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Willkommen zu dem neuen Video, Leute. Heute sprechen wir über Identitätsverkauf. Ja, wie du siehst, heute mal bisschen eine neue Location. Ich bin mal nicht in meiner Stube am hocken, sondern ich bin mal rausgegangen. Ja, ich bin hier gerade in Warschau. Schau dir das mal an. Sieht hier alles brutal aus. Ja, lass gerne reinstarten.
Also, Identitätsverkauf. Erstens, warum ist Identitätsverkauf so mächtig? Du musst verstehen, die Identität eines Menschen hat die größte Hebelwirkung. Wenn du es schaffst, deine Identität von deinem Kunden zu verkaufen, änderst du automatisch seine Glaubenssätze und Gedanken. Und wenn du die Glaubenssätze und Gedanken eines Menschen änderst, änderst du automatisch seine Emotionen.
Ich gebe dir ein gutes Beispiel, damit du es besser nachvollziehen kannst. Stell dir vor, wir haben zwei Personen, AP Flex, die mit dem Rauchen abnehmen wollen. Und die erste Person sagt, sie ist nicht Raucher. Sie identifiziert sich selber als Nichtraucher. Die zweite Person sagt, sie probiert gerade mit dem Rauchen aufzuhören. Was wird passieren? Es ist kein wirklich committed und der erste hat es auf der Identitätsebene ausgesprochen. Ich bin nicht Raucher. Das heißt, er bezieht sich auf die Art Person, die er ist. Das bedeutet, es ist ein viel stärkeres Commitment, weil er damit sein Selbstbild anspricht.
Genau dasselbe bei deinem Kunden. Wenn dein Kunde in das Verkaufsgespräch kommt und sich selber als eine Person sieht, die keine Risiken eingeht oder die immer auf Sicherheit aus will oder die immer eine Sicherheit haben will, bevor sie eine Entscheidung trifft, dann wird dein Kunde nicht kaufen oder es wird sehr schwer werden. Deshalb ist dein Ziel in jedem Verkaufsgespräch, dass der Kunde von sich selber denkt, dass er eine Person ist, die erstens und jetzt wird sehr, sehr wichtig, dass dein Kunde eine Person ist, die Risiken eingeht, die mutig ist und die schlau ist.
Verrate was. Eine Person, die Risiken eingeht, die mutig ist und die schlau ist, wird was am Ende machen? Dein Produkt kaufen. Und das schaffst du, also dass ein Kunde das denkt über sich, schaffst du durch Identität Batching.
Jetzt aber, es gibt sehr viele Wege, wie du es nicht machen solltest, wie du es falsch machen kannst. Ich habe mich mal selber als Kunde in ein Verkaufsgespräch eingetragen bei einer Firma. Ich wollte mir einfach nur deren Verkaufsprozess anhören und da hat mich die Setter, war das, war das eine Frau? Ich glaube schon. Da hat mich irgend [schnauben] so eine Frau angerufen und die hat dann zu mir gesagt: "Würdest du von dir selber behaupten, dass du ein Risk Taker bist?" Habe ich gesagt: "Ja." Und dann hat sie einfach weitergemacht.
Das Problem war, sie wollte zwar meine Identität verkaufen, was gut war, also wahrscheinlich hat irgendein anderer Verkaufstrainer mich kopiert und hat probiert mich nachzumachen, aber er hat offensichtlich nicht funktioniert, wie es richtig funktioniert. Se, das Problem war, dieser Identität hat sie keine Bestätigung gegeben und hinter jeder Identität steckt immer eine Geschichte. Als Beispiel, hätte sie mich gefragt: "Warum hast du das Gefühl, dass du die Art Person bist, die Risiken eingeht?" Dann hätte ich mir selber die Geschichte verkauft, warum ich jemand bin, der Risiken eingeht. Das hat sie aber nicht gemacht. Es war nur ein Statement, was keine Geschichte hinter hatte, was keinen Beweis hinter hatte und deswegen habe ich selber nicht dran geglaubt.
Selbst in deinem Verkaufsgespräch, wenn du zu deinem Kunden sagst: "Ah, okay, du bist also jemand, der Risiken eingeht." Und der Kunde sagt: "Ja." Und du dann einfach weitermachst, dann glaubt er selber nicht an die Identität. Du musst deinem Kunden sagen: "Okay, warum bist du jemand, der Risiken eingeht? Hast du ein Beispiel für mich?" Jetzt wird eine Geschichte finden, die ihn diese Identität bestätigt. Se und dadurch, das ist auch der beste Weg, wie du Einwände prehandeln kannst.
Ich hatte mein Verkaufsgespräch, das war mit dem Kunden, der seit 30 Jahren verheiratet war, ist zwei, drei Wochen her, der Call. Und der hatte sogar seine Frau auf dem Profilbild. Und wenn, oh, warum dreht das Ding nicht so jetzt, wenn du [schnauben] weißt bzw. we, wenn du schon viele Verkaufsgespräche hattest, dann normalerweise treffen die Leute mit Frau auf dem Profilbild ungern alleine die Entscheidung. Okay, zumindest aus meiner Erfahrung. Das ist das Muster, was ich immer wieder gesehen habe. Und er hat mir am Anfang gesagt, er ist verheiratet und grundsätzlich treffen sie alle Entscheidungen gemeinsam.
Was habe ich nicht gemacht? Ich habe kein Follow-up close gemacht, weil, also ich habe kein Follow-up mit der Frau gemacht, weil gar kein Bock. Okay, ich kann den Kunden auch so closen. Ich habe das Skillset, also habe ich an seine Identität verkauft. Ich habe gesagt: "Okay, würdest du von dir behaupten, dass jemand bist, der Verantwortung übernimmt?" Warum? Weil der Einwand: "Ich will das mit meiner Frau besprechen" oder "Ich will das mit Person X besprechen", bedeutet ultimativ, ich gebe die Verantwortung für die Entscheidung ab. Wenn aber jemand die volle Verantwortung für seine Situation und für die Änderung seiner Situation übernimmt, wird auch die Entscheidung alleine treffen. Ohne seine Frau, ohne seinen Mann, seinen Mann, sorry, ohne ihren Mann. Noch Homo.
Es sei denn, es gibt eine Ausnahme, wenn es ein logistischer Partner Einwand ist, wenn es zwei Geschäftsführer sind, die beide im Empressum stehen als Beispiel, okay, das ist bisschen was anderes, weil klar, die müssen ja beide entscheiden. Du kannst ja nicht ohne dein Geschäftspartner eine Entscheidung treffen für dein Business. Das geht nicht. Das ist noch mal etwas anderes. Okay, aber wenn dein Kunde dir grundsätzlich einen Mann Einwand oder einen Frau Einwand gibt, dann ist das nur, weil er die Verantwortung abgibt.
Zurück zum Kunden, den ich geschlossen habe, zu der Story. Ich habe zu ihm gesagt: "Hey, würdest du von dir behaupten, dass jemand bist, der Verantwortung übernimmt?" Ey, so er hat mir gesagt: "Ja." Ich habe gesagt: "Warum? Woran merkst du, dass jemand bist, der Verantwortung übernimmt?" Dann hat er sich selber verkauft, warum er die Art Person ist, der Verantwortung übernimmt. Und dann habe ich gesagt, und hier wird's interessant, ich habe ein Negativ Identitätsframe genutzt. Ich habe gesagt: "Weil, wie hieß der? Das war irgendein Bulgare, ich weiß nicht mehr, wie der hieß. Naim oder so. Ich glaube Naim. Ja, Naim. Bei Naim, es gibt andere Männer und das klingt verrückt, aber die müssen einfach deren Frau um Erlaubnis fragen, bevor die etwas machen. Was hältst du von solchen Männern?"
Jetzt pusht er diese negative Identität weg und verkauft sich selber, warum er nicht wie diese anderen Männer ist, der seine Frau um Erlaubnis fragen muss. Was passiert dadurch? Er distanziert sich von dieser Negatividentität und wird mehr zu der Art Person, der Verantwortung übernimmt und wird es dann viel leichter haben, seine Entscheidung, sorry, alleine zu treffen. So und er hat mir sogar selber die Geschichte verkauft, wo er mir gesagt hat, wenn er z.B. mit seinen Freunden rausgehen will, da muss er auch nicht seine Frau um Erlaubnis fragen oder so, sondern er macht es einfach. Und wenn er Kollegen von ihm sieht, die deren Frau um Erlaubnis fragen müssen oder sich rechtfertigen müssen, findet er peinlich. Das heißt, in dem Moment hat er sich selber verkauft, dass für seine Entscheidungen, für sein Leben er die Verantwortung übernimmt.
Und was ist passiert? Er hat Objection List gekauft ohne Einwände. Ich habe sogar den Sales Call auf YouTube hochgeladen. Deswegen check mal mein YouTube-Kanal ab. Nach dem Video schaut dir das noch zum Ende an, weil mal lass mich kurz überlegen. Wie hieß das Video? Boah, ich glaube skeptischer Kunde gecloset, skeptischer Kunde. Callanalyse, ich weiß es nicht. Ja, Callanalyse skeptischer Kunde. Naim hieß auf jeden Fall. Den findest du irgendwo auf meinem YouTube-Kanal, dann kannst du dir den anschauen. Da habe ich alle seine Einwände prehandelt auf die Identitätsebene, so dass er am Ende ohne Einwände gekauft hat.
So, wenn dir das Video gefallen hat, lass einen Like da und wenn du interessiert bist an einem Eins-zu-eins Training oder ein Call mit mir buchen willst, um herauszufinden, ob ich dir helfen kann, check meine Webseite ab. Dort habe ich mehr Informationen draufgepackt und dort kannst du ein Call mit mir buchen. Okay, in dem Sinne liebe Grüße aus Warschau. Ich mach noch mal hier ein 360. So, schau dir das mal an. Ist das nicht geil? Ciao rein. Ciao.