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大家好，欢迎来到《公司好伙伴》节目。今天我身边坐着一位特别棒的伙伴，安德烈亚·奥尔，他也被称为“银行界的罗纳尔多”。安德烈亚在欧洲银行业留下了深刻的印记。他现在执掌联合信贷银行，您的事业和生活中都有许多令人兴奋的事情正在发生。所以，热烈欢迎。>> 非常感谢。我很高兴来到这里。欧洲银行业目前面临的最大挑战是什么？>> 规模和转型。我认为它们结合了规模，因为没有规模，你就没有足够的创新。你没有足够的、投资于技术以及你应该投资的所有事物以实现转型和转型的能力，因为我们倾向于一方面看待传统银行，另一方面看待金融科技。我们看着它们，但没有考虑它们。但如果你看未来五年、七年，它们将会融合。因此，你需要问自己，我能否提供同等的客户旅程，同等的客户体验，>> 以同等的效率，并在它们所不具备的方面击败它们，那就是我们拥有的客户，首要客户，其次，处理多种产品和复杂性的能力。在每个国家都有很多竞争，对吧？所以，理想情况下，竞争管理部门希望在每个国家都有很多本地竞争。现在这种情况正在改变吗？>> 嗯，我认为地方当局想要本地竞争，而欧盟的竞争管理部门正在关注这一点。总的来说，如果你在任何领域接近 25% 的市场份额，你就会被阻止。M>> 所以这是为了防止任何人减少竞争水平。>> 我不认为这实际上正在改变，你有一些市场，德国是其中之一，那里的市场份额远远低于其他所有国家。>> 而就像生活中的一切一样，这是一个平衡，过多的市场份额和过多的规模不支持竞争和良好的服务等。过小的市场份额和过小的规模阻碍了你提供客户想要的东西，因为>> 对客户来说最好的，最好的市场结构是什么？>> 我认为是一个中间点。我认为对我来说，这是一个中间点，在那里你有足够的竞争，这取决于市场和客户细分，它会发生变化，但总的来说，我同意一旦你在任何地方的市场份额超过 20%，你就需要开始问自己是否有足够的竞争。因为竞争促使你变得更好。缺乏竞争会让你停滞不前。>> 那么，例如，在瑞士，在瑞银和瑞士信贷合并后，现在竞争是否太少了？比如说，有些人可能会争辩说，对吧？这再次取决于市场细分，因为如果你从零售市场角度来看整个行业，也就是个人，我认为他们还可以，考虑到他们拥有的所有银行。当你开始转向中小企业和大型企业，也就是企业部门时，由于瑞银在信贷方面的实力，竞争水平就会下降。欧洲需要更强大的银行来使欧洲更具竞争力吗？>> 看，我一直使用的类比是，如果我们一直谈论的行业是金融服务业的引擎，那么银行和资本市场就是汽油。所以现在欧洲有两件事。一，它正在努力实现自身转型，因为我们在行业结构、产品领导力方面从未面临过如此巨大的挑战。我的意思是，如果你今天去西班牙旅行，或者去意大利旅行，>> 我会说在西班牙，这是一个极端。欧洲生产商的大多数汽车经销商都空着，而中国生产商的大多数汽车经销商都挤满了人。这对我们欧洲人来说是一个冲击，因为我们曾经在这方面处于领先地位。还有其他行业，德国、意大利或法国以前曾处于领先地位，但我们现在已经没有了。我们需要进行转型。除此之外，如果你看看过去 15 年的欧洲，我们的增长一直落后于美国和中国，而我们需要这种增长。所以为了做好这两件事，你需要新的政策，然后你需要为它们融资。我认为一些国家觉得它们可以像迄今为止那样通过政府预算来融资。但政府预算是不够的。它们需要银行和资本市场的杠杆以及我们的投资者来支持这种转型和融资。我认为目前我们运营的环境、监管和框架不允许我们这样做。安德烈亚，不是很多人从事他们大学所学专业。在大学里，你写了关于敌意收购的论文。>> 是的，我写了。>> 而在 24 年 9 月，你收购了商业银行的大量股份。是的。>> 背后的想法是什么？>> 我一直从事同一件事。也许我没有人们想象的那么有创造力。我是那些非常幸运的人之一，他们很早就发现了>> 他们喜欢做什么，>> 收购。不，我想说，一开始当然，我过去常说，你知道，如果我想成为一个账房先生，我就会去管理层，而现在>> 我在管理层，但大学时，我读了很多关于敌意收购和对 Nabiscoco 或所有这些东西的攻击，我想做同样的事情。我劝说了一位很棒的教授，让他允许我写一篇关于在意大利甚至不被理解的东西的论文，然后我通过做我真正想做的事情实现了目标。我从未后悔过。但生活中你会进化，你的工作也会进化，而这就是我现在的情况。关于商业银行，我认为有很多问题。通常，并购被视为目的本身。我认为经过 35 年的并购，并购可以成为加强公司、推动其进一步发展的绝佳工具，但它也可能是一场灾难或一件坏事，因为你没有以有纪律的方式进行。并购是你战略的工具。你的战略决定了它是什么。你有一个愿景，一个计划，一个战略，你正在有机地进行。如果它合适并且以正确的条款进行，并购可以加速它。>> 商业银行如何适应这一切？>> 那么，我该怎么说呢？在我们宣布从德国政府手中收购 5% 股份的前一天晚上，这完全符合我们的战略。德国，我们相信德国。波兰。我们希望从客户角度加强该地区。中小企业，这是我们在欧洲的根本。富裕阶层是我们在欧洲的根本。>> 我们觉得得到了政府的隐含支持，也得到了当时商业银行领导层的隐含支持。>> 但第二天早上情况就变了。我们醒来时发现一个截然不同的世界。我认为我们在通话前讨论过波动性和变化。每天早上你醒来，发现一个不同的现实。我们发现了一个不同的现实。在那一点上，对我们来说，这是并购的一个特点，就是一，不继续前进，因此撤销。我们当时觉得这将是我们承认我们做错了事，而我们认为我们没有。二，保持现状，随波逐流，或者三，在不发起竞标的情况下达到我们能达到的最大程度，然后坐下来看看情况如何发展。我们选择了第三条路，这正是我在 24 年底到 25 年底所做的。在我看来，在我董事会的意见中，这是一个成功。今天，这笔股份将产生近 8 亿欧元的税后收入，假设他们实现了他们的计划，并且在不确定的时期内，有可能将其转化为一种组合，在我看来，这将使我们成为欧洲真正意义上的泛欧银行，因为让我们说，在欧洲东部，我们将拥有德国、意大利、奥地利和 VE 的市场份额和领导地位。>> 但德国人为什么改变了主意？>> 我认为，你知道，我通常在生活中学会专注于我能控制的事情，而不是猜测别人在做什么。但我会说以下几点。我认为欧洲发生的变化之一是，我们现在几乎总是与联盟打交道。联盟并不统一。这在德国发生。在意大利发生。在西班牙发生。我可以几乎带走我活跃的每个国家。它们是联盟。我想说，当时我们正在与之交谈的政府部门更加自由和市场友好。联盟的其余部分则不然。>> 而且也许政府内部的协调不如人们想象的那么好。当一切都浮出水面，并且有很多关于它的噪音时，他们采取了多数立场，这与任何一方的立场相反。>> 然后，不久之后，你就发起了对意大利联合圣保罗银行的收购要约。>> 是的，我们做了。>> 那么，你是一名拳击手。同时与两个人搏斗有意义吗？>> 对我们来说，有两件事，或者以下考虑。第一个考虑是，当联合圣保罗银行出现时，我们绝对确信，虽然我们将把我们的衍生品和其他一切转化为 30% 的股份，>> 我们在可预见的未来不会发起对商业银行的收购。M>> 所以，虽然有关于达到 30% 和转换股份的所有财务计划，但没有整合，没有工业方面，我们只会持有财务参与，所以这不是与两个人搏斗，而是与一个人搏斗。然后，我们就说，如果我们现在发起联合圣保罗银行的收购，当交易完成并整合后，>> 我们将能够进行第二次收购。因为在意大利，与德国不同，我们觉得我们的估值没有实现。我们将需要 9 个月完成交易，11 个月整合，而这在意大利。这是联合信贷的一个优势。我们在 13 个市场活跃。所以有 13 个法律实体，13 个董事会和 13 个一切。所以意大利的领导团队将管理其他 12 个市场，他们甚至不会注意到。>> 顺序上，如果条件合适，我们将能够在另一个市场，与另一个团队，在另一个框架下，与你称之为第二个拳击手搏斗，这是可能的。所以，一是这样。二是坦率地说，股东们，我们至少应该尝试参与意大利的整合，这是我们两个主要市场之一，>> 如果它在发生，而只是说，好吧，因为我很忙，我没做，市场已经整合了，至少我们需要尝试。>> 因此，我们尝试了。>> 所以这就是原因。而且当时，我们已经等了三年半，条款，财务条款都一致。所以我们可以进行一项交易，即使我们支付了溢价，我们也可以带来并告诉我们的股东，嗯，从战略上讲，你知道，这是因为你一直希望我这样做，而且在条款上，它可以带来 15% 的投资回报，当时大约是我的股票回购率高出两点，以调整风险，它将加强我们在意大利的业务。>> 所以，这就是我们把它带来的原因。当你展望未来时，我们需要银行以它们目前的形态存在吗？>> 我认为正如我们开始时所说，银行将会转型，所以它们会变成一些，>> 变成，所以，让我们说商业模式正在改变，我们做生意的方式正在改变。>> 转化为财务术语。也许 10 年前，你看到一家银行，商业银行，传统银行，成本收入比 50%。它们很稳固，很好。股本回报率 12%、13%。它们很稳固，很好。今天，同样的术语应该是 40%。在我看来，如果你的成本收入比是 40%，>> 这意味着你收入的 40% 的成本>> 这意味着我收入的 40% 的成本>> 而股本回报率大约是 12%。我认为今天你需要有雄心壮志达到百分之十几，也就是 18% 等等。所以，如果你想积极地看待这个行业，它变得越来越有吸引力。>> 但这需要重新思考你做事的方式。如果你不坐视不管，继续沿用 50 年前、30 年前、20 年前的商业模式，你需要重新思考组织、流程、工作方式、技术、人工智能，并不断改变和改变。>> 那么，当你想到联合信贷，坐在你的小屋里，想象联合信贷 10 年后的样子，它是什么样的？它是什么？嗯，如果你从客户的角度来看，暂时让我考虑个人、家庭，我总是对我们的员工说。如果你在 Netflix 或我们如此习惯的其他平台上观看节目，>> 然后因为任何原因你需要关闭它并切换到你的银行。你会有同样的体验吗？因为如果你没有，你五年内就无法生存。所以客户体验需要发展到我们现在生活中许多其他方面所认为的要求、标准和期望，这需要对我们运营的方式进行彻底的重新思考。>> 特别是在告诉我们你将如何改变它方面。>> 所以，我认为，我认为它是循序渐进的。显然，银行受到监管，我不能随意改变，这需要有意义。监管机构需要批准。但例如，在我看来，你知道，你开始，每个人都说他们这样做了，但他们没有。客户需要处于，你需要颠覆组织。我们就是这样做的。客户需要真正处于你所做的一切的中心。所以当你思考如何为客户进行入职时，当你思考如何向客户发放贷款时，你需要从思考客户对此的反应开始。我给你一个非常好的例子。消费金融。你去一家商店，想在联合信贷购买东西。>> 如果你没有获得预先批准，而我们没有预先批准很多人，这需要七天。这是支持客户的有效方式吗？不是。今天，需要 13 分钟。如果你之前没有获得批准，而我们的大多数客户之前都已获得批准，那么就不需要 13 分钟。他们知道自己的限额。他们可以消费，他们可以离开。为了做到这一点，意味着我的流程，曾经有 23 个步骤，需要变成两个。我的信用模型需要一直在线，以评估该特定客户细分的风险等等。>> 我的产品需要针对他们想要的东西，我需要能够如此快速地做出反应，否则一切都会崩溃。为了做到这一点，我们对消费金融的整个思考方式都从根本上改变了。这花了我们三年时间。同样的情况也适用于抵押贷款。例如，抵押贷款，作为客户，你不需要在七分钟内得到答复。但你确实希望在一周内得到答复。如果你真的想买房，你想在合理的时间内知道你是否有融资，以便继续前进。我可以结合这一点。让我再举一个例子。我给你一个消费贷款，七分钟，我知道你正在花钱购买埃及之旅。我是否提供航班保险，旅行保险，或者在我的客户，他们都是连锁超市，或者其他什么地方，我可以获得靴子或合适的休闲装？>> 我能做到吗？>> 因为如果我能做到，那么我就资助了你的梦想，我正在向你推荐其他东西来完成这次体验。>> 人工智能将如何进一步改变这一点？>> 嗯，人工智能正在加速这一切。所以，第一，人工智能所做的，也是每个人都关注的，是它极大地降低了成本。所以，我给你一个例子。>> 但是，但是你已经看到了，还是还没有到来？>> 我认为，老实说，尤其是在欧洲，大多数银行，除了极少数例外，如果你在 24 年底问这个问题，他们会告诉你一些关于人工智能的事情，但现实是，它是一种好奇。如果你今天或 25 年底问他们，他们都在谈论它，他们都知道这是一个非常非常关键的问题，但现在的问题是我们如何利用它。而你在许多地方看到的第一个反应是，我一直在读，我给了我的所有员工一个助手，我让每个人都去上课，我做了这个，但人工智能虽然会让你的员工的生活更轻松，但它是否改变了你的工作方式，它是否正在转型并提取协同效应？哦，这就是我想说的。所以现在一些银行，有些银行比我们领先，但我们正努力快速赶上。所以，如果你看一个信贷档案，很简单。你是一家大公司，你想从我们这里贷款。我需要从你的账户、互联网、以及许多来源收集信息。创建信贷档案，所有这些数据，重新分类到我的电子表格中，然后应用我的指标，告诉你是否合适。我是在简化，但就是这样。通常，一个有经验的信贷官员需要六周时间来完成这项工作，从零到最后，如果所有数据都可用的话。我们与我们的一个合作伙伴进行了一个试点。我们开发了一个人工智能引擎来做同样的事情。我们花了一周时间开发引擎。而他们可以在我们花了六周时间准备文件的地方完成。他们可以在 14 分钟内完成，准确率达到 98%。这是第一次试验。它将很快达到 100%。那么这告诉你什么？它告诉你，如果我以一家银行的信贷流程为例，80% 甚至 90% 的大型企业都在准备文件。那么你打算做什么？因为现在你消除了 90% 的人，工作方式也改变了，你需要管理社会影响。在我活跃的许多国家，如果我不重新培训他们，我就做不到。所以这是渐进的。那么你做什么？>> 所以，例如，自 22 年底以来，我们开始了一个风险修复部门。通常我们有大约，嗯，自那时以来，我们已经完成了大约 650 到 700 人。这些人并没有离开，而是专业人士，只是他们的领域正在被中间化。>> 那么你让他们重新培训做什么？>> 转移到其他地方，我们需要更多的人。>> 我认为，例如，在我看来，银行对客户的人际接触削减得太多了。所以我可能想要一切都在线，但如果我贷款 25 万，我希望看到一个人在我面前。>> 那么你认为银行总体上不会像人们想象的那样削减成本吗？>> 我认为，我认为如果你不这样做，五年或六年内你就不会在这里了。>> 你能让人们像你期望的那样快速改变吗？>> 在联合信贷，我一直感到惊喜。>> 好的。>> 但但它不是你走上讲台，做一个演示，也许是一些非常有才华的顾问为你准备的，你滔滔不绝地讲一个小时，然后你走下台，他们都会照做。事情不是这样的。首先，你需要让他们认识到，无论你是否这样做，这都会发生。所以选择是，如果我们一开始就这样做，我们就有时间重新培训你，我们就有时间改变，我们可以控制我们的节奏。如果你等到撞墙，你就会失业，因为无论如何都会发生。它正在发生。一旦你有了这种信念，那么你如何管理，以及在多长时间内，才能最好地管理速度足够快，但另一方面又不做工会和社会不允许你做的事情。那么这能做到吗？我认为可以做到。我们在联合信贷一次又一次地做到了，而且我发现随着时间的推移，如果你提供替代方案，并且你正确地对待人们，结果会比人们预期的更积极。>> 另一个我们正在看到的科技变革当然是稳定币、区块链等等。那么它将如何融入你的业务？>> 嗯，你知道，如果你三年前问我，我会说我不知道。今天，我认为这是一个优先事项。我认为，如果你看看市场的现代化，无论是债券，还是股票，还是抵押贷款合同，还是这个，它只是技术变革，消除了中介机构，区块链。就是这样。>> 你需要参与其中。>> 而另一件事是，如果你在区块链上，你需要一种支付方式，而它要么是一种加密货币，我们只在客户想要的时候参与，因为我们不认为它对我们这样的商业银行来说太投机了。所以我们支持它，但我们不使用它。稳定币基本上是因为它更稳定。这就是为什么我们加入了一个欧洲银行财团，Kalis，来推出基于欧元的稳定币，因为这是欧洲的另一个威胁。>> 目前。如果你只看以美元计价的稳定币，那么这意味着，如果你在区块链上交易，并且你需要一种支付方式，你就有可能被美元完全取代。而美国人喜欢稳定币，因为它们背后是美元>> 和美国国债。>> 那么欧洲稳定币什么时候会出现？>> 我们的目标是在今年第三季度推出第一个稳定币，也就是说，它已经投入使用了。>> 金融市场还有其他让你感到紧张或担忧的趋势吗？>> 不，我认为也许有一件事，我们一开始就在讨论。>> 如果你经历了，比如说，疫情前，尤其是在欧洲，你谈论的是稳定的利率和低利率，你谈论的是风险成本，也就是违约，因为利率非常低，所以违约非常低。你谈论的是非常有限的通货膨胀，甚至没有通货膨胀。你可以在未来三年内进行预测，并且很容易地在预测的标准偏差范围内。所以你制定预算，你把预算分解成部分，你告诉每个人该做什么，然后你跟踪。今天完全相反。>> 我记得我们在 2021 年 12 月推出了联合信贷解锁。我们的股价反应非常积极，计划非常详细。我们花了九个月时间来完成。几个月后，俄罗斯入侵乌克兰，整个计划都被扔进了垃圾桶，从那时起一直如此。>> 我们利率波动，地缘政治波动，技术和人工智能正在改变我们的工作方式。我们所做的所有假设，我们第二天醒来，它们都在改变，因为我们看到了我们意想不到的新事物。所以现在在我看来，要经营一家公司，要竞争，你需要了解大方向是什么，>> 并且在你的组织中，从上到下，对你的愿景、战略、计划有如此深刻的理解，以至于这些子团队，无论是国家还是国家内部的零售、企业等，都能不断地调整和修改最初的计划，以达到相同的方向，但要适应不断变化的环境。而管理风格完全相反，因为你一直在关注他们是如何调整的，并看看它是否朝着正确的方向发展，而不是监控他们是否在应用你最初认为他们会应用的东西。而这种调整是绝对关键的，除非我们周围的波动性下降，而且我认为它不会下降，我认为这是一种完全不同的管理方式，如果你不这样做，后果会非常严重。但要做到这一点，赋权水平、信任水平、文化将你的个人凝聚在一起，以及对我们去向、为什么去向以及他们可以使用哪些杠杆的理解，以及你的机构的舒适度，如果他们在你设定的指标范围内失败了，那也没关系。他们只需要标记它，重新组织并开始，而不是我将惩罚你，这是巨大的。而这是一个文化转变，对于非常僵化的银行来说，这非常困难。>> 毅力在你的生活中有多重要？>> 非常重要。>> 它可能是我一直相信的本质。>> 我认为有些人，不是每个人都一样。有些人比其他人更有天赋，我们每天都能看到。但总的来说，我认为在许多情况下，我会说在大多数情况下，处于一定水平的人，也许不是班上最有才华的人，>> 他们学习，他们失败，他们学会如何应对失败。他们学会如何从失败中学习，如何重新站起来，如何继续前进。我认为我们分享，我认为我们分享，我认为我们分享一本最喜欢的书，《毅力》，安吉拉·达克沃斯写的，绝对是。而且我们确实邀请了安吉拉·达克沃斯来参加播客，所以，是的，你听了。>> 毅力从何而来？>> 你的毅力从何而来？>> 你没有特别艰难的成长经历，对吧？我的意思是，你是一个中产阶级的人，对吧？>> 我，嗯，首先，我经历了法国的寄宿学校，至今法国寄宿学校仍然是>> 非常理性，教学风格，我不知道今天怎么样，但在我那个时代，它非常艰难，你需要配得上你在那个讲台、那个桌子上的位置。>> 因此，它教会你重新组织并做得更好，否则你就无法在这种教学风格下生存。但总的来说，它适合我，为什么？因为，我坚信不可能的事情是可能的。有人告诉我，要么不可能的事情直到完成才不可能，要么如果它不可能，就更有创造力，你就能做到。>> 我认为人类存在的目的是为了提高自己，而毅力告诉我，我可能起步较晚，但通过决心、韧性、一致性、不将挑战或挫折视为灾难的能力。这并不意味着你不会做出糟糕的反应。你会。但然后，在某个时候，你会说，“好吧，发生了。为什么会发生？”振作起来，重新开始。你进化了，你在你设定的任何目标上都会成为一个更好的人。对我来说，走过这一生，并思考如果我下定决心，如果我真的想要它，如果我努力去做，我将能够做到，付出很多努力，但我将能够做到。这是一段值得经历的旅程。对我来说，这是我所相信的许多事情的基础。>> 你说大多数欧洲语言，>> 德语除外，但我会说葡萄牙语。我的妻子是葡萄牙人。至少我可以告诉你，你说的是西班牙语的一个变体，但我确实说西班牙语。我说法语、意大利语、英语，还有一点葡萄牙语。>> 你呢？>> 这种泛欧的>> 这种泛欧的>> 地方？它是什么？它对你的思维有什么影响？>> 实际上很有趣，我的妻子和我的女儿总是指出这一点。我仍然用法语数数。如果有数学问题，或者我需要关联事物，并且我大声说出来，以便听到自己的逻辑，那总是法语。>> 我用英语做演示，因为我在这里待了 35 年，所以我的整个职业生涯都是如此。>> 也许我喜欢我的生活，喜欢在度假时用西班牙语交流。>> 所以它们标记了我生活的不同方面，它们塑造了我的整体。>> 你是什么样的性情或心理？它来自哪里？>> 啊，你可能可以称之为决心，你可以称之为野心，你可以称之为功能失调。>> 对我来说，它的一部分是>> 我认为对我来说就是这样。所以，例如，很多人一直在问我关于工作与生活的平衡，我认为这句话假设工作是坏的，你需要别的东西。>> 完全同意。>> 而如果我做着我选择的工作，和喜欢的人在一起，并且我正在经历一段激动人心的旅程，那几乎就像不是工作。我实际上正在享受与我一起工作的人的旅程。所以我会自然地倾向于更多的工作，而且我认为这些事情在生活中也会发生变化。所以，如果你认识 25 岁的我，是的，我工作了很多。>> 今天我仍然工作很多，但因为我有一个 15 岁的女儿，我的优先事项已经转移。所以这个工作与生活的平衡对我来说是选择。>> 但什么是很多？什么是工作很多？>> 嗯，我认为当我，我仍然经历了 25 岁时在美国投资银行的训练营，如果你每周不做三个通宵，在分析师的几年里不休假，并且每周工作六天甚至七天，那么你就没有通过训练营。我不认为那是绝对正确的事情。你是否让你的员工真的更努力地工作？>> 我认为让你的员工真的更努力地工作。我不相信我所相信的是，因为我努力工作，我拖累了他们。所以，我认为，而且如果你问他们中的许多人，当他们需要时间时，而且我经常让他们花时间，我是第一个永远不会拿起电话打电话给他们或要求任何事情的人。但我确实认为，如果我们一起踏上旅程，并且我们正努力到达那里，而他们看到我全力以赴，他们就会选择全力以赴。现在你可能会说，“是的，但因为我全力以赴，我拖累了他们。”我明白。所以，在某种程度上，我的责任是看看其他人是否走得太远了。然后我阻止它。但我不会要求人们在某个时间在办公室，在另一个时间。对我来说，有一项任务要做。我们都在一起完成。你做你的部分，我做我的部分。让我们完成它。你是否希望在某种程度上被喜欢？>> 我认为，我认为有，尤其当你担任更负责任的职位或更高级别的领导职位时。>> 保持脚踏实地非常重要，并提醒自己你没有什么不同。你只是扮演着不同的角色。但同时，你需要公平对待人们，因为你拥有他们没有的权力，你真的需要思考，我强迫自己去思考，如果这对我是这样，我会怎么想？>> 而不是忽视它。>> 我们谈到了并购。在那个背景下，并购具有完全不同的意义。当你 25 岁时，你正在做一个电子表格，那是数字。当你 62 岁时，你正在评估你将如何对待人们，那是一件完全不同的事情。但我确实认为，不幸的是，生活并不公平，不幸的是，生活很艰难，如果你领导一个组织，你需要做出有利于集体利益的决定，而不是因为不是每个人都认为它们是正确的决定而不做出这些决定是错误的。而且我确实相信，而且我一次又一次地看到，即使是那些不同意你的人也宁愿你听取了所有人的意见，然后说，好吧，这次我听了所有人的意见。就是这样，我们要朝着这个方向前进。>> 所以，你并不在乎被喜欢。>> 不，不是你定义的那种。>> 那么我希望在很多情况下都被喜欢。>> 你在很多方面挑战了现有体制，对吧？>> 我不知道你是否可以这么说。>> 我会说更多的是，对我来说，另一件重要的事情是，它已经发生过一次了，当我完成这份工作时。>> 我希望能够回顾过去，没有任何遗憾，这意味着我是否尽了我当时认为正确的一切>> 来为我的组织，为它是什么做到最好，以及我是否因此留下了一个更好的组织？>> 嗯，我认为，我认为，我认为如果我们看看你迄今为止的成绩，当你五年前成为首席执行官时，股价是 8，今天已经是 70，你支付了 7 的股息，所以是 10 倍。>> 所以这简直是惊人的，对吧？>> 是的。>> 但我会告诉你一件事。如果你看看团队，>> 所以联合信贷的 69,000 名员工每天，>> 他们活在其中，呼吸着它。>> 是的。>> 他们是如此，这几乎就像这让他们重拾了自豪感。当他们与客户交谈时，客户说，你知道吗，谢谢你，因为我正在用我从联合信贷获得的股息来资助我的假期。>> 他们很高兴能与客户进行这种互动。所以有一个元素不仅仅是表现，而是表现意味着什么，就成就而言，双方。>> 你在哪里学的？因为你在高盛、BCG、美林、瑞银等地工作过。>> 那么，告诉我们，你是在哪里学会让一家银行增长 10 倍的？>> 我认为这要回到，如果你非常专注于，甚至痴迷于卓越是什么样的，以及我如何才能做到这一点，第一。第二，如果你愿意倾听那些比你懂得多的人。所以，我来到联合信贷。作为一名顾问，我从事商业银行工作了 35 到 40 年，但我不是一名商业银行家。我是一名投资银行家。>> 大部分，如果不是全部，改变联合信贷的优秀想法都来自于倾听分支机构和一线人员的意见。所以，我认为，如果你想取得卓越，并且你有谦逊地倾听他人的意愿，然后随着时间的推移，你可以将它们整合起来，这意味着这个方法有效，那个方法无效，我们需要把它整合起来，这就是我们要做的战略，你会发现这个过程很艰难，但结果更容易。而另一件非常重要的事情是，因为你经历了那个过程，并且因为这些想法很大程度上来自于那些觉得这是我的想法，并且我正在看到它付诸实践的人。>> 他们 150% 地拥抱它，并希望将其发扬光大。所以我确实认为这些是你拥有的通用事物。其余的，我倾向于有点痴迷。我一直想着银行。我的妻子会说，在我们第一次旅行时，我们去了墨西哥，甚至在我们去见奇琴伊察之前，我就带她去看了分行，因为当时它们是最现代化的，看看它们如何运作，因为我喜欢它从客户一直到后面的工业构成。所以，有很多事情，但最终你需要热爱你所做的事情。你需要有这种愿望才能实现它。>> 是的。当你做决定时，有多少是凭直觉或模式识别，有多少是分析？>> 我认为两者都有。我会说以下几点。第一点也许有帮助。>> 在我生命中的大部分时间里，我目睹了交易。>> 我们过去常说，杰出的交易员有 55% 的时间是正确的。不是 100%，也不是 90%，也不是 80%，而是 55%。但他们非常善于控制损失，在 45% 的情况下，他们理解哪里出了问题。他们有纪律地控制损失。他们重新开始。>> 所以，这始终定义了我对速度很重要的看法。所以，是的，你需要尽可能多地获取要素，但总有一个点你需要做出决定，而你永远不会有 100% 的事实。>> 有没有一种直觉的成分？>> 是的，凭定义就有。当你快速地根据不完整的信息做出决定时，凭定义就有直觉的成分。有一种我不知道你是否想称之为纪律、谦逊的成分，说我知道这可能行不通，所以让我观察一下，然后让我准备好承认我犯了错误，我把它砍掉，我重新开始。你控制损失，而不是一个老板做出的决定。所以它不可能是错的，因为然后你就会陷入一个不好的境地。我认为，如果你一遍又一遍地这样做，通过迭代，你就能以正确的速度进入正确的参数。>> 当你比较你现在一天的时间花费方式与三到五年前相比，它是如何变化的？>> 我很想告诉你它已经改变了。我认为改变的因素是我现在更了解我一起工作的人。>> 让我们说，当我刚来的时候，我当然是相对冷漠的，因为我没有情感投入。我来这里是为了完成工作。今天，我投入了情感。>> 它的影响是什么？>> 它的影响是积极和消极的。有些决定我需要强迫自己去做，因为我知道后果，我知道它们对人们的影响，我认识他们的面孔。我知道他们做什么，我知道他们会如何反应。以前更容易。>> 同时，它提供了能量，因为它滋养你，至少对我来说，我不能让他们失望。我们需要完成它。我们可以完成它。需要付出什么才能完成它？所以它给了你一种能量和一种决心，否则你就没有了。你以花更多时间在资本配置上而闻名，而不是其他首席执行官。告诉我你是如何看待资本配置的。>> 我会说我以很多事情而闻名。其中大部分都是不真实的。我会说，如果你问我的团队，我花大部分时间，让我们称之为业务的工业方面。流程是如何工作的？技术是如何工作的？工作方式是如何工作的？我们可以改变组织使其变得更好吗？>> 为什么是这个产品而不是那个解决方案等等。所以我深入细节。所以，一方面是问那些比你懂得多的人，比如分支机构风险或任何方面的经典主题专家。另一方面是麻木不仁，把一切都委托出去，因为一切都很好。所以我试图理解发生的一切。然而，银行（这是我从咨询职业生涯中得出的）直到最近一直低估的一点是，我们有运营成本，我们也有股本成本，也有成本。所以，没有考虑到我的资本成本是 9%、10%、11% 或 12%，或者在我开始时是 17%，这是错误的。因此，在我们做出的决定中，我们优先考虑资本的部署，这是一种稀缺的商品，不属于我们，我们被股东委托使用它，将其投入到我们可以获得最佳回报的地方。它始于此，然后变成了，我如何让回报较低的地方表现更好，这样我也可以在那里部署资本，因此资本配置成为推动业务发展的口号，该业务既能盈利增长，因为每个人都在谈论增长或回报。如果你看看我们现在的计划，没有什么新鲜事。我们所说的是，我们希望处于增长和分销的最佳交汇点。为了做到这一点，你需要最大化盈利能力。因此，你需要寻求一种我们称之为“优质”的增长。一种旨在捍卫利润率的增长，去那些你的竞争对手因任何原因不去的地方。太复杂了。他们没有基础设施。他们没有知识。创造价值并找到它太痛苦了。显然，从财务角度来看，该领域的成本收入比是多少？>> 所以我们有多高效，其次，我们使用了多少资本，而这些资本是否得到了高于其成本的回报？我们对此进行评估，并对业务进行排名。但然后我们回到这些业务，并说我们如何经营它们？我们可以改变吗？这就像制造汽车。一个流程步骤，步骤，一切都是一个步骤。我们可以改变它并自动化它吗？人们倾向于自动化。首先，你需要重新设计流程。然后你需要自动化并使用人工智能。>> 你是如何重新设计企业文化的？>> 这是一个好问题，因为我相信文化是一切的基石。一切。>> 如果你有正确的文化，最终你会赢。>> 是的。>> 嗯，嗯，>> 所以当你第一次进来的时候，>> 当你走进来的第一天，是的。>> 然后你坐下来和人们交谈，你认为企业文化的哪个部分，哇，我认为我们需要改变这个？>> 所以，我想说的是，首先，彻底改变企业文化非常困难，需要极其长的时间。最终，>> 需要多长时间？>> 改变它需要十多年，因为不可避免地要改变它，你需要清除那些不属于那种文化的人。如果你下面有 8 万人，而他们中的大多数都不属于那种文化，那么你需要很长很长的时间。所以我不认为你可以强加你的文化。我的看法是，你最好去一个你的原则、价值观和文化匹配的地方。>> 也许不是 100%，但很大程度上，否则你将面临非常艰难的时期。>> 我在联合信贷有什么？我认为我以前就知道联合信贷。>> 我认为他们总是给我留下深刻印象，他们活在联合信贷，呼吸着联合信贷。他们崇拜联合信贷。>> 我们用意大利语说，他们穿着联合信贷的 T 恤，当他们工作时，当他们不工作时。>> 对他们来说，这是一种自豪感。他们是那个团队的一员。>> 很少有机构像这样。>> 来自投资银行，很少有机构像这样。>> 我有在那里工作了 20 年、25 年、30 年的人，他们很高兴在那里工作了这么长时间。>> 第二，他们曾经是 2000 年代初的佼佼者，他们习惯于成为佼佼者。他们很快、创新、有攻击性。也许是事后诸葛亮，他们没有被限制在一个阻止他们将那种攻击性和速度等转化为问题的盒子里。但他们的 DNA 是一个获胜的 DNA。>> 我觉得看着
在他们不得不承受的裁员之后，在某种程度上，我几乎会称之为屈辱，从顶端跌落到谷底。他们内心仍然有那种能力，这只是一个如何让他们回到能够实现目标的境地的问题。所以，与其改变文化，不如说我到达时所做的是，我花九个月时间与一个小团队一起，直接或间接地采访了我们8万人中的大约2万到3万人，试图确定是什么原则和价值观让他们充满活力。非常有趣的正直。很多人，嗯，我会说一个不跟你谈论正直的组织，不太可能成功。其次，对于一家商业银行来说，主人翁精神已经相当重要了。嗯。第三，关怀。我来自投资银行，没想到会有这个。这是他们最希望拥有的第一个被投票选出的原则。因为投资银行不关心。你的意思是，嗯，因为可能关心你的同事，关心你的客户，关心很多与组织有关的事情。我认为投资银行比像这样的商业银行更个人主义。而且，我认为在这些支柱上，我们开始说，好的，现在我们要问，我们都同意这个愿景吗？我们都同意这个战略吗？我们都同意这个计划吗？是的。你对此充满热情吗？是的。然后我们重新赋予他们权力。我们曾经有一个非常自上而下的指挥和控制结构。现在我们可能是最被赋权的自下而上的组织之一。
但为了做到这一点，他们需要相信愿景、战略和计划。他们需要围绕他们相信并能理解的KPI以及一种文化来被驾驭或构建。所以从根本上说，我谈了很多关于分支机构、风险等领域的专家。他们比我更擅长做自己的工作。然而，我需要明白，当他们做出决定时，他们是否会考虑到我所拥有的同样的担忧、原则和价值观？因为他们可能非常优秀，但如果他们走向错误的方向，你如何控制这一切？因此，文化就是让你有信心在95%到98%的时间里都能得到正确结果的东西。
有没有银行界以外的人启发过你？任何其他领域？银行界之外。嗯，我追溯到很久以前，因为我从小就是他的粉丝。也许那塑造了我。一位名叫西庇阿的罗马将军，他做了不可能的事。26岁时，他率领罗马军团在西班牙对抗汉尼拔。然后他去夺回了，我不知道英语怎么说，我想是迦太基。并用他的大象击败了汉尼拔。这完全是关于战略、赋权、发挥个人优势和做不可能的事情。最近，这就是你如何击败那些自动大象的方法。嗯，你知道，非常。所以，这样说吧。你是一名手持漂亮小盾牌的罗马步兵，你在那里，他们用大象向你冲锋，你被告知有可能抵挡住攻击。这会被归类为不可能，但他找到了绕过它的方法。所以，对我来说，那就是创造力。我的意思是，这很合适，因为你实际上出生在罗马，对吗？我出生在罗马。好的。所以这一切都回来了。所以这一切都回到了那里。
也许吧，也许吧，但在更，比如说，在更现代的世界里，我曾有幸担任顾问，他们教会了我很多。没有人是完美的。我不是，他们也不是。但埃米利奥·鲍蒂娜·桑坦德雷教会了我很多关于谦逊、不断追求进步的道理。如何激励人们，斯坦和美林，精英管理，赋权，如何让人们对事物产生主人翁精神，然后他们所有人，包括我。你曾与他们共事，你是一名顾问，对吗？所以你对这些人有独特的见解。现在，如果你只谈你的领导原则，只谈你所坚持的最重要的那些。
所以领导原则，我认为麦克雷文上将有一句我非常喜欢的话，他说如果你想征服世界或改变世界，就从整理自己的床铺开始。是的。他说，如果这意味着我需要整理好自己的床铺，我不介意重要会议迟到。他在说什么？他说第一，在你抱有做好大事的雄心之前，先做好小事。小决定，大决定。他说的第二件事是，这让你回到我一开始说的，脚踏实地，谦逊等等。嗯，这引申到你周围的任何组织，特别是那些有很多人的组织。你需要倾听。你需要成为他们的一部分。你需要花很多时间与你领导的人在一起。了解他们。表明你不是来自外太空的火星人，而是他们中的一员。你重视他们。解释。倾听他们的问题。让他们在你可能遇到的一些问题上引导你，并足够谦逊地接受挑战，不要将其视为对你的攻击，而应视为能让你变得更强大的东西。然后，我认为这些事情，然后意识到我们之前所说的，你的工作只是将所有这些整合起来，成为他们共同分享、能够认同、充满热情的东西的一部分，然后推动他们走向卓越。因为一开始，不可能的是“这个人对我要求太多了”，但后来它变成了“哇，你知道，首先，很多时候我以为不可能的事情，它让你以一种让你几乎飘飘然的方式重新评估自己，即使你失败了，你通常也领先于那些只求达到中等水平而不是追求可能性的人。”你的动力来自哪里？你想向谁展示？
我认为很大程度上是我自己。与人们相信的相反，我不喜欢公开认可。我喜欢这样想：我设定了一个目标，它非常困难，你知道吗，我达到了。我达到了，现在我要设定另一个目标，我也会达到。对我来说，这在很大程度上是自我满足。你的母亲在联合国工作。你说得对，你的工作在罗马。让你母亲或父亲感到骄傲对你来说重要吗？非常非常重要，因为从小我就在罗马接触到多样性，既因为学校，也因为罗马是世界上唯一一个同时拥有意大利国家、联合国和梵蒂冈大使馆和领事馆的城市。所以那里充满了来自世界各地的公务员，他们很大程度上倾向于国际学校，但法国学校就是其中之一。所以，观点多样，宗教多样，信仰多样，但我们仍然是好朋友。这确实塑造了我，而且我是在一个思考开放、通过展示我们可以一起做更多事情来吸引不同人群的时代长大的。所以我不太能很好地适应我们今天所拥有的这种分裂、分离和距离的世界。
你如何放松？我如何放松？嗯，今天我按顺序花时间陪我的妻子和女儿，或者陪我的狗，或者我做运动，因为这能让我放松心情。所以，我们之前谈到拳击，因为当你进行这项运动时，你的思绪需要集中在你的对手身上，否则你很快就会被击中，但你需要专注于你正在做的事情。但那迫使我完全放下周围的一切。对我来说，那是一种奢侈。我很少能做到这一点。所以，体育锻炼或需要我集中精力的活动。我喜欢和家人一起在水上或雪上进行户外滑雪。嗯，是的，这就是我做的。我没有做更多。我不。你读什么？你读什么？
我时不时地读书。我最近重读的最后一本书，因为我很久以前读过它。有一本西班牙作家写的书，实际上叫波斯特·吉利奥，他写了这本关于被诅咒的军团的书，那是西庇阿入侵非洲的故事，显然它既是故事也是历史事实。从历史角度来看非常好，但它是一个故事，它能让我的思绪从其他一切事物中抽离出来，沉浸在完全不同的东西中。嗯。你对年轻人有什么建议？
这总是非常困难。给年轻人的建议。嗯，我会泛泛而谈。我会说第一点，花时间选择你热爱、能激励你、能让你达到目标的旅程、工作和发展轨迹。我记得在投资银行工作，那是我的选择，你记得我做这个选择是因为我热爱它。人们问我的第一个问题是，我什么时候能赚到我的第一个一百万美元？我的第一个回答是，如果这就是你选择它的原因，那么很难达到那个目标，因为你需要经历魔鬼训练。如果你不喜欢它，没有任何金钱能弥补这一点。所以第一，确保这不是你的朋友喜欢或你父母喜欢的东西。确保这是你自己的选择，并且你真正喜欢你所做的事情。第二件事是，选择在你能认同的组织和与你能认同的人一起工作。当我们年轻时，我们都认为银行就是银行，公司就是公司。银行和公司是非常非常不同的。我在高盛工作过。我在美林工作过。可以说，很多人会告诉你，高盛在实质上比美林更好。一个几乎破产了，另一个没有。但就我的性格而言，美林更好，因为我在那个环境中茁壮成长，而在高盛却没有。这并不意味着高盛不是一家杰出的公司，我最好的朋友仍然在那里。太棒了。但你在哪里做这件事非常重要，因为那种公司会吸引与你志同道合或不志同道合的人。如果你拥有这两点，那么其余的事情就会水到渠成。另一件事是，你确实要有一个你想去的方向，但不要认为事情会按照你想象的方式发生，因为职业生涯不是直线，而是拼图，实际上，失败可能和成功一样重要，甚至更重要，因为我们谈论的毅力。你不会，你满足于胜利，你从胜利中学不到任何东西。从失败中，你学到很多关于自己以及如何做得更好的东西。所以如果你拥有这些，那么我会给出更多的建议：我希望今天进入职场的这一代人不要轻易放弃，去做今天看起来不可能的事情，那就是让世界回到一个中心，一个我们正在远离的中心。我认为作为一代人，如果我们不采取行动，我们就会让我们的孩子处于一个不如我们年轻时所处境况的境地。
好的，安德烈亚，很明显你清楚自己的方向，你不接受否定的答案，你热爱你所做的事情，并且你与人一起做。真是太棒了。非常感谢。