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我们可以开始了吗？>> 31？大家好，欢迎来到第二届MWX洞察会议，我们将讨论我们对2026年东南亚的预测。
我是Sophia，你们可能在我们的TikTok和YouTube短视频中见过我，也在Impulso播客中听过我的声音。
在我们开始之前，有几条注意事项。请确保您已静音，如果您有任何问题，请在评论区下方提出，我们将在会议结束时的问答环节中解答。
那么，我对我们为即将到来的2026年所做的预测感到非常兴奋。我们的团队已经为此工作了大约一个月，所有的预测都可能在今年实现。但就我个人而言，我有一个最喜欢的，那就是第三个，稍后你们会了解更多。
那么，快速确认一下，Ian，你可能也在我们的一些短视频中见过他。我们刚才播放的歌是什么来着？>> 嗯，那首歌是Dominic Fike的《Mrs.》。>> 啊，Dominic Fike的《Mrs.》。很不错的歌。嗯，我们的预测不会失误。话虽如此，别太想念我们，因为我们要请出长庚来深入探讨这些预测。大家好。
我永远无法像Sophia那样充满活力。你们能看到我吗？嘿。你好，Jesse。是的。嗨。嗯，今天是1月8日，对我们来说这已经是非常忙碌的一周了。所以今天我们讨论的是2026年东南亚的预测。所以封面上你们可能会看到，说你声音有点小。>> 我声音有点小吗？大家好。你们能听清我说话了吗？>> 你得说话。>> 好的。那么，嗯，是的，好多了。好的，太棒了。
那么，在封面上，你们实际上会看到一座桥，那是一座在越南胡志明市附近正在建设中的桥。这是我们去年四月左右在胡志明市进行一个项目时拍摄的照片。所以，我认为现在已经完工的这座桥将大大缩短城市两部分之间的交通时间。当然，我想Ian和Sophia已经解释了这首歌是什么，以及我们为什么选择这首歌。我个人听这首歌时，我说好吧，这不是我的风格。>> 你知道这首歌吗？>> 不，我不知道。>> 我有时听古典音乐。是的。总之，预测是一种清晰化练习。
嗯，我这是什么意思呢？嗯，所以自2017年以来，每年年底我们都会坐下来看看今年发生了什么，以及明年可能会发生什么。所以我们一直在发布2018年及以后的预测。所以还不错。嗯，我想我们80%的预测实际上都实现了。
所以，嗯，整个想法是，我们会审视，我是说，因为我们生活在一个充满噪音的世界里，如果你读报纸，每周都会有一个新趋势，有一个嗯，新事件，而且有新技术，有新的，有很多你看起来需要关注的事情，但其中很多都是噪音，我们如何判断哪个是噪音，以及我们如何判断哪些趋势对我们即将到来的一年真正相关，特别是当我们进入新年时，我想忙碌的日程很快就会降临到你们身上。我想它已经降临到你们许多人身上了。
所以我们年中也做了一个嗯，电商预测。那是我们第一次，大约六个月前，当时我们发布了2025年东南亚电商报告。所以有些预测已经开始实现了，你们可以期待我们将在今年年中发布的关于这些预测的最终结论，在2026年东南亚电商报告中。
所以今天我们将回顾我们为2026年东南亚起草的团队预测中的前五项。第一，TikTok Shop在包裹量上追赶Shopee。第二，Shopee的防御更侧重即时配送。这是什么意思呢？第三，客户忠诚度、LTV（客户生命周期价值）和利润率在中国竞争的驱动下正在被重新定义。顺便说一句，当我讲这些的时候，我想我的年轻同事们正在幕后自拍。那么，第四，嗯，人工智能在产品之前重塑组织。我想去年我们已经有很多关于人工智能的讨论、新闻报道和报告，这很重要。那么第五，中国与东南亚的合作正从供应链转移转向运营模式交流。
嗯，今年我们观察到，去年，抱歉，老是说到2025年。所以去年我们观察到很多幕后正在发生的变化，而不是你们在新闻中读到的那些，很多中国公司实际上正在重塑他们与东南亚市场以及东南亚的合作伙伴、消费者和整个生态系统互动的方式。
所以我们将更详细地介绍这五个趋势，如果我们有时间，我们还会再讲五个预测，因为我们总共做了十个，而且，嗯，这份演示文稿将在会议结束时与大家分享，所以你们可以查看。
那么首先，2025年发生了什么，真是不同寻常的一年。所以，嗯，我们年初时充满了焦虑，因为白宫里有一个新面孔，而那个人有点眼熟，因为他四年前也做过一些事情。
所以很多，嗯，很多讨论都围绕着供应链转移，就像我们在2019年以及疫情开始时那样。所以这一年变得嗯，非常丰富多彩。所以，在东南亚，你可能会看到很多商业趋势似乎嗯，一如既往，或者有时受到供应链转移的驱动，但在全球范围内，有很多事情一直在发生。
所以当然，某先生的解放日关税，大部分关税已经被各个国家谈判降低了，然后在中国，你有两家公司——赛3美团和阿里巴巴在即时零售领域展开的史诗级大战，数百亿美元在这场战役中被烧掉，而且，嗯，如果你们有些人关注了今天早上的投资新闻，阿里巴巴刚刚告诉投资者，他们将继续投资，直到他们达到市场第一。
所以，嗯，如果你观察今天阿里巴巴和美团的股价，它是这样走的。嗯，另一方面 >> 你能指一下你在哪里吗？>> 我不知道怎么指我在哪里。>> 是的。所以，嗯，在左上方你看到一艘巨型船，那是比亚迪，比亚迪一直在全球范围内运输大量汽车，他们建造了巨型船来帮助他们促进这个过程。
他们还在巴西等地建造工厂。所以，在东南亚，我是说在我居住的新加坡，嗯，我在新加坡确实开车，而且，嗯，路上越来越多的比亚迪汽车，有时我有点嫉妒，因为这些车比我拥有的那辆便宜。我有一辆沃尔沃，而且，嗯，它们中的很多实际上有很多更好的功能。
所以，嗯，很多中国公司正在走出去。所以，在东南亚的各位会熟悉这三个饮料品牌。蜜雪冰城、瑞幸咖啡和安其，它们都在大规模地做事情，但它们是非常非常不同的公司。它们的共同点是，在2025年，它们都在美国开店了。
所以蜜雪冰城在纽约和洛杉矶开店，安其在洛杉矶，瑞幸咖啡在纽约。所以我们对这三家公司做了很多研究。我想那些一直关注我们博客和报告的人会知道。还有一些公司人们不太熟悉。诺瓦咖啡。
>> 我想你可以展示你的鼠标。>> 我 >> 好了，好了。>> 那是我的鼠标吗？>> 是的，那是你的鼠标。>> 不，那不是我的鼠标。>> 抱歉。我用这个作为点击器。它不是真正的鼠标。它是一个点击器。我是说，它形状像鼠标，但它是一个点击器。
>> 无论如何，可以 >> 是的。那么，诺瓦咖啡是中国的一个咖啡连锁品牌，刚刚在国内突破了10,000家门店，而且，嗯，我们去年11月在上海见到创始人时，他当时 >> 是的。他告诉我，他刚刚把他的团队派往不同的大陆寻找合作伙伴，因为他们想在中国以外扩张。这是一个非常非常快速的增长故事。
而在诺瓦咖啡正上方，你会看到东鹏特饮。你们听说过东鹏特饮吗？>> 你们有吗？好的。我们大多数同事都没有 >> 尝试过。>> 你尝试喝过。>> 你尝试喝过。>> 好的。为什么？>> 它有点便宜。>> 比红牛便宜。>> 是的。它是中国最受欢迎的能量饮料。所以它在加油站以及，嗯，所有那些卡车司机通常会去的地方都有售，他们在分销和产品方面做了很多创新，成为中国的头号品牌，现在他们非常积极地，嗯，走出去。
所以我想你们在这上面看到的图片是他们在马来西亚的一个广告。我们知道这个团队已经去过中东、非洲和许多国家。所以，嗯，下面你们有KKV。嗯，我想我们东南亚的许多人可能在不同国家都见过KKV门店。而且，嗯，你们有些人甚至可能知道KKV有两个版本。一个叫KKV，另一个叫OHSOM。
>> 怎么拼？>> 我想是O H S M。S O M E。所以，所以基本上KKV的两位联合创始人分拆了公司，而且，嗯，不知何故他们都认为东南亚对他们来说是一个好市场。中国对他们来说竞争非常激烈。
所以如果我们超越，我是说欧洲、拉丁美洲、中东，有很多动态，但我今天不会详细介绍它们，因为我们今天的重点在东南亚。哦，太棒了。那么我们从哪里获得我们预测的，嗯，情报输入呢？而且，嗯，实际上，嗯，我们看待预测的方式是，我是说，这些不是你凭空想出来的随机想法。你需要处理大量的，不一定是数据，而是你从不同来源获得的大量信息，然后你看看它们有什么共同点，以及它们会向你展示什么样的趋势。
所以我不得不，我不得不，嗯，提到这本书，嗯，叫做《毛泽东选集》。你们可能知道毛泽东是中国第一位成功领导革命的共产主义领导人。但我们许多人会记住他是一位犯过很多错误的终身独裁者。但在他早期，他是一位伟大的战略家，以及我认识的所有中国企业家。哦，是的，我这里确实有一本我一直在读。我是说在假期里，嗯，我认识的中国所有科技企业家现在都在读他的书，因为，嗯，在1921年领导一个由21个，嗯，我想是十几个人组成的名为中国共产党的联合创始人小团体，而且，嗯，克服了一个极其复杂的竞争格局，最终脱颖而出。所以这绝非易事。
所以里面有很多，嗯，反思。嗯，我在这里想，嗯，指出的是他1930年5月，将近100年前写的一篇文章，叫做《兴国调查》。兴国是一个内陆省份的贫困山区小县。所以他去那里研究，好吧，那里有革命的基础吗？我能从那里开始革命吗？所以他写了一份非常全面的报告，详细说明了诸如这个县养了多少头猪，以及有多少袋大米，县里的粮仓里有多少公斤大米等等。所以这是一份非常非常详细的报告。然后他得出一个结论，好吧，这个县的核心问题是，嗯，是农民阶级和地主之间的摩擦。所以那里是革命的好地方。
所以，嗯，所以我想这是这份容易找到的文件。你可以在网上找到开源版本，这也是现在很多中国科技公司使用的，对吧，他们只是告诉他们的人说，嘿，你去实地考察，无论我们是否应该启动一个新项目或任何事情，你都需要达到那个详细程度，然后我们才能做出明智的决定，是否启动一个新项目。
所以去年，我是说，我们可能没有像，嗯，像毛主席那样细致入微，但我们做了很多。所以我们举办了，嗯，我原以为是13次，但经过详细统计，我们意识到2025年我们进行了14次沉浸式考察，其中大部分实际上去了中国不同的地方。我们去过工厂车间，去过仓库，去过公司等等。
而且，嗯，这些沉浸式考察不是为了看那些酷炫的东西。我是说飞行汽车、跳舞机器人之类的。那些东西很好。你可以在电视上看到它们。你可以在YouTube上看到它们，但它们对你的业务没有帮助。我们所做的本质上是将三到五年，有时甚至是十年的运营学习压缩成三到五天的深入讨论。所以人们带走的是相关的东西。
我们还发表了很多文章，我们数了有220篇，而且，嗯，一个团队说，哦，哇，我才意识到我们是在沉浸式考察和，嗯，洞察项目等之余写作的，我们不知道我们实际上做了这么多已发表的工作。
我们进行了439次访谈。所以这些是我们进行一些沉浸式考察时拍摄的一些照片，我想强调这几张，因为它们，嗯，很值得注意。
所以，在左上方，如果你能指出来，那是，嗯，实际上在上海，是我和顾先生。顾先生是蜜雪冰城的创始团队成员，他实际上领导了蜜雪冰城在东南亚多个国家的扩张，我们与他进行的半天交流充满了洞察，而且往往是以我们从未想过的方式，但又如此显而易见，我们应该这样做，而在右上方是饿了么的领导者，饿了么是阿里巴巴的，嗯，外卖部门，在不同阶段有前端团队成员，有阿里巴巴派出的专业经理。他们给我们讲述了整个故事，我是说中国的外卖、即时零售和电商格局是如何演变的，在哪个时间点做出了哪些关键决策，才导致了我们今天所看到的，因为，嗯，>> 那也是半天的讨论。
>> 非常激烈。非常激烈。非常非常激烈，它让我们理解了，对吧，因为很多时候我们看中国的事情，人们把它看作一个快照，哦，它太大了，这对我有什么关系 >> 或者你不好 >> 但有趣的是，他们也是从某个点开始的，所以他们2017年2018年的外卖量相当于我们现在东南亚的量，而他们从那时到现在所做的，是20倍的增长。
所以这些都是在左下方提炼出的所有经验教训。嗯，抱歉，有一张非常凌乱的，嗯，照片。嗯，那是我在深圳和一群，嗯，认识多年的卖家一起吃的一顿饭。而且，嗯，其中一个人，我不会告诉你是哪一个，而且，嗯，晚饭开始时他告诉我，哦，嗯，今年对我来说是糟糕的一年。我问发生了什么？他说我亏了20亿日元。今年什么，2025年？>> 2025年。那是2025年年中。有一刻，我以为他在开玩笑。我意识到他真的亏了20亿日元，因为所有的摩擦等等。他很平静。他说：“好吧，我做这行20年了。我什么都见过。”
在右下方是我们的好朋友咖啡，嗯，咖啡雅，他是一位电商专家。我稍后会再提到他，但他个人是拼多多一位联席CEO的好朋友，而且，嗯，他告诉我，当他在广州的时候，每次他都会和他，那个拼多多联席CEO见面，我问通常在什么时间什么地点见面，他说哦，通常是凌晨1点到4点在办公室楼下的麦当劳，因为那时他刚下班。相当硬核。
嗯，再多一点细节。那么，这是和整个外卖团队在一起。我，我，我想那个人以前是Ola的技术负责人。嗯，坐在中间讲故事的那个人，他现在负责中国多个品牌（包括星巴克）的外卖运营。每天大约有600到700万订单通过他的团队。
嗯，他说这是相当相当艰难的工作。嗯，这是在，嗯，在泉州的一个配送中心观察早班。所以我们上去，哪个是 >> 嗯 >> 我戴着帽子。是的。>> 好的。好的。你能把它放回去吗？是的。
所以，所以是早上5:30，而且，嗯，所有的包裹都进来了，并分发给每个快递员，然后他们会开着他们的，嗯，小三轮车出去送货。嗯，所以我们从这次旅行中确实意识到，很多决定实际上是由快递员自己做出的。你可能会认为中国公司微观管理和控制一切，但实际上远非如此。他们设法建立了一个系统，不同层级的决策由不同层级的人做出，不同层级的人对他们的决策负责，共同形成了一个能够大规模运作的生态系统。
这是在杭州的一个直播，嗯，直播工作室里。嗯，是的，这是我尝试在义乌派送电商包裹，而且，嗯，他们说我不合格，因为我没有穿合适的制服。
哦，我，我还去参观了重庆的一家电动汽车制造厂。所以这并不是关于那些能做出花哨动作的汽车，而是看看生产线上出来的是三种不同品牌、不同颜色的汽车模型。他们是怎么做到的？是的。是的。他们是如何设计整个流程和系统，以允许，嗯，一个制造厂能够满足如此多的客户？这里的每一辆车都是，嗯，按订单生产的，同时又保持了效率。
所以那是我们在那个地方度过的半天的主要学习成果。所以这是中国最大的便利店网络。嗯，所以去年它的门店数量已经突破了，嗯，40,000家。
那么我们学到的最有趣的部分是，他们如何在每个城市与竞争对手作战。他们去到一个有2,000家门店的强大竞争对手的新城市，他们采用了什么策略来实际推翻那些无能的，并在华南的航空货运交通控制中心成为市场第一。了解整个货运和贸易如何国际流动，以及在上海附近的一个即时零售，嗯，仓库，以及他们如何，嗯，设法，嗯，将整个蔬菜，嗯，供应链流程数字化，并作为一个小公司生存下来，我是说小公司在来自大公司大平台的激烈竞争中生存下来，所以这是在胡志明市的移动世界集团旗舰店，这实际上是由市政府以及MWG集团的To先生亲自引导的访问。
是的。而MWG，正如你们有些人可能知道的，是越南最大的，嗯，零售连锁店，无论是按门店数量还是按收入计算。所以有很多有趣的故事，关于他们多年来从电子产品，嗯，零售商，到如今他们也是最大的，嗯，杂货和生鲜零售商之一。
嗯，这是在胡志明市工贸部的一次会议。我们实际上带了一个国际商业代表团到胡志明市，而且在几天里学到了很多有趣的东西，真正是与相关利益方讨论在城市中可能发生什么业务，而且，嗯，代表团中的一个人告诉我们，嗯，和我们在一起三天，我是说，相当于他自己尝试在一个城市开展业务半天的工作。一年。>> 半年。>> 半天。>> 半年。是的。
嗯，我们把所有东西都提炼成了在新加坡的MWX激动人心的沉浸式项目，在那里我们解码了中国商业逻辑并将其本土化。所以这是我们今年会做得更多的事情，真正把所有这些学习成果整合起来，而且在一个舒适的环境中，嗯，靠近我们所在的地方，在那里我们可以查看所有这些案例研究，所有这些学习成果，所有这些策略。
那么让我们回顾一下前五个，嗯，2026年预测。我想我，嗯，已经简要地，嗯，读过了所有这些，Sophia说你最喜欢的是第三个客户忠诚度。第一个，嗯，TikTok Shop在包裹量上追赶Shopee。
所以，嗯，你们很多人可能，嗯，身处电商生态系统，或者受到电商生态系统的影响，因为它正在占据东南亚零售市场越来越大的份额，历史上我们有Shopee，它实际上做得非常好，但自2021年以来，出现了一个新玩家叫TikTok Shop，人们最初说，哦，这是一个社交媒体平台，而社交媒体平台通常电商做得不好，确实，他们一开始犯了很多错误和失误。
嗯，然后他们去年以来就沉寂了，人们说，哦，他们是不是放弃了，因为他们现在把重点放在美国市场了，但不，他们仍然增长得相当快。
所以这是我在马来西亚一个，嗯，随机的，嗯，公寓里拍的照片。你们知道在马来西亚很多地方，他们会把所有包裹放在桌子上，让人们自己领取。我是说显然很多人，我是说有些人订了很多燕麦奶，但在这张照片上有趣的是，嗯，你们能猜出哪些是Shopee包裹，哪些是TikTok Shop包裹吗？有人知道吗？
这有点，嗯，显而易见。所以橙色的那些是Shopee包裹，而那些，嗯，不是橙色的就是TikTok Shop包裹。嗯，那天晚上我查看了三四个不同的桌子，基本上看到了相同的模式。Shopee和TikTok Shop的包裹数量几乎相等。
当然，嗯，如果你深入挖掘一点，你会发现，嗯，Shopee的包裹通常比TikTok Shop的包裹大。这也对应着，嗯，Shopee上销售的商品价值比你现在在TikTok Shop上看到的要高一点。
嗯，昨天，嗯，J&T Express，嗯，东南亚最大的物流网络，公布了他们，嗯，2025年第四季度的，嗯，运营指标，你们会看到，嗯，如果我们把这个数字加到2025年全年，他们的包裹量增长了68%，达到76.5亿件。
所以这个数字实际上远高于你在印度看到的，而且实际上也高于你在美国看到的。所以你会说，好吧，除了TikTok Shop，谁能给J&T带来这么大的量，没有人能够真正给J&T带来那个量。所以你可以用它作为，嗯，TikTok Shop增长的一个很好的代理指标。
在2025年第四季度，J&T在东南亚平均每天派送2700万个包裹。而大部分增长来自TikTok Shop。另外，J&T的，嗯，财务数据，运营指标也显示，他们在中国的包裹量开始下降。所以这可能又是另一个大故事，嗯，这将导致更多中国公司因为市场饱和而走出中国。
嗯，那么第二点，Shopee如何防御TikTok Shop？因为再次强调，我们很多人实际上都在电商领域运营，我们很多人都受到电商的影响。所以，嗯，Shopee和TikTok Shop所做的一切，将共同影响我们如何设计2026年及以后的举措。我们应该把注意力、预算、人力资源、商品放在哪里？
那么，一些背景信息。嗯，那些一直关注公开股票市场的人会意识到，嗯，嗯，Sea Group的，嗯，股价在2025年第三季度达到峰值后，嗯，大幅下跌。所以它几乎，嗯，下跌了一半，而且，嗯，下面的图表显示了技术费率与，嗯，盈利能力，我是说，它给你描绘了这样一幅画面，对吧，投资者担心你一直在提高技术费率。
我是说那些一直在平台上销售或运营的人都知道，好吧，你销售同样的商品需要支付越来越多的费用，但尽管如此，Shopee作为一个整体，盈利能力实际上却下降了。发生了什么？所有这些钱都去哪儿了？
所以，所以当然，嗯，我们知道其中很多实际上都用于补贴Shopee，以维持与TikTok Shop的市场份额。补贴是如何进行的等等。对此有很多详细的研究。
嗯，但我们确实看到的是，嗯，我认为Shopee正在投资，以实际，嗯，嗯，嗯，捍卫其市场份额。所以当我们审视东南亚不同平台之间的动态时，Shopee历史上一直做得非常好的一件事。他们发现，2016年至2022年期间的东南亚作为一个整体，并不是高端市场。
我想像Lazada等平台，他们设计了非常非常好的产品，而且是针对品牌商品的，但当时东南亚电商的增长，真正是面向大众市场的。所以Shopee很好地抓住了，嗯，省钱的价值主张，我想其他平台在历史上也尝试过说，好吧，我们怎么才能比Shopee更便宜，但他们做不到，所以，嗯，我们把这个，嗯，放在这个，嗯，框架下：选择、速度、质量、省钱，或者SSQS，但后来出现了一个叫TikTok Shop的玩家，你把他们放在这个框架的哪里呢，因为它什么都做得还行，而且需要平台上所有玩家进行大量内容创作，我想现在你看到所有的联盟营销者、所有的网红、所有的内容生产者、所有的工作室都在建立，这实际上比在Shopee Lazada上运营要重得多，但不知何故它拥有用户，并且非常决心通过电商将这些用户变现，而且它拥有他们在中国已经建立的基础。
所以，这使得他们能够以一种合理高效的方式进行电商运营，这对Shopee和所有其他电商玩家构成了巨大威胁，因为你无法找到一种方法告诉人们，好吧，他们在TikTok Shop上看到有趣的东西，他们就会直接购买，因为一切都发生了。所有的转化都在应用内完成。你很难劫持那个过程并夺走客户。
那么Shopee如何进行防御呢？我想我们总结了他们一直关注的两件事。首先是配送体验。嗯，你们很多人会注意到，在过去一年半或两年里，嗯，Shopee的配送速度有所提高。所以拥有内部配送部门实际上对他们有帮助，对吧，因为归根结底，你可以，嗯，嗯，强制内部配送部门实际提高服务水平，而如果你有第三方，他们就必须关心自己的盈利能力。
所以总是有拉锯战。>> 抱歉，这里 >> 有，嗯，有三个问题。嗯，我可以读给你听吗？>> 当然。当然。当然。
>> 好的。那么第一个问题来自，嗯，>> 嗯，他问的是之前的，嗯，预测。TikTok Shop会在越南超越Shopee吗？>> 是的。>> 它已经超越Shopee了吗？>> 第一。第二个是，嗯，Josh问，嗯，对Amazon Prime有什么看法。>> 我想这是针对，嗯，新加坡的。是的。>> 第三个也来自Josh，也提到了Grab，特别是如果你现在谈论的是，嗯，>> 即时配送。是的。
嗯，那么我现在应该回答这些问题吗？>> 是的。是的。>> 好的。第一个问题关于，嗯，嗯，越南。我们知道越南是一个，嗯，TikTok Shop全球管理层非常重视的市场。我们知道TikTok Shop的越南团队做得很好。但我们也知道他们一直承受着巨大的压力，要实际成为市场第一。
嗯，所以，所以市场正在变化，但我们的感觉是，嗯，就包裹量而言，我想TikTok Shop可能已经超越了Shopee。但是每个包裹的价值和TikTok Shop的平均订单价值仍然比Shopee小。所以，但问题是，展望未来，嗯，随着这个趋势发展，TikTok，嗯，Shop在GMV上会超越Shopee吗，嗯，如果没什么剧烈变化，那可能只是时间问题，第二，嗯，关于Amazon Prime，Amazon Prime，嗯，它确实，嗯，所以实际上我们在我们的电商报告中提到了Amazon，所以它历史上是想在整个东南亚扩张的。它实际上雇了一些人并建立了一些基础设施。但不知何故，多年来它演变为，嗯，只在新加坡保持存在。我认为它在新加坡做得不错。但，嗯，我们没有看到他们有任何明确的野心要实际走出去，尤其是在这个阶段。
嗯，而且，嗯，Grab，所以如果你看看Shopee做即时配送的方式。所以，所以在这张图表上你可以看到，嗯，如果你做次日达，你会派一辆，嗯，SPX快递卡车，如果你做 >> SPX，嗯，次日达以上。所以如果你下单，所以这个截图是今天拍的，对吧，几天前。几天前。好的。嗯，所以，所以如果你想获得7天配送，而且，嗯，但当你进行即时配送时，你会派一个Shopee Food骑手，而即时配送与我们在中国或印度语境下理解的不同。即时配送不是30分钟，或者在印度语境下不是10分钟，而是四小时。所以基本上你派一个Shopee Food骑手到卖家的仓库，而且设置显然必须与买家在同一个城市，然后取货并送达给买家。
所以，它仍然是传统的通过，嗯，适当的电商物流网络履行的相同电商商品，但它已经通过Shopee Food加速了，而且这项服务现在在四个国家存在，我们知道另一个国家将在未来几周左右很快推出。
>> 哪四个国家？>> 嗯，有Shopee Food的四个国家。>> 好的。而且，嗯，第五个国家是Sophia来自哪里？>> 菲律宾。>> 菲律宾。是的。
所以，所以，所以一直非常关注配送体验，它也一直关注更便宜的价格。我想内部一直在给经理们施加很大压力，让他们说，好吧，我们的商品需要比你在淘宝店上找到的更便宜。我想归根结底，这不是一个难以实现的价值主张，因为TikTok Shop的运营成本和模式自然意味着成本基础更高。
所以，TikTok Shop的中国表亲，做，嗯，电商的，试图建立在廉价的价值主张上，但他们意识到他们无法有效地做到这一点，因为归根结底，它仍然是一个社交媒体平台，而广告是他们，嗯，收入基础的很大一部分。
所以，有了这个，嗯，商店正在从省钱扩展到速度。所以，试图同时拥有两个价值主张。而且在SSQS中实际上很有趣。>> SSQS是我们这一代人创造的 >> 下一代 >> 阿尔法一代 >> J阿尔法世代的说法，因为我们说选择选择 >> 选择速度质量省钱啊，太复杂了，我们就叫它SSQS吧。是的。
总之，在这四个价值主张中，嗯，速度和省钱是顾客可以立即感受到的，对吧。我是说如果某样东西送得快而不是慢，如果某样东西更便宜，而质量可能有点主观且难以辨别，不同的人有不同的偏好选择，我是说大多数时候你实际上不需要那个，所以，所以这两个，嗯，是Shopee一直关注的价值主张，我想，嗯，作为一个平台，Shopee仍然有很多很多工作要做，以完善其，嗯，购物体验，而且，嗯，以及它在不同领域的运营效率。
嗯，所以例如现在如果你在Shopee上购买手机，体验仍然不如你在Lazada等平台上获得的。所以还有很多工作要做，但如果这项工作做得好，将使Shopee建立一个坚实的基础，让像TikTok Shop等平台的人会说，好吧，嗯，这太费力了，不值得我花时间，我可能只会去卖更多的广告，他们可以这样做，这也是一个很好的，嗯，广告和某种变现渠道，当然，嗯，SSQS也可以应用于其他行业。这是我们在2024年设计的，当时我们正在与商学院合作举办一个名为SIP创新重复的研讨会。我们研究了不同的咖啡连锁店，分析了商业模式，并，嗯，提炼了创新的经验教训。所以如你所见，它也可以应用于不同的，嗯，行业。
那么，嗯，预测三，客户忠诚度、LTV（客户生命周期价值）和利润率在中国竞争的驱动下正在被重新定义。嗯，那些参加了2025年12月23日第一届MWX内部会议的人，那大约是两周半以前了。时间过得真快。嗯，会知道我们实际上花了一整个小时讨论LTV，而这正是，嗯，中国顶尖中国公司非常关心的事情，老实说，你只需要关心顶尖的中国公司，因为它们是那些走出来与你竞争的公司。
所以这又是咖啡，我刚才展示了他的照片，嗯，一个非常好的朋友，他与我们一起参与了许多不同的项目。所以我们在MWX沉浸式考察中被问到这个问题，中国电商公司不可协商的首要指标是什么，他毫不犹豫地回答，它是客户生命周期价值除以客户获取成本，即LTV除以CAC，但他补充说，淘宝的LTV/CAC会与小型电商品牌的LTV/CAC非常不同，因为CAC一直在上升，几乎每个人都是如此。只有一个清晰的LTV才能让你决定是否继续玩下去，而且，嗯，有时需要进行一些认真的调查才能找出你的，嗯，清晰的LTI是什么。
所以，所以这解释了许多，嗯，许多中国玩家所采取的行动，对吧？我是说，嗯，我们有很多例子，但我只在这里用一个。东南亚的视频电商，当你在视频电商上做事情时，他们会说，好吧，我需要有广告支出回报率，所以如果我花1美元在广告上，我需要获得2美元或5美元的销售额回报，因为我是说我仍然有商品销售成本和所有运营成本物流，所以但在中国，只要它等于一，很多玩家就已经能够玩游戏了，他们愿意玩游戏，因为竞争激烈，很多玩家实际上在非常低成本的环境中花费大量时间，这不仅仅是电商，甚至在数字借贷等领域，很多中国玩家都愿意说，好吧，我从投资组合的角度来看，我不看，我不需要从每个单独的客户身上赚钱，但只要，嗯，我能在投资组合的基础上平衡获客成本和生命周期价值，我就有一个可行的业务，我有一个可以抵御竞争的业务。第四，人工智能在产品之前重塑组织。
嗯，所以我们在2025年在Momentum Works做了所有这些额外的工作，而实际上没有增加团队规模。我们与年初时规模相同。但人们因为我们一直在采用和付费的所有人工智能工具而变得更有效率。
所以，但这同时也是一个讨论，我们，嗯，在几乎每一次专家访谈，每一次，嗯，沉浸式考察中都提到了，而且，嗯，一位来自中国领先的，嗯，互联网平台的好朋友告诉我们，嗯，整个管理团队，所以，所以基本上每个部门或每个业务单元的经理都被，嗯，公司领导层问到，如果你要用人工智能完全重新设计你的部门，你会怎么做？
所以，这是一项思维练习，也是一项艰苦的练习，因为它迫使人们说，好吧，嗯，如果我的部门今天从零开始，我将如何以不同的方式做事？我当时问，你为什么要那样做？嗯，因为你不是从零开始的，对吧？而且，嗯，作为一个拥有，嗯，数十万员工的如此庞大的组织，你不能，你不能只是，嗯，从零开始，他说，但我们需要防止那些从零开始的玩家超越我们。
>> 是的。所以，所以我们在沉浸式考察中关于人工智能的一些讨论非常有趣。所以这是我们与顾博士的讨论，他是Google中国的创始团队成员，然后他在担任阿里巴巴物流部门菜鸟网络的首席运营官几年后，去共同创立了，嗯，一家大型语言模型公司。
所以，所以再次强调，那不是半小时，那是两个半小时的讨论，但信息量巨大。嗯，他有，她对人工智能有很多有趣的看法，以及你应该做什么，不应该做什么。我只是，嗯，从我们记录的笔记中摘取了几点。
那么大型组织，嗯，应该如何采用人工智能：分拆而非革命。让我读一下。首先采用编码代理作为默认工作方式。嗯，产品经理和运营通过代理成为构建者。然后她对代理非常乐观，而且，嗯，现在我们看到很多初创公司实际上正在探索不同的代理。重新塑造人才金字塔，优先测试并放大高级工程师和架构师，因为他们将帮助，嗯，以一种非常非常更高效的方式为组织重新设计很多东西。并行运行原生实验轨道，因为你有活跃的持续业务，你不想影响它。再次将人工智能前端首先插入传统后端。
所以实用的解决方案是，你想从人工智能中受益，而无需过多考虑，好吧，指示是什么，对吧，替换一切，期待自下而上的生产力创新，并将其标准化，将其标准化。我觉得这个概念很有趣，因为，嗯，因为我们看到很多关于人工智能的竞赛，要求员工提出关于人工智能的想法，但这些想法往往是被迫的。她说一个更好的方法是，我是说，给人们一点自由空间去玩一些人工智能工具，看看他们如何使用人工智能。如果你，我是说从一种本土的方式，看看你可以选择哪些并在整个组织中标准化，那将为你带来很多价值。
第五，初级人才的就业和职业发展路径问题，这实际上是一个被广泛讨论的问题，因为很多初级人才他们没有判断力来有效使用人工智能，然而他们每天能交付的工作很容易被人工智能取代，她的观点是，好吧，你不用太担心这个问题，因为，嗯，随着技术发展，人们会找到回到，嗯，平衡点的方法，问题会自行解决。如果你过多地尝试思考和处理这个问题，你将无法前进，最终会更多地伤害你自己和组织。
所以去年我们还与Lazada合作发布了一份报告。我们做了相当多的数据分析，以查看在整个电商生态系统中，人工智能能释放多少价值。因为我们看现在的电商，很多工作都是手动的。你有很多很多工作。我是说，当然，在，嗯，图像生成等方面有一些边际改进。但仍然有很多可以做的事情来提高效率，我不是说这很容易，但我只是说，如果一些组织能找出如何有效做到这一点，那将会在不同的生态系统中产生连锁反应，然后我们看到一些平台实际上正在采取非常积极的方法来促进这一点，因为归根结底，从平台的角度来看，电商渗透率在该地区大幅增加符合他们的切身利益。
第五，嗯，今天我们将介绍的最后一个。中国与东南亚的合作正从供应链转移转向运营模式交流。
嗯，通过所有这些，我一开始就说过，我们所有的沉浸式考察，我们，嗯，我们不，我们不带人们去看那些花哨的东西，比如无人机在空中跳舞和机器人。我们确实，他们确实看到了 >> 他们确实看到了，但那不是我们的目标。我们的目标是看无人机如何可靠地运送货物，以及其背后的商业模式是什么，而且，嗯，但是我们确实看到了中国玩家和外国各方之间很多有趣的讨论，我们也确实看到了在理解商业模式方面以及事物如何演变到今天这个背景方面的差距。
所以如果任其发展，嗯，我常常认为，即使在东南亚，历史上我们也看到很多中国玩家和本地玩家之间的科技合资企业失败，因为双方不在同一个频率上运作，而且，嗯，当你不是时，不信任就会增长，最终你会，你会发现你发现很难一起工作。
我观察到的一件事是，很多，嗯，中国以外的公司只是试图复制他们所看到的，但大多数时候都不奏效 >> 或者中国公司也在做同样的事情，对吧，他们试图复制任何东西，所以，所以，所以这里也是一样，我是说中国公司正在努力找出，嗯，东南亚的策略，对吧，东南亚公司也在努力找出如何最好地利用中国策略 >> 是的 >> 是说，我是说历史上很容易，对吧？我是说我，不，不容易。历史上最可行的方式是，好吧，我找人从广州供应链采购，但事情已经演变成更全面的东西。嗯，还有什么？你还观察到什么 >> 逻辑，我想，我想理解逻辑 >> 理解逻辑，因为是的，是的，你完全说对了，嗯，很多事情如果你理解了中国和东南亚事物发展到今天这个地步的逻辑，那么你就能看到，好吧，哪些是
因素，你可以实际复制，而有些因素是你无法复制的，因为那里根本没有现有的基础设施，或者在目标市场存在额外的阻力。当双方都在努力弄清楚如何调整策略时，有时你会得到非常有趣的结果。比如，我想我昨天之前有人发短信给你说，他们正在达成一项非常成功的合作。
是的。
是的。
而且，起初非常痛苦。
中国印度，中国印度合作。
是的。是的。是的。起初非常痛苦，因为确实是不同的背景。但只要双方都愿意投入资源和关注，当你理解对方时，事情就会顺利。
所以，这是一张我认为相当史诗般اً的照片。
你拍的。
我拍的这张照片吗？是的。好的。怪不得我不在里面。对。所以我们带了大约 35 到 40 位中国企业家来到越南胡志明市，进行为期一周的商业考察和大量的商务会议。
所以，所以，所以他们试图学习的一件事是，我们如何过马路。这是我以前从未见过的事情，每个人都以一种非常非常纪律的方式排队，我认为这很符合中国制造的特点，或者别的什么。他们试图弄清楚如何过马路。最终，每个人都过马路了。起初有些人说，这不可能，等等，但最终每个人都过马路了。从那次旅行中，我们看到了几个有趣的商业机会出现。人们真的找到了互相合作的方式，因为归根结底，当你清除语境差异并设定共同目标时，人们就更容易一起工作。我们看到了很多详细的案例研究，你不会在报纸和报告中看到它们被发表。
所以，这是一张来自 Lazada 的非常有趣的宣传海报。我想大概一周前。你知道，在东亚十二生肖里，今年是马年。所以，所以，所以这说的是，如果中国品牌想来东南亚，请选择 Lazada。Lazada 有与品牌合作的方式。所以，他们正试图将更多品牌带入东南亚。那么，在马年我们会看到更多吗？因为据说马年有利于奔腾。
所以，这一切对你意味着什么？我想，
四个教训。
所以我们有四个要点和四个“不要做”。第一个是，不要忘记你的核心客户是谁。所以，这张图显示了 2017 年到 2024 年中国电商平台的市场份额，抱歉，是 2016 年到 2024 年。阿里巴巴和京东占据主导地位，然后拼多多和抖音出现了，事情开始下滑。但在 2024 年，在阿里巴巴的市场份额下降到 40% 后，它停止了。这是因为他们采取的所有行动吗？你知道，过去两年，公司处于恐慌模式，他们进行了分拆，出售等等。是因为他们采取的所有行动，还是因为那 40% 的客户流失了？这些是容易流失的客户，但你拥有核心客户，他们会忠于你，别人很难将他们抢走。我与组织内部的不少人进行了交谈，他们倾向于相信是后者。一旦你触及了你的核心客户群，你的竞争对手就很难将他们抢走。
所以，所以，所以为什么我认为这很有趣？因为在东南亚，我们在很多行业都看到，有新的竞争对手出现，他们行动更快，似乎无敌，而且非常有攻击性。作为回应，许多参与者正在尽一切可能来遏制他们。但很多时候，重要的是，如果你忘记了你的核心，你的衰落就会更快发生。如果你专注于巩固你的核心，并建立一层来支持外围，你就找不到防御的方法。这是对所有平台的信息吗？尤其是对抗 TikTok？
所有平台，所有品牌，所有在市场上看到被新玩家和具有攻击性、似乎无敌的玩家颠覆的人。
第二点，这实际上很有趣，我想每个人都知道。所以，不要从你的成本基础开始。从客户愿意支付的地方开始。
这是来自谁的？
是的，这是来自一位将小米引入东南亚的先生，他也是公司最早的员工之一。所以我们问他，为什么小米会决定将冰淇淋定为 2 美元？他说，我们的竞争对手从成本和利润开始，称之为价格。我们从客户愿意支付的价格开始，将其定为价格，然后设计供应链和运营以盈利地交付。结果发现，客户愿意为冰淇淋支付 2 美元。然后他们重新设计了供应链。当我们参观许多中国公司，如小米等时，每个人都有同样的思维模式。找出客户愿意支付什么，然后看看我们的成本结构，看看我们如何重新设计运营和供应链以满足该成本，同时仍能盈利。
冰淇淋在做什么？
哦，雪王在。
这是背景。这是一个有趣的梗图，关于雪王摧毁上海的地标，因为上海被视为中国最富裕的城市，而雪王代表的是大众。
第三点，不要仅仅从你的舒适区分析数据。将其与实地考察结合起来。我们每天打交道的大多数人，包括我们自己，都极其注重数据。我们试图从数据中找到东西，我们试图做出基于数据的决策。但问题是，数据往往只告诉你你已经知道的事情，因为你组织中的某个人或你自己设计数据的方式就是你已经确定的。如果你不实地考察，你就不会知道你错过了什么，而你的竞争对手却能看到。
所以，有一个新兴的参与者问一个中国平台，你们拥有比我们国家好得多的数据财富，为什么不只依赖数据呢？他说，
你为什么不去三四线城市实地考察，花很多精力？
而那些家伙的回应是，这些人没有像他们应该的那样在我们的平台上订购。所以我们没有数据来了解他们为什么不订购，这就是我们的增长机会。当这在不同行业被放大和倍增时，你就会获得惊人的增长。
第四点，不要为创新预算。这可能看起来违反直觉，因为每个组织为一切设定预算是很自然的。所以这也是一个讨论。是的，问题是，当你设计创新时，你如何设定预算？答案是，我们不设定。我们只设定我们愿意损失的最高金额。这是什么意思？我们基本上有选择的下行保护，但在那里面，钱究竟是如何花费的，以什么速度，以及我们如何设计一个程序，我们需要灵活性，因为否则，一旦你开始僵化新事物，你的行动就会变慢，当你行动变慢时，管理层就会质疑新项目的有效性，而且很多时候会导致一个恶性循环。而且该地区许多知名公司的许多知名举措都失败了。我认为正是因为这一点。
一些更贴近我们生活的事情，我们在去年的研讨会上做过，也许你可以帮我补充一下，我们是否为直播电商、直播销售设定了预算？是销售还是营销？
不，它应该只是一个直播的预算。
它应该只是用于创新。
是的。
是的。
所以，我们还有五个预测。我想，看看时间，我们还有大约一分钟。所以，我们不会详细介绍，但电子商务物流战，技能等等。这些将在我们稍后分享的幻灯片中，并附有少量解释。所以你会得到那个，如果你有任何问题，请随时回复我们的电子邮件。
所以，整套。在 2026 年，我们将做什么？我想，我们将努力帮助每个人从观察现象转向掌握逻辑。这是我们自己也将要做的事情。解读领先的中国公司如何获胜。将新的策略翻译成你自己的，并享受与之相关的战略对话。
谢谢。感谢您发送这一小时，大家。谢谢。
谢谢。而且，请随时提出任何问题。我认为我们这里没有时间了，但请随时给我们发电子邮件，联系我们。我们在这里。我们将在未来一年在东南亚花费更多时间，因为去年真的太多的旅行了。但祝您 2026 年一切顺利，我们希望今年能更频繁地见到您。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
谢谢。
完成。
好的。