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[音乐] 如果您想利用人工智能经济，就需要实现基础设施现代化。我认为，理解思科并非“一招鲜”非常重要。要保持相关性，您需要将技术需求与业务需求联系起来，而不仅仅是技术需求。欢迎收听 SCE AI 合作伙伴播客。这是思科由 SE 为 SE 主办的顶级播客，我们在这里与我们的 SE 合作伙伴 SCE 以及他们的 SE 领导者进行交流。您猜对了，我也是一名 SE。我叫 Zane Merza。非常期待今天的会议。我想欢迎 Pat Bolton。Pat 是一名 AR 架构师。他是行业内的先驱，他的愿景是让复杂的事务变得易于理解。Pat，欢迎来到播客。>> 嘿，Zayn，谢谢。感谢您邀请我，我非常期待今天与 SE 社区交流。>> Pat。是的。我很高兴您能来，我非常兴奋的是，您的背景确实有些独特，对吧？您已经在两个不同的行业登上了顶峰。您是 CCIE，同时也是注册会计师和 CCA。这是一个独特的背景，我非常希望您能分享一些关于您旅程的见解。>> 当然。大家好，再次感谢，我是 Pat Odin。我的背景很丰富，因为我几十年前就开始了我的职业生涯，那就是会计。在美国，获得执照的会计师，拥有学士和硕士学位，被称为注册会计师。这是我的第一份职业，我曾与当时被称为“八大会计师事务所”的公司合作。这说明了我的年龄。如今，我们有“四大会计师事务所”。我在 90 年代进入这个行业，就像许多会计师一样。大多数人进入了软件行业。我实际上是在那个年代进入了硬核基础设施领域，并在一家名为 Lucky Martin 的国防承包商公司工作。那是一个成为工程师的好地方，因为我们拥有比上帝还多的玩具，而且那是一次非常棒的经历，让我有机会学到很多东西。然后在 90 年代后期，我成为了 CCIE。所以我唯一值得称道的是，我仍然是唯一一位获得 CCIE 认证的注册会计师。我认为从财务和商业角度来看，我利用技术来解决问题。这就是我，我期待今天与大家更深入地探讨这一点。>> 是的，Pat。我喜欢这一点，因为您知道，作为 SE，我们是忍者，对吧？我们有时必须即时适应。因此，拥有不同的背景并真正针对您的听众进行演示，或者与他们交谈时，非常重要。所以我真的很喜欢您在需要时非常技术化，但也能非常注重业务。有时您必须找到那个完美的平衡点，那个甜蜜点，那个交叉点。所以，我认为这非常独特，我相信听众也会这么认为。Pat，顺便说一句，在您的书中，我读了它，我真的很喜欢，我想重点关注您谈论的一个话题，那就是成为领域专家，对吧？所以，请为我们填补这个空白。这到底意味着什么？您能定义一下并稍微谈谈吗？>> 当然。嘿，这本书的名字是《进入船》，通往相关性的旅程。它主要是为工程师准备的，关于他们如何找到自己的相关性，并能够更有效地与他们组织或客户环境中的领导层进行沟通。所以它主要是为 SE 准备的，以及他们如何在这些环境中保持相关性。什么是领域专家？领域专家是指能够掌握自己领域的人。领域可以是人力资源。可以是会计。可以是持续改进。可以是技术。可以是网络和技术。可以是计算。所以这些都是我们拥有的领域专业知识。我在人工智能（AI）方面看到的一个挑战是，往往缺乏拥有领域知识的人，他们知道我们需要什么，而我们以前没有见过，以及当我们看到我们得到的东西时，什么才是好的。所以，当我谈论我去年在思科 Live 上与 Worldwide Technologies（我们最大的合作伙伴之一）的一位 SE 共同发表的演讲时，我们谈论的是真正理解领域专家是什么，以及我们如何理解他们的需求，以及我们如何以一种让他们能够以有影响力的方式获得 AI 价值的方式与他们沟通，无论是在业务上还是在持续改进方面。归根结底，我是专家。我是，因为 AI 和我今天将要谈论的事情。我比两年前好 500 倍。领域专家将是那些能够真正做到这一点的人，而 AI 将能够为我们提供实现这一目标的途径。所以我很高兴能与我们客户中的领域专家合作，并确保我们能够帮助他们比过去产生更大的影响。>> Pat，这是非常有见地的见解，感谢您的分享。让我们稍微剖析一下，领域对不同的人来说可能不同，对吧？这是否只是从了解 AI 用例的词汇和术语开始？我们是否可以从那里开始？>> 是的，我的意思是，归根结底，许多人的挑战是如何真正理解业务需求以及业务需要哪些用例才能产生影响。其中一个例子是，我们在思科有时会混淆用例、业务用例以及我们需要做的技术事情。一个例子是零信任。零信任对我们的客户群来说是一个非常重要的概念，但它不是一个业务用例。因此，当我们开始思考我们需要做什么并影响我们客户的业务时，我们需要了解领域专家的需求。因此，我们需要沟通的不仅仅是在我们经常花费时间的 IT 领域，还要在 IT 之外，以一种能够影响他们实际业务的方式进行沟通，而这些人将拥有与您不同的领域专业知识，以及您传统的客户。这有意义吗？>> 是的，这非常有意义，因为词汇、术语、用例等都会变化，有时您认为的用例实际上并不是。因此，谈论与我们的客户群相关的内容非常非常重要。感谢您的分享。>> 那么，Pat，当我们跳到更广阔的图景，也就是思科时，思科的一个超能力是我们的产品组合，我们有时拥有端到端的集成，但同时它也必须与我们的 AI 方法论和 AI 框架保持一致。那么，我们如何利用思科的产品组合，这个“一个思科”的信息，与我们的合作伙伴和客户进行互动呢？>> 是的，我的意思是，我们有一个名为“一个思科”的新战略，它允许我们将三个支柱连接起来，使其真正有意义。我认为，当您考虑 AI 时，重要的是我们不要认为它只存在于其中一个支柱或一个地方。所以 AI 不仅存在于数据中心，它存在于安全领域。它不仅存在于安全领域，它存在于协作领域，存在于我们联系中心所做的事情中，而且不止于此。它还渗透到我们的网络领域。因此，当您考虑 AI 时，请从更广阔的范围来考虑。我最近构建了一个应用程序，它展示了思科的每一项技术，并能够跨越整个架构运行该 SaaS 应用程序。我认为理解思科并非“一招鲜”非常重要，而我们电话中的合作伙伴 SE 和思科 SE 需要认识到，在整个 AI 的架构空间中都存在机会。我认为归根结底，挑战之一是这有点像 1999 年，那些和我一样年长的人会意识到互联网当时才刚刚起步，存在巨大的机会，人们正在进行网上银行，但大多数用户直到十年后才真正使用它。归根结底，我们在 AI 方面也是如此，存在巨大的机会，但我们需要理解它将渗透到我们所做的一切中，以及我们如何增强自身。我认为当我们理解这一点时，我们将能够以一种真正积极的方式影响我们组织的技术。>> 是的。我很高兴您这么说。当我们审视思科的架构或产品组合时，我们显然有企业网络，我们有安全，我们有协作，然后我们还有数据中心，对吧？我们不是在谈论 AI 作为一种架构，对吧，Pat？我们是在谈论它作为该架构的嵌入式功能，嵌入式功能。您同意吗？>> 是的，我的意思是，这绝对是可能的。所以 AI 可以实际存在于设备内部，使用我们称之为经典 AI 的技术，例如预测分析。它也可以是生成式 AI，以及我们如何进行协助，以及您想与网络本身沟通什么样的信息。我今天有一些客户正在创建他们网络环境的数字孪生。如果您不熟悉，您应该熟悉这一点。SE，尤其是思科的 SE，以及我们的合作伙伴，在网络方面都拥有核心专业知识和领域专业知识。您是否知道您的客户今天正在创建他们环境的数字孪生，以便在整个生命周期中对其进行跟踪？所以，我们在 AI 方面可以做很多事情，这些事情将对我们的客户产生积极影响。我期待你们能够扩展你们现有的技能基础，以便能够支持我们客户以及我们合作的其他组织的任务。>> 是的。不，谢谢。当我们稍微转移一下话题，谈谈客户对话时，Pat，您知道，我们有许多不同细分市场的客户，我们不能指望 SE 知道一切，对吧？成为他们的缩影。当我们不是那些专家时，我们该如何处理这些对话？>> 是的，这真的取决于期望。您不被期望成为业务专家。这并不是你们的背景，也不是客户对您的期望。但我在这里，我谈论这个的方式是，我称之为 T 形属性或 T 形领导力。所以，T 形是由此组成的，对吧？您有一个中心条或一个 IAR，还有一个横梁。在这个模型中，IAR 是您深厚的领域专业知识。这是对您的期望。这就是为什么有时他们会感到困惑，当他们在自己的领域内做得很棒时，却没有人关心。他们想知道我做得很好，为什么他们不关心？原因是 IAR 是基本要求。如果您做到了，您就会获得信誉。如果您做不到，您就会失去信誉。横梁是您如何影响您所在的组织。例如，假设您在医疗保健领域，并且您是无线领域的专家，并且您知道如何让无线工作，无论是 Wi-Fi 6、7 还是我们正在处理的任何版本，但如果您不了解 EHR，并且他们正在他们的环境中运行 Epic，而您不知道这会如何影响您在该环境中创建的无线网络，更重要的是，您不关心它是如何工作的，那么该组织的领导者就不会认为您（尽管您很有信誉）是相关的。所以，归根结底，了解什么是期望的，什么不是，这是至关重要的。IAR 是基本要求。它是工程师获得信誉的途径。横梁是让您变得相关的因素。那么，您如何影响组织的其余部分？您如何以出乎意料的方式做到这一点？这就是您将如何创造价值。我给您举个例子。当您看到这种情况发生时，您就会知道您正在走向相关性。我引用了我的书中的一部分，发生在 90 年代初。当我们还在 DoD（国防部）承包时，我们经常看到上校们过来，因为我们正在制造 F-16、F-22，他们经常过来和我们谈论他们正在做什么以及他们的环境。我们很少见到将军或将军。有一天，一位将军走过来找我。我是一名技术人员，负责我们正在建造飞机的 Unix 系统。所以我是一名 IT 人员。>> 所以将军走过来对我说：“孩子，”这是很久以前的事了。他说：“孩子，你做什么？”我说：“嗯，我制造军用飞机。”他说：“孩子，你将大有作为。”我明白我为组织带来的价值是利用技术解决问题的能力，但我从未失去我的使命，那就是制造军用飞机，我一直明白这一点，这就是关键。如果您想作为一名 SE 保持相关性，请了解您所在的组织的使命以及客户的要求，这样您就可以积极地影响他们并保持相关性。>> 这有意义吗？是的，这非常有意义，因为这关乎相关性和信誉，但您需要两者兼备，对吧？您不能有信誉但没有相关性。这没有多大意义。您需要两者兼备才能真正拥有有效的关系。>> 而且，您说得对，Pat，DoD 在那个领域中的环境就是不同的结构。因此，拥有相关的信誉至关重要。我喜欢这一点。嗯，在这次会议之前，我做了一些研究，Pat，您知道，在思科的就绪情况报告中，很有趣，而且它引起了我的注意。97% 的客户都希望真正进入并拥抱 AI，对吧？但在这 97% 中，只有 13% 真正做好了准备。所以，那里存在巨大的差距，存在巨大的脱节，对吧？Pat，请向听众解释一下为什么会这样，以及我们如何理解这一切？>> 是的，这是思科就绪情况报告中的一个很棒的呼吁。我发现这是真的，伙计们。在过去的两个月里，我接触了数百名客户，我发现情况确实如此。所以，归根结底，我们的客户都希望能够有效地利用 AI。我们面临的问题，我认为这是让他们保持谨慎的原因是，根据兰德公司去年 8 月份的报告，80% 的 AI 项目失败了，这是传统 IT 项目失败率的两倍。所以他们看到了失败率，而且他们还没有准备好，也没有实现基础设施的现代化。这是关键词。如果您想利用人工智能经济，就需要实现基础设施现代化，无论是网络、计算、安全，还是其他任何东西。所以，归根结底，客户还没有做到这一点。所以对于这个特定行业的人来说，这是一个巨大的机会。我发现最重要的事情是，我们合作的大多数人，也就是 IT 人员，通常没有立足之地，因为他们通常不相关。他们在自己组织中的 AI 卓越中心中没有一席之地。所以，我最近有一个客户在过去一年里一次又一次地问参与该特定客户的 SE 们：“你们在做 AI 吗？”每次的回答都是“否”。大约两周前，他们回来时说“是”，我们将使用另一家供应商来支持。那里发生了什么？发生的是，我们合作的 IT 人员并没有控制这场对话，他们也没有参与到卓越中心中。所以，归根结底，我们必须拓宽我们的对话范围，我们必须能够为他们提供指导，以便我们能够支持他们的用例，并确保他们能够成功地利用 AI。顺便说一句，将失败率从 80% 降低到至少低于传统水平。原因有很多，但其中之一是缺乏业务用例以及对特定情况下业务需求的理解。这有意义吗？>> 是的。我喜欢，Pat。感谢您的见解，因为我想退一步思考一下，因为我曾有过这些对话。我们很多人都经历过。我们正在进行 AI 对话，但您知道吗？我们正在与错误的人交谈。那些角色会改变，对吧？他们不是您典型的网络基础设施人员。有时他们是您的安全 DevOps。您不是 DevOps 人员。所以这些对话正在发生，但它们没有落地，因为它们是与错误的角色进行的。所以我认为您说得非常对，就像了解您正在与谁交谈，并根据他们的需求调整您的谈话要点，使其与他们相关，对吧？所以我再次喜欢您这么说。那么，Pat，当我们稍微深入一点，让这次对话更具吸引力时，您做了很多出色的工作，您以工具和框架而闻名，对吧？您使用的东西非常重要。您能否简要介绍一下它的样子，我们如何开始对话，以及我们作为 SE 社区如何推广其中一些？>> 是的，对我来说，我认为这很独特。我不会轻易使用这个词。我认为归根结底，我所做的是，我采用了我在过去 40 年里学到的模型。无论是 SWOT（优势、劣势、机会和威胁），它出现在 1954 年，还是 TOES（一种基于 SWOT 的分析），它出现在 1982 年。我几乎在我的整个职业生涯中都知道这些模型以及其他一些模型，而我作为一名会计师的工作就是做一些这些事情，并与客户合作，了解和驾驭特定的情况或环境。所以我使用这些模型已经很长时间了，不幸的是，对于许多 AI 人员来说，他们没有这些多年来提供价值的长期业务模型。所以我所做的非常独特的是，我做了一个叫做“30 和 30”的事情。所以我向我们拥有了 70 到 100 年的这些模型致敬，并实际使用它们并将其应用于我的模型。以下是它允许我做的事情，我认为今天世界上没有人能声称这一点。我可以在 30 秒内为任何客户提供量身定制的、针对他们的 30 个潜在 AI 计划，以及 90 个业务用例。这使得您能够了解您面前的机会。所以，这是一个故意宽泛的网络。我可以微调这个网络。这是一个我构建的数据模型。因此，这种微调可以针对 IT 组织本身，也可以针对业务本身的实际优先事项。但能够做到这一点，并在如此短的时间内完成，您知道，我正在构建的这些报告通常需要两到三周的时间，并且我们会向客户收取 10 万美元的费用。这在几分钟内就能完成，我们能够为客户提供价值，并且我们与客户进行了一次独特的对话。这是一次价值交换。当客户看到这一点时，他们会说：“我昨天有一个客户。”客户说：“我不知道你们参与了 AI，但更重要的是，你们是怎么做到这个 SWOT 分析的，它对我的业务产生了巨大的影响，这正是我 CEO 昨天问我的问题。”所以，我们创造了远超我们历史水平的价值，这使我们能够实际完成我们面前的数据中心项目。所以，我们必须创造价值。我们必须保持相关性。这就是我用“30 和 30”所做的。我非常期待与您的客户见面。我们在美国商业领域产生了巨大的影响。我们期待在全球范围内这样做。>> 那么，这是跨垂直领域，Pat，还是跨客户？因为按垂直领域划分，按客户划分，这太棒了。>> 它可以应用于任何组织，因为我使用业务模型而不是技术模型来解决问题。所以这可能来自我曾经工作的洛克希德·马丁公司，这是一家 DoD 承包商，到奇波菲尔，这并不重要，组织不重要，行业不重要。现在，当我们决定这个宽泛的网络并深入研究他们想做的事情时，我们需要一个拥有行业技能、了解我们所谈论的用例、能够交付并能够执行的合作伙伴。所以，归根结底，我们非常依赖拥有了解行业、了解如何交付用例的合作伙伴。但好消息是，我们可以广泛撒网，让他们构思并了解他们面前的机会，这对于这些创建卓越中心的业务来说是颠覆性的。他们的整个意图和工作就是做我用“30 和 30”所做的事情。>> 是的，这太棒了。我只是在思考。我可以列出大约五位我的客户，他们甚至不知道自己的用例，而您却在谈论在 30 秒内提供 30 个用例。这真是颠覆性的。感谢您分享其中一些信息，坦率地说，这些信息是我们 SE 通常无法获得的。所以，再次感谢您的分享，Pat。好的，我们将稍微换个话题。我们将玩一个小游戏。我称之为“两个事实和一个 AI 热门观点”。Pat，我想请您说出三个陈述，事实或虚构，热门观点或不是。我将能够将它们称为事实或热门观点。我将把自己置于一个有点尴尬的境地，所以请不要评判我。但让我们开始吧。今天，我们有机会通过 AI 进行图像生成。这很完美，我们可以实际在我们的图像中进行文字处理，并且我们可以实际得到我们想要的东西。而且我们可以今天就做到。这是事实，还是其他什么？>> 我想说，基于今天 ChatGPT 的一些进步以及最新的发布，我认为这是一个事实，因为我本周实际上与您测试过，对吧？所以我认为这是一个事实。>> 天哪，这是真的。在过去的两个星期里。这个行业正在做的事情令人兴奋，令人惊叹，并且深刻地影响着我自己的工作。>> 这太棒了。而且我必须说，我必须承认，我有点震惊，这是 AI 还是人类生成的，结果是 AI。所以我惊呆了，我震惊了，我真的认为，谁知道未来会怎样，对吧？我们在这个行业中发展如此之快，而且它在不断变化。现在发生的事情非常酷。尤其是在思科。今天，大多数 AI 项目都能产生可观的回报。>> 我会说那是>> 还是其他什么？>> 我会说这是一个热门观点。那不是真的。>> 这是一个热门观点。这绝对是事实。我们的大多数客户都在努力衡量影响。所以，我经常被我们客户环境中的高级领导者问到，如何衡量？这就是我经常做的事情。顺便说一句，答案很简单。人类需要多长时间来完成？衡量 AI 所能做的差异。如果您这样做，您就可以根据您为创建该解决方案而花费的金额来开始计算您的投资回报。好的，最后一个。您的客户将在 10 年后使用 AI。>> 这是 100% 的事实。我认为这是事实，因为他们中的许多人都有兴趣。我们谈到了就绪情况报告，对吧？我们有责任指导他们，或者让他们指导我们，并帮助这个过程。还有谁比我们思科更适合这样做呢？对吧？我们所做的事情，G2 谈到的 AI 防御，以及我们，以及我认为 G2 提到的一点是，对于那些想要变得无关紧要的公司来说，他们没有谈论 AI，对吧？他们将逐渐消失。但未来那些在可预见的未来将非常相关的公司，AI 是他们固有的。它是他们文化的一部分。它是他们 DNA 的一部分。所以我认为这是一个事实。>> 我绝对同意。顺便说一句，如果您目前没有扩展您的技能基础，您所拥有的领域专业知识，您已经获得了。您拥有信誉。如果您在未来十年内不扩展这些技能，我希望您将在未来 10 年内退休，因为您将无法继续并取得像过去一样的成功。所以，在我看来，这绝对是事实。>> 太棒了。感谢您玩我这个有趣的小游戏。我认为它很有信息量。顺便说一句，这一切都是即兴发挥的，所以它比它实际的更真实。我以为我会输，但我感觉我之前做了一些研究。那么，Pat，当我们进入最后一个问题时，我想首先要感谢您的时间。这太棒了。我认为您谈到了很多好东西，对吧？我们谈到了客户对话，真正的思科信息，一个思科信息，以及我们如何走到一起，以及我们如何应对我们今天面临的一些挑战。那么，对于听众来说，Pat，您认为我们可以从中吸取哪些东西来真正迈出下一步？在旅程中，我们通过框架和工具学到了很多，但您认为第一步是什么，以真正地扩展今天的讨论？>> 是的，我认为最重要的事情，这回到了我的书，它之所以被称为“进入船”，通往相关性的旅程，是有原因的。归根结底，您如何在自己的客户那里变得相关？作为 SE，您如何变得相关？您做的第一件事是真正了解您的客户的业务。您真正了解他们对您的需求。那么，您知道或需要知道什么技术方面的事情，您可以在客户那里获得信誉？无论是网络、安全，还是您掌握的任何工具，那就是您的领域。那么，您如何确保您拥有解决他们所需问题所需的所有信誉，并且您明白这还不够？您明白要变得相关，您需要将技术需求与业务需求联系起来，而不仅仅是技术需求。我认为这非常关键。另外，我告诉您，最重要的事情是确保您是一名导师。您在自己的组织中指导他人。您在指导您的客户，顺便说一句，并让您的客户指导您。我从我的客户那里学到了云原生架构，他们告诉我关于 Kubernetes 的所有知识。我们花了几个月的时间，我向他们销售数据中心技术，他们向我详细解释了云原生架构是如何工作的，这为我提供了在思科谈论超大规模计算所需的起点。所以，归根结底，请确保您与客户保持指导关系，然后让他们指导您，因为价值来自各个地方，每个人都可以从每个人身上学习。所以，当您开始思考这一点时，您为对话带来了什么价值？您的“30 和 30”是什么？>> 是的，这太深刻了，Pat。而且我们显然可以使用您做得非常出色的工具，而且我真的很喜欢，那就是 SE，对吧？成为真正的值得信赖的顾问，而不仅仅是提供工具的人，而是真正与他们一起踏上旅程。所以，所以谢谢您。所以，所以，伙计们，我们从 Pat 那里听到了。我们将在这里结束。希望您喜欢这次讨论，和我一样，并且学到了和我一样多的东西，因为我确实学到了。我想对团队说，请加入我们下一期的会议，我们将继续与 Garav Kana 博士和 John Kuno 讨论 AI。我是主持人 Dane Miraza。希望您喜欢今天的会议，并期待下一期。谢谢。