Transcription
Pourquoi tu perds tes négociations alors que tu as les meilleurs arguments ? Et bien parce que la discussion ne porte pas sur le fond, mais elle porte sur l'ego. Tu te heurtes à ce qu'on appelle la "face negotiation theory".
La théorie de la négociation de la face, démontrée d'ailleurs par la chercheuse Ting To, et ça, c'est la clé de lecture qui va nous démontrer qu'en situation de conflit, les individus cherchent d'abord à se protéger, à sauver ou à restaurer leur face, c'est-à-dire leur image publique de compétence, d'autorité et de statut, avant même de défendre leurs intérêts rationnels.
Donc, si ta demande force ton manager ou ton client à admettre qu'il a eu tort, s'il se sent menacé dans sa posture de pouvoir, et bien il préférera couler le projet plutôt que de perdre la face devant l'équipe.
Salut, c'est Noa. Aujourd'hui, on décode la diplomatie invisible des conflits. Grosse erreur qui arrive extrêmement souvent, c'est d'asséner des vérités de manière brute et factuelle en public. Pour Ting To, c'est l'équivalent d'un "stratagème". En agissant comme ça, tu vas déclencher une menace identitaire immédiate. Ton interlocuteur va basculer immédiatement en mode survie, et sa priorité, ce sera plus de trouver un accord mutuellement rentable, mais de t'abattre politiquement pour restaurer sa crédibilité.
La majorité des blocages en entreprise ne sont pas des désaccords budgétaires. Ce sont des mécanismes de défense face à une humiliation perçue. D'ailleurs, en gestion des conflits et en communication interculturelle, on a montré que dans 75 % des négociations rompues, le point de blocage final, ben, il était lié à une blessure d'amour-propre ou à une rupture de statut, et jamais à une contrainte financière réelle. Donc, le besoin de respect prime sur le gain économique.
Et pour appliquer la théorie de Ting To et obtenir ce que tu veux sans froisser les egos, voici quelques clés. Pratique le sauvetage de face préventif. Avant de formuler une critique ou de réclamer un arbitrage, offre toujours une porte de sortie honorable à ton interlocuteur. Ne dis pas : "Ton planning est irréaliste, on va droit dans le mur." Dis : "Avec les éléments que la direction t'avait fournis au départ, ce planning était logique. Mais au vu des nouvelles contraintes techniques que je viens de trouver, peut-être qu'on devrait ajuster le tir ensemble." Là, tu dédouanes son expertise.
Ensuite, négocie des arbitrages cruciaux en tête-à-tête. Ne force jamais un décideur à céder du terrain devant ses subordonnés ou ses pairs, parce qu'en réunion publique, il sera obligé de camper sur ses positions pour maintenir son autorité. Alors, va le voir dans son bureau, entre quatre yeux, loin des regards du groupe, parce que le besoin de protéger sa face diminue drastiquement, et il sera 10 fois plus ouvert à l'idée de faire des concessions financières.
Et enfin, attribue-lui le mérite du compromis. Pour sceller l'accord, fais en sorte que la solution finale semble émaner de lui. Donc, utilise des formules comme : "J'ai beaucoup réfléchi à ta remarque de ce matin, et c'est en suivant ta logique que j'ai trouvé ce compromis." Ça peut paraître super bête, mais s'il peut se vanter d'avoir été le leader bienveillant qui a débloqué la situation, il va signer ton budget, et ça, avec le sourire.
La vérité qui, derrière, va braquer les hommes, c'est que la diplomatie stratégique, elle achète leur validation. Donc, apprends à laisser la gloire de façade aux autres pour répartir les vrais gains. Je t'apprends à négocier intelligemment, et pas comme quelqu'un ébloui par son propre ego, en session stratégique. Le lien pour la réserver est dans ma bio, et d'ici là, arrête de vouloir juste avoir raison. Essaie d'atteindre tes vrais objectifs.