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由于我们不知道您目前的收入，您是否愿意分享您刚刚完成的估值倍数范围？
>> 我们的估值倍数范围大概在中等两位数。
>> 您是说在 10 到 20 倍之间吗？
>> 不，不止。
>> 您之前告诉我们，我们每用户每月平均收入约为 3,000 美元 [音乐]，假设有 24 位客户以这个价格付费，就达到了百万美元的年收入点。 [音乐] 你们达到那个水平了吗？这个计算准确吗？
>> 我们超过了。
>> 我认为您在 2022 年离开了。Zero 以 25 亿美元的价格收购了，我想是在 2025 年。如果您加入 Millio，有一年的悬崖期和四年的归属期，这在初创公司界很常见，您就放弃了，您不禁会想，“天哪，我损失了多少？”因为您知道价格是 25 亿美元，对吧？
>> 您知道，它在七位数范围内。
>> 您是如何在 Ledge 构建护城河的，这样当 Claude 发布他们的下一个公告时，您就不会被他们的 B2B ERP 自动 Netsuite 结账工具取代？ [音乐] 各位，我今天的嘉宾是 Tal Kerbam，Ledge 的联合创始人兼首席执行官，Ledge 是一个原生于人工智能的财务结账平台。在创办公司之前，他的经验包括在 Meta 领导并购交易，在支付公司 Melio 开发新产品。在他职业生涯早期，他曾在 BCG 担任战略咨询师，并在 Intel Capital 担任风险投资助理。Tal，您准备好带我们走向顶峰了吗？
>> 是的，绝对。我们开始吧。
>> 我总是收到各种各样的人的推销，他们说我们是财务人工智能软件。您特意使用了“结账软件”这个词，我非常喜欢，因为我对这些泛泛的公司第一个问题是，你们到底能帮人们做什么。所以，请多告诉我们一些关于这个业务的信息，你们在卖什么？
>> 我们与中型和大型企业的财务团队合作，帮助他们自动化月度结账，这当然是财务团队最常遇到的重复性、手动且耗时的任务之一，这也是我非常熟悉的。我们能够帮助他们更好地了解这个流程的进展情况，无论是对他们自己、对他们的整个团队，然后通过利用我们构建的引擎和在其之上构建的人工智能代理，实际帮助他们在流程中执行任务。
>> 我的研究团队向我指出，当您深入研究这个领域时，一些热门的词汇包括如何将 AI 与 QuickBooks 结合使用，或者如何将 AI 与 Netsuite 结合使用。我找不到任何关于 Intuit 的标志，即使我查看了集成，但您却大量使用 Netsuite。我理解得对吗？这意味着您更专注于企业市场。
>> 正确。正确。我们喜欢将其视为中型到大型企业市场，通常从至少有五人的财务团队开始，这时它就变成了一个庞大的项目。您需要协调不同的人。不同任务之间存在依赖关系。数据分布在多个不同的数据源中。这时，像我们这样的解决方案才能真正增加价值，将所有数据整合到一个地方，然后通过使用人工智能代理来自动化其中一些任务。
>> 所以我想深入了解一下增长故事，您是如何产生这个想法的，如何启动的，以及您是如何走到今天的。但在那之前，请给我一些背景信息。今天听节目的任何人，如果他们要注册 Ledge，您目前的平均客户每月或每年支付多少费用？
>> 您知道，每月几千美元。这是按月订阅的 SaaS 费用。我们不是按席位收费的解决方案。我们认为，在当今时代，我们正在帮助团队变得更精简、更有效率。我们正在帮助团队支持不断增长的业务，而不必 necessarily 扩大财务团队的规模。因此，我们的定价方式是围绕业务的复杂性来构建的。通常来说，一个企业拥有的实体、货币、分销渠道越多，我们的定价就会越高。但除此之外，它实际上是关于我们如何帮助他们，帮助这些团队变得更有效率，以及我们如何让他们达到一个他们的一些工程同事今天所处的位置，能够利用人工智能来处理他们处理的最耗时、重复的任务，并真正能够将他们的注意力转移到成为业务的战略思想伙伴，回到每个人最初加入财务部门时想要成为的地方。
>> 所以，可以说您不是通过席位来追加销售。您是通过与货币或其他集成源相关的其他产品功能来追加销售的。当您这样做并查看您目前的客户群时，您说平均客户每月几千美元。说每月 3,000 美元是一个不错的平均值，这是否公平？
>> 这是公平的说法，是的，这是不错的。
>> 有趣。定价结构有什么反对意见吗？很多人在争论，你知道，我们是否应该按席位定价？在人工智能时代，它是否已经过时了？您是否后悔过这个决定，还是您认为自己是正确的？
>> 不，一点也没有。如果说有什么的话，我们，尤其是财务团队，也包括参与采购的人，并且处理所谓的基于光标的定价问题，确实会出现，您最终是否会发展定价模式并开始采用基于代理的定价结构？我认为这可能会随着时间的推移而发生，但至少目前我们试图保持简单，并且对我们的用户群——财务人员来说，保持可预测和透明，这是他们欣赏的。所以，当然，这就是我们想要构建我们的定价的方式。
>> 在我们了解您的背景故事之前，您现在有多少客户？
>> 几十个客户。我们很自豪能够为一些上市公司提供支持。以及一些正在经历巨大增长的小公司。我们的客户群倾向于偏向美国和欧洲的科技公司，每百万美元。
>> 好的。所以，几十个。说大概在 24 到 100 之间，还没有到 100。
>> 正确。
>> 好的。非常棒。让我们来讲述一下背景故事。您来自咨询业，来自 Meta 的并购业务，来自支付行业。这些不同的“血统”是如何导致 Ledge 的？
>> 实际上，这始于我具体的遗传血统。我成长在一个极其重视创业的环境中。我总是说我没有别的选择。除了成为一名企业家，我从来没有别的选择。在我一生中所有的工作面试中，人们总是问我，“最终目标是什么？”我总是回答，“最终是做我自己的事情。”所以我将我职业生涯中的不同阶段视为通往我创业之路的阶梯，以及能够更好地装备我来实现我特定目标的杠杆。
>> 以色列国防军似乎总是能培养出成功的软件 CEO。Roy Man Monday。我还可以继续说下去。我从未见过一个失败者来自 IDF，也许是因为他们不谈论它，但我从未见过一个来自 IDF 的失败者。
>> 不，不。我是说，你知道，统计数据就是统计数据。我认为促成创业者或推动人们创业的一个因素是必要性。如果您想到像以色列这样的国家，兵役是强制性的，这与必要性有关。您在很年轻的时候，高中毕业后，被教导的一个关键事情是，如何在资源稀缺的情况下有效地运作，如何产生有意义的影响和价值。我认为这是人们在以色列国防军服役期间能够获得的一些共同特质。所以，如果有什么的话，那可能就是这个。
>> 好的。让我们谈谈 Ledge。你们是什么时候为这个软件写下第一行代码的？
>> 大约三年前，Ledge 的起源实际上始于 Melio。Melio 是一家支付公司，它自己经历了一些挑战，但实际上能够解决这些挑战，因为它是一家非常成熟的公司。它的工程团队可以说非常能够生成他们可能需要的任何类型的内部基础设施，这些基础设施不仅与支付有关，还与金融、银行、以及与之相关的总体数据流有关。所以 Melio 能够在内部开发这种基础设施。我注意到其他公司也面临着完全相同的问题，但缺乏开发类似的内部解决方案所需的专业知识，即使他们能够获得这种知识，这也超出了他们的核心竞争力，因此他们可能不应该走自建的路线，而这真正促使我们走向了 Ledge。
>> 各位请记住，我不仅仅是一个 YouTuber，我正在投资我的第三支基金，到目前为止，我们已经向 550 家软件公司部署了 2.5 亿美元。再次强调，在 founderpath.com，如果您对资本感兴趣，我很乐意给您写一张支票，因为我知道您在投资您的教育。您观看我的节目。所以，请在 founderpath.com 注册，当您收到入职邮件时，我会回复，我都会看到。只需回复并说，“Nathan，我是通过 YouTube 找到您的，我会确保优先处理您。我很乐意给您写一张支票。请查看 founderpath.com。”我是说，我猜您是 Malo Payments 业务的重要组成部分。我是说，根据公开报道，这家公司不小，到 2025 年初，收入为 1.53 亿美元，来自多个来源，今天可能更大，筹集了 6.54 亿美元。我记得您在 2020 年加入时，他们可能只完成了 A 轮融资，也许 B 轮融资刚刚结束，为 4800 万美元，但大部分增长似乎发生在您加入之后。您为了加入 Ledge 放弃了很多，是什么让您跳槽的？您能量化一下您为了押注 Ledge 放弃了多少吗？
>> 我不能。Melio 最近被欧洲公司 Zero 收购了。所以，我认为 Zero 的收购非常成功，对 Melio 的股东来说是一个很好的结果。因此，作为其中的一部分，您不禁要进行估值计算，计算您放弃的未归属期权的价值。但再次强调，对我个人而言，我离开 Melio 的时候，我脑子里除了 Ledge 和它背后的想法，什么也想不出来。我非常幸运地得到了 Melio 公司创始人的支持，他们本人也以天使投资人的身份投资了 Ledge，而且我们关系非常密切。例如，我们会在他们的办公室进行休会。所以对我来说，这真的发生在我联合创始人和我发现一个我们无法忽视的机会的那一刻。
>> 只是为了说清楚，我的意思是，我想了解一下，因为每一位听节目的创始人或每一位产品总监（您是项目总监），都在想，什么时候该跳槽？您在 2020 年在那里。我记得您在 2022 年离开。Zero 以 25 亿美元的价格收购了，我想是在 2025 年。如果我现在猜测，也许您可以确认或否认，但如果您加入 Melio，有一年的悬崖期和四年的归属期，这在初创公司界很常见，您离开去创办 Ledge 时放弃了期权。这是真的吗？您不禁会想，天哪，我损失了多少？因为您知道价格是 25 亿美元，对吧？
>> 不，不。我知道确切的数字。
>> 您愿意分享吗？范围是多少？
>> 您知道，它在七位数范围内。
>> 好的。
>> 所以，这绝对是很难忽视的事情，但我仍然希望并相信这个决定最终也会从个人金钱价值的角度来看是一个绝佳的选择。但对我来说，再次强调，这比这要广泛得多。我非常相信 Melio。我觉得我在那里贡献了价值，同时我也觉得我不能让 Ledge 的想法溜走。
>> 好的，公平。让我们更深入地探讨一下。2022 年您推出了 Ledge。您是唯一的联合创始人吗？您第一天就筹集了资金吗？最初的股权结构是怎样的？
>> 我有一位联合创始人，一位软件 CTO，他是一位杰出的工程领导者。他也曾在以色列国防军服役过。曾在 Intel 和 Checkpoint 等大公司工作过，然后加入了几家以色列初创公司，一路晋升，最终在几家以色列公司以及一家以色列独角兽公司担任研发副总裁。所以我和 Assaf 一起创办了公司。我们在 2022 年底开始筹集资金，当时人们担心可能出现经济衰退，气氛和情绪发生了相当 abrupt 的变化，从 2022 年初的疯狂日子到那年年底的担忧，那时我们创办了公司，并筹集了我们的种子基金。我们很幸运地找到了一个很棒的合作伙伴，New Enterprise Associates (NEA)，特别是我们与当时的一位合伙人合作，他通过自己在 Airbnb 担任运营商的经历，对我们正在构建的东西有很多了解，在那里构建了大量的财务基础和基础设施。所以我们与他的契合度非常高，我认为在这方面我们非常幸运。
>> 我相信那是在 2023 年 2 月完成的。NEA 领投，Melio 在您背后拍着胸脯说“加油”。Vertex 也加入了，FJ Labs 等等。种子轮融资的大多数公司都在出售 15-20% 的股权。您是否也在这个范围内？
>> 是的。是的，我们是。
>> 好的。好的，明白了。所以，这会让您处于，您说的是 3000 万美元的投前估值，4000 万美元的投后估值，在这个范围内。
>> 是的，这是公平的说法。
>> 有趣。好的。那么，现在让我们快进一下。您是否筹集了额外的资金，还是仍然能够依靠最初的 900 万美元生存和发展？
>> 我们最近几个月筹集了我们的 A 轮融资，但还没有宣布。所以我不……
>> 等一下，让我看看我能不能。让我给你一个发布时间表。我们现在正在录制，1 月 14 日。这个节目要到 3 月份，直到 4 月 4 日才会播出。您届时会宣布吗？
>> 我还不知道。我需要……好的，我们目前正在围绕这个制定一个计划，以及正式宣布我们最近发布的月度结账等最新产品，以及宣布一些有趣且令人兴奋的客户标志。
>> 嗯，这将是您的决定，对吧？因为很多人会看到这次采访。我很高兴您把它录下来了。如果您愿意分享您筹集了多少资金，以及新的产品，我可以将其 embargo，直到您给我许可。如果您不想谈论，我们可以完全避免。这取决于您。
>> 让我们……让我们暂时避免谈论这个。我感谢您的提议。我……我真的……但是，你知道，我认为我们需要更好地考虑一下。
>> 我为此道歉。
>> 您很好。但是，好的，所以我们正在 2026 年 1 月录制这个，A 轮融资，这很棒。请留意稍后发布的公告。但是，请告诉我们更多，您知道，稀释在软件世界里是真实存在的。您是如何在整个过程中管理自己的稀释的？
>> 我的联合创始人对稀释有一个非常简单的看法，尤其是就我们创始人而言，我同意他的看法，尤其是在原则上。那就是，我宁愿拥有一个更大的蛋糕的一小部分，也不愿拥有一个更小的蛋糕的一大部分。所以，这就是我从个人角度思考问题的方式。一旦您成为一家风险投资支持的公司，您就开始走上一条单行道。这条单行道有一个预定的路径。所以，每隔 18 到 24 个月左右，您就会筹集额外的资金，您会经历额外的稀释，但同时希望您能够继续为公司整体增加价值。作为副产品，当然，个人而言，也希望您的持股能够增长。
>> 我必须提出一个反驳意见，仅仅是为了争论，您可以反驳，对吧？就在我们这次节目之前，我采访了 Jared Yama，他是 Boxed 的创始人。他们最终达到了 1.9 亿美元的收入，进行了 IPO，他们做到了这一切。但您可以在他们的 S1 文件中看到他的收入占股 2.6%。所以，最终公司破产了。他在这笔交易中赚了不到 1000 万美元，联合创始人也是。而 Henry Shuck 则相反。他将 Zoom Info 上市，仍然拥有大部分股份，使他成为亿万富翁，对吧？所以，您是如何真正具有战略眼光的？这是我问创始人的。我认为筹集股权很棒，但我总是敦促创始人，听着，推动 A 轮融资的投资人，让他们允许您拿走一些钱，这样您就基本上已经赚钱了。我的意思是，在您进行 A 轮融资时，有过这样的对话吗？
>> 在 A 轮融资时没有，坦率地说。我认为我和我的联合创始人现在都非常专注于业务。目前没有需要套现的需要，所以它不是我们创始人优化的内容。我真的不……
>> 那是因为我想确保我不忽略您的故事。我的意思是，这是否有点因为您感到非常自信，因为尽管您放弃了您未归属股权的 50% 左右，但当 Zero 交易发生时，您个人还是赚了一些钱？
>> 是的。是的。这确实与此有关。
>> 非常酷。好的。坦率地说，这也与我们对业务的信念有关，特别是对业务价值在未来 18-24 个月内大幅增值的可能性。
>> 是的。是的。但您必须下注，对吧？来自联合创始人，您必须描绘乐观的景象。那是您的愿景，对吧？我想进入我们看到的一个模式。所以，创始人，我的基金，我们投资了许多人工智能公司，我们不断看到人们从零收入增长到 300 万美元，通常我们过去可以依靠净美元留存率，客户流失率很低。我们看到 B2B 买家对任何软件产品的忠诚度越来越低。这些人工智能工具的客户流失率普遍更高。您是如何在 Ledge 构建护城河的，这样当 Claude 发布他们的下一个公告时，您就不会被他们的 B2B ERP 自动 Netsuite 结账工具取代？
>> 好问题，我们经常思考这个问题。我认为这归结为两个关键点。所以，首先，关于确保留存率、降低客户流失率，这实际上与您能够提供的价值有关。我们现在作为销售周期和销售流程的一部分进行优化的事情是，我们希望确保有人对解决方案感兴趣，因为他们看到了它能提供的价值，而这正是让他们兴奋的原因，而不是因为他们可能有一些可以用于人工智能解决方案的资金。我认为在这种特定情况下，这肯定会导致更高的客户流失风险。所以，我认为这是它的第一个要素，也是我们思考问题的方式。
>> 您能说一下价值是什么吗？因为我的听众不知道，当您使用“价值”这个词时，他们并不知道，但他们知道每个月关闭 QuickBooks 的感觉。所以，当您说价值护城河时，您试图为 Ledge 内部进行财务结账的 CFO 构建什么样的价值护城河？像您和我这样的 CEO 的一个流行答案是，我们赢得了上下文游戏。如果我们能说服我们的客户连接最多的集成，我们就拥有他们的财务大脑。而 Claude 或 ChatGPT 很难直接进来赢得这个。但我们也看到了一些收缩。即使那样，也不是人们曾经认为的那么大的护城河。那么，如果可以分享的话，那是什么护城河？
>> 护城河实际上与我们对实际痛苦工作流程的极其专注有关，这是我们客户如何做事、我们的用户如何做事的一个关键支柱。所以，这就是我们的重点。如果您想到财务团队，特别是会计团队。
>> 您能举一些例子吗？我们可以深入探讨其中一个吗？
>> 是的，当然。所以，让我们以工作底稿为例。
>> 好的，太好了。
>> 工作底稿实际上是每个月作为月度结账清单的大部分任务的一部分必须反复生成的关键工件。历史上，开发这些工作底稿需要从多个不同的数据源提取数据，将其放入电子表格，运行计算，格式化，结构化，然后最终得到一个可以导出到您的 Netsuite，例如，导出到您的 ERP 中的总账的输出。这是一个非常耗时、高度重复的过程，但并不总是需要我们许多用户实际拥有的经验水平。因此，他们认为这是可以轻松委托给他们的，同时仍然让他们掌握方向盘，确保 AI 不是一个通用的 AI，而是专门为财务和会计团队构建的。这意味着它不能是一个黑箱 AI。我们将我们的 AI 输出和方法称为“玻璃盒 AI”，这意味着所有内容不仅可审计，而且在整个过程中每一步都可以解释，这对于会计团队来说是必需的。关于它的另一件事，这导致了潜在的护城河，实际上与这种意图的专注有关，而不是关注广泛的应用，而是关注一个极其痛苦的、高度具体、高度集中的核心工作流程，而 Claude 能够专注于那个特定的用例并试图……试图发动战争？是的，我认为这不太可能。
>> 嗯，时间会证明一切。您必须在一年后回来告诉我们结果如何，但正如我们所知，这是一个非常活跃的战场。好的，让我们再谈谈。您告诉我们，平均每用户每月收入约为 3,000 美元。您说有“几十个客户”。如果我们保守一点，说有 24 位客户以这个价格付费，Tal，那您的月收入大约在 7 万到 8 万美元之间，就达到了百万美元的年收入点。你们达到那个水平了吗？这个计算准确吗？
>> 我们超过了，主要是客户数量方面，但实际上平均 ACV 也比这更高。
>> 根据您……如果您看看您的前五位客户与您最近签约的客户，您是否正在走向企业市场？
>> 是的。当然，您拥有的社会证明和验证越多，您就越有能力要求并获得更高的价格点。当然，每当我们扩展产品范围，每当我们添加其他功能时，他们就能获得更高的客户价值，这当然是另一个副作用。
>> 有趣。我不会强迫您说出今天的实际收入数字，准确的数字，因为我想从另一个角度提出我的问题，那就是创始人说，Nathan，2026 年的股权市场看起来如何？有宏观经济事件发生，你知道，与 PAL 和利率相关的债务市场会发生什么？股权市场，您看到排名前五的公司筹集了 80% 的风险投资资金，这意味着什么？估值呢？您，由于我们不知道您目前的收入，您是否愿意分享您刚刚完成的估值倍数范围？您刚刚经历了那个过程。
>> 我们的估值倍数范围大概在中等，中等到两位数，我想说。所以，而且我认为这真的……
>> 哦，是的，这可能在 10 到 100 倍的倍数之间。所以，您是说在 10 到 20 倍之间吗？
>> 呃，不止。
>> 真的吗？是的。是的。我认为，尤其是在早期阶段，您会看到上市公司倍数与您在这些市场中看到的之间存在相当大的差异。其次，我认为每当您看到高增长时，每当您看到随着时间的推移实现指数增长的路径时，尤其是在一个成熟的市场中，这个市场已经准备好被颠覆，而我们认为我们所处的市场是 CFO 办公室，但甚至更具体地说，是为月度结账量身定制的解决方案。我只想告诉您，您是 2026 年以来我收到的第一个直接数据来源，他说我们开始看到倍数回到了 2021 年的样子。我的意思是，如果您交易的倍数超过 20 倍，我的意思是公开的，是的，顺便说一句，您可能也增长得非常快，而且您在种子轮融资中有 NEA，而且您来自一个非常好的背景，所有这些因素显然结合在一起，但这是一个很好的模式，所以你们……让我问您一个问题，有很多像您一样的 SaaS 公司说，“你知道，最好的增长方式就是收购该领域所有独立的慢服务机构，去收购会计事务所。”这在您的路线图上吗？
>> 不，它不在。我认为这是一个有效的策略，尤其是对于较小的客户群。所以，对于服务于，比如说，一家与我们类似的公司，或者一家专注于下一代 ERP 的公司，但服务于最小的企业，小业主，他们实际上比我们的客户群更频繁地使用零工 CFO 的服务，而我们的客户群倾向于拥有自己的内部财务团队。那么，我认为这将是一种更有效的策略。
>> 好的，有趣。嘿，在我们结束之前，我知道我们时间不多了。您听起来自从 2022 年推出以来就一直在取得巨大成功。有没有过一个时刻，您晚上担心得要命，想着，也许我必须关闭这个公司？
>> 嗯，不是关闭这个公司，但担心得睡不着觉，总是挣扎着入睡。
>> 最后一件让您难以入睡的事情是什么？最后一件事情是在融资之前，或者说在融资过程中，这个过程比我预期的要长一些，您不禁会开始怀疑和思考，我们是否在优化正确的事情？我们是否在要求太多？策略是否错误？我们是否应该在融资前等待几个月？这……这……这实际上是经常发生的事情。
>> 是的。嗯，嘿，感谢您的坦诚。最后一个问题。您在团队方面，今天的团队总规模是多少？
>> 我们大约有 35 人。
>> 非常酷。好的。那么 2026 年的增长目标是多少？同比增长 100%，同比增长 300%？您想达到什么目标？
>> 300%。
>> 这是 300%。
>> 经典的，你知道，三倍、三倍、三倍、两倍、两倍、两倍，对吧？那是……
>> 三个三倍，两个两倍，五年计划。
>> 就这样。
>> 好的。Tal，如果人们想在 2026 年关注您，他们可以在哪里找到您？
>> LinkedIn 和公司网站 ledge.co。
>> 各位，他来自 IDF，很久以前。教他如何变得足智多谋。2020 年加入独角兽公司 Melio Payments，一直待到 2022 年，也许他一半的股份在那家公司归属了。然后在他离开两年后，公司以 25 亿美元的价格出售给了 Zero，但他表示，“你知道吗？这很值得，因为我将全力投入 Ledge。”主页上写着，“数字会计师准备您的结账。”它高度专注，他们有几十个客户，每月支付数千美元的收入。他们迄今为止的收入已超过一百万美元。2023 年筹集了 900 万美元，出售了 15% 到 20% 的公司股份。刚刚完成了一轮新的融资。请继续关注更多关于此的信息。但他们正在稳步增长，目标是同比增长 300%，因为他们专注于 CFO 办公室和会计领域非常非常具体的工作流程。Tal，感谢您带我们走向顶峰。
>> 谢谢您，Nathan。非常享受这次谈话。
>> 您不会相信这位 CEO 的收入。点击此处观看下一集。现在。