How Crux Unlocks Billions in Clean Energy Capital | Allen Kramer

我认为最好的创始人往往痴迷于客户。当你们去进行种子轮融资时，你们做了多少客户调研？我认为我们可能已经和阿尔弗雷德谈过了，然后我辞去了工作，去创办了我们上一家公司 Mobileize，我们发展得非常快，于 2020 年出售，获得了丰厚的回报。在共同建立 Crux 的过程中，经历了公司的起起伏伏，人们与人工智能代理进行 20 到 30 分钟的通话。只有大约 5% 的人会问代理是否是真人。如果你是面向消费者销售，那么你只是在与一个代理互动，这似乎不是一个大问题。只是在我们的行业里，当你进行价值数亿美元的交易时，一切都必须是正确的。>> 如果你要给今天想创业的人提建议，你会告诉他们先进行客户调研再融资，还是先融资再进行客户调研？>> 这是个好问题。Krux 的创始人 Alan Kramer，欢迎来到 Change Order。>> 很高兴见到你，伙计。很高兴见到你。所以，我想先说一下你们几个月前完成了 5000 万美元的 B 轮融资。你们涉足清洁能源经济。唐纳德·特朗普的当选是如何没有摧毁你们的业务的？>> 好了，让我们退一步，谈谈我们所做事情的宏观环境。能源转型是目前全球最重要的投资主题之一。特别是在美国，20 年来，能源需求首次出现增长，这在很大程度上是由人工智能和数据中心增加所驱动的。你看到美国和中国之间存在全球竞争，以及供应链的本地化。在这种背景下，可再生能源是短期电力供应的唯一真正驱动力。互联队列中有 90% 以上是风能、太阳能、储能和其他可再生能源项目。燃气轮机在未来 5 年内已售罄。在这种背景下，我们正在为这场能源转型投资数万亿美元。因此，这是一种不可阻挡的全球能源转型趋势。你看到，化石燃料公司和其他公司正在广泛投资多元化业务。因此，在这种背景下，我们正在为清洁能源经济构建最大的资本市场技术平台，以帮助加速开发商、制造商的融资，并帮助投资者进入这些市场、部署资本、进行承保，所以是的，它在边际上做了一些改变，尤其是在风能和太阳能方面，但也保留了，在某些情况下，延长了电池储能、核能、生物燃料、地热能以及其他许多对国内转型至关重要的技术类别的信贷。当然，我们今天的业务完全专注于国内，但随着我们看到欧洲、亚洲以及其他许多地区也在大力投资可再生能源，我们当然对业务有着长期的全球抱负。>> 那么，你能向听众解释一下特朗普政府上台后发生了什么吗？>> 是的，你有几个不同的动态。关税影响了全球供应链。你看到了围绕 2017 年 TCJA 的漫长谈判，以及特朗普减税政策的延长，这些谈判触及了 IRA 税收抵免。税收抵免自 20 世纪初以来一直被用作能源政策的工具，并于 20 世纪 80 年代末 90 年代初首次应用于可再生能源领域，并在共和党和民主党政府下都得到了延长。然后，2022 年的《通胀削减法案》扩大了其适用的类别数量，延长了更长的时间，并首次使其中一些激励措施可转让，这是我们建立的第一个业务之一。因此，在 OOT triple B 的谈判中，一个问题是如何为这笔钱融资？因此，人们普遍对可再生能源的政治问题、他们想保留哪些激励措施、他们想撤回哪些激励措施，以及他们将如何为这笔计划买单等问题感到担忧。因此，我们看到风能和太阳能的远期年份有所缩短。但是，正如我提到的，绝大多数这些类别在许多情况下都得到了延长，并且在初始阶段得到了保留。因此，我认为你看到许多公司正在解决他们的供应链问题，以及后 OOT triple B 环境。但总的来说，我们看到市场正在全速前进并迅速增长。>> 你提到了税收抵免的共享或转让。我觉得金融工程一旦人们开始深入研究，就会变得非常迷人。但在这一领域尤其如此，如果不是最重要的因素之一，那也是对 Krux 生存至关重要的事情。你能向我们介绍一下这个转让过程是怎样的，以及你们公司是如何做的吗？>> 是的。所以，让我们退一步，谈谈可再生能源的资本结构。这些是资本密集型的大型项目。建造这些项目需要数百万、数千万、数亿美元，有时甚至数十亿美元的资本。这通过股权、债务和税收抵免的组合来融资，而税收抵免通常占可再生能源资本总额的约 30%。在《通胀削减法案》出台之前，你无法转让税收抵免。你必须是一个纳税实体才能获得它。那是项目的所有者。大多数开发商都在建造这些大型资本支出项目，有很多折旧，并且在 20 到 30 年或资产的整个生命周期内获得电力收入。因此，在短期内，尤其是在税收抵免产生时，他们通常没有负债。因此，历史上几乎完全依赖银行，前十大银行占了每年 1820 亿美元的税收股权市场的 80%，这些市场通过非常复杂的合伙结构，称为税收股权合伙。而可转让性的引入真正向更广泛的企业开放了这一资本市场的领域。主要是企业，也有一些个人可以参与被动收入，但主要是企业现在可以从可再生能源开发商那里购买这些税收抵免。现在，我们在市场数据中看到的是，因为我们建立了这个市场最大的数据集，我认为我们拥有市场上已清算的所有交易量 75% 到 80% 的数据，无论是来自 Krux 平台还是更广泛的市场，税收股权和转让市场之间实际上存在很多相互交织。因此，许多税收股权投资者现在正在进行大量的结构化工作，帮助开发商最大化其项目的价值，但实际上合伙企业正在转让信贷。因此，我们看到这种情况，在很多方面，这些并不是独立的市场。有很多在幕后进行的结构化工作，但它使得需要税收资本的开发商能够最大化其价值，并增加了可以进入这个市场的投资者群体，因为平均而言，企业税务和财务团队不会进入这些复杂的合伙结构，你会在一个合伙关系中呆 5 到 8 年，并且有各种复杂的税务和会计问题。因此，它打开了一个更广泛的基础，因为最终，税收抵免转让是一份 20 页的协议，而一份 MPA 合伙协议是 700 页，还有其他各种文件。这是一笔更简单的交易，会计也更简单。因此，我们看到更多的税收抵免买家进入市场。这确实为开发商解锁了资本结构中的这一部分，以及其他股权和债务。当然，在能源转型和所需融资大幅增加的背景下，这些也在大幅增长。>> 所以这很重要，因为如果我是一个税收抵免投资者，我通过从你这个项目开发商那里购买税收抵免来获得激励。而作为一个项目开发商，我将把这笔资本应用于我的项目，并提高我的项目回报。这样说公平吗？>> 所以，在很多情况下，我会认为它更多的是驱动你的资金来源和用途，而不是提高你的回报。在许多情况下，如果没有税收抵免来偿还部分建筑贷款并过渡到你的定期贷款等，项目就无法建成。你在考虑非常复杂的融资结构。所以，你知道，其核心是，我使用早期股权来完成我最早的开发阶段。我去获取土地权，与当地社区委员会和县政府合作，确保我能获得批准。我与公用事业公司合作以获得互联，然后我将其推进到一个阶段，从公用事业公司获得“可以开始施工”的通知。这取决于资产类别等因素，但在平均资产中。然后我获得建筑融资，并确保税收股权或税收抵免承诺，以帮助我度过建设阶段，然后资产投入使用。税收抵免实现后，我可以偿还我的建筑贷款，进行再融资，将其转为定期贷款，在这种情况下，税收抵免再次成为项目首先如何建成的关键驱动因素。因此，拥有资本清晰度并能够尽早确定你的承诺是项目首先得以建成的关键驱动因素。>> 哇。你从一个劳动力市场和 Mobilize 走了很长的路，嗯？这绝对是一个非常专业化的行业，我们学到了很多，并且我们自己积累了大量的专业知识，也汇集了人才，组建了我们的团队，他们来自这个行业，并且必须融合技术世界和这些非常技术性的税务和金融行业。我是说，我很好奇。我采访过很多二度、三度创业的创始人。其中一些人取得了惊人的退出，一些人则没有取得很好的退出。是什么让你不想休息一段时间，做些更安全的事情，而在上一家公司之后立即重返战场？>> 是的。所以，也许只是退一步谈谈 Alfred 和我。我的背景是，我职业生涯的开始是帮助建立另一个市场业务，然后去了 Bain 工作，然后 Alfred 和我辞去了工作，去创办了我们上一家公司，我们发展得非常快，于 2020 年出售。获得了丰厚的回报，而且，正如你所暗示的，这是一个非常不同的业务。更像是一个 B2B2C 的业务，帮助大型组织在线动员他们的受众，为他们关心的事业采取行动，在几年内扩展到数百万用户。出售了那家公司，你知道，Alfred 和我，正如你所知，你与许多创始人合作，联合创始人关系是一件非常特别的事情。我认为我们离开那段经历后，想再次这样做。这也许是件很罕见的事，但我们也在建立在这一点上，并且我们也在建立 Crux 的过程中看到了这一点的好处，拥有这种根深蒂固的伙伴关系，我们已经处理了很多与建立公司相关的事情。>> 经过多年的“火中取栗”，经历了风风雨雨，一起建立公司。所以，我想说，很大程度上是出于再次一起建立的愿望，我们也看到了这一点的好处，并且从我们上一家公司带来了我们的一些团队。能够再次与他们一起建立。所以，我想，首先也是最重要的，是我确实休息了几个月。我骑车穿越了，我做了一些卖掉公司后应该做的事情。我骑车穿越了全国。我做了一些天使投资，一些咨询工作，而 Alfred 则在财政部工作，你知道，在 COVID 响应期间试图拿出万亿美元。所以他也让自己很忙。但是，一旦他离开了财政部，我们就非常迅速地开始思考我们想再次一起建立什么，并且我们对能源转型这个主题很着迷，这是一个长期趋势，然后又被通胀削减法案进一步催化，该法案在当年年底通过，并且非常清楚，我们既可以产生巨大的影响，也可以建立一个巨大的业务。你们一开始就知道这是你们想创办的公司，还是这个想法 actually 来自哪里？>> 在我们于 2023 年初全力投入之前，我们在大约六个月的时间里进行了大量的探索。我们考察了许多不同的相关市场，但贯穿其中的是资本市场、能源转型，以及我们如何利用软件来加速这一切。然后，随着《通胀削减法案》的通过，情况变得非常清楚，我们刚刚列出了一些项目如何建设的方面。很明显，这种扩展信贷和可转让机制的出现，不仅会创造一个新的市场，而且实际上会改变债务市场和股权市场的运作方式，并且有一个更广泛的资本市场平台可以建立。所以，很有趣的是，我们与团队分享了我们用于种子轮融资的那个糟糕的演示文稿，我们正在嘲笑自己，但即使回到我们最初几个月一直在使用的那个演示文稿，它也有橙色的字体，它很糟糕。我以后会发给你。即使在那时，也很清楚我们 aiming 是建立一个更广泛的平台。我们推出了这个围绕税收抵免流动性的第一个业务。因为它很新，所以需要新的解决方案。有一种标准化机会，但即使在那样的演示文稿中，也很清楚我们 aiming 是建立一个更广泛的资本市场平台，因为最终这些市场不是独立的，它们在整个资本结构中相互依赖，以帮助人们为他们的项目融资。所以，我想从那时起，我们正在建立什么就非常清楚了。我认为有些事情发生得比我们想象的要快，但一旦我们度过了那个四处奔波的阶段，并与市场上的数百人进行了交谈，就很清楚这是我们需要建立的，也是最大的差距所在。>> 所以，我有一个问题，我读了你 2013 年的一篇博客文章，你谈了很多关于深度客户洞察的事情，而且它 resonates with me，因为我认为最好的创始人往往痴迷于客户。>> 当你们去进行种子轮融资时，>> 你们在那时做了多少客户调研？我认为在我们去进行种子轮融资时，我们可能已经和 300 人，至少 200 人谈过了。这与我们为 Mobilize 运行的过程类似，我们走出去，与每个人，市场的每一方都进行了交谈。最终，我认为这是早期阶段最有趣的事情之一，也是我们伙伴关系中最棒的事情之一，我们以相似但又略有不同的方式思考世界，以至于我们可以进行有益的讨论，当我们消化信息时，当我们与人交谈时，我们在早期阶段，至少我一直认为那个阶段是真正尝试最深入地了解这些新市场，无论是公司层面，特别是对于我们这样与大型公司合作的企业业务，还是个人层面。他们的激励是什么？他们关心什么？他们想完成什么？什么让他们获得报酬？什么让他们获得奖金？什么驱动着公司层面的核心利润率？他们面临哪些竞争压力？他们与谁合作来实现这些目标？哪里出了问题？什么正在改变？然后最终获得最好的地图，这样你就可以开始建立一个心智模型，说如果我们改变这个变量，如果我们把这些交易的速度提高五倍，我们能否获得市场份额？我们能否提供令人难以置信的客户体验来改变他们筹集资金的方式？我们能否让他们建造更多的项目，因为获得资本市场如此容易？但这需要对他们今天所做的事情有深刻的理解，它有多么糟糕，它是否糟糕到足以知道是否存在机会，或者正确的杠杆点在哪里。所以，是的，在我们出去融资之前，我们与数百人进行了交谈，以检验这些假设，并且还做了诸如利用专家网络与那些在早期可能难以接触到的人交谈之类的事情。实际上，这对于这个业务来说是真正具有催化作用的。我们上次没有这样做。当然，结合了人脉和在行业内工作。但我们发现这是一种非常有趣的形式，可以从你没有的某人那里获得客观的见解，你与他们之间有明显的距离，所以你可以获得关于市场构成的原始见解。而且，也许这让人联想到我的一些咨询经历，我们花了大量时间做这件事，但实际上发现它是一个建立市场模型的良好杠杆。>> 拥有一点流动性来负担专家网络是有帮助的，嗯？>> 那当然是。>> 嗯，你刚才说的话非常有趣。我很好奇，因为你可能多年来见过并认识了数百位也正在创业的创始人。我发现，随着市场在投资者向创始人提供资本的数量方面变得越来越有效率，进行你所说的深度挖掘的创始人数量正在急剧减少，他们在我完成大部分工作之前就进行了融资，而他们最终可能会处于一个非常非常不同的境地。我很好奇你是否看到了这种趋势，或者如果你要给今天想创业的人提建议。你会告诉他们先做那个过程再融资，还是先融资再做客户调研？>> 这是个好问题。我认为资本的作用是让你能够更快地前进，最终，作为创始人，你必须弄清楚，无论情况如何，事情总是会往上滚，你知道，这总是你的问题，总是你的错。而这一切的一部分是你充分利用任何情况。我认为我们一直非常谨慎地使用资本，即使是我们现在筹集到的 7700 万美元，我们的大部分都在资产负债表上，我们去年实现了盈利，上半年也接近盈利，尽管我们试图不这样做。所以我们一直非常谨慎地使用资本。我认为这真的归结为成为一个好的资本分配者。所以，我会说，如果你在部署资本方面有纪律，那就尽可能多地筹集资金，然后去做功课。不要去投机，或者在你没有做足够功课的地方。我认为，这不一定需要按顺序进行。关键在于你如何明智地部署它来建立长期的企业价值。>> 但我有时确实担心，那些在完成工作之前就进行融资的创始人可能会进入一个他们不太热衷的市场或产品。然后就会想，你怎么被锁定了？你已经雇了人，而且整个事情都有这种人性化的因素，然后他们可能会以 70% 的精力去应对，而如果他们提前完成了工作并锁定了他们真正想做的事情，他们就会以 100% 的精力去应对。这很公平。而且我认为，就我们 constitutionally 而言，Alfred 和我就是无法以千分之一的精力去做事情，所以我们可能有点少。我见过很少有人这样做，但我当然认识一些朋友，他们最终进入了不太吸引人的市场。所以，正如你所说，我当然会建议不要完全盲目地进入，并且没有一个建立大型企业的理论。我认为，但总是有一些关于在融资之前跑多远，还是之后跑多远的问题，无论哪种方式，你最终都必须在某个时候做功课，而且有很多团队从游戏开始，然后建立了 Slack，对吧？你知道，只要你清楚地知道机会在哪里，你就可以在整个业务中进行大的飞跃。>> 当然，你说到了“引人注目”和“引人注目的市场”，特别是。有些市场很吸引人，有些则很难进入，但可能也非常具有防御性。当我想到引人注目但非常困难的模型时，一个双边市场与大型金融机构合作绝对是其中之一。你们是如何解决市场中的“先有鸡还是先有蛋”的问题的？>> 是的，这与我们建立上一家公司（也有市场元素）的思维模式非常不同。这些是高度非流动性的交易。你知道，这些看起来更像是私募。你仍然需要对数百份文件进行尽职调查。你交易的金额有时高达数亿美元，有时高达数十亿美元。你会为此做很多工作。你会花数百万美元请律师。所以，它的外观和感觉是，你知道，在某种程度上，我们基于所有这些客户研究建立了这种思维模式，以真正了解其中的问题。流动性是一个问题。交易和实际执行这些交易是一个非常关键的驱动因素。这要求我们不仅在市场的各方建立流动性，而且实际上在同一时间建立流动性和更简化的交易流程，尤其是在转让市场，因为当时还没有完成交易。我们在财政部发布指导意见之前就推出了这项业务。当然，随着我们扩展到资本结构的其余部分，债务市场，税收股权，这些是截然不同的市场，有更多的先例。但我们已经看到了在流动性方面建立各方需求的必要性。我们一直有一个理论，即机构投资者、现有参与者将帮助他们的客户进入这个市场。我们不认为流动性层是赢家通吃，因为你在很多金融市场中看不到这种情况。平台层我们确实认为将是赢家通吃，而这正是我们正在构建的，也就是平台层。我们公司的一部分是税收抵免和债务的买卖双方的直接流动性。但我们也为金融机构、资产管理人、经纪人、税务顾问提供服务，他们将他们的客户带过来，因为他们与客户有 30 年的关系，帮助他们进入其他相关市场或提供相关服务，因为再次强调，这些交易的金额高达数百万、数千万、数亿美元。所以，在很多情况下，你想与你长期合作的四大合作伙伴合作，他们无论如何都需要查看你的财务报表。这很好。例如，我们与许多税务公司合作。所以，我们从同心圆的角度考虑建立流动性。我们从中间市场开始。我们早期就引入了这些中介机构和金融机构，他们首先寻找的是流动性和更好的交易流程，然后在同心圆中建立。我们实际上已经向上和向下市场发展。我们开始于 1000 万到 1 亿美元的细分市场，这是我们业务的重要组成部分，但现在 1 亿美元以上和 1000 万美元以下的市场比例要高得多，因为我们已经建立了更多的效率，并且我们在许多地方建立了我们的品牌和市场份额。所以，我们也看到了我们向上市场发展的能力。但这确实始于这些同心圆，通过引入市场买卖双方的中介机构。然后，随着我们处理资本结构的更广泛部分，它也随时间演变。所以，现在我们与一个开发商有着多方面的关系，他们每年可能在所有这些不同的市场中筹集 10 亿美元的资金。所以，现在他们来找我们，出售税收抵免，寻找税收股权，也筹集债务资本。这建立了一个更长期的粘性关系，我们在所有这些相关但相互关联的市场中为他们提供服务，这锚定了市场的一边，然后我们有广泛的买家、中介机构和顾问，他们代表他们的客户进入市场，驱动流动性。>> 那么，你是否可以说，一开始你花在信贷供应上的时间比需求方多，还是反之？>> 在这个市场中。另一件非常有趣的事情是，你有一个长期的供需平衡，这个平衡随着时间的推移而发生了变化，这很有趣，我可以谈谈原因，但你也有年内波动，因为公司按季度纳税，但实际上在年底才知道最终的纳税义务是多少。因此，在一年中，需求曲线会发生变化。所以，即使在年内，你也必须关注市场的不同方面，以确保供需平衡。我想说，随着我们业务的增长，我们与开发商和制造商在整个资本结构中建立了更广泛的关系，我们继续专注于供应方，并建立这些长期关系，因为他们使用我们的平台来存储更多数据，因为他们使用我们的数据室平台，并且他们在我们的平台上进行多种类型的融资。但我们总得保持双方的平衡，而且这种平衡会发生相当大的波动。>> 非常有趣。当我回想起我们所做的最成功的与实体世界和房地产相关的交易时，我认为创始人很早就获得了战略资本，也就是说，你的客户可以在平台上进行交易，如果他们是你的公司投资者，他们通过在平台上交易来增加你公司的价值。所以，对双方来说都是双赢。你们是如何处理这种情况的？是的，我们非常清楚地看到了将一些最大的参与者聚集在平台周围的能力，包括赞助商方面，大型可再生能源资产所有者、开发商以及一些最大的金融机构。因此，我们从 Orstead、Ellis Power、Clearway、EDFR、Intersect 等公司筹集了资金，其中许多公司公开地属于赞助商一方。然后在上一轮融资中，我们引入了 Liberty Mutual、Mass Mutual、OMR 等公司，这些都是金融市场中的大型参与者，特别是随着我们的平台扩展到解决债务市场、税收股权市场，并看到了资本结构中更广泛的部分。能够同时获得保险领域和保险资本以及一些养老金资本，这对于我们如何长期构建平台至关重要，因为我们是访问所有这些相互关联的资本市场的中心化平台。因此，与战略家结盟非常有帮助，无论是从品牌角度还是从建立与大型机构的长期关系的角度来看。>> 这非常有趣。我觉得“为什么是现在”在很多方面变得更加强大。就像你提到的一些名字，对于那些不知道的人来说，比如 Intersect Power。我认为他们从谷歌那里筹集了近 9 亿美元。谷歌还给了他们很多钱去开发太阳能项目，我认为是与他们正在建设的数据中心一起。所以我可以想象他们正处于全力冲刺模式，试图弄清楚，好吧，我们如何优化和加速我们内部的系统？听起来你们让他们站在了你们这边，然后说，对于任何像这样的人，这里有一个软件工具，你们可以用它来简化这些流程，然后我们将帮助自动化和简化与信贷方需求方的人员连接的过程。这样理解对吗？>> 所以，让我们退一步，你谈到了“为什么是现在”随着时间的推移而不断增强。我们谈到了能源转型，以及它带来了多么大的宏观顺风。这个业务的“为什么是现在”不仅仅是能源转型。我们正处于人工智能重塑金融服务、专业服务的时刻。我们正处于私人信贷作为一个资产类别蓬勃发展，并且非常专注于基础设施和能源转型的时刻。你看到了一个有趣的平衡，即“真实资金”，养老金、保险、主权财富基金希望越来越多地直接投资或与投资者共同投资于这种私人信贷热潮，并直接获得这些资产的敞口。因此，你看到了所有这些其他趋势，而如此多的趋势在一个单一的业务中碰撞是很少见的。如果你回顾过去 30 年来成立的一些大型金融机构，你会发现它们总是在单一市场的拐点上建立起来的。从一个单一市场开始，然后从中同心圆地扩展，但通常只基于一次变化。有时是监管变化。有时是某种市场类型的转变。然后他们从中发展。在如此多的宏观主题碰撞的时刻建立业务的机会非常罕见，这使得这个业务如此有趣和快速增长。回到你具体的问题，简单来说，你说得对。我们确实试图将其视为市场形成。这些在许多情况下是新市场，需要我们认为是构建块、市场标准、透明数据的大量东西。所有你需要将一个非流动性、不透明的场外市场变成一个看起来更数字化、标准化和简化的东西。因此，拥有我们的标准术语表构建器，我们与市场上的 40 家不同的律师事务所合作，这是一项艰巨的工作，要从所有这些律师事务所那里建立共识，他们习惯于站在桌子的两边，开始建立一些看起来像 ISDA 的东西，用于衍生品，并试图在这些新市场中复制它。所以，以这些为例，考虑一下需要进行哪些尽职调查，然后你如何将其构建到一个平台中，以真正建立市场标准，这是我们在我们运营的每个市场中正在做的基础层，税收抵免市场、债务市场、税收股权，然后当然我们会继续扩展。因此，我们认为这种拉锯战在于实际构建构建块，这需要构建知识产权，需要聘请律师事务所，然后将其转化为可以数字化的标准，然后创建新的工具来与这些标准进行交互，然后通过流动性帮助人们扩展这些交易，以及这种捆绑解决方案。>> 那么，今天人工智能在你们的业务中为你们市场双方的客户做了什么？项目融资是部署人工智能的理想场所。我认为，总的来说，你写了很多关于垂直人工智能解决方案的文章。我认为，总的来说，我们看到人工智能正在重塑专业服务和金融服务，尤其是在这个市场，你有几个不同的特点，可以加速。我提到过，要通过尽职调查，你通常要查看数百份底层文件。你试图进行交叉引用。你试图弄清楚 PPA 中的内容和条款是什么，以及他们是否接近违反契约等等。人们在这些交易中花费了数百万美元的法律费用。不仅如此，它不仅仅是美元，它也关乎速度。挑战之一是律师事务所需要专业人才来完成这些交易，而且实际上人手不足。所以，律师们会熬夜到深夜。我有时会和一些大型律师事务所发短信，你知道，在凌晨 1 点或 2 点，因为他们比我们工作更努力，因为他们太忙了。所以，任何我们可以做的事情来简化交易流程都是一个关键驱动因素。但这需要拥有深厚的行业背景，并真正构建我们认为是风险本体、底层文件类型以及如何构建一个完整的模型，以使交易双方能够尽快完成承保。所以，你基本上是从将信贷纳入系统开始，试图为它们创造流动性，然后现在你正在为市场需求方构建，以完成大量的承保工作，交易尽职调查，这包括一些法律技术相关的事情。这样说公平吗？>> 完全正确。>> 有趣。所以，我想很多投资者都会有一个问题，那就是，为什么 Hebia 和 Rogo 不会抢占你们在金融方面的业务，如果摩根大通的每个人都会使用它，尽管杰米·戴蒙认为他们会自己构建一切。然后，在法律方面，哈维不能进入 Gunderson、Cooley、Goodwin 和所有我不会提及的房地产公司，并帮助他们简化所有这些工作吗？所以，有几个有趣的动态，我认为那些公司，那些新平台非常令人兴奋。我们密切关注它们，想想它们所做的事情是不可思议的。我们看到的是，它们的 the objectives 非常不同。一，我们不向律师事务所销售。我们不向律师事务所收费。我们与他们深度合作，以服务我们共同的客户。我们恰好在更快地完成工作方面拥有高度一致的激励。这很好。我认为在这些方面存在很多共存，比如这些公司范围内的许可，可以更接近于系统记录，用于一些核心工作流程，文档审查等。但需要大量的垂直化才能真正部署这些底层的模型等，在一个环境中，你知道，查看可再生能源资产非常复杂，而且与查看公司并购交易非常不同。而且，我认为我们在许多不同的市场中看到了这种非常快速的解耦，进入了更加垂直化的软件。所以，我们经常考虑这三个层面，即我们有基础模型，它们正在经历自己的平衡，与像 Harvey、Hebia、Rogo 这样的半垂直化平台。它们将随着时间的推移而拥有自己的动态。但然后你将拥有像我们这样的平台，它们是高度垂直化的，专注于项目融资，映射所有市场数据，因为我们通过我们的平台、我们的调查、通过深入挖掘来访问它，以构建所有必要的情境以确保巨大的准确性，因为再次强调，你不会通过点击按钮来完成十亿美元的交易，对吧？你会做所有的功课。所以，真正的问题是，我们能否带来足够的情境、市场数据和一个非常了解行业交易的方法，让律师事务所感到舒适进行交易，而且我们也有这样的观点，即存在很多共存。这将发生并且会存在，因为我们不是在争夺同样的资金，我们不是去律师事务所的首席信息官那里说，撕掉 Harvey，我们不在乎，这听起来很棒，他们应该在他们业务的其他部分使用它。我们去能源业务主管那里说，“我们有共同的客户。你将被添加到我们平台上的一个数据室，这将使你的生活更容易。”他们说，“太好了。”所以，我们已经找到了一些有趣的合作方式，例如固定费用范围，更接近固定时间表，以便为我们共同的客户提供更多价值，因为我们实际上使他们的生活更容易，并驱动了这个很好的飞轮，因为我们为他们推荐了更多的业务。我们处理交易的速度更快，而且我们实际上不需要取代任何东西。我认为你刚才所说的非常有趣的是，你的市场中有一个专有情境的组成部分，你们，也就是本体层，正在拉入我认为的公开信息、公司内部的私人信息，以及许多其他交易中的私人信息，这为你们提供了专有情境，用于对 X 与 Y 与 Z 进行基准测试，这可能非常有帮助。然后是用户界面方面，我看到的一件事，尤其是在这些垂直 AI 的解耦方面，就是有一个分类法和用户体验方法，如果你针对的是律师事务所的一个部门，或者一家大型银行的一个团队，你就能构建一个 10 倍更好的产品体验。而横向公司需要横向发展，所以他们不能，至少在接下来的任何长期内，接入我们所谈论的所有东西。>> 是的，我认为如果你放大来看，过去 30 年或更长时间的金融市场演变，你总是会看到这些资产类别出现并被数字化，然后交易所层会有一个非常大的数据业务与之相关。所以，如果你看看大多数主要的金融资产交易所，因为它们看到了所有的数据流，它们正在映射第三方数据，它们在其平台上看到的所有数据，以及与一切隔离的客户特定数据，以提供对这些市场的最佳洞察。这是建立流动性市场和创造透明度的基本组成部分。数据驱动决策，所以能够将所有这些汇集在一个人们做出数亿美元、数十亿美元决策的特定环境中是绝对关键的，而且没有犯错的余地。所以，当我们考虑构建产品时，我们这些潜在的原则是准确性、数据、安全和信任，以及行业背景，以确保我们能够提供客户体验，当然还有消除摩擦，并在有意义的地方让人们参与进来，在很多情况下，对于这些非常大的交易来说，这是有意义的。当我们见面时，我认为是 2023 年，是这样吗？>> 也许是 22 年底，好的，所以，让我们说 22 年，LLM 在那次会议上不是一个很大的话题，至少在我回忆起来是这样。>> 在很多方面，我认为市场挑战，尤其是之前的 B2B 市场，>> 它们最终变成了技术支持的服务，对吧？它们基本上变成了带有某些技术和软件的投资银行。它们在市场的两端提供服务。你认为人工智能的整个进步对释放 Krux 的真正潜力有多重要？所以，如果你退一步，回到你关于“之前是什么”的观点，投资银行和金融服务总的来说，业务规模很大，如你所知，非常关键，但也经历了很多变化，尤其是在能源转型、基础设施等市场蓬勃发展的情况下。这是一个不断增长的资产类别。当你看看一些拥有大型基础设施业务的大型上市公司时，它们以 20 到 30 倍的 EBITDA 进行交易，只是因为它们的运营利润率只有 5% 到 10%。而且你也有机会说，它们的 DNA 是什么？它们想为客户提供什么？它们想提供最好的建议，它们想提供进入资本市场的渠道，它们想提供快速的建模材料，对它们的业务有深入的了解，这些都是通过软件普遍得到极大加速的事情。但特别是在这个被解锁的世界里，公司内部以及更广泛的非结构化数据被这些新技术所解锁。所以，我们对这里潜力的看法确实有所增长。我认为，正如你问到的“我们如何坚持早期的 DNA”，我认为答案是我们坚持了，但我认为我们对可能性的看法只会增长，因为我认为我们可以处理和数字化一些我们以前认为不可能的事情。我们认为我们正在构建出色的工作流程软件，以帮助更快地完成尽职调查，然后你开始说，哦，但你正在查看数百份文件，而你可以在客户体验方面提供的速度是巨大的。所以，这是一个非常令人兴奋的时期，可以为客户构建软件，因为这些软件非常依赖于所有这些非结构化数据。所以，我当然同意，我们现在对可能性的感觉比以前更大。>> 所以，如果我们回想两年前，以及市场中这个过程的运作方式，甚至是在 Krux 上，与今天相比，人工智能实际上在加速尽职调查方面做了什么？>> 是的，我们在金融市场的世界里还处于早期阶段。>> 这里有一幅美丽的画面。>> 而且，你知道，我们在哪里>> 专注于，再次强调，以找到正确的地方来让人们参与进来，并实现高水平的准确性，这得益于行业背景、数据、信任和安全。我们一直专注于项目生命周期和融资交易中的几个核心时刻。一是如何将所有这些非结构化数据转化为交易就绪状态？如何基本上倾倒所有文件，而你以前会有一个，你知道

分析师熬夜到凌晨三点，试图整理数据室，然后直接说把所有东西都扔进 Krux，我们会为你自动整理。那么，你如何让律师能够尽快地梳理这些信息，以便确认、理解、提出问题，然后将其纳入最终需要签署的合同中，以便完成交易？然后，你如何让合同流程本身变得更快？你如何管理红线修改流程？你如何将其与我们在 Krux 上看到过的成百上千份来回传递的文件进行基准比较，从而更好地理解在相关的、你知道的、相关类型的交易中，市场上普遍存在什么？所以，这实际上是从人们一直以来不得不处理的核心工作流程是什么开始，以及我们如何开始为客户提供即时价值。这就是为什么我说我们还处于早期阶段，因为我认为一旦你开始利用这些技术来解决一些核心工作流程的挑战，让人们越来越多地融入这些工具中。一旦你看到了从数据室到交易完成再到报告的整个交易生命周期，你就可以在此基础上叠加更多东西，因为你开始建立一个你可以用第三方数据和其他平台数据来补充的世界视图，并为他们提供一个否则就不可能有的世界视图，并开始朝着我们所说的构建风险本体的目标迈进。我们正在做的一部分工作是构建一个承保引擎，它利用我们平台上传的所有数据、第三方数据、你知道的、市场研究来构建一个风险模型。这在以前是不可能的，因为最终风险的驱动因素看起来更像是细微的税务问题和，你知道的，财务建模问题，而不是，你知道的，这种二元的统计模型。当人们在采用人工智能方面，你现在面临的最大阻力是什么？我们如何处理这些核心原则的一部分是，不把它们强加给人们。我们正努力以客户为中心，真正了解他们想实现什么，以及我们如何为他们提供他们感到舒适的东西。例如，如果你是一名律师事务所的助理，负责管理这些交易，你的工作就是了解数据室里的一切。所以，我们并不是想告诉你不要看数据室。我们想告诉你，我们可以帮助你更快地完成它。因此，我认为我们非常清楚如何以及在哪里部署它，使其成为一种加速器，而不是试图将人类排除在他们知道自己需要参与的环节之外。然后随着时间的推移，我认为我们将达到这样的阶段，你知道的，我们将做越来越多的事情。我们正在构建抽象层，因为我们已经证明了审查等方面的准确性水平。但这并不是我们今天的处境。所以我认为这是关键驱动因素。因此，我认为我们实际上遇到的阻力相对较小，因为我们非常以客户为中心，关注你实际面临的挑战，而不是假装人们会在我们还处于早期阶段时就跳过十个步骤。>> 我发现我们经常被问到关于幻觉的问题。幻觉怎么办？我的回答总是说，嗯，人类也会产生幻觉，尤其是律师在凌晨三点的时候。嗯，但你们是如何处理幻觉的？>> 所以，这就是为什么我们如此专注于这种特定行业的本体论以及围绕这些工作流程的人工参与。嗯，以及为什么我们非常重视确保人们之间存在这些反馈循环。所以，例如，当你将文件上传到 Crux 到你的数据室时，你可以运行一个过程，它基本上会尝试对所有文件进行分类，然后你会得到一个摘要，说我们试图将所有这些文件映射到这三个类别中的每一个，你知道的，每一个类别。你同意吗？这只是工作流程中的一个简单步骤，可以建立很多信任。所以，有时是对的，有时是错了。它也有助于我们建立一个反馈循环来对其进行分类。因此，我们非常清楚地构建它，使其能够给人们带来信任和信心，因为没有犯错的余地。因此，我们采取了一种更加保守的方法，因为我们的客户也更加保守。我认为这很有道理。顺便说一句，去年我们与一家家庭服务公司合作，有趣的是，它为家庭服务行业提供人工智能呼叫应答。如果你看数据，数据可能会显示，当你只有人工智能在处理呼叫应答时，转化率和追加销售率更高。然而，我觉得我们正处于一个人类参与的时代，这更有意义。所以，弄清楚如何向人们开放产品。所以在这个例子中，并不是让 AI 语音进行所有对话，而是实际在幕后指导你的员工应该说什么，并确保他们能够说到关键点，并将数据输入 CRM，以尽可能提高转化率。我想知道，你是否看到了类似的方法？关于呼叫中心这个例子很有趣，我有一个朋友经营着一家非常大的公司，但属于完全不同的行业，他们有一个非常大的呼叫中心，完全是内部的，他们已经通过人工智能彻底改变了体验。但我认为，他们正在在线销售产品，你知道的，真正改变了体验，他们让人们与 AI 代理进行 20 到 30 分钟的通话，只有大约 5% 的人会问代理他们是否是真人，所以我确实认为在消费者领域，风险要低得多，如果你向消费者销售，你只是与代理互动，这在某种程度上对我来说并不是一个大问题。只是在我们这个行业，你进行的是数亿美元的交易，一切都必须是正确的。所以我认为，让律师事务所、税务事务所等参与者处于“驾驶员座位”上有更多的机会，为他们提供工具，将他们与我们的客户匹配到我们的平台和他们的数据上。所以，我们只是从不同的角度考虑了这个问题。所以，消费者方面的各种方法并不让我感到惊讶，因为与用户建立和维持信任的样子非常不同。>> 是的。我永远不会忘记，我曾在一个电话中试图向 Hines，这家大型建筑公司推销。在达拉斯有一个家伙，我正在向他展示这家公司的销售演示文稿，他们做的是人工智能协调审查。所以，这就像是建筑文件的 Grammarly。当我们向他介绍时，我们到了这一页，我们谈论了 AI 如何首先识别文件中的所有潜在错误，但然后我们有人进行审查。他只是看着我，他说：“哦，这就像特斯拉。”我说：“你是什么意思？”他说：“嗯，特斯拉，我的车有自动驾驶功能，但我仍然必须握住方向盘。”我说：>> “是的，就是这样。”你知道的，就是这样。我认为这很有道理。>> 他最终买了>> 他买了，他买了，他买了。所以，我也修改了演示文稿，开始向人们推销说，这很像特斯拉，你知道的，或者它是人类参与的，我们不会让它自行运行。但好处是，我认为人工智能确实使事情大大加快，以前可能需要 20 周才能得到审查结果，现在只需要 3 天。>> 是的，我认为这是我们公司一直在花很多时间讨论的事情，并且正在花时间思考客户价值在哪里。就像北极星不是建立一家人工智能公司。北极星是提供尽可能多的客户价值，并回到最初的用户研究。人们关心什么？他们想实现什么？他们的动机是什么？竞争格局如何？我们如何为他们节省一点时间并创造一些差异化的东西？我认为令人兴奋的是，这些技术在某些方面非常出色。在其他方面则不那么出色。所以，弄清楚如何在动态环境中利用它们，而这些环境也在不断变化，这非常有趣和令人兴奋。我认为这是我们非常兴奋地在这个快速发展的业务背景下部署的新平台转变的贯穿线，因为再次，它使我们能够创造差异化的客户体验，并回到你关于金融服务重塑的问题以及我们如何看待这个业务的规模，由于它，这个规模只会越来越大。不过我有一个问题，你们正在简化整个流程的另一个部分，那就是融资方面。我个人的一个不满之处，也是我们最终帮助建立一家公司，进行协调同行评审和预施工的原因，是施工中的瓶颈似乎无处不在。如果我们想满足甚至数据中心所需的这些需求，我们就必须加快速度。你认为这个过程中还有哪些部分需要解决？而且，我假设它们超出了你的职能范围。>> 是的。所以，退一步看我们今天正在建立的业务，我们非常专注于整个资本结构，并确保开发商、制造商能够在一个单一的平台上筹集所有资本，从而更容易地完成这些交易并进入每个市场。我们也处于早期阶段。我们于三月份推出了债务市场。我们现在已经有价值十亿美元的债务在不同资产类别和类别的条款清单上。它正在快速增长，但我们仍处于早期阶段，以确保我们能够在许多非常复杂的资产类别中提供最佳服务。我们并没有忽视，在某些融资中，例如，你还在处理重新起草你的 EPC 合同、重新谈判你的 PPA 和处理保险。所有这些组成部分都驱动着与完成交易相关的服务。所以，我们经常讨论如何与许多这些参与者合作，也许一开始就建立服务或与他们达成推荐协议，你知道的，嘿，你有一个合规工具，也许是软件，也许不是，我们可以共同进入市场，以确保我们的客户获得全面的访问权限，并随着时间的推移，你知道的，我们之所以筹集了大量资金，是因为我们可能会进行更多的并购来进入某些市场，以加速我们的路线图，在我们可以提供差异化客户价值的地方，因为我们平台的核心是资本市场。我们被要求扩展到一些邻近领域，或者构建工具来帮助这些业务的服务公司更快地完成工作，就像我们在法律领域所做的那样。所以我确实认为，我们所做的事情的潜在表面积几乎是无限的。这也是我感到非常兴奋的原因，也是我们如此快速发展的原因。>> 太棒了。是的，感觉你们需要解决互联互通研究、授权和许可以及施工速度问题。>> 是的，正如我所说，我们所做的事情的表面积几乎是无限的，可以继续增长。这就是为什么我们继续认为我们有望建立一个价值数十亿美元的业务，因为你知道的，我们今年的收入将达到数千万美元。明年我们将继续快速增长。在我们的核心市场有很多事情要做，而且正如你所指出的，如果开发商无法获得合适的 EPC、合适的软件来帮助推动整个过程，那么这一切都不会发生。所以我确实认为有很多，有很多表面积。我们对此感到非常兴奋。>> 当然。你们现在有多少员工？>> 60 人，到年底将达到 80 人，明年将达到 100 多人。>> 哇。>> 我们今年年初是 30 人。>> 30 人？是的。>> 天哪。我的意思是，你刚才讲的，我坐在那里，我想，“哇，产品范围、利益相关者都有很多表面积。”是的。>> 作为首席运营官，你现在是如何组织你的团队的？>> 是的。你说得对。有很多范围，很多复杂性。这是公司成功的秘诀之一，是如何在规模上应对这种复杂性，并在我们市场的各个不同部分提供连贯的客户体验。我们如何为开发商和制造商筹集资本创造一个连贯的体验？我们如何为部署债务、部署税收股权、购买税收抵免的投资者创造一个连贯且更简单的体验？有很多需要管理。我们如何让律师的生活更轻松？这也是我们加速资本、引入一些战略合作伙伴、继续快速发展团队的原因，这样我们才能为所有客户提供最好的服务。我们正在看到它的实现。团队的结构是这样的，并且我们越来越多地在迭代我们如何处理这个问题。但总的来说，我们有产品和工程团队，然后我们有营销、市场情报、运营，然后我们大致拥有我们认为的面向客户和产品团队。最终，存在一种有趣的动态，我们正在将很多银行业务数字化，但我们也借鉴了银行如何做好以及如何做不好的经验，以及我们的客户喜欢他们的银行关系什么，不喜欢什么。所以，我们为每一种交易类型都设有专门的团队，以便他们能够围绕特定交易建立知识产权。他们可以与律师事务所合作，建立如何承保这类技术的专业知识。我们已经完成了从核能、电致变色窗户、微电网以及当然还有太阳能、风能存储等各种项目。我们需要每个技术类别的专家，然后如何进行尽职调查？因此，我们已经建立了这些产品团队，以确保我们能够建立这种专业知识，然后我们将大量软件和产品团队嵌入到这些团队中，以确保我们能够将专业知识与标准化相结合。因此，我们有很多团队的嵌入和跨职能团队的创建。>> 所以，你基本上是为每个终端市场利益相关者配备了一名销售人员、一名产品人员和一两名工程师吗？>> 这取决于季度，因为我们努力保持敏捷。所以，假设我们正在进行一个关于改进尽职调查的冲刺，这是一个长期主题，但本季度我们可能会做一些事情。我们将与我们的总法律顾问合作。我们的总法律顾问正在招聘一个人来继续扩大他的能力，作为产品利益相关者，我们将部署一名工程师或几名工程师产品人员，去与我们的一个产品团队合作，比如我们的债务团队，并说我们如何帮助你的客户在本季度尽快完成尽职调查，然后他们会非常快速地迭代，为这个流程构建解决方案，并深入研究一种交易类型，然后我们可以找到抽象层并继续构建平台，以便我们可以在太阳能建筑融资、分布式发电税收股权以及这里的债务方面做同样的事情，并且确实存在这种深入研究然后退后一步，构建抽象层之间的相互作用，这使我们能够将其复制到所有这些不同的交易类型中，因为正如我所暗示的，有很多核心构建块非常相似，但确实需要针对每个非常狭窄的资产类别进行定制和情境构建。>> 那么，你和阿尔弗雷德在每个团队的投入有多深？>> 所以，我们必须在每个资产类别、每个融资结构、整个行业动态方面都变得非常危险，但我们也建立了一个专家团队和咨询关系，引入了战略家。这是这家公司 DNA 的关键部分。能够将第一性原理思维、技术和深厚的行业专业知识相结合，为我们的客户构建解决方案，并使其尽可能可重复。所以，我们在某些类别中很危险。我们的团队中也有很多专家。所以，我们团队中肯定有人是某个技术的专家，并且最适合与我们的客户合作。嗯，你知道的，我们确保我们保持足够接近以真正了解正在发生的事情。>> 当你将这家公司与你上次创办的公司进行比较时，你提到了“DNA”这个词，我想知道你正在寻找的人的 DNA 随着时间的推移是如何变化的，以及你如何辨别它。回到将主题专家知识与技术 DNA 相结合的同一个主题，很难招聘一群前银行家和技术人员，并让他们在大规模上协同工作，提供可重复的客户解决方案。所以，这是我们真正筛选的方面之一，我们的技术团队对这些市场、对整个能源转型及其使命有着深厚的迷恋，但也真正理解金融是解锁它的关键要素，然后在能源、银行等领域的人们方面，例如，真正拥有好奇心，并认为有更好的做事方式。你知道的，我们雇佣了在银行工作了几十年的人，但他们总是有这样的想法，有更好的做事方式，并对拥有正确的平台和合作伙伴感到好奇。所以，我们一直在寻找这种相互的好奇心，以便我们能够利用专业知识，有时将其打包成软件，但有时则不然。有时只是让正确的专家围坐在一起为我们的客户服务，然后随着时间的推移，弄清楚如何将其数字化。因为再次，我们经常将其视为 T 型模型，就像我们有这些广泛的、更定制化的解决方案，然后我们构建了更具可重复性的 SKU。所以，这是找到这种好奇心，以便团队能够随着时间的推移有机地协同工作。>> 所以，你基本上是引入了这些行业专家，他们可能有二十年的经验。他们会去向他们的老朋友，他们一起工作过的人推销，然后产品人员在那里倾听和观察，然后开始构建，并可能从那个人那里获得实时反馈。好的，你正在采用“前线部署工程师”模式，这是当今非常热门的流行语。是的，这确实很有趣，我认为它很热门是有原因的，对吧？就像如果我们考虑我们一直在谈论的所有主题，有大量的非结构化数据。在价值万亿美元的行业中，存在专业服务的主题专家知识，而你拥有可以应用于这些的新技术。但如果你不将其垂直化，如果你不将其情境化，你的准确性就不足以超越你在专业服务中所能做的。所以，弄清楚如何让这些团队协同工作至关重要。所以，我们已经看到了当我们让一名工程师与我们的总法律顾问合作，他们只是花一天时间来迭代如何更快地完成尽职调查时会发生什么。这真是令人难以置信，因为工具非常快，但如果没有内部反馈循环，它就无法奏效。>> 这是个很好的观点。嗯，看看你今天的团队，退一步看，你们使用人工智能最有影响力的方面是什么？>> 所以，看到原型制作周期、内部学习可以缩短多少，真是太不可思议了。你知道的，我们处理很多复杂性。嗯，所以，我们创建了自己的 MCP，你知道的，它访问我们所有的文件和信息，并真正加速了，例如，呼叫准备。所以，你知道的，我们的面向客户的团队一直在我们的 MCP 中提问。他们可以进行呼叫准备。他们可以弄清楚这个客户的情况。你知道的，什么进展顺利，什么不顺利，有什么反馈，等等，这些都可以消除与上下文相关的客户关系中的摩擦，这非常强大。然后当然是缩短原型制作周期，真正弄清楚当我们进入所有这些行业时，确保每个人都将自己视为理解上下文的所有者。再次，这是至关重要的，因为我们汇集了这些具有非常不同经验的人，并让他们协同工作。这个工具可以帮助人们更好地了解彼此，因为他们可以用他们知道如何提问的方式提问，并以适合他们和他们经验水平的方式获得答案。所以，我们正在将这个工具推向团队，并努力构建这种 DNA。这仍然是一个正在进行中的工作。嗯，然后你知道的，一些原型制作的东西真是太不可思议了。我昨晚在使用一个工具，我们下周有一个现场会议。所以，我们是一家远程优先的公司。嗯，我们每年三次将团队聚集在一起，这已经成为我们一个非常有效的运营模式。嗯，而且，你知道的，关于现场与远程优先的辩论很多。它对我们来说非常有效，能够招聘到我们行业中最优秀的人才。嗯，以及在全国和世界各地。嗯，但我们每年三次将人们聚集在一起。我和阿尔弗雷德正在为下周准备我们的演示文稿。我们总是做这种一般的开场白，并概述公司的发展方向。但下周我们要做的其中一件事是展示一个原型，展示未来可能的样子，因为我们非常习惯于说大局，但没有使其具体化。所以，我昨晚熬夜到凌晨 1:30，摆弄着其中一个工具，得到了一个我们讨论了很久的新模块，基本上，我专门研究了如何缩短这些项目的财务建模生命周期，并构建行业和你知道的，数据第三方数据，然后只是在 90 分钟内得到了一些非常酷的概念，我希望它能看到他们的反应，彻底改变人们对可能性的看法。所以我认为这种想法周期的缩短非常强大。>> 现在我们能有多危险真是太疯狂了。>> 是的。>> 它对你个人的日常工作有什么影响？>> 我的意思是，我认为，尤其是在我们成长和团队壮大以及我们引入这些专家之后，我花了很多时间思考我们可以进入的新市场，我们正在考虑的一些并购，以及随着我们团队的成长而进行的扩张。因此，尽快了解新市场就非常强大。>> 容易多了。>> 容易多了。我的意思是，我想对于你来说，你一直在与创始人交谈，这一定彻底改变了游戏规则。>> 我的意思是，我可以浏览，你知道的，426 个网站和 Gemini 的深度研究，然后进入，你知道的，专家通话记录，输入它们，突然之间，你就有了，你知道的，这本需要四周才能完成的事情，现在只需要一个小时。所以我认为对我来说，这是类似的流程变化之一，就是尽快缩短早期问题和答案之间的周期，因为我们非常专注于快速增长，而这种增长的一部分将需要正如你所暗示的，进入并弄清楚我们与一些邻近市场的关系。非常有道理。观察事物的发展方式非常非常有趣。我觉得有些公司正在成功地实施人工智能，有些则没有那么成功。你们是如何努力建立一种文化来让人们开始使用这些工具的？所以，我们举办了这个，我们的工程主管，他是 Flat Iron Health 的首席技术官，他举办了这个专注于人工智能的黑客马拉松，我们组建了不同的团队来解决客户问题，这是一个独特的模式，因为它不仅仅是工程，而是这些跨职能团队。我们基本上想做的是，将工程师前置部署到这些客户群体中，并将周期压缩到一周，让公司里的每个人都参与进来。我认为我们有 75% 的人参与了团队。有些人正在度假，有些人很忙，但这是一个非常强大的视角框架，因为它向人们展示了，它打破了使用工具的障碍，感知到了可能发生的事情，而且非常酷，因为我们很快就获得了客户反馈。所以，我们可以打电话给客户，然后我参加了一个团队，嗯，在一次客户研究电话结束时，那个人停顿了一下，说：“那么，什么时候发布？”我说：“这是一个原型。”看到这一点真是令人兴奋。所以，我认为它确实让人们对可能发生的事情感到兴奋，尤其是对于一些不来自科技行业的人来说。听到如此快的客户反馈，并看到它的发展速度之快，我认为这在一定程度上改变了他们对可能性的看法，让人们更加好奇，更加兴奋，然后在那个黑客马拉松中，实际上我们创建了我们的 MCP，例如，那是其中一个团队的工作，他们开始构建一些核心用例。所以，我们的跨职能利益相关者说我需要呼叫准备，我需要，你知道的，这个东西来帮助我为客户提供价值。所以，我们开始建立这种文化。所以，我们发现这些事情非常重要。你知道的，我认为阿尔弗雷德很早就开始进行原型制作。嗯，这非常强大，只是表明他从前线领导，并说，你知道的，听着，这是可能的，我将花 10 个小时构建一些非常酷的东西，没有人认为他能做到。你知道的，阿尔弗雷德，你知道的，有时我们取笑他，因为他，你知道的，不得不弄清楚谷歌文档是如何工作的。嗯，阿尔弗雷德，我很抱歉。嗯，你知道的，他一直在从前线领导，展示这些工具的强大之处。嗯，而且，你知道的，我一直在支持，努力思考如何将其映射到客户价值。所以，我认为这些类型的事情至关重要，嗯，在建立这种文化方面，但我认为很多都来自于建立这些团队的兴奋以及展示其可能性的东西。>> 完全同意。我们只剩下几分钟了，所以我想进入我们的快速问答环节。你读过的一本从根本上改变了你思维方式的书是什么？>> 好的，两本，一本关于生活，一本关于商业。嗯，关于生活，嗯，维克多·弗兰克尔的《人生的意义》。这是一个非常有力的关于我们如何建立意义的视角。我在我们上一家公司和这家公司之间花了很多时间思考为什么还要再做一次，而且，你知道的，显然是基于人以及有趣的问题，这些问题感觉很重要，同时也思考生活，你知道的，拥有平衡的生活。我刚才告诉你，我结婚了，你知道的，思考这些事情。嗯，然后在商业方面，《创新者的窘境》，我花了很多时间思考它，实际上我要再加一本，《艰难的挑战》。我觉得“滚石向上，总是你的错”的比喻对创始人来说是一个非常重要的教训，就像你必须解决问题并处理它一样。嗯，我一直认为这是一个非常强大的领导力教训。>> 我的意思是，如果人们没有读过维克多·弗兰克尔的书，我强烈推荐它，它非常强大。嗯，然后我认为关于《创新者的窘境》，这是一本非常有用的书，现在就应该读。非常有用的，因为有如此多的策略，结合《汉密尔顿·赫尔默的七种力量》，你可以用来一下子击败现有企业。所以我喜欢它。嗯，你对气候科技或气候金融的未来最反常的看法是什么？>> 我不知道这是否反常，但能源转型正在发生，未来十年将投资数万亿美元。你改变的一个信念，让你成为一个更好的经营者，是什么？>> 我回想一下你关于，你知道的，我们两三年前开始这件事时的对话，现在已经很清楚人工智能将对重塑金融和专业服务产生多么强大的影响。我认为这是一种倾向，一种直觉。嗯，但我认为它已经变得非常清楚，它对我们的行业、我们的业务以及更广泛的领域将有多么强大。>> 如果你当一天纽约市市长，你会改变一件事吗？两件事。老鼠，我会提高电动自行车的速度。>> 我喜欢那个。我喜欢那个。阿尔弗雷德在这次公司之后会竞选总统吗？>> 谁知道呢？也许我们会去第三家公司。>> 就这样。太棒了。嗯，我感谢你今天加入我们。谢谢。>> 这太棒了。非常好的谈话。>> 感谢你抽出宝贵的时间与我们一起思考得更宏大。请帮我一个小忙。点击关注，留下五星评价，并将这一集分享给你同样热衷于建设未来的一位朋友。非常感谢让每一次发布听起来毫不费力的团队。Atomic Growth 提供幕后支持，才华横溢的 Katherine Theer 指导我们的编辑方向，Devon Naton 准时将每一集送到你的收件箱。他们的工作让我能够专注于为你带来创始人、经营者和投资者坦诚的故事和艰苦的策略，他们正在重写整个行业。下次再见，继续挑战现状，我们下一次的变更单见。