How to Use the Feelings Wheel to Build Higher-Converting Ad Hooks

Abbiamo lavorato molto sulla strategia creativa nelle ultime due settimane e questa settimana voglio fare un approfondimento molto intenso sulla formazione per capire quali "agganci" funzioneranno per quale tipo di cliente, prima di caricarli. Quindi, tecnicamente, stiamo dando un'occhiata a quella che oggi chiamiamo generazione predittiva di agganci. Baseremo questa intera presentazione su qualcosa che non abbiamo ancora analizzato a fondo. Quindi sono entusiasta di approfondire questo argomento. Esamineremo la ruota dei sentimenti. Quindi, tutti conoscono il background di questo? Potrei recuperare la storia. >> Sarebbe bello. >> Ok, quindi la ruota dei sentimenti. >> Questa in particolare è stata creata negli anni '80 da un certo dottor Robert Plutchik. Um P L U T C H I K s, beh, Plutchik e poi l'apostrofo s. Um, questa è la ruota delle emozioni e questa in particolare cercava di mappare le otto emozioni primarie in qualcosa di un po' più grande. um, che è qualcosa che la dottoressa Gloria Wilcox avrebbe poi fatto nel 1982. Quindi due psicologi diversi che ci stavano lavorando. Quello che fa è che fondamentalmente mappa come i sentimenti si espandono, come si espandono. Quindi, quando diamo un'occhiata a questa ruota dei sentimenti, il primo posto in cui iniziare è al centro. Questo è um, fino agli anni '80, era una conoscenza abbastanza generale nello spazio della psicologia che i sentimenti fossero una cosa, ma che ce ne fossero solo davvero come questi fondamentali e che non avessero molta differenza tra loro, il che trovo davvero affascinante. Quindi, fino agli anni '80, non li avevamo mappati in modo che le persone potessero effettivamente vedere quando si attraversano queste diverse emozioni come sorpresa, paura, quando si è arrabbiati, quando si è felici, tristi. Ci sono in realtà micro-emozioni sotto di esse che si espandono e diventano un po' più complesse. Quindi non le esaminerò tutte, ovviamente, perché ce ne sono tipo 200, così tante qui. Ma in generale, quando senti qualcosa nel tuo corpo, la parte interessante degli esseri umani è che non solo siamo molto attenti alle differenze nei sentimenti. Quindi puoi sentirti orgoglioso o puoi sentirti contento, e sono due sentimenti totalmente diversi, anche se entrambi rientrano nella categoria della felicità. Ma sotto quelli, ci sono anche sentimenti ancora più piccoli che possiamo distinguere. Quindi, se sei contento, potresti sentirti molto libero in questo momento. Potresti anche sentirti gioioso. Stranamente, con gli esseri umani, puoi anche provare più emozioni contemporaneamente. Questo è um, dove frasi come "è agrodolce", giusto? Quella frase in particolare significa che stiamo provando due cose contemporaneamente. Tipicamente, dolore per qualcosa che finisce e gioia che sia persino accaduto. Sentimenti agrodolci, giusto? Quindi, gli esseri umani sono affascinanti perché abbiamo fondamentalmente tutte queste diverse emozioni fondamentali qui che si espandono in categorie molto definite che si espandono in tutte queste altre emozioni che abbiamo. Ora, quando si tratta di pubblicità, e questa è una cosa che io e Oz abbiamo fatto nelle ultime due settimane, cercare di capire quali di queste emozioni provano i tuoi clienti è interessante perché spesso trovo che i marketer vogliano che ci sia un unico sentimento, dove è come se fossero in pena, sono arrabbiati, sono frustrati, sono furiosi. Tipicamente, specialmente con gli esseri umani, um, a seconda del giorno, probabilmente sono una molteplicità di questi in qualsiasi momento. Quindi accoppiarli insieme penso sia davvero di fondamentale importanza per il marketing. Ma ci concentreremo solo sul capire quale di questi dovremmo iniziare e con quale dovremmo accoppiarlo. Ma ci sono domande sulla ruota stessa. >> Sono sorpreso che ci siano molte più emozioni negative che positive. >> Questo è davvero interessante perché il modo in cui l'hanno mappato. Um, personalmente non penso che questo sia stato aggiornato. Ovviamente siamo negli anni '80. Non penso che mostri davvero la gamma completa. Penso che debbano rifarlo e mostrarmi quelli che tipicamente si accoppiano molto. Sarebbe davvero bello e utile, ma non ce l'hanno ancora. Quindi, sì. >> Huh. Ok. Beh, qual è quello che manca? Pensi? >> Non vedo? >> Sì. Beh, e non vedo agrodolce qui, giusto? >> Non vedo nemmeno um cose che sono, beh, e di nuovo, devi prenderla un po' con le pinze perché questo è ciò che siamo stati in grado di mappare. um, in modo definitivo. >> Quindi, sì, sono cose per cui abbiamo parole, giusto? >> Ci sono altre emozioni qui per cui abbiamo parole ora che non si applicavano negli anni '80, come um "hangry". Quella è una sensazione, >> giusto? >> È una sensazione digestiva e una sensazione emotiva. Quindi, voglio dire, questo non è affatto completo. Questo è solo il livello di base. È interessante però che tu sottolinei che ci sono molti più sentimenti negativi. Onestamente penso che probabilmente, almeno negli anni '80, avessimo semplicemente molte più parole per descrivere i sentimenti negativi rispetto a quelli positivi. >> Sì, >> i sentimenti positivi sono a volte difficili. Gli esseri umani non sono molto bravi a esprimere positività. Um, ed è una cosa culturale. È una cosa familiare. È una cosa genitoriale. Ci sono molte ragioni diverse per cui. >> Ma sì, penso che abbiamo molte più parole per il negativo, penso, che per il positivo a volte. >> Annoyed (infastidito) qui. Lo sto cercando. Lo so. >> Um, sì. L'ho visto qui. Sì. Frustrated (frustrato). >> Annoyed (infastidito). >> Sì. >> Mi sento infastidito la maggior parte del tempo. >> Non è interessante? E questa è la parte affascinante degli esseri umani è il fatto che puoi distinguere tra infastidito e frustrato. >> Come c'è una differenza abbastanza buona tra i due. La frustrazione, trovo, entra in gioco quando sono un po' più arrabbiato. >> L'infastidimento entra in gioco. E sì, ecco perché l'infastidimento è così vicino al disgusto. Ecco perché è disposto in questo modo perché l'infastidimento è un po' più vicino ad altri sentimenti, mentre la frustrazione è di livello superiore, giusto? L'infastidimento è un livello sotto. Quindi, ed è per questo che stiamo attraversando questo e sono così felice che tu stia facendo la domanda perché è come oh, il modo in cui sentiamo le cose è interessante perché cambia a seconda della situazione, tutte le cose di cui si è parlato, ma il corpo è molto bravo a notare la differenza. Ed è per questo che è fondamentale per noi marketer capire qual è la differenza tra infastidito e frustrato. Come ci si sente? Cosa comporta tipicamente? Um, e come devo comunicare all'infastidito e assicurarmi di non comunicare al frustrato? Cosa sarebbero in zone diverse? >> Sì. Uh, direi che è probabilmente vero. Sì. Quindi, um, valenza e attenzione, frustrato e infastidito sono tecnicamente nella zona tre, giusto? Ma l'infastidito è un po' più vicino alla zona quattro. È tipo a metà, giusto? La frustrazione è probabilmente da qualche parte indietro perché non è così intensa come l'infastidimento, se ha senso. >> E poi posso fare una domanda super casuale? >> Ok. >> Passo molto tempo su Twitter. Odio Meta. Ci sono stato così a lungo che, sai, sono il paesaggista con il prato orribile, giusto? Tipo, non vado su quelle piattaforme perché devo parlarne tutto il giorno e quindi non voglio parlarne quando torno a casa. >> Vero. >> C'è tipo, trovo che a volte posso essere infastidito o frustrato solo dal mio feed. Pensi che le persone si sentano in un certo modo solo in Meta, giusto? Perché diciamo che Meta ha cambiato l'algoritmo. L'ha aggiornato. Ora ci sono molti più annunci di prima su Instagram. Ti mostrano un sacco di schifezze che non hai chiesto, un sacco di schifezze che non hai seguito, giusto? Quindi, pensi che le persone si sentano in un certo modo? Tipo >> Sì. Sì. Ed è per questo che a volte come marketer mi perdo nei dettagli e il mio, si contorce qui perché sono come >> sì, tipo, prendiamo quel sentimento che probabilmente provano di >> perché a volte ti senti un po' impotente, giusto? Tipo, sei su Twitter e sei tipo, e poi il feed, stai leggendo qualcosa e poi il feed cambia e poi scompare e poi sei tipo, che diavolo? >> E quindi c'è un sentimento che le persone provano quando stanno >> facendo doom scrolling e poi prendi in considerazione questo per quando crei annunci, non solo come si sentono a causa del pro, tipo, cibo per cani, sono frustrati, hanno comprato 800 sacchi e niente, il loro cane non ne mangia nessuno? >> Ma sono, quella sensazione di essere su quella piattaforma crea anche un sentimento che dovremmo prendere in considerazione? >> Tecnicamente parlando, sì, ogni volta che carichi un annuncio, devi pensare a che tipo di esperienza stanno avendo sulla piattaforma in cui lo stai caricando e il motivo è l'effetto alone. Quindi l'effetto alone è qualcosa che accade a ogni essere umano sul pianeta. E questo in particolare afferma che qualunque cosa circondi la tua particolare entità o argomento, copia, qualunque sia il tuo annuncio, influenzerà come le persone si sentono al riguardo. Quindi questo è il motivo per cui le celebrità funzionano nella pubblicità perché il modo in cui ti senti nei confronti di una celebrità ti attirerà o ti allontanerà abbastanza rapidamente. Al momento, la parte interessante è che non ne abbiamo il controllo. A volte vado su TikTok e sono di umore molto positivo perché penso, andrò a cercare tutorial di uncinetto e penso, questo sarà fantastico. Tipo, andrò a cercarlo perché non ho tempo per fare uncinetto. Ma il semplice atto di guardare qualcun altro farlo risolve quella voglia e poi sto bene. Questo è terribile. La psicologia delle piattaforme è incasinata, ma è affascinante da osservare. Quindi entri in queste piattaforme di buon umore. Forse vedi un annuncio per qualcosa come cibo per cani e dici, "Oh, oh, sono di ottimo umore. Questo è un buon momento per comprarlo. Approfitterò di questo perché devo farlo." >> Anche per le donne. Sì. Vai avanti. >> Scusa. Sì. Quindi, tipo, guarderai questi tutorial di uncinetto, ma tipo, non lo farai mai perché non hai tempo. >> Sì. >> Oh, è pazzesco. >> Sì. Perché conosco troppo il cervello e capisco come funzionano i neuroni specchio. Quindi, se posso guardare qualcuno farlo, >> l'atto di guardarlo attiverà abbastanza da sembrare che lo stia facendo con loro. Questo è il motivo per cui i contenuti tutorial sono così potenti. >> Sì. >> Oh, non ho bisogno di farlo perché mi sento come se l'avessi già fatto, >> giusto? >> No, significa che qualcuno potrebbe tipo guardare il tuo >> guardare le tue cose e tu pensi che siano interessati che verranno effettivamente e vivranno l'esperienza e verranno all'evento, giusto? >> Ma non verranno all'evento perché si sentono che >> non avranno tempo per questo o qualunque cosa, giusto? Se pensi che siano interessati, ma non verranno. >> Motivo per cui a volte è un bene, e questa è una buona conversazione a "anello aperto" nel marketing. A volte è una buona idea dare alcune informazioni, ma non tutte. >> Tutto. Sì, questo è meraviglioso. >> Sì. In generale, a causa del punto di Leslie, queste piattaforme stanno portando le persone in tutti i tipi di umori, e quegli umori influenzano come vedono i nostri contenuti e i nostri annunci. È il mio lavoro farli allontanare il più possibile dalla piattaforma. Anche se le piattaforme lo scoraggiano davvero, preferirei avere un tutorial in cui arrivo a metà e dico, "Se vuoi vedere il resto, vieni sul mio sito web e ti darò i dettagli." Tipo, puoi vedere il resto per farti pagare. farli investire nell'uscire dalla piattaforma in modo che quel contenuto o quell'emozione che provano solo perché la piattaforma è un po' stupida non venga attribuita al tuo prodotto. >> Interessante. Ok. >> Tutto lì dentro, sai. >> Sì. No, ed è così che la gente fa marketing in questi giorni. Sono tipo all'indietro, all'indietro, all'indietro dalla scienza. Ma ok, va bene, puoi continuare a fare quello che vuoi. Quindi sì, il nero >> solo nel dating, se dici tutto su >> riveli tutto, non c'è più, sai. >> Oh mio Dio. E non posso dirti che gli esseri umani amano il mistero. Sono molto interessati e tipo, non dirmi tutto, lasciami immaginare perché è effettivamente meglio nella mia testa di quanto non sia nella vita reale. Il che non significa che tu non sia una persona interessante, ma è solo che abbiamo sovra-romantizzato letteralmente tutto. Quindi tipicamente tendiamo ad attribuire emozioni che non ci sono. Ma in um, e hanno fatto alcuni studi su questo, all'inizio di, e sto andando su t, all'inizio delle relazioni, è effettivamente meglio rimuovere la tua presenza, um, tipicamente per 3-4 giorni alla volta, a volte di più. Non è una cosa definitiva, è solo l'opinione di Sarah. Um, solo in modo che possiamo avere una piccola pausa l'uno dall'altro e posso continuare a fare questa connessione con chi eri quando ero con te. Posso sentirti la mancanza, giusto? >> Oh, sì. >> E ho bisogno di sentirti la mancanza per poter fare quella connessione con te. Ora, tipicamente, quando entri nelle modalità relazionali più profonde come la modalità matrimonio, la modalità amore profondo, la modalità siamo sposati da 80 anni, allora non ne hai più bisogno quasi quanto andare via, venire insieme, andare via, venire insieme perché siete così, i vostri cervelli si sono solidificati così tanto. E mio marito ed io facciamo questo tutto il tempo. >> Tendi a aver bisogno del suo cervello per completare la tua vita. >> Quindi, vai giù un'ora prima. Oh, mi dispiace tanto. Era Dylan. >> Ora legale di Dylan. Avete la luce del giorno. Che [ __ ]? >> Ero tipo, perché non sei qui? Cosa? Perché? >> Non lo sono. Non hai idea di quanto mi sia saltato il cuore quando ho visto che Sarah era in diretta ora. Non hai idea. >> Abbiamo appena iniziato. Quindi non preoccuparti. Avrei dovuto fissare tutti. Me ne sono completamente dimenticata. Mi scuso con tutti coloro che stanno guardando questo in registrazione perché ho dimenticato che era l'ora legale. La prossima volta ricorderò a tutti. >> Stiamo parlando di emozioni. Quindi non preoccuparti. Non ti sei perso tutto. Sì. >> Fantastico. >> Ok. Cosa stavo dicendo? Qualcosa su J. >> Stavamo parlando di aver bisogno di tempo separati. Tu >> hai bisogno di tempo. >> Non ne hai bisogno quando sei più addentro alla relazione. >> Sì. Non ti senti insieme. Sì. >> Le nostre conversazioni portano sempre al dating e lo adoro. È così divertente. Comunque, quindi nel dating o nel marketing, uno dei due. >> Grandi sentimenti al centro che ci aiutano a categorizzare come mi sento? Questa è una cosa che insegniamo ai bambini intorno ai tre-cinque anni, giusto? Ti senti triste, ti senti male, ti senti disgustato, ti senti felice. Una volta che arrivi a sei, sette, otto, inizierai a chiedere, ti senti confuso o ti senti solo spaventato? Giusto? Ti ha spaventato o eri solo confuso quando è successo, ti senti annoiato o ti senti stressato? Giusto? In modo che possano iniziare ad attribuire e questa è una cosa che la generazione millennial ha fatto molto bene con i loro figli. Dopo di che, negli anni dell'adolescenza, inizi a imparare un linguaggio emotivo molto distinto, che è tipicamente ti senti sicuro o ti senti rispettato, giusto? Quale dei due? E questo ci aiuterà a costruire un aggancio migliore. Quindi, in generale, per rispondere alla domanda di Liz, la piattaforma giocherà un ruolo molto importante in come i tuoi clienti si sentiranno riguardo al tuo annuncio oggi rispetto a come si sentiranno riguardo ad esso domani. Um, tendo a provare, non so cosa stia succedendo. All'improvviso, il mio telefono ha preso. Non sono in chiamata, lo giuro. Tendo a cercare di assicurarmi che qualunque cosa stiamo cercando di ottenere tenga conto delle emozioni miste perché, e come ho detto, Faz e io ci abbiamo lavorato la scorsa settimana con alcuni degli annunci che stava vedendo. A volte le persone provano due cose contemporaneamente ed è davvero importante ed è quello di cui parleremo oggi. Quindi lasciatemi andare e mostrarvi cosa ho preparato per voi perché sono un po' entusiasta di questo e sono anche terrorizzata perché non so nemmeno come si chiama a volte. Questo è divertente e spaventoso e sono terrorizzata che l'abbia costruito in 10 minuti. Quindi questo è uno strumento di previsione. uno strumento di previsione. Non è uno strumento che direi essere definitivo. Ti aiuterà solo a capire come due emozioni si confrontano tra loro. Quindi, ho fondamentalmente preso la ruota dei sentimenti qui. E l'ho fatta andare e fondamentalmente dirmi in base a come le persone rispondono nelle presenze sui social media, quale di queste emozioni ha maggiori probabilità di convertire un cliente in qualcosa? Ora, non sorprende, più diventi complesso, ovviamente, maggiore sarà la possibilità che tu converta qualcuno. Ma vi mostrerò come funziona questa cosa, giusto? Quindi, tutto quello che devi fare è cliccare su un'emozione qui e ti dirà fondamentalmente um cosa assomiglia quell'emozione solo da un punto di vista di interruzione dello scroll, da un punto di vista di contenuto. Puoi cliccare fino a due e poi ti dirà le differenze tra i due e quale è più probabile che converta una persona solo in base al sentimento, quanto è intensa quell'emozione, quanto è comune, tutte cose del genere, giusto? Quindi, il primo che guarderemo è "rispettato". Questo è nell'anello esterno. È molto specifico, ovviamente. Potere di interruzione dello scroll per questo ragazzo 28 su 100. Click-through è circa 35 su 100. E potenziale di conversione è 55 su 100. Quindi non male. Il rispetto potrebbe essere un ottimo elemento da testare, ma sembra che potrebbe non essere un'emozione abbastanza viscerale. Um, ti dirà anche perché funziona o perché non funziona. E poi un po' di posizionamento divertente se volete sapere dove dovrei metterlo? E poi alcuni agganci di base, giusto? Test. Ora diventa davvero interessante qui quando inizi a testare due alla volta. Guarda, se sento la differenza tra "pressione" e "fretta". Sono molto simili, ma sono un po' diversi, giusto? Quindi il sistema andrà avanti e darà un'occhiata alla valenza, all'intensità, al sé. Darà anche un'occhiata a come funzionano i social media in generale. Quale di questi attirerà meglio le persone? La pressione vince sulla fretta. E ti dirà perché, giusto? Perché la pressione interrompe lo scroll un po' di più perché sento la pressione più profondamente nel mio corpo di quanto senta la fretta. Giusto? Click-through. Click-through. Tasso di attrazione. La pressione probabilmente vincerà su questo. E poi il potenziale di conversione. Eh, è ok, ma probabilmente non farà molto per far convertire le persone. Potrebbe fare abbastanza bene all'inizio del funnel. Ti dirà anche perché la pressione vince. Quindi, questo strumento in particolare, mi piacerebbe che voi lo esaminaste questa settimana e in realtà abbozzerò alcuni agganci e analizzeremo le differenze tra i due. Ma in generale, questo ci aiuterà a capire le differenze tra due emozioni che sono molto, molto simili perché questo è un po' quello che vedo con la maggior parte dei marketer: queste sono la stessa cosa per molte persone, pressione e fretta, ma sono molto diverse per come il corpo risponde ad esse. Di solito, più specifica è l'emozione che usi, meglio è. A volte però, specialmente in questo caso, dipende solo da ciò che stai cercando di comunicare. Quindi, questo è lo strumento. Lo lascerò usare per un po'. Ma oggi, voglio mostrare um le differenze tra due che trovo davvero difficili da costruire agganci, ed è imbarazzo e vergogna. Perché questo è qualcosa che usiamo molto nel marketing, ed è triste per me. Um, preferirei di gran lunga che tu puntassi all'imbarazzo piuttosto che alla vergogna. E quando l'ho costruito, ero tipo, al 100%. Sono d'accordo con questo per lo più a causa di come viene interpretato dal corpo. La vergogna in particolare è un'emozione che, um, viene usata solo se vuoi ostracizzare qualcuno. Se non vuoi più che ti stiano vicino, la vergogna è qualcosa che userai per allontanare quella persona da te o o tipicamente solo per non interagire più con te. L'imbarazzo è diverso. L'imbarazzo è interno, non esterno, giusto? Di solito non causa disconnessione. È più il modo in cui mi vedo. Ed è per questo che questo, sono tipo, oh, se stai per usare queste tattiche, >> una sull'altra. Penso che potresti divertirti di più con l'imbarazzo perché può essere auto-imbarazzante. Puoi imbarazzarti, puoi prenderti in giro o >> puoi ammettere cose come, tipo, >> sappiamo tutti che facciamo X, giusto? Nessuno vuole ammetterlo, tipo. >> Sì. Dove c'è un po' di questa inclusione, giusto? È imbarazzante, ma è anche inclusivo perché tutti lo fanno. >> Il miglior esempio di questo che abbia mai visto è Starface, giusto? Fanno le toppe a forma di stella per brufoli e acne. La parte interessante del loro intero ecosistema è che capitalizzano su questo. Non hanno messo in vergogna le persone. Questa è stata una scelta definitiva tra queste due emozioni su cui hanno deciso di basare l'intero marchio. La vergogna sarebbe costata loro molto. Quel CPA e quell'account pubblicitario sono astronomicamente alti quando si tratta di vergogna. L'imbarazzo, tuttavia, è molto più facile perché, come ho detto, è interno, non esterno. Non mi fa sentire che mi lascerai. Mi fa solo ridere perché mi imbarazzo anch'io. Giusto? >> Quegli annunci che abbiamo visto la scorsa settimana con l'acne, quelli sembravano vergogna. >> Vergogna. Sì. >> Giusto? >> La musica triste e questo. >> Sì. Vergogna. Oh, questa è un'ottima domanda. Quindi, la vergogna porta a CPA più alti. Per quanto ne so, e questa è solo un'aneddotica personale. Non ho grandi quantità di dati su questo, ma la vergogna tipicamente porta a CPA più alti solo a causa del modo in cui le persone rispondono alla vergogna nella cultura. La vergogna non è qualcosa che nessuno vuole provare. E quindi cliccare su un annuncio che mi fa sentire vergognato non è una cosa naturale. Quando sei vergognato, la tua prima reazione è di, tipo, ritirarti in te stesso, giusto? Quindi, uh, ed è per questo che devi stare molto attento quando si tratta di, tipo, insegnare questo ai bambini. Quindi, cerco davvero di non dire mai ai miei figli, "Perché l'hai fatto?" Perché è vergogna, giusto? Invece, chiedo loro, "Spiegami qual era il tuo processo di pensiero." >> Modo diverso di aiutarli a capire che non sto cercando di metterti in vergogna. Sto solo cercando di capire perché hai lanciato la ciotola, tipo, perché hai deciso di mettere la scarpa nella vasca da bagno. Tipo, spiegami il processo di pensiero. >> Perché tipicamente hanno una buona ragione. E io dico, "Ok, certo. Madre migliore di me." Dico, "Che diavolo?" >> Sì. Sì. Sì. Quindi, in generale >> Sì. >> Ok. Quindi >> questo lo rende così che prendere di mira la vergogna in qualsiasi momento è invalido? >> Non sempre, ma nel mio libro, sì. Soprattutto perché la trovo un po' non etica. È scatenante per le persone. >> E riguardo a >> E riguardo a quei ragazzi nello spazio del coaching per giovani uomini, tipo roba alla Andrew Tate? Sono stupidi perché non fanno >> Oh, sì. >> Sì. Quel tipo di roba, giusto? >> È vergogna. Quella è vergogna. >> Funziona. È vergogna. Ora, e questa è la parte più difficile perché a seconda del tipo di infanzia che hai avuto, che tipo di genitore avevi in casa, o che tipo di tutore hai sperimentato, la vergogna si manifesterà in modo diverso per persone diverse. Quindi i millennial tipicamente sono stati messi in vergogna, ma nel senso che il genitore in casa diceva solo, "Non so perché lo stai facendo. Ho bisogno che tu smetta." Giusto? Non c'era spazio per tipo, "Lasciami spiegare. Lasciami mostrare perché lo stavo facendo." Giusto? >> A causa di ciò, di solito i millennial sono piuttosto sensibili ad essa. Nel senso che risponderanno ad essa, ma ciò non significa che sia giusto. >> Quindi hai ragione al 100%. La usano e vorrei che non lo facessero. >> Stiamo analizzando se funziona o no. Giusto? >> Mhm. Mhm. >> E non lo userei perché non sono tipo >> ma vedo tutto il tempo che quel >> Sì. >> quel tipo di quel tipo di trigger. È fastidioso. >> È ovunque. È ovunque. E uh, specificamente per quella folla, tipo, più alla Andrew Tate, tipo, molto controverso, giusto? Persone molto, molto controverse. Sì. Esattamente. Funziona per loro perché non hanno altre tattiche per far ascoltare le persone. Ed è quello che trovo davvero interessante è che non hanno altre abilità comunicative. Quella è l'unica che ha funzionato. >> Ok. >> A tal proposito, posso chiedere? >> Sì. >> A tal proposito? Posso fare la tua domanda? Perché sento che tipo, sono Gen X e >> siamo >> piuttosto cinici. tipo, siamo solo tipo, qualunque cosa, lasciaci in pace, giusto? Tipo, >> prendi la tua [ __ ] fai quello che vuoi. Tipo, non hai tempo per la tua [ __ ] >> Ma poi tipo i miei figli, Gen Z, cose del genere, sono stati trattati, sono stati trattati con l'idea che ogni emozione è valida. Senti davvero e sono tipo così dentro se stessi tutto il tempo, tipo >> e i Gen X sono solo tipo, sei pazzo. Vai a bere una birra e rilassati, giusto? Tipo, >> non abbiamo bisogno di parlarne. Um, >> 100%. >> Quindi, come funziona? Tipo, se prendessi un annuncio e avesse vergogna, tipo, forse i Gen X lo leggerebbero in modo diverso da un Gen Zer, giusto? Quindi, >> Oh, sì. Sì. Sì. E beh, ed è qui che sta la parte più difficile del marketing: vogliamo avere più controllo di quanto ne abbiamo in realtà. Penso che molto di quello che facciamo dipenda dalla fortuna. pura fortuna che qualcuno abbia visto il nostro annuncio, l'abbia letto nello stesso modo in cui abbiamo cercato di comunicarlo e abbia agito su di esso. Sono tipo, ci sono così tanti pezzi che devono andare bene perché ciò accada. Voglio dire, è un miracolo. >> Quindi, diresti che in, tipo, nello spazio degli animali domestici, giusto? Tipo, i Gen X guardano i loro cani in modo molto diverso rispetto ai millennial più giovani. Tipo, i millennial più giovani sono tipo, "Questo è il mio bambino. Questa è la mia cosa." E i Gen X, non lo so, il mio cane è fuori. Sì. Fuori. Lo sento nella mia anima. Oh mio Dio. Sì. Ed è piuttosto interessante perché troverai delle sfumature tra questi due. Quindi sono tecnicamente una vecchia millennial, ma mi comporto come una Gen X perché sono nata nell'88. Quindi ho appena mancato il taglio, giusto? Quindi sono stata cresciuta in stile Gen X, ma capisco i millennial. E quindi, tipo, alleno i miei figli con una prospettiva millennial, ma sono ancora molto tipo, potresti semplicemente doverlo sopportare, amico. Mi dispiace. Tipo, non so cosa dirti. Ti capisco e vedo la tua emozione e ti crescerò. Non lo so, tipo, dovrai solo affrontarlo. Quindi, a questo proposito, cosa dovremmo fare nell'account pubblicitario per questi tipi di emozioni? Soprattutto quando si tratta di agganci e cose del genere. >> Tecnicamente parlando, abbiamo bisogno di agganci diversi per diversi gruppi generazionali che credono cose diverse. Sarebbe il modo corretto di farlo. Sono molti annunci però. È un sacco di incasinare le cose e testare ovunque. Quindi non lo faccio tipicamente, a meno che, uno, non abbia un budget molto grande e possano permetterselo. E due, se abbiamo una struttura davvero buona. Se l'account pubblicitario è strutturato in modo che io, sai, abbia la capacità di inserire 10 annunci per generazione, allora sì, sarebbe fantastico. Sì. Anche la comunicazione uomo-donna, tutto ciò dovrebbe tecnicamente essere separato. Di nuovo, penso che buttare tutto questo in una campagna mi fa impazzire perché sono tipo, non lo so. Non posso dirlo da questi dati. Non posso dire tipo cosa sta succedendo qui e dove sono le cose. Ho bisogno di molta più organizzazione. Quindi, sì, questi sono tutti buoni punti. Siete così intelligenti. Oh mio Dio. >> Cosa è un budget davvero grande? >> Grande budget. Quindi, per me, un budget abbastanza decente e buono è almeno 50.000-100.000 dollari al mese. Qualsiasi cosa al di sotto, non la trovo così importante. Beh, non così importante perché è tutto importante. Non la trovo così, um, vantaggiosa da dividere tutte queste cose in diverse capacità. >> E questa è solo un'opinione personale. Questa è tipo la mente da media buyer di Sarah. Sono tipo, semplicemente non sento che sia per, um, sì, non, non, sì, ma di nuovo, è diverso per tutti. Voglio dire, penso che i piccoli budget di Dar siano probabilmente da 100.000 a 300.000 al mese. >> Quindi non lo so. Dipende solo dai marchi con cui stai lavorando. >> Queste sono tutte buone domande. Ok. Quindi, >> quando si tratta di agganci, quello che voglio fare oggi è aiutarvi a mapparlo in modo che possiate andare a testare i vostri agganci e poi venire qui e controllare per vedere, ok, qual è la probabilità che uno di questi possa funzionare meglio dell'altro. Quindi, andremo a dare un'occhiata a Emmy. Tutti conoscono Emmy? Amo questo marchio. Emmy è ramen proteico. E ho lavorato con questi ragazzi un paio di anni fa. Team molto intelligente, prodotto molto interessante. Vendita difficile perché sono un sacchetto di ramen da 6 dollari e il ramen è un dollaro. >> Quindi questi ragazzi hanno un po' lottato nella loro categoria e mi piace, come ho detto, li adoro, sono fantastici lì, ma la parte difficile della vendita è che devi davvero concentrarti sulla persona, sulla persona, sul tipo di creatività che stai cercando di fare e capire quale emozione stiamo effettivamente cercando di colpire. Quindi, quello che farò è che ne riprodurrò uno. E di nuovo, sempre con la mia maledetta condivisione, lo condivideremo correttamente in modo che possiate effettivamente sentirlo. Riprodurremo questi e voglio che mi diciate, solo basandovi su tipo, l'aggancio e forse la prima o due clip dopo, in quale emozione pensate che si collochi a livello base. Cosa stiamo cercando di comunicare? Um, e vedete, l'ho già fatto male. Non potete nemmeno vedere dove sto indicando, ogni maledetta finestra. Siete pazzi? Ok, quindi andremo a guardare questi annunci di Emmy, e voglio che mi diciate quale emozione l'aggancio in particolare sta cercando di comunicare qui, proprio al centro di questo ragazzo. È felice, sorpreso, male, spaventato, arrabbiato, disgustato, triste? E poi andremo avanti e identificheremo quale delle emozioni più grandi sta cercando di suscitare. Ha senso? L'ho fatto prima e ho pensato, questo è affascinante. Tipo, non so nemmeno dove va il mio cervello a volte, ma scendi in una tana del coniglio. Quindi, ecco il primo. Um, lasciatemi aprirlo completamente. Guarderemo un paio di secondi, avremo un'idea, e poi torneremo alla ruota in modo che possiate vederla e andremo avanti. Questo è ciò che significa mangiare in modo consapevole e confortevole. 23 g di proteine vegetali e solo cinque carboidrati netti. Ok, lo riprodurrò ancora una volta e poi torneremo a vedere quale categoria di emozioni sta cercando di raggiungere. Questo è ciò che significa mangiare in modo consapevole e confortevole. 23 grammi di proteine vegetali e solo cinque carboidrati netti. >> Potete dirlo solo da quella clip? Giusto. Questo è ciò che significa mangiare in modo consapevole. Quale di queste sta probabilmente cercando di raggiungere al centro? >> Qualcosa di felice. >> Qualcosa di felice. Ok. >> Non lo so. Voglio dire, hanno detto "consapevole". Mi sembra che sia sul lato negativo. >> Comfort. >> Oh, sul lato negativo. Questo è interessante. >> Sì. Voglio dire, forse ho capito male, ma tipo, consapevole di ciò che stai mangiando, sai? Beh, questa è la parte più difficile. Ecco perché >> curioso. Non lo so. Tipo, >> sì, curiosità. Ok. Questa è la parte più interessante. Sono tipo, ecco perché lo faccio sempre anche con me stesso. Se non riesci a dirlo, >> il cliente non può dirlo nemmeno lui. >> Oh [ __ ] questo è sorprendente. >> Sì. Sì. Ok. E questa non è una cosa negativa. Guardate quante persone nella stanza. Ci siamo in 10, compresi i registratori. Tutti abbiamo avuto una reazione diversa a questo annuncio. Ora, questo è affascinante per me perché significa che questo annuncio può attirare tutti noi qui. Tutti abbiamo avuto un'esperienza diversa e un'emozione diversa che il nostro cervello ha suscitato, giusto? Quindi, non è necessariamente una cosa negativa. La parte più difficile per me, però, è che se sto cercando di raggiungere un'emozione, non lo sto facendo bene. >> Huh. Ok. >> Perché tutti hanno reazioni diverse. E l'ho fatto con così tante squadre ormai. Ed è interessante quando ci sono tipo 12 persone nella stanza quando ti siedi, guardi questi agganci e dici, "Come hai risposto a questo? Come hai risposto?" E chiedi anche loro, "Quale avatar stavi cercando di raggiungere?" Tipo, "Quale emozione?" Sai, tutte queste cose diverse. E tutti dicono, "Abbiamo tutte risposte diverse. Come è possibile?" Questo è umano. >> Posso solo dire che penso che il loro titolo sia stupido? >> Cosa è il loro titolo stupido? >> No. >> Beh, non ho nemmeno guardato il titolo. >> Questo è così interessante. Ok. Va bene. Lo riprodurremo ancora una volta e poi andremo avanti e approfondiremo e vedremo se riusciamo a raggiungere un consenso su questo. Quindi, andiamo ancora una volta. Ecco qua. >> Sono d'accordo con Leslie. >> Sì. >> Sono d'accordo con Leslie che è stupido, ma sì, è muto. >> Oh, scusa. Mio Dio. Il che è divertente perché sta suonando per me e non per te. >> Ok, ce l'hai. >> Guardami. >> Ok. >> Ok. Sono ancora muto? Sono io o il video che è muto? >> No, il video. Non sentiamo niente. >> Sì. >> Perché fa questo? Funziona per tipo due secondi e poi è tipo, "No, grazie. Mai più." Ok, dimmi se non riesci a sentirlo. >> Non riusciamo a sentirlo. >> Va bene, stupido Google Meet. Va bene, passeremo a quello che avevamo perché Google Meet apparentemente non lo condividerà oggi. Grazie Google Meet, per niente. Tornando al nostro originale, vedo un sacco di tipo, praticamente come felice o possibilmente sorpreso. Possiamo raggiungere un consenso? È da qualche parte qui, giusto? >> Possibilmente. >> Sì. Stupito. >> Posso vedere stupito. >> Stupito. Ok. Quindi, sì. Andiamo al prossimo. >> Non penso che sia ottimista. Non mi sembra fiducia o pace, potere, accettazione. Forse interesse. >> Interessato. Forse >> o giocoso. Uh, >> penso che tu abbia ragione, però. Penso che interesse suoni un po' più vicino. >> Sì, è l'unico che assomiglia davvero a questo. Sì. >> Sì. Interesse. Ok. >> È come >> chiudendo ancora di più. Se abbiamo deciso che questo era nella categoria felice, siamo abbastanza sicuri che sia nella categoria interesse. È curioso o inquisitivo? Ora, questo è interessante. Oh mio Dio. >> È curiosità >> o è inquisitività? E io sono tipo, oh, potrei dover cercare la definizione perché sono così vicini. >> Ok, >> Non so nemmeno cosa significhi. >> Pensa a, sai, >> Sto pensando tipo agli Inquisitori di Star Wars o qualcosa del genere. >> Beh, ed è qui che io, ecco perché ci penso perché sono tipo, cosa sto cercando di fare in realtà su base giornaliera? E sto cercando di recuperarlo qui, se riusciamo a ottenere sia inquisitivo che curioso. E ovviamente queste paroline sono minuscole. Uh, ecco qua. Ok, quindi daremo un'occhiata a questo sulla mappa e daremo un'occhiata alla differenza tra curioso e inquisitivo. Quindi ovviamente questo è un annuncio che hanno già eseguito, ma se volessi eseguire un altro aggancio e decidere che tipo di aggancio dovrei fare, dovrei andare più sulla curiosità o dovrei andare più sull'inquisitività? Sembra che dovrei probabilmente attenermi alla curiosità, giusto? Potere di interruzione dello scroll solo da quello che l'effettivo GPT può prevedere. Fa un lavoro migliore. Ha un po' più di attrazione quando si tratta di click-through. È praticamente esatto tra la differenza tra inquisitivo e curioso. Ecco perché sta succedendo questo, giusto? Quindi, il divario più grande è fondamentalmente perché la curiosità crea un divario informativo più forte, mentre l'inquisitività è come, dice che sta succedendo qualcosa di interessante, ma non dice che sta arrivando qualcos'altro. Quindi tecnicamente, se dovessi eseguire un altro aggancio verso questo vincitore in particolare, probabilmente sceglierei di nuovo la curiosità. Ha senso? Sono così vicini, ma sono tipo, tecnicamente parlando, penso che sia probabilmente curiosità. >> Cosa calcola di nuovo il grafico che hai creato? >> Ero >> Ok, questa è una buona domanda. Quindi questo grafico particolare è stato costruito inserendo tutte le nostre conversazioni su um valenza e intensità, tutto il materiale da um three self e tutto il materiale dal lavoro emotivo um e alcuni degli articoli che ho incluso, gli studi originali. Quindi ho inserito tutti gli studi, tutte queste cose diverse, l'ho inserito in questo e ho detto, dammi una previsione su quale di questi pensi che probabilmente si comporterà meglio. Di nuovo, è una previsione. Non significa che sia accurata, ma significa che tra questi due, preferirei andare in questa direzione piuttosto che in questa, >> solo perché l'emozione è più forte, è tecnicamente quello che sta dicendo. >> Oh, sì. >> Facciamo un altro. Se riesci a sentirlo. Se non riesci, allora mi licenzio. Ma solo Google Meet. Mi licenzierò completamente e >> Ti sei spostato su Atria ora? >> Ho usato Atria per un po' e mi piace molto. Le differenze tra foreplay e Atria per me sono che le uso in modo completamente diverso. Quindi ho ancora entrambi. Um, ma sì, mi piace abbastanza Atria. Non, non lo so. Non guardo molto gli annunci dei concorrenti, specialmente quando sto facendo una strategia creativa completa. Tendo ad andare prima sulle cose organiche. Quindi >> interessante. >> Qualunque cosa funzioni meglio per il tuo flusso di lavoro, penso, è probabilmente la cosa migliore da usare. Quindi, ok, ecco il nostro prossimo. Dimmi se non riesci a sentirlo. Spero di sì. Ecco qua. Perché il ramen istantaneo ti fa male? Beh, analizziamolo. >> Oh, quello è stato veloce. Solo 3 secondi di aggancio. Accidenti. Ok, ecco qua. >> Perché il ramen istantaneo ti fa male? Beh, analizziamolo. >> O, avete idea? >> Ho difficoltà. >> Oh, avete visto lo stesso? >> Sì, è curiosità. >> Penso di sì. >> È un loop aperto pazzesco lì. >> Sì. Sì. Sì. Quindi stavano parlando di Oh, torniamo qui. Stavano parlando di perché il ramen istantaneo ti fa male. Quindi stanno facendo un'affermazione qui che è piuttosto intensa. >> Sto pensando tipo, il ramen istantaneo fa male. Beh, immagino di sì, ma voglio dire >> il ramen istantaneo fa male. Voglio dire, sì. >> Alcune persone potrebbero dire, non sapevo che facesse male. >> Sì. Beh, è quello che sto cercando di decidere. È sorpresa e felicità e poi andiamo in tipo più curiosità o è come un po' di inadeguatezza, tipo >> è critico? Critico >> potrebbe essere critico. Sì. Qualcosa che è inferiore. >> Quindi critico è proprio qui e poi ha scettico e sprezzante con esso. >> Lo scetticismo potrebbe essere molto vicino. >> Sì, quello sarebbe Ok, questo è interessante. Ok. Se questo scettico, tecnicamente parlando, questo rientra nella rabbia. Sarebbe davvero >> La gente non ama sentirsi dire che ciò che le piace è dannoso. >> Così vero, Leslie. Ecco perché amo i diversi modi in cui, tipo, la gente guarda queste cose perché sono tipo, io ho semplicemente assunto che fosse più di questa curiosità. >> Se qualcuno mi dicesse che i Big Mac fanno male, sarei così arrabbiato. Ok. Quindi, se noi, ok, diamo un'occhiata allo scettico allora. Scetticismo. Ma penso che ci sia un altro qui. Sono tipo due contemporaneamente, il che è difficile. >> Sento che se ci allontaniamo da cosa, tipo, dalle parole che usano e guardiamo un po' il paesaggio, avremo un momento migliore per trovare quello giusto. >> Sì. Vuoi vedere tutto il video? È quello che stai dicendo? >> No. No. Solo l'aggancio. Tipo, >> quindi, ad esempio, vediamo la tua faccia. Se sta sorridendo, allora >> Sì. Voglio dire, non penso che questo non abbia nessuno che sorride. >> Sì. E il suo >> Sembra serio. >> Sì, sembra molto serio. >> Ok. >> Ora sono più confuso. >> Beh, sì, e voglio dire, il fa, voglio dire, >> fa male. >> Possiamo entrare in tipo, analisi facciali. Um, non sono un esperto di linguaggio del corpo, ma ho studiato un po'. >> Uh, titolo stupido. Analizziamolo. Le sopracciglia sono alzate, giusto? E sta guardando abbastanza da vicino. Uh, ovviamente sembra che possa leggere da qualcosa, il che va benissimo. Uh, ogni volta che alzi le sopracciglia, è tipicamente come un indicatore sociale di tipo, um, vuoi che la gente ti creda. Quindi, sta cercando di comunicare. Vuoi ascoltare, questo è quello che sta dicendo. Quindi, penso che sia un po' di entrambi, onestamente. Penso che sia un po' di curiosità e scetticismo. Quindi possiamo dare un'occhiata a questi due. Oh mio Dio. Ok, vediamo se riesco a trovare >> Stanno prendendo di mira persone a cui piace il ramen in primo luogo, giusto? Quindi, tipo >> Sì. Beh, ed era proprio questo, um, questo sarà ovviamente qualcuno che >> già lo ama. Quindi tecnicamente parlando, potrebbero cercare di suscitare una risposta negativa. >> Forse perché, come ha detto Leslie, è tipo, non, nessuno vuole sentirsi dire che ciò che gli piace fa male, tipo, sai. >> Sì. >> Potrebbe essere? Potrebbe, tornando a quello che dicevamo prima? Potrebbe essere un po' di vergogna? >> Potrebbe essere. Sì. Potrebbe esserci un po' di vergogna lì dove è tipo, non dovresti volerlo. Dovresti >> stai mangiando male. Tipo, letteralmente, stai dicendo alle persone che stai mangiando male. >> male. Come mi è stato detto che il bumping mi faceva male e io ero tipo >> no. >> Beh, ed è questo ed è il motivo per cui, tipo, ho fatto questo solo in modo da potermi controllare e dire, c'è una vera differenza tra se vado più sullo scetticismo o più sulla curiosità, tecnicamente parlando, solo da un numero numerico, un numero matematico. La curiosità vince, ma a malapena. Guarda qui. Questo è 51, questo è 53. >> Forse è curioso. Sì. >> Sì. Tipo, sono simili. Sono quasi ai lati opposti dello spettro l'uno dall'altro. Uno è una versione felice e l'altro è una versione negativa, come una versione arrabbiata. >> Voglio dire, questa curiosità e scetticismo mi ricordano quel pane >> video che guardiamo tutti. >> Amo così tanto quel video. Oh mio Dio. Beh, ed è ok. Quindi, riportiamo tutto. Quello che faccio tipicamente con questi agganci in particolare è che cerco di capire quale emozione stiamo cercando di generare, giusto? Non devi fare così tanto casino. Puoi anche fare un passo avanti, giusto? Non devi andare super in profondità. Forse facciamo solo un passo avanti rispetto alla felicità >> per vedere cosa possiamo generare. Ora, ho generato la versione tipo, la versione artiglio di questo, quindi

che posso capire le differenze tra i due. Se voglio essere giocoso o se voglio essere tipo >> Non lo so, uh, stupito, eccitato, tipo quali sono le differenze tra questi due e poi trovare quello che ha una maggiore probabilità, emotivamente, di far comprare le persone. >> Quindi, sì. Ok, possiamo guardare ancora uno se volete. Scusa. >> Dipende dalla persona. Personalmente, quando guardo quello, penso, beh, io non mangio davvero ramen, ma so che è tipo fritto e fa male, ma allo stesso tempo, sono un po' curioso di scoprire cosa ha da dire, giusto? Quindi, questa è la mia reazione, ma >> caspita. Sì. Beh, ed è qui che di nuovo, e come abbiamo visto in questa stanza, >> abbiamo consegnato lo stesso identico contenuto a tutti qui dentro, e tutti hanno avuto una risposta diversa. >> Sì. Quindi l'unica cosa che possiamo fare è provare con tutte le nostre forze a comunicare qualcosa un po' meglio. Personalmente penso che questi agganci siano molto generali ed è per questo che stanno ottenendo questo tipo di reazione. >> Ok, >> è mescolato, giusto? Se l'aggancio che stavamo usando fosse molto più situazionale o un po' più specifico, otterresti una risposta molto migliore. >> Quindi quello che vogliamo fare è scegliere un, se dovessimo costruire qualcosa del genere, vogliamo creare un aggancio che sia focalizzato su un'emozione. >> Sì. Preferirei farlo in quel modo. Sì. Giusto. Ok. Questo è tutto. Sì. >> O non lo so. Io faccio più tipo o solo uno. >> Cerco di andare verso uno, se puoi, perché come hai visto, mescolarlo rende più difficile da capire come >> possibile, tipo, non lo so. E questa è la parte difficile del video quando stai scrivendo titoli, però. Quindi, grande storia. Um, buon esempio di questo. >> Ho avuto un marchio con cui ho lavorato molto presto nella mia carriera nell'e-commerce, tipo nel 2020, 2019, cose del genere. Ho gestito un panel per loro per capire le loro emozioni sottostanti. E una delle cose che è emersa per loro, perché erano nel settore CPG e vendevano una specie di tè con luppolo, giusto? Quindi non era birra, era solo tè che conteneva luppolo. Um, continuavano a fare tutti questi diversi pacchetti e cose cercando di attirare le persone e stavano lottando perché tutte le loro pubblicità puntavano a questo angolo "elimina l'alcol". E l'ho trovato interessante perché nei dati, quando ho esaminato le recensioni effettive, ho visto cose del genere. Stavano puntando alla vergogna. >> Sì. >> Elimina l'alcol. Non dovresti volerlo. Come osi bere quello? E quello che ho visto nelle recensioni erano persone che dicevano tipo, "No, in realtà voglio mescolarlo". Non è che voglio eliminare l'alcol, tipo, non voglio più bere alcol, ma ne ho ancora bisogno. Ho bisogno di qualcosa a cui aggrapparmi che mi faccia sentire che le persone non mi ostracizzeranno quando vado agli eventi sociali e dico, "Non bevo". Quindi, volevano un po' avere la botte piena e la moglie ubriaca. Non voglio bere alcol, ma voglio ancora la lattina, è quello che davvero E voglio ancora >> qualcosa, sai. >> Sì. Quindi, ho scritto un annuncio che diceva solo "Hopheads Unite" e poi ho messo tre punti elenco sotto. Uno che diceva "senza caffeina" e poi "senza alcol" e poi "senza preoccupazioni". E quell'annuncio è andato avanti per circa un anno perché comunicava così bene. >> Oh, vergogna, giusto? >> Sì. >> Inclusività è quello che stavo dicendo. Tu alla folla dell'alcol. Devi solo non bere l'alcol. >> Quindi, stanno concentrando tutta quella messaggistica su un'emozione, che è inclusa, come sentirsi inclusi o >> inclusività. Quindi, appartenenza. E la ragione, la ragione per cui sono andato verso inclusività e appartenenza è perché i dati, le recensioni effettive dicevano, voglio ancora bere. Semplicemente non posso. Tutti sono andati dritti a oh, non possono, il che significa che non lo vogliono. Hanno saltato la parte in cui dicevano che voglio ancora bere. Semplicemente non posso. >> Giusto. >> Aspetta. Voglio solo scomporre questo. Quindi, >> hai visto che stavano prendendo di mira una cosa. Non so se si collega, ma diciamo che entri in un marchio, guardi le recensioni, >> vedi una recensione del genere che vogliono ancora continuare a bere. Vogliono continuare a bere e tu esci, scomponi l'emozione che c'è dietro e poi la metti su un annuncio, giusto? >> Sì. Sì. Sto cercando di capire cosa le persone stanno davvero cercando, non cosa il marchio pensa che stiano cercando. Ed è piuttosto fondamentale perché i marchi hanno un pregiudizio che di solito risiede nel fondatore, ma poi si diffonde a tutti gli altri perché stiamo puntando alle conversioni. E questo è, questo è come la strana psicologia entra in gioco. Qualunque cosa tu stia ottimizzando cambia ciò che sei in grado di vedere. E questa si chiama bias attentivo che accade a ogni essere umano sul pianeta. Qualunque cosa tu ottimizzi, qualunque sia il tuo obiettivo, cambia ciò che sei in grado di vedere. Questo è il motivo per cui, di nuovo, tornando agli appuntamenti. Se stai solo andando lì per sposarti, vedrai solo persone che si innamorano profondamente di te per sempre e come al primo appuntamento. Non puoi andare agli appuntamenti cercando di sposarti. Cioè, è orribile perché il tuo obiettivo è un'ottimizzazione errata. Nel marketing, se stai andando con l'obiettivo di far comprare le persone da te, parlerai solo linguaggio di vendita, vergogna, un sacco di umiliazione, un po' di tattiche manipolative. E non è ogni venditore, ma molta vendita è linguaggio persuasivo. Non ho bisogno di persuadere nessuno. Sanno già di avere un problema. Quello che devo fare è abbinare qualunque cosa stiano desiderando più profondamente del semplice tè. Sì. E sembra che se stai dicendo alle persone di non bere, forse semplicemente non stanno bevendo per quel giorno perché tipo >> hanno qualcosa di importante quella domenica mattina e tipo se stai insultando il loro stile, il loro stile di vita che si godranno comunque, allora non ti useranno nemmeno temporaneamente. >> Sì, al 100%. E sento che questo è il motivo per cui i marchi dicono: "Non capisco perché non riusciamo a far tornare nessuno a comprare da noi. Tipo, dobbiamo sempre acquisire". Dico: "Sì, perché usi solo un'emozione e quell'emozione non è piacevole da provare tutto il tempo". E ogni volta che torno a questo marchio, mi sento in colpa ogni singola volta. Tipo, c'è un motivo per cui compro da Snickers. Sarah comprerà Snickers ogni giorno tutto il giorno perché Snickers mi fa ridere. Tipo, sono solo divertenti e non fingono di non vendere caramelle. Dico: "Ragazzi, siete in una categoria per un motivo". Tipo, Snickers è fantastico perché non sono qui a dire: "Dovresti vergognarti". Sono solo tipo: "Se sei affamato e un po' irritabile, puoi comprare delle caramelle se vuoi". E io dico: "Lo voglio". Quindi, in generale, >> LTV pazzesco lì. >> Oh mio Dio. Le persone ottimizzano per le cose più strane nel marketing come se stessimo cercando di identificare o creare nuove categorie che nemmeno esistono. Dico, attieniti a ciò che sai. Non cercare di complicare troppo le cose, il che suona strano perché Sarah sta complicando le cose. Tipo, questa è un sacco di emozioni a cui penso tutto il giorno che probabilmente non hai bisogno di approfondire così tanto, ma in generale, è utile capire come le persone elaborano effettivamente queste cose. Oh, un bambino che entra. Sono al telefono. Vuoi che entri a salutare tra un secondo? >> Uh, stavo per chiedere um >> Vuole uno Snickers. Vuole uno Snickers. Stiamo facendo il sabato con il venerdì divertente con te? >> Ok. >> Sì, lo faremo sabato. Ciao. Oh, aspetta. Ne ho ancora uno. Scusa. Ok. Ci vediamo dopo. Sono al telefono. Vengo tra un secondo. Ok. >> Vuole sapere se possiamo andare a Fort Bond più tardi. È divertente. Comunque, qual era >> il suo nome di nuovo? >> Max. Max è il mio più grande. Ha appena compiuto otto anni e ora mi sento vecchio. Quindi, sì. >> Ok. Quindi, quindi ho una domanda. Um, quindi quello che facciamo è tipo, vogliamo guardare chi sta effettivamente comprando da noi, chi sta venendo, giusto? Chi si presenta, compra le cose, e >> scopriamo perché lo stanno facendo. >> Al 100%. >> Sì. Sì. >> Usiamo quello e poi lo usiamo nel nostro marketing invece di continuare solo a commercializzare la cosa che pensiamo sia giusta. >> Sì. Sì. Sì. Il modo in cui lo scopri, >> il modo in cui lo scopri è ascoltando come lo stanno comunicando. Ok. >> Giusto. Quindi, >> sapere cosa stanno dicendo, ma come lo stanno dicendo. >> Esattamente. Non solo cosa stanno dicendo, ma come lo stanno comunicando e specificamente cosa sai di quella persona. Quindi, le persone comunicheranno in molti modi diversi. Se hai una folla timida, giusto, se stai commercializzando agli introversi e magari hai un diario che stai cercando di vendere loro, tipicamente un introverso non entrerà qui e dirà: "Questo è quello che voglio e lo prenderò". E non hai scelta, giusto? Tipo, non è tipico per questo. >> Assolutamente. Quindi dovrai ascoltare un po' perché il loro modo sarà più, voglio dire, se va bene, mi piacerebbe davvero farlo. Va bene se non è così, però, tipo, io sono davvero a posto da solo qui. Giusto. Il modo in cui stanno comunicando questo ti dice molto sul fatto che non sono sicuri di come risponderai. Quindi la tua prossima mossa è: va bene se non sei ancora pronto per scrivere un diario, ma saremo qui quando sarai pronto. Quindi stai soddisfacendo quel bisogno di non essere ancora pronto a rispondere ed è ok. Non ti spingeremo a fare questo è quello che stai dicendo. Ha senso? Spero. >> Più o meno. Immagino. Ok. Beh, applichiamolo di nuovo a quella cosa del TBR. >> Ok. >> Se potessi Sì. Solo >> Sì. Sì. Quindi, per questa folla in particolare, >> c'erano un sacco di persone qui che compravano per ragioni diverse. Alcune persone dovevano eliminare l'alcol per motivi di salute, tipo, semplicemente non posso farlo per il mio colesterolo o per lo zucchero nel sangue, qualunque cosa sia. Alcune persone dovevano eliminarlo per motivi di salute mentale, il che significa che se bevo, bevo troppo e non voglio più farlo, giusto? Sì. Tanti motivi diversi qui. >> Le ragioni non importavano. Quello è un sintomo, giusto? Quello che contava davvero era di nuovo come lo stavano comunicando. Avevano due cose attaccate. Quasi ogni recensione che ho letto parlava del fatto che questo particolare marchio mi ha restituito un gusto e un'esperienza che non pensavo di poter avere di nuovo. Ora, come puoi dire cosa sta dicendo questa persona in quella frase? Giusto. Quindi, lo dirò di nuovo e poi mi dirai cosa sto dicendo. Sì. Sì. Quindi, la frase era: "Questo marchio mi ha restituito un gusto che pensavo non avrei mai più avuto". Cosa stanno dicendo in questo? Riesci a dirlo? >> Mi sembra che sia difficile. >> Nostalgia. >> Nostalgia. >> Oh, sì. Che >> Mi manca. Mi manca. Questo è qualcosa che amo. Mi manca, questo è quello che stanno dicendo. Quindi, quello che stiamo cercando qui, >> Non lo faccio da così tanto tempo e tipo lo faccio e poi mi sento di nuovo me stesso, giusto? Mi sento come se mi fosse mancato quel pezzo di me. >> Mi sento come se mi fosse mancato. Sì. È nostalgia ed è un po' di tristezza, tipo un po' di tipo, vorrei davvero poter bere di nuovo perché in realtà mi piaceva molto. Semplicemente non posso. Giusto. Qualcosa mi è stato tolto con la forza, non l'ho scelto io, ma devo accettarlo ora è quello che stanno comunicando. E di nuovo, tutto questo è quello di cui abbiamo parlato prima. Sottotesto. Queste sono tutte le cose che gli esseri umani comunicano attraverso il modo in cui le comunicano senza che tu nemmeno lo sappia. Quindi, ecco perché metto tutto nel claw in questi giorni e dico, guardate tutte queste recensioni per me e ditemi qual è il sottotesto. Cosa stanno cercando di comunicare realmente? Perché è quello su cui voglio basare il mio messaggio e su cui voglio basare i miei agganci quando sto cercando di decidere tra un'emozione o un'altra emozione negli agganci in particolare, ma ovunque. Cosa vogliono davvero per questo marchio? Questa frase tipo, mi hai restituito qualcosa che non pensavo avrei mai più avuto, ha dimostrato che vogliono tenerlo. Quindi, parlare di, devi smettere di bere alcol sta effettivamente facendo fare loro questo, giusto? Allontanarsi. Invece, >> Dovrei probabilmente Sì. alla vergogna. >> Invece, dovrei probabilmente comunicare ciò che vogliono veramente, che è voglio essere incluso. Voglio ancora essere qui dentro. E questo è venuto da un paio di altre recensioni che parlavano del fatto che le persone dicevano: "Quando sono in situazioni sociali, tutti gli altri hanno qualcosa in mano tranne me, e mi sento strano perché tutti bevono, ma io no. Sono fuori dal gruppo", è quello che stavano dicendo. >> Mhm. >> Questo è un problema per me. Quindi, li ho combinati. Ho detto: "Ok, puoi avere il gusto che hai sempre desiderato, che hai sempre amato. Puoi anche avere qualcosa in mano quando vai in situazioni sociali". E questo è come faremo marketing, giusto? Quindi, l'inclusività è diventato il nostro messaggio. Quindi, non è nemmeno letteralmente quello che stanno dicendo. Devi solo >> Sottotesto. Sì. >> Scavare sotto. Puoi sentirlo se ti alleni a farlo. E so che questo particolare allenamento oggi è stato molto tipo linguaggio emotivo profondo, di alto livello, tutto folle. Ma il motivo per cui lo stiamo facendo è perché ci aiuterà nelle prossime settimane quando inizieremo a fare più lavoro tattico sul messaggistica verso questo. Quindi, imparare a vederlo è la prima parte. >> Ok. Quindi, non ho nemmeno bisogno di recensioni. Ho solo bisogno di parlare con le persone. Beh, lo faccio. Lo faccio tipo ok con la mia gente, ma sto solo cercando di capire cosa ascoltare. Mi capisci? Tipo >> Parlo molto con loro. Ma tipo, è solo ascoltare per >> capire cos'è. >> Oh, bene. >> E questo è Oh, tipo, se potessi solo trasmettere questo a chiunque altro, imparare cosa ascoltare è tutto nella vita in generale. E questo sono le amicizie tra i tuoi genitori, tra i tuoi fratelli, tra te e i tuoi clienti, chiunque.