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Return on attention. Alle Menschen canen return on investment. Alle Menschen can return on spend. Aber das, worüber die wenigsten sprechen, ist return on attention.
Was meine ich damit? Viele Menschen kennen es, du vielleicht auch, wenn du dich auf tausende Sachen auf einmal konzentrierst und du eine wahnsinnig lange Tod-Do Liste hast und irgendwie probierst alles auf einmal zu machen, gerade Unternehmer kennen das, bekommst am Ende des Tages gar nichts hin. Warum? Weil deine Intention sehr gesplittet war. Du musst dich immer auf eine Sache konzentrieren.
Es ist exakt dasselbe im Verkaufsgespräch. Jetzt kommt der Fehler, den ich früher falsch gemacht habe und den auch 90% der Verkäufer falsch machen. Du denkst an dein Skript, während du mit dem Kunden redest. Ich will jetzt nicht darauf hinaus, dass du ohne Skript verkaufen sollst. Das meine ich nicht. Habe definitiv eine Struktur. Die Verkaufstrainer, die dir sagen, dass die beibringen, dass du ohne Skript verkaufst, lügen. Es ist nur ein Marketing Zug. Du brauchst ein Skript, aber du darfst dich nicht auf den Skript konzentrieren, während du mit dem Kunden redest, denn dann kannst du keine Bindung aufbauen.
Lass uns es genauer anschauen. Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Verkäufer. Erstens die Verkäufer, die deren Skript auswendig können oder sogar noch schlechter ablesen müssen. Dann gibt es die Verkäufer, die deren Skript verinnerlicht haben. Und ja, es gibt einen Unterschied zwischen dem Skript auswendig können und dem Skript verinnerlichen. Denn wenn du dein Skript zwar auswendig kennst, musst du trotzdem noch an deine nächste Frage denken, die du dem Kunden stellst. Und das lässt dich unnatürlich wirken.
Und ich gebe dir noch mal ein praktisches Beispiel, damit du den Punkt besser verstehen kannst. Als Beispiel, stell dir vor, du triffst dich mit deiner besten Freundin oder mit deinem besten Freund und er oder sie erzählt dir, wie sein oder wie ihr Tag war. Jetzt stell dir vor, während dein Freund oder deine Freundin spricht, denkst du an die nächste Frage, die du stellen solltest oder das, was du sagen solltest. Würde komisch rüberkommen oder natürlich? Was machst du stattdessen? Du bist nicht mit deinem Kopf bei dir, sondern du bist mit deinem Kopf bei deinem Freund oder bei deiner Freundin. Du hörst der Person zu. Und was kommt dann dadurch automatisch? Die richtige Antwort.
Das Interessante ist, wenn du dem Kunden wirklich zuhörst und zu 100% fokussiert bist auf den Kunden, bekommst du eine bessere Antwort, wie als wenn du dich auf deine nächste Frage fokussierst. Denn um das noch mal zu unterstreichen, stell dir vor, es gibt zwei Verkäufer. Der erste Verkäufer hat sein Skript so schön oben in der Mitte von seinem Bildschirm platziert. Ich schiebe mich mal hier hin. Hier manche Verkäufer platzieren hier deren Skript unter der Kamera. Ey, also Leute, macht es nicht. Ähm und der zweite Verkäufer muss nicht an sein Skript denken. Er hat sein Skript verinnerlicht.
Der erste Verkäufer hat ein 50/50 Split. Er hört den Kunden zu 50% zu, also ist mit seinem Fokus zu 50% beim Kunden, aber auch zu 50% beim Script bzw. bei der Frage, die als nächstes sagen soll. Der zweite Verkäufer hat sein Skript verinnerlicht, in sein Unterbewusstsein reingehauen und muss nicht mehr bewusst an sein Skript denken. Er fokussiert sich zu 100% auf die Probleme, auf den Bedarf, auf den Menschen. Dadurch wirkt sein Skript sehr natürlich und er wirkt für den Kunden deutlich interessierter.
Jetzt stellt folgende Frage: Was glaubst du, wer von den beiden den Sale machen wird? Person 2 natürlich, weil der Kunde wird sich verstanden fühlen.
Jetzt müssen wir uns die Frage stellen, wie verinnerlichen wir unseren Skript? Ganz ganz einfach. Du musst dein Skript mit einem Stift auf ein Blatt Papier schreiben. Das war's. Nicht nur einmal, sondern Tag nach Tag nach Tag nach Tag. Und du musst auch dein Skript in deinem Kopf roleplayen. Die besten Musiker der Welt schreiben nicht nur deren Gedichte oder deren Songs auf, sondern sie fühlen sich in die Songs hinein. Sie visualisieren, wie es wie wie es sich anhören würde, wenn sie den Song am Singen sind. Das machen alle besten Musiker der Welt. Genau dasselbe musst du auch machen.
Was ich dir also empfehle und vor allem nicht nur was ich dir empfehle, sondern was du dir als Commitment setzen solltest, damit das Programm auch für dich funktioniert, ist, dass du dir jeden Tag ein zwei Stunden Zeitblock einplanst, wo du den Skript von diesem Videotraining aufschreibst und aufsagst. Ich weiß, die Aufgabe ist nicht so sexy. Es gibt coolere Sachen. Ich weiß, okay, verstehe ich. Aber um das zu bekommen, was nicht jeder bekommen kann, musst du bereit sein, das zu tun, was nicht jeder bereit ist zu tun.
Wo ich 15, 20.000 1000 € Provision im Monat gemacht habe, habe ich nicht mein Fuß vom Gas runtergenommen. Ich habe mein Skript immer weiter aufgeschrieben und weiter aufgeschrieben und weiter aufgeschrieben auf ein Blattpapier jeden Morgen. Ich habe nicht gedacht, ach ja, diesen Monat 20.000 € jetzt gehe ich runter vom Gas. Nein, du musst dein Skript aufschreiben, aufschreiben, aufschreiben. Egal wie gut du bist, egal wie sehr du dich verbesserst, egal was für einen tollen Tag du hattest, denk nicht, dass du jetzt zu edel bist, um dein Skript aufzuschreiben. Überspring es nicht.
So. Und dadurch bin ich besser geworden und besser geworden. Habe mehr verdient, mehr verdient, mehr verdient. Habe ein Plateau nach dem anderen überschritten und das will ich auch für dich. Deshalb am besten nach diesem Videotraining, also nicht nach dem kompletten Videotraining, sondern nach diesem Video, setzt dir in deinen Google Kalender, in deinen Microsoft Kalender, in deinen Apple Kalender, was auch immer, ein Zeitblock von 1-2 Stunden täglich, wo du dieses Videotraining, ne, sorry, den Script hier aufschreibst und verinnerlichst, dann wirst du merken, in deinen Verkaufsgesprächen musst du nicht mehr bewusst an Skript denken und dadurch kannst du dann mit deinem Kunden viel bessere Verbindungen aufbauen. Das ist der erste Schritt. Die Basics müssen sitzen und das ist wirklich das absolute Basic. Setz es um und ich verspreche dir, es wird das komplette Game für dich verändern. Yeah.