How Buyers Discover Startups, From a 10-Year Founder Journey to an EXIT | Ankur & Vishwa, Zenduty

2025 年最被低估的退出之一，在过去两年中。你是克拉里菲的僚机，克拉里菲被 6 美分收购，Wingify 被收购，Reo 的 Sha 被卖给了 Stripe，Requestly 被收购，所以为什么对于现在正在创业的首次创业者来说，在印度收购如此罕见？在第一轮融资中你稀释了多少，在第二轮融资中你稀释了多少？>> 在任何时候，你都应该至少有 12 个月的运营资金，这样即使市场发生变化，你也有时间达到盈利或达到你的指标并进行下一轮融资。是什么让你转向 S 领域？>> 这是一个总会有新机会和新问题要解决的领域，对吧？整个开发者工具领域，总有空间。>> 而且，工程师是最难取悦的最终用户。如果你也需要自我满足来创造一些真正伟大的东西，这个领域会给你带来这种满足感。>> 所以，真正的转折点发生在 2020 年，而之前的 6 年只是生存。对你来说，为什么收购是合理的，而不是进行 C 轮融资？如果你必须再次建立一家核心的 AI 原生公司，你会如何建立？嗯>> 大家好，我是来自 Neon Show 的 Sadhhat。我也是 Neon Fund 的管理合伙人，该基金投资于顶尖的企业 AI 公司。今天我非常自豪，我们的一位创始人，你知道，给了我们一个很好的退出，就在 Neon Show 上。来自 Zen duty 的 Risha 和 Ankur。欢迎来到 Neon Show 播客，伙计们。>> 谢谢 S。>> 你可以放松一下。这将是一个很好的>> 我们很放松。我们很放松。我们非常放松。我们不可能更放松了。可能是 15 年来最放松的时候了。>> 是的。所以，所以现在我相信你在收购一年后要去背包旅行了。>> 是的。>> 所以背包旅行，徒步旅行，只是睡觉。>> Zen Duty 大约在 10 年前开始的。>> 不，Zenuti 大约在 20>> 母公司。我的意思是>> 母公司成立于 2016 年 2017 年。是的。>> 2017 年。你们是什么时候辞职的？>> 我在 2013 年辞职了。>> 是的。我也是。>> 那么，2013 年之后，你们在接下来的四年里做了什么？>> 所以，2013 年到 2016 年，我认为我们只是为了一个特定的想法而聚在一起。>> 构思了，但后来我们意识到也许时间还太早。我们构建了一个产品，然后我们意识到，也许我们必须专注于其他事情，对吧？>> 所以我们花了接下来的几年时间为班加罗尔的其他初创公司、银行和非政府组织提供咨询服务。>> 我们花了大约 3 年时间这样做，我们就像是很多公司的第一位和第二位工程师。>> 那些已经获得融资的公司，或者在银行或非政府组织的情况下，你知道他们正在为他们的银行应用程序构建一些非常具体的模块。>> 所以我们从头开始构建了它。>> 所以我们花了那三年时间来获得技术专业知识。>> 学习云，学习应用程序开发。>> 虽然 Anker 来自数据库背景。我来自咨询背景。>> 所以那三年真的帮助我们获得了许多新技能，然后我们在创办 Yellow 时应用了这些技能。>> 但但说回正题，你知道，我认为 Zen duty 是 2025 年印度生态系统中被低估最多的退出之一。它应该得到更多的庆祝，对吧？你认为为什么人们没有更多地谈论它？>> 我认为是因为我们没有告诉很多人 [笑声]>> 很多人不知道发生了什么。我认为我们的客户知道，我想说的是，我们的客户是一些相当大的公司，遍布世界各地。我们的大部分客户实际上都在印度以外。>> 在印度，我们也有一些非常大的公司，比如我可能会说七到八家，我会说至少五家排名前十的电子商务公司是我们的客户。>> 我们有银行、支付聚合商是我们的客户。>> 所以印度一些最好的科技公司和他们的整个工程团队都是我们的客户。>> 所以，然后你知道，他们已经知道了收购的事情。>> 所以，我我不认为它不为人知，而且没关系。你知道，有很多事情正在发生。>> 2025 年发生了很多事情，对吧？发生了这么多 IPO。我认为我应该比我们的退出更庆祝这一点。发生了这么多退出，我认为这对生态系统来说太棒了。>> 是的。但你知道，再次回到，你知道，我会像克里斯托弗·诺兰的电影一样来回切换。>> 是的。 [笑声]>> 所以，所以当你们筹款时，你知道旅程的不同部分。筹款过程有多难？在所有融资之间，你们是如何选择投资者的？>> 我认为我来回答这个问题。>> 嗯。>> 所以，2017 年我们为 Yellow One 融资。我们在 2020 年转向了 Zen duty。>> 我们从 GSF 加速器和当时的一批天使投资人那里获得了融资。>> 对。>> 所以在那里，这只是投资者的声誉。这主要是天使投资人。>> 所以我们知道他们创办了什么。我们和他们谈过。>> 我们与许多投资者进行了面对面交流。>> 在我们把任何人带到我们的股本表之前，面对面交流对我们很重要。>> 所以我们和他们谈过，感觉这是一群多元化的投资者，但同时我们能够，或者说他们能够与我们的旅程产生共鸣。>> 所以他们确切地知道我们的需求，因为他们自己也在创业和经营公司。>> 我们有 Powerhouse Ventures，从 2017 年到我们退出，它一直是一个非常好的合作伙伴。>> 所以 Powerhouse 和 Shri 和 Chit 是我们出色的合作伙伴，而且他们也一直在后续轮次中投资，对吧？>> 然后在 2021 年，我认为我们引入了我们的大部分股本，包括当然是 Un，我们有 Titan Capital，我们有 Startup Exceed，我们在湾区有几家基金，有几位天使投资人加入了。>> 对我们来说真正重要的是，他们理解我们正在做的事情，他们理解我们正在做的事情，而且，你知道，这是资本，或者说，这是那种拥有耐心资本的投资者。>> 这些投资者非常了解这个领域，他们做了尽职调查，做得很好。>> 所以我喜欢这样一点，任何投资我们的人，他们都与我们的客户交谈，与我们之前的投资者交谈。>> 他们做了很好的尽职调查。>> 即使在你这里，我认为对你来说也很自然，因为你来自，你有自己的创业经历，你来自 AWS，所以你已经在那个领域了，所以我们很容易就同意了你和 Neon，你只是明白了。>> 是的，说实话，我并不确定。现在我可以分享 Neon 会获得分配，因为我认为 Startup X 已经领先了这一轮，而你的第一个问题是，你对 S 领域有什么了解？>> 是的，没错。 [笑声]>> 我认为这就是我们所寻找的，他们是否应该理解问题陈述。为什么我们的客户选择我们？我认为这非常重要，因为一旦你这样做了，我认为你就会与我们的客户产生共鸣。>> 我问了几乎所有想投资的人这个问题。>> 你的回答很简单，因为你来自 AWS。你拥有那样的背景，所以你确切地知道我们在做什么。>> 而且我不需要，我不需要向你解释任何事情，你只是明白了问题所在。>> 我们服务的许多客户也是 AWS 客户，所以你确切地知道他们来自哪里。>> 所以，是的，许多客户理解我们的领域，因为他们也是投资者。>> 许多投资者，因为他们已经在生态系统中。>> 你说在那一轮中拒绝了多少投资者，当时需求更大？>> 相当多，相当多的投资者。我的意思是，我们已经有了稀释目标。我们不想超过特定的稀释度。>> 所以我们说，我认为我们拒绝了一些想加入的投资者。>> 我们也根据我们想筹集的金额超出了。所以有一个初步目标，我认为我们超出了。>> 它超额认购了，但后来在某个时候我们只是想设定一个上限。>> 而且对于创始人来说，比如特别是现在正在创业的首次创业者，如果你能分享一下你在第一轮和第二轮中稀释了多少？>> 看，这再次取决于个人偏好。>> 理想情况下，这与你想稀释多少无关，我认为这与投资者想要多少分配有关。>> 基本上，每个投资者都想要 10% 到 20% 的退出份额，对吧？>> 所以你可能从 10% 开始，然后你继续进行比例分配，或者你可以，你知道，你可以在下一轮加倍投资并获得更高的份额。>> 所以这完全取决于基金或个人投资者的目标。>> 作为基金，他们也有风险匹配需要处理。>> 所以理想情况下，我认为，你知道，我想说的是，如果你在印度注册，你的领投投资者可以占 10%。>> 然后，你知道，任何跟投的人都可以占据剩余的 10%，如果你愿意，你可以从 2025 年开始延长。>> 你不需要，我认为你需要的应该是看未来 24 到 30 个月的运营资金。>> 你需要在第一轮 20% 的稀释中获得这些。如果你想将运营资金从 13 个月延长到 36 个月，或者理想情况下不应超过 36 个月，但如果你想要这种运营资金，你可以延长，你可能会再稀释 5%。>> 那么你们是如何选择盈利地建立公司直到退出前公司几乎盈利的？>> 是的。>> 而不是再进行一轮融资。>> 这是我们当时的需要。>> 不，这是，这是，这是在融资之后。>> 是的。是的。即使在那之后。好的。在融资之后。>> 我们在融资之前就已经盈利了。>> 是的。而且一旦我们融资了，说实话，我们并不是在努力盈利。>> 是的。>> 所以我们的投资者，我的意思是，每当我们发送月度或季度投资者报告时，包括你，很多人都会说我们可能没有烧很多钱。>> 我们应该烧更多的钱。>> 而且我总是会说，我们尝试过烧钱，我们每个月都比前一个月花更多的钱，但收入也在增长，所以总的来说，烧钱仍然很低。>> 如果我烧钱并且收入在增长，我无能为力。>> 所以我们在这段时间里将团队扩大了 5 倍。>> 而且并不是说我们没有花钱，我们实际上在营销上也花了很多钱，雇了很多团队，扩大了规模。>> 所以我们花了很多钱，就像他说的那样，我们追上了收入，而且我也记得在那段时间里，如果你还记得，因为市场不稳定，就在 AI 繁荣之前，而且由于美国的一些银行事件，一些投资者联系我们，了解公司的现金状况，他们也很高兴我们是少数不需要任何这种>> 我认为一旦美联储提高了美国联邦基金利率，我认为倍数就下降了，即使从 22 年到 24 年的融资环境也不是很好。>> A 轮，A 轮，所以 A 轮的门槛比 2021 年高得多，比如好的，好吧，让我们达到 AR 并保持至少 100% 的年增长率，也许一旦你能维持下去，然后你就能进行 A 轮融资，这是想法，但要保持你的现金状况，你知道，你有非常健康的现金状况，在任何时候你都应该至少有 12 个月的运营资金，这样即使市场发生变化，你也有时间纠正方向，并达到盈利或达到你的指标并进行下一轮融资。>> 所以，你知道，Zen duty 的时刻发生在 2020 年，而之前的六年只是生存。>> 是的，当然，当然。所以，在 Zen duty 之前，我认为我们在开发 Yellow 产品。我们从>> Yellow 产品是什么？>> Yellow 是一个聊天机器人产品。>> 它是一个聊天机器人，驻留在 Slack 中，基本上是一个聊天机器人助手。它连接了你的代码存储库，你的 CI/CD 应用程序。>> 这仅适用于云基础设施，错误监控工具，所有这些。>> 这仅适用于你的开发者用户，但它也适用于例如销售和营销团队。它会连接 HubSpot、Salesforce 和 Market 以及许多其他工具，并会在 Slack 中提供定期更新，你还可以进行大量的自动化。>> 所以它有点像 Zapier 加上一个横向聊天机器人。>> 我们在 2017 年推出了它。>> 获得了一些付费客户，但对我们来说，它并没有实现指数级增长。它是非常线性的。增长非常线性。>> 所以我们知道它不是风险投资。>> 它是一个全新的类别。>> 所以我们意识到我们做错了许多事情。一个是我们可能没有专注于一个问题和一个用户角色，最终用户角色，一个单一的买家角色。>> 所以它是一个横向平台。我们几乎卖给了每个部门。>> 我相信这对我们不利。>> 而且我们做了很多我们无法验证的假设。>> 这导致了线性增长。>> 所以我们知道我们没有获得 PMF，因为我们确切地知道 PMF 会是什么样子。>> 但你们第一轮只筹集了大约 1 亿卢比。你们是如何维持这么久的？>> 哦，我们实际上筹集了大约 2 亿卢比。>> 2 亿卢比。所以是两轮，一轮在 17 年，一轮在 18 年。>> 而且我认为也来了一些收入，我仍然记得当我们开始在 Zen duty 获得收入时，我认为我们在 Yellow 中获得的收入帮助了我们。>> 好的。>> 那是钱。>> 是的，但我们有一个非常小的团队，你知道，我们只是，我们只是一个“拉面团队”，我不知道这是否是一个真正的术语。>> 在我们达到 PMF 之前，我们一直保持着一个非常小的团队。>> 是的。>> 是什么让你转向 S 领域？>> 我们很了解这个领域，因为我们一直在构建产品。我们使用了 S 领域中的许多工具。>> 包括你知道的警报管理，PageDuty 和 OBN。>> 是的。>> 所以，>> 我们非常了解这个领域。>> 我们知道问题陈述。>> 我们理解工具没有真正很好地服务于最终用户。>> 这是一个小 TAM，但当时市场上只有三个参与者，所以很容易构建一些差异化良好的东西，这就是我们的理论，我们将构建一个端到端的>> 事件管理平台，它将同时处理警报和响应编排。>> 对，这就是我们在 2020 年进入市场的理论。>> 而且，你知道，我们获得了采用，特别是那些需要端到端平台的公司。>> 这些公司，你知道，总的来说，它们是企业公司，拥有超过 100 名工程师的团队，构建快速发展的产品。>> 使用 ZenDuty 的公司本身就像我们一样快速增长，所以它们是真正的高增长公司，它们使用了我们的产品。>> 所以我们在一个非常特定的细分市场中找到了良好的产品市场契合度。>> 我们也是我们自己的首批用户。>> 所以在构建它的过程中，在构建 Yellow 的过程中，我们开始使用警报和响应方面。>> 所以我们认为这是我们应该关注的一个地方，让我们看看会发生什么。>> 这是一个艰难的领域，对吧？所以客户和投资者可能会问你，你如何与 PageDuty 区分开来？>> 是的。>> 你的答案是什么？>> 端到端。>> 端到端。是的。>> 是的。>> 就像我们不想仅仅提醒他们。我们想帮助他们专注于解决问题，无论我们能做什么。>> 这就是想法，因为正如你所说，这是一个艰难的领域，它也发生在几秒钟内。>> 如果你，你不能在几秒钟内失去客户的注意力。>> 你需要实际做一些能帮助客户解决事件的事情。>> 这就是我们关注的。>> 现在你已经退出了公司。如果你要再次创业，你会在这个领域创业吗？>> 我的意思是，我们不能。>> 我们现在不能。>> 但是的，如果回到过去，如果你不得不重新考虑这个想法。>> 如果没有>> 是的。是的。>> 如果没有这样的，我的意思是，当然，它仍然，你知道，我们已经与购买了 ZenDuty 的同一批买家进行了交谈。>> 我的意思是，对他们来说，仍然有很多未解决的问题，而且这是一个总会有新机会和新问题要解决的领域，而且这个领域总是有市场。>> 所以我们或任何人都可以随时进入 S 领域或整个开发者工具领域。>> 它是，它是，它是，它是不断扩张的。>> 如果你只看开发者工具市场，整个开发者工具的宇宙本身以及市场本身正在扩张。>> 所以总有空间。>> 而且，我认为工程师是最难取悦的最终用户。>> 所以如果你也需要自我满足来创造一些真正伟大的东西，这个领域会给你带来这种满足感，而且它也给了我们。>> 我的意思是，我们对我们所构建的东西感到非常自豪，无论是性能还是可靠性，我们都为我们所做的事情感到非常自豪。>> 而且，这个领域，比如说，站点可靠性工程领域，从顶层来看，最大的公司 PageDuty 估值 15.2 亿美元。>> 所以如果有人从外部看，它看起来不像一个非常有吸引力的领域，尤其是对于第二次创业的创始人。>> 它是，它是，这是关键，TAM 确实很小，但有很多相邻的领域你可以扩展。>> 所以你可以扩展，我们看待它的方式是，你可以扩展到左边是可观察性，这是一个疯狂的大市场。>> 然后右边是服务管理，IT 服务管理，这也是一个非常大的市场。>> 你可以随时向左或向右扩展，你可以增加你的 TAM，并且你向同一批客户销售，这就是为什么你知道，我们在 2024 年只是在规划 2025 年和 2026 年。>> 在某个时候，我们知道，嘿，进行 A 轮融资，保持 Zen duty 的增长势头，雇佣一个团队，然后扩展到不同的市场，增加 ACV 并争取更大的合同。>> 好的，这肯定会发生。>> 然后你开始看相邻的产品，我们可以卖给同一个客户群什么？>> 或者我们可以构建什么来解锁一个新的用户群体？>> 所以当我们看 ITSM 时，对我们来说，用一个新的 ITSM 产品进入市场会更快。>> 当然，我们会从头开始构建，这当然需要更多的资本来构建。>> 所以 ITSM 是我们非常认真考虑的一个领域。>> 问题是我们不了解这个领域，因为我们没有人，我们不了解。>> 在我们的公司生涯中很短的一段时间。>> 我的意思是，它不是。>> 它不是最终用户级别的。>> 它不是，所以它不是一个专业的经验。>> 所以 ITSM 是我们非常怀疑的。>> 我们知道我们可以做到，但我们没有经历过 IT 管理员的生活。>> IT 运营和 IT 管理员的形象。>> 可观察性，另一方面，我们每天都在经历它。>> 所以可观察性将是另一个，它很自然。>> 但可观察性市场非常成熟，但它非常巨大。>> 所以问题是如何区分，这可能就是我们必须回答的问题，如果我们尝试朝着那个方向发展。>> 还有一件事，当我们构建 Zen duty 时，我们也不想仅仅成为另一个工具。>> 我们想看看如何增加价值。>> 如果我们走这条路，客户应该觉得他们通过切换到我们的工具获得了额外的优势，或者新客户应该觉得他们正在使用一个更优越的产品。>> 这也是我们不想选择可观察性的原因之一，因为那里有太多东西了，我们只会成为另一个可观察性工具。>> 但 ITSM 是我认为有很多空间的地方。>> 所以这就是为什么我们收到了很多来自 ITSM 公司的收购意向。>> 是的。>> 我们收到了很多收购要约，但 ITSM 是一个反复出现的公司类型，试图收购我们，那就是 ITM 领域。>> 最后，它发生了。>> 最后，对你来说，为什么收购是合理的，而不是进行 C 轮融资？>> 正如 Risha 所说，我们实际上需要扩展到相邻市场。>> 通过这种方式，我们可以提前两三年完成。>> 所以最终我们只是在考虑 Zen duty 如何为客户增加更多价值以及如何向上销售。>> 这是原因之一。>> 所以我认为主要原因是，如果我们自己考虑构建 ITSM 解决方案，那么旅程将与收购我们的公司 Jarant 完全相同。>> 我们将建立完全相同的团队，我们将拥有相同的投资者。>> 甚至产品质量，产品理念与我们非常相似。>> 所以我们只是看着它，你知道，这可能就是我们无论如何都会构建的东西。>> 而且它只是，它只是让我们合并而不是从头开始构建一个没有高度差异化的东西是有意义的，因为我们不在那个领域。>> 而且这次，你知道，你已经说过有很多其他选择，但是什么让你这次采取行动，而不是其他选择？>> 我认为这是领导团队的结合，牵引力，增长，这是非常非常好的。>> 领导团队是一个经过验证的领导团队。>> 增长非常出色，这是非常快速增长的公司。>> 它得到了 PSG Equity 的支持，这是美国最大的私募股权基金之一。>> 所以我们知道，收购后的成功机会很高，与 Zar 一起。>> 理解。>> 而且，我认为收购方的意图是什么，他们打算用这个产品做什么？>> 在这里，我们看到领导层对我们领域的愿景也等同于 ITSM。>> 他们也相信这个领域。>> 他们不想仅仅为客户添加一个功能。>> 而是给他们一个完整的产品。>> 这也是真正对我们重要的。>> 而且，在他们给出正式的意向书并同意价格之前，这个过程是怎样的？>> 一般来说，对于任何收购，当他们联系你时，任何公司，不仅仅是我们这个领域，他们都有一个理论，即我们要么构建，要么收购。>> 所以存在一个我们想要解决的市场空白，而我们现有的产品/产品无法满足。>> 所以要么我们花两年时间构建产品，围绕它构建市场推广引擎，然后从那里开始，或者你构建一个产品，它已经证明了它的价值。>> 已经有收入了，它正在产生收入，并且已经有一个团队构建了它。>> 所以，一般来说，所有这些人都会带着一个理论。>> 所以他们在最初的几轮互动中会做什么？>> 他们在测试这个理论。>> 好的，这个产品是否能很好地融入我们现有的产品套件？>> 这个团队是否拥有与我们相同的，你知道，工作环境？>> 工作文化，你称之为？>> 他们是否拥有与我们相同的工作文化？>> 领导团队是否同步？>> 然后，财务方面，他们是否以适合我们业务模式的方式经营公司？>> 例如，假设你是一家盈利公司。>> 40 法则。>> 你去收购一家风险投资支持的初创公司，它远未达到 40 法则。>> 所以从财务角度来看，这可能不合适，因为那些家伙烧钱太多了。>> 所以你收购，然后也许削减成本，这是一种方式。>> 相反，我认为我们处于一个非常好的位置，我们处于一个甜蜜点，我们可以以风险投资的规模增长，或者如果我们愿意，我们可以以私募股权的规模增长。>> 所以我认为这可能是他们达成协议的原因。>> 理解。>> 那么，对于创始人来说，当他们给出第一个意向书时，价格和条款有多少议价空间？>> 这是保密的。 [笑声]>> 这个，我的意思是。>> 但我们怎么知道空间呢？>> 我们不知道空间是多少。这就是我问的原因，你是如何处理的，当你。>> 对于，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，这是，

这是 202

这是 2025 年印度最被低估的退出之一，在过去两年中。你是克拉里菲的僚机，克拉里菲被 6 美分收购，Wingify 被收购，Reo 的 Sha 被卖给了 Stripe，Requestly 被收购，所以为什么对于现在正在创业的首次创业者来说，在印度收购如此罕见？在第一轮融资中你稀释了多少，在第二轮融资中你稀释了多少？>> 在任何时候，你都应该至少有 12 个月的运营资金，这样即使市场发生变化，你也有时间达到盈利或达到你的指标并进行下一轮融资。是什么让你转向 S 领域？>> 这是一个总会有新机会和新问题要解决的领域，对吧？整个开发者工具领域，总有空间。>> 而且，工程师是最难取悦的最终用户。如果你也需要自我满足来创造一些真正伟大的东西，这个领域会给你带来这种满足感。>> 所以，真正的转折点发生在 2020 年，而之前的 6 年只是生存。对你来说，为什么收购是合理的，而不是进行 C 轮融资？如果你必须再次建立一家核心的 AI 原生公司，你会如何建立？嗯>> 大家好，我是来自 Neon Show 的 Sadhhat。我也是 Neon Fund 的管理合伙人，该基金投资于顶尖的企业 AI 公司。今天我非常自豪，我们的一位创始人，你知道，给了我们一个很好的退出，就在 Neon Show 上。来自 Zen duty 的 Risha 和 Ankur。欢迎来到 Neon Show 播客，伙计们。>> 谢谢 S。>> 你可以放松一下。这将是一个很好的>> 我们很放松。我们很放松。我们非常放松。我们不可能更放松了。可能是 15 年来最放松的时候了。>> 是的。所以，所以现在我相信你在收购一年后要去背包旅行了。>> 是的。>> 所以背包旅行，徒步旅行，只是睡觉。>> Zen Duty 大约在 10 年前开始的。>> 不，Zenuti 大约在 20>> 母公司。我的意思是>> 母公司成立于 2016 年 2017 年。是的。>> 2017 年。你们是什么时候辞职的？>> 我在 2013 年辞职了。>> 是的。我也是。>> 那么，2013 年之后，你们在接下来的四年里做了什么？>> 所以，2013 年到 2016 年，我认为我们只是为了一个特定的想法而聚在一起。>> 构思了，但后来我们意识到也许时间还太早。我们构建了一个产品，然后我们意识到，也许我们必须专注于其他事情，对吧？>> 所以我们花了接下来的几年时间为班加罗尔的其他初创公司、银行和非政府组织提供咨询服务。>> 我们花了大约 3 年时间这样做，我们就像是很多公司的第一位和第二位工程师。>> 那些已经获得融资的公司，或者在银行或非政府组织的情况下，你知道他们正在为他们的银行应用程序构建一些非常具体的模块。>> 所以我们从头开始构建了它。>> 所以我们花了那三年时间来获得技术专业知识。>> 学习云，学习应用程序开发。>> 虽然 Anker 来自数据库背景。我来自咨询背景。>> 所以那三年真的帮助我们获得了许多新技能，然后我们在创办 Yellow 时应用了这些技能。>> 但但说回正题，你知道，我认为 Zen duty 是 2025 年印度生态系统中被低估最多的退出之一。它应该得到更多的庆祝，对吧？你认为为什么人们没有更多地谈论它？>> 我认为是因为我们没有告诉很多人 [笑声]>> 很多人不知道发生了什么。我认为我们的客户知道，我想说的是，我们的客户是一些相当大的公司，遍布世界各地。我们的大部分客户实际上都在印度以外。>> 在印度，我们也有一些非常大的公司，比如我可能会说七到八家，我会说至少五家排名前十的电子商务公司是我们的客户。>> 我们有银行、支付聚合商是我们的客户。>> 所以印度一些最好的科技公司和他们的整个工程团队都是我们的客户。>> 所以，然后你知道，他们已经知道了收购的事情。>> 所以，我我不认为它不为人知，而且没关系。你知道，有很多事情正在发生。>> 2025 年发生了很多事情，对吧？发生了这么多 IPO。我认为我应该比我们的退出更庆祝这一点。发生了这么多退出，我认为这对生态系统来说太棒了。>> 是的。但你知道，再次回到，你知道，我会像克里斯托弗·诺兰的电影一样来回切换。>> 是的。 [笑声]>> 所以，所以当你们筹款时，你知道旅程的不同部分。筹款过程有多难？在所有融资之间，你们是如何选择投资者的？>> 我认为我来回答这个问题。>> 嗯。>> 所以，2017 年我们为 Yellow One 融资。我们在 2020 年转向了 Zen duty。>> 我们从 GSF 加速器和当时的一批天使投资人那里获得了融资。>> 对。>> 所以在那里，这只是投资者的声誉。这主要是天使投资人。>> 所以我们知道他们创办了什么。我们和他们谈过。>> 我们与许多投资者进行了面对面交流。>> 在我们把任何人带到我们的股本表之前，面对面交流对我们很重要。>> 所以我们和他们谈过，感觉这是一群多元化的投资者，但同时我们能够，或者说他们能够与我们的旅程产生共鸣。>> 所以他们确切地知道我们的需求，因为他们自己也在创业和经营公司。>> 我们有 Powerhouse Ventures，从 2017 年到我们退出，它一直是一个非常好的合作伙伴。>> 所以 Powerhouse 和 Shri 和 Chit 是我们出色的合作伙伴，而且他们也一直在后续轮次中投资，对吧？>> 然后在 2021 年，我认为我们引入了我们的大部分股本，包括当然是 Un，我们有 Titan Capital，我们有 Startup Exceed，我们在湾区有几家基金，有几位天使投资人加入了。>> 对我们来说真正重要的是，他们理解我们正在做的事情，他们理解我们正在做的事情，而且，你知道，这是资本，或者说，这是那种拥有耐心资本的投资者。>> 这些投资者非常了解这个领域，他们做了尽职调查，做得很好。>> 所以我喜欢这样一点，任何投资我们的人，他们都与我们的客户交谈，与我们之前的投资者交谈。>> 他们做了很好的尽职调查。>> 即使在你这里，我认为对你来说也很自然，因为你来自，你有自己的创业经历，你来自 AWS，所以你已经在那个领域了，所以我们很容易就同意了你和 Neon，你只是明白了。>> 是的，说实话，我并不确定。现在我可以分享 Neon 会获得分配，因为我认为 Startup X 已经领先了这一轮，而你的第一个问题是，你对 S 领域有什么了解？>> 是的，没错。 [笑声]>> 我认为这就是我们所寻找的，他们是否应该理解问题陈述。为什么我们的客户选择我们？我认为这非常重要，因为一旦你这样做了，我认为你就会与我们的客户产生共鸣。>> 我问了几乎所有想投资的人这个问题。>> 你的回答很简单，因为你来自 AWS。你拥有那样的背景，所以你确切地知道我们在做什么。>> 而且我不需要，我不需要向你解释任何事情，你只是明白了问题所在。>> 我们服务的许多客户也是 AWS 客户，所以你确切地知道他们来自哪里。>> 所以，是的，许多客户理解我们的领域，因为他们也是投资者。>> 许多投资者，因为他们已经在生态系统中。>> 你说在那一轮中拒绝了多少投资者，当时需求更大？>> 相当多，相当多的投资者。我的意思是，我们已经有了稀释目标。我们不想超过特定的稀释度。>> 所以我们说，我认为我们拒绝了一些想加入的投资者。>> 我们也根据我们想筹集的金额超出了。所以有一个初步目标，我认为我们超出了。>> 它超额认购了，但后来在某个时候我们只是想设定一个上限。>> 而且对于创始人来说，比如特别是现在正在创业的首次创业者，如果你能分享一下你在第一轮和第二轮中稀释了多少？>> 看，这再次取决于个人偏好。>> 理想情况下，这与你想稀释多少无关，我认为这与投资者想要多少分配有关。>> 基本上，每个投资者都想要 10% 到 20% 的退出份额，对吧？>> 所以你可能从 10% 开始，然后你继续进行比例分配，或者你可以，你知道，你可以在下一轮加倍投资并获得更高的份额。>> 所以这完全取决于基金或个人投资者的目标。>> 作为基金，他们也有风险匹配需要处理。>> 所以理想情况下，我认为，你知道，我想说的是，如果你在印度注册，你的领投投资者可以占 10%。>> 然后，你知道，任何跟投的人都可以占据剩余的 10%，如果你愿意，你可以从 2025 年开始延长。>> 你不需要，我认为你需要的应该是看未来 24 到 30 个月的运营资金。>> 你需要在第一轮 20% 的稀释中获得这些。如果你想将运营资金从 13 个月延长到 36 个月，或者理想情况下不应超过 36 个月，但如果你想要这种运营资金，你可以延长，你可能会再稀释 5%。>> 那么你们是如何选择盈利地建立公司直到退出前公司几乎盈利的？>> 是的。>> 而不是再进行一轮融资。>> 这是我们当时的需要。>> 不，这是，这是，这是在融资之后。>> 是的。是的。即使在那之后。好的。在融资之后。>> 我们在融资之前就已经盈利了。>> 是的。而且一旦我们融资了，说实话，我们并不是在努力盈利。>> 是的。>> 所以我们的投资者，我的意思是，每当我们发送月度或季度投资者报告时，包括你，很多人都会说我们可能没有烧很多钱。>> 我们应该烧更多的钱。>> 而且我总是会说，我们尝试过烧钱，我们每个月都比前一个月花更多的钱，但收入也在增长，所以总的来说，烧钱仍然很低。>> 如果我烧钱并且收入在增长，我无能为力。>> 所以我们在这段时间里将团队扩大了 5 倍。>> 而且并不是说我们没有花钱，我们实际上在营销上也花了很多钱，雇了很多团队，扩大了规模。>> 所以我们花了很多钱，就像他说的那样，我们追上了收入，而且我也记得在那段时间里，如果你还记得，因为市场不稳定，就在 AI 繁荣之前，而且由于美国的一些银行事件，一些投资者联系我们，了解公司的现金状况，他们也很高兴我们是少数不需要任何这种>> 我认为一旦美联储提高了美国联邦基金利率，我认为倍数就下降了，即使从 22 年到 24 年的融资环境也不是很好。>> A 轮，A 轮，所以 A 轮的门槛比 2021 年高得多，比如好的，好吧，让我们达到 AR 并保持至少 100% 的年增长率，也许一旦你能维持下去，然后你就能进行 A 轮融资，这是想法，但要保持你的现金状况，你知道，你有非常健康的现金状况，在任何时候你都应该至少有 12 个月的运营资金，这样即使市场发生变化，你也有时间纠正方向，并达到盈利或达到你的指标并进行下一轮融资。>> 所以，你知道，Zen duty 的时刻发生在 2020 年，而之前的六年只是生存。>> 是的，当然，当然。所以，在 Zen duty 之前，我认为我们在开发 Yellow 产品。我们从>> Yellow 产品是什么？>> Yellow 是一个聊天机器人产品。>> 它是一个聊天机器人，驻留在 Slack 中，基本上是一个聊天机器人助手。它连接了你的代码存储库，你的 CI/CD 应用程序。>> 这仅适用于云基础设施，错误监控工具，所有这些。>> 这仅适用于你的开发者用户，但它也适用于例如销售和营销团队。它会连接 HubSpot、Salesforce 和 Market 以及许多其他工具，并会在 Slack 中提供定期更新，你还可以进行大量的自动化。>> 所以它有点像 Zapier 加上一个横向聊天机器人。>> 我们在 2017 年推出了它。>> 获得了一些付费客户，但对我们来说，它并没有实现指数级增长。它是非常线性的。增长非常线性。>> 所以我们知道它不是风险投资。>> 它是一个全新的类别。>> 所以我们意识到我们做错了许多事情。一个是我们可能没有专注于一个问题和一个用户角色，最终用户角色，一个单一的买家角色。>> 所以它是一个横向平台。我们几乎卖给了每个部门。>> 我相信这对我们不利。>> 而且我们做了很多我们无法验证的假设。>> 这导致了线性增长。>> 所以我们知道我们没有获得 PMF，因为我们确切地知道 PMF 会是什么样子。>> 但你们第一轮只筹集了大约 1 亿卢比。你们是如何维持这么久的？>> 哦，我们实际上筹集了大约 2 亿卢比。>> 2 亿卢比。所以是两轮，一轮在 17 年，一轮在 18 年。>> 而且我认为也来了一些收入，我仍然记得当我们开始在 Zen duty 获得收入时，我认为我们在 Yellow 中获得的收入帮助了我们。>> 好的。>> 那是钱。>> 是的，但我们有一个非常小的团队，你知道，我们只是，我们只是一个“拉面团队”，我不知道这是否是一个真正的术语。>> 在我们达到 PMF 之前，我们一直保持着一个非常小的团队。>> 是的。>> 是什么让你转向 S 领域？>> 我们很了解这个领域，因为我们一直在构建产品。我们使用了 S 领域中的许多工具。>> 包括你知道的警报管理，PageDuty 和 OBN。>> 是的。>> 所以，>> 我们非常了解这个领域。>> 我们知道问题陈述。>> 我们理解工具没有真正很好地服务于最终用户。>> 这是一个小 TAM，但当时市场上只有三个参与者，所以很容易构建一些差异化良好的东西，这就是我们的理论，我们将构建一个端到端的>> 事件管理平台，它将同时处理警报和响应编排。>> 对，这就是我们在 2020 年进入市场的理论。>> 而且，你知道，我们获得了采用，特别是那些需要端到端平台的公司。>> 这些公司，你知道，总的来说，它们是企业公司，拥有超过 100 名工程师的团队，构建快速发展的产品。>> 使用 ZenDuty 的公司本身就像我们一样快速增长，所以它们是真正的高增长公司，它们使用了我们的产品。>> 所以我们在一个非常特定的细分市场中找到了良好的产品市场契合度。>> 我们也是我们自己的首批用户。>> 所以在构建它的过程中，在构建 Yellow 的过程中，我们开始使用警报和响应方面。>> 所以我们认为这是我们应该关注的一个地方，让我们看看会发生什么。>> 这是一个艰难的领域，对吧？所以客户和投资者可能会问你，你如何与 PageDuty 区分开来？>> 是的。>> 你的答案是什么？>> 端到端。>> 端到端。是的。>> 是的。>> 就像我们不想仅仅提醒他们。我们想帮助他们专注于解决问题，无论我们能做什么。>> 这就是想法，因为正如你所说，这是一个艰难的领域，它也发生在几秒钟内。>> 如果你，你不能在几秒钟内失去客户的注意力。>> 你需要实际做一些能帮助客户解决事件的事情。>> 这就是我们关注的。>> 现在你已经退出了公司。如果你要再次创业，你会在这个领域创业吗？>> 我的意思是，我们不能。>> 我们现在不能。>> 但是的，如果回到过去，如果你不得不重新考虑这个想法。>> 如果没有>> 是的。是的。>> 如果没有这样的，我的意思是，当然，它仍然，你知道，我们已经与购买了 ZenDuty 的同一批买家进行了交谈。>> 我的意思是，对他们来说，仍然有很多未解决的问题，而且这是一个总会有新机会和新问题要解决的领域，而且这个领域总是有市场。>> 所以我们或任何人都可以随时进入 S 领域或整个开发者工具领域。>> 它是，它是，它是，它是不断扩张的。>> 如果你只看开发者工具市场，整个开发者工具的宇宙本身以及市场本身正在扩张。>> 所以总有空间。>> 而且，我认为工程师是最难取悦的最终用户。>> 所以如果你也需要自我满足来创造一些真正伟大的东西，这个领域会给你带来这种满足感，而且它也给了我们。>> 我的意思是，我们对我们所构建的东西感到非常自豪，无论是性能还是可靠性，我们都为我们所做的事情感到非常自豪。>> 而且，这个领域，比如说，站点可靠性工程领域，从顶层来看，最大的公司 PageDuty 估值 15.2 亿美元。>> 所以如果有人从外部看，它看起来不像一个非常有吸引力的领域，尤其是对于第二次创业的创始人。>> 它是，它是，这是关键，TAM 确实很小，但有很多相邻的领域你可以扩展。>> 所以你可以扩展，我们看待它的方式是，你可以扩展到左边是可观察性，这是一个疯狂的大市场。>> 然后右边是服务管理，IT 服务管理，这也是一个非常大的市场。>> 你可以随时向左或向右扩展，你可以增加你的 TAM，并且你向同一批客户销售，这就是为什么你知道，我们在 2024 年只是在规划 2025 年和 2026 年。>> 在某个时候，我们知道，嘿，进行 A 轮融资，保持 Zen duty 的增长势头，雇佣一个团队，然后扩展到不同的市场，增加 ACV 并争取更大的合同。>> 好的，这肯定会发生。>> 然后你开始看相邻的产品，我们可以卖给同一个客户群什么？>> 或者我们可以构建什么来解锁一个新的用户群体？>> 所以当我们看 ITSM 时，对我们来说，用一个新的 ITSM 产品进入市场会更快。>> 当然，我们会从头开始构建，这当然需要更多的资本来构建。>> 所以 ITSM 是我们非常认真考虑的一个领域。>> 问题是我们不了解这个领域，因为我们没有人，我们不了解。>> 在我们的公司生涯中很短的一段时间。>> 我的意思是，它不是。>> 它不是最终用户级别的。>> 它不是，所以它不是一个专业的经验。>> 所以 ITSM 是我们非常怀疑的。>> 我们知道我们可以做到，但我们没有经历过 IT 管理员的生活。>> IT 运营和 IT 管理员的形象。>> 可观察性，另一方面，我们每天都在经历它。>> 所以可观察性将是另一个，它很自然。>> 但可观察性市场非常成熟，但它非常巨大。>> 所以问题是如何区分，这可能就是我们必须回答的问题，如果我们尝试朝着那个方向发展。>> 还有一件事，当我们构建 Zen duty 时，我们也不想仅仅成为另一个工具。>> 我们想看看如何增加价值。>> 如果我们走这条路，客户应该觉得他们通过切换到我们的工具获得了额外的优势，或者新客户应该觉得他们正在使用一个更优越的产品。>> 这也是我们不想选择可观察性的原因之一，因为那里有太多东西了，我们只会成为另一个可观察性工具。>> 但 ITSM 是我认为有很多空间的地方。>> 所以这就是为什么我们收到了很多来自 ITSM 公司的收购意向。>> 是的。>> 我们收到了很多收购要约，但 ITSM 是一个反复出现的公司类型，试图收购我们，那就是 ITM 领域。>> 最后，它发生了。>> 最后，对你来说，为什么收购是合理的，而不是进行 C 轮融资？>> 正如 Risha 所说，我们实际上需要扩展到相邻市场。>> 通过这种方式，我们可以提前两三年完成。>> 所以最终我们只是在考虑 Zen duty 如何为客户增加更多价值以及如何向上销售。>> 这是原因之一。>> 所以我认为主要原因是，如果我们自己考虑构建 ITSM 解决方案，那么旅程将与收购我们的公司 Jarant 完全相同。>> 我们将建立完全相同的团队，我们将拥有相同的投资者。>> 甚至产品质量，产品理念与我们非常相似。>> 所以我们只是看着它，你知道，这可能就是我们无论如何都会构建的东西。>> 而且它只是，它只是让我们合并而不是从头开始构建一个没有高度差异化的东西是有意义的，因为我们不在那个领域。>> 而且这次，你知道，你已经说过有很多其他选择，但是什么让你这次采取行动，而不是其他选择？>> 我认为这是领导团队的结合，牵引力，增长，这是非常非常好的。>> 领导团队是一个经过验证的领导团队。>> 增长非常出色，这是非常快速增长的公司。>> 它得到了 PSG Equity 的支持，这是美国最大的私募股权基金之一。>> 所以我们知道，收购后的成功机会很高，与 Zar 一起。>> 理解。>> 而且，我认为收购方的意图是什么，他们打算用这个产品做什么？>> 在这里，我们看到领导层对我们领域的愿景也等同于 ITSM。>> 他们也相信这个领域。>> 他们不想仅仅为客户添加一个功能。>> 而是给他们一个完整的产品。>> 这也是真正对我们重要的。>> 而且，在他们给出正式的意向书并同意价格之前，这个过程是怎样的？>> 一般来说，对于任何收购，当他们联系你时，任何公司，不仅仅是我们这个领域，他们都有一个理论，即我们要么构建，要么收购。>> 所以存在一个我们想要解决的市场空白，而我们现有的产品/产品无法满足。>> 所以要么我们花两年时间构建产品，围绕它构建市场推广引擎，然后从那里开始，或者你构建一个产品，它已经证明了它的价值。>> 已经有收入了，它正在产生收入，并且已经有一个团队构建了它。>> 所以，一般来说，所有这些人都会带着一个理论。>> 所以他们在最初的几轮互动中会做什么？>> 他们在测试这个理论。>> 好的，这个产品是否能很好地融入我们现有的产品套件？>> 这个团队是否拥有与我们相同的，你知道，工作环境？>> 工作文化，你称之为？>> 他们是否拥有与我们相同的工作文化？>> 领导团队是否同步？>> 然后，财务方面，他们是否以适合我们业务模式的方式经营公司？>> 例如，假设你是一家盈利公司。>> 40 法则。>> 你去收购一家风险投资支持的初创公司，它远未达到 40 法则。>> 所以从财务角度来看，这可能不合适，因为那些家伙烧钱太多了。>> 所以你收购，然后也许削减成本，这是一种方式。>> 相反，我认为我们处于一个非常好的位置，我们处于一个甜蜜点，我们可以以风险投资的规模增长，或者如果我们愿意，我们可以以私募股权的规模增长。>> 所以我认为这可能是他们达成协议的原因。>> 理解。>> 那么，对于创始人来说，当他们给出第一个意向书时，价格和条款有多少议价空间？>> 这是保密的。 [笑声]>> 这个，我的意思是。>> 但我们怎么知道空间呢？>> 我们不知道空间是多少。这就是我问的原因，你是如何处理的，当你。>> 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即使是为了验证你的论文，>> 正确的 >> 一整年。是的，>> 如果你有一个优秀的团队来负责所有的运营和产品，可以做 40 到 50 场活动。>> 嗯，然后一旦你有了产品市场契合度，然后就全力以赴，确保在你的目标类别中，他们能从 5 到 10 个不同的来源听到你的消息。是的。>> 活动可以成为最大的来源之一。>> 说得太对了。是的。>> 是的。你现在会如何构建？再说一遍，如果你必须构建一个核心的、>> 原生于人工智能的公司，这次你会做什么不同的事情？>> 我来回答。>> 是的。>> 嗯，我认为我会从一个小团队开始，但要一个有成就的团队。嗯 >> 所以我会聘请经验丰富的人，他们在行业内是专家，或者在解决我想要解决的整个问题或部分问题方面有专长。所以招聘和你的初始核心团队成员很重要。所以我们会非常谨慎地选择我们的核心团队。嗯，其次，我认为从 GTM 的角度来看，我当然，我们必须先验证问题，对吧？所以，去寻求尽可能多的数据点来打磨你的论文，对吧？尽可能多地进行行业访谈。如果你对某个特定的问题陈述有论文，就去非常积极地验证它，进行数百次访谈，如果不是几十次的话，对吧？所以，只有当你验证了问题，并且可能验证了你的解决方案的一个版本后，你才开始构建，>> 对吧？所以我们不会从第一天就开始构建。我们先验证，然后构建，这将是 >> 这些是我会做的一些更大的改变。>> 所以，另一个可能是从第一性原理的角度开始理解人工智能，了解事物是如何运作的，比如有很多幻觉会发生在人工智能中。所以，如果你理解了分词是如何工作的，即使是那个特定的部分，我也会从技术角度强调它。>> 好的。而且，第一次你拥有了奢侈品，我可以说，它本质上不是奢侈品，而是你拥有生存技能，可以生存 8 年，然后找到产品市场契合度。>> 你认为如果你重新开始，你会在那种时间内找到产品市场契合度吗？>> 我的意思是，现在你有时会看到迹象，你知道什么时候会出现迹象，对吧？所以你只需要接受它，然后继续前进。所以快速失败，如果你有一个特定的论文，它没有成功，你失败了，最好不要在一年内就失败，或者你知道，如果数据表明没有产品市场契合度，也许是时候看看为什么没有 PMF 了，也许可以专注于问题陈述，也许可以看看另一个细分市场，看看你是否能以 10 倍更好的方式解决那个问题。所以，一般来说，这就是我们一直以来 >> 取得进展的方式，我们需要找到，我们需要尽快找到这些答案。>> 我认为在我们第一阶段，我们也经历了多次转型，对吧？即使是那些转型也变得越来越短，比如从黄色到 Zen duty，我们花了大约四个月的时间才有了第一个客户。所以，我认为我们已经在那个领域了。我希望我们不会达到那个程度，因为 >> 因为 >> 对任何人来说，8 年或 6 年，无论多少。这仍然是一段漫长的旅程。我们之所以能够做到，是因为我们处于人生的不同阶段，而且我们也在学习很多东西。我认为我们现在应该快得多。如果你必须转型，如果你必须做出转型的决定，最好尽快做出决定，而不是花两年时间，>> 花两年时间解决一个问题，然后转型，对吧？最好是你理想情况下，你应该用 >> 三个季度来验证，就像他说的，我们会和客户谈得更多，甚至在我们开始处理任何想法之前。>> 甚至在我们开始构建的时候。>> 也就是说，当你构建得越多，就 >> 确保你随着构建的继续获得正确的反馈，并不断迭代。>> 在人工智能领域，我的观察是，在 Neon 投资组合中，有 50% 是二次创业的创始人。>> 比如 Atomic Work GTM Buddy，>> 来自 Gorin 创始人 Buddy。>> 我认为首次创业的创始人在人工智能领域有更大的优势。>> 嗯。>> 原因在于，你没有携带任何来自 SAS 时代的包袱，你诞生于一个原生于人工智能的世界。>> 当然。>> 所以你越年轻，>> 所以你看到像 Merkar 这样的公司，以不错的收入达到了 100 亿美元的估值。我的意思是，有很多这样的例子。我认为这会是第一阶段，但在任何阶段，如果你看到任何浪潮，你都看到过，无论是人工智能，之前是 SAS，对吧？一开始总是以新的参与者开始，但总是由有经验的人主导，因为你需要能够长期生存的公司。我知道很多人工智能公司会生存下来，有很多传奇人物正在被培养，但我只是认为，拥有一定的经验，这不仅仅是技术，而是对客户真正需要什么的理解。一切都将归结为客户需要什么，无论是二次创业的创始人，还是首次创业但曾在行业工作过，拥有那种理解，客户真正需要什么，那将永远有帮助。>> 我们是否在做与二次创业的创始人 >> 在 SAS 环境中取得成功相反的事情？>> 我不知道。我的意思是，让我们看看吧。它不 [笑声] 我不认同这一点。>> 首次创业的创始人 >> 你说得对。他们没有携带任何 SAS 的包袱。>> 嗯，但对他们来说也是新的，对吧？现在，很少有人能够弄清楚。实际上，如果你仔细想想，只有一小部分人，对吧？嗯，他们都来自同一个硅谷环境。所以，让我们看看吧。我的意思是，我认为对于二次创业的创始人来说，这是一个优势。嗯，如果你能够非常透彻地理解人工智能，我认为你也可以像首次创业的创始人一样思考。我不认为这是一个大挑战。>> 如果可能的话，地点不是一个限制，你会选择在哪里第二次构建它？>> 什么？>> 一个 SAS 公司？没有地点，你会从哪里构建？你会从印度还是硅谷还是其他地方构建？>> 两者都是。这是两者的结合。所以我认为 >> 我们对班加罗尔有一个最佳的地点。我认为班加罗尔有真正有才华的人，你可以在那里建立一个团队。但是的，你也应该增加一些硅谷提供的优势。所以，如果我们再次构建，我们应该有一个多元化的团队。我会说。>> 你认为第一次除了投资者之外，没有硅谷的优势？>> 是的。那确实是我们拥有的唯一微小的优势。我认为在班加罗尔和硅谷都有业务，我认为这对我们的许多同行都有效。所以我认为，而且这是一个已经建立的模式，所以有效的东西将继续有效。>> 是的，但没有人谈论那 13 个半小时的 >> 你作为创始人每天 >> 痛苦的磨砺。你和很多谈论印度美国走廊的人一样。我的意思是，我认为你可以让它奏效。我见过很多在不同时区工作的创始人，他们也能够工作，而且这些公司在过去 10 年里，即使在 SAS 领域也显著增长。所以，我认为作为创始人，你总会找到一种方法来让它奏效，要么其中一个人会经常旅行，要么其中一个人会留在不同的时区，最终你必须让它奏效，这就是我的感受。但是的，总有一个建议或一个模式，我见过的是，任何创始人都应该离他们的团队近一些。无论是他们团队的一部分，还是只是他们的团队，他们都应该离他们近一些。>> 有一个创始人离团队近，另一个创始人离客户近。>> 客户和投资者。是的。>> 好了，你现在有一些钱了，你知道你可以投入到你的下一个初创公司。但你的策略是什么？你想融资还是你想用自己的钱开始？如果这样做的话。我的意思是，我不确定。所以，如果你在构建 SAS，我认为达到 PMF 的成本已经大大降低了，对吧？所以你可以非常快速地构建，>> 你可以非常快速地验证，你也可以非常快速地销售。我的意思是，有很多解决方案可以帮助你从零到任何东西，从零到 >> 从预收入到收入，从预产品到产品，对吧？而且你不再需要很多资本了。所以，很可能我认为，我不知道，也许最初的几个版本直到 MVP，你可能不会烧很多钱，对吧？除非当然，你选择了一个非常困难的问题，你需要，如果它是，比如说，它非常依赖研究，那么你别无选择，只能融资。>> 如果它只是一个 SAS 的想法，那么我认为你不需要在最初的阶段，你需要融资很多。>> 但这与你之前说的相矛盾，如果你下次第二次构建，你会想用一个小团队但一个杰出的团队来构建，而且显然。>> 正确的，正确。所以，所以，是的，所以，所以，这是如果我们正在构建一些研究密集型的东西。所以，你正在构建的东西有很多研发工作。我刚才说的是，也许是一个普通的 SAS 产品，你知道，它更多的是 >> 它利用了现有的服务，你只是在修补它，然后构建一个服务，它可能是一个垂直的 SAS 产品，对吧？所以，只要没有 >> 任何严重的，或者只要没有实质性的研发工作涉及到你构建的软件方面的东西，嗯，是的，你可以随时快速做到。>> 明白了。所以，所以结论是，你会从自己的钱开始，然后看看它是否会走向研究方向，然后才 >> 取决于你选择哪个想法，对吧？如果你选择一个简单的想法，你知道你可以做到。我的意思是，如果它是一个非常，而且人们每天都在这样做，对吧？每个人都在 >> 快速编码，任何人都可以 >> 快速编码一个 SAS 公司，现在，对吧？所以，如果我们要选择一个非常困难的问题 >> 去解决，我们想选择一个非常困难的问题。>> 为什么？>> 因为我认为问题越难，我认为回报就越高。>> 你现在脑子里有哪些困难的问题？不是关于创业，而是你认为其他人正在解决的困难问题。>> 我认为，比如很多需要处理监管的问题，那些就是我会归类为困难问题。对吧？你正在处理 >> 举例。>> 让我们看看 Razer Pay。Razer Pay 解决了非常困难的问题，对吧？比如与这些支付网关集成，并构建一个非常可靠的支付网关，对吧？所以，嗯，我相信他们解决了一个非常困难的问题，而且他们以一种非常以开发者为中心的方式来解决，这是他们的优势，对吧？那是他们的差异化因素，最终成为了他们的优势。所以，从这个角度来看，我认为，你知道，那些是 >> 那是更难解决的问题之一。你可以看看 OpenAI，当然，这是你能解决的最难的问题之一。他们花了大约 7 年时间，从 2016 年到 2023 年，才从概念到市场，对吧？而且他们投入了大量的研究来构建他们所构建的东西，那是一个困难的问题。所以，这些是需要大量资本的问题类别。所以，有些问题需要一个更大的团队来处理。嗯，如果市场上没有解决方案，你需要构建那些基础元素，你需要为此建立一个团队，如果这是你要追求的问题，那么你从第一天开始就需要相当多的资本。>> 为什么在印度收购如此罕见？>> 像你这样的收购在印度为什么罕见？>> 我们的创业生态系统还很年轻，对吧？如果你看看我们记得的第一个创业公司，它也激励了我们，也许是 Flipkart 和 Snapdeal，它们都始于 2008 年，而且它们要么正在 IPO，如果你看看今年，去年 2025 年充满了 IPO，或者收购发生在 2016-17 年的 Flipkart，但在 SAS 领域，我可以肯定地说，很多被收购的公司，我们也听不到它们的消息。我们也不赞美它们。>> 是的，我实际上同意你的观点。所以，有供需关系，对吧？所以，一方面，如果，比如说，你是一家在印度的 SAS 公司，为全世界构建，并且有很多客户，比如说在美国，对吧？所以，你最终会收到很多收购报价，一旦你达到某个程度。>> 但它们也很罕见，我能数得过来，在最近两年里，你也在那里，然后是 Shi，她把 Wingmen 卖给了 Clar。>> 当然。>> Slint 被 Six Sense 收购了。>> 嗯。>> 然后 >> Wingify 和 >> Wingify 获得了收购。还有另一个，对吧？Sha 从 Reco 卖给了 Stripe。>> 当然。>> 很难找到一把手。>> 我们投资组合中的公司，在您请求后，被 BrowserStack 收购了，Logic 被 Apika 收购了。>> 是的。>> 所以，基本上，又发生了一次，Affable 被 BrowserStack 收购了。但在 Neon 投资组合中，假设在五个盈利的退出中，有四个是并购，三个是开发工具。>> 当然。所以，所以，所以这说明了一些问题，对吧？嗯，我认为开发工具，至少在 Neon 内部，有更高的被收购几率。嗯，所以有几个因素决定了收购，对吧？一是你目前的规模，你的增长率很重要，你的产品和你的地理位置很重要，你公司的地理位置和客户的地理位置很重要。所以，一般来说，你知道，如果你是一家，你不会看到很多印度软件公司收购印度 SAS 公司，你不会看到。我认为在印度，这种心态是，你知道，所以我不认为，也许 BrowserStack 收购 Requestly 是一个特例，但我们没有看到很多，我们甚至没有看到很多印度公司收购印度软件公司或印度 SAS 公司收购印度 SAS 公司，这主要是 >> 但现在我们在谈论全球，即使那样也没有发生。>> 现在将会发生，因为我现在确实相信，嗯，印度公司达到一定规模，你问任何一家 SAS 公司，如果它每年收入超过一百万美元，那么它很可能已经收到过几次收购报价了，它们可能不会接受，因为它们不喜欢估值，或者你知道，也许它们因为增长率不高而获得了估值。所以，有很多收购报价在流通，只是它们没有接受，因为要么收购价格不符合它们的模式，如果，比如说，很多这些 SAS 公司已经从风险投资公司那里融资了。它们以一定的估值融资。如果它们没有增长到那个估值，它们得到的报价将低于上一轮的估值。所以，有很多这样的限制需要你去应对。你想，而且那些在股本表中的投资者。如果，比如说，它是一个占主导地位的投资者，他已经投资了多轮，并且拥有很大的股份，他们可能希望以至少是上一轮的 3 倍的价格退出，对吧？他们不想以 1.5 倍或 2 倍的价格退出。嗯，所以有很多因素决定了为什么印度公司被收购或未被收购。所以，在美国，我认为，而且我在美国见过这种情况，我认为投资者也在积极促进退出，包括并购和退出。>> 嗯，你知道，我们有很多公司被收购，所以投资者会促进退出，从他们投资组合中的一家公司到另一家公司。>> 我认为像 A16Z 这样的平台可以做到，因为他们投资组合中的一家公司是 Databricks。>> 当然。是的，让每个人都感到惊讶，对吧？[清嗓子] 也许这就是他们构建投资组合的方式，好吧，也许你知道，如果这家公司达到某个水平，你通过促进某种收购来降低风险。在印度，我认为，嗯，我认为风险投资公司正在促进收购，至少是那些更大的风险投资公司，他们拥有潜在收购者的网络，他们与创始人联系，但最终也从战略角度来看，这不是我们做的事情，实际上，那就是 >> 嗯，在美国，甚至在欧盟，创始人都在积极与可能收购他们的公司进行对话，比如，你知道 >> 建立更强的关系。>> 对于我们的公司来说，也许如果我们知道，我们可以做得更多，也许与可观察性创始人或 ITM 创始人建立联系，对吧？所以，我认为这是创业文化的一部分，我正在这个领域创业，它毗邻另一个更大的领域，因此我需要去与那些可能在某个时候收购我的公司的公司、创始人以及高管团队建立关系。而这又是他们的后备计划，对吧？你显然想尽快成长，所以与他们合作，你知道，你可以，有很多不同的 >> 可能的场景可以解锁，所以你通过降低风险来，所以我认为，我认为我们需要做更多这样的事情。我们的收购者，我们的大多数收购者，再次说，我指的是理想的收购者，能够给你一个好的倍数。他们都在美国。印度可能因为市场，收购者的数量真的很少，最多一两个，你不会得到一个真正好的倍数，或者你不会得到一个好的价格，除非你对他们来说真的具有战略价值。但很多收购者实际上在欧盟和美国，所以你真的需要走出去，你需要在美国，你需要不断地与这些公司建立联系，建立关系，甚至可能建立一个 GTM 到 GTM 的关系，如果你能与你的潜在收购者做到这一点，那就更好了。我认为这可以解锁全新的可能性。>> 在你的情况下，你没有这样做，对吧？你没有 >> 我们没有，但然后，但然后我认为，我认为，我认为这一切都是入站的，对吧？我们的整个公司都是基于入站的 PLG 自助服务类型，对吧？所以，虽然我们可能没有积极地，比如说，分配一定比例的时间来与我们的潜在收购者建立联系，但它也从未成为我们的战略一部分，对吧？因为我们知道，嘿，我们正在快速增长，单位经济效益很好，留存率很好，对吧？嗯，所以所有的指标都在朝着正确的方向发展，我们的投资者很高兴，我们准备好进行下一轮融资，我们根本没有考虑收购。>> 我们从来没有计划过。>> 我们从来没有计划过。但然后，但然后我们的营销和品牌以及我们的影响力真的非常强大，所以我们理想情况下不需要，我的意思是，你同时建立联系，你也可以，你知道，让你的品牌存在，如果你的品牌影响力在你的潜在收购者中很高，那也足够了，确保你在那个领域可见，在同样的材料中，你在 G2 或 Gartner 或任何社交媒体领域可见。所以，如果你能做到这一点，并且你有非常强大的入站流量，那也足够了，我会说。如果你有一对一的关系，当然，那总是会增加你的机会，但如果你没有，那也没关系，我们收到了很多入站流量。所以，我不认为我们没有积极地，比如说，有一个出站的收购策略是一个失误。>> 非常感谢你们。>> 谢谢。>> 感谢您的邀请。>> 感到非常自豪，Neon 是您旅程的关键部分。>> 是的，它是我旅程中非常重要的一部分。感谢您的善意。>> 很高兴能像往常一样与您一起构建。我也很乐意再次与您一起构建。>> 是的，一直如此。>> 谢谢。