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想象一下，给 700 位记者和影响者打电话，为他们量身定制每一份推介，或者每晚只睡 2 小时，以在第一年达到 100 万美元的收入，否则就彻底放弃创业。
[音乐]
今天的嘉宾是 Sarah Lee，Glow Recipe 的联合创始人。这家韩国护肤品牌从一个 5 万美元的自筹资金的精选网站，发展成为丝芙兰帝国，年收入超过九位数。在本期节目中，您将了解到他们如何在短短三个月内实现收支平衡，方法是亲自研究每位目标记者的皮肤问题，并在午餐时提供定制的护肤方案。他们为何花费一年半的时间，对他们的第一款产品进行数百次配方迭代，然后只带着一个白色罐子和一张 iPad 模型去推介给丝芙兰。他们何时意识到需要关闭盈利的精选业务，全身心投入到自己的品牌，即使这意味着放弃数百万美元。这是一堂关于通过努力白手起家、在付费广告出现之前在社交媒体上建立真实社群的课程，以及为什么拥有一个拥有相同背景的联合创始人可能是你最大的优势。听听这些故事，学习经过验证的 [音乐] 方法，并通过创业加速你的成长和未来。欢迎来到 Nathan Chan 的创始人播客。
您在 2014 年以拿出 5 万美元的积蓄开始了 Glow Recipe，这非常有名。关于韩国美容市场，有什么具体的见解让您下定决心，您知道，放弃您和您的联合创始人正在做的事情，然后创办这家公司？
>> 我想我必须从头开始讲起，因为我是韩国人，我在韩国出生并在这里长大。嗯，我现在住在美国，但嗯，韩国血统对我来说真的非常珍贵。从小我就一直是护肤和美容的狂热爱好者。我从小就从我母亲那里学会了如何照顾我的皮肤，她从她母亲那里学到了所有的护肤技巧和方法。所以，这是一种世代相传的爱、热情和仪式，我们作为家人都分享着，但它也是韩国文化的一个方面。嗯，通过护肤时刻分享和联系是一种美。我记得每个周末我们都会和我们的祖母、阿姨和母亲一起去公共浴室，然后泼洒变质的牛奶。顺便说一句，是变质的牛奶。我当时不知道它是做什么的。但后来我了解到牛奶含有乳酸。它对提亮和强化皮肤非常有益。我过去会切黄瓜片，不是为了吃，而是为了敷在我母亲的脸上，她也会敷在我的脸上，嗯，通过这种经历，你知道，和她一起获得提亮和均匀肤色的体验，但那是一个非常自然的文化联系时刻，我可以滔滔不绝地讲很多故事，但总的来说，这塑造了我创造嗯，或者让我对护肤产生了巨大的热情和热爱，这自然而然地让我想要在美容领域追求一份职业，我最终在韩国的欧莱雅工作，这再次是一个非常自然的选择，也是一个梦想成真。嗯，嗯，在韩国欧莱雅工作后，我被调到了纽约办公室。嗯，总的来说，我在那里工作了大约 11 年，担任营销人员、品牌建设者和产品开发人员。作为一名产品开发人员，您面临的一项重大任务和挑战是确定下一个大事件。我职业生涯中有趣的是，我一直在关注韩国的创新，尤其是围绕护肤的创新，并从中寻找灵感，因为它们太有创意了。质地感官化。创新概念前所未有。嗯，效果非凡，但人们却乐在其中。我记得，你知道，当时我非常喜欢那些创新，有时甚至不知道它们来自韩国。比如，我们过去在欧莱雅有很大的实验室日，很多供应商和制造商会来展示最新的创新成果，而我总是最被韩国的创新所吸引，即使我不知道它们是谁，仅仅是因为我刚才分享的所有原因。嗯，当时我有一个亲密的朋友，她现在是我的商业伙伴 Christine。她也在欧莱雅工作，我们经常在纽约市我的公寓里边敷面膜边喝酒聊天。我们有时会谈论我们正在进行的项目，或者抱怨工作中的事情。嗯，我们都会回韩国，因为我们的家人仍然住在那里。带回装满最新、最棒的创新产品的行李箱，然后再次分享尝试新产品和质地的时刻，并在此过程中玩得很开心。我们都意识到，即使作为全球营销人员和产品开发人员，我们也总是不断回到韩国的创新。所以，回到确定下一个大事件这一点，我们都觉得韩国的护肤和美容将在未来几年成为下一个大事件。那是 2014 年，我们在敷面膜和喝酒时有了这个顿悟的时刻。嗯，我们觉得有必要联手，创建一个目的地，一个精选目的地，带来最好的韩国护肤品。顺便说一句，是纯净的韩国护肤品，而纯净当时还不是一个概念。我们称之为无刺激，并将我们认为令人难以置信的创新产品推向世界，首先是美国市场，然后是世界其他地区，因为这是一个电子商务网站，我们很清楚。这个机会对我们来说非常清晰。我们已经做了研究。我们总是被韩国推出的任何东西所吸引。但我也认为，我们是朋友，我们都对这个使命和项目充满热情，并且我们可以一起完成它，这也有所帮助。
>> 是的。所以，对我来说，有两件事非常有趣。第一，嗯，你们实际上被付钱培训并为推出 Glow Recipe 做准备了十多年，对吧？许多创始人，他们通常天真地进入一个领域，不得不从头开始解决所有问题。所以，你知道，我的一位导师，他共同创立了一家价值数十亿美元的 SAS 公司，他总是对我说：“Nathan，当我投资创始人时，我总是在寻找‘不公平的优势’。”很明显，你们拥有不公平的优势。
>> 哇，这真是个思考投资的好方法。嗯，你知道，你说到创始人的背景，这很有趣，因为在我们有了这个顿悟的时刻并想一起做这件事之后，我们发现，在纽约办公室的 10,000 名员工中，我们是纽约市仅有的两位韩裔美国人，他们会说双语，具有双重文化，并且在首尔和纽约都有美容经验。这太独特了。没有其他人拥有这种独特性。所以我们觉得我们确实有差异点。嗯，我们确实能够以自己的方式做到这一点。我们看到的另一个市场现象是，韩国美容产品正在通过 eBay 和亚马逊等平台被引入，但当时（这是十多年前了，对吧？）没有故事讲述。没有品牌背景。没有分享哲学或使命。一切都只是关于价格实惠的产品，或者听起来有时很奇特的有趣成分，它们将韩国美容定位在一个特定的类别中，如果你愿意的话。我们有义务打破这个障碍，因为我们不希望韩国美容产品变得奇特。我们希望它具有广泛的吸引力。我们希望它面向全世界。我们知道有真正令人惊叹的创新和产品可以改变很多人的生活。
>> 嘿，创始人家族，我想从 [音乐] 对话中快速休息一下，和大家聊聊一些令人兴奋的事情。我们正式与 Omnisend 合作，这是一个专为电子商务创始人打造的电子邮件营销和 [音乐] 短信平台。我们已经向创始人学员推荐 Omnisend 很久了，因为它 [音乐] 确实有效。无论您是启动第一个商店，还是将其扩展到七位数，它都能帮助您自动化营销并 [音乐] 获得真实的结果。您知道吗，平均而言，Omnisend 的客户每花费 1 美元就能赚取 68 美元，这是一个令人难以置信的投资回报率。而且因为您是创始人社区的一员，您可以使用代码 founder50 获得前三个月 50% 的折扣。只需访问 omnisend.com/founder 即可开始。好了，现在让我们回到节目。
>> 是的。所以，我也很好奇。您在私下里说，人们经常谈论联合创始人关系变糟的情况，您必须非常小心，尤其是朋友之间的生意。您永远不应该和您的朋友做生意。而且，你知道，显然您和 Christine 有着非常牢固的关系，你知道，相似的背景，相似的成长经历，所有这些不同的事情。嗯，而且，你知道，您可能不想因此损害这份友谊。您对此有什么看法？
>> 是的，你知道，这很有趣，因为我至今仍然告诉她，我也从她那里听到同样的反馈。我认为我不会和别人一起创办这家公司，除了她。她也这么说。这不仅仅是因为我们之间的友谊。我认为我们之间有一种内置的信任，关于工作道德、沟通、处理事情的方法，尤其是在工作方面。我认为我们只是因为友谊而了解彼此，而且我们都在欧莱雅相遇。所以我们接受了类似的培训。所以我们也被以类似的方式塑造和培养。有趣的是，我们经常被问到我们拥有相似背景的事实，许多企业家和人们说，最好是有一个能够补充您技能的联合创始人，而不是重叠。嗯，所以我们经常看到首席财务官和首席营销官一起见面并共同建立公司。我认为这是一个好主意。但关于我们的关系，我想说的是，因为我们在处理事情的方法上非常周到和相似，也许是因为我们共同的背景，我们不必向对方解释或教育任何事情。所以我们节省了多少时间，即使在沟通方面，比如“嘿，这是我的想法，这是原因”，我们几乎不必经历这些。所以，嗯，所以我们能够一起快速工作。而且，令人惊叹的是，如果她，你知道，我们都是母亲，她有一个上中学的女儿，我有一个 2 岁半的蹒跚学步的孩子。嗯，所以我们有不同的理由，你知道，有时会关注家庭优先事项。当她不在时，我可以经营公司或旅行，她可以留在纽约与团队成员会面并在当地经营公司。有不同的方式让我们能够经营公司而不延误任何事情。所以，从我们的角度来看，这确实是一个巨大的优势。即使我们有分歧，我们也知道这在我们进入市场之前是一个很好的小型焦点小组，因为会有人和 Christine 或我一样有同样的反馈。所以我们会这样定位，而不是你 vs 我。这真的很有帮助。
>> 是的。看，我能理解，你们无论你们在做什么，都非常令人印象深刻。你知道，你们在 2014 年创办了这家公司。现在是 2025 年。所以，仅仅十多年，11 年后，你们的年收入达到了 3 亿美元。而你们的启动资金只有 5 万美元。嗯，这是令人印象深刻的增长。嗯，即使在媒体报道方面，你们也是该领域媒体报道最多的品牌。嗯，你们上过《创智赢家》（Shark Tank）。我想谈谈那个。我还想谈谈你们以精选模式开始创业，这是很多品牌不做的。嗯，我在某些情况下见过，但并不常见。但让我们谈谈《创智赢家》，因为你们在 2015 年上了《创智赢家》。所以，仅仅一年后，你们就上了《创智赢家》，当时你们只是精选韩国美容产品。你们有，你知道，Glow Recipe 有效地就像一个，你知道，所谓的“在线丝芙兰”，但只是针对韩国美容。
>> 完全正确。嗯，而且，你知道，我们实际上认为这是一个渺茫的机会，因为我们在 2014 年下半年创办了公司，而 ABC 的《创智赢家》的申请或公开海选，如果你愿意的话，是在 2015 年 4 月开始的。所以，当我们申请时，公司才成立了 6 个月。所以我们都对彼此说了这句话。显然，我们需要让大家知道，我们需要曝光，但如果这次不行，我们明年再试。我们当时是这么说的。嗯，整个过程很有趣，因为首先，公开海选在纽约市中央公园旁的 ABC 工作室举行，当时是四月，但却寒冷刺骨。不知何故，那是最冷的日子之一。想象一下，一大群企业家从一大早就排队等候进入，他们有一个截止日期。他们不会接受超过一定数量的人。所以，即使在门口就开始了真正的竞争。这简直是一片混乱。你知道，他们一开门就排起了长队，但后来队伍开始分散，人们互相推搡着进去。嗯，但是我们设法进去了，当我们走进去时，我们的脸上敷着一些眼膜和面膜。所以，从这个角度来看，我们肯定脱颖而出，我们进行了大约一分钟的推介，我们来回练习过。嗯，在排队的时候我们就在练习台词，嗯，我们实际上搞砸了推介，有些台词我们记错了，记不住了。我们非常紧张。所以，我们出来时想，好吧，我们明年再试。我只是不认为这会奏效。我们还看到很多企业家也在排队，他们有很美好的故事，感人至深，令人动容，而我们没有。所以，我们觉得还有其他机会。嗯，但这就是它的开始，几个月后我们接到了制作人的电话，几个月后我们飞往洛杉矶的卡尔弗城进行拍摄。嗯，即使是那次经历也真的很有趣，因为直到最后一刻，我们都被告知我们可能无法播出，因为归根结底，这是一档真人秀，你知道故事必须精彩，但整个节目片段也必须非常引人入胜。所以，我们不知道自己会遇到什么。但在上节目之前，我们确实做了练习，我们观看了《创智赢家》直到当时的所有剧集。我们自己准备了问答环节，来回练习台词。这就是拥有一个合作伙伴的好处。我们一起做的。如果你愿意，这就像一次模拟，但它也迫使我们了解自己业务的所有细节，这最终对我们非常有帮助。所以我们准备好回答任何问题。当我们 [在片场] 时，有五位“鲨鱼”以任意顺序向我们提出所有问题。问题就像子弹一样向我们射来。我记得我满头大汗，口干舌燥，嘴唇干裂。这是我从未有过的经历。但我们最终从五位“鲨鱼”中获得了三份报价，并与其中一位握手。嗯，这是最令人振奋、最难忘的经历之一。我不会改变它。
>> 是的。而且我记得你们同意了，我好像是你们要了 10%，你们要了，我好像是 60 万美元，对吧？
>> 已经过去很久了，但我认为就是这样。
>> 是的。所以你们正在为你们公司 10% 的股份寻求 60 万美元，而 Robert Hersac 同意以 42.5 万美元换取 25%。但后来在节目中，对吧？
>> 但后来，嗯，你们后来没有继续。
>> 这是正确的。嗯，我们参加《创智赢家》是为了分享公司的一切、我们的使命和我们的热情，也是为了让全世界了解韩国美容这个美妙的世界。所以，我认为从这个意义上说，我们的使命通过参加这个节目得以实现。第二，我们想找一个导师。我们想要一个我们可以依靠的人，真正帮助我们解锁我们不知道的事情，或者我们只需要全面的指导。而且我们现金流充裕。所以去那里不是因为我们需要钱。这更多的是关于指导，最终我们决定友好地分道扬镳，因为那不会发生。曝光带来了什么？
>> 曝光是惊人的。嗯，超出了我们的想象。因为首先，我们在几天内就卖光了所有商品。这简直是疯狂的。你们提前两周收到通知说 [清嗓子] 你们将要播出。想象一下，我们有来自韩国制造的多个品牌的商品，而我们住在纽约。而且，我们不知道如何预测。我的意思是，我们和其他创始人谈过，我们在网上研究过人们的做法，但没有一个合适的公式。所以，我们只是凭直觉，订购了我们能订购的尽可能多的商品，但即使那样也不够。节目播出时，我们的网站崩溃了，这也很疯狂。我们实际上向客户道歉，并请求他们耐心和宽容，因为我们希望能履行订单。而且，因为我们有一个位于布鲁克林的初创仓库，他们也是一家初创公司，他们无法跟上需求。所以我们实际上去了 Craigslist。我在这里保持一切开放和真实。我们去了 Craigslist，雇了一些人来，你知道，只是为了帮助我们打包和发货。我的意思是，我和 Christine 在布鲁克林待了两周，每天都如此。我们不得不停止一切，专注于打包和发货。嗯，但是我们雇了几个这样的人来帮助我们。一个有趣的事实是，从那次经历中，一位 Craigslist 的招聘人员给我们留下了深刻的印象。她非常有条理，知道自己在做什么，我们当场就雇佣了她担任全职运营职位，九年后，也就是十年后，她仍然是我们公司的关键运营员工。
>> 瞧，这太棒了。
>> 嗯，是的，它打开了很多机会的大门，曝光。我的意思是，据估计有 900 万人观看，这是任何其他媒体渠道都无法获得的。这是你能想象到的最好的曝光。而我认为最有意义的是，我们触及了美国中部地区。我们触及了我们通常无法真正触及的人。我的意思是，当我们看我们的分销时，我们是相当沿海的。嗯，我至今仍记得收到来自那些地区的人们的电子邮件，其中一位给我留下了深刻的印象。她 70 岁了，是一位女性，她说她以前从未听说过韩国美容，但因为那期节目，她订购了我们为网站设计的“创智赢家”护肤套装，她试用了所有产品，现在她的丈夫称赞她的皮肤，而且她可以自拍了。这真的让我很感动。
>> 多么棒的故事。这就是你做你所做的事情的原因，对吧？
>> 是的。这让我每天都充满活力。我仍然阅读客户的电子邮件，这让我充满活力和动力。事实上，在 Glow Recipe，我们每周一的团队会议都由客户服务团队分享客户的电子邮件、评论和私信。嗯，我们不以数字开始。我们实际上以我们的社群和人们的反应开始。嗯，这让我们脚踏实地，同时也激励着我们。是的，看，这真的很特别，因为你可以谈论大数字，对吧？有时很容易忘记，在那些收入数字和流量数字背后，是像你我一样的普通人。你知道，你有时会迷失其中。
>> 是的，没错。而且有时你确实在产生巨大的影响，而且我们正在做一些真正改变他们护肤习惯，也改变他们自信心，他们如何看待自己的事情。我的意思是，这非常有意义，而且我也想确保团队的其他成员知道这一点，并感受到这一点，并因此充满活力。
>> 是的，我同意。所以，关于你们的另一件有趣的事情是，你们白手起家创业，而且很快就实现了盈利。你能给我们讲讲你们是怎么做到的吗？因为很多电子商务创始人，嗯，你知道，盈利需要一段时间。它非常耗费现金流，所有这些不同的事情。嗯，所以请给我们讲讲，因为你们在第三个月就盈利了，对吧？
>> 第三个月我们就收支平衡了。是的。嗯，那是我，我的意思是，我记得最初的几个月，我们的家人和朋友购买我们的产品，我们没有多少客户。嗯，但是我们。所以，这里有一个有趣的细节，我之前没有真正分享过。你知道，回到你之前关于我们的经验和背景的问题，我们感觉或者给自己施加了一点压力。你知道，我们在美容领域有经验。嗯，我们非常努力，如果我们没有创办公司，我们可能会留在我们梦想中的大公司。嗯，因为我们实际上非常喜欢那里。但既然我们已经这样做了，并且开始了这段创业之旅，我们想在 6 个月内，在一年内实现什么目标？我们实际上有一个非常模糊但同时又清晰的目标，那就是一年内达到 100 万美元。嗯，我们说，你知道，如果我们没有实现这个目标，我们应该重新考虑这是否是正确的道路，因为我们有经验，我们拥有所有工具，我们从未当过企业家，所以我们必须，你知道，边做边学。但如果它没有真正产生结果，那么也许这不适合我们。所以我们心里一直想着这件事。所以我们努力工作。我的意思是，基本上我们最初就是这么做的。我们给每一个我们能找到的杂志、媒体、影响者、YouTuber 打电话、发邮件。我们有一个完整的名单，我想有六七百人，我们两人分担，然后分而治之。嗯，我们决定真正研究每一个目标记者或影响者，阅读他们的文章，比如阅读他们在那天之前的三个月里的文章，或者观看 YouTube 视频。当时 YouTube 非常流行。现在仍然如此，但它确实是社交媒体的主要渠道。观看他们的视频，了解他们的护肤问题、他们的护肤习惯、他们想要什么、他们的偏好是什么，然后为每个人量身定制我们的方法。所以，我们做到了，而且我们连续几周每晚只睡两个小时，直到我们完成那个项目。嗯，你知道，定制化确实有效。我，你知道，人们从未听说过我们，但他们真的很感激我们通过他们的文章或他们的内容如此了解他们，而且我们的回应率相当高。所以，之后我们做了什么，我的意思是，我们不得不停止一切，只专注于这一点，对吧？嗯，我想，我认为真正的努力工作、定制化、研究，嗯，但只是真正专注于在这么短的时间内实现那个目标，我认为这一切都对我们有利。所以，当我们收到 Refinery 29 或 Byrdie 或嗯，嗯，Fashionista 和一些编辑的回复时，这些编辑现在就像我们的密友一样。但是当他们回复时，我们问他们，你知道，我们是否可以请他们吃午餐或喝咖啡，我们带来了为他们定制的护肤方案。我们解释了每一个产品，嗯，让他们带回家尝试。我认为这也有很大帮助。所以，这个收支平衡时刻的关键驱动因素之一是，Refiner 29 的编辑实际上爱上了她午餐后带走的产品，她写了一篇非常真诚的第一人称评论，评论了所有给她的产品，作为 Glow Recipe 的特色文章。那真是，我的意思是，我甚至不明白她是怎么做到的，而且我直到看到订单纷至沓来，开始卖光商品，然后我们追踪了所有东西，我才明白。那篇文章就是原因。嗯，但确实是，当她的文章几乎卖光了我们网站上的所有东西时，我们就达到了收支平衡。但其他文章也报道了这一点，比如 MSN、Yahoo。嗯，然后我们联系了那些报道了这些文章的编辑，并为他们提供了完整的定制护肤方案。我们对每一个接触过我们或甚至提到过我们一次的人都采取了同样的方法，并保持了关系和友谊。嗯，Refiner 29 的编辑参加了我的婚礼。她仍然是我亲密的朋友。嗯，所以它只是开始，但我们保持了关系，我认为这确实为我们打开了新的大门。这只是我们所做的一个例子。当然，我们经营着网站，我们进行了大量的试错。我们自己学会了 Photoshop。它非常简陋。嗯，但我认为这就是我们能够在 3 个月内实现收支平衡的主要原因。
>> 看，这真的很令人印象深刻。所以，你们实现了那个一年内达到 100 万美元的目标。
>> 我们是的。嗯，
>> 有趣的是你说如果我们没有达到那个目标，也许这不适合我们，因为这是非常好的增长。第一个企业，第一年，一百万美元，白手起家。
>> 是的。是的。我们只是觉得我们必须尽一切努力，投入我们所有的想法、精力和资源。如果我们全力以赴，也许我们能有所成就，这是我们的想法。
>> 是的，这令人印象深刻。
>> 而且，我们很长一段时间都没有睡过两个三小时以上。我们没有给自己发工资。嗯，我们最初的 5 万美元主要花在了库存、一些公关种子和网站上。所以我们非常简陋。第一年我们没有做任何数字广告。嗯，我们只在社交媒体上，而且我们在社交媒体上非常真实，我认为这仍然很重要，非常开放、透明、真实，我们邀请我们的听众，嗯，和我们一起踏上我们的创业之旅，我们展示了幕后情况，人们看到了我们作为企业家和初创公司的所作所为，我认为这真的帮助了很多人在情感上投资于我们的公司。
>> 所以，看，我不知道护肤品领域，我也不知道你们当时是谁，但你们是，你们是在说，基本上你们早期做了创始人主导的营销吗？
>> 是的。[笑声] 那是的，但你知道，不是因为我们想。我们只是没有其他选择或手段或资源。所以我们试图让事情保持一点效率。嗯，但我们也有很多话要说，我们对护肤充满热情，我们想教育人们我们从小到大从母亲那里学到的一切，也从我们在欧莱雅的经验中学到的一切。有些事情我们想分享，而且我们对所有护肤问题都有非常强烈的看法。嗯，所以我们有很多技巧和窍门。我们开始写博客。嗯，而且那确实做得很好，顺便说一下，它是电子商务网站的一部分，但很多人也是从博客开始的，因为他们对了解护肤方法、技巧和窍门感兴趣，以及如何，你知道，如果你做对一件事，它就能真正改变局面。例如，我们博客上做得很好的一个主题是“扔掉毛巾”，标题就是这样。基本上，我们说如果你想以最温和的方式对待你的皮肤，你应该这样做，因为你的皮肤很娇嫩，你应该像对待婴儿一样对待它，嗯，洗脸后你不应该用毛巾。这对很多人来说非常令人大开眼界。原因是因为如果你用毛巾擦脸，你就会拉扯、牵扯你的脸，你会造成微小的撕裂。如果这些累积起来，它们就会损害你的皮肤屏障，这就是为什么你会出现细纹，或者皮脂分泌过多，或者皮肤整体失衡，干燥。所以，你知道，再次，就像把它看作一种生活方式的方法，但它如何改变护肤方法并最终改善你的皮肤。我认为这些技巧和窍门确实引起了我们观众的共鸣。然后我们会适时推出产品。
>> 明白了。所以你们做了很多内容和教育营销，然后也融入了你们自己和 Christine。然后我很好奇，你们大约三年后，你们才开始开发自己的产品。只是为了让你了解一下，你能分享一下你们三年后的收入大概是多少，让你觉得，“你知道吗，更大的机会是创造我们自己的品牌。”因为听起来这家公司增长非常快。
>> 是的。实际上，我还没有公开分享过，但我并不介意。嗯，所以第一年我们做了 100 万。第二年我们翻了三倍，所以我们是 300 万。第三年我们是 700 万。我们一直梦想着拥有自己的品牌。我的意思是，这基本上就是我们在欧莱雅做的事情，对吧？我们一直在开发产品，创造系列和产品和创新。嗯，所以这最终是我们的梦想，但我认为我们从一个精选网站开始，因为我们想首先介绍韩国护肤的这个世界，以及韩国护肤令人惊叹的“方法”和哲学，不仅仅是产品，而是整体方法，以及帮助人们享受护肤的使命是我们真正的热情。我们想确保人们不认为护肤是一种负担。这是我在美国和西方世界看到的 Christine 看到的真正挑战。在我们创办公司之前，我们和很多人交谈过，他们说，“你知道，我是一个忙碌的母亲，或者我的日程很忙，或者我很懒，如果我必须卸妆和保湿，这会占用我太多时间。我只是因为不得不做而做，但我讨厌它。”或者很多人关注结果，而不是过程。所以，如果你看看市场上的宣传，嗯，它们都是关于修复的。没有关于预防的。而我们从小就了解预防，预防性护肤的美丽和力量，以及融入日常习惯，这些习惯可以有效地延缓衰老迹象，并保持皮肤健康。所以，再次，这些是我们想介绍的东西。然后我们想创造我们自己的品牌和产品线，它们可以放在这个“保护伞”下，如果你愿意的话，并继续执行相同的使命。嘿，各位，我真心希望您从今天的采访中获得灵感。现在，说实话，所有成功的电子商务创始人都是从零开始的，带着一个想法的火花和大量的决心。但说实话，建立 [音乐] 或发展电子商务业务并非易事。而这正是 Founder Plus 的用武之地，我对此感到非常兴奋。[音乐] 这是 Founder 十年工作的结晶。所以，如果您在电子商务业务中感到停滞不前，缺乏前进的信心，或者担心犯下代价高昂的错误，或者不知道如何发展您的业务，Founder Plus 将为您提供支持。您将获得一个定制的学习路径，其中包含来自成功电子商务创始人的经过验证的框架，以快速获得成果，令人难以置信的计划，一个支持性的社区，每周现场指导，创业工具的独家折扣，以及 [音乐] 24/7 的真人支持。立即尝试 Founder Plus，只需 1 美元即可享受 7 天试用，这样您就可以庆祝您的业务 [音乐] 目标。访问 founder.com/startdoll trial 或点击描述中的链接来领取您的试用。好了，现在让我们回到节目。所以，请告诉我，因为你知道，我认为所有正在收听或观看此节目的人都会想，“好吧，你们非常精通。”你们非常擅长创造优秀的产品，识别产品方向。你们是如何构思出第一个产品的？你们是如何识别的？请和我们的社区分享一下这个过程，因为当然，因为这就是游戏，对吧？就像我个人相信，游戏中的 80% 就是获得正确的产品并真正做好。现在还有信息传递、营销、所有这些东西，定位、品牌，但很大一部分是产品。你必须把产品做好。
>> 我完全同意。产品为王。我们总是这么说。嗯，创新是我们一切工作的中心。嗯，我们推出的第一款产品灵感来自于我们童年的成长经历。嗯，那就是我们的祖母过去会把西瓜皮擦在我们长痱子的地方。我们小时候都曾在韩国长大，在炎热的夏天，我们会长痱子，胳膊上、背上、膝盖后面，再次是西瓜皮，我们亲眼看到这个举动真的帮助了我们，嗯，我们的皮肤在 24 小时内就得到了舒缓和滋润。我的意思是，我们知道这一点，而且这是一个很多人都喜欢的韩国仪式，而且也有很多美好的回忆，就像我们一样。有趣的是，你知道，就像我说的，回到使命，我们想确保护肤品既有效又令人愉悦。我们在任何地方都没有看到这一点。要么是货架上摆满了非常严肃的、经过临床科学验证的优质产品，但令人望而生畏、价格昂贵的医生品牌，要么是花哨可爱的包装，但效果不佳、性能低下的产品。没有什么真正结合了这两个世界，而我们想结合这两个世界的优点，因为这就是我们喜欢韩国护肤品的原因，并引入这个概念。我们推出的第一款产品，我们想确保它含有水果，西瓜，因为童年的回忆，但我们也环顾四周，没有人讲过关于西瓜对皮肤非常有效，并且可以真正有效地滋润和舒缓你的皮肤的故事。另一个因素是，因为我们都是企业家，但在护肤领域，我们总是希望拥有容光焕发的皮肤。无论我们睡多久。我们希望第二天早上看起来好像睡足了 8 个小时。嗯，所以我们当时决定创造一款能让你在夜间高效工作的睡眠面膜，而无需你付出额外的努力。晚上涂抹即可。醒来后皮肤会变得更好，即使你只睡了 2 个小时。这就是我们的梦想产品。所以我们加入了 AHA 和透明质酸等临床证明的活性成分，并将它们与西瓜搭配，嗯，其中含有高浓度的西瓜。它们共同创造了一种令人惊叹的有效配方，具有前所未有的凝胶状质地，装在一个美丽的冰块状罐子里，灵感来自大自然的冰块西瓜。所以它有一种清凉的视觉感受和美学。嗯，我们也考虑了客户旅程的每一个方面。我们希望，你知道，客户打开罐子，闻到它，感觉很好，触摸它，并感到惊喜，涂抹它，然后醒来时拥有惊人的皮肤，但也想在社交媒体或梳妆台上炫耀它。这非常重要。嗯，因为我们不会花钱做广告。我们希望产品自己就能教育自己。所以产品名称必须非常直接。包装必须超级吸引人，引人注目且美观。所以这就是最初产品诞生的原因。嗯，而且，因为我们能够通过我们建立的精选网站的前三年与我们的社群建立信任和信誉。而且因为这是一个市场上独一无二的产品，它确实，我的意思是，它非常轰动。我们多次售罄，这是我们其余旅程的开始。
>> 是的。我这里有记录，你们在推出后连续八次售罄。嗯，你们不得不迭代多少次？你们是如何测试的，或者你们是否，因为你们在这个行业已经很久了，你们就知道了，而且你们了解你们的社群，并且你们为三年建立了粉丝群和客户群。你们不必做太多测试，能谈谈吗？
>> 不，我们做了很多。我们做了大量的测试，大量的测试，因为这是我们的第一款产品。我们凭直觉知道这是我们第一次推出的正确产品，但我们想一次又一次地用不同的肤质、肤色、不同年龄段和不同的皮肤问题来验证它。所以我们通过社交媒体招募了我们社群中的人，然后，嗯，请原谅。嗯，我们通过社交媒体招募了我们社群中的人，他们来到我们的办公室。我们做了很多焦点小组。嗯，我们进行了测试。我们寄送了 [清嗓子] 样品给他们，让他们签署保密协议，嗯，试用我们的产品。我的意思是，我可以说有数百轮迭代。这相当，这很不寻常。我可以这么说。而且 [喘气] 我认为我们的化学家合作伙伴可能想杀了我们，因为我们太挑剔了，嗯，我们想尝试微小的调整，并多次进行更改。当然，我们去了韩国，我们和他们见面，一起进行了迭代，但是的，最终有数百次调整 [笑声]，嗯，最后我们觉得这是我们可以推出的最终批准配方。
>> 那花了多长时间？
>> 我的意思是，我们很早就开始了。嗯，再次，创造自己的品牌一直是我们梦想。我们想在正确的时间去做。所以肯定至少一年半，如果不是更长的话。嗯，但我们很专注。我的意思是，我们非常专注，我至今仍记得，当时我们拿着一个白色罐子、一个实验室样品和一个 iPad 上的概念幻灯片。嗯，我们向当时丝芙兰美国首席营销官推介了我们的自有品牌。嗯，我的意思是，她立刻就喜欢上了。她说我们应该推出它，所有门都打开了。嗯，我仍然因为想起这件事而起鸡皮疙瘩，但这就是一切的开始，因为我们想直接去丝芙兰，嗯，并在全国范围内推出，这就是我们的梦想，我们也做到了。
>> 是的。而且你们最终，你知道，一路走来，在 2024 年成为美国和英国丝芙兰销量第一的护肤品牌。嗯，我认为这是对你们，你知道，您和 Christine 的产品开发技能的证明，以及，你知道，你们构建这家公司的方方面面。这并不奇怪，当你谈论你们所做的产品开发水平以及你们如何一步一步、一砖一瓦地建立起这家令人难以置信的公司时。
>> 谢谢您的夸奖。嗯，我必须说，你知道，我非常感谢欧莱雅为我们两人提供了十多年的培训。我的意思是，我们真的以正确的方式学会了它，对吧？我的意思是，现在我们打破了很多规则，做的事情与我们过去做的有点不同。但那种思考过程和研究，你知道，确保不放过任何一个角落，这些都是，你知道，我们在欧莱雅多年前学到的东西。当然，我认为一直密切关注我们的社群的反馈并倾听他们的反馈，我认为这也是推动业务和创新的关键。
>> 跟我谈谈一路走来那些不顺利的事情吧，因为你们也经历过挑战，在这样的规模下建立一家公司。最终你们也筹集了资金来加速增长。嗯，但是的，跟我谈谈一些挑战。
>> 是的，我的意思是，一个是我们第一次当企业家，所以，你知道，我们经营着这家公司，边做边学。嗯，你知道，一切都是第一次，即使我们有美容背景，成为创始人是完全不同的游戏。所以，你知道，即使是与供应商或第三方物流仓库合作，或者招聘人员，或者管理预算。嗯，我的意思是，我们以前也做过损益表，但这是一种不同的处理损益表的方式。我们一开始没有多少预算。嗯，所以我们总是试图尽可能地白手起家。所以，我认为，你知道，回顾过去，因为我们从一开始就有这种心态，我们只有 5 万美元可以支配，我们一直坚持到很久以后才招聘高级人才。所以，这是我们回顾时可以改变的一件事。嗯，你知道，这只是可以让我们生活更轻松的事情，说实话。我们一路犯了很多错误。嗯，例如，我们不得不经常从韩国空运我们的产品，这你知道，对我们的利润结构来说真的不健康，你可以想象，最初是这样，但我们也试图在库存方面保持保守，然后它就滚雪球般地发展了。
>> 是的，你跟不上。
>> 利润本身，你知道，所以只是边做边学，但这些都是一些很大的错误，如果我回顾一下，它们影响了，嗯，我们如何能够更早地更有效地开展业务。而且有时，你知道，你总是说，而且你从其他创始人那里听到这一点，我强烈认为你必须始终倾听你的直觉，但有很多时候我们觉得我们可能不知道得更好，你知道，当比如一个商人或者，你知道，这个领域的导师或者其他创始人说“这是有效的，这是无效的”，我们就会听从并照做，但它们并不总是对我们有效。我们之所以是我们，是有原因的，我们可以做一些适合我们的事情。
品牌而已。嗯，所以回顾过去，我们只需要坚守自己的定位，专注于对这个品牌有意义的事情，而不是别人的。我们应该听取别人的意见，但不必总是照做。我认为这是我们一路走来学到的重要一课。嗯，还有关于精选产品也是。我的意思是，这与我们的创造，如果你愿意的话，我们自己的产品线有所重叠，而且很难放弃精选产品，你知道，我们，我的意思是，我们付出了血汗泪，对吧？即使是引进那些品牌，建立那些关系，而一些韩国品牌的创始人是我们的挚友，你知道，所以我们不想放弃那些关系，而且一些产品卖得非常好，所以如果我们放弃它们并直接转型，我们将损失数百万美元。嗯，所以我想我们本可以比实际更早一点转型，但是，嗯，你知道，我们都是人，我们付出了很多心血和爱，这只是一个艰难的决定，我们不得不做出。一旦我们做到了，这是最好的决定，我们知道这一点。嗯，它确实帮助我们稍微更专注于创新和我们的社区，实际上他们也欢迎这一点。我们帮助那些创始人与美国的大型零售商建立联系。这对他们也有好处，我们确保我们的客户知道在哪里可以购买这些产品。所以这是一个完整的，你知道，我们没有轻视的过程，但是，嗯，这是一个艰难的决定，再次回顾，我们可以早一点转型，让我们的团队生活也更轻松。是的，是的，那将是，是的，这本身就是一个有趣的转变，因为你们从基本上是韩国美容的杂货店变成了建立自己的品牌。嗯，但从商业角度来看，这是有道理的。>> 这就是有道理的。你知道，再次，团队必须专注于。他们不能做一百万件事情，我们也不想让我们的社区和客户感到困惑。嗯，而且，最能说明问题的是，我们发布的任何关于我们自己产品线的内容，参与度最高。所以我们的社区告诉我们，我们需要专注于我们自己的产品线。现在>> 你们是怎么想到 Glow Recipe 这个名字的？>> 是的。嗯，首先，在韩语中，"glow" 是 "guang"。 "Guang" 是每个人每天都使用的词。它是每个人对话的一部分。如果你坐在韩国的咖啡店里，顺便说一句，首尔有上百万家咖啡店，你会听到你旁边的桌子，谈论着互相赞美对方的 "guang"。这只是人们看待美丽标准，人们如何定义美，人们如何，你知道，设定他们的目标，就他们想看起来的样子而言。Glow 是韩国每个人都痴迷的东西。所以我们想把这个翻译过来，带到这里，并带来最好的工具、教育、内容、产品、创新。基本上是实现这一目标的秘诀。所以它有真正的意义。嗯，顺便说一句，从营销人员的角度来看，Glow 是 Google 上一个正在兴起的搜索关键词，而且 [清嗓子] 很多品牌和产品都想实现那个最终结果，但没有人像我们一样拥有 Glow，这真是一个真正的机会。我仍然很感激我们能够获得商标。>> 是的。好了。你们拥有 Glow 的商标。>> 我们，不，Glow Recipe 是商标。但即使，我的意思是，"recipe" 这个词如果你仔细想想，也不是一个独特的词。而且由于 SEO，我们想确保名字不是太独特，而且组合在一起创造名字的词是人们容易理解的词。这实际上是我们首先设定的一个参数。是的。有趣。好的。看，嗯，Sarah，我可以和你聊一整天关于建立这个业务，但我们必须开始收尾了。我很好奇，关于社交媒体，因为你们很早就开始使用 TikTok。你们在那里做得非常出色。你们会给创始人什么建议，关于早期创始人如何利用社交媒体来推动品牌增长和销售？我认为我们内部也一直在使用的最大关键词是透明度。嗯，我认为这对社交媒体来说也是一个非常重要的关键词。我认为我们能够发展我们在 TikTok 上的影响力，一个原因是，我们是早期采用者。我们是美容行业最早真正投入其中的品牌之一，但二是我们保持了真实，你知道，我们不 shy 于分享比我们能做的更多。例如，我们是第一个展示产品制作过程幕后的护肤品牌。从配方到工厂和实验室的实际场景。我的意思是，我认为人们在我们几年前第一次分享这些时感到非常着迷。现在你看到很多品牌都在工厂里展示，你知道，传送带以及事物是如何制造的，稍微更近距离地展示。但当时从来没有过这样的事情。所以我认为只是尝试一些新事物，不要 shy 于透明地分享幕后发生的事情，并保持真实，而不是过于 polished，我认为这是很多人与我们产生共鸣的关键原因之一。第二件事我想说的是，你知道，真正忠于品牌价值，你经常听到这个，但你如何传达它？你知道，对我们来说，个性、多样性是如此重要的关键词，我们对此充满热情。最终，我们受到韩国护肤品的启发，我们是一个由两位韩裔美国创始人创立的品牌，女性创始人。所以，个性化和多样性是品牌非常重要的核心价值观。所以，我们决定通过，我猜是想出“真实肌肤”这个短语，或者如果你愿意的话，“真实肌肤接纳”，来让它对我们的社区更有意义，并告诉我们的听众，有痤疮、毛孔、瑕疵和担忧是可以的。这一切都关乎过程和旅程。如果你勤奋且坚持使用正确的工具、正确的教育，你就会不断进步，但你永远不会拥有完美的肌肤。所以，让我们保持真实。没关系。但我们都会经历起起落落。我们会经历皮肤看起来很棒的周期。但当你经常旅行时，第二天皮肤可能会变得非常糟糕。所以，你如何接受这一点，但仍然努力随着时间的推移拥有健康、改善的皮肤？让我们，你知道，牵着你的手，这是我们设定的理念。所以我们实际上向我们的社区做出了承诺。说我们永远不会使用传统美容规范中一直使用的不切实际的词语，比如无瑕、完美肌肤、永不衰老、无毛孔。我们停止使用任何，或者我们实际上从未使用过这些词，但我们也确保我们审计了每一个接触点，电子商务、社交媒体，以确保从未使用过那些不切实际的词语。如果使用了，我们会将其删除。我们做出了承诺，未来我们永远不会这样做。我们几年前就宣布了。这可能是至今为止参与度最高的帖子之一，因为我们的社区感到被看见、被听到，并希望有一个品牌能够这样说，而不是设定不切实际的标准，而且至今，这是我们试图通过我们的内容和社交媒体传达和展示的重要价值观之一。是的，看，我非常尊重这一点，我认为在当今时代，社交媒体比以往任何时候都更重要，你越透明、越脆弱，你与社区的关系就越深，你就能建立越多的信任。所以，我们必须收尾了，最后一个问题。我想问你，Sarah，如果你能给我们的社区一个建议，或者任何智慧之言，他们正在寻找开始、发展或扩大他们的电子商务品牌，那会是什么，你知道，甚至接近建立一个像你们这样有影响力和客户群的品牌？嗯，给企业家或想成为企业家的人。所以，如果，嗯，我给两类人不同的建议。如果你在想你是否应该成为一名企业家或创业者，我的建议是，敢于梦想。你知道，你可能会认为这是一个疯狂的想法。你可能会认为，你知道，人们可能会因此评判你。你可能会认为，你知道，这可能永远不会发生。但是，很多公司创始人都有过独特而不同的想法，这就是他们现在所处的位置。所以，我会说，敢于梦想，去做。行动比长时间的思考和辩论要好。即使开始很艰难，也要开始。而且你知道，一开始，没有人真正关注你的网站或你的社交媒体。你必须发展它才能拥有受众。所以没关系。没有正确的时间。开始，然后探索。反复试验，你就会知道这是否是适合你的道路。所以这是给那些正在考虑成为企业家的人的。而且我希望在我经历那种思考过程时，能有其他企业家的建议。对于那些想继续发展业务的企业家，我会说，拥有一群值得信赖的同行创始人、导师或朋友，公司以外的朋友、同事，都可以作为你的倾听者，或者只是向他们请教大小事情。即使是随意的谈话有时也能给你带来启发，并改变游戏规则。我确实经历过很多这样的时刻。所以，拥有这样的人围绕着你，将会产生巨大的不同。所以，确保你为自己作为创始人、领导者创造这样的团队，并始终保持开放的心态倾听他人。>> 太棒了。嗯，看，Sarah，非常感谢你的时间。祝贺你取得的所有成功，以及>> 谢谢。感谢你的到来。>> 感谢你的邀请。这真的很有趣。>> 如果你喜欢这一集，请务必查看我与 Emma Greed 的访谈，了解她如何解决她热衷的问题，从而创造了 SKIMS 和 Good American。所以，我认为很多事情都始于解决让你烦恼的事情，你发现，你知道，你必须创造一个解决方案，因为，你知道，归根结底，你必须足够有热情，有时甚至足够疯狂，才能一遍又一遍地去解决一个问题。开放。