We replaced our sales team with 20 AI agents—here’s what happened next | Jason Lemkin (SaaStr)

раньше было около 10 человек на полную ставку. Теперь у вас 1,2 человека, 20 агентов. >> У нас 10 рабочих мест, которые раньше занимали люди, отвечающие за выход на рынок. Все они просто помечены нашими агентами. Reply для replet, quali для qualified, arty для artisan, агентам нужна кличка. Агенты работают всю ночь, по выходным и на Рождество. Мы закончили нанимать людей в отдел продаж. Мы закончили. >> Бизнес идет очень похоже на то, что было, когда у вас было 10 человек. Если бы у меня было еще два отличных человека, которые хотели бы присоединиться, не поймите меня неправильно, я бы нанял их завтра. Но я не собираюсь нанимать кого-то, кто после третьего месяца работы не знает, что такое Saster, я просто не могу этого сделать. ИИ заменяет работу, которую люди не хотят делать сегодня, и он вытесняет средний и посредственный класс. >> Как вы видите будущее профессии продавца? >> У нас должны быть SDR с годовым доходом 250 000 долларов, но они будут управлять 10 агентами, а не 10 людьми, как в Versel. Классический младший сотрудник SDR, нанятый из колледжа для отправки электронных писем, нам не нужен. Люди, которые квалифицируют входящие лиды, те, кто нажимает "связаться со мной", нам сегодня не нужны. Они должны исчезнуть в следующем году. >> Кто-то слушает это и думает: "О, черт, моя работа под угрозой". >> Если вы сможете это сделать, вы будете очень востребованы. Сегодня мой гость — Джейсон Лмин, основатель и генеральный директор Saster, крупнейшего в мире сообщества для основателей B2B и одного из моих самых любимых умов в области продаж и выхода на рынок на планете. Джейсон не только глубоко осведомлен обо всем, что касается продаж, но и чрезвычайно красноречив и прямолинеен, а также лично углубляется в то, что ИИ может сделать для продаж, или он трансформировал свою собственную команду продаж Saster с примерно 10 SDR и AE до одного AE на полную ставку, главного специалиста по ИИ на неполный рабочий день по имени Амелия и 20 ИИ-агентов. Он видит ту же производительность от своей команды ИИ, что и от своей бывшей команды людей, и он только начинает. Это мои любимые разговоры, потому что гость живет в будущем и приходит сюда, чтобы показать нам, как выглядит будущее, куда мы движемся и как мы можем туда добраться сами, а также просто как избежать всех ловушек, с которыми ему пришлось столкнуться на этом пути. Мы охватываем все, что он узнал о том, куда движутся продажи и выход на рынок в эпоху ИИ. Он дает много советов продавцам и о будущем их карьеры, о будущем отдела выхода на рынок, о том, как выиграть в качестве стартапа ИИ прямо сейчас, какие инструменты он находит наиболее полезными, что потребовалось для смены команды продаж и многое другое. Этот эпизод заставит ваш мозг закружиться в лучшем смысле этого слова. Если вам нравится этот подкаст, не забудьте подписаться и следить за ним в вашем любимом приложении для подкастов или на YouTube. Это очень помогает. И если вы станете годовым подписчиком моей рассылки, вы получите 19 премиальных продуктов бесплатно на целый год, включая бесплатный годовой доступ к lovable, replet, bolt, naden, gamma, linear, devon, post talk, superhuman, dcript, whisper flow, perplexity, warp, granola, magic patterns, raycast, chapard d mobin и stripe atlas. Зайдите на lenny'snewsletter.com и нажмите "Product Pass". А теперь я представляю вам Джейсона Леннина после короткого слова от наших спонсоров. Сегодняшний эпизод представлен DX, платформой аналитики разработчиков, разработанной ведущими исследователями. Чтобы преуспеть в эпоху ИИ, организациям необходимо быстро адаптироваться. Но многие руководители организаций с трудом отвечают на насущные вопросы, такие как: какие инструменты работают? Как они используются? Что на самом деле приносит пользу? DX предоставляет данные и аналитику, которые нужны лидерам для навигации в этом сдвиге. С помощью DX такие компании, как Dropbox, Booking.com, Adion и Intercom, получают глубокое понимание того, как ИИ приносит пользу их разработчикам и какое влияние ИИ оказывает на производительность инженеров. Чтобы узнать больше, посетите веб-сайт DX по адресу getdx.com/lenny. Это getdx.com/lenny. Этот эпизод представлен Vzero от Versell. Vzero — это помощник по веб-разработке, разработанный для профессионалов любого технического уровня. Независимо от того, являетесь ли вы менеджером по продукту, дизайнером или разработчиком, измените способ воплощения продуктов в жизнь. С VZero каждый может готовить. Не просто приходите на обзоры с документами и идеями. Приходите с рабочими прототипами, демонстрирующими реальную функциональность. Vzero составляет планы проектов, генерирует интерактивные интерфейсы и создает полнофункциональные приложения без написания единой строки кода. А благодаря таким функциям, как интеграция с ИИ и базами данных, импорт скриншотов и синхронизация с GitHub, Vzero помогает сократить узкие места в разработке и улучшить сотрудничество между техническими и нетехническими членами команды. Результат: более быстрая итерация и более короткий путь от идеи до реализации. Verscell создал V0 для тех, кто хочет творить в момент вдохновения. Если вы можете это мечтать, вы можете это реализовать. Посетите verscell.com/lenny, чтобы начать. Это versel.com/lenny. Джейсон, большое спасибо, что пришли, и добро пожаловать обратно на подкаст. >> Мне повезло быть суперфанатом, а затем получить возможность присоединиться, верно? Это, это, это здорово быть с другой стороны. >> Итак, это наш второй разговор. Мы провели наш последний разговор полтора года назад. Я не знаю, знаете ли вы это, но он стал довольно легендарным эпизодом. Это то, чем люди продолжают делиться. И этот разговор посвящен, по сути, глубокому погружению в построение вашего отдела продаж. >> И многое изменилось. >> Да. >> Для вас и для мира с тех пор, кашель ИИ. >> И произошло то, что вы очень глубоко погрузились в то, что ИИ позволяет для продаж, для стартапов, для выхода на рынок, и мне нравятся такие разговоры, потому что вы, по сути, живете в будущем и приходите сюда, чтобы дать нам представление о том, куда все движется, и рассказать нам, как избежать неправильных поворотов и просто помочь нам добраться туда самим. >> Думаю, я могу это сделать. >> Чтобы начать. Да. Помогите нам понять ваш бизнес, это SAS. >> Что вы продаете? Что это за бизнес? Что это? Что вы делаете, Джейсон? >> Знаете, я все еще пытаюсь это выяснить, Ленни. Возможно, вы тоже в каком-то смысле. >> Да, это правда. Итак, вы знаете, я, я, я двукратный основатель, который начал вести блог, боже мой, в 2012 году обо всех ошибках, которые я совершил после того, как продал свой стартап Adobe. Мы начали проводить несколько встреч. Вы проводили встречи. >> До того, как кто-либо занимался этим, мы провели большую встречу в 2015 году. Пришли тысячи людей. Затем мы проводим 10 000 человек в год на Saster Annual. Я также инвестировал почти 200 миллионов долларов, почти в 10 раз больше за всю жизнь, только в основателей из сообщества. >> Но причина, по которой я не знаю, заключается в том, что люди, которые связаны с нашим контентом. Я просто увлечен помощью другим основателям видеть ошибки и совершать их меньше. Так вот, мы большое сообщество. Я инвестирую, но это превратилось в бизнес. Вначале не было дохода. Я уверен, что вначале у Ленни не было дохода, и наш был менее целенаправленным, но мы получаем доход в восемь цифр в год, и это работа. Это, это звучит здорово, чтобы получать восемь цифр, но есть много расходов, особенно на стороне мероприятий. Медиа-сторона почти не имеет расходов, и это работа. У нас сто спонсоров, и, как вы знаете, у вас есть спонсоры, но есть определенный уровень, когда это становится большой работой. Например, получить двух человек для спонсирования вашего подкаста с помощью пары электронных писем, никакой работы, верно? >> Если бы вы хотели иметь четыре подкаста Ленни, это просто масштабируется. >> Итак, мы со временем построили свою собственную команду по выходу на рынок, и я пережил разочарования, за которыми следовали люди, а затем, возможно, я немного rambling. Интересная вещь, момент "ага", который произошел с нами, это то, что в мае этого года у нас был один ИИ-агент в производстве под названием Deli, который мы оба используем для цифрового кредитования и цифрового Джейсона. Действительно интересные уроки, и мы отправились на наше 10 000-е мероприятие в этом году с бюджетом в семь цифр и доходом в восемь цифр, и два человека в отделе продаж, которым платили по верхней границе рынка. У меня много недостатков, но платить хорошо и быть верным — не из них. И двое из них просто ушли на мероприятии. Они просто ушли на месте. >> Хорошо. >> И я, это как бы третий раз, когда я это делаю, как бы восьмая команда, которую я строю. И я повернулся к Амелии, нашему главному специалисту по ИИ, и сказал: "Мы закончили нанимать людей в отдел продаж. Мы закончили. Мы будем раздвигать границы с агентами. Мы будем даже если это не совсем сработает." >> Хорошо. >> И я знал из этого deli, этого общего агента, что это как бы сработает, потому что перед годовым мероприятием этот общий агент, этот цифровой Джейсон, сам по себе закрыл спонсорство на 70 тысяч долларов. Так что, когда я увидел, что горизонтальный агент, не обученный продажам, не обученный GTM, может закрыть одну сделку, давайте развернем пару этих приложений. У нас есть время, и я просто не могу платить младшему SDR 150 000 долларов в год за то, чтобы он ушел. Я просто не могу. Критикуйте меня, но я просто не мог сделать это еще раз. Я просто не мог сделать это еще раз. И я на самом деле думаю, что это когда я разговариваю с генеральными директорами ведущих компаний ИИ, они как бы не хотят этого делать. Они хотят иметь самые маленькие отделы продаж, которые они могут, так же как и по культурным причинам, верно? Даже если даже если Replet вырастет с нуля до 200, это могло бы быть 220 с меньшим отделом продаж. Я думаю, Джон в порядке с этим, верно? >> Так что это долговечная вещь. >> Но в любом случае, мы раздвигаем границы, и теперь, если вы войдете в офис SAS, это как бы забавно. У нас 10 рабочих мест, которые раньше занимали люди, отвечающие за выход на рынок. Все они просто помечены нашими агентами. Reply для replet, quali для qualified, arty для artisan. Агентам нужна кличка. Может быть, мы сможем придумать одну с Salesforce. Там кабинет Амелии в одном конце. Я в задней части офиса, и это просто агенты. Это самый тихий офис. И в итоге, Ленни, это примерно так: вот основной урок для того времени, когда мы записываемся. Общая продуктивность примерно такая же. Она не лучше и не хуже. >> Но это намного эффективнее, и это масштабируется, потому что программное обеспечение масштабируется. >> И, и мы можем поговорить о том, что мы узнали. Я думаю, важно, что обучение этих агентов требует времени. Они не работают из коробки. >> Но когда вы их настраиваете, когда вы берете своего лучшего человека или свой лучший скрипт и обучаете агента с вашим лучшим человеком и лучшим скриптом, этот агент может стать версией вашего лучшего продавца, вашего лучшего человека. И это то, что мы узнали и как это усовершенствовать. И я просто думаю, потому что, и критикуйте меня, кто угодно, вы или кто-либо, кто смотрит или слушает, может быть, это не круто. Я не хотел нанимать своего 28-го представителя, который собирался уйти, но я просто не мог сделать это еще раз в эпоху ИИ. Я думаю, пора перейти на передовую и просто посмотреть, что мы можем сделать. >> Хорошо. Я, я, я люблю все направления, в которых мы уже движемся. >> Хорошо. Итак, просто чтобы люди полностью поняли, что это за ваш бизнес. По сути, эти люди продают спонсоров для вашей конференции. >> Они продают две вещи, потому что это просто актуально для глубокого погружения. Они продают спонсорство, которое в среднем составляет около 70-80 тысяч долларов. >> А затем они также продают билеты, которые являются высокообъемными, это как бы версия самообслуживания. Они продают билеты стоимостью от нескольких сотен долларов до двух тысяч долларов, если вы венчурный капиталист, который приходит накануне вечером. >> Нет, нет, нет подарков для венчурных капиталистов, которые решают накануне вечером. Основатели, которые решают рано, получают его примерно за 10-20% от стоимости. И это работа, чтобы продать эти билеты, верно? >> И вы можете просто опубликовать электронное письмо, как вы это делаете, и, вероятно, заполните Lenny Summit, но если вы хотите максимизировать его, вам придется поработать. Вам придется проводить кампании по рассылке, вам придется обращаться к людям. Вам придется реактивировать людей, которые приходили на Lenny Summit, знаете, три года назад, но вы хотите их вернуть, потому что они хорошие люди. И это просто требует работы. И по мере масштабирования вашей базы, знаете, у вас есть, сколько людей подписано на рассылку Lenny сейчас? 1,2 миллиона или что-то в этом роде. >> Примерно 1,2 миллиона. >> Хорошо. >> Сколько из них человек готов связаться? >> Почти никто. >> 2000. Да. >> Представьте, что вы наняли 21-летнего SDR, только что окончившего младший колледж, и сказали: "Вот мой список, 1,2 миллиона человек. Начните звонить им." Я хочу, чтобы он пришел на Lenny Summit. >> Но в любом случае, у нас есть эта версия для нижнего сегмента, которая представляет собой билеты, верно? Которая составляет четыре или пять миллионов в год. А затем у нас есть этот более высококлассный цикл продаж. И они очень разные. И на самом деле, у них разные агенты. А затем у нас есть другой агент, чтобы люди возвращались. Laps people. Итак, у нас есть просроченные высококлассные и низкоклассные агенты. И у них разные рабочие процессы, и мы фактически используем разных поставщиков на данный момент. На данный момент мы используем разных поставщиков. >> Хорошо. И так, э-э, ранее, до этого будущего мира, сколько у вас было SDR? Сколько продавцов в >> У нас было два-три SDR и до пяти AE. >> Хорошо. Так что, как бы, восемь-девять человек на полную ставку работали над Saster. >> Да. >> Чтобы привлечь спонсоров и получить билеты. >> Да. Хотя да, большая часть — это входящие и продления, но не, но да, чтобы управлять этим бизнесом, управлять продажами и выходом на рынок. Давайте назовем это 8-9 в области выхода на рынок. >> Теперь у нас 1,2 >> э-э, 1,2 >> человека >> человека >> 1,2 человека >> Амелия, наш главный специалист по ИИ, которая всем управляет. Она тратит 20% своего времени на управление агентами, оркестрацию агентов. >> Хорошо. >> Что, я думаю, люди не понимают. Они говорят об этом, но на самом деле не понимают, что это значит. >> Да. Хорошо, я определенно хочу уделить этому время. >> Хорошо. Итак, раньше у вас было около 10 человек на полную ставку. Теперь у вас 1,2 человека, и вы сказали 20 агентов. >> 20 агентов. Да. >> Хорошо. И то, что вы описываете, это то, что бизнес идет очень похоже на то, что было, когда у вас было 10 человек. Теперь у вас 20 агентов. Бизнес идет так же. >> Да. Теперь послушайте, если бы у меня было еще два отличных человека, которые хотели бы присоединиться, не поймите меня неправильно, и это верно для каждого быстрого, я бы нанял их завтра, хорошо? И и если вы пойдете в Verscell, если вы пойдете в Replet, если вы пойдете в, они все скажут вам одно и то же. Я буквально был в Лондоне, когда мы были на нашем мероприятии abundant. Мы с Мэгги, которая работает в OpenAI. Она сказала, что они просто не могут нанять достаточно корпоративных представителей сейчас. >> Хорошо. И, но что это заменяет, это средний и нижний сегмент. Те, кто на самом деле не понимает, что такое линейное. Те, кто на самом деле не знает, что такое pull request или как именно работает replet. ИИ может сделать это лучше. Не лучше, чем лучшие, верно? >> Так что я бы хотел иметь больше людей, но я не собираюсь нанимать кого-то, кто после третьего месяца работы не знает, что такое Saster. Я просто не могу сделать это еще раз. И вам не нужно. Я не думаю, что вам нужно. Так что мы не делаем. Вот в чем дело. ИИ заменяет работу, которую люди не хотят делать сегодня, и он вытесняет средний и посредственный класс. Их работа под угрозой. Они под угрозой. Лучшие люди, это правда, что они получат суперсилы от ИИ, но я не уверен, что остальные получат. Это предостережение, но я бы хотел иметь больше одного, но в конечном итоге 1,2 человека плюс 20 ИИ-агентов делают примерно то же, что и 10 человек GTM. >> Вау. Хорошо, я хочу поговорить о разных агентах, которых вы создали, но прежде всего, просто увеличив масштаб, пройдя через этот опыт. Как вы видите, как мир выхода на рынок изменится в следующем году и в ближайшие годы? Все приемы работают. Это плейбуки, которые как бы сломаны в эпоху ИИ. Все приемы работают. Исходящие все еще работают. Вебинары все еще работают. Подкасты все еще работают. >> Хорошо. Мероприятия все еще работают. Все это работает. Все это работает. Почему 11 Labs проводит выездное турне, верно? Это работает. Почему? Почему они приходят на подкаст Ленни? Это работает. Так что все приемы работают. Просто плейбуки сломаны, потому что для людей, которые не находятся в эпоху ИИ, рост так сильно замедлился, что ничего не кажется работающим. >> Хорошо. Это работает. Просто работает намного хуже, чем в 2021 году, но приемы все еще работают. Просто у них недостаточно ROI. Нет достаточного бюджета для старого доброго SAS из 2021 года. Те, которые взрываются, верно? Verscels, Replets, 11 Labs, у них так много спроса, так много спроса, что, знаете ли, они все еще используют приемы, но они делают это по-другому. Они делают это с гипер-фокусом на PLG, потому что спрос так велик, и они часто выбирают, с какими потенциальными клиентами разговаривать, чтобы связаться. Так, например, Bolt, вероятно, далеко на третьем месте после Rep и Lovable, верно? Но один из моих старых продавцов там работает. И я разговаривал с ним, когда они выросли с нуля до 50 миллионов за шесть месяцев. Он говорит: "Честно говоря, у нас так много лидов. Мы просто половина нашей работы — выбирать, на какие из них отвечать, верно?" И он говорит, и он также говорит: "Мы закрыли сделку на миллион долларов, которую мы украли у Lovable, потому что никто не ответил им в Lovable." Так что ваша традиционная компания B2B SAS, даже те, у кого миллиарды дохода, даже HubSpots и и и и и все они, у них не так много отличных лидов, они не отвечают им. Так что это другой мир, не простой, другой мир, а затем этот мир, где ничего не кажется работающим, просто потому, что спрос испарился, верно? Так что оба конца имеют стимул в 2026 году раздвигать границы для ИИ для выхода на рынок. Те, кто гипер-растет, не могут коснуться всех, они не могут сделать все. Не все, как Versell, будут строить внутренне, мы можем поговорить о том, почему большинство людей не должны строить, они должны покупать по тем же причинам, по которым это всегда было верно в программном обеспечении, или мы можем поговорить об этом. На нижнем уровне вам все еще нужны люди, но безжалостная эффективность будет игрой 2026 года. Так что, везде, где ИИ работает, спрос неисчерпаем. Так что все либо ищут больше эффективности, либо просто не могут справиться с огромным количеством входящих запросов. >> И, возможно, это не полностью отвечает на ваш вопрос, или я немного отклонился от темы, но вот как меняется мир. Когда мы впервые это сделали, что было не так давно, в некотором смысле, до взрыва ИИ, все B2B компании были примерно одинаковыми. Они росли с несколько разными темпами. Некоторые взрывались быстрее, как Samsara. Некоторые занимали больше времени, как UiPath, но давайте же. Они все росли примерно одинаково за ту же ACV за тот же размер сделки. Теперь, как и в венчурном бизнесе и во всем остальном, это сильно расслоилось, верно? У вас есть нижний сегмент, который заключается в увеличении цен и навязывании вещей базе. А на верхнем сегменте у нас есть то, чего мы никогда не видели с 2020 года, это то, что все на рынке одновременно. Все на рынке одновременно. Это то, чего люди не понимают. Почему, почему эти компании так хорошо себя чувствуют? Почему они взрываются? Потому что это не просто программное обеспечение. Мы любим эти вещи, Ленни, верно? Все эти новые инструменты. Мы любим их. Но это не одна юридическая фирма, смотрящая на Харви. Это все. Это все, верно? Это не несколько человек, смотрящих видео в интернете. Это все пытаются сделать видео в интернете. >> Потому что есть большое давление сверху, что нам нужно внедрять ИИ. Нам нужно быть более продуктивными. Теперь все, не традиционные, традиционная метрика в большинстве категорий составляла 3-5% потенциальных клиентов, находящихся на рынке в год. >> Так что вы отправляли триллион электронных писем и совершали холодные звонки, и надеялись, что, возможно, в 2026 году они будут готовы отказаться от Salesforce ради вашего нового продукта. Так что, сложите все это, 5%. Во многих категориях мы более 50% на рынке. Так что это полностью меняет дело. Приемы все еще работают. Появление лично, на самом деле знание того, что, черт возьми, вы продаете, знание того, как пройти через закупки, все это работа. Но помимо этих странных окон, искусственных окон в 2020 году, у нас никогда не было столько людей на рынке одновременно. >> И это касается конкретно продуктов ИИ или >> Да. Продуктивность. >> Я хочу, я, я должен внедрить инструмент Vibe Code в свою компанию, Ленни. Хорошо. Идите и сделайте работу. Сравните Replet, Lovable и кого-либо еще и купите один. Хорошо. Харви, почему Харви и другие в Лагоре делают это? Я имею в виду, что они отличные инструменты, но все говорят: "Нам нужно автоматизировать, как мы просматриваем контракты и документы с помощью ИИ сейчас". Они хотят лидера, и они собираются это сделать, и это замедлит, не все могут быть на рынке каждый год. Это истощает предприятие. Так что это версия ИИ-пузыря, которая закончится, и мы в некотором смысле вернемся к старому, но когда все на рынке, это просто меняет то, как вы управляете всем этим. Так что самые быстрорастущие и самые медленнорастущие имеют стимулы использовать ИИ здесь просто по разным причинам. >> А как насчет самой профессии продавца? SDR будут полностью заменены, AE? Как вы видите будущее профессии продавца? >> Классический младший сотрудник SDR, нанятый из колледжа для отправки электронных писем и ответа на входящие электронные письма и, возможно, ответа им позже в тот же день или на следующий день. Нам они не нужны. Большинство из них нам не понадобятся. SDR, которые стучатся в двери во многих отраслях, не будут вытеснены, верно? SDR, основанные на электронных письмах, будут на 90% вытеснены ИИ в следующем году. У людей разные номенклатуры. Я называю BDR, людей, которые квалифицируют входящие лиды. Контактные сообщения, которые мы видим, нам сегодня не нужны. Они должны исчезнуть в следующем году. Нет причин в эпоху ИИ, чтобы я нажимал "связаться со мной", ждал два дня или два 21-летнего, который не знает, что такое линейное, чтобы сказать: "Эй, что вы делаете? Сколько вы готовы мне заплатить? Может быть, я назначу звонок с Ленни позже на этой неделе." Нет необходимости делать это с помощью ИИ. ИИ, наш ИИ сам по себе, один из наших агентов полностью квалифицирует всех на веб-сайте, так что они даже не знают, что их квалифицируют. Он просто назначает встречу с продавцом. Так что этот SDR, этот SDR, основанный на электронных письмах, и этот человек, квалифицирующий лиды, что не очень хорошо для клиента. Неприятно, когда тебя квалифицируют, не так ли? Они будут в основном вымершими в следующем году. Я предполагаю, что с вашим, теперь AE, классическим человеком, занимающимся продажами, большинство инструментов еще не готовы, по большей части. Я думаю, что 70% их работы будут в безопасности к концу следующего года, но я думаю, что это снизится до 40 или 50%. Я не думаю, что есть причина, по которой, как мы видим в других категориях, отличный агент не может закрыть сделку. Если нет многого для переговоров по цене, и агент знает продукт лучше, чем человек, по крайней мере, для таких, как мы с вами. Я имею в виду, вы любите разговаривать с человеком в отделе продаж? >> Иногда? >> Я бы предпочел просто поболтать с умным ИИ. >> Да. Так что все это происходит сейчас. Но классический и трудный момент, и многие люди задают этот вопрос, Ленни, они говорят: "Хорошо, Джейсон, я, я вижу это в ваших данных. Как мы будем строить профессию продавца, если нет начальных должностей в SDR и AE?" И это мета-вопрос по всему ИИ. Мы уже видим, как ИИ концентрирует силу в своего рода людях среднего звена, не так ли? И мы уже видим, как многие люди сокращают найм на начальном уровне, знаете ли, Shopify и другие в стороне, где они предпочли бы иметь инженера шести или семи лет, который является машиной для курсоров, а не обучать какого-то ребенка. Это просто более эффективно сегодня, верно? Я уверен, что вы видите это среди многих людей, с которыми разговариваете. Это произойдет и в продажах. Так что люди, которые знают, как управлять агентом, работать с агентом, люди, которые действительно знают свой продукт, станут более ценными, а остальные станут менее ценными. >> Это интересно, потому что я инвестор во множество стартапов, как и вы, и я на самом деле вижу много запросов на людей, занимающихся выходом на рынок, продавцов. Думаете ли вы, что это своего рода временное явление, потому что спрос так велик, они говорят: "О, нам нужны люди, чтобы помочь, а затем это начнет становиться более ИИ со временем, или они просто ищут этих действительно старших людей, о которых вы говорите?" Ну, послушайте, независимо от того, управляете ли вы людьми или оркеструете агентов, вам нужно руководство. Мы еще не произвели автономного генерального директора. Я знаю, люди говорят об этом в Твиттере, что ИИ заменит генерального директора, но я не знаю, является ли это буквальным, а не фигуральным, верно? Так что нам все еще нужен совет директоров. Нам все еще нужны вице-президенты. Я имею в виду, управлять миллионом лидов стало так много работы, верно? Полмиллиона лидов. Нам нужны эти лидеры, независимо от того, является ли вопрос, и я видел ваш призыв и ваш твит об этом. Вопрос в том, сколько из тех, кто имел текущие плейбуки, являются правильными людьми для будущего. Я думаю, может быть, 20%. Из тех, с кем я разговариваю, 20% все еще паникуют из-за ИИ, и я расскажу вам, как не быть в 20%, если вы хотите знать, но я думаю, очень немногие, как Джанин из Verscell, сделают этот прыжок. Так что мы увидим, будут огромные организации, как Дениз только что перешла из Slack и Salesforce после 14 лет на должность CRO OpenAI, она работает, будет довольно высокого уровня, верно? Так что ей, возможно, не нужно знать, как внедрять агентов, но большинство людей, которых хотят нанять ваши компании, я бы просто убедился, что они действительно хотят засучить рукава и выполнять работу 2026-2027 годов, верно? >> Просто потому, что они работали в Slack, не обязательно означает, что у них есть навыки в вашем стартапе. >> Вы сказали, что у вас есть несколько советов для людей, чтобы стать этими 20%. Что это? Если кто-то слушает это и думает: "О, черт, моя работа под угрозой. На чем мне следует сосредоточиться?" >> Это будет звучать просто. Это сработает, и почти никто этого не делает. Выберите инструмент, агента, агентичный инструмент для решения одной из ваших проблем. Это почти не имеет значения, просто тот, который является наиболее болезненным или наиболее острым. Это может быть поддержка. Это может быть SDR. Это может быть квалификация входящих. Выберите один. Выберите ведущего поставщика. Мне все равно, какой это будет. >> Хорошо. Мы можем поговорить о том, как выбрать поставщика, но выберите ведущего поставщика, который хорошо к вам относится, который вам нравится, и сделайте это сами. Обучите агента. Введите данные. Сделайте итерации. Поймите, как черт возьми работает эта штука. >> Хорошо. Люди, которые потеряны сегодня, никогда этого не делали. Мы буквально превратились в консалтинговую фирму. Ленни, это как бы безумие. Я не знаю, что я об этом думаю, но мы буквально только что выполнили работу. Амелия, наш главный специалист по ИИ, и Миа, она руководила этим. Мы провели звонок с публичной компанией B2B стоимостью значительно более 10 миллиардов долларов, которую вы бы подумали, является лидером в области ИИ. >> Хорошо. >> Хорошо. И мы провели звонок с их командой, и они сказали: "Мы боремся." >> Хорошо. Во-первых, нет шансов. Во-вторых, мы спросили их: "Сколько из этого вы сделали сами?" Как бы: "Вы сделали это сами?" И это было просто молчание на этом звонке из 20 человек. Никто не сделал этого сам. >> Так что они думали, что могут взять необученного агента без обучения и просто волшебным образом отдать его куче молодых 20-летних SDR, и это волшебным образом будет продаваться само по себе. Это не так работает, верно? >> Так вот, все эти агенты работают, есть много жаргона, который пугает. Ввод, оркестрация, обучение. Это не так уж сложно, ребята. Это просто по-другому. Это те же B2B вещи, которые мы делаем уже более десяти лет. Вы заходите на веб-сайт, хорошо. Вы даете ему URL вашего веб-сайта. Вы даете ему URL вашей вики. Вы даете ему URL ваших учебных документов. Может быть, вы загружаете свои проспекты. Вы загружаете несколько документов. Он вводит данные. И ввод означает, что он загружает. Это означает, что он обрабатывает данные, и делает еще кое-что, что вам на самом деле не нужно знать. Немного RAG, немного векторизации, на самом деле не имеет значения. Вы загружаете что-то, и он как бы знает это, и не очень хорошо это делает. И затем он превратит это в, в идеале, он превратит это в вопросы, и вы ответите на эти вопросы, и они будут становиться лучше и лучше, чем больше вы отвечаете и обучаете его. Обучение — это просто ответы на вопросы и становление все лучше и лучше. >> Так что сначала вы загружаете кучу своих вещей. Затем вы проводите часы, обучаясь ему, часто с помощью поставщика, кого-то, называемого инженером по развертыванию, что является пугающим термином. Это означает, что кто-то поможет вам это сделать. Вы загружаете свои вещи, пытаетесь сделать это правильно, а затем вам нужно убедиться, что это правильно. Тестирование QA. И каждый день, когда этот ИИ-SDR отправляет электронные письма и делает пробные электронные письма, он будет говорить какие-то глупые вещи. Может быть, это галлюцинации. На самом деле не имеет значения, как называется технический термин, и вы исправляете его, и каждый, и если вы делаете это в течение 30 дней, и каждый день вы тратите час или два, исправляя эти ошибки, к 30-му дню это будет довольно хорошо. И это может сделать любой, кто был в B2B или SAS, любой может сделать то, что я только что описал. Это не так уж отличается от других вещей, которые мы делали, просто последовательность отличается, но никто этого не делает. Все паникуют, и если вы, если вы можете это сделать, выберите любой инструмент, выберите, выберите agent force, выберите qualified, выберите artisan, выберите что угодно. Если вы можете это сделать и запустить это в производство, вы будете очень востребованы. Все компании, о которых вы говорили, которым нужен GTM-специалист, наймут вас. Вы можете быть, воображаемо, их главным агентом GTM-офицером, потому что, но почти любой может это сделать, если захочет. Это просто займет месяц вашего времени, и, возможно, вам потребуется 50 или 60 часов плюс квалификация поставщика, верно? И в старые времена, когда мы перенаправляли наш подкаст, вы нанимали агентство и исчезали. Вот как вы это делаете. Не делайте этого. Агентства не знают, как это делать. Вам придется делать это самим. Но если вы это сделаете, чувак, вы будете в восторге. Вы просто будете в восторге, и вы научитесь, верно? Вы научитесь, и вы научитесь, и вы узнаете пределы, и вы узнаете, что может делать агент, а где он не может. И тогда вы узнаете, как делать следующее, верно? Так что, например, мы довольно далеко продвинулись с agent force, который является продуктом Salesforce, о котором Марк много говорит, но мы, вероятно, одна из немногих организаций нашего размера, которая им пользуется. Я расскажу вам чит-код, который довольно интересен. Итак, у нас было три таких агента, работающих на продажи. После обучения и изучения и траты месяцев на обучение, мы свели это к одному промпту. И промпт — это еще одно почти пугающее слово. Строка текста, описывающая, что вы хотите, чтобы эта штука делала. >> Хорошо. >> Мы взяли этот промпт и дали его agent force. Затем день был довольно хорош. Так что, если вы сможете сделать одно из этих, это будет очень сложно. Это будет жестоко. Затем второе будет проще. И тогда вы будете как бы мастером вселенной в ИИ, если сможете сделать это сами. Но если вы ждете, пока люди в вашей команде это сделают, если вы ждете, пока агентство это сделает, я думаю, вы останетесь без работы. >> Так что это как бы все приходят к нам как к экспертам. Мы не эксперты. Мы эксперты только потому, что мы делали это 20 раз. >> Я думаю, что здесь может быть полезно сделать тур, своего рода быстрый тур по агентам, которых вы создали, и что они делают, какие из них были наиболее эффективными. А затем, когда вы это делаете, какие продукты вы используете, что питает этих агентов, которые вам нравятся, а может быть, и не нравятся. Если кто-нибудь зайдет на saster.ai/agents, вы увидите все, что мы создали. Все изложено в виде пунктов, вы можете скопировать нас, и я проведу вас через это. Но два, два оговорки или вещи наверху. Я создал много вещей в Replet. Мы можем поговорить об этом для развлечения. Я как бы пользователь топ-1%. Я люблю это. Ничего из GTM мы не создали сами. Не создавайте это сами. Вы не Versel. У вас нет штатного крутого инженера, который хочет это создать. Может ли все это быть создано самостоятельно? Это та же идея, что и создание собственного Notion. Вы можете это сделать, но не делайте этого. Эти продукты дороги. Они не так дороги. Это стоит того, а темп инноваций так быстр. Даже если вы можете нанять кого-то для создания этого внутри компании, он устареет, если вы не будете осторожны, через пару месяцев. Так что мы создали много вещей. Мы можем поговорить о, э-э, я создал калькулятор для расчета стартапов, использованный 800 000 раз за 90 дней. >> Для оценки, верно? >> Да. Для оценки. Я создал рецензент питч-деков, который просмотрел почти 3000 питч-деков. Много веселых вещей, но ничего из GTM мы не создали сами. Ничего. Так что, просто оговорка, не создавайте это сами, если вы не Verscell, если у вас нет причины. Это был отличный подкаст. Это было замечательно. Не делайте этого. Не делайте этого. >> По сути, если только у вас нет крутых инженеров по выходу на рынок >> и они действительно хотят это сделать. Они действительно жаждут этого. >> Не делайте этого. Итак, я начал, и это не то, с чего бы начали другие, но есть некоторые уроки. Я начал с приложения под названием Deli, которое создает цифровые клоны. И, э-э, вы использовали его для бота Ленни давным-давно. Я видел, как вы это делали. Что это? >> Да. Lenny.com. >> Да. Проверьте это. >> Я видел это давным-давно. Это было интересно, но я, я, это не сработало. А затем Брайан Халлиган, основатель и председатель HubSpot, тоже сделал один. >> Есть Sequoia, которая поддержала его, и он работал в Sequoia, так что он помог им на ранних этапах. А затем у меня как бы произошел магический момент, и вот как это работает в ИИ, когда я увидел комбинацию этих двух. Так что ваш был действительно таким, люди должны любить Moneybot, потому что он, если люди еще не пробовали, попробуйте. Он ввел, я знаю, пугающий термин для некоторых. Он ввел каждое интервью, которое вы когда-либо проводили, верно? Каждое слово контента, которое вы написали. Так что, и он может объединить их все вместе. Он может объединить историю Verscell и и и и и то, что вы сделали с Диланом в Figma, и синтезировать знания, и это довольно хорошо. Это довольно хорошо. Что мне понравилось в Брайане лучше, чем в вашем, так это то, что это был Брайан, а Lennybot — это как бы Ленни, но это также как бы все ваши гости, верно? Я думаю, в этом суперсила, верно? Вот как я об этом думаю, это не только мой интеллект. Это уроки каждого человека, которого я когда-либо приглашал на этот подкаст. >> Так что это здорово. Но я подумал, может быть, я смогу наконец сделать один, который будет между ними. Как бы, я был основателем, и я написал 10 000 единиц контента. Так что это немного похоже на Брайана, но у меня больше, чем у Брайана, и я не Ленни с точки зрения производительности, но у меня много голосов. Так что я думаю, я попробую. Я использовал Deli. Я мгновенно сломал его, потому что у меня было слишком много данных для ввода. Потребовалась примерно неделя, чтобы все заработало. >> И это сработало. Люди, и это как вы, люди тратят часы в день на цифрового Джейсона в другом браузере, и они не делают то, что делают с Ленни, но они будут спрашивать о своих отделах продаж и о том, что делать с их отделами продаж, и они будут загружать LinkedIn и спрашивать, стоит ли нанимать людей, а затем произошло любопытное событие, которое заключается в том, что, поскольку мы проводим эти мероприятия, люди начали использовать его для вопросов о мероприятиях, эй, как получить возврат, эй, могу ли я получить скидку, эй, где находится выставочный центр округа Сан-Антонио, Джейсон Лиз действительно находится в районе залива Сан-Франциско, кто выступает, и, как бы, бесконечные вопросы, верно? И мы использовали Prefin Intercom, и мы были так заняты, что отвечали примерно через две недели, как это была худшая поддержка. И агент просто начал заниматься поддержкой самостоятельно, а затем он сделал эту вещь, где он продал спонсорство сам, верно? >> Так что начните, вы можете начать с, так что одно место, чтобы начать, если вы еще не начали, это поддержка. >> И вам не нужно покупать Sierra, и вам не нужно покупать DecaCon, обязательно, и вам не нужно покупать Finn, но одно из возможных мест, чтобы начать, это ваша поддержка, как бы, можете ли вы обеспечить отличную круглосуточную поддержку? Можете ли вы, большинство приложений не могут, на самом деле некоторые из худших нарушителей — это лидеры ИИ, у них вообще нет поддержки на их веб-сайте. Так что это одно место, чтобы начать. >> А затем следующее место, где мы начали, так что для нас долгосрочная игра для следующего места, где мы начали, это, эй, мы хотим попробовать исходящие. >> Хорошо. >> Потому что у нас нет 1,2 миллиона имен, как у вас, но у нас есть около 400 000. >> Хорошо. >> И у нас есть данные о них. Так что мы хотели сказать: "Эй, вернитесь на наше мероприятие SAT." Так что мы не знали, что использовать, и я расскажу вам некоторые уроки. Так что мы выбрали компанию YC под названием Artisan. Они выросли как бы с нуля до 10 миллионов в этом году. >> Мы выбрали их, но это важно, почему они были там, они были спонсором на Saster. Мы не знали, и они предложили нам наибольшую помощь. Это критическое понимание. Мы не знали, является ли Artisan, у меня есть мнения сейчас. Мы не развертывали их, но другой поставщик спорил с нами. Он сказал: "Мне нужно 100 тысяч авансом, прежде чем я помогу вам." >> Другой сказал, что они боялись Saster. Они не хотели плохой PR, если это провалится. >> Справедливо. >> О, будьте, да, определенная компания. >> Мы не хотим быть вашим первым. >> Хорошо. >> А Artisan сказал: "Мы сделаем это." И, э-э, у нас ничего не было. И вот интересная вещь об агентах. Это как поддержка. Если у вас ничего нет, как бы, это не должно менять мир. Если вы буквально ничего не делаете и начинаете делать что-то с высокой рентабельностью, вы получите отдачу, верно? >> Так что мы сделали это. Мы обучили его. Он отлично работает. Мы отправили около 60 000 электронных писем. >> Видели довольно высокие ставки. >> Затем мы сказали: "Хорошо, мы попробуем входящие. Мы не хотим испытывать это удручающее переживание, когда продавец увольняется, и проходит две недели, прежде чем с ним поговорить." Так что мы использовали этого поставщика под названием Qualified, который был основан бывшим CMO Salesforce, который сейчас много делает, но в основном сосредоточен на квалифицированных вещах. Это сразу же сработало. Как бы, у нас был кто-то в 11 вечера в субботу вечером, кто хотел спонсировать, и они спонсировали, и это сработало, и это сработало отлично. >> Но опять же, они помогли нам. >> И это агент, который отправляет электронные письма потенциальным клиентам, продавая им спонсорство. >> Ну, это буквально, если вы зайдете на sasterannual.com, и любой должен купить такой продукт. Это не обязательно должен быть Qualified, но, но, и они будут пузырем, Intercom, как бы, пузырь настроен на квалификацию входящих потенциальных клиентов. Люди, которые говорят: "Эй, я хочу спонсировать подкаст Ленни. Извините, мы распроданы до 2028 года, но если вы хотите быть в списке ожидания, зарегистрируйтесь здесь, хорошо?" >> Хорошо. >> Или, или даже лучше для нас, он бы квалифицировал тех, кто не подходит, верно? Это сэкономило бы так много времени, и это делало бы это 24 часа в сутки, затем он просто назначал бы встречу. >> Так что причина, по которой это был отличный второй вариант, заключалась в том, что никто не хотел этого делать. Ни один человек не хотел брать трубку и разговаривать с этими людьми. Так что это был такой низко висящий фрукт. >> Но ключ к первым двум, и если вы собираетесь выбрать агента, это то, что они предложили помочь больше всего. Вы, в конечном итоге, Ленни, все это работает на облаке 4. Все они, по сути, используют кучу API, объединенных вместе. Это не ново для программного обеспечения, верно? Объединение кучи API под капотом. Но глубоко внутри, я не хочу никого триггерить. Многие из этих лидеров, лидеры в области ИИ GTM, они больше похожи, чем отличаются. Они больше похожи, чем отличаются под капотом. Это не значит, что функции паритетны. Так что, поскольку вам нужно их обучать, потому что это занимает месяц, лучшее программное обеспечение в мире без помощи в обучении — это не то, что 99% людей должны покупать. Так что сегодня, в старые времена, мы бы квалифицировали лучшее программное обеспечение. Мы бы сделали матрицу, и мы бы сделали их дело, и мы бы сравнили их. Вам нужно добавить еще один столбец, который является вашим инженером по развертыванию или вашим архитектором решений, вашим SE, и поговорить с ними и сказать, кто мне поможет, и прежде чем вы напишете чек, поговорите с Ленни и посмотрите, действительно ли Ленни собирается заниматься развертыванием, и если Ленни будет в восторге, а другой поставщик лучше и не поможет вам, не делайте этого. И вот почему у нас такой большой успех: первые два, которые мы сделали. Да, они были стартапами, верно? Так что они работали усерднее, но Artisan и Qualified просто сделали работу с нами. И мы не глупы, но это была работа. Нам нужна была помощь, верно? >> И вот что я узнал: у вас есть этот партнер, FD и поставщик. >> И, э-э, многие из них на самом деле могут не принять ваш бизнес, если они не думают, что могут вам помочь. Лучшие из них отказываются от большого количества бизнеса сегодня, что интересно, верно? Интересный урок для людей: многие люди говорят, и они сказали бы это вам, если вы используете эти кредиторы, они говорят: "У вас слишком много данных. Saster не такой, как мы. Мы стартап. Мы крошечные. У вас 400 000 человек в вашей базе данных. У Ленни 1,2 миллиона. Это не так, как будто у меня есть, у меня есть только 300 клиентов." >> Хорошо. >> Или 200 клиентов. Что я узнал, это то, что это неправильно. Если у вас 300 клиентов, сколько людей когда-либо заходило на ваш веб-сайт? 30 000. Сколько у вас лидов? Сколько людей в вашей базе данных? Сколько людей вы пытались связаться раньше? Больше, чем делает человек. И тогда они внезапно получают момент "ага", как бы: "Сколько людей у вас в HubSpot?" >> Хорошо. >> Сколько людей у вас в CRM? Они смотрят. 31 000. >> Хорошо. >> Сколько людей с вами разговаривает? Ноль. Вам не нужен масштаб чисел, который есть у вас и у меня, чтобы эти агенты работали. Вам нужен небольшой масштаб, и вам нужен небольшой трафик, но не столько, сколько вы думаете. Так что все уроки, которые мы извлекли, у нас есть много людей, которые, честно говоря, не хотят работать. Они говорят: "Ну, у Saster большой масштаб. У них много лет." Это неправда. И оказывается, что это также верно для обучения. Я уверен, что вы видели это с Ленни. Как бы, я думал, что 12 лет контента имеют значение. Нет. Это как бы пара месяцев действительно хорошего контента и длинный хвост после этого. Но вам не нужно такое глубокое обучение и столько, сколько вы думаете. Вам просто нужно немного, чтобы быть действительно

Хорошо. Так любой, у кого есть хоть какой-то масштаб, даже пара миллионов дохода и выше, может извлечь выгоду из этих продуктов, верно? Итак, мы сделали хор общий общий бот, который привел нас к определенному месту. Затем мы сделали SDR, затем для исходящих, затем для входящих, а затем мы очень рано сделали Agent Force с Salesforce, и сначала мы не знали, что делать с Agent Force, верно? Но мы решили, что будем реактивировать тех людей, которых Salesforce посчитал недостойными их времени. Людей, которые обращались к Salesforce. И это верно для каждого стартапа. Мы даже только что говорили о некоторых лидерах в области ИИ, где человек говорит: «Знаете что? Я не думаю, что этого достаточно для комиссии. Я немного занят. У меня есть сделка на 4 миллиона долларов с Meta». Мы просто взяли Asian Force только для них. И мы обучили его на очень похожих подсказках. У него был 70% уровень ответа. Это люди, которые жаждали взаимодействовать с нами. 70% — это так хорошо, и это то, чего люди не хотели делать. Это не стоило их времени. И я знаю, что это звучит критично, и, возможно, я задену некоторых продавцов. Но реальность такова, что если вы находитесь в среде с большим количеством лидов, хорошо, и там, и я думаю, есть среды с большим количеством лидов и среды с малым количеством лидов даже для крупных компаний, но для стартапов, как будто этого недостаточно. Но в конечном итоге вы становитесь богатыми лидами, хорошо? Представители просто не следуют за многими из них. Это просто человеческая природа. Это даже вы. Я уверен, что больше людей хотят спонсировать рассылку, чем вы можете позволить, верно? Вы гудите. Вы звоните всем им? >> Я отвечаю всем им, а затем мы просто продаем. Мы полны. Но >> да, но вы понимаете суть, верно? Даже ваш масштаб, вы понимаете суть, верно? >> Да. Да. Это становится сложно. >> И давайте представим, что у вас вдруг появился шестимесячный запас. Я уверен, что если бы вы запустили агента и автоматически отправили письма всем этим людям, вы бы заполнили, вы бы заполнили док, верно? Мм. >> Так что любой может делать подобные вещи. Вы думаете, вы не можете, если вы не настолько малы, >> что у вас достаточно людей, чтобы поговорить с каждым потенциальным лидом, каждым человеком, который посещает ваш веб-сайт, каждым человеком, который кликает по чему-либо, вы можете извлечь выгоду из ИИ. Итак, это было своего рода наше путешествие, а затем мы сделали много других нишевых вещей. Я расскажу вам в конце, где мы находимся сегодня. Это, возможно, это почти слишком много уроков. Мы находимся в точке, где, возможно, мы не можем сделать еще один, потому что прямо сейчас, когда мы делали deli в начале, когда я скопировал вас с deli, даже я потратил почти час в день на обучение в начале, потому что, когда мы начали использовать его для поддержки, у него было начальное состояние, он начал сообщать людям неправильные даты, и мы могли бы поговорить о том, почему, поэтому мне пришлось исправить это, и он совершил некоторые ошибки, и поэтому, когда люди начали использовать его, мне приходилось тратить час каждое утро, запуская Deli, просматривая проблемы и отвечая на них. Мне больше не приходится этого делать. Он хорошо обучен. У нас так много агентов, которые отправляют так много писем, что Амелии приходится тратить, знаете ли, 10-15 часов в неделю на проверку результатов, и это утомительно, потому что агенты работают всю ночь, и они работают по выходным, и они работают на Рождество. Это большая проблема, верно? Быть не оркестратором или главным специалистом по ИИ — это не хорошая работа для ленивых людей, потому что агенты никогда не спят, верно? Так что сейчас так много времени уходит на управление этими 20. Это просто интересно. Мы не можем, я не знаю, когда мы будем делать 21-го. Мы можем быть полны. И для стартапов это причина работать усерднее, потому что все были на рынке в этом году. Хорошо, все. И это будет продолжаться. Но изменение бизнес-процессов остается проблемой для бизнес-программного обеспечения. Изменение бизнес-процессов в конце дня. И так много основателей ошибаются в этом. И 99% продавцов не заботятся об изменении бизнес-процессов. В продажах они просто хотят получить свою комиссию. Не имеет значения, сколько вы платите за приложение для клиента, если оно справедливое. Это вся работа, которую нужно проделать, чтобы изменить то, как вы ведете свой бизнес, верно? И поэтому мы даже находимся в точке, где мы перегружены, верно? И поэтому просто имейте в виду, если вы стартап или даже Salesforce или HubSpot, возможно, закройте эти сделки в ближайшие 12 месяцев, потому что окно может закрыться, когда люди скажут: «Слушайте, это самый крутой агент, которого я когда-либо видел. Я устал от последних пяти. Мне пришлось сделать пять в прошлом году. Я просто буквально не могу принести еще одно приложение в свое предприятие. И это будет препятствием, которое сегодня кажется, что у всего есть попутный ветер, верно? Все горит. Но люди устанут от такого количества агентов. Усталость, чувак. Хорошо. Есть так много всего, чему можно научиться из того, что вы только что рассказали. Что-то, о чем я определенно хочу спросить, когда люди это услышат, агенты отправляют электронные письма, агенты разговаривают с вашими клиентами. >> Мы получаем, я получаю тонну электронных писем, которые ужасны. >> Да. Х чему вы научились, чтобы сделать эти исходящие письма хорошими, а не просто шумом? Как сделать эти разговоры высококачественными? Как >> Это очень, очень, очень хороший вопрос. >> Итак, два, возможно, два самых больших урока. >> Возьмите своего лучшего человека в своей команде продаж, лучшего маркетолога, которого у вас есть, возьмите их копию электронного письма и используйте ее в качестве шаблона для своего ИИ. Если вы, самая большая ошибка, которую совершают люди, люди, все в 2024 году сказали, что эти продукты не работают. Было две причины, по которым они не работали. Это было до Cloud 4, верно? Replet не работал. Lovable не существовал. Gamma действительно не работал до 2025 года, верно? До CL, как LMS достигли этой точки, когда они будут работать для этих случаев использования. Это был один порог. Другое, что произошло в 2024 году, это то, что поставщики как бы солгали и сказали: «Просто включите продукт. Он принесет вам доход. Не нужно его обучать, не нужно ничего делать. Мы просто сделаем все как этот волшебный ИИ-савант. Это не так. Это не так работает. Агент будет успешным в выходе на рынок в продажах сегодня, если вы возьмете то, что работает для вашего лучшего человека, обучите, я знаю, что это звучит пугающе, но это не так. Загрузите этот текст. Хорошо? Обучите агента на нем и позвольте ему итерировать и проводить A/B-тестирование на основе этого. Агенты очень хороши в A/B-тестировании. Они очень хороши в создании вариантов. ИИ, как вы просите Claude или chat, предоставить вариант вашего лучшего письма. Скажите: «Дайте мне три версии моего лучшего письма». Они будут довольно хороши. Все, что должен сделать агент, это взять ваше лучшее письмо, которое вы когда-либо отправляли, и пропустить его через API и сказать: «Я делаю это проще, чем есть на самом деле, но не намного». Итак, обучите его, а затем что, а затем что он сделает, а затем дайте ему несколько источников данных, и источником данных может быть что-то простое, как Salesforce. Хорошо. И, и, и, и если у него есть какие-либо данные о Lenny, он может извлечь данные и слегка персонализировать это письмо. Хорошо. И даже лучше, если многие из этих продуктов отслеживают всех посетителей вашего веб-сайта, поэтому они могут видеть, что произошло, и они используют другие API, и поэтому они могут персонализировать ваши письма больше. И в итоге получается, что письма, которые пишет ИИ, довольно хороши. Хорошо? Если вы получаете ужасные письма, это плохо обученный продукт от плохого поставщика. Вы должны получать письма, когда вы их получаете, и вы говорите: «Это не так хорошо, как Джейсон сказал в подкасте Ленни, но это довольно хорошо». Хорошо, это то, что ИИ может сделать сегодня. И магия в том, что если человек даже не делает этого, или если ваши посредственные люди хуже. И я скажу вам, знаете ли, один из первых уроков, который я усвоил, когда мой последний стартап был приобретен Adobe. Сэм Блонд был одним из наших руководителей продаж. Затем он стал CRO Brex и других. И он, мы унаследовали кучу представителей от Adobe. Мы их не просили. И он сказал: «Боже мой, я никогда раньше не читал письма всех. Это худшие письма, которые я когда-либо читал». Так что ИИ может сделать лучше, чем это. ИИ может сделать лучше, чем это. И вы просто обучаете его на своем лучшем, и он будет довольно хорош. И поэтому вы просто не видели хорошо обученного агента. А затем то, что я узнал, а затем другой вопрос, который задают люди: «Хорошо, Джейсон, это письмо было довольно хорошим. Оно не было таким великим, как вы сказали на сцене, но оно было довольно хорошим». Но вы говорите людям, что это ИИ, или вы скрываете это? И то, что мы узнали, отправляя сотни тысяч, это не имеет значения. люди. Мы, мы, мы, мы в эпоху, когда людям на самом деле все равно, если письмо добавляет ценности, и они знают, что получат мгновенный ответ. Мы пробовали оба варианта. Мы пытались сказать: «Привет, это цифровой Амелия или цифровой Джейсон». Мы пытались притвориться. И то, что мы узнали, это то, что теперь мы просто отправляем его. Мы просто отправляем его, и никому нет дела. И иногда мы получаем, особенно основатели, получаем ответное письмо. Они говорят: «Ха-ха, я вижу, что это ИИ, но это довольно хорошо. Могу ли я встретиться?» Это говорит само за себя, не так ли? Мм. Итак, мы беспокоимся, мы создаем проблемы как оправдания, чтобы не делать работу. >> Ваш тезис о том, что письма продавцов-людей уже не очень хороши, очень силен, потому что все, на что мы смотрим, это эти неплохие письма от ИИ, и вы говорите: «Хорошо, но люди, они на самом деле не намного лучше, если вы на них посмотрите». Боже мой, они не лучшие исходящие письма, которые вы когда-либо получали. >> Например, я знаю, что вы сделали кучу инвестиций, многие из них — входящие к вам. Они хотят, чтобы Ленни участвовал. >> Верно. >> Некоторые из них настолько хороши, что вы не можете поверить. >> Несколько. >> Да. >> Сколько их? Но, но многие из них нет. >> Верно. >> Так, например, лучшие основатели и лучшие руководители продаж и лучшие SDR тратят два часа на исследование письма. Хорошо. Кого именно из IBM мне следует связаться? Что IM? Кто еще именно является конкурентом, который их использует? Точно, какова была рентабельность инвестиций? Они дадут вам идеальную историю. Например, вы получаете лучшую историю в мире. Вот ваш конкурент. Вот как они его используют. Вот когда именно они купили. Вот рентабельность инвестиций. Вот пример использования. Это будет отличное письмо, верно? Сколько 21-летних SDR это делают? Нет, они используют автоматизированный инструмент, будь то Outreach или Gong или Salesoft или Mixmax, или основанный на ИИ, но они не делают никакой работы. Это не будет так здорово. Это не будет так здорово. Итак, поэтому люди немного путаются. Бар для «достаточно хорошего» для GTM ИИ не так высок, как мы думаем. Это просто как, вы знаете, имитация вашего лучшего человека, воспроизведенная настолько хорошо, насколько мы можем. Это превзойдет вашего среднего человека. Это превзойдет человека, который буквально ничего не знает о вашем продукте. >> Является ли это возможностью для людей продолжать процветать в этом слое гораздо лучших писем? >> Это возникло, когда у нас был Джен Аэль в подкасте. Она спросила, какие инструменты вы используете? Что вы используете? Она сказала: «Ничего. Я просто пишу это искусно». И это работает очень хорошо, потому что все отправляют письма с помощью ИИ. Является ли это просто тем, где люди, занимающиеся продажами, все еще могут существовать, и это гораздо лучшее письмо, или это тоже >> для, если у вас есть высокопроизводительная человеческая команда, охотящаяся за логотипами с высокой стоимостью, и когда это классика, Ленни и я, и Джен находимся в конференц-зале, мы составляем доску из 50 лучших людей, которые хотят спонсировать подкаст Ленни, их всего 50, хорошо? И мы пишем Notion, и мы пишем Linear, и мы пишем Rap, их всего 50. И мы все пытаемся продать им эти новые спонсорства. Они стоят полмиллиона долларов за два года. Бери или оставь. Хорошо. И я разделяю их, и мы говорим: Ленни лучше всего справляется с этим, Джейсон лучше всего справляется с Джен, и каждый из нас берет 15 или 17. >> Чувак, нет необходимости в ИИ, верно? >> Согласен. ИИ не нужен сегодня. >> Потому что рентабельность инвестиций очень высока. >> Да. И мы, и мы отличные, и мы знаем, что мы трое очень разные. Это будет потрясающе, и нам не нужно ничего. Может быть, один из нас возьмет свои письма и быстро пропустит их через Claude, чтобы сделать их лучше, верно? Или, или то, что я делаю, я делаю это для большего исследования. Например, я пишу лучшее письмо в мире, а затем говорю: «Claude, как я могу сделать это лучше? Проведи небольшое исследование. Это все равно будет лучше». Так что это ИИ-ускорение, которое Джен должна делать. Я люблю Джен, но она должна хотя бы сделать его лучше. Но для наших 45-50 лучших нам это не нужно. Что, если их 5000? Ее подход просто не работает. Так что да, многое из того, о чем мы говорим, подходит для продаж с более высоким объемом. Но по мере того, как все становятся больше, все это с более высоким объемом. Это просто так много объема, когда вы масштабируетесь, верно? Так что да, если вы крошечные и у вас три перспективы, и вы только начинаете работать с Y Combinator, возможно, вам не нужны эти инструменты, но мы выходим из этого быстрее. И, и индивидуальный подход для Джен, я думаю, будет работать для высокоценных корпоративных клиентов, но за пределами этого, я не знаю, чувак. Это, вы просто не можете охватить достаточно людей. Люди не могут охватить достаточно людей, и люди не хотят делать эту работу. Они не хотят говорить с посредственными лидами. Они буквально не хотят. Я расскажу вам, как будто я был в Лондоне, я хотел купить продукт за 10 000 долларов. Хорошо. И я буквально в Лондоне. И мы занимаемся SAS. У меня нет времени, верно? И я путаюсь с часовыми поясами, Ленни. Я не знаю, делаете ли вы это. Я даже не знаю, сколько времени в районе залива. Поэтому я просто написал этому представителю в конце года. Я говорю: «Просто пришлите мне контракт. Я хочу его купить, но у меня есть два вопроса. У меня есть два вопроса, на которые я хочу получить ответ». Я рассказал ему эти два вопроса. И они даже не касались цены. Ему потребовалось три дня, чтобы ответить мне, и он познакомил меня с кем-то еще из его команды. Это не стоило его времени. 10 тысяч долларов было недостаточно, потому что для него недостаточно комиссии, верно? Поэтому он представил мне другого человека, и другой парень сказал: «Я не могу ответить на ваши вопросы, если вы не поговорите по телефону». И я сказал: «Я в Лондоне. Я путешествую. Если вы», обычно я бы прекратил это, но я, я, это путешествие. Я говорю: «Если вы ответите на мои два вопроса, я куплю вашу собственность за 10 тысяч долларов». Он говорит: «Мне нужно поговорить по телефону». Как будто ИИ лучше этого. Это не то, что Джен делает на досках, это. Итак, um, он по крайней мере заполнит даже если процесс Джен правильный, ИИ может заполнить все пробелы. Что насчет всех спонсоров, которых мы, лиды, с которыми мы не связались, и мы получили 70% ответа, верно? Я имею в виду, Джен — это бриллиант в груде, или как там выражение, бриллиант. Их не так много. Их не так много. Так что, я люблю ее, и я люблю то, что она говорит, и я согласен с 99% этого. Но вот связанный момент. Большинство из нас не имеют самых горячих брендов, и у нас нет самого элитного CRO, который ими управляет. Поэтому мы в конечном итоге довольствуемся не лучшей командой продаж. Это правда. Большинство 99% лучших продавцов хотят работать только в самых горячих брендах. И в ту минуту, когда вы не являетесь, в ту минуту, когда ваша звезда немного меркнет, они не хотят работать. Они сразу же хотят перейти к следующему. Есть много причин. Так что имейте в виду, что 99% мира не могут привлечь команду Джен или лучше. Это просто практично, даже я не могу, даже вы, Ленни, вы так хороши, но даже многие люди, которые захотят работать на вас, если вы хотите нанять кого-то, они скажут: «Ну, я люблю, но что мне нужно делать? Мне нужно продавать рассылки, как нет, нет, нет, нет, нет, нет, я хочу быть CRO в lovable, я люблю Ленни, но действительно ли это приведет меня туда?» >> Да. >> Так что мы, ИИ может, ИИ может превзойти их. Но ИИ не может превзойти корпоративную вещь. ИИ, я понятия не имею, как ИИ будет работать в личных продажах. Кто-то умнее меня должен будет ответить на это. Но, um, многое из того, что я, знаете ли, у вас такая огромная аудитория, Ленни, но я все еще думаю, что большинство ваших людей в технологиях и занимаются продажами технологий. Технологии — это самый большой сегмент нашей экономики, и он растет, верно? Так что в большинстве случаев эти инструменты будут работать для продаж технологий. Продажи технологий — это через Zoom, через телефон, через электронную почту. Мы не должны стучать в больше дверей. Мы должны делать больше лично. Все данные, которые я когда-либо собирал, показывают, что все закрывается с более высокой скоростью, если вы идете лично. Это просто не так. Но в технологиях это, по сути, столько автоматизации, сколько мы можем получить в GTM. >> Что, я думаю, может быть полезно, это просто, позвольте мне увеличить масштаб на секунду и описать, через что вы прошли здесь. Итак, у вас раньше была, мне нравится этот образ столов продавцов в вашем офисе, где у вас были входящие SDR, у вас были исходящие SDR, возможно, сотрудник поддержки >> и три или четыре AE, счет. >> Хорошо. три или четыре AE, которые как бы берут эти лиды и затем закрывают сделку. >> И теперь вместо людей, агент выполняет каждую из этих задач. Да. >> У вас есть этот входящий, исходящий агент, который просто отправляет электронные письма, пытаясь найти потенциальных клиентов. >> Входящий агент, который разговаривает с людьми, которые заинтересованы, пытаясь сделать их более возбужденными. И тогда есть ли агент AE или я забыл, что это? >> У нас есть, это то, что я все еще изучаю. У нас есть один штатный AE плюс >> 20% времени Амелии, так что это 1,2, делающие то, что делают пять или шесть AE. >> Я вижу. >> И никаких SDR BDR. >> Понятно. Так что, по сути, весь верх воронки — это ИИ. Да. >> И есть один человек, который берет все это, все замечательные вещи, и просто закрывает сделки, договаривается о ценах, такие вещи. >> Да. Возможно, 1,2, чтобы просто сказать это. Но, но да, давайте назовем 1,2. >> Да. Так вот куда я хотел пойти. Так что Амелия, так что это кажется очень важным. Просто кто-то, не обязательно полный рабочий день, но просто следит за этими агентами, наблюдает за письмами, убеждается, что качество высокое, убеждается, что они работают правильно. Расскажите о том, насколько важна эта часть для всей этой операции. >> Это критично. Это критично. И, знаете ли, люди публикуют в LinkedIn, что они хотят нанять этих инженеров GTM, или я не думаю, что эта роль существует сегодня. Я беспокоюсь, когда вижу эти роли. Я думаю, что сегодня, и послушайте, если мы встретимся через 18 месяцев, мы обновим это, потому что мир меняется так быстро, верно? Я думаю, что сегодня 95% из 100 вы должны продвинуть кого-то внутри компании. Это должен быть гик, кто-то, кто любит маркетинг и продажи и является количественным. Вы знаете, многие люди из B2C, честно говоря, хороши в этом, потому что в B2C продажи и маркетинг — это как бы одно и то же, вы знаете, но кто-то, кто является гиком, кто любит сидеть перед данными пару часов в день и управлять этими агентами, и они выходят из продукта, они могут выйти из маркетинга, но, возможно, они могут выйти из RevOps, но они должны быть гиками. Вероятность того, что они выйдут из обычных продаж, равна нулю. Так что я бы нашел кого-то в своей команде, кто поднимет руку и скажет: «Я уже сделал это». Хорошо, я уже написал 10 приложений в Replet, и я люблю Verscell, и я сделал это, и я уже пробовал эти самостоятельно. Могу ли я управлять ими для вас? И тогда пусть они будут вашим главным операционным директором. Но это новый набор навыков. Это действительно так. И в конечном итоге найти кого-то, кто будет тратить час или два в день на управление этими агентами, — это новая новая граница, которую нам предстоит выяснить. Они работают автономно, но не без постоянного надзора и итерации. Это запутанная часть. И вы просто, если вы просто купите один из этих продуктов и исчезнете, у вас не будет никакого ROI. Так что, возможно, слишком длинный ответ, но это критично. И я просто думаю, к сожалению, >> вы должны вырастить этот ресурс дома сегодня. Вы должны даже в пределах Versel, который, по сути, вырастил ресурс дома, верно? Мы не все Versel, но я просто не видел этого. Все размещают для этой работы. Но нам нужны ветераны. У нас еще нет ветеранов, верно? И возвращаясь к началу разговора, если это вы, вы будете очень востребованы в следующем году. У вас будет так много предложений о работе, что вы не будете знать, что делать, вам придется отбиваться от них. >> И когда вы думаете об этом, Амелия, вы бы описали ее как инженера по выходу на рынок, или вы считаете, что это другая роль? Главный, я бы сказал, офицер. >> Да. Хорошо. >> Но она знает продукт досконально >> она знает, как все особенности работают, как работают все агенты, и вот вам сложный, но интересный вопрос. Если вы управляете несколькими агентами, хорошо, кто-то должен сегментировать, с какой базой работают агенты, или у них будет тонна конфликтов, вам нужен кто-то достаточно умный, и любой, как действительно гик-маркетолог, который любит данные, может это сделать. Но вам нужно сегментировать вашу базу. >> Иначе это просто станет беспорядком. Нет людей на X и в Интернете, которые говорят об этих мастер-агентах, которые могут управлять агентами, которые могут управлять агентами. Мы еще не там. Хорошо, может быть, я в восторге от этого, но мы еще не там. Так что даже просто выяснить, как сегментировать вашу базу, чтобы вы могли делать входящий маркетинг, ретаргетинг, ремаркетинг, новый маркетинг, как так, это сложно, но большинство крутых маркетологов это понимают. Они уже проводят A/B-тестирование, сегментируют свои базы. Это не ново, не так ли? >> Нет. >> Нет. Да. >> Но включить это без какой-либо работы — это чушь. Как будто это просто, просто нет шансов. Этот эпизод представлен Data Dog, теперь домом для EPO, ведущей платформы для экспериментов и управления функциями. Менеджеры продуктов в лучших компаниях мира используют Data Dog, ту же платформу, которую их инженеры используют каждый день, чтобы связать информацию о продукте с проблемами продукта, такими как ошибки, проблемы с пользовательским интерфейсом и влияние на бизнес. Все начинается с аналитики продукта, где PM могут смотреть повторы, просматривать воронки, углубляться в удержание и исследовать свои метрики роста. Там, где другие инструменты останавливаются, Data Dog идет дальше. Он помогает вам фактически диагностировать влияние падений воронки, ошибок и проблем с пользовательским интерфейсом. Как только вы узнаете, на чем сосредоточиться, эксперименты докажут, что работает. Я видел это лично, когда был в Airbnb, где наша платформа экспериментов была критически важна для анализа того, что работает и где все пошло не так. И та же команда, которая создала эксперименты в Airbnb, создала EPO. Затем Beta Dog позволяет вам выйти за рамки цифр с помощью повторов сеансов. Смотрите, как пользователи взаимодействуют с тепловыми картами и картами прокрутки, чтобы по-настоящему понять их поведение. И все это основано на флагах функций, которые связаны с данными в реальном времени, чтобы вы могли безопасно развертываться, точно нацеливаться и постоянно учиться. Data Dog — это больше, чем просто метрики инжиниринга. Это место, где отличные команды продукта учатся быстрее, исправляют умнее и выпускают с уверенностью. Запросите демо на dataq.com/lenny. Это data hq.com/lenny. Я смотрю на некоторые заметки, которые я сделал, пока вы говорили, как бы советы для каждой функции, как быть успешным в этом будущем, которое вы видите. Так что я попробую кратко суммировать. Итак, ваш совет для продавцов — используйте агентов, создайте свой собственный, попытайтесь обучить его, помогите ему работать, работайте вместе с ним, чтобы вы понимали эти инструменты и были человеком в отделе продаж, который >> для, для руководства. Я советую >> для лидеров, >> Я не знаю, получит ли средний SDR или младший продавец бюджет для своего собственного агента. Если они запустят его, проблема, Ленни, в том, что все эти агенты, которые работают сегодня, у них есть развернутые инженеры, у них есть обучение, поэтому они все стоят около 50 тысяч долларов и выше. 50 тысяч долларов, 80 тысяч долларов. Я имею в виду, люди платят больше, не поймите меня неправильно, но своего рода начальная точка для них — это вроде 50 тысяч долларов плюс 25 тысяч долларов за FDE или 75 тысяч долларов. Даже Clay, я думаю, начинается со 100 тысяч долларов в год, так что если вы большая организация, это дешевле, чем человек, это правда, но нет продуктов за 99 долларов в месяц, которые имеют много из этого. Они пытаются, и я думаю, что это произойдет, они пока не автообучаются особенно хорошо, и поэтому я не думаю, что младшие сотрудники будут иметь доступ к бюджету в 100 тысяч долларов, к сожалению, так что этот совет для вице-президентов, тех, кто беспокоится, многие из них беспокоятся, что я устарел, что я не получу эту роль в Verscell или OpenAI. Так что продолжайте. Мой совет для младших сотрудников — принять это. Вы, независимо от того, какие инструменты использует ваша организация, станьте лучшим человеком, работающим с этим агентом, и вы автоматически станете более эффективным. Да. Раздражает ли это, что вы приходите на работу, и агент назначает вам четыре звонка, а вы, возможно, хотели сделать только два из них? Примите это. Примите это, потому что вы будете в два раза продуктивнее. Верно. Я буквально разговаривал вчера. Есть компания, в совете директоров которой я состою, называется owner.com, которая как бы является ИИ для ресторанов, преодолевает 100 миллионов долларов дохода, очень быстро растет. У него 100 человек в команде продаж. Кайл. С помощью ИИ он нацеливается на 3-5 миллионов долларов дохода на представителя. 3-5 миллионов. Честно говоря, если бы это было три или четыре года назад для аналогичной компании, это было бы 300-500 тысяч долларов. Это на порядок больше эффективности. Все еще 100 представителей, верно? 100 представителей. Он понадобится больше, чтобы достичь цели на следующий год, но 3-5 миллионов на представителя. Так что, если вы тот парень, который может работать с этими инструментами, вы становитесь более ценным. Но если вы сопротивляетесь этому, если вы не хотите делать этот дополнительный звонок, если вы сопротивляетесь этому, есть инструмент, другой инструмент, который мы используем для RevOps. Есть два, которые мы используем. Один называется Momentum, другой — Attention. Оба отличные. Они очень похожи. И что он делает, это то, что каждое действие, которое совершает человек, автоматически отслеживается в вашей CRM мгновенно. Каждое сообщение в реальном времени. Были инструменты, которые делали что-то подобное раньше, но буквально все. И когда мы запустили его, и это произошло с несколькими другими людьми, которых я знаю, один из сотрудников той старой команды уволился в тот день. Уволился в день, когда мы запустили AI RevOps. Вы знаете почему? Он ничего не делал в течение 30 дней. >> Дело было раскрыто. >> Ого. >> Каждый день он приходил на наш стендап и говорил: «Да, я занимаюсь исходящими, и я действительно работаю над этой сделкой с Versel», и ничего не закрывалось. А потом мы сказали: «О, мы», и он уволился в тот день. Так что мой вывод в том, что он не принял это. >> Примите это. Теперь у вас будет полная прозрачность вашего дня. Вы знаете, гранола — это, знаете ли, побочный пример всего. Но ИИ будет отслеживать все, что вы делаете. Как будто вы хотите бороться с этим, вы хотите бороться с будущим, удачи вам. Но примите это, и вы опередите своих сверстников, которые не принимают это. Примите всю прозрачность, все лиды, всю работу, которую это заставляет вас делать. Потому что вы не можете закрыть в 10 раз больше, делая ту же работу, не так ли? >> Нет. >> Мы делаем больше работы с ИИ. Я работаю усерднее, чем когда-либо. Это со всеми этими агентами и всеми результатами, которые они создают, и Амелия делает большую часть этого, но даже я работаю усерднее, но, но это лучше, но это не меньше работы, это больше работы. Агенты настолько продуктивны, что вам нужно не отставать. Так что, извините, что прерываю, для менеджеров купите агента, разверните его сами, не позволяйте кому-то другому делать это, делайте все от обучения до ввода данных до оркестрации, и эти термины будут менее пугающими для вас. Для младших сотрудников будьте тем парнем, той девушкой, тем человеком, который любит эти инструменты, и будьте первым, кто примет все, что это такое. Не сопротивляйтесь. >> Отлично. Хорошо. Для основателей стартапов, что я слышу, это >> будьте тем развернутым инженером, имейте того человека, того инженера по продажам, который сидит там и помогает компаниям. Это, по сути, возможность конкурировать с более крупными игроками, где вы фактически помогаете им настраивать вещи. Как все упомянутые вами компании, ни одна из них не является крупной компанией. Все они стартапы, что очень интересно. >> Это правда. Я скажу, что это работает с Salesforce так, как я работаю с Salesforce, с тех пор, как это был первый продукт, который я купил. Я имею в виду, 20 лет назад, чувак. >> Когда я купил Salesforce 20 лет назад, я получил все, что было сделано вручную. Я купил два места. Я помню, как в те дни разговаривал со своим представителем. Я говорю: «Не говори со мной. У тебя нет времени. Ты работаешь в Salesforce. Я покупаю два места». Он говорит: «Нет, нет, нет. Это то, что мы делаем. Я здесь для тебя. Я помогу тебе разместить твое приложение в AppExchange. Мы сделаем все это». И это ушло. Это как бы вернулось, верно? И Марк теперь имеет 2000 человек, занимающихся этим в Salesforce. Так что у нас есть развернутый инженер. Я даже не уверен, что это экономически целесообразно. И, возможно, через два года кто-то вроде вас или меня не получит FDE, но, но, но крупные компании разбираются в этом. Но да, выберите поставщика, который обеспечит вам успех с FDE, верно? И, и, и люди бросают этот термин, но опять же, это просто кто-то, кто убедится, что вы обучены и внедрены с вашим продуктом по-настоящему. Но да, так что стартапы имеют мотивацию делать это таким образом, что, возможно, некоторые из инкумбентов все еще разбираются, верно? >> Что является большой возможностью для стартапов сделать это. И это действительно резонирует очень тесно с тем, что Джен предложила для стартапов, а именно: продавать услуги изначально, как бы делать работу для них, решать их проблемы, не с помощью программного обеспечения, чтобы начать, чтобы вырастить это в огромный контракт с ними, который является программным обеспечением. >> Вы имеете в виду, что вы имеете в виду «захватить и расширить», начать с меньшей сделки и расти? >> Начать нет, как бы, как бы, для, как человек, сидящий там, делающий эту работу с ними. По сути, то, что вы описываете, не просто «у нас есть программное обеспечение, идите, попробуйте использовать его». Это как будто у нас будет кто-то из нашей команды, кто поможет вам разобраться в этом, и, возможно, еще нет программного обеспечения, чтобы делать все это, но мы сделаем это для вас, а затем программное обеспечение будет брать на себя все больше и больше этой работы со временем. >> Я думаю, что это всегда был отличный совет, и стартапы всегда были в этом хороши, как в первые дни, когда генеральный директор делает это, он занимается поддержкой и помогает вам с онбордингом. Я думаю, что сегодня отличается то, что агент потерпит неудачу без обучения и онбординга этого продукта. Он потерпит неудачу, как будто он никогда не будет работать. Так что это становится императивом, если вы хотите победить, как вам нужно, я, я, этот термин слишком часто используется, но вам нужна команда людей, которых мы можем назвать развернутыми инженерами, которые на 100% уверены, что когда агент будет включен, он будет потрясающим. Это ваша работа как основателя, убедиться, что он потрясающий, по сравнению с прошлыми днями, когда я даже создал одну из первых служб электронных подписей, которая была настолько проста в использовании, что некоторым клиентам требовалось два года, чтобы начать работу, крупные клиенты, это просто недопустимо в эпоху ИИ. >> Верно. >> Да. И эти развернутые инженеры — это просто другое название для инженера по продажам, или это другой тип фона? >> Это может быть, и я думаю, что вся эта номенклатура сбивает с толку, чувак, вся эта оркестрация и ввод данных. Я думаю, мы, мы, мы путаем, Palunteer, очевидно, самая успешная публичная B2B-компания на данный момент, возможно, Data Bricks и несколько других превзойдут их в следующей волне IPO, но их идея развернутых инженеров похожа, но это девятизначные сделки. Большинство из нас не заключают сделки на сто миллионов долларов. Так что идея о том, что у вас будет Гэри Тан и армия людей в офисе в течение 6 месяцев, чтобы заставить программное обеспечение работать, это как бы вдохновляет идею, но это действительно так, это может быть инженер по продажам или архитектор решений, но разница в том, что они видят, что многие из нас работали в те дни, были ресурсами, и часто был классический ресурс, например, восемь продавцов на одного SE. Так что восемь продавцов были бы в команде, и один SE отвечал бы, и вам пришлось бы бороться, чтобы получить время Джейсона или Ленни, чтобы помочь восьми продавцам. Это инвертировано. Главная задача FDE — обеспечить успех клиента. Хорошо. Я буквально вчера проводил презентацию, лидер ИИ, который заключил сделку на 3 миллиона долларов. FTE сделал все сам. Продажи даже не участвовали в сделке. Они выехали на место, развернули, настроили все. Все, что сделали продажи, — это управляли процессом закупок. Хорошо, это довольно отличается от парня, отвечающего на некоторые вопросы для людей, верно? Так что это комбинация успеха клиента и SE или чего-то еще, но это действительно, я имею в виду, честно говоря, это просто классический консультант, который получает продукт в день один, в день один. Это разница в том, что когда вы запускаетесь, это работает. Когда вы запускаетесь, это работает. Это то, и это модное название для кучи людей в вашей команде, которые, когда вы запускаетесь, ИИ-агент действительно работает. Так что у вас будет 100% успех вместо 5% успеха в 2024 году. Так что эти люди, но они должны быть техническими. Я не знаю, должны ли они быть инженерами. Это действительно может варьироваться в зависимости от того, знаете ли вы, мне нравится, когда они как бы посредственные инженеры, которые любят продукт. Это мой любимый тип FD. Как будто они больше не хотят кодировать, но они кодировали, и им просто нравится ваш продукт. Но, я не думаю, что это может быть кто-то без продуктовых навыков, но это могут быть разные люди, но они должны знать продукт досконально. Но, да, я думаю, что стартапы, я имею в виду, термин бросается в глаза, вам нужны четыре человека, которые просто убедятся, что при запуске продукт работает, ваш агентский продукт работает, вот что вам нужно. >> Я думаю, что может быть полезно, чтобы закрыть этот разговор, пройтись по тому, что меняется, возможно, несколько вещей, которые изменились, которые теперь будут отличаться в мире продаж и что останется прежним? >> Да, давайте пройдемся. Очевидно, поддержка — это первое, что изменилось. Это, очевидно, навсегда изменилось с помощью ИИ, верно? Независимо от того, какого поставщика вы выберете, 50-80% поддержки осуществляется с помощью ИИ. И мы не всегда думаем о поддержке как о GTM, но это так, это начало пути клиента. Это очень важно для пути клиента. Так что, если вы скептичны, посмотрите, поддержка изменилась навсегда. Так что этот поезд ушел. Действительно, когда мы записываем это, мало что изменилось в продажах. Я имею в виду, я думаю, что то, о чем мы говорили, — это передовая. Я думаю, что классический SDR, основанный на каденсе, запускающий кампании через инструмент самостоятельно, будет в основном вымершим в течение 12 месяцев. Нет причин, по которым ИИ не может сделать лучшую работу, чем эта роль. Классический квалификатор, квалифицирующий входящие лиды, что является паршивым опытом для клиентов, должен быть аналогично вымершим, в основном вымершим в течение 12 месяцев. Остальное мы подождем и посмотрим. Я думаю, что для представителей, для продавцов, все хотят быть еще более эффективными в ближайшие 12 месяцев. Есть много причин, по которым люди хотят быть снова внизу, это стоимость, это давление на прибыльность. Наверху это культурно. Мы просто не хотим, чтобы 200 представителей бегали по Verscell или Rep. Каждый, даже владелец компании, от 3 до 5 миллионов на представителя — это очень отличается от 300-500 тысяч. Так что вам придется адаптироваться как представителю. Вам все еще, каждый лидер ИИ не может нанять достаточно представителей, как мы говорили, но вам придется адаптироваться к тому, чтобы быть геометрически, если не экспоненциально более продуктивным с помощью ИИ. Так что вам придется принять эти инструменты по-настоящему. И все, многие люди, многие старомодные лидеры GTM говорят: «Знаете ли, ИИ не навредит продавцам. Он просто даст им суперсилы». Лучшим, да, посредственным будет просто больше посредственности, верно? >> Так что я думаю, что AE, мы всегда будем иметь продавцов, но быть человеком недостаточно. Вы знаете, как определить посредственного продавца, Ленни? >> Вы спрашиваете их, в чем они действительно хороши. Я человек, Ленни. Вы знаете, как вы знаете, насколько я хорош, Ленни? Я общаюсь по SMS с 10 моими лучшими клиентами. Я человек. >> Что касается самых сложных технических возражений, которые у вас есть по вашему продукту? Что, чего они не знают, но они люди? Вы знаете, это как гольф 3.0. Это просто недостаточно. Как будто это недостаточно. Так что люди, люди становятся устаревшими в продажах. >> Полевые продажи, я понятия не имею, как ИИ повлияет на это, если вы в поле. Я имею в виду, вы знаете, руководители корпораций нанимают больше полевых продавцов, чем когда-либо. Salesforce нанимает больше, чем когда-либо. >> И стучать в двери все еще работает, чувак. Так что я не знаю ответов на это. Но офисный работник и работник на дому, ИИ возьмет на себя столько вашей работы или сделает вас настолько лучше, насколько сможет, и вам придется принять это. Так что это, я бы сказал, от поддержки до стука в двери. Вы знаете, мы перейдем от 80% к 0%. >> Что насчет телефонных звонков? >> Знаете, это отличный вопрос, и мы должны были его затронуть. Очевидно, есть куча робозвонков и регуляторных проблем вокруг этого. Конечно, многие стартапы и так нарушают правила. Я бы сказал так. Послушайте, есть телефонные звонки и даже SMS. Есть пределы тому, сколько SMS вы можете автоматизировать, верно? Многие старомодные бизнесы даже не проверяют электронную почту, верно? Я имею в виду, вы работаете на производственной площадке. Так что это неотвеченные вопросы. Люди нарушают правила. Open AI все еще нарушает правила, верно? Сейчас это лицензирование контента Disney. Раньше они просто брали контент Disney. Мы посмотрим. >> Так что я не знаю ответов на это. Я думаю, что в Европе это будет, безусловно, медленнее, чем в США, но стартапы будут расширять границы. Они будут расширять границы того, что мы можем делать с ИИ-звонками, усиленными ИИ, будь то человек на линии, но ИИ делает всю работу. Может быть, это законно, верно? Получение большего согласия на SMS, чем мы обычно получаем. Так что думать, что типичные барьеры для робозвонков и SMS, что стартапы не будут нарушать правила в эпоху ИИ, я сомневаюсь, но это хороший вопрос. Это сложнее сделать. Единственное, что я добавлю, это хороший возражение против всего этого, и я хотел бы услышать мнение Джен тоже, но если вы поговорите со стартапами, в которые вы инвестируете, Ленни, меньше из них хорошо справляются с исходящими телефонными звонками, чем вы думаете, верно? У нас были, у нас были несколько руководителей по доходам в Ripling Speak at Saster, бывший CRO работал в моей команде и другие. Они поздно разработали холодные звонки, потому что мы никогда не делали этого раньше, CRO был в моей команде. Так что нам пришлось привлечь кого-то, кто работал с Сэмом Блондом в Brex, кто это делал. Это настоящее искусство — взять трубку и закрыть бизнес. Это специализированный навык. И поэтому, если это ваш специализированный навык, и нет способа, которым ИИ мог бы помочь, пусть будет так. Но я не думаю, что для большинства технологических звонков это так же эффективно, как мы притворяемся. Я не думаю, что большинство стартапов, с которыми вы и я работаем, и большинство людей, которые слушают это, не закрывают большую часть своего дохода с помощью холодных человеческих звонков. Это ремесло, которое работает, но, чувак, вы должны быть хороши в этом. >> У вас есть такая фраза где-то: если вы можете закрыть текстовым сообщением, ИИ может закрыть его. >> Да, это так. Я говорю это в шутку в том смысле, что люди говорят, что у меня более слабые отношения с клиентами. Вот почему ИИ, у людей более слабые отношения с их клиентами, чем они думают. И если так легко закрыть сделку текстовым сообщением, и мы сделали сотни тысяч таких, и обнаружили, что людям все равно, если это ИИ. Если это хороший ИИ, почему он не закроет его текстовым сообщением? >> ИИ тоже может быть человеком. Он действительно может. Если вы мне не верите, люди, зайдите на Lennybot. Это URL? Lennybot.com. >> Lennybot.com. >> Если вы не думаете, что ИИ может быть человеком, проведите там часы, не так ли? >> Да. И лучшая часть в том, что вы можете поговорить с Lennybot голосом. Есть функция голоса, которая звучит точно как я. Это невероятно. >> Да. Так что, и мета-причина, по которой стоит использовать Lennybot. Идите с обучающим, обучающим разумом. Не идите предвзято. Вы обнаружите, что ИИ может быть человеком. Люди проводят часы. Наши лучшие, кто наши лучшие терапевты сегодня, когда мы записываем этот чат? GPT — наш лучший терапевт на планете Земля. Это человек. Я имею в виду, это звучит глупо, но если это ваша лучшая защита в продажах, что вы человек, пески уходят из-под вас прямо сейчас. Это недостаточно навык. Быть человеком — это здорово, когда люди покупают корпоративное программное обеспечение, которое будет развертываться два года, и они понятия не имеют, как оно работает, и это надежда и молитва, когда вы ожидаете, что агент будет работать во время пилотного проекта до того, как придет большой чек, быть человеком недостаточно. Отлично, расскажите мне, кто запустит мой агент, обучит его и введет в эксплуатацию для меня, прежде чем я даже заплачу вам. Это была мечта, это, возможно, одно из самых больших изменений из всех, когда я разговариваю с Марком Бениоффом из Salesforce, это самое большое, это 44 миллиарда, это самый большой корабль, который нужно повернуть. Он говорит, что номер один, которому я завидую в Palunteer, это их высокая сделка.

размеры, которые он сделал, эту шутку во всех СМИ и во всей прессе, но другая вещь, которую я хотел бы, чтобы он сказал: «Я хотел бы, чтобы я мог, я не могу сегодня. Я хотел бы, чтобы каждый клиент Salesforce теперь мог перейти на новую систему до того, как заплатит». Это так отличается от того, как нас обучали во многих отношениях: почти обдирать клиента, чтобы заставить его купить продукт. Попробуйте сначала, попробуйте избежать пилотного проекта, затем проведите самый маленький пилотный проект, который мы можем, затем разверните его на годы для разных людей. ИИ поднял планку в плане того, чего ожидают клиенты. И именно поэтому лучшие компании взрываются, потому что рентабельность инвестиций так высока. И поэтому вам придется обеспечить рентабельность инвестиций до того, как документ будет подписан сегодня. Те, кто полностью не принял это, находятся в публичных компаниях, растущих на 8%. Они все еще пытаются играть в игры. >> Какие еще вещи, по вашему мнению, изменятся, о которых люди могут не думать, и которые изменят то, как мы продаем в ближайшие пару лет? >> В итоге нам понадобится больше специалистов по продажам и выходу на рынок, чем когда-либо, потому что победители растут так быстро, что даже если они будут более эффективными, им понадобится больше людей, чем когда-либо. Мы должны были бы составить таблицу, чтобы увидеть точку пересечения. Очевидно, многие люди сокращают штат. Microsoft уже заявила, что они прошли пик численности сотрудников. Они никогда не будут больше. Вы видите это по всем компаниям, с которыми мы работаем. Они не хотят быть, они хотят быть настолько гибкими, насколько это возможно. Но ИИ уже является такой огромной частью нашей экономики, верно? И это такая сила природы, и все, вы знаете, все в конечном итоге переходят на корпоративный уровень. Все в конечном итоге имеют команду продаж. Все в конечном итоге делают это. Это происходит быстрее. Вы знаете, 11 Labs, 50% их продаж приходится на корпоративный сегмент сейчас, верно? Я не знаю всех. Тот факт, что Verscell только что добавил Джанин, означает, что они идут в корпоративный сегмент по определению, верно? Я думаю, Replet только что добавил команду продаж пару месяцев назад по-настоящему, а теперь они добавили еще одного CRO. Так что они достигли 10 с чем-то миллионов без традиционной команды продаж, но при миллиарде это будет наводнено продавцами. Так что, если вы станете отличным в этом, если вы купите агента сегодня, когда вы это услышите, и развернете его самостоятельно, и сделаете тяжелую работу, и обучите его, и внедрите его, и будете итерировать его каждый день, и опередите его, а затем получите двух агентов, затем трех, а затем четырех, вы можете стать более ценным, получить лучший опыт в DTM, и я верю, я надеюсь, на самом деле будете лучше оплачиваться. Как я говорил, у нас должны быть SDR с зарплатой 250 000 долларов в год, но они будут, как в Versel, управлять 10 агентами, а не 10 людьми. тогда они стоят 250 тысяч долларов вместо 80 тысяч или 90 тысяч долларов. Это не так уж много, не так ли? Так что грядет великий мир. Это лучшие времена, не так ли, Ленни, для продукта и бизнеса, верно? Просто это не распределено равномерно. Так что вы хотите иметь, если у вас есть эти навыки, даже если нам не понадобятся эти SDR, и даже если мы не будем BDR, даже если мы можем избавиться от половины AES, есть столько, объем выручки и роста у лидеров ИИ настолько феноменален, верно? Не только в стартапах, в Google Cloud, везде, в Azure, они нанимают так много людей, что в итоге это позитивно для профессии, но не для того, как мы делали это в прошлом, вы в опасности. >> Это действительно интересно, что мы все еще нанимаем, и это то, что я тоже видел, так же, как все нанимают продавцов, людей, выходящих на рынок. Как вы думаете, будет ли пик в ближайшие пару лет, когда ИИ будет делать все больше и больше этого, или просто трудно предсказать, потому что кто знает, насколько большим станет ИИ, насколько большими станут эти компании? Я имею в виду, это более триллиона долларов. Я не вижу никаких причин, и это ускоряет количество ИИ, увеличивает количество. Gartner говорит, что в следующем году будет самое быстрое ускорение денег, вложенных в него и в программное обеспечение за десятилетие. Это ускорилось. Может ли это продолжаться вечно? Нет. В конечном итоге мы потребляем 100% мирового ВВП. Не остается денег для покупки. Есть некоторые пределы. Но я думаю, что для меня, я не думаю, что вы и я, и кто-либо из миллионов людей, которые вас слушают, я не думаю, что нам нужно думать больше, чем на три-четыре года вперед. Слишком много изменений. Если вы станете мастером вселенной в ИИ, вы будете гипервостребованы в ближайшие два-три года. И если вы останетесь с обучающимся разумом, это будет только накапливаться. И поэтому у вас будет работа, которая, я думаю, намного интереснее, даже если она более утомительна, чем та, которую мы имели раньше. Но дни работы 20 часов в неделю и как бы отбывания повинности и получения нескольких сделок, я думаю, они навсегда позади. Это было отличное время. Даже у вас было немного этого. Я думаю, вы работаете усерднее, чем раньше, не так ли? >> Я работаю. >> Я имею в виду, классический образ Ленни при 100 000 подписчиков был вроде: оставьте меня в покое. Я беру много отпусков. Я делаю хорошую работу. Я имею в виду, это все еще часть вашего образа, но я думаю, вы работаете усерднее. >> Я работаю невероятно усердно. Я имею в виду, первоначальная идея была создать такую расслабленную рассылку. Я просто буду писать рассылку раз в неделю. Жизнь будет хорошей. >> И это было просто, просто трудно отказаться от действительно классных возможностей и делать больше, помогать ей расти больше. Я просто не мог устоять. Так что да, я работаю. >> И это должно быть у всех нас. Как мы должны чувствовать, если вы не чувствуете того, что вы сказали, или даже версию того, что я сказал, тогда вы не живете, вы не в правильном месте, вы не живете мечтой ИИ сегодня. Это больше работы. Это должно быть утомительно. Это должно быть так, если ничего, даже если это лучше в некоторых отношениях, это просто больше работы. Но это самое захватывающее время в нашей жизни, чтобы быть в сфере программного обеспечения. Я имею в виду, боже мой, я даже не умею кодировать, Ленни, и я создал 12 приложений на Replet за последние 150 дней, которыми пользуются миллион раз. Я ждал 10 лет, пока некоторые из этих людей создадут некоторые из этих приложений. Я просто сделал это сам, верно? Я буквально, когда был в Лондоне, создал целое приложение, где вы можете продавать, вы можете практиковать продажу Harvey Cursor Replet и ChatgBT Enterprise, и это работает. Этого даже не было возможно в начале года, не так ли? Так что это волшебное время, и мы, тот факт, что мы можем управлять бизнесом с восьмизначной выручкой с тремя людьми и 20 агентами. Это как, знаете, будьте взволнованы или присоединитесь к одному из этих действительно медленно растущих. Я бы посоветовал выбрать один из двух путей сегодня. Либо работайте усерднее, как мы с вами, верно? Нам не обязательно. Либо, честно говоря, я скажу правду: в 2021 году родилось тысяча единорогов, верно? 800 из них растут довольно медленно, никогда не выйдут на IPO, могут не иметь выхода, но они довольны ростом на 8% или 15%. Если вы не хотите быть в этом путешествии, о котором мы говорили, я не осуждаю. Я понимаю. Мы люди, верно? У нас есть семьи. Не все из нас одержимы. Я думаю, я одержим. Я думаю, вы стали более одержимы. Если это не вы, присоединяйтесь к чему-то более медленно растущему. Им все еще нужны люди. Не так много. Им все еще нужны люди. Но я бы выбрал, я бы выбрал направление на следующий год. Не притворяйтесь, что есть средний путь, который начнется, потому что его нет в GTM. И я не думаю, что он существует и в продукте, и в инженерии. >> Мне нравится, насколько вы взволнованы этим. Просто по Twitter видно, как вам это весело, просто учиться и делиться, и мне нравится, что вы делитесь этим, но я думаю, что это просто симптом того, что вы так взволнованы тем, что происходит, и тем, что вы узнаете, и вы просто не можете не поделиться этим. Я в том же положении, я просто думаю: «О, я только что почувствовал эту действительно классную вещь. Я должен написать об этом в Твиттере». >> Это просто волшебство, наша способность создавать вещи, которые мы раньше не могли создать, или создавать их способами и темпами. Это просто >> это ускоряется. Это так, я имею в виду, мы могли бы говорить об этом вечно, но даже для меня, я просто выбрал Rep. Я выбрал Replet, потому что Twitter сказал мне. Я мог бы выбрать другой инструмент. Я не инвестор, и я не предвзят, но я в топ-1%. >> Чтобы удвоить то, что вы сказали, вы пользователь Replet из топ-1%. >> Да. >> Вау. >> Да. Так что это действительно не работало хорошо, когда я начал около 170 дней назад. Затем вышел V2, и он стал лучше. Галлюцинации исчезли, а затем просто, вы должны быть взволнованы, люди могут этого не знать, а в других инструментах, когда вышел V3, я не знаю, 45 дней назад, теперь он имеет агентов, говорящих с агентами. Так что происходит, когда вы, и я снова, я на самом деле не умею кодировать, когда у меня есть проблема, и я пытаюсь выяснить, как что-то сделать, агент вызывает архитектора или другого агента, и они спорят и спорят с ним, и они приходят к правильному ответу с первого раза. Это произошло, я просто выпал из кресла. Это так не только волшебно, я имею в виду, здорово, вы можете сделать промпт и создать паршивое приложение, оно не работает сейчас, через 150 дней у вас есть агенты, спорящие о том, как создавать лучший код друг с другом, и вам даже не нужно знать, как кодировать. Я имею в виду, это величайшее, единственное большее время будет в следующем году, верно? Я ждал, я ждал. И вещи, которые вы можете построить сегодня, и другие, я имею в виду, вы знаете это, но другие люди, я имею в виду, это я строю, не умея кодировать. Другая очевидная вещь, вы знаете, если вы строите что-либо, почему люди так продуктивны во всех этих инструментах? Все открытое программное обеспечение в мире находится в этих инструментах. Если вы хотите построить что-то, что было построено раньше, это так легко. Новое действительно трудно, верно? Это не легче, но, черт возьми, это просто, это просто здорово. И поэтому, и, возможно, и поэтому для GTM для продаж это отстает на пару ударов, и есть, вероятно, множество причин для этого. Часть этого, я думаю, иронично, просто где интересуются основатели. Так что маркетинг отстает от продаж для ИИ. Как ИИ SGR взорвался. Я не знаю почему. Я инвестировал в пару инструментов PreAiI. Я инвестировал в Salesoft, который был продан за два с половиной миллиарда, как последняя сделка 2020 года, как начальные инвестиции. Никто не хотел быть в этой категории. Теперь все в мире хотят построить AISD AR CRM. Но маркетинг медленнее, просто потому что они действительно, люди не хотят строить курсор для маркетинга. Люди говорят, что хотят, но вы просто не хотите, но это дойдет. Но инновации будут только ускоряться. Они просто будут ускоряться. Так что не будьте скептиком в отношении этого. Как если вы не так взволнованы, как я, то вот мой последний совет по этому поводу для людей. Если вы не чувствуете того, что я чувствую, вот мой совет на праздники. Когда у вас будет тихий момент, когда вы будете пить глинтвейн или горячий шоколад или что-то еще, откройте свой браузер. Сделайте это в режиме инкогнито. Зайдите в свое приложение и сделайте все с новым адресом Gmail. Попробуйте поддержку. Посмотрите, какая у вас поддержка. Попробуйте связаться с отделом продаж. Подпишитесь на рассылку. Сделайте все. Попробуйте свой продукт. Если вы сделаете это тихо, ваше сердце, вы будете плакать над некоторыми вещами, которые вы увидите. Вы будете плакать, насколько плоха ваша поддержка. Вы будете плакать, как долго ждать ответа от отдела продаж. Вы будете плакать над парой вещей. Выберите то, что заставляет вас плакать больше всего над вашим глинтвейном, и купите этого агента и исправьте это. И тогда у вас будет страсть, которую мы имеем. Я всегда советую людям делать это, просто раньше это было не так действенно. Но вы просто теряетесь, вы забываете о рабочем процессе онбординга, и вы забываете о поддержке, и вы забываете, как плохо связаться со мной, и вы так потеряны в стратегическом плане, так что вам нужно, хотя бы раз в год, в идеале раз в квартал, провести этот тест в режиме инкогнито, и даже для рассылки Ленни, я уверен, мы можем найти часть, которую вы забыли затронуть. >> Нет, этого не произойдет. Я просто шучу. >> Вы говорите: «Боже мой, я не могу поверить, что я не трогал это с тех пор, как запустил Substack. Оно даже не ведет на правильную страницу, просто 404». >> Я сделаю это на праздниках. И мне нравится, что обычно совет был бы: «Хорошо, напишите своему менеджеру по продукту и скажите ему, что вы нашли все эти ошибки». Вы говорите: «Нет, найдите агента, который позаботится об этом в будущем». Сделайте этот опыт намного лучше для всех всегда. >> Да. Да. И если это то, что заставляет вас плакать, это может мотивировать вас сделать это. >> Да. И вам не нужно, это не так, как будто вы должны опубликовать это в продакшене. Это не так, как будто вам нужно, чтобы ваш генеральный директор одобрил это. Это просто как показать им, что вы могли бы сделать. Вот что я сделал на выходных. Может быть, мы должны изучить возможность сделать это с нашим сайтом. >> Да. Челюсть просто моя работа. >> Да. >> Да. >> О, черт возьми, Джейсон, я чувствую, что мог бы болтать с тобой часами, но я думаю, это хорошая точка, чтобы закончить. Есть ли что-нибудь, чем вы хотели бы поделиться, или есть ли что-нибудь, что вы хотите оставить слушателям? Одна последняя вещь, возможно, которая возникает, которую я узнал, и которая беспокоит людей, это то, что многие люди обеспокоены. Эй, это повлияет на работу людей. Что мне делать? Хорошо, я сделал то, что вы сказали. Я сделал режим инкогнито. Я собираюсь привлечь этого агента, этого торгового агента или этого агента поддержки. Я даже пробовал, но я беспокоюсь, что столкнусь с сопротивлением, и люди потеряют работу. У меня нет идеального ответа на этот вопрос, но я думаю, будьте честны. Будьте честны, что для лучших людей это сделает их более продуктивными. Для лучших людей это будет даже весело. Для лучших людей они будут лучше в своей работе. И если это угроза для некоторых членов команды, будущее все равно наступит. Мы можем так же принять его. Так что, когда я слышу, я буду позитивно относиться к этому. Я объясню, что это помогает лучшим людям. Но я не думаю, что уклонение от этого — правильный ответ в вашей организации. Это приведет к изменениям, и если некоторые рабочие места изменятся из одного мира в другой, это жизнь в эпоху ИИ. Не скрывайте этого. Я не думаю, что это помогает. >> Мне нравится, что в вашем случае и в случае Джина в Verscell вы никого не уволили. В вашем случае SDR уволились, а в ее случае она перевела их, я полагаю, из входящих в исходящие или из исходящих во входящие, она просто перетасовала их, чтобы они имели более высокую отдачу где-то еще. >> Я думаю, это важный, очень важный момент. Это еще одна вещь, на которую, я думаю, СМИ создают слишком много драмы. Я не думаю, что ИИ не, я имею в виду, ИИ привел к некоторым увольнениям. Но даже если большинство из тех, о которых мы читаем, это просто оправдание для увольнений. Это просто причина обвинить его. Что гораздо более серьезная проблема, так это то, что людей просто не будут заменять людьми. Мы будем использовать ИИ для замены. Вот что мы сделали. Я никогда никого не увольнял за всю свою карьеру, кроме случаев неприемлемого поведения несколько раз, верно? Это то, за что вы увольняли сегодня. Но в основном я никогда не увольнял никого, кто не вел себя неприемлемо. Просто когда они уходят в этот раз, мы просто сказали: теперь это агенты. И поэтому это гораздо более мощная сила природы, чем случайные увольнения, которые, вероятно, не являются новыми для ИИ, верно? Это, вероятно, не потому, что вы привели 20 агентов в 2025 году, это, вероятно, потому, что вы просто хотите сократить расходы в любом случае, и это оправдание. Так что это, вероятно, меньше угроза для вас, чем вы думаете, ИИ. Но это означает, что если вы не хотите принять это, Ленни, возможно, не уходите с текущей работы. >> Да, я просто >> Может быть, не уходите с текущей работы. >> Потому что новое место может не нанимать на эту должность. >> Да, у меня есть, у меня есть руководитель отдела продаж, которого я люблю. Я работал, я знал его много лет, и он перешел с работы за 100 тысяч долларов, затем почти за 800 тысяч долларов, затем до 200 тысяч долларов, затем ушел оттуда, потому что ему это не нравилось, и теперь он вообще не может найти работу. Он снова учится. Так что, возможно, останьтесь. >> Мы все, возможно, останемся. >> Нет стыда в том, чтобы остаться, не так ли? >> Да, мне это нравится. Итак, Джейсон, мы достигли нашего очень захватывающего раунда молнии. Это ваш второй раз, когда вы проходите раунд молнии, так что я сделаю его быстрым. Первый вопрос: какие книги вы часто рекомендуете другим людям? >> Меня недавно попросили написать предисловие к книге одного из лидеров по доходам, которого я больше всего уважаю в мире. Я немного прочитал ее. Я не мог этого сделать, потому что, какой бы хорошей она ни была, она устарела. Она недостаточно актуальна в ИИ. И просто, я не знаю, сказали ли мы это, возможно, это было до того, как мы начали подкаст. Все приемы работают, но сборники рецептов не работают так хорошо. Так что многие из этих книг по GTM — это сборники рецептов, особенно те, что продают курсы и тому подобное, но это сборники рецептов. Бегите от сборников рецептов. Принимайте приемы. И поэтому читайте все эти книги по выходу на рынок и продажам и берите из них отличные идеи, что всегда было целью книги, верно? Выберите три, две или три вещи из нее. Но я думаю, я импровизирую для следующего уровня книг в GTM в 2026 году, потому что все, что я читал, слишком ориентировано на прошлое. Так что будьте скептиком. Берите приемы, но не принимайте сборники рецептов. >> Я только что пригласил главу отдела роста из lovable Elena Ver на подкаст. У нее был такой же совет, что все эти сборники рецептов, которые она использовала за последние 20 лет в области роста, больше не работают в компаниях, занимающихся ИИ. >> Следующий вопрос. Есть ли у вас любимый недавний фильм или телешоу, которое вам очень понравилось? >> Как называется этот? Как он называется? Plurabus. Он так называется? >> Plurabus. Да. >> Смотрю это. >> И это хорошее шоу. Вот что я понял, почему вы должны быть взволнованы ИИ и GTM — это Pluribus, потому что в Pluribus есть своего рода коллективный разум, верно? Мы все связаны, все люди, кроме 11 человек или 13 человек. Они все связаны. Люди этого не понимают. Вот почему сейчас весь смысл, когда мы делаем это, возможно, мы сделаем третье, если мне повезет. Весь смысл в том, чтобы ваши ИИ-агенты были почти такими же хорошими, как люди, но работали 24/7 и в масштабе. Это довольно чертовски хорошо. Если он может делать в 10 или 100 раз больше работы 24/7, так же хорошо, как ваш человек, это ресурс, которого у вас сегодня нет. Это не так сложно. Когда ИИ действительно станет коллективным разумом, когда он сможет делиться всеми данными между всеми вашими агентами и знать все, что происходит, тогда люди будут в опасности в GTM. Они будут намного лучше, когда станут коллективным разумом. Прямо сейчас наш коллективный разум, и есть своего рода ренессанс для Salesforce как CRM. Есть куча причин, даже несмотря на то, что он старый, основан в 90-х, он стал центром для этих ИИ-агентов GTM, они все подключаются, так что Salesforce стал базой данных для всех этих, так что это небольшой намек на коллективный разум plurabus, но когда все эти агенты смогут по-настоящему общаться друг с другом и делиться всеми данными GTM и всеми данными клиентов и всем остальным, в следующий раз, когда мы сделаем это, 3,8 миллиона человек, которые читают Ленни, и все агенты смогут делиться данными. Ни один человек, я не хочу превращать plurabus в шоу об ИИ GTM. Но вот моя связь. Но это довольно хорошо, верно? >> Я понимаю. Я понимаю. О, черт возьми, это шоу такое хорошее. Мне кажется, каждый эпизод я получаю эти уведомления от Apple TV, что вышел новый эпизод Player Bus. Я думаю, я не могу дождаться, чтобы посмотреть его. Они просто заканчивают каждый эпизод, и я думаю, я не могу дождаться, чтобы увидеть, что произойдет дальше. Хорошо. Есть ли у вас любимый продукт, который вы недавно открыли и который вам очень нравится, например, приложение, гаджет или одежда? >> Возможно, не за последние две недели. Я просто дам небольшой совет по GTM. Есть, потому что все говорят о Sora и всем этом, и видео, и мне это нравится. Я понимаю. Но есть приложение под названием Reeve. Раньше оно называлось Reevar. Оно для изображений, и люди, которые его создали, построили свой собственный LLM для изображений. И причина, по которой я упоминаю это, я использую его каждый день, заключается в том, что оно может делать много классных вещей с помощью промпта, верно? Но если вы хотите делать классные вещи для маркетинга, если вы хотите создать отличное изображение, у меня есть CMMO, покупающий мой продукт, делающий это, я не знаю инструмента, который лучше для таких вещей. То, что мы раньше мучили, мы раньше запускали Canva и пытались создавать вещи, или, что еще хуже, ждали четыре дня, пока кто-то сделает это для вас. Я просто, это одна из моих шпаргалок. У меня есть пара инструментов, которые я использую, которые люди не понимают, но теперь это приложение.rei Revi, оно сменило название, но это просто простой промпт. Зайдите туда, введите любое изображение, которое вы хотите создать. И для многих скучных B2B вещей, которые мы любим делать, я считаю, что это лучшее. >> И это reve.com. >> Да. Rev. >> Я смотрю на это прямо сейчас. Скопируйте бар, доставляющий матчу через сад мха. >> app.ve.com. >> Да. Круто. >> О, ты делаешь изображение. Ты сказал >> Я просто, они дают мне примеры здесь. Ну, я на сайте. Да, это здорово. И вы говорите, что это лучше, чем Nano Banana и все остальное >> для этого использования. >> И вы и я, мы просто хотим сделать. Я хочу сделать миниатюру. Мне нужно изображение для моей статьи. Мне нужно, я только что сделал, я только что сделал свой нишевый контент, я просто хочу сделать. Я должен это сделать. Я просто не думаю, что есть что-то лучшее для этого использования. Так >> Я использую его два-три раза в день, и я использую все эти вещи. >> Хорошо. Альфа больше альфа, чтобы поделиться с аудиторией. Хорошо. Еще два вопроса. Есть ли у вас любимый жизненный девиз, к которому вы часто возвращаетесь в работе или в жизни, которым вы часто, возможно, даже делитесь с другими? >> Я просто скажу вам один в странное время, в котором мы находимся. Это, вероятно, ваш лучший стартап. >> Просто вчера разговаривал с другом, стартап только что привлек 20 миллионов от топ-2 или 3 венчурных инвесторов, основатель уволился на следующий день. Просто на звонке вчера, генеральный директор компании с оборотом 250 миллионов просто уволился. Нет успеха или никого, кто бы присоединился к горячему стартапу ИИ. Может быть, в большинстве случаев есть времена и места, чтобы просто уволиться, когда у вас есть клиенты, когда у вас есть миллион или два миллиона или пять или десять миллионов выручки, но мы часто думаем, что легче вернуться к этому 10 миллионам выручки, вернуться к 100 счастливым клиентам или 200. Может показаться легче уволиться в эпоху ИИ, но я бы предпочел взять этих 500 счастливых клиентов, создать этот чертовски хороший продукт ИИ и продать его 500 счастливым клиентам и начать искать их с нуля. Идти искать эти 10 или 20 миллионов. Так что это, я буквально имел третий разговор с основателем, который только что пересек 100 миллионов и хотел уйти и заняться роботизированным стартапом после 10 лет. Я говорю: «Я понимаю, чувак, но вот, у тебя девять цифр акций в этой компании. Может быть, перейди на следующий уровень». Так что так много всего происходит. Они замедляются, ускоряются. Я обычно думаю, что лучший стартап для основателей, не обязательно для всех остальных, — это тот, над которым вы уже работаете. И если вы не счастливы, превратите его в свой горячий стартап ИИ. Это не так. Вот в чем дело. Еще не поздно. Ленни. Иногда кажется, что в социальных сетях слишком поздно. Может быть, слишком поздно создавать следующий чат GPT дешево. Хорошо. Но для большинства вещей еще не поздно. Это так, это все еще так рано. У нас даже нет отличных маркетинговых инструментов ИИ. Мы действительно рано в этих ИИ SDR. Рынки не закалились. LLM становятся намного лучше. Это, чувак, если ты хочешь этого, еще не поздно. Так что лучший стартап, который у вас когда-либо будет, вероятно, тот, над которым вы работаете сегодня. Не уходите. Не уходите, если у вас есть счастливые клиенты. Может быть, вот как. Не уходите, если у вас есть счастливые клиенты. Они купят у вас больше. >> Мне нравится такой совет. Это расширяет возможности и оптимистично, и, я думаю, снимает стресс с людей во многих отношениях. Так что это здорово. Финальный вопрос. Сколько, сколько састеров вы сделали на данный момент? Сколько лет састеров было? >> Боже мой. Мы провели первую большую, мы провели несколько встреч, вы знаете это? И затем мы провели первую большую в 2015 году. Так что в 2016 году мы сделали перерыв в 2020 году, но мы сделали это в 2021 году. Мы единственное мероприятие в районе Залива в 2021 году. Так что это 12 из них? 12 лет. Это долго, чувак. >> А сколько было выступлений на всех этих мероприятиях? >> И мы провели семь в Европе. Так что 12 в США и семь в Европе. >> Да. Так что около 20. Хорошо. 20 мероприятий. >> 20 больших мероприятий. Да. >> Я не знаю, как ежегодное, вероятно, если считать меньшие, 300. >> Так что тысяча, 4000 за эти годы. >> Итак, вот вопрос. Есть ли выступление, которое, по вашему мнению, является лучшим? Какое ваше любимое выступление на всех этих мероприятиях? Есть ли одно, которое, по вашему мнению, действительно выделяется? Это одно, которым вы всегда делитесь с людьми. Одно, которое, по вашему мнению, люди должны посмотреть, если бы они захотели посмотреть одно выступление на всех сеастерах. >> Это интересно. Это как многие вещи в B2B. Все было практически одинаковым в течение 10 лет, а затем внезапно все устарело. Если вы хотели посмотреть более старое, не такое старое, но старое по интернет-времени ИИ, которое, я думаю, изменит ваш образ мышления, посмотрите то, что я сделал с Беном Честнатом, сразу после того, как их приобрели, потому что это волшебное время. Оно называется «Все, что ломается на пути к миллиарду». У него всего 23 000 просмотров. Это ничего для Ленни, но для меня это довольно хорошо. Хорошо. И это момент времени, сразу после того, как он продал компанию стоимостью миллиард долларов, где он говорит о том, как сделка чуть не сорвалась, где он оспаривает почти каждый B2B-метрику, которую мы знаем, как то, что вы знаете, управление прибыльным бизнесом в таком масштабе, не особо заботясь о CLTV и CAC или любом из этих вещей, что действительно важно для клиентов. Является ли Mailchimp таким же передовым, как сегодня? Может быть, нет. Но это одно, когда я смотрю на него, потому что все, все примерно одинаково. Нас не бросают вызов так, как мы думаем. Все говорят о своих книгах, верно? Вы так хорошо умеете заставлять людей не говорить о своих книгах. Но это одно, я думаю, отличное. И тогда, если люди захотят посмотреть GTM, просто несколько любимых. Мы сделали это. Это недавнее. Мэтт Пл, потому что эти парни были в моей команде. Мэтт Планку из Rippling сделал одно с Сэмом Блондом, который был NCR из Brex. Оно называется «Секреты гиперроста Rippling». Звучит как реклама Rippling, что нормально, верно? Но поскольку Сэм был, они работали вместе, а теперь Сэм в совете директоров, и все, как у них есть беглость двух CRO, которые честны и имеют обучающийся, обучающийся стиль Ленни. Это про сборник рецептов доходов от Rippling. Это 14 для GTM. >> Я только что пригласил Мэтта МакИннеса на подкаст. Бывший COO, теперь CPO Y в Rippling. Так что это будет хорошая комбинация этих двух. Джейсон, я не знаю, знаете ли вы это, но вы идеальный гость для подкаста, потому что у вас такой глубокий опыт в этой области, что у вас есть ответы на все, что я спрашиваю. Плюс, вы теперь живете в этом будущем, к которому мы все движемся, и вы как бы рассказываете нам своими руками, как будет выглядеть будущее, и как оно работает, и как вы можете туда попасть, и что вам не следует делать, и что мы принесем. Так что я очень благодарен, что вы здесь, делитесь всеми этими советами. Так что я с нетерпением жду многих других подкаст-бесед. Так что спасибо, что сделали это. >> Хорошо, Ленни, ты лучший. Я просто суперфанат. Мне повезло быть здесь. Так что спасибо. >> Позвольте мне просто спросить, как слушатели могут быть полезны вам? В качестве заключительного вопроса. >> Самое интересное для меня, у нас есть два веб-сайта, saster.com и SASI. Просто зайдите на saster.ai и поиграйте с инструментами, которые мы создали. Поиграйте с калькулятором оценки, о котором мы говорили. Поиграйте с AIVC, поиграйте с любым из наших инструментов, и просто повеселитесь и поделитесь любыми отзывами. Потому что я ждал 10 лет, чтобы создать инструменты для сообщества Saster. Теперь я хочу создать около 20. Так что, с одной стороны, мы говорили об инструментах, которые вы должны купить, но создавать свои собственные вещи тоже довольно весело. Так что попробуйте наши инструменты и дайте мне добрые, но критические отзывы, но с некоторой добротой. >> Хорошо. И это s a str.ai. >> Да, мы все еще пытаемся разобраться с ИИ против ком. У нас есть проблема с SEO, так что я не могу ее переместить, но >> выглядит отлично. Работает. Работает. Это короче, тоже. Это короче. >> Джейсон, спасибо вам большое, что были здесь. >> Хорошо, Ленни, ты лучший. >> Пока всем. >> Большое спасибо за прослушивание. Если вы нашли это полезным, вы можете подписаться на шоу на Apple Podcasts, Spotify или вашем любимом приложении для подкастов. Также, пожалуйста, рассмотрите возможность поставить нам оценку или оставить отзыв, так как это действительно помогает другим слушателям найти подкаст. Вы можете найти все прошлые эпизоды или узнать больше о шоу на lennispodcast.com. До встречи в следующем эпизоде.