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Seja muito bem-vindo, seja muito bem-vinda a mais um vídeo. Hoje a nossa conversa é sobre um tema que, sinceramente, é um divisor de águas para quem quer viver do tributário. Prospecção, ou seja, vamos falar de como conquistar clientes no tributário, porque eu recebo todos os dias perguntas do tipo: "Professora, como é que eu consigo o cliente? Como é que eu fecho o contrato? Ai, eu tenho medo de falar com o cliente. Eu não sei como abordar o cliente e como fazer isso sem violar o código de ética da OAB."
E eu quero começar te dizendo uma coisa com muita clareza. Prospecção de clientes não é dom, é técnica. E técnica se aprende, técnica se treina. E mais, você não precisa sair por aí oferecendo qualquer coisa para todo mundo. Pelo contrário, a prospecção boa, ela é estratégica, é direcionada, é intencional, é como um atirador de elite. Você vai ali, ó, no alvo certo, com a mensagem certa, no momento certo. E hoje eu vou te mostrar como fazer isso na prática de um jeito ético, seguro e que aumenta muito as chances de você conquistar o cliente e fechar contrato.
Porque o cliente do tributário, ele está em todos os lugares. Todo mundo paga imposto, pessoa física, empresa, seja em cidade grande ou pequena. Só que a grande maioria não sabe que tá pagando mais que o devido e é aí que você entra.
Então, o primeiro ponto que eu quero tratar com você é que a prospecção não é uma captação proibida pelo código de ética da OAB. Esse é um dos pontos que mais paralisa as pessoas, o medo da OAB. Na faculdade a gente aprende um monte de coisa que não pode, né? Você vai estudar o estatuto da OAB, principalmente para fazer o exame de ordem e não pode isso e não pode aquilo. E aí o aluno lê lá a é proibida a captação de clientela. Pronto, acabou. A pessoa pensa: "Então, como é que eu vou trabalhar? Ficar sentado esperando o cliente me procurar?" Claro que não.
E aqui está a diferença que você precisa entender. O que é proibido? Que é proibido é você agir como um vendedor de loja, é você sair fazendo anúncio. Aposentado, vem aqui que eu recupera o seu imposto. Empresário, eu reduzo o seu imposto, me contrate agora. Ou ainda você sair postando um resultado de forma que isso pareça uma promessa, uma indução, uma mercantilização. A lógica do proibido é essa venda direta, apelativa, como se a advocacia fosse uma prateleira de produtos.
Mas então, o que que é permitido? Permitido é a prospecção com caráter informativo, ou seja, você comunicar um direito, uma possibilidade, uma orientação e deixar claro que a pessoa pode te procurar se quiser. Você não tá captando clientela no sentido antiético, você está informando. Isso muda tudo. Porque a prospecção ética é assim, você informa que a pessoa tem um direito, que a pessoa pode estar pagando o imposto a mais, que existe um caminho dentro da lei para se organizar e pagar menos imposto. E aí você se coloca à disposição, né? Se você quiser conversar, tô aqui à disposição, etc. Então, é uma outra postura, é um outro tom, é outra intenção.
Bom, agora que você já sabe isso, vamos pra prática. E sabe qual é um erro que quase todo iniciante comete? Ele chega como se fosse um telemarketing. Oi, tudo bom? Eu sou tributarista. Queria te apresentar uma oportunidade tributária. Gente, isso raramente funciona porque o cliente ele não tava esperando, ele não tem um contexto, ele coloca você na caixinha de um vendedor qualquer, já te bloqueia.
Então, qual é o caminho mais inteligente? É você chegar como alguém que está compartilhando conhecimento. Você puxa conversa, cria conexão e abre uma porta de entrada. Vou te dar um exemplo muito simples que funciona muito. Você escolhe, como eu sempre digo para quem tá começando, uma tese, um tema que é aplicável para um certo público, por exemplo, físico-fís monofásico. Então você não vai aleatoriamente falar isso para qualquer pessoa em qualquer lugar. Você faz uma lista dos potenciais clientes, como bares, restaurantes, autopeças, farmácias, mercadinhos. Olha só, isso aí é um planejamento estratégico com critério.
Aí você vai naquele local, por exemplo, num restaurante, num horário mais tranquilo, não vai no horário de pico do almoço, né? Vai quando já tá ali umas 3 da tarde, quase encerrando o almoço. Presta atenção, observa quem é que coordena, quem é que gerencia as coisas e puxa uma conversa natural. Gostei do atendimento, faz tempo que vocês estão aqui. Quem que é o responsável? E aí você vai abrindo cada vez mais espaço. Em um momento você se apresenta, mas com leveza, batendo um papo. Ah, eu sou advogada, moro aqui perto, eu trabalho com tributário. E um ponto importante que é muito estratégico nesse momento que nós estamos vivendo hoje, você entra num assunto que tá todo mundo falando e preocupado. Imposto alto, carga tributária, reforma tributária. Você pode perguntar, por exemplo, vocês estão se preparando pra reforma tributária? Tá muito puxado aí o custo dos impostos que vocês estão pagando?
Tudo isso vai levando a uma interação que possibilita você convidar o cliente ou dar a oportunidade pro cliente para marcar uma reunião. Porque quando você começa a puxar esse assunto, o cliente começa a reclamar, porque todo mundo reclama, né, do imposto que tá pagando, que é muito alto. Então aí você pode dizer, por exemplo, olha, dá para fazer um diagnóstico porque existem mecanismos, ferramentas dentro da lei para diminuir os seus impostos ou dependendo do cenário, até para pegar de volta, recuperar valores que as empresas, as pessoas pagam a mais e nem sabem disso. Vamos marcar um horário para eu te explicar com calma. Percebe a diferença? Você não despejou uma tese, você construiu um cenário, você virou alguém de confiança e não um mero vendedor.
Agora, um outro ponto que é muito importante e que eu recebo essa pergunta com muita frequência. Fabiana, eu posso mandar mensagem num grupo de WhatsApp que eu participo oferecendo o meu trabalho? E é aqui onde muita gente erra também, porque manda algo assim muito genérico. Pessoal, olha, eu tô fazendo recuperação tributária, quem quiser me chama. Isso aí fica parecendo um anúncio, uma venda e que não desperta o interesse de ninguém, até porque a pessoa nem sabe se tem direito ou não tem direito.
Então, qual é a forma inteligente de você fazer isso? Você vai novamente, sempre assim, pelo caráter informativo, pela dor. Qual é a dor? De pagar imposto demais. Então, um exemplo que é mais geral, é mais genérico. Pessoal, muita gente tá pagando imposto cada vez mais e existe muita cobrança indevida, tem muitas formas também dentro da lei de corrigir isso, de diminuir esses impostos, de pegar de volta, recuperar aquilo que foi pago no passado. Então, se alguém quiser conversar, pode me chamar no privado. Esse já é um exemplo melhorzinho, mas ainda assim olha que ele é muito genérico.
Então eu vou te dar um segundo exemplo. E olha só, aprimorando esse outro exemplo aí ele é mais efetivo porque ele é mais específico, que é você informar efetivamente a oportunidade. Fala assim, gente, não sei se vocês já estão sabendo, mas quem é aposentado, pensionista, que tem ou já teve alguma doença grave, como câncer, doença grave do coração, do rim, do fígado, dentre tantas outras, pode ter direito a uma isenção de imposto de renda e ainda receber de volta o imposto de renda que pagou aí nos últimos 5 anos. Se você conhece alguém nessa situação, me chama que eu explico. Percebe? Né? Você não deu uma coisa muito geral que a pessoa nem se identifica, nem sabe se aplica para ela ou não. E você também não saiu com uma pergunta invasiva, e aí você já teve câncer? Não, né? Você deu a informação e a pessoa que se identifica vai querer saber mais informações.
E aqui vai essa dica de ouro. Uma mensagem, uma informação mais específica, converte mais, porque o cliente se enxerga dentro do problema. Ele vê que aquilo é para ele. Quando você fala simplesmente, "Ai, se você tá pagando muito imposto, fala comigo". A pessoa nem se move, nem sabe que é com ela, mas se você fala específico para um setor, para um tipo de pessoa como farmácia pode estar pagando a mais, opa, o dono já vê ali da farmácia que aquilo pode ser para ele, né? Então esse caráter específico ajuda a criar o desejo e a pessoa vir querer mais informações para que você possa fazer essa prospecção, possa conquistar esse cliente.
Agora você fez isso, o cliente veio conversar com você, então você vai fazer o quê? Marcar a reunião. Só que para você realmente ter aquela pessoa como cliente, não é só marcar a reunião. Prospectar é conseguir conduzir a reunião até um fechamento de um contrato. E aqui tem três coisas que você precisa fazer.
Primeiro, não fique falando em juri de case. O cliente não quer saber e nem conhece ou domina linguagens como base de cálculo, tese, mandado de segurança, compensação, lançamento. O que que ele quer saber? Eu tenho direito. Quanto é que eu vou economizar? Eu vou ter algum risco para isso? Quanto que vai custar tudo isso? É isso que ele quer saber. Então você não vai dar o passo a passo e nem ficar falando de detalhes confusos e complexos para ele.
Agora, esteja preparado, se você for conversar com o empresário pra hipótese de ele mencionar: "Ah, eu acho que o meu contador já faz isso." Isso, gente, acontece direto. E você vai responder com elegância, sem atacar o contador. Perfeito. O contador, na verdade, ele cuida do seu dia a dia. Ele é essencial. É como se fosse um médico de família. Só que esse tipo de diagnóstico é um trabalho específico de um tributarista, como na medicina que você tem um médico de família, um clínico geral, uma pessoa que te atende no seu dia a dia, mas quando você tem uma doença específica, precisa de uma cirurgia, você vai buscar um especialista. Então o tributarista é esse especialista. Então vamos fazer o seguinte, vamos só verificar se tá tudo otimizado, se tá tudo certo e se realmente já tá certo, você realmente não tá pagando a mais, você já recuperou, beleza, não vou te cobrar mais nada por isso, né? Então você veja, você não discute, você não briga, você não cria conflito com o contador, pelo contrário, traga o contador pro seu lado e assim você vai conduzindo essa reunião.
Um outro ponto importantíssimo, não fale de honorários logo no começo. Se você começa a falar um assunto que tem um planejamento, que tem uma recuperação e o cliente já vai logo perguntando: "Mas quanto vai custar?" e você fala o preço antes, às vezes ele já se assusta com aquele valor, com aquele preço e já fecha as portas. Então, como é que você vai fazer? Se ele te perguntar logo no começo e quanto é que vai custar tudo isso? Você responde com calma. Olha, primeiro eu vou te explicar o cenário, vou te explicar os caminhos, vou te explicar que benefício que você vai ter com isso. E depois a gente conversa sobre investimento, forma de pagamento. Por quê? Porque aí você tem como despertar o desejo dele de uma redução que ele vai ter de imposto, de um valor que ele vai receber. E quando você diz aí o valor dos seus honorários, isso aqui fica pequeno perto do benefício que ele vai ter e há uma chance muito maior de ele fechar o contrato com você.
Agora, um medo gigantesco que o cliente tem. Se eu fizer isso, por exemplo, uma recuperação de crédito tributário, será que não vai chamar a atenção da fiscalização? Essa é uma objeção muito comum, principalmente em recuperação de crédito tributário. E você vai responder assim com clareza, que é a verdade, que hoje a fiscalização não é mais olho no olho humano, ela decorre de cruzamento de dados. Então, se tem uma incongruência no cruzamento de dados, o sistema pega com ou sem pedido. E além disso, quando você pede uma recuperação, você tá falando o seguinte: "Olha, eu declarei e o fisco já tem acesso a isso. Eu paguei e o fisco também já tem acesso a isso". E agora eu tô corrigindo porque eu errei e paguei a mais. Então você não está fazendo uma coisa que chama a atenção do fisco, ele já tem todas essas informações.
E com todos esses elementos, com todos esses argumentos, com segurança e planejamento, ao conversar com o cliente, você mostra que aquilo que você tá apresentando não é uma aventura jurídica, não é invenção da sua cabeça, uma coisa séria, técnica, documental, justificável, prevista em lei. E se você ainda quiser reforçar ainda mais o seu argumento, você usa aquilo que eu chamo de efeito manada, onde todo mundo vai, a pessoa costuma ir também, que às vezes ela tem medo de fazer uma coisa que as outras pessoas não estão fazendo e ser diferente, chamar atenção. Então, se você mostrar para ele manchetes, notícias das redes sociais, dos jornais, mostrando que as pessoas estão aplicando, estão fazendo essa recuperação ou esse planejamento, que as teses são reconhecidas, que são pacificadas, que o judiciário ou a Receita Federal aceita, tudo isso facilita ainda mais essa sua conquista do cliente.
E já nos dirigindo aqui pro final do nosso vídeo, eu quero também trazer uma verdade pra você estar ciente, estar preparado e levar isso pra frente. Se você levar um não, você foi falar com o cliente e ele não fechou o contrato e ele por algum motivo não quis aquilo ali. Gente, não vai desistir por causa disso, né? Todo mundo leva um não na vida. Só não leva não quem não tenta, mas o não ele não é para te derrubar, ele é para você se ajustar. Por isso que você tem que dar o primeiro passo, colocar a sua cara, amostra para ver como que as pessoas reagem a isso, fazer a sua primeira reunião para ver como aplicar isso e como corrigir para na próxima reunião ter um resultado melhor.
Então, se você fez uma prospecção, fez uma reunião e acabou não fechando o contrato, o que que você vai analisar? Você vai analisar e vai fazer um diagnóstico de como foi aquela reunião, né? O que que eu posso fazer de diferente na minha próxima reunião? Será que eu expliquei mal o benefício? Será que eu usei muito juri de case? Será que eu não despertei nele o desejo, a conexão? Será que o meu valor que tava muito alto? Então você vai analisar para que você possa corrigir a sua rota e continuar, como se você tivesse ali com GPS, com o Waze, que ele vai te dando o caminho em algum momento, né? Tem ali uma trava no meio da rua que você tem que fazer um desviozinho, mas você não vai desistir. Você vai fazer esse desvio, dar a volta e seguir e continuar.
E inclusive esse mesmo cliente que no primeiro momento pode não ter fechado o contrato, faz o seguinte, não esquece, não despreza, não fica com raiva dele, não. Continua, mantém o contato com ele, envia informações, envia atualidades, principalmente de mudanças da reforma tributária, né? Por quê? Porque ele vai pensar assim: "Poxa vida, se essa pessoa aqui que eu nem pago nada para ela, tá me passando tantas informações, me dando tantas, tanta atenção, imagina se eu contratar". Ele já percebe a seriedade do seu trabalho e a sua dedicação. Porque, gente, prospecção, conquistar clientes, fechar contratos, é esse jogo de consistência. Uma conversa hoje pode virar um cliente que não fechou hoje, mas vai fechar daqui a dois meses, por exemplo.
E se você quer atuar no tributário, ter acesso a informações práticas para fechar contratos e também sobre as melhores teses para atuar, fica comigo aqui no canal, se inscreva, ative o sininho, porque tem muito conteúdo aqui e muitas coisas novas que eu trago constantemente. E aproveita, comenta aqui embaixo qual o seu maior medo na prospecção. É abordar o cliente, é falar o preço, é o medo da OAB, não saber o que oferecer pro cliente. Eu vou ler o seu comentário e trazer essa temática aí nos próximos conteúdos. Então, muito obrigada.