Cette technique SURPREND le prospect… et le fait ACHETER

Si tu fais de la vente, tu dois savoir une chose. Ton prospect n'écoute pas toujours ce que tu dis. Il agit sur des automatismes, sur des phrases toutes faites du genre "J'ai pas le temps, envoyez-moi un email, c'est trop cher." Tu vois ce genre de phrase dont tu as l'habitude d'avoir qui sont clairement des objections, hein, mais qui sont des automatismes de la part de ton prospect. Et toi, si tu as vraiment envie de capter son intention, de potentiellement l'influencer, et ben tu dois sortir de ce mode automatique. Et ce principe s'appelle le pattern interrupt. Beaucoup de gens l'utilisent mais ne savent pas forcément ce que c'est. L'objectif de cette vidéo, c'est justement de te l'expliquer.

Mais qu'est-ce que c'est finalement le pattern interrupt ? Le pattern interrupte, c'est l'art de briser la routine mentale. L'objectif étant d'interrompre une pensée automatique pour forcer une vraie réflexion de la part de ton cerveau. J'en ai déjà parlé dans plusieurs vidéos, mais Daniel Kahneman l'explique dans son livre Thinking fast and slow. Notre cerveau fonctionne avec deux systèmes de pensée. On a le système 1 qui est rapide, intuitif, émotionnel. Grosso modo, c'est lui qui pilote 95 % des décisions, donc 95 % du temps. Et le système 2, lui qui est beaucoup plus lent, réfléchi, logique mais j'avoue un petit peu paresseux. Et du coup, il s'active uniquement quand on casse la routine. C'est celui qui nous permet de réfléchir à des problématiques un peu plus difficiles, je dirais, et spécifiques.

Et justement, une étude de Gerald Zaltman qui le montre très bien, qui a été faite à Harvard en 2023. 95 % de nos décisions sont prises de manière inconsciente et il le prouve grâce à des IRMf et des entretiens projectifs sur le comportement d'achat. Donc tout ce que je vous dis là, c'est pas moi qui l'invente, c'est la science. Et il y a justement des études qui le prouvent. Alter et Oppenheimer en ont fait une en 2007 à Princeton et ils montrent que quand un message est écrit dans une police qui peut-être difficile à lire, les gens prennent des décisions beaucoup plus réfléchies. Pourquoi ? Parce que le cerveau ralentit, il est obligé de ralentir puisque c'est beaucoup moins instinctif pour lui de lire facilement et donc le système 2 naturellement s'active. Le pattern interrupt visuel crée donc un bug cognitif et une prise de recul.

Kalman et al. en ont parlé également en 1979 en parlant de la théorie des perspectives. Ça peut paraître un peu technique mais ça ne l'est pas tant que ça. En gros, quand une personne sort de son cadre habituel, elle recalcule la décision. C'est pareil que quand tu es dans un autre endroit et que naturellement tu es beaucoup plus stimulé, tu sors de ton cadre habituel. Et c'est ce qu'on appelle l'effet de dissonance cognitive. On perturbe la logique initiale et donc le cerveau doit reconstruire du sens. Et pour reconstruire du sens, il va être obligé de faire appel au système 2 qui lui consomme beaucoup plus d'énergie. C'est pour ça que très souvent quand on sort de notre cadre habituel, on a tendance à être beaucoup plus fatigué, être beaucoup plus drainé parce que notre système 2 s'est activé. Quand on sort d'un examen, c'est la même chose.

Grosso modo, je vous explique. Imaginons que vous êtes sur l'autoroute avec votre GPS, tout roule, vous avez l'habitude. En fait, vous y pensez même plus à votre GPS finalement. Et d'un coup, vous avez un kangourou qui traverse. Vous freinez, c'est un réflexe, vous sortez en mode automatique. Et le pattern interrupt, c'est justement ce kangourou. Le pattern interrupt, il a fait bugger votre cerveau et il vous a remis en mode conscient. Vous qui étiez là tranquillement en mode automatique en train de conduire sur la route habituelle, le GPS, bim, il y a quelque chose qui est venu et qui vous a coupé et donc qui vous a obligé à réfléchir et à réfléchir différemment de ce que vous faites d'habitude.

En vente, c'est exactement la même chose et c'est sûrement un des biais scientifiques les plus efficaces, surtout sur de la prospection, mais également en rendez-vous de vente. Ça permet de recentrer le prospect sur quelque chose de plus logique. Je te donne un exemple. Tu as ton prospect qui décroche au téléphone, il est déjà prêt à dire "Je ne suis pas intéressé." C'est-à-dire que sur les trois secondes, il a compris que tu étais un vendeur, donc il s'est mis en mode automatique. Et toi, tu lui réponds : "Bah bien sûr, je vais vous envoyer un mail, mais pour éviter que ça parte dans les spams, est-ce que vous pouvez plutôt me dire si vous êtes tiramisu ou mousse au chocolat ?" Et là, tu vois, bim, son cerveau bug. Il se dit : "Mais attends, c'est pas la réponse que j'ai habituellement là. Du coup, faut que je réfléchisse, il faut que je donne une réponse." En général, il rigole et ça m'est arrivé, je l'ai fait plusieurs fois et du coup, il revient dans l'instant présent et donc ça vient recréer l'humain puisque c'est son système 2 qui s'active. Donc, il est un peu plus dans la réflexion et la compréhension. Et ça, pour le coup, une intelligence artificielle ne peut pas le faire. Une IA, elle va lire un script. Toi, ton objectif, c'est de ressentir et d'improviser parce que c'est comme ça que lors de la prospection, tu arriveras à te différencier de tes concurrents.

Le pattern interrupt, tu peux également l'utiliser dès le début d'un appel. Moi, j'utilise beaucoup en disant : "Ravie Michel de vous avoir au téléphone. Bim, c'est en automatique, je ne sonne pas comme un vendeur sur les trois premières secondes." Et moi, je l'utilisais très souvent en rendez-vous de vente quand un prospect me disait : "Bah non, mais moi, j'ai pas de budget." Je lui répondais très souvent : "Vous n'avez pas du tout de budget. Donc, vous n'avez pas du tout réfléchi à combien vous seriez prêt à louer pour ce projet ? Tiens, vraiment aucune idée, c'est vous qui allez me le dire. Je suis d'accord. Donc, un million d'euros, c'est bon pour vous ?" Et là, tu vois, ça crée un pattern interrupt parce qu'il n'est pas prêt. Ce n'est pas automatique pour lui de me répondre. Et donc ça le remet dans l'instant présent et ça vient recréer un lien humain.

L'objectif du pattern interrupt, c'est surtout de casser le schéma habituel de pensée, de pousser ton prospect à sortir du mode automatique qu'il a l'habitude, d'éviter de se réfugier dans sa zone de confort et de réfléchir concrètement à la décision qu'il est en train de prendre en pesant le pour et le contre. Pourquoi ? Parce que toi, tu vas venir avancer des arguments logiques. S'il est en mode automatique et défense, il va contrer tout ça avec des objections pourries. "C'est trop cher, je dois y réfléchir. Oui, oui, on verra, je vais en parler et cetera." Ton but à ce moment-là, toi, c'est de le sortir de cette partie-là et lui dire : "Attends, de quoi est-ce qu'on parle là aujourd'hui ? Viens, on réfléchit deux secondes et on pose le pour et le contre." Et si toi tu sais que c'est la bonne décision que ton prospect doit prendre, c'est super important que tu arrives à créer cette chose, ce pattern interrupt.

Ce que j'aime bien faire aussi pour essayer de créer un pattern interrupt quand je gère une objection, c'est vraiment de casser le truc en disant : "Si la personne me dit 'Mais j'ai pas vraiment de budget et cetera', OK, si on met le budget de côté, vous seriez prêt à y aller ?" Lui, il va me dire automatiquement "Oui". Mais là, je vais lui demander : "D'accord, pourquoi selon vous ?" Et en fait, j'oblige à ce moment-là, quand je dis ça, au système 2, de s'activer et donc de réfléchir, de se justifier. Sauf qu'à ce moment-là, il est en train de lui-même trouver des raisons pour lesquelles il devrait acheter. Et donc ça facilite bien évidemment la vente derrière.

Je vous donne un autre exemple. Vous avez un prospect qui est un peu hésitant. Vous discutez avec lui et vous sentez que finalement, il a du mal à se projeter. Il y a un pattern interrupt projectif que j'aime beaucoup utiliser et que j'utilise beaucoup avec mes clients. L'idée, c'est d'essayer de leur faire ressentir l'émotion de comment est-ce que ça se passerait demain s'ils avaient résolu leur problème. Ce que je leur demande en fait naturellement, c'est de venir créer une image mentale, mais une image mentale qui va demander de la réflexion. Et donc je leur pose cette question, je leur dis : "Demain, si on met en place cette solution et que tu as résolu ton problème, ça changerait quoi pour toi dans ton quotidien ?" Et là, tu ne peux pas être automatique parce que c'est une question à laquelle tu n'as pas pensé. Donc tu es obligé d'utiliser le système 2. Et à chaque fois, j'utilise ça dans le rendez-vous pour les ramener à quelque chose de beaucoup plus logique.

Il y a autre chose que j'aime bien faire en négociation qui crée un pattern interrupt quand tu sens que la personne est bloquée, c'est de lui renvoyer la question et donc de lui dire : "Mais vous, Monsieur Michel, qu'est-ce que vous feriez à ma place ?" Là, on n'arrive pas à s'entendre sur le prix. Du coup, à ma place, qu'est-ce que vous feriez ? Et ça oblige le client également à réfléchir. Ça l'oblige à penser aussi en ton sens.

Il y a justement une personne qui est le roi incontesté du pattern interrupt, c'est Tony Robbins. Tony Robbins en live, il fait que ça. Il fait de l'interruption de schémas mentaux en deux secondes. Je te donne un exemple. Tu as quelqu'un qui va le voir. Donc Tony Robbins, c'est un coach en développement personnel et qui va lui dire : "Bah voilà, moi j'ai un peu peur de parler en public." Et là, il va répondre, il va dire : "Mais what is the color of your underwear right now ?" Et donc, je traduis littéralement, j'avais juste envie de montrer que je parlais très bien anglais : "Quelle est la couleur de tes sous-vêtements ?" Là, la personne en fait, elle bug et en gros, elle n'est plus dans le mode automatique peur. Et à ce moment-là, il est en train de réinitialiser l'état émotionnel. Tony Robbins utilise également des cris, des claques. Vous voyez, ça peut être ce genre de truc. Ça peut être vous rappeler par votre prénom. "Michel, excusez-moi." Ça, ça permet aussi naturellement de créer des patterns interrupt et l'objectif à chaque fois, c'est de venir casser cette petite boucle négative, ce petit discours qu'il se dit dans sa tête et pourtant qui n'a ni queue ni tête.

Le pattern interrupt, c'est casser le schéma habituel de pensée et c'est sûrement une des armes, même si j'aime pas utiliser ce mot-là, mais plutôt technique, la plus efficace. Mais mal utilisée, ça peut vraiment piquer à la fois vous, votre deal, votre prospect et même dans votre vie de tous les jours. Donc, il y a plusieurs choses à faire. En dehors de la prospection, ne le faites pas trop tôt et ne le surutilisez pas parce que si le prospect s'en rend compte, vous perdez la confiance. L'objectif aussi, c'est d'avoir la capacité de rebondir. Si le prospect vous dit "Moi, mousse au chocolat" sur la question du dessert et que vous êtes en mode "OK", que vous n'êtes pas capable de refaire une petite blague et de rebondir, ça n'a pas de sens. Ne l'utilisez pas pour manipuler. Ce n'est pas un piège, c'est surtout une ouverture vers un autre schéma de pensée. Et adaptez-le à votre personnalité. Si vous êtes quelqu'un de naturellement drôle, faites-le sur quelque chose de drôle. Si vous êtes plutôt quelqu'un qui challenge, n'hésitez pas à le faire au moment du challenge. Mais ne vous travestissez pas et n'essayez pas de recopier quelqu'un qui le fait parce que on n'est pas non plus dans une pièce de théâtre, même si se créer un alter ego en vente, c'est très efficace.

L'objectif, c'est surtout de créer une connexion entre deux cerveaux et donc de pousser le prospect à réfléchir différemment pour que vous soyez sur le même pied d'égalité par rapport à votre offre. Il y a souvent des gens qui arrivent justement à utiliser ce pattern interrupt de manière efficace et qui vendent très bien grâce à ça parce que ça oblige le prospect à voir les choses différemment. Mais il y a surtout une manière de faire. Il faut l'adapter à votre industrie, il faut adapter les différents patterns interrupt qui existent. Mais grosso modo, votre but, c'est casser le schéma habituel de pensée, sortir du script, ne pas sonner comme un robot, avoir la capacité de répondre pour justement remettre le prospect dans une bonne perspective.

Utiliser le pattern interrupt, c'est des choses qu'on apprend très facilement et très simplement dans l'académie. On a justement réouvert quelques places. Donc je te laisse candidater en bio. Mon objectif, c'est aussi de rencontrer toutes les personnes qui rejoignent l'académie en amont parce que je veux être sûr que tu es celui qui correspond à notre cible et surtout celui avec qui on peut aller chercher des résultats extraordinaires. Si cette vidéo t'a plu, je t'invite à mettre un petit like et un commentaire. Ça m'aide beaucoup et ça m'encourage à continuer à te filer ce type de pépite que j'utilisais en vente et que je continue d'utiliser aujourd'hui. Et surtout, n'hésite pas, abonne-toi pour plus de tips.