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大家好，欢迎来到《公司好伙伴》。今天我身边坐着一位特别好的伙伴，安德烈亚·奥尔，他也被称为“银行界的罗纳尔多”。安德烈亚在欧洲银行业留下了深刻的印记。他现在执掌联合信贷银行，您的业务和生活中都有许多令人兴奋的事情正在发生。所以，热烈欢迎。
>> 非常感谢。我很高兴来到这里。
欧洲银行业目前面临的最大挑战是什么？
>> 规模和转型。我认为他们结合了规模，因为没有规模，你就没有足够的创新。你没有足够的……能力来投资于技术以及你应该投资的所有事物，然后进行转型，以及转型，因为我们倾向于一方面看待传统银行，另一方面看待金融科技。我们看着它们，我们没有考虑它们。但如果你看接下来的五年、七年，它们将会融合。因此，你需要问自己，我能否提供同等的客户旅程，同等的客户体验……以同等的效率，并在它们不具备的方面击败它们，那就是我们起步时的客户，主要客户，其次，处理多种产品和复杂性的能力。
在每个国家都注重……有很多竞争，对吧？所以，理想情况下，竞争管理部门希望在每个国家都有……很多本地竞争。现在这种情况正在改变吗？
>> 嗯，我认为……地方当局希望有本地竞争，而欧盟的竞争管理部门正在关注这一点。总的来说，如果你在任何领域接近 25% 的市场份额，你就会被阻止。
>> 所以那是为了防止任何人减少竞争水平。
>> 我不认为那真的在改变。你有一些市场，德国是其中之一，那里的市场份额远远低于其他所有国家。而且就像生活中的一切一样，它是一个平衡。过多的市场份额，过大的规模不利于竞争和优质服务等。过小的市场份额和过小的规模会阻止你为客户提供他们想要的东西，因为……
对客户来说最好的，最好的市场结构是什么？
>> 我认为是一个中间点。我认为对我来说，这是一个中间点，在那里你有足够的竞争，这取决于市场和客户细分。它在变化，但总的来说，我同意，一旦你在任何地方的市场份额超过 20%，你就需要开始问自己是否有足够的竞争。因为竞争会促使你变得更好。缺乏竞争会让你停滞不前。
>> 那么，例如，在瑞银和瑞士信贷合并后，瑞士现在竞争是否太少了？比如说，有些人可能会争辩说，对吧？这又取决于哪个市场细分。因为如果你从零售市场来看整个行业，也就是个人，我认为他们还可以，考虑到他们拥有的所有银行。当你开始转向中小型企业和大型企业时。因此，由于瑞士联合银行在信贷方面的实力，公司部门的竞争水平有所下降。
欧洲需要更强大的银行来使欧洲更具竞争力吗？
>> 看，我一直使用的类比是……如果我们一直在谈论的行业是引擎，金融服务、银行和资本市场就是汽油。所以现在欧洲有两件事。一，它正在努力实现自身转型，因为我们在行业结构、产品领导力方面从未面临过如此大的挑战。我的意思是，如果你今天去西班牙旅行，或者去意大利旅行，我想说在西班牙，这是一个极端。欧洲生产商的大多数汽车经销商都空着，而中国生产商的大多数汽车经销商都挤满了人。这对我们欧洲人来说是一个冲击，因为我们曾经在这方面处于领先地位。还有其他行业，德国、意大利或法国以前都曾处于领先地位，但我们现在已经不再拥有了。我们需要进行转型。除此之外，如果你看看欧洲过去 15 年，我们的增长一直落后于美国和中国，我们需要这种增长。所以为了做到这两件事，你需要新的政策，然后你需要为它们融资。我认为一些国家认为他们可以像迄今为止那样通过政府预算来融资。但政府预算是不够的。他们需要银行和资本市场的杠杆以及我们的投资者来完成这种转型和融资。而且我认为目前我们运营的环境、监管、框架不允许我们这样做。
安德烈亚，不是很多人从事他们大学所学专业。在大学里，你写了关于敌意收购的论文。
>> 是的，我写了。
>> 2024 年 9 月，你收购了商业银行的大量股份。
>> 是的。
>> 背后的想法是什么？
>> 一直以来都在做同样的事情。也许我没有人们想象的那么有创造力。我属于那些非常幸运的人，他们很早就发现了……他们喜欢做什么，以及……收购。不，我想说，一开始当然，我过去常说……如果你想成为一个会计师，我就会去管理层，而现在……我在管理层，但……在大学里，我……我读了很多关于敌意收购和对 Nabisco 的攻击等等，我想做同样的事情。我劝说了一位很棒的教授，让他允许我写一篇关于在意大利甚至不被理解的东西的论文，然后我通过做我真正想做的事情实现了目标。我从未后悔过。但生活中你会进化，你的工作也会进化，而这正是我现在所处的阶段。关于商业银行，我认为……有很多关于它的问题，而且通常并购被视为一种目的。我认为在 35 年的并购之后，并购可以成为一种加强公司、进一步推动其发展的绝佳工具，但它也可能是一种灾难或坏事，因为你没有以有纪律的方式进行。并购是你战略的工具。你的战略决定了它是什么。你有一个愿景，你有一个计划，你有一个战略，你正在有机地进行。如果并购符合你的战略并且以正确的条款进行，它可以加速你的战略。
商业银行如何融入这一切？
>> 让我们这样说吧。宣布我们从德国政府手中收购 5% 股份的前一天晚上。这完全符合我们的战略。德国，我们相信德国。波兰。我们希望从客户的角度加强该地区。中小企业，这是我们在欧洲的生命线。富裕阶层是我们在欧洲的生命线。而且……我们觉得我们得到了政府的隐含支持，也得到了当时商业银行领导层的隐含支持。
>> 但早上情况就变了。我们醒来时发现世界截然不同。我认为我们在这次通话之前就一直在讨论波动性和变化。你每天早上醒来，发现现实截然不同。我们发现了一个不同的现实。在那时，我们的选择——这是并购的一个特点——一是继续前进，从而撤销。我们当时觉得那将是我们承认我们做错了事，而我们认为我们没有。二是保持现状，随波逐流，或者三是达到我们能达到的最大程度，而不发起竞标，然后坐下来看看情况如何发展。我们选择了第三种方式。这正是我在 24 年底到 25 年底所做的。在我看来，在我董事会的看来，这已经是一个成功。今天，我们持有的股份将产生近 8 亿欧元的税后年收入，假设他们实现了他们的计划，并且可能在不确定的时期内，将有可能将其转化为一种组合，在我看来，这将使我们成为欧洲最真正的泛欧银行。因为，让我们说，在欧洲大陆东部，我们在德国、意大利、奥地利和……拥有市场份额和领导地位。
但德国人为什么改变了主意？
>> 我认为……你知道，我通常在生活中学会专注于我能控制的事情，而不是猜测别人在做什么。但我会这样说。我认为……欧洲发生变化的一件事是，我们现在几乎总是与联盟打交道。联盟并不统一。这在德国发生。在意大利发生。在西班牙发生。我可以几乎带你去我活跃的每个国家。它们是联盟。而且我认为，当时我们正在与之交谈的政府部门更加自由和市场友好。联盟的其余部分则不然。
>> 而且也许政府内部的协调不如人们想象的那么好。当一切都摆上台面，并且有很多关于它的噪音时，他们就采取了……多数人的立场，这与任何一方的立场相反。
>> 然后，不久之后，你发起了对 Banco BPM 的竞标。
>> 是的，我们做了。
>> 所以……你是一名拳击手。同时对抗两个人有意义吗？对我们来说，有两件事，或者……以下考虑。第一个考虑是，到 BPM 出现时，我们绝对确信，虽然我们会将我们的衍生品和其他一切转换为 30% 的股份……在可预见的未来，我们不会发起对商业银行的竞标。
>> 所以，虽然有所有关于达到 30% 和转换股份的财务规划，但没有整合，没有工业方面的东西，我们只会持有金融参与。所以这不是同时对抗两个人，而是对抗一个人。然后，我们就说，如果我们现在发起 BPM，在我们完成交易并整合之后……我们将能够进行第二次。因为在意大利，与德国不同，我们觉得我们显然……我们的估值没有实现。我们将在 9 个月内完成交易，在 11 个月内完成整合，而且是在意大利。这是联合信贷的一个优势。我们在 13 个市场活跃。所以 13 个法律实体，13 个董事会，13 个……一切。所以意大利的领导团队将管理其他 12 个市场，他们甚至不会注意到。
>> 然后，如果条件合适，我们将能够在另一个市场，与另一支团队，在另一个框架下，与你所说的第二个拳击手进行对抗，这是可能的。所以，一是这样。二是坦率地说，股东们，我们至少要尝试参与意大利的整合，这是我们的两个主要市场之一。如果它正在发生，而我们只是说，好吧，因为我很忙，我没做，市场已经整合走了，至少我们需要尝试。
>> 因此，我们尝试了。
>> 所以这些就是。而且当时，我们已经等了三年半，条款，财务条款都一致。所以我们可以进行一项交易，即使我们支付了溢价，我们也可以将其带入，并对我们的股东说，好吧，从战略上讲，这是因为你一直希望我这样做，而且在条款上，它可以带来 15% 的投资回报，当时大约比我的股份高出两点，以调整风险，并且它将加强我们在意大利的业务。
>> 所以，这就是我们将其引入的原因。
展望未来，我们需要银行以其目前的形态存在吗？
>> 我认为，正如我们开始时所说，银行将会转型，所以……进入……所以，让我们说，商业模式正在改变，我们做生意的方式正在改变。……以财务术语来说。也许 10 年前，你看到一家银行，商业银行，传统银行，成本收入比为 50%。它们很稳固，很好。股本回报率为 12%、13%。它们很稳固，很好。今天，同样的条款应该是 40%。在我看来，如果你的成本收入比为 40%，而……这意味着你收入的 40% 的成本……而股本回报率约为 12%。我认为今天你需要有雄心壮志，达到百分之十几，即 18% 等等。所以，如果你想积极地看待这个行业，它正变得越来越有吸引力。
>> 但这需要重新思考你做事的方式。如果你不坐视不管，继续沿用 50 年前、30 年前、20 年前的商业模式，你需要重新思考组织、流程、工作方式、技术、人工智能，并不断改变。
>> 那么，当你审视联合信贷，坐在你的小屋里，想象 10 年后的联合信贷时，它是什么样的？它是什么？
>> 嗯，如果你从客户的角度来看，暂时让我考虑个人、家庭。我总是对我们的员工这样说。如果你在 Netflix 或我们如此习惯的其他平台上观看节目，然后出于任何原因你需要关闭它并切换到你的银行。你会有同样的体验吗？因为如果你没有，你将在五年内无法生存。所以客户体验需要发展到我们现在生活中许多其他方面所认为的要求，标准，期望，这需要对我们运营的方式进行彻底的重新思考。
尤其是在……告诉我们你将如何改变它。
>> 所以，我认为……我认为它是循序渐进的。显然，银行受到监管，我不能随意改变，这需要有意义，监管机构需要批准。但例如，在我看来，你知道，你开始，每个人都说他们这样做了，但他们没有。客户需要处于……你需要颠覆组织。我们就是这样做的。客户需要真正成为你所做的一切的中心。所以当你考虑如何为客户进行入职时，当你考虑如何向客户发放贷款时，你需要从思考客户对此的反应开始。我给你一个非常好的例子。消费金融。你去一家商店，你想在联合信贷购买东西。如果你没有获得预先批准，而我们没有预先批准很多人，这将需要七天。这是支持客户的有效方式吗？不是。今天，需要 13 分钟。如果你之前没有获得批准，而且我们的大多数客户都事先获得了批准，所以不需要 13 分钟。他们知道他们的限额。他们可以消费，他们可以离开。为了做到这一点，这意味着我的流程，曾经有 23 个步骤，需要变成两个。我的信用模型需要一直在线，以评估该特定客户群体的风险等等。
>> 我的产品需要针对他们想要的东西，我需要能够如此迅速地做出反应，否则一切都会在后面崩溃。为了做到这一点，我们对消费金融的整个思考方式已经从根本上改变了。这花了我们三年时间。同样的情况也适用于抵押贷款。例如，抵押贷款，作为客户，你不需要在七分钟内得到答复。但你确实希望在一周内得到答复。如果你真的想买房，你想在合理的时间内知道你是否有融资，以便继续前进。我可以结合这一点。让我再举一个例子。我给你一个消费贷款，七分钟，我知道你正在花钱购买埃及之旅。我是否提供航班保险，旅行保险？我是否在我的……我的客户，他们都是连锁超市或什么的，那里提供折扣，让我获得……我不知道靴子或合适的休闲服？我能做到吗？
>> 因为如果我能做到，那么我就资助了你的梦想，我正在向你推荐其他东西来完成这次体验。
人工智能将如何进一步改变这一切？
>> 嗯，人工智能正在加速这一切。所以，第一，人工智能所做的，也是每个人都关注的，是它极大地降低了成本。所以，我给你一个例子。
但，但你已经看到了，还是只是将来？
>> 我认为，老实说，尤其是在欧洲，大多数银行，除了极少数例外，如果你在 24 年底问这个问题，他们会告诉你一些关于人工智能的事情，但现实是，它是一种好奇心。如果你今天或 25 年底问他们，他们都在谈论它，他们都知道这是一个非常非常关键的问题，但现在的问题是我们如何利用它。而且你在很多地方看到的第一个反应是，我一直在读，我给了我的所有员工一个副驾驶，我让每个人都去上课，我做了这个，但人工智能虽然会让你的员工生活更轻松，但它是否正在改变你的工作方式，它是否正在转型并提取协同效应？
>> 哦，这就是我想说的。所以现在一些银行，有些银行比我们领先，但我们正努力快速追赶。所以，如果你看一份信贷文件，非常简单。你是一家大公司，你想从我们这里贷款。我需要从你的账户、互联网、以及许多来源收集信息。创建一份信贷文件，将所有这些数据重新分类到我的电子表格中，然后应用我的指标，告诉你是否合适。我正在简化，但就是这样。通常，一位经验丰富的信贷员需要六周时间来完成这项工作，从零到完成，如果所有数据都可用的话。我们与我们的一个合作伙伴进行了一个试点。我们开发了一个人工智能引擎来做同样的事情。我们花了大约一周时间来开发引擎。而他们可以在我们花了六周时间准备文件的基础上完成。他们可以在 14 分钟内完成，准确率为 98%。这是第一次试验。它很快就会变成 100%。
>> 所以这告诉你什么？它告诉你，如果我以一家银行的信贷流程来看，80% 甚至 90% 的大型公司员工都在准备文件。
>> 那么你打算做什么？因为现在你消除了 90% 的人，工作方式也改变了，你需要管理社会影响。在我活跃的许多国家，如果我不重新培训他们，我就做不到。所以这是渐进的。
>> 那么你做什么？
>> 所以，例如，我们自 22 年底 22 年以来开始了一个风险修复部门。通常我们有大约……嗯，从那时起，我们已经做了大约 650 到 700 人。这些人并没有离开，而是很好的专业人士，只是他们的领域正在被中间商取代。
>> 那么你让他们重新培训做什么？
>> 转移到其他……我们需要他们更多的其他事情。我认为，例如，在我看来，银行对客户的人情味削减得太多了。所以我可能想要一切都在线，但如果我正在申请 25 万欧元的抵押贷款，我想在我面前看到一个人。
>> 那么你认为银行总体上不会像人们想象的那样削减成本吗？
>> 我认为，我认为如果你在五六年内不在了，你就完了。
你让人们改变的速度和你预期的那么快吗？
>> 我对联合信贷感到惊喜。
>> 好的。
>> 但但它不是……你走上讲台，做一个演示，也许是一些非常有才华的顾问为你准备的。你滔滔不绝地讲一个小时，然后你走下台，他们都会照做。它不是那样的。首先，你需要让他们认识到，无论他们是否参与，这都会发生。所以选择是，如果我们一开始就做，我们就有时间重新培训你，我们就有时间改变，我们可以控制我们的节奏。如果你等到撞墙，你就会失业，因为无论如何都会发生。它正在发生。一旦你有了这种信念，那么你如何管理，以及在多长时间内，才能最好地管理速度足够快，但另一方面又不做工会和整个社会不允许你做的事情。那么，这能做到吗？我认为可以做到。我们在联合信贷一次又一次地做到了，而且……我发现随着时间的推移，如果你提供选择，并且你正确地对待人们，结果会比人们预期的更积极。
我们看到的另一个技术变化当然是稳定币、区块链等等。它将如何融入你的业务？
>> 嗯，你知道，如果你三年前问我，我会说，我真的不知道。今天，我认为我们……我认为这是一个优先事项。我认为，如果你看看市场的现代化，它是……债券？它是股票？它是抵押贷款合同？它是这个？它只是技术变革，消除了中间商，区块链。它就是这样。
>> 你需要参与其中。
>> 而且，如果你在区块链上，你需要一种支付方式，要么是加密货币，我们只在客户想要的时候参与，因为我们不是……我们认为它对我们这样的商业银行来说太投机了。所以我们支持它，但我们不使用它。稳定币是根本性的，因为它更稳定。这就是为什么我们加入了一个……欧洲银行联盟，Kalis，来推出基于欧元的稳定币，因为这是欧洲的另一个威胁。
>> 目前。如果你只看以美元计价的稳定币，那么这意味着，如果你在区块链上，你需要一种支付方式，你就有可能被美元完全取代。而美国人喜欢稳定币，因为它们背后支撑的是美元。
>> 和美国国债。
>> 欧洲稳定币何时出现？
>> 我们目标是在今年第三季度推出第一个稳定币，也就是说，它已经投入使用。
金融市场还有其他让你感到紧张或担忧的趋势吗？
>> 不，我认为也许有一件事，我们一开始就在讨论。
>> 如果你来自……比如说，疫情前，尤其是在欧洲，你谈论的是稳定的利率和低……你谈论的是风险成本，即违约率非常低，因为利率非常低，所以它们非常低。你谈论的是通货膨胀非常有限或没有。你谈论的是，你可以看看未来三年，很容易就能在预测的标准偏差范围内。所以你制定预算，你把预算分解成部分，你有流程，你告诉每个人该做什么，然后你跟踪它。今天，情况完全相反。
>> 我记得我们在 2021 年 12 月推出了 UniCredit Unlocked。我们的股价反应非常积极，计划非常详细。我们花了九个月时间才完成。几个月后，俄罗斯入侵乌克兰，整个计划都被扔进了垃圾桶，从那时起一直如此。
>> 我们有波动的利率，波动的地缘政治，技术和人工智能正在改变我们的工作方式。我们所做的所有假设，我们第二天醒来，它们都在改变，因为我们看到了我们没有预料到的新事物。所以现在，在我看来，要经营一家公司，要竞争，你需要了解前进的总体方向。
>> 并且在你的组织中，从上到下，对你的愿景、你的战略、你的计划以及前进的方向有如此深刻的理解，以至于这些子团队，无论是国家还是国家内的子部门，零售、公司等，都可以不断地调整和重新安排最初的计划，以朝着同一个方向前进，但要适应不断变化的环境。而且管理风格完全相反，因为你一直在关注他们如何调整，并看看它是否朝着正确的方向发展，而不是监控他们是否在应用你最初认为他们会应用的东西。而且这种调整是绝对关键的，除非我们周围的波动性下降，而且我认为它不会下降，我认为这是一种完全不同的管理方式，如果你不这样做，后果将非常严重。但要做到这一点，赋权水平，信任水平，文化将你的个人凝聚在一起，以及对我们去向、为什么去向以及他们可以使用哪些杠杆的理解，以及你的机构的舒适度，如果他们在你设定的指标范围内失败了，那没关系。他们只需要标记它，重新组织并开始，而不是“我会惩罚你”，这是巨大的。而这是一个文化转变，对于非常僵化的银行来说，这非常困难。
毅力在你的生活中有多重要？
>> 非常重要。
>> 它可能是我一直以来……相信的本质。我认为有些人，不是每个人都一样。有些人比其他人更有天赋，我们每天都能看到。但总的来说，我认为在许多情况下，我会说在大多数情况下，达到一定水平的人，也许不是班上最有才华的人……他们学习，他们失败，他们学会如何处理失败。他们学会如何从失败中学习，如何重新站起来，如何继续前进。我认为我们分享……我认为我们分享……我认为我们分享一本最喜欢的书《毅力》，作者是安吉拉·达克沃斯。而且我们确实邀请了安吉拉·达克沃斯来参加播客。所以，是的，你听了。我认为……
毅力从何而来？你并没有特别艰难的成长经历，对吧？我的意思是，你是一个中产阶级的人，对吧？
>> 我，嗯，首先，我经历了法国的……而且至今，法国的……
>> 非常理性，教学风格……我不知道今天怎么样，但在我那个时代，它非常艰难。你需要配得上你在那个讲台，那个座位上的位置。
>> 因此，它教会你重新组织并做得更好，否则你就无法在这种教学风格下生存。但总的来说，它适合我，为什么？因为……我相信不可能的事情是可能的。有人告诉我……要么“不可能的事情直到完成才是不可思议的”，要么“如果它不可能，就更有创造力，你就能做到”。
>> 而且，我认为人类存在的目的是为了改进自己，而毅力告诉我，我可能起步较晚，但通过决心、韧性、毅力、不将挑战或挫折视为灾难的能力。这并不意味着你不会做出糟糕的反应。你会。但然后，在某个时候，你会说，“好吧，它发生了。为什么会发生？”把自己拉出来，重新开始。你进化了，你在你设定的任何目标上都会成为一个更好的人。对我来说，走过人生，思考如果我下定决心，如果我真的想要它，如果我努力去做，我将能够做到，付出很多努力，但我将……这是一段值得经历的旅程。而对我来说，这是我所相信的许多事情的基础。
你说大多数欧洲语言。
>> 不是德语，但我说葡萄牙语。我妻子是葡萄牙人。至少我可以告诉你，你说的是西班牙语的一个变体，但我确实说西班牙语。我说法语、意大利语、英语，还有一点葡萄牙语。
你……这种泛欧……地方？这对你的思维有什么影响？你认为……
>> 这实际上很有趣，而且……我的妻子和我的女儿总是指出这一点。我仍然用法语数数。如果有数学问题，或者我需要关联事物，并且我大声说出来听听自己的逻辑，那总是法语。
>> 我用英语做演示，因为我在这里待了 35 年，所以我的整个职业生涯都是如此。也许我喜欢我的生活，喜欢在度假时用西班牙语交流。所以它们标记了我生活的不同方面，它们塑造了我的整体。
你是什么样的性情或心理？它来自哪里？
>> 啊，你可能……你可以称之为坚定，你可以称之为雄心勃勃，你可以称之为功能失调。
>> 对我来说，它的一部分是……
>> 我认为对我来说是这样。所以，例如，很多人一直在问我关于工作与生活的平衡，我认为这句话……假设工作是坏的，你需要别的东西。
>> 完全。
>> 而如果我做着我选择的工作，和喜欢的人一起，并且我正在经历一段令人兴奋的旅程，那几乎就像不是工作。我实际上正在享受与我一起工作的人的旅程。所以我会自然地倾向于更多的工作，而且我认为这些事情在生活中也会发生变化。所以，如果你在我 25 岁时认识我，是的，我工作得很努力。
>> 今天我仍然工作得很努力，但因为我有一个 15 岁的女儿，我的优先事项已经改变了。所以这个工作与生活的平衡对我来说是选择。
但什么是很多？什么是工作很多？
>> 嗯，我认为，当我……我仍然经历了 25 岁时在美国投资银行的训练营，在那里，如果你每周不做三次通宵，在分析师的几年里不休假，并且每周工作六天甚至七天，你就没有通过训练营。我认为那不一定是正确的事情。你是否让你的员工真正努力工作？
>> 我认为让你的员工真正努力工作。我不相信。我认为，因为我工作得很努力，所以我拖着他们。所以，我认为……而且如果你问他们中的许多人，当他们需要时间时，而且我经常让他们花时间，我是第一个永远不会拿起电话打电话给他们或要求任何事情的人。但我确实认为，如果我们一起踏上旅程，我们正试图到达那里，他们看到我全力以赴，他们选择全力以赴。现在你可能会说，“是的，但因为全力以赴，你正在拖着他们。”我明白。所以，在某种程度上，我有责任看看其他人是否走得太远了。我阻止了。但我并不要求人们在某个时间在办公室，在另一个时间。对我来说，有一项任务要完成。我们都在一起做。你做你的部分，我做我的部分。让我们完成它。
你是否希望在某种程度上被喜欢？
>> 我认为，我认为有……尤其当你担任更……更负责任的职位或更领导的职位时。
>> 保持脚踏实地，并每天提醒自己，你没有什么不同，你只是扮演着不同的角色，这一点非常重要。但同时，你需要公平对待人们，因为你拥有他们没有的权力，你真的需要思考，我强迫自己这样做……如果这发生在我身上，我会怎么想，而不是忽视它。
>> 所以我们谈到了并购。并购在这种情况下具有完全不同的意义。当你 25 岁时，你在做一个电子表格，那是数字。当你 62 岁时，你在评估你将如何处理人们，这是完全不同的事情。但我确实认为，不幸的是，生活并不公平，不幸的是，生活很艰难，如果你领导一个组织，你需要做出符合集体利益的决定，而不是因为不是每个人都认为它们是正确的决定而不做出这些决定是错误的。而且我确实相信，而且我一次又一次地看到，即使是那些不同意你的人也宁愿你听取了所有人的意见，然后说，“好吧，这次我听了所有人的意见。就是这样，我们要朝着这个方向前进。”
>> 所以，你不必被喜欢。
>> 不，不是你定义的那种。
>> 那么在很多情况下，我都希望被喜欢。
>> 你在很多方面挑战了既定的秩序，对吧？
>> 我不知道你是否可以这么说。我……我宁愿说，对我来说，另一件重要的事情是，它已经发生过一次了，当我完成这份工作时。
>> 我希望能够回顾，没有任何遗憾，这意味着我是否尽了我当时认为正确的一切……为了我的组织，为了它是什么，尽我最大的努力，以及我是否因此留下了一个更好的组织？
>> 嗯，我认为，我认为，我认为如果我们看看你迄今为止的成绩，当你五年前成为首席执行官时，股价是 8，今天它是 70，你支付了 7 股股息，所以是 10 倍。
>> 所以这简直是惊人的，对吧？
>> 是的。
>> 但我会告诉你一件事。如果你看看团队，
>> 所以联合信贷的 69,000 人每天……
>> 他们活在其中，呼吸着它。
>> 是的。
>> 他们是如此……这几乎就像这让他们重新获得了自豪感。当他们与客户交谈时，客户说，“你知道吗，谢谢你，因为我正在用我从联合信贷获得的股息来资助我的假期。”他们很高兴能与客户进行这种互动。所以有一个元素，不仅仅是表现，而是表现意味着什么，就成就而言，双方。
你在哪里学的？因为你曾在高盛、BCG、美林、瑞银等地方工作过。
>> 所以告诉我们，你在哪里学会了让一家银行增长 10 倍？
>> 我认为这回到了……如果你非常专注于，甚至痴迷于卓越是什么样的，以及我如何实现它，第一。第二，如果你愿意听取那些比你了解得多的人的意见。所以，我来到联合信贷。作为一名顾问，我从事商业银行工作了 35 到 40 年，但我不是一名商业银行家。我是一名投资银行家。
>> 联合信贷转型的大部分，如果不是全部，好主意都来自于倾听分行和……在基层的人们的意见。所以，我认为，如果你想取得卓越，并且你有谦逊地倾听他人的能力，然后随着时间的推移，你可以将它们结合起来，形成……这意味着这个方法有效，那个方法无效，我们需要把它整合起来，这就是我们要做的战略。你会发现，这个过程很艰难，但结果更容易。另一件非常重要的事情是，因为你经历了那个过程，而且因为这些想法在很大程度上来自于那些认为这是我的想法并且我正在看到它付诸实践的人。
>> 他们以 150% 的热情拥抱它，并希望将其付诸实践。所以，我认为这些是普遍的事情。其余的……我倾向于有点痴迷。我一直在想银行。我妻子会说，在我们第一次旅行时，我们去了墨西哥，甚至在我们去见奇琴伊察之前，我带她去看了分行，因为当时它们是最现代的，看看它们如何运作，如何运作，因为我喜欢从客户一直到后面的工业构成。所以，这是一系列的事情，但最终你需要热爱你所做的事情。你需要有这种愿望才能实现它。
是的。当你做决定时，有多少是凭直觉或……模式识别，有多少是分析？
>> 所以，我认为两者都有。我会这样说。第一件事也许有帮助。
>> 拥有我生命中很长一段时间目睹交易的经历。
>> 我们过去常说，杰出的交易员有 55% 的时间是正确的。不是 100%，也不是 90%，也不是 80%，而是 55%。但他们非常擅长削减损失，在那 45% 的时间里，他们理解哪里出了问题。他们有纪律地削减损失。他们重新开始。
>> 所以，这始终定义了我对速度很重要的看法。所以，是的，你需要尽可能多地获取信息，但总有一个点，你需要做出决定，而且你永远不会拥有 100% 的事实。
那里……有直觉的成分吗？是的，凭定义，当你快速地根据不完整的信息做出决定时，凭定义就有直觉的成分，就有……我不知道你想称之为纪律、谦逊，说我知道这可能行不通，所以让我观察它，然后让我准备好承认我犯了错误，我把它砍掉，我重新开始。你削减你的损失，而不是……这是老板做出的决定。所以它不可能是错的，因为然后你就会陷入一个不好的境地。而且我认为，如果你一次又一次地这样做，通过迭代，你就能以正确的速度进入正确的参数。
当你比较你现在一天的时间花费与三到五年前相比，它如何变化？
>> 我很想告诉你它已经改变了。我认为改变的因素是我现在更好地了解我一起工作的人。而且，比如说，当我刚来的时候，我当然是相对冷漠的，因为我没有情感投入，我来这里是为了完成工作。今天，我有情感投入。
>> 这有什么影响？
>> 这意味着积极和消极。有些决定我需要强迫自己做出，因为我知道后果，我知道后果对人们的影响，我认识他们的面孔。我知道他们做什么，我知道他们会如何反应。以前更容易。
>> 同时，它能提供能量，因为它……它能给你带来能量，至少对我来说，我不能让他们失望。我们需要完成这件事。我们可以完成这件事。需要付出什么才能完成？所以它给了你一种能量和一种决心，否则你就没有了。
你以花在资本配置上的时间比其他首席执行官多而闻名。告诉我你如何看待资本配置。
>> 我会说我以很多事情而闻名。其中大部分都是不真实的。我会说，如果你问我的团队，我花大部分时间……让我们称之为业务的工业方面。流程是如何工作的？技术是如何工作的？工作方式是如何工作的？我们可以改变组织使其变得更好吗？为什么选择这个产品而不是那个解决方案等等。所以我深入研究细节。所以，一方面是询问那些比你了解更多的人，比如分行风险或任何其他方面的经典主题专家。另一方面是漠不关心，将一切委托出去，因为一切都很好。所以我试图理解发生的一切。
>> 然而，银行——这来自于我的咨询职业生涯——直到最近才一直低估的一点是，我们有运营成本，我们还有股本成本，也有成本。所以，不考虑我的资本成本是 9%、10%、11% 或 12%，或者在我刚开始时是 17%，这是错误的。因此，在我们做出的决定中，我们优先考虑资本的部署，这是一种稀缺的商品，它不属于我们，我们被股东委托使用它，将其投入到我们可以获得最佳回报的地方。
>> 它始于此，然后它变成了……我如何让回报较低的地方表现更好，这样我也可以在那里部署资本，因此资本配置就成了一个驱动业务的口号，这个业务既能盈利增长，因为每个人都在和你谈论增长或回报。如果你看看我们现在的计划，这没什么新鲜的。我们所说的是，我们希望在增长和分销的最佳交叉点。为了做到这一点，你需要最大化盈利能力。因此，你需要寻求一种我们称之为“优质”的增长。一种寻求捍卫利润率的增长，进入那些你的竞争对手出于任何原因不去的地方。太复杂了。他们没有基础设施。他们没有知识。创造价值并找到它太痛苦了，而且显然，从财务角度来看，我们看的是……那个领域的成本收入比是多少？所以我们有多高效，其次，我们使用了多少资本，以及这些资本是否得到了高于其成本的回报，还是没有。我们对此进行评估，并对业务进行排名。
>> 但然后我们回到那些业务，然后说我们如何经营它们？我们可以改变吗？这就像制造汽车。一个流程，一步一步，一切都是一步。我们可以改变它并自动化它吗？人们倾向于自动化。首先，你需要重新设计流程。然后你需要自动化并使用人工智能。
你是如何重新设计企业文化的？
>> 这是一个好问题，因为……我相信文化是一切的基石。一切。是的。
>> 如果你有正确的文化，最终你会赢。
>> 是的。
>> 嗯，嗯，嗯，所以当你第一次进来的时候，是的。
>> 然后你坐下来和人们交谈，你认为企业文化的哪个部分，哇，我认为我们需要改变它？
>> 所以，我会这样说，首先，彻底改变企业文化非常困难，需要极其长的时间。最终，
>> 需要多长时间？
>> 彻底改变它需要十多年，因为不可避免地，要改变它，你需要清除那些不属于那种文化的人。如果你下面有 8 万人，而他们大多数都不属于那种文化，那将需要很长很长的时间。所以我不认为你可以强加你的文化。我的看法是，你最好去一个你的原则、价值观、文化……匹配的地方。
>> 也许不是 100%，但很大程度上，否则你将面临非常艰难的时期。
>> 我在联合信贷有什么？我认为我以前就知道联合信贷。
>> 我认为他们总是让我觉得他们活在联合信贷，呼吸着联合信贷。他们崇拜联合信贷。
>> 我们用意大利语说，他们穿着联合信贷 T 恤，当他们不工作时。这是他们自豪感的一个元素。他们是那个团队的一部分。不是很多机构都这样。来自投资银行，不是很多机构都这样。我有在那里工作了 20 年、25 年、30 年的人，他们很高兴在那里工作了这么长时间。
>> 第二件事是，他们在 2000 年初是那个要被击败的团队，他们习惯于成为那个要被击败的团队。他们速度快、创新、有攻击性。也许是事后诸葛亮，他们没有被束缚在一个阻止他们将那种攻击性和速度等转化为问题的盒子。但他们的 DNA 是一个获胜的 DNA。而且我感觉到，看着……
外部因素，加上他们不得不承受的裁员，以及在某种程度上，我几乎称之为从巅峰跌落谷底的耻辱，但他们内心仍然拥有它，这只是一个如何让他们回到能够实现目标的境地的问题。
因此，与其改变文化，不如说我抵达后所做的是，我花九个月时间与一个小团队一起，直接或间接地采访了我们八万人中的大约两万到三万人，试图确定是什么原则和价值观让他们充满活力。非常有趣的是，很多人都提到了正直。嗯，我会说一个不跟你谈论正直的组织，不太可能成功。
其次，对于一家商业银行来说，主人翁精神已经相当重要了。嗯。第三是关怀。我来自投资银行，没想到会看到这一点。这是他们最想拥有的第一个被投票选出的信条。因为投资银行不关心。你的意思是，嗯，因为可能关心你的同事，关心你的客户，关心很多与组织相关的事情。我认为投资银行比像这样的商业银行更个人主义。
而且，我认为在这些支柱上，我们开始说，好的，那么现在我们是不是都同意这个愿景？我们是不是都同意这个战略？我们是不是都同意这个计划？是的。你对此充满热情吗？是的。然后我们重新赋予了他们权力。我们以前有一个非常自上而下的指挥和控制结构。现在我们可能是最具赋权力的自下而上组织之一。
但为了做到这一点，他们需要相信愿景、战略和计划。他们需要围绕他们相信并能理解的KPI以及一种文化来被驾驭或构建。所以，从根本上说，我谈了很多关于分支机构、风险等领域的专家，他们在做自己的工作方面比我强得多。然而，我需要明白，当他们做出决定时，他们是否会考虑到我在制定这些决定时所持的相同关切、原则和价值观？因为他们可能非常优秀，但如果他们走向错误的方向，你如何控制这一切？因此，文化就是让你有信心在95%到98%的时间里都能得到正确结果的原因。
有没有银行界之外的人启发过你？其他任何学科？
银行界之外。嗯，我追溯到很久以前，因为我从小就是他的粉丝。也许那塑造了我。一位名叫西庇阿的罗马将军，他做到了不可能的事情。26岁时，他率领罗马军团在西班牙对抗汉尼拔。然后他去夺回了，我不知道英语怎么说，我想是迦太基。并用他的大象击败了汉尼拔。这完全是关于战略、赋权、发挥个人优势并做不可能的事情。最近，
这就是你如何击败那些自动大象的方法。嗯，你知道，非常。所以，这样说吧。你是一名拿着漂亮小盾牌的罗马步兵，你在那里，他们用大象向你冲锋，你被告知有可能抵挡住攻击。这会被归类为不可能，但他找到了绕过它的方法。所以，对我来说，那就是创造力。我的意思是，这很合适，因为你实际上出生在罗马，对吗？我出生在罗马。好的。所以这一切都回来了。所以这一切都回到了那个点。
也许是这样，但在更现代的世界里，我曾有幸担任顾问，他们教会了我很多。没有人是完美的。我不是，他们也不是。但埃米利奥·鲍蒂纳·桑坦德雷教会了我很多关于谦逊、不断追求进步的道理。如何激励人们，斯坦和美林，精英管理，赋权，如何让人们对事物拥有主人翁精神，然后他们所有人，包括我。你曾与他们共事，你是一名顾问，对吗？所以你对他们有独特的见解。嗯，现在，如果你只谈你的领导原则，只谈你所坚持的最重要的那些。
所以领导原则，我想我很喜欢麦克雷文上将的一句话，他说如果你想征服世界或改变世界，就从整理自己的床铺开始。是的。他说，如果这意味着我需要整理自己的床铺，我不介意重要会议迟到。
他在那里面说了什么？他说第一，在你抱有做好大事的雄心之前，先做好小事。小决定，大决定。他说的第二件事是，这让你回到了我一开始说的，脚踏实地，谦逊等等。嗯，这会引导你进入任何组织，尤其是你周围的许多人。你需要倾听。你需要成为他们的一部分。你需要花很多时间与你领导的人在一起。了解他们。表明你不是来自外星的火星人，而是他们中的一员。你重视他们。解释。倾听他们的问题。让他们在你可能遇到的一些问题上引导你，并足够谦逊地接受挑战，不要将其视为对你的攻击，而应视为能让你变得更强大的事情。
然后，还有这些事情，我想，然后意识到我们之前所说的，你的工作只是将所有这些整合到他们共享、他们能认同、他们充满热情的事物中的一部分，然后推动他们走向卓越，因为一开始，不可能的是，这个人对我要求太多了，但后来它变成了，哇，你知道，首先，很多时候我以为不可能的事情，那会让你以一种让你几乎飘飘然的方式重新评估自己，即使你失败了，你通常也领先于那些只求达到中等水平而非可能目标的人。你的动力来自哪里？你想向谁展示？我想在很大程度上是向我自己展示。与人们相信的相反，我不喜欢公开认可。我喜欢这样想：我设定了一个目标，它非常困难，你知道吗，我做到了。我做到了，现在我将设定另一个目标，我也会做到。对我来说，这在很大程度上是自我满足。
你的母亲在联合国工作。你说得对，你的工作是在罗马。让你母亲或父亲感到骄傲对你来说重要吗？非常非常重要，因为从小我就接触到多样性，在罗马，这既因为学校，也因为罗马是世界上唯一一个同时拥有意大利国家、联合国和梵蒂冈大使馆和领事馆的城市。所以那里充满了来自世界各地的公务员，他们很大程度上倾向于国际学校，而法国学校就是其中之一。所以，观点的多样性，宗教的多样性，信仰的多样性，但我们仍然是好朋友。这确实塑造了我，而且我是在一个思考开放、通过展示我们可以一起做更多事情来吸引不同人群的时代长大的。所以，我不太适应我们今天所处的这种分裂、分离和距离的世界。
你如何放松？我如何放松？嗯，今天我按顺序与我的妻子和女儿，或者与我的狗一起度过时光，或者我做运动，因为这能让我放松心情。所以，我们之前谈到拳击，因为当你做的时候，你的思绪需要集中在你的对手身上，否则你很快就会被击中，但你需要专注于你正在做的事情。但这迫使我完全放下我周围的一切。对我来说，这是一种奢侈。我很少能做到这一点。所以，体育锻炼或需要我集中注意力的活动。我喜欢和家人一起在水上或雪上滑雪。嗯，是的，这就是我做的。我没有做更多的事情。我没有。你读什么？你读什么？
我时不时地阅读。我最近重读的最后一本书，因为我很久以前读过它。有一本西班牙作家写的书，实际上叫波斯特·吉利奥，他写了这本关于被诅咒的军团的书，那是西庇阿入侵非洲的故事，显然，它既是一个故事，也是历史事实。从历史角度来看非常好，但它是一个故事，它能让我的思绪从其他一切中抽离出来，完全沉浸在一些不同的事物中。
嗯。你对年轻人有什么建议？这总是很难。给年轻人的建议。嗯，我会说得笼统一些。我会说第一，花时间选择你热爱、能激励你、能让你达到目标的旅程、工作和发展轨迹。我记得在投资银行工作，那是一个选择，你记得，我之所以选择它是因为我热爱它。人们问我的第一个问题是，我什么时候能赚到我的第一个一百万美元？我的第一个回答是，如果这就是你选择它的原因，那么要达到那个目标会非常非常困难，因为你需要经历魔鬼训练营。如果你不喜欢它，没有任何金钱能弥补这一点。所以第一，确保这不是你的朋友喜欢或你的父母喜欢的。确保这个选择是你的选择，并且你真的喜欢你所做的事情。
第二件事是，选择在你认同的组织和与你认同的人一起做这件事。当我们年轻的时候，我们都认为银行就是银行，公司就是公司。银行和公司之间有非常大的不同。我曾在高盛工作。我曾在美林工作。可以说，很多人会告诉你，高盛在实质上比美林更好。一个几乎破产，另一个没有。但就我的性格而言，美林更好，因为我在那个环境中茁壮成长，而在高盛则不然。这并不意味着高盛不是一家杰出的公司，我最好的朋友仍然在那里。太棒了。但你在哪里做这件事非常重要，因为那种公司会吸引与你志同道合的人，或者不是。如果你具备这两点，那么其余的事情就会水到渠成。
另一件事是，你确实要对你想去的方向有一个想法，但不要认为事情会按照你想象的方式发生，因为职业生涯不是一条直线，而是拼图，实际上，失败可能和成功一样重要，如果不是更重要的话，因为我们谈论的毅力比胜利更重要。你不会，你满足于胜利，你从胜利中学不到任何东西，从失败中学到很多关于你自己的东西以及如何做得更好，所以如果你有这些东西，那么我会给出更多的建议，我希望今天进入职场的这一代人不要轻易放弃，去做今天看起来不可能的事情，那就是让世界回到一个中心，一个我们正在远离的中心，我认为作为一个世代，如果我们不采取行动，我们就会让我们的孩子处于一个不如我们年轻时所处境况好的境地。
当我们很年轻的时候。嗯，安德烈亚，很明显你清楚自己的方向，你不会轻易放弃，你热爱你所做的事情，并且你与人一起做。这太棒了。非常感谢。