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Eu digo para a pessoa assim, ó, cara, tu trabalha muito, daqui a 10 anos tu vai continuar trabalhando muito, daqui a 20 anos você vai continuar trabalhando muito. Só que não é porque você precisa, é porque você quer. É isso. É a diferença. Trabalhar para parar de trabalhar não pode ser o meu sonho. Eu trabalho para realizar, eu trabalho para construir. Eu não trabalho para trabalhar menos. Sim. Então é tipo aquele cara que trabalha, faz o trabalho dele, mas se ele ganhasse na loteria ele abandonava, não faria mais nada. Ou seja, ele odeia tanto o que ele faz que ele só faz porque precisa do dinheiro. Cara, esse cara é coitado desse cara, meu. Coitado desse cara. Eu não quero essa vida para mim. Eu não quero essa vida para mim. Eu quero trabalhar que eu preciso do significado do trabalho e não porque eu preciso do dinheiro, cara.
E aqui fala para quem andava de ônibus e precisava muito do dinheiro e para quem não precisa e para quem hoje já não precisa mais. Sim. Ou seja, essa perspectiva, ela precisa ser exterminada da cabeça de um empresário que quer crescer, porque senão ele não vai crescer. Todo mundo que trabalha dá certo e se acomoda ou regride ou quebra. Você não está subindo, está descendo, né? Avião ou está voando, subindo, se desligar as turbinas, ele vai planar até cair. Então não adianta se iludir. Ah, cara, vou trabalhar muito para depois fazer meu pé de meia. Cara, que vida chata, cara. Já pensou que se eu não tivesse nada para fazer todos os dias? Vida chata. Adoro trabalhar, produzir, viajar, curtir minha família. Eu estou muito com a minha família. Almoço, janto com a minha família quase todos os dias. Viajo, trabalho, sei lá. Eu, essa é a vida que eu escolhi para mim. Então, eu prefiro trabalhar com empresários que querem mais da vida e não trabalhar menos.
Primeiro é importante entender, a maior recompensa de um empresário é a margem. Essa, a maior recompensa de um trabalho que o empresário faz é a margem. A pior coisa que deve existir, eu não sei porque eu nunca tive nesse lugar, é trabalhar para ganhar margem de 10%, 8%, 11%. Eu nunca trabalhei para ganhar esse tipo de margem, mas muita gente tem margem de 10%, 11% e acha que é normal e tal. Eu preferiria nem fazer esse trabalho. Eu não trabalho com margens desse tamanho, não é? Eu trabalho com margens de 50%, 70%, essas são as margens que eu gosto de trabalhar e as minhas empresas têm essas margens, né? Agora, e se eu entender que a margem é a minha recompensa, já que eu gasto meu tempo sem me preocupar com a quantidade de tempo que eu trabalho e ao mesmo tempo eu, além de gastar o meu tempo, eu invisto meu dinheiro que podia estar aplicado na renda fixa 15% ao ano com juro alto agora e eu boto ele em risco, a margem me recompensa. Só que eu só vou ter margem se eu souber precificar. E a precificação é uma das maiores dificuldades de um empresário, como precificar.
Então, a coisa mais típica que existe é o empresário precificar o seu produto olhando para a concorrência. Sem dúvida. Coisa mais comum, eu não olho para a concorrência na hora de precificar, eu olho para outra coisa. Eu olho para o ROI que eu dou para o meu cliente. Então, ROI é Return On Investment, retorno sobre investimento. Isso é ROI. Como é que precifica olhando para o ROI, se alguém compra uma mentoria de R$ 180.000, agora eu estava falando com um cliente agora, ou R$ 200.000 ou R$ 400.000, R$ 1.000? Isso é caro? Depende do ROI. Depende do ROI. O caro não é um valor de face. O caro é resultante da ausência de ROI. Então caro é o que não dá ROI, é o que não dá retorno. Barato é o que dá retorno. Então se eu te vendo um produto que tu me paga R$ 100.000, é caro ou barato? Depende do ROI. Você me paga R$ 3 milhões é caro ou barato? Depende do ROI. Depende do ROI. Nós estamos vendendo um programa de mentoria agora que a gente não vai falar isso nem publicamente, nem vou dizer o nome. É, está bem num lançamento off, bem de bastidor, que é R$ 3 milhões. Sim. Nove pessoas compraram em uma semana. É caro ou barato? Depende do ROI. Muito bom.
Então, cara, essa questão de a primeira coisa que a pessoa precisa entender é que você precifica pelo ROI. Então, se você dá ROI, se alguém entra na tua mentoria e ela faturava X e daqui a 6 meses ela está faturando 2x, 3x, 4x, 5x, não é que é barato, é de graça. Sim. O que ele pagou para você é uma fração de um único mês de faturamento. É absolutamente barato, de graça. Então, ah, é preciso se libertar dessas referências baixas para entender que high ticket é até um termo que dá errado, porque o que é alto? Ticket alto depende. Alto ou baixo o ticket. Eu acho que o cara que me paga 3 milhões está pagando um low ticket porque o ROI dele é muito grande. Sim. Entendeu? Entendi.
E o segundo ponto é justamente o que a gente estava falando, que era musculatura comercial, porque não adianta a pessoa gerar valor e não conseguir evidenciar isso, não conseguir. É, se ela não vender, se ela não vender, ela não vai ter ROI. Ela precisa vender, ela precisa vender para ter ROI. Exatamente. Legal. E Flávio, e teve uma aula sua que eu vi no Class que foi muito boa, relacionada a como aumentar o ticket do programa, onde você trouxe sobre ambiente, sobre autopercepção e etc. Consegue trazer um pouco para a gente de como aumentar o ticket?
Primeiro ponto é a pessoa precisa ter claro o ROI, certo? Ó, eu tenho, eu abro a minha agenda de vez em quando para alguns almoços com empresários e muita gente me procura e eu não consigo, obviamente, atender todo mundo, mas eu cobro R$ 1 milhão para esse almoço. Eu lembro quando eu fiz o primeiro deles, o cliente foi até Orlando falar comigo e eu fui de bicicleta para o restaurante para conversar com ele. Era o primeiro. E aí eu confesso a você que eu pensei assim, cara, pô, o cara me fez um Pix de R$ 1 milhão e eu fiquei um pouco preocupado, sabe? Pô, será que eu estou tomando o dinheiro dele, cara? Será que eu não quero tomar dinheiro de ninguém, né? Era a primeira vez, né? E eu, deixa eu fazer o seguinte, eu vou chegar no almoço, a primeira coisa que eu vou falar com ele é que se em qualquer momento do almoço, no início, no meio ou no final, se ele achar que não deu ROI, se ele achar que, cara, não valeu a pena, cara, eu faço na hora o Pix para ele. Eu fiquei relax, não, beleza, vou falar isso para o cara, estou relax. Falei para ele, né, não, de forma alguma vai ser bom. Falei: "Cara, pode não ser. Então, estou te dando, estou só te dando a liberdade. Você fala para mim, ó, não compensou isso aqui, não faz sentido, eu te devolvo. Você é o primeiro que eu estou fazendo, você é minha cobaia aqui, entendeu?"
E aí conversei duas horas com ele e efetivamente eu gerei R$ 9 milhões de economia fiscal no primeiro ano, que se repetiria todos os anos. Isso sem nenhum incremento de receita, somente espelhando a mesma receita dele. Se ele tiver incremento de receita, teria um incremento também. Sim. Uma mudança de formato fiscal que eu sugeri para ele e também algumas implementações de novos canais de vendas que eram muito simples ali com os leads que ele já tinha que orientei que geraria uns 4 a 5 milhões por ano. Então, ou seja, você somar 9 + 4 para botar por baixo, dá 13 milhões no primeiro ano e mais 13 milhões todos os anos. Eu te pergunto, cara, eu gerei 9 milhões de economia e mais 4 milhões de nova receita, que dá 13 milhões, e ele só me pagou 1 milhão, está caro ou está barato? Barato. E eu perguntei para ele, cara, você quer o teu dinheiro? Faço o Pix agora? De jeito nenhum. Até brinquei para ele, mas pode depositar mais se você quiser também, não é? O que que aconteceu, cara? Eu saí de lá, bom, aliviado, tranquilo, foi o primeiro que eu fiz, enfim, né? É, a gente quer fazer, eu não quero tomar dinheiro de ninguém, mas meu amigo, eu tenho, eu quero. Se der ROI, vale sim, dar ROI vale. Deu retorno, vale. O cara foi lá, viajou 8 horas para conversar 2 horas comigo, depois voltou com mais 8 horas de viagem e em 2 horas gerou 14 milhões. 9 milhões de economia e 4 milhões de potencial aumento de receita. Se ele implantar uma coisa super simples. Legal.
E aí às vezes essas coisas são muito óbvias para nós que já estamos, eu vou fazer 30 anos. Dia 3 de abril eu completo 30 anos que eu sou empresário. Então são 30 anos crescendo, abrindo, expandindo, fazendo, enfim, né? E continuo fazendo até hoje. Sim. Então, algumas coisas que podem parecer complicadas para alguns empresários que estão iniciando, para mim já é muito simples. E esse é o sentido da educação empresarial e esse é o valor da mentoria que é medida por ROI. Ponto. Ou seja, não deu ROI, cara, no ano, no ano seguinte os clientes vão tudo embora para ficar sozinho lá. Sim. Lá deu ROI, os caras não te largam. É assim que funciona.
O como que foi para você, Flávio? Agora, até voltando um pouco no seu início, né, o como foi tão jovem conseguir gerar, conseguir construir autoridade. Então, olhando para a pessoa que quer vender high ticket, às vezes ela já é muito bem-sucedida com 35 anos, enfim, com uma idade um pouco menor do que a base do mercado dela e ela acaba tendo dificuldade ou acha que tem com relação à autoridade versus idade. E aí, se você quiser já amarrar um pouquinho na questão de posicionamento, de branding e tal, acho que seria algo legal para a gente abordar.