Transcription
Das PCP-Modell sieht also aus wie drei Schritte, aber ich möchte, dass Sie es sich wie eine Art Dominosteine vorstellen. Ein Schritt beginnt den Fortschritt, den nächsten herunterfallen zu lassen. Und sobald dieser herunterfällt, beginnt der nächste Dominostein zu fallen. Wenn ich also Ihre Wahrnehmung von etwas ändere, ändere ich den Kontext, in dem Sie es betrachten, was die Art und Weise ändert, wie Sie sich die Erlaubnis geben, es zu tun. Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Möchten Sie ein seltsames oder ein langweiliges Beispiel? Wir nehmen das seltsame. Okay. Also, nehmen wir einen Anwalt im Bundesstaat Washington, der wegen Körperverletzung einer Frau unter Hypnose angeklagt wurde. Und er ließ sie sich in seinem Büro ausziehen, was sie normalerweise nicht tun würde. Und der Anwalt studierte diese Hypnose und so weiter. Er war nicht, soweit ich weiß, nicht einmal gut darin. Aber er hypnotisierte sie und sagte ihr dann am Ende des Tages: „Du kommst von der Arbeit nach Hause und das ist genau wie damals. Ich möchte, dass du dich vorstellst. Es ist das Ende des Tages. Du kommst von der Arbeit nach Hause. Du legst deine Schlüssel in die Schale. Du gehst ins Badezimmer. Du drehst eine heiße Dusche auf. Und jetzt bist du hier und bereit, in diese Dusche zu steigen.“ Er hat also ihre Wahrnehmung davon, wo sie ist, verändert. Er hat den Kontext geändert, dass weder Sie noch ich uns jetzt auf einem Podcast ausziehen würden, aber beide werden wir das später tun, wenn wir duschen gehen. Aber weil das ein anderer Kontext ist. Er hat also den Kontext modifiziert, der ihr die Erlaubnis gab, Kleidung abzulegen oder etwas zu tun, das wir sonst in einem sozialen Umfeld nicht tun würden. Eine der faszinierendsten Methoden, die ich studiert habe, sind Kult-Rekrutierer. Ich habe lange Zeit, sechs Wochen lang, mit diesen Kult-Rekrutierern gearbeitet und bin hin und her zwischen Kult-Rekrutierern und Tür-zu-Tür-Verkäufern gependelt, und das sind hartgesottene Leute, Mann, das ist ein harter Job, Tür-zu-Tür-Verkauf, aber sie reden den Leuten ein, Dinge zu tun, die sie wahrscheinlich sonst nicht getan hätten. Mhm. Eine 95.000-Dollar-Solaranlage auf ihrem Dach installieren oder einen Staubsauger kaufen oder einer Sekte beitreten, die wahrscheinlich schädlich ist. Aber alle von ihnen begannen das Gespräch, indem sie die Wahrnehmung dessen, was vor sich ging, änderten. Anstatt also zu sagen: „Hey, lass mich dir von dieser Sache erzählen.“ Das ist aus einer bedürftigen Perspektive. Sie kommen mit einer Umfrage und sagen: „Es ist eine anonyme Umfrage, was die Leute automatisch offener macht.“ Es ist also eine anonyme Umfrage. Ich habe die Erlaubnis geändert. Der Kontext hat sich also leicht verschoben. Und wenn ich Ihre Wahrnehmung wieder ändern könnte, wären Sie lieber in einer Gruppe von Menschen, die sich wie eine Familie anfühlen, oder Menschen, die mit Ihnen verwandt sind? Ich beginne also, all diese kleinen Fragen zu stellen, wie Sie Ihr Leben lieber so leben würden, dass es Sie in diese Kult-Denkweise hineindrängt, wie wollen Sie mit Menschen zusammen sein, die Ihre Gesellschaft genießen? Solche Fragen. Also mehr Wahrnehmungsänderungen. Jetzt verschiebt sich der Kontext so, dass ich 25 Vereinbarungen darüber getroffen habe, wer ich als Mensch bin. Mein Kontext ist also weitgehend verschoben, was meine Erlaubnis verschiebt. Es ist, als hätte ich die Erlaubnis, das zu tun, weil das die Art von Person ist, zu der ich mich gerade bekannt habe, und das ist, wer ich gesagt habe, dass ich bin. Ich muss das tun, weil das kognitive Dissonanz wie verrückt ist. Und eine Sache, die ich Ihnen über jede Überzeugung lehre, ob Sie ein ganzes Land beeinflussen oder nur eine Person manipulieren oder eine Person therapieren, Ihre Hauptwaffe als überzeugende oder einflussreiche Person ist kognitive Dissonanz. Was bedeutet, dass ich Sie dazu bringe, sich unwohl zu fühlen, weil die Art und Weise, wie ich Sie die Welt sehen lasse, nicht mit dem übereinstimmt, was Sie tun. Das Schnellste und Einfachste, was Sie ändern können, ist das, was Sie tun. Anstatt Ihre Meinung zu ändern oder sich selbst dumm zu nennen, bringe ich Sie einfach dazu, etwas anderes zu tun. Und das ist bewaffnete kognitive Dissonanz. Wir sehen viel davon bei der extremen Linken, der extremen Rechten, bei beiden Extremen. Sobald ich eine Person dazu bringe, auch nur ein oder zwei oder drei Aussagen über ihre Identität zu machen, habe ich ihr zukünftiges Verhalten drastisch verändert. Robert Cialdini, der „Influence and Persuasion“ geschrieben hat, ein wunderbarer Mensch, schrieb darüber, wie sie ein paar Wochen, bevor sie jemanden bitten, ein riesiges hässliches Schild in seinem Vorgarten aufzustellen, das „Fahren Sie sicher“ sagt. Riesiges hässliches Schild. Zwei Wochen vorher gehen sie von Tür zu Tür und sagen: „Unterstützen Sie sicheres Fahren?“ Ja oder nein? Wer würde nein sagen? Es sind etwa 91%, die ja sagten. Ja, ich unterstütze sicheres Fahren. Sie sagten: „Gut. Werden Sie diesen kleinen Aufkleber in Ihr vorderes Fenster kleben, einen winzigen kleinen Aufkleber, nur um uns wissen zu lassen, dass Sie sicheres Fahren unterstützen? Das ist alles, was wir von Ihnen verlangen.“ Zwei Wochen später kommen sie in die Nachbarschaft zurück, und etwa 89% der Leute kleben diese Schilder in ihren Vorgarten. Die andere Nachbarschaft, an der sie den Test durchgeführt haben, hatte diese kleine Umfrage nicht: Unterstützen Sie sicheres Fahren zuerst? Und es waren etwa 6%, die das Schild in ihren Vorgarten klebten. Also, eine Aussage darüber zu machen, wer ich bin, und dann darauf zu handeln. Wenn ich Sie also dazu bringen kann, auf etwas zu reagieren, nicht nur zwischen Ihnen und mir, jetzt habe ich Sie dazu gebracht, einen Aufkleber auf Ihr Fenster zu kleben. Ich habe Sie dazu gebracht, etwas zu tun, das die Art und Weise verändert, wie andere Sie sehen. Wenn ich Sie also dazu bringen kann, etwas, das ich Sie glauben lassen habe, öffentlich zu machen und Sie dazu zu bringen, einen Tweet zu posten und Sie dazu zu bringen, einen Facebook-Post zu machen, dann habe ich die Identität erfasst. Die meisten Schulungen zur Überzeugung und Einflussnahme auf der Welt drehen sich darum, Ideen zu erfassen. Identität ist, wo Sie wirklich das Verhalten ändern können, weil ich Sie dazu bringe, zuzustimmen, dass Sie eine bestimmte Art von Person sind, bevor ich möchte, dass Sie etwas tun. Interessant. Das erklärt viel über Politik. Tatsächlich, wissen Sie, was wir während der Wahlzyklen und auch einfach, wie eine politische Partei, eine politische Gruppe langsam zu einer Position driften kann, bei der man objektiv sagt: „Verdammt, das ist verrückt.“ Ja. Weil sie langsam sagen: „Ich bin diese Partei. Ich habe mich dieser bestimmten politischen Partei angeschlossen.“ Und dann langsam, mit einem schleichenden Glauben, landen Sie nach 10 Jahren alle zusammen und glauben und denken, dass etwas in Ordnung ist. Ja. Nur weil Sie eine Vereinbarung getroffen haben. Ich schätze, das erklärt teilweise auch einige der Kriege. Es gibt hier ein Element, das Dinge wie Nazi-Deutschland erklären kann. Ja. Und wie eine Zivilisation von relativ normal zu wirklich entsetzlichen barbarischen Dingen gegenüber Menschen übergehen kann. Ja. Wenn wir gleich zum Milgram-Experiment zurückkehren, habe ich Sie dazu gebracht zu sagen: „Melden Sie sich vollständig freiwillig zur Teilnahme? Akzeptieren Sie die Rolle des Lehrers? Setzen Sie sich auf diesen Stuhl? Werden Sie ihn mit dieser Niederspannung schockieren?“ Ich habe Sie dazu gebracht, zuzustimmen, dass ich die Art von Person bin, die bereit ist, jemanden für ein Experiment zu schockieren, innerhalb der ersten zwei Minuten. Und sie reden nicht darüber. Sie sagen eher, das ganze Experiment dreht sich um Autorität. Aber ich glaube nicht, dass es nur um Autorität geht. Ich glaube, vieles davon ist Neuheit, und sie reden nie darüber in diesen Zusammenfassungen der Studie. Aber wenn Sie sich freiwillig für dieses Experiment melden, fahren Sie auf einem Campus, auf dem Sie wahrscheinlich noch nie waren. Sie betreten ein Gebäude, in dem Sie noch nie waren, treffen einen Mann im Laborkittel, den Sie noch nie getroffen haben, aber einen anderen Mann, den Sie noch nie getroffen haben, in einem Raum, den Sie noch nie getroffen haben, sitzen vor einer Maschine, die Sie noch nie gesehen haben, lesen eine Quizfrage, die Sie noch nie in Ihrem ganzen Leben gelesen haben. All diese Dinge sind brandneu. Die Nummer eins, die den Fokus im Säugetiergehirn erzeugt, das ist der Hund, nennen Sie ihn, ist Neuheit. Unsere Vorfahren gehen jeden Tag an einem Busch vorbei. Und eines Tages, die Sonne geht unter und ein Ast knackt hinter diesem Busch. Das ist Neuheit. Das sind unerwartete Informationen. Neue Informationen oder ist es unerwartet? Was ist Ihre Definition von Neuheit hier? Neuheit bedeutet, dass mein Gehirn bestimmte Dinge erwartet. Ich werde an diesem Busch vorbeigehen, genau wie ich es zuvor getan habe. Ich habe eine Art Skript für den Ablauf der Dinge, und etwas passiert, das dieses Skript dessen, was ich über die Welt vorhersage, bricht. Macht das Sinn? Ja. Jede Art von Neuheit erzeugt Fokus. Die vier Dinge, die wir im menschlichen Gehirn manipulieren können, ergeben das Wort FATE. Die vier Möglichkeiten, ein Säugetier zu manipulieren oder zu beeinflussen, und das gilt für Menschen, Hunde, wen auch immer, sind Fokus, Autorität, Stamm und Emotion. Das sind die vier Dinge, die ein Hund fühlen kann. Wenn Sie sich ein Hundetraining-Video ansehen, sagen wir, Sie schauen sich drei Staffeln von „Dog Whisperer“ mit Cesar Millan an, Sie sehen, wie er den Fokus umlenkt, Autorität etabliert, Kontakt mit dem Stamm zeigt und den Hund lobt, wenn der Hund gut abschneidet. Fokus, Autorität, Stamm und Emotion. So trainieren wir Tiere. So bringt uns auch eine Teleshopping-Werbung dazu, etwas zu kaufen. Sie erregen unsere Aufmerksamkeit. Sie zeigen uns, hier sind eine Million Leute, die es bereits gekauft haben. Sie haben alle diese Fünf-Sterne-Bewertungen. Jeder in Ihrer Nachbarschaft tut es oder all diese Leute in den Vereinigten Staaten tun es. Sie erzielen Erfolge und all ihre Freunde lieben sie wegen dieses Erfolgs. Jetzt bekommen wir Emotionen und sie zeigen es visuell. Sie sagen es nicht nur. Sie zeigen diese visuellen Bilder, um dem Säugetiergehirn den Fokus, die Autorität, den Stamm und die Emotion zu zeigen. Es ergibt FATE. Ich habe viel über Limonadenwerbung in der Sonne im Sommer nachgedacht und man hört das Geräusch, wenn sie sie aufbrechen, da sind Leute, ich schätze, das ist der Stamm, der eine tolle Zeit hat. Und ich hatte Schwierigkeiten mit dem Autoritätsteil in diesem Kontext dieser Anzeigen, die man für eine Limonadenmarke sieht. Ich denke, die Autorität wäre die Präsenz auf dem Bildschirm oder die Markenbekanntheit. Oder es könnte ein Prominenter sein oder so. Ja, und das kommt von einem Stammesführer. Als ob unsere Vorfahren nicht auf einen Stammesführer gehört hätten, würden sie nicht sehr lange leben. In Ihrer Arbeit sprechen Sie darüber, wie man eine Debatte gewinnt. Und wenn ich sage, eine Debatte gewinnen, meine ich nicht wirklich eine Debatte. Ich meine eher, wissen Sie, meine Freundin und ich haben ein Gespräch. Und ich möchte zu einer guten Lösung kommen. Was sollte ich auf keinen Fall tun? Kleine Punkte hervorheben, die irgendeine Art von falschen Informationen enthalten, wir warten bis zum Ende. Wir heben es auf. Okay? Also, wenn ich in einer Debatte mit jemandem bin und er mich beschuldigt, etwas getan zu haben, das ich eindeutig nicht getan habe, warte ich. Ich möchte warten. Warum? Weil sie sich dadurch beruhigen. Das wollen wir ihnen zuerst aus dem Weg räumen. Aber sofort, so schnell wie möglich in jeder Debatte wie dieser, möchte ich feststellen, ob wir eine ähnliche gemeinsame Basis haben. Haben wir eine gemeinsame Basis, die wir teilen? Und wollen wir ein ähnliches Ergebnis? Und ich könnte sogar diese Frage stellen, ganz schnell: Wollen wir beide dasselbe von dieser Diskussion? Ich würde es niemals eine Debatte nennen. Sobald wir uns darauf verlagern, ist das das Ergebnis, das ich will, anstatt ich muss eine Debatte gewinnen, denn wenn wir uns streiten, neigen wir dazu zu denken, ich muss diese Konversation intellektuell erobern und ich muss Recht haben, und wenn ich Recht haben kann, bedeutet das, dass ich Recht hatte. Eine Debatte nicht zu gewinnen bedeutet nicht, dass Sie vorher oder nachher Recht haben, aber es geht darum, was ist das ideale Ergebnis für uns beide? Und ich würde in einer Geschäftsverhandlung oder was auch immer aufhören. Was ist für uns beide ideal? Wir wollen beide dasselbe. Und das ideale Ergebnis für Sie ist dies. Das ideale Ergebnis für mich ist dies. Und ich denke, es gibt hier einen Mittelweg. Und es wäre dasselbe in einer Beziehung. Wenn irgendetwas außer Kontrolle gerät, werde ich als Erstes darüber nachdenken, was nicht gesagt wird. Wenn meine Frau also sagt: „Du musst mich nicht einmal anrufen. Du rufst mich sowieso nicht an, wenn du auf diesen Geschäftsreisen bist. Ich bekomme nie Anrufe.“ Glauben Sie, sie macht sich Sorgen, dass ihr Telefon nicht klingelt, oder macht sie sich Sorgen, dass sie nicht geschätzt wird und sich nicht geliebt fühlt? Männer neigen also besonders dazu zu sagen: „Nun, lass uns diese Fakten schnell durchgehen. Hol dein Handy raus. Ich zeige dir ein paar verpasste Anrufe.“ Es geht nicht um die Anrufe. Ich muss hören, was unter den Aussagen liegt, die jemand macht. Sie müssen zwischen den Zeilen lesen, genau wie ein Verhaltensprofiler. Was ist die Emotion, die hier beginnt? Ist es Wut? Ist es Einsamkeit? Ist es das Gefühl, nicht geschätzt zu werden? Ich muss verstehen, welche Emotion hinter dem liegt, was jemand sagt, und das angehen und niemals genau das angehen, was die Leute sagen, um eine Debatte zu gewinnen. Ich habe gerade vor drei Tagen ein Video auf YouTube veröffentlicht, es hieß „Der Narzissten-Aus-Schalter“ und es ging darum, wie man jeden Narzissten entwaffnet, und es gab sehr spezifische Methoden, aber die größte Methode von allen war, immer darüber nachzudenken, was sie von Ihnen wollen. Wenn ich also in einer Debatte bin, nutzt jemand Angst, Verpflichtung oder Schuld? Und diese Abkürzung ergibt FOG. Werde ich also Ärger bekommen oder kann ich erkennen, wenn jemand Angst, Verpflichtung und Schuld nutzt? Und wenn jemand eines dieser Dinge tut,