Transcription
Je suis en train de relire les quatre clients. Je vais te, je vais te faire une petite analyse de ce que je fais.
Par exemple, typiquement quelqu'un qui vend ses services, prestation de services très classique en B2B, donc tu t'adresses à des entreprises. Le mec me dit, je lui explique ce qui qui pourrait gagner concrètement de la visibilité, qui pourrait gagner plus de vente, plus de crédibilité. Mais ça, c'est super abstrait en fait pour un prospect. Il comprend pas.
Dire à quelqu'un, "Tu vas gagner en visibilité, plus de vente et cetera." Un, ça suscite aucune émotion. La personne, elle n'arrive pas à matérialiser le bénéfice qu'elle va avoir. Et en plus de ça, c'est pas clair. C'est-à-dire que c'est très compliqué pour lui de faire le ROI. Et donc du coup, tu vas créer quelqu'un qui va se dire "Ah, plus de visibilité, c'est soumis à son interprétation que toi tu n'as pas. Plus de vente, c'est soumis à son interprétation que toi tu n'as pas."
Et ensuite, au moment où tu as le prix, et ben là, tu as une espèce de baisse. La personne dit "Ah bah ouais, mais je dois y réfléchir." C'est normal. Le cerveau n'a aucun argument rationnel ni un historique d'émotion pour justifier l'investissement financier. Et ce qu'il faut comprendre, c'est que chimiquement quand on annonce un prix qui puis un prix à quatre chiffres, souvent dans le B2B service, et ben c'est la partie de la douleur qui se déclenche dans le cerveau. Donc chimiquement, notre cerveau trouve ça douloureux.
Sauf que s'il a rien pour combattre cette douleur, c'est-à-dire tu dis pas de la visibilité, tu dis "Demain, moi j'ai besoin de chercher un service comme le vôtre sur Google et ben je vais voir votre concurrent. Imaginons que tu vendes du service de SEO et ben là, vous voyez, c'est votre concurrent qui va sortir. Et ben demain, toutes les personnes qui vont taper ce mot-clé-là, c'est vous qui vont voir sortir à ce niveau-là sur ce mot-clé-là." Ça parle, il y a une émotion, il y a quelque chose qui se passe.
Pareil, plus de vente. Plus de vente, c'est quoi ? C'est aujourd'hui, bah par manque de visibilité, on va dire qu'on pourra aller chercher 2 % de taux de conversion. Bah 2 % de taux de conversion, selon votre panier moyen, ça représente 10 000 € supplémentaires. Donc plus de vente, c'est minimum 10 000 € en plus qui sont des 10 000 € que vous laissez déjà actuellement sur la table.
Plus tu es précis en vente, plus tu vas faire le lien avec une émotion aussi dans la tête du prospect, plus tu as de chances de signer ton deal. Pourquoi ? Parce que même si le prospect te dit "OK, je vais voir avec mes associés, je vais je vais y réfléchir tout ça," à chaque fois qu'il va taper son mot-clé sur Google, il va repenser à ça parce que tu auras créé une émotion. À chaque fois qu'il va regarder ses taux de conversion, il va se dire "Ah mince, je convertis pas assez." C'est ça les ancrages psychologiques. C'est pas de la manipulation soudaine. C'est juste créer quelque chose qui est en lien avec la réalité de ton client. et plus de visibilité, plus de vente.