Transcription
Salut les gars, Sabri Subé ici et dans la vidéo d'aujourd'hui, je vais vous parler exactement de la façon de trouver le centre de la cible de n'importe quel marché. Mais avant de plonger directement là-dedans, vous savez, l'une des choses dont je veux vraiment vous parler, c'est de vous mettre en position d'avoir la meilleure chance de gagner dès le départ.
Alors, qu'est-ce que je veux dire par là ? Eh bien, la plupart des gens, lorsqu'ils pensent à leur entreprise, ne réfléchissent jamais vraiment à : "D'accord, et si j'étais dans le pire des cas ? Qu'est-ce qu'il faudra pour développer mon entreprise ?" Ils se disent : "J'ai juste besoin de plus de clients", mais ils n'y pensent pas vraiment et ne réfléchissent pas vraiment à l'avenir et ne pensent pas à ce qu'ils vont faire exactement pour avoir beaucoup, beaucoup de clients. Et est-ce que je vends un produit ou un service qui va même permettre aux mathématiques de s'aligner pour que ce soit une entreprise réalisable ?
C'est-à-dire, vous savez, si vous vendez des produits à 20 $, 30 $ ou même 100 $, vous savez, sortir et essayer d'utiliser la publicité pour attirer des clients de manière rentable, dès le départ, sera très difficile et les chances que cela se produise réellement seront très, très minces.
Donc, vraiment, ce à quoi vous voulez penser, c'est que nous vivons à une époque où nous pouvons réellement nous asseoir et commencer à entrer des chiffres dans une feuille de calcul et à déterminer exactement, vous savez, avec une petite marge d'erreur, combien cela nous coûtera pour acquérir un client. Et vous voulez vraiment penser : "D'accord, je vends un produit à 3 000 $ et je veux faire trois ventes par mois et je veux faire 9 000 $ par mois de revenus."
Maintenant, vous voulez vous donner la meilleure chance de succès, et c'est vous donner la meilleure chance où si vous vendez un produit qui coûte, vous savez, cent ou deux cents dollars, peu importe vraiment la qualité du marketing. Vous savez, si vous dépensez 1 $ ou 2 $ pour obtenir un clic en termes de sortir et d'acheter du trafic, tout cet exercice ne sera pas rentable parce que vous dépenserez entre, vous savez, 100 $ et 300 $ pour acquérir un acheteur, si vous regardez, vous savez, un taux de conversion de 1 % ou 3 % de ce trafic.
Et cela signifie que vous vous mettez en position d'être voué à l'échec avant même de construire un site Web, avant d'écrire des publicités, avant d'embaucher des agences ou des employés, ou quoi que ce soit. Vous êtes déjà dans une position où il y a une très, très faible chance que vous gagniez un jour.
Donc, vous savez, je ne veux pas avoir ces défis dans ma vie et dans mon entreprise. Je veux concevoir une entreprise où, dès le départ, les chiffres ont du sens.
Donc, vraiment, si vous vendez des produits à bas prix, la chose que je vous encourage à faire est de penser à ce que vous pourriez vendre qui résoudrait un problème suffisamment important pour vous permettre de facturer des frais plus élevés, car il sera beaucoup plus facile pour vous de sortir et d'acquérir des clients de manière rentable.
Et c'est ce qui va nous amener à trouver le centre de la cible de votre marché, car trop souvent, ce que je vois faire aux propriétaires d'entreprise, c'est vendre des choses qui leur sont pratiques à vendre, qu'ils veulent vendre parce qu'ils y sont passionnés, ou qu'ils y sont naturellement attirés parce qu'ils s'y intéressent. Ils cherchent à vendre un produit ou un service plutôt qu'à résoudre un problème et à réellement apporter des résultats aux gens.
Donc, vous savez, peu importe le canal de trafic, ou à quel point votre entonnoir est fou, ou à quel point vous êtes un virtuose des mots sur votre page de vente. Et c'est quelque chose que je vois les gens obsessifs. Ils disent : "Oh, je suis un rédacteur publicitaire vraiment redoutable", ou "Regardez cet entonnoir", ou "Regardez ce chatbot". Et rien de tout cela n'a d'importance si vous ne savez pas quel est le centre de la cible de votre marché.
Alors, qu'est-ce que je veux dire quand je dis ça ? Je veux dire, quel est ce point central qui a le problème le plus urgent et le plus pressant, où ils seraient prêts à dépenser n'importe quelle somme d'argent pour résoudre ce problème, n'est-ce pas ? Et c'est vraiment là où se trouve le besoin le plus urgent pour ce marché, pas là où vous voulez vendre, ou un produit qu'il vous est facile de livrer, ou quelque chose que vous aimez. Non, non, non. Je parle littéralement de regarder le marché dans lequel vous opérez et de penser : "Où est le centre de la cible ? Où est la plus grande douleur ? Quel est le plus gros problème épineux que les gens cherchent à résoudre pour obtenir le résultat qu'ils veulent ?"
Et vraiment, je dirais que ma capacité à pouvoir cibler et à me concentrer sur ce centre de la cible d'un marché est ce qui m'a permis d'entrer sur des marchés et de simplement écraser la concurrence. Et ce n'est pas parce que je me concentre sur l'un des produits et services que nous vendons, mais je me concentre sur les plus grands problèmes que mon marché rencontre.
Donc, si je sais cela, je réponds à ce centre de la cible mieux que quiconque. Ma copie n'a pas besoin d'être la meilleure copie du monde. Mes publicités n'ont même pas besoin d'être les meilleures du monde, parce que, vous savez, si vous y pensez comme à la fin d'un marathon, il y a deux personnes à la fin du marathon. Et vous savez, quelqu'un vend un bol de pâtes et l'autre personne vend un bol d'eau glacée.
Et la personne qui vend le bol de pâtes a une copie de vente incroyable et elle vous parle de tous les ingrédients, et vous savez, tout est importé d'Italie et c'est incroyable, et cela a été cuisiné par ce chef étoilé Michelin et tout ça. Et puis l'autre personne a de l'eau glacée. La personne qui a de l'eau glacée vendra beaucoup plus d'eau que la personne qui vend des pâtes, n'est-ce pas ? Et c'est parce qu'ils répondent au centre de la cible de ce marché.
Et c'est un exemple très clair, mais vous voulez regarder sur votre marché : quel est le produit ou le service réel que vous livrez, et est-ce la chose que votre marché désire ? Est-ce le désir du marché de masse qui est un problème si important qu'il tient vos prospects éveillés la nuit, en sueurs froides, se retournant et se retournant jusqu'à ce qu'ils résolvent vraiment ce problème ou répondent à ces questions ? Et c'est là que vous voulez opérer.
Vous voulez penser à tous les différents services que les gens vendent sur votre marché, mais quel est celui pour lequel les gens sont prêts à dépenser le plus d'argent ? Et cela correspond généralement à : quelle est l'expérience de rêve pour vos prospects et pour vos clients ? Comme s'ils avaient une baguette magique et qu'ils pouvaient dire : "Ce serait le meilleur résultat que je pourrais jamais avoir, je m'inscrirais à ce service et ensuite les clients commenceraient à arriver à ma porte en une semaine et je n'aurais rien à faire. C'était comme un interrupteur que j'ai allumé et ensuite les clients commenceraient à apparaître dans mon entreprise."
Ou vous pourriez être dans l'investissement immobilier et ce serait : "Je pourrais juste venir parler à quelqu'un et ensuite j'aurais un portefeuille d'investissement évalué à dix millions de dollars dans trois ans." C'est l'expérience de rêve.
Alors, ce à quoi vous devez penser, c'est : "D'accord, quel est un service ou un produit que je pourrais créer qui serait réellement proche de livrer cette expérience de rêve, tout en sachant pleinement que plus vous vous éloignez de cette expérience de rêve, plus vous vous éloignez de ce qu'est le centre de la cible de ce marché."
Alors, quand je dis centre de la cible, c'est de ça que je parle, n'est-ce pas ? Je parle de ce qu'ils veulent exactement. Comment le toucher au milieu du centre de la cible pour que vos offres et vos publicités s'écrivent presque d'elles-mêmes, parce que c'est exactement ce que les gens veulent, et ensuite ils achètent avec le moins de résistance possible.
Plutôt que de penser : "Eh bien, il est vraiment pratique pour moi de vendre des conseils sur cette chose, ou de ne pas faire les choses complexes et difficiles qui livreraient le meilleur résultat pour ce prospect, et je vais juste bombarder ce prospect avec tous ces problèmes épineux et toute cette complexité." Alors, vous vous éloignez du centre de la cible, et il sera infiniment plus difficile pour vous de convertir un prospect froid et de le transformer en client payant.
Donc, vraiment, ce à quoi vous voulez penser, c'est que vous ne voulez pas être obsédé par votre produit et service. Vous voulez être obsédé par le client, et plus encore par votre marché, et par les choses qui vont changer au fil du temps, et par les problèmes qui seront toujours un problème pressant que ce marché rencontrera toujours.
Dans notre entreprise, ce sont les clients. Peu importe le canal de trafic, peu importe si c'est Facebook, Google, si vous faites de la publicité sur LinkedIn, si ce sont des messages texte ou des chatbots. Tout cela n'est que le véhicule de livraison. Ce n'est pas la fin en soi. Ce n'est pas de leur trouver des clients. C'est un véhicule pour les aider à résoudre le problème d'obtenir plus de clients.
Donc, vraiment, ce sur quoi nous nous concentrons en tant qu'entreprise, c'est d'être complètement orientés résultats, et nous ne nous soucions pas du canal. Nous sommes une agence indépendante du canal, et c'est parce que nous sommes tellement concentrés sur la livraison du résultat aux gens, qui est de leur trouver de nouveaux clients.
Et la raison pour laquelle je voulais vous faire cette vidéo, c'est que je vois trop souvent que le propriétaire d'entreprise commence comme praticien et il se dit : "Vous savez, j'adore vraiment cuisiner cette nourriture, alors je vais ouvrir une entreprise de traiteur, et ensuite je vais commencer à faire de la publicité et je vais construire une entreprise de traiteur autour de ça." Alors qu'ils pourraient cuisiner une sorte de nourriture tahitienne de niche étrange pour laquelle il n'y a pas une énorme demande, il n'y a pas de désir du marché de masse pour cela. Par conséquent, ils sont très loin du centre de la cible.
Par conséquent, vous savez, quand ils sortent et commencent à faire de la publicité ou à construire un site Web, les chances qu'ils réussissent cette entreprise sont très, très minces. Et ensuite, ils regardent toutes ces autres variables et commencent à les blâmer, alors qu'ils auraient pu simplement regarder : "Quel est le centre de la cible de ce marché ? Quelle est l'expérience de rêve ? Quel est le désir du marché de masse ?" Et comment créer un produit ou un service qui se situe exactement au centre de ce centre de la cible, puis qui résout ce problème et apporte des résultats mieux que quiconque sur mon marché.
Et si vous pouvez faire cela, vous serez littéralement imparable. Je me suis opposé aux meilleurs rédacteurs publicitaires du monde et j'ai complètement écrasé leurs résultats en sachant comment atteindre ce centre de la cible sur le marché, comment savoir vraiment ce que ces gens veulent.
Vous savez, vous aurez le café le plus follement décoré avec des puces incroyables et des accroches vraiment fortes et des introductions qui manquent la cible parce qu'elles ne se concentrent pas sur l'expérience de rêve de ce marché. Et vraiment, c'est la chose que je vous encourage à regarder dans votre entreprise, c'est de faire le point, de jeter un coup d'œil. Et la façon de le faire en faisant le point, c'est en interrogeant vos clients, c'est en allant lire des forums, c'est en regardant les avis Amazon, c'est en regardant quels sont les plus grands points de douleur, quelles sont les questions que les gens posent sur ce marché.
Et vous le ferez certainement une fois que vous aurez une bonne idée du pouls du marché. Et quand je dis une bonne idée, ce n'est pas quelque chose que vous comprenez une fois et que vous arrêtez. Vous devez être un étudiant du marché. Cela doit être quelque chose que vous regardez constamment. Vous avez la meilleure compréhension de votre marché, donc vous savez quand les choses changent.
Donc, quand les plaques tectoniques d'une industrie commencent à bouger, vous connaissez les désirs de ce marché, et vous pouvez créer des offres qui répondent à ces désirs mieux que quiconque sur le marché. Et c'est ainsi que vous éliminez le bruit, que vous vous démarquez et que vous écrasez la concurrence.
Je vous exhorte donc à faire cela périodiquement, chaque trimestre, chaque semestre, chaque année. Faites le point et assurez-vous vraiment que vous créez des messages, des produits et des services autour du plus grand désir et du centre de la cible de votre marché.
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