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Wenn Sie Ihr Geschäft auf über 100 Millionen Dollar ausbauen wollen, müssen Sie zwei Konzepte verstehen: Kapitalallokation und Hebelwirkung. Ich bin Davey Foggy, ich habe Daily Mentor gegründet, eine der am schnellsten wachsenden E-Commerce-Mentoring-Programme. Ich habe auch über 650 Millionen Dollar im E-Commerce-Bereich mit mehreren Marken umgesetzt, und dieses Konzept entzieht sich vielen unserer Mentoring-Studenten. Lassen Sie es uns von Anfang an aufschlüsseln.
Die überwiegende Mehrheit der Unternehmen beginnt als kleines Ding. Sie haben ein oder zwei Gründer und sitzen in der Garage und sind bereit, alles zu tun, was nötig ist, denn in dieser Phase haben Sie kein Budget und keine Ersparnisse. Sie können nicht einfach jemanden einstellen, was bedeutet, dass Sie alles selbst machen müssen. Es könnte sich um Code, Anrufe, Facebook-Anzeigen, organische soziale Medien handeln, es könnte alles sein.
Schließlich, wenn das Geschäft wächst, müssen Sie alles mit halber Kraft tun, weil Sie so zeitlich eingeschränkt sind. Logischerweise ist der nächste Schritt, dass Sie entscheiden, dass Sie jemanden einstellen müssen. Hier haben Sie ein paar Optionen: Sie können einen billigen Auftragnehmer einstellen, eine teure Agentur oder eine Vollzeitstelle engagieren oder alles weiterhin halbherzig machen. Es ist technisch nicht kaputt, es ist nur nicht großartig.
Dies ist ein riesiger Wendepunkt, und je nachdem, ob Sie das Konzept der Hebelwirkung und des Return on Invested Capital oder Return on Invested Time verstehen, werden Sie wachsen oder scheitern. Offensichtlich wird Hebelwirkung oft im Zusammenhang mit Schulden verwendet, was nicht das ist, worüber ich heute spreche. In dieser Situation beziehe ich mich auf die Macht und den Einfluss eines Unternehmens, einer Person oder einer Situation, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.
Es gibt eine Menge Dinge, die die Hebelwirkung beeinflussen, die ein Unternehmen für seine Marketingbemühungen hat. Lassen Sie uns also ein offensichtlich extremes Beispiel verwenden, um diesen Punkt zu verdeutlichen. Ronaldo, einer der größten Influencer der Welt, verlangt angeblich 3,2 Millionen Dollar pro Instagram-Post. Wenn ich einen Fitness-Tracker ähnlich wie Whoop oder was auch immer erstellen würde und es mich 90 Dollar kosten würde, ihn zum Kunden zu bringen, alles inklusive, und ich ihn für 200 Dollar verkaufen würde, was bedeutet, dass ich 110 Dollar Gewinn mache, müsste ich über 29.000 Uhren verkaufen, nur damit dieser Post sich amortisiert.
Aber jeder, der Influencer-Marketing betrieben hat, weiß, dass die Chancen, dass dies bei einer brandneuen Marke, die gerade erst gestartet ist, passiert, absolut null sind. Eine Marke wie Whoop oder Nike kann sich das jedoch leisten, wegen des Hebels, den ihr Geschäft hat.
Was schafft also Hebelwirkung? Es wird von ein paar Dingen beeinflusst. Erstens ist es die Markenbekanntheit, die Affinität zu seinen Kunden. Zweitens ist es die Stückökonomie. Drittens ist die Wiederholungskaufrate. Viertens ist es der gesamte Marketing-Funnel. Selbst wenn Ronaldo nicht genug konvertiert, um sich diesen Post direkt auf Instagram zu amortisieren, haben Marken wie Nike oder Whoop so viele andere unterstützende Faktoren, die es der Kampagne ermöglichen, letztendlich profitabel zu konvertieren.
Die Leute werden der Instagram-Seite der Marke folgen. Die Leute werden den Laden der Marke besuchen und dort auch eine Menge neuer Produkte sehen. Die Leute bemerken sogar andere Elite-Athleten, die die Marke und das Produkt tragen.
Was hat das alles mit Ihnen als kleinem oder mittelständischem Unternehmen zu tun? Der erste Punkt ist, dass Sie den zugrunde liegenden Return on Investment verstehen müssen, den jede Marketingmaßnahme Ihnen liefert, damit Sie entscheiden können, ob es sich lohnt oder nicht. Ein häufiger Fehler, den ich hier sehe, ist organisches Social Media. Der Gründer macht anfangs ein Reel pro Tag, er nimmt sich ein wenig Zeit und bekommt eine ordentliche Anzahl von Bewertungen. Dann hört er in einem bestimmten Monat auf, weil er sich auf die Erstellung von Anzeigen konzentrieren muss oder weil er jemanden für etwas völlig Unverwandtes einstellen muss.
Wenn sich der Gründer die Zeit genommen hätte, die Wertschöpfung, den Return on Investment, den dieser Kanal tatsächlich lieferte, wirklich zu verstehen, anstatt ihn einfach komplett stoppen zu lassen, könnten Sie einen Creator einstellen, der ihn Ihnen abnimmt. Alternativ könnten Sie diesen Kanal auch komplett einstellen und nie wieder darauf zurückkommen, bis die Hebelwirkung Ihrer Marke hoch genug ist, weil Sie wissen, dass es sich nicht lohnt. Die Leute gehen einfach davon aus, dass organisches Social Media sich lohnt, auch wenn Sie eine Marke haben, die über 500.000 Dollar Umsatz pro Jahr erzielt. Oft ist das nicht der Fall, es sei denn, es geht viral.
Sie müssen einen Weg finden, die Effektivität von allem, was Sie tun, zu messen. Dann verzehnfachen Sie es durch Mitarbeiter. Nehmen wir ein weiteres Beispiel: Website-Conversion-Rate-Optimierung. Anfangs, wenn Sie hier und da ein paar Verkäufe tätigen, werden kleine Website-Änderungen wie das Ändern der Farbe eines Buttons in dieser Phase nicht viel bewirken. Es ist besser, massive Änderungen vorzunehmen, wie z. B. große neue Landing Pages oder Angebote.
Aber plötzlich, wenn Sie weit über 100.000 Website-Besuche pro Monat haben, haben Sie plötzlich den Hebel, um in eine CRO-Agentur oder sogar einen Funnel-Manager zu investieren. Ihre bestehenden Seiten haben genug Traffic, dass die Einstellung einer Rolle sich plötzlich lohnt und sie auch einige dieser kleinen Änderungen vornehmen können.
Diese Beziehung zwischen verstärkten Investitionen in jeden Kanal schwankt während des gesamten Wachstums Ihres Unternehmens ständig. Wenn Ihr Produkt und Ihre Marke immer besser werden und sich einfach vervielfachen, sollten Sie wahrscheinlich immer mehr in die Qualität Ihrer Teams und Inhalte investieren. Es ermöglicht Ihnen, viel Geld für Vordenker und Führungskräfte auszugeben, die in der Anfangsphase nicht profitabel gewesen wären, weil es mehr Teammitglieder darunter gibt, die von dieser Weisheit profitieren können. Das ist oft der Grund, warum Sie nicht einfach weiterhin Freelancer für 10 Dollar pro Stunde einstellen können, wenn Sie diese Grenzen überschreiten wollen.
Wenn das heute für Sie interessant war und Sie eine E-Commerce-Marke haben, schauen Sie sich Daily Mentor an. Vergessen Sie nicht zu liken und zu abonnieren.