si votre AOV diminue, résolvez le problème avec votre mix média. Tout cela dit, je pense toujours qu'à mesure que vous augmentez et diminuez, la façon dont la machine affiche vos publicités, la façon dont elle mélange les cartes pour savoir comment elle va montrer chaque publicité à chaque personne changera. Mhm. >> Et si vous commencez à avoir des difficultés, si vous avez une configuration très simple, comme je parle des anneaux olympiques avec genre cinq publicités différentes et cinq publicités 322 différentes dans un compte de campagne, vous saurez que l'une d'elles ne fait plus son travail correctement. Essentiellement, ce que j'ai compris de cela et que je vois de plus en plus à mesure que je grandis en tant que marketeur, c'est que ce que vous avez fait semble que vous avez appliqué les fondamentaux du marketing et de la vente aux publicités, comme ce que les gens voient, ce que les gens veulent, ce qu'ils expriment et comment vous analysez cela, c'est comme si la solution avait toujours été là, les principes fondamentaux ne changent jamais et ne réinventons pas la roue et laissons la machine faire le travail pour nous, ce qui m'amène à mon prochain point, c'est qu'il y a cette, j'essaie de faire des transitions vers des points. Vous avez fait un bon travail. J'aime ça. >> Oui, l'avenir du marketing évolue beaucoup en ce moment, tout le monde est enthousiasmé par les outils d'IA qui apparaissent tous les jours. J'aimerais connaître votre opinion sur la façon dont vous travailleriez différemment, les outils que vous utilisez, disons que vous automatisez, vous utilisez des agents, créez-vous des publicités avec des publicités arc sur comme nano banane, quelle est votre opinion à ce sujet, êtes-vous un fervent croyant ou pensez-vous que ce sera peut-être une bulle, quelle est votre opinion à ce sujet. >> Je pense que la valeur de tout outil réside dans la façon dont il est utilisé, tout comme la valeur des données réside dans leur caractère exploitable. J'utilise donc beaucoup l'IA. J'ai quelques outils d'IA que j'ai créés. En fait, si vous allez sur chat GPT et que vous tapez disruptor school, mon entreprise, vous verrez des dizaines de GPT que j'ai créés au fil des ans. L'un d'eux est un rédacteur de publicités 322 et il écrira toutes vos publicités pour vous. Je pense que c'est très bien. Je pense que c'est mieux que la plupart des rédacteurs. C'est certainement beaucoup mieux que moi. Je l'ai entraîné sur certaines des meilleures personnes au monde et vous pouvez aussi lui donner ce que vous voulez. Il est très bon pour faire le travail. Et il est également indépendant de la langue. Donc, vous pouvez écrire en japonais, en français, en allemand, peu importe. Magnifique. Je ne savais pas ça, mais quelqu'un dit : « Oh oui, je fais ce truc de tourisme japonais. » Il l'a juste sorti en japonais pour moi. J'étais comme : « Putain de merde. » Cool. Génial. Je n'en avais aucune idée. Mais c'est parce que je ne suis pas bon à ça. C'est donc le meilleur outil pour moi pour obtenir un levier dans ce que je fais le moins bien. Je suis terrible en création. Je suis un mauvais rédacteur. Je peux parler à un mur de briques et le convaincre d'acheter de la glace et quoi que ce soit. Je peux faire n'importe quoi dans ce sens. Donc, je l'utilise beaucoup. J'ai aussi un autre outil qui est un constructeur de profils clients où vous pouvez mettre vos études de marché, vos avis clients, les publicités de vos concurrents, des choses comme ça, les avis de vos concurrents, et il identifiera qui sont vos clients, il créera des personas clients pour vous et identifiera leurs intérêts. Et ils peuvent prendre cela et le jeter dans le rédacteur, puis il écrira des publicités pour Jack, Sally et vous savez, Michelle, n'est-ce pas ? Comme, génial. Il fait une grande partie du travail difficile pour vous. Maintenant, je ne sais pas si je l'utiliserais dans une entreprise qui vend cent mille dollars par jour parce qu'ils ont probablement compris cela. Mais si vous ne pouvez pas dépenser cent par jour, c'est probablement très bien. J'ai utilisé Nano Banana. J'utilise Gemini pour faire beaucoup de choses. Je pense que c'est bien. J'ai utilisé Arc Ads. Je pense que c'est correct. Je ne pense pas que la publicité compte vraiment. Mon opinion honnête est que si vous ne pouvez gagner que parce que votre publicité est bonne, c'est parce que vos données ne le sont pas. Essentiellement, une très mauvaise publicité dans un très bon système rapportera beaucoup plus d'argent que la meilleure publicité dans un mauvais système. Facebook ou Meta est un environnement d'apprentissage automatique. C'est une machine de science des données. C'est un moteur basé sur les données. C'est d'abord les données. Donc, donner à cette IA les bons outils pour prendre des décisions en votre nom est probablement l'IA la plus puissante que vous atteindrez jamais. Comme l'IA d'Andromède est l'appareil de comportement consommateur le plus puissant. Je veux dire, pour être honnête, je ne pense pas que quoi que ce soit puisse conditionner le comportement humain et dire aux gens comment penser et ce qu'il faut ressentir émotionnellement mieux que Facebook. Je pense que beaucoup de gens ont beaucoup d'opinions, bonnes ou mauvaises, sur beaucoup de choses parce que Facebook leur a dit et ils penseront que c'est leur propre idée et c'est le cas, mais c'est juste une bulle que les gens peuvent créer pour eux-mêmes. Et je pense que TikTok est bon à ça aussi, mais je veux dire les médias sociaux en général existent parce qu'ils amplifient qui vous êtes. >> Donc, de cette façon, je pense que l'IA est vraiment puissante. Je pense que si vous utilisez un outil qui fait un travail mieux, un travail de valeur, mieux que vous ne pouvez le faire, c'est vraiment génial. Je dirais que les outils que je crée pour les perturbateurs, les outils de perturbateurs, entre l'identificateur de produit phare ou l'outil de parcours client ou euh l'analyseur GPT, un peu de cela est de l'IA. Comme vous lui donnez des choses et il fait des suggestions. Cool. J'aime aussi beaucoup l'automatisation. J'utilise des règles automatisées sur pratiquement tous les comptes. Elles sont gratuites. Mais je pense qu'au final, un outil n'a de valeur que par son utilisation. Et je peux penser à des outils vraiment puissants entre les mains de quelqu'un qu'ils ne peuvent pas utiliser. Cela ne signifie rien. Comme si vous donnez une fusée à un enfant qui essaie juste de jouer dans la rue, cela ne fera rien. >> Oui. Comme c'est l'un des outils les plus ingénieusement conçus au monde. Il va sur Mars. Mais donnez-le à un enfant de 12 ans qui essaie juste de jouer au football dans la rue. Ils s'en fichent complètement. C'est complètement inutile pour cette personne. Donc, je pense que les outils s'amélioreront toujours. Je pense que les gens chercheront toujours des codes de triche. Je pense que le plus grand code de triche est en fait d'être bon en affaires. Si vous êtes bon en affaires et que vous identifiez vos faiblesses, alors tout ce que vous faites est de trouver un moyen d'obtenir quelque chose de mieux que vous pour gérer ce que vous ne faites pas bien, il est très difficile de ne pas réussir. Que ce soit un outil d'IA ou un employé. Vous devriez être la meilleure personne dans la pièce pour ce que vous faites et la pire personne dans la pièce pour tout le reste. C'est mon opinion. Peut-être pas le pire dans tout le reste, mais il devrait y avoir quelqu'un de mieux que vous dans ce que vous ne faites pas le mieux. >> Euh, >> oui, peut-être comme ça. >> Oui, petite mise en garde avant. Euh, donc tout cela étant dit, je pense que le rôle d'un acheteur média a changé, mais il existera toujours. Les gens achètent des publicités depuis des centaines d'années. Je ne pense pas que cela disparaisse. Je pense qu'il s'agit simplement de l'application des connaissances. >> En parlant d'application des connaissances, vous verrez où je veux en venir. J'aimerais parler du bon succès que vous avez à l'école. Je suis vraiment impressionné par les chiffres que vous partagez sur la communauté des élèves. Donc, avec votre école, vous avez pu atteindre 25 000 $ de revenus mensuels récurrents et un flux de trésorerie total de 36 000 $ tout en ne faisant aucune publicité, ce que vous faisiez auparavant, mais maintenant vous jouez purement le jeu organique et ça marche tellement bien. Donc, tout d'abord, félicitations à vous, puis dites-nous un peu plus à ce sujet, car je pense que c'est l'exemple parfait de la stratégie appliquée au marketing et à la vente à votre activité et aussi de la façon dont vous améliorez les gens dans les publicités au sein de cette école. Donc, >> oui, absolument. Donc, Disruptor Academy a fait cela et, accessoirement, Disruptor Academy est le front-end d'un programme de formation à haute valeur. Les 36 000 $ que j'ai faits en flux de trésorerie à l'école, j'ai fait un peu plus de 130 en janvier sans publicité, couvrant le conseil, les logiciels et le programme Meta MBA, sans publicité sur quoi que ce soit, et je l'ai fait pour montrer que je suis passé de 15 à 25 en l'espace d'environ 45 jours et c'était en mettant en place tous ces principes. L'une des choses que j'ai découvertes, c'est que lorsque je fais de la publicité, vous voyez beaucoup de gens faire de la publicité pour leur école ou quoi que ce soit et ils disent : « Oh, regardez, l'argent augmente. » Oui, bien sûr. Mais quelle est votre dépense publicitaire ? Quel est votre taux de désabonnement ? Si vous passez de 10 000 à 50 000 et que cela vous coûte 60 000 $ en dépenses publicitaires et que tout le monde se désabonne après un mois, vous avez perdu de l'argent. >> En général, les gens qui achètent grâce à la publicité ont tendance à être moins fidèles que ceux qui achètent parce qu'ils ont trouvé votre entreprise par d'autres moyens. En général, c'est une chose assez vraie. Peu importe l'entreprise, j'ai constaté que lorsque je faisais de la publicité, je dépensais 1 % de mon MR. Donc, lorsque j'étais et que je le faisais de 1 000 $ par mois à 12 000, 15 000 $. Donc, je dépensais 1 % de mon MR par jour. Donc, je dépensais 30 % de mes revenus récurrents pour développer l'entreprise. Et c'était bien. Mais quand j'ai arrêté de faire de la publicité, donc quand j'ai arrêté, quand je faisais de la publicité, mon taux de désabonnement était d'environ 80 %. Donc, 20 % des gens restaient d'un mois à l'autre, ce qui n'est apparemment pas mal, ni génial non plus. Mais je suis passé de 0 à 12 000 en environ 90 jours. Super. Quand j'ai arrêté la publicité, mon taux de désabonnement est maintenant d'environ 13 %. Parce que les gens qui rejoignent veulent rester. >> Et donc l'une des choses précieuses là-dedans est que si vous pouvez gagner la confiance de quelqu'un et lui faire payer, il s'agit de l'acquisition de flux de trésorerie, n'est-ce pas ? Donc, si je paie pour attirer l'attention, je gagne moins de flux de trésorerie de chaque client et il est plus cher de les obtenir. Maintenant, j'en obtiens moins, mais sur ces 36 000 $, zéro en dépenses publicitaires. Contrairement à mon ami Sam qui a fait monter le sien à 30 000 $ en MR. Je pense qu'il a dépensé plus de 25 000 $ en publicité. Il a la couronne sur l'école, mais il a fait une fraction du profit. Et puis une autre chose est, comment garder les gens qui reviennent ? Quel est le meilleur modèle économique ? Et dans l'école, je pense que le meilleur modèle économique est de donner aux gens ce qu'ils veulent. Je pense que c'est le meilleur, probablement pour beaucoup d'entreprises, n'est-ce pas ? Euh, donc une des choses que j'ai faites, c'est que j'ai donné une leçon chaque lundi et ensuite cela se terminait par un sondage. Que voulez-vous voir ensuite ? Et j'ai juste créé des produits éducatifs basés sur ce qui gagnait le sondage. Et j'étais comme : « Oh, vous voulez savoir comment gérer un compte publicitaire avec une seule campagne ou faire des tests créatifs après Meta ? Génial, donnez-moi deux semaines. Je vais construire un cours. » Tout le monde a attendu. J'ai lancé le cours, 5 000 $ de plus en MR parce que j'ai donné aux gens ce qu'ils voulaient et ensuite ils ont tout dit à leurs amis. Et donc je pense que c'était un bien meilleur coup que d'essayer de dire aux gens, eh bien, je suis vraiment intelligent. Voici la chose, et ensuite ignorer leur expérience. Et puis l'autre chose que j'ai faite, euh, c'était deux choses. Premièrement, j'ai traité cela comme les médias sociaux. Je suis là tous les jours. Je nettoie mes notifications quotidiennement. Donc, personne n'a un message DM à moi ou une notification dans ma communauté qui reste sans réponse. Je passe personnellement par tout chaque jour, ce qui semble être beaucoup, mais c'est comme 90 minutes. Je me dis, si je vais gagner 30 000 $ par mois, j'ai 90 minutes par jour. Pas de problème. Je le ferai. Bien sûr. J'ai gagné 36 000 $ par an et je travaillais comme neuf heures par jour. Maintenant, je travaille 90 minutes par jour, je gagne ça en un mois, toute la journée. Je le ferai. Non, pas de problème. Donc, je pense que les gens ont vraiment apprécié le fait que c'était moi et je pense qu'ils pouvaient le dire. Et puis l'autre chose est que j'ai supprimé l'accès à moi. Donc, je faisais des appels hebdomadaires avec moi et je les ai supprimés. Et j'ai des étudiants qui ont suivi mon programme de formation à haute valeur qui gèrent des agences publicitaires ou font du conseil et des services. Donc, j'ai ces personnes dans la communauté en tant que coachs qui sont probablement d'accord avec moi sur la plupart des choses, mais elles ont aussi leur propre expérience de vie. Donc, il y a une approche équilibrée et elles sont autorisées à être en désaccord. Comme, l'un de mes coachs dit : « Hé, je fais ça différemment. » Je dis : « Génial. Dites aux gens. Dites-moi ce que c'est. Allez, je veux m'améliorer. » Et donc, bien qu'il y ait un ethos général, vous pouvez avoir des différences d'opinion. Et vous pouvez voir comment les gens qui sont peut-être meilleurs que vous ne sont pas d'accord. Donc, vous pouvez choisir ce qui vous convient le mieux ou ils peuvent penser différemment. Ce n'est pas que l'une des personnes a raison ou tort. C'est juste comment cela fonctionne pour eux. Mais cela signifiait aussi que je pouvais changer mes prix. Donc, je suis passé au premium. Donc, j'ai rendu l'adhésion gratuite. À 147 $ par mois, vous avez accès à des cours premium. Pour 11,47 $ par an, vous pouvez rejoindre le VIP, qui est le plan annuel. Et à ce niveau, vous pouvez m'envoyer un loom, comme une vidéo loom de cinq minutes de votre compte publicitaire ou de votre entreprise, comme tous les mois ou deux par mois. Et donc, au lieu de passer quelques heures par semaine à enseigner en caméra, à faire tout ce genre de choses pour n'importe qui, je consacre 20 minutes par semaine, 30 minutes aux personnes qui dépensent le plus d'argent. Maintenant, j'ai quelqu'un chaque semaine, deux ou trois personnes chaque semaine qui sautent à mille dollars par mois. Comme les 36 000 $ de flux de trésorerie. 11 personnes sur une période d'un mois ont sauté sur le plan annuel. Génial. Maintenant, Disruptor Academy, pour ceux qui connaissent le lead gen, est une offre auto-liquide pour le programme MetaMBA, ce qui signifie que les gens me paient pour être un prospect pour mon programme de formation à 15 000 $. Donc, en gros, je le fais fonctionner et vous vous dites : « Oh mon Dieu, c'est génial, je veux plus. Je veux plus. » Ou : « Voulez-vous me parler chaque semaine et avoir mon avis sur vos affaires régulièrement ? » D'accord, c'est 15 000 $. Je n'ai fait aucune publicité, j'ai clôturé 70 % de mes appels de vente et j'ai fait 100 000 $ là-dedans. Ce qui était génial. Et maintenant, c'est une heure par semaine plus un peu de temps en tête-à-tête. Donc, ce que j'ai fait, au lieu d'essayer d'être tout pour tout le monde, j'ai donné à tout le monde ce qu'il demandait, puis j'ai fait de l'accès premium à moi quelque chose que seules les personnes suffisamment qualifiées pour valoriser le temps pouvaient se permettre. Et ça valait le coup, je facturais moins que ce que ça valait. Et je pense que mon objectif pour la fin février est d'atteindre 40 000 $ de flux de trésorerie et 30 000 $ de MR. Mon objectif pour toute l'année est juste d'ajouter 5 000 $ de plus par mois en MR et 10 000 $ de plus par mois en flux de trésorerie. Donc, d'ici la fin de l'année, ce sera une entreprise d'un million de dollars et je ne ferai aucune publicité pour cela. Et je mets juste mon contenu sur YouTube. Et l'une des plus grandes victoires a été que je regarde simplement les vidéos YouTube des autres et j'explique comment cela fonctionne, où ils pourraient ne pas être à 100 % corrects et comment résoudre les problèmes qu'ils créent. Comme cela fonctionnera jusqu'à ce point, puis cela s'effondrera. Voici comment résoudre ce problème. Je le sais parce que j'ai traité avec une centaine de leurs anciens clients et maintenant ces personnes vont mieux en faisant cela elles-mêmes. Voici la solution. Et cela a été très fructueux parce que je pense malheureusement dans le domaine de la publicité et je pense que ce n'est pas exclusif à la publicité, vous le voyez aussi dans le secteur bancaire en Amérique avec les cartes de crédit et il y a beaucoup d'industries où les 80 % des personnes qui gagnent le plus d'argent le font parce qu'elles ont des pratiques commerciales à très faible intégrité. Mais les personnes qui gagnent le plus d'argent font presque aucune publicité et font un travail honnête. Donc, si vous êtes assez bon pour ne pas avoir à tricher les gens, vous avez tendance à travailler beaucoup moins et à gagner beaucoup plus d'argent. Donc, c'est le plan, je montre simplement la différence entre moi et les autres. Et chaque fois que je le fais, j'obtiens leurs étudiants pour qu'ils deviennent mes clients. Et chaque fois que je publie la vidéo, c'est comme quand je publie la vidéo, c'est comme bing bing bing bing bing. Comme, vous savez, cela m'a coûté 200 $ pour faire monter la vidéo. Bien que les vidéos de réaction, c'est moi sur Loom regardant la vidéo. Je clique juste sur stop et ensuite je poste juste le Loom et il n'est pas édité. Il est brut. Et je pense que les gens apprécient vraiment cela. Et euh, j'aime la plateforme de l'école. Je l'ai fait de nombreuses autres manières au fil des ans. J'avais un groupe Facebook, puis j'étais sur Cartra ou Kajjabi et Slack et un tas d'autres choses. Mais j'aime l'école parce qu'ils font toute la facturation. Et j'aime l'école parce qu'ils font, il n'y a pas beaucoup d'options. Donc, tout est uniforme. Donc, il n'y a pas de bordure parce que vous concevez esthétiquement davantage. Et rappelez-vous, je vous ai dit que la création et la copie sont terribles. Mettez-moi à la caméra, je vais gagner. Faites-moi faire comme une bonne UX, je vais échouer. L'UX n'est pas objectivement belle, mais elle est simple. Elle fonctionne. >> Oui. >> Et ils ont une base d'utilisateurs. Donc, je n'ai pas besoin de sortir et de trouver un tas de personnes intéressées. J'ai juste besoin que tout le monde sur la plateforme réalise qu'éventuellement ils viendront à moi. Donc, laissez-moi juste les y amener plus rapidement. Et cela a été très fort. Et je pense que cela a rendu les choses vraiment très bonnes. Et la prochaine chose que je vais faire, c'est ce programme de 15 000 $. C'est un paiement unique de 15 000 $. Et c'est comme pour six mois, puis vous pouvez rester après. Je vais rendre disponible une version limitée pour 1 000 $ par mois. Donc, maintenant le premium, le niveau VIP de Disruptor Academy sera juste l'accès au programme de 15 000 $. >> Mais si vous voulez participer aux appels en direct, vous pouvez payer 10 000 $ pour l'année. Et ensuite, si vous voulez du temps en tête-à-tête avec moi, c'est 5 000 $ pour trois tête-à-tête, ce qui démantèle essentiellement l'offre de 15 000 $. M mais maintenant il y a un libre 147 à 1 100 par an et ensuite si vous avez payé 1 100 $ il y a deux ou trois mois vous n'avez pas dépensé un centime et comme [ __ ] j'ai besoin de plus d'aide, 1 000 $ par mois c'est facile et ensuite vous vous dites pourquoi je dépense 1 000 $ par mois je pourrais économiser de l'argent 10 000 $ c'est facile oh je veux juste l'aide de ce gars en tête-à-tête 5 000 $ c'est facile donc il y a ce chemin très linéaire et donc mon objectif est de travailler moins de 30 heures par semaine et de gagner un million de dollars de profit sur l'école d'ici la fin de l'année. Et je pense qu'il n'y a absolument aucune raison pour que je ne puisse pas le faire. Et je vais le faire en partageant tout ce que je fais parce que littéralement, je poste dans l'école comme ceci est tout le [ __ ]. Et parfois, ils disent que cela semble trop promotionnel. Je dis que je suis juste très direct et honnête. Désolé, j'ai mentionné mon entreprise. Donc, j'ai un post dans l'école qui est signalé peut-être une fois par semaine, mais peu importe. >> signalé parce que vous faites la promotion et des chiffres réels. >> Oui. Je pense que parce que je parle de, oh, je l'ai fait sur une chaîne YouTube. C'est la vidéo qui a vraiment bien marché. Comme, je deviens trop spécifique et occasionnellement, c'est considéré comme si j'essayais d'appâter les gens ou >> donc, vous savez, peu importe. Et je pense que Sam veut aussi vraiment que Sam Ovenans ne veut pas que les gens parlent de gagner beaucoup d'argent. Il veut que tout le monde parle de comment ils pourraient atteindre 10 000 $ par mois. Il est beaucoup plus logique pour lui d'avoir un million de personnes gagnant 10 000 $ par mois que pour 100 personnes de gagner un million. Donc, moi qui dis, oh, j'ai ajouté 15 000 $ de plus ce mois-ci sans rien faire, ce n'est pas nécessairement bon pour ses objectifs commerciaux. Et je dois comprendre que je suis dans le bac à sable de quelqu'un d'autre. Donc, tout comme notre objectif sur Meta est de donner des publicités qu'ils veulent montrer aux gens, mon travail à l'école est d'être le meilleur élève et de partager ce qui fonctionne. Je pense que le dernier post que j'ai fait, j'ai lancé une promotion ce week-end. Voici les trois e-mails que j'ai envoyés. Voici comment je l'ai fait et les gens semblent aimer ça. Donc, je pense que c'est le but. Comme je le fais sur YouTube, je vais juste partager comment je fais les choses. Je pense que plus que tout, ce dans quoi je suis bon, c'est les opérations commerciales et la compréhension des nuances du marketing. Je pense que si je suis dans un espace où cela me place au-dessus de la plupart des gens, tout ce que j'ai à faire est de partager et j'aiderai les autres à réussir. Et si aider les autres à réussir signifie que je n'aurai jamais à avoir un emploi de jour, génial. Je me sens à la retraite. J'ai 41 ans, donc je prends ça. >> Tout d'abord, je vous encourage à atteindre cet objectif d'un million sur l'école et à être le meilleur élève. En parlant des posts que vous faites sur l'école concernant ce que vous faites, c'est en fait ce qui a donné lieu à notre appel, car vous avez essentiellement ouvert la porte à cette interview, pour laquelle je vous suis reconnaissant. Et donc pour la fin de cet appel, j'aimerais résumer un peu ce que vous avez dit, aussi parce que vous avez parlé de votre chaîne YouTube, de votre communauté scolaire et aussi du fait que vous êtes présent dans l'école pour partager ce que vous enseignez, ce que vous apprenez. J'aimerais vous donner l'opportunité de partager quelques mots sur des sujets dont vous auriez aimé parler, tout ce qui vous vient à l'esprit. C'est à vous Charlie. >> Oui, je veux dire, au final, je pourrais parler de ces choses toute la journée. Et donc ce que j'espère que les gens en retiennent, c'est que trouver ce que vous aimez est un code de triche pour le bonheur dans la vie. Et je pense que lorsqu'il s'agit de gagner plus d'argent, ce que j'ai fait, c'est que j'ai déterminé pour quelle somme je suis payé par heure de travail, et j'ai simplement éliminé les choses qui me faisaient gagner moins d'argent, tout comme je l'ai fait avec le compte publicitaire. Exactement le même principe. >> Mhm. >> Et puis cela signifiait simplement que j'avais plus d'heures pour faire les choses qui étaient plus précieuses. Et parce que c'était plus précieux, j'ai eu plus de gens pour le faire. Donc, quand je me présente pendant une heure à l'école, si je me présente pendant 90 minutes par jour et que je gagne 30, 40, 50 000 $ par mois, c'est une bonne heure. Je le ferai deux fois le dimanche. Pourquoi pas ? >> Donc, comprendre ces choses, je pense, a été vraiment important. J'avais des revenus plus élevés quand je travaillais 30, 40, 50, quand je travaillais 30 heures de plus que maintenant. Je travaillais comme 50, 60 heures par semaine, mais j'avais des frais généraux plus élevés dans mon entreprise. C'était plus compliqué. C'était plus stressant. J'étais constamment en appels de vente. Je faisais beaucoup de publicité. Et donc je suis juste descendu à une équipe de trois personnes au lieu d'une équipe de huit personnes. Et je fais juste les choses que j'aime. Et j'espère que les gens comprennent cela. Et je pense qu'au final, n'importe quel idiot peut faire en sorte que les choses aient l'air mieux en les compliquant. Je pense que la joie et le succès viennent de la simplification des choses, mais cela demande aussi beaucoup de temps, d'efforts et d'expertise. Donc, mon objectif pour quiconque est de trouver un moyen de simplifier les choses et de trouver les personnes qui vous mettent au défi d'être honnête sur les endroits où vous voulez être compliqué. Et j'espère que Disruptor Academy sur ma communauté scolaire fait cela pour les gens et que ma chaîne YouTube le fait aussi. Et il y a une nature conflictuelle à certains de ces contenus parce que je veux que les gens soient très directement mis au défi sur leurs idées préconçues. Parce que je pense que si vous êtes à l'aise, vous ne grandissez pas. Donc, c'est à peu près là où je pense que c'est le mieux : j'espère que vous trouverez un moyen de trouver de la joie chaque jour. De plus, trouvez un moyen d'embrasser l'inconfort. Parce que cela achète le bonheur. Je me fiche de ce que disent les gens. Comme, en tant que type, j'étais héroïnomane et maintenant je gagne un million de dollars par an. Je suis plus heureux maintenant. Donc, pour ce que ça vaut, c'est mon expérience. Et j'espère que tout le monde trouvera un moyen de poser la tête sur l'oreiller le soir, heureux de sa journée, et de se réveiller enthousiaste pour ce qu'il a à faire. Je pense que tout le reste s'arrange. >> Cela me semble un bon plan. >> C'est juste ce que j'ai appris au cours de mes 40 et quelques années sur cette planète. >> Merci beaucoup pour ces mots d'espoir et de sagesse, et aussi pour tout le contenu de cette longue interview que je suis super heureux que nous ayons pu avoir. Je continue de trouver des pépites d'or dans la valeur, l'aperçu que vous partagez sur l'école ou sur YouTube. Donc, je m'assurerai de mettre un lien vers vos communautés dans ce contenu. Et, euh, merci encore beaucoup pour cela, Charlie. Passez une excellente journée aux États-Unis. Et il est maintenant temps pour moi d'aller me coucher presque. >> Merci. D'accord. Eh bien, j'apprécie cela. Je pense que ma nounou est de retour à la maison avec mon bébé de deux mois, donc je vais aller leur dire bonjour, puis aller chercher mon enfant de 2 ans à l'école, puis les faire dormir tous les deux et filmer des choses pour YouTube. C'est ma journée. >> Oui. Eh bien, profitez-en et euh, à plus tard. Au revoir. Au revoir. >> Au revoir. Ne vous abonnez pas. Paix.