Transcription
Вызываем доверие через оборот: чёткость, твёрдость, стабильность, мощность. Авторитет.
Они мне столько огурцов насовали в задницу. Моя задача и была получить эти огурцы. Репутацию очень сложно построить нормальную и очень легко просрать. Это ключевое.
Всем привет, ребят. Это очередной выпуск подкастакаст. И у меня сегодня в гостях Глеб Матвеев. Глеб, привет. Привет, Рустам. Рад тебя видеть. Да, я тоже тебя рад. И у нас сегодня очень интересная тема. 2025 год, как по прошлому подкасту, мы тоже обсуждали очень плотно тренды инфобизнеса, ну, такие макроэкономические. Сегодня у нас будет разговор про тренды в рамках воронок. Я думаю, многие из вас уже понимают, насколько осточертели прогревы в Нельзяграме, прогревы в Телеграме, запуски классические, вебинары классические. Это уже набило аскомину не только людям, которые это создают, но и людям, которые потребляют и покупают после них.
Как и в любом развивающемся рынке, вам нужно научиться выделяться, научиться делать такие воронки, такие прогревы, такие форматы, а, запусков и продаж в целом, чтобы оставаться актуальными, оставаться интересными и чтобы потребитель в итоге потреблял. И сегодня будем об этом говорить, потому что Глеб Матвеев сооснователь проекта Соковыжималка. И ребята абсолютные гении в маркетинге и прогревах в инфобизнесе с уникальным, реально уникальным подходом. И сегодня мы будем по крупицам разбираться, а как же нам в 2025 году продавать именно про продажи и про маркетинг будет сегодня разговор, а инфопродукты на рынке русскоязычном.
Глеб, ещё раз привет. Вот первый вопрос давай ребятам объясним. Соковыжималка. Что? Почему сулько выжималка? В чём подход? Мы, когда создавали проект, у нас была гипотеза назвать так, чтобы, во-первых, сразу цепляло. Ну, типа, что за дичь? Ну, хотелось узнать чуть-чуть побольше, потому что это первое, что должно зацепить людей сразу. То есть одно слово, очень коротко. И я предложил гипотезу. Ну, мы любим там жирный контент, мясной контент. Я очень люблю есть жирное мясо. Вот для меня это прямо очень вкусно. А у меня партнёрша Саша говорит: "Пожалуйста, только не жир, только не жир. Я ненавижу жир, и мы, ну, что ещё символизирует то, что мы делаем? Это сок". Ну, то есть сок запуска самое сочное, сочные запуски. То есть вот этих метафор было очень много. И поэтому мы назвали соковыжималка. И у нас такой дескриптор: "Выжми ей максимальную прибыль из любого запуска или из любой воронки в онлайн-школе". Это так и запоминается у людей. Они очень легко приходят, вот они выжимают максимальную прибыль: "Ребята, нам надо, приходите". Угу. То есть вот так оно и родилось просто в обычной беседе.
Ну вот я ребятам заявил уже и сказал о том, то что вы очень, очень сильно на рынке выделяетесь своими запусками, своими подходами к запускам. Можешь вот рассказать про проект, который вас так как это покрыл славой, так скажем. Вот есть же очевидные. Мы л мы, короче, работали как обычные продюсеры и сталкивались регулярно с тем, что то один эксперт отвалился, то началось, то ещё какие-то там, то в фейсбуке ограничения. И когда ты работаешь на личный бренд, на капитал другого эксперта, а какие бы у вас не были договора, контракты и всё остальное, я понимаю, что в драконовских договорах, условиях человек не будет работать, если он понимает, что там в случае чего у него всё заберут. Ну либо это может быть а какие-то супер люди. А мы такими не являлись, к счастью или к сожалению. И мы решили быть, собственно говоря, экспертами в этом деле, потому что у меня было уже 5 лет опыта и там больше десятка личных продюсерских проектов с хорошими классными оборотами. Моя партнёрство тоже у него больше двадцати проектов. Мы давно были знакомы и решили вот создавать свою школу по маркетингу. Помимо того, что ещё, как мы себя называем, мы играющие тренеры, то есть мы регулярно на поле, а, продюсируем проекты, там, берём на сопровождение, берём на консалтинг, работаем и постоянно находимся в настрие ножа, понимая, типа, что сейчас работает, а это не работает, а это вот уходит, а это вот новое приходит. Вот такие тренды. И запуская, то есть не работая никогда раньше на себя, запуская свой проект, мы столкнулись с тем, что, ну, социальный капитал он был достаточно небольшой. Угу. Да, там условно, у меня 2.000 подписчиков, у неё 2.000 подписчиков, там 300 подписчиков в канале, в телеге. Ну этого было недостаточно для большого запуска. А к слову, мы решили, ну, нам надо было удивить рынок. То есть это была наша практически единственное первое условие сделать так, чтобы весь рынок узнал о нас. И в то бы в первый год создания проекта мы сразу были номинированы как лауреаты гиткурса на премию. самый яркий запуск года. И это мы заняли мне второе место, но всё-таки в рамках всего инфобиза для нас, как для молодого проекта с такой небольшой аудиторией, это было, ну, действительно признание. И мы очень сильно отдались продукту. То есть мы понимали, что прогревы умеют делать все огромные блогеры, у них гораздо больше социальный капитал, больше в этом опыта, а мы на их поле их не переиграем. Где мы можем переиграть рынок в продукте? Угу. Давайте сделаем такой продукт, который люди сами будут за нас разносить и продавать и рекомендовать. Угу. Мы сначала придумали, ну, как всегда, двухмесячный курс по маркела, типа там с высоким чеком, но потом поняли, что эта шляпа вообще не залетит, потому что это уже есть. Угу. И мы собрали десятидневный тренинг. Угу. Где пять эфиров всего в режиме в живом. Угу. И, ну, по сути, триваер, потому что после этого тренинга продаются личная работа. Но в отличие от всех триплаеров, мы там давали всё, что мы знаем. То есть, ребята, этого тренинга вам достаточно, чтобы сделать, внедрить. Просто у вас либо не хватит времени, либо не хватит компетенции, либо всего этого хватит, и вы потом скажете, что это как круто. Либо вы вдохновитесь тем, как мы работаете, скажем: "Ребята, я хочу работать". Что? Я хочу, чтобы вы это сделали. Я хочу, чтобы вы пришли, внедрили, вы мне себя очень круто продали. И мы поставили чек 10.000 руб. К слову, клиент в инфобизе обходится больше 10.000 руб. в среднем в 20. Угу. И у нас 30% продаж в первом запуске было по рекомендации. М по рекомендации в момент запуска. То есть мы внутрь придумали ещё такую механику, что там у нас был определённый бонус только за приведи друга. Угу. И люди, это было после первого дня тренинга, люди, получив первый день, у нас там огромное количество отзывов, что это стоит 100.000, 300.000, что люди были на других обучениях. И вот ключевая ценность - это закладывать в продукт столько, чтобы человек оттуда даже после одного дня, двух дней уходил и ему было ощущение, что мы превзошли все его ожидания. Угу. И к слову про то, ну, типа все делают сейчас сертификаты, там, дипломы, этим никого не удивишь. Угу.певтник работник следствия, что наше то есть наше не сертификаты наше - это сделать ксивы. Как называется? Федеральная служба суковыжималки. Ксивы ты сказал ксивы. Да ну удостоверение по классике. Это вообще угор. И у нас сейчас вот на последнем запуске студенты, которые оставили заявку на получение ксивы свою прикрепили фотку. Они получают ксиву вот прямо такую. Вот прямо такую представь. И там написано: "А-а, агент суковыжималки владеет навыками сочных запусков и офигенного маркетинга в онлайн-школах". Это прикольная фишка, которую просто человек другому показывает и говорит: "Я теперь красиво". То есть это формирует ещё и своё такое комьюнити связь, да, что ребята они из органов, они выдают к Сивы. Всё очень понятно. И то есть мы и получается обкладываемся прикольными бонусами, но и самое важное не забывать и не забивать на продукт. Угу. И вот на последнем запуске у нас у нас ничего не изменилось с тех пор. То канал сильно прирос, а было уже 174 человека. То есть это притом наш не максимальный запуск, но сейчас мы делали запуск нового продукта. К вопросу, у кого там 2-3.000 подписчиков, 174 человека вы соберёте на продукт платный. Ну это прямо тяжело. Кто-то столько регистрации не соберёт, да? А после этого ещё продаются виповые чеки, там группа сопровождения, mastermind. То есть внутрь продукта вшита, по сути, продажа. И прежде, чем завести людей на продукт, конечно, они проходят вот весь этот путь. Сначала они касаются названия: "Соковыжималка, что за ребята". И мы сделали сайт, который сначала а моя партнёрша Саша набросала на айпаде просто стилусом и говорит: "Вот я передам в дизайн, там они задизайнят". Я говорю: "Не надо никакого дизайна, оставляем так". А можем показать, да? На айпаде с Тилуusсом прямо было нарисован там диалоги, как люди разговаривают, типа, да что ты жопишь? 10.000, Офигенный тренинг, если что, вернём. Типа вот такие всякие штуки. И сайт реально у нас было 2.100 репостов. Можно посмотреть статистику сайта пересылок. 2.100 человек переслали просто с НOS. Спустя месяц-полтора мы смотрим референсы э ребят из инфобиза, причём абсолютно из разных ниш. Они тоже стали на сайте разговаривать с клиентом. То есть это не просто сайт, где классика, офер, кнопка, там всё остальное, а где ты читаешь и такое ощущение, как будто создатель сайта с тобой разговаривает. Угу. И мы очень много байтили на сайт разными способами. И, конечно, это тоже дало очень крутой эффект того, что нашего дизайнера, который собирал сайты, его просто завалили заказами. Но это было поистине гениальное решение.
Дорогие, очень интересное предложение для тех, кто слушает мой подкаст. Ненадолго прервёмся. Смотрите, лиды по фиксированной стоимости, то есть вы получаете лидов и платите за них одну единственную фиксированную стоимость. Это раз. Второе, вы платите за них по постоплате получили ли только после этого заплатили за него. Звучит круто, согласитесь. Ну реально офигенное предложение. Что уж спорить, на рынке инфобизнеса сейчас трафик всё дороже и дороже, ледов всё меньше и меньше, и они дороже. Вот поэтому компания Puzzle Brain. Друзья подкасты запустили свою собственную лидогенерацию. Постоплата. Платите только по факту полученных лидов без всяких лишних комиссий. Подключайтесь за один день. Всё очень просто. Если у вас онлайн-школа и вы не выделили рекламный бюджет и не протестировали эту площадку для своей школы, блин, ребят, чего мы ждём? Ссылка в описании. Здесь вот QR-код. Переходите, оставляйте заявку, бесплатно подключайтесь, получите лидов и только потом за них заплатите. Смотрим подкаст дальше.
Угу. Ну, видно, что этот, как это есть такое внут я как это называю? Есть внутреннее отторжение. от классических способов продаж и всегда ищем свой уникальный способ. Это вот про вашу историю. Вот творческая реализация особенная у вас проявляется. Но я думаю, что ты наблюдаешь за тем, что на рынке сейчас происходит. Ну то есть о том, что старые способы ещё хуже начали работать, чем работали до этого. Источники трафика дают меньшую рентабельность и так далее. Вот что как каков твой взгляд на текущую ситуацию в рынке инфобизнеса по воронкам? Вот что перестало работать, что стало работать лучше или хуже. Вот какой какие у тебя наблюдения? Ну, тренд двадцать четвёртого года и на двадцать пятый все говорили про триплаерные воронки и приходят люди, говорят: "Нам нужна триваерная воронка, мы делаем в запуске трипаерную воронку". Но мне сказал там, а наставник сделал трипаерную воронку, но почему-то не сработало. Угу. То есть, когда это эффект толпы, когда все начинают делать что-то, это начинает надоедать всей аудитории, перестаёт работать, да? И послуронки, они как мода. То есть всё очень циклично, всё уже придумано, а очень сложно придумать, на самом деле, что-то новое, только путём появления каких-то, может быть, новых, а там, как вот появилось, там начали внедряться какие-то новые штуки через кодовые слова, там и всё остальное. Только это может нам дать новые воронки. И сейчас работают смыслы. То есть, если ты нормально Почему старые воронки отваливаются? Потому что раньше написал любой офер, у тебя купили. Окупаемость 300% была. У кого-то было 800, у кого-то 500, у кого-то 300, те, у кого было 300, говорили: "Полное мы не хотим за эти деньги работать". Сейчас, когда на входе воронка окупается в ноль, мы радуемся, потому что наша наша задача- выкупать базу, наращивать повторные продажи, работать с клиентом. То есть рынок превратился в классический бизнесовый рынок, когда в начале коммуникация с клиентом стоит дороже, да, чем то, сколько он тебе платит. И мы вынуждены заморачиваться над продуктом. Это ключевое. Я думаю, что это такой тренд, который будет ближайшие несколько лет. Он, то есть, рынок инфобиза, он очень стремительно меняется. Каждый год какие-то новые фишки, но о продукте заговорили все, наверное, в году в 2022, но всегда его что-то выбивало. Воронки выбили его. там ещё какие-то штуки, выбили его. А, но глобально это самое главное, если мы посмотрим на всех успешных предпринимателей в нише онлайнообразования, это те, кто заморачивается над продуктом. Угу.
Вопрос, ну, мы работаем со многими ребятами, вопрос того, да, у меня классный продукт, люди думают, как же его продавать. То есть всё-таки возвратимся к вопросу про воронки. Угу. А, и наша задача, неважно какая, вебинарная, там прогрев через соцсети, да, автомарафонная, кто-то там через чатботы делает, игровые разные механики. Важно то, что вы в эти воронки, чем вы их наполните. Угу. Потому что если там будет рядовое сообщение, типа, вот у меня классно, иди покупай, будет ZРО. Угу. А если там сделать реально интересную игру, про что мы говорим, что будет внутри воронок очень много гемификации. Угу. Когда мы весь наш процесс оформляем в стиле какой-то игры, в стиле какого-то мира, а почему-то многие смотрят на лидеров рынка и думают: "Ну, у них большие бюджеты, поэтому они могут всё сделать в стиле там Гарри Поттера, в стиле Игры престола, в стиле ещё кого-то". Но на самом деле это очень всё просто. Написать на языке, о котором, допустим, говорят в каком-то мире, а, и сделать какую-то тематическую съёмку. То есть порой здесь в бюджет можно там до 10, до 15.000 уложиться и сделать всё это очень просто. И очень много механик, которые позволяют это сделать. К примеру, а у нас девчонки пришли, у них проект Сушка по фитнесу. Всё очень просто. Не бешеная сушка? Не, не бешеная сушка, а просто сушка для девчонок. продукт недорогой, 5.000 руб. И надо было нам удивлять аудиторию, сделать, ну, как пробить их баннерную слепоту. Я еду и думаю, ну, уже всё, сработаем, созвон еду, сушка, сушка, везде эта сушка. Какая сушка? Непонятно. Бешеная сушка, ты говоришь. Я говорю: "Давайте, что у нас ещё было сушка к лету". Кто что? А у них девчонки там 25-30 лет, там от 18 молодые, короче. И референс эксперт, он тоже красивая, современная девушка. Я говорю: "Давайте назовём сучка". Я у меня в голове крутил к лету. к лету. Все девчонки хотят быть сучкой, а ещё и к лету. Они хотят быть сучкой для своих мужчин. Они хотят быть немножко сучкой со своими подругами. Да. И мы интересно обыграли. Мы заче написали большими буквами зачеркнули Ч и сверху написали Ш. Все. Ну просто и вокруг этого построился прогрев, очень много контента, то есть который сразу вовлекает людей в игру. Угу. Вопрос присоединения к тому коммьюнити. Кто и мы подумали, что хочет получить целевая аудитория. Угу. Она хочет сжечь калории, тренироваться там и всё остальное, но вряд ли. Она хочет выглядеть классно и внутри чувствует себя такой сучкой немножко, что она классная, что и завидует подруге. И вот такие очень простой инструмент, он вообще, ну, на фотосъёмку девчонки сходили, классно всё сделали. Потом мы приглашали там людей на веб, потом всё вокруг этого строилось, и был рекордный запуск. Бамс. Угу.
Ну, пробитие баннерной слепоты. То есть ты говоришь про то, что найдите способ пробить баннерную слепоту. Не, ну можно член нарисовать и пробить. Это не экологичное пробитие, да? Тогда экологично пробить баннерную слепоту. Грамотно, я бы сказал. Гра, можно немножко не экологичности добавить, но давай тогда вот прямо ты говоришь, этот инструмент легко внедрить. Вот давай опишем этот инструмент. Вот ты пример привёл, мне понятно, но я не могу сказать тебе, что вот у меня сейчас ниша психолога будет какого-нибудь, я смогу вот знаешь, либо порядок вопросов какой-то в правильном порядке, который мне нужно задать. Мы всегда подходим к этому. У нас сначала мы строим стратегию, то есть по деньгам, что мы хотим причи, по количеству учеников. Вообще какая задача стоит перед собственниками и перед бизнесом. Угу. Это с точки зрения цифр, с точки зрения их целей. Там, может быть, они хотят прирасти в аудитории. И потом уже у нас строится концепция запуска или концепция какого-то мероприятия, концепция, может быть, системной воронки. Угу. Угу. И мы думаем, с чем вообще а ассоциируется эксперт, с чем ассоциируется его мир, то, что он делает. Угу. к нам здесь, э, ну, здесь много разных есть техник с точки зрения, а, во-первых, это мир, да, в какой мир мы хотим погрузить человека. То есть, если там возьмём пример, там сафари, да, не волк, она погружала в определённый процесс, в путешествие. Интересно. Интересно. Кто-то сделает в стиле фильмов, кто-то делает в стиле там вообще каких-то инопланетных штук, кто-то просто к лету, просто дёшево, классно пробивает. У нас есть техника, мы её рассказываем 20 минут. Мы подготовили классный пак для ребят. Я внизу будет ссылочка. Вообще без проблем, ребят, забирайте. Там всё очень подробно а описано, как это делается. Но важно это делать после понимания цели. Зачем? Потому что если у нас нет цели, все действия они потом хаотичные.
А можешь мне ещё какой-нибудь пример привести? Вот, например, к лету. Понятно. Вот есть ещё какой-нибудь пример, где грамотно пробили вот эту слепоту из физи? Есть пример, который мы не реализовали, есть, который реализовали. давай, которые не реализовали, но концепция была классная, я уверен, зрители, пожалуйста, забирайте. В общем, мы работали с одним очень большим проектом, там суммарная аудитория, 4,5 млн а зрителей во всех соцсетях. А и они тоже давно продают свой продукт, он уже известен аудитории известен на рынке. И тут вопрос мы поставили восьми мотивов. То есть почему люди покупают и почему люди хотят участвовать в том или ином продукте? И один из восьми мотивов покупки - это сопричастность к чему-то великому. Угу. Почему люди, в том числе там покупают какие-то драгоценности, да, антиквариат, они хотят быть сопричастные там и выделяться на фоне всех остальных владением вот такой вот вещью. Мы придумали концепцию мирового рекорда. Угу. Ну, придумали мировой рекорд не мы. Мы конкретно в данном проекте как решение. Мы говорим: "Давайте мы будем продавать не марафон по красоте за 1.000 руб., А мы будем продавать участие каждого человека в мировом рекорде, и он без вас не состоится. Мировой рекорд, когда тысячи женщинно по всему миру становятся одновременно красивыми в онлайне. У нас будут регистраторы, у нас будет мероприятия, имя каждого участника будет записано, и вы потом всем вообще сможете говорить, что вы мировая рекордсменка. Вот мы вот это сделали. И сюда закладывалась ещё глобальная такая миссия, что все женщины мира на самом деле красивы. Эксперт в это верит, и мы в это верим, и продюсер в это верит. И когда-то, вот я даже сейчас рассказываю, ведь это действительно мурашки по коже, бля, а что не реализовали? Ну там определённые сложности просто были, э-э, с точки зрения там запуска, поэтому эту штуку ребята, я думаю, реализуют. Она как бы она классная и очень просто. Ну то есть пригласить регистратора там или не мира, там с Гиннессом сейчас проблемы, там есть всероссийские рекорды. Всероссийские рекорды. Можно вообще спокойно, тут нет никаких проблем. Это стоит очень вменяемых денег, и это доступно практически каждому, каждой онлайн-школе, у которой есть там хотя бы выручка там 1. 500.000. То есть всё здесь очень У меня знакомый во время запуска со своим экспертом по крипте, э-э, это это был вообще угар. Он эксперт плохо продаёт на вебинаре, но хорошо рассказывает контент. Он рассказал контент, продюсер мой знакомый продавал на вебинаре, но они решили как бы эксперта из кадра не убирать и сделали два кадра. А и решили, что эксперт во время продажи будет делать мировой рекорд по отжиманию на брусих. И он очень круто отжимается на брусих, и он реально ставил мировой рекорд по отжиманию на брусих, пока тот продавал курс по крипте параллельно. Ну то есть тот вот так вотмается. И они ещё триггеры начали использовать. Они помимо того, что он отжимается на брусих, рядом с ним стоит очень красивая сексуальная девушка просто там в бикини. Ну то есть максимальный захват внимания, пока мой знакомый продюсер просто продаёт несчатно этот курс.
Ну смотри, триггеры - это уже как приправа. Да, да, да. А ты говоришь про глобальную идею концепцию, да? То есть, когда вот с точки зрения триггеров мы поставили, а в на вебинар к девчонкам голого мужика, ну, с голым торсом накаченного, потому что они сучки к лету там. Он им там подносил шампанское, там воду принеси то, ну, он там маслом натёрт, блестит весь. Ну это это уже потом как приправа оно добавляется. Но если вот предыду надо играть в том мире, в которой ты создал, да? Да. Если предыдущая штука не создана, то триггеры могут не сработать. У, мы все очень любим историю про волшебную таблетку. Да, дайте нам способы, дайте нам триггеры, дайте нам воронки. И они действительно есть. И может быть на какой-то там процент, долю процента они могут улучшить показатели в текущей ситуации. Угу. Но глобально нужно начинать с целого мира, который ты создаёшь. Тогда него будет интересно играть. Такое ощущение, что вот ты как раз в реальности, э, проявляешь ту историю про покупают эмоции, состояния, а не тот результат, который ты хочешь дать. И и вот ты на этом очень хорошо играешь, и у тебя это получается. А вот ты говоришь, знаешь, у меня часто есть, вот у меня есть часто мысль о том, что человек, который может создать действительно качественный продукт и прожил большой опыт, который может делиться и создать действительно сильную программу, он не тратил время и навык, не развивал вызывание эмоций при продаже этого продукта. То есть вот то, о чём ты говоришь, ты очень много времени потратил именно на маркетинг, да, на упаковку и так далее. А вот я представляю себе человека, который там крутой стоматолог, он хочет курс для стоматологов сделать, у него, ну, не родится такая идея, не родится такая гипотеза, как у тебя, и у него будет, наоборот, внутреннее э сопротивление. я серьёзный врач, какие танцы, какой голый мужик там для девчонок развивать. Вот понимаешь я уверен, что они все, блин, Глеб красава. Я как это себе примени, да, я себе это применить не могу.
Вопрос, кстати, пример про врача. Да, вот к нам пришли врач там, он один из лучших врачей России и по в он психолог, гипнотерапевт, там сертифицированный всё, у него там целая куча дипломов. На рейтинге доктор там есть какой-то рейтинг докто. Там у него 5.0, там 1.000 с хреном отзывов. Он говорит: "Ребята, у меня вот онлайн-школа ещё есть по России люди не все могут приехать ко мне в центр, но сложно продавать". Мы смотрим их воронку, а там скидочки вот эти, все базовые приёмы маркетинга, который ему как вот врач суперавторитетный, который, ой, у которого очередь наличную работу, и он говорит: "Ребята, скидки это ему вообще нерелевантно. Это не, это разрывает мир тот, который он представляет, и он пытается зайти на поляну вот этих вот э триггеров, ну, ограничений и всего остального. Мы эту всю штуку полностью убрали. То есть у него было не, ну, скидки же людям важны, они же покупают из-за скидок. И мы это внедрили как социальная программа. Угу. Что наша клиника представляет такое-то количество мест по социальной программе. Мы участвуем, мы действительно там начали участвовать в определённой социальной программе и выделять эти места. У нас продажи выросли в четыре раза. Просто потому, что врач начал говорить, во-первых, в то, что он верит, во-вторых, то, что они действительно делают, и, в-третьих, то, что ему соответствует. А скидки 40% только сегодня, вот сейчас вебинар закончится и вы больше не купите. Но для него это была полная дичь. То есть эмоции можно вызывать разные. То есть, э, ты сейчас сказал про другую эмоцию. Она не такая типа Гэг, а она уважения, респект, состояние, то, тон войс другой, то есть доверие, то есть ээ играем на эмоциях, но в другую сторону уже вызываем доверие через наоборот чёткость, твёрдость, стабильность, мощность авторитет. Ну, у нас список эмоций есть таблица эмоций, да, модно ходить психологом. Там эмоции огромное количество, которые мы можем вызвать. Угу. И мы любим, я люблю людей спрашивать: "Вот смотришь, любой этап воронки, я говорю: "Что вы этим хотите сказать?" Вот есть такой, а, способ проверки себя. Угу. Что я хочу сказать тем или
иным слайдам, контентом, сообщениям, неважно. Мы хотим вот это.
Я говорю: "А что чувствует аудитория?" Потому что единственным триггером человека к действию является эмоция. Мы все понимаем, что нужно что-то делать, но пока мы по какому-то поводу не испытаем эмоцию, там, я говорю про работу, про контент, может быть, про какие-то достижения, то это просто у нас стоит в задачах.
И человек, может быть, тоже пришёл к вам в вашу воронку, на вебинар, на выступление, в сторис. Ему, чтобы принять решение достать свою карточку и оплатить, нужно вызвать эмоцию. Но эмоция может кто-то продаёт через то, что ты, если не купишь, умрёшь бомжом под забором. Какая эмоция? Эмоция, блин, да у меня и так в жизни всё херово, а он меня ещё и хейтит. Я не пойду к нему на продукт, я пойду лучше к другому человеку. А если мы здесь за поднимем другую историю, что я понимаю, через что ты прошёл, типа вот это всё у тебя не работает, да? Он получит просто поддержку, понимание, и на этой эмоции можно купить, да? И это вызовет доверие, а доверие продаёт.
Как мне прогадать St of Voice и эмоции, которые вот ты всё время, знаешь, исходишь из того, что понимание своей аудитории у тебя данность, ты её очень хорошо понимаешь. Мы каздевим, каздевим постоянно. Вот. Ну то есть есть ли какие-то детали в том, как это делать правильно? Потому что слово каздеф мне кажется уже, ну, набило скомину всем, да. Но делать его грамотно и круто мало кто объясняет, как. Ну, то есть, может, у вас есть какой-то подход, раз вы получаете результат от казд.
У нас есть индивидуальные, там есть, когда мы статистические данные собираем, да, большие там опросники. Я очень люблю групповой каздеф, но немножко не стандартном формате. Мы вот буквально на последний запуск сейчас сделали. А когда я прямо написал в наши каналы, говорю: "Ребята, нужно 10 человек, мы вам презентуем программу, ваша обратная связь, а будет очень цена для вас. Мы для вас там сделаем, если что, спецусловия". И мы пригласили своих друзей. Угу. И пригласили просто холодных людей, тёплых людей, которые подписаны на наш канал. И там пришли очень классные люди, которые развивали компании с миллиардными оборотами в в Инфобизе. Там посмотрите список, будет понятно. Там их маркетологи, директора.
Я го думаю, люди пришли. То есть я просто сижу уже и я говорю, сейчас будет презентация продукта. А мы просто нагенерили продукт, ну, знаешь, быстро в формате там майнкарты. Я рассказывал им продукт, говорю: "Здесь будет про это, вот здесь такой блок, вот такой формат, а сюда двигаемся". Они мне столько огурцов насовали в задницу. Ох, наша задача, моя задача и была получить эти огурцы. Это очень неприятно с точки зрения эксперта, когда ты слышишь, что твой продукт, ну, не очень. Но это очень ценно, чтобы его сделать очень качественным, потому что мы все горазды в этот мир рожать то, что мы придумали. Но сделать то, что нужно людям, могут сказать только люди. И когда там из десяти человек шесть тебе говорят, что вот это не надо, это нам не нравится, назовите по-другому. Было бы по-другому, мы бы купили, ты такой: "Ага, о'кей, понял". И для меня это всегда тренинг личностного роста, помимо всего прочего, когда тебя 2 часа, ну, они, конечно, по-доброму обсирают.
И в чём суть? в том, что когда ты один на один спрашиваешь человека, он будет искать более мягкие выражения. А когда группа, а когда группа, это как 12 злобных зрителей, помнишь, передача такая была, они чувствуют силу группы, что ты как бы им представля роли немножко меняются, что они здесь хозяева, а ты в роли по сути подсудимого, да? То есть они как присяжные оправдать оправдать или виновен. Нормально. И вот они у них свой микроклимат создаётся, и они один говорит, другой: "Да, я тоже это хотел сказать". И они накидывают столько интересных мыслей и гипотез, что, ну, меня это всегда потом очень вдохновляет. Там всё, всё это записано на Zoom, потом спокойно транскрибируется в задачи. Отсюда очень здорово могут выйти и другие продукты, которые потом можно допродать, если они там говорят, что им чего-то не хватает или им чего-то хотелось, можно дополнить продукт. То есть и это занимает, то есть каз 10 человек. Ну давайте объективно говоря, там с каждым назначить встречу, кто-то сольётся. Я недавно 17 коздвов провёл за неделю. Я 17 за неделю. Ну это сложно, да? Это это очень А представь себе, что на каждом огурце пихают ещё. А ты не привык к этому. Ну это, ну это хорошо, что они пихают. Ху хуже было бы, если ты 17 провёл, и они бы не пихали, и ты потом с пустым лукошком ушёл, правильно? Без огурцов. Да, абсолютно верно. как мы назвали твоего лукошка. Тут на 2 часа времени, ну и там пару дней на сбор и всё, всё готово. И потом уже в мир представляешь то, что тебе сам мир подсказал. И это, ну, всегда находит очень прекрасный отклик.
Отсюда может строиться прогрев, что они там, ну, прямо фразы какие-то можно вытаскивать, прогрев контент. Потому что многие сейчас столкнулись в соцсетях с маленьким количеством комментариев, реакций на всё то, что они представляют, потому что люди уже насытились. Они такие: "Мы это видели, мы это знаем". Ну я не отвечу, потому что ответит кто-то другой. Или если мы говорим про больших блогеров, я не отвечу, потому что мой ответ не прочитают. А здесь словами людей, их фразы можно прямо из зума а выделить. Они видят, что с ними общаются. То есть это условно Маша, с которой поговорили, она такая же, как и я. И я ещё своего туда что-то докину. То есть этот формат, он очень живой, потому что мало жизни сейчас в продажах мало жизни. Даже ты меня сегодня спросил про А и меня жена спросила, говорит, она же лопнула, говорит: "Давай сейчас стекло быстро поменяем на а грамоте". И ты говоришь: "О, лопнуло". Я говорю: "В этом жизнь". Жизнь вне идеальности. Да как будто про честность и искренность говоришь ещё. Как будто бы вот это тоже играет большую роль. Вот я такой, какой я есть.
Мы позавчера записывали подкаст с женой. Ага. И она говорит: "У тебя есть А куда вы записывали с женой подкаст?" Да просто, а просто сели таки вам подкаст запи сели. Давай запише подкаст. Я дома студию дома арендую студию оборудовал. Вот и она арендую студию. И она говорит: "У тебя есть феноменальное чувство вызывать доверие". Говорит: "Расскажи про это". И я немножко заглянул в эту историю. Так, надо вспомнить, кем я раньше-то работал. Расскажи. Оператив, работая оперативным сотрудником, вызывать доверие у людей - это твоя главная задача. И нас этому, ну, учили по книжкам. Но первые года мало что получалось. Всё получалось потом с наставником, когда ты с ним, он идёт, показывает, начальник тебе ставит задачу, говорит: "Вот такой огурец тебе запихну, если не сделаешь". И ты думаешь, как найти подход к человеку. И огромная проблема людей сегодня заключается в том, что мы не умеем слушать. И мы не умеем слышать. Мы забываем спросить о том нашего клиента, как у него ребёнок выздоровел или не выздоровел, когда он говорил, что там на прошлой неделе он не может, у него болеет ребёнок. То есть, что мы наших менеджеров по продажам всегда учим? Помнить тот контекст жизни, про который говорил клиент. Да, если мы слышим на заднем плане лает собака, мы говорим: "О, у вас пёс, у меня тоже пёс. Какая у вас порода?" То есть мы всегда ищем что-то, что может нас с клиентом сблизить. И вопрос про слушать очень важно отвечать клиенту его словами, потому что если мы начнём разговаривать со своими заумными конверсиями Роми, там всё остального Раз и так далее, клиент, который эксперт, который пришёл, у него онлайн-школа, и он может вообще этого не знать. Он скажет: "Ребята очень сложные, мне до них далеко, у них там уровень какой-то космический". А если ты говоришь очень просто на его языке, понимая и за каждое своё слово отвечаешь действиями, тогда это вызывает доверие. И это строит репутацию. Потому что когда у тебя за спиной репутацию очень сложно построить нормальную и очень легко просрать. А, да, это правда. Один раз ошибся, тебе простят. Второй раз ошибся, уже система. Всё, ты уже потом вылазить из этого дерьма будешь долго.
Ты уже как вот а неймдропинг слушай интересное наблюдение, что а работа опером развила в тебе навык э- как раз-таки вызывания доверия, искренности, честности и заботы о, а клиентах и учениках. Для меня это удивительно, потому что я обычно думал, что с профессией журналиста очень хорошо в инфобизнес выходить. То есть очень много девушек, которые успешны в инфобизнесе, там Света Гостьева, э, там Метрошина, Афонина и так далее. Они все журналисты же в прошлом и с большим бэкграундом оттуда других оперов, которые в инфобизе успешно. У нас разные разные суперсилы. Разные суперсилы, это правда. Они журналист, он классно делает контент, да, историю рассказывает. И он рассказывает истории, он всё это очень делик, там разные структуры, герои и так далее. А наша задача - это глядя человеку в глаза. В том числе, наверное, почему мы работаем с клиентами на высокий чек. То есть у нас там чеки там 600. Ты тоже любишь работать точечно с высоким чеком, да, с крутыми, интересными проектами? Я люблю по-всякому. И в одной позе, в другой как бы тут тут по по-разному. Но на просто клиенты с высоким чеком - это определённый уровень масштаба с точки зрения коммуникации с личностью, да? Потому что когда ты разговариваешь с человеком, которого вот мы сейчас буквально на днях общались с мужиком, у него четыре выручки на ВБ. Четыре и там маржинальность, по-моему, 30% у него общая после вычета всего остального. Ну, под ярд и мычистыми остаётся. И ты видишь, как эти люди ценят своё время, как они работают, как они доверяют, на что для них важно. То есть поэтому я люблю работать на высокие чеки. Угу. Но очень просто отлететь, да. И поэтому у нас есть продукт за 10.000 руб. Я понимаю прекрасно экспертов, у которых небольшие бюджеты, которые хотят сами разобраться, потому что нанять специалиста, когда ты ничего не знаешь, очень сложно, потому что он тебе сделает дичь. И чтобы понимать, как работает маркетолог, таргетолог, прочти все специалисты, нужно в этом хоть чуть-чуть разбираться. И это стоит это стоит времени. То есть ты должен понимать хотя бы ключевую задачу, ключевые метрики, которые смотреть. И порог входа в обучение за 10.000 руб. он, во-первых, даёт тебе понимание, что ты можешь требовать от сотрудников, если ты сам в этом не хочешь разбираться, и насколько адекватные предложения они тебе предлагают. И мы всегда говорим: "Ребята, приводите команду, приводите маркетолога, приводите там эсэмэмщика, прожекта, чтобы они понимали, что делать". Пото что люди же часто не понимают общий замысел. Команда не понимает замысел лиц, принимающих решениние. Лица, принимающих решение, не принимают замысел собственников. А собственники вообще там живут в своём мире. Это большая проблема. И они не могут синхронизироваться. А когда у нас не синхронизировано, всё едет как лебедь, рак и щука. Угу.
Вот ты говорил, что в двадцать пятый год обратите внимание на продукт, чтобы рекомендовали, чтобы он был прямо охренительный. Ну вот твоя история, о которой ты говорил, и сейчас мы разобрали в деталях погрузились в подход, через который вы работаете. Какие ещё есть прогнозы на двадцать пятый год, тренды, направления помимо продукта?
Двадцать пятый год - это, конечно, тренд партнёрств. Угу. Коллабораций или партнёрст партнёрств, коллабораций. А потому что по сути вся целевая аудитория, она уже где-то собрана. Угу. То есть они только погружались в этот мир, то сейчас даже по последней статистике большинство людей, они уже проходили то или иное обучение, то есть они уже так или иначе взаимодействовали там с платными или бесплатными продуктами, и цена, трафик растёт. Вот тренд партнёрств. Все ребята, которые к нам приходят - это история про вин-вин. И партнёрство - это далеко не про то, что я приду на твою аудиторию, сделаю запуск, а тебе заплачу процент. Это даже звучит не очень. Ты скажешь: "Да я сам". Большинство экспертов сами что-то им продадут, заработают и никому проценты отдавать не будут. То есть и репутации своей не будут рисковать, да, на свою аудиторию приглашать там, не знаю, мы кого. Партнёрство - это выстраивание долгосрочных отношений всегда с со вторым пар. Поэтому это не называется партнёрство. У нас была и есть очень интересное партнёрство с хайлайтами инфобиза. Не знаю, можно лить у нас Кириченко. Обожаю, люблю всем сердцем лучше, ребят. И как это партнёрство родилось? Мы подумали, они должны были выиграть, не я. Я искренне так считаю. Это вот Настя, я говорил много раз. Мы подумали, что нужно ребятам. У них же раньше контент строился на том, что они публиковали интересные кейсы, да? А, и там Саша, моя партнёрша, она добавилась ВКонтакте друзья к Антону Туму, потому что ВКонтакте у него мало аудитории. Пару дней повисела и написала в ВК влс: "Привет, ла-ла-ла, там, как дела?" Потому что в друзья ВКонтакте это значит кто-то наши близкие, кого мы давно знаем. Я говорю: "Слушай, у нас прикольный кейс, может, вам будет интересно". То есть мы вообще зашли сначала с позиции, что, ребят, вот просто для вас контент, нам ничего не жалко, мы же сделали вот всё оформлено, заберите. Он говорит: "Свжись с главредом". Связались с главредом. кейсы круто. А интересный подход. Это у нас как раз первый запуск выжималки был. Потом мы второй кейс там сделали по другому проекту, с которым работали. Тоже им дали тоже интересное там метавселенные, там как туда погружали людей. И потом мы зашли в партнёрский запуск у нас в неделю был прогрев там людей на воронку. И что самое классное, что мы вели с Сашей Чернышевым. То есть он был в этом вебе флагманом, что типа хайлайты, соковжималка вместе веб. Это вообще прикол. А здесь даже можно вставить гифку. У нас 5 минут до веба. А мы готовимся, и я сижу и грызу семки прямо вот, ну, прямо вот в самом плохом смысле этого слова. И потом Саша поделился спустя время после после веба, он говорит: "Я сижу, вы материтесь как сапожники". Ну, то есть, говорит, нормальной фразы без мата нет. Этот лупит семечки ситит и прямо вот: "А мы что-то работаем там, руки чем-то заняты, я печатаю, плюю прямо вот у меня здесь такая суперрабочая атмосфера". Он говорит: "На что я привёл людей?" Он говорит: "Ну, только включается камера и речь по сути такая же льётся, как у нас сегодня на подкасте". То есть без единого бранного слова говорит, я тогда ну очень сильно успокоился. У нас кстати это удивляет. Я думал, ты будешь тоже материться через слова. У нас конверсия в продажу была 25% с матом. или без? Ну, вопрос не в мате, я понимаю, в контексте, когда вопрос матернуться можно, но мы всё-таки про образование. Я понимаю, что нас могут смотреть и врачи, а, и эксперты, и маркетологи, и разные отчипенцы, в том числе, да, и я могу разговаривать на любом языке.
Возвращаясь к партнёрству, я думаю, понятно, да, что благодаря партнёрству можно сильно подрасти. Вот какие здесь ты дашь рекомендации? Вот я просто, знаешь, как правильно выбрать этого партнёра с прямыми конкурентами, с межными нишами, как договариваться, вот как сделать так, чтобы вот это как партнёрство, оно срослось успешным? На что стоит смотреть?
Слушай, у нас есть отдельный э материал, он длиной там в час с раздаточными материалами, там с целыми списками. Я думаю, если мы сейчас сюда уйдём, мы превратим этот подкаст в контент про партнёрство. Мы тоже его с радостью ребятам, кто смотрит, дадим. То есть это будет в том паке бесплатно забирайте, да, бесплатно забирайте. И там, по сути, это описано как пошаговый план, как сделать успешное партнёрство и из чего выходить на партнёров, как это сделать, да? Ну, ключевую мысль. Потребность партнёра. Потребность партнёра, понимая потребность партнёра. И это не только деньги, потому что деньги - это базовая потребность всех людей, да? А лучше, если их две-три, вы знаете, тогда, а, стоит пытаться выйти, если вы не понимаете потребность. Вот после партнёра можно поставить всё, что угодно: партнёра, целевую аудиторию, свою жену, своих детей, своего друга. Как только вы понимаете потребность, у вас сложится классная коммуникация. И, может быть, ваше партнёрство не срастётся завтра. Партнёрство - это выстраивание долгосрочных, взаимовыгодных отношений. Часто у нас с многими партнёрами всё перерастает в хорошую дружбу. Угу. Но с точки зрения стратегического видения они очень важны.
Хорошо, давай про стратегическое видение. Двадцать пятый год. А такое ощущение, что исходя из современных трендов и изменений в рынке, усложнений конкуренции, как будто нужно прямо новый сет навыков развивать у предпринимателя, инфобизнесмена, помимо того, что он умеет там вебинары, прогревы писать и там в бизоне комнату создавать, как будто что-то другое надо уметь делать и в чём-то другом прокачиваться. Можешь мне вот подсказать направленность, в чём современному инфобизнесмену нужно качать навык и чтобы он был успешен?
Ну, мы здесь выделяем, по сути, пять направлений, да, которые стоит, прямо которыми стоит заниматься. Современному инфобизнесмену, продюсеру, эксперту, там, собственнику бизнеса, неважно, как бы вы себя не называли, в том числе это касается маркетологов, которые хотят стать топовыми маркетологами. Первое - это понимание стратегии там на 3, 6, 12 месяцев, потому что проекты, которые жили от запуска к запуску, они всё меньше имеют результат и всё как бы больше прибегают к каким-то инструментам, которые они раньше не использовали. То есть, если вы понимаете, какая ваша стратегия, куда вы двигаетесь, откуда у вас будут деньги и самое главное, почему у вас будут эти деньги, почему у вас будет покупать, скорее всего, вы сможете двигаться дальше по вот этим вот пяти пунктам.
Второй пункт, то есть который мы, аэ, как раз обсуждали - это вопрос создания концепции мира, погружения людей куда-то. То есть потому что люди они устали уже от всего, от работы, от обучений. Они хотят играть. То есть мы хотим людям дать ощущение игры. Ощущение игры оно пробеждает интерес. И в момент игры гораздо легче получать новые знания. Вспомните себя, когда вы ходили на квест или вы там на столке играете, вы же сначала обучаетесь всегда и потом какие-то навыки у вас прокачиваются. То есть не заставить человека учиться. Нас это делали много лет в институтах, в школах, и всё это было очень тяжело. Там целая система над этим работала. Отдать человеку ощущение погружённости в мир причастности к идее, то есть вопрос вот построения концепции. Это второе.
Третье - это построили концепции, да, стратегии. вопрос в какие, то есть любой специалист в этой нише, он должен обладать набором всех воронок и пониманием всех воронок, как они сейчас работают. Угу. Потому что зачастую в одном и том же успешном месте, там блоге, там канале, один инструмент сработает отлично, а другой не сработает, но на это будет причины. Угу. И вы должны понимать, почему нам стоит сделать здесь вот так, и почему не стоит делать иначе. И самое интересное, что мы сейчас видим, это использование а абсолютно разных. Вот мы говорим, там вебинарная воронка, а то, что есть там шесть-7м а вариантов форматов проведения вебинаров, это день открытых дверей, там а контент-продажи, контент, разные структуры, которые тоже определённым образом гемифицируют весь этот процесс. Люди об этом не знают. Они ставят вебинар, один марафон, всё, пипец, запуск как будто бы закончен. А то, что их можно поставить там в период месяц там пять или шесть штук, связать их между собой, это про это очень многие забывают.
К вопросу проблем с окупаемостью трафика, это каскадные воронки. Что значит каскадная воронка? Это когда ваша воронка в идеале равна аа средней среднему сроку сделки с вашим клиентом. Это очень просто посмотреть. Когортный анализ, а очень просто загуглите. На самом деле там это не составит никакого труда. Вам нужно 5 минут времени или поставьте своему техническому специалисту разобраться а с этим вопросом когортный анализ. Он всё сразу покажет. Какой у вас средний срок сделки? По статистике, средний срок сделки онлайн-школ примерно 2 месяца, там из последних данных 56 дней. Если вы хотя бы на месяц построите каскадную воронку системную, где они люди с людьми взаимодействуют после того, как они к вам попали, то продажи кратно увеличивается. Мы видим окупаемость трафика уже очень хорошие в моменте. Кстати, здесь свежий кейс на испанах говорящий, говорил про русский рынок, но мы работаем ещё и с англоговорящим, испаворящим рынком. А пришли к нам девчонки очень классные, ниша омоложения. А запросом системно вырастить онлайн-школы. У них задача стояла до 100.000 евро в месяц. Они пришли там 40.000ми евро. Мы за полтора месяца выросли до 60.000 евро в месяц. Ну это там рост в полтора раза, но это системный рост на воронке. Мы внедрили а каскадную воронку. У нас пять вебинаров аа там разного формата, длинные, коротенькие. То есть это не значит, что у вас все вебинары по 4 часа. Вы там людей убиваете, убиваете своими оферами и так далее. Вот система каскадных вот этих взаимодействий, касаний с аудиторией - это четвёртое.
Итого, что я назвал, то есть это стратегия, концепция, партнёрки, а система воронок. Ну и, конечно же, это смыслы и продажи. Тут хочется, понимаешь, всё вовнутрь объединить, что продажи без смысла, всё взаимосвязано. Шляпа, да. что смыслы просто с говённым продуктом тоже шляпа. Я всегда, ну, как бы не знаю, где эту фразу услышал, но где-то услышал, что продать можно всё, что угодно, хотя бы один раз. Даже можно завернуть в конфету и продать, но человек её развернёт, разочаруется, больше у тебя никогда в жизни ничего не купят. И когда ты объединяешь продажи, смысла и продукт, и очень важно ещё продавать внутри продукта, последующий шаг, это может быть не обязательно покупка, это может быть то, что надо состоять у вас в клубе, то, что надо пойти в личную работу, то, что надо там хотя бы каждый день вступить в ваш клуб, давать в 5:00 утра. Определённая тропинка возврата внутри продукта должна быть, потому что клиент дорожает. И когда мы вот эти все пять очень, на самом деле, широких смыслов объединяем, то мы видим, что всё это работает в успешных онлайн-школах. Просто было бы сказать: "Да, там насыпьте триггеров или там дайте вот этого". А, но к счастью или к сожалению, такие простые решения они уже не работают. Угу. И вот по этим пяти пунктам у нас как раз есть раздаточные материалы. Да, я попросил ребят прямо подготовить подарок лютый. Да, пожалуйста, берите, пользуйтесь, обращайтесь. Мм, и в этот, в том числе, раздаточный материал заложена одна из наших ключевых ценностей, это польза. То есть мы даже в наших бесплатных материалах, это одно из там красной нитью прошита во всех наших продуктах, неважно, платные они или бесплатные, что клиент должен уйти с ощущением, что он не зря потратил время, что мы превысили его ожидание, что он заплатил денег меньше, чем это стоит. И в том числе эту ценность мы зашили в наш а сегодняшний подарок. Ребят, ссылка в описании. Забирайте, сканируйте QR-код. Ребята прямо постарались. Материал подготовили бесплатно для вас. Очень крутые. Это один из лучших вообще сборов материалов, которые на подкастах мы бесплатно тут вам раздавали. Обязательно пишите комментарии, ставьте лайки, делитесь этим выпуском, если нашли его полезным. Вот. И спасибо вам за просмотр. Спасибо, ребят. Спасибо, Рустам. Всем пока-пока.