Transcription
Bonjour à tous, bienvenue dans cette vidéo. Normalement, ce format est disponible également en audio. Donc hésitez pas à choisir celui qui vous plaît si vous préférer me voir ou plutôt m'écouter, ça ça dépend de vous.
Aujourd'hui, on se retrouve pour une vidéo sur un des sujets que je préfère le plus qui est le mindset. C'est euh quelque chose qui m'a beaucoup été demandé. Comment est-ce que je faisais pour gérer les noms ? Comment est-ce que je faisais pour réussir à faire des trucs même quand j'en ai pas envie ? Et l'objectif, c'est dans cette vidéo de vous partager les meilleurs tips pour reformater son cerveau. Le but, c'est vraiment de vous aider à vous mettre dans des conditions qui sont parfois un peu extrêmes, entre guillemets en terme d'état d'esprit pour vous aider à faire en sorte que votre état d'esprit ne vous sabote pas dans vos réussites et dans ce que vous avez envie de faire.
Donc que vous soyez euh entrepreneur ou commercial, dans tous les cas, il y a quand même une notion de performance qui est quand même très importante dans le sens où on fait des métiers un peu comme les athlètes où notre mental va beaucoup jouer. On le sait hein, il y en a beaucoup qui n'y arrivent pas dans l'entrepreneuriat parce qu'ils ont du mal à euh gérer la difficulté, gérer l'échec et parfois qui se mettent dans des situations d'autosabotage. Commercial, c'est un peu pareil parce que tu es quand même très lié à la performance et donc du coup ça demande de la pression. qui dit "Pression dit que ça appuie beaucoup beaucoup sur ton mental et ton état d'esprit." Et donc ton rôle, c'est vraiment d'essayer de gérer ça pour pouvoir donner le meilleur de toi-même en terme de performance.
Dans cette vidéo, je vais vous donner sep techniques euh qui sont ultra efficaces pour vous permettre de reformater votre cerveau en vous donnant bien évidemment des exemples qui sont des choses que j'ai vécu. Donc restez bien dans cette vidéo, restez jusqu'au bout parce que c'est vraiment de la faleur. J'aurais pu en faire une formation à part je pense tellement je vous donne des tips pépites. Et bien évidemment, mettez-moi en commentaire vos avis au fur et à mesure de la vidéo.
Quand j'ai fait ma formation, beaucoup de gens et je m'attendais pas forcément à ça m'ont dit "En fait, tu as totalement changé mon état d'esprit." Et c'était pas forcément que de la technique, c'était surtout l'état d'esprit. Je suis assez d'accord avec eux parce que je pense que quand on vous donne des bonnes pratiques, des bonnes astuces, la manière dont vous allez les utiliser va souvent jouer sur comment est-ce que vous vous percevez la chose. Et je pense que ça vous est tous déjà arrivé. On vous donne un conseil et vous êtes pas forcément dans un mood entre guillemets de prendre ce conseil ou en tout cas de le prendre de la bonne des manières. Et puis un jour vous réfléchissez, vous prenez du recul et vous êtes beaucoup plus dans un état d'esprit de croissance. Et puis là euh bah quand vous réécoutez le conseil ou quand vous y repensez, vous voyez les choses totalement différemment. Ça ça montre qu'en fait votre état d'esprit n'est pas forcément dans des conditions pour essayer de tirer le meilleur de ce qu'il a aujourd'hui ou de ce qu'on vous donne à l'instant t. Donc l'important, c'est de pouvoir reformater votre cerveau pour vous permettre de tirer les meilleures meilleures compétences et conclusions d'une situation.
Je vais faire pas mal le parallèle avec la vente parce que c'est quand même le sujet dont je parle le plus sur cette chaîne. Je vais juste un petit peu me reculer. Bon, dans cette vidéo, je suis un peu dans ce dans ce format là parce que je me suis un peu fait mal au bassin et donc du coup, j'avoue que cette position me fait énormément de bien plutôt qu'être assise sur une chaise.
La première chose, c'est les croyances dictent ta posture. Et oui, on parle beaucoup de posture en vente. On dit souvent que la manière dont tu te présentes et la posture que tu as peut totalement influencer la manière dont ton prospect va percevoir la valeur. Et ben, c'est exactement le cas. Et en fait les croyances que tu te donnes, par exemple, si tu te dis "Oui, mais mon produit il est pas si exceptionnel que ça, je vois pas trop la différence avec mes concurrents ou je pense que c'est peut-être un peu trop cher ou bah si je le relance, je vais le déranger ou bah faut quand même que je sois gentil. Du coup, faut pas vraiment dire non au client. Et quand il me dit "Bah, je vais réfléchir, je vais répondre OK, pas de souci." En fait, c'est pas que tu as le mauvais script, la mauvaise technique, c'est juste que dans ta posture, tu es pas du tout dans le bon état d'esprit. tu te positionnes vraiment comme quelqu'un qui dérange alors que au fond de toi, tu sais que tu es pas forcément en train de déranger. Tu te positionnes comme quelqu'un qui est pas à sa place, comme quelqu'un qui mérite pas d'être là alors que ton objectif c'est pas du tout ça en fait. Quand tu vends en réalité, dans ton état d'esprit, tu dois te mettre dans une condition de je suis là pour aider. Et je vais justement détailler ce point un petit peu plus loin dans la vidéo avec une analogie peut-être que vous connaissez. Ta posture mentale va venir piloter tes croyances et la manière dont tu te mêes mentalement va venir influencer ta manière de ventre. Si tu te dis que ton rôle est d'être gentil, tu vas être trop gentil, beaucoup trop gentil et tu vas perdre des ventes. Tu vas perdre de la marge parce que tu es trop gentil. Ton prospect n'attend pas de toi que tu sois trop gentil. Ton prospect attend de toi que tu lui offres une solution. Je sais qu'on nous a conditionné dans la société à être des personnes gentilles, à pas déranger. Sûrement quand on était petit, on nous disait "Bah attention, fais pas trop de bruit, dérange pas la dame" et cetera. Et ça nous conditionne dans un état d'esprit et dans une manière de faire qui n'est pas la bonne pour être performant. Et je pense que, il faut assumer sa place. assumer qui on est, prendre sa place, qu'on le veuille ou non parce que la manière dont tu vas le faire va sûrement t'aider à aller beaucoup plus loin que ce que tu croyais. Et je vais vous donner un exemple, mais vous savez, il y a souvent tout ce que tu vois autour de toi va venir aussi façonner tes croyances, mais quand je me suis lancée sur les réseaux sociaux sur la vente, bien évidemment que j'ai eu un doute en me disant "Bah, je suis peut-être pas légitime et peut-être qu'en fait tout le monde sait ce que je suis en train de dire." Mais je me suis rendu compte qu'en fait, j'étais juste dans un microcosme de gens qui effectivement savaient ça, mais 99,9 % des gens ne savaient réellement pas vendre. Et je me suis dit en fait mais c'est mon rôle que de partager cette connaissance que j'ai la chance d'avoir à un certain niveau. C'est mon rôle d'aider ces gens-là parce que je suis vraiment passionnée par la vente. Et bien évidemment que j'aurais pu me dire mais en fait oui, c'est vrai, il y a plein de gens qui parlent déjà de vente, qu'est-ce que je vais apporter en plus et cetera. Mais en fait non, je me suis dit il est hors de question que mes croyances m'impactent. Et à chaque fois que j'avais un doute, he c'est tout bête, mais à chaque fois que j'avais un doute, à chaque fois que je me disais "Mais je suis pas sûre de cette vidéo ou je suis pas sûre de ça, bim !" ça performait pas parce qu'en fait j'étais pas dedans et ma posture mentale n'était pas dedans et la manière dont vous allez vous conditionner et vous mettre dans la bonne posture va totalement influencer vos performances. Donc les croyances inconscientes, d'accord ? Parce que souvent c'est inconscient, vous vous en rendez pas forcément compte, vont dicter votre posture. Donc moi ce que je vous recommande, c'est de faire la liste de toutes ces croyances que vous avez pour déjà qu'elle ne soi plus inconsciente mais qu'elle soit consciente et pouvoir bien évidemment essayer de les maîtriser dans votre approche et dans votre mental.
Le deuxième qui est pas mal en lien avec le premier, c'est que tu projettes tes propres peurs sur tes prospects. Tu penses que tu es le client de tes propres services. Or, ce n'est pas le cas. C'est pas parce que toi tu as l'impression que c'est cher ou que tu as l'impression que ça va intéresser personne que c'est le cas parce que c'est très souvent faux. Tu penses que ton produit est cher, donc ton prospect ressent que c'est cher. Tu penses que ton prospect va forcément dire non à la remise que tu lui proposes. Donc tu te mets dans une condition et tu fais en sorte qu'il dise non sans que tu en rendes compte. Et quand tu doutes de la valeur de ton offre, forcément tu es moins convaincant. Tu projettes tes propres peurs. Tu as peur qu'il ne signe pas. Tu as peur qu'il te disent que c'est trop cher. Tu as peur que ton concurrent soit meilleur que toi. Et donc ça se produit parce que tes propres peurs quand tu les projettes sur tes prospects, il y a aussi cette notion d'énergie. Je sais qu'il y en a plein qui disent "Oh mais moi les énergies j'y crois pas trop." Si si, c'est réel puisque c'est la raison pour laquelle quand tu rencontres des gens, tu dis "Ah lui je le sens pas." Si tu le sens pas, c'est juste que son énergie ne colle pas avec la tienne. Et cette notion-là, elle est importante parce que tu penses que ton prospect n'achète pas parce que il est pas convaincu de ton offre, mais en fait de base, tu n'es pas convaincu. Donc ce que tu projettes à ton prospect, c'est attention, tu devrais avoir un doute parce que en fait, c'est vrai que mon offre, elle est pas si bien que ça. Et je sais pas si ça vous est déjà arrivé mais vous avez ce genre de personnes dans votre entourage qui sont super forts. Enfin vraiment très forts, mais en fait c'est juste qu'ils sont tellement convaincus de ce qu'ils font qu'ils arrivent à vous convaincre. Et les politiciens sont très forts pour ça. Les journalistes aussi. Les médias c'est ils sont convaincus de quelque chose et ils y sont tellement convaincus qu'ils arrivent à vous convaincre parce qu'ils le disent avec une conviction forte. Mais ça ça veut pas dire que ils sont forcément convaincus de ce qu'ils disent. Ça veut juste dire qu'ils ont la capacité de faire en sorte que les autres en soient convaincus. C'est juste que bien évidemment, moi ce que je vous recommande toujours si vous êtes commercial, c'est aller dans une boîte, vendez un produit auquel vous croyez parce que sinon ça va se ressentir forcément que c'est plus dur de vous trahir et le but c'est pas ça en vente. Le but c'est d'être éthique. Mais si vous êtes convaincu que ce que vous êtes en train de faire aide vraiment des gens, mais vivez-le quoi et laissez pas vos croyances vous limiter. C'est pas parce que vous vous êtes pas client de vos propres services que votre prospect n'est pas prêt à acheter. Il y a des gens qui achètent des trucs, je ne comprends pas pourquoi. Mais c'est pas grave. C'est c'est pas important. Le but c'est pas que ça me plaise à moi, c'est que ça lui plaise à lui. Parce que ce qu'il faut comprendre, c'est que ton prospect ne voit pas forcément la valeur de ton produit. Il voit comment toi tu incarnes la valeur du produit. Et ça, ça peut lui mettre du doute, ça peut lui mettre de la crainte dans son cerveau.
Le troisième, et c'est sûrement le meilleur tips qu'on vous donnera jamais, c'est que ton job n'est pas de convaincre. Ton job est de disqualifier. Oui. Oui, je sais, c'est contreintuitif. Je t'explique. Tu es pas là pour forcer, tu es pas là pour obliger ton prospect à acheter. Tu es là pour détecter les enjeux, analyser les signaux et surtout qualifier ou disqualifier. Si tu te mets dans la tête que il faut absolument que tu arrives à le convaincre, tu vas mal faire. Si tu te mets dans la tête que tu dois le disqualifier, donc essayer de trouver des raisons pour lesquelles il ne signuerait pas, tu vas de facto poser les bonnes questions. Il y a justement une analogie que j'aime beaucoup, c'est celle du médecin pour parler d'un vendeur. Un médecin, il va d'abord te poser des questions. Il va pas arriver en essayant de te convaincre que c'est un bon médecin. Il va d'abord essayer de comprendre ce que tu as, ce qui te bloque, comment est-ce qu'il peut t'aider, comment est-ce qu'il peut te soigner et à la fin il va te poser son diagnostic. Ton rôle quand tu es en face d'un prospect, c'est pas de le convaincre que ta solution est bonne, c'est de t'assurer que tu peux effectivement lui apporter une solution. C'est déjà ça. Dans la manière dont tu vas poser tes questions, tu vas voir que tu es forcément meilleur. En fait, je t'explique, c'est assez contreintuitif, mais ton prospect quand il arrive, il a des besoins. Ton but, c'est d'essayer de comprendre pourquoi est-ce qu'il n'achèterait pas. Qu'est-ce qui pourrait le bloquer ? Pourquoi ? Parce que quand tu te mets dans ce mindset là, quand ton prospect va te dire "Bah oui, c'est bien mais du coup, je vais aller voir des concurrents." Si tu es dans la démarche de "Il faut absolument que je le convainque", tu vas du coup te dire "Ben pourquoi ? Pourquoi est-ce que vous voulez aller voir des concurrents ? Est-ce qu'il vous a pas convaincu ? Et du coup, tu es frustré parce que tu prends le rejet personnellement. Quand tu te mets dans une démarche de "Je veux disqualifier mon prospect", tu vas plutôt te dire bah qu'est-ce qui ferait que vous choisiriez plutôt une solution qu'une autre ? Et là, tu vas beaucoup plus être dans la compréhension. Et en terme de posture, c'est pas du tout la même. Ton rôle, ça va vraiment être de te dire est-ce que là je suis pas en train de perdre du temps avec quelqu'un qui n'est pas encore assez mature pour ma solution. Et dans ce cas-là, c'est pas grave. Ça veut juste dire que ton rôle se sera de le faire parvenir à maturation et non pas de le convaincre parce que ce n'est absolument pas la même chose. Ton but c'est pas non plus d'être un caissier. Si tu pars du principe que ton prospect est censé être déjà sûr de la solution qu'il veut, tu es un caissier. Tu n'es pas un commercial. Et c'est pour ça que c'est deux métiers totalement distincts. Ton but c'est de l'accompagner dans cette décision. Et quand tu te mets dans un état d'esprit de je dois disqualifier ce que mon prospect me dit, je dois essayer de comprendre pourquoi est-ce qu'il ne signerait pas et ben donc tu es beaucoup plus performant parce que tes questions sont bien plus ciblées, sont bien plus adaptées, elles vont bien plus en profondeur. Ton but c'est d'essayer de comprendre ce qui pourrait impacter, ce qui pourrait lui créer du doute, ce qui pourrait entacher sa décision et non pas ce qui ferait qu'il achète. Parce que la raison pour laquelle il achète, il va pas forcément te la donner tout de suite en frontal. Les prospects ne disent pas la vérité et nous-même on dit pas la vérité quand on achète des choses. Mais c'est normal déjà on n'a pas forcément envie de sourire à quelqu'un qu'on connaît pas. Ensuite on n'est pas forcément conscient tout de suite du vrai problème et ça va venir au fur et à mesure de notre réflexion. Donc ton rôle c'est aussi d'essayer d'identifier ce qu'il ne veut pas. Et moi la phrase que j'aime bien donner en accompagnement et en coaching c'est "Tu sais ce que tu ne veux pas, par contre tu as du mal à savoir ce que tu veux." Et ben tes prospects c'est exactement la même chose. Tu sais que tu ne veux pas de quelqu'un comme ça dans ta vie. Par contre tu sais pas forcément quel type de personne tu veux dans ta vie. Tu es plutôt ouvert aux propositions. Tu sais pas encore, tu as pas forcément façonné encore tout ce que tu désirais et tout ce que tu voulais d'un point de vue strict et c'est normal. L'être humain est en perpétuelle évolution. Par contre, tu sais ce que tu ne veux pas et ce que tu ne veux pas et ce que tu ne veux plus est souvent lié à des expériences et des traumatismes passés. Et ben, dans la vente, c'est exactement la même chose. Ton prospect ne veut peut-être plus d'un service qui ne lui répond pas au bout de 48 heures. Ton prospect ne veut peut-être plus d'un produit qui casse au bout de 2 semaines sans garantie. Ton prospect ne veut peut-être plus d'une solution qui ne fonctionne pas avec Mac. Ton prospect ne veut plus de ça et ton rôle c'est d'essayer d'identifier ce qu'il ne veut pas et ce qui ferait qu'il ne signerait pas pour pouvoir ensuite appuyer en disant bah peut-être que vous êtes pas certain que ça correspondra à 100 % et ça c'est normal, il va falloir tester. Par contre, ce qui est sûr, c'est que au moins vous savez que ce que vous ne souhaitez pas et ce que vous redoutez le plus vous ne l'aurez pas et ça c'est une garantie.
Le 4rième point, c'est le growth mindset. L'état d'esprit de croissance, c'est pas un concept, c'est une arme. Le growth mindset. Si vous voulez aller un petit peu plus loin, je vous recommande le leader mindset de Carold Dwake qui explique que il y a des gens qui sont dans des états d'esprit de croissance et des gens qui sont dans des états d'esprit de stagnation, autrement dit fixés. C'est-à-dire que quand ils vont être face à un problème ou à une difficulté, ils vont se dire "Bon ben, de toute façon, je peux pas avancer." Et puis il y en a d'autres qui vont se dire "OK, qu'est-ce que je peux faire ? Qu'est-ce que j'ai dans mon contrôle pour réussir et pour avancer ?" Si de base, tu es persuadé que tu es nul en vente, que c'est pas fait pour toi, tu n'y arriveras pas. Tu n'es pas dans un état d'esprit de croissance. Et cet état d'esprit de croissance, il se forge parce que personne n'est né avec la faculté de savoir vendre. personne n'est né avec la faculté de savoir gérer le rejet et de progresser. On n'est pas conditionné pour ça, on n'est pas fait pour ça et la société ne nous pousse pas à être comme ça. Notre rôle est donc d'aller à contre-courant. Et ce growth mindset, il se nourrit après jour, il se forge jour après jour de par les expériences que tu vis dans ta vie. Si par exemple tu as eu des expériences où tu t'es rendu compte qu'en fait en essayant de t'améliorer tu avais réussi à faire quelque chose que tu pensais impossible, ça va forcément être plus facile pour toi de le faire dans ta vie de tous les jours. Te formater un état d'esprit de croissance, ça veut dire prendre le point qui est le mon point numéro 6 qui est le fait que tout est de ta faute. J'y viendrai un peu plus en détail mais c'est assez en liant. Si par exemple ton prospect te dit non et que tu es dans un état d'esprit fixe, tu vas juste te dire "Bon ben, il est pas intéressé." Si tu es dans un état d'esprit de croissance, tu vas plutôt te dire comment est-ce que je vais faire la prochaine fois pour le convaincre ? Et en fait, cette progression constante, le fait que tu te mettes toujours dans un état d'esprit de je dois progresser, je dois m'améliorer, je vais aller un peu plus en profondeur sur un sujet fait que tu vas forcément devenir meilleur. En fait, il y a pas de secret. Si tu joues du piano tous les jours pendant 2 heures, pendant 1 an, au bout d'un an, tu sauras jouer du piano que tu le veuilles ou non. C'est mathématique. Plus tu fais quelque chose, forcément, tu peux devenir meilleur. Alors, bien évidemment, parfois faut pas s'obstiner à faire quelque chose qui est sans issue, mais ce qui est sûr, c'est que tu auras appris des choses tout au long du trajet. Et cet état d'esprit de croissance, il est aussi conditionné à ça, c'est de te dire que de toute façon, il y a pas d'échec. En fait, je peux pas rater puisque je vais forcément apprendre quelque chose. Et c'est cette chose-là sur laquelle je pourrais capitaliser demain parce que ça va me servir. Dans le livre Growth Mindset, Carol Dwake dit que les top performers, les gens qui sont vraiment très forts, perçoivent plutôt l'échec, non pas comme une punition, mais plutôt comme un indicateur. L'échec, c'est un indicateur que tu as juste pas assez progressé. Et c'est génial parce que ça veut dire que tu as encore de la marge de progression. Qu'est-ce que serait notre vie si on avait pas la capacité d'apprendre ? Qu'est-ce que serait notre vie si de toute façon on savait tout et qu'on avait plus rien à expérimenter, plus rien à apprendre ? Mais en fait ça servira à rien. On s'ennuyerait. Ce qui nous maintient aujourd'hui, ce qui fait qu'on arrive à aller plus loin, c'est cette notion de progression. Vous êtes pas super fier de vous quand vous faites attention toute la semaine et que vous voyez des kilos en moins sur la balance. C'est de la dopamine naturelle pour notre cerveau. On est conditionné pour être des personnes qui s'améliorent et qui deviennent meilleurs. Sauf que, on est entouré de choses confortables qui nous empêchent finalement de faire cela correctement. Donc ton rôle, c'est vraiment de pouvoir te dire que chaque action que tu vas faire, si ça ne fonctionne pas, c'est juste une opportunité pour toi de t'améliorer. Et si tu vois tout ce que tu fais dans ta vie comme une amélioration, tu seras forcément forcément forcément en réussite. Tu seras forcément successful. En fait, il y a pas de débat, il y a aucune possibilité dans lequelle tu n'es pas. Si tu sors de ta zone de confort et que tu fais en sorte d'apprendre tout le temps en te disant tout ce qui se passe c'est de ma faute et je vais faire en sorte de trouver des solutions, tu deviens forcément meilleur.
Ça m'amène au point numéro 5 et ensuite on reviendra un peu plus en détail sur cette notion de c'est de ma faute. Le point numéro 5, c'est scientifique. C'est ce que j'appelle le biais de confirmation. Ton cerveau cherche à avoir raison, pas à réussir. Si tu crois que tu es mauvais vendeur, ton cerveau va chercher toutes les raisons pour te prouver que tu es mauvais. Si tu penses que quelqu'un est profondément bête, tu vas trouver toutes les raisons pour prouver que cette personne est profondément bête. Si tu penses que quelqu'un est profondément intelligent, ton cerveau va chercher toutes les raisons pour justifier qu'il est intelligent. Je vous explique pourquoi. Votre cerveau déteste l'incertitude. C'est humain vôtre. Quand je dis vous, je me mets dedans aussi. On déteste l'incertitude et on va forcément tout le temps chercher des billets de confirmation. Et je vous explique pourquoi ce biais là, c'est le pire le pire qui puisse exister surtout quand vous êtes entrepreneur ou commercial. Si tu penses que ton prospect va signer, tu vas malheureusement te mettre dans un biais où tu vas trouver toutes les raisons pour lesquelles il signe. Et quand il signeras pas, tu comprendras pas pourquoi et tu seras super frustré et on l'a tous vécu. Si tu te dis qu'il va pas signer, tu vas trouver toutes les raisons pour lesquelles il ne signerait pas et donc potentiellement tu vas rater ta vente. La difficulté, c'est d'être dans le juste milieu. La nuance, tu dois pas te dire que c'est sûr qu'il va signer, tu dois pas te dire que c'est sûr qu'il ne signerait pas. En fait, si tu pars dans un état d'esprit où tu te dis que j'ai forcément raison et ce que je ressens, c'est la bonne chose, tu te trompes. Si tu rechallenges, si tu remets en doute tout ce que tu penses de manière instinctive, tu peux forcément que être bon parce que du coup, tu vas réinterpréter chacun des micro détails et donc forcément, tu vas devenir meilleur en terme de perception et de jugement de manière générale. À chaque fois que tu te dis tiens lui je le sens pas dans ta vie de tous les jours ou je pense qu'il va pas signer essaie de penser à ce billet de confirmation qui t'impacte dans ta vie de tous les jours et qui te fait croire que tu as forcément raison et qui va faire en sorte de trouver toutes les justifications. Et dans la vente, c'est vraiment le truc qui peut te pénaliser le plus parce que si tu es persuadé que ton prospect n'est pas intéressé par ton offre, tu vas chercher toutes les raisons qui feraient qu'il est pas intéressé. Et à contrario, si tu es persuadé qu'il est intéressé, tu peux passer potentiellement à côté de détails et d'objections d'objections cachées auxquelles tu aurais pu répondre si tu avais fait preuve d'un peu plus de nuances. Une fois que tu es conscient du biais de confirmation, c'est déjà la première étape, fais en sorte d'y penser à chaque fois que tu te dis "Ah bah de toute façon, j'avais raison." Essaie plutôt d'analyser la situation globale en disant "Toujours dans ta tête et si j'avais tort ?" "Et si je me trompais ?" et si finalement j'avais pas raison.
On arrive au point numéro 6. Si tu veux progresser dans la vie, tu dois prendre 100 % des responsabilités. Ça revient au gros mindset de Carole Dwake dont je vous ai pas parlé dans le point 4 et c'est vraiment en lien. C'est d'ailleurs l'avant-dernier point mais c'est sûrement mon préféré. Par du principe que tout est de ta faute. Oui, je sais c'est contreintuitif et sûrement dans la vie il y a des choses qui ne sont pas de ta faute. Mais la vie est profondément injuste. Que tu le veuilles ou non, parfois il y a des choses que tu ne contrôles pas. Cependant quand tu te dis que c'est de ta faute, l'avantage c'est que là tu peux récupérer le contrôle. Et oui, je sais, ça paraît contreintuitif, mais si mon prospect signe pas, c'est de ma faute. C'est de ma faute parce que j'aurais dû poser les bonnes questions. Dans ce cas, qu'est-ce que je peux faire pour que ça ne se reproduise plus ? L'avantage quand tu te dis que c'est de ta faute, c'est que il y a plus personne qui peut t'attendre. Tu deviens invincible en fait parce que ton propre combat, c'est de toi-même. Si tu dis que cette personne qui t'a fait du mal, c'est injuste et que toi tu peux rien y faire, win win, tu vas te morfondre sur ton sort et tu vas pleurer. Il va rien se passer. Si tu te dis que c'est 100 % de ta faute, tu vas plutôt être dans un état d'esprit de croissance à essayer d'aller chercher une solution pour aller mieux, pour faire mieux. Et souvent, je pense que vous avez tous ce genre d'amis qui est un peu négatif et qui broit un peu du noir. C'est parce que il remet tout le temps la faute sur les autres. En fait, il se remet jamais en question. Il se dit pas que c'est peut-être de sa faute. Moi, je pars du principe que tout est de ma faute. Tout est de ma faute. Là maintenant, si mon truc casse, c'est de ma faute. J'aurais dû faire plus attention. J'aurais dû vérifier qu'est-ce que je peux faire la prochaine fois pour faire en sorte que ça ne casse plus. Si ça casse et que j'en ai reboin, bah comment est-ce que je peux faire pour générer assez d'argent pour en acheter ? Cet état d'esprit de croissance de te dire que tout est de ta faute, mais vous vous rendez pas compte à quel point c'est 0,01 % de la population qui pense comme ça et que vous prenez une longueur d'avance surtout. Et il y en a plein qui se disent "Oui, mais euh moi, c'est pas de ma faute." Par exemple, je vais vous donner un exemple. J'étais à Vivatec le weekend dernier. Peut-être que la personne regarde cette vidéo, mais elle me dit "Oui, euh tu as une super élocution et moi j'ai pas une super élocution." Alors, personnellement, je ne trouve pas que j'ai une élocution particulièrement incroyable. Je pense que j'ai encore d'énormes progrès à faire là-dessus. Mais toutefois, il me dit "Voilà, moi je trouve que tu as une super élocution. J'aimerais vachement progresser. C'est vrai que j'ai du mal parce que je suis souvent stressée." Je dis "Bah très bien, bah va sur YouTube et fais plein d'exercices pour essayer d'améliorer ton élocution. filme-toi, réécoute-toi et essaie d'articulier, de progresser. Et en lui disant ça, il dit "Bah oui, mais du coup, ça va prendre du temps." Bah oui, mais du coup, c'est quoi la solution en fait là ? C'est de te morfondre sur ton sort et de te dire que la vie elle est injuste parce que tu as pas une bonne élocution et que du coup, tu arriveras pas à atteindre tes objectifs parce que tu te seras jugé vis-à-vis de ça ou est-ce que c'est de mettre en place des actions pour réussir ? C'est quoi la solution ? Mais concrètement, dis-moi en fait parce que j'ai pas compris. Et en fait, il m'a dit "Oui, c'est vrai, tu as raison. Il faut que je mette en place une action et tu as raison, je vais le faire." Oui, parce que c'est de ta faute en fait si tu as une mauvaise élocution, c'est parce que tu n'as pas mis en place des actions pour réussir. Bien sûr qu'il y en a qui naissent avec de la chance, il y en a qui naissent avec une éloution parfaite ou dans une famille qui leur apprennent ça depuis qu'ils sont tout petits. Mais est-ce que le fait de savoir ça va changer quelque chose à ta vie ? Est-ce que ça ça va t'aider à t'améliorer ? Non, ça va juste te permettre de te rassurer, de te morfondre. Comme tu n'es pas quelqu'un qui te morfond, sinon tu serais pas sur cette vidéo. Dans ce cas-là, tu es beau pour mettre en place les actions, pour essayer de t'améliorer. Peut-être que ça marchera pas parfaitement, mais au moins, tu auras la chance d'avoir conditionné ton cerveau à progresser dans une activité. Et peut-être que tu auras pas le résultat escompté, mais ce qui est sûr, c'est que tu auras conditionné ton cerveau à répéter une tâche de manière continue. Et quand tu auras vraiment trouvé ta zone de génie, là où tu es bon et bâtira trois fois plus vite parce que tu auras déjà fait cet exercice de conditionner ton cerveau à apprendre continuellement. J'essaie juste de mettre de la nuance dans ce que je dis dans le sens où mon but c'est aussi de vous expliquer que c'est pas grave si parfois vous réussissez pas dans des choses et moi-même j'ai échoué mes mains et mains de fois. Je voulais faire du marketing, je me suis rendu compte que j'étais nulle. Je voulais faire du community management, je me suis rendu compte que j'étais éclatée. Euh vraiment, je je n'ai aucune créativité là-dessus. Je voulais faire plein de choses sur lesquelles je me suis rendu compte que j'étais nulle. En fait, je ne suis pas faite pour ça. C'est pas ma zone de génie, mais c'est pas grave. J'ai trouvé la mienne dans laquelle je suis bien et en tout cas alignée avec qui je suis. Et mon but, c'est de devenir excellente là-dessus. Aujourd'hui, je suis coach de vente mais je passe mes journées à me former parce que si mes cochers n'ont pas compris quelque chose, c'est de ma faute. C'est de ma faute si j'ai un client qui est pas content. C'est de ma faute si j'ai quelqu'un qui comprend pas exactement ce que je dis parce que j'ai qu'à mieux l'expliquer en fait. J'ai qu'à être beaucoup plus clair. Il y a des choses bien évidemment que je prends pas personnellement. Les commentaires de haters, ça m'attend très peu parce que je pars du principe que je ne prends jamais une critique de quelqu'un chez qui je ne prendrai pas de conseils. Mais si c'est constructif, si ça m'aide vraiment à m'améliorer mais mais carrément quoi. Donc si tu veux réussir, pars du principe que tout est de ta faute.
Le dernier point et cette vidéo sera je pense assez longue, c'est ton langage crée ta perception. Je sais, ça peut paraître contreintuitif mais quand tu dis "J'espère que ça vous conviendra", tu crées le doute. Pourquoi tu espères ? Pourquoi tu es pas sûr que ça va le convaincre ? Quand tu dis clairement vous allez voir la différence dans 2 de semaines, là forcément tu rassures. Tu es beaucoup plus convaincu. La manière dont tu dis les choses forcément crée la perception dans la tête de ton prospect. Il y a un autre exemple dont je voulais vous parler qui est un peu en lien avec tout ça, mais quand j'étais chez HSpot et même chez Skello et j'ai encore eu la conversation il y a pas longtemps avec un collègue qui me disait euh "Oui, non mais chez Skello, en fait euh les établissements euh qui ont des plannings fixes, ça sert à rien, on peut pas leur raorter de la valeur." Là, je leur disais un truc, c'est en fait, tu es dans un état d'esprit où tu es persuadé que si ton produit n'apporte pas 100 % de valeur à ton client, alors tu te trompes. Alors, c'est pas le bon fit. Mais c'est pas vrai. En fait, aujourd'hui, Chal GPT peut faire 1 milliard de choses. On l'utilise qu'à 0,01 % des capacités. Mais à 25 € par mois, demain, si l'outil coûterait 400 € je continuerai de l'acheter parce que la valeur qui m'apporte, elle est énormissime. Oui, j'utilise pas le produit comme tout le monde et peut-être que j'en utilise que 0,01 % des capacités, mais je m'en fiche en fait parce que la valeur que j'en tire est beaucoup plus importante et c'est vraiment l'état d'esprit dans lequel il faut se mettre en vente. C'est dans l'exemple que je vous donnais par rapport à Skello, la personne me disait "Oui, on a des plannings fixes et donc du coup ça sert à rien parce que les gens vont pas tirer de la valeur." Mais moi, j'ai vendu à beaucoup d'établissements qui avaient des planning fixes et je leur ai pas menti. Je leur ai dit la vérité, c'est juste que leur problématique n'était pas le fait qu'ils avaient des plannings fixes. Leur problématique, c'était que ils avaient 10 personnes qui leur demandaient des congé tous les mois et que ça leur prenait un temps fou pour essayer d'arbitrer, de savoir qui peut être disponible, remplacer les congés, les machins. Moi du coup, ce que je vendais c'est ça, c'est ça, c'était cette sérénité d'esprit de plus avoir à gérer les congés. Alors oui, la fonctionnalité principale, c'est les plannings mais on fait les congés. En fait, s'ils trouvent de la valeur sur les congés et qu'ils sont prêts à payer 150 € par voix pour ça, c'est où le problème ? Et en fait, cet état d'esprit me montre aussi que je me dis pas oui, il faut absolument que ma solution elle fonctionne pour tout le monde. Je me dis juste comment est-ce que je peux faire pour l'aider ? Et dans l'analogie du médecin que je voulais vous donner tout à l'heure, l'objectif c'était de vous partager le fait que si vous vous mettez dans un état d'esprit où vous êtes un médecin, c'est vous qui avez la solution et vous êtes face à des malades. Vous êtes face à des gens qui ont un problème. Votre rôle, c'est de leur apporter une solution. Si vous ne leur apportez pas la solution, ils vont continuer d'être malades et ils vont souffrir. Et cet état d'esprit vous permet beaucoup mieux de gérer le rejet, beaucoup mieux d'aller bien plus en profondeur sur vos questions, beaucoup mieux d'essayer de trouver comment vous pouvez apporter de la valeur à vos clients plutôt que de vous dire "Bon ben, ça marche pas parce qu'en fait, il va utiliser que deux fonctionnalités de ma solution." Oui, mais si ces deux fonctionnalités l'aide, il est où le problème ? Quand vous avez un iPhone, vous avez déjà utilisé la boussole ? Non. Est-ce que pour cela, vous demandez une remise à Apple parce que vous utilisez que 20 % des capacités de votre iPhone ? non plus. Votre but c'est d'aller chercher de la valeur. Aujourd'hui, tu achètes un iPhone, tu vas utiliser le téléphone, internet, les applications, pas ta coszi. Tu utilises pas toutes les capacités de ton téléphone mais pourtant tu en tires déjà de la valeur du peu que ça t'apporte. Donc en terme d'état d'esprit, ton but c'est pas que ce soit parfait pour ton client, c'est juste qu'il puisse en tirer la bonne valeur. Et ça en revient sur ton langage. Si tu te dis "Oui alors j'essaye, je vous montre peut-être beaucoup de choses et vous allez peut-être pas tout utiliser." Bah oui et donc forcément le mec, il va se dire "Ça sert à rien ce que tu es en train de me montrer." Ton langage crée la perception. La manière dont tu expliques les choses crée la perception. Change les verbimes que tu utilises parce que ça va venir conditionner ton état d'esprit à toi mais ça va surtout venir conditionner celui de ton prospect.
Pour conclure cette vidéo parce que j'ai un meeting qui commence dans 2 minutes. Changer votre mindset, c'est vraiment changer vos résultats. Et j'aimerais bien vous faire une partie 2 de cette vidéo parce que je pense que j'ai tellement de choses à dire. Mais vous vendez pas seulement avec vos mots, vous vendez aussi avec votre cerveau et la manière dont vous conditionnez votre cerveau vient totalement impacter vos résultats. Je sais que c'est très compliqué de conditionner son état d'esprit et il y en a plein qui vont trouver ça très difficile et j'en parle beaucoup plus en détail dans ma masterclass jeudi. Donc à l'heure où sortira cette vidéo, jeudi prochain, j'organise une masterclass. C'est le 26 juin à 20h. Une masterclass d'unh30. C'est de la pure valeur. C'est entièrement gratuit. Inscris-toi, il n'y aura que 1000 places. Donc prends ta place dès maintenant, c'est entièrement gratuit. Le seul moment où tu pourras acheter ma mon académie, ce sera aussi pendant cette masterclass. Mais bien évidemment avant, je donne toujours 1h30 de pure valeur. En mars dernier, quand j'ai fait la masterclass, tout le monde m'a dit qu'ils avaient réussi à signer des ventes suite au conseil que j'ai donné. Donc viens, on détaillera bien évidemment beaucoup plus la partie état d'esprit et mindset et surtout inscris-toi vite parce qu'il y a que 1000 places. J'espère que cette vidéo t'a plu. N'hésite pas à activer la cloche de notification et à t'abonner. Plus de typs.