O Jogo da Reforma #17 - Simples Nacional e Reforma Tributária

Gente, vocês terem noção da convidada que a gente tem aqui hoje? A Amanda é sócia diretora do Globo Ético Contabilidade com Segurança, escritório com mais de 50 anos de mercado, onde ela lidera as áreas fiscal, contábil e consultiva, conduzindo planejamento tributário estratégico, reorganizações societárias, defesas administrativas e governança empresarial.

Com uma trajetória que começou dentro dos departamentos técnicos e evoluiu para a liderança estratégica, ela construiu uma visão sistêmica do negócio contábil, entendendo tanto do operacional quanto das tomadas de decisão, que a gente tava comentando que isso para um líder hoje é essencial, né? Conhecer o chão de fábrica, conhecer como que a coisa funciona.

E hoje a gente vai falar sobre dois pontos que estão no centro da transformação dos escritórios. Primeiro é: como é que a reforma tributária muda a responsabilidade de um escritório de contabilidade? E dois: como que a automação dentro do seu escritório pode deixar de ser um gargalo operacional e virar uma vantagem estratégica? Como é que você aproveita a automação para agir estrategicamente, né? As cartas estão na mesa, meu querido Thiago Mirando.

De jogar o jogo da reforma.

Vamos jogar o jogo da reforma.

Bora lá. [risadas]

Então, vamos lá. Eu queria começar te pedindo, Amanda, para você se apresentar, para você apresentar o escritório, eh, que é um dos escritórios mais tradicionais aqui, um escritório, é o segundo escritório que eu converso, que tem exatamente a minha idade, né? Vocês...

É 50, é, na verdade, a gente faz 52 anos agora em AB, mais velho um pouquinho que...

Um pouquinho mais velho, né? É o escritório que tem 52, tá, Fred? Um pouquinho mais velho o escritório que eu. Mas conta um pouquinho como é que surgiu essa história, como é que vocês estão no mercado há tanto tempo e sempre com uma clientela super fiel, super tradicional.

É demais! A gente tem clientes de terceira geração, né? Isso é, isso é muito legal. O avô, o pai, agora, o filho com a gente ali é muito bacana. E a gente evoluindo junto também, né? Porque você não pode ficar estagnado no tempo.

Eu me lembro que eu nunca tive o sonho de ser contadora. Ninguém sonha: "Ah, eu vou ser contadora um dia", né? A gente sonha outras coisas mais glamurosas, mas eu sempre vi meu pai trabalhar e eu achava aquilo legal, ele muito dinâmico e sempre todo mundo requisitando e sempre muito ocupado. E eu achava aquilo interessante. Eu falava assim: "Eu quero ser útil, eu quero fazer diferença".

E então a gente vai tomando decisões. E quando eu decidi eh ir pro caminho mesmo da de ciências contábeis e estudar para poder ir para a profissão, eh eu fiquei até um pouco decepcionada, porque o curso de ciências contábeis é muito chato, gente. Agora, a profissão, a profissão é muito boa, então eu fui apaixonando por aquilo.

Mas o curso de ciências contábeis tem muito a ver com a contabilidade, e o escritório de contabilidade é muito mais do que ser contador. Então eu achei aquilo pouco para mim, eu quis aprofundar e foi quando eu engatei no curso de direito.

Então eu fiz ciências contábeis, já trabalhava com contabilidade, passando por todos os departamentos. Eu trabalhei no departamento eh pessoal, né? Trabalhei no departamento contábil. Quando eu fui pra área fiscal, é que eu realmente encontrei ali, eh, não dava para sonhar porque a gente não sabe o que que é tributo enquanto é criança, né? Mas eu falei assim: "Ah, é isso que eu quero fazer".

E aí eu fiz o direito voltado pro direito tributário, especializei na área de finanças porque tem muito a ver com custo, precificação e gerenciamento de dessas coisas, de despesas e de receitas. E fui realmente tomando conta disso, eh, assim, de uma forma muito natural, sabe? A contabilidade, o tributo. Para mim é muito natural você entender o a dinâmica, o fundamento, os princípios. Então assim, eu faço isso com muita fluidez, sabe? Eu adoro aquilo ali. Então assim,

É, eu vejo que você tem uma paixão grande, né?

É, quando tava muito envolvida com a equipe, muito envolvida com os clientes, né?

Vários clientes que eu que eu converso e vou perguntar com alguma coisa, ele já já falam: "Não, pera aí, tem que conversar com a Amanda sempre. Tem que conversar com a Amanda sempre. Tem que conversar com a Amanda." Eu sou muito pragmática para tomar decisão. Sempre fui, sou muito, na verdade, sou muito prática.

Então é assim: quais os caminhos que eu tenho, quais os riscos que cada um dos caminhos me levam e qual a escolha que eu vou fazer? E o empresário não sabe tomar a decisão porque ele não tem a visão do todo.

Então eu costumo falar assim, ó, gente, ó: como contadora, eu tenho uma visão assim, assim, assim, mas como empresária, de repente eu preciso assumir mais riscos. Então eu iria por esse caminho, que é um caminho legal, um caminho correto, mas às vezes um caminho de maior robustez, vamos dizer assim. E aí o empresário consegue eh visualizar os caminhos dele e sentir seguro para falar assim: "Ah, então eu quero essa alternativa". E às vezes é difícil mesmo você eh reunir todas as informações necessárias para tomar essa decisão com segurança. Então eu acho que é nesse processo que eu tenho essa facilidade, entendeu?

Ô Fred, posso puxar um ponto que a gente...

A gente estressa ele incansavelmente aqui todo episódio, independente de quem seja aqui, né? Desde contador até empresa de sistema, a gente fala sobre isso. E me chamou atenção na história que a Amanda começou contando. Ela disse assim, ó: "Eu vi o meu pai sendo muito requisitado, conversando muito com o empresário e quando eu fui pra faculdade, eu falei: 'Poxa, isso é muito chato, não tem a ver com aquela rotina que que me chamou atenção, né?'"

E aí a todo momento você fala sobre isso, sobre tomar de decisão, eh, né? Para a não só conseguir separar esse seu lado contadora e o seu lado empresária para equilibrar sua decisão e não ficar só no contabileza ali, vamos dizer, né?

Isso.

Você já enxergava e já via na rotina ali do seu pai, de quem tocava o escritório, eh, essa tomada de decisão mais do que contábil com o empresário, eh, para falar do negócio do cliente mesmo, as finanças do cliente, isso já você já herdou isso? Você viu isso acontecendo? Isso chamou atenção ou foi algo que sempre foi só a parte de contabilidade e quando você entrou nesse jogo, quando você entrou na rotina, você falou: "Não, pera aí, eu quero ajudar a decidir mais do que sobre a contabilidade, quero ir para dentro da empresa da pessoa."

É assim, eu eu já enxergava porque eu comecei a trabalhar muito cedo, Thago. Então, assim, eu com 16 anos eu já estava trabalhando. Eu trabalhava meio período ali de tarde, depois a faculdade. Já eu estudava à noite e trabalhava durante o dia. Então eu já via isso.

E o que que eu via com meu pai? Eu vi o meu pai às vezes reunido com um cliente, com três, quatro funcionários, dando suporte técnico para ele reunir, compilar aquelas aquelas informações e ajudar na tomada de decisão. Então, sempre teve a ver isso. Então, o contador ele assim eh tem empresário que não consegue extrair do contador o melhor que ele tem, que é exatamente essa tomada de decisão.

Legal.

Entendeu? Então assim, sim, e eu consegui eh ao longo da minha jornada, do meu aprendizado, trazer, incorporar isso no meu dia a dia também, entendeu? Mas sim, eu vejo o contador como uma peça estratégica para afunilar ali as possibilidades e você conseguir decidir com mais clareza, com mais tranquilidade. Eu...

Eu acho, Amanda, que você teve uma um privilégio, eu tive esse privilégio também de aprender com os nossos pais.

Sim.

Eh, eu também comecei minha carreira com o meu pai e ele me ensinou muita coisa que hoje em dia os grandes gurus não não ensinam. E tem uma passagem que eu achei muito interessante, porque assim, quando seu pai começou, ele ainda pegava uma época da contabilidade, quando a gente chama de contabilidade consultiva, que é esse nome, mas na verdade é a essência do que um contador deve ser, né?

E ele pegava muito isso aí. E eu acredito que assim, ele passou esse valor para vocês aí, eh, de se posicionar, não se posicionar, né, mas do empresário ter naturalmente o contador como um ponto de apoio, né? É...

Que você conta pra gente que vocês estavam comentando comigo outro dia lá no escritório que quando vocês estavam sediados hoje eles eles ficavam sediados mais no centro da cidade mesmo, quando o centro da cidade era aquele fervor, né? Era o centro comercial, tudo acontecia lá. Hoje hoje a dinâmica já mudou, né? Já tá mais, já tá pros shopping, já tá mais espalhado, enfim. Mas naquela época que fervia mesmo, o escutório deles era bem no coração, né? Hoje eles têm um prédio próprio grande e tal.

Eh, mas aí é o que você contou para mim que o pessoal passava lá à toa, né, tipo [risadas] assim, à toa, era caminho. Era muito engraçado, porque a loja era no centro e às vezes ele morava ali, não sei, no São Mateus ou até no centro mesmo, mas Real Alberto, onde não tem comércio, né? Aí o cliente ia trabalhar, passava no escritório, aí passava no escritório, pegava um documento, entregava um documento, trocava uma ideia, né? Aí ia trabalhar, aí voltava para almoçar, passava no escritório.

O mesmo cliente,

O mesmo cliente descia do almoço, costumava ir lá buscar uma guig, pediu para recalcular e às vezes no meio da tarde, quando não passava no eh na tarde, às vezes era raro. Então esse cliente, aquele cliente que andava a pé principalmente, ele passava no escritório todo dia.

Legal.

Duas, três vezes por dia.

Dava para dar um oi. Por quê? Porque é a referência, cara. Não. E o meu pai tem uma coisa famosa. Você pergunta cliente antigo, é o cappuccino dele. E é lá para tomar o cappuccino. Então descobrimos o motivo da visita. Ele ainda existe o cappuccino? É o cappuccino e o café com leite que ele mandava fazer. Ainda tá disponível.

Ainda existe. Se for lá, se for lá 4 horas da tarde tem cappuccino ou café com leite. Você pode escolher.

Isso aí.

Então, mas que eu acho que é interessante a gente trazer...

A gente trazer isso para cá. Por quê? Porque você percebe que naturalmente, eu sempre falo isso porque o meu sogro foi cliente do Geraldo até nossa, uma vida inteira,

A vida inteira, a vida inteira.

A família da minha esposa ainda é cliente lá, a vida inteira, enfim. E o que acontece é o seguinte, eh, o escritório de contabilidade era a referência para a tomada de decisão. Quantas vezes meu sogro falou: "Pera aí que eu não posso falar isso sem conversar com o Geraldo? Eu não posso comprar esse imóvel sem conversar com o Geraldo. Eu não posso fazer isso aí que eu tenho que dar uma passada lá com Geraldo."

E eu tô trazendo isso aqui por quê? Porque legal, é legal o pessoal ter essa noção, mas eu acho que...

O momento histórico que nós estamos vivendo agora vai ser necessário resgatar um pouco disso, porque depois dessa onda que, né, que tinha isso, o contador depois foi começou a ser sobrecarregado por um excesso de obrigações, eh, de informações que tm que ser processadas, vi a onda da informatização. Então, acaba que essa pessoalidade do cliente com o contador foi se perdendo, né, ao longo das últimas décadas.

Mas eu acredito que agora vai ter que ser retomada, quer quer os seus colegas gostem ou não. Uhum.

Porque para você se posicionar estrategicamente num ambiente de IBS, CBS, de apuração assistida,

Etc.

Com certeza você vai ter que se posicionar de uma forma mais presente, mais consultiva, mais do jeito que você fala, de assessorar um empresário com tomadas de decisão estratégicas. Por quê? Porque poxa, vai, a gente vai tá falando de de um cenário, tudo bem, que pode ser daqui a 7, 8 anos, enfim, mas de apuração assistida, onde grande parte dos trabalhos que hoje a gente operacionaliza começam a ser automatizados e o contador começa a ter que participar mais da vida do cliente para não entrar numa guerra de preços, porque daqui a pouco o pessoal começa a baixar preço, baixar preço, baixar preço, você começa a baixar preço e aqui daqui a pouco você tá aceitando o cliente, tomando prejuízo por aquele cliente, né? Né? É,

Então, eu que e essa essência que eu acho que é legal. O que que você podia contribuir assim pros colegas que estão assistindo falar sobre essa visão de atendimento, de começar a se posicionar como referência dos empresários para a tomada de decisão patrimonial, até da família dele, eh, empresarial em termos de fluxo de caixa, compra, financiamento, etc.? Tanta coisa que a gente pode ajudar o empresário estrategicamente!

Então, eh, essa semana a gente ouviu o ministro Fernando Hadad falando que o contador vai ser desonerado, né? Uma...

Não, as empresas vão ser desoneradas do contador, né?

Assim, quem fala isso não tem noção do que é contabilidade, do que que é um dia a dia de um contador de verdade, né? Porque uma coisa é você apurar imposto. E aí isso eu vou deixar para inteligência artificial, apuração de imposto. Eu não tô ali para isso. Então eu tô ali para dar o suporte estratégico. E suporte estratégico, gente, não tem Google que dê...

A criar o melhor ambiente para apuração desse imposto da forma que impacte menos o cliente, né?

Então, por exemplo, que que acontece? Você vai pegar um cliente aí você vai criar uma empresa familiar, né? Nós, o, as, as empresas familiares são eh a grande quantidade, né, o maior volume de empresa, principalmente as menores empresas que é que estão utilizando o escritório de contabilidade, as grandes empresas tm contador próprio.

Então, você não consegue eh é impossível você trabalhar bem para aquele cliente se você não conhece a vida econômica, financeira dele e a vida patrimonial e muitas vezes a vida pessoal. Então assim, você vai fazer uma holding familiar, você tem que saber se tem um filho de outro casamento, se tem um filho com algum problema. Eu fiz uma holding patrimonial outro dia que o filho é autista. Olha o cuidado que você tem que ter. Isso tem que ser muito pessoal,

Muito.

Isso é muito específico. Então você eh eh diminuir a o trabalho do contador para uma apuração sistêmica de imposto e achar que isso é o que a gente faz,

Isso é o fim de tudo, né?

Você não sabe o que que nós estamos fazendo por você. E esse talvez seja um grande erro dessa geração que você tá falando.

Então, exato.

Não sabe o que que é o contador, não sabe o que que é você sair da sua padaria e antes de ir almoçar, sentar ali, conversar 40 minutos e ali você ter 1 milhão de informação que vai servir para você tomar decisão nos próximos dias, nos próximos meses, entendeu? Essa geração tá perdendo isso.

Mas a forma como o ser humano se relaciona mudou muito, né? Isso já não é um padrão, não só com contador, o ser humano tá perdendo isso. Só que perder isso na contabilidade é um problema.

Pois é, mas isso vai ter que ser resgatado.

Resgatado porque...

O pessoal que entrou no jogo contábil achando que era meramente calcular guias, mandar pro cliente mandar obrigação acessória e esse é o trabalho final.

É.

Isso aí faz parte, obviamente faz parte do processo,

Não é? Tá ali dentro. Mas,

Mas é muito mais do que isso que eu tô te falando. É você conhecer o seu cliente, é você entender a realidade dele, é você conhecer da família. Olha, olha o nível de intimidade! Você falou: "Eu preciso conhecer o o empresário até no nível familiar para ver os riscos que ele tá eh sujeito, o planejamento que ele tem que fazer pro familiar dele, que a obviamente a empresa vai afetar ali no planejamento familiar."

De modo que eu vejo que na reforma tributária as pessoas tm que começar a a desenvolver esse tipo de habilidade já para começar a se posicionar já a dessa forma, porque se você começar a fazer esse mais do mesmo operacional, cara, assim, o o esse escritório vai ser comprado, sua carteira vai ser comprada porque você não vai ter mais muita coisa para fazer ou você vai fechar as portas porque vou ou ou praticar preços aviltantes, né, que que não é que não para, não sustenta o negócio de pé. A conta não vai fechar.

É, a conta não fecha, gente. Então, eu acho muito interessante isso que isso que você tá falando, né, da de conhecer, porque assim, o contador, quando você se posiciona dessa forma, né, de ser um ponto de referência, você começa a fugir total da guerra de preço, porque agora não é mais chegou a guia no meu e-mail, cara, agora é a pessoa de confiança que conhece da minha vida, que conhece do meu negócio, que conhece. Imagina você perder esse vínculo de com você começar outro com outra pessoa porque ele te cobrou R$ 200 mais barato. Vale a pena?

Não vale a pena. A pessoa não te larga mais não, Thaago.

É, mas o que acontece aí? Eu eu preciso fazer o advogado do diabo agora, né? Eu eu concordo com tudo isso e é a bandeira que a gente levanta aqui, né? De que o contador vai ter que ter esse tipo de postura.

Só que a grande verdade mesmo, né, é que correu muitos e muitos anos sendo assim e tá tudo bem. É, então ess caminho, o caminho foi esse durante muitos anos de o próprio contador eh se posicionando como a pessoa que gera guia de imposto. E aí a gente pode perceber, eu quero até fazer uma pergunta pra Amanda e quando ela responder eu vou desdobrar em outra pergunta, dependendo do que ela responder.

Porque assim, ó, quando você chegava pro contador e falava assim: "Que tipo de cliente você quer atender?" Aí ele respondia assim: "Eu quero simples nacional com no máximo dois funcionários que emita uma ou duas notas." Por quê que você quer esse tipo de cliente? Ah, porque me dá menos trabalho, tá automatizado. Então, o próprio contador falava assim, ó: "O meu objetivo como negócio é ter alguém que me dê menos trabalho para que eu cobro um honorário menor e que eu tenha menos despesa."

Então, a a e assim eu não tiro a razão, né? A contabilidade sendo esmagada pelas obrigações acessórias, cada vez mais entrega. Você toma decisão de pegar uma empresa de lucro real grande, cara, e coisa assim, não é brincadeira, né? Como como o jogo é hoje.

Então, a primeira pergunta que eu quero fazer, eu acredito que vocês recebam todo perfil de clientes, chega lá um PJ ou uma grande empresa, acredito que vocês atendam, senão você pode pode falar. Eh, mas quando a Globo ético, olha assim, ó, quando a gente olha pro nosso nossa projeção, nosso crescimento da minha carteira futura de clientes, os clientes que eu quero captar daqui pra frente, se você puder dizer assim, Thaago, nós queremos investir 50% dentro do simples nacional, 25% dentro do lucro real, 25% do lucroido. Vocês tm uma um cenário assim? E aí, me respondendo isso, eu vou te fazer mais uma pergunta.

Então, olha só, é o simples nacional assim, engana quem pensa que ele é simples, ele é extremamente complexo. Então, para começar,

isso aí,

Mas sim, ele é uma ferramenta, ele é um sistema de tributos mais amigável, ele é mais fácil de ser incorporado para, eu tô dizendo, para o meu funcionário, assim, para o meu dia a dia, porque ele tem obrigações acessórias menos complexas e etc. Então eu acho que esse esse eh bolo do Simples Nacional, ele é importante, tá ali, entendeu? E ele e ele traz uma redução...

efetiva de impostos. Então eu falo assim: "Ah, Amanda, você escolhe o o sistema do Simples Nacional pro seu cliente porque ele é mais fácil?" Claro que não. É, eu escolho porque ele tem efetividade na redução de impostos, na simplificação de de processos,

certo? Agora, eu adoro o lucro real, então assim, eu preciso ter o lucro real, porque é onde eu agrego valor. E o lucro real tem uma coisa formidável, ele obriga o empresário a trabalhar corretamente em dia. Eu lá no escritório, o meu lucro real, pelo menos 90% das minhas empresas de lucro real, são um lucro real mensal. Eu apuro balanço mensal.

Legal.

No dia primeiro, hoje aqui, ó, no dia 3, ontem eu já tava trabalhando o balanço de de fevereiro para liberar o o balanço pro meu cliente pagar o imposto agora no final do mês, entendeu? Então assim, pelo menos eh então assim, o Simples Nacional ele é a base de sustentação daquele honorário ali e tudo, mas ele não não isso não invalida você agregar valores pro Simples Nacional.

Legal. O Simples Nacional tem muita coisa, porque quando você faz a essa essa apuração de impostos, vamos dizer assim, né, esse trabalho de de apurar imposto de uma forma mais eh automática e mais linear, você consegue extrair dali informações e cruzamentos e outras questões para agregar o seu serviço. Então, se você é contador e tem muito simples nacional e tire vantagem da facilidade para você fazer mais para o seu...

legal. Eu vou colocar diante de você três pacotes de cliente agora. Você vai escolher um,

tá? E aí, com que você escolheu, vou fazer uma pergunta, tá?

Combinar.

10 clientes do Simples Nacional, uma receita X, um cliente, dois clientes de lucro presumido, a mesma receita, mesmo total de honorário do que 10 do Simples Nacional ou um cliente do lucro real, o mesmo honorário. Receita é a mesma, mas eu coloquei 10 do simples, um, dois do lucro presumido, um lucro do real. Só escolhe um dos três e fala: "Quero esse".

Eu vou dividir minha escolha para você,

tá?

Tá. Enquanto cientista,

Aham. Hã,

que a a contabilidade é uma ciência, eu escolheria o lucro real,

beleza? OK.

Mas enquanto empresária, gestora de um escritório de contabilidade, eu vou escolher o simplesonal, porque ali eu tô diluindo o meu meu horário.

Beleza? Então vamos lá. A Amanda agora ela quer tomar, eu tô entregando esses clientes para ela. Pode escolher qual que ela pega aqui. Eu vou te fazer uma pergunta, você vai entender por quê.

Ah, eu acho que eu peg, eu pegaria. Nossa Senhora, essa Amanda tá muito dividida. [risadas] Thaago, você tá me apertando demais. Contá pegar os 10 simples com a mesma receita. Show. Beleza. Tá aqui. Você acabou de adquirir esse pacote de clientes. Eles são seus agora. Vamos lá. Reforma tributária para esse cara aqui, para esses 10 que estão aqui. Beleza.

Beleza.

Eu vou com no auge da minha ignorância entender os problemas que eu sei que vai enfrentar. E eu gostaria que você falasse como que você vai enfrentar esses problemas dentro do seu escritório, eh, principalmente com se com seu olhar, não só de contador, empresário, contábel, mas também como de advogado, né? Vamos lá. Aqui eu tenho alguns problemas. O apuração assistida vai impactar drasticamente o fluxo de caixa desse cara, que ele vai sofrer muito mais porque o lucro real sabe andar em dia. É o que ela disse.

É o split payment, né?

É isso aí. O o split de pagamento, perdão. Esse esse esse cliente aqui ele vai ser muito mais impactado, porque o lucro real ele sabe trabalhar com margem apertada, ele sabe fazer conta, ele sabe se projetar financeiramente. Esse aqui, cara, eu vou, gente, a verdade, ele não sabe...

O dinheiro da venda de hoje, ele paga a conta de hoje, aquilo o filho dele que precisa de alguma coisa. E tem que ser sim, porque a empresa foi feita para sustentar o dono da empresa, não tem outro motivo para sustentar quem tá ali, só que ele não sabe organizar isso. Beleza? Então ele vai ter um impacto de um fluxo de caixa, ele vai ter um impacto que ele vai perder muito cliente porque não vai gerar crédito.

É, é a escolha que ele tem que fazer, né?

E às vezes é uma escolha que ela não é lógica. Por quê?

Eu aqui você vai pagar menos imposto, tá? Mas o quanto de cliente você vai perder que vão querer que você esteja no regime regular? E qual que é a relação de impacto? Qual dos qual dos dois prejuízos compensa tomar? É, esses são dois, eu não preciso citar uma série, mas assim, ó: o fluxo de caixa dele e a decisão dele de perder cliente porque ele não tá gerando crédito. Se a gente coloca isso diante da Amanda hoje, que reflexão que você traria para esse cliente de Simples Nacional ou pro contador que tá nos ouvindo cheio de cliente de Simples Nacional, que ele precisa, ele vai ter que decidir isso uma hora também, né? E acho que você é uma referência para ajudar ele a decidir.

Então, vamos lá. Primeira coisa que a gente precisa é mapear o que os reflexos da reforma tributária dentro desse cenário, porque vai aumentar impostos, não vai? As pessoas estão muito preocupadas com isso. A gente vai aumentar e vai aumentar para todo mundo. Em alguns poucos casos não vai ter aumento de imposto. Então vai aumentar para você, vai aumentar pro seu concorrente. Mas o seu maior problema não é esse, tá?

A questão é que esse aumento de tributo vai ser repassado para o cliente de uma forma diferente, porque hoje a gente tem o tributo por dentro. A partir da reforma tributária, esse aumento vai ser, ele vai ser adicionado ao preço. Então, é uma sistemática diferente.

Então, o seguinte: as empresas que estão eh passando pela reforma tributária e vão as empresas vão passar pela reforma tributária, vão sofrer a reforma tributária, umas mais, outras menos, agora, como elas serão impactadas? Então vamos lá. O que que o cliente, o que que o empresário do Simples Nacional hoje tem muita dificuldade? Você tocou num ponto importantíssimo, ô Thaago, precificação. Ele não sabe quanto custa o produto dele.

Isso é isso.

Ele põe o preço por a porque tá perto do ah, eu vou jogar 50%. Ele não sabe o que que é is...

E jogar 50% você não tá tendo 50% de...

Você não sabe, entendeu? Ele não sabe. Ele não, ele muitas vezes não sabe te responder quanto que ele tem de lucro, quanto que ele extrai de lucro ali. Aí ele fica, ele fica rodeando. Ah, meu marcap, ah, meu isso, meu, meu filho, quanto você tem de lucro? Quanto que sobra para fazer? Vendo por 20 custa 10. Eu tenho 10.

É, entendeu? Ele fica. Então, ele não sabe fazer isso, sabe? E um cliente que não sabe precificar o produto, como que ele vai tomar a decisão estratégica?

Uhum.

Tá.

Então você tem que mapear esses clientes e pera aí, esse cliente aqui não sabe nem precificar. Vamos aprender a precificar. Esse cliente que sabe precificar, mas ele tem um problema porque ele tem dois tipos de cliente. Ele tem o cliente pessoa física e o cliente pessoa jurídica. Como que a gente vai trabalhar? Porque o Simples Nacional ele vai ter a opção de participar da reforma tributária na IBS, CBS, entendeu? Então qual vai ser a melhor estratégia? Vai ser dividir as empresas, vai ser abrir mão de uma parcela de clientes para poder...

Ter mais competitividade, porque vai poder continuar no simples nacional. Então assim, fazer esse mapeamento.

Eu acho que você acabou de citar alguns alguns serviços para serem vendidos para os clientes de simples nacional na reforma. Vários, né, cara? Inclusive, puxando nesse nesse aspecto da gente poder vender serviço, recentemente eh a gente implantou o motor do Simples, que é a novidade que a gente colocou lá no Globo Ético.

Isso,

Que automatiza fluxos, né? E vamos começar a falar de automação. Automação, porque meu raciocínio é o seguinte.

Vamos primeiro raciocínio que a gente vai desenvolver aqui na mesa, ó. Automação para liberar tempo do seu pessoal para ele poder agir mais próximo do seu cliente. Faz sentido esse raciocínio? Primeiro raciocínio vocês para isso.

Não, primeiro raciocínio é esse, tá? Então assim, eu automatizo para que? Óbvio que você vai reduzir seus custos, óbvio que você vai poder colocar mais clientes na sua base sem aumentar equipe, mas essencialmente nesse momento eu vejo como um movimento muito estratégico, porque já tá tão difícil da gente conseguir mão de obra para quem é a gente tentar te aproveitar aquela aquela nossa equipe, o nosso time que é bem construído, treinado, etc, que tá com a gente para tirar ele de tarefas repetitivas e começar alocá-lo em atividades que geram mais lucratividade pro escritório. Enfim, é isso aí.

Começamos a falar de alguns serviços aqui, né? Precificação é um ajudar o cliente a precificar. Baita estratégia, baita consultoria,

Demais. Demais, gente. Eu acho que é o, na minha opinião, tá todo mundo preocupado com Cclest e no CBSBS. Gente, põe preço no seu produto porque no final das contas é no bolso que impacta, não é na CST do produto X, que é um produto entre os 1000 que você tem que impactar. É importante, é porque você tem que cumprir a obrigação acessória, emitir a nota fiscal corretamente, mas o empresário tá esquecendo de quanto custa o meu produto, por quanto eu posso vender.

Aí, mas aí tem um aspecto que vai puxar outro serviço que a gente pode vender também. Tributo faz parte da do dos ingredientes que compõem a precificação.

Faz, faz.

Se eu tributo errado os meus produtos, eu vou precificar errado.

Aí tenho isso.

Então...

Não sou competitivo.

Então eu classificar meus produtos corretamente é super importante, por se eu tenho um produto desonerado, eu vou poder vendê-lo mais barato e ser mais competitivo no mercado.

Não tenha dúvida. Só que a pessoa tá focada nisso...

Sem saber. É, então é um é um passo a passo, sabe, Fred? Aprenda a precificar, classifique seus produtos, faça as análises, entendeu?

Isso eu falo assim, ó, eu já tô já porque eu já tô puxando uma segunda consultoria,

Que a primeira a gente se tomou uma consultoria que você poder fazer o sistema de precificação.

Uma outra consultoria é você chegar e falar: "Vou acertar teu cadastro de produto e vamos reclassificar e parametrizar".

Segregação é uma economia,

Com certeza.

Segregação é uma grande economia e as pessoas não sabem segregar. Mas será que as pessoas apuram item a item na nota hoje de fato e e vai entrar toda nessa seara aí?

Então, mas o que que acontece?

É, o que que acontece? A gente tá falando de automação, mas eu vejo dois tipos de automação.

Hum.

Tem automação que eu chamo de automação acelerar o erro, vamos dizer assim.

Essa é muito boa, hein?

Porque você,

Essa é muito boa.

Quando você vai automatizar, você tem uma etapa precedente. Então, não é só você chegar e falar assim: "Ah, vamos pegar isso aqui e fazer mais rápido". Não, primeiro eu tenho que corrigir a raiz, o problema, acertar o meu processo e depois replicar aquele processo com velocidade e automação. E o que eu vejo que muitos escritórios, por exemplo, quando vão automatizar o simples, eles pegam o que já é feito hoje, coloca num sistema que vai replicar aquilo mais rápido.

Sim. É, sim. Sim. Uhum.

Então, por exemplo, a pessoa já não segrega nada, já tá fazendo o cliente dele pagar mais, já...

Quando segrega, segrega errado.

Segrega errado,

Que é pior, porque aí tá correndo risco de uma multa, de uma coisa assim, né? Então, eh, eu falo que autom não é só você pegar e acelerar. Ah, vamos fazer transmissão do PG, vamos gerar guia, vamos fazer não sei das quantas, mas se a base tá errada, aquela automação vai replicar o erro mais rápido. É só isso que ela vai fazer.

A base não é só o cadastro do cliente, não, né, Fred? É o próprio sistema que a pessoa utiliza às vezes para automatizar.

Sim. Então, por isso que eu acho que é importante, por exemplo, a gente aqui na auditoria, quando a gente pega esse nosso DNA de conformidade, ou seja, sempre olha pra legislação e sempre olha pra pra redução de risco, né, para proporcionar pro cliente mais segurança e eventualmente mais economia, se for possível, né? Mas, por exemplo, quando você vai automatizar, é importante automatizar a etapa anterior, ou seja, já tem que cruzar os produtos, já tem que identificar se há benefício, se há redução, se é monofasia, se há substção tributária, se há isenção, se há qualquer coisa nesse sentido, porque ali é o nascedouro. Então, e essa automação é muito legal de fazer. Isso que a gente tá fazendo lá no Globo Ético também.

É, mas você não concorda que essa automação ela tem que ser por inteligência? Por inteligência,

Não é a pessoa fazer isso...

Não, mas não tem condição nenhuma. Por isso que eu falo, a gente tem que automatizar essa fase também, porque na medida em que eu fico dependente das pessoas,

Não tem condição,

A pessoa foi embora, o conhecimento foi embora junto.

Exatamente. Mas é tempo hábil também.

Aliás, eu queria fazer um um adendo aqui sobre isso, porque para mim a grande sacada da automação, da inteligência artificial é isso, é você reter o conhe...

Conhecimento,

Entendeu? É claro que ah, ela acelera processo, ela me economiza, ela faz isso, faz melhor, faz pior, não sei quê. Tudo faz. Tudo isso que promete realmente faz. A inteligência artificial é fantástica. Eu adoro. Agora, o melhor de tudo é que eu não preciso treinar o meu funcionário como eu precisava 10, 15 anos atrás.

É. E aquela história, né? Você você por mais que treine, quando tá na cabeça das pessoas,

Se ele sair,

É ele você perde, mas mesmo dentro da sua operação, você começa a ter variação de processo, porque a cabeça da Amanda é de um jeito, a do outro, a Thago é do outro. Por mais que você tenha ensinado a fazer do mesmo jeito, as pessoas vão fazer. Então você não tem padronização naquilo. Cada um faz de um jeito, cada um tem o seu jeitinho mais fácil.

Então isso e o erro, porque o ser humano ele tá sujeito a erro o tempo inteiro.

Exato. Porque então assim, a automação acho que é muito legal assim, ó. Quantos que a gente já tá fazendo da automação, um primeiro você para de ficar refém das pessoas, do conhecimento na cabeça das pessoas. Uhum.

Segundo, você padroniza porque mesmo você, as pessoas tendo conhecimento fazendo direitinho, pessoas diferentes tendem a fazer diferentes.

Então você reduz erro, você padroniza tudo certinho,

Você libera tempo dessas pessoas para, eu acho que até mais motivador para elas, porque pro colaborador ficar fazendo trabalho repetitivo é um saco, né, gente? Vamos falar todo dia a mesma coisa. Abrindo planilha, consulta NCM, olha,

Troca valor, faz aquilo, preenche, contrtrol C, conttrol V, vai, sente um robô literalmente um robô.

A pessoa se sente até mais motivada. Por exemplo, você coloca uma automação para rodar e fala: "Cara, agora você vai se reunir com esse cliente para você entender o problema dele, que nós precisamos dar um jeito de melhorar esse aspecto da empresa dele." É muito.

E essa é a parte boa...

Da da do tributo. E é isso que eu gosto, que é que é o gostoso de fazer.

É quando você fala com essa paixão,

Né? Que que quem se quem se formou em contabilidade tem essa paixão, cara. Vou deixa deixa eu deixa eu entender do negócio, né, do patrimônio. Deixa eu ver como é que eu preservo isso, como é que eu gero prosperidade. Isso é desafiador.

Exato,

Né? Não, não é ficar, né, entrando em sistema de governo e preenchendo na Globo Ético. Isso já acontece de forma natural em todo o ecossistema. Cina mais específico. Eh, existe a possibilidade de você chegar na empresa e ver um analista, um gerente fiscal, alguém orientando um cliente sobre uma tomada de decisão e eles resolvendo para lá e conversando e tudo e você tem essa segurança de que, ok, essa pessoa vai dar uma excelente orientação e o próprio cliente confia muito nela. Não necessariamente a Amanda tem que estar em todas ali falando com todos os 1000 clientes lá que a Amanda tem. Isso acontece já dentro da sua equipe também?

Acontece em certos graus. Sim, é claro que existem decisões que o cliente é aquilo que o Fred falou: "Ah, eu tenho que conversar com o Geraldo, eu tenho que conversar com a Amanda". Isso tem muito ainda, mas sim, a gente já consegue num certo nível de decisão o ter nossos coordenadores,

Isso é fenomenal,

É tomando iniciativa de orientar e de passar a informação para o cliente decidir.

É, pro empresário não tem nada mais valioso do que saber formar alguém melhor, tão bom quanto você, cara.

É. Tá todo mundo decidindo absolutamente tudo com você. Quer dizer que você extremamente incapaz de formar uma equipe que consiga.

Mas isso só é possível quando você tem a base padronizada.

Sim, porque você não tá dependendo do conhecimento de alguém.

Relaxa, você relaxa que a sua operação tá rodando.

Se você ficar o dia inteiro preocupada se se que tá se o detalhe tá sendo feito, se aquilo que tá. Quando a operação tá rodando, aí você consegue falar: "Muito bem, eu tenho duas horas para me dedicar a você. Ten uma hora para me dedicar a você." E...

E mais do que isso, Fred, eu vou até um pouco além. A, você tem segurança de que aquela informação está correta. Porque se você depende da cabeça do analista para vir uma apuração, e é onde eu falo assim, para de focar no sequlestre, porque isso o sistema vai fazer para você. Agora, o que você vai fazer, onde você enxerga o problema, entendeu? Isso o sistema talvez não faça para você ou vai fazer de uma forma muito primária e você precisa apurar isso melhor.

Ex.

Então isso só é possível, ô Thaago, quando você tem uma base de informação que tá rodando sem a sua intervenção ou sem a sua intervenção o tempo inteiro e que tem eh que é fiel, que é verdadeira, que é correta, você tem segurança.

Deixa eu compartilhar uma coisa com você. Eu conheço de perto a os os diretores e donos do sistema contábil que você utiliza hoje, tá? E eu já tive algumas conversas com eles ao longo de anos e sempre que a gente busca alguém do mesmo sistema que você utiliza para falar sobre referências, habilidade, etc. e tal, eu também já te atendi em outras empresas. Eh, o seu nome aparece.

Ah, eu sou muito chato. [risadas]

O seu nome aparece.

Eu brigo demais com ele.

E isso que você tá falando é fundamental. Eu quero deixar um recado...

Pro empresário contábil, que isso é muito sério. O mercado de contabilidade fala o tempo todo de automação, automação, automação, automação, automação. Beleza? Analise muito bem o que você está automatizando. Se você não está acelerando o erro, você implementa 1 milhão de sistemas para para automatizar o simples, o sped, isso, aquilo, rotina fiscal. Agora vamos lá. A origem e...

A base de conhecimento da empresa e do fornecedor que te leva essa automação, ela é confiável.

Eu posso abrir aqui que nós temos hoje mais de 60 milhões de produtos cadastrados e entre essas combinações são mais de 100 bilhões de regras, possibilidades tributárias.

Verdade. Trilhões.

É, não. Eu atualizei ontem, cara. Assim, não tem condição, cara.

Cara, eu quero que ver. Então cuidado, talvez você esteja automatizando um erro. Talvez o seu analista fazendo sozinho seja melhor, né? Mais confiável do que a base que você tá utilizando. Isso é muito sério. Tem ter muito cuidado mesmo.

Olha só, só de curiosidade, ontem eu pedi pra equipe atualizar o big data. Como é que tá? São 79.976.104 produtos cadastrados e classificados Brasil inteiro, tá? entre os 27 estados com convênios, benefícios, etc. Relacionamentos. 289 operações. E se a gente pegar SKS, multiplicar por 10 características que a gente tem, multiplicar pelas UFS, multiplicar pelas operações, a gente vai ter 6 trilhões 240.535.309 309, não, não, 6 trilhões, 240 bilhões, 535 milhões, 395.120 produtos, eh, eh, regras tributárias, né? Não produtos, regras tributárias combinadas, tá?

E de onde tá vindo a sua automação é muito séria. Mais de 20 bilhões de consultas que a gente tem por mês nessa base aqui. O que eu quero dizer é o seguinte, isso que o Thiago falou é muito importante porque quando eu converso com um contador, ele fala assim: "Ah, tem outro sisteminha que eu comprei aqui que faz também e chama de sisteminha."

É sisteminha. [risadas]

Esse é o problema. É um sisteminha.

Eu eu costumo falar o seguinte, é como se eu falasse para ah mano você tem 50 anos de história, né? Você tem aí uma base de cliente fiel, tal. Eu posso falar em san consciência que uma pessoa que abriu uma lojinha agora na esquina e tá com 20 clientes tem a mesma experiência que você tem. Mas os dois são escritório de contabilidade.

Pera aí, mas vocês não fazem contabilidade? Não tá escrito escritório de contabilidade na porta, mas não tá escrito escritório de contabilidade.

Por que que não é igual?

Aí a pessoa fala: "Ah, porque pelo amor de Deus, né? Eu tenho 50 anos de experiência, eu tenho tantos analistas fiscal, eu pago bem meu analista fiscal, eu faço isso." Eu falei: "Então é a mesma coisa. Sistema é a mesma coisa, é a mesma coisa, é a mesma coisa, entendeu? Não, não dá para comparar A com B, sendo que, poxa, a gente, você tem estrada, você paga os analistas, você paga, faz um monte de coisa e a pessoa às vezes são três pessoas que se uniram e fizeram lá uma base de dados que tá começando a ser testado. Você vai falar que é a mesma coisa. Não tô falando nada contra, não. Pode ser boa. Não tô falando, pode. Mas cara, não dá para comparar, entende?

Eu quero falar um negócio aqui que no ao vivo vai sair, mas qualquer coisa você corta depois, viu, Fred? [risadas] Essa essa parte aí. Vamos falar a verdade aqui, pessoal. É muito importante, ô Amanda, a gente ter essa essa consciência assim, ó. Clicar lá para transmitir o PGDAS, baixar um arquivo XML e fazer o capt lá do robô, essas automações a gente vê, enviar uma guia, a grande maioria disso tudo é feito por algo que nós chamamos de RPA, robô de processamento autônomo. Eu vou tentar criar de forma grosseira um exemplo para você.

É como se você criasse um robô que ele assiste a sua tela quando alguém faz, depois ele imita. E literalmente assim, muito RPA funciona assim, você dá play, um analista vai lá, clica onde é para clicar, ele aprende e ele fala: "Tá bom". E aí ele vai ajustando isso e vai e aprende a fazer aquilo, tá? Baixar certidão, esse tipo de coisa. Deixa eu contar uma coisa para vocês. Isso é a coisa mais fácil do mundo de ser feito. Não existe segredo nenhum nisso. O grande problema na tecnologia tá em no mercado contábil mais específico, tá em duas coisas. Se eu tiver errado, o Fred, pelo amor de Deus, me corrige. Eh, não por ordem de grandeza, mas um grande problema é a auditoria atende hoje direta, diretamente mais de 10.000 empresas. Como que eu faço para criar esse robozinho que processando centenas e milhares de vezes por dia vezes 10.000 empresas e de manhã, de tarde, de noite, de madrugada? Ele não vai dar um problema e fazer do mesmo jeito. Um problema da tecnologia é esse, tá? É o volume. Esse é o primeiro problema. E o outro problema da tecnologia no mercado contábil, nós não estamos falando de eh fazer uma ficha de num cadastro um pet shop, né? É um mercado contábil. O outro grande problema é a base de conhecimento, que é isso que o Fred acabou de falar.

É, não ex. Ah, Thaago, mas um escritório de contabilidade da minha cidade desenvolveu um sistema que faz isso. Deixa eu contar para vocês. O, a minha mãe desenvolve um sistema que faz isso. É semana que vem, não tem problema. Agora, consegue fazer em escala? É a primeira pergunta. E a segunda é: qual base que ele tá utilizando? Isso é muito sério, cara.

É, mas é muito sério. Olha a quantidade de regra. Ô Thago, eu tenho no meu escritório um profissional de desenvolvimento de sistemas de dados, extremamente capacitado. E ele de vez em quando ele fala: "Eu vou desenvolver". Não vai. Você não tá aqui para desenvolver.

Vou fazer um sisteminha.

É. Não, mas se eu fizer um sistema para você não tá aqui para isso. Você está aqui para conhecer sistemas, analisar o sistema, implantar o sistema, melhorar o sistema para me ajudar aí escolher o sistema que vai que eu vou trabalhar com ele. Você não tá por, gente, olha que loucura. Parece uma coisa meio caseira, né? Meio amador assim, ele tem capacidade, ele tem conhecimento. Eu não quero.

É, mas vai competir, por exemplo, com uma auditoria que tem mais de 250 colaboradores, né? Tem aquele problema também, né, Amanda, de do conhecimento tá na cabeça das pessoas. A mãe, a mãe ele aposenta, vai outro contado, quem que vai manter, quem que vai fazer, quem que vai, tá dependente daquele processo, né? Segundo eu, para mim, gente, a segurança que o sistema me transmite de que o que ele está me apresentando é correto, isso não tem preço.

A inteligência por detrás aquilo, não só a robotização, né, cara? é a robustez daquilo, daquela construção para mim é o que o sistema traz. Então você vai às vezes vai pegar uma ferramenta que vai te dar 1000 coisas e uma ferramenta que vai te dar menos do que 1000 coisas, mas são coisas concretas que você pode confiar. Essa ferramenta, a uma vai te barata, mas a outra é mais segura. É essa ferramenta, entendeu? Porque se eu não tiver, eu trabalho, a minha matéria-pra é informação. Se a minha matéria-pra vier estragada, o meu trabalho vai ser ruim.

Exato. Exatamente.

Entendeu? Não tem como um contador lidar com uma informação mais ou menos aproximada. Não existe isso.

É igual cozinhar com carne de segunda, né?

Não dá.

Vai ficar duro.

Você pode ser um excelente cozinha.

Você é pode ser o melhor tempero ainda. Se ela vai ficar ruim.

É verdade.

Entendeu? Então não existe isso de fazer uma coisa mais esse tipo. Não dá. Não dá.

Aqui vou falar de reforma tributária aqui que eu queria sondar com você pra gente sentir no mercado o que que tá acontecendo. Você tá sendo muito procurada por clientes angustiados com reforma tributária ou tá todo mundo meio morno, meio vamos ver o que que vai acontecer?

Não, assim, eh, o ano passado ainda tava meio agora com essa obrigação de destaque na nota fiscal, a empresa tá começando a criar uma ansiedade, né, um opa, pera aí, né? Então não, o mercado tá começando a aquecer, tá começando a apresentar questões.

Você enquanto contadora, você tá, você sente que você tem a obrigação de est junto ao seu cliente num cunho educacional para educar ele sobre a reforma, para deixar ele consciente do que que ele vai ter que fazer pela frente, da forma cultural, como isso vai ter que acontecer? Enfim,

Não tem outra forma. É, o contador tem que atacar exatamente nisso, é trazer o cliente paraa realidade. Olha só, cliente, vai acontecer isso, sabe? É isso que vai e apresentar a reforma para ele e Fred eh, colocar a reforma para ele daquilo que seja para ele, né? Porque a reforma é muito ampla.

E o advogado e o consultor? Vamos, vamos três papéis, né? contador, advogado e o consultor. O que que você acha que quem quem tá disponível por qual parcela aí de responsabilidade de orientar o cliente sobre a reforma?

O que que eu gosto muito desses profissionais trabalhando, eu tenho formação em direito e eu acho que o advogado e muitas vezes o consultor eles são importantes, mas um não substitui o outro. muito importante isso, isso ficar claro.

Então assim, para mim, o contador ele vem como o passo inicial, porque ele é o dia a dia da sua empresa.

É onde tudo começa ali, entendeu? O advogado, eh, eventualmente um advogado mais, eh, ligado à área tributária pode vir com planejamento tributário, mas, gente, o planejamento tributário é a exceção, é a especificidade da questão. O dia a dia é segregação, classificação dos produtos, precificação, entendeu? você entender essa dinâmica toda, eh, muitas vezes recuperação de impostos, isso é o dia a dia do eh eh de como vai ser a emissão das notas, essa apuração de imposto, automação disso, a emissão de guias, o pagamento, isso é que vai, fluxo de caixa,

Ou seja, o contador é o principal responsável,

É o, pelo menos, é o primeiro passo, ah, numa situação mais específica de um cliente, vamos supor, Ah, eu vou debater essa lei, vou entrar com mandado de segurança, porque não pode o lucro ser tributado. Vamos supor, vem o advogado.

É, eu acho que vai ter muita coisa de advogado também questionando eh bem uso e consumo pessoal, vai judicializar muito.

Isso aqui não pode tomar crédito por Mas, poxa, isso aqui é essencial para minha operação. Muito aquele dentro daquele conceito de essencialidade, acho que vai vir um monte de cois,

Mas você entende que é um segundo momento,

Um segundo momento.

Qual que é a cabeça do empresário, Fred? Que que o empresário? E aí o que eu t, a gente até trouxe no episódio anterior uma pesquisa que saiu três em cada quatro empresários naturalmente tem na sua cabeça que o contador é a principal fonte de informação na reforma.

É onde eles vão recorrer ao porto seguro deles.

É, e o que a gente defende é que tá comprovado, né? Foi, foi, é uma pesquisa séria que o caminho tá pavimentado para quem souber aproveitar essa oportunidade nesse momento, porque a gente vinha comentando tantos serviços que a gente tem que criar um nível de consciência na cabeça do do empresário de que aquilo é necessário, de que eu sou a pessoa adequada para te ajudar e a gente gasta muita energia para fazer isso. Muito.

Essa parte já tá resolvida. ele já enxerga o contador como um profissional, eh, como o primeiro profissional que ele vai recorrer quando se o assunto é reforma tributária. Resta agora os colegas eh botarem a mão na consciência e perceberem que existe uma grande oportunidade aqui pra gente aproveitar na reforma, porque o caminho já tá aí. Então o que a gente sempre defende aqui, Amanda, é o seguinte, que a gente tem que blindar a nossa base, fazer o nosso dever de casa, porque tá cheio de profissionais abordando empresas, usando a reforma tributária como mote de aproximação.

É. É.

E quando você já se mostra presente pra sua base de cliente, o empresário já se sente protegido. A tendência dele é recusar uma assessoria externa. Não, minha contadora já tá vendo isso para mim, já tô vendo com a Amanda, enfim, não, não preciso de você. Beleza? Agora tem uma outra oportunidade que o pessoal tá deixando as empresas soltas e você enquanto escritório para ampliar sua base de cliente pode sim usar a reforma tributária como argumento para aproximação dessas empresas, como um produto de entrada para você mostrar sua competência ali. E quem sabe a, né, a relação se tornando uma relação de confiança e aprofundando, você traz esse cliente pro seu escritório também. Então, escritório que for inteligente agora tá com uma via aberta para acelerar.

Com certeza. Assim, a regra do jogo é agregar serviço no cliente. Por quê?

Vai precisar de consultoria, vai precisar de assessoria, precificação do planejamento tributário, da análise de fornecedor, da reclassificação fiscal, até essa revisão fiscal mesmo dos últimos 5 anos, né? Piscofins vai acabar, vai começar a prescrever. Pois é, vai começar a prescrever quem quem ainda não fez uma revisão.

Agora não adianta mais ficar no pensamento, não existe mais o lugar de, ah, será que eu faço pro meu cliente? Será que é seguro? Será que é confiável?

Não vou mexer com isso não. Enquanto o contrato tiver pensando assim, alguém vai chegar pro cliente dele e falar assim, ó: "Acabou, agora é a última hora, é o último badalado. Sim, do meu amigo, ou você entra ou fica de fora". Tá?

E o cliente, se o contador continuar rejeitando, ele vai tomar uma adesão intempestiva dizendo: "Beleza, vou fazer com outra pessoa, eu preciso ir." E isso aí é fato, porque se o dinheiro é legal e ele tá na mesa, não existe a possibilidade de avaliar, não, não pegá-lo, né?

Então, eh, o tempo inteiro você vê contador, gente, a internet é o tempo inteiro oferecendo as coisas, né? E

Sem contar, sem contar o apavoramento que eles, que eles colocam, né?

É, então não, e eu tenho eu tenho momentos eu falar, calma, calma, não tá na hora porque você falar de reforma tributária, final de 2024, início de 2025 pro contador, pro empresário do Simples, era um pouco prematuro.

Totalmente prematuro,

Total. Eu falava: "Calma, meu filho, que que você quer falar de reforma tributária?" Sabe, a gente tá preocupada aqui parcelar seu simples que tá em aberta que falar de reforma é totalmente prematuro. Mas agora agora tá

Se não resolver isso, ele realmente vai precisar falar da reforma porque ele vai pro lucro presumido, né, mano?

Exato. Então tá tá na hora que que o empresário contábil tem o empresário tem que fazer agora? Sentar com o contador, avaliar tipo de cliente, quem são os seus fornecedores.

Então pera aí. Então pera aí. Checklist.

Isso é outro serviço.

É

Isso é uma outra consultoria. Se você quiser fazer a parte, se

Gente, vamos, vamos falar assim: "Ah, eu tenho que cobrar por isso, meu cliente não aceita pagar". Você não tem que cobrar às vezes do seu cliente que já te paga bem, não, porque a sua maior riqueza é a sua recorrência mensal e a fidelidade daquele cara ao longo do tempo, né? Só se paga mal. Mas se for estratégico para você, faz, faça. Mas é um serviço que você pode oferecer a Vulso, né? AUS, para quem não é cliente teu da contabilidade ainda, é um serviço que pode oferecer. Então,

Estudo da cadeia de clientes fornecedores é um baita serviço também.

Sim, porque vai impactar demais. Então assim, pensa, se você é simples nacional, você vai tomar a decisão agora em setembro de qual regime você vai adotar pro ano que vai

Em cima da hora.

De repente ele só vende para lucro real presumido. E aí?

E aí tem que avaliar se vai sair do símbolo zonal e adotar a Ra, porque senão ele vai perder essa clientela.

É, esse esses aí vão ser forçados, né? É, se você tá no meio da cadeia, meio da cadeia BB para que vende para e e presumido, eu acho que ficar no simples é muito difícil.

A grande questão aqui é o percentual que isso representa da receita dele, porque se for 2% fala: "Tudo bem cara, se tá disposto esse cliente talvez parem de comprar de você. Não, tudo bem, eu não vou mudar de regime porque minha grande maioria é consumidor final, então eu vou continuar no simples."

Mas esteja ciente que esses caras provavelmente vão procurar outro fornecedor, porque você não vai conseguir tirar no preço 28%. Eu tenho a impressão de que não é, viu Fred, que a maioria vão ser empresas de lucro, a maioria de clientes não, a maior parte da receita vão ser empresas de lucro rá presumido, que são empresas maiores, eles tendem a comprar mais, sabe? É difícil,

Não? Mas às vezes eu vou supor, eu tenho um, eu tenho às vezes um, vamos colocar aqui um restaurante, sei lá.

Ah, beleza.

Restaurante que vende para consumidor final para caramba e tal, tal, tal, mas eventualmente ele faz uma vendinha ali para uma empresa ali.

É, são segmentos que vão ficar blindados nisso, né?

Não, que eu tô falando assim, o percentual da receita dele às vezes de que que para quem ele precisa gerar crédito é muito pequeno, então talvez oriente para isso. Mas

E o cara da pintura predial do jeito?

Então, mas um cara que tem a maioria dos seus clientes que demandem a o aproveitamento de crédito, aí aqui o planejamento já não é mais tributário, é de mercado. A indústria que vende tinta pra empresa, o cara da pintura predial, da empresa elétrica, cara, é bizarro que vende para empresas maiores. Então aí aí é uma coisa que a contabilidade tem que tá muito próxima desse pessoal, inclusive para inclusive para

Coordenar essa mudança de cultura na que a empresa vai ter, né?

Exato. É porque uma vez você vai pro sistema híbrido, né, que vai ser o simples nacional com o pagamento separado de BS CBS, vai mudar mais do que o o a guia que você vai receber, né?

Inclusive, é inclusive é uma oportunidade é mais proal de contabilidade também, né? que tornou mais complexa agora a apuração, né? Provavelmente vai ter que ter um reajustezinho aí de honorário, né?

É, o cliente é não tem jeito, Fred, [risadas] não tem jeito. Agrega valor, agrega, não, mas dá mais trabalho. Mas dá mais trabalho.

É isso.

E pode ser também automatizado pela tecnologia com uma base confiável.

Exato. Eh, a gente vê várias, né, gente, assim, quem viveu momentos históricos de ruptura de de sistema, etc., etc. percebe que quem for esperto pode surfar muito nessa onda, né? O último que a gente teve foi o sistema público de escrituração digital, que já não tem tanto tempo assim, tem 20 anos isso aí, né?

É.

Mas há 20 anos atrás a gente teve aquela ruptura de sair do papel para eu fazia livro fiscal com a caneta tinteiro de quando eu era mais de nota fiscal. Enfim, aquele eu vivi o sped. O SPED não, o Cintegra. Lembra quando criou o Sintegra? Que loucura que foi. Hoje o Cintegra não é nada porque automatizou, você encadernou livro demais. Sim. Você manteve aquele estoque, aquele tanto de livro lá, coisa lá.

E hoje tem uma pessoa só desenvolvimento dentro da Globo Ética.

Pois é. A gente, a gente tem que mudar, né? A gente tem que acompanhar a mudança.

Mas quem, mas quem acompanhou essa ruptura nessa época também conseguiu surfar bastante, menos do que vai ser possível surfar agora, que agora vai dar para surfar mais.

Eu acho que agora é o maior movimento de todos.

É, agora é o maior movimento.

Eu acho também, mas não é todo mundo que vai conseguir, é só quem tá preparado.

Exato.

Eu vou de falar verdade, Amanda, eu acho que é pouca gente que vai tentar.

Pode ser.

Você olha o movimento, tem empresas de contabilidade gigantescas. né? Adquirindo, comprando empresas contábeis.

É que a pessoa desistiu. Isso aqui já a gente tá vendo, a gente tá vendo isso aí. A pessoa fala assim:

Ai tá dando tanto trabalho que eu acho que eu vou parar.

É. E aí vamos, mas vamos lá para outras coisas. Outra, recentemente, um escritório com mais de R$ 5 milhões deais faturamento mensal em São Paulo foi adquirido por essa grande bigtec. Sabe, eu conheço um escritório dentro de Belo Horizonte com 100 clientes, que também foi adquirido, mas em função desse movimento foi comprado. Tem BigTech comprando escritório de todo tamanho, inclusive escritório muito grande. Agora vamos lá. Uma empresa que fatura mais de 2.2 bi por ano, vai sair comprando alguma coisa que não vai dar muito dinheiro, gente?

Não, não, mas não é possível. Então, se essas bigtechs estão olhando para os escritórios de contabilidade, estão comprando os escritórios de contabilidade,

É porque o negócio é bom.

É, vai dar muito mais dinheiro do que dar, muito mais. E de novo, não é só o cara que desistiu, é o escritório de 5 milhões de faturamento, amigo. É, é difícil você achar um escritório de contabilidade assim no Brasil hoje.

E aí chega uma bigtech e fala: "Olha que escritóiozinho legal, [risadas] eu vou comprar esse escritório agora para mim". A gente precisa olhar para isso, sabe? Isso é um sinal. Isso é um sinal. Forma como olhar.

Então você percebe como que tecnologia e contabilidade são tão alinhados e devem estar alinhados.

É só a a tecnologia ela analisa o dado e o contador transfere essa mensagem de uma forma mais humana para quem vai tomar decisão, que é o dono da empresa.

Exatamente.

O contador é o locutor da informação que a tecnologia tá dando e é e o validador daquilo. Não tem outro caminho, porque senão seria só uma informação solta. É ele, o cliente clica no botão, pega o relatório e decide ele mesmo. Beleza, vamos lá. O a auditoria tem um simulador da reforma tributária.

Se o empresário contratar, jogar o XML de lá e ver aquilo, o que que ele vai fazer?

Ele vai chamar o contador.

É, precisa de interpretar, né, cara? Eu falo que é igual diagnóstico por imagem.

Se eu te entregar uma ressonância magnética para você e falar assim: "Tá aqui, tá aqui sua ressonância, que você vai fazer com ela?" Nada. você vai falar assim, tá tudo limpinho, sempre precisa do radiologista para dar o laudo. Da mesma forma, quando você pega eh uma informação ali financeira, fiscal, você vai precisar do contador para dar o laudo

E vai precisar também, sabe o que, Fred? Para e agora que que eu faço com isso?

É, e daí é exato. Exatamente. Prescrever, tem que interpretar e dar o próximo passo. Exatamente. O radiologista para interpretar e o médico para prescrever. Agora você vai precisar tomar esse remédio aqui. É exatamente, porque gente, quando a gente faz um planejamento tributário ou uma apresentação de uma questão assim e de análise, não é só apresentar o resultado. Você tem que apresentar o resultado, propor a mudança e o mais difícil implantar a mudança no dia a dia.

Aí é o problema. Porque, por exemplo, uma empresa que hoje tá, exemplo, no Simples Nacional, se ela decide sair do Simples Nacional para ir pro lucro real ou presumido, ali tem uma mudança de comportamento automática e que o empresário fica assim: "Ah, eu tenho que fazer isso? Ah, meu Deus, mas ninguém me falou não, mas nós estamos falando que a decis não foi agora e vamos fazer". E muda o cadastro e muda isso e muda aquilo.

Muda a vida dele.

Totalmente.

Muda a vida dele. Ele no simpional ele comprava uma bicicleta pro filho lá e passava no débito no cartão da empresa. Ele vai falar: "E agora?

[risadas]

Bem, método de contabilidade criativa.

É. É.

Então, assim, se não tiver o profissional, o contador para implementar a tomada de decisão no dia a dia, não flui.

É, galerinha, o papo tá bom para ficar mais umas horas aqui, hein?

É, mas assim, pessoal que tá assistindo, a gente tem que almoçar também, né, Amanda? A gente sempre termina aqui esse podcast com algumas perguntas em relação à auditoria. Então vou fazer um pingafogo com você aqui, tá? Ó, como que auditoria ajuda na sua produtividade?

Nossa Senhora, eu ficaria três dias falando aqui, Fred, mas assim, é essa automação, tudo isso que a gente conversou, é acelerar processo, substituir funcionários, reter o conhecimento, me dar informação segura, isso tudo é fundamental pro meu dia a

Próxima pergunta é exatamente essa. Como é que a auditoria te ajuda na sua segurança?

Então assim, é a robustez que a auditoria tem que me dá tranquilidade para saber que o que eu estou recebendo de análise é confiável, né? Quando você fala assim, eu tenho trilhões de base de dados, gente, aquilo ali são trilhões de informações corretas e isso é muito importante, muito legal.

Como que a auditoria, obviamente, né, fazendo tudo isso aí, contribui pros seus clientes ficarem mais satisfeitos e mais fiéis com serviços do Globo ético.

Então, quando a a gente consegue, né, incorporar os sistemas da editoria no nosso dia a dia, sobra mais tempo pra gente poder trabalhar aquilo que é relevante na conversa, na consultoria específica, agregando valores, principalmente trazendo cruzamento, informações que às vezes você não tinha nem pensado numa apuração normal.

Legal. E eu não sei se você tem essa experiência, mas a auditoria te ajuda a gerar novos negócios pro Globo Ético.

Ah, sim. Sim. Porque quando você, por exemplo, o próprio motor do simples que a gente tá utilizando, implantando ali, ele você deixa de ser o apurador de imposto para ser o analista. E quando você é o analista, você tem ali uma gama de informações que geram novos serviços, entendeu? Ah, que seja um cadastro de produtos, uma segregação mais bem feita, né? um fluxo de caixa melhorado. Tudo isso é é negócio que você fecha.

Muito bem. Muito bem. Tem pergunta aí, Thaago?

Tem duas perguntinhas no chat aqui, ó.

Vamos lá.

Duas boas. Ah, Mari Cruz disse o seguinte: "Bom dia. Existe um limite saudável para a automatização dos escritórios contábeis? Até que ponto essa ajuda e até que ponto essa ajuda pode agregar ou comprometer a qualidade técnica e a segurança de processo?"

Eu vou dar minha opinião, vocês fiquem à vontade. Eh, eu, a automatização ela é bem-vinda em 100% dos processos. Você vai analisar duas coisas: o que você está automatizando e a confiabilidade que aquilo vai vai ter, né? E como que você está fazendo isso. De novo, não adianta automatizar, ah, vou agora automatizar um robô para buscar certidão, tá bom? Aí ele fica lá buscando a certidão e eu não faço nada com essa certidão. O que que eu faço, né? Eu vou transmitir o PGDAS automático, tá? Mas e a origem dessa informação e a confiabilidade disso? Então acho que a primeira coisa que o empresário tem que avaliar é a qualidade técnica da da automatização da base que ele tá usando para dar play nessa automação. Contabilidade tá extremamente amarrada nisso.

Vocês concordam?

Concordo.

E outra perguntinha aqui que é o Luiz. Qual profissional eh ideal devo buscar para me guiar na reforma?

Olha só, eu acho que se o se o Luiz ele é um profissional de contabilidade, ele tem que buscar um mentor, um professor, né? Alguém que tenha propriedade para falar sobre isso.

Se ele é um empresário,

É um contador que

Ele tem que buscar um contador de confiança.

Sem dúvid,

Sem dúvidas,

Sem dúvidas, sem dúvida.

Um contador de confiança.

Assim, galera, por que que tem que procurar um contador? Porque quando você procura outros tipos de profissional, talvez eles falem vagamente da lei, do que tá sendo aprovado, etc. Mas não é o profissional, como a Amanda falou, do dia a dia, não é o profissional que vai descer na minúcia com você. Nesse momento, o profissional mais adequado para você procurar realmente é o seu contador. Galera, eu tenho um recadinho aqui. Thiago, você tá sabendo que dia 5 de março, agora às 20 horas, nós vamos lançar oficialmente o nosso programa de parceria?

É, rapaz, e eu assim, eu eu não vou falar não, porque as poucas vezes que eu tive a oportunidade de ver a reação, né, eh, do contador que entendeu o programa de parceria e da do influenciador e contador que entendeu, ela gerou ainda mais expectativa.

Então, deixa, deixa eu explicar pra galera aqui que vai ser bem legal. Eh, a gente sabe que os profissionais eles se potencializam quando eles têm habilidades complementares, né? Então, eh, a gente tem uma gama de professores, a gente tem uma gama de pessoas que fazem conteúdo, né, ou que assessoram eh escritórios de contabilidade. E é muito importante que tudo isso aí esteja licado com um braço de tecnologia. Por exemplo, eu tenho um curso de eh rotinas fiscais. Uma coisa é eu dar o curso na teoria, outra coisa é eu poder aplicar determinadas coisas na prática, ter uma tecnologia de confiança que eu possa dar pros meus alunos, que eu possa começar a fazê-los como se fosse um laboratório ali, né? Então, ter esse braço junto é uma simbiose muito boa que todos ganham. Então, a gente vai lançar o nosso programa de parceria, onde a gente consegue contribuir muito pros parceiros, levando conteúdo técnico, dando aulas, levando laboratórios práticos. Eh, a gente consegue fazer vários workshops, vários eventos em conjunto também. a gente consegue criar oportunidade junto com o parceiro pra gente levar oportunidade de monetização paraa base toda que ele atende ali. Enfim, e é um modelo onde o parceiro ele abre portas e a gente entra com essa tecnologia, no final todo mundo ganha.

Gera muito.

A gente vai explicar isso direitinho no detalhe na próxima quinta-feira. Hoje é terça-feira, dia 3. A gente vai explicar na quinta-feira, dia 5, às 20 horas, ao vivo, tá? A gente tá deixando o link aqui nos comentários. vai deixar o pessoal entrar aqui nos comentários e se inscrever. Quem tiver interesse de ser um parceiro auditoria, entra aqui e se inscreve com esse programa. Ficou muito legal. Você além de levar esse benefício, você começa a participar de um ecossistema que você sabe o poder da comunidade, né? O poder da comunidade é o poder da mente mestre, né? Várias pessoas pensando sobre a mesma coisa. Sempre surge ideias boas, sempre surgem e eh oportunidades que um acaba levando pro outro. Então, galera, esse recadinho aí, ó, 5 de março, 20 horas. O link tá aqui nos comentários. É isso.

Eu tô, eu, eu tô para dizer que com os parceiros que nós temos agregado e os que ainda virão, vai se tornar a maior comunidade tributária dentro do do mercado contábil ali.

Vai ser legal mesmo. Já tá ficando muito legal esse esse isso aqui.

Muito bem, dona Amanda, muito obrigado por você ter vindo aqui.

Foi um prazer te ter aqui. A gente tem uma admiração muito grande pelo trabalho que vocês desenvolvem. Parabéns por tudo que vocês construíram. E eu queria encerrar esse episódio com um pedido para que você deixe pros seus colegas contadores que estão te assistindo aqui um recadinho final.

Eh, que dizer, né, para pessoas da da mesma profissão, colegas de trabalho, que eu digo o seguinte, nós temos um desafio agora, que é essa mudança sistêmica aí, bastante coisa mudando, um período de transição que vai ser muito difícil porque vamos ter dois sistemas navegando juntos e depois, né, daqui alguns anos, a mudança final, o que que eu digo é o seguinte, eh, eu acho que grande parte do sucesso da minha profissão, do meu trabalho, do meu escritório, foi quando eu entendi que informação e tecnologia e relacionamento são três eh sistemas que devem caminhar juntos. Então assim, se você conseguir, ainda que você não seja uma pessoa muito de tecnologia, uma questão de geração mesmo, mas busque eh alinhar eh essas três esferas do seu dia a dia, que que é um bom caminho, que vai funcionar.

Muito bem.

Tá jogado o jogo. Tá jogado o jogo da reforma, [risadas] pessoal. Valeu. Valeu mais uma vez. Valeu, Amanda. Valeu, Thaago.

Tamamos junto.

Semana que vem estamos aqui com mais um episódio jogo da Reforma. Tchau.

Tchau. Valeu.

Valeu.

É isso aí.