$1M to $10M: The enterprise sales playbook with Jen Abel

你需要进行愿景描绘。 [音乐] 你需要针对一个缺口进行销售。不要针对一个问题进行销售。当你向领导者销售时，你需要销售一个机会。市场不想被推销。他们想购买。>> 大多数创始人宁愿获得 10 个 1 万美元的交易，也不愿输掉九个交易而获得一个 10 万美元的交易。>> 在早期，人们会打折打到天荒地老，因为他们认为这是完成交易的方式。最好的客户不会那样对你。如果他们坐在那里跟你斤斤计较，说明他们并没有完全接受你所推销的东西。>> 这可能会给你带来虚假的成功感和产品市场契合感。>> 一旦你成为比较对象，一旦你成为他们正在测试的三家公司之一 [音乐]，你就已经输了。一切都关乎差异化。这就是你明天将能够做到的事情，因为我们今天将如何为你服务。>> 你还谈到企业销售非常有创造性。>> 它更像是一种艺术。一切都关乎交易的打造。你正在与某人建立一种关系。如果他们知道他们可以找你。人们会为你翻山越岭。我有一个财富 100 强公司的客户，我当时说：“今年完成交易对我们来说非常重要。有可能吗？”她说：“这要求很高，但如果能帮到你，我们就去做。”这就是企业交易的完成方式。是关系。>> 在进入市场的外展工具方面，目前最先进的技术是什么？>> 我不使用工具。关于人工智能工具，它们都是从同一个数据库中提取数据的。我想给数据库中没有的人发邮件，这个人正受到数百万人 [音乐] 的骚扰。我想走后门，而不是走每个人都在那里不请自来的前门。今天，我的嘉宾是 Jen Ael，Jellyfish 的联合创始人，她和她的团队在那里帮助早期创始人学习如何销售，现在是 GMF 企业事务部在州事务部。如果你想提高销售产品的能力，这一集将让你大开眼界，让你在各个方面都变得更好。这是 Jen 第二次来到播客。我们第一次对话的重点是实现从零到一百万美元的年收入，即创始人主导的销售。这次对话是第二部分，从大约一百万美元的年收入到大约一千万美元。这是你可以在网上免费找到的最具战术性和深入的讨论，关于如何真正提高销售企业的能力。我非常期待你收听这次对话。如果你喜欢这个播客，请不要忘记在您喜欢的播客应用或 YouTube 上订阅并关注它。这非常有帮助。如果你成为我时事通讯的年度订阅者，你将免费获得 17 种令人难以置信的产品，为期一年，包括 Devon、Lovable、Replate、Bolt、Nadon、Linear、Superhum、Dcript、Whisper Flow、Gamma、Perplexity、Warp、Granola、Magic Patterns、Raycast、Chappd 和 Mobin。前往 Lenny's newsletter.com 并点击产品通行证。现在，在简短的广告之后，我将把 Gen Able 请上来。这里有一个谜题给你。OpenAI、Cursor、Perplexity、Verscell、Platt 以及数百家其他成功的公司有什么共同点？答案是它们都由今天的赞助商 WorkOS 提供支持。如果你正在为企业构建软件，你可能已经感受到了集成单点登录、SCIM、RBAC、审计日志以及大型客户要求的其他功能的痛苦。Work OS 将这些交易障碍转化为即插即用的 API，并构建了一个专为 B2B SaaS 设计的现代化开发者平台。无论你是一个正在努力争取第一个企业客户的种子轮初创公司，还是一个正在全球扩张的独角兽公司，Work OS 都是成为企业就绪并实现增长的最快途径。它们本质上是企业功能的 Stripe。访问 workos.com 开始，或者直接联系他们的 Slack 支持，那里有真正的工程师可以超快速地回答你的问题。Workos 让你能够像最优秀的人一样进行构建，提供令人愉悦的 API、全面的文档和流畅的开发者体验。立即访问 works.com 使你的应用程序为企业做好准备。这一集由 Lovable 提供。它们不仅是历史上增长最快的公司，我还经常使用它，我强烈推荐它。如果你曾经有过应用程序的想法，但不知道从哪里开始，Lovable 就是为你准备的。Lovable 允许你通过与 AI 对话来构建可用的应用程序和网站。然后你可以自定义它，添加自动化，并将其部署到实时域。它非常适合营销人员快速创建工具，产品经理原型化新想法，以及创始人推出他们的下一个业务。与无代码工具不同，Lovable 不仅仅是静态页面。它构建具有实际功能的完整应用程序，而且速度很快。过去需要数周、数月或数年才能完成的事情，现在你可以在周末完成。所以，如果你一直有一个想法，现在是时候让它成为现实了。在 lovable.dev 免费开始。即 lovable.dev。Jen，非常感谢你来到这里。欢迎来到播客，Lenny。感觉有点熟悉了，我喜欢。 [笑声] >> 我应该说欢迎回到播客。所以，我实际上在 Twitter 上分享了你回来，很多人问了很多问题。显然，有很多困惑和很多需要学习如何在这方面做得更好的东西，我们将要谈论的销售，企业销售。来为讨论定下基调。我们第一次的聊天，我们会引导大家去那里开始，我们专注于创始人销售，这基本上是初创公司早期阶段，从零到大约一亿美元的年收入。这次讨论是关于下一阶段，从大约一百万美元的年收入到大约一千万美元的企业销售，而不是 PLG 或其他任何东西。>> Y >> 你有一些非常强烈且违反直觉的观点和建议，关于如何在这方面取得成功。所以，我将一一介绍这些内容。看看会发生什么。在我开始第一个之前，有什么广泛的，我不知道，有什么广泛的你想分享的吗？在深入之前有什么你想说的吗？>> 不，让我们直接开始。>> 好的。好的。所以，我还没有听任何人谈论过的第一件事是，你经常提出的一个观点，即中型市场不存在。人们经常听到关于大型企业。显然有 SMB 和初创公司。也有人说：“哦，我将去追逐中型市场，介于两者之间。”你认为那不存在吗？谈谈你的经验。你认为人们应该知道什么。>> 这很有趣，因为你问，如果你问某人描述中型市场，实际上如果你问某人描述大型企业，每个人都有不同的答案，对吧？它要么基于收入，要么基于市值，要么基于员工规模。我认为很多人会迷失方向，因为向一个 100 人的组织销售与向一个 1000 人的组织销售是截然不同的游戏，而且没有一种混合方法。所以，最好的思考方式是，你有小型企业，通常可以由营销驱动，然后你有大型企业，通常由销售驱动。如果你将它们归入这两个非常具体的类别，那么理解你在玩什么游戏就会容易得多。现在，当我们谈论中型市场时，我通常会说：“我们是在谈论小型企业的顶端，还是在谈论大型企业的底端？”大多数人通常说的是大型企业的底端。我说：“太好了。知道你在玩企业游戏。知道你需要雇用什么样的人。知道他们需要什么样的 ACV，因为这比试图拥有一个包罗万象的中间地带要容易得多，而这个中间地带包含了所有不明确定义 SMB 和企业的东西。所以，我说中型市场不存在，因为什么是中型市场招聘？它要么是低端企业，要么是高端 SMB。如果你在这两种游戏中都表现不佳，你就会输。它们截然不同。所以，这就是我的理论。你有一张图表，你和我分享过，我们将引导人们去查看，你展示了每个细分市场中的公司数量，而这个中间细分市场基本上没有人。谈谈那个。>> 是的。就像幂律一样，我的意思是，如果你看看财富 1000 强 [音乐] 和从那里开始的低端企业，它下降得如此之快，就像幂律在这些大型企业中完全存在。我，我，我们不能一视同仁。>> 这就引出了一个问题，你建议公司从哪里开始？显然，初创公司在经典上就是创新者，行动迅速，可以快速做出决定。大型企业拥有所有资金。通常我听到的建议是，一开始不要去追逐那些花哨的公司，因为它们需要很长时间。你不想搞砸。你对大多数公司从哪里开始有什么建议？>> 完全相反。早期采用者就是那些标志性客户，因为他们必须继续保持第一名的位置。所以，他们会进行大量的尝试，以继续保持第一名的位置是很难的部分，对吧？所以，那些第一名的标志性客户就像，如果你能给我一点点优势，一点点，我就会在那里获得晋升。我就会得到表扬，因为我们是行业的世界领导者，我们不能在那里被颠覆。所以，有一个笑话，或者说不是笑话，有一个说法是，很多风险投资家会说不要去追逐一级标志性客户，向下市场学习，或者从那些不一定有很大影响力的标志性客户那里学习。那些有影响力的人是愿意冒险并愿意提供帮助的人，对吧？因为他们也想成为一部分，他们也想能够决定路线图。现在，创始人的工作是决定什么可以做，什么不应该做，但他们的声音可以在很短的时间内将你从一笔 10 万美元的交易变成一百万美元的交易。>> 它会直接引导你。所以，当有人说，“嘿，去追逐那些销售周期短的初创公司。”是的，那很有道理。我完全理解。很容易确定决策者。非常容易。你不需要通过采购。但在人工智能时代，一切都是关于吸干房间里的氧气，赢得交易，并尽快进入企业，在别人试图抢走它之前，你想尽快进入企业。>> 只是为了让大家明白我们在谈论什么。当你说到一级时，有什么好的方式来思考一级是什么样的？一级就像你的沃尔玛、麦当劳、英伟达、特斯拉、埃克森美孚、联合健康，这些在你所在领域处于领先地位的标志性客户，你知道他们的工作就是保持第一名的位置。>> 哇。所以你的建议是，因为这非常违反直觉。这正是你在这里要做的。你的建议是，作为一家初创公司，去追逐雪佛龙、美孚和沃尔玛。>> 因为如果你能得到他们，那就是你所需要的所有证据。>> 你如何找到某人？让我们来谈谈战术。就像说你去追逐沃尔玛。我知道这不像一个五秒钟的答案，但一个人会如何找到沃尔玛的某人来销售？>> 首先，确保创始人参与其中，对吧？每个人都喜欢与创始人交谈。所以，不要，我们将从让创始人尽快参与进来开始。第二是，你需要进行愿景描绘。你需要针对一个缺口进行销售。不要针对一个问题进行销售。问题销售和缺口销售之间有很大的区别。问题销售是高度具体的，通常是技术性的。而且这是每个销售人员都会采取的方式。找到问题并以此为基础。当你向领导者销售时，你需要进行愿景描绘，你需要销售一个机会，对吧？就是他们在这里。我们可以带你去那里。你知道那个图像，就像马里奥或者马里奥、马里奥、马里奥，然后是蘑菇，然后是马里奥在爆炸，每个人都说，不要卖蘑菇，卖爆炸的马里奥。这正是它的意思。它是关于销售机会。这让一级标志性客户感到兴奋，而这正是创始人最擅长销售的。销售愿景而不是问题，而且这也是让他们愿意冒险的原因。谁想冒险，因为你能解决一个小问题？他们不会为此出头。>> 你能举一个你合作过的公司的愿景描绘的例子吗？让这件事变得真实，当你做得很好时，它看起来是怎样的？我们有能力提供 Alpha，也就是说我们有信息，我们有数据，我们有一种工作方式，是其他人无法做到或将解锁新的思维方式，或者能够为客户提供服务或解决问题的能力。现在，你有能力访问这种级别的信息。我有一个机会，通过我们的资源或通过我们访问的这种受限数据，让你更进一步，这样你就可以更快地获取信息。这有点像高频交易，那 1 秒钟，那 1 秒钟。他们没有做太多。他们，你知道，他们没有卖，哦，我们正在提供光纤电缆连接，我们比其他人早一秒钟提供 Alpha。它更像是那种能力，而那不是问题销售，那是机会销售。我喜欢这种提供 Alpha 的说法。这是想象这种感觉的简单方式。我们将链接到你提到的马里奥的图像。>> 你知道那个图像。>> 是的。而制作那个图像的人最初是 Kathy Sierra，如果你还记得她。你记得吗？所以，有一个人叫 Kathy Sierra。她来自很久以前。这是一个很大的，我不知道，她教的课程是，你不想向人们推销一个功能或产品。你想向他们推销他们成为超级英雄。>> 是的，没错。他们现在是超级英雄，因为你为他们建造的东西。所以，这里的愿景是，你将如何成为一个超级英雄。这个 Alpha 将如何帮助你取得更大的成功。>> 这就是为什么创始人如此擅长销售，因为他们自然会进行愿景销售和愿景描绘，而典型的训练有素的销售人员会寻找问题。嗯，嗯，你知道，问这些问题，这会破坏气氛。感觉就像你在和一个销售人员说话，对吧？就像，你的剧本是什么？就像那不是愿景销售，那是剧本销售。而在人工智能时代，很多事情都关乎 Alpha。关乎速度。关乎获取信息。关乎训练数据。就像，看看市场对它的反应，对吧？一切都是机会，而且一切都是，是的，一切都关乎 Alpha。>> 所以，为了让这件事对人们来说更具体，假设我是一名 Cursor 的销售人员。愿景描绘的例子是什么？显而易见的想法是你的团队将更有效率，你将比其他人更快地获得更多的动力。这是一个足够大的愿景吗？>> 我认为这可能更多的是，你将能够真正雇用那些你并不一定能接触到的 10 倍工程师，因为他们想使用这种工具。这是关于让他们变得更好，让他们获得差异化的才能，对吧？或者那可能是我会更倾向于的，就像，10 倍工程师使用 Cursor。你不想，你不想接触 10 倍工程师吗？>> 就像如果你不使用 Cursor，他们甚至不会加入你的公司。>> 是的。是的。就像想想看，有太多太多的人对他们能够做什么非常具体，我特别认为技术人员，我不是技术人员，但我可以想象他们不会去，你知道，他们不喜欢去这些公司，因为他们被迫使用一些老旧的工具。>> 回到追逐这些大公司，我问你的同事 Justin，他认为你做什么对团队的销售流程成功影响最大。有很多事情，我将要谈论，但其中之一是，大多数创始人对要求高 ACV 或收费感到不安全，或者用他的话说，大多数创始人宁愿获得 10 个 1 万美元的交易，也不愿输掉九个交易而获得一个 10 万美元的交易。谈谈你的建议以及你所看到的。>> 在早期，人们会打折打到天荒地老，因为他们认为这是完成交易的方式，对吧？最好的，最好的客户不会那样对你，因为他们，就像，那是资格标准，对吧？就像，如果他们坐在那里跟你斤斤计较，说：“不，我不，我不，我不认为它值这个价。我不认为它值那个价。”他们并没有完全接受你所推销的东西。所以，当我说我宁愿获得一笔 10 万美元的交易，而不是 10 笔 1 万美元的交易时，我宁愿有一个明星客户，他将帮助我弄清楚下一步的发展方向，而不是 10 笔，或者也许 5 笔，其中 5 笔是合适的，5 笔是不合适的，而我仍然必须服务那 5 笔不合适的。而那将分散我的注意力。所以，这就是为什么我喜欢企业销售，他们不会做那些艰难的工作来引进你，如果它不重要，或者如果它不重要。当我说的重要时，它不会，它不会以某种方式影响他们，以至于他们会让他们成功。这就是我喜欢企业销售的原因。他们有资源来确保它得到实施，因为在当今时代，如果人们不使用该工具，你就会将其丢弃，对吧？所以，他们会想确保他们引进的任何东西，他们为之辩护的东西，他们每两三年辩护一次，也许每三年一次，你必须让它感觉不可思议，你必须让它感觉他们将成为超级英雄，回到这一点，否则有什么意义？因为企业现在的结构就是如此，它就是为了让购买变得困难而设计的，因为他们想确保你引进的任何东西你真的真的想要，它会淘汰平庸，你知道，我认为这会很好，它会触及这一点，这将改变我们的工作方式，它将影响我们捕获某种 Alpha 的能力，无论你如何为他们定义它，而且它很粘，因为这个原因。>> 所以，你的建议是，不要关注那些较小的，大约 1 万美元的机会，原因有很多。一个原因是，它可能会给你带来虚假的成功感和产品市场契合感。二，那些公司可能没有那么创新，也不会引导你走向正确的方向。三是，很可能只是打折，就像你的产品和定价一样，都被扔掉了。>> 是的。而且，对于 1 万美元的交易，你不会被认真对待。对于 10 万美元的交易，你会受到更多的认真对待。完成一笔 10 万美元的交易要困难得多，而且高管必须参与其中。我宁愿让一位高管批准某事，然后花两个月的时间来完成交易，因为你知道他们已经接受了。你知道，你现在可以确保他们想解锁什么样的价值，也许你有机会将他们变成用户，对我来说，在当今时代，随着我们这一代人现在成为这些公司的执行官，这对他们来说是天生的。>> 这对谁是真的？这是这里的建议吗？基本上，如果你想建立一个成功的 B2B 公司，每个人都应该以这些 10 万美元的交易为目标。有没有一种情况，你可以长期以 1 万美元的交易取得成功？>> 如果你在一个巨大的市场中拥有超高的胜率，因为你只需要逆向工程数学。如果你需要产生 1 亿美元的收入，你需要多少笔 1 万美元的交易？而 1 万美元交易的扩张与此平行，对吧？如果你能做到 10 到 15，那增长了 50%，对吧？从 10 万美元增长到 50 万美元要容易得多，因为他们想要更多的人员，或者他们想要从你那里获得更多价值。对于企业来说，他们很乐意从现有客户那里获得更多。你已经赢得了信任。所以，这还关乎，你知道，你是什么样的公司。如果你是风险投资支持的，你不能向企业销售 1 万美元的交易。你会被毁掉，或者你已经输掉了比赛，因为你在错误的领域玩小型企业游戏。你见过你合作过的初创公司在 1 万美元到 2 万美元的范围内取得成功吗？还是真的很少见？>> 如果他们去追逐企业的话？>> 是的。>> 是的。如果是在前三个月，然后三个月后变成 5 万美元，然后是 10 万美元，并且迅速增长。当然，这很有道理，因为你已经进入了门槛，而且你可以以健康的方式指数级地扩张。我认为这没问题。每年 1 万美元，然后变成 12 美元，然后变成 15 美元。数学会崩溃。>> 这太棒了。我觉得大多数听这个节目的创始人都会想，“不，不，我们属于例外情况。我们会没事的。1 万美元，我们会做 2 万美元。”考虑 10 万美元真是太疯狂了。>> 是的。数学会崩溃。而且，一个非常优秀的销售人员，你在 1 万美元交易上的佣金，你不会得到一个优秀的销售人员。他们会想做，他们会想以“我如何销售一笔 25 万美元的交易？我如何销售一笔 50 万美元的交易？”为目标。这就是你想要的那种人。而这是其中很大一部分，这是一个很好的视角，可以迫使你构建可以以 10 万美元、50 万美元的价格销售的产品。>> 是的，绝对。而且，这又是关于玩企业游戏。如果你试图销售，如果你知道你是一家小型企业，如果你在小型企业领域，而一家大型企业来找你，说我喜欢这个，确保你为企业定价，不要用小型企业的游戏规则来对待一家大型企业。>> 多谈谈。那是什么意思？假设你是一家 PLG 公司，而像沃尔玛这样的大公司来找你，说：“嘿，我们可以为你们的三个用户提供访问权限，他们说：“这太令人兴奋了。”好吧，然后他们以小型企业的价格为沃尔玛的三个用户定价。现在要从这三个用户（你刚刚以小型企业的方式为他们定价）变成 10 万美元，这非常非常困难，因为现在已经记录在案了，他们实际上为这个支付了多少钱。所以，你被卡住了。你已经将自己锚定在这个价格上了。更不用说，你将如何解锁高管的价值，以便你能得到，以便你能得到一位高级执行官的认可？否则，这只会是刷信用卡。但同样，你已经毁了你的企业游戏，因为你锚定在小型企业价格上。所以，这就是为什么当你在这两种游戏中都表现不佳时，这是非常非常危险的，因为这些都是非常聪明的公司。他们会说：“好吧，等等。我去年花了 9000 美元，现在你却要我支付 90000 美元。那么价值的阶跃变化是什么？区别是什么？我获得的 10 倍价值是什么？”这很难证明。>> 所以，这里的建议是，你最初的价格会让你付出很大的代价，如果你定价错误。所以，显然我们不会给人们提供完整的定价策略，但建议就是提高价格，还是你有什么建议？>> 是的，企业公司非常习惯于登陆，我说，第一份初始合同在 75K 到 150K 之间，他们非常习惯于此，事实上，这可能就是你想要开始的地方，因为你也想了解你可以从这里增长到哪里。开始时要保守。不要说 150K 就卖掉整个农场。说 150K。这是谁获得了访问权限。这是我们将要提供的价值。以及我们将在未来走向何方。你也想让他们知道，这是我们计划在第二年、第三年大致做什么。我知道要看那么远很难，但要给他们种下关于它将走向何方的种子。如果你以 10000 美元起步，即使他们想引进你并想从你那里花费 10 万美元，他们也必须能够证明这一点。现在他们看到 10000 美元。这可能会变得非常混乱，尤其因为他们中的许多人现在正在使用 AI 来理解合同。所以，他们会很快地说：“哦，等等。你花了 1000 美元和 Lenny 交易，现在 Lenny 要你支付 10 万美元。好的。请帮助我理解为什么，或者为它辩护。”我完全可以看到 Chbtt 会说这很有趣。过去是 1K，现在是 100K。可能发生了什么？>> 完全正确。但人们没有意识到，你知道，多么 d >> 再次，了解你在玩什么游戏，不要对此掉以轻心。>> 所以，你的建议非常有趣。它是，有登陆和扩张。扩张非常重要，但登陆可能会搞砸你的扩张，因为它设定了错误的参考点。>> 千分之千。你说得对。你说得比我好。>> 所以，你可能会看到，理论上，如果你登陆一笔 1 万美元的交易，然后变成 10 万美元，那将是惊人的年收入。每个人都会印象深刻。>> 但你说人们不会接受。这会感觉荒谬和错误。>> 除非它是可辩护的。它只需要是可辩护的。但谁能真正辩护？10 倍的增长很难辩护。他们会想要看到 15 倍的价值。>> 让我们谈谈设计合作伙伴。>> 哦，是的。>> 这是大多数创始人试图做的事情。他们找到一些人合作来帮助他们构建东西。你关于何时开始寻找设计合作伙伴，如何寻找设计合作伙伴，以及一段好的关系是什么样的有什么建议？>> 设计合作伙伴非常棒。他们是最难向上销售的标志性客户，也就是说，从设计合作伙伴转变为全面推广的客户。所以，不要指望这些人成为你一百万美元的管道。指望这些人成为你的向导，帮助你理解，嗯，也许设计合作伙伴可以是，你知道，财富 1000 强中的一家技术公司。所以，他们习惯于实验，他们习惯于技术，他们习惯于，他们曾经是一家初创公司，所以他们理解。这些是很好的设计合作伙伴。我签下的设计合作伙伴大多数通常是技术型的，对吧？他们理解。嗯，而且他们也对，你知道，推动组织发展以及让团队有机会拥有那种初创公司的感觉感到兴奋。所以，就像，你知道，如果你是一家像 Stripe 这样的大型公司，对吧？Stripe 不像 50 人的初创公司那样拥有那种初创公司的氛围，但就像这可以是一份礼物，让他们拥有这种视角，给他们声音，给他们那种兴奋感，你知道，他们作为一家大公司无法获得。但他们是，那些是很好的标志性客户，可以成为，你知道，早期的设计合作伙伴，因为一，他们想确保他们继续保持在前沿，二，他们是，试图在没有这种指导的情况下构建东西真的非常非常困难，因为他们没有使用它。所以你需要，你需要用户反馈，你也需要将其与高管价值联系起来，对吧？所以，这实际上很多。这很难做到，但如果你能从中脱颖而出，并将设计合作伙伴向上销售为全面推广的客户，这对市场、对你、对你的团队，以及对你的投资者来说都是巨大的胜利，因为这是最难真正转化的客户。他们经历过混乱的时候。他们通常会得到一个低价。但如果你再次构建它，说，“听着，我希望你成为设计合作伙伴。我希望你有点投入，让你投入其中。这是我们想去的地方，你将获得折扣，因为你一开始就在那里，但我正在设定框架。这是我们的定价目标，这是我们今天的目标。你将永远获得 30% 的折扣，因为你从第一天起就和我们在一起。”所以，再次，这不是关于，你知道，要求 10000 美元，然后不指望那个设计合作伙伴向上销售并保持平坦，因为那里没有增长。它是平坦的，你知道，它是关于获得那个早期设计合作伙伴，设定框架，拥有框架，并让他们知道你要去哪里。再次，对这些大标志性客户来说是 10 万美元。如果他们想要，他们很容易就能得到。这里有一个非常有趣的潜在建议，就是找到一家公司，它能把你引向成功的方向。一家有远见的公司。就像，有明显的公司，每个人现在都在试图获得这些，OpenAI 和 Anthropic，Stripe 我认为是一个。还有，关于选择正确的早期公司，有什么迹象表明这家公司会把你引向正确的方向？我认为他们必须是一个被认为是，你知道，对初创公司友好的标志性客户，对吧？或者，你知道，在这个世界里。然后我认为是人，对吧？这个人是否乐于提供反馈？这个人是否认同我们要去的地方？他们是否以不同的方式看待这个世界，就像我们一样？他们是否与创始人的愿景一致？他们是否乐于使用一个笨拙的工具？因为它一开始确实很笨拙，但他们知道他们知道它能走向何方是不可思议的。所以，我认为这真的关乎人，并确保他们与他们正在做的事情保持一致。我认为很多人，我认为很多销售人员过度推销。我认为这是常见的，对吧？这会导致客户流失。这会导致沮丧。这有时会导致合同取消。他们过度推销最初的设计合作伙伴。>> 他们过度推销一切。是的。设计合作伙伴甚至全面推广。告诉他们我们今天在哪里，我们不能做什么，这同样重要。这能建立信任。这是我们将在接下来的 6 个月里让你做什么。你想和我们一起踏上这段旅程吗？现在它真的很糟糕。几乎什么都不存在，但我们希望你的声音成为其中的一部分。我认为创始人最大的恐惧之一是，一家公司基本上是为他们的特定用例而构建的，然后很多人都不使用它，所以，你会在多大程度上修复他们特定的问题？关于你愿意为一家公司付出多少努力有什么建议？>> 这是创始人的工作。创始人的工作是有一个清晰的愿景，并且不让任何事情偏离它。接受反馈很重要，关于市场现实是什么。但就像，这是创始人，这就是为什么成为创始人如此困难。创始人的工作是解释这一点，因为你收到的很多反馈是这是旧的方式。他们之所以这样回应，是因为这是旧的工作方式。他们希望你构建这个，因为这是他们传统上期望的。这不是我们要去的地方。这就是为什么我们不这样做。我听到了，但这就是为什么我们不这样做。因为我们将彻底改变你的工作方式。这是创始人的工作。我认为，你知道，我们在去年年底进行了一些设计合作伙伴合作，收到了很多反馈，很多反馈，但创始人对他们想去的地方有着如此清晰的认识，以至于他说 80% 是噪音，20% 是黄金，如果我没有问这个问题，我就不会得到黄金，关于他们今天在哪里，以及就像那个 80/20 法则，他们告诉你的 80% 可能与你想去的地方无关，或者基于旧的方式，但那 20% 的“哦，我没那样想过。”这推动了一切。>> 你见过设计合作伙伴将一家公司引向错误的方向，只是搞砸了他们的道路吗？你见过这种情况吗？还是这种情况很少见？>> 不，我认为那，我认为那并不少见。因为我们经常听到人们抱怨，但我认为这更多的是借口。回到关于追逐企业与 SMB 的问题，再次，早期的建议是，不要介于两者之间，要么选择 SMB，小型公司，我知道你说有很多方法可以区分这意味着什么，但我想的是员工人数，你知道，比如低于某个数字，一千人以上可能是企业，这是思考的 [音乐] 好方法吗？>> 是的，我的意思是，这取决于你是在按座位销售，还是在使用量基础上销售，还是在使用量基础上销售，还是基于，我认为这也取决于定价模式。>> 我也看员工人数，因为这只是一个很容易思考的方式，因为你也可以根据这个来衡量使用量和其他一些东西。嗯，但有时，就像小型公司一样，我认为我们会看到很多大型公司变得更小，因为人工智能，不是显着变小，但但也是高利润允许他们进行更多实验。>> 你提出的这一点非常有趣，就是我们指定企业与 SMB 的方式可能会因为员工人数的减少而改变，因为人工智能。>> 是的。>> 哦，是的。>> 嗯，所以很有趣。所以，我要说的就是，当人们决定我要去企业，还是我要销售给初创公司，比如 YC 公司是他们通常销售给自己的 YC 批次。有什么广泛的建议来选择。好的，你去，我们去企业，还是不，让我们实际去初创公司。>> 我认为这关乎，我读过某处，我完全同意，因为我亲眼见过。我认为这关乎创始人最了解什么游戏。他们是出色的营销人员，并且在如何赢得大量受众方面具有某种竞争优势吗？我会说去 SMB 和营销驱动，或者他们更，你知道，真正了解大型公司如何运作，并真正热衷于实现 10 万美元以上的机会，或者他们正在构建的价值比小型企业更贴近企业。>> 这真的很有趣。我从未听过这样描述。我想到 Linear，它开始时非常初创，我的看法是他们这样做的原因是因为改变工作方式非常困难，而他们的赌注是，让我们从公司开始，并与他们一起成长，随着时间的推移，这会成为默认。对这个有什么反应？>> 我认为，这听起来像是一种很好的工作方式，因为那是一个技术工具，对吧？所以，你需要拥有正确的，你也需要拥有正确的销售基础设施，对吧？就像，我认为 Slack，我的意思是，看看 Slack 和 Microsoft Teams 仍在企业领域争夺。我认为这还关乎你如何接入和如何集成，以及他们是否拥有支持你的正确系统。嗯，关于 OpenAI 的事情，就像他们不必连接任何东西。>> 详细说明一下。>> 所以，就像人们带来的价值，人们带来了他们自己的用例，对吧？对。而且他们不，就像他们，嗯，他们可以摄取，并且他们已经构建了那个。这是一个全新的东西。而且他们开始，我认为，我认为这是别人告诉我的，所以这可能是传闻，但我相信他们甚至在发布之前就已经与 CTO 进行了交谈，以帮助他们解释这一切将走向何方并获得他们的认可。而且，当你像我们甚至不触碰你的数据时，进入企业就容易多了。不触碰你的，只是放下，就像用它来解决问题，然后，然后我们可以建立信任，然后开始集成并连接管道。但就像，在企业销售中的挑战之一是，你就像，好吧，让我们连接你所有的消费者数据，然后，哇，那风险极高。所以，你必须从小处着手，低风险，就像，嘿，这是消费者的子集，他们离开了，让我们看看我们如何让他们更快乐，无论是什么，所以数据风险较低。嗯，所以再次，这也是了解你的市场，并了解，你知道，他们实验的能力。>> 有趣的是 OpenAI 和 Anthropic 之间的区别。我不知道你是否一直在关注他们的增长。感觉 OpenAI 非常面向消费者，而 Anthropic 在 B2B 领域越来越受欢迎。我最近看到一张图表，上面显示他们现在在 B2B 领域已经超越了 OpenAI。我不知道你对此有什么反应，就像这两种不同的方法。>> 我不知道，因为我交谈的大多数企业都提到了 Gemini。>> 哦，有趣。>> 是的。或者 Microsoft Copilot。嗯，所以老实说，我没怎么听说过 Anthropic。所以，那可能更多的是，就像小型企业初创公司，我不知道，或者组织的不同部门在使用它。>> 是的，那是一个关于捆绑的完整讨论，就像 Slack 和 Teams，然后 Gemini 就自动出现了。人们不必采用任何新东西。>> 是的，完全正确。>> 你还谈到了一些我喜欢的东西，我认为人们谈论得不多，那就是企业销售非常有创造性。>> 哦，是的。谈谈那个。>> 我个人认为，小型企业销售确实是一种，我以前认为它更像科学而非艺术，对吧？它更像是，你知道，弄清楚什么不起作用，进行实验，嗯，嗯，你知道，测试和验证，我相信那是，那是，那是为了达到基础，我们在哪里玩？我们想做什么？就像早期早期早期从零到一，从一到十，我认为它更像是一种艺术，对吧？就是我如何吸收我的学习，以及我如何将其包装起来，我拥有框架，我可以谈论非常具体的 Alpha，我可以进行愿景描绘，并且我随着时间的推移比市场更好地理解问题，而这一切都关乎交易的打造。他们只需要觉得他们从中获得的价值远远超过成本。有时是关于给予一些对你来说成本不高，但对他们来说非常昂贵的东西。例如，嘿，我们正在销售 X 工具。我们可以构建这个。我们可以构建那个，特别是为你，在接下来的一年里，并将其集成，因为我知道你会在工程资源上花费 X 美元，或者你不会在内部获得一个工程师来做这个。但我们只是把它留给你。你需要一年时间来构建它。再次，你没有，你没有让他们过多地偏离方向，你正在控制它。我们将免费为你做这件事。这是巨大的价值，对吧？或者嘿，我们将举办一个活动，我们希望你处于最前沿。我们希望你成为演讲者。巨大的价值，对吧？所以，就像所有这些额外的、增加价值的东西，不仅仅是产品本身，但都是产品和愿景的一部分，对吧？你知道，每个人都在想产品就是他们手中的东西。产品是定价。产品是机会，框架，以及不让他们将你与其他东西进行比较。我知道我们在第一次通话中谈过，正如你所说，一旦你成为比较对象，一旦你成为他们正在测试的三家公司之一 [音乐]，你就已经输了。一切都关乎差异化，对吧？以及一切都关乎，这就是你明天将能够做到的事情，因为我们今天将如何为你服务。所以，沿着这些思路，我想起我们在第一次聊天时，你实际上提出了一个我从未听别人提出过的观点，那就是服务是进入公司的绝佳方式，而大多数创始人听到的都是，不，不要只是，不要做手工的事情，构建一个可扩展的产品。你的建议恰恰相反。实际上从销售服务开始。谈谈那个。企业，他们购买的第一件事是服务。他们知道如何做。这非常容易。他们喜欢，他们一直这样做。这是他们最一致的事情。这是他们最大的预算项目，对吧？外部资源，顾问，等等。如果他们对问题的理解非常不成熟，或者他们从未购买过技术来解决它，对吧？要么你在做一些前所未有的事情，这在当今时代很少见，要么他们可能只是旅程的落后者。所以，你必须决定这是你真正想与之合作的人吗？如果是，那么向他们销售服务，即使技术在后台提供支持，也是最快进入他们公司的途径。他们，这是他们知道如何购买的东西。现在，想法是，一旦你卖出了这项服务，一旦你进入了他们的公司，然后就是引导他们走向产品。嘿，你在这里花了这么多钱。为什么我们不让你进来，利用一直以来支持这项服务的工具，并将它更多地转移到为你服务的技术，而不是人类。>> 哇。我认为这会让很多人大吃一惊。>> Talente，这个前置部署工程师。这正是他们在做的，对吧？就像，你知道，有很多公司，我敢肯定 OpenAI，这是别人告诉我的，他们和 CTO 们在一起，帮助他们更好地理解 AI 和他们的组织如何更好地协同工作，而他们是在指导和教育他们，无论他们是否免费，我不知道，但他们进入了他们的公司，他们开始建立信任，然后它被采用。>> 这是做事情的缩影。

不要扩大那个建议，我们总是听到这个，就像“好的，这就是它的样子”。我们将为您解决这个问题。我们正在使用软件来做到这一点，然后随着时间的推移，“哦，您可以自己做。它会花费您更少。您可以扩大规模。” >> 是的，没错。嗯，他们甚至一开始都不需要知道软件正在做这件事。这可能是神奇的部分，就像，“伙计们，我们真的，我们真的正在用我们的技术来做这件事。”今天的节目由 KOD 提供。我个人每天都使用 KOD 来管理我的播客，也来管理我的社区。我在这里放了我计划问每一位即将参加播客的嘉宾的问题。我在这里放我的社区资源。我就是这样管理我的工作流程的。KOD 可以帮助您的方式如下。想象一下在工作中开始一个项目 [音乐]，您的愿景是清晰的。您确切地知道谁在做什么，以及在哪里可以找到您需要完成您那部分工作的数据。事实上，您不必浪费时间搜索任何东西，因为您的团队从项目跟踪器和 OKR 到文档和电子表格所需的一切都集中在一个 KOD 选项卡中。通过 Kota 的协作一体化工作空间，您可以获得文档的灵活性、电子表格的结构、应用程序的强大功能以及 AI 的智能，所有这些都集中在一个易于组织的选项卡中。正如我之前提到的，我每天都使用 KOD，并且有超过 50,000 个团队信任 KOD 来让他们保持更一致和专注。如果您是一个希望提高一致性和敏捷性的初创团队，KOD 可以帮助您在创纪录的时间内从规划转向执行。为了亲自尝试，请立即访问 kod.io/enny io/lenny，并为初创团队计划免费获得 6 个月。那就是 cooda.io/lenny，免费开始并获得团队计划的六个月。kod.io/lenny。如今，关于“前置部署工程师”这个想法有很多讨论。Palanteer 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15 万美元的方向发展。>> 那是正确的。是的。如果您要出售服务，因为我知道我们首先谈论的是出售服务，请按比例分配。所以，也许是每月 1 万美元。所以，他们开始习惯于那种定价。>> 所以，这是一种让它感觉，这就是您如何达到 7.5 万到 15 万美元的方式，那就是附带了一项服务。它不仅仅是“这是我的 SaaS 产品”。而是“我们将为您解决这个问题”或“有人会在那里为您做这件事”。>> 是的。或者它也是一项技术。我的意思是，您可以添加服务。我总是，嗯，让我收回。服务，无论服务是否包含在内，有些人会取消包含。其他人会说服务是其中的一部分，但是的，净价为 7.5 万到 15 万美元。那是正确的。>> 好的。您说可以从较低的 ACV 和交易开始，但您需要在几个月内快速推向 10 万美元。>> 是的。那是正确的。就像如果您可以在一个月内以 1 万美元的价格进入一家企业，这是不可能的，但如果您能做到，并且您可以通过扩张策略在四个月内从 1 万美元增长到 5 万美元，那一切都很好，但这非常罕见且非常困难。>> 所以，这里有两种不同的途径。一种是低价成交并快速增长。另一种是快速提高您的 ACV 平均值。>> 那是正确的。>> 看起来两者都是，后者可能是更常见的策略，就是不断提高价格。前者可能会让你陷入困境，因为他们可能会说，“好吧，现在给我一个为 100 人做这件事的经济实惠的价格，然后一切都会趋于平衡，因为现在您也获得了 10 万美元的交易，您知道，但这很难。它有更多的容错空间，这就是为什么我说进去尝试争取 10 万美元。>> 顺便说一句，在我们第一次聊天时，我们谈了很多关于采购流程，这是让很多人头疼并且非常痛苦的事情。我记得我生动地记得那次谈话。所以，如果人们在采购过程中遇到问题，那里有很多好的建议。>> 而且在采购中卡住通常是因为您没有与足够高级别的人交谈，他们不知道如何导航，这就是为什么需要让高管参与进来，因为一旦高管拿起电话并试图联系他们的采购部门，事情就会进展顺利，对吧？就像当人们说，“哦，我卡在采购中了。”我当时想，“哦，这可能只是一个资格错误。”而且您永远无法摆脱它，因为您卖给了太初级的人。所以，这就是为什么 10 万美元是一个安全区域，因为即使是 1 万美元，您也可能需要通过采购。所以，这就像是确保您不会……听着，我见过 1 万美元的交易需要九个月才能完成。>> 不好。>> 是的。所以>> 好的，下一个建议是关于“愿景传播”而不是“解决问题”。所以这里的建议是，而不是“这是您的问题，这是我们的产品如何解决它”，而是“通过采用该软件，您将如何在市场上实现阿尔法”。我们谈到了 Cursor 的例子，如果您采用 Cursor，您将吸引目前正在加入其他公司的 10 倍工程师。这将为您带来巨大的优势。>> 那是正确的。是的，这是痛苦与机会。>> 嗯，尤其是在人工智能时代，我知道我们正在进入下一个维度。一切都关乎解决差距。很少是关于……你知道，解决一个非常非常具体的问题，因为人们正在试图弄清楚我们的 AI 战略是什么，我们要去哪里，世界会是什么样子。我想成为那个新世界的一部分。所以现在是做这件事的好时机。>> 然后还有很多建议，您分享了关于设计合作伙伴的，关于如何选择它们。您的建议是绝对要有设计合作伙伴，因为他们将帮助您构建正确的东西，但作为创始人，您需要有一个清晰的愿景和方向。您想去哪里，而不仅仅是构建他们要求您构建的一切。>> 那是正确的。因为说“不”很重要，对吧？嗯，这都是框架的一部分，对吧？就像“这是我们想要的少量股权”。您设定价格，但这是我们将在未来 6 到 12 个月内努力的方向。我们是否一致？如果我们履行了我们所说的承诺，我们是否一致？然后进行那种握手。还有什么我错过的，您认为对这个阶段很重要吗？>> 所以，1 到 10 岁不再是创始人。也许创始人会在非常战略性的时刻出现，但您需要非常好的企业销售人员，对吧？让一个来自小企业的人去做企业销售，大错特错。这是一个不同的游戏，对吧？根本不同的游戏。您需要了解公司如何购买。您需要了解高管如何思考。您需要更好地理解企业商业模式的全部内容，以及他们承担风险的能力。人们会带来非常初级的企业销售代表，我当时想，您正在试图向高管销售，而您有这个……这个离开学校五年、没有企业经验的人在做这件事，除非他们在这个行业有一些极其……你知道，深厚的经验，或者只是一个“哇，这个人可以向爱斯基摩人卖冰”之类的独角兽。一个初级人员转化高管。再说一遍，如果创始人参与其中，也许可以做到。但通常创始人无法参与每一笔交易。您需要……您需要能够……我总是说您需要能够“扮演创始人”的人，对吧？就像传播愿景，让他们兴奋，就像为了完成交易而冲过墙壁，并创造性地思考，我的交易没有一笔完全相同。每笔交易看起来都不同，这没关系，因为每个组织都有略微不同的发展机会，您必须朝着这个方向努力，而且框架可能会改变。所以，这是……这种能力，就像根据您听到的内容进行调整，并让它随着时间的推移而积累，但我总是说，这个人能扮演创始人吗？我认为这是最好的销售人员类型，因为它感觉不像销售。它更像是一种艺术。>> 这是惊人的建议。您见过成功的常见画像是什么？就像什么级别的资历，什么样的个性，有什么特质要寻找？>> 如果您能做到，也许是前创始人。因为他们习惯于销售，对吧？他们已经向投资者和员工销售了。第二种是那些没有销售经验但拥有深厚产品经验或工程师的人，并且可以以独特的方式思考问题，让市场觉得，“哦，这太有趣了。”将一个典型的销售人员带入销售角色，几乎总是会让人感到沮丧。市场，感觉像销售，就像市场不想被推销，他们想购买。我知道这……很难聘请一个真正好的企业销售人员，对吧？嗯，我面试过的人数，我可以用一只手数过来，我当时想，“我真的很兴奋。”这几乎就像……就像遇到一个伟大的创始人一样，对吧？就像……你知道，这不像每个人期望的那么普遍。嗯，我认为这对于工程来说是真的。我认为这对于销售来说是真的。而且很多人认为销售就是，“哦，随便找个人就行了。产品会起作用。”>> 我经常听到的建议是，不要从一家大公司聘请一位高级销售副总裁。>> 是的。>> 您同意吗？就像什么级别太高了？>> 是的。所以，那家大公司，品牌在做所有工作。品牌建立了信任。您需要这个人能够建立信任，而且他们通常产品还很新。产品是创始人，在零到一阶段。产品才刚刚开始获得……你知道，一个案例研究。您可能只有几个推荐人，但仍然是早期阶段。您需要市场相信销售人员，并且您需要市场知道他们是值得信赖的。一家大公司的销售副总裁，我想说，他们最适合大公司，因为一到十，您就是在冲墙，对吧？您必须弄清楚，你知道，您做了很多说服工作。您做了很多教育工作。您做了很多创造性的交易构建，很多掌握框架。不一定是销售产品。而是销售未来的价值。嗯，这是一家大公司的销售副总裁，这是一个非常不同的……这是一个不同的游戏。这有点像 SMB 和企业。您描述的优秀招聘人员的画像很有趣，您说他们不需要有销售经验，如果他们有销售经验，有多少年或者……你知道，您在寻找什么能告诉您，“好吧，这是第一次招聘的合适人选？”>> 我实际上认为这更多地关乎人，而不是经验。这个人让您感觉良好吗？您想从这个人那里购买吗？我认为 Jason Lumpkin 说得最好，您想从这个人那里购买吗？>> 他们能卖给你一支笔吗？经典的。>> 就像，正是如此。他们是否……他们是否模仿或反映了他们正在销售的市场？就像从一个看起来和感觉像您的人那里购买比从一个……你知道，一个完全不同领域的人那里购买要容易得多。嗯，而且高管也想与更高级别的人交谈，对吧？他们不想与刚从大学毕业并向他们推销新的工作方式的人交谈。他们知道什么？所以，我认为这很棘手。我想说，你知道，一个没有销售经验的人会让它感觉不同和特别。这就是我喜欢它的地方。一个有销售经验的人知道如何导航，并且可能更好地进行资格审查。但它几乎就像这两者的结合。这就是为什么我回到“扮演创始人”，就像这个人……这个人能……你知道，这个人能……招募未来的员工吗？就像他们对他们正在解决的内部问题感到兴奋吗？他们获得的愿景是什么？>> 这实际上是一个读者的问题，一个听众的问题，来自 Twitter。所以 Peter Den 问，“您如何让这位第一位销售人员对产品像您一样充满热情？您能做些什么吗？这更多是因为他们已经这样了，您只是利用它吗？”>> 激励措施。销售人员喜欢赚钱。所以，如果他们知道这是可能的，如果他们知道这是可能的，您会惊讶于人们能完成什么。>> 如果他们看到他们能赚多少钱，>> 惊人的，对吧？>> 嗯，我想仍然必须对产品有内在的兴奋感，>> 他们必须相信它。他们必须相信创始人，但激励措施通常会让世界运转。嗯，但是，这个人……他们是否在向创始人提出正确的问题？他们是否……你知道，我总是做的最好的事情是让创始人加入前五个电话。在这个人打了五个电话之后，他们是否具备所需的素质？而且不要害怕解雇。大约每两个销售人员通常会被解雇。这是一个非常……是的，就像……这是一个非常高的失败率。>> 因为您可以很快看出结果如何。>> 您可以，或者创始人的愿景就是完全错误的。>> 谈到激励措施，您对如何构建他们的薪酬有什么快速建议吗？就像他们赚多少钱？>> 嗯，通常是 50/50。所以，是 50% 的 OT，50%。所以，是 50% 的基本工资，50% 的……嗯，OT。>> 然后他们通常会获得销售额的多少？比如第一次销售更高。>> 这取决于价格，交易的大小。但在技术领域，它可能在 8% 到 12% 之间。所以，大约是 10%。好的，太棒了。>> 嗯，您什么时候聘请第一位销售人员？通常是在大约一百万美元的年收入左右吗？>> 是的，大约是在一百万美元的年收入左右。而且，通常是在您有了前七到十个客户，并且有一些……你知道，有一些模式识别，您可以……您可以与其他人分享。嗯，有一些一致性，否则会非常困难。基本上，作为创始人，您必须弄清楚如何足够多次地销售，>> 所以您可以向某人展示，这是有效的。>> 这是我常听到的。嗯，我是一个 1000 万美元的企业。我说，在这个小企业领域，您在企业领域是零。>> 现在在企业领域是零到一。这是一个完全不同的游戏。这是一个不同的价值主张。这是一个不同的交易结构。这是一个不同的目标市场。这是一个不同的风险承受量。这是一个……完全不同。所以，不要……当它不起作用时，不要被蒙蔽。>> 当您进入一个新市场时，需要进行大量的学习。>> 所以这里的建议是，在达到大约一百万美元的年收入之前，让自己去销售，尤其是在您试图进入企业领域，作为创始人向企业销售，这非常困难。您有很多事情要做，而且您必须长时间销售这个东西。>> 是的。然后，你知道，尝试找到……尝试找到一个您感到兴奋的人。就像，这很有趣，如果您问创始人，您对您的销售人员感到兴奋吗？我很好奇真实的答案是什么。就像，嗯，这是一个按钮，一个座位，而且很难聘请。所以，>> 有趣。>> 我记得，我好像是 Jason 的建议，立即聘请两个人。那是正确的。>> 所以，您可以比较他们。您同意吗？>> 是的。因为 50/50 的失败率。我认为这是完全正确的。嗯，所以，是的，即使是一个更高的要求，去找到两个人，他们是好的。嗯，但我想那是正确的，因为你知道，一个和两个都会失败。>> 好的，让我再问您一个读者的问题，来自 Hang Hang。这有点不同方向。嗯，他说，“最大的挑战始终是穿透噪音，以获得与正确决策者的初步会议。您如何才能引起他们的注意？”>> 这是愿景。您正在销售的机会是什么？如果他们对此感到兴奋，他们就会接听电话。我一直看到这种情况。而且不要给出全部信息。就像，保留在三个句子内，对吧？就像，我知道我在第一次通话中说过这一点，但就像，说一些反直觉的话。让它感觉不同。让它感觉他们可以通过打一个 15 分钟的电话从您那里学到东西，对吧？嗯，你知道，你看到了像“我看到了你的 LinkedIn”这样的标准，以及“您是否希望您的业务增长 15%”。就像，那是什么样的陈述？>> 所以，这是他们收到的冷邮件中的推销。太棒了。>> 嗯，这是一个很好的过渡到另一个读者的问题，来自 Hugo Alves，合成用户联合创始人。>> 他问，从健康的入站到有针对性的出站的最佳建议是什么？健康的入站通常是营销主导的举措。所以，这是一个营销游戏。这取决于您销售的交易价值。您是销售 5000 美元的交易吗？它必须是营销主导的，才能让引擎运转。如果您销售 10 万美元的交易，您从第一天就开始出站。所以，再次，它将其分解为这些。这就像……我看到这个问题的混合。这是您在做小企业，你知道，营销主导的活动，还是您是一个销售主导的组织，销售 10 万美元的交易？>> 之所以重要，只是以防万一不明显，是因为如果您销售的交易价值为 1 万到 2 万美元，您将无法赚钱。仅仅是投资回报率就不适合您的商业模式。>> 那是正确的。是的。>> 太棒了。嗯，顺便说一句，我只想说，Jen，这……这真是一次令人难以置信的谈话。我们已经讨论了很多。这就像我希望达到的目标。我们已经分享了很多我认为对很多人都有帮助的建议。有……有几件事是您的合作伙伴 Justin 也建议我问您的，我想谈谈。一是您经常问创始人一个问题，这个问题能打开他们的思路。您问他们，如果您免费赠送您的产品，人们会使用它吗？每个创始人都会说，“当然”。然后您问客户这个问题，他们会说，“不，我们不会使用它。”这让他们大吃一惊。谈谈那个的力量以及您如何建议人们处理这个问题。>> 我总是说，“问那些您害怕问的问题，因为真相会让您越来越接近答案。”所以，我会直接问客户，在电话里。我会说，“老实说，我们今年能完成交易吗？”就像，可能吗？他们会给您真实的答案。就像，人们害怕问，但就像，另一边是……你知道，如果他们和您一起参与，他们不在乎那个问题，对吧？第一天不能问这个问题。但就像，如果您……而且我们没有谈论过这个，但也许这很重要。我完成的每一笔企业交易，交易都完成了，交易都完成了，而且基本上是通过短信完成的。它不再是电子邮件了。这是您与某人建立的关系，如果我的……我的企业客户给我打电话，我会立即接听电话，或者立即回复他们，因为这建立了如此多的信任。如果他们知道他们可以依靠您，他们就会让您接听，并且他们知道您将尽一切可能确保这会成功。人们会……人们会……你知道，为您翻山倒海。就像我有一个财富 100 强公司的客户，我说，“今年完成交易非常重要。就像，可能吗？”她说，“这很难，但如果这对您有帮助，让我们去做。”就像，企业交易就是这样完成的。这是关系，这是……这是……这就是为什么我说……构建交易。让它感觉您为他们争取了，而且在很多情况下，您确实在为他们争取，并以一种对他们有意义的方式构建它。您……每个人都试图……你知道，将它们归类。将它们归类和交易结构的一致性对于 1 万美元以下的交易很重要。10 万美元的交易，它可能……它经常会看起来不同。April Dunford 在播客上，她分享了一个非常有趣的见解，那就是人们之所以这样行事，是因为购买此产品的人，他们的屁股也……你知道，他们的声誉也取决于此事的成功。所以他们希望它进行得非常好。>> 那是正确的。他们……再次，这是……他们每三年做一次，每两年做一次，也许每五年做一次。老天，我不知道。这根本不是。他们不每年都这样做。这非常罕见。没有人喜欢新工具。没有人。不是您，不是我。除非……除非它改变一切。>> 是的，Figma 是一个很好的例子。Slack，>> 您接触过的一切，[笑声]>> 一切都奏效了。>> 您说您问了人们害怕问的问题。您经常问的，人们害怕问的其他问题还有哪些？我会说，“听着，这是一笔 15 万美元的业务。我将与您共同撰写，我们可以让它变得更大一点，如果您需要其他东西。我们可以让它在第一年小一点，但在第二年它会升级。我们如何才能做到这一点，以便当您去争取时，它就是一场胜利？他们很少……他们很少会……你知道，走向错误的一方，并试图打折您。我实际上从未见过，因为那时您已经建立了关系。所以，我共同撰写定价非常重要，因为他们需要知道，他们去争取，他们可以说，“如果这笔交易完成了，我从他们那里得到了这个。”对吧？所以，嗯，这就是为什么我说……每笔交易看起来都一样，您正在问很棒的问题，因为它解释了我的意思。但就像，这是企业交易……为什么每笔交易看起来都有些不同，因为很多都是共同撰写的。所以，再次，如果有人想要稍微低一点的价格，给他们，但也许然后让他们锁定更长的时间。>> 还有一点是 Justin 提出的，您也稍微谈过，但那就是当您听到“不”的时候。他的说法是，Jen 总是说“不”是“是”的最佳答案，因为“不”是您可以利用的数据。谈谈那个。>> 我是一个资格认证狂人。我不会再和某人通话了，因为在第一次通话中，要么是“是”，要么是“否”。没有中间地带。就像，人们……人类……我们如此不同，我们如此不可预测，但同时我们又如此可预测，对吧？就像，如果有人很兴奋并想做某事，那非常明显。如果有人只是想表现得好，那也非常明显。所以我会在电话里对他们说，“我有点感觉到这可能不是一个好选择，或者可能不是一个好时机。我误解了吗？”他们通常会说，“是的，您说得对。可能不是……”然后立即，“太好了。我很想保持联系。您刚刚挽救了一段关系，您刚刚为自己节省了大量时间。”>> 这里的含义是，正如您所说，您的时间有限。您不想花时间走上一条不会让您取得任何进展的弯路。>> 是的。正是如此。>> 我要快速转到工具。关于 go-to-market 出站工具，现在的最先进技术是什么？>> 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