Transcription
Ich komme jetzt hier rein, voll auf die Fresse, voll. Hab davor noch mich mit Con Mcager draußen warm gemacht. Dann komme ich noch mal rein. Der gleiche Typ. Du siehst mich, ich komme wieder her. Steh so blöd vor mir. Würde ich dich ein zweites Mal schlagen können? Nein. Warum nicht? Er würde ausweichen. Okay, jetzt gebe ich dir mal ein Beispiel.
Hey, danke fürs Erklären. Hört sich alles super an, aber ich muss mir noch mal Gedanken machen. Ich muss mit meiner Frau sprechen. Mach das. Ist ein Einwand. Wie oft hört ihr den? Was hört den Zelten? Hört den nie. Oder hört, hört den oft. Oft. Und dann fangt ihr wie an, wie reagiert ihr? Wer kann souverän auf den Einwand reagieren? Ja, ich muss mir noch mal Gedanken machen. Danke für alles. Ich muss mit meiner Frau noch mal sprechen. Der Einwand kommt und ihr verkackt. Das ist die Wahrheit. Nicht jeder von euch, aber die meisten.
Eine Woche später, exakt die gleiche Situation. Der Einwand kommt wieder und ihr verkackt wieder. Gerade eben hat er mir noch gesagt, wenn ich reinkomme, ihm eine Klatsche. Und noch mal reinkommen. Passiert es kein zweites Mal. Warum passiert es euch die ganze Zeit, wenn ihr im Verkaufsgespräch sitzt mit euren potenziellen Kunden? Er euch dann anschaut, er dann grinst und sagt: "Vielen herzlichen Dank, hab noch anderes Angebot, ein bisschen günstiger. Ich muss mir dann noch mal Gedanken machen." Und ihr steht da, wisst nicht, wie er reagiert. Fangt vielleicht so argumentieren an, wobei jeder weiß, wer argumentiert, verliert. Du kannst argumentieren, du kannst debattieren, oder kannst Umsatz machen. Beides gleichzeitig geht nicht. Das heißt, wenn ein Einwand kommt, egal was für ein Einwand, da musst du die Fähigkeit haben, sofort souverän zu reagieren. Die Worte, die müssen fließen wie Wasser. Du darfst dir nicht Gedanken machen, weil was ist 5 x 5? 25. 25. Wer von euch denkt, dass er ein Mathe ist? Und wer von euch glaubt, der hat es auswendig gelernt? Der hat's mal auswendig gelernt. Der kommt aus guten Elternhaus. Die Eltern haben ihn wirklich beigebracht, wie wichtig es ist, das Einmaleins zu beherrschen. Das heißt, wenn ich ihn frag, was 6 x 6 ist, dann weiß es ist 36 ohne zu rechnen. Wenn ich ihn frag, wo wohnst du, in welcher Adresse, kann er mir antworten. Aber wenn es darum geht, auf Einwände souverän zu reagieren, dann probieren die Leute heute. Sagen sie das, morgen sagen sie dies, mal reagieren sie so, mal reagieren sie so. Was ist aber, wenn ich euch sag, dass ihr, wenn ihr 10 bis 20 Sätze absolut auf der Kette habt, in und auswendig kennt, wie Maschinen, nicht gescriptet, wie eine Maschine, authentisch mit einer geilen Tonalität, dass ihr dann mit Einfachheit schafft, eure Abschlussquote zu verdoppeln und zu verdreifachen? Also fangen wir jetzt mal an. Ganz kurz, wer hat Lust, mal so eine Einmann-Situation durchzuspielen? Sehr gerne, hervorkommen bitte. Wie ist dein Name? Sag mal selber. Du bist ja schon einige Jahre im Vertrieb, oder? Äh, ich bin der, den du nie einstellen würdest. Ja, ja, alles klar. Und bisschen Schwab oder was? Genau. Ja, oh Schwabe. Stard, sturard, auch oder aus Ludwigsburg? Ah, klasse. Also die Schwaben, die können natürlich grundsätzlich verkaufen. Okay, okay. Ja, bestätig. Schau mal her, das was ich sag, das ist halt einfach. Die Leute erzählen mir, seit ich bin seit 20 Jahren im Vertrieb. Aber wenn du seit 20 Jahren, sag's mal du, wenn du seit 20 Jahren das Gleiche machst, ohne dich weiterzuentwickeln, da kannst du ja auch 40 Jahre im Vertrieb sein. Das wird sich nicht verbessern, oder? Das ist so, dass du mit steigendem Alter bist du immer eher auf dem Weg, sag ich, mach's halt so, wie ich es kenn. Ja. Und und tut dich echt schwer, was Neues zu machen. Und da muss ich sagen, da bin ich echt dankbar, dass ich so junge Burner hier hab und Profis, ne, wo ich sag, e, vielleicht sollte ich doch mal gucken, was anderes machen, ne. Und geil. Also erstmal natürlich mega, das Mindset, das brauchen wir hier. Und es ist auch das, was man mir im Network Marketing erzählt hat. Du musst begeistert sein, du musst eine Fackel sein, dann zündest du die anderen an. Das ist ja auch richtig. Musst schon begeistert sein, aber begeistert sein ist die eine Sache. Das Ganze auch transportieren zu können mit seiner Kommunikation, ja, das ist das andere.
Also, wir nehmen jetzt mal die Situation. Wir sitzen hier zusammen. Ich sag: "Herr Bauer, herzlichen Dank. Ich schau mir das alles noch mal an. Ich melde mich bei Ihnen. Ich muss mir noch mal Gedanken machen." Wie wirst du reagieren? Ja, Bauer, das verstehe ich natürlich. Meine, das war jetzt auch bisschen viel Input, ne? Und sie beschäftigen sich auch nicht jeden Tag mit mit Photovoltaik. Aber ich muss ihn schon sagen, ich muss mich jetzt hinterfragen, ne? Weil ich glaube, ich habe nicht richtig rübergebracht, was unser Produkt Ihnen bieten kann. Okay, super. Da waren einige Sachen dabei, die waren super. Okay. Und ich will es mal zusammenfassen. Als erstmal, danke für dein Mut. Find ich. Bleib, bleib, bleib. Der eine Punkt. Darüber dürfen wir nicht diskutieren. Der eine sagt, mach es so. Der andere Guru sagt, mach es so. Aber bei einer Sache, da bin ich nicht offen für Alternativen. Jeder Einwand muss bestätigt werden. Wenn derjenige sagt, ich muss mir Gedanken machen, ich verstehe, Sie wollen sich noch Gedanken machen. Wenn jemand sagt, boah, der Preis ist hoch, ich verstehe, der Preis ist zu hoch. Jeder Einwand muss bestätigt werden. In dem Moment, wo du sagst: "Ja, aber wir haben doch erst ein Award gewonnen für das beste Preis-Leistungs-Verhältnis", sagst du quasi indirekt zu deinem Interessenten: "Du lügst. Du hast keine Ahnung. Ich habe recht." Noch mal, entweder du gewinnst eine Argumentation oder du machst Umsatz. Beides geht nicht. Er hat's richtig gemacht. Er hat gesagt: "Herr Bauer, da verstehe ich Sie." Und jetzt kommt, was kann man besser machen? Okay, ich will hier kein Sandwich-Prinzip machen. Hätte er alles verkackt, würde ich sagen: "Du hast alles verkackt." Aber er hat Sachen toll gemacht. Was hat er aber dann gemacht? Ich muss Ihnen aber, also erstmal, ich muss Ihnen. Das hört sich schon an zu: "Hey, ich muss Ihnen jetzt mal zeigen, wie der Hase läuft." MGS gehen hoch. Das Wort "aber" des Gases geht hoch. Ihr könnt das Wort "aber" ganz leicht ersetzen mit "und". Jetzt stell dir mal vor, ich sag: "Hey Felix, das war wirklich eine tolle Erfahrung mit dir, und alles, was ich davor positives über den Felix gesagt habe, juckt jetzt nicht mehr." Ich habe es zerstört, ich habe es eliminiert. Ich habe gesagt: "Hey Felix, die ganze Erfahrung mit dir, die war super, und zudem würde ich es mir noch wünschen, dass wir das regelmäßig machen." Dann wäre es tausendmal besser. Wie aber, okay, aber jetzt gehen wir noch mal hier zu dieser Situation. Er hat gesagt "aber" und dann hat er angefangen, irgendwie so eine Argumentation einzuleiten. Okay, das was ihr machen wollt bei einer Einwandbehandlung, ihr wollt immer nach dem selben System vorgehen, weil wir haben keine Zeit, uns Gedanken zu machen, wie wir reagieren. Wir müssen es in und auswendig kennen. 5 x 5 ist 25. Wir wollen es einfach wissen. Ich sag jetzt, wie du es besser machen kannst. Okay, das nächste Mal, wenn jemand sagt: "Ich muss mir Gedanken machen", dann gibt es immer zwei Möglichkeiten, wie man auf einen Einwand eingeht. Die eine ist die kurze, die einfache Möglichkeit und die andere Einwandbehandlung geht mehr in die Tiefe. Was glaubt ihr, was ist besser? Die Tiefe. Okay. Welches einfacher? Die einfacher. Die kurze. Alright. Beide sind besser wie nicht souverän zu reagieren. Deswegen gebe ich euch jetzt mal beide Beispiele. Als der Einwand kommt: "Ich muss mir Gedanken machen." Wie gemacht? Macht das war perfekt. Verstehe, Sie wollen sich noch Gedanken machen. Wollen Sie mir verraten, was es genau ist, über das Sie sich noch Gedanken machen wollen? Einfach diese Frage. Das ist eine kurze Form der Einwandbehandlung. Ich will euch auch immer heute erklären, was psychologisch dahinter steckt. Lassen wir es aber einfach noch mal machen. Hey, vielen herzlichen Dank für die ganze Zusammenfassung. Ich muss mir noch Gedanken machen. Da verstehe ich sie. War viel Input. Und lass mit dem Input weg. Verstehe. Würden Sie verraten, über was Sie sich Gedanken machen wollen? Perfekt. Also, vielen Dank. Das war schon sehr gut. Er hat mich jetzt gefragt: "Würden Sie mir verraten, was es genau ist, über das Sie sich Gedanken machen wollen?" Was ist denn das, was steckt denn hinter dieser deutschen Sprache? "Würden Sie mir verraten?" Was steckt da dahinter? Interesse. Was noch? Geheimnis. Geheimnis. Wie ist dein Name? Ferry. Ferry. Geil. Geheimnis. Wenn du jemand nach einem Geheimnis fragst, sagst du dann: "Verrätst du mir dein vergeheimnis?" Nein. Du sagst: "Herr Bauer, würden Sie mir verraten, was es genau ist, über das Sie sich noch Gedanken machen wollen?" In dem Moment, wo ihr eure Tonalität so einsetzt, dass ihr wirklich zeigt, dass ihr es ist, übrigens eine neugierige Tonalität, dass ihr interessiert seid, öffnen sich die Menschen viel mehr. Weil wenn ihr einfach nur sagt: "Wollen Sie mir verraten, was es genau ist, über das Sie sich Gedanken machen wollen?", dann kriegt ihr kurze, wage Antworten. Ja, wenn es uns gerade leisten können. Oder ja, nur mal grundsätzlich, wollen wir noch vergleichen. Wenn du aber wirklich neugierig und interessiert bist, dann geben euch die Leute breitere Antworten. Und jetzt gib mir mal so eine Antwort, die so ein Kunde typischerweise sagt. Irgendetwas. Ja, das ist natürlich eine große Investition und die gibt man nicht so schnell. Entscheidet man nicht so schnell. Okay, ich verstehe. Was genau meinen Sie mit "das ist eine größere Investition" und dass sie sich da nicht so schnell entscheiden wollen? Ja, das ist natürlich jetzt ein fünfstelliger Betrag, ne? Und das muss ich natürlich schon mit meiner Frau besprechen. M. Also ist ihm schon wichtig, dass sich die Investition auch wirklich nachher lohnen wird für Sie? Richtig. Das außerdem? Ja, ja. Alright. Das heißt, wenn ihr kurze, wage Antworten bekommt, solltet, dann macht ihr immer eins. Merkt es euch. Schreibt euch jetzt auch. Wenn ihr kurze, wage Antworten bekommt, dann fragt ihr einfach eine Klarstellungsfrage. Was meinen Sie damit? Und was noch? Können Sie mir das noch mal bisschen genauer erklären? Warum wollte das Erreichen? Warum möchte ich, dass du ausführlicher mit mir kommunizierst? Damit ich den Hintergrund verstehen kann. Genau. Erstens will ich den Hintergrund verstehen, was wirklich in dir vorgeht, weil ich auch den wahren Stopper herausfinden möchte. Weil Leute, was ist denn das für ein Einwand? "Ich muss mir noch Gedanken machen." Vorwand, sagt er gerade. Alright. Vielen herzlichen [Applaus] Dank. Es ist einfach so, 90% aller Einwände sind eine Verschleierung der Wahrheit. Und die Wahrheit ist, dass der Interessent euch, dem Produkt, dem Unternehmen oder dem Deal noch nicht zu 100% vertraut. Er ist sich noch nicht sicher. Und da die Menschen heutzutage nicht mehr die Courage haben, die Wahrheit zu sagen, glauben sie, sie sind einfach höflicher, indem sie euch irgendetwas erzählen. Ich muss mir Gedanken machen. Ich melde mich nicht wieder. Ich muss mit meiner Frau sprechen. Ich muss mit meinem Geschäftspartner sprechen. Eine Verschleierung der Wahrheit. Und das, was du machen musst, ist, du musst herausfinden, was der wahre Grund ist, weil nur die Wahrheit kannst du lösen. Also noch mal, der Einwand kommt. Schaut mich jetzt mal an. Wichtig, jeder Einwand wird gleich bewältigt. Wenn der Einwand kommt, bleibt meine Attitude gleich. Wisst ihr, was die Attitude ist? Alles, was ihr seht, wenn ich gerade die ganze Zeit gegrinst habe, grinse ich weiterhin. Wisst ihr, wie viele Leute die Fresse ziehen, die Augen rollen oder irgendwie ihre Tonalität, ihre Körperhaltung oder irgendetwas verändern? Bewusst fällt es den Menschen nicht auf. Unterbewusst merken die das schon. Eure Attitude bleibt gleich. Ihr freut euch, wenn der Einwand kommt. Wisst ihr, warum ihr euch freut? Weil Verkäufer sich immer freuen, wenn sie wissen, was der nächste Step ist. Weil, wenn irgendein Einwand kommt, den ich kenne, weiß ich ganz genau, wie ich reagiere. Wie beim Elfmeterschießen. Wenn ich der Manuel Neuer bin und mir wird gesagt, spring ins linke Eck, der schießt 100% ins linke Eck. Muss ich nur ins linke Eck sprechen, springen, sprechen, rennen. Das heißt, der Einwand kommt, meine Attitude bleibt gleich. Ich bestätige den Einwand. Egal was der Einwand ist. Ich verstehe, der Preis ist zu hoch. Ich verstehe, Sie wollen sich noch Gedanken machen. Der nächste Punkt ist, ihr neutralisiert den Einwand. Nachdem ihr den Einwand neutralisiert habt, löst ihr den Einwand auf. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten. Die eine Möglichkeit ist, dass ihr den Interessenten, euer Gegenüber, emotional beeinflusst. Und die andere Möglichkeit ist, dass ihr einfach nur good old gesunden Menschenverstand nutzt. Okay. Und es gibt jetzt kurze Sätze und es gibt Sätze in der Einwandbehandlung, die in die Tiefe gehen. Was ich liebe, ich zeige euch heute Vergleiche aus unterschiedlichen Branchen. Natürlich kaufe ich euch nachher alles vor und passe jedes Wordings für euch für Solar und für eure Zielgruppe an. Das bekommt ihr euer Manuskript. Aber ich zeige euch heute Wordings auch aus anderen Branchen, warum? Weil Verkauf, Verkauf ist. Egal was ihr verkauft, Verkauf ist ein Transfer von Emotionen, Wert und Preis. Ein Vergleich zwischen diesen beiden Parametern. Okay, manchmal muss man in andere Branchen gehen, in andere Branchen schauen, was läuft bei denen gut und die Dinge dann adaptieren. Die einfachste Form, um diesen Einwand "Ich muss mir Gedanken machen" zu bewältigen, ist, was ich gerade gesagt habe. Herr Meier, ich verstehe, Sie müssen sich noch Gedanken machen. Wollen Sie mir verraten, was es genau ist, worüber Sie sich noch Gedanken machen wollen? Ich muss noch mit meiner Frau sprechen. Herr Meier, ich verstehe es. Sie wollen noch mit Ihrer Frau sprechen. Wollen Sie mir verraten, was es genau ist, worüber Sie mit Ihrer Frau sprechen wollen? Vielleicht kann ich Ihnen dann die eine oder andere Information zusenden, um Ihnen da eine kleine Hilfe zu sein. Okay, ich will wissen, was ist der wahre Grund, weil erst, wenn er aus seinem Mund spricht, na ja, der Preis ist bisschen zu hoch, oder wir müssen schauen, ob wir uns das leisten können, oder sonst irgendetwas. Erst, wenn ich den wahren Einwand kenne, kann ich diesen Einwand lösen. Okay, aber ich gebe euch jetzt mal ein Beispiel und schreibt jetzt gar nichts mit. Das ist viel zu tief, das viel zu lange jetzt die Sätze. Jetzt geht's mal wirklich um diese emotionale Beeinflussung. Schaut her. Ich war vor kurzem bei einem deutschen Versicherer, kennt ihr alles, ein großes Unternehmen. Und da saß ein Vertriebsteam vor mir und das Hauptprodukt, das diese Sparte bedient hat, war eine Lebensversicherung. Weiß jeder von euch, was die Lebensversicherung macht, was das Produkt beinhaltet? Ja, also, wenn ich heute sterbe, ungeplant, bekommt Frau und Kind eine gewisse Summe an Geld ausbezahlt. Alright. Ich habe die Vertrieb gefragt: "Hey, was ist der häufigste Einwand, den ihr bekommt?" Die meisten Kunden sind Männer. Die Männer machen die Absicherung für die Frauen, für die Kinder. Gibt's natürlich auch andersrum, logischerweise. Aber die meisten Kunden sind da schon die Männer, die die Versicherung abschließen, ja, die Risiko-Lebensversicherung. Und dann haben die gesagt: "Ja, der häufigste Einwand ist, ich muss mir Gedanken machen und ich muss mit meiner Frau sprechen." Als wenn ich zu meiner Frau nach Hause gehe und sag: "Babe, was denkst du, soll ich dich absichern?" H, welche Frau der Welt sagt: "Nee, Schatz, 30 € die Spaß-Biber." Glaubt ihr wirklich, dass, wenn euch ein Mann sagt: "Ich muss mit meiner Frau sprechen", dass er mit seiner Frau nach Hause geht, vom Whiteboard steht, sagt: "Schatz, mach mal eine Pro- und Kontraliste, sprechen wir mal darüber"? Nein. Es ist eine Verschleierung der Wahrheit. Geht mal alle kurz in das Szenario rein. Ihr seid jetzt alle mal Finanzdienstleister. Okay, jetzt sitzt da dieser Familienvater vor euch. Es geht ihm um das Thema Lebensversicherung. Ja, der sitzt deswegen da, weil er sich darüber schon aktiv Gedanken gemacht hat. Jetzt habt ihr diesem Mann alles erklärt über die Lebensversicherung, habt gesagt: "Hier kannst unterschreiben, es kostet 30 € im Monat, dann ist deine Familie abgesichert im Falle des Falles." Jetzt kommt die Situation, dass der Mann sagt: "Hey, ja, danke, ich muss noch mal mit meiner Frau sprechen." Und jetzt zeige ich euch mal, wie man in die Tiefe geht. Und es ist jetzt ein Wordings, das wird vielleicht bei mir bisschen hebrig sein, weil ich bin nicht in der Finanzdienstleistung. Wenn ich aber in der Finanzdienstleistung wäre, wenn mein Hauptprodukt die Lebensversicherung wäre, dann würde ich diesen Satz inhalieren, ich würde diesen Satz atmen können. Warum? Weil ich ihn die ganze Zeit brauche. Okay, also die Einwandbehandlung ist dann folgendermaßen: "Herr Meier, ich verstehe, Sie wollen noch mit Ihrer Frau sprechen. Herr Meier, würden Sie mir dazu stimmen, dass jeden Tag völlig ungeplant Dinge passieren und Menschen verunglücken?" Wie ist die Reaktion? Ja. Es geht darum, dass sie mehrere Ja's bekommt. Wenn, wenn ihr nämlich Fragen stellt, wo ihr wisst, ihr bekommt ein Ja, dann neigt die Person auch am Schluss bei der Verkaufsfrage, Ja zu sagen. Okay. Ja, Fluss. Alright. Zweiter Satz: "Herr, glauben Sie, dass man..." Können natürlich auch ein bisschen empathischer anfangen. Allgemein ist die Empathie sehr wichtig. "Familienvater, wenn es ein Familienvater ist, ich sage, ich weiß, das Thema, da spricht man nicht so gerne darüber, aber als Familienvater ist es schon wichtig. Wir wollen uns gar nicht ausmalen, aber mal angenommen, im schlimmsten Fall der Fälle, Ihnen passiert etwas. Glauben Sie, dass Ihre Frau dann sauer wäre oder eher dankbar, dass sie heute die Entscheidung getroffen haben, ihre Familie abzusichern, dafür zu sorgen, dass bei all der Trauer und all dem Schmerz, ihre Frau sich zumindestens nicht mehr über die finanziellen Herausforderungen Gedanken machen braucht, zwecks Haus und Kinder?" Wie ist deine Reaktion? Die Reaktion wird sein: "Na ja, höchstwahrscheinlich wäre sie schon dankbar." Jetzt bestätigst du deinen Interessenten. Du sagst: "Richtig, Herr Meier, wenn Sie heute diese Absicherung treffen, lösen Sie heute kein Problem. Aber was Sie garantiert lösen, ist ein Problem in der Zukunft, nämlich dem größten, dem größten Problem, dem Ihre Liebsten je gegenüberstehen werden. Das, was ich Ihnen heute anbiete, ist die Möglichkeit, das letzte Mal der Held Ihrer Familie zu sein, selbst dann, wenn der schlimmste Fall der Fälle eintritt. Ist es Ihnen 30 € wert?" Ich habe diesen Mann, diesen Ehemann, so da unten an seinen Koch-Hörnern, oder wie man da sagt. Wir Männer sind Männer, oder? Wir wollen doch Helden sein. Hey, du Sales Enthusiast, wenn dir gefällt, was du auf YouTube siehst, dann wirst du auf New Age of Selling nicht mehr klar kommen. Wenn du mehr als die Krümel auf YouTube willst, also ein saftiges Stück vom Kuchen, dann musst du unbedingt mit dabei sein. Und ja, ich weiß, was du denkst. Das, was wir hier auf YouTube vorfreuen, ist schon besser, wie das, was die anderen für teuer Geld verkaufen. Trotzdem, wenn du Teil von unserer Trainingsplattform wirst, dann wirst du Teil einer Bewegung. Neben 12 Modulen zum Thema Verkaufsakquise und Co. triffst du auf eine belebende Community, exklusiven Trainings, Rollenspielen und mich als deinen Mentor. Alles dafür, dass auch du beflügelt wirst zum Topperformer in deiner Branche zu werden. Also geh einfach auf New Age of Selling.de und trag dich ein für mehr Informationen. Wenn du einen Mann fragst, was ist es nicht auf der Welt, würde sagen, meine Familie, Frau und Kinder. Okay, von was reden wir? Wir sprechen hier von 30 €. Es ist kein Problem, diese 30 € zu zahlen. Der Punkt ist der, wir müssen eins verstehen als Verkäufer da draußen. Es gibt Pain, Schmerzen und Probleme. Und es gibt Future Pain. Wie habe ich den Kunden gerade geschlossen? Nicht mit Pain. Der Kunde, der eine Lebensversicherung abschließt, löst damit kein aktives, akutes Problem. Versteht das? Wenn ich jetzt diese Versicherung unterschreibe, ich löse kein Problem damit. Was ich löse, ist Future Pain. Das Problem, das in der Zukunft auftreten kann. Leute, was kostet Solaranlage bei euch? 20.000, 25.000, 30.000. Jemand, der für 25.000 eine Solaranlage kaufen kann, jemand, der Hausbesitzer ist, dessen Problem ist nicht, dass jetzt gerade aktuell der Strom zu teuer ist. Dessen Hauptproblem ist Future Pain. Der ist abgefuckt von der Situation, von dem, dass der Strom noch teurer wird. Der will unabhängig sein. Der will aber auch Sicherheit und Stabilität und unabhängig zu sein vor allen Kosten, die hochgehen. Das ist Sicherheit und Stabilität. Das heißt, wenn ihr häufig mit eurem Kunden sprecht und er versucht, die Entscheidung in die Zukunft zu pushen, dann liegt es daran, weil der Pain, das Problem, gerade aktuell nicht intensiv genug ist, jetzt die Entscheidung zu treffen. Deswegen hört ihr immer wieder irgendwelche Floskeln und dann spielt ihr Tom und Katze und Maus, dann rennt ihr den hinterher, macht Follow-ups, Follow-ups, Follow-ups. Ihr wollt doch, dass die Leute sich jetzt entscheiden, oder? Ihr wollt doch einen Direktabschluss machen. Und wenn der aktuelle Pain nicht ausreicht, dann musst du Future Pain triggern. Und Future Pain ist häufig der größere, der intensivere, der härtere Motivator, jetzt etwas zu verändern. Nicht nur bei einer Lebensversicherung, auch bei Solaranlage. Okay, ihr müsst euch jetzt also Gedanken machen. Eure Aufgabe, ihr seid die Experten in eurem Bereich. Was ist euer Future Pain? Und Freunde, wie bei jedem Video, die ersten fünf, die kommentieren, bekommen mein Buch "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient" kostenlos an deine Haustür geschickt. [Musik]